Stncioiu Aurelia - Felicia

Capitolul 9. POLITICA DE DISTRIBUIE N TURISM

9.1. Canalul de dit!i"u#ie $ %on%ept& %on#inut 'i (un%#ii
9.). Tipu!i de %anale de dit!i"u#ie. P!oie%ta!ea unui %anal de
dit!i"u#ie
9.*. Dit!i"u#ia (i+i%, -lo.iti%a/ 0n tu!i1
9.2. St!ate.ii de dit!i"u#ie
Obiective:
La sfritul acestui capitol, vei fi capabil s :
- explicai necesitatea intermediarilor n turism
- descriei avanta!ele pe care le are fiecare canal de distribuie i s
pre"entai deci"iile de mana#ement al canalului n ceea ce privete selectarea,
motivarea i evaluarea membrilor canalului de distribuie
- !ustificai importana i obiectivele distribuiei fi"ice n turism i s
identificai factorii de care trebuie s se in seama n elaborarea strate#iilor de
distribuie$
Concepte i termeni cheie:
- sistem de distribuie, canal de distribuie, sistem de mar%etin# vertical,
sistem de mar%etin# ori"ontal, sistem de mar%etin# cu mai multe canale,
a#enie de turism, tur-operatori, distribuie fi"ic, distribuie exclusiv,
distribuie intensiv, distribuie selectiv$
Interfaa cu alte capitole:
Cap.1: Accesul la produsele & serviciile oferite n cantitatea dorit, la locul
i timpul dorit de ctre consumator, constituie elementul determinant al
orientrii de mar%etin# al oricrei ntreprinderi de turism$
Cap.2: Ale#erea canalelor de distribuie a unui produs & serviciu turistic se
face innd cont de sc'imbrile ce pot s apar n mediu (de"voltarea
)*)
+olitica de distribuie n turism
te'nolo#iei informaionale, sc'imbri ale obiceiurilor de cumprare ale
consumatorilor, modificri ale nivelurilor concurenei etc$,$
Cap.3: -n funcie de tipul i obiectivele distribuiei, mar%eterul trebuie s-
i evalue"e i s-i po"iione"e se#mentele de pia$
Cap.4: .ercetrile de mar%etin# sunt importante pentru cunoaterea de
ctre mar%eter a modului, momentului i locului n care potenialii cumprtori
doresc s cumpere un produs & serviciu turistic$
Cap.5: -nele#erea comportamentului consumatorului este important
pentru luarea de ctre mar%eter a celei mai potrivite deci"ii i n ceea ce
privete ale#erea intermediarilor$
Cap.6: /biectivele planificrii de mar%etin# se pot atin#e n urma
elaborrii unor strate#ii de mar%etin# corespun"toare celor patru variabile ale
mixului de mar%etin#, printre care i distribuia$
Cap.7: 0ar%eterul trebuie s cunoasc acele caracteristici ale produsului
sau serviciului oferit, care pot avea impact asupra proiectrii sistemului de
distribuie$
Cap.8: -n metodolo#ia de stabilire a preurilor, mar%eterul trebuie s
evalue"e impactul pe care acesta l-ar putea avea att asupra mar!ei de profit a
intermediarilor ct i indirect asupra consumatorului final$
Cap.10: -n scopul stabilirii i eficienti"rii instrumentelor promoionale,
mar%eterul trebuie s separe canalele tradiionale de celelalte (exemplu,
1nternetul,$
Cap.11: / strate#ie de distribuie eficient presupune, printre altele i o
structur or#ani"atoric a activitii de mar%etin# pe criterii funcionale, sau n
funcie de produs corespun"toare, fiind necesar n acelai timp o evaluare a
tuturor intermediarilor i un control permanent al intermediarilor puternici$
Modaliti de evaluare:
a, referat 2 puncte
b, studiu de ca" * puncte
333333333333333333333333
Total3 4 pun%te
Teme referat:
), 4istribuia produsului turistic prin 1nternet$
2, Avanta!e i de"avanta!e ale franci"ei n turism$
)*2
Stncioiu Aurelia - Felicia
*, A#enie de turism sau 1nternet 5 (avanta!e & de"avanta!e pentru
potenialul turist i pentru prestatorul de servicii,$
Bibliografie necesar:
), 6alaure 7$ (coord$, 8 90ar%etin#:, ;ditura <ranus, 6ucureti, 2===
2, >otler +'$ 8 90ana#ementul mar%etin#ului:, ;ditura ?eora, 6ucureti,
)@@A
*, >otler +'$(colectiv, 8 9+rincipiile mar%etin#ului:, ;ditura ?eora,
6ucureti, )@@B
C, Stncioiu A$-F$ 8 9Strate#ii de mar%etin# n turism:, ;ditura
;conomic, 6ucureti, 2===
D, Stncioiu A$-F$ 8 94icionar de terminolo#ie turistic:, ;ditura
;conomic, 6ucureti, )@@@
E, Stncioiu A$-F$ (coord$, 8 90ar%etin#$ Abordare instrumental:,
;ditura Scrisul Fomnesc, .raiova, 2==2$
Bibliografie recomandat:
)$ 6radleG H$0$ 8 ,, 0ar%etin# internaionalII, ;ditura ?eora, 6ucureti,
2==)
2$ 4anciu 7$ 8 90ar%etin# internauional$ 4e la tradiional la #lobal:,
;ditura ;conomic, 6ucureti, 2==)$
*$ +op J$Al$, 4umitru 1$ 8 ,, 0ar%etin# internaionalII, ;ditura <ranus,
6ucureti, 2==)
C$ ?'omas F$ 8 ,, 0anual de mar%etin#II, ;ditura .odecs, 6ucureti,
)@@B$
9.1. Canalul de dit!i"u#ie $ %on%ept& %on#inut 'i (un%#ii
4istribuia este un element important al mixului de mar%etin# i este
definit ca fiind ,,totalitatea activitilor prin care bunurile materiale sunt aduse
de la productor la consumatorII
)
sau, cu alte cuvinte cuprinde ,,totalitatea
activitilor care au loc n spaiul i timpul care separ prestatorul de servicii de
consumatorII
2
$
-n turism, distribuia constituie o pr#'ie important a actului de vn"are a
produsului turistic, de stimulare i atra#ere a consumatorilor poteniali$
)
6alaure 7$ (coord$, - ,,0ar%etin# n alimentaie public i turismII, Lito A$S$;$, 6ucureti,
)@BD
2
/lteanu 7$ - ,,0ar%etin#ul serviciilorII, ;ditura <ranus, 6ucureti, )@@@$
)**
+olitica de distribuie n turism
+olitica de distribuie cuprinde ,,totalitatea deci"iilor care se refer la o
asi#urare a treptelor de desfacere coordonate cu performanele ntreprinderiiII
*
,
iar obiectul acesteia l constituie ,,finalitatea actelor de vn"are-cumprare n
ceea ce privete ale#erea celor mai indicate canale de distribuie, ct i
opiunea pentru ruta optim a micrii produselorII
C
$
Spre deosebire de bunurile de consum, care sunt trasportate la consumator,
n turism consumatorul trebuie s se deplase"e la produs$ Aceast diferen
este foarte important i are implicaii n tipul de distribuie, n care informaia
are un rol vital (deoarece consumatorii nu pot verifica produsul din punct de
vedere fi"ic nainte de consum, fiind forai s l descopere prin informaii
referitoare la el,$ 4e aceea, n momentul re"ervrii sau cumprrii produsului
turistic, ofertanii dau informaii asupra preului, cantitii (numr de locuri,,
orarul avioanelor, calitatea (cate#oria 'otelului,, condiii de cumprare i
proceduri de re"ervare$ 1nformaiile se transmit a#eniilor de turism sau tur-
operatorilor care la rndul lor le transmit consumatorilor$
<n canal de distribuie este o ntreprindere sau un set de ntreprinderi
independente implicate n trasmiterea produsului la consumator sau ,,o
combinaie de utiliti i funciuni asi#urate de ntreprinderile ce constituie
itinerariul deplasrii produselor din punctele de producie n cele de consumII
D
$
4e"voltarea sistemului de distribuie ncepe cu selectarea membrilor
canalului, respectiv a intermediarilor$ <tili"area intermediarilor ,,sporete
eficiena activitii de comerciali"are, mai precis de punere a mrfurilor la
dispo"iia consumatorilor vi"ai i accesibilitatea acestora la bunurile
necesareII
E
$ 1ntermediarii datorit contactelor stabilite, a experienei, a
speciali"rii i a dimensiunii activitilor pe care le desfoar confer
ntreprinderilor productoare posibiliti mult mai numeroase de valorificare a
produselor lor dect vn"area direct a acestora$ ;i ,,re#lea" fluxul bunurilor
i serviciilor$ Acest lucru este absolut necesar pentru a umple prpastia dintre
sortimentul de bunuri i servicii creat de productor i sortimentul cerut de
consumator$ +rpastia este re"ultatul faptului c, de re#ul, productorii crea"
o cantitate mare de bunuri n sortimente limitate, n timp ce consumatorii
doresc de obicei o cantitate limitat de bunuri n sortimente variate
A
$ 0embrii
unui canal de distribuie (intermediarii, ndeplinesc urmtoarele funcii:
*
6ru'n 0$ - ,,0ar%etin#II, ;ditura ;conomic, 6ucureti, )@@@
C
+op J$ Al$ - ,,0ar%etin#II, ;ditura 4idactic i +eda#o#ic, 6ucureti, )@@E
D
1dem
E
>otler +'$ - ,,0ana#ementul mar%etin#uluiII, ;ditura ?eora, 6ucureti, )@@A
A
Stern L$ K$ i ;l-AnsarG A$ 1$ 8 ,,0ar%etin# c'annelsII, Fort' ;dition, ;n#leLood, .liffs,
JH$, +rentice Mall, )@@2$
)*C
Stncioiu Aurelia - Felicia
informarea, promovarea, contactarea, modelarea, negocierea, distribuia
propriu!"is#, finanarea i asumarea riscului$
$nformarea const n cule#erea i furni"area de informaii de mar%etin# n
le#tur cu clienii actuali i poteniali, concuren etc$ %romovarea se refer la
crearea i trasmiterea de comunicri convin#toare despre ofert n scopul
atra#erii de consumatori$ Contactarea are ca obiect cutarea i comunicarea cu
consumatorii poteniali$ &odelarea se re"um la formarea i ec'iparea ofertei
n funcie de necesitile i dorinele consumatorului, inclu"nd activitile de
prestare, #radare, asamblare i mpac'etare$ 'egocierea repre"int ncercarea
de a a!un#e la un acord final asupra preului i a altor condiii, astfel nct s
poat fi reali"at trasferul dreptului de proprietate sau de posesie, sau s fie
prestat serviciul$ (istribuia propriu!"is# se refer la bunurile de consum,
respectiv la transportul i depo"itarea lor$ )inanarea const n strn#erea i
alocarea fondurilor necesare pentru acoperirea reelei de canale$ *sumarea
riscului se refer la posibilitatea de a nu distribui ntrea#a cantitate de produse$
?oate aceste funcii au n comun trei elemente, i anume: utili"ea" resurse
limitate, pot fi ndeplinite mai uor prin speciali"are i membrii canalului de
distribuie le pot sc'imba ntre ei$ +entru a menine preuri ct mai sc"ute
pentru produsul turistic, ele trebuie s fie reparti"ate membrilor canalului care
pot s le performe"e ct mai eficient$
9.). Tipu!i de %anale de dit!i"u#ie. P!oie%ta!ea unui %anal de dit!i"u#ie

.analele de distribuie pot fi caracteri"ate prin numrul de niveluri$ Jivelul
repre"int orice veri# care depune efort n aducerea produsului i a
productorului mai aproape de consumatorul final$ Jumrul nivelurilor
(intermediarilor, descrie lun#imea canalului de distribuie$ .analele de
distribuie pentru un produs turistic pot fi :
), canale fr veri#i (canale de distribuie direct,- prin care produsul
turistic a!un#e de la productor direct la consummator (exemplu, distribuia
prin ntlniri or#ani"ate la domiciliul clienilor distribuia pe ba" de comand
prin pot, 1nternetul etc,
2, canalele cu o sin#ur veri# (are un sin#ur intermediar, care poate fi un
detailist - tur-operator sau a#enie de turism,
*, canalele cu doi intermediari (de obicei un an#rosist i un detailist,
exemplu un tur-operator i o a#enie de turism,
C, canale formate din doi an#rositi 8 turoperatori - i un detailist 8 o
a#enie de turism$
)*D
+olitica de distribuie n turism
+ornind de la sistemul de distribuie convenional, canalele de distribuie
pot fi or#ani"ate n mai multe tipuri de sisteme de distribuie complexe
(sisteme de mar%etin#,
B
:
- sistemul de mar+eting vertical, format dintr-un productor, unul sau
mai muli an#rositi i unul sau mai muli detailiti care acionea" ca un
or#anism unitar (este controlat de productor, an#rosist sau detailist care
urmrete evitarea conflictelor din interiorul canalului de distribuie printr-o
planificare la nivel central,
- sistemul de mar+eting ori"ontal ce presupune ca dou sau mai multe
ntreprinderi din ramuri de activitate diferite s-i reuneasc resursele
materiale, financiare i umane pentru a valorifica o oportunitate de pia sau
pentru a acoperi mai bine un se#ement de pia
- sistemul de mar+eting cu mai multe canale care aduce productorilor
avanta!ul unei mai bune acoperiri a pieei, costuri de distribuie mai mici i o
9personali"are: mai mare a procesului de vn"are$
<tili"area a dou sau mai multe tipuri de canale de distribuie pentru acelai
produs n vederea deservirii unui se#ment de pia se numete distribuie
dual#$
Faptul c produsul turistic este intan#ibil i deci nu poate fi verificat nainte
de cumprare nseamn c deci"ia de cumprare a potenialului consumator
depinde n mare msur de informaie$
4ar consumatorilor le place s fac o ale#ere, s compare mai multe
produse turistice, s evalue"e alternativele i acest lucru impune existena
intermediarilor ( tur-operator sau a#enie de turism,$
-n acest ca", consumatorii primesc sfaturi i informaii de la intermediari$
Folosirea vn"rii directe elimin comisionul a#eniei de turism$ Avanta!ele
costurilor sunt puse n discuie din momentul n care profitul cti#at din
eliminarea a#eniei de turism este folosit pentru creterea costurilor de
or#ani"are, reclam i meninerea distribuiei n cadrul ntreprinderii de turism$
.atali"ator al cererii turistice (ntruct unete toate elementele eseniale ale
unei vacane, respectiv transportul, manevrarea la destinaie&sol i ca"are,
vi"itarea unor puncte de atracie turistic etc$,, a#eniile de turism varia" n
funcie de mrime, interesul pe care l manifest fa de un teritoriu sau
destinaie i pot vinde direct produsul turistic sau prin intermediul unor a#enii
de voia!$
A#eniile de turism pot fi situate n rile n care se afl i destinaia
turistic, pot lucra cu filiale ale a#eniilor de voia! (6ritis' AirLaGs de
exemplu,, pot servi un anumit se#ment de pia, sau unor piee speciali"ate
(.lub 0ed,$
B
+'$ >otler 8 90ana#ementul mar%etin#ului:, ;ditura ?eora, 6ucureti, )@@A$
)*E
Stncioiu Aurelia - Felicia
Activitile principale desfurate de o a#enie de turism sunt:
- pre"entarea produselor turistice cu a!utorul brourilor i a altor
materiale promoionale i furni"area de sfaturi consumatorilor
- selectarea pentru pre"entare (vn"are, a produselor turistice
- desfurarea activitii de promovare n numele ntreprinderilor (tur-
operatori sau productori, pe care le repre"int
- ne#ocierea cu consumatorul a condiiilor de vn"are
- utili"area sistemelor de re"ervare ncasarea contravalorii produselor
vndute de la consumator
- ntocmirea de diferite statistici pentru formarea unei ba"e de date
necesare att lor, ct i tur-operatorilor
- oferirea de produse auxiliare, preluarea sesi"rilor i reclamaiilor
fcute de consumatori i trasmiterea lor ctre productori sau tur-operatori$
-n #eneral, n conceperea&crearea unor oferte de vacan, mar%eterul
a#eniei de turism trebuie s parcur# urmtoarele etape:
), cercetarea pieei (anali"a performanelor pieei previ"iunea tendinelor
viitoare ale pieei selectarea i compararea noilor destinaii i a celor de!a
existente prefi#urarea strate#iei de pia etc$ ,
2, planificarea volumului vn"rilor (ne#ocierea i contractarea cu
prestatorii de servicii etc$,
*, evaluarea financiar ( determinarea ratei de sc'imb estimarea i
finali"area preurilor circuitelor,
C, planificarea promoional ( conceperea i producerea brourilor
distribuirea brourilor, vn"ri promoionale etc$,
D, administrarea afacerii ( recrutarea personalului stabilirea unui sistem i
a documentaiei necesare de re"ervare a locurilor etc$,
E, mana#ementul comerciali"rii produsului turistic (asi#urarea condiiilor
necesare consumatorului pe perioada se!urului asi#urarea serviciilor
necesare ,,ntlnirii consumatorului cu prestatorul de servicii etc$,$
Folul a#eniei de turism este de a aciona att pentru atra#erea
consumatorilor, ct i pentru asi#urarea vn"rii produselor turistice ale tur-
operatorului sau productorului$ 4eci, ele nu cumpr produse sau servicii
turistice n avans neexistnd riscul nevn"rii acestora, risc ce aparine n
totalitate tur-operatorului (an#rosistului de produse turistice,$
Folul a#eniei de voia! se re"um la furni"area de informaii
consumatorilor, oferirea de sfaturi impariale consumatorilor, vn"area de
servicii suplimentare i la oferirea unor servicii post-cltorie (exemplu,
sc'imbul de moned strin la ntoarcerea din destinaie etc$,$
?ur-operatorul este un an#rosist ce cumpr produse turistice n cantiti
mari, pe care le vinde n cantiti mai mici a#eniilor de turism, sau uneori
)*A
+olitica de distribuie n turism
direct consumatorilor$ ;l poate asambla pac'ete de vacan ce includ
transportul, ca"area, masa etc$
-n ultimul timp, un rol din ce n ce mai mare n mar%etin#ul turistic l au
sistemele de distribuie #lobal i 1nternetul, care fac disponibile produsele
turistice pentru turitii din ntrea#a lume i n orice moment$
;xist dou reele de distribuie, respectiv sistemul de distribuie #lobal
(N4S, i sistemul de re"ervare prin computer (.FS,, prin care orice a#enie de
voia! sau tur-operator poate intra n posesia unor date utile, n timp real,
referitoare la caracteristicile produselor turistice oferite spre vn"are de ctre
productorii propriu-"ii$ -ntre utili"ator i sistemul de re"ervare prin computer
exist urmtoarele niveluri de interconectare:
- ,,on callII (presupune un telefon pentru re"ervare de bilete,
- ,,on demandII (mesa!ul este trimis electronic iar rspunsul se primete
n maximum )=-2= de secunde,
- ,,on availabilitGII (re"ervarea locurilor se face n timp real, iar
confirmarea este primit n dou secunde,$
.ele mai mari reele de distribuie #lobal care ofer mi!loace de distribuie
on line, mar%etin# i mana#ement sunt: Nalileo 1nternational (6ritis' AirLaGs,
Alitalia, SLissair, >L0 i /lGmpic AirLaGs,, Sabre (creat de American
Airlines,, Korldspan (4elta, ?KA i Jord Kest i mai tr"iu 8 Abacus 8 #rup
de linii asiatice, i Amadeus (Air France, Luft'ansa, 1beria i SAS,$
-n industria turistic exist anumite activiti care permit construcia i
utili"area unor sisteme informatice ce utili"ea" 1nternetul ca i canal de
distribuie la nivel #lobal$ 4intre acestea, important este sistemul de re"ervri
pentru #estionarea activitii de ca"are, desfurat de a#enii de turism, tur-
operatori sau a#eni individuali
B
$ 1nternetul , att prin avanta!ele pe care le
ofer consumatorului (funcionare non-stop, acoperire mondial, pre"entare cu
foto#rafii color a destinaiilor i a atraciilor turistice, comoditatea efecturii
cumprturilor posibilitatea comparrii mai multor oferte obinerea unui
volum mai mare de informaii despre produsele dorite - c'iar sfaturi pentru
destinaii noi costuri relativ sc"ute etc$,, ct i prin cele oferite unei
ntreprinderi independente (accesul la pieele mondiale,, devine astfel un canal
de distribuie rapid i tot mai cutat$
<n aspect important al distribuiei produselor turistice l constituie
locali"area distribuiei$ Astfel, este important desfurarea n spaiu a
intermediarilor (membrii canalelor de distribuie, care trebuie s acopere
suprafee ct mai mari locali"ate n "onele #eneratoare de turiti$
Folul intermediarilor n transportul turistic este de a:
B
/nete 6$ -,, Sisteme informaticeII, ;ditura AS;, 6ucureti,2==2$
)*B
Stncioiu Aurelia - Felicia
- pre"enta consumatorului de servicii turistice o #am ct mai lar# de
oportuniti de cltorie
- cunoate informaiile eseniale n procesul de luare a deci"iei de
cumprare (pre, disponibilitate etc$,
- oferi o #am de servicii suplimentare (speciali"ate,
- uura accesul consumatorului la destinaie etc$
%roiectarea unui canal de distribuie necesit anali"a nevoilor
consumatorului, stabilirea obiectivelor distribuiei, identificarea principalelor
strate#ii de distribuie, evaluarea lor$
+entru aceasta, mar%eterul trebuie s cunoasc ce, unde, de ce, cnd i
cum cumpr consumatorii poteniali$
4e asemenea, el trebuie s cunoasc avanta!ele pe care acetia le ateapt
de la un sistem de distribuie, mrimea lotului, timpul de ateptare, reparti"area
n teritoriu, varietatea produselor, pac'etele de servicii$
*legerea canalului de distribuie se face pe ba"a unor criterii, cum sunt:
numrul i distribuia #eo#rafic a clienilor, numrul de solicitri (cereri,
pentru fiecare produs turistic & form de turism (pentru a evalua dimensiunea
potenial a contractului,, ncasrile medii & produs turistic, numrul de
vn"tori necesari pentru a obine un coeficient ct mai ridicat de utili"are a
capacitii, salarii i comisioane, costuri de cltorie i administrative, costuri
de finanare costuri #enerate de ru-platnici etc$
Anali"nd aceste elemente, se poate calcula cifra medie a ncasrilor din
turismrilor, costurile #enerale i administrative&produs turistic vndut$
9.*. Dit!i"u#ia (i+i%, -lo.iti%a/ 0n tu!i1
-n #eneral, lo#istica este definit ca un proces prin care o firm or#ani"ea"
fluxul fi"ic de materiale i bunuri finale de la locul de ori#ine la locul i n
timpul potrivit pentru a satisface cerinele intermediarilor i consumatorilor
finali i reali"area obiectivelor de vn"ri, de profit sau de servicii (exemplu,
oferirea unui credit de 2 luni pentru plata unor servicii de ctre clienii fideli
selectai, ale firmei$
.omponentele lo#isticii sunt, n principal:
- inventarul
- depo"itarea, ambalarea
- transportul, instalarea
- facilitile de amplasare, diverse servicii etc$
0ulte dintre componentele lo#isticii au o relevan direct pentru mar%eteri
n turism, altele, datorit caracteristicilor serviciilor fiind inexistente
(depo"itarea, ambalarea, transportul i instalarea,$
)*@
+olitica de distribuie n turism
1nventarul poate lua o varietate de forme (exemplu, n ca"ul industriei
'oteliere : stocarea mncrii #tite, a in#redientelor, a buturilor, a len!eriei de
pat etc$, i nu intr n responsabilitatea mar%eterului, cu excepia stocrii
camerelor$
.ea mai important deci"ie pentru mar%eterii 'otelieri o constituie
amplasarea serviciilor.
Amplasarea serviciilor se poate face n trei moduri:
- concentrat
- dispersat
- nesemnificativ (n ca"ul #a"elor, ener#iei electrice, telefon i ?7,$
Amplasarea concentrat, dar i dispersat este determinat n principal de
cererea i implicit, de comportamentul de cutare al consumatorilor (exemplu,
'otelurile de afaceri, restaurantele tip fast-food etc$,$
4eci"iile de amplasare, de exemplu n domeniul 'otelier, sunt:
), selecionarea "onei comerciale (conform le#ii atractivitii comerciale 8
le#ea lui FeillG, n funcie de populaie, distan, accesibilitate, distribuia
veniturilor din interiorul "onei, volumul traficului intern, natura i extinderea
concurenei, distana de sursele de aprovi"ionare, costul parcrii,
disponibilitatea pentru transportul public etc$,
2, selecionarea unui loc anume -n interiorul "onei comerciale n funcie
de urmtoarele criterii:
a, comoditate& accesibilitate (vi"ibilitate, parcarea mainilor, accesibilitatea
traficului pietonal, distana fa de #ri, porturi, aeroporturi, mrimea i
structura populaiei etc$,
b, condiii fi"ice (relief, ar'itectur, construirea de osele i a altor
construcii, telecomunicaii, #a", electricitate etc$,
c, re#lementri le#islative cu privire la utili"area pmntului i a "onei
respective etc$
d, costurile de ocupare a "onei respective (de ac'i"iionare, taxe, c'irii,
ncl"ire i iluminare, profitul estimat etc$,$
Semnificaia amplasrii este, cu alte cuvinte: ,,Serviciile care nu sunt
amplasate corespun"tor, mai bine s nu fie prestateII$
9.2. St!ate.ii de dit!i"u#ie
Ale#erea canalelor de distribuie, selectarea intermediarilor, stabilirea
tipurilor de distribuie adecvate fiecrei cate#orii de produse i servicii
constituie deci"ii de mar%etin# de maxim importan cu efecte pe termen
lun#, care in de domeniul strate#iei de mar%etin#
@
$
@
Florescu .$ (coord$, - ,,0ar%etin#II, ;ditura 0ar%eter, 6ucureti, )@@2
)C=
Stncioiu Aurelia - Felicia
.trategia de distribuie vi"ea" n e#al msur canalele de distribuie i
selectarea partenerilor, corelate cu strate#ia #lobal de pia a ntreprinderii de
turism i cu celelalte componente ale mixului de mar%etin#$ .a i celelalte
strate#ii de mar%etin# ea repre"int un set de opiuni referitoare la
dimensiunile canalului, amploarea distribuiei, #radul de participare a
ntreprinderii, #radul de control asupra distribuiei i #radul de elasticitate a
canalului de distribuie$
+rofilul din ce n ce mai lar# al ntreprinderilor de turism i pre"ena lor
deopotriv att pe piaa intern ct i pieele externe, impun elaborarea i
aplicarea simultan a mai multor strate#ii pentru a rspunde turuor situaiilor i
dificultilor constituirii i funcionrii canalelor de distribuie$
.analelor de distribuie li se asocia" caracteristici specifice, cunoscute sub
numele de ,,cei E.II ai strate#iei de ale#ere a canalului, respectiv:
- costul (cuprinde capitolul investit pentru de"voltarea canalului i
c'eltuielile de meninere a lui n funciune,
- capitalul (sarcina de capital, care poate fi maximO dacO ntreprinderea
i de"voltO canal propriu sau cu att mai micO cu ct numOrul intermediarilor
este mai mare,
- controlul (este invers proporional cu lun#imea canalului de distribuie
i direct proporional, de re#ulO, cu mOrimea capitalului investit n canale,
- acoperirea (conduce la reali"area unui volum optim al vn"Orilor pe
fiecare piaO-intO i&sau asi#urarea unei cote de piaO dorite i&sau penetrarea
pieei-intO,
- caracterul (trebuie sO corespundO specificaiei ntreprinderii i a pieei-
intO,
- continuitatea (presupune loialitatea ridicatO a intermediarilor faO de
producOtori pentru obinerea unei loialitOi ridicate a clienilor,$
)=
;xistO i alte criterii de selecie a canalului de distribuie, respectiv:
- obiectivele mar%etin#ului internaional al ntreprinderii (direcionea"O
stabilirea reelei de distribuie, lun#imea canalelor i a cate#oriilor de
intermediari ce pot fi selectai,
- natura produsului i linia de produse (produsul, prin caracteristicile sale
determinO structura reelei de distribuie, respectiv mOrimea canalelor de
distribuie, caracteristicile intermediarilor i speciali"area lor, ec'ipamente,
servicii post-vn"are, relaie costuri-pre de vn"are etc$,
)=
Fosenbloom 6$ 8 9 0ar%etin# .'annels: A 0ana#ement 7ieL:, ?'e 4rGden +ress, JeL
Por%, )@B*$
)C)
+olitica de distribuie n turism
- potenialul de mar%etin# al ntreprinderii (este invers proporional cu
lun#imea canalului i trebuie sO satisfacO att ateptOrile membrilor canalului
ct i ateptOrile consumatorilor,$
- caracteristicile pieei i ale consumatorilor (determinO necesitatea
intermediarilor direci, precum i natura activitOilor ce trebuie sO le
desfOoare,$
))

Formularea strate#iilor de distribuie de cOtre mar%eter necesitO parcur#erea
urmOtorelor etape:
), identificarea cerinelor clienilor privind nivelul serviciilor de distribuie$
/piunile asupra cOrora i va concentra atenia se referO la facilitatea spaialO
(amplasarea locurilor de distribuie, accesibilitatea etc$,, mOrimea #amei de
produse (numOrul de produse existente,, #radul de etero#enitate a produselor
i altele$
2, stabilirea obiectivelor politicii de distribuie (creterea vn"Orilor, cota
de piaO, #radul de acoperire a pieelor-intO,$
*, determinarea alternativelor strate#ice de distribuie$
C, evaluarea alternativelor strate#ice i selectarea celor mai adecvate$
)2

/ sarcinO importantO n stabilirea strate#iilor de distribuie de cOtre
mar%eterul intenaional se referO la ec'ilibrarea balanei reelei de distribuie
pre"entate n fi#$ nr$ @$)$
-n mar%etin#ul turistic internaional, strate#iile de distribuie pot fi alese n
funcie de o serie de criterii, printre care:
a, lun#imea canalului (distribuie directO, distribuie prin canale scurte cu un
sin#ur intermediar distribuie prin canale lun#i cu mai mult de doi intermediar,$
b, #radul de acoperire al pieei n funcie de care exist distribuie selectivO
reali"atO numai pe anumite canale i pe anumite se#mente de pia (oferte
turistice special create pentru anumite se#mente de pia, de re#ul cu preuri
speciale i efectuat numai prin anumii intermediari, distribuie exclusivO ce
folosete un sin#ur intermediar speciali"at (n ca"ul unei destinaii mai puin
obinuit 8 un loc mai retras, o insul sau complex 'otelier de lux, pentru ea
fcndu-se o promovare asemntoare promovrii unei opere de art, iar
consumatorul este invitat s fac parte dintr-un anume cerc exclusivist, i
distribuie intensivO (se folosesc ct mai muli intermediari 8 tur-operatori,
a#enii de turism - pentru a asi#ura o ct mai mare acoperire a pieei,$
c, #radul de participare la activitatea de distribuie (totalitatea lo#isticii
proprii, a altor firme sau mixtO,$
d, #radul de control (control total, control parial sau inexistent,$
)*
))
Sasu .$ 8 90ar%etin# internaional:, ;ditura +olirom, 6ucureti, )@@B
)2
6alaure 7$ (coord$, 8 90ar%etin#:, ;ditura <ranus, 6ucureti, 2===$
)C2
Stncioiu Aurelia - Felicia
)ig. nr. /.1. 0alana cerinelor reelei de distribuie
.ursa: adaptat dupO 6radleG F$ 89 1nternational 0ar%etin# Strate#G: , +rentice Mall
1nternational (<>, Ltd$, )@@)
;xistO i alte criterii care pot #enera strate#ii de distribuie i, n acelai timp,
din strate#iile pre"entate poate fi stabilitO ca optimO i o combinaie ntre ele$
1ndiferent ns de canalul de distribuie internaional ales, n scopul
de"voltOrii strate#iei de distribuie, mar%eterul i va concentra atenia asupra
urmtoarelor probleme:
), reali"area unei acoperiri corespun"toare a pieei
2, meninerea controlului asupra tuturor produselor existente n canal
*, meninerea unor costuri de distribuie la nivel re"onabil
C, asi#urarea continuitii relaiilor de canal i, n mod consecvent, a
pre"enei permanente pe pia
D, atin#erea obiectivelor de mar%etin# cu privire la volumul, cota de pia
i cerinele minime de eficien a investiiei$
)C

Folul politicii de distribuie, n atin#erea obiectivelor ntreprinderii este
important att din punctul de vedere al costurilor efective, ct i al penetrrii i
stabilitii ei pe pieele interne i internaionale$
)*
adaptare dup 4anciu 7$ 8 90ar%etin# internauional$ 4e la tradiional la #lobal:, ;ditura
;conomic, 6ucureti, 2==)$
)C
Stern L$ K.8 ,,0ar%etin# c'annelsII, +rentice Mall 1nc$, ;n#leLood .liffs, JeL HerseG,
)@B*$
)C*






















.erinele consumatorului
- produse calitativ ridicate
- preuri mici
- servicii post vn"are
corespun"toare
.erinele distribuitorului
- profituri acceptabile
- credite&finanri
- suport n vn"ri i
promovare
- exclusivitate
.erinele productorului
- dotare bun a canalului de
distribuie
- suport n promovare i
vn"are
- controlul canalului
- loialitatea distribuitorului
/biectivele productorului
6alana
reelei
de
distribuie
- cot de pia ridicat
- profituri ridicate
- controlul revn"rii
- loialitatea consumatorului
- penetrarea pieelor
+olitica de distribuie n turism
)CC