TIPOLOGIA FORMELOR DE AFACERI INTERNAIONALE

Din punct de vedere al metodelor de intrare pe piaa internaional, caracteristic

literaturii de marketing internaional, distingem (Figura 2):
- exporturi (directe i indirecte);
- operaiuni de cooperare (contracte), numite i aranjamente colaborative;
- investiii strine directe
1
.
Din punct de vedere al organizrii afacerilor internaionale, caracteristic literaturii
de management internaional, distingem mai multe etape/faze ale internaionalizrii. Pe
msur ce firma acumuleaz resurse i experien, i dezvolt capitalul uman i produsele, ea
crete gradul de control managerial i internalizeaz, n final, toate fazele produciei i
distribuiei. Grafic, stadiile dezvoltrii afacerilor internaionale ale firmei pot fi prezentate
astfel:


1
Vasile Ian - Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 41-42
Exp. ocazional
Filiale de prod n joint-venture
Sucursale i filiale de vnzri
Filiale de ansamblare
Manag. exp. prin dep. distinct
Manag. exp. n cadrul firmei
Filiale de producie
total integrate
Grad de control
managerial
Timp
Figura 1
Stadiile dezvoltrii afacerilor internaionale
ntreprindere
local
ntreprindere
global



A
F
A
C
E
R
I

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

EXPORT
CONTRACTE DE
COOPERARE
INV. DIRECTE N
STRINTATE
DIRECT
INDIRECT
Firme de export
Distribuitori-imp.
Ageni de export
Piggy-back mark.
Vnz.dir. la client
Ageni externi
Exp. complexe
Filial de vnzare
Aliane strategice
Contract. manag.
Prod. sub contract
Com. n compens.
Francizare
Liceniere
FILIALE PROPRII
JOINT-VENTURE
Filiale de vnzri
Part. majoritar
Part. minoritar
Filiale de prod.
Achiziii
Fuziuni
Greenfield invest.
Sursa: Olav J. Sorensen - Alternative Ways of Choosing International Market Entry Models,
Aaborg University, Centre for International Studies, 996, p. 9
Figura 2
Tipologia afacerilor internaionale n relaie cu metodele de intrare pe pia
Combinarea tuturor criteriilor care pot fi luate n calcul la stabilirea unei tipologii a
afacerilor internaionale poate duce la o reprezentare de felul urmtor
2
:


1. Exportul i importul

Exportul i importul de produse i servicii reprezint principalele forme de afaceri
internaionale. Vnzarea i cumprarea internaional de produse i servicii sunt practicate
att de firmele naionale, de toate categoriile (mici, mijlocii i mari), ct i de firmele
multinaionale. n acest domeniu, acioneaz, ns, i firme specializate n tranzacii
comerciale internaionale, precum: case de comer, companii de managementul exporturilor,
importatori-distribuitori etc. Dei reprezint primul pas n procesul de internaionalizare a
firmei, exportul nu constituie o afacere simpl (multe firme rmn la nivelul exportului
indirect). Cel mai adesea, ns, exporturile firmei se dezvolt stadial, iar frecvena i
rspndirea exportului ca tip de tranzacie comercial internaional a devenit o constant a
ultimilor ani. De exemplu, n 2001, exporturile mondiale de produse i servicii au fost de

2
Idem, p. 46

Joint-venture
Liceniere
Contractarea
produciei

Sucursal n
strintate

Joint-venture

Export
Liceniere
Contractarea
produciei

Joint-venture

Sucursal n
strintate

Filial n
strintate
Mare
Mic
Sczut
Complexitatea pieei
Ridicat
D
i
v
e
r
s
i
t
a
t
e
a

p
r
o
d
u
c

i
e
i

Figura 3
7.444 mld. USD (din care 5.984 mld. USD exporturi de produse i 1.460 mld. USD exporturi
de servicii), iar ritmul de cretere a fost de 5% pentru produse i de 6% pentru exportul de
servicii (dublul ritmului de creterii al produciei industriale i al PIB-ului mondial)
3
.

2. Licenierea i francizarea

Acestea sunt principalele forme de tranzacionare a drepturilor de proprietate
intelectual, sub forma patentelor sau brevetelor, mrcilor, know-how-ului, copyright-ului i
formatelor sau pachetelor de afaceri.
*
Licenierea este o tranzacie comercial prin care proprietarul unui activ intangibil
(brevet, marc, copyright, know-how etc.) vinde unui cumprtor (acord licena) dreptul de
a-l utiliza, n schimbul plii unei sume de bani, numit redeven. Valoarea redevenei
depinde de valoarea de pia a proprietii intelectuale respective i de estimarea profiturilor
viitoare ateptate de liceniat.
Transferul de active intangibile sub forma licenei este, de obicei, nsoit de asisten
tehnic i de alte servicii comerciale. Firmele care vnd licene i propun:
- s obin venituri suplimentare din drepturile de proprietate deinute;
- s dobndeasc un avantaj tactic sau strategic pe pieele externe;
- s aib acces mai facil pe o pia extern, care ar putea fi utilizat ulterior pentru alte
tipuri de tranzacii comerciale;
- s fie prezente pe o pia extern unde temporar nu se pot face investiii directe.
Valoarea comerului cu licene a fost de peste 60 mld. USD n 2001 (ncasri din
redevene), cele mai reprezentative fiind firmele americane (peste 60%), cele japoneze (circa
15%) i firmele germane (aprox. 5%). Preponderent, licenele sunt vndute de companiile
multinaionale filialelor din strintate. De exemplu, n cazul SUA, peste 70% din licene se
tranzacioneaz intra-firm
4
.
*
Francizarea este o tranzacie comercial prin care deintorul unui activ intangibil
special (marc, nume de marc, tehnic de marketing sau sistem de afaceri) vinde unui
cumprtor dreptul de utilizare, n schimbul plii unei taxe.

3
Idem, p. 48
4
Idem, p. 49
Francizarea este considerat o form special de liceniere, implicnd totui o relaie
mai integrat de afaceri ntre parteneri. Prin francizare, controlul managerial este mai strict,
iar tranzacia iniial este urmat de instruirea personalului, consulting, asisten juridic etc.
De regul, francizorul vinde sisteme complexe sau formate de afaceri (business format),
care cuprind toate aspectele constitutive ale unui mod de a oferi servicii sau produse (de la
procurarea materialelor sau a inputurilor, pn la strategia publicitar)
5
.
Francizarea s-a rspndit considerabil n ultimele cinci decenii, ca metod alternativ
de distribuie i dezvoltare a afacerilor. Majoritatea tranzaciilor cu francize se efectueaz n
domeniul serviciilor:
- restaurante fast-food (McDonalds - peste 31.000 de localuri n aproape toate rile
lumii, Pizza Hut, Burger King, Kentucky Fried Chicken etc.);
- hotelrie (Hilton, Hospitality Inns, Best Western, Holiday Inn etc.);
- nchiriere autoturisme (Budget and Avis Car Rental).

3. Aranjamentele colaborative

Aranjamentele colaborative reprezint un termen generic pentru mai multe forme de
cooperare internaional n producie, distribuie, marketing, cercetare-dezvoltare,
management i dezvoltarea proiectelor complexe pentru lucrri publice, obiective industriale
sau energetice.

Contractarea managementului este o tranzacie comercial prin care o firm
furnizeaz managementul unui client din strintate (de regul, tot o firm), n schimbul plii
unei taxe (de obicei, pe o perioad de 3-5 ani, n funcie de amploarea proiectului). Clientul
extern contribuie cu fondurile necesare ntreprinderii iar furnizorul ofer know-how-ul de
management.

Contractarea manufacturrii sau a prelucrrii industriale este tranzacia prin care
o companie industrial contracteaz parial sau total fabricarea produselor sale cu firme din
strintate, cu scopul de a vinde pe piaa respectiv, fie pe tere piee. Controlul asupra
marketingului i distribuiei produselor este reinut de firma contractoare. Frecvent, aceast

5
Idem, p. 49-50
operaiune este asociat cu transferul de tehnologie (prin liceniere) i oferirea de asisten
tehnic.

Proiectele la cheie (turnkey projects) sau exporturile complexe sunt tranzacii
comerciale complexe prin care o firm, singur sau n consoriu cu alte firme, se angajeaz s
proiecteze, s construiasc i s echipeze o capacitate de producie sau servicii. De obicei,
aceast tranzacie presupune i instruirea personalului care va fi angrenat n activitatea
respectiv.

Tranzaciile comerciale pe baz de reciprocitate implic vnzarea unor produse sau
servicii, condiionat de cumprarea, de aceeai valoare sau de o valoare mai mic, a altor
produse/servicii de la importator sau de la o ter persoan. Aceast practic mai poart
numele de compensaie. n funcie de natura acordului ntre pri, aceasta poate fi parial
sau total. Ele se pot prezenta sub mai multe forme:
- barterul sau trocul - cea mai simpl form a compensaiei, reprezentat de schimbul de
bunuri contra bunuri;
- operaiunile de off-set - producia cu participarea importatorului;
- operaiunile switch - presupun implicarea unei tere persoane;
- operaiunile buy-back - presupun rambursarea creditelor n produse
6
.

Alianele strategice internaionale nu sunt tranzacii comerciale propriu-zise, ci ele
cuprind, ntr-o accepiune mai larg, toate operaiunile de cooperare internaional (inclusiv
participaiile de capital n firme mixte sau joint-venture).
n sens restrns, alianele strategice sunt forme de colaborare internaional ntre firme,
mai puin formale, care vizeaz creterea competitivitii lor, prin: cercetare-dezvoltare,
marketing, distribuie, furnizare de subansamble etc. Toate acestea sunt efectuate n comun,
dar nu implic formarea de noi entiti economice sau fuziunea celor existente. n general,
este vorba de cooperare informal ntre dou sau mai multe companii cu sediul n ri diferite.
n principiu, alianele strategice au avantaje nsemnate pentru parteneri
7
:
- faciliteaz intrarea pe o pia extern greu accesibil prin competiie deschis;
- diminueaz costurile de cercetare-dezvoltare i poteneaz lansarea de noi produse;
- determin stabilirea de standarde tehnologice.

6
Idem, p. 51-54
7
Idem, p. 55

4. Joint-ventures

n sens restrns, joint-ventures constituie doar acele tranzacii care presupun
combinarea controlului managerial i a proprietii ntr-o ntreprindere economic, sub una
din urmtoarele trei forme:
- joint-venture ntre o firm local i o firm strin; aceasta duce la crearea unei noi firme
la care att multinaionala strin, ct i compania local dein aciuni;
- joint-venture ntre o firm strin i una local de stat sau administraia public local (se
ntlnesc mai ales n domeniul extraciei i rafinrii petrolului);
- joint-venture ntre dou sau mai multe companii strine, fr nici o participaie de capital
local; acest tip de joint-venture mai este numit i consoriu (industriile extractive).
Pentru ara gazd, acest tip de afacere pare optim, deoarece combin avantajele
investiiilor strine (import de capital, transfer de tehnologie i calificri manageriale) cu
posibilitatea de control asupra resurselor.

5. Achiziiile i fuziunile

Achiziia este cumprarea de aciuni, ntr-o proporie suficient pentru a deine
controlul asupra acelei firme.
Fuziunea este unirea a dou sau mai multor organizaii sub o singur proprietate,
prin preluarea direct de ctre una dintre ele a activelor i pasivelor nete ale celorlalte.
Pot exista urmtoarele tipuri de fuziuni i achiziii:
- orizontale - ntre firme din aceeai industrie;
- verticale - sunt tranzacii ntre firme din industrii diferite, dar situate pe un lan de ofert,
n amonte i aval de ramura economic a firmei care achiziioneaz activele celorlali (motivul
poate fi asigurarea facil a aprovizionrii cu materii prime, materiale i subansamble,
controlul distribuiei i vnzrilor etc.);
- circulare - implic firme din industrii diferite, dar care au canale de distribuie similare;
- conglomerat - au loc ntre firme care au puine similariti n producie i management,
care se aliaz pentru a crea o baz economic mai larg i un potenial mai mare de profit.

6. Greenfield investment

Este un tip de tranzacie care se concretizeaz n construcia de filiale proprii n
strintate, compania mam pstrnd controlul managerial asupra resurselor i competenelor
transferate n ara respectiv. n acelai timp, firma menine controlul i asupra operaiunilor
desfurate de filial pe diferite piee.
Ca dezavantaje, poate fi menionat costul mare al unei astfel de operaiuni, generat att
de capitalurile i resursele implicate, ct i de operaiunile administrative i juridice necesare
8
.




































8
Vasile Ian - Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 65-67



INTERNAIONALIZAREA FIRMEI

1. Alegerea metodei de intrare pe piaa internaional

n alegerea metodei de intrare pe piaa internaional este important de cunoscut, n
primul rnd, impactul pe care alegerea unui anumit tip de tranzacie l va avea asupra
activitii firmei.

Tabelul 2
Caracteristici generale ale afacerilor internaionale

Forma de afacere Durata Participarea
de capital
Transferul
altor resurse i
drepturi
Metoda de
transfer
Modul de
compensare
Export Termen
scurt
- - Piaa Plata valorii
Liceniere Limitat de
contract
- Limitat Mixt Redevene
Francizare Limitat de
contract
- Limitat -
consulting i
asisten
Piaa Redevene
Contract de
management
Limitat de
contract
- Limitat Piaa Sum
global
Redevene
Subcontractarea
produciei
Limitat de
contract
- Sczut Piaa Adaos
comercial
Exporturi complexe Limitat - Limitat n timp Piaa Sum
global
Aliane strategice Limitat - Limitat i
reciproc
Mixt -
Joint-venture Nelimitat Parial Limitat Intern
firmei
Dividende
Achiziii/fuziuni Nelimitat Total Total Intern
firmei
Profituri
Investiii noi
(Greenfield
investment)
Nelimitat Total Total Intern
firmei
Profituri
Sursa: Vasile Ian - Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 104

De obicei, sunt puse n balan costurile i beneficiile pe care alegerea unei anumite
metode le implic. Acestea sunt prezentate sintetic n tabelul urmtor:


Tabel 3
Avantajele i dezavantajele metodelor de intrare pe piaa internaional
Metoda de intrare Avantaje Dezavantaje
Exportul Capacitatea de a realiza
economii de cost din localizare
i economii de cost din curba
experienei
Costuri de transport
Bariere comerciale i
necomerciale
Probleme cu agenii locali
de marketing
Licenierea Cheltuieli de capital reduse
Cheltuieli operaionale
sczute n raport de venituri
Riscuri financiare i
comerciale mici
Absena controlului asupra
tehnologiei
Incapacitate de a realiza
economii de scal din
localizare i curba experienei
Imposibilitatea angajrii n
coordonare strategic global
Francizarea Cheltuieli de dezvoltare
(investiii) sczute
Venituri suplimentare
relativ mari n raport de
costurile operaionale
Riscuri mici
Absena controlului asupra
calitii
Coordonare strategic
global slab
Proiectele la cheie (turnkey
projects)
Capacitatea de ctig ridicat
pe seama calificrilor
tehnologice n rile unde ISD
sunt restricionate
Crearea de competitori
eficieni
Absena controlului
afacerilor pe termen lung
nfiinarea de firme mixte
(joint-venture)
Acces la cunotinele i
celelalte active intangibile ale
partenerului local
mprirea costurilor i
riscurilor
Acceptabilitate politic n
ara gazd
Absena controlului asupra
tehnologiei
Incapacitate de coordonare
strategic global
nfiinarea de filiale proprii
(wholly owned subsidiaries)
Protejarea tehnologiei
Capacitatea de coordonare
strategic global
Capacitatea de a realiza
economii de scal din
localizare i experien
Cheltuieli de dezvoltare
mari
Grad de risc ridicat
Sursa: J. Hough, E.W. Neuland - Global Business Environments and Strategies, Oxford University
Press, 2001, p. 282


2. Decizia de export

Firma decide n mod deliberat s-i internaionalizeze activitatea. Opiunea pentru
extinderea activitii peste granie este de natur strategic i se subordoneaz obiectivelor
mai generale ale firmei. De acelai tip este i decizia privind alegerea ntre formele de
internaionalizare posibil a fi abordate. Se consider c exist cinci modaliti poteniale de
alegere ntre diferitele forme de afaceri internaionale
9
:
- alegerea potrivit tradiiilor ramurii economice n care activeaz firma;
- alegerea ntmpltoare, datorat unei comenzi sau solicitri venite din strintate;
- alegerea predeterminat;
- alegerea n funcie de contingente (circumstanele mediului de afaceri fac posibil orice
form de afaceri internaionale);

9
J. Olav Sorensen - Alternative Ways of Choosing International Market Entry Modes, Aalborg Universitz, 1996
Alegerea metodelor de intrare
Moduri fr capital Moduri cu investiii de
capital
Figura 4
Alegerea ierarhizat a metodei de intrare

Export
Export direct
Exp. indirect
Alte forme
Liceniere
Contr. de cerc. dezv.
Aliane
Alte forme
Acorduri contarctuale
Joint-ventures Filiale proprii
Partic. 50%
Partic. maj.
Partic. min.
Alte forme
Achiziii
Greenfield
Sursa: Y. Pan, D. Tse - The Hierarchical Model of Market Entry Modes, JIBS, 31, 4, (200), p. 538
- alegerea strategic (opiunea pentru o form de afaceri internaionale este o component a
strategiei generale).
Dintre ele, cea strategic este considerat ca fiind cea mai bun, deoarece exist
argumente puternice ca alegerea tipului de afacere internaional s fie parte integrant din
strategia firmei, s includ n analiz condiiile interne ale firmei, condiiile externe ale
mediului de afaceri etc
10
.



n principiu, decizia de export trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri:

10
Vasile Ian Op. cit., p. 312
Figura 5
Stadiile exportului firmei

Preangajarea
- Companiile vnd bunuri i
servicii doar pe piaa intern
- Iau n considerare exportul,
dar fac exporturi ocazionale
Exportul avansat
- Companiile devin
exportatori permaneni
- Dobndesc experien pe
piaa internaional
- Pot folosi strategii
alternative
Exportul iniial
- Companiile fac exporturi
sporadice, ca parte
marginal a activitii lor
- ncep s caute oportuniti
pe pieele de export
- Nu sunt pregtite s
opereze constant comenzi de
export
Stadiul 1
Stadiul 2
Stadiul 3
1. Ce i ct se export? - Rspunsul la aceast ntrebare reprezint o evaluare a condiiilor
de producie ale firmei, a resurselor financiare i de marketing i a compatibilitii
tranzaciilor cu obiectivele generale ale firmei.
2. Unde se export? - Aceast ntrebare vizeaz analiza i selecia pieei/pieelor de export.
3. Cum se export? - Urmrete opiunea pentru o modalitate de export
11
.
Decizia de export are la baz o serie de factori:
- factori activi generai de schimbarea strategic iniiat de firm;
- factori pasivi care se circumscriu reaciilor firmei la presiunile i schimbrile mediului de
afaceri.

Tabel 4
Clasificarea motivelor de export
12


Factori Interni Externi
Factori activi Atitudinile manageriale
Obiectivele creterii
afacerilor i profitului
Avantaje de marketing
Economii de scal
(dimensiune)
Oportunitile pieelor
internaionale
Existena agenilor
schimbrii (agenii
guvernamentale, asociaii
industriale de comer, bnci,
camere de comer etc.)
Factori pasivi Diversificarea riscului
Extinderea vnzrilor unui
produs sezonier
Capacitate excedentar
Comenzi externe nesolicitate
Pia intern ngust
Pia intern n stagnare sau
declin

Odat ce firma a hotrt c se va angaja n activitatea de export, urmtorul pas n
procesul decizional este s selecteze piaa int i s identifice partenerii poteniali. Aceast
etap necesit un proces laborios de cercetare a pieei, planificare a activitilor i
competenelor diverselor departamente funcionale i ajustarea continu a informaiilor i
aciunilor n funcie de performanele nregistrate.
Procesul de selecie a pieei de export implic evaluarea compatibilitii ntre cerinele
poteniale ale pieei i capacitatea firmei de a ndeplini acele cerine, n funcie de calificrile,
resursele i capacitile tehnice, financiare i umane de care dispunem.
Problema definirii pieei implic, totodat, segmentarea pieei de export pe grupuri de
clieni sau consumatori, relevante n termeni de rspuns potenial la strategiile de marketing.
Orice segmentare trebuie evaluat n termeni de
13
:

11
Idem, p. 313
12
Idem, p. 315
- msurabilitate - gradul n care segmentele pot fi identificate i msurate sub raportul
dimensiunii i al puterii de cumprare;
- accesibilitate - gradul n care segmentele rezultate pot fi efectiv atinse i deservite;
problemele de comunicare creeaz dificulti n accesul la utilizatorul final, din cauza
calificrilor inadecvate de limbaj, atitudinilor naionaliste i dificultilor exportatorului de a
nelege sistemele media strine;
- profitabilitate - gradul n care segmentele rezultate sunt destul de largi i/sau profitabile
pentru a justifica un efort distinct de marketing. Costurile implicate de segmentarea pieei pot
fi destul de ridicate datorit: adaptrii necesare la nevoile specifice i cerinele pieelor locale,
factorilor condiionali ai pieei, factorilor condiionali ai produsului (restricii legale,
standarde tehnice etc.) etc.
- Acionabilitatea - gradul n care pot fi formulate programe efective pentru atingerea i
deservirea segmentelor. Segmentele care sunt msurabile, accesibile i potenial profitabile nu
au valoare, dac nu se pot dezvolta i implementa programe de marketing pentru fiecare.
Culegerea informaiilor pentru deciziile de export implic: surse i metode de
colectare, procesare, analiz, interpretare i, n unele cazuri, diseminare. Informaiile
importante pentru decizia de export privesc: datele politice, financiare i juridice;
infrastructura; marketingul; caracteristicile produsului.
Sursele de informaii pot fi interne (evidene ale vnzrilor i costurilor, cunotinele
acumulate de personalul companiei etc.) i externe (primare sau secundare). Sursele primare
constau din colectarea de informaii prin observare direct, experimente controlate, anchete,
sondaje etc. Sursele secundare constau din: ziare i reviste, rapoarte guvernamentale,
publicaii ale camerelor de comer i asociaiilor comerciale, diverse rapoarte i studii de
cercetare etc.
Evaluarea potenialului pieei este un proces vital pentru decizia de export. Potenialul
pieei este cantitatea de produs pe care piaa ar putea s o absoarb, ntr-o perioad indefinit
de timp, n condiii optime de dezvoltare. Cererea pieei pentru un produs este volumul total
care poate fi cumprat de un grup definit de consumatori dintr-o arie geografic determinat,
ntr-o perioad dat de timp, ntr-un mediu definit de marketing i n condiiile unui program
definit de marketing
14
.

13
Idem, p. 319-320
14
P. Kotler - Marketing MnagementAnalysis, Planning, Implementation and Control, 7
th
Edition, Prentice Hall,
Englewood Cliffs, 1991, p. 243
Exist mai multe abordri cu privire la factorii care contribuie la alegerea
modalitii de export. O prim opinie ia n calcul:
- controlul de marketing i management pe care dorete firma s l dein;
- resursele necesare pentru organizarea tranzaciilor de export;
- informaiile disponibile despre pieele internaionale.
Alte opinii iau n considerare mai muli factori, ordonai ierarhic ca importan
15
:
1. Tipul produsului i cantitatea exportat;
2. Profitul pieei (mrimea, potenialul etc.);
3. Gradul de competiie pe piaa int;
4. Reglementrile guvernamentale de natur tehnic i administrativ;
5. Situaia politic i economic a rii importatoare;
6. Existena unor acorduri de marketing/vnzare cu o alt firm sau grupuri de firme;
7. Costul total al distribuiei fizice;
8. Resursele pe care firma le poate aloca pentru fora de vnzare pe piaa extern.

3. Metode de export

Din punctul de vedere al productorilor, exist dou modaliti importante de export:
- exportul indirect
- exportul direct

Exportul indirect are loc atunci cnd productorul apeleaz pentru efectuarea
tranzaciilor la organizaii independente, localizate n ara sa
16
. Exist dou variante pentru
care poate opta firma:
- utilizarea organizaiilor de marketing internaional: companii de export, case de
comer, intermediari de export (export jobber), comisionarii de export, casele de confirmare,
cumprtorii rezideni, brokerii (curtierii), companiile de management al exporturilor, agenii
de export etc.;
- exportul prin organizaii cooperative: piggy-back marketing (o form de vnzare a
mrfurilor unui productor prin reeaua de distribuie internaional a unui alt productor) i
combinaiile de export/exportul grupat.

15
Vasile Ian Op. cit., p. 365
16
Idem, p. 367
Exportul direct - productorul vinde direct la un importator sau cumprtor localizat
pe piaa extern. Departamentul de export poate fi implicat direct n efectuarea vnzrilor sau
poate servi ca organism de coordonare i control a activitii agenilor din strintate. n
funcie de amploarea activitilor de export, acest departament poate funciona n cadrul
companiei, poate exista separat, sau se poate prezenta sub forma unei filiale de vnzri la
export. Odat cu creterea dimensiunii afacerilor, firma poate nfiina sucursale de vnzri n
strintate, poate organiza faciliti de depozitare care s i asigure un stoc permanent peste
granie sau poate crea filiale de vnzri n strintate i reprezentane
17
.


17
Idem, p. 382-386