Sunteți pe pagina 1din 37

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Capitolul 1.
Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A.


Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie i un juctor
important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de cofetrie i
patiserie.
Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investiii Broadhurst Investments
Limited, administrat n om!nia de ctre "e# $entur% &oldings '"$&(, achi)iionea) dou
mari companii de morrit i panificaie, *opariv !mnicu +!lcea i Berceni Bucureti. ,n
decembrie -../ se formea) 0.$. +el Pitar 0.1., prin fu)iunea a patru fabrici din industria de
morrit i panificaie2 *opariv !mnicu +!lcea, Berceni Bucureti, *opariv $luj "apoca i
3ranpan 4ecuci. 0ediul noii companii este stabilit la !mnicu +!lcea.
1nul -..5 a repre)entat trecerea la un nou tip de organi)are. $ompania +el Pitar 0.1. s6a
divi)at n trei societi autonome care au ca obiect de activitate panificaia 6 0.$. +el Pitar 0.1.,
morritul 6 0.$. 7apte 0pice 0.1. i retailul 6 0.$. +P *agassin 0.1.. 1ceste activiti s6au
de)voltat continuu n ultimii ani, astfel nc!t acum beneficia) de condiiile necesare pentru a
funciona autonom. Prin procesul de divi)are noile companii fructific mai bine oportunitile
oferite de pia n domeniile lor, gestionea) mai bine resursele i utili)ea) n mod direct
veniturile obinute. 8ondul de investiii Broadhurst Investments Ltd., administrat n om!nia de
compania "e# $entur% &oldings '"$&(, deine apro9imativ :.; din toate cele trei firme
re)ultate n urma divi)rii.
,n pre)ent 3rupul +el Pitar deine centre de producie n Bucureti 'dou( i n /. judee
din om!nia '+!lcea, 1rge, Braov, $luj, 3alai, Iai, 3iurgiu, 3orj, <lt i =!mbovia(, uniti
de morarit i o reea de maga)ine n marile orae din om!nia.
Grupul Vel Pitar n cifre: /- fabrici de panificaie, specialiti de panificaie, patiserie,
biscuii i napolitane> uniti de morrit> o reea proprie de /?5 de spaii comerciale n marile
orae din om!nia> acoperire naional> @.A.. de angajai> peste - milioane de clieni )ilnic.
Lunar, n medie, sunt produse apro9imativ /..... tone panificaie, B.. tone biscuii i napolitane
i /@.... tone produse de morrit.
B
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

/./. Analiza mediului de marketing al firmei Vel Pitar
Cvoluia firmei +el Pitar este marcat, n pre)ent, de amplificarea interdependenelor cu
mediul n care i desfaoar activitatea. Luarea n considerare a mediului ambiant repre)int o
condiie fundamental a satisfacerii cantitative i calitative a unei anumite categorii de trebuine,
conduc!nd la elaborarea unor strategii i politici realiste.
1.1.1 Analiza micromediului firmei Vel Pitar
=in perspectiva micromediului, Vel Pitar acionea) n desfurarea activitii sale
concomitent pe dou piee2 piaa intrrilor i piaa ieirilor. Pe primul tip de pia firma apare n
caitate de cumprtor i stabilete legturi n special cu furni)orii de mrfuri, de for de munc i
preststoriii de srvicii. Pe piaa ieirilor, +el Pitar are calitatea de v!n)tor i valorific produsele
i serviciile reali)ate stabilind legturi n principal cu clienii.
Clienii S.C. Vel Pitar S.A.
1nali)!nd relaiile comerciale ale 0.$. +el Pitar 0.1. cu clienii i furni)orii, putem spune
c firma i6a format c!iva parteneri de afaceri stabili.
Pieele de desfacere ale produselor 0.$. +el Pitar 0.1. sunt2 judeul Vlcea cu o pondere
de :.; din totalul v!n)rilor societii. +!n)rile se reali)ea) at!t prin reeaua proprie de
v!n)are a societii '/D maga)ine( c!t i prin v!n)rile reali)ate ctre clienii E persoane juridice
pe ba) de contracte, sucursala Bucureti deine -5 maga)ine proprii, judeul Cluj are o reea
de // maga)ine +el Pitar, Piteti i Tru !iu dein fiecare c!te /@ puncte de desfacere +el
Pitar, oraul Brao" deine /: maga)ine +el Pitar, locaiile #iuriu i $ai repre)int o
oportunitate pentru e9tinderea +el Pitar, n pre)ent e9ist!nd doar A, respectiv 5 maga)ine marca
vel Pitar n aceste orae, iar oraul Tecuci pune la dispo)iia clienilor un numr de /- puncte de
desfacere +el Pitar.
@
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
Pe l!ng reeau proprie de v!n)are a companiei a cror int sunt consumatorii n calitatea
lor de persoane fi)ice, +el Pitar are n vedere i %iaa clienilor %ersoane juridice& com%us
at't din micii comerciani c't i din marii retaileri.
,n conclu)ie, clientela societii este eterogen, contribuia la reali)area cifrei de afaceri
este difereniat pe trei trepte 2 clieni puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care face
parte i pentru c firma n sine are prea puin valoare fr e9istena clienilor, societatea 0.$.+el
Pitar 0.1. ncearc s rspund cerinelor ridicate de partenerii si, prin mbuntirea calitii
produselor i meninerea nivelului ei, prin politica de preuri, prin serviciile oferite sau
posibilitatea negocierii termenului de plat.
$hiar dac societatea a cunoscut o cretere substanial at!t ca numr de clieni, c!t i n
ceea ce privete cantitile livrate, conducerea managerial consider c principalul obiectiv al
firmei rm!ne e9tinderea pieei de desfacere.
.
(urnizorii S.C. Vel Pitar S.A.
Preocupat de ridicarea calitii produselor sale, conducerea managerial a +el Pitar
recunoate c numai prin aprovi)ionarea permanent cu materii prime i materiale au9iliare de
cea mai bun calitate, prin investiie tehnologic modern i poate consolida i e9tinde piaa de
desfacere.
=atorit ndelungatei i bunei colaborri cu furni)orii, aprovi)ionarea cu materii prime se
face ntr6un ritm constant nepre)ent!nd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de
producie.
,n cadrul selectrii sau colaborrii cu furni)orii, firma +el Pitar anali)ea) o serie de
aspecte legate de2
calitatea produselor, dat fiind faptul c n calitatea produselor obinute se
regsete calitatea materiilor prime i a materialelor folosite >
respectarea termenelor i condiiilor de livrare i facilitarea unor servicii>
nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de v!n)are
dat fiind faptul c preul materiilor prime i materialelor contribuie n mod direct la
formarea costurilor produselor obinute>
discount6urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare>
?
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
Principalii furni)ori ai societii sunt n general firme cu care 0.$.+el Pitar 0.1. are relaii
tradiionale i care nu au creat probleme.
4abelul nr. /./. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A
4otodat, colaborarea cu furni)orii se ba)ea) n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns
n ca)ul n care preurile i cantitile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sistea) comen)ile
i intrerupe activitatea cu furni)orul.
Concurena S.C. Vel Pitar S.A.
<rice firm care intenionea) s6i consolide)e po)iia pe pia trebuie s anticipe)e
micrile concurenei, s cunosac c!t mai multe informaii despre aceasta.
Cvident, nu poate fi vorba de o apreciere a activitii unei ntreprinderi fr a6i remarca
articularea cu componenta fundamental a mediului economic, i anume concurena.
)aterialele comercializate (urnizorii
3r!u
$<*$CC1L 4eleorman
$<*$CC1L 3iurgiu
$<*$CC1L 3alai
Productori agricoli individuali
*ateriale au9iliare
LC0188C 0..L.
I"4C*CI=I1" 0..L.
1+I$<L1 I*PCF 0..L.
*C31<LL 0.1.
+I"1L$<<L 1rge
0<L1I0 0.1.
A
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
Practic, aceasta nseamn corelarea strategiei de)voltrii, echivalent cu capacitatea de
ofert, cu strategia de pia ce presupune 2 meninere, cretere, adaptare la noile condiii ale
acesteia.
,n domeniul de activitate al societii, concurena este deosebit, n special prin
de)voltarea micilor afaceri, cu anvergur limitat, dar semnificative prin plasarea acestora n
)onele cu potenial comercial suficient de interesant pentru a opera profitabil.
,n pre)ent se nregistrea) o evoluie po)itiv a cotei de %ia deinut de societate n
sensul deinerii a peste /-; din pia. ,n ceea ce privete cifra de afaceri, aceasta a atins n -..:
valoarea de /?. de milioane de euro, fa de /B. milioane euro n -..5.
Principalii concureni ai 0.$. +el Pitar 0.1.2
Princi%alii
concureni
Cifra de afaceri
* mil.euro *
Cota de %ia
+
+CL PI41 /?. /-
B<<*I I"= /B. /.
=<B<3C1 3roup /-. D
4I41" //? D
1cestora li se altur alte companii care activea) pe piaa de panificaie din om!nia2
0"1$G 1441$G
BH"C101 0.1.
*<11 B1$II 0.1. $luj E "apoca
*<P1" 0uceava
$<*P1" 4rgovite, .a.
,esursele umane
3rupul +el Pitar este unul dintre cei mai importani angajatori din om!nia, av!nd peste
@A.. de angajai. +el Pitar ncurajea) iniiativa personal, oferind oportuniti deosebite de
nvare i cretere, ntr6un mediu ce recompensea) performana individual. 1ngajaii au anse
egale de promovare, performana i potenialul de cretere al fiecruia fiind criteriile unice de
selecie n cadrul companiilor din grupul +el Pitar.
5
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
J3rupul +el Pitar de)volt un sistem de cretere a nivelului de pregtire profesional
i etic a angajailor si, pentru a putea desfura pe termen lung o activitate benefic pentru
angajaii, acionarii i clienii si, pe care i respect i crora dorete s le satisfac ateptrile.J
/
+el Pitar are programe de instruire orientate ctre toate categoriile de angajai i pentru
toate domeniile de activitate, astfel nc!t fiecare s poat beneficia de o pregtire profesional
adecvat. 8ie c e vorba de cursuri susinute de parteneri e9terni sau de cursuri predate de ctre
cei mai buni profesioniti din organi)aie, fiecare angajat beneficia) de minimum @. de ore de
instruire anual.
1.1.-.Analiza macromediului firmei Vel Pitar
1ceast anali), ca prim pas in elaborarea strategiei firmei, cuprinde forele e9terne care
acionea) asupra ntreprinderii, macromediului i a micromediului stimul!nd sau fr!n!nd
activitatea desfurat de aceasta.
K )ediul demorafic
In prim aspect util n anali)a factorilor demografici este numrul i structura pe se9e a
populaiei ce face parte din piaa firmei +el Pitar, at!t sub aspectul volumului, c!t i al dinamicii
i evoluiei n timp.,n general, pe ansamblul economiei se constat o uoar scdere a populaiei,
datorit scderii natalitii, a cstoriilor la v!rst naintat i tendinei generale de a pune pe prim
plan cariera.In alt aspect legat de anali)a factorilor demografici face referire la rata natalitii i
mortalitii, elemente ce concur la stabilirea sporului natural al populaiei.
*ediul demografic repre)int totodat unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri
pentru 0$ +el Pitar, ns piaa int la care se adresea) firma cuprinde intr6o masur mai mic
persoanele fi)ice, ci se a9ea) pe satisfacerea cerinelor ce aparin firmelor, persoanelor juridice.
=in acest motiv, o anali) mai comple9 se cere a fi corelat cu o anali) prealabil a pieei.
Potrivit marilor retaileri, n -..D majoritatea companiilor vor avea n fa un consumator
diferit& deoarece atunci c!nd Loamenilor li se vorbete de recesiune, tind s consume mai
/
Valorile i normele grupului Vel Pitar, www.velpitar.ro

:
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
puin.M
-
Cste de ateptat ca clienii s aleag mai raional n funcie de beneficiile certe pe care le
aduce produsul cumprat i mai puin emoional.
)ediul economic
*ediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenea)
capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul su de activitate, dar i posibilitatea i
disponibilitatea consumatorilor de acumpra diverse bunuri i servicii.,ntre factorii care
influenea) puterea de cumprare se numr2rata inflaiei, evoluia preurilor, modele de consum
ale populaiei, rata omajului, veniturile reale i structura comerului cu ridicara .1ceste aspecte
legate de situaia economic a )onelor n care firma +el Pitar i desfoar activitatea, se reflct,
direct sau indirect, i determin volumul i structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor,
mrimea cererii de mrfuri, micarea preurilor i nivelul concurenei.
,ata inflaiei n noiembrie -..: fa de noiembrie -..5 a fost de A,5;. Preurile
mrfurilor alimentare au crescur cu A,?;, cele ale mrfurilor nealimentare cu A,D;, iar tarifele
serviciilor cu 5;. ,n aceeai perioad produsele de morrit i panificaie au nregistrat o cretere
de A,A;. C'tiul salarial mediu net a fost n octombrie -..: de /5D?lei, -,@; mai mare dect
luna precedent.
B
,n ceea ce privete im%actul crizei mondiale asu%ra comerului intern i internaional&
conditiile n care finanarea e9tern este tot mai scump i dificil de obtinut, n special pe termen
lung, ne vom confrunta cu o dinamic foarte rapid a creterii datoriilor e9terne, comerul i
serviciile detin!nd locuri fruntae n acest sens.
@
Procesul de e9tindere a retelelor de retail,
indiferent de format, nu va fi afectat de posibila prudenta a consumatorilor din omania in
conditiile anului -..D. 0e prevede ns, o scdere a frecvenei de cumprare, dar i o majorare a
valorii cosului mediu cumprat.
K )ediul te.noloic
-
=espre cri)a economic la rece, evista piaa, nr.?., decembrie -..:
B
Buletin 0tatistic Lunar, I"00C, octombrie -..:
@
om!nia i cri)a economic n -..D, ###.capital.ro, --./-,-..:
D
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
*ediul tehnologic n care operea) firma este alctuit din numeroi factori ce concur la reali)area
produselor i serviciilor precum ca2nivelul tehnic al utilajelor i echipamentelor, calitatea tehnologiilor,
activitatea de cercetare6de)voltare, licene i brevete nregistrate, capacitatea de creaie6inovaie6
invenie.1ceast component a macromediului implic firma at!t ca beneficiar, c!t i ca furni)or, mai
ales prin intermediul pieei.
4ehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuine ale consumatorilor
i influenea) deci)iile de marNeting referitoare la noi produse i servicii, ambalare, promovare,
ditribuie etc. 8irmele care nu se adaptea) la noile tehnologii i pun n pericol e9istena pe
termen lung, pier)!nd clientela n favoarea conurenilor.,n acelai timp, tehnologiile avansate
necesit pregatirea at!t a personalului, dar i a consumatorilor care nu sunt ntotdeauna
receptivi.4ehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea const n reali)area produciei
de mas i desfacere ma9im c!t mai eficient.
4ehnologia informaional tinde s ocupe un rol important pe pia, n)estrarea cu acest
tip de tehnologie permite obinerea unor re)ultate mai bune. =istribuirea rapid i n timp optim
este asigurat prin maini i utilaje performante care contribuie la cretrea productivitii pe
ansamblu a societii.1 obine o informaie n timp util, nseamn c poi s fii cu un pas faa
celuilalt.
#ru%ul Vel Pitar a investit n fabricile, morile i maga)inele achi)iionate. 1u fost
cumprate linii tehnologice moderne, unice n om!nia. $ldirile au fost renovate i adaptate
normelor europene. 1 fost creat un sistem naional de distribuie ce acoper toat ara, iar
producia a fost diversificat pentru a rspunde cerinelor consumatorilor.
3rupul +el Pitar a investit n linii tehnologice de ultim generaie, complet automati)ate,
ncep!nd cu operaia de frm!ntare i p!n la procesul de ambalare. Produsele reali)ate pe aceste
linii sunt de calitate superioar 'prospeime ndelungat, culoare i forma constante(, iar
productivitatea este crescut.
Invesiile n tehnologii noi au permis ca ambalarea, c!t i ntreg procesul de producie s
utilizeze tehnologia Keine Touch 6 fr atingere 'consumatorul este prima persoana care atinge
produsul(.
K )ediul natural
*ediul natural deine un rol din ce n ce mai important n perioada actual n proiectarea
i desfurarea activitiilor economice.$ondiiile naturale determin modul de locali)are, de
/.
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
distribuie n spaiu a activitilor unitii economice, influen!nd n mod nemijlocit obiectivul
activitii. ,n aceast categorie se nscrie i necesitatea evitarii poluarii. 0unt reglementate norme
stricte privind modalitatea de colectare a produselor alimentare i nealimentare, a deeurilor.
K )ediul cultural
1nsamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i
normele care guvernea) statutul oamenilor n societate constituie mediul cultural.1ceste
elemente formea) comportamentul de cumprare i consum, delimitea) segmentele de pia i
delimitea) tipologiile specifice ale cumprtorilor.*ediul cultural contribuie la e9primarea
e9igenei unei anumite piee, condiion!nd at!t felul produselor i maniera distribuirii lor, c!t si
coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piaa, ale mesajelor transmise.
Religia i naionalitatea constituie elemente importante n conturarea profilului consumatorului,
aspecte ce trebuie luate n considerare de ctre firm.<biceiurile de consum i personalitatea indivi)ilor
este influenat de tipul de religie, sarbtorile i tradiiile fiecrei etnii.Populaia vi)at de firm este
constituit, n general de rom!ni, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodo9.
In alt element care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul cultural, l repre)int
nivelul educaional, firma privind aceast influen prin dou aspecte2 potenialul de instruire al
personalului propriu i nivelul de cunotine al clienilor. 1ceast dubl iposta) a mediului cultural
trebuie valorificat de firm prin anali)a i impactul nivelului de instruire al populaiei, at!t sub aspectul
dinamicii n timp, c!t i al importanei acordate acesteia.
Cultura repre)int un mod de via care face posibil diferenierea unui grup de oameni de un
altul. =in punct de vedere al marNetingului cultura determin dorinele ca o modalitate de e9primare a
nevoilor.
K )ediul %olito*leislati"
8actorii politici sunt specifici fiecrei ri i repre)int n principal structurile societii, clasele
sociale i rolul lor n societate, forele politice i raporturile dintre ele, gradul de implicare al statului n
economie, gradul de stabilitate al climatului politic, intern, )onal i internaional. 1ceti factori pot fi,
dup ca), factori stimulativi sau restrictivi ai unor activiti de pia.
//
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
,n ceea ce privete mediul legislativ, legislaia care afectea) afacerile are n general
unul din urmtoarele obiective2 protejarea cumprtorilor, protejarea societii i protejarea
organi)aiilor.
reglementarea concurenei de pia 'protejarea ntreprin)atorilor contra concurenei
neloiale, preurilor discriminatorii(>
reglementri privind protecia consumatorului 'garantarea siguranei produselor utili)ate,
protecia mpotriva practicilor comerciale neltoare(>
interes general pentru societate 'reducerea polurii mediului, conservarea unor resurse,
creterea calitii vieii(.
reglementarile $onsiliului "ational al 1udiovi)ualului privind publicitatea comparativa,
defaimatoare sau plagiata
reglementarea activitii oricarei societati comerciale>
promovarea programe corelate i eficiente de de)voltare regional, promovarea
e9porturilor i de stimulare a investiiilor interne>
protecia firmelor2 protecia prin patente, nregistrarea mrcilor
1.-. Politica de %reuri ado%tat de Vel Pitar
,n cadrul companiei +el Pitar, obiectivele politicii de pre sunt stabilite at!t pe termen lung,
c!t i pe termen scurt. 1stfel, o/iecti"ele %e termen lun vi)ea)2
lrgirea clientelei i
consolidarea i creterea po)iiei concureniale pe pia.
Pe termen scurt compania i stabilete obiective legate de v!n)ri, mai precis, ma9imi)area
cantitativ a acestora. $reterea v!n)rilor este un factor determinant pentru bunul mers al firmei
i pentru ma9imi)area profitului acesteia.
)etodele de sta/ilire a %reurilor utili)ate de +el Pitar sunt2
/-
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
metoda ba)at pe costuri, prin adaos 'n ca)ul produselor de panificaie, preul
acestora fiind influenat mult de evoluia preului materiei prime(. $osturile, mpreun cu
materia , repre)int A.; din preul produselor. =in totalul costurilor, cele cu salariile au o
pondere de /? ;, restul fiind costuri cu combustibilul, energia, apa i servii prestate de ctre
teri. =e obicei, preurile se determin astfel nc!t s fie acoperite cheltuielile de producie, de
distribuie i de v!n)are.
metoda ba)at pe comparaia cu concurena, n funcie de preul pieei
metoda ba)at pe valoarea perceput de consumator. 1ceast ultim metod este
utili)at de obicei pentru produsele noi care urmea) a fi lansate pe pia, n fa)a de testare
anali)!ndu6se i c!t este dispus potenialul consumator s plteasc pentru noul produs.
Bineneles, aceast metod este utili)at n combinaie cu metoda ba)at pe costuri.
Pentru a atinge obiectivele politicii de pre, compania de)volt urmtoarele strateii0
preuri mai ridicate pentru produse nou pe pia
preuri joase pentru atragerea clienilor este cea mai utili)at de ctre compania
+el Pitar , n special pentru p!ine i produsele de panificaie. <piunea companiei
pentru aceast strategie se justific datorit elasticitii cererii n raport cu preul
i datorit faptului c ajut la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pre
menionate anterior, i anume, consolidarea po)iiei pe pia.
Preuri promoionale pentru clienii en detail i en gross. $lienii en detail sunt
repre)entai de supermarNeturi, h%permarNeturi, restaurante, iar clienii en gross
sunt clienii care, la r!ndul lor fac distribuia fie prin ageni de v!n)ri, fie prin
v!n)are la un punct fi9. 1cestei ultime categorii de clieni, en gross, li se acord
discounturi variabile, cuprinse ntre ?; i :; pre. ,n plus, compania practic
preuri prefereniale pentru clienii care cumpr de la sediul firmei, cu plata pe
loc, acetia beneficiind de un discount de ? ; din pre.

Capitolul 2.
Analiza situaiei existente a distribuiei n cadrul Vel Pitar
/B
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
,n ceea ce privete clasificarea produselor +el Pitar prin prisma concepiei de marNeting,
aplic!nd cele trei criterii, acestea sunt bunuri ' n funcie de natura lor(, repre)ent!nd produse de
larg consum, de cumprare curent, cum ar fi p!inea i produsele de panificaie, precum i
produse de cumprare impulsiva, de e9emplu, specialitile sau prjiturile 'clasificare n funcie
de destinaia de consum( i perisabile 'n funcie de durata de utili)are a acestora(.
Produsele +el Pitar pot fi grupate n ? linii de produse2
Panificaie ambalat
Panificaie proaspt
Biscuii i napolitane
Paste finoase
Produse de morrit
$onform statisticilor, rom!nii consum anual aproape /-. de Nilograme de p!ine pe cap
de locuitor, cu A. de Nilograme mai mult dec!t nainte de /D:D. 1stfel, se justific faptul c cea
mai mare pondere n cifra de afaceri a companiei o repre)int produsele de panificaie, cu un
procent de ?., ./;, urmate de biscuii, napolitane i paste finoase, care mpreun nsumea) un
procent de B-,A@;. Produsele de morrit dein un procent de /?, B- ;, iar restul de -,.B; este
repre)entat de servicii.
-.1.Caracteristicile %roduselor Vel Pitar
1tributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, i de ctre consumatori, sunt2 calitatea,
designul ambalajului, culoarea, marca. 1ceste atribute contribuie la diferenierea produselor +el
Pitar fa de cele oferite de concuren. In alt element care trebuie menionat aici este tehnologia
utili)at de compania, caracteri)at prin noutate i inovaie, ceea ce confirm faptul c +el Pitar
investete mult pentru a menine i a mbunti calitatea produselor sale.
Calitatea nalt constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor n lupta
concurenial. =in aceast perspectiv +el Pitar este certificat n2 managementul calitii 'I0<
D../O-...(, siguran alimentar ' &1$$P 6 I0< --...O-..?(, siguran i sntate ocupaional
'<&010 /:../O-..@(, mediu 'I0< /@../O-..@(.
/@
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
$reterea v!n)rilor din produs este direct proporional cu creterea calitii produselor.
eputaia companii +el Pitar const chiar n aceast calitate nalt a produselor, determinat de
materiile prime i au9iliare folosite, precum i de respectarea procesului de fabricaie.
1stfel, calitatea produselor de panificaie +el Pitar reiese din aspectul produselor av!nd
forma neturit, fr crestturi, din coaja neted, lucioas i nears, av!nd o culoare galben aurie.
=e asemenea, mie)ul produselor este bine copt i nelipicios, av!nd un gust i un miros plcut .,n
ceea ce privete calitatea produselor de patiserie, calitatea este de redat de aceleai elemente2
aspect, culoare, consisten, gust i miros. Biscuiii i napolitanele +el Pitar au un aspect e9terior
compact, cu margini regulate, fr crpturi sau rupturi, consisten fraged i nefr!micioas, un
gust i un miros plcut, specific aromelor utili)ate pentru fiecare sortiment n parte.
Designul ambalajului, n ca)ul liniei de panificaie ambalat constituie, de asemenea, un
atribut important. =eoarece concurena este mare, un ambalaj interesant i n culori vii atrage
atenia cumprtorilor, n special n cadrul super6 sau h%permarNeturilor unde e9ist o ofert mare
de acest tip de produse. 1mbalajele produselor +el Pitar au un design modern i atrgtor, fiecare
ambalaj conin!nd i o imagine sugestiv a produsului din interior.
,n cadrul activitilor de marNeting o important deosibit o au i culorile, n ca)ul de fa
m voi referi la culorile ambalajelor produselor. $ulorile predominante utili)ate de +el Pitar
pentru ambalajele produselor sale de panificaie sunt roul ' pentru variantele clasice ale tuturor
gamelor de produse(, portocaliul ' pentru variantele graham(, verdele ' 8rench 4oast secar,
$hifle precoapte mrar( i galbenul ' 8rench 4oast semine(. oul este o culoare dinamic, care
atrage atenia i deschide apetitul, verdele simboli)ea) echilibru i trimite cu g!ndul la ideea de
natural i sntos, n timp ce portocaliul i galbenul simboli)ea) energie i for. 1nali)!nd
simbolistica acestor culori, ne dm seama c ele au fost foarte bine alese pentru a transmite e9act
caracteristicile produselor i ce beneficii vor aduce consumatorilor
In alt element de luat n considerare la acest punct este frecvena schimbrii design!
ului" $ercetrile de marNeting au artat c -?; din cumprtori doresc s procure produse cu un
design nou. ,n primul r!nd, acest lucru se refer la produsele dedicate srbtorilor. $ompania a
inut cont de cerinele pieei, venind n anul -..:, cu oca)ia srbtorilor de Pati, cu o noutate 2
co)onacul6cadou, din categoria premium, ambalat n cutie de carton, av!nd un design foarte
atrgtor, care l recomand ca fiind un cadou perfect de srbtori.
#arca contribuie, de asemenea, la deci)iile consumatorilor de a opta pentru produsele
+el Pitar. 1ceast companie se diferenia) de pia prin mrime, notorietate, tehnologii
/?
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
performante, reea naional de distribuie, inovaie, dar mai ales prin produse i servicii de
calitate. $onsumatorii asocia) +el Pitar cu tradiia unei p!ini bine fcute i nu e)it s cumpere
i alte produse ale companiei.
$ehnologia" 3rupul +el Pitar a investit n linii tehnologice de ultima generaie, complet
automati)ate, de la operaia de mi9are pana la procesul de ambalare. Produsele reali)ate pe aceste
linii sunt de calitate superioara 'prospeime ndelungata, culoare si forma constante(,
productivitatea este mrita, iar costurile sunt mult sc)ute.
-.-.Ciclul de "ia al %roduselor marca Vel Pitar
Produsele +el Pitar se ncadrea) n diferite cicluri de via n funcie de destinaia de
consum a acestora. ,n tabelul urmtor voi pre)enta schematic strategiile adoptate de companie,
ba)ate pe ciclul de via al produselor din fiecare linie.
$abelul % &trategii adoptate n funcie de cilul de via al produsului
'inie de
produse
&ortimente
(tap n Ciclul de
via
&trategie adoptat
Panificaie
%roas%t
P!ine, specialiti,
patiserie i
cofetrie
*aturitate 'constant( )eninerea sortimentelor
Panificaie
am/alat
Panificaie
ambalat
*aturitate n cretere
1i"ersificare sortimental
'lansarea gamei de p!ine feliat
i a p!inilor speciale
Panissimo(
0pecialiti *aturitate stabil )eninerea sortimentelor
Patiserie i
cofetrie
*aturitate stabil
'pentru produsele de
patiserie(
=eclin 'pentru
co)onaci(
)eninerea sortimentelor
,elansare 'de e9emplu,
relansarea, ntr6o formula
mbuntit, a gamei de
co)onaci(
/A
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
0emipreparate *aturitate n cretere 1i"ersificarea sortimental
Biscuii i
na%olitane
1mbalate =eclin
,elansare i sc.im/area
am/alajului ' de e9emplu, n
ca)ul biscuiilor $lopoel(
+rac *aturitate n declin 1i"ersificarea sortimentelor
Paste *aturitate'constant( )eninerea sortimentelor
Produse de
morrit
*aturitate 'constant( )eninerea sortimentelor
,oll23"er $retere 34tinderea liniei de %roduse
'compania urmrete s lanse)e
noi arome(
Almadolce $retere
(renc. ,olls $retere
=up cumse poate observa, produsele de morrit, p!inea i produsele de panificaie, fiind
bunuri de larg consum, se ncadrea) n etapa de maturitate, aceast ncadrare fiind constant. =e
altfel, majoritatea produselor +el Pitar se ncadrea) n perioada de maturitate a ciclului de via,
datorit faptului c produsele sunt mereu mbuntite i sunt cerute de consumatori.
,n continuare, voi e9emplifica ciclul de "ia la /iscuiii Clo%oel& deoarece acest
produs este unul dintre produsele care s6a ncadrat n toate etapele ciclului de via n ntervalul
octobrie -..@ E iunie -..A.
Biscuiii Clopoel- Ciclul de via
0
50
100
150
200
250
V n z r i v a l o r i c e
Trimestre
/5
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
Putem astfel observa c v!n)rile s6au dublat n trimestrul al doilea, produsul intr!nd deja n fa)a
de cretere dup doar trei luni de la lansare. Perioada de maturitate coincide cu trimestrele trei
' maturitate n cretere(, patru'maturitate stabil( i cinci 'maturitate n declin(,v!n)rile cele mai
mari fiind nregistrate n trimestrul al patrulea. ,ncep!nd cu trimestrul al aselea, produsul intr n
fa)a de declin. 1ceast scdere a v!n)rilor a impus adoptarea unei noi strategii de marNeting
pentru biscuiii $lopoel, compania opt!nd pentru mbuntirea produsului, concentr!ndu6se pe
schimbarea ambalajului. 1ceast deci)ie s6a datorat concurenei de pe piaa biscuiilor, a cror
ofert includea produse cu ambalaje mult mai atrgtoare.
-.5. Analiza %ieei %'inii din ,om'nia i 3uro%a
Consumul de %'ine din ,om'nia
Piata painii din omania creste cu circa -?; in -..:, la /,B miliarde de euro.
omanii mananca de la an la an, din ce in ce mai putina paine. $onform statisticilor ompan,
patronatul din panificatie, consu!ul de paine a scazut in ulti!ii zece ani cu zece "ilogra!e pe
consu!ator la /.:6//. Ng pe locuitor pe an, si, cu toate ca este inca ridicat fata de media
europeana, trendul de scadere va continua si in urmatorii ani.
$onform ompan, panificatia a intrat intr6un puternic proces de segmentare, in care
specialitatile si painea traditionala se lupta din ce in ce mai aprig pe cosul )ilnic al romanilor.
Irmand acest trend, Pambac Bacau, =obrogea 3roup si +elPitar, trei dintre principalii
producatori de paine din omania au trecut deja la de)voltarea puternica a productiei de produse
premium, de la painea feliata la cea cu minerale, fara C6uri si cu aport caloric redus.
Painea pare sa scada ca i!portanta in alcatuirea cosului zilnic al consu!atorului ro!an.
$el putin asta arata studiile ompan care spun ca obiceiurile de consum ale romanilor s6au
schimbat destul de mult in ultimii /. ani.
/:
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
Pe fondul cresterii preturilor in domeniul panificatie dar si al interesului tot mai vadit
pentru produsele sanatoase si care nu ingrasa, romanii nu mai cumpara in fiecare )i paine, cum o
faceau inainte. Pe de alta parte, se prefera din ce in ce mai mult painea ambalata, feliata, cu C6uri
cat mai putine si cu un aport caloric sca)ut.
0i obiceiurile privind locul de cumparare s6au schimbat. Ro!anii cu!para !ai !ult din
super!ar"eturi si !ai putin de la !agazinele de cartier. =incolo de motivele legate de pret, o
fran)ela costand in medie intre .,56.,D lei in pre)ent, iar o paine feliata intre B,?6@,? lei, dar si
urmare a unei alimentatii mai rationale, oferta destul de bogata de alimente din piata a determinat
consumatorii sa inlocuiasca painea cu alte produse.
omanii consuma in pre)ent in proportie de 5.; paine alba si B.; paine neagra.In
studiu reali)at de Curomonitor, citat de 0picul, arata faptul ca in -..5, produsele de panificatie de
nisa au crescut cu pana la 5.;, la van)ari de aproape /?. de milioane de euro.
Consumul de %aine din ,omania "s. 6niunea 3uro%eana
In pre)ent, romanii se afla pe locul III in Curopa in privinta cosumului de paine, cu /.:6
//. Ng pe locuitor pe an, dupa 1lbania si Bulgaria, in timp ce media europeana este de 5:6:.
NgOlocuitorOan. Painea este un aliment de ba)a la romani, motiv pentru care consumul anual pe
cap de locuitor depaseste cu circa @.; media european.
$onfruntati cu o crestere a importanta a importurilor de produse de panificatie si implicit
cu o majorare a cotei de piata a produselor altadata considerate de nisa, producatorii romani se
gandesc sa relanse)e painea traditionala drept Jprodus de ba)aJ in obiceiul de consum al
romanilor.
In pre)ent, pe piata romaneasca se importa paine din 1ustria, 3ermania, Ingaria si chiar
din Bulgaria sau Ingaria.
In pre)ent, pretul painii din omania este apropiat de nivelul celui din Ingaria, Polonia,
$ehia, dar cu @.; mai mic decat media europeana. $ea mai ieftina pain este in Bulgaria, unde
pretul este cu A.; sub media IC, iar cea mai scumpa in 0uedia si "orvegia, cu @.6A?; peste
media europeana.
/D
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
7/iceiurile de consum ale rom'nilor %e zone eorafice
$onform unui studiu de piata pre)entat de ompan, fran)ela de -:.6B.. de grame este
mai cautata in )ona $onstanta6Pitesti, painea de ?.. de grame este consumata in )onele
4eleorman, =olj, <lt, +alcea, iar painea de ?..6A.. de grame este preferata de consumatorii din
)ona *oldovei. 8ran)ela de peste :.. de grame si pana la patru Nilograme este consumata in
1rdeal si Banat.
Producatorii din domeniul panificatiei estimea)a ca in acest an, dincolo de scaderea
consumului si cresterea preturilor, piata painii va creste, ca valoare, cu aproape -.;, de la /,@ la
/,A mld.euro, dar va scadea in ceea ce priveste consumul, cu pana la ?;. 1nul trecut, in omania
s6au produs B milioane de tone de paine.
Piata %ainii in cifre
+aloarea pietei painii 6 peste un miliard de euro
+olumul pietei painii 6 doua milioane de tone
$onsumul de persoanaOan 6 /.:6//. Ng de paine
*edia consumului din Iniunea Curopeana este de 5:6:. NgOlocuitorOan
$onsumul de paine a sca)ut cu /. Nilograme in ultimii /. ani
D.; dintre romani consuma paine alba
/.; dintre romani consuma paine cu alte ingrediente
omania ocupa locul B la consumul de paine, dupa 1lbania si Bulgaria
1 crescut consumul de paine feliata si ambalata in -..: fata de -..5
1 crescut cu B.; ponderea van)arilor de paine din supermarNeturi si hipermarNeturi
*aga)inele speciali)ate au o pondere in van)ari de numai A;
4+1 Eul pentru paine este de /D;, in timp ce in tarile IC este ?65;
-.2. Analiza canalului de distri/utie
1nali)a canalului presupune evaluarea a dou probleme2
)tractivitatea 'puncte tari i slabe ale sistemului de distribuie e9istent(
P68CT3 TA,$
-.
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
Cchipa de conducere strategica, e9perimentata si unita
+ite)a de reactie deci)ionala la modificarile produse in mediul intern sau e9tern
Puncte de lucru in municipiile resedinta de judet, in judetele cu o de)voltare
economica cel putin medie
$ea mai performanta retea de distributie direct
0trategie de marNeting eficienta
Program de gestiune financiar6contabil si de marfa performant E on line E punctele
de lucru cu sediul firmei
=etine un centru logistic cu control total computeri)at
Produse de calitate si service asigurat
aportul pretOcalitate favorabil
Procese de van)are aduse la cel mai inalt standard
4ermene de livrare Pon timeM
P68CT3 S9AB3
mercanti)area produselor +el Pitar n maga)inele clienilor>
ambientul maga)inelor +el Pitar
dimensiunile maga)inelor +el Pitar
distribuia direct doar n oraele mari
*nteraciunea, dintre membrii canalului sub aspectul relaiilor de parteneriat
$ompania garantea)a pastrarea calitatii produselor, dar se preocupa si de de)voltarea si
implementarea unor strategii specifice fiecarui brand nou introdus pe piata.
Parteneriatele incheiate cu +el Pitar au facilitat comercianilor reducerea semnificativa a
costurilor operationale, prin eliminarea drastica a erorilor umane> logistica pusa la dispo)itie de +el
Pitar asigura preci)ia si eficienta optime, precum si reducerea timpilor de manipulare si livrare,
activitatile de acest tip fiind reali)ate cu ajutorul sistemului 01P.
$ompania, si implicit clientii acesteia, beneficia)a, gratie logisticii, si de o retea de distributie
integral prestabilita, inclusiv orarul si rutele, cu ajutorul unor instrumente soft#are avansate si
comple9e, de)voltate de lideri in domeniul I4.
-/
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
-.:. Analiza S;7T
3radul de atractivitate al canalului de distribuie adoptat de +el Pitar poate fi anali)at i n
comparaie cu canalul celui mai puternic concurent, i anume 0.$. Boromir. La ba)a acestei
aprecieri se afl anali)a 0Q<4.
(actori critici Pondere
acordata
3"aluarea Vel Pitar in ra%ort cu Boromir 8r. %uncte
(oarte sla/ Satisfctor (oarte tare
* : *2 *5 *- *1 < 1 - 5 2 :
Cota de %iata 1< 4 :<
,enta/ilitate 1: 4 =:
(inantare : 4 -<
$maine 1< 4 :<
(le4i/ilitate : 4 1:
8i"el de %ret 1< 4 5<
Ser"icii de
li"rare
: 4 1:
Calificarea
%ersonalului
: 4 <
Coo%erare 1< 4 <
)oti"atie 1< 4 <
Controlul
canalului
1: 4 ><
Total 1<< 51:
--
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
-.>.Pozitionarea canalului de distri/utie
Atractivitatea
canalului #$$
< 1<< Pozitia co!petitiva
0trategie de restrangere 0trategii selective 0trategii de crestere
=in punct de vedere al po)itionarii canalului de distribuie al +el Pitar n cadrul pieei, pot
aprecia c firma a adoptat strategia de la toate nivelurile strategice2 nnoire sorimental, e9tindere
pe pia, promovare, etc.
-.?. Sistemul informational de distri/utie al Vel Pitar
Strateia )ar@et Scan este strategia utili)at de companie pentru a identifica toate
punctele de v!n)are eligibile de pe pia, n urma acestui studiu urm!nd s ncheie o colaborare
cu acele puncte de v!n)are. 1ltfel spus, *arNet scan este un procedeu prin care +el Pitar
-B
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
identific i colectea) informaii despre piaa de p!ine pe care activea). ,ntruc!t este o scanare,
se vor identifica i msura toate punctele de v!n)are eligibile de pe pia.
$ulegerea datelor se face la nivelul fiecrei sucursale, fiind supervi)at de ctre
responsabilul de marNeting local. 1cesta are urmtoarele atribuii 2
6 =efinirea pieelor2 aria geografic din care se culeg datele
6 gestionarea procesul de culegere 2 instructajul agenilor de v!n)ri, multiplicarea
chestionarelor, distribuia chestionarelor ctre ageni, centrali)area datelor, controlul
i monitori)area culegerii datelor
6 oferirea suportului pentru managerul de proiect
$ulegerea datelor de pe teren va fi organi)at i coordonat la nivel tactic de ctre
directorul local de v!n)ri panificaie. 1cetia au urmtoarele atribuii 2
6 mprirea agenilor pe )one, fiecrui agent fiindu6i alocat o arie O )ona din pia
6 monitori)area procesului de culegere2 se asigur de respectarea termenului, de
condiiile i acurateea procesului de culegere
6 colectarea rapoartelor de la agenii de v!n)ri i trimiterea acestora responsabilului
de marNeting local
6 sprijinirea responsabilului de marNeting local n derularea procesului de culegere
$ulegerea efectiv a datelor se reali)ea) de ctre agenii de v!n)ri panificaie. 1cetia
au urmtoarele atribuii 2
6 culegerea informaiilor prev)ute de chestionar pe ba)a observrii directe 'vi)ite n
)ona atribuit(
6 trimiterea rapoartelor cu re)ultate i observaii ctre directorul local de v!n)ri
panificaie.
In prim pas pentru ca un maga)in s fie eligibil presupune ca acesta s comerciali)e)e
p!ine proaspt. 1stfel, sunt considerate maga)ine eligibile urmtoarele uniti2
toate maga)inele alimentare independente 'care nu aparin unui anumit
productor de p!ine proaspt, cum ar fi, de e9emplu, un maga)in al companiei
Boromir( i care comerciali)ea) cel puin un sortiment din categoria p!ine i
produse de panificaie
toate centrele proprii ale productorilor 6 maga)ine ale fostelor fabrici de stat,
respectiv brutrii
toate brutriile cu v!n)are la geam
-@
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
toate supermarNeturile, h%permarNeturile, discounterii, aparin!nd reelelor
comerciale internaionale 'Gaufland, FFL, *egaImage, 1rtima, $arrefour.(
locaii poteniale 2 maga)ine 'alimentare, chiocuri, etc.( care nu comerciali)ea) n
pre)ent p!ine proaspt, dar care au posibilitatea i condiiile s fac acest lucru 'e9.
locaii noi deschise(
Pe de alt parte, nu sunt considerate maga)ine eligibile urmtoarele uniti 2
&<C$1 '&oteluri, estaurante , $atering (
Instituii 'penitenciare, uniti militare, spitale, etc.(
*aga)inele de orice tip care nu comerciali)ea) p!ine proaspt, altele dec!t cele
definite ca locaii poteniale
Initile din aceast ultim categorie nu sunt eligibile ca puncte de v!n)are ale +el Pitar,
dar compania colaborea) cu acestea, n calitate de furni)or. 1stfel, n judeul $luj, +el Pitar
colaborea) cu peste /.. de uniti, printre care se numr i hoteluri, restaurante i instituii
precum 0pitalul Rudeean, 0pitalul de copii, 0pitalul 4B$, uniti militare sau uniti de
nvm!nt.. In alt lucru important de menionat este faptul c n reeaua proprie de distribuie
+el Pitar ofer clienilor, n afar de p!ine si produse de panificaie, i un sortiment bogat de
alte produse alimentare, n colaborare cu o serie de furni)ori de pe plan local
-?
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
Capitolul 3.
Strategiile de distribuie utilizate de Vel Pitar
Politica de distribuie a companiei +el Pitar se refer la activitatea generatoare de canale
de distribuie ctre client i de modele de comunicare cu clienii. "u putem s anali)m politicile
i strategiile de distribuie n cadrul companiei +el Pitar nainte de a arunca o privire asupra pieei
p!inii, a cotei de pia deinute de +el Pitar i mai ales asupra concurenilor.
5.1. 7B$3CT$V393 ST,AT3#$3$ 13 1$ST,$B6A$3
7/iecti"ele %oliticii de distri/uie n cadrul companiei sunt urmtoarele2
1coperirea c!t mai larg a pieei
*a9imi)area v!n)rilor din punct de vedere al volumului
1sigurarea disponibilitii produselor +el Pitar pentru un numr c!t mai mare
de consumatori
ecunoaterea mrcii +el Pitar de un numr c!t mai mare de consumatori
0prijinirea intermediarilor
In control c!t mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura c
produsele ajung la consumatorul final pstr!ndu6i standardele de calitate
5.-. ST,AT3#$$93 13 1$ST,$B6T$3 A93 V39 P$TA,
-A
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
,n ceea ce privete strategiile de distribuie utili)ate de +el Pitar, compania a optat pentru
utili)area canalelor directe B%roductor C consumatorD i a celor indirecte B%roductor C
distri/uitor C consumatorD.
=in punct de vedere al pre)enei pe pia, putem afirma c +el Pitar a adoptat strateia
distri/uiei intensi"e deoarece produsele reali)ate i comerciali)ate de +el Pitar intr n
categoria bunurilor de larg consum, av!nd o ba) larg de desfacere i beneficiind de o larg
pre)en pe pia.
#ru%ul Vel Pitar este un %artener im%ortant al marilor reele de retail din ,om'nia,
asigur!nd, prin echipa de v!n)ri, pre)ena produselor sale n peste /. ... de puncte de livrare
din toat ara. Produsele +el Pitar ajung la locaiile de desfacere 'supermarNeturi, h%permarNeturi,
maga)ine de dimensiuni mici i mijlocii, reeaua +P *agassin( fie prin sistemul propriu de
distribuie '+el Pitar beneficia) de un parc auto moderni)at(, fie prin intermediul partenerilor.
+el Pitar recunoate importana specificului local ca o valoare suplimentar n aciunea sa
de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului
este lider de pia i e9celea) n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul de)voltat
la nivel naional.
$ompania dispune de o structura de distri/uie naional a produselor ambalate2 p!ine
ambalata, biscuii, napolitane, paste finoase i produse de morrit prin care asigur pre)ena
acestora la oricare din cele D locaii din ar, cu scopul de a putea furni)a comercianilor din
oricare colt al rii toat gama de produse, de la oricare din fabrici, precum i de un lan de
maga)ine proprii ce nsumea) n pre)ent apro9imativ /A. de astfel de uniti.
VP )aassin ,etail.
Strateia VP )aassin este a9at pe trei direcii principale2 acoperire
naional, de)voltarea de noi concepte de maga)ine speciali)ate 6
Jmaga)in de pro9imitateJ i introducerea de servicii noi destinate
clientilor. 0uccesul este evident2 n pre)ent reeaua de retail a grupului
+el Pitar numr /?5 de uniti n /. dintre cele mai importante orae ale rii.
*aga)inele +el Pitar ofer cea mai diversificat gam de panificaie proaspt i
ambalat. $lienii pot gsi )ilnic p!ine, sand#ichuri sau produse de patiserie calde'coapte n
-5
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
cuptoarele profesionale din maga)in( pentru toate gusturile, precum i alte tipuri de produse
' lactate, conserve, me)eluri, buturi rcoritoare(.
Produsele sunt ae)ate n categorii distincte, astfel nc!t s fie uor de gsit, procesul de
v!n)are este rapid i fle9ibil, iar personalul foarte bine instruit. $lienii pot obine n maga)in
orice informaie legat de un anumit produs, personalul ajut!ndu6i s ia cea mai bun deci)ie
pentru alimentaia lor.
$u produse de cea mai bun calitate, comerciali)ate ntr6un spaiu generos, cu
echipamente i elemente de comunicare moderne, punctele de v!n)are ale companiei +P
*agassin rspund dorinelor tot mai multor rom!ni, care vor s regseasc atmosfera i calitatea
produselor dintr6o brutrie european, c!t mai aproape de casa lor.
+el Pitar are un "olum al li"rrilor zilnice de produse proaspete de peste B.. de tone,
acoperind )one urbane ca Bucureti, !mnicu 6 +!lcea, 3iurgiu, $luj 6"apoca, 4ecuci, Iai,
4!rgu Riu, Braov, 8ocani, =rgani, $limneti, Panciu, c!t i ntinse )one din judeele
1rge, +!lcea, Ilfov, 3iurgiu, +rancea, 3alai, $luj, Iai, 3orj si Braov. Pe scurt, %rinci%alele
%iee de "'nzare ale societii sunt2 Rudeul +!lcea, judeul 1rge, judeul $luj, municipiul
Bucureti, judeul Iai, judeul 3orj,
judeul 3alai, judeul Braov i judeul
3iurgiu.
?
=up cum putem observa i n
graficul alturat, cea mai mare pondere
n totalul v!n)rilor societii o au
municipiul Bucureti, 'B:;( i judeele
+!lcea ' -?;( i 1rge '-.;(. Rudeul
$luj are o pondere de doar B;, iar
celelalte judee nsumea) o pondere de
/@ ;.
,n pre)ent, compania +el Pitar operea) o reea de a%ro4imati" 1>< de maazine
%ro%rii& dup cum am preci)at i anterior, dispuse n D judee ale rii, repre)entate pe harta de
mai jos.
?
aportul 1nual +el Pitar, conform egulamentului $.".+.*. "./BO-..@ pentru e9erciiul financiar -..?
-:
Principalele piee de vnzare ale Vel Pitar
Valcea
25%
rges
20%
!lu"
#%
$ucuresti
#%%
lte "u&ete
1'%
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
6 $luj 2 -B maga)ine
6 Iai2 /. maga)ine
6 4ecuci2 /@ maga)ine
6 Braov2 // maga)ine
6 4!rgu Riu 2 -A maga)ine
6 +!lcea2 -/ maga)ine
6 Piteti2 /A maga)ine
6 Bucureti 'inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea(2 B- maga)ine
6 3iurgiu2 : maga)ine
Fig. %.&. Reeaua de !agazine Vel Pitar
Produsele sunt li"rate direct ctre %unctele de "'nzare, utili)!nd un parc auto de peste
@.. de autovehicule de diverse tonaje.
Performanele firmei +el Pitar sunt susinute i de ample strategii de comunicare prin combinarea
strateiilor Pus. care vi)ea) trecerea produselor de panificaie i patiserie n canalele de
distribuie, Poblig!ndu6lM pe comerciant s gseasc soluiile pentru a vinde mai repede produsul,
av!nd la dispo)iie suportul material necesar E cu strateiile de Pull care vi)ea) direct
consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promoionale i publicitare.
-D
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
Capitolul 4.
MBUNTIREA SISTEMELOR DE DISTRIBUIE ALE
FIRMEI VEL PITAR
Proiectarea unor noi sisteme de distribuie ale 0.$. +el Pitar i mbuntirea celor
e9istente se vor fndamenta pe o strategie de marNeting de atac, ofensiva, cu scopul obtinerii unor
noi consumatori. 0e va pleca de la gasirea unor puncte de distributie, de desfacere, at!t pe piaa
intern ')onele rurale( c!t i pe piee strine 'Bulgaria, Ingaria, Icraina(, urmarindu6se o politica
de promovare caracteristica pietei e9terne E 4+, adio, outdoor 6 , iar in privinta politici de pret
se poate spune ca nu vor fi mari modificari.
2.1. Sta/ilirea condiiilor de aciune %entru %roiectarea conce%tului Vel Pitar
Ba@erE Coffe
Vel Pitar Ba@erE Coffe. In sistem de distribuie inovativ i speciali)at o repre)int crearea de
ctre +el Pitar a Vel Pitar Ba@erE Coffe, inspirat dintr6un concept european. 1ceast inovaie
este declanata de nevoia de a ine pasul cu evoluiile recente din retail, precum i de a nt!mpina
nevoia consumatorilor de a se rela9a n timpul meselor sau pau)elor de mas.
+el Pitar BaNer% $offe va avea urmtoarele caracteristici2
B.
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
+a fi primul maga)in speciali)at de panificaie din
om!nia cu manual de operaiuni
+a oferi cea mai diversificat gam de produse de
panificaie i patiserie proaspete, reali)ate n cuptoarele din
maga)in
,n interiorul maga)inului va e9ista Lcoffe cornerM,
de)voltat pe principiul Lcoffee to goM , precum i )on de resting,
de snacN i buturi rcoritoare
epre)int Lmaga)inul viitoruluiM de panificaie n
om!nia, oferind clienilor si, nu doar produse ci i servicii2
recomandare personali)at n alegerea produselor, catering, servirea mesei>
$umprarea i v!n)area se prevd a fi fle9ibile i rapide, prin e9punere,
merchandising i promoii>
1tmosfera va fi prietenoas, mu)ica rela9ant i comunicarea modern
Pentru a permite o de)voltare rapid i n oraele din provincie, conceptul +el Pitar
BaNer% $offe va fi unul standardi)at, modulari)at i fle9ibil, permi!nd astfel adaptarea lui pe
specificul fiecrei locaii.
Portofoliul de produse care vor fi oferite de +el Pitar BaNer% $offe va fi determinat n
funcie de locaie i de dimensiunea acesteia. 4abelul umtor pre)int o comparae ntre
conceptul actual al maga)inelor +el Pitar E +P *agassin i conceptul propus 6 +el Pitar BaNer%
$offe2
B/
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
Patiserie Panificatie 0nacNs $ofetarie $afea acoritoare
SHOPPIN
( )0 mp
Portofoliul de %roduse in functie de ti%ul locatiei0
VP !""SSIN
)0 * +0 mp
#$C#$"%ION"&
, +0 mp
(ranciza. =upa testarea conceptului +el Pitar BaNer% $offe prin deschiderea unor
maga)ine n Bucureti, e4tinderea acestui maazin s%ecializat se "a %utea face n sistem de
franciz. +el Pitar n calitatea de franci)or trebuie sa fie capabil sa demonstre)e ca a operat acea
afacere cu succes o perioada de timp suficienta si intr6un numar suficient de locatii pentru a
accepta si incuraja pe cineva sa6si investeasca economiile in acea afacere.
Legea romaneasca a franci)ei chiar stipulea)a faptul ca un contract de franci)a nu poate fi
incheiat pe o perioada mai scurta decit cea in care franci)orul a operat el insusi aceasta afacere.
Initatea pilot L conceptul +el Pitar BaNer%M ii permite potentialului franci)or sa evalue)e
factorii care vor forma ba)a e9perti)ei si Nno#6ho#6ului pe care le va transfera franci)atului, cum
ar fi tipul si marimea locatiei, echipamentul necesar, metodele de operare si cerintele de
marNeting si financiare.<perarea cu succes a unitatii pilot este esentiala pentru pregatirea
pachetului de franci)a. C9perienta obtinuta din deschiderea si operarea unitatii pilot pe piaa din
Bucureti va oferi ba)a pe care se structurea)a elementele pachetului.
Coninutul pachetului de franciz Vel Pitar Bakery Coffe
utili)area marcii J+el Pitar BaNer% $offe M 6 nume, logo
consultanta necesara stabilirii locatiei de lucru conform profilului afacerii.
B-
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
amenajarea uniforma indiferent de locatie
transferul de Nno#6ho# de la franci)orul +el Pitar catre franci)at
furni)area continua de ctre +el Pitar, franci)atului de asistenta tehnica si comerciala
pe durata contractului de franci)a
sprijin de marNeting
instruirea initiala a personalului
furni)area manualului franci)ei
organi)area tuturor categoriilor de activitati
Costurile francizei
=eschiderea unei afaceri franci)ate implica multe consideratii financiare serioase inclu)and
costuri de deschidere, ta9e de franci)a si costuri de operare pe una pana la trei luni. In plus fata de
costurile de demarare asociate cu de)voltarea unei afaceri, franci)atul va trebui sa plateasca ta9e
firmei franci)orului2
ta9a de intrare in reteaua de franci)a
redeventa 'ro%alt%(
ta9e de publicitate
'(ligatiile )inanciare initiale pe care trebuie sa le plateasca franci)atii sunt ta4ele de
franciza. 4a9a de franci)a se plateste franci)orului +el Pitar BaNer% $offe pentru a primi
permisiunea Jde a intra in afacereJ. 1ceasta ta9a se plateste o singura data. 4a9a de franci)a va fi
utili)at pentru a acoperi cheltuielile departamentului de vin)ari al franci)orului in depistarea si
recrutarea franci)atului si pe cele ale departamentului de operatii pentru asigurarea sprijinului pina in
)iua deschiderii 'alegerea spatiului, trainingul initial, trainingul si sprijinul la fata locului cu citeva
)ile inainte si dupa inaugurare(. 4otodata, sunt decontate partial cheltuielile de promovare initiala si
specifica a maga)inului in localitatea de desfasurare a activitatii.
*nvestiia pentru o unitate +el Pitar n franci) se va ridica la -?....6B..... de euro
pentru un contract pe cinci ani, din care /..... de euro va repre)enta ta9a de intrare n reeaua de
franci), costurile de amenajare a spaiului fiind de ?....6/..... de euro i /..... de euro ar
repre)enta investiia n echipamentele necesare.
BB
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
+edeventa este ta9a continua pe care franci)atul o va plti franci)orului +el Pitar lunar.
Pentru franci)or, redeventa va repre)enta profitul. 1ceasta va acoperi, de asemenea, cheltuielile
franci)orului legate de sprijinul continuu acordat franci)atilor si cele de proiectare a noilor produse si
pentru eficienti)area sistemului. edeventa va fi un procent de ? ; din totalul v!n)rilor nete lunare.
4a9a de franci)a si redeventa sunt doua elemente cruciale ale franci)ei si ale raportului
franci)or6franci)at.4a9a de franci)a trebuie luata in considerare la stabilirea costurilor initiale iar
redeventa trebuie luata in calcul la estimarea profitabilitatii afacerii si a momentului in care se
amorti)ea).
$a,a de publicitate este cheltuit de franci)or doar in scopuri publicitare sau de
marNeting in sistemul franci)at va fi de .,5; din venitul brut al franci)atului. In schimbul acestor
contributii, franci)orul asigura publicitatea si marNetingul +el Pitar BaNer% $offe, franci)atii neavnd
nici un fel de obligatii privind derularea acestor activitati, decat de a se supune si de a sprijini
ordinele centrului.
Planul de marketing al francizei Vel Pitar Bakery Coffe
+el Pitar BaNer% $offe reali)ea)a urmatorul plan pentru deschiderea unei franci)e2
,n timpul amenajarii se instalea)a un poster urias in fata maga)inului ce anunta
viitoarea deschidere.
0e face publicitate intr6un cotidian si un saptaminal local, iar presa este informata
prin doua comunicate de presa si prin Nit6urile de presa, ce contin carti postale si brelocurile
J+CL PI41 B1GCS $<88CJ
In )iua deschiderii oficiale se organi)ea) o conferin de pres la care vor fi invitai
specialiti din industria panificaiei, a alimentaiei, personaliti locale. =e asemenea, se vor
oferi degustri gratuite clienilor din )iua respectiv.
Planul de publicitate include si difu)area, timp de patru luni, de spoturi publicitare pe
panourile publicitare luminoase.
Promovare pe ntreaga durat a contractului de franci) prin diferite mijloace
promoionale.
Aria comercial a francizei Vel Pitar Bakery Coffe
B@
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
+el Pitar va avea n vedere e9tinderea franci)ei +P BaNerr% $offe n toate oraele mari
ale rii, intenion!nd s intre i pe pieele e9terne n ri n care e9ist concentrri ale populaiei
de naionalitate romn i nu numai.
1legerea locatiei pentru noua afacere este determinata de mai multi factori2 de)voltarea
economica din )ona, populatia )onei, infrastructura de transport, caracteristicile demografice,
forta de munca, trafic 'cei care vin si cei care pleaca din )ona(, planurile de de)voltare urbanistica
a )onei, costuri de constructie, locatia concurentei, forta de atractie a )onei si compatibilitatea cu
profilul de ba)a al clientului.
+el Pitar va aloca contractele de franci)a in functie de )onele comerciale desemnate de
potenialul franci)at, fapt ce presupune stabilirea unui numar de unitati de franci)a care vor fi
create in aria geografica respectiva. $onform ariei co!erciale se stabileste o )ona geografica ce
coincide cu o anumita felie de piata, de obicei in)lu)ind si o )ona urban bine de)voltat.. 8iecarei
)one ii va fi alocata o arie e9clusiva astefl nc!t s nu e9iste suprapuneri ale ariilor de comerciale.
1cest sistem va fi actuali)at anual.
2.-. Sistemul informational de distri/utie al
Vel Pitar Ba@erE Coffe
Parteneriatele n franci) incheiate vor facilita deopotriv franci)atului i franci)orului
reducerea semnificativa a costurilor operationale, prin eliminarea drastica a erorilor umane> logistica
pusa la dispo)itie de +el Pitar asigurand preci)ia si eficienta optime, precum si reducerea timpilor de
manipulare si livrare. 1stfel partenerii vor beneficia)a de tehnologia -pic. b/ voice-, care permit atat
clientilor, cat si furni)orilor, vi)uali)area in timp real a stadiului derularii livrarilor pornind de la
comen)i, stocuri si locali)area marfurilor pe timpul transportului, emitere facturi, receptia marfii.
0isteme 8 de scanere de coduri de bare, total integrate cu sistemele Q*0 si CP permit
B?
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
recunoasterea si receptia rapida si sigura a marfurilor, cunoasterea e9acta a locatiilor, distribuirea
imediata a marfurilor receptionate catre clienti, cat si inventarierea cea mai riguroasa. 4oate acestea
pentru un mai bun control al flu9ului marfurilor.
=e asemenea preci)e) c +el Pitar investete i va investi in capitalul uman si il va cultiva
pentru a de)volta acele competente care aduc valoare business6ului. 1ngajatii vor fi motivati prin
salariu, diverse sporuri, training, posibilitatea de a avansa si recunoasterea meritelor. Pentru un
maga)in +el pitar BaNer% $offe este nevoie de /- angajai.
2.2. Planificarea si coordonarea acti"itatii de distri/utie
1$A#,A)A #A88T
Activiti
Feb. Mar. Apr. Mai. Iun Iul. Aug. Sep. Oct. Nov. Dec. Ian. Feb.
Cvaluarea
potenialilor
franci)ai
Cvaluarea
potenialelor
locaii ale
franci)ailor
"egocierea i
ncheierea
contractului de
franci)
,ntocmirea
planului de
afacere pentru
noua locaie
Implementarea
planului de
marNeting
pentru noile
locaii
1menajarea
viitoarelor
locaii
1chi)iionarea
de
echipamente
tehnologice,
mobilier, .a.
Implementarea
sistemului
informatic
$onsultan,
training
personal
BA
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
,nvarea i
anali)a
manualului de
proceduri
1sistarea
franci)atului
la deschiderea
noii locaii de
ctre echipa de
e9peria a
franci)atului
Lansarea noii
locaii
Ac.iziii. ,mbuntirea sistemului de distribuiei prin e4tinderea mrcii Vel Pitar %e
%iaa internaional& obiectiv care vi)ea) achiiionarea de fabrici de p!ine cu o capacitate de
producie de ?.6A. de toneO )i. Pieele vi)ate sunt at!t cele din Icraina, Bulgaria, *oldova,
Iugoslavia deoarece pre)int particulariti asemntoare cu cele ale pieei rom!neti, dar i piee
precum Italia sau 0pania unde este concentrat un numr foarte mare de rom!ni.
Prorame u"ernamentale. $!tigarea unei piee de distribuie mai mari n cadrul
programului guvernamental L$ornule i lapteM. ,n anul -..:6-..D +el Pitar va distribui cornuri
n ?@. de uniti de nvm!nt din )onele n care activea). 1mploarea acestor proiecte pot
produce efecte pe ori)ontal n tot segmentul vi)at. 1stfel, pe l!ng de)voltarea produciei +el
Pitar poate crea i o ferm )ootehnic. =easemenea se impune i mrirea parcului de masini n
acest fel de)volt!ndu6se i mai mult distribuia. 0i )ona ambalajelor poate avea foarte mult de
c!stigat.
2.:. 3"aluare i control
*onitori)area i evaluarea activitii constituie o etap necesar pentru orice firm,
avantajul principal al sistemului de evaluare i control fiind acela c managementul Billa va ti
din timp dac lucrurile nu merg bine i va putea ntreprinde aciuni corective imediate. $ontrolul
trebuie efectuat chiar din momentul elaborrii ideii de afacere.
$u alte cuvinte, se urmrete sau se verific concordana ntre obiective i misiunea firmei, dac
strategiile de pia i de marNeting elaborate sunt fe)abile i asigur reali)area intelor propuse.
=e asemenea, se monitori)ea) i modul de implementare a strategiilor, dac acestea sunt
B5
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
finali)ate la termenele stabilite iOsau dac sunt depite sumele alocate definitivrii fiecrei
aciuni.
,n ca)ul n care n urma controlului efectuat apar neconcordane se vor stabili coreciile
necesare, acestea put!nd vi)a fie modificarea strategiilor sau a resurselor necesare, fie
suplimentarea numrului de persoane responsabile cu reali)area aciunilor sau chiar modificarea
obiectivelor de marNeting sau a volumului v!n)rilor estimate.
Prin evaluarea activitilor i re)ultatelor obinute se va ncerca s se afle dac s6au atins
obiectivele scontate anali)!nd urmtoarele aspecte2
anali)a cotei de pia>
anali)a cifrei de afaceri>
anali)a raportului dintre cheltuielile de marNeting si v!n)ri>
anali)a profitabilitii>
anali)a eficienei campaniei publicitare>
anali)a financiar>
anali)a gradului de satisfacie a clientului>
anali)a nivelului calitativ al produselor.
Cota de pia* va indica dac centrul comercial este performant n competiie cu alte mall6
uri similare. $ota de pia, practic, ajut la orientarea tuturor aciunilor astfel nc!t acestea s
devin competitive, eficiente.
Volu!ul v+nz*rilor pentru un un produs sau a unui comerciant va indica modul n care
evoluea)a v!n)rile pentru produsul sau maga)inul respectiv, care are cea mai mare
profitabilitate, cum sunt apreciate produsele de ctre clieni, eventualele mbuntiri reclamate.
1nali)a v!n)rilor va trebui sa fie urmat de msuri concrete n vederea creterii acestora pe
pia, pe fiecare preparat culinar.
,n ceea ce privete analiza raportului dintre cheltuielile de !ar"eting si v+nz*ri,
msurarea efectului pe care o campanie de publicitate l produce asupra v!n)rilor este o
operaiune dificil. Pe l!ng publicitate, desfacerile sau ncercrile sunt influenate de numeroi
ali factori, cum ar fi 2 caracteristicile, preul i disponibiliatea produsului, i modul n care este
perceput produsul de ctre client. ,n acest sens se va efectua o comparaie desfacerilor cu
cheltuielile publicitare din trecut.
B:
Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar
Controlul e)icienei aciunilor de !ar"eting are n vedere n ce msur campania
publicitar a contribuit la creterea gradului de cunoatere a centrului comercial Billa P"atureM
sau a influenat nivelul de nelegere, opiniile, preferinele ori inteniile de cumprare ale
consumatorilor vi)avi de marca respectiv. 1titudinea consumatorilor fa marca 'alimentaia
ba)at pe produse naturale( este identificat dup derularea campaniei. Publicitatea de informare
permite consumatorilor s afle mai multe lucruri despre avantajele produsului. =ac reclama este
orientat necorespun)tor, mesajul su va fi inde)irabil sau neconvingtor, iar consumatorii vor
manifesta antipatie la adresa restaurantului respectiv. Ci nu se vor simi atrai n nici un fel de
produsul n cau) .
Pentru sta(ilirea gradului de satis)acie a clientului, se va lua n consideraie fidelitatea
acestuia fa de +P BaNer% $offeM, anali)!ndu6se, n acest sens, numrul celor care repet actul
de cumprare a produselor +el Pitar raportat la numrul consumatorilor restaurantului ntr6o
perioad de timp.
,n ca)ul n care consumatorul este satisfcut de produsul achi)iionat, el ar urma s repete
=e asemenea se mai impune i o e,a!inare cuprinz*toare siste!atic* i periodic* a !ediului de
!ar"eting a o(iectivelor i strategiilor centrului comercial cu scopul de a determina ameninrile
i oportunitile i de planifica un plan de aciune menit s mbuntaeasc performanele
franci)ei +el Pitar BaNer% $offe.
BD