n comer, aprovizionarea cu mrfuri a unitilor comerciale operative este un

proces cu largi implicaii asupra stocrii i vnzrii mrfurilor i a eficienei lor

economice.
Pentru comerciani aprovizionarea se realizeaz n scopul exercitrii de ctre
ei a actelor comerciale de intermediere a schimbului
dintre productori!
dintre productori i comerciani!
dintre comercianii detailiti i consumatorii finali.
"provizionarea comercianilor reprezint o component a lanului de
activiti din cadrul distribuie produselor.
"provizionarea este o activitate important a ntreprinderilor de comer i
turism, deoarece n procesul definirii politicii de aprovizionare este conceput mix#
ul de mar$eting al promovrii acestei activiti, respectiv politica de produs, de
pre, de sortiment, de comunicaii cu piaa etc..
n general, aprovizionarea att n comer ct i n turism se afl n dou
ipostaze
de proces menit s asigure baza material a constituirii stocurilor i derulrii
vnzrii mrfurilor%serviciilor, fiind determinat de acestea!
de proces iniiator de activiti, caz n care determin stocarea, vnzarea i
celelalte condiii ale desfurrii activitii economice.
&ndiferent de ipostaza n care se afl, aprovizionarea influeneaz
desfurarea ntregii activiti economice i antreneaz costuri care greveaz
asupra situaiei financiare a ntreprinderii de comer i de turism. 'e aceea, se
impune realizarea unei optimizri a acestei importante activiti, dei, n condiiile
noii economii, prosperitatea firmelor decurge din inovaie i creativitate i nu
din optimizare.
'e regul, optimizarea aprovizionrii vizeaz, n principal, optimizarea
costurilor de aprovizionare, respectiv
# costurile alegerii furnizorilor, incluzndu#se aici i cele de cercetare a
pieelor de aprovizionare sub aspectul calitii ofertei, preului i condiiilor
de livrarea, precum i cele privind negocierea cu furnizorii!
# costurile de aprovizionare propriu-zise cheltuieli ocazionate de ntregul
circuit pe care l parcurg mrfurile din momentul livrrii lor de ctre furnizori
i momentul constituirii ca stocuri la beneficiari.
n funcie de numrul, mrimea i amplasarea teritorial a furnizorilor
ntreprinderile de comer i turism opteaz pentru anumite circuite de
aprovizionarea.
PROCESU
!PRO"#$#O%&R##
'# "(%$&R##
).*. !ctivitatea de
aprovizionare
).+. !ctivitatea de
v,nzare
).-. Studii de caz
)... /eme de discuii
).*. !C/#"#/!/E! 0E !PRO"#$#O%!RE
).*. !C/#"#/!/E! 0E !PRO"#$#O%!RE
).*.*. 1etode de alegere a furnizorilor
n genere, numrul furnizorilor cu care ntreprinderea de comer i turism are legturi
depinde de natura mrfurilor/serviciilor care fac obiectul circulaiei i forma de comer%turism
(comer cu ridicata, comer cu amnuntul, hotel, agenie de turism, turoperatori). "stfel, pentru
bunurile de consum intermediar i bunurile de echipament, numrul furnizorilor este restrns, n
schimb, pentru produsele agricole i cele de larg consum numrul furnizorilor este foarte mare,
fiecare distingndu#se prin specificul sortimentului oferit.
n ceea ce privete mrimea furnizorilor, este cunoscut faptul c marile ntreprinderi ofer
unele avanta*e fa de micii furnizori sub aspectul preului, datorit efectului de scar, ceea ce,
evident, le impune ca preferin pentru ntreprinderile de comer i turism care se caracterizeaz
printr#un volum mare de activitate desfurat sau care se aprovizioneaz cu loturi mari de produse,
indiferent de volumul activitii.
"mplasarea furnizorilor de mrfuri%servicii influeneaz n mod hotrtor lungimea
circuitelor de distribuie a produselor (comerciale i turistice).
'e regul, alegerea furnizorilor se poate face dup criteriul minimizrii costului de
aprovizionare pentru beneficiari. +etodele de optimizare sunt
# metoda programrii lineare (probleme tip transport)!
# metoda grafurilor (suma arcelor este minim)!
# metoda combinrii circuitelor de distribuie (,h "(a
-
x
-
. a
/
x
/
. ...... . a
n
x
n
), unde ,h
0 cheltuielile totale de aprovizionare ale unui agent economic, " 0 volumul total al
aprovizionrii, x
-
, x
/
, ..., x
n
0 proporiile diverselor circuite n totalul aprovizionrii,
a
-
, a
/
, ..., a
n
0 cotele de adaos comercial percepute la vnzarea produselor din
fiecare circuit).
).*.+. Optimizarea lotului de aprovizionare
"olumul aprovizionrii n comer i turism depinde de capitalul bnesc (capitalul
circulant)! ntre volumul aprovizionrii i necesarul de capital bnesc existnd o relaie de direct
proporionalitate. 'e asemenea, necesarul de capital bnesc este cu att mai mic cu ct numrul de
rotaii (timpul dintre momentul cumprrii i momentul vinderii lor) este mai mare.
&ndicatori Perioada
1
-
1
/
2olumul aprovizionrii 3 4 mil# lei -5.666 -5.666
'urata unei rotaii n zile (t) /6 -7
8umrul de rotaii anuale (2
t
0 9%t 0 :;6%t) -5 /;
8ecesarul de capital (8, 0 4%2
t
) mil. lei -666 ;</,:-
=a acelai volum al aprovizionrii de -5.666 mil. lei, necesarul de capital scade n anul 1
/
fa de 1
-
, de la -666 mil. lei la ;</,:- mil. lei.
"ceasta nseamn c, un capital de -666 mil. lei va asigura un volum al aprovizionrii de
-5.666 mil. lei dac se va realiza -5 rotaii i de /;.666 mil. lei dac se va realiza /; de rotaii.
0E RE2#%U/ 3
,alitatea aprovizionrii contribuie la formarea structurii de sortiment a stocurilor, n timpul
optim cerut de derularea vnzrilor, proces care are implicaii asupra satisfacerii cererii
demrfuri%servicii turistice i calitii servirii clienilor (consumatorilor de mrfuri i servicii
comerciale i turistice).
n exemplul de mai *os se stabilete care este varianta optim a lotului de aprovizionare, n
situaia dat.
&ndicatori 2arianta - 2arianta /
'esfaceri anuale (uniti fizice) -66.656 -66.656
'esfaceri zilnice (d 0 '%:;6) />5 />5
1ermenul de aprovizionare # zile (frecvena 0 f) > -?
=ot de aprovizionare (stoc 0 f x d) -<7; 7->6
Pentru asigurarea aceluiai volum al vnzrilor de -66.656 uniti fizice, lotul de
aprovizionare i stocul constituit prin acesta va fi de -<7; uniti, dac aprovizionarea se va face la
> zile i de 7->6 uniti, dac se va face la -? zile.
"provizionarea genereaz cheltuieli specifice grupate n
cheltuieli de transport!
cheltuieli de depozitare!
cheltuieli de asigurare!
cheltuieli cu dobnzile bancare!
cheltuieli generate de pierderile naturale de mrfuri etc..
0E RE2#%U/ 3
,heltuielile de aprovizionare cu un lot de marf (,ap) cuprind
cheltuieli cu achiziionarea mrfurilor de la furnizor ,ap
-

cheltuieli cu lansarea comenzii!

"
t
4 $5t 4 -675t8
%C 4 95"
t
unde: 9 4 volumul aprovizionrii
t 4 durata unei rotaii ;n zile
"
t
4 numrul de rotaii anuale
%C 4 necesarul de capital
d 0 '%:;6
stoc 0 f x d
unde d 0 desfacerile zilnice
' 0 desfaceri anuale
stoc 0 lot de aprovizionare
f 0 termenul de aprovizionare (frecvena)
cheltuieli cu transportul mrfurilor!
cheltuieli cu creditarea operaiunilor!
cheltuieli de asigurare a mrfurilor!
cheltuieli cu recepia i depozitarea mrfurilor!
cheltuieli cu depozitarea i pstrarea mrfurilor ,ap
/
(cheltuieli de stocare)
cheltuieli cu amortizarea depozitelor!
cheltuieli cu plata muncii personalului folosit la depozitarea mrfurilor!
pierderile naturale n timpul depozitrii.
,antitatea optim de aprovizionat (@) va fi cea pentru care suma celor dou categorii de
cheltuieli este minim
,ap(@) 0 ,ap
-
(@) . ,ap
/
(@) 0 minim
,ap(@) 0 (4%@)c . (@%/)sp,
unde 4 0 cantitatea total de aprovizionat pentru beneficiar
@ 0 cantitatea care face obiectul comenzii
4%@ 0 frecvena aprovizionrii
c 0 cheltuielile cu efectuarea comenzii
@%/ 0 stocul mediu valoric constituit prin aprovizionare!
p 0 preul de aprovizionare
s 0 cheltuieli de pstrare pentru un leu stoc
,heltuielile minime de aprovizionare se situeaz la nivelul la care @ 0
sp
QCap /
sau #
/ % q
QCap
.
/
sp
0 6
n derularea procesului de aprovizionare, un loc determinant l are stabilirea necesarului de
aprovizionare, destinat acoperirii cu mrfuri a desfacerilor i meninerii volumului i structurii
stocurilor la nivel normat, fie de generare a procesului de cretere a activitii economice a firmei
prin intermediul activitii de aprovizionare.
n primul caz, nivelul aprovizionrii rezult din echilibrul balanei circulaiei mrfurilor
Atructurarea aprovizionrii se face prin cercetarea continu a cererii
consumatorilor%utilizatorilor i a prognezei privind evoluia acesteia, precum i a ofertei furnizorilor
A
i
. & 0 ' . A
f
de unde
& 0 ' . (A
f
# A
i
)
unde A
i
0 stoc iniial
& 0 intrri
' 0 desfaceri
A
f
0 stoc final
prezentat la expoziii, trguri, prin publicitate, prin mass#media, prin reprezentanii firmelor
productoare etc..
Bpiunea firmei pentru o anumit structur a aprovizionrii se concretizeaz n contractele
economice cu furnizorii i n comenzile care preced contractele sau care se ntocmesc n procesul de
derulare curent a aprovizionrii.
"ctivitatea de vnzare reprezint activitatea prin care se asigur vnzarea rezultatelor
produciei. "ciunea implic stabilirea cilor, formelor i modalitilor prin care urmeaz a fi
vndute produsele fabricate i a pieelor care pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea
produselor (vnzarea lor) se ncheie, practic, circuitul economic al ntreprinderii.
<ora de v,nzare este compus din una sau mai multe persoane nsrcinate cu vnzarea sau
cu determinarea vnzrii produselor ntreprinderii prin contracte cu clientela actual sau potenial.
Ca presupune att vnztori, efi de vnzri, vnztori n magazine, Dcomerciani tehniciE, ct i
persoane care furnizeaz o asisten direct la locul vnzrii, merchandiseri, demonstratori,
iniiatori. Fiecare organizaie n funcie de propriile obiective, va stabili, organiza, controla i evalua
fora de vnzare. n general, activitile acesteia se regrupeaz, din punctul de vedere al directorului
comercial, n trei mari categorii
-

# activitile de prospectare vizitele la clienii poteniali (prospectai), care trebuiesc mai

nti identificai i apoi contractai!
# activitile de vizitare a clientelei vizite de rutin destinate controlrii bunei executri a
comenzilor! el trebuie s se asigure n egal msur c orice schimbare n situaia
clientului i orice nou nevoie va fi satisfcut, riscul fiind de a fi depit de un vnztor
concurent!
# activiti de transmitere a informaiilor rapoarte ntocmite de vnztori, care constituie
o surs bogat de elemente referitoare la clieni, la mediu, concureni, prerile cu privire
la un nou produs sau la o schimbare de pre.
'ificultile n gestionarea forei de vnzare sunt bine cunoscute imaginea vnztorului este
ngrdit de pre*udeci i stereotipuri care contribuie la devalorizarea imaginii unei profesiuni care,
cu toate acestea, cere din ce n ce mai mult profesionalism.
#nstrumentele v,nzrii sunt activiti promoionale, prin intermediul crora, o firm poate
ptrunde sau menine pe pia mai uor. Formnd mpreun coninutul unei politici promoionale
unitare, aceste activiti promoionale se deosebesc prin modul particular n care particip la
atingerea obiectivelor strategice ale ntreprinderii.
Principalele instrumente cu care opereaz vnzarea sunt
1
'armon, G. H., 1anagement des Ressources =umaines des <orces de "ente, Cditura Cconomic, Iucureti, -<<:.
).+. !C/#"#/!/E! 0E "(%$!RE
).+. !C/#"#/!/E! 0E "(%$!RE
# merchandising-ul desemneaz ansamblul de metode i tehnici de prezentare i de
punere n valoare a mrfurilor la locul vnzrii. +erchandising#ul suplinete absena
vnztorilor n magazinele cu autoservire. Prin acest instrument de vnzare, productorii
i distribuitorii ncearc s fac produsul mai atractiv prin optimizarea gestiunii liniilor i
sortimentelor. 1ehnicile de merchandising i au nceputurile n lucrrile despre
comportamentul consumatorilor.
# promovarea vnzrilor ansamblul tehnicilor destinate s stimuleze i s faciliteze
cumprarea unui produs (sau distribuia sa dac promovarea se adreseaz distribuitorilor
sau reprezentanilor i nu consumatorilor). Promovarea este un avanta* temporar conferit
produsului (fapt care o distinge de politica de pre), obinut datorit tehnicilor de
reducere a preurilor i de rabaturi, vnzri cu prim, *ocuri i concursuri, ncercri i de
eantioane. &mpactul promovrii vnzrilor este imediat perceptibil, fapt care nu este
valabil i n cazul publicitii.
# marketingul direct ansamblul tehnicilor de comunicare i de vnzare care permit
stabilirea unei legturi comerciale directe cu clienii actuali i poteniali. +ar$etingul
direct se bazeaz pe liste nominative, pe fiiere interne cu liber acces (anuarul telefonic)
sau mprumutate de la organisme specializate sau de la alte ntreprinderi. Ae pot include
aici i foile coninnd cupoane 3 rspuns, vnzarea direct prin catalog. Jnul dintre
marile avanta*e ale mar$etingului direct este posibilitatea de a msura impactul pe care l
are n timp real. 'in aceast cauz i pentru c permite urmrirea Dpe viuE a clientului,
mar$etingul direct este din ce n ce mai mult considerat ca o pies care guverneaz
strategiile de mar$eting.
).-. PRO>E1E RE$O"!RE
).-. PRO>E1E RE$O"!RE
-. A.,. A1&=+C' A.". are nevoie pentru urmtorii doi ani de urmtoarele volume de
aprovizionare. ,unoscndu#se duratele de rotaie s se determine necesarul de capital.
&ndicatori Perioada
/66< /6-6
2olumul aprovizionrii 3 4 mil# lei /?.666 ?7.?66
'urata unei rotaii n zile (t) -/6 -?6
2om calcula, pentru nceput, numrul de rotaii dup relaia
t
Z
Vt =
.
/66<
:
-/6
:;6
= = =
t
Z
Vt
rotaii%an
/6-6
/
-;6
:;6
= = =
t
Z
Vt
rotaii%an
8ecesarul de capital se va calcula dup relaia
Vt
Q
C =
/66<
:: , ::: . 5
:
666 . /?
= = =
Vt
Q
C
mil. lei
/6-6
/?6 . />
/
?66 . ?7
= = =
Vt
Q
C
mil. lei
=a un volum dublu al aprovizionrii, necesarul de capital crete n anul /6-6 fa de /66<,
de la 5.:::,:: mil. lei la />./?6 mil. lei.
/. ,unoscndu#se urmtoarele date legate de viteza de rotaie (numr de rotaii) i de
capitalul disponibil al unei firmei pentru urmtoarea perioad, s se determine care va fi
volumul aprovizionrii.
&ndicatori Perioada
/66< /6-6
8umrul de rotaii anuale (2
t
0 9%t 0 :;6%t) /6 :6
,apital (8, 0 4%2
t
) mil. =ei /.766 ?.:66
8ecesarul de capital determin dup relaia
Vt C Q
Vt
Q
C = =
/66<
666 . 75 = = Vt C Q
mil. lei
/6-6
666 . -?< = = Vt C Q
mil. lei
"ceasta nseamn c, un capital mai mare cu -/6K dect cel din /66<, va asigura un volum
al aprovizionrii cu /:-K mai mare dect cel din /66<, n condiiile n care se vor realiza :6 rotaii.
:. Pentru asigurarea aceluiai volum al vnzrilor de -7.?66 buci, cunoscndu#se
termenele posibile de aprovizionare, care este varianta optim a lotului de aprovizionare,
n situaia dat
&ndicatori 2arianta - 2arianta /
'esfaceri anuale (uniti fizice) -7.?66 -7.?66
1ermenul de aprovizionare # zile (frecvena 0 f) :6 ;6
=ot de aprovizionare (stoc 0 f x d)
2om calcula, pentru nceput, desfacerile zilnice dup relaia
:;6
!
d =
2arianta -i /
76
:;6
?66 . -7
:;6
= = =
!
d
rotaii%an
=otul de aprovizionare se va calcula dup relaia
d f " =
2arianta -
/66 . - 76 :6 = = = d f "
buci
2arianta /
766 . / 76 ;6 = = = d f "
buci
Pentru asigurarea aceluiai volum al vnzrilor de -7.?66 uniti fizice, lotul de
aprovizionare i stocul constituit prin acesta va fi de -./66 uniti, dac aprovizionarea se va face la
:6 de zile i de /.766, dac se va face la ;6 de zile.
7. ,unoscndu#se urmtoarele date privind desfacerile i stocurile unei firme s se
determine volumul aprovizionrii pe cele dou perioade.
&ndicatori /66; /66>
'esfaceri anuale 3 mil. =ei 7;? ?;<
Atocuri iniiale 3 mil. =ei 7? ;6
Atocuri finale 3 mil. =ei ;6 -/
8ivelul aprovizionrii rezult din echilibrul balanei circulaiei mrfurilor
/66;
756 7? ;6 7;? ) ( = + = + = "i "f ! #
mil. lei
/66>
?/- ;6 -/ ?;< ) ( = + = + = "i "f ! #
mil. lei
Potrivit balanei circulaiei mrfurilor, nivelul aprovizionrii n cele dou perioade a fost de
756 mil. lei i respectiv ?/- mil. lei.
?. Principalii furnizori de esturi pentru cmi ai firmei A.,. ,B8FC,L&& A.". sunt
prezentai n urmtorul tabel. A se analizeze activitatea de aprovizionarea cu esturi
pentru cmi a firmei, folosind metoda "I,.
/a?elul nr. -. *. <urnizori de estur ai S.C. CO%<EC2## S.!.
%R.
CR/.
<UR%#$OR 2ES&/UR&
C&1&'#
"!O!RE!
S/OCUU#
@S8
- Irennet 5-.?5/
/ Metzner ->>.7?<
: +onti -;6.;:/
"f ! # "i + = +
, de unde rezult
) ( "i "f ! # + =
, unde
"i 0 stoc iniial
# 0 intrri
! 0 desfaceri
"f
0 stoc final
7 1ootal ?<.?/:
? Munes 7>./?6
; =eggiunno /5.>?>
> "lbini ?5.>66
5 =inea 1essile &taliana /7.;:6
< Iellore ?.6;6
-6 1exlen =inen -.6?-
-- 1aiana />.->?
-/ ,respi -.766
-: 1essilidea -.7;;
-7 +anifaturra 'i 2alle Irenbanna :.><7
-? ,anclini /?.<6?
1otal >67.:57
+etoda "I, are la baz teoria lui 2. Pareto i presupune urmtoarele raporturi teoretice
-6 # -? K din numr de furnizori ................... ;6 # >6 K ," ( zona " )
/? # :6 K din numr de furnizori ................... /? # :6 K ," ( zona I )
;? # >6 K din numr de furnizori .................. -6 # -?K ," ( zona , )
Ae vor aeza valorile n ordinea descresctoare a valorii stocurilor, apoi se vor cumula aceste
valorile aezate n ordine descresctoare.
Plecnd de la raporturile teoretice prezentate mai sus se vor determina i delimita zonele
",I, , (ca numr de furnizori), n felul urmtor
9ona " -6K furnizori
/ ? , - -?
-66
-6
= =
furnizori
9ona I /?K furnizori
7 >? , : -?
-66
/?
= =
furnizori
9ona , ;?K furnizori
-6 >? , < -?
-66
;?
= =
furnizori
'up ce am determinat numrul de furnizori din cadrul fiecrei zone va trebuii s
determinm cu ct contribuie fiecare zon la valoarea stocului firmei, dup relaia
-66 K
-
=

=
n
i
i
"i
"i
g
, unde
9ona " K
K 66 , 75 -66
:57 . >67
6<- . ::5
K = =
i
g
9ona I K
K 6> , :? -66
:57 . >67
6?? . /7>
-66
:57 . >67
6<- . ::5 -7; . ?5?
K = =

=
i
g
9ona , K
K <: , -; -66
:57 . >67
/:5 . --<
-66
:57 . >67
-7; . ?5? :57 . >67
K = =

=
i
g
/a?elul nr. -. +. !naliza puterii de negociere cu privire la furnizorii de estur cmi
=
i
g
structura stocului pe fiecare zon
=
i
"
valoarea stocului achiziionat de la fiecare furnizor
%R.
CR/.
<UR%#$OR 2ES&/UR&
C&1&'#
"!O!RE
!
S/OCUU#
@S8
"!OR#
0ESCRE
SC.
"!OR#
CU1U!
/E
$O%E
- Irennet 5-.?5/ ->>.7?< ->>.7?< !
.A,77B / Metzner ->>.7?< -;6.;:/ ::5.6<-
: +onti -;6.;:/ 5-.?5/ 7-<.;>:
>
-C,7)B
7 1ootal ?<.?/: ?<.?/: 7><.-<?
? Munes 7>./?6 ?5.>66 ?:>.5<;
; =eggiunno /5.>?> 7>./?6 ?5?.-7;
> "lbini ?5.>66 /5.>?> ;-:.<6:
C
*6,D-B
5 =inea 1essile &taliana /7.;:6 />.->? ;7-.6>5
< Iellore ?.6;6 /?.<6? ;;;.<5:
-6 1exlen =inen -.6?- /7.;:6 ;<-.;-:
-- 1aiana />.->? ?.6;6 ;<;.;>:
-/ ,respi -.766 :.><7 >66.7;5
-: 1essilidea -.7;; -.7;; >6-.<:7
-7 +anifaturra 'i 2alle Irenbanna :.><7 -.766 >6:.:::
-? ,anclini /?.<6? -.6?- >67.:57
1otal >67.:57 >67.:57 #
Eraficul nr. -. *. Cur?a !>C pentru furnizorii de estur cmi
,urba "I, are att o valoare statistic ct i una indicativ, n cazul nostru curba real se
afl, n mare parte, deasupra curbei teoretice, nseamn ca furnizorii grupei " sunt preponderente,
gama sortimental a grupei fiind insuficient de diversificat.
$O%! ! cuprinde produse caracterizate printr#o rotaie rapid, care trebuie s fie
permanent la vnzare, i drept urmare, trebuie asigurat o aprovizionare i o gestiune eficient a
stocurilor. Gentabilitatea produselor acestei zone se bucur de o mar* comercial redus.
7
*77777
+77777
-77777
.77777
C77777
*,C -,)C D,)C
Cur?a teoretic Cur?a real
$O%! > este alctuit din articole standard, a cror rotaie i mar* comercial sunt
apropiate de media pe ntreprindere.
$O%! C este alctuit din articole cu o rotaie sczut, care au ns o mar* comercial net
superioar, puternic. 9ona ridic probleme deosebite viznd lansarea comenzilor, aprovizionarea
ca i gestiunea stocurilor. ,ostul de aprovizionare i stocare este mai ridicat comparativ cu zonele "
i I.
;. Principalii clieni ai firmei A.,. ,B8FC,L&& A.". sunt prezentai n urmtorul tabel. A
se analizeze puterea de negociere a firmei, folosind metoda "I,.
/a?elul nr. -. -. Clienii firmei S.C. CO%<EC2## S.!.
%R.CR
/.
C#E%2## <#R1E# "!O!RE!
0ES<!CER#OR
@C!8
-
,"GGCFBJG Iucuresti
/./6?.;:>.566
/ '&8"A1H Piatra 8eamt :./7>.7;5.6;-
:
C2" &+PCN AG= Iucuresti
:.>?/.656.666
7 +C1GB ,ashO,arrP Iucuresti >.6;;.<:/.:5/
?
PQ&=&P +BGG&A Btopeni
-.6:5.<->.>-5
; AC=MGBA ,ashO,arrP Irasov /.:-6.:-<.7/>
>
A1"G,B+ Irasov
<;?.;;<.;66
5 A1C&=+"88 IJR"GCA1 Iucuresti /.;7>.7;:.:7;
<
1&8" G A." Iucuresti
/.7:-.??<.:55
-6 J8&2CGA Aibiu -.667./-?.?>;
--
A1"G1 <6 Iucuresti
7/<.7-6.666
-/ GB+"G1" FB,A"8& <->.-5:.>;?
-:
GB+"8&" QHPCG+"G,QC A.". Iucuresti
57<.<->.>>7
-7 +B'&+CN GB+ 1argu +ures 7>-.>7/.666
-?
=J,C"F"GJ= Iacau
><?.?5/.666
-; &81",1 "'2CG1&A&8M Iucuresti ?6-.7-5.6<<
->
,B81GB== IJA&8CAA Iucuresti
7//.-?;.566
-5 ,B+"J1BAPBG1 Iistrita 8asaud :5;.6>:.5<7
-<
IGJ1JA Iucuresti
<-<.?/5.>66
/6 IG"&,B8F Iraila ;;6.>7?.7?6
/-
ICM",B+ 1imisoara
<-5.>;7.6--
// M="' # ,B++CG,C Iucuresti :;/.767.-66
/:
'"8&R ,B+P"8H Iucuresti
::/.>>?.:?5
/7 +JAC11C CN&+ Iucuresti :-<.5<;.--6
/?
A,"=" "G"' "rad
:-<.556.;5-
/; ,BGG"'B 1G"'&8M Iucuresti :->./>:.-66
/>
'"G&JA C=CM"81 ,lu*
/??./>>.566
/5 ,G&AJ= AJPCG+"GRC1 Bradea /77.:;/.?66
/<
F"ICGGB+ Iucuresti
/:5.:5/.<:?
:6 F=","G" ///./:>.:66
/O/!
-6.CCC.+)C.6)C
+etoda "I, are la baza teoria lui 2. Pareto i presupune urmtoarele raporturi
-6K clieni ................... ;6K ,"
76K clieni ................... :6K ,"
?6K clieni ................... -6K ,"
Ae va proceda la fel ca la analiza furnizorilor. Ae vor aeza valorile n ordinea descresctoare
a desfacerilor, apoi se vor cumula aceste valorile aezate n ordine descresctoare.
Plecnd de la raporturile teoretice prezentate mai sus se vor determina i delimita zonele
",I, , (ca numr de clieni), n felul urmtor
9ona " -6K clieni
: :6
-66
-6
= =
clieni
9ona I 76K clieni
-/
-66
76
=
clieni
9ona , ?6K clieni
-? :6
-66
?6
= =
clieni
Ae va determina numrul de clieni din cadrul fiecrei zone i cu ct contribuie clienii
fiecrei zone la valoarea total a desfacerilor, dup relaia
-66 K
-
=

=
n
i
i
i
i
C$
C$
g
, unde
9ona " K
K 75 , :5 -66
;>? . />? . ??? . :;
77: . 756 . 6;; . -7
K = =
i
g
9ona I K
K ?/ , 7; -66
;>? . />? . ??? . :;
77: . 756 . 6;; . -7 ?75 . /:< . 6>- . :-
K =

=
i
g
9ona , K
K 66 , -? -66
;>? . />? . ??? . :;
?75 . /:< . 6>- . :- ;>? . />? . ??? . :;
K =

=
i
g
/a?elul nr. -. .. !naliza puterii de negociere cu privire la clienii firmei
%R
.C
R/
.
C#E%2## <#R1E# "!O!RE!
0ES<!CER#
OR
@C!8
C!
0ESCRESC&/
O!RE
C!
CU1U!/&
$O%E
- ,"GGCFBJG Iucuresti /./6?.;:>.566 >.6;;.<:/.:5/ >.6;;.<:/.:5/
!
-A,.AB
/
'&8"A1H Piatra 8eamt
:./7>.7;5.6;- :.>?/.656.666 -6.5-<.6-/.:5/
: C2" &+PCN AG=
Iucuresti
:.>?/.656.666 :./7>.7;5.6;- -7.6;;.756.77:
7
+C1GB ,ashO,arrP
Iucuresti
>.6;;.<:/.:5/ /.;7>.7;:.:7; -;.>-:.<7:.>5<
? PQ&=&P +BGG&A Btopeni -.6:5.<->.>-5 /.7:-.??<.:55 -<.-7?.?6:.->>
;
AC=MGBA ,ashO,arrP
Irasov
/.:-6.:-<.7/> /.:-6.:-<.7/> /-.7??.5//.;67
> A1"G,B+ Irasov <;?.;;<.;66 /./6?.;:>.566 /:.;;-.7;6.767
5
A1C&=+"88
/.;7>.7;:.:7; -.6:5.<->.>-5 /7.>66.:>5.-//
=
i
g
structura cifrei de afaceri a fiecrei zone
=
i
C$
cifra de afaceri a fiecrui client
IJR"GCA1 Iucuresti
>
.6,C+B
<
1&8" G A." Iucuresti
/.7:-.??<.:55 -.667./-?.?>; /?.>67.?<:.;<5
-6 J8&2CGA Aibiu -.667./-?.?>; <;?.;;<.;66 /;.;>6./;:./<5
--
A1"G1 <6 Iucuresti
7/<.7-6.666 <-<.?/5.>66 />.?5<.><-.<<5
-/ GB+"G1" FB,A"8& <->.-5:.>;? <-5.>;7.6-- /5.?65.??;.66<
-:
GB+"8&"
QHPCG+"G,QC A.".
Iucuresti
57<.<->.>>7 <->.-5:.>;? /<.7/?.>:<.>>7
-7
+B'&+CN GB+ 1argu
+ures
7>-.>7/.666 57<.<->.>>7 :6./>?.;?>.?75
-? =J,C"F"GJ= Iacau ><?.?5/.666 ><?.?5/.666 :-.6>-./:<.?75
-;
&81",1 "'2CG1&A&8M
Iucuresti
?6-.7-5.6<< ;;6.>7?.7?6 :-.>:-.<57.<<5
C
*C,77B
-> ,B81GB== IJA&8CAA
Iucuresti
7//.-?;.566 ?6-.7-5.6<< :/./::.76:.6<>
-5
,B+"J1BAPBG1
Iistrita 8asaud
:5;.6>:.5<7 7>-.>7/.666 :/.>6?.-7?.6<>
-< IGJ1JA Iucuresti <-<.?/5.>66 7/<.7-6.666 ::.-:7.???.6<>
/6
IG"&,B8F Iraila
;;6.>7?.7?6 7//.-?;.566 ::.??;.>--.5<>
/- ICM",B+ 1imisoara <-5.>;7.6-- :5;.6>:.5<7 ::.<7/.>5?.><-
//
M="' # ,B++CG,C
Iucuresti
:;/.767.-66 :;/.767.-66 :7.:6?.-5<.5<-
/: '"8&R ,B+P"8H
Iucuresti
::/.>>?.:?5 ::/.>>?.:?5 :7.;:>.<;?./7<
/7 +JAC11C CN&+
Iucuresti
:-<.5<;.--6 :-<.5<;.--6 :7.<?>.5;-.:?<
/? A,"=" "G"' "rad :-<.556.;5- :-<.556.;5- :?./>>.>7/.676
/;
,BGG"'B 1G"'&8M
Iucuresti
:->./>:.-66 :->./>:.-66 :?.?<?.6-?.-76
/> '"G&JA C=CM"81 ,lu* /??./>>.566 /??./>>.566 :?.5?6./</.<76
/5
,G&AJ=
AJPCG+"GRC1 Bradea
/77.:;/.?66 /77.:;/.?66 :;.6<7.;??.776
/< F"ICGGB+ Iucuresti /:5.:5/.<:? /:5.:5/.<:? :;.:::.6:5.:>?
:6
F=","G" ,
///./:>.:66 ///./:>.:66 :;.???./>?.;>?
/O/! -6.CCC.+)C.6)C
$O%! !:
la realizarea cifrei de afaceri contribuie un numr preponderent mic de clieni, -6K, care au un
dever al aprovizionrii de :5,75 K din totalul realizat de firma n cauz!
din punct de vedere al securitii firmei, aceast zon este cea mai riscant. 'ificultile
financiare ale unui client s#ar reflecta imediat i n rezultatele economico#financiare ale firmei!
din punctul de vedere al puterii de negociere a firmei, aceasta este extrem de sczut, fiind
vorba de un grad nalt de concentrare a pieei. Firma este nevoit s acorde avanta*e financiare,
fapt de natur s genereze efecte nefavorabile asupra rentabilitii proprii.
$O%! >:
este singura zon care asigur gradul cel mai nalt de stabilitate, puterea de negociere atingnd
punctul de echilibru, acceptat att de clieni ct i de firm. ,ifra de afaceri i rentabilitatea
dein cote relativ nalte. Ponderea zonei n total desfaceri este de 7;,?/K.
$O%! C:
zona n care numrul clienilor este foarte mare, acestei zone fiindu#i proprii cheltuieli de
exploatare foarte mari , deoarece valoarea unitar a comenzilor este relativ mic!
corelnd ponderea acestei zone la realizarea ," cu tendina de cretere a cheltuielilor de
exploatare, se poate trage concluzia c zona , dezavanta*eaz firma n cauz, din punct de
vedere al volumului de activitate i a rentabilitii, n condiiile n care puterea de negociere a
firmei este foarte mare.
Firma dispune de clieni puternici, ns clienii mi*locii dein o pondere important
(7;,?/K), deloc de negli*at.
"ciunile societii trebuie s se orienteze i n viitor, spre zona I, caz n care, pentru
extinderea acesteia, firma noastr, i propune s realizeze prestarea mai bun a serviciilor
comerciale, adaptate necesitilor reale ale acestui tip de relaii comerciale, avnd drept scop, o
fidelizare nalt a lor i determinarea acestora de ai spori volumul comenzilor.
,lienii ce fac parte din zona , trebuie sa fie stimulai de ctre firm, prin propunerea unor
preuri mai atractive i a unor servicii de distribuie avanta*oase, care s#i spri*ine n a#i dezvolta
activitile, asigurndu#le n acest fel, o penetrare a zonei I.
n ceea ce privete activitatea firmei, aceasta este pozitiv. 2nzrile au crescut de la o
perioad la alta, la fel i ca clienilor, att persoane fizice ct i *uridice.
).-.*. <urnizorii de mrfuri ai firmei 1etro CasFGCarrH
"sigurarea resurselor necesare desfurrii activitii de comer a firmei +C1GB
,ashO,arrP Aibiu depinde de relaiile de vnzare cumprare cu furnizorii de mrfuri. "cetia
reprezint veriga central a ntregii afaceri a firmei, iar de modul n care se asigur termenele i
condiiile de livrare depinde ntregul circuit intern al mrfurilor n cadrul magazinului.
).C. S/U0## 0E C!$
).C. S/U0## 0E C!$
)... PRO>E1E 0E RE$O"!/
)... PRO>E1E 0E RE$O"!/
1ipul i numrul furnizorilor firmei +C1GB se axeaz n principal pe dou categorii largi
de produse alimentare i nealimentare. n general, firmele furnizoare dein un renume pe pia, iar
produsele sunt mrci cunoscute de clieni, att la nivel local, ct i internaional. n cadrul selectrii
sau colaborrii cu furnizorii, firma +C1GB analizeze o serie de aspecte legate de
# respectarea termenelor i condiiilor de livrare!
# nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare a propriilor
produse!
# discount#urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare!
# cota de pia deinut i imaginea firmei pe pia, modul de promovare al produselor
(publicitate la locul vnzrii, merchendising, promovare direct sau alte tipuri de activiti ce
promoveaz produsele)!
# contribuia procentual la profitul propriu al firmei.
B astfel de analiz a furnizorilor reprezint o metod prin care firma stabilete importana i
rolul fiecrui colaborator, fiind necesar att n etapa de audit, pentru relevarea poziiei curente, ct
i n stabilirea unor relaii viitoare, pe termen lung.
Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin ma*orarea preurilor sau prin
diminuarea calitii produselor livrate. 'e asemenea, acest tip de influen prelungit pe o perioad
ndelungat, poate modifica rata profitabilitii firmei, n msura n care furnizorul ocup un loc
important n firm.
Gelaiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide c acetia dein o
influen prea mare n stabilirea i negocierea condiiilor de plat i livrare. ,olaborarea cu
furnizorii de produse se bazeaz n principal pe avanta*ul reciproc al prilor, ns n cazul n care
firma impune preuri i cantiti care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz comenzile i
ntrerupe activitatea cu furnizorul.
"spectele analizate de firm se prezint i sub forma tabelului
Principalii furnizori ai firmei +C1GB ,ashO,arrP Aibiu
'enumire %ip
produ
s
oferit
&espectare
termene'condii
i de livrare
egociere
preuri
!iscount'
reduceri
oferite
Cot
pia
(
)*V'
promo
-vare
Cot
la
profit
#mpor-
tan
ProcterOMamble 8F 'ecala* - zi +ediu 'a -,:< 'a -,?K +are
Jnilever F#8F 'ecala* /#: zile Gidicat 'a 6,>/ 'a -,>K +are
Qen$el 8F 'ecala* / zile +ediu 'a 6,;: 'a -,?K +are
Ieiersdorf 8F 'ecala* :#7 zile +ediu 'a 6,7; Gar 6,;K +edie
"didas 8F # +ediu Gar -,>- 'eloc 6,:K +edie
AonP 8F # Gidicat Gar /,: 'eloc -,?K +are
Philips 8F # Gidicat Gar /,- 'eloc -,?K +are
,anon 8F # Gidicat 'a 6,5 'eloc 6,7K +edie
'aeSoo 8F # Gidicat 'a /,6 'eloc -,?K +are
TohnsonO
Tohnson
8F 'ecala* / zile +ediu 'a 6,:- 'a -,;K +are
Philip +orris 8F # +ediu Gar :,-7 Gar 6,>K +edie
G1, 8F # +ediu 'a 6,?- 'eloc 6,7K +edie
,olgate# 8F 'ecala* - zi +ediu 'a 6,/? 'a 6,;K +edie
Palmolive
1abco ,ampofrio F # +inim 'a 6,;5 'a 6,?K +edie
Acandia Gomn F # +inim 'a 6,?/ 'a 6,<K +edie
=a Festa F # +ediu 'a -,;? 'a 6,<K +edie
'e Ailva F 'ecala* - zi +ediu 'a -,/- 'a 6,5K +edie
,hio &nternat. F # +inim 'a /,-5 'a 6,5K +edie
Rraft F # +inim Gar -,?; 'a 6,?K +edie
'ennP &mpex F # +inim Gar /,:- 'eloc 6,7K +edie
Cxcelent F 'ecala* /#: zile +inim Gar -,;? 'a 6,:K +edie
,ris#1im F 'ecala* - zi +ediu 'a /,<- 'a -,/K +are
8apolact F 'ecala* - zi +ediu 'a -,;< 'eloc -,:K +are
'elaco F 'ecala* / zile +inim Gar -,?/ 'eloc 6,>K +edie
+ol$erei F # +inim Gar 6,/- 'eloc 6,;K +edie
'anone F 'ecala* - zi +ediu 'a /,/- 'a -K +are
Curopean Food F 'ecala* - zi +ediu 'a 7,-? 'a /K +are
2inaria F # +ediu Gar :,?> 'a 6,5K +edie
(Cota de pia relativ este raportat la domeniul de activitate al firmelor
).-.+. ER!</EI
-. +inimizarea cheltuielilor de aprovizionare la o firm comercial utiliznd una dintre
metodele prezentate (programare liniar, grafurilor, combinrii circuitelor de distribuie).
)... /E1E 0E 0#SCU2#E
)... /E1E 0E 0#SCU2#E