UNIVERSITATEA DIN BUCURESTI- FACULTATEA DE ADMINISTRATIE SI AFACERI

Influenta, persuasiunea,
manipularea si relatiile
publice
3/21/2013

CUPRINS:
1. INFLUENA
2. PERSUASIUNEA
3. MANIPULAREA
4. RELAIILE PUBLICE
5. ANEXE
a. CONCLUZII
b. BIBLIOGRAFIE

INFLUENA

INFLUN, influene, s. f. 1. Aciune exercitat asupra unui lucru sau asupra unei fiine,
putnd duce la schimbarea lor; nrurire. Spec. Aciune pe care o persoan o exercit asupra
alteia (deliberat, pentru a-i schimba caracterul, evoluia, sau involuntar, prin prestigiul,
autoritatea, puterea de care se bucur). 2. (Fiz.; n sintagma) Electrizare prin influen = separare
a sarcinilor electrice i redistribuirea lor pe suprafaa unui conductor, datorit aciunii unui cmp
electric; inducie electrostatic. [Var.: influnie, influns. f.] Din fr. influence.
Nicki Stanton afirm: "Ori de cte ori scriem sau vorbim, ncercnd s convingem, s explicm
s educm sau s ndeplinim orice alt obiectiv, prin intermediul procesului de comunicare,
urmrim ntotdeauna patru scopuri principale:
s fim receptai (auzii, citii);
s fim nelesi;
s fim acceptai;
s provocm o reacie (o schimbare de comportament sau de atitudine)." (Nicki
Stanton, 1995, p.1)
La rndul su, Denis McQuail spunea: "O trstur a tuturor proceselor de comunicare este aceea
c ntreaga comunicare antreneaz schimbarea. Ori de cte ori are loc comunicarea se produce o
schimbare de stare - se ntmpla ceva care modific relaia participanilor unul fa de celalalt
sau fa de lumea exterioar." (Denis McQuail, 1999, p.34)
Schimbarea presupune, desigur, influena.
Influena poate nsemna determinarea celuilalt de a se conforma, o similitudine de gndire i
comportament ntre emitor i receptor, acceptarea de ctre receptor a gndurilor i atitudinilor

emitorului. Influena este un mijloc simbolic de persuasiune. Schimbarea provocat n cealalt

persoan nseamn a deine o putere asupra ei.
Aceasta echivaleaz cu o anumit abilitate din partea emitorului, dar i cu satisfacerea unor
nevoi, ateptri din partea receptorului (persoana influenat).
Procesele eseniale de influen social, cu referire special la schimbarea opiniei i la
comunicare:
Conformare nseamna "acceptarea influenei n sperana obinerii unui rspuns dorit de la
celalalt, sub forma unei recompense sau a evitrii unei pedepse".
Identificarea are loc "atunci cnd un individ adopt un comportament inspirat de o alt persoan
sau grup, pentru c acesta este asociat cu o auto-definire satisfacatoare raportat la acea persoan
sau grup". (Denis McQuail, op.cit., p.150)
n ambele cazuri, schimbarea sau influena sunt legate de o surs exterioar i depind de sprijinul
social.
Internalizarea se refer la o schimbare "congruent" cu "sistemul de valori" al persoanei care
accept influena: "individul adopt poziia comunicatorului pentru c o consider util n
soluionarea unei probleme, sau pentru c este apropiat de propria sa orientare, sau cerut de
propriile sale valori" (Idem, p.150).
Cele cinci baze ale puterii sau influenei sunt urmatoarele (Denis McQuail, op.cit., p.154-155) :
1. Puterea recompensatoare este definit ca "putere a crei baz este abilitatea de a rsplti".
Transferat la influena comunicaional, recompensa ar trebui conceput n termenii satisfacerii
unor dorine ale receptorului.
2. Puterea coercitiv se bazeaz pe faptul c receptorul se ateapt s fie pedepsit de agent
(comunicator) dac "nu se conformeaz ncercrii de influen" a acestuia.

Puterea coercitiv are efect negativ, cu implicaii foarte diferite pe termen lung pentru relaia
dintre participani.
3. Puterea referenial se bazeaz pe identificarea receptorului cu agentul, identificarea fiind
definit ca "sentiment al identitii" sau "dorina de unificare". Autorii subliniaz importana
conceptului de "grup de referina" i a celui de "sugestie de prestigiu".
4. Puterea legitim se bazeaz pe nelegerea de ambele pari a faptului c cineva are dreptul s
pretind ascultare de la ceilali. Aceast acceptare a influenei poate fi reprezentat de o relaie
ntre roluri, ca ntre profesor i elev sau printe i copil, dar poate exista i pe baza unei angajri
reciproce.
5. Puterea expertului este influena care se bazeaz pe atribuirea unor cunostine superioare ale
agentului, care au efect asupra structurii cognitive a receptorului. Exemple: strinul care accept
recomandrile unui localnic, persoanele care afl informaii din ziare, studentul care nva dupa
un manual sunt cu toii influenai de comunicare pe baza puterii expertului.

PERSUASIUNEA
PERSUASINE s. f. (Livr.) Aciunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva s cread, s
gndeasc sau s fac un anumit lucru. [Pr.: -su-a-si-u-] Din fr. persuasion.
Persuasiunea ocup un rol foarte important n tema relaiilor publice deoarece ajut la sporirea
profitului , creterea vnzrilor produselor prin utilizarea unui limbaj adecvat i a unor tactici
infailibile de convingere a publicului precum simplitatea,originalitatea.
Filosoful Aristotel ( 384- 322 i. Hr) a fost cel care acum 2300 de ani a pus bazele comunicrii
reuite. Pentru el, persuasiunea era o art.
El o definea ca fiind arta de a-i face pe oameni s fac ceva ce nu ar face n mod obinuit, daca
nu le-ai cere-o.

Aristotel a observat c, n calitate de animale sociale, fiinele umane erau chemate aproape
zilnic s conving alte fiine umane. Toate situaiile persuasive au cutat s ating scopul de a
conduce publicul ( care poate fi reprezentat i de, o singur persoan) din punctul de pornire pe
care l-a numit A, ctre punctul B ( obiectivul).
Aceast schimbare de atitudine este ceea ce a numit persuasiune.
Pentru a fi persuasivi, Aristotel a descris 3 tipuri diferite de demonstraii, folosite de ctre
vorbitorii convingtori:

Ethos ( etic- carater i reputaie);

Pathos (apelul la emoii);

Logos ( logic).

Cele mai bune mesaje persuasive se starduiesc s le combine pe toate trei, pentru a atinge scopul
de a-i aduce pe oameni de la A la B.

MANIPULAREA
A MANIPUL ~z tranz. 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu ajutorul minilor, dirijnd cu
dibcie; a mnui; a manevra. 2) A aranja cu grij n vederea executrii unor experiene sau
operaii tehnice, tiinifice sau medicale. /<fr. manipuler
Clasificarea manipulrilor
n funcie de amplitudiea modificrilor determinate ntr-un anumit context social, Philip
Zimbardo clasific manipulrile dup cum urmeaz:
manipulri mici - determin modificri minore n stuaia social dar pot avea i efecte
ample, neprevzute
manipulri medii - determin modificri importante ale situaiei sociale, cu efecte ce
pot depi dramatic ateptrile, dat fiind c puterea de influenare a conjuncturilor
sociale asupra comportamentului uman e subevaluat

 manipulri mari - influeneaz ntreaga cultur n care triete individul, sistemul

propriu de valori, comportament i gndire

Tehnici de manipulare
R.V. Joule i J.L. Beauvois identific trei tehnici de manipulare:

amorsarea - se refer la perseverarea ntr-o prim decizie aparent puin costisitoare

(luat n lipsa informaiilor complete) atunci cnd persoana "amorsat" ia o a doua
decizie, de data aceasta n perfect cunotin de cauz.

piciorul-n-u - se refer la obinerea de la persoana vizat a unui comportament

iniial neproblematic i preparatoriu, a unei mici concesii n mprejurri care
faciliteaz comportamentul favorabil. Ulterior se adreseaz o nou cerere individului,
ns de data aceasta mult mai costisitoare i care altfel nu ar fi fost realizat spontan.

ua-n-nas - se refer la prezentarea prealabil a unei cereri exagerate, dificil de

acceptat, pentru a introduce ulterior o cerere care s par moderat n raport cu prima
i s aib, astfel, mai multe anse de a fi acceptat.

RELAIILE PUBLICE
Cea mai cunoscut i mai acceptat definiie a Relaiilor Publice este cea a lui Rex Harlow:
Relaiile publice reprezint funcia managerial distinct care ajut la stabilirea i meninerea
unor limite reciproce de comunicare, la acceptarea reciproc i la cooperarea dintre o organizaie
i publicul ei; ele implic managementul problemelor, ajutndu-i pe manageri s fie informai
asupra opiniei publice i s rspund cererilor opiniei publice; ele definesc i accentueaz
obligaiile managerilor de a anticipa tendinele mediului; ele folosesc ca principale instrumente
de lucru cercetarea i comunicarea bazate pe principii etice.

Institutul Britanic de Relaii Publice :

Efortul planificat s influeneze opinia publica prin bun reputaie i performan responsabil,
bazat pe acte satisfctoare de comunicare bidirecional.

International Public Relations Association -(IPRA):

Relaiile publice sunt funcia managerial care evalueaz atitudinea publicurilor, identifica
politicile i procedurile unui individ sau ale unei organizaii fa de interesul public, elaboreaz
i execut un program pentru a dobndi nelegerea i acceptarea publicului.

Cu alte cuvinte, relaiile publice reprezint acel element al mixului promoional, care se bazeaz
n principal pe comunicarea nonverbal i nonpersonal, care urmrete evaluarea atitudinii
publicului, identificarea acelor aspecte care pot s trezeasc preocuparea consumatorilor i
elaborarea unor programe care s atrag nelegerea i atitudinea favorabil a publicului fa de
firm i produsele ei, informarea potenialilor clieni cu privire la natura i caracteristicile
bunurilor, n vederea ncurajrii clienilor s cumpere produsele sau serviciile sale, a
investitorilor s cumpere aciunile sale, precum i cu scopul convingerii acestora de a repeta
procesul de cumprare.

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE
James Borg, Persuasiunea- arta de a-i influena pe ceilali, editura ALL, 2011;
Joule, R.V.; Beauvois, J.L., Tratat de manipulare, Bucureti, Editura Antet,
1997.