TEMA 4 : METODE DE DETERMINARE A PREURILOR

1. METODE DE DETERMINARE A PREURILOR N BAZA COSTULUI.

2. TEHNICA FUNDAMENTRII PREULUI N FUNCIE DE
PARAMETRII COST-VOLUM-PROFIT.
3. METODE DE DETERMINARE A PREURILOR ORIENTATE SPRE
CONCUREN.
4. MODELUL 3C (COST, CERERE, CONCUREN)
5. METODE DE DETERMINARE A PREULUI LA PRODUSELE NOI.

=1=

Din punct de vedere istoric i practic determinarea preului n baza costului
este cea mai veche i cea mai sigur abordare, ntruct la baza ei stau aa categorii
reale, cum sunt consumurile ntreprinderii confirmate prin documente contabile.
n lipsa posibilitilor de cunoatere a factorilor obiectivi sau subiectivi de
influen a procesului de formare a preului, costul de producie rmne s fie cea
mai concret baz pentru fixarea preului de ofert, reprezentnd limita inferioar a
lui.
Costul i preul au natur economic comun, ambele exprimnd consumul
de munc social. n acelai timp, costul reprezint partea cea mai mare a valorii
unei mrfi, cealalt parte fiind alctuit din profit, accize, TVA, adaos comercial.
Potrivit standardelor contabile din R. Moldova, costul produciei care st la
baza determinrii preului reprezint consumurile care se atribuie produsului finit
i serviciilor prestate. Consumurile totale (TC) reflect resursele utilizate pentru
fabricarea produselor i prestarea serviciilor n scopul obinerii unui venit.
Structura consumurilor totale poate fi prezentat din dou aspecte: reeind din
modul de atribuire asupra produciei i din evoluia odat cu modificarea cantitii
de producie.
Din prim aspect, consumurile totale se formeaz din consumurile directe i
cele indirecte.
CONSUMURILE DIRECTE (DC) sunt consumurile ce pot fi atribuite n mod
direct la un produs concret. Ele sunt reprezentate de:
1. Consumurile directe de materiale:
- materia prim i materialele care formeaz baza produciei fabricate;
- articole, accesorii i semifabricate supuse asamblrii sau prelucrrii
suplimentare;
- combustibilul de toate tipurile consumat n scopuri tehnologice;
- valoarea serviciilor cu caracter de producie prestate de teri.
2. Consumurile directe privind retribuirea muncii:
- retribuiile pentru munca prestat calculate n baza tarifelor de acord, salariile
tarifare
- sporurile la salariile pltite muncitorilor n conformitate cu speciicul de lucru
din ramur;
- primele;
- remunerarea zilelor de odihn pentru munca ce depete durata timpului de
lucru;
- remunerarea concediilor, a orelor cu nlesniri pentru adolesceni, a timpului
acordat ndeplinrii atribuiilor de stat
3. Consumurile directe privind contribuiile la asigurrile sociale
- reprezint 28% din fondul de remunerare a muncii.
CONSUMURILE INDIRECTE (IC) sunt consumurile ce nu pot fi identificate
direct pentru un anumit produs. Ele sunt reprezentate de:
- consumurile de ntreinere i deservire a mijloacelor fixe cu destinaie
productiv;
- uzura mijloacelor de producie cu destinaie productiv
- uzura obiectelor de mic valoare i scurt durat folosite pentru deservirea
capitalului de producie;
- consumurile aferente perfecionrii tehnologiei, mbuntirii calitii;
- salariile muncitorilor auxiliari, ale personalului administrativ i de conducere;
- consumuri de deplasare etc.
Din al doilea aspect consumurile totale se formeaz din:
CONSUMURI VARIABILE (VC) sunt acele consumuri care se modific n raport
cu volumul produciei, lucrrilor executate, serviciilor prestate.
CONSUMURI CONSTANTE (FC) sunt acele consumuri care rmn constante
ntr-un anumit diapazon de modificri, idiferent de variaia volumului produciei
sau activitii de afacere a personalului de conducere.
La fel, problematica determinrii preului impune utilizarea COSTULUI
MARGINAL (MC) care este definit ca costul suplimentar antrenat pentru
producerea unei uniti adiionale de bun.
MC = TC / Q.

Metodele de determinare a preului n baza costului sunt:
1) metoda costului complet;
2) metoda costului parial;
3) metoda BEP (Break Even Point);
4) metoda orientat spre recuperarea investiiilor.

1) METODA COSTULUI COMPLET (TOTAL)

Esena i circumstanele de aplicare: se determin costurile totale prin suma
dintre consumurile directe i indirecte (sau fixe i variabile), la care se adaug o
marj de profit ce corespunde efortului depus i riscului asumat. Marja trebuie
dimensionat astfel nct s nu constituie o atracie de a ntra n ramur pentru noii
concureni. Pentru anumte articole de consumuri, precum i pentru rentabilitatea
anumitor produse statul stabilete plafoane sau limiteaz mrimea.
Relaia prin care se determin preul este:

P =ATC +(ATC x Mp), unde

ATC-costul mediu
Mp-marja unitar de profit

De exemplu: dac ATC constituie 100 lei iar Mp 20%, preul unitar va fi:
P=100+(100x0,2)=120 lei
Metoda costului complet a cptat o larg rspndire datorit ajunsurilor pe
care le ofer, i anume:
a) este simpl n utilizare, fiindc toat informaia necesar este de uz intern,
b) se consider o metod echitabil ct pentru productori, att i pentru
consumatori,
c) se recomand pentru pieele cu un nivel redus de concuren,
d) este eficient n cazul produselor exclusiv noi sau n cadrul produciei cu o
difereniere clar ntre sortimentele existente.
n acelai timp metoda nu este lipsit de unele neajunsuri:
a) este orientat mai mult spre ofert, dect spre cerere,
b) implic costurile curente i nu pe cele de perspectiv, lund n calcul inflaia,
c) exist riscul nerealizrii ntregii cantiti de producie pentru care s-au
determinat costurile totale,
d) mrimea preului nu se coreleaz cu volumul vnzrilor;
e) nu se ia n calcul elasticitatea cererii;
f) nu se utilizeaz avantajele posibile privind practicarea unui pre mai mare
reeind din capacitatea de plat a consumatorilor.


2) METODA COSTULUI PARIAL (DIRECT COSTING, MARGINAL
COSTI NG)

Esena i circumstanele de aplicare: marja de profit se adaug la
consumurile medii variabile sau directe. n unele izvoare metoda se exprim prin
relaia marfa se vinde la un pre care este de 2,5 ori mai mare dect costurile
variabile. Marja de profit este mai mare dect n cazul utilizrii metodei costului
complet, mrimea ei fiind menit s genereze rambursarea costurilor fixe i s
asigure obinerea unui profit.
Relaia prin care se determin preul este:

P =AVC +(AVC x Mp) sau
P =ADC +(ADC x Mp), unde
AVC - consumurile variabile medii;
ADC - consumurile directe medii;
Mp marja de profit sau marja de contribuie ce reprezint suma dintre costurile
fixe medii i profitul planificat.
Mp =AFC +Pf unitar, unde
AFC consumurile fixe medii,
Pf unitar valoarea profitului unitar.
De exemplu: dac AVC reprezint 80 lei iar contribuia pe unitate de 40 lei
(considerndu-se c ea este suficient pentru acoperirea consumurilor fixe,
asigurnd i obinerea unui profit), preul unitar va fi:
P = 80 + 40 = 120 lei.
Metoda costului parial este utilizat pe larg n rile dezvoltate, pentru prima
dat fiind folosit de unele firme din SUA, avnd denumirea de direct costing. n
Europa aceast metod a primit denumirea de marginal costing, esena fiind
aceeai.
Utilizarea acestei metode n rile cu economie dezvoltat se datoreaz
urmtoarelor avantaje:
a) mrimea consumurilor fixe sau a celor indirecte nu se distribuie asupra
costului produciei, dar este recuperat prin mrimea marjei adugate la
AVC (ADC),
b) AVC sau ADC sunt flexibile n funcie de volumul produciei,
c) este eficient la determinarea rezultatelor poteniale n cazul acceptrii unei
comenzi suplimentare
n acelai timp metoda nu este lipsit de unele neajunsuri:
a) nu se iau n consideraie cererea i utilitatea pe care le prezint bunul pentru
consumatori, costurile variabile medii considerndu-se limita minim a
preului,
b) necesit controlul cantitilor fabricate pentru a elimina influena costurilor
fixe asupra marjei de constribuie.

3) METODA ANALI ZEI PARAMETRI LOR COST VOLUM PROFI T CU
SCOPUL STABILIRII CANTITILOR DE PRODUCIE, A NIVELULUI
PREULUI I A PROFITULUI DORIT (METODA BEP: BREAK EVEN
POI NT)

Esena i circumstanele de aplicare: se stabilete cantitatea de producie
care, fiind fabricat cu un anumit nivel de cost i realizat la un anumit nivel de
pre, genereaz egalitatea dintre costurile totale i ncasrile totale sau dintre
costurile medii i pre, profitul fiind nul. La fel, se stabilete modul n care
schimbrile n volumul vnzrilor influeneaz asupra modificrilor n costuri i
profit.
Pentru a determina punctul critic se utilizeaz trei metode:
1) Metoda ecuaiei
TR=VC+FC+Pf
Deoarece profitul n punctul critic este egal cu zero, pentru acest punct
TR=VC+FC, sau
P*Q=(AVC*Q)+FC.
innd cont de aceast ecuaie poate fi determinat punctul critic n uniti
fizice:
QBEP n uniti fizice = FC / ( P-AVC )
2) Metoda marjei de contribuie
Marja de contribuie unitar care se mai numete contribuia pe unitate
(CPU) reprezint rezultatul obinut din vnzarea unei uniti de produs dup
restituirea costurilor variabile unitare i include suma dintre profitul operaional i
costurile fixe unitare.
CPU = P AVC sau CPU = AFC + Pf, respectiv
QBEP n uniti fizice = FC / CPU

3) Metoda reprezentrii grafice
TR
C
Zona profitului TC

VC




Zona pierderilor




FC


QBEP
Figura 4.1 Graficul dependenei dintre parametrii cost-volum-profit

Punctul de intersecie dintre venitul total (TR) i costul total (TC) indic
cantitatea produciei (QBEP) ce asigur obinerea profitului nul. Dac ntreprinderea
va produce o cantitate mai mic ca QBEP, fiecare unitate va genera pierderi. n
cazul n care volumul produciei va depi cantitatea QBEP, fiecare unitate vndut
n plus va genera obinerea profitului.
Dac compania produce mai multe produse, n primul rnd se stabilete
mrimea costurilor fixe totale ce revine la fiecare tip de produs conform
contribuiei aduse n volumul vnzrilor, dup care se determin QBEP pe produs.
Depirea volumului efectiv (sau planificat) al vnzrilor asupra celui din
punctul critic reprezint indicatorul siguranei (Is), care indic cu ct poate fi redus
volumul vnzrilor fr riscul de a suporta pierderi.
Is = Qef(plan) QBEP
Qef(plan) cantitatea efectiv sau planificat a vnzrilor.
Analiza pragului rentabilitii servete ca baz pentru planificarea profitului
ateptat din activitatea operaional.
Q Pf ateptat = ( FC + Pf ateptat ) / ( P AVC) sau
Q Pf ateptat = ( FC + Pf ateptat ) / CPU
Q Pf ateptat volumul vnzrilor n unit. naturale necesar obinerii profitului
ateptat sau planificat,
Pf ateptat mrimea profitului ateptat.

Avantajele metodei BEP se concretizeaz n faptul c ea permite:
- aprecierea influenei factorilor la devierea mrimii profitului operaional;
- calcularea volumului vnzrilor, la care ntreprinderea nu va avea nici profit,
nici pierderi;
- stabilirea dimensiunii la care producia devine rentabil;
- evidena corelaiilor dintre dinamica produciei i dinamica costurilor;
- determinarea gradului de utilizare a capacitii de producie n conexiune cu
volumul profitului;
- calcularea volumului vnzrilor, necesar obinerii profitului ateptat;
- determinarea indicatorului securitii;
- argumentarea celei mai optime variante de luare a deciziilor.
Neajunsurile aplicrii metodei BEP:
- pentru a determina preul potenial se utilizeaz volumul produciei care, la
rndul su, depinde de nivelul preului;
- nu se ia n eviden cererea pentru bunul produs;
- se bazeaz pe ipoteza c totul ce se produce se comercializeaz;
- prezint date veridice doar atunci cnd preul luat n calcul este constant,
indiferent de nivelul vnzrilor.

4) METODA ORIENTAT SPRE RECUPERAREA INVESTIIILOR

n acest caz este necesar de determinat costurile totale n legtur cu acel
volum al produciei, care va permite recuperarea investiiilor. Relaia de calcul
este:

P =ATC +( I / Q ) x RI (%), unde
I valoarea investiiei efectuate, a capitalurilor utilizate,
RI(%) eficiena ateptat a investiiei efectuate, a capitalurilor utilizate.

De exemplu: De determinat preul produsului dac firma intenioneaz s produc
anual 4000 unit., AVC constituie 30 lei, AFC 20 lei. Pentru a atinge parametrii
planificai este nevoie de finanare suplimentar (credit ) n sum de 100000 lei,
care se va rambursa ca 20% din contul profitului.
Rezolvare:
ATC = AVC + AFC, respectiv 30 + 20 = 50 lei. Mrimea minim a profitului
pentru a acoperi creditul solicitat trebuie s fie (100000 x 0,2) / 4000 = 5 lei.
Respectiv, mrimea preului va fi 50 + 5 = 55 lei.
Metoda este eficient n cadrul lurii deciziilor privind cantitatea unui
produs nou ce urmeaz a fi fabricat dac preul su este o mrime dat de pia.
Neajunsul const n utilizarea cotelor procentuale a rentabilitii pentru acoperirea
ratei dobnzii, ambele variabile fiind instabile n condiii de inflaie.
=2=
n cadrul deciziilor strategice ntreprinztorul i pune problema cantitilor ce
urmeaz a fi fabricate i oferite pe pia. La prima vedere ideea pare a fi simpl:
se va produce ceea ce se cere i n cantitatea care poate fi vndut. Numai c o
asemenea decizie a productorului nu-i benefic pentru el n orice condiii. Cci,
dac o activitate, un bun, are un cost mai mare dect preul ce se poate obine,
nseamn c odat cu sporirea produciei i vnzrilor sporesc i pierderile.
n vederea analizei parametrilor cost volum profit managementul financiar
folosete metoda pragului de rentabilitate (marjei de contribuie) Break
Even Point (BEP) . Analiza BEP subnelege determinarea cantitii care, dac
ar fi produs ca un anumit nivel de cost i va fi realizat la un anumit nivel de
pre, profitul va fi nul. Respectiv, n punctul critic veniturile din vnzri sunt
egale cu costurile totale nregistrate pentru a produce un anumit bun. La fel, se
stabilete modul n care schimbrile n volumul vnzrilor influeneaz asupra
modificrilor n costuri i profit.
Pentru a gsi punctul critic se utilizeaz trei metode:
1. Metoda ecuaiei
TR = VC+ FC +Pf
Deoarece profitul n punctul critic este egal cu zero, pentru acest punct
TR = VC +FC, sau
Preul x Q = (AVC x Q) + FC.
innd cont de aceast ecuaie poate fi determinat punctul critic n uniti fizice:
QBEP n uniti fizice = FC/ (Preul - AVC)
2. Metoda marjei de contribuie
Marja de contribuie unitar care se mai numete contribuia pe unitate (CPU)
reprezint rezultatul obinut din vnzarea unei uniti de produs dup restituirea
costurilor variabile unitare i include suma dintre profitul operaional i costurile
fixe unitare.
CPU = Preul AVC sau CPU = AFC + Pf, respectiv
QBEP n uniti fizice = FC/ CPU.
3. Metoda reprezentrii grafice
C TR
Zona profitului TC

VC
Zona pierderilor




FC


Fig.1 Graficul dependenei dintre parametrii cost volum - profit
Punctul de intersecie dintre venitul total (TR) i costul total (TC) indic
cantitatea produciei (QBEP) ce asigur obinerea profitului nul. Dac
ntreprinderea va produce o cantitate mai mic ca QBEP, fiecare unitate va genera
pierderi. n cazul n care volumul produciei va depi cantitatea QBEP, fiecare
unitate vndut n plus va genera obinerea profitului.
Dac compania produce mai multe produse, n primul rnd se stabilete
mrimea costurilor fixe totale ce revine la fiecare tip de produs conform
contribuiei aduse n volumul vnzrilor, dup care se determin QBEP pe produs.
Depirea volumului efectiv (sau planificat) al vnzrilor asupra celui din
punctul critic reprezint indicatorul siguranei (Is), care indic cu ct poate fi redus
volumul vnzrilor fr riscul de a suporta pierderi.
Is = Qef(plan) QBEP
Unde: Qef(plan) cantitatea efectiv sau planificat a vnzrilor.
Analiza pragului rentabilitii servete ca baz pentru planificarea profitului
ateptat din activitatea operaional.
Q Pf ateptat = (FC + Pf ateptat) / (P - AVC) sau
Q Pf ateptat = (FC + Pf ateptat) / CPU
Unde: Q Pf ateptat volumul vnzrilor n unit. naturale necesar obinerii
profitului ateptat sau planificat;
Pf ateptat mrimea profitului ateptat.
Metoda BEP este util i n cadrul stabilirii valorii minime a preului de
vnzare, care se determin pornind de la datele privind volumul vnzrilor i
nivelul consumurilor i cheltuielilor constante i variabile. Astfel, valoarea minim
a preului de vnzare trebuie s corespund mrimii consumurilor i cheltuielilor
totale medii.
De rnd cu acesta, se poate planifica suma maxim a consumurilor i
cheltuielilor totale, care trebuie s ating valoarea veniturilor din vnzri.
Avantajele metodei BEP se concretizeaz n faptul c ea permite:
- aprecierea influenei factorilor la devierea mrimii profitului
operaional;
- calcularea volumului vnzrilor, la care ntreprinderea nu va avea
nici profit, nici pierderi;
- stabilirea dimensiunii la care producia devine rentabil;
- evidena corelaiilor dintre dinamica produciei i dinamica
costurilor;
- determinarea gradului de utilizare a capacitii de producie n
conexiune cu volumul profitului;
- calcularea volumului vnzrilor, necesar obinerii profitului ateptat;
- determinarea indicatorului securitii;
- argumentarea celei mai optime variante de luare a deciziilor.
Neajunsurile aplicrii metodei BEP:
- pentru a determina preul potenial se utilizeaz volumul produciei
care, la rndul su, depinde de nivelul preului;
- nu se ia n eviden cererea pentru bunul produs;
- se bazeaz pe ipoteza c totul ce se produce se comercializeaz;
- prezint date veridice doar atunci cnd preul luat este constant,
indiferent de nivelul vnzrilor.


=3=

Orientarea preurilor dup concuren reprezint o decizie unde preul este
considerat ca o mrime dat i nu ca o variabil de aciune. Sfera de aplicare a
acestei practici se rsfrnge asupra pieelor concureniale ale unor produse
omogene, pieelor de materii prime, pieelor ologopoliste ale bunurilor difereniate
cnd ntreprinderile practic o politic de pace sau i urmeaz leaderul.
Justificarea aplicrii acestei metode se refer la urmtoarele aspecte:
dac msura costurilor reale nu este posibil (sau dificil), se alege preul
curent al pieei, care se presupune c recupereaz costul i genereaz un
profit echitabil firmelor ce produc acelai bun;
dac aceast practic menine armonia n sector;
dac se pot cunoate comportamentele cererii fa de modificarea preului.
Principalele metode de orientare a preurilor dup concuren sunt:

1) Orientarea dup preul mediu pe ramur. Se folosete n cadrul pieei cu
concuren perfect sau n cadrul oligopolului omogen, unde preul pieei
este o variabil dat, acceptat de vnztori i cumprtori. Firmele care
folosesc aceast orientare caut s menin un nivel de preuri corelat cu
nivelul mediu de preuri al pieei n sperana c acest pre este acoperitor al
costului. Aceasta este strategia cea mai frecvent folosit n cazul
exporturilor.

2) Orientarea dup preul leaderului pieei. n aceast situaie este necesar de
determinat tipul ledearului pieei, i anume dac are o poziie dominant sau
servete ca ghid de orientare pentru ceilali concureni. n primul caz, firma
trebuie s nregistreze costuri suficient de mici pentru a impune pieei i
preuri mici. Concurenii sunt nevoii s practice aceleai niveluri de preuri.
n al doilea caz, firmele mai mici, cu o cot de pia redus ori ntrate recent
n competiie, vor alinia preurile astfel nct s fie competitive i s reziste
concurenei. Majorarea preurilor de ctre leaderul pieei va fi urmat de
majorarea preurilor de ctre firmele concurente, i invers.

3) Cartelul de preuri. n cadrul cartelului firmele se neleg referitor la nivelul
preului, cota deinut de pia i volumele de producie.

4) Tenderul de preuri. Se folosete atunci cnd mai multe firme concureaz
pentru a primi un anumit contract. Tenderul reprezint oferta de pre propus
de ctre firm, reeind din preurile posibile ce pot fi naintate de firmele
concurente. Ofertele de pre sunt plasate n plicuri, care se deschid la
momentul negocierilor. Contractul este oferit firmei care propune nivelul
minim de pre, care se situeaz uneori chiar sub nivelul costului. De obicei
tenderele de preuri se anun de ctre stat n vederea executrii unor lucrri.


=4=

Procesul de fixare a preurilor potrivit Modelului 3C (cost, cerere,
concuren) presupune o analiz detaliat a factorilor endogeni i exogeni n
corelaie cu obiectivele firmei corespunztor urmtoarelor etape:

Etapa I : Definirea obiectivelor.
Orice agent economic trebuie s-i defineasc obiectivele pe care le
urmrete, s aib o idee clar asupra a ceea ce dorete s obin prin fabricarea i
desfacerea unor produse pe piaa intern i extern i s neleag rolul determinrii
preurilor n aceast activitate. De exemplu: dac scopul producerii i
comercializrii este de a folosi excesul de capaciti de producie, decizia asupra
preului se poate limita la costurile marginale; dac se dorete proiectarea i
lansarea unor produse de nalt calitate atunci decizia asupra preului poate avea un
scop promoional.
Obiectivele cu privire la determinarea preurilor sunt strns legate de
obiectivele fixate prin politica de marketing, fiind necesar stabilirea prealabil a
lor i nu doar atunci cnd se primesc comenzile.

Etapa II: Analiza situaiei pe pia
Rolul acestei analize este de a stabili limita superioar pentru decizia de pre,
bazat pe cererea pentru bunul respectiv i pe natura concurenei. n acest context
se urmresc trei aspecte:
a) cunoaterea dimensiunilor pieei (cererii) presupune obinerea informaiei
referitor la segmentele poteniale de consumatori, capacitatea lor de
cumprare, elasticitatea cererii n funcie de pre, sezon, urgena cerinelor
etc;
b) cunoaterea concurenei presupune, n primul rnd, identificarea
concurenilor direci i ale celor indireci. Un concurent direct vinde un
produs similar, pe cnd un concurent indirect vinde un produs substanial
diferit, dar destinat aceluiai consumator sau aceleeai folosine (cafea sau
ceai, bere sau vin etc.). n al doilea rnd, numrul posibilitilor de stabilire a
preurilor depinde i de natura concurenei. Dac piaa este dominat de
civa mari concureni, vnztorul va avea puin elasticitate n stabilirea
preurilor i va fi nevoit s-i alinieze preurile sale la cele ale concurenilor.
n acest caz se vor depune eforturi n vederea diferenierei produsului prin
design, model, calitate, servicii post-vnzare etc. Dac piaa este
caracterizat de existena a numeroi vnztori de produse cu un grad nalt
de substituire nici un vnztor nu va putea influena preul n mod
substanial;
c) cunoaterea preurilor pieei are ca scop obinerea informaiei referitor la o
serie de elemente legate de factorii de marketing (condiii de plat, rabaturi
etc.), precum i referitor la legislaia n domeniul preului, sistemul de
impozite i taxe .a.
Cea mai mare dificultate n cadrul acestei etape este c datele, n special cele
referitoare la pre, sunt foarte greu de obinut.

Etapa II I : Determinarea costurilor
Se determin consumurile directe i indirecte, fixe i variabile, precum i
costul total al produciei reeind din cantitile fabricate. Rolul analizei costurilor
nu se limiteaz doar la calcularea preului de ofert, dar i la stabilirea structurii
preurilor n funcie de condiiile de pia. O atenie deosebit trebuie acordat
condiiilor posibile de livrare sau comercializare a produciei att pe piaa intern,
ct i la export. De ex: n cazul exportului multe condiii de livrare au fost definite
de Camera de Comer Internaional i denumite INCOTERMS. Aceasta indic
divizarea costurilor i a rspunderii privind cheltuielile de transport, de ncrcare
descrcare, a cheltuielilor de asigurare i ale celor legate de formalitile vamale
ntre exportator i importator. Cnd vnztorul i-a elaborat o structur a preului,
el poate negocia cu cumprtorii condiiile de livrare specifice, care vor forma baza
cotaiei respective de pre.

Etapa IV: Stabilirea structurii i nivelului (sau limitei) preului
Stabilirea structurii i nivelului preului se face cu scopul de a estima ce
profit poate obine firma prin comercializarea produselor sale. La aceast etap se
alege metoda concret de determinare a preului, precum i se iau n eviden
factorii suplimentari, cum ar fi: riscul pieei, rata inflaiei, impozitele i taxele din
structura preului, comisioanele practicate de comerciani etc.
Dup ce se stabilete nivelul final al preului are loc ntocmirea
documentelor de eviden corespunztoare

Etapa V: Prezentarea ofertei de pre
Prin oferta de pre agentul economic furnizeaz unui potenial cumprtor
nivelul exact al preului i condiiile n care el este dispus s livreze marfa. O ofert
de pre trebuie s conin urmtoarele:
- Exprimarea de mulumire pentru solicitarea bunului respectiv;
- Descrierea clar i concis a mrfii;
- Expunerea condiiilor de livrare i a costurilor suplimentare cuprinse n pre;
- Detalii privind preurile, rabaturile i condiiile de plat;
- Indicaii privind data livrrii;
- Perioada de valabilitate a ofertei;
- Cantitile minime i maxime de mrfuri ce pot fi comandate.
Natura ofertelor este diferit de la caz la caz. Multe oferte se fac prin telex,
fax sau Internet. Este posibil trimiterea unui formular i a unei scrisori nsoitoare.
Unii ageni economici trimit oferte pe un formular special care include o fi de
acceptare pe care cumprtorul potenial o poate completa i returna dac accept
preul i dorete s lanseze o comand.
n cazul unei oferte scrise ea trebuie nsoit de materiale publicitarea
corespunztoare, prezentate ntr-o form atractiv. Scrisoare nsoitoare poate
include informaii ca: avantajele produsului comparativ cu cele ale concurenei,
precum i alte avantaje legate de condiiile de plat etc. pentru a motiva acceptarea
ofertei din partea cumprtorului.


=5=

Produsul nou este definit, n general, ca bunul realizat n urma unei invenii,
ce a aprut pentru prima dat pe pia, sau unei inovaii, adic unei modificri
constructive i/sau funcional esenial.
Caracterul de noutate al produsului e determinat de elemente diferite: form,
culoare, prezentare, mod de intrebuinare, parametrii tehnico-economici. Nu orice
modificare a insuirilor unui produs reprezint ns nnoirea lui; micile i
nesemnificativele schimbri ale caracteristicilor nu constituie dect o adaptarea a
produsului la cerinele consumatorului, i nu o nnoire autentic.
Produsele noi se pot grupa n felul urmtor:
a) produse absolute noi, care satisfac nevoi noi; acestea nu au mai fost fabricate
n trecut;
b) produse ce au caliti noi n cadrul utilitilor existente. Prin apariia lor are
loc o substituire de necesiti pe vertical. Acest lucru se explic prin aceea c
noile sortimente au insuiri asemntoare celor din grupele din care fac parte,
dar superioare din punct de vedere calitativ;
c) produse asimilate, noi pentru firm, dar care se produc in alte firme din ar
sau din strintate.
3. Metodele de corelare a preurilor la produsele noi.
Corelarea preurilor presupune efectuarea comparaiilor pe baza crora s se
stabileasc raporturile corespunztoare ntre produsul nou i produsele similare
existente pe pia, att sub aspectul valorii de ntrebuinare, ct i sub aspectul
eficienei economice obinute de la productor, i de beneficiar. Condiia
necesar a reuitei corelrii este alegerea corect a produselor etalon.
Produse etalon sunt produsele similare existente n producia autohton sau
provenite din import, cu care se pot compara noile produse n vederea
fundamentrii i stabilirii preurilor acestora.
Operaiunea de corelare a preurilor se poate realiza prin mai multe metode n
funcie de elementele pe care se pune accentul de baz n aceast corelare, i
anume:
1) Corelarea prin compararea parametrilor valorii de ntrebuinare se
aplic pentru acele produse ale cror pre este determinat de valoarea
de ntrebuinare, valoarea dat de anumii parametri comuni ambelor
produse. Raportul dintre parametrii tehnici a celor dou produse
exprim raportul dintre preurile celor dou produse.
Cnd pentru corelare se folosete un singur parametru, coeficientul de corelare
(K) se determin ca raportul dintre parametrul produsului nou (An) ctre
parametrul produsului etalon. (Ae).
An
K =
Ae
n cazul corelrii mai multor parametri, coeficientul de corelare se determin
prin 3 variante:
An Bn Mn
1. K = x x x .............;
Ae Be Me

An Bn Mn
2. K = GSA x GSB x GSM x .............;
Ae Be Me

Unde: GS este ponderea parametrilor n totalul valorii de ntrebuinare (care
se determin cu ajutorul matricei de interaciune a parametrilor).

(An / Ae) + (Bn / Be) + (Mn / Me)
4. K= ,
m
unde: m numrul parametrilor.
Coeficientul de corelare determinat dup una din metodele de mai sus se
folosete pentru determinarea preului produsului nou:
Pn =Pe x K,
Unde: Pn preul produsului nou;
Pe preul produsului-etalon.
Dac produsul nou prezint cheltuieli cu dotri suplimentare, deci, elemente
constructive cu totul noi fa de produsul etalon, acestea se vor aduga la preul
corelat.
Pn =Pe x K +ChDS, sau
Pn = Pe x K x I DS,
Unde: ChDS cheltuieli cu dotri suplimentare;
2) Corelaia n cadrul baremelor de preuri este utilizat pentru acele
grupe sau subgrupe de produse care se caracterizeaz printr-o foarte larg
diversitate de produse i sortimente posibile. Ele se folosesc, n general, n
industria confeciilor datorit numrului foarte mare de sortimente i modele
existente, precum i a varietii de esturi din care se confecioneaz. De
asemenea, baremele de preuri se mai utilizeaz i pentru stabilirea preurilor la
unele stofe din fire de bumbac, ln, cmi pentru brbai, mnui din piele,
poete, tricotaje pentru femei, geamuri, oglinzi, articole de sticlrie i ceramic fin
etc. Pentru acele produse ale cror numr de sortimente este mai mic iar
propunerile de preuri se fac o dat sau de dou ori pe an, nu se recomand
construirea unui barem.
Baremele de preuri se disting prin faptul c apar sub forma unor tabele n care
preurile se gsesc gata calculate pentru toat gama de sortimente sau
dimensiuni ale aceluiai produs sau grupe de produse, inclusiv pentru acele care
se vor introduce n fabricaie n perioada viitoare.
Pentru a elabora un barem de preuri este necesar gsirea a doi parametri
eseniali (primul i ultimul element al seriei), dup care se determin raia de
cretere (r):
r = Pn P1
n - 1
unde: Pn preul ultimului sortiment;
P1 preul primului sortiment al seriei;
n numrul de termeni al seriei.
La elaborarea unui barem se parcurg mai multe etape i anume:
1. pregtirea;
2. calculul;
3. verificarea;
4. finisarea.
Forma general al baremului este:

Sortimentul (parametrul) Costul (preul, profitul, TVA, adaosul
comercial etc.)
1 ATC1
2 ATC2 = ATC1 + r
3 ATC3 = ATC2 + r
n 1 ATC (n - 1) = ATC (n -2) + r
n ATCn

3) Corelarea n baza normativelor de calcul reprezint o form
simplificat i operativ de stabilire a preului, ce presupune
calcularea unor coeficieni, n baza cror se stabilesc cu uurin
preurile produselor noi.
Pe
K = iar Pn =ATCn x K,
ATCe
unde: Pe preul produsului etalon;
ATCe costul unitar al produsului etalon;
ATCn costul unitar al produsului nou.
4) Corelarea n cadrul seriilor de preuri presupune ncadrarea preului
noului produs n seria de preuri existent, potrivit dimensiunilor sau altor
parametri luai ca baz pentru stabilirea preurilor de ofert. Metoda se poate aplica
n cazul unor produse fabricate ntr-un numr de mare de sortimente i pentru care
dependena dintre parametri i preuri poate fi determinat, iar produsele cu preuri
diferite se pot grupa n funcie de unul sau mai muli parametri. Seriile de preuri se
pot utiliza, n special, la stabilirea preurilor de ofert ale produselor industriei
constructoare de maini (rulmeni, robinete, elemente de asamblare, tuburi turnate,
armturi industriale etc.), precum i a produselor de confecii, tricotaje, sticlrie
etc. cu acelai grad de prelucrare, unde diferena se face n funcie de mrimi sau
alte caliti.
n situaia n care are loc ncadrarea unor produse noi n cadrul unei seriei, are
loc corelaia prin interpolare:

Pn =P0 + P1 - P0 (Xn X0)
X1 X0

n situaia n care parametrul produsului nou continu seria, are loc corelarea
prin extrapolare:

Pn =P1+ P1 - P0 (Xn X)
X1 X0
unde: P1, P0 preul sortimentelor vecine cu sortimentul nou;
Xn, X1, X0 parametrii celor trei sortimente (nou i a celor dou sortimente
vecine de sortimentul nou).
Avantajele metodei de corelare n baza seriilor de preuri sunt:
a) permite corelarea preului noului produs nu numai cu preul unui
singur produs, ci cu mai multe preuri reale sau chiar cu toate preurile
produselor din grupa respectiv, ducnd la o evaluare mult mai
exact;
b) se asigur o mai mare operativitate din cadrul fundamentrii preului,
ntruct nu mai este necesar operaiunea de determinare a fiecrui
element din structura preului;
c) fa de metoda corelrii n baza costurilor se iau n mai mare msur
interesele beneficiarului, punndu-se accent pe valoarea de
ntrebuinare al produselor.