SCHI MBAREA DE ATI TUDI NE

Viaa de zi cu zi a individului este asaltat continuu de mesaje persuasive ndreptate asupra lui ct i
asupra celorlali. n situaiile de influen exist 3 componente: sursa, mesajul i inta.
Sursa - caracteristicile sursei de influen i impactul lor
Pentru ca sursa s fie eficient treuie s indeplineasc urmtoarele condiii:
!. credibilitatea - pentru ca sursa s fie crediil treuie s aie " caliti# s fie
competent ine de numrul de cunotine teoretice i practice n domeniu
demn de ncredere s vrea cu adevrat s spun ce tie $ dac inta consider c
sursa are ceva de cti%at# aceasta i pierde crediilitatea
". atractivitatea cu ct sursa este mai atratctiv# mai plcut cu att va exercita o influen
mai mare.
Sleeper effect: sursa mai atractiv i pierde crediilitatea n timp#pe cnd
mesajul unei surse iniial fr crediilitate este luat n seam# oamenii avnd
oinuina de a reine mesajul i nu sursa
Mesajul
1. cantitatea de informaie mesajele lun%i sunt recepionate dac:
a& inta nu este atent: va crede c ar%umentele sunt reale
& dac inta este atent mesajul treuie s aie ar%umente reale
c& mesajele scurte s'au dovedit a fi cele mai eficiente
. mesajul patetic face apel la sentimentele intei# fie ele ne%ative sau pozitive
!inta
(emersul de influenare ine att de personalitatea intei ct i de factori situaionali# existnd
puine persoane care sunt foarte uor sau foarte %reu de influenat. )'a oservat faptul c n
demersul influenrii anumite persoane au nevoie de mai multe sau mai puine informaii
pentru a crede sursa.
"eed for co#nition "evoie de efort co#nitiv: cei care au o nevoie mai
mare# vor pune accent pe crediilitatea mesajului* cei care nu au o nevoie mare
de efort co%nitiv vor fi influenai de surs.
n cazul n care inta se ateapt s fie influenat va opune rezisten# va interveni reactana
psi$olo#ic din dorina de a'i menine liertatea de %ndire i aciune.
%eoria probabilitii de elaborare&a mesajului'
a& calea central inta analizeaz mesajul i este influenat de puterea
ar%umentelor
& calea periferic inta nu este interesat de mesaj ci d atenie elementelor
periferice precum sursa
CONTAGI UNEA COMPOTAMENTAL / CONTAGI UNEA I STERI CA
Contagi unea : Gustave Le Bon pe!uaea spontan a unei st i
e"o iona!e sau a unui #o"pota"ent $e # te to i "e"%ii "u! i"ii&
+onta%iunea apare atunci cnd oservatorul are tendina de a'i exprima anumite sentimente#
dar controlul exercitat de supraeu se dovedete ndeajuns de puternic pentru a mpiedica
manifestarea sentimentelor.
1()) *add +$eeler conta#iunea comportamental,conta#iune de,in$ibitorie printr'un set
de patru condiii:
!. oservatorul este motivat s se comporte ntr'un anumit fel*
". oservatorul tie foarte ine cum s realizeze comportamentul n cauz# dar nu'l realizeaz*
3. oservatorul vede un model desfurnd comportamentul*
-. dup ce a oservat modelul# oservatorul efectueaz el nsui comportamentul.
n ceea ce privete suiectul# acesta se afl ntr'un conflict de abordare-evitare-
approac$-avoidance conflict simindu'se atras de un comportament specific# dar
temndu'se totodat s'l desfoare. .cesta evalueaz situaia dar nu acioneaz
datorit impedimentelor morale sau a consecinelor sociale dar odat ce vede modelul#
va reevalua situaia i va aciona. .ceasta este dinamica psi/olo%ic principal n
conta%iune.
0aportul iniial dintre tendinele de evitare i cele de aordare are o importan capital n
declanarea conta%iunii. )pre a oine conta%iune este nevoie ca tendinele de evitare s fie puin mai
puternice dec cele de aordare.
+onsecinele rspunsului modelului se pot dovedi decisive
+onta%iunea are la az o dinamic de dezin/iiie. )e pot distin%e trei tipuri de in/iiii sau
reineri n funcie de sursa lor:
!. in$ibiii #enerate de #rup: suiectul se teme c va fi respins de %rup dac nu'i controleaz
atent tendinele de a efectua comportamentul interzis
". in$ibiii cau,ate de aciunea normei autoritii : conta%iunea survine atunci cnd modelul
ncalc norma stailit de autoritate fr a fi pedepsit. 1/eeler 2!344& atra%e atenia c
modelul treuie s se afle su incidena re%ulii autoritii# altminteri aciunea lui este lipsit de
relevan pentru suiect.
.. in$ibiii auto-#enerate : nu sunt auto'impuse ci izvorsc din )upraeu. 0e%ret# vin.
Contagi unea i a! te 'o"e $e i n'! uen so#i a!
(ei conta%iunea se declaneaz ca urmare a comportamentului unui model dezin/iat# ea nu
ec/ivaleaz ntotdeauna cu o imitaie ri%id.
$i 'een a $i nte #ontagi une i #on'o"i s"&
+onta%iunea depinde ntr'o msur foarte redus de ceea ce face inta a%resivitii dup
ce a provocat suiecilor conflictul aordare'evitare.
o autoritate puternic poate stvili rspndirea a%resivitii.
consecinele interpersonale ale conta%iunii : dup scderea in/iiiilor# suiectul va resimi
atracie fa de model. (ar atracia fa de model are loc numai atunci cnd modelul este
recompensat pentru comportamentul su# ndeprtnd astfel anxietatea oservatorului
exist contexte n care poate avea loc o conta%iune a imitaiei atunci cand imitarea celuilalt
le este util sau dac vd pe altul adoptnd n mod profitail comportamente imitative.
Contagi unea i stei # : sp n$iea unui si"pto" 'i(i# n !ipsa unui agent
patogen i$enti'i#a%i! nt)un gup ai # ei "e"%i t ies# un #on'!i#t inteio&
.cesta se caracterizeaz prin:
!. resimirea unei tensiuni psi/ice de ctre majoritatea memrilor %rupului*
". exprimarea fiziolo%c a acestei tensiuni ntr'o serie de simptome*
3. definirea acestor simptome ca provenind dintr'o surs extern*
-. rspndirea i creterea tensiunii psi/ice la memrii %rupului i acceptarea n definiiei
simptomelor n %rup.
+a i conta%iunea comportamental# conta%iunea isteric presupune existena unor reineri
de a efectua un comportament dorit. +onta%iunea isteric# spre deoseire de cea
comportamental# se declaneaz din pricin c suiecii se afl n imposiilitatea de a'i
reduce in/iiiile. +omportamentul modelului nu'l dezin/i pe suiect ci# dimpotriv# i
amplific tensiunea psi/ic. +onta%iunea isteric nseamn interpretarea eronat# la
su%estia unui model# a unor simptome fizice pentru care suiectul nu detectase n prealail
o cauz precis.