Universitatea de vest Vasile Goldis Arad

Facultatea de Stiinte Economice

Internetul Mediu de comunicare folosit in
Marketingul Direct
Lect. Univ. dr. Student:
Radu Blaga Palfi ebastian
Internetul, abordat din perspectiv tehnologic, prezint implicaii majore
asupra mediului socio-economic, n special asupra firmelor i instituiilor, prin
transformrile structurale, comportamentele i manageriale pe care le impune. Pe de
alt parte, se pune problema susinerii de ctre Internet a transformrilor pe care le-a
generat. Aceasta nseamn c, prezena pe piaa virtual a actanilor este, n acelai
timp, consecin i cauz a dezvoltrii tehnologiei, dar i a mediului de comunicare.
Mediul creat prin Internet, www, wireless i mobile nowledge ofer oportunitatea
integrrii ntr-o singur infrastructur a elementelor ce caracterizeaz principalele
instrumente ale comunicrii, managementului i mareting -ului. !paiul virtual
reprezent"nd o modalitate prin care firmele mici se pot dezvolta i pot genera avantaje
competitive majore n lupta concurenial acerba de pe piaa global.
#a prima vedere s-ar putea spune c prezena agenilor economici n reeaua
global, care este Internetul, este o mod. $ns, indiferent de forma sub care se manifest
%site de prezentare, site de v"nzare online, &'tranet pentru partenerii de afaceri etc.(
prezena pe piaa virtual a firmelor este o modalitate eficient i facil de comunicare
cu clienii %potenialii clieni( i partenerii de afaceri. )ac primele site-uri rom"neti
erau neatrgtoare i insipide, ast zi fenomenul a luat amploare, firmele intervenind
pe piaa virtual ntr-un mod c"t se poate de profesionist. Astfel c , dup *+ de ani de
la rezervarea primului domeniu.ro % www.ici.ro n februarie*,,-(, interesul pentru
Internet manifestat at"t de populaiei, c"t mai ales de firme este n continu cretere. $n
prezent dezvolt"ndu- se site-uri fr susinere din offline, respectiv site-uri care produc
coninut doar pentru online. )e altfel interesul pentru re eaua global este demonstrat
de faptul c preocuparea guvernamental a condus la elaborarea unei strategii
naionale n domeniul comerului electronic.
$n condiiile n care numrul utilizatorilor rom"ni de Internet crete, ridic"ndu-
se la .,. milioane de persoane n /001[11] tot mai multe firme sunt tentate s ptrund
pe piaa virtual . )e i, faptul c Internetul reprezint un mediu de comunicare
disponibil pentru toi a condus la scderea numrului utilizatorilor cu venituri de peste
/.000 234 de la */,+5, la **,,5, n perioada semestru I /006 7 semestrul I /001.
&'ist ns i tendina reducerii numrului utilizatorilor de Internet cu venituri mai
mici de .00 de 234. Astfel c piaa virtual , sub aspectul utilizatorilor, ncepe s se
stabilizeze. 8n studiu realizat de Insites.be [11] arat c utilizatorul de Internet
prezint urmtoarele caracteristici9 nu a renunat la televizor n favoarea Internetului,
nu mai este at"t de fascinat de Internet, acceseaz mai des web- ul de acas dec"t de la
locul de munc , timpul mediu pe care l afecteaz navigrii este de + ore, iar
principalul motiv pentru utilizarea Internetului este chat-ul i pota electronic.
)e asemenea, potrivit unui studiu realizat de :entrul 2om"n de Politici &conomice
%:&23P&(, ponderea num rului de utilizatori de Internet n totalul populaiei 2om"niei a
crescut n perioada /00* 7 /006 de la +,15 la /-,+5. Aceasta nsemn"nd c, la nivel
european, ara noastr ocup locul doi dup #etonia n ceea ce privete creterea rapid
nregistrat n perioada analizat. 4umrul persoanelor care acceseaz Internetul cel puin
o dat pe lun %audiena activ a Internetului n 2om"nia( a crescut cu +;,+5 fa de
nceputul lui /006 %+.1-1.+/6 de utilizatori activi(.
$n 2om"nia, numrul de domenii.ro i site-uri lansate crete n mod constant,
iar investiiile din domeniul bancar, industriei de automobile i operatorilor de
telecomunicaii [6] sunt din ce n ce mai importante, fapt ce atrage atenia nu numai
utilizatorilor rom"ni, ci i celor strini. !pre e'emplu, n /006, cei mai muli vizitatorii
din str intate ai site-urilor rom"neti erau din !tatele 8nite ale Americii %/-,6;5(,
urmai de cei din Marea <ritanie %.,/;5(, =ermania %-,,.5(, :anada %.,*,5(, Italia
%+,0-5( i >rana %-,-/5(. !ite-urile rom"neti le ofer acestora informaii despre
produse, mrci, valorile i identitatea firmei utiliz"nd mijloace de e'presie %cuvinte,
imagini, grafic(, interactivitate i un stil aparte de prezentare. :onform 2omanian
4ational :omputer 4etwor %24:( la data de -* octombrie /006 erau *6..600
domenii.ro rezervate, pentru care s-a pltit o ta' de p"n la 6* 8!)[*+]. )in totalul
acestor rezervri de domeniu, potrivit serviciului de monitorizare a audienei pe
Internet %trafic.ro(, /...00 de domenii.ro, adic *.5 au devenit site-uri active.
)ecizia de penetrare a pieei virtuale trebuie luat n situaia n care firmele sunt
pregtite pentru acest lucru, deoarece o pagin web este o modalitate bun de informare
at"t pentru v"nztor, c"t i pentru cumprtor. Acesta se poate informa rapid asupra
ofertei v"nztorului prin simpla accesare a paginii. !ite-ul are i rol de ?punct de referin@
pentru consumatori pentru c multe persoane navigheaz pe Internet pentru a cuta
informaii despre firme, produse i preurile acestora. Astfel c, utilizatorii de Internet c"nd
gsesc un site cu o ofert complet, structurat, interactiv i cu mijloace de e'presie
%cuvinte, imagini( respectivul site devine punct de referin pentru alte cutri. )eci
site-ul reprezint o modalitate eficient de comunicare cu clienii. :onceperea i
deschiderea unui site pentru o firm pot avea drept obiective[1A9
prezentarea i consolidarea imaginii identitare a firmeiB
creterea prestigiului mrcilor firmeiB
promovarea produselor i serviciilor firmeiB
prezentarea v"nzrilorB
demonstraiiB
maretingB
informarea financiar etc..
Succesul unui site este determinat de calitatea acestuia, sistemul de comand,
accesul facil la informa ie i calitatea fotografiilor. $n general, criteriile utilizate pentru
caracterizarea calitii unui site fiind9 navigabilitatea %uurina autentificrii, func
ionalitatea meniului, poziionarea n interiorul site-ului(, design-ul %pagina de start,
laCot, metode de captare a ateniei vizitatorului(, coninutul informaional %structurarea
informaiei, zona de help, pagina de contact(, criterii personalizate %uurina realizrii,
mbinarea securitii cu navigabilitatea, uurina accesrii contului demo, ajutor oferit
n cazul pierderiiDfurtului datelor de autentificare, informaii privind costurile suportate
de client(.
)e asemeena, site-ul reprezint i un ?magnet@ pentru noi oportuniti de
afaceri. $ns, pe piaa virtual rom"neasc, funcia principal a site-ului web al firmei
este cea de informare i numai n subsidiar se manofest funcia de atragere i generare
de clieni.
Internetul reprezint, n primul rnd, un mediu de comunicare, dar i un
instrument de mareting. 2elaia dintre comunicare i mareting pe Internet se nscrie n
c"mpul aciunii urmtoarelor concepte9 comunicare pe Internet, mareting pe Internet,
comunicare de mareting pe Internet, comunicare mareting n mediul on-line.
$n cadrul Internetului instrumentele specifice comunicrii n ciberspaiu sunt pota
electronic, Eeb-ul, forumurile de discuie, chat-urile, comunitile virtuale, ?serviciile de
mediu@ precum directoarele i motoarele de cutare, conferinele web, blogurile %jurnale
pe web, ce pot fi9 personale, comerciale, organizaionale, profesionale( etc.. <log-ul
reprezent"nd o pagin web cu o serie constant, regulat i cronologic de nsemnri
%posts( despre un subiect sau o multitudine de subiecte, care conine adesea lin-uri ctre
alte site-uri Internet. <log AgencC % www.blogagencC.r o ( fiind prima agenie rom"neasc
de mareting i comunicare online prin intermediul blogurilor, care i desfoar
activitate din acest an. 2ecent a lansat versiunea de test a <log<rowsing.r o , un serviciu
inovator, care permite cititorilor de bloguri s rsfoiasc blogurile rom"neti, indiferent de
platforma pe care sunt gzduite %<logger, Eordpress etc.(, precum i posibilitatea de
promovare prin includerea blogului propriu printre cele rsfoite, ceea ce nseamn i
venituri din publicitate %:omnescu, /001(. Personalitatea %felul de a fi al autorului sau
autoarei, opiniile i valorile sale, subiectivitatea inerent a acestuiaDacesteia i stilul
propriu de scriere(, ca element de definire a blog-urile, face diferena dintre acestea i alte
forme de comunicare on-line.
$n general, comunicarea on- line este o comunicare scris, dar dezvoltarea IF:
asigur recuperarea cu pai repezi a terenului pierdut de comunicarea oral n favoarea
comunicrii scrise. $n cadrul comunicrii on-line se pune accentul pe comunicarea
vizual, iar coninutul comunicrii verbale se dezvolt lu"ndu-se n calcul specificul
publicului int, dar i identitatea clientului. :omunicarea comercial electronic este
cea mai uzitat form de comunicare on-line i se refer la comenzi, oferte, bannere
etc.. )ar prin intermediul re elelor de Intranet organizate n cadrul firmelor se poate
comunica intern cu salariaii. )e asemenea, acces"nd site- ul unei firme, investitorii i
bncile pot obine informaii financiare, ceea ce nseamn c se poate vorbi i despre
comunicarea financiar on-line.
Marketingul pe Internet prezint particulariti n ceea ce privete integrare a new
media n mi'-ul de mareting, fapt ce determin apariia unor noi concepte cum ar fi9
mareting viral %imit procesul de virusare(, viral mobile mareting, mareting
tranzacional, mareting conversaional, internet mareting, mareting digital, mareting
interactiv. Foate acestea fiind modaliti de atragere a foarte muli clieni cu ni te costuri
foarte reduse. Mareting prin Internet nseamn optimizare pentru google i alte motoare
de cutare a site-ului, mentenana site-ului, pstrarea unui aspect dinamic i profesional al
site-ului. )e asemenea, maretingul pe Internet presupune un webdesign reuit, o baz de
date cuprinztoare, lin-uri, utilizarea unor materiale promoionale interactive, dezvoltarea
v"nzrii personale etc.. Maretingul on- line ofer oportunitatea realizrii de Gbrouri
interactiveG care permit potenialilor clieni s aleag ce informaie doresc i c"nd doresc,
precum i a difuzrii de mesaje individualizate.
Comunicarea de marketing, alctuit din cele dou componente comunicarea
promoional %publicitate, promovarea v"nzrilor, relaiile publice, fora de v"nzare i
maretingul direct( i comunicarea continu este fundamentat, n prezent, mai mult
pe argumente emoionale dec"t pe argumente raionale. Aceasta deoarece promovarea
n mediul on-line nu este simpl. Apar o serie de probleme n folosirea instrumentelor
tradiionale de comunicare, cum ar fi publicitatea sau relaiile publice, la care se
adaug noi abordri, cum ar fi motoarele de cutare, comunitile virtuale, programele
afiliate sau monitorizarea ocular. )e altfel, nu este uor pentru potenialii vizitatori s
afle despre e'istena unui anumit site i s fac diferena ntre diversele oferte de pe
website-urile concurenei.
Comunicare marketing n mediul on-line se bazeaz pe interactivitatea i pe
dublul sens al comunicrii. Prin intermediul Internetului se pot comunica o multitudine
de informaii multimedia, utiliz"nd cuvintele, pozele, graficele i sunetele.
!pecialitii sunt de acord c site-ul reprezint un important instrument de
marketing %v"nzare, promovare, cercetare, relaiile publice, mareting direct(. Astfel, dac
site-ul ofer posibilitatea comercializrii produselor, atunci este evident rolul site-ului de
instrument de vnzare. #a nregistrarea clienilor n magazinul virtual, trebuie s le fie
cerut permisiunea de a le trimite mesaje cu ofertele i promoiile firmei. $n acest mod
site-ul devine un instrument puternic de promovare. Permisiunea este necesar deoarece
#egea comerului electronic nr. -6.D/00/ interzice trimiterea de mesaje electronice
nesolicitate. Mai mult dec"t at"t, site-ul reprezint un instrument promoional puternic
pentru diferite firme prin amplasarea de bannere publicitare. Haloarea de mareting a
bannerului publicitar a fost cercetat odat cu apariia primei pagini web. Astfel, impactul
bannerelor asupra procesului de cunoatere a mrcii a fost studiat de Millward <rown
International n *,,6 utiliz"nd scorul >32:& %>irst 3pportunitC to !ee 2eaction :reated
bC the &'ecution( ca mijloc de evaluare %ce indic efectele timpului, ponderea e'punerii,
diminuarea rezultatelor i nivelul de baza(, iar rezultatele au artat c o vizualizare a unui
banner genereaz un grad de cunoatere mai mare dec"t o e'punere la un spot publicitar
sau la un anun.In literatura de specialitate,
e'ist"nd accepiunea c, atitudinile bazate pe emoii pot fi influenate cel mai bine prin
reclame emoionale, atunci c"nd consumatorul manifest o implicare redus fa de
produs, deoarece riscurile cumpr rii sunt mici %)tculescu, /006(. !ite-ul put"nd fi
considerat instrument de publicitate n condiiile n care este de calitate, cu un coninut
i o structur adecvate, in"nd cont de gradul de dezvoltare a infrastructurii pentru e-
commerce. )e fapt, transformarea unui site web ntr-un un instrument de mareting
puternic ncepe prin stabilirea corecta a cuvintelor cheie iDsau a frazelor cheie.
8n agent economic ce dezvolt o afacere pe Internet, ce vinde produse unor
clieni pe baza comenzilor primite va putea realiza statistici cu cele mai cutate
produse, perioadele n care sunt solicitate, tendinele cumpr torilor, caracteristicile
cumprtorilor i evident, valoarea tranzaciilor efectuate de ctre fiecare client n
parte. Mai mult dec"t at"t, informaiile oferite de fiecare site despre produsele,
identitatea, valorile, cultura i misiunea firmei reprezint surse pentru realizarea
diferitelor studii de pia ale partenerilor de pia. :eea ce nseamn c site-ul este i
un important instrument de prospectare a pieei.
Importana prezenei oricrui agent economic pe piaa virtual este relevat de
gradul de dezvoltare i de potenialul e'traordinar al acestei pieei. Astfel c pentru
orice firm care vrea s in pasul cu cerinele i e'igenele pieei globale n
permanent e'pansiune, n care importan a timpului crete ntr- un ritm e'ponenial,
iar procesul de difereniere i individualizare devine tot mai dificil, site-ul trebuie s fie
un important instrument strategic de marketing %i comunicare(. Maretingul modern
impune utilizarea site-ului din aceast perspectiv, deoarece un avantaj competitiv
durabil deriv din capacitatea e'celent a firmei de a realiza produse i servicii de
calitate i conforme cerinelor i e'igenelor pieei, dar i din calitatea superioar a
procesului de afaceri.
!ite-ul reprezint un important instrument strategic de comunicare marketing
n mediul on-line deoarece prin individualizare i interactivitate permite dezvoltarea
afacerii i atingerea de performane nalte, datorit9 atragerii clienilor, fidelizrii
clienilor, creterii cererii de postare de bannere publicitare etc.. Eeb-ul poate
eficientiza operaiunile i reduce costurile, postarea diferitelor informaii %comerciale,
financiare( necesare clienilor fiind totodat i o cale de dezvoltare a stocului relaional
al firmei. )ar firmele trebuie s contientizeze c site-ul este un instrument strategic
de %comunicare( mareting i c se impune fundamentare, elaborarea i
implementarea unei strategii generale pe termen lung. 8n site utilizat drept instrument
de %comunicare( mareting este acel site care9
vinde i aduce consumatorul c"t mai aproape de decizia de cumprare,
prin comunicarea ofertei complete i instrumente utileB
ofer suport clienilorB
promoveaz tehnologiaB
este interactiv, nregistr"nd opiniile i satisfaciileDinsatisfaciile clienilor %?dac
ai fost mulumii, scriei-ne@, ?dac nu ai fost mulumii, scriei-ne neaprat.
Prerea dvs. conteaz@(.
2euita unui site este dat de trafic, de feedbac-ul vizitatorilor i angajailor
care folosesc aplicaiile dezvoltate de respectivul site.
>undamentarea de strategii de dezvoltare care au drept component de baz
web- ul este mult mai facil i oportun pentru firmele care i desfoar activitatea
doar pe piaa virtual, deoarece aceasta nu presupune un efort deosebit. $ns, acest
proces este mult mai dificil pentru firmele care au dezvoltat n secundar afacerea i pe
Internet sau pentru cele care au doar o pagin de prezentare a firmei. Pentru aceste companii
elaborarea strategiei de dezvoltare pe piaa virtual necesit o abordare integratoare a
strategiei globale a firmei, in"nd cont c strategia de dezvoltare pe piaa virtual trebuie s
fie compatibil i complementar cu cea elaborat pentru activitatea desfurat n mediul
fizic. Astfel c, n spatele fiecarei campanii publicitare pe Internet trebuie s e'iste i o
campanie de mareting, care s dezvolte campania publicitar i s fructifice rezultatele
acesteia.
!trategia de dezvoltare a firmei trebuie s fie fundamentat pe ideea crerii unei
adevrate e-valori pentru clienii firmei, plec"nd de la studiile de pia realizate cu privire la
identificarea utilizatorilor unui site sau serviciu i comportamentul lor online, pe baza
informaiile obinute prin intermediul site-ului web de la clienii i vizitatorii acestuia.
Concluzii. !ite-ul unei firme reprezint n primul r"nd o modalitate eficient de
comunicare cu partenerii de pia, iar n conte'tul dezvoltrii reelei globale i a
oportunitilor oferite de aceast reeau lumii afacerilor devine necesar utilizarea lui drept
instrument strategic de mareting. $ns, n prezent, mareterii folosesc nc preponderent
Internetul ca un canal de comunicare adiional, nefructific"nd avantajele competitive oferite
de reeaua global. !ite-ul trebuie s fie nu numai o modalitate de manifestare pe Internet, ci
un canal de v"nzare, un instrument de promovare i de publicitate, un instrument de cercetare,
o tehnologie necesar susinerii unei strategii de dezvoltare pe piaa virtual pe termen lung.
i!liografie
#egea comerului electronic nr. -6.D/00/B
Chaffey, D., %/00-(, Total e-mail marketing, &ditura <utterworth I Jeinemann,
3'ford, Marea <ritanie.
Comnescu, I., %/001(, ?Portretul-robot al consumatorului de Internet@, aprut n
Adevrul, ; iulie, disponibil online la adresa9
http9DDwww.adevarul.roDarticoleDportretul-robot-al-consumatorului-de-
internetD-/*;*.B