Sunteți pe pagina 1din 74

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MANAGEMENT FINANCIAR-CONTABIL


SPECIALIZAREA: FINANTE-BANCI
conf.univ. dr. IZABELLA GILDA GRAMA

Grile Negocieri si uzante de protocol

1. Instrumentele de politica comerciala guvernamentala:
a. sunt documente interstatale prin care se reglementeaza pe anumite perioade, raporturile
comerciale dintre tari.
b. fac obiectul negocierilor comerciale intre comercianti, intreprinderi producatoare sau alte
organizatii comerciale autorizate sa savarseasca fapte de comert exterior, fiecare avand
domiciliul sau sediul in tari diferite.

2. Contractele comerciale internationale:
a. sunt documente interstatale prin care se reglementeaza pe anumite perioade, raporturile
comerciale dintre tari.
b. fac obiectul negocierilor comerciale intre comercianti, intreprinderi producatoare sau alte
organizatii comerciale autorizate sa savarseasca fapte de comert exterior, fiecare avand
domiciliul sau sediul in tari diferite.

3. Acordurile de cooperare comerciala si tehnico-stiintifica se negociaza:
a. in numele guvernelor si se semneaza de sefi de guverne sau de sefi de state sau de
imputernicitii lor. In continutul lor sunt incluse principii si reguli prin care se reglementeaza
modul de cooperare intre organizatiile comerciale interesate, respectiv modul in care statele
se angajeaza sa le sprijine si sa le acorde facilitati de politica comerciala. Un accent aparte
se pune pe modul de sprijinire a colaborarii tehnico-stiintifice.
b. de catre delegati ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe si se
semneaza de imputerniciti ai acestora in numele guvernelor. In principal, sunt incheiate pe
perioade de un an sau mai multi ani si reglementeaza modul de sprijinire a dezvoltarii
schimburilor de bunuri si servicii. De multe ori, ele contin anexate, liste de marfuri
enuntiative sau prevazute cu contingente cantitative sau valorice pana la nivelul carora se
autorizeaza efectuarea schimbului.
c. de delegati ai ministerelor de finante si se semneaza in numele guvernelor. In principal,
contin clauze referitoare la reglementarea raporturilor valutare interstatale de catre bancile si
institutiile financiare centrale.
d. in relatiile comerciale dintre multe state ale lumii si sunt menite sa examineze periodic si sa
sprijine evolutia colaborarii lor comerciale. Rezultatele negocierilor sunt consemnate in
instrumentele de politica comerciala. De regula, sesiunile de negocieri au loc anual.

4. Acordurile comerciale se negociaza:
a. in numele guvernelor si se semneaza de sefi de guverne sau de sefi de state sau de
imputernicitii lor. In continutul lor sunt incluse principii si reguli prin care se reglementeaza
modul de cooperare intre organizatiile comerciale interesate, respectiv modul in care statele
se angajeaza sa le sprijine si sa le acorde facilitati de politica comerciala. Un accent aparte
se pune pe modul de sprijinire a colaborarii tehnico-stiintifice.
b. de catre delegati ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe si se
semneaza de imputerniciti ai acestora in numele guvernelor. In principal, sunt incheiate pe
perioade de un an sau mai multi ani si reglementeaza modul de sprijinire a dezvoltarii
schimburilor de bunuri si servicii. De multe ori, ele contin anexate, liste de marfuri
enuntiative sau prevazute cu contingente cantitative sau valorice pana la nivelul carora se
autorizeaza efectuarea schimbului.
c. de delegati ai ministerelor de finante si se semneaza in numele guvernelor. In principal,
contin clauze referitoare la reglementarea raporturilor valutare interstatale de catre bancile si
institutiile financiare centrale.
d. in relatiile comerciale dintre multe state ale lumii si sunt menite sa examineze periodic si sa
sprijine evolutia colaborarii lor comerciale. Rezultatele negocierilor sunt consemnate in
instrumentele de politica comerciala. De regula, sesiunile de negocieri au loc anual.

5. Acordurile valutare se negociaza:
a. in numele guvernelor si se semneaza de sefi de guverne sau de sefi de state sau de
imputernicitii lor. In continutul lor sunt incluse principii si reguli prin care se reglementeaza
modul de cooperare intre organizatiile comerciale interesate, respectiv modul in care statele
se angajeaza sa le sprijine si sa le acorde facilitati de politica comerciala. Un accent aparte
se pune pe modul de sprijinire a colaborarii tehnico-stiintifice.
b. de catre delegati ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe si se
semneaza de imputerniciti ai acestora in numele guvernelor. In principal, sunt incheiate pe
perioade de un an sau mai multi ani si reglementeaza modul de sprijinire a dezvoltarii
schimburilor de bunuri si servicii. De multe ori, ele contin anexate, liste de marfuri
enuntiative sau prevazute cu contingente cantitative sau valorice pana la nivelul carora se
autorizeaza efectuarea schimbului.
c. de delegati ai ministerelor de finante si se semneaza in numele guvernelor. In principal,
contin clauze referitoare la reglementarea raporturilor valutare interstatale de catre bancile si
institutiile financiare centrale.
d. in relatiile comerciale dintre multe state ale lumii si sunt menite sa examineze periodic si sa
sprijine evolutia colaborarii lor comerciale. Rezultatele negocierilor sunt consemnate in
instrumentele de politica comerciala. De regula, sesiunile de negocieri au loc anual.

6. Acordurile comisiilor mixte de colaborare comerciala si tehnico-stiintifica se negociaza:
a. in numele guvernelor si se semneaza de sefi de guverne sau de sefi de state sau de
imputernicitii lor. In continutul lor sunt incluse principii si reguli prin care se reglementeaza
modul de cooperare intre organizatiile comerciale interesate, respectiv modul in care statele
se angajeaza sa le sprijine si sa le acorde facilitati de politica comerciala. Un accent aparte
se pune pe modul de sprijinire a colaborarii tehnico-stiintifice.
b. de catre delegati ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe si se
semneaza de imputerniciti ai acestora in numele guvernelor. In principal, sunt incheiate pe
perioade de un an sau mai multi ani si reglementeaza modul de sprijinire a dezvoltarii
schimburilor de bunuri si servicii. De multe ori, ele contin anexate, liste de marfuri
enuntiative sau prevazute cu contingente cantitative sau valorice pana la nivelul carora se
autorizeaza efectuarea schimbului.
c. de delegati ai ministerelor de finante si se semneaza in numele guvernelor. In principal,
contin clauze referitoare la reglementarea raporturilor valutare interstatale de catre bancile si
institutiile financiare centrale.
d. in relatiile comerciale dintre multe state ale lumii si sunt menite sa examineze periodic si sa
sprijine evolutia colaborarii lor comerciale. Rezultatele negocierilor sunt consemnate in
instrumentele de politica comerciala. De regula, sesiunile de negocieri au loc anual.


7. Principiul integrarii negocierilor in activitatea comerciala cotidiana consta in:
a. faptul ca negocierile comerciale trebuie sa fie integrate in activitatea cotidiana de comert
exterior. Ele incep din momentul initierii oricarei activitati in domeniul relatiilor comerciale
externe si nu inceteaza decat o data cu incetarea activitatii de comert exterior.
b. faptul ca legile economice obiective ale pietei mondiale, care de multe ori au efecte diferite
de cele care actioneaza in economia nationala, guverneaza comertul international.
c. faptul ca la masa negocierilor fiecare parte cauta sa introduca in documentul consemnatar al
rezultatelor cat mai multe elemente din legislatia sa nationala, ca fiindu-i cea mai accesibila.
In final, din aceasta situatie conflictuala se iese pe calea convenirii, in mod prioritar, a
normelor uniforme de drept comercial international sau a uzantelor comerciale
internationale. Numai in lipsa acestora apare necesitatea recurgerii la compromisuri juridice.
d. faptul ca orice tranzactie de afaceri trebuie sa fie reciproc avantajoasa. Aceasta nu inseamna
ca fiecare sa castige la fel, lucru de altfel greu de constatat. Dar fiecare, in intimitatea
propriului calcul, ar trebui sa aiba de castigat din afacerea incheiata. Impingerea
partenerului dincolo de limitele unui avantaj minimal evident duce la deteriorarea relatiei
comerciale respective, intuneca perspectiva promovarii.

8. Principiul respectarii legilor economice obiective care actioneaza pe piata mondiala consta
in:
a. faptul ca negocierile comerciale trebuie sa fie integrate in activitatea cotidiana de comert
exterior. Ele incep din momentul initierii oricarei activitati in domeniul relatiilor comerciale
externe si nu inceteaza decat o data cu incetarea activitatii de comert exterior.
b. faptul ca legile economice obiective ale pietei mondiale, care de multe ori au efecte diferite
de cele care actioneaza in economia nationala, guverneaza comertul international.
c. faptul ca la masa negocierilor fiecare parte cauta sa introduca in documentul consemnatar al
rezultatelor cat mai multe elemente din legislatia sa nationala, ca fiindu-i cea mai accesibila.
In final, din aceasta situatie conflictuala se iese pe calea convenirii, in mod prioritar, a
normelor uniforme de drept comercial international sau a uzantelor comerciale
internationale. Numai in lipsa acestora apare necesitatea recurgerii la compromisuri juridice.
d. faptul ca orice tranzactie de afaceri trebuie sa fie reciproc avantajoasa. Aceasta nu inseamna
ca fiecare sa castige la fel, lucru de altfel greu de constatat. Dar fiecare, in intimitatea
propriului calcul, ar trebui sa aiba de castigat din afacerea incheiata. Impingerea
partenerului dincolo de limitele unui avantaj minimal evident duce la deteriorarea relatiei
comerciale respective, intuneca perspectiva promovarii.

9. Principiul aplicarii normelor uniforme de drept si a uzantelor comerciale internationale,
precum si a particularitatilor legislatiilor nationale in materie de comert exterior consta
in:
a. faptul ca negocierile comerciale trebuie sa fie integrate in activitatea cotidiana de comert
exterior. Ele incep din momentul initierii oricarei activitati in domeniul relatiilor comerciale
externe si nu inceteaza decat o data cu incetarea activitatii de comert exterior.
b. faptul ca legile economice obiective ale pietei mondiale, care de multe ori au efecte diferite
de cele care actioneaza in economia nationala, guverneaza comertul international.
c. faptul ca la masa negocierilor fiecare parte cauta sa introduca in documentul consemnatar al
rezultatelor cat mai multe elemente din legislatia sa nationala, ca fiindu-i cea mai accesibila.
In final, din aceasta situatie conflictuala se iese pe calea convenirii, in mod prioritar, a
normelor uniforme de drept comercial international sau a uzantelor comerciale
internationale. Numai in lipsa acestora apare necesitatea recurgerii la compromisuri juridice.
d. faptul ca orice tranzactie de afaceri trebuie sa fie reciproc avantajoasa. Aceasta nu inseamna
ca fiecare sa castige la fel, lucru de altfel greu de constatat. Dar fiecare, in intimitatea
propriului calcul, ar trebui sa aiba de castigat din afacerea incheiata. Impingerea
partenerului dincolo de limitele unui avantaj minimal evident duce la deteriorarea relatiei
comerciale respective, intuneca perspectiva promovarii.

10. Principiul respectarii avantajului reciproc consta in:
a. faptul ca negocierile comerciale trebuie sa fie integrate in activitatea cotidiana de comert
exterior. Ele incep din momentul initierii oricarei activitati in domeniul relatiilor comerciale
externe si nu inceteaza decat o data cu incetarea activitatii de comert exterior.
b. faptul ca legile economice obiective ale pietei mondiale, care de multe ori au efecte diferite
de cele care actioneaza in economia nationala, guverneaza comertul international.
c. faptul ca la masa negocierilor fiecare parte cauta sa introduca in documentul consemnatar al
rezultatelor cat mai multe elemente din legislatia sa nationala, ca fiindu-i cea mai accesibila.
In final, din aceasta situatie conflictuala se iese pe calea convenirii, in mod prioritar, a
normelor uniforme de drept comercial international sau a uzantelor comerciale
internationale. Numai in lipsa acestora apare necesitatea recurgerii la compromisuri juridice.
d. faptul ca orice tranzactie de afaceri trebuie sa fie reciproc avantajoasa. Aceasta nu inseamna
ca fiecare sa castige la fel, lucru de altfel greu de constatat. Dar fiecare, in intimitatea
propriului calcul, ar trebui sa aiba de castigat din afacerea incheiata. Impingerea
partenerului dincolo de limitele unui avantaj minimal evident duce la deteriorarea relatiei
comerciale respective, intuneca perspectiva promovarii.

11. Principiul cooperarii, respectului si intelegerii consta in:
a. faptul ca un bun negociator trebuie sa dovedeasca in permanenta un inalt spirit de
cooperare, respect si intelegere fata de partenerul sau. El trebuie sa aiba un rol activ,
cooperant, constructiv. Sa patrunda in intimitatea argumentelor oponentului, sa se substituie
acestuia si sa-si completeze rationamentul cu aspecte de pe pozitia respectivului oponent.
b. faptul ca nimic nu este mai pagubitor ca taraganeala discutiilor, tergiversarea si prelungirea
negocierilor din lipsa capacitatii si curajului de decizie. Negociatorul trebuie sa manifeste
initiativa, curaj si vointa de decizie in momentele optime ale dezbaterilor.
c. faptul ca in comert, ca de altfel in viata, nimic nu se dobandeste in mod gratuit.
Negociatorul experimentat simte ca orice concesie care i se face, fara o justificare logica
aparenta, urmareste un avantaj unilateral in perspectiva, de proportii mai consistente,
intocmai ca la jocul de sah. Sacrifici o piesa pentru a castiga peste cateva mutari doua piese
sau chiar partida.
d. faptul ca negociatorul nu are voie sa se complaca intr-un joc de injosire a personalitatii lui,
indiferent de avantajul care i se ofera. Un astfel de joc il va costa mai mult in viitor
deoarece el isi vinde personalitatea. Demnitatea trebuie pastrata, neadmitand jigniri, insulte,
denigrari ale colegilor din echipa de negocieri sau ale intreprinderii pe care o reprezinta.

12. Principiul operativitatii decizionale bazate pe analiza colectiva consta in:
a. faptul ca un bun negociator trebuie sa dovedeasca in permanenta un inalt spirit de
cooperare, respect si intelegere fata de partenerul sau. El trebuie sa aiba un rol activ,
cooperant, constructiv. Sa patrunda in intimitatea argumentelor oponentului, sa se substituie
acestuia si sa-si completeze rationamentul cu aspecte de pe pozitia respectivului oponent.
b. faptul ca nimic nu este mai pagubitor ca taraganeala discutiilor, tergiversarea si prelungirea
negocierilor din lipsa capacitatii si curajului de decizie. Negociatorul trebuie sa manifeste
initiativa, curaj si vointa de decizie in momentele optime ale dezbaterilor.
c. faptul ca in comert, ca de altfel in viata, nimic nu se dobandeste in mod gratuit.
Negociatorul experimentat simte ca orice concesie care i se face, fara o justificare logica
aparenta, urmareste un avantaj unilateral in perspectiva, de proportii mai consistente,
intocmai ca la jocul de sah. Sacrifici o piesa pentru a castiga peste cateva mutari doua piese
sau chiar partida.
d. faptul ca negociatorul nu are voie sa se complaca intr-un joc de injosire a personalitatii lui,
indiferent de avantajul care i se ofera. Un astfel de joc il va costa mai mult in viitor
deoarece el isi vinde personalitatea. Demnitatea trebuie pastrata, neadmitand jigniri, insulte,
denigrari ale colegilor din echipa de negocieri sau ale intreprinderii pe care o reprezinta.

13. Principiul compensarii obligatiilor reciproce consta in:
a. faptul ca un bun negociator trebuie sa dovedeasca in permanenta un inalt spirit de
cooperare, respect si intelegere fata de partenerul sau. El trebuie sa aiba un rol activ,
cooperant, constructiv. Sa patrunda in intimitatea argumentelor oponentului, sa se substituie
acestuia si sa-si completeze rationamentul cu aspecte de pe pozitia respectivului oponent.
b. faptul ca nimic nu este mai pagubitor ca taraganeala discutiilor, tergiversarea si prelungirea
negocierilor din lipsa capacitatii si curajului de decizie. Negociatorul trebuie sa manifeste
initiativa, curaj si vointa de decizie in momentele optime ale dezbaterilor.
c. faptul ca in comert, ca de altfel in viata, nimic nu se dobandeste in mod gratuit.
Negociatorul experimentat simte ca orice concesie care i se face, fara o justificare logica
aparenta, urmareste un avantaj unilateral in perspectiva, de proportii mai consistente,
intocmai ca la jocul de sah. Sacrifici o piesa pentru a castiga peste cateva mutari doua piese
sau chiar partida.
d. faptul ca negociatorul nu are voie sa se complaca intr-un joc de injosire a personalitatii lui,
indiferent de avantajul care i se ofera. Un astfel de joc il va costa mai mult in viitor
deoarece el isi vinde personalitatea. Demnitatea trebuie pastrata, neadmitand jigniri, insulte,
denigrari ale colegilor din echipa de negocieri sau ale intreprinderii pe care o reprezinta.

14. Principiul pastrarii demnitatii si integritatii morale consta in:
a. faptul ca un bun negociator trebuie sa dovedeasca in permanenta un inalt spirit de
cooperare, respect si intelegere fata de partenerul sau. El trebuie sa aiba un rol activ,
cooperant, constructiv. Sa patrunda in intimitatea argumentelor oponentului, sa se substituie
acestuia si sa-si completeze rationamentul cu aspecte de pe pozitia respectivului oponent.
b. faptul ca nimic nu este mai pagubitor ca taraganeala discutiilor, tergiversarea si prelungirea
negocierilor din lipsa capacitatii si curajului de decizie. Negociatorul trebuie sa manifeste
initiativa, curaj si vointa de decizie in momentele optime ale dezbaterilor.
c. faptul ca in comert, ca de altfel in viata, nimic nu se dobandeste in mod gratuit.
Negociatorul experimentat simte ca orice concesie care i se face, fara o justificare logica
aparenta, urmareste un avantaj unilateral in perspectiva, de proportii mai consistente,
intocmai ca la jocul de sah. Sacrifici o piesa pentru a castiga peste cateva mutari doua piese
sau chiar partida.
d. faptul ca negociatorul nu are voie sa se complaca intr-un joc de injosire a personalitatii lui,
indiferent de avantajul care i se ofera. Un astfel de joc il va costa mai mult in viitor
deoarece el isi vinde personalitatea. Demnitatea trebuie pastrata, neadmitand jigniri, insulte,
denigrari ale colegilor din echipa de negocieri sau ale intreprinderii pe care o reprezinta.

15. Legea concurentei:
a. este una din legile economice obiective de baza care actioneaza in comertul international.
Aceasta lege implica eforturi permanente de ordin material, financiar, uman, cere
competitivitate si este socotita a fi un judecator implacabil ce ii condamna pe producatori la
progres.
b. defineste baza formarii preturilor in comertul international. Numai preturile mondiale
caracteristice se pot constitui ca preturi de referinta in operatiunile de elaborare a preturilor
de oferta.
c. impune luarea in seama a avantajelor comparative. Orice importator urmareste sa cumpere
bunuri si servicii la preturile cele mai avantajoase, care, totodata, sa fie susceptibile sa
satisfaca trebuintele in gradul cel mai calificat, comparativ cu bunurile si serviciile oferite
de concurenta.
d. are rolul principal in formarea preturilor. Preturile se formeaza in confruntarea dintre cerere
si oferta pe baza legii valorii, sub presiunea concurentei.
e. consta nu in prudenta exagerata de a infrana actiuni curajoase in directia sporirii profitului
comercial, ci in modul de pregatire, de cunoastere si de stapanire a diferitelor fenomene de
piata, de a actiona in momentele conjuncturale optime, de a prevedea riscul si de a-l acoperi
pe calea constituirii de rezerve valutare, de a socoti riscul ca o categorie economica nedorita
dar posibila.

16. Legea valorii:
a. este una din legile economice obiective de baza care actioneaza in comertul international.
Aceasta lege implica eforturi permanente de ordin material, financiar, uman, cere
competitivitate si este socotita a fi un judecator implacabil ce ii condamna pe producatori la
progres.
b. defineste baza formarii preturilor in comertul international. Numai preturile mondiale
caracteristice se pot constitui ca preturi de referinta in operatiunile de elaborare a preturilor
de oferta.
c. impune luarea in seama a avantajelor comparative. Orice importator urmareste sa cumpere
bunuri si servicii la preturile cele mai avantajoase, care, totodata, sa fie susceptibile sa
satisfaca trebuintele in gradul cel mai calificat, comparativ cu bunurile si serviciile oferite
de concurenta.
d. are rolul principal in formarea preturilor. Preturile se formeaza in confruntarea dintre cerere
si oferta pe baza legii valorii, sub presiunea concurentei.
e. consta nu in prudenta exagerata de a infrana actiuni curajoase in directia sporirii profitului
comercial, ci in modul de pregatire, de cunoastere si de stapanire a diferitelor fenomene de
piata, de a actiona in momentele conjuncturale optime, de a prevedea riscul si de a-l acoperi
pe calea constituirii de rezerve valutare, de a socoti riscul ca o categorie economica nedorita
dar posibila.

17. Legea competitivitatii:
a. este una din legile economice obiective de baza care actioneaza in comertul international.
Aceasta lege implica eforturi permanente de ordin material, financiar, uman, cere
competitivitate si este socotita a fi un judecator implacabil ce ii condamna pe producatori la
progres.
b. defineste baza formarii preturilor in comertul international. Numai preturile mondiale
caracteristice se pot constitui ca preturi de referinta in operatiunile de elaborare a preturilor
de oferta.
c. impune luarea in seama a avantajelor comparative. Orice importator urmareste sa cumpere
bunuri si servicii la preturile cele mai avantajoase, care, totodata, sa fie susceptibile sa
satisfaca trebuintele in gradul cel mai calificat, comparativ cu bunurile si serviciile oferite
de concurenta.
d. are rolul principal in formarea preturilor. Preturile se formeaza in confruntarea dintre cerere
si oferta pe baza legii valorii, sub presiunea concurentei.
e. consta nu in prudenta exagerata de a infrana actiuni curajoase in directia sporirii profitului
comercial, ci in modul de pregatire, de cunoastere si de stapanire a diferitelor fenomene de
piata, de a actiona in momentele conjuncturale optime, de a prevedea riscul si de a-l acoperi
pe calea constituirii de rezerve valutare, de a socoti riscul ca o categorie economica nedorita
dar posibila.

18. Legea cererii si a ofertei:
a. este una din legile economice obiective de baza care actioneaza in comertul international.
Aceasta lege implica eforturi permanente de ordin material, financiar, uman, cere
competitivitate si este socotita a fi un judecator implacabil ce ii condamna pe producatori la
progres.
b. defineste baza formarii preturilor in comertul international. Numai preturile mondiale
caracteristice se pot constitui ca preturi de referinta in operatiunile de elaborare a preturilor
de oferta.
c. impune luarea in seama a avantajelor comparative. Orice importator urmareste sa cumpere
bunuri si servicii la preturile cele mai avantajoase, care, totodata, sa fie susceptibile sa
satisfaca trebuintele in gradul cel mai calificat, comparativ cu bunurile si serviciile oferite
de concurenta.
d. are rolul principal in formarea preturilor. Preturile se formeaza in confruntarea dintre cerere
si oferta pe baza legii valorii, sub presiunea concurentei.
e. consta nu in prudenta exagerata de a infrana actiuni curajoase in directia sporirii profitului
comercial, ci in modul de pregatire, de cunoastere si de stapanire a diferitelor fenomene de
piata, de a actiona in momentele conjuncturale optime, de a prevedea riscul si de a-l acoperi
pe calea constituirii de rezerve valutare, de a socoti riscul ca o categorie economica nedorita
dar posibila.

19. Legea profitului si a riscului comercial:
a. este una din legile economice obiective de baza care actioneaza in comertul international.
Aceasta lege implica eforturi permanente de ordin material, financiar, uman, cere
competitivitate si este socotita a fi un judecator implacabil ce ii condamna pe producatori la
progres.
b. defineste baza formarii preturilor in comertul international. Numai preturile mondiale
caracteristice se pot constitui ca preturi de referinta in operatiunile de elaborare a preturilor
de oferta.
c. impune luarea in seama a avantajelor comparative. Orice importator urmareste sa cumpere
bunuri si servicii la preturile cele mai avantajoase, care, totodata, sa fie susceptibile sa
satisfaca trebuintele in gradul cel mai calificat, comparativ cu bunurile si serviciile oferite
de concurenta.
d. are rolul principal in formarea preturilor. Preturile se formeaza in confruntarea dintre cerere
si oferta pe baza legii valorii, sub presiunea concurentei.
e. consta nu in prudenta exagerata de a infrana actiuni curajoase in directia sporirii profitului
comercial, ci in modul de pregatire, de cunoastere si de stapanire a diferitelor fenomene de
piata, de a actiona in momentele conjuncturale optime, de a prevedea riscul si de a-l acoperi
pe calea constituirii de rezerve valutare, de a socoti riscul ca o categorie economica nedorita
dar posibila.


20. Principiile negocierilor comerciale internationale sunt:
A. integrarea negocierilor in activitatea comerciala cotidiana
B. respectarea legilor economice obiective care actioneaza pe piata mondiala
C. aplicarea normelor uniforme de drept ale comertului international si a
uzantelor comerciale internationale, precum si a particularitatilor legislatiilor
nationale in materie de comert exterior
D. procurarea si organizarea materialului documentar tehnic si comercial
E. contactarea si selectionarea diferitelor firme potentiale, in functie de profilul si
gradul de bonitate
a. A+B+C
b. A+B+C+D
c. A+B+C+D+E
d. B+C+D
e. C+D+E

21. Principiile negocierilor comerciale internationale sunt:
A. respectarea avantajului reciproc
B. cooperare, respect si intelegere
C. operativitate decizionala bazata pe analiza colectiva
D. compensarea obligatiilor reciproce
E. pastrarea demnitatii si integritatii morale
a. A+B+D+E
b. A+B+C+D+E
c. B+C+D+E
d. A+C+D+E
e. A+C+E

22. Obiectivele comune oricarui fel de negociere comerciala internationala sunt:
A. integrarea negocierilor in activitatea comerciala cotidiana
B. respectarea legilor economice obiective care actioneaza pe piata mondiala
C. schimbul de utilitati suplimentare interne cu utilitati complementare externe
D. urmarirea obtinerii profitului maxim
a. A+B+C
b. B+C+D
c. C+D
d. A+C+D
e. B+D

23. Obiectivele negocierilor comerciale internationale urmarite la nivel de economie nationala
sunt:
A. aprovizionarea capacitatilor de productie ale industriei nationale cu materii
prime si materiale deficitare pe plan local
B. acoperirea capacitatilor industriale nationale cu comenzi externe
C. sprijinirea proceselor de investitii de insemnatate nationala
D. schimbul de utilitati suplimentare interne cu utilitati complementare externe
E. urmarirea obtinerii profitului maxim
a. A+B+D
b. B+C+D
c. C+D+E
d. A+B+C
e. A+D+E

24. Inteligenta:
a. apare ca un factor general, comun oricarui proces intelectual, functiune generala de
adaptare la conditiile noi ale mediului, bazata pe intelegere. Intelegerea comporta
adancime, extensiune sau arie de cuprindere si rapiditate.
b. consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila etc.
c. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
d. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
e. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.

25. Inteligenta:
a. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
b. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
c. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.
d. este functia de ajustare si calibrare a organismului si de focalizare a trairilor, care premerge
si insoteste desfasurarea proceselor de cunoastere si actiune.
e. apare ca un factor general, comun oricarui proces intelectual, functiune generala de
adaptare la conditiile noi ale mediului, bazata pe intelegere. Intelegerea comporta
adancime, extensiune sau arie de cuprindere si rapiditate.

26. Observarea:
a. apare ca un factor general, comun oricarui proces intelectual, functiune generala de
adaptare la conditiile noi ale mediului, bazata pe intelegere. Intelegerea comporta
adancime, extensiune sau arie de cuprindere si rapiditate.
b. consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila etc.
c. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
d. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
e. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.

27. Observarea:
a. apare ca un factor general, comun oricarui proces intelectual, functiune generala de
adaptare la conditiile noi ale mediului, bazata pe intelegere. Intelegerea comporta
adancime, extensiune sau arie de cuprindere si rapiditate.
b. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
c. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
d. este functia de ajustare si calibrare a organismului si de focalizare a trairilor, care premerge
si insoteste desfasurarea proceselor de cunoastere si actiune.
e. consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila etc.

28. Memoria:
a. apare ca un factor general, comun oricarui proces intelectual, functiune generala de
adaptare la conditiile noi ale mediului, bazata pe intelegere. Intelegerea comporta
adancime, extensiune sau arie de cuprindere si rapiditate.
b. consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila etc.
c. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
d. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
e. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.

29. Memoria:
a. apare ca un factor general, comun oricarui proces intelectual, functiune generala de
adaptare la conditiile noi ale mediului, bazata pe intelegere. Intelegerea comporta
adancime, extensiune sau arie de cuprindere si rapiditate.
b. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
c. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
d. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.
e. este functia de ajustare si calibrare a organismului si de focalizare a trairilor, care premerge
si insoteste desfasurarea proceselor de cunoastere si actiune.

30. Gandirea:
a. apare ca un factor general, comun oricarui proces intelectual, functiune generala de
adaptare la conditiile noi ale mediului, bazata pe intelegere. Intelegerea comporta
adancime, extensiune sau arie de cuprindere si rapiditate.
b. consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila etc.
c. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
d. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
e. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.

31. Gandirea:
a. consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila etc.
b. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
c. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
d. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.
e. este functia de ajustare si calibrare a organismului si de focalizare a trairilor, care premerge
si insoteste desfasurarea proceselor de cunoastere si actiune.

32. Imaginatia:
a. apare ca un factor general, comun oricarui proces intelectual, functiune generala de
adaptare la conditiile noi ale mediului, bazata pe intelegere. Intelegerea comporta
adancime, extensiune sau arie de cuprindere si rapiditate.
b. consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila etc.
c. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
d. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
e. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.

33. Imaginatia:
a. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.
b. consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila etc.
c. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
d. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
e. este functia de ajustare si calibrare a organismului si de focalizare a trairilor, care premerge
si insoteste desfasurarea proceselor de cunoastere si actiune.

34. Atentia:
a. apare ca un factor general, comun oricarui proces intelectual, functiune generala de
adaptare la conditiile noi ale mediului, bazata pe intelegere. Intelegerea comporta
adancime, extensiune sau arie de cuprindere si rapiditate.
b. este functia de ajustare si calibrare a organismului si de focalizare a trairilor, care premerge
si insoteste desfasurarea proceselor de cunoastere si actiune.
c. consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila etc.
d. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
e. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.

35. Atentia:
a. consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila etc.
b. este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente traite si
observate.
c. consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata
de legile logicii.
d. este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata
de legile dorintelor si sentimentelor, deci de legi subiective, prin excelenta psihologice.
e. este functia de ajustare si calibrare a organismului si de focalizare a trairilor, care premerge
si insoteste desfasurarea proceselor de cunoastere si actiune.

36. Pentru cultivarea elasticitatii de gandire:
a. se va actiona in directia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de
destindere, de rabdare, de acceptare a unei multitudini de argumente si propuneri, de a le
analiza pe un fond larg, in contextul diversitatii de opinii.
b. in procesul educational se va actiona in directia amplificarii interdependentei dintre gandire
si imaginatie prin promptitudine in intrebari si raspunsuri.
c. negociatorul trebuie educat in directia sporirii increderii si intelegerii.

37. Pentru cultivarea prezentei de spirit:
a. se va actiona in directia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de
destindere, de rabdare, de acceptare a unei multitudini de argumente si propuneri, de a le
analiza pe un fond larg, in contextul diversitatii de opinii.
b. in procesul educational se va actiona in directia amplificarii interdependentei dintre gandire
si imaginatie prin promptitudine in intrebari si raspunsuri.
c. negociatorul trebuie educat in directia sporirii increderii si intelegerii.

38. Pentru cultivarea spiritului de cooperare:
a. se va actiona in directia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de
destindere, de rabdare, de acceptare a unei multitudini de argumente si propuneri, de a le
analiza pe un fond larg, in contextul diversitatii de opinii.
b. in procesul educational se va actiona in directia amplificarii interdependentei dintre gandire
si imaginatie prin promptitudine in intrebari si raspunsuri.
c. negociatorul trebuie educat in directia sporirii increderii si intelegerii.

39. Caracterul reprezinta:
a. expresia cea mai cuprinzatoare, cea mai concentrata care defineste personalitatea umana. In
acelasi timp, este trasatura psihofiziologica innascuta, cu cea mai mare capacitate de
acumulare a influentei sociale. El este regulatorul sistemului de conduite fata de cerintele
mediului social ambiant.
b. trasatura psihofiziologica ereditara care poate fi in buna masura modelata prin educatia
vointei. El se refera la trasaturile formale ale actiunii: rapiditatea in luarea deciziei,
oscilatie, flexibilitate, tenacitate, precum si la formele afectivitatii: emotivitate, nervozitate,
predominarea calitatii placute sau neplacute a emotiilor etc., latura dinamica a activitatii
psihice ce poate fi modificata prin instruire si experienta, in care se dezvolta personalitatea.

40. Temperamentul reprezinta:
a. expresia cea mai cuprinzatoare, cea mai concentrata care defineste personalitatea umana. In
acelasi timp, este trasatura psihofiziologica innascuta, cu cea mai mare capacitate de
acumulare a influentei sociale. El este regulatorul sistemului de conduite fata de cerintele
mediului social ambiant.
b. trasatura psihofiziologica ereditara care poate fi in buna masura modelata prin educatia
vointei. El se refera la trasaturile formale ale actiunii: rapiditatea in luarea deciziei,
oscilatie, flexibilitate, tenacitate, precum si la formele afectivitatii: emotivitate, nervozitate,
predominarea calitatii placute sau neplacute a emotiilor etc., latura dinamica a activitatii
psihice ce poate fi modificata prin instruire si experienta, in care se dezvolta personalitatea.




41. Temperamentul coleric este definit:
a. printr-o mare sensibilitate, sociabilitate, forta si viteza de reactie si printr-o forta redusa de
argumente si compromis, prin gesturi vii si mimici, printr-o dispozitie predominanta de
irascibilitate si in consecinta prin decizii pripite;
b. printr-o mare viteza de reactie, sociabilitate, forta de argumentare, tendinta spre compromis
si printr-o redusa sensibilitate si forta de reactie, precum si prin decizii rapide, pripite,
mimica si gesturi vii, cu o dispozitie predominanta spre optimism;
c. printr-o mare sensibilitate la stimuli, forta de reactie si tendinta spre compromis si printr-o
mica viteza de reactie si forta de argumentare, prin gesturi si mimica sterse, sociabilitate
redusa, prin decizii lente, ezitante, cu o dispozitie de tristete predominanta;
d. printr-o mare forta de argumentare si printr-o lenta sensibilitate la stimuli, viteza la reactie,
forta de reactie, tendinta spre compromis, cu mimica si gesturi retinute, cu decizii lente,
printr-o dispozitie predominanta de apatie.

42. Temperamentul sanguin este definit:
a. printr-o mare sensibilitate, sociabilitate, forta si viteza de reactie si printr-o forta redusa de
argumente si compromis, prin gesturi vii si mimici, printr-o dispozitie predominanta de
irascibilitate si in consecinta prin decizii pripite;
b. printr-o mare viteza de reactie, sociabilitate, forta de argumentare, tendinta spre compromis
si printr-o redusa sensibilitate si forta de reactie, precum si prin decizii rapide, pripite,
mimica si gesturi vii, cu o dispozitie predominanta spre optimism;
c. printr-o mare sensibilitate la stimuli, forta de reactie si tendinta spre compromis si printr-o
mica viteza de reactie si forta de argumentare, prin gesturi si mimica sterse, sociabilitate
redusa, prin decizii lente, ezitante, cu o dispozitie de tristete predominanta;
d. printr-o mare forta de argumentare si printr-o lenta sensibilitate la stimuli, viteza la reactie,
forta de reactie, tendinta spre compromis, cu mimica si gesturi retinute, cu decizii lente,
printr-o dispozitie predominanta de apatie.

43. Temperamentul melancolic este definit:
a. printr-o mare sensibilitate, sociabilitate, forta si viteza de reactie si printr-o forta redusa de
argumente si compromis, prin gesturi vii si mimici, printr-o dispozitie predominanta de
irascibilitate si in consecinta prin decizii pripite;
b. printr-o mare viteza de reactie, sociabilitate, forta de argumentare, tendinta spre compromis
si printr-o redusa sensibilitate si forta de reactie, precum si prin decizii rapide, pripite,
mimica si gesturi vii, cu o dispozitie predominanta spre optimism;
c. printr-o mare sensibilitate la stimuli, forta de reactie si tendinta spre compromis si printr-o
mica viteza de reactie si forta de argumentare, prin gesturi si mimica sterse, sociabilitate
redusa, prin decizii lente, ezitante, cu o dispozitie de tristete predominanta;
d. printr-o mare forta de argumentare si printr-o lenta sensibilitate la stimuli, viteza la reactie,
forta de reactie, tendinta spre compromis, cu mimica si gesturi retinute, cu decizii lente,
printr-o dispozitie predominanta de apatie.

44. Temperamentul flegmatic este definit:
a. printr-o mare sensibilitate, sociabilitate, forta si viteza de reactie si printr-o forta redusa de
argumente si compromis, prin gesturi vii si mimici, printr-o dispozitie predominanta de
irascibilitate si in consecinta prin decizii pripite;
b. printr-o mare viteza de reactie, sociabilitate, forta de argumentare, tendinta spre compromis
si printr-o redusa sensibilitate si forta de reactie, precum si prin decizii rapide, pripite,
mimica si gesturi vii, cu o dispozitie predominanta spre optimism;
c. printr-o mare sensibilitate la stimuli, forta de reactie si tendinta spre compromis si printr-o
mica viteza de reactie si forta de argumentare, prin gesturi si mimica sterse, sociabilitate
redusa, prin decizii lente, ezitante, cu o dispozitie de tristete predominanta;
d. printr-o mare forta de argumentare si printr-o lenta sensibilitate la stimuli, viteza la reactie,
forta de reactie, tendinta spre compromis, cu mimica si gesturi retinute, cu decizii lente,
printr-o dispozitie predominanta de apatie.

45. Autoestimarea consta in:
a. fixarea de catre negociator a nivelului de atins, bazat pe contactele personale directe avute
cu partenerul sau, pe tatonarile si informatiile personale cu privire la nivelul dorit de
oponent, in extremis, precum si pe activitatea intreprinsa pentru convingerea membrilor
echipei sale de nivelul posibil de atins.
b. dorinta negociatorului de a atinge cel mai inalt nivel posibil, cel mai substantial beneficiu.
El nu doreste sa faca sacrificii in cadrul unor negocieri complexe, asociate, apartinand
aceleiasi intreprinderi, in scopul asigurarii castigului global.

46. Autoimplinirea profesionala consta in:
a. fixarea de catre negociator a nivelului de atins, bazat pe contactele personale directe avute
cu partenerul sau, pe tatonarile si informatiile personale cu privire la nivelul dorit de
oponent, in extremis, precum si pe activitatea intreprinsa pentru convingerea membrilor
echipei sale de nivelul posibil de atins.
b. dorinta negociatorului de a atinge cel mai inalt nivel posibil, cel mai substantial beneficiu.
El nu doreste sa faca sacrificii in cadrul unor negocieri complexe, asociate, apartinand
aceleiasi intreprinderi, in scopul asigurarii castigului global.

47. Planul de gandire al negociatorului:
A. consta intr-o schema subiectiva, intima, a negociatorului, bazata pe capacitatea sa
profesionala, pe cultura si trasaturile sale psihofiziologice, in care sunt cristalizate
posibilitatile tactice si caile de urmat in limitele strategiei generale.
B. este instrumentul principal in care se fixeaza atitudinea globala pe care
negociatorul urmeaza sa o adopte fata de oponentul sau.
a. A
b. B
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. A+B

48. Planul de gandire al negociatorului cuprinde:
A. informatii cu privire la calitatile oponentului si la experienta lui.
B. experienta negocierilor avute cu partenerul.
C. informatii cu privire la personalitatea membrilor echipei proprii de negocieri si ai
echipei oponente.
a. A
b. B
c. A+B
d. A+C
e. A+B+C



49. Temperamentul hiperstezic este definit prin:
a. nervozitate si iritabilitate.
b. lenevie, raceala, indiferenta, apatie.

50. Temperamentul anestezic este definit prin:
a. nervozitate si iritabilitate.
b. lenevie, raceala, indiferenta, apatie.

51. Informatiile cu privire la calitatile oponentului si la experienta lui:
A. au in vedere pregatirea profesionala, gradul de cultura, comportamentul psihic,
tranzactiile incheiate.
B. sunt filtrate si selectionate, fara a fi absolutizate, chiar dupa mai multe analize,
confruntari si comparatii, spre a nu se ajunge la prejudecati.
C. constituie o premisa valoroasa in alcatuirea planului de gandire.
D. se vor lua in seama cu multa precautiune, avandu-se in vedere mai mult trasaturile
psihice fundamentale ale oponentului, greu de modificat de la o negociere la alta, ce nu
pot fi camuflate de atitudine artificiala impusa de imprejurari.
E. sunt utile negociatorului coordonator care va participa nemijlocit la selectionarea
membrilor echipei sale, straduindu-se sa le cunoasca calitatile profesionale, morale,
culturale si psihofiziologice, adica sa le cunoasca personalitatea.
a. A+B
b. A+C
c. A+D
d. A+E
e. A+B+C+D+E

52. Experienta negocierilor avute cu partenerul:
A. are in vedere pregatirea profesionala, gradul de cultura, comportamentul psihic,
tranzactiile incheiate.
B. este filtrata si selectionata, fara a fi absolutizata, chiar dupa mai multe analize,
confruntari si comparatii, spre a nu se ajunge la prejudecati.
C. constituie o premisa valoroasa in alcatuirea planului de gandire.
D. se va lua in seama cu multa precautiune, avandu-se in vedere mai mult trasaturile
psihice fundamentale ale oponentului, greu de modificat de la o negociere la alta, ce nu
pot fi camuflate de atitudine artificiala impusa de imprejurari.
E. este utile negociatorului coordonator care va participa nemijlocit la selectionarea
membrilor echipei sale, straduindu-se sa le cunoasca calitatile profesionale, morale,
culturale si psihofiziologice, adica sa le cunoasca personalitatea.
a. A+B
b. C+D
c. A+B+C+D
d. A+C+D+E
e. B+C+D+E

53. Informatiile cu privire la personalitatea membrilor echipei proprii de negocieri si ai
echipei oponente:
a. au in vedere pregatirea profesionala, gradul de cultura, comportamentul psihic, tranzactiile
incheiate.
b. sunt filtrate si selectionate, fara a fi absolutizate, chiar dupa mai multe analize, confruntari si
comparatii, spre a nu se ajunge la prejudecati.
c. constituie o premisa valoroasa in alcatuirea planului de gandire.
d. se vor lua in seama cu multa precautiune, avandu-se in vedere mai mult trasaturile psihice
fundamentale ale oponentului, greu de modificat de la o negociere la alta, ce nu pot fi
camuflate de atitudine artificiala impusa de imprejurari.
e. sunt utile negociatorului coordonator care va participa nemijlocit la selectionarea membrilor
echipei sale, straduindu-se sa le cunoasca calitatile profesionale, morale, culturale si
psihofiziologice, adica sa le cunoasca personalitatea.

54. Cooperarea:
A. este atitudinea adoptata in tranzactionarea marilor afaceri si in afacerile traditionale.
B. este atitudinea adoptata de firmele comerciale de reputatie, bine pregatite si orientate,
indiferent de atitudinea firmei partenere.
C. este atitudinea ideala care creeaza premise certe promovarii relatiilor comerciale intre
partenerii in cauza.
D. este adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a incheia afaceri
cu firme din diverse tari, in imprejurari in care piata ii este favorabila.
E. este o atitudine in aparenta fireasca, de care insa un bun negociator niciodata nu
abuzeaza.
a. A+B+C
b. B+C+D
c. C+D+E
d. B+D+E
e. A+C+D

55. Ostilitatea:
A. se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor oponenti.
B. il caracterizeaza pe negociatorul orgolios care face obstructie la interventiile
oponentului.
C. este o atitudine in aparenta fireasca., de care insa un bun negociator niciodata nu
abuzeaza.
D. este o atitudine indicata ca mijloc de aparare in negocierile in care oponentul adopta o
atitudine de neprincipialitate, o arma puternica, subtila si eficace, foarte derutanta in
jocul negocierilor declansat in mod neprincipial de catre unul din negociatori.
a. A+C
b. A+B
c. C+D
d. A+B+C
e. B+C

56. Atitudinea de dominatie:
A. este atitudinea adoptata de firmele comerciale de reputatie, bine pregatite si orientate,
indiferent de atitudinea firmei partenere.
B. se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor oponenti.
C. este adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a incheia afaceri
cu firme din diverse tari, in imprejurari in care piata ii este favorabila.
D. este o atitudine in aparenta fireasca., de care insa un bun negociator niciodata nu
abuzeaza.
a. A+B
b. A+C
c. C+D
d. B+C
e. A+B+C

57. Pasivitatea:
A. il caracterizeaza pe negociatorul orgolios care face obstructie la interventiile
oponentului.
B. este adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a incheia afaceri
cu firme din diverse tari, in imprejurari in care piata ii este favorabila.
C. este o atitudine in aparenta fireasca., de care insa un bun negociator niciodata nu
abuzeaza.
D. este o atitudine indicata ca mijloc de aparare in negocierile in care oponentul adopta o
atitudine de neprincipialitate, o arma puternica, subtila si eficace, foarte derutanta in
jocul negocierilor declansat in mod neprincipial de catre unul din negociatori.
E. in cazul in care se manifesta in procesul normal al discutiilor, ea devine o arma foarte
periculoasa, destructiva, ce se soldeaza cu un esec total ori de cate ori se cronicizeaza.
a. A+B
b. B+C
c. C+D
d. D+E
e. A+E

58. Creativitatea:
A. este atitudinea adoptata in tranzactionarea marilor afaceri si in afacerile traditionale.
B. este atitudinea in care negociatorul se straduie sa inteleaga pozitia intima a
oponentului, interesele lui minimale, cauta solutii avantajoase pentru ambele parti.
C. se manifesta initiativa in permanenta pentru a inlatura orice obstacol din calea
negocierilor si de a se evita situatiile de descurajare.
D. este atitudinea adoptata de firmele comerciale de reputatie, bine pregatite si orientate,
indiferent de atitudinea firmei partenere.
E. este atitudinea ideala care creeaza premise certe promovarii relatiilor comerciale intre
partenerii in cauza.
a. A+B
b. A+C
c. A+D+E
d. B+C+D
e. B+C

59. Rationalitatea:
A. este atitudinea adoptata in tranzactionarea marilor afaceri si in afacerile traditionale.
B. este atitudinea adoptata de firmele comerciale de reputatie, bine pregatite si orientate,
indiferent de atitudinea firmei partenere.
C. este atitudinea ideala care creeaza premise certe promovarii relatiilor comerciale intre
partenerii in cauza.
D. este atitudinea in care negociatorul se straduie sa inteleaga pozitia intima a
oponentului, interesele lui minimale, cauta solutii avantajoase pentru ambele parti.
E. se manifesta initiativa in permanenta pentru a inlatura orice obstacol din calea
negocierilor si de a se evita situatiile de descurajare.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. A+B+C
c. B+C+D
d. C+D+E
e. A+B+C+D+E

60. Rationalitatea:
A. este atitudinea in care negociatorul se straduie sa inteleaga pozitia intima a
oponentului, interesele lui minimale, cauta solutii avantajoase pentru ambele parti.
B. se manifesta initiativa in permanenta pentru a inlatura orice obstacol din calea
negocierilor si de a se evita situatiile de descurajare.
C. este o atitudine bazata pe logica, pe legitimitate si respect reciproc.
D. este atitudinea in care partenerii se manifesta in mod sobru, rational, fara nici un
exces de politete si afectivitate, urmarind sa se afle in permanenta intr-o stare de
neutralitate si obiectivitate in limite comerciale rationale.
E. este atitudinea in care fiecare manifesta o incredere limitata si lupta pentru obtinerea
avantajului maximal, fara a neglija avantajul partenerului sau.
a. A+B+C
b. C+D+E
c. B+C+D
d. A+C+D
e. B+C+E

61. Factorii care stau la baza atitudinilor interpersonale sunt:
A. experienta ultimelor negocieri;
B. modul in care au fost indeplinite obligatiile anterioare;
C. presiunea membrilor echipei de negocieri.
a. A
b. C
c. A+B+C
d. B+C
e. A+B

62. Strategia de negociere adoptata de catre negociator este in functie de:
A. calitatea de vanzator sau de cumparator pe care o are;
B. natura marfii, de momentele conjuncturale de decizie;
C. gradul de presiune al necesitatii desfacerii sau aprovizionarii;
D. raportul dintre parteneri pe piata externa.
a. A+B
b. B+C
c. C+D
d. A+B+C+D
e. B+C+D

63. In cazul situatiei de dominare a pietei:
A. exportatorul va practica strategia de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai
avantajoase oferte.
B. exportatorul va comanda cantitati modeste, oferind preturi mici.
a. A
b. B
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. A+B

64. In cazul situatiei de dominare a pietei:
A. strategia pe care o va adopta exportatorul este aceea a deciziei rapide.
B. exportatorul va oferi cantitati mici la preturi mari, ultimative, exercitand presiuni
asupra partenerului sa se decida rapid.
C. exportatorul va practica strategia de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai
avantajoase oferte.
D. exportatorul va comanda cantitati modeste, oferind preturi mici.
a. A+C
b. A+B
c. C+D
d. A+D
e. B+C

65. In cazul situatiei de dominare a pietei:
A. importatorul va practica strategia de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai
avantajoase oferte.
B. importatorul va comanda cantitati modeste, oferind preturi mici.
a. A
b. B
c. A+B
d. Nici una dintre variante nu este corecta

66. In cazul situatiei de dominare a pietei:
A. strategia pe care o va adopta importatorul este aceea a deciziei rapide.
B. importatorul va oferi cantitati mici la preturi mari, ultimative, exercitand presiuni
asupra partenerului sa se decida rapid.
C. importatorul va practica strategia de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai
avantajoase oferte.
D. importatorul va comanda cantitati modeste, oferind preturi mici.
a. A+C
b. A+B
c. A+D
d. B+D
e. C+D

67. In cazul situatiei de dependenta:
A. importatorul va lua masuri din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere.
B. importatorul este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.
a. A
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. b
d. A+B

68. In cazul situatiei de dependenta:
A. importatorul trebuie sa fie prevazator si din timp sa-si diversifice sursele de
aprovizionare.
B. importatorul elaboreaza o strategie de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai
convenabile, pandind momentele conjuncturale optime.
C. importatorul va lua masuri din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere.
D. importatorul este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.
a. A
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. B
d. A+B

69. In cazul situatiei de dependenta:
A. exportatorul trebuie sa fie prevazator si din timp sa-si diversifice sursele de
aprovizionare.
B. exportatorul elaboreaza o strategie de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai
convenabile, pandind momentele conjuncturale optime.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. A+B
c. A
d. B

70. In cazul situatiei de dependenta:
A. exportatorul trebuie sa fie prevazator si din timp sa-si diversifice sursele de
aprovizionare.
B. exportatorul elaboreaza o strategie de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai
convenabile, pandind momentele conjuncturale optime.
C. exportatorul va lua masuri din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere.
D. exportatorul este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. C+D
c. C
d. D

71. Strategia Cand:
A. consta in delimitarea timpului optim in care sa fie luata decizia de incheiere a
tranzactiei de afaceri.
B. se foloseste cu predilectie in cazul negocierilor care contin elemente noi, dar aplicata
cu grija poate schimba elementele statice in elemente dinamice.
C. urmareste proiectarea modului si locului de luare a deciziilor capabile sa sporeasca la
maximum beneficiul.
a. A+B+C
b. B+C
c. A+C
d. A
e. A+B



72. Strategia Cum si Unde:
a. consta in delimitarea timpului optim in care sa fie luata decizia de incheiere a
tranzactiei de afaceri.
b. se foloseste cu predilectie in cazul negocierilor care contin elemente noi, dar aplicata cu
grija poate schimba elementele statice in elemente dinamice.
c. urmareste proiectarea modului si locului de luare a deciziilor capabile sa sporeasca la
maximum beneficiul.

73. Abtinerea:
A. este strategia celui mai puternic, cu mari posibilitati de vanzare sau de cumparare,
dupa caz.
B. urmareste sa exercite presiuni psihologice asupra oponentului, determinate de
amenintarea cu scurgerea timpului programat.
C. este o presiune, un mod cazon de a negocia, specific strategului care de fapt nu este
strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale
care consta in flexibilitate, intelegere si toleranta, in diplomatie comerciala,
indiferent de pozitia pe care o ai la un moment dat pe piata.
D. se bazeaza pe o increngatura de invective, de neadevaruri cu privire la marile
posibilitati pe care le are strategul in cauza de a vinde sau de a cumpara marfa
aflata in negociere.
E. spera sa impresioneze pe oponentul sau slab informat.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. A+B+C
c. B+C+D
d. C+D+E
e. A+D+E

74. Abtinerea:
A. este strategia care tinde catre profitul maximal cu asumarea riscului maximal.
B. se bazeaza pe rabdare, curaj, informare operativa, prezenta permanenta pe piata
caracteristica.
C. se proiecteaza si se aplica cu succes de catre comercianti experimentati, bine
documentati, dornici de mari castiguri, dar lipsiti de lacomie.
D. mizeaza mult si pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului sau si mai
ales pe pripeala si dezvaluirile acestuia.
E. este strategia celui mai puternic, cu mari posibilitati de vanzare sau de cumparare,
dupa caz.
F. urmareste sa exercite presiuni psihologice asupra oponentului, determinate de
amenintarea cu scurgerea timpului programat.
G. este o presiune, un mod cazon de a negocia, specific strategului care de fapt nu este
strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale care
consta in flexibilitate, intelegere si toleranta, in diplomatie comerciala, indiferent de
pozitia pe care o ai la un moment dat pe piata.
H. se bazeaza pe o increngatura de invective, de neadevaruri cu privire la marile
posibilitati pe care le are strategul in cauza de a vinde sau de a cumpara marfa aflata
in negociere.
I. spera sa impresioneze pe oponentul sau slab informat.
a. B+C+D+E
b. A+B+C+D
c. C+D+E+F
d. F+G+H+I
e. E+G+H+I

75. Limita:
A. este strategia care tinde catre profitul maximal cu asumarea riscului maximal.
B. se bazeaza pe rabdare, curaj, informare operativa, prezenta permanenta pe piata
caracteristica.
C. se proiecteaza si se aplica cu succes de catre comercianti experimentati, bine
documentati, dornici de mari castiguri, dar lipsiti de lacomie.
D. mizeaza mult si pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului sau si mai
ales pe pripeala si dezvaluirile acestuia.
E. se bazeaza pe o increngatura de invective, de neadevaruri cu privire la marile
posibilitati pe care le are strategul in cauza de a vinde sau de a cumpara marfa
aflata in negociere.
F. spera sa impresioneze pe oponentul sau slab informat.
a. A+B+C+D
b. B+C+D
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. C+D+E+F
e. A+E+F

76. Limita:
A. este strategia care tinde catre profitul maximal cu asumarea riscului maximal.
B. se bazeaza pe rabdare, curaj, informare operativa, prezenta permanenta pe piata
caracteristica.
C. se proiecteaza si se aplica cu succes de catre comercianti experimentati, bine
documentati, dornici de mari castiguri, dar lipsiti de lacomie.
D. mizeaza mult si pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului sau si mai
ales pe pripeala si dezvaluirile acestuia.
E. este strategia celui mai puternic, cu mari posibilitati de vanzare sau de cumparare,
dupa caz.
F. urmareste sa exercite presiuni psihologice asupra oponentului, determinate de
amenintarea cu scurgerea timpului programat.
G. este o presiune, un mod cazon de a negocia, specific strategului care de fapt nu este
strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale care
consta in flexibilitate, intelegere si toleranta, in diplomatie comerciala, indiferent de
pozitia pe care o ai la un moment dat pe piata.
H. se bazeaza pe o increngatura de invective, de neadevaruri cu privire la marile
posibilitati pe care le are strategul in cauza de a vinde sau de a cumpara marfa aflata
in negociere.
I. spera sa impresioneze pe oponentul sau slab informat.
a. A+B+C
b. G+H+I
c. C+D+E
d. E+F+G
e. F+G+I


77. Simulacrul:
A. este strategia care tinde catre profitul maximal cu asumarea riscului maximal.
B. se bazeaza pe rabdare, curaj, informare operativa, prezenta permanenta pe piata
caracteristica.
C. e proiecteaza si se aplica cu succes de catre comercianti experimentati, bine
documentati, dornici de mari castiguri, dar lipsiti de lacomie.
D. mizeaza mult si pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului sau si mai
ales pe pripeala si dezvaluirile acestuia.
a. A+B
b. B+C
c. C+D
d. A+D
e. Nici una dintre variante nu este corecta

78. Simulacrul:
A. este strategia celui mai puternic, cu mari posibilitati de vanzare sau de cumparare,
dupa caz.
B. urmareste sa exercite presiuni psihologice asupra oponentului, determinate de
amenintarea cu scurgerea timpului programat.
C. este o presiune, un mod cazon de a negocia, specific strategului care de fapt nu este
strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale care
consta in flexibilitate, intelegere si toleranta, in diplomatie comerciala, indiferent de
pozitia pe care o ai la un moment dat pe piata.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. A+B
c. B+C
d. C+D
e. B

79. Simulacrul:
A. este strategia care tinde catre profitul maximal cu asumarea riscului maximal.
B. se bazeaza pe rabdare, curaj, informare operativa, prezenta permanenta pe piata
caracteristica.
C. e proiecteaza si se aplica cu succes de catre comercianti experimentati, bine
documentati, dornici de mari castiguri, dar lipsiti de lacomie.
D. mizeaza mult si pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului sau si mai
ales pe pripeala si dezvaluirile acestuia.
E. este strategia celui mai puternic, cu mari posibilitati de vanzare sau de cumparare,
dupa caz.
F. urmareste sa exercite presiuni psihologice asupra oponentului, determinate de
amenintarea cu scurgerea timpului programat.
G. este o presiune, un mod cazon de a negocia, specific strategului care de fapt nu este
strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale care
consta in flexibilitate, intelegere si toleranta, in diplomatie comerciala, indiferent de
pozitia pe care o ai la un moment dat pe piata.
H. se bazeaza pe o increngatura de invective, de neadevaruri cu privire la marile
posibilitati pe care le are strategul in cauza de a vinde sau de a cumpara marfa aflata
in negociere.
I. este strategia prin care negociatorul spera sa impresioneze pe oponentul sau slab
informat.
a. A+B
b. H+I
c. C+D
d. E+F
e. G+H

80. Surpriza:
A. este o strategie pe care o aplica in anumite imprejurari fie furnizorul, fie
cumparatorul, de regula in relatia lor traditionala.
B. se utilizeaza intr-un mare numar de situatii, chiar si in relatiile netraditionale.
C. este strategia pe care vanzatorul sau cumparatorul in cauza o aplica in faza finala a
negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau.
a. A
b. B
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. C
e. A+B

81. Surpriza:
A. este strategia in care negociatorul porneste de la premisa ca partenerul sau este
deosebit de interesat in incheierea tranzactiei de afaceri ce se negociaza si din motive
evident nefundamentate adopta o pozitie intransigenta.
B. ca strategie ce se intemeiaza pe o temeinica documentare si pe mult curaj, se aplica in
multe situatii.
a. A
b. B
c. A+B
d. Nici una dintre variante nu este corecta

82. Surpriza:
A. este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care isi propune sa
complice negocierile, imprimandu-le o totala lipsa de flexibilitate, mizand fie pe lipsa
de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristica si accesibila,
fie pe trecerea timpului intr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de
a-l avantaja.
B. consta in schimbarea brusca de atitudine intr-un moment neasteptat de oponent.
C. este o strategie pe care o aplica in anumite imprejurari fie furnizorul, fie
cumparatorul, de regula in relatia lor traditionala.
D. se utilizeaza intr-un mare numar de situatii, chiar si in relatiile netraditionale.
E. este strategia pe care vanzatorul sau cumparatorul in cauza o aplica in faza finala a
negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau.
F. este strategia in care negociatorul porneste de la premisa ca partenerul sau este
deosebit de interesat in incheierea tranzactiei de afaceri ce se negociaza si din motive
evident nefundamentate adopta o pozitie intransigenta.
G. ca strategie ce se intemeiaza pe o temeinica documentare si pe mult curaj, se aplica in
multe situatii.
a. C+D
b. D+E
c. F+G
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. A+B

83. Faptul implinit:
A. este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care isi propune sa
complice negocierile, imprimandu-le o totala lipsa de flexibilitate, mizand fie pe lipsa
de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristica si accesibila,
fie pe trecerea timpului intr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de
a-l avantaja.
B. consta in schimbarea brusca de atitudine intr-un moment neasteptat de oponent.
C. este o strategie pe care o aplica in anumite imprejurari fie furnizorul, fie
cumparatorul, de regula in relatia lor traditionala.
D. se utilizeaza intr-un mare numar de situatii, chiar si in relatiile netraditionale.
E. este strategia pe care vanzatorul sau cumparatorul in cauza o aplica in faza finala a
negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau.
F. este strategia in care negociatorul porneste de la premisa ca partenerul sau este
deosebit de interesat in incheierea tranzactiei de afaceri ce se negociaza si din motive
evident nefundamentate adopta o pozitie intransigenta.
G. ca strategie ce se intemeiaza pe o temeinica documentare si pe mult curaj, se aplica in
multe situatii.
a. C+D+E
b. A+B+C
c. D+E+F
d. E+F+G
e. A+D+G

84. Faptul implinit:
A. este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care isi propune sa
complice negocierile, imprimandu-le o totala lipsa de flexibilitate, mizand fie pe lipsa
de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristica si accesibila,
fie pe trecerea timpului intr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de
a-l avantaja.
B. consta in schimbarea brusca de atitudine intr-un moment neasteptat de oponent.
a. A
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. B
d. A+B

85. Faptul implinit:
A. este strategia in care negociatorul porneste de la premisa ca partenerul sau este
deosebit de interesat in incheierea tranzactiei de afaceri ce se negociaza si din motive
evident nefundamentate adopta o pozitie intransigenta.
B. ca strategie ce se intemeiaza pe o temeinica documentare si pe mult curaj, se aplica in
multe situatii.
a. A+B
b. B
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. A

86. Retragerea:
A. este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care isi propune sa
complice negocierile, imprimandu-le o totala lipsa de flexibilitate, mizand fie pe lipsa
de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristica si accesibila,
fie pe trecerea timpului intr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de
a-l avantaja.
B. consta in schimbarea brusca de atitudine intr-un moment neasteptat de oponent.
a. A
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. B
d. A+B

87. Retragerea:
A. este o strategie pe care o aplica in anumite imprejurari fie furnizorul, fie
cumparatorul, de regula in relatia lor traditionala.
B. se utilizeaza intr-un mare numar de situatii, chiar si in relatiile netraditionale.
C. este strategia pe care vanzatorul sau cumparatorul in cauza o aplica in faza finala a
negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau.
a. A+B
b. A+B+C
c. A+C
d. B+C
e. Nici una dintre variante nu este corecta
88. Retragerea:
A. este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care isi propune sa
complice negocierile, imprimandu-le o totala lipsa de flexibilitate, mizand fie pe lipsa
de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristica si accesibila,
fie pe trecerea timpului intr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de
a-l avantaja.
B. consta in schimbarea brusca de atitudine intr-un moment neasteptat de oponent.
C. este o strategie pe care o aplica in anumite imprejurari fie furnizorul, fie
cumparatorul, de regula in relatia lor traditionala.
D. se utilizeaza intr-un mare numar de situatii, chiar si in relatiile netraditionale.
E. este strategia pe care vanzatorul sau cumparatorul in cauza o aplica in faza finala a
negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau.
F. este strategia in care negociatorul porneste de la premisa ca partenerul sau este
deosebit de interesat in incheierea tranzactiei de afaceri ce se negociaza si din motive
evident nefundamentate adopta o pozitie intransigenta.
G. ca strategie ce se intemeiaza pe o temeinica documentare si pe mult curaj, se aplica in
multe situatii.
a. A+B+C
b. D+E+F
c. A+G
d. F+G
e. B+F+G


89. Participarea:
A. este o strategie care se foloseste mult de catre comerciantii prudenti la
bursele de marfuri si la cele de valori.
B. se foloseste de catre comerciantii care cumpara marfuri spre a le
revinde si care nu incheie contractul de cumparare decat dupa ce au
convenit revanzarea lor cu un beneficiu indestulator.
C. poate fi folosita si de catre vanzatorul sau cumparatorul care adopta la
negocieri o pozitie ferma, dar intransigenta in pretentii, ce vizeaza
maximum de avantaj rational, bazandu-se pe diversitatea de debusee
de desfacere, respectiv de surse de aprovizionare.
a. A+B+C
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. A+B
d. B+C
e. A+C

90. Participarea:
A. este prin excelenta strategia bazata pe incrucisarile si interferentele de interese.
B. prin proiectarea acestei strategii, strategul urmareste amplificarea interesului
partenerului oponent vizand sporirea beneficiului reciproc, in principal, in cadrul
unor tranzactii iunctimate de barter, de credit sau de alta natura.
C. este strategia negociatorului prudent care niciodata nu actioneaza descoperit.
a. A+B
b. B+C
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. A+C
e. A+B+C

91. Participarea:
A. este o strategie specifica relatiilor de cooperare industriala internationala sub o
diversitate de forme, interese si domenii, fiind de mare insemnatate si pentru
ansamblul economiei nationale.
B. este de mare importanta pentru firmele din tarile in curs de dezvoltare, de exemplu,
implementarea capitalului strain in sectorul investitiilor productive si participarea
acestuia la investitii, aprovizionare si desfacere.
C. este prin excelenta strategia bazata pe incrucisarile si interferentele de interese.
D. prin proiectarea acestei strategii, strategul urmareste amplificarea interesului
partenerului oponent vizand sporirea beneficiului reciproc, in principal, in cadrul
unor tranzactii iunctimate de barter, de credit sau de alta natura.
E. este strategia negociatorului prudent care niciodata nu actioneaza descoperit.
F. este o strategie care se foloseste mult de catre comerciantii prudenti la bursele de
marfuri si la cele de valori.
G. se foloseste de catre comerciantii care cumpara marfuri spre a le revinde si care nu
incheie contractul de cumparare decat dupa ce au convenit revanzarea lor cu un
beneficiu indestulator.
H. poate fi folosita si de catre vanzatorul sau cumparatorul care adopta la negocieri o
pozitie ferma, dar intransigenta in pretentii, ce vizeaza maximum de avantaj rational,
bazandu-se pe diversitatea de debusee de desfacere, respectiv de surse de
aprovizionare.
a. A+C+H
b. C+E
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. B+D+F+G
e. A+B

92. Intersectia:
A. este o strategie specifica relatiilor de cooperare industriala internationala sub o
diversitate de forme, interese si domenii, fiind de mare insemnatate si pentru
ansamblul economiei nationale.
B. este de mare importanta este pentru firmele din tarile in curs de dezvoltare, de
exemplu, implementarea capitalului strain in sectorul investitiilor productive si
participarea acestuia la investitii, aprovizionare si desfacere.
C. este strategia negociatorului prudent care niciodata nu actioneaza descoperit.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. A+B+C
c. A+B
d. B+C
e. A+C

93. Intersectia:
A. este o strategie specifica relatiilor de cooperare industriala internationala sub o
diversitate de forme, interese si domenii, fiind de mare insemnatate si pentru
ansamblul economiei nationale.
B. este de mare importanta este pentru firmele din tarile in curs de dezvoltare, de
exemplu, implementarea capitalului strain in sectorul investitiilor productive si
participarea acestuia la investitii, aprovizionare si desfacere.
C. este strategia negociatorului prudent care niciodata nu actioneaza descoperit.
a. A+B+C
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. A+B
d. B+C
e. A+C

94. Intersectia:
A. este o strategie specifica relatiilor de cooperare industriala internationala sub o
diversitate de forme, interese si domenii, fiind de mare insemnatate si pentru
ansamblul economiei nationale.
B. este de mare importanta este pentru firmele din tarile in curs de dezvoltare, de
exemplu, implementarea capitalului strain in sectorul investitiilor productive si
participarea acestuia la investitii, aprovizionare si desfacere.
C. este prin excelenta strategia bazata pe incrucisarile si interferentele de interese.
D. prin proiectarea acestei strategii, strategul urmareste amplificarea interesului
partenerului oponent vizand sporirea beneficiului reciproc, in principal, in cadrul
unor tranzactii iunctimate de barter, de credit sau de alta natura.
E. este strategia negociatorului prudent care niciodata nu actioneaza descoperit.
F. este o strategie care se foloseste mult de catre comerciantii prudenti la bursele de
marfuri si la cele de valori.
G. se foloseste de catre comerciantii care cumpara marfuri spre a le revinde si care nu
incheie contractul de cumparare decat dupa ce au convenit revanzarea lor cu un
beneficiu indestulator.
H. poate fi folosita si de catre vanzatorul sau cumparatorul care adopta la negocieri o
pozitie ferma, dar intransigenta in pretentii, ce vizeaza maximum de avantaj rational,
bazandu-se pe diversitatea de debusee de desfacere, respectiv de surse de
aprovizionare.
a. A+B
b. B+C+H
c. C+D
d. E+F+G
e. A+C+F+H

95. Patura (plapuma):
A. este o strategie specifica relatiilor de cooperare industriala internationala sub o
diversitate de forme, interese si domenii, fiind de mare insemnatate si pentru
ansamblul economiei nationale.
B. este de mare importanta este pentru firmele din tarile in curs de dezvoltare, de
exemplu, implementarea capitalului strain in sectorul investitiilor productive si
participarea acestuia la investitii, aprovizionare si desfacere.
C. este prin excelenta strategia bazata pe incrucisarile si interferentele de interese.
D. prin proiectarea acestei strategii, strategul urmareste amplificarea interesului
partenerului oponent vizand sporirea beneficiului reciproc, in principal, in cadrul
unor tranzactii iunctimate de barter, de credit sau de alta natura.
a. A+B+C
b. B+C+D
c. A+C+D
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. A+D

96. Patura (plapuma):
A. este o strategie specifica relatiilor de cooperare industriala internationala sub o
diversitate de forme, interese si domenii, fiind de mare insemnatate si pentru
ansamblul economiei nationale.
B. este de mare importanta este pentru firmele din tarile in curs de dezvoltare, de
exemplu, implementarea capitalului strain in sectorul investitiilor productive si
participarea acestuia la investitii, aprovizionare si desfacere.
C. este prin excelenta strategia bazata pe incrucisarile si interferentele de interese.
D. prin proiectarea acestei strategii, strategul urmareste amplificarea interesului
partenerului oponent vizand sporirea beneficiului reciproc, in principal, in cadrul
unor tranzactii iunctimate de barter, de credit sau de alta natura.
E. este strategia negociatorului prudent care niciodata nu actioneaza descoperit.
F. este o strategie care se foloseste mult de catre comerciantii prudenti la bursele de
marfuri si la cele de valori.
G. se foloseste de catre comerciantii care cumpara marfuri spre a le revinde si care nu
incheie contractul de cumparare decat dupa ce au convenit revanzarea lor cu un
beneficiu indestulator.
H. poate fi folosita si de catre vanzatorul sau cumparatorul care adopta la negocieri o
pozitie ferma, dar intransigenta in pretentii, ce vizeaza maximum de avantaj rational,
bazandu-se pe diversitatea de debusee de desfacere, respectiv de surse de
aprovizionare.
a. A+B+C+D
b. B+C+D+E
c. C+D+E+F
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. E+F+G+H

97. Hazardarea:
A. este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie.
B. este o strategie in care negociatorul care o proiecteaza are in vedere sa actioneze in
mod ponderat, etalandu-si pretentiile intr-o ordine logica, fiecare pretentie fiind de
dimensiuni mici, care sa nu genereze nici un fel de soc sau descurajare in conceptia
oponentului.
C. aceasta strategie se mai numeste si strategia salamului taiat.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. A+B+C
c. A+B
d. B+C
e. A+C

98. Hazardarea:
A. este mult folosita de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune si picatura
chinezeasca.
B. consta in conditionarea vanzarii sau cumpararii unor produse sau sortimente de alte
produse sau sortimente, precum si din conditionarea cumpararii sau vanzarii de
produse cu cumpararea sau vanzarea de servicii.
C. se practica pe scara larga in domeniul comertului cu masini si utilaje.
a. A+B+C
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. A+B
d. B+C
e. A+C

99. Hazardarea:
A. este o strategie bazata pe jocul la zero: ori castigi totul, ori pierzi totul, adica este
strategia norocului, a loteriei.
B. se practica de oameni curajosi care actioneaza descoperit bazandu-se in exclusivitate
pe principiul unde este castig este si paguba.
C. este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie.
D. este o strategie in care negociatorul care o proiecteaza are in vedere sa actioneze in
mod ponderat, etalandu-si pretentiile intr-o ordine logica, fiecare pretentie fiind de
dimensiuni mici, care sa nu genereze nici un fel de soc sau descurajare in conceptia
oponentului.
E. aceasta strategie se mai numeste si strategia salamului taiat.
F. este mult folosita de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune si picatura
chinezeasca.
G. consta in conditionarea vanzarii sau cumpararii unor produse sau sortimente de alte
produse sau sortimente, precum si din conditionarea cumpararii sau vanzarii de
produse cu cumpararea sau vanzarea de servicii.
H. se practica pe scara larga in domeniul comertului cu masini si utilaje.
a. C+D
b. E+F
c. A+B
d. G+H
e. Nici una dintre variante nu este corecta

100. Picatura cu picatura:
A. este o strategie bazata pe jocul la zero: ori castigi totul, ori pierzi totul, adica este
strategia norocului, a loteriei.
B. se practica de oameni curajosi care actioneaza descoperit bazandu-se in exclusivitate
pe principiul unde este castig este si paguba.
C. consta in conditionarea vanzarii sau cumpararii unor produse sau sortimente de alte
produse sau sortimente, precum si din conditionarea cumpararii sau vanzarii de
produse cu cumpararea sau vanzarea de servicii.
D. se practica pe scara larga in domeniul comertului cu masini si utilaje.
a. A+B
b. C+D
c. A+C
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. B+C

101. Picatura cu picatura:
A. este o strategie bazata pe jocul la zero: ori castigi totul, ori pierzi totul, adica este
strategia norocului, a loteriei.
B. se practica de oameni curajosi care actioneaza descoperit bazandu-se in exclusivitate
pe principiul unde este castig este si paguba.
C. este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie.
D. este o strategie in care negociatorul care o proiecteaza are in vedere sa actioneze in
mod ponderat, etalandu-si pretentiile intr-o ordine logica, fiecare pretentie fiind de
dimensiuni mici, care sa nu genereze nici un fel de soc sau descurajare in conceptia
oponentului.
E. se mai numeste si strategia salamului taiat.
F. este mult folosita de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune si picatura
chinezeasca.
G. consta in conditionarea vanzarii sau cumpararii unor produse sau sortimente de alte
produse sau sortimente, precum si din conditionarea cumpararii sau vanzarii de
produse cu cumpararea sau vanzarea de servicii.
H. se practica pe scara larga in domeniul comertului cu masini si utilaje.
a. A+B+C+D
b. B+C+D+E
c. D+E+F+G
d. E+F+G+H
e. C+D+E+F


102. Asocierea si disocierea:
A. este o strategie bazata pe jocul la zero: ori castigi totul, ori pierzi totul,
adica este strategia norocului, a loteriei.
B. se practica de oameni curajosi care actioneaza descoperit bazandu-se
in exclusivitate pe principiul unde este castig este si paguba.
C. este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. A
c. B
d. A+B
e. A+C

103. Asocierea si disocierea:
A. este o strategie in care negociatorul care o proiecteaza are in vedere sa actioneze in
mod ponderat, etalandu-si pretentiile intr-o ordine logica, fiecare pretentie fiind de
dimensiuni mici, care sa nu genereze nici un fel de soc sau descurajare in conceptia
oponentului.
B. aceasta strategie se mai numeste si strategia salamului taiat.
C. este mult folosita de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune si picatura
chinezeasca.
a. A+C
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. A+B
d. B+C
e. a

104. Asocierea si disocierea:
A. este o strategie bazata pe jocul la zero: ori castigi totul, ori pierzi totul, adica este
strategia norocului, a loteriei.
B. se practica de oameni curajosi care actioneaza descoperit bazandu-se in exclusivitate
pe principiul unde este castig este si paguba.
C. este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie.
D. este o strategie in care negociatorul care o proiecteaza are in vedere sa actioneze in
mod ponderat, etalandu-si pretentiile intr-o ordine logica, fiecare pretentie fiind de
dimensiuni mici, care sa nu genereze nici un fel de soc sau descurajare in conceptia
oponentului.
E. aceasta strategie se mai numeste si strategia salamului taiat.
F. este mult folosita de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune si picatura
chinezeasca.
G. consta in conditionarea vanzarii sau cumpararii unor produse sau sortimente de alte
produse sau sortimente, precum si din conditionarea cumpararii sau vanzarii de
produse cu cumpararea sau vanzarea de servicii.
H. se practica pe scara larga in domeniul comertului cu masini si utilaje.
a. A+B
b. C+D
c. G+H
d. E+F
e. C+H


105. Suita de intrebari:
a. este o tactica compusa din trei intrebari: intrebarea de testare, intrebarea specifica si
intrebarea de atac.
b. este o tactica care in mod normal trebuie sa fie aplicata in final unor discutii anevoioase,
dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul din parteneri a avut initiativa sa traga
concluzia finala, constatand ca partenerul sau este ambiguu si nedecis.
c. este tactica in cazul careia daca unul dintre parteneri recurge inca de la inceputul negocierii
excluzand orice posibilitate de manevrare din partea oponentului sau, inseamna ca el se
situeaza pe o pozitie dura de dictat, are pe piata o pozitie net dominanta si este un
negociator needucat cel putin sub aspect psihologic.
d. este o tactica necinstita la care recurge negociatorul cu o structura morala dubioasa,
incompetent si needucat care profita de slabiciunile unor membrii ai echipei oponente, cu
deosebire de slabiciunile sefului echipei oponente pentru sporirea fortata a profitului si, in
general, pentru atingerea obiectivului propus.
e. este specifica celui puternic si ingamfat care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe
care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara, firma care detine o pozitie de dominare pe
piata externa.

106. Intrebarea Da sau Nu:
A. este o tactica compusa din trei intrebari: intrebarea de testare, intrebarea specifica si
intrebarea de atac.
B. este o tactica care in mod normal trebuie sa fie aplicata in final unor discutii
anevoioase, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul din parteneri a avut
initiativa sa traga concluzia finala, constatand ca partenerul sau este ambiguu si
nedecis.
C. este tactica in cazul careia daca unul dintre parteneri recurge inca de la inceputul
negocierii excluzand orice posibilitate de manevrare din partea oponentului sau,
inseamna ca el se situeaza pe o pozitie dura de dictat, are pe piata o pozitie net
dominanta si este un negociator needucat cel putin sub aspect psihologic.
D. este o tactica necinstita la care recurge negociatorul cu o structura morala dubioasa,
incompetent si needucat care profita de slabiciunile unor membrii ai echipei oponente,
cu deosebire de slabiciunile sefului echipei oponente pentru sporirea fortata a
profitului si, in general, pentru atingerea obiectivului propus.
E. este specifica celui puternic si ingamfat care se sprijina pe marile posibilitati ale
firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara, firma care detine o pozitie de
dominare pe piata externa.
a. A+B
b. C+D
c. D+E
d. B+E
e. B+C

107. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente:
a. este o tactica compusa din trei intrebari: intrebarea de testare, intrebarea specifica si
intrebarea de atac.
b. este o tactica care in mod normal trebuie sa fie aplicata in final unor discutii anevoioase,
dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul din parteneri a avut initiativa sa traga
concluzia finala, constatand ca partenerul sau este ambiguu si nedecis.
c. este tactica in cazul careia daca unul dintre parteneri recurge inca de la inceputul negocierii
excluzand orice posibilitate de manevrare din partea oponentului sau, inseamna ca el se
situeaza pe o pozitie dura de dictat, are pe piata o pozitie net dominanta si este un
negociator needucat cel putin sub aspect psihologic.
d. este o tactica necinstita la care recurge negociatorul cu o structura morala dubioasa,
incompetent si needucat care profita de slabiciunile unor membrii ai echipei oponente, cu
deosebire de slabiciunile sefului echipei oponente pentru sporirea fortata a profitului si, in
general, pentru atingerea obiectivului propus.
e. este specifica celui puternic si ingamfat care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe
care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara, firma care detine o pozitie de dominare pe
piata externa.

108. Comportarea arbitrara:
a. este o tactica compusa din trei intrebari: intrebarea de testare, intrebarea specifica si
intrebarea de atac.
b. este o tactica care in mod normal trebuie sa fie aplicata in final unor discutii anevoioase,
dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul din parteneri a avut initiativa sa traga
concluzia finala, constatand ca partenerul sau este ambiguu si nedecis.
c. este tactica in cazul careia daca unul dintre parteneri recurge inca de la inceputul negocierii
excluzand orice posibilitate de manevrare din partea oponentului sau, inseamna ca el se
situeaza pe o pozitie dura de dictat, are pe piata o pozitie net dominanta si este un
negociator needucat cel putin sub aspect psihologic.
d. este o tactica necinstita la care recurge negociatorul cu o structura morala dubioasa,
incompetent si needucat care profita de slabiciunile unor membrii ai echipei oponente, cu
deosebire de slabiciunile sefului echipei oponente pentru sporirea fortata a profitului si, in
general, pentru atingerea obiectivului propus.
e. este specifica celui puternic si ingamfat care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe
care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara, firma care detine o pozitie de dominare pe
piata externa.

109. In cazul tacticii Suita de intrebari intrebarea de testare:
a. consta intr-o intrebare de tatonare a pozitiei oponente in scopul descoperirii de la inceput a
punctelor slabe.
b. consta intr-o intrebare temeinic fundamentata care se refera la conditiile de calitate, nivel
tehnic, metode de calculare a nivelului de pret, ambalaj, conditionare, transport, modalitati
de plata etc.
c. urmeaza dupa epuizarea analizei comune specifice iar forta rezida in gradul de informare si
de documentare.

110. In cazul tacticii Suita de intrebari intrebarea de specifica:
a. consta intr-o intrebare de tatonare a pozitiei oponente in scopul descoperirii de la inceput a
punctelor slabe.
b. consta intr-o intrebare temeinic fundamentata care se refera la conditiile de calitate, nivel
tehnic, metode de calculare a nivelului de pret, ambalaj, conditionare, transport, modalitati
de plata etc.
c. urmeaza dupa epuizarea analizei comune specifice iar forta rezida in gradul de informare si
de documentare.


111. In cazul tacticii Suita de intrebari intrebarea de atac:
a. consta intr-o intrebare de tatonare a pozitiei oponente in scopul descoperirii de la inceput a
punctelor slabe.
b. consta intr-o intrebare temeinic fundamentata care se refera la conditiile de calitate, nivel
tehnic, metode de calculare a nivelului de pret, ambalaj, conditionare, transport, modalitati
de plata etc.
c. urmeaza dupa epuizarea analizei comune specifice iar forta rezida in gradul de informare si
de documentare.

112. Iritarea oponentului:
A. este o tactica extrem de rafinata, seducatoare, care da impresia falsa ca oponentul este
de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face.
B. este o tactica de sicana, de tatonare si iritare.
C. este o tactica prin care la orice propunere logica a oponentului, negociatorul in cauza
propune ceva in contrast, chiar daca aceasta propunere este ilogica.
D. este mult folosita la negocierea textelor de contracte cand fraze logice sunt de multe ori
transformate in ilogice prin inversare.
a. A+B+C
b. A+C+D
c. B+C+D
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. A+B

113. Iritarea oponentului:
A. este tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatea
de iritare a oponentului sau spre a-l determina sa se supere, sa divulge multe din
intimitatile comerciale pe care le detine.
B. este tactica adoptata de catre negociatorul de rea credinta care de la primele tatonari
psihologice si-a dat seama ca are un oponent coleric foarte sensibil, usor de iritat.
C. este o tactica extrem de rafinata, seducatoare, care da impresia falsa ca oponentul este
de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face.
D. este o tactica de sicana, de tatonare si iritare.
E. este o tactica prin care la orice propunere logica a oponentului, negociatorul in cauza
propune ceva in contrast, chiar daca aceasta propunere este ilogica.
F. este mult folosita la negocierea textelor de contracte cand fraze logice sunt de multe ori
transformate in ilogice prin inversare.
a. A+B+C
b. A+C+D
c. B+C+D
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. A+B

114. Acceptarea aparenta:
A. este tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatea
de iritare a oponentului sau spre a-l determina sa se supere, sa divulge multe din
intimitatile comerciale pe care le detine.
B. este tactica adoptata de catre negociatorul de rea credinta care de la primele tatonari
psihologice si-a dat seama ca are un oponent coleric foarte sensibil, usor de iritat.
C. este o tactica de sicana, de tatonare si iritare.
D. este o tactica prin care la orice propunere logica a oponentului, negociatorul in cauza
propune ceva in contrast, chiar daca aceasta propunere este ilogica.
E. este mult folosita la negocierea textelor de contracte cand fraze logice sunt de multe ori
transformate in ilogice prin inversare.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. A+B+C
c. B+C+D
d. C+D+E
e. A+C

115. Acceptarea aparenta:
A. este tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatea
de iritare a oponentului sau spre a-l determina sa se supere, sa divulge multe din
intimitatile comerciale pe care le detine.
B. este tactica adoptata de catre negociatorul de rea credinta care de la primele tatonari
psihologice si-a dat seama ca are un oponent coleric foarte sensibil, usor de iritat.
C. este o tactica extrem de rafinata, seducatoare, care da impresia falsa ca oponentul este
de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face.
D. este o tactica de sicana, de tatonare si iritare.
E. este o tactica prin care la orice propunere logica a oponentului, negociatorul in cauza
propune ceva in contrast, chiar daca aceasta propunere este ilogica.
F. este mult folosita la negocierea textelor de contracte cand fraze logice sunt de multe ori
transformate in ilogice prin inversare.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. C
c. B+C+F
d. C+D+E
e. A+C

116. Propunerea contrariului:
A. este tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatea
de iritare a oponentului sau spre a-l determina sa se supere, sa divulge multe din
intimitatile comerciale pe care le detine.
B. este tactica adoptata de catre negociatorul de rea credinta care de la primele tatonari
psihologice si-a dat seama ca are un oponent coleric foarte sensibil, usor de iritat.
C. este o tactica extrem de rafinata, seducatoare, care da impresia falsa ca oponentul este
de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face.
a. A
b. B
c. C
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. A+B

117. Propunerea contrariului:
A. este tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatea
de iritare a oponentului sau spre a-l determina sa se supere, sa divulge multe din
intimitatile comerciale pe care le detine.
B. este tactica adoptata de catre negociatorul de rea credinta care de la primele tatonari
psihologice si-a dat seama ca are un oponent coleric foarte sensibil, usor de iritat.
C. este o tactica extrem de rafinata, seducatoare, care da impresia falsa ca oponentul este
de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face.
D. este o tactica de sicana, de tatonare si iritare.
E. este o tactica prin care la orice propunere logica a oponentului, negociatorul in cauza
propune ceva in contrast, chiar daca aceasta propunere este ilogica.
F. este mult folosita la negocierea textelor de contracte cand fraze logice sunt de multe ori
transformate in ilogice prin inversare.
a. A+B+C
b. B+C+D
c. C+D+E
d. A+B+F
e. D+E+F

118. Pretinsa neintelegere:
a. urmareste smulgerea a cat mai multe informatii de la partener, facandu-l sa repete
propunerile si argumentele etalate, sub pretextul unei vesnice neintelegeri.
b. este o tactica care isi propune sa produca obscuritate si ambiguitate in scopul derutarii
echipei oponente.
c. se utilizeaza de negociatorul siret sau de cel de o prudenta exagerata, nedispus sa faca decat
concesii minore sau de loc.
d. uneori se utilizeaza in situatii in care negociatorul este somat sa dea raspunsuri imediate si
el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.
e. se aplica de multe ori de catre orice negociator in situatii critice de incordare a dezbaterilor,
ca rezultat al unor intrebari dure, nediplomatice, iritante.

119. Pretinsa neintelegere:
A. este o tactica care isi propune sa produca obscuritate si ambiguitate in scopul derutarii
echipei oponente.
B. se utilizeaza de negociatorul siret sau de cel de o prudenta exagerata, nedispus sa faca
decat concesii minore sau de loc.
C. uneori se utilizeaza in situatii in care negociatorul este somat sa dea raspunsuri
imediate si el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.
D. se aplica de multe ori de catre orice negociator in situatii critice de incordare a
dezbaterilor, ca rezultat al unor intrebari dure, nediplomatice, iritante.
E. se refera la probleme colaterale, avand ca scop sa abata atentia de la starea
conflictuala existenta prin dislocare si proiectie intr-un alt domeniu inrudit.
F. urmareste inseninarea atmosferei negocierilor, in scopul dirijarii discutiilor pe fagasul
ratiunii si al bunei cuviinte.
a. A+B+C
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. D+E+F
d. A+B+D
e. C+E

120. Tactica DA, DAR:
A. urmareste smulgerea a cat mai multe informatii de la partener, facandu-l sa repete
propunerile si argumentele etalate, sub pretextul unei vesnice neintelegeri.
B. se aplica de multe ori de catre orice negociator in situatii critice de incordare a
dezbaterilor, ca rezultat al unor intrebari dure, nediplomatice, iritante.
C. se refera la probleme colaterale, avand ca scop sa abata atentia de la starea
conflictuala existenta prin dislocare si proiectie intr-un alt domeniu inrudit.
D. urmareste inseninarea atmosferei negocierilor, in scopul dirijarii discutiilor pe fagasul
ratiunii si al bunei cuviinte.
a. A+B
b. B+C
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. C+D
e. B+D

121. Tactica DA, DAR:
A. urmareste smulgerea a cat mai multe informatii de la partener, facandu-l sa repete
propunerile si argumentele etalate, sub pretextul unei vesnice neintelegeri.
B. este o tactica care isi propune sa produca obscuritate si ambiguitate in scopul derutarii
echipei oponente.
C. se utilizeaza de negociatorul siret sau de cel de o prudenta exagerata, nedispus sa faca
decat concesii minore sau de loc.
D. uneori se utilizeaza in situatii in care negociatorul este somat sa dea raspunsuri
imediate si el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.
E. se aplica de multe ori de catre orice negociator in situatii critice de incordare a
dezbaterilor, ca rezultat al unor intrebari dure, nediplomatice, iritante.
F. se refera la probleme colaterale, avand ca scop sa abata atentia de la starea
conflictuala existenta prin dislocare si proiectie intr-un alt domeniu inrudit.
G. urmareste inseninarea atmosferei negocierilor, in scopul dirijarii discutiilor pe fagasul
ratiunii si al bunei cuviinte.
a. A+B+C
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. D+E+F
d. B+C+D
e. F+G

122. Contraintrebarea:
A. urmareste smulgerea a cat mai multe informatii de la partener, facandu-l sa repete
propunerile si argumentele etalate, sub pretextul unei vesnice neintelegeri.
B. este o tactica care isi propune sa produca obscuritate si ambiguitate in scopul derutarii
echipei oponente.
C. se utilizeaza de negociatorul siret sau de cel de o prudenta exagerata, nedispus sa faca
decat concesii minore sau de loc.
D. uneori se utilizeaza in situatii in care negociatorul este somat sa dea raspunsuri
imediate si el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.
a. A+C
b. B+D
c. C+D
d. A+B+C+D
e. Nici una dintre variante nu este corecta

123. Contraintrebarea:
A. urmareste smulgerea a cat mai multe informatii de la partener, facandu-l sa repete
propunerile si argumentele etalate, sub pretextul unei vesnice neintelegeri.
B. este o tactica care isi propune sa produca obscuritate si ambiguitate in scopul derutarii
echipei oponente.
C. se utilizeaza de negociatorul siret sau de cel de o prudenta exagerata, nedispus sa faca
decat concesii minore sau de loc.
D. uneori se utilizeaza in situatii in care negociatorul este somat sa dea raspunsuri
imediate si el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.
E. se aplica de multe ori de catre orice negociator in situatii critice de incordare a
dezbaterilor, ca rezultat al unor intrebari dure, nediplomatice, iritante.
F. se refera la probleme colaterale, avand ca scop sa abata atentia de la starea
conflictuala existenta prin dislocare si proiectie intr-un alt domeniu inrudit.
G. urmareste inseninarea atmosferei negocierilor, in scopul dirijarii discutiilor pe fagasul
ratiunii si al bunei cuviinte.
a. E+F+G
b. A+B+C
c. D+E+F
d. B+D+E
e. A+C+G

124. Tactica problemelor de paie:
A. se aplica ori de cate ori apar in negocieri probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un
anumit timp de analiza colectiva.
B. poate fi aplicata de oricare din negociatori cand oponentul sau se manifesta ca o
persoana dificila, incorecta, ce recurge la metode de iritare sau adopta o pozitie
arbitrara.
C. este o tactica foarte rafinata si ademenitoare, greu de respins.
D. urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negocieri oponente.
a. A
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. B
d. C
e. D

125. Tactica problemelor de paie:
A. consta in ridicarea unei probleme care este fara valoare.
B. urmareste introducerea in negocieri a unor pretentii exagerate, uneori chiar absurde
cu scopul de a fi retrase in procesul negocierilor, dandu-se impresia echipei oponente
ca sustinatorul acestor pretentii este o persoana elastica, predispusa sa faca mari
concesii, de unde necesitatea ca si partenerul sau sa fie conciliant si sa accepte
compromisuri substantiale.
C. se aplica ori de cate ori apar in negocieri probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un
anumit timp de analiza colectiva.
D. poate fi aplicata de oricare din negociatori cand oponentul sau se manifesta ca o
persoana dificila, incorecta, ce recurge la metode de iritare sau adopta o pozitie
arbitrara.
E. este o tactica foarte rafinata si ademenitoare, greu de respins.
F. urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negocieri oponente.
a. B+C
b. C+D
c. A+B
d. D+E
e. E+F

126. Amanarea discutiilor:
A. consta in ridicarea unei probleme care este fara valoare.
B. urmareste introducerea in negocieri a unor pretentii exagerate, uneori chiar absurde
cu scopul de a fi retrase in procesul negocierilor, dandu-se impresia echipei oponente
ca sustinatorul acestor pretentii este o persoana elastica, predispusa sa faca mari
concesii, de unde necesitatea ca si partenerul sau sa fie conciliant si sa accepte
compromisuri substantiale.
C. urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negocieri oponente.
a. A+B
b. B+C
c. A+C
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. B

127. Amanarea discutiilor:
A. consta in ridicarea unei probleme care este fara valoare.
B. urmareste introducerea in negocieri a unor pretentii exagerate, uneori chiar absurde
cu scopul de a fi retrase in procesul negocierilor, dandu-se impresia echipei oponente
ca sustinatorul acestor pretentii este o persoana elastica, predispusa sa faca mari
concesii, de unde necesitatea ca si partenerul sau sa fie conciliant si sa accepte
compromisuri substantiale.
C. se aplica ori de cate ori apar in negocieri probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un
anumit timp de analiza colectiva.
D. poate fi aplicata de oricare din negociatori cand oponentul sau se manifesta ca o
persoana dificila, incorecta, ce recurge la metode de iritare sau adopta o pozitie
arbitrara. este o tactica foarte rafinata si ademenitoare, greu de respins.
E. urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negocieri oponente.
a. A+B
b. B+C
c. D+E
d. B+D
e. C+D

128. Obosirea echipei oponente:
a. consta in ridicarea unei probleme care este fara valoare.
b. urmareste introducerea in negocieri a unor pretentii exagerate, uneori chiar absurde cu
scopul de a fi retrase in procesul negocierilor, dandu-se impresia echipei oponente ca
sustinatorul acestor pretentii este o persoana elastica, predispusa sa faca mari concesii, de
unde necesitatea ca si partenerul sau sa fie conciliant si sa accepte compromisuri
substantiale.
c. se aplica ori de cate ori apar in negocieri probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un
anumit timp de analiza colectiva.
d. poate fi aplicata de oricare din negociatori cand oponentul sau se manifesta ca o persoana
dificila, incorecta, ce recurge la metode de iritare sau adopta o pozitie arbitrara. este o
tactica foarte rafinata si ademenitoare, greu de respins.
e. urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negocieri oponente.

129. Membrii echipei de negociere imputerniciti sa negocieze:
a. isi asuma riscurile comerciale.
b. au functia de a actiona ca sfatuitori si de a aplica deciziile comerciale adoptate.

130. Membrii echipei de negociere inclusi in echipa pentru informatii si consultatii
tehnice:
a. isi asuma riscurile comerciale.
b. au functia de a actiona ca sfatuitori si de a aplica deciziile comerciale adoptate.

131. Dosarele de fise tehnice:
A. contin elemente comerciale negociabile, confidentiale, cu privire la nivelul pretului,
posibilitatile concurentei, posibilitatile de vanzare sau cumparare, dupa caz, pe alte
piete etc.
B. contin nivelul limita al pretului care poate fi acceptat in extremis.
C. contin clauzele esentiale din contract, care comporta o negociere deosebita privind
ambalajul, marcarea, transportul, asigurarea, penalitatile, modalitatile de plata,
protejarea impotriva riscurilor rezultand din fluctuatiile comerciale si valutare,
protejarea creditului, solutionarea litigiilor.
a. A
b. B
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. C
e. A+B+C

132. Dosarele de fise tehnice:
A. contin specificatia tehnica a produsului de vandut sau de cumparat.
B. nu contin preturi unitare si nici estimari valorice, acestea fiind elemente comerciale de
negociere.
C. se inainteaza partenerului cu cateva luni sau saptamani inainte de data inceperii
dezbaterilor, in scopul studierii lor.
D. contin elemente comerciale negociabile, confidentiale, cu privire la nivelul pretului,
posibilitatile concurentei, posibilitatile de vanzare sau cumparare, dupa caz, pe alte
piete etc.
E. contin nivelul limita al pretului care poate fi acceptat in extremis.
F. contin clauzele esentiale din contract, care comporta o negociere deosebita privind
ambalajul, marcarea, transportul, asigurarea, penalitatile, modalitatile de plata,
protejarea impotriva riscurilor rezultand din fluctuatiile comerciale si valutare,
protejarea creditului, solutionarea litigiilor.
a. B+C+D
b. C+D+E
c. D+E+F
d. A+B+C
e. A+C+D

133. Fisele comerciale:
A. contin specificatia tehnica a produsului de vandut sau de cumparat.
B. nu contin preturi unitare si nici estimari valorice, acestea fiind elemente comerciale de
negociere.
C. se inainteaza partenerului cu cateva luni sau saptamani inainte de data inceperii
dezbaterilor, in scopul studierii lor.
a. A
b. B
c. C
d. A+B+C
e. Nici una dintre variante nu este corecta

134. Fisele comerciale:
A. contin specificatia tehnica a produsului de vandut sau de cumparat.
B. nu contin preturi unitare si nici estimari valorice, acestea fiind elemente comerciale de
negociere.
C. se inainteaza partenerului cu cateva luni sau saptamani inainte de data inceperii
dezbaterilor, in scopul studierii lor.
D. contin elemente comerciale negociabile, confidentiale, cu privire la nivelul pretului,
posibilitatile concurentei, posibilitatile de vanzare sau cumparare, dupa caz, pe alte
piete etc.
E. contin nivelul limita al pretului care poate fi acceptat in extremis.
F. contin clauzele esentiale din contract, care comporta o negociere deosebita privind
ambalajul, marcarea, transportul, asigurarea, penalitatile, modalitatile de plata,
protejarea impotriva riscurilor rezultand din fluctuatiile comerciale si valutare,
protejarea creditului, solutionarea litigiilor.
a. D+E+F
b. A+B+C
c. A+C+D
d. B+C+D
e. C+E+F

135. Simularea negocierilor:
A. consta in efectuarea unui dialog intre seful echipei si membrii acesteia de pe pozitii cat
mai diferite. Se va recurge la o multitudine de intrebari si raspunsuri dintre cele mai
diversificate, mergandu-se pana la intrebari si raspunsuri in aparenta paradoxale.
B. este procesul in care fiecare participant va tinde sa se substituie sefului sau
specialistilor echipei oponente, va acorda o atentie maxima intereselor oponente spre a
putea trage concluzii verosimile, elabora tactici adecvate, ajusta si chiar modifica
strategiile care alcatuiesc infrastructura planului de negocieri.
C. este o analiza temeinica a contrastelor imaginare presupuse in mod logic, care pot
rezulta din confruntarea normativa si psihologica a personalitatilor care negociaza.
a. A+B
b. Toate variantele sunt corecte
c. A+C
d. B+C
e. Nici una dintre variante nu este corecta

136. Pentru a pastra confidentialitatea documentelor sale negociatorul trebuie sa
respecte urmatoarele reguli:
A. documentele continand probleme confidentiale deosebite nu vor fi deplasate in
strainatate de la locul lor de pastrare; elementele esentiale ale acestora vor fi codificate
sau, pe cat posibil, memorizate;
B. orice domeniu tehnic sau comercial, continand un minimum de confidentialitate, va
ramane in permanenta in pastrarea unui membru al echipei de negociere; nu se va
acorda incredere in seifurile puse la dispozitie de echipa gazda, indiferent de locul in
care sunt amplasate; in limita posibilului vor fi folosite spatiile reprezentantelor
proprii sau misiunilor diplomatice;
C. vor fi evitate confidentele in camerele de hotel, in restaurante, in holuri sau in alte
locuri expuse in mod evident accesibilitatii spionajului.
a. A
b. B
c. Toate variantele sunt corecte
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. A+C

137. Pentru a pastra confidentialitatea documentelor sale negociatorul trebuie sa
respecte urmatoarele reguli:
A. reprezentantului local si personalului angajat de catre acesta i se va acorda o
incredere limitata si indeaproape controlata;
B. nu se va apela la oponent pentru copierea sau fotografierea unor documente decat in
cazul documentelor care ii erau oricum destinate;
C. asa-zisele informatii intime, confidentiale, furnizate de oponent vor fi preluate cu cea
mai desavarsita prudenta, deoarece in majoritatea cazurilor ele sunt menite sa
provoace deruta.
a. A+B
b. B+C
c. A+C
d. Toate variantele sunt corecte
e. Nici una dintre variante nu este corecta

138. Prin rationalizare:
a. se poate intelege masura in care oponentul incearca sa reconstruiasca evenimentele si
actiunile astfel incat sa ii fie favorabile. Se depisteaza astfel tendinta spre laudarosenie sau
spre modestie.
b. se urmareste in ce masura partenerul atribuie propriile defectiuni oponentilor sai. Un
negociator dur va sustine ca oponentul sau este un dur, ca de fapt el a intalnit in negocieri
anterioare aproape in exclusivitate numai oponenti duri. Un avar va pretinde ca a avut de a
face numai cu parteneri de o zgarcenie desavarsita etc.
c. se apreciaza in ce masura partenerul da vina pe alte persoane, isi varsa supararea pe
persoane si obiecte care de fapt nu constituie cauza supararii lui, ci vesnica nemultumire de
neimplinire a lacomiei ce il caracterizeaza sau de nerealizare a capacitatii lui care, de fapt,
este o incapacitate.
d. se urmareste in ce masura deciziile si actiunile individului au drept obiectiv protejarea sau
chiar corectarea imaginii despre sine. Cunoscand parerile despre sine ale unui oponent
putem anticipa intr-o negociere reactiile si motivarile acestuia.

139. Prin proiectie:
a. se poate intelege masura in care oponentul incearca sa reconstruiasca evenimentele si
actiunile astfel incat sa ii fie favorabile. Se depisteaza astfel tendinta spre laudarosenie sau
spre modestie.
b. se urmareste in ce masura partenerul atribuie propriile defectiuni oponentilor sai. Un
negociator dur va sustine ca oponentul sau este un dur, ca de fapt el a intalnit in negocieri
anterioare aproape in exclusivitate numai oponenti duri. Un avar va pretinde ca a avut de a
face numai cu parteneri de o zgarcenie desavarsita etc.
c. se apreciaza in ce masura partenerul da vina pe alte persoane, isi varsa supararea pe
persoane si obiecte care de fapt nu constituie cauza supararii lui, ci vesnica nemultumire de
neimplinire a lacomiei ce il caracterizeaza sau de nerealizare a capacitatii lui care, de fapt,
este o incapacitate.
d. se urmareste in ce masura deciziile si actiunile individului au drept obiectiv protejarea sau
chiar corectarea imaginii despre sine. Cunoscand parerile despre sine ale unui oponent
putem anticipa intr-o negociere reactiile si motivarile acestuia.

140. Prin dizlocare:
a. se poate intelege masura in care oponentul incearca sa reconstruiasca evenimentele si
actiunile astfel incat sa ii fie favorabile. Se depisteaza astfel tendinta spre laudarosenie sau
spre modestie.
b. se urmareste in ce masura partenerul atribuie propriile defectiuni oponentilor sai. Un
negociator dur va sustine ca oponentul sau este un dur, ca de fapt el a intalnit in negocieri
anterioare aproape in exclusivitate numai oponenti duri. Un avar va pretinde ca a avut de a
face numai cu parteneri de o zgarcenie desavarsita etc.
c. se apreciaza in ce masura partenerul da vina pe alte persoane, isi varsa supararea pe
persoane si obiecte care de fapt nu constituie cauza supararii lui, ci vesnica nemultumire de
neimplinire a lacomiei ce il caracterizeaza sau de nerealizare a capacitatii lui care, de fapt,
este o incapacitate.
d. se urmareste in ce masura deciziile si actiunile individului au drept obiectiv protejarea sau
chiar corectarea imaginii despre sine. Cunoscand parerile despre sine ale unui oponent
putem anticipa intr-o negociere reactiile si motivarile acestuia.

141. Prin imaginea despre sine:
a. se poate intelege masura in care oponentul incearca sa reconstruiasca evenimentele si
actiunile astfel incat sa ii fie favorabile. Se depisteaza astfel tendinta spre laudarosenie sau
spre modestie.
b. se urmareste in ce masura partenerul atribuie propriile defectiuni oponentilor sai. Un
negociator dur va sustine ca oponentul sau este un dur, ca de fapt el a intalnit in negocieri
anterioare aproape in exclusivitate numai oponenti duri. Un avar va pretinde ca a avut de a
face numai cu parteneri de o zgarcenie desavarsita etc.
c. se apreciaza in ce masura partenerul da vina pe alte persoane, isi varsa supararea pe
persoane si obiecte care de fapt nu constituie cauza supararii lui, ci vesnica nemultumire de
neimplinire a lacomiei ce il caracterizeaza sau de nerealizare a capacitatii lui care, de fapt,
este o incapacitate.
d. se urmareste in ce masura deciziile si actiunile individului au drept obiectiv protejarea sau
chiar corectarea imaginii despre sine. Cunoscand parerile despre sine ale unui oponent
putem anticipa intr-o negociere reactiile si motivarile acestuia.

142. Licitatia este o piata specializata
A. unde se negociaza marfuri si servicii pe baza concentrarii cererii si ofertei
B. care functioneaza periodic sau ocazional, in diferite localitati, de regula in centrele
comerciale si industriale.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. A
c. Ambele variante sunt corecte
d. B

143. Licitatiile se clasifica dupa urmatoarele criterii:
A. in functie de aria geografica;
B. in functie de obiectul lor;
C. in functie de numarul participantilor;
D. in functie de modul de organizare;
E. dupa natura operatiunii.
a. A+B+C
b. B+C+D
c. C+D+E
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. A+B+C+D+E

144. In functie de aria geografica licitatiile se clasifica in:
A. Licitatii locale;
B. Licitatii de export;
C. Licitatii de import;
D. Licitatii de marfuri;
E. Licitatii de investitii;
F. Licitatii de servicii.
a. A+B+C
b. D+E+F
c. B+C+D
d. C+D+E
e. A+D+F

145. In functie de obiectul lor licitatiile se clasifica in:
A. Licitatii locale;
B. Licitatii de export;
C. Licitatii de import;
D. Licitatii de marfuri;
E. Licitatii de investitii;
F. Licitatii de servicii.
a. A+B+C
b. D+E+F
c. B+C+D
d. C+D+E
e. A+D+F

146. In functie de numarul participantilor licitatiile se clasifica in:
A. Licitatii deschise;
B. Licitatii inchise;
C. Licitatii periodice;
D. Licitatii ocazionale;
E. Licitatii organizate de vanzator;
F. Licitatii organizate de cumparator.
a. C+D
b. E+F
c. A+B
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. C+E+F

147. In functie de modul de organizare licitatiile se clasifica in:
A. Licitatii deschise;
B. Licitatii inchise;
C. Licitatii periodice;
D. Licitatii ocazionale;
E. Licitatii organizate de vanzator;
F. Licitatii organizate de cumparator.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. A+B
c. B+C
d. C+D
e. Toate variantele sunt corecte

148. In functie de natura operatiunii licitatiile se clasifica in:
A. Licitatii deschise;
B. Licitatii inchise;
C. Licitatii periodice;
D. Licitatii ocazionale;
E. Licitatii organizate de vanzator;
F. Licitatii organizate de cumparator.
a. A+B
b. C+D
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. Toate variantele sunt corecte
e. E+F

149. Vanzatorul (exportatorul) organizeaza vanzarea marfurilor pe calea licitatiilor
ocazionale pentru:
A. valorificarea urgenta a marfurilor greu vandabile, aflate in depozite in cantitati
supranormative sau aflate in consignatie in depasirea perioadei programate pentru
desfacere.
B. valorificarea marfurilor ajunse la destinatie si refuzate de cumparator din diverse
motive: marfurile sunt considerate ca neconforme cu normele contractuale de calitate;
marfurile au fost deteriorate in timpul transportului si ele au calatorit pe riscul
vanzatorului; cumparatorul nu dispune de lichiditate si modalitatea de plata nu-i
permite sa intre in posesia lor inainte de a fi platite; vanzatorul este silit de puterea
publica sa scoata la licitatie marfurile aflate in tranzit sau in depozite neutre in scopul
compensarii unor creante neonorate, consecinta a unei hotarari judecatoresti.
a. Ambele variante sunt corecte
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. A
d. B

150. In cursul licitatiei de export se poate apela la:
A. metoda strigarii pretului pornind de la nivelul minim la care vanzatorul este dispus sa-
si valorifice marfa.
B. metoda strigarii pretului maxim ca pret de pornire.
a. A
b. A+B
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. B

151. Metoda strigarii pretului pornind de la nivelul minim la care vanzatorul este
dispus sa-si valorifice marfa consta in faptul ca:
a. pe baza de supralicitare se formeaza pretul efectiv final la care se adjudeca marfa ultimului
supralicitator.
b. pretul urmeaza sa fie treptat scazut pana cand ultimul din cumparatori isi manifesta
interesul. In cazul aplicarii acestei metode, cand nu are o cauza de organizare silita,
vanzatorul se poate opri la un pret minimal, indiferent daca este sau nu acceptat de vreun
cumparator. In aceasta situatie, fie ca se renunta la licitatie, fie ca aceasta se amana.

152. Metoda strigarii pretului maxim ca pret de pornire consta in faptul ca:
a. pe baza de supralicitare se formeaza pretul efectiv final la care se adjudeca marfa ultimului
supralicitator.
b. pretul urmeaza sa fie treptat scazut pana cand ultimul din cumparatori isi manifesta
interesul. In cazul aplicarii acestei metode, cand nu are o cauza de organizare silita,
vanzatorul se poate opri la un pret minimal, indiferent daca este sau nu acceptat de vreun
cumparator. In aceasta situatie, fie ca se renunta la licitatie, fie ca aceasta se amana.

153. Regulile fundamentale rezultate din legislatiile nationale in materie de licitatie de
cumparare presupun:
A. inregistrarea obligatorie la forurile competente din tara importatorului a
intreprinderii straine exportatoare pentru certificarea consistentei ei.
B. utilizarea de catre ofertant a agentilor locali autorizati.
C. delimitarea prin lege a participarilor straine la construirea anumitor obiective de
interes national.
D. termenul in care sa fie prezentata oferta.
E. obligatia ofertantului de a procura caietul de sarcini in original.
F. stabilirea limbii in care sa fie elaborata oferta.
G. depunerea de garantie de participare si de buna executie.
H. respectarea conditiilor din caietul de sarcini.
I. moneda in care va fi exprimat pretul.
a. A+B+C
b. D+E+F
c. Toate variantele sunt corecte
d. Nici una dinte variante nu este corecta
e. G+H+I

154. Inainte de a pleca intr-o calatorie in strainatate este necesar sa:
A. inveti cateva fraze cheie in limba tarii respective.
B. devii familiar cu tinuta proprie tarii respective.
C. te familiarizezi cu orice tabu-uri importante.
D. stii sa saluti corect pe cineva, fie sa-i strangi mana spunandu-ti imediat numele si
dandu-ti cartea de vizita, fie folosind protocolul utilizat in acea tara.
E. sa cunosti numele ziarelor si revistelor importante si orientarea lor politica.
a. A+B+C
b. D+E
c. A+C+D+E
d. A+B+C+D+E
e. B+D

155. Unele dintre cele mai importante obiceiuri si tabu-uri care trebuie respectate in
strainatate sunt urmatoarele:
A. In Republica Populara Chineza, nu te imbraca in alb deoarece este semn de doliu.
B. Poarta un costum usor, inchis la culoare, in tarile arabe. Daca este extrem de cald poti
sa-ti scoti cravata.
C. Femeile nu trebuie sa poarte pantaloni in tarile arabe, sau orice altceva care poate fi
considerat ca nu acopera totul.
D. Costumele inchise la culoare si cravatele de culori inchise sunt cele mai potrivite in
Orientul indepartat
E. In Orientul Indepartat si in tarile arabe ti se poate cere sa te descalti inainte de a intra
intr-un lacas de rugaciune sau o moschee.
F. persoana din conducerea superioara s-ar putea foarte bine sa aiba nevoie de haine de
seara in Europa de Vest. Fii pregatit, chiar daca in programul tau nu figureaza o
serata la cravata neagra.
G. In Israel cuvantul de ordine este totala lipsa de formalism. Nu vei avea nevoie de o
cravata si uneori nici de o jacheta.
a. A+B+C+D
b. E+F+G
c. A+C+D+E+F+G
d. B+C+D+E+F+G
e. A+B+C+D+E+F+G

156. Eficienta si politetea in tratarea afacerilor cu parteneri straini implica respectarea
anumitor reguli:
A. Cartea ta de vizita ca om de afaceri trebuie sa fie tiparita pe o parte in limba engleza,
iar pe cealalta in limba tarii gazda. Aceasta carte de vizita trebuie oferita cu partea
scrisa in limba tarii respective.
B. Primele tale scrisori adresate tarii gazda sunt mult mai eficiente daca sunt scrise in
limba tarii gazda, in special daca destinatarul nu are decat putine notiuni de limba
engleza.
C. Asigura-te ca interpretul pe care-l ai pentru sedinte, intelege scopul fiecareia si natura
afacerilor tale.
D. Daca esti gazda unor oaspeti straini, furnizeaza un program bilingv sau o agenda
pentru cei care nu vorbesc limba engleza.
E. Nu spune niciodata povesti deocheate sau anecdote indecente si nu folosi niciodata un
limbaj trivial in fata cuiva care nu-ti intelege limba sau care, daca o intelege, poate
gasi ofensator ceea ce spui.
a. Toate variantele sunt corecte
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. A+B+C
d. B+C+D+E
e. A+C+E

157. Comportamentul adecvat in China daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta tara
inseamna:
A. Inainte de a pleca in China lasa-ti acasa imbracamintea foarte colorata.
B. Nu imbratisa, saruta sau mangaia un chinez. Nu le plac contactele fizice cu strainii.
C. Grupul vostru sa fie rezervat, pentru ca un comportament zgomotos si nedisciplinat ii
pare ofensator unui chinez.
D. In China se spune intai numele de familie.
E. Stapaneste-te de a face semnul O.K. cu degetul (degetul mare si aratatorul se ating
formand un cerc). In China acesta este un semn obscen.
a. B+C+D+E
b. A+B+C+D
c. Toate variantele sunt corecte
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. A+B+C

158. Comportamentul adecvat in China daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta tara
inseamna:
A. Stapaneste-te de a face semnul O.K. cu degetul (degetul mare si aratatorul se ating
formand un cerc). In China acesta este un semn obscen.
B. Daca in calatoriile tale oamenii de pe strada te aplauda, zambeste-le si aplauda-i si tu.
Vei primi o multime de zambete calduroase oriunde te-ai duce.
C. Gazda ta de afaceri sau organizatia care sponsorizeaza calatoria iti va oferi, fara
indoiala, un banchet. Fii punctual, dar pleaca destul de repede dupa terminarea mesei.
Tu fiind oaspetele de onoare, nimeni nu poate pleca inaintea ta.
D. Deoarece un banchet este un dar in onoarea ta, trebuie sa oferi si tu unul, egal ca
valoare cu cel primit de tine.
E. Bacsisul este interzis. Ai grija sa multumesti personal tuturor celor care te-au servit,
de la seful hotelului pana la camerista.
F. Dupa ce te intorci acasa trebuie sa scrii o scrisoare de apreciere directorului hotelului
si s-o traduci in limba chineza inainte de a i-o trimite.
a. Toate variantele sunt corecte
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. B+C+D+E+F
d. A+B+C+D+E
e. A+C+D+E+F

159. Comportamentul adecvat in Grecia daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta tara
inseamna:
A. Daca in calatoriile tale oamenii de pe strada te aplauda, zambeste-le si aplauda-i si tu.
B. Stapaneste-te de a face semnul O.K. cu degetul (degetul mare si aratatorul se ating
formand un cerc). In Grecia acesta este un semn obscen.
C. Nu incerca sa fi mai grec decat grecii si nu da cu vasele de pamant in timpul
faimoaselor dansuri infierbantate ale lor. Lasa aceasta pe seama expertilor care stiu
cand e momentul potrivit si il cunosc pe proprietarul localului si cunosc valoarea
vaselor care trebuiesc platite.
D. Daca un coleg de afaceri din Grecia iti ofera o bautura in timpul discutiei de afaceri, in
orice moment al zilei, primeste-o. Poti oricand sa te prefaci ca o bei; la greci, a oferi si
a primi o bautura este o parte esentiala a ospitalitatii lor in afaceri.
a. A+B
b. C+D
c. A+C
d. B+C
e. Toate variantele sunt corecte

160. Comportamentul adecvat in Olanda daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta tara
inseamna:
a. Daca in calatoriile tale oamenii de pe strada te aplauda, zambeste-le si aplauda-i si tu.
b. Stapaneste-te de a face semnul O.K. cu degetul (degetul mare si aratatorul se ating formand
un cerc). In Olanda acesta este un semn obscen.
c. Daca un coleg de afaceri din Olanda iti ofera o bautura in timpul discutiei de afaceri, in
orice moment al zilei, primeste-o. Poti oricand sa te prefaci ca o bei; la olandezi, a oferi si a
primi o bautura este o parte esentiala a ospitalitatii lor in afaceri.

161. Comportamentul adecvat in Israel daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta tara
inseamna:
A. Stapaneste-te de a face semnul O.K. cu degetul (degetul mare si aratatorul se ating
formand un cerc). In Israel acesta este un semn obscen.
B. Daca un coleg de afaceri din Israel iti ofera o bautura in timpul discutiei de afaceri, in
orice moment al zilei, primeste-o. Poti oricand sa te prefaci ca o bei; la israelieni, a
oferi si a primi o bautura este o parte esentiala a ospitalitatii lor in afaceri.
C. Israelul tine cu strictete postul sabbathului de vineri de la apusul soarelui si pana
sambata.
D. Nu fuma de sabbath decat daca esti acasa la cineva si gazdele tale fumeaza, nu cere
unt, paine sau lapte pentru cafea daca iei masa intr-un restaurant cuser evreiesc.
E. In Israel, regulile dietei sunt urmate in mod riguros regulile Kashruth interzic
combinarea carnii cu produsele lactate.
a. Toate variantele sunt corecte
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. A+B+C
d. B+D+E
e. C+D+E

162. Comportamentul adecvat in Japonia daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta tara
inseamna:
A. Cand te intalnesti cu un japonez pentru o discutie de afaceri, ti se va servi, probabil,
ceai de mai multe ori in timpul zilei. Aceasta face parte din ritual; si trebuie sa-l
accepti intotdeauna.
B. Ar fi intelept sa faci ce fac japonezii si sa ai cartea de vizita de afaceri tiparita pe o
parte in engleza iar pe cealalta in japoneza.
C. Japonezii reactioneaza puternic negativ fata de oamenii zgomotosi, care poarta haine
extravagante si sunt extrem de familiari.
D. Deoarece bacsisul produce nemultumire, da bani numai persoanei care te serveste bine
in particular, cum ar fi femeia de serviciu care munceste suplimentar pentru tine si
pune-i intr-un plic, astfel incat sa nu o faci sa se simta injosita de primirea deschisa a
banilor.
E. Japonezii au obiceiul de a da mana cu strainii, dar ei traiesc intr-o societate a
reverentei, care se bazeaza pe importanta acordata individului in fata caruia este
facuta.
F. Un japonez face o reverenta adanca in fata unui individ important, una mai putin
adanca in fata unui coleg sau a unei persoane mai putin importante.
G. Daca esti dus la un altar sfant sau in casa cuiva, mai rar in cea de-a doua situatie, se
asteapta sa-ti scoti pantofii. Ti se pot da sau nu papuci. La altar imita-ti gazda
japoneza.
a. B+C+D+E+F+G
b. A+B+C+D+E+F
c. A+B+C+D+E
d. B+C+D+E+F
e. A+C+D+E+F+G

163. Comportamentul adecvat in Japonia daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta tara
inseamna:
A. Daca ti se da un prosop umed rasucit, foloseste-l pentru maini. Pe vreme calduroasa,
gazda va insista sa-l folosesti si pentru fata, gat si brate. Dupa ce ai folosit prosopul,
impacheteaza-l frumos si pune-l la locul lui.
B. Daca esti oaspete intr-o casa japoneza, ramai acolo intre 30 si 45 minute. Ti se va servi,
probabil, in timpul vizitei, ceai si prajituri.
C. Cand platesti nota la restaurant, nu uita ca pentru servicii este inclus 10% si nu
trebuie sa mai dai alt bacsis. Oferirea unui bacsis pe fata il jigneste pe cel caruia ii este
destinat, deci daca doresti sa-ti arati multumirea fata de personal, pentru serviciul
executat in mod deosebit, pune banii intr-un plic si da-i discret sefului de sala, care ii
va imparti personalului respectiv.
D. Un occidental care invata sa spuna cateva cuvinte in japoneza face o buna impresie.
E. Invata sa manuiesti cu usurinta betisoarele.
F. Daca esti invitat la o nunta este un semn de onoare. Ceremonia este numai pentru
familie. Trebuie sa trimiti o scrisoare de felicitare cu cartea de vizita de raspuns. Nu
spune sayonara cand pleci de la receptie, pentru ca inseamna parasire si poarta
ghinion daca este rostit la o nunta.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. Toate variantele sunt corecte
c. A+B+C
d. D+E+F
e. A+C+E

164. Comportamentul adecvat in lumea araba daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta
parte a lumii inseamna:
A. Arabii sunt gazde generoase si se simt insultati daca le refuzi ospitalitatea.
B. Foloseste-ti intotdeauna mana dreapta pentru a tine, a oferi sau a primi materiale.
C. Fii atent sa nu ti se vada talpile picioarelor cand stai jos si niciodata sa nu arati cu
degetul sau sa dai din cap la un arab pentru ca cel de-al doilea gest il folosesc cand isi
cheama cainii.
D. Evita injuraturile de orice fel si nu pronunta niciodata cuvantul Dumnezeu, in nici un
context.
E. Comiti o mare impolitete daca pui intrebari in legatura cu sotia sau familia unui arab,
daca nu le-ai cunoscut personal. Fotbalul este un subiect fara probleme pentru o
discutie scurta.
F. Intr-o conversatie generala, prietenul tau arab va fi multumit daca vei face aluzie la
istoria lor veche si la numeroasele lor contributii la civilizatia lumii.
G. Strainul, care este familiarizat cu ruinele vestigiilor arhitectonice si comorile artei
lumii islamice, este considerat un om invatat si de cultura.
a. A+B+C
b. D+E+F
c. Toate variantele sunt corecte
d. A+C+E
e. Nici una dintre variante nu este corecta

165. Comportamentul adecvat in lumea araba daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta
parte a lumii inseamna:
A. Imbracamintea potrivita pentru barbatii dintr-un corp executiv din Est este haina de
culoare inchisa, dar subtire, camasa alba si pantofi cu sireturi.
B. Femeile din corpul executiv trebuie sa-si acopere bratele de la umeri pana la
incheieturile mainilor si sa evite hainele care lasa sa se vada formele corpului si
pantalonii bufanti.
C. In lumea araba te vei obisnui cu asteptarea, fiindca promptitudinea nu face parte din
modul arab de a face afaceri.
D. Adu-ti aminte sa dai mult bacsis, pentru ca bacsisurile in serviciul de afaceri sunt o
modalitate prin care oamenii isi castiga existenta si este deseori, singura sursa de venit
a muncitorilor.
a. A+C
b. B+C
c. A+D
d. A+B
e. Toate variantele sunt corecte

166. Comportamentul adecvat in Egipt daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta tara
inseamna:
A. Imbracamintea potrivita pentru barbatii dintr-un corp executiv din Est este haina de
culoare inchisa, dar subtire, camasa alba si pantofi cu sireturi.
B. Femeile din corpul executiv trebuie sa-si acopere bratele de la umeri pana la
incheieturile mainilor si sa evite hainele care lasa sa se vada formele corpului si
pantalonii bufanti.
C. In Egipt te vei obisnui cu asteptarea, fiindca promptitudinea nu face parte din modul
egiptean de a face afaceri.
D. Adu-ti aminte sa dai mult bacsis, pentru ca bacsisurile in serviciul de afaceri sunt o
modalitate prin care oamenii isi castiga existenta si este deseori, singura sursa de venit
a muncitorilor.
a. A+B
b. A+C
c. A+D
d. Toate variantele sunt corecte
e. C+D

167. Comportamentul adecvat in Arabia Saudita daca urmeaza sa inchei afaceri in
aceasta tara inseamna:
A. In Arabia Saudita te vei obisnui cu asteptarea, fiindca promptitudinea nu face parte
din modul saudit de a face afaceri.
B. Adu-ti aminte sa dai mult bacsis, pentru ca bacsisurile in serviciul de afaceri sunt o
modalitate prin care oamenii isi castiga existenta si este deseori, singura sursa de venit
a muncitorilor.
C. Nu insulta un saudit prin incercarea de a-ti programa calatoria de afaceri in timpul
Ramadanului, luna care este consacrata, anual, postului si rugaciunilor de la rasaritul
pana la apusul soarelui.
D. Nu se poate incheia nici o afacere vinerea, care este ziua sfanta a Islamului.
E. Daca inveti cateva cuvinte in limba araba chiar si ceva simplu cum ar fi va
multumesc foarte mult ei sunt incantati.
F. Nu incerca sa introduci bauturi alcoolice in tara pentru ca iti va fi confiscat la vama si
vei incepe treaba cu o stampila neagra la dosar.
G. Nu fuma, daca gazda ta araba nu fumeaza.
a. C+D+E+F+G
b. A+B+C+D
c. Toate variantele sunt corecte
d. B+D+E+F+G
e. A+D+E+F+G

168. Comportamentul adecvat in Suedia daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta tara
inseamna:
A. In Suedia, trebuie sa fii exagerat de punctual la intalnirile de afaceri si la evenimentele
sociale.
B. In Suedia, seara, oamenii sunt eleganti, asa ca sa-ti aduci cu tine haine elegante.
C. La o cina suedeza, oaspetele de onoare sta, mai degraba, la stanga gazdei decat la
dreapta ei.
D. In Suedia sa vorbesti rar si sa nu folosesti niciodata injuraturi.
E. Nu mangaia copiii pe cap sau nu-i bate pe adulti pe spate cu un gest amical, care, desi
in alte tari sunt gesturi de afectiune, in ochii suedezilor sunt atitudini reprobabile.
a. B+C+D
b. A+B+C
c. A+B+D
d. A+B+E
e. B+C+E

169. Comportamentul adecvat in Thailanda daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta
tara inseamna:
A. In Thailanda, trebuie sa fii exagerat de punctual la intalnirile de afaceri si la
evenimentele sociale.
B. In Thailanda, seara, oamenii sunt eleganti, asa ca sa-ti aduci cu tine haine elegante.
C. La o cina thailandeza, oaspetele de onoare sta, mai degraba, la stanga gazdei decat la
dreapta ei.
a. Toate variantele sunt corecte
b. A+B
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. B+C
e. A+C

170. Comportamentul adecvat in Thailanda daca urmeaza sa inchei afaceri in aceasta
tara inseamna:
A. In Thailanda, trebuie sa fii exagerat de punctual la intalnirile de afaceri si la
evenimentele sociale.
B. In Thailanda, seara, oamenii sunt eleganti, asa ca sa-ti aduci cu tine haine elegante.
C. La o cina thailandeza, oaspetele de onoare sta, mai degraba, la stanga gazdei decat la
dreapta ei.
D. In Thailanda sa vorbesti rar si sa nu folosesti niciodata injuraturi.
E. Nu mangaia copiii pe cap sau nu-i bate pe adulti pe spate cu un gest amical, care, desi
in alte tari sunt gesturi de afectiune, in ochii thailandezilor sunt atitudini reprobabile.
a. A+B
b. C+D
c. A+C
d. D+E
e. C+D+E

171. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in
Argentina sunt:
A. Nu darui niciodata unui argentinian ceva confectionat din piele de vaca, pentru ca
vaca este considerata un animal sacru in Argentina.
B. Nu-i oferi unui argentinian o cravata in dungi. Un argentinian nu poarta decat cravata
organizatiei din care face parte. A purta o alta cravata ar insemna ca nu are o tinuta
corespunzatoare.
C. Nu trebuie sa aduci unui argentinian bauturi tari sau vin.
D. Sa nu aduci nici mancare, de vreme ce poate fi interpretata ca o critica la adresa
ospitalitatii gazdei.
E. Daca intentionezi sa cumperi un cadou unui argentinian, alege unul de la un magazin
cunoscut. Un cadou pe care ii gravezi numele i-ar face multa placere.
a. A+B+C
b. C+D+E
c. A+C+D
d. B+D+E
e. Nici una dintre variante nu este corecta

172. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in
Argentina sunt:
a. Nu darui niciodata unui argentinian un set de cutite! Acesta este un semn al dorintei de a
sista relatiile de afaceri.
b. Nu-i oferi unui argentinian o cravata in dungi. Un argentinian nu poarta decat cravata
organizatiei din care face parte. A purta o alta cravata ar insemna ca nu are o tinuta
corespunzatoare.
c. Nu trebuie sa aduci unui argentinian bauturi tari sau vin.
d. Sa nu aduci nici mancare, de vreme ce poate fi interpretata ca o critica la adresa ospitalitatii
gazdei.
e. Daca intentionezi sa cumperi un cadou unui argentinian, alege unul de la un magazin
cunoscut. Un cadou pe care ii gravezi numele i-ar face multa placere.

173. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in India
sunt:
A. Nu darui niciodata unui indian un set de cutite! Acesta este un semn al dorintei de a
sista relatiile de afaceri.
B. Nu-i oferi unui indian o cravata in dungi. Un indian nu poarta decat cravata
organizatiei din care face parte. A purta o alta cravata ar insemna ca nu are o tinuta
corespunzatoare.
C. Nu trebuie sa aduci unui indian bauturi tari sau vin.
D. Sa nu aduci nici mancare, de vreme ce poate fi interpretata ca o critica la adresa
ospitalitatii gazdei.
E. Daca intentionezi sa cumperi un cadou unui indian, alege unul de la un magazin
cunoscut. Un cadou pe care ii gravezi numele i-ar face multa placere.
a. A+B
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. B+C
d. C+D
e. D+E

174. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in India
sunt:
a. Nu darui niciodata unui indian un set de cutite! Acesta este un semn al dorintei de a sista
relatiile de afaceri.
b. Sa nu aduci nici mancare, de vreme ce poate fi interpretata ca o critica la adresa ospitalitatii
gazdei.
c. Nu darui niciodata unui hindus ceva confectionat din piele de vaca, pentru ca vaca este
considerata un animal sacru in India.
d. Nu-i oferi unui indian o cravata in dungi. Un indian nu poarta decat cravata organizatiei din
care face parte. A purta o alta cravata ar insemna ca nu are o tinuta corespunzatoare.
e. Nu trebuie sa aduci unui indian bauturi tari sau vin.

175. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in Marea
Britanie sunt:
A. Nu darui niciodata unui britanic un set de cutite! Acesta este un semn al dorintei de a
sista relatiile de afaceri.
B. Nu darui niciodata unui britanic ceva confectionat din piele de vaca, pentru ca vaca
este considerata un animal sacru in Marea Britanie.
C. Nu trebuie sa aduci unui britanic bauturi tari sau vin.
D. Sa nu aduci nici mancare, de vreme ce poate fi interpretata ca o critica la adresa
ospitalitatii gazdei.
E. Daca intentionezi sa cumperi un cadou unui britanic, alege unul de la un magazin
cunoscut. Un cadou pe care ii gravezi numele i-ar face multa placere.
a. A+B
b. C+D
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. C+E
e. A+E



176. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in Marea
Britanie sunt:
a. Nu darui niciodata unui britanic un set de cutite! Acesta este un semn al dorintei de a sista
relatiile de afaceri.
b. Nu trebuie sa aduci unui britanic bauturi tari sau vin.
c. Sa nu aduci nici mancare, de vreme ce poate fi interpretata ca o critica la adresa ospitalitatii
gazdei.
d. Nu-i oferi unui britanic o cravata in dungi. Un britanic nu poarta decat cravata organizatiei
din care face parte. A purta o alta cravata ar insemna ca nu are o tinuta corespunzatoare.
e. Daca intentionezi sa cumperi un cadou unui britanic, alege unul de la un magazin cunoscut.
Un cadou pe care ii gravezi numele i-ar face multa placere.


177. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in tarile
arabe sunt:
A. Nu darui niciodata unui arab un set de cutite! Acesta este un semn al dorintei de a
sista relatiile de afaceri.
B. Nu darui niciodata unui arab ceva confectionat din piele de vaca, pentru ca vaca este
considerata un animal sacru in tarile arabe.
C. Nu-i oferi unui arab o cravata in dungi. Un arab nu poarta decat cravata organizatiei
din care face parte. A purta o alta cravata ar insemna ca nu are o tinuta
corespunzatoare.
a. A
b. B
c. C
d. A+B+C
e. Nici una dintre variante nu este corecta

178. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in tarile
arabe sunt:
A. Nu darui niciodata unui arab un set de cutite! Acesta este un semn al dorintei de a
sista relatiile de afaceri.
B. Nu darui niciodata unui arab ceva confectionat din piele de vaca, pentru ca vaca este
considerata un animal sacru in tarile arabe.
C. Nu-i oferi unui arab o cravata in dungi. Un arab nu poarta decat cravata organizatiei
din care face parte. A purta o alta cravata ar insemna ca nu are o tinuta
corespunzatoare.
D. Nu trebuie sa aduci unui arab bauturi tari sau vin.
E. Sa nu aduci nici mancare, de vreme ce poate fi interpretata ca o critica la adresa
ospitalitatii gazdei.
F. Daca intentionezi sa cumperi un cadou unui arab, alege unul de la un magazin
cunoscut. Un cadou pe care ii gravezi numele i-ar face multa placere.
a. D+E+F
b. A+B+C
c. Toate variantele sunt corecte
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. A+C+F

179. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in China
sunt:
A. Este considerat un gest grosolan din partea unei persoane din conducere, care
calatoreste in scop de afaceri, sa-l ia prin surprindere pe un coleg chinez oferindu-i un
cadou.
B. Chinezii apreciaza cravatele de culori inchise si gentile pentru femei, in mod special
daca sunt legate de numele unor designeri moderni si, desigur, lichiorul care este un
cadou foarte binevenit.
C. Niciodata sa nu oferi un cadou unui chinez in fata altora, daca nu ai cadouri pentru
toti cei prezenti.
a. A+B
b. Nici una dintre variante nu este corecta
c. B+C
d. A+C
e. A+B+C

180. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in China
sunt:
A. Chinezii au foarte multe inclinatii culturale; daca ii dai o carte de arta, o litografie sau
o fotografie inramata si i-o oferi ca pe un dar pentru organizatia din care face parte
gazda ta, s-ar putea sa fie acceptata.
B. Nu oferi niciodata un ceas unui chinez, pentru ca acesta este simbolul mortii.
C. Este considerat un gest grosolan din partea unei persoane din conducere, care
calatoreste in scop de afaceri, sa-l ia prin surprindere pe un coleg chinez oferindu-i un
cadou.
D. Chinezii apreciaza cravatele de culori inchise si gentile pentru femei, in mod special
daca sunt legate de numele unor designeri moderni si, desigur, lichiorul care este un
cadou foarte binevenit.
E. Niciodata sa nu oferi un cadou unui chinez in fata altora, daca nu ai cadouri pentru
toti cei prezenti.
a. A+C
b. A+D
c. A+B
d. A+E
e. B+E

181. Traditiile si superstitiile care trebuie respectate atunci cand oferi cadouri in
Japonia sunt:
A. Japonezii au foarte multe inclinatii culturale; daca ii dai o carte de arta, o litografie
sau o fotografie inramata si i-o oferi ca pe un dar pentru organizatia din care face
parte gazda ta, s-ar putea sa fie acceptata.
B. Nu oferi niciodata un ceas unui japonez, pentru ca acesta este simbolul mortii.
C. Este considerat un gest grosolan din partea unei persoane din conducere, care
calatoreste in scop de afaceri, sa-l ia prin surprindere pe un coleg japonez oferindu-i
un cadou.
D. Japonezii apreciaza cravatele de culori inchise si gentile pentru femei, in mod special
daca sunt legate de numele unor designeri moderni si, desigur, lichiorul care este un
cadou foarte binevenit.
E. Niciodata sa nu oferi un cadou unui japonez in fata altora, daca nu ai cadouri pentru
toti cei prezenti.
a. A+B+C
b. B+C+D
c. A+C+D
d. C+D+E
e. B+D+E

182. Mana dreapta a gazdei la o intrunire de afaceri:
a. poate fi un coleg sau un subordonat;
b. este sotul sau sotia gazdei.
c. trebuie sa existe o gazda si, o mana dreapta a gazdei din partea companiei, la fiecare
masa, pentru a avea siguranta ca oaspetii sunt prezenti si hraniti bine, informati corect
despre desfasurarea receptiei (si printre altele despre compania-gazda) si ca toata lumea se
distreaza bine.

183. Mana dreapta a gazdei pentru o petrecere la care vin si partenerii de viata:
a. poate fi un coleg sau un subordonat;
b. este sotul sau sotia gazdei.
c. trebuie sa existe o gazda si, o mana dreapta a gazdei din partea companiei, la fiecare
masa, pentru a avea siguranta ca oaspetii sunt prezenti si hraniti bine, informati corect
despre desfasurarea receptiei (si printre altele despre compania-gazda) si ca toata lumea se
distreaza bine.

184. Mana dreapta a gazdei in cazul unei petreceri mari, cu multe mese rotunde:
a. poate fi un coleg sau un subordonat;
b. este sotul sau sotia gazdei.
c. trebuie sa existe o gazda si, o mana dreapta a gazdei din partea companiei, la fiecare
masa, pentru a avea siguranta ca oaspetii sunt prezenti si hraniti bine, informati corect
despre desfasurarea receptiei (si printre altele despre compania-gazda) si ca toata lumea se
distreaza bine.

185. Pentru prezentarea oaspetilor inainte de receptie trebuie respectate urmatoarele
reguli:
A. Trebuie gasit locul potrivit pentru plasarea echipei de primire, astfel incat scurgerea
traficului sa nu fie obstructionata si majoritatea celorlalti sa poata lua contact cu
echipa de primire pe masura ce petrecerea isi urmeaza cursul.
B. Cat timp trebuie sa ramana in formatie echipa de primire depinde de dimensiunile
petrecerii.
C. Compunerea echipei este foarte importanta. Trebuie sa fie cat se poate de mica.
Pentru o petrecere strict de afaceri, partenerii de viata nu trebuie sa faca parte din
echipa. Totusi, daca oaspetele de onoare dintr-un alt oras sau alta tara este insotit de
partenerul lui de viata, partenerul de viata al gazdei corporatiei-gazda poate sa faca
parte din echipa de primire.
a. A+B
b. B+C
c. A+C
d. A+B+C
e. Nici una dintre variante nu este corecta

186. Pentru prezentarea oaspetilor inainte de receptie trebuie respectate urmatoarele
reguli:
A. Daca o femeie din executiv face parte din echipa de primire oficiala, fiind sotia unui
executiv care este, de asemenea, in aceasta echipa de primire, ea nu trebuie sa stea
alaturi de sotul ei.
B. Daca numele mai multor gazde ale corporatiei figureaza pe invitatie, este de preferat
ca ele sa nu stea la un loc in aceeasi echipa de primire.
C. Cand un ajutor din partea personalului vede ca randul celor care sunt primiti s-a
facut prea mare trebuie sa faca ceva pentru a-l micsora.
D. Daca in timp ce te afli intr-o echipa de primire vrei sa bei ceva, trebuie sa o faci cu
circumspectie, daca nu e posibil, nu o face chiar deloc.
a. A+B+C
b. B+C+D
c. A+C+D
d. A+B+D
e. A+B+C+D

187. Asezarea la o masa oficiala trebuie sa se faca respectand urmatoarele reguli:
A. Cartile de vizita cu indicarea locului trebuie sa fie folosite atunci cand ai la masa 10
sau mai multe persoane.
B. Pentru o cina acasa, gazdele nu folosesc cartile de vizita pentru indicarea locului pe
care vor sta ei.
C. In cazul in care sotii sunt despartiti se folosesc carti de vizita pentru indicarea
locurilor separate.
D. Daca gazduiesti o masa de afaceri la care oamenii nu se cunosc intre ei, poti renunta la
regulile de eticheta in scrierea cartii de vizita pentru indicarea locului, si sa scrii pe ea
atat numele cat si prenumele. Acest lucru va ajuta pe vecinul fiecarui oaspete sa stie
exact cine e persoana respectiva.
a. A+B+C+D
b. A+B+C
c. B+C+D
d. A+C+D
e. A+B+D

188. Asezarea la o masa oficiala trebuie sa se faca respectand urmatoarele reguli:
A. Cand sunt prezenti si partenerii de viata si se foloseste numai o singura masa, sotul si
sotia gazde stau vis-a-vis unul de celalalt. Daca sunt folosite mai multe mese, cei doi
soti trebuie sa stea la mese diferite.
B. In unele grupuri de o anumita compozitie, cele doua gazde nu pot sta vis-a-vis unul de
altul. In grupurile de 8 persoane, sau multiplul lui 4, sotii nu pot sta vizavi unul de
celalalt, daca este un numar egal de barbati si femei.
C. La un pranz sau la o cina de afaceri, la care partenerii de viata nu sunt prezenti,
oaspetii trebuie asezati in ordinea importantei lor, fara a tine seama de sex.
D. In cazul in care nu este decat o femeie la masa ea nu trebuie sa stea in partea dreapta
a gazdei daca nu este oaspetele de onoare.
a. A+B
b. A+B+C+D
c. C+D
d. A+C
e. B+C

189. La o masa oficiala se acorda un loc de onoare:
A. unui musafir dintr-o alta tara
B. cuiva care te viziteaza
C. cuiva care este mai in varsta
D. persoanei care a avut o cariera deosebita
E. cuiva care a detinut o functie deosebita in stat sau un grad militar
F. cuiva care-si sarbatoreste ziua de nastere, o aniversare, o promovare.
a. A+B+C
b. D+E+F
c. A+B+C+D+E+F
d. B+C+D+E+F
e. A+B+C+D+E

190. La o masa oficiala trebuie luate in considerare anumite lucruri:
A. Locurile pentru musafirii fara rang trebuie sa alterneze pe cat posibil dar deseori se
poate ca un sex sa fie in minoritate caz in care barbatii trebuie sa stea langa barbati
sau femeile langa femei.
B. Sotii si sotiile nu trebuie sa stea niciodata unul langa celalalt (cu exceptia bineinteles,
unei mese de 4 persoane).
C. Amorezii pot sta sau nu unii langa altii.
D. Sotul si sotia trebuie sa stea la mese diferite, daca exista mai multe mese.
E. La o mare receptie, aseaza o persoana tanara langa una mai in varsta, dar fa in asa fel
ca persoana tanara, sa aiba de cealalta parte, pe cineva de varsta sa.
a. A+B+C
b. D+E
c. A+B+D+E
d. A+B+C+D+E
e. B+C+D+E

191. La o masa oficiala trebuie luate in considerare anumite lucruri:
A. Daca este un oaspete dintr-o tara straina cu care unul dintre colegii tai a facut multe
afaceri, aseaza-i impreuna.
B. Daca sunt musafiri care desi nu se cunosc dar impartasesc aceleasi pasiuni aseaza-i
impreuna.
C. Aseaza un musafir ingrozitor de timid langa unul vorbaret, in asa fel ca unul sa
vorbeasca si celalalt sa asculte.
D. Daca sotia isi depaseste sotul in rang, trebuie sa i se dea un loc mai bun decat lui.
a. A+B
b. C+D
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. A+C+D
e. A+B+C+D

192. Musafirii care sosesc la o petrecere mare trebuie sa
A. se opreasca la usa pana li se arata unde sa se aseze dupa un plan in care figureaza
toate mesele numerotate si indicand locul fiecarei persoane.
B. se opreasca la usa pana li se arata unde sa se aseze dupa cartile de vizita care indica
masa si care sunt inmanate fiecarui invitat la sosire.
a. A+B
b. B
c. A
d. Nici una dintre variante nu este corecta

193. Cand o companie organizeaza o receptie mare si complicata:
A. daca sunt asteptati un numar mare de musafiri, s-ar putea sa fie nevoie sa fie folosite
bilete de intrare la receptie, din motive de ordine si securitate, in special daca ai
printre oaspeti o oficialitate importanta sau o celebritate.
B. programul tiparit pentru un astfel de eveniment prestigios trebuie sa repete bineinteles
tema designului invitatiei.
C. un maestru de ceremonii este necesar numai daca dineul include un program cu
participarea unor persoane care tin discursuri, dineu cu divertisment.
a. A
b. A+B+C
c. B
d. C
e. A+B

194. Rolul maestrului de ceremonii consta in:
A. se prezinta singur publicului, chiar cand crede ca toti stiu cine este.
B. aminteste publicului de ce este prezent la aceasta ceremonie.
C. face scurte prezentari. Pe baza unor informatii biografice ample despre fiecare,
prezentarile trebuie sa fie clare si istete.
a. A
b. B
c. A+B+C
d. A+B
e. B+C

195. Rolul maestrului de ceremonii consta in:
A. face publicul sa se simta bine.
B. rezolva toate problemele cu calm.
C. faptul ca poate sa gaseasca intotdeauna calea de a-i face pe oameni sa zambeasca
a. A
b. B
c. C
d. A+B+C
e. A+B

196. Rolul maestrului de ceremonii consta in:
A. stabileste timpul care se acorda fiecarui vorbitor.
B. trebuie sa-i trimita discret o nota vorbitorului, rugandu-l sa termine mai repede, in
cazul in care acesta s-a intins prea mult.
C. umplerea pauzele nedorite din program.
a. A+B
b. B+C
c. A+C
d. C
e. A+B+C

197. Rolul maestrului de ceremonii consta in:
A. stiinta de a improviza cand atmosfera treneaza.
B. faptul ca face publicul sa simta ca a profitat participand la acea receptie si ca s-a
distrat foarte bine.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. Ambele variante sunt corecte
c. A
d. B

198. Cocktailul este o petrecere:
A. la care este necesar ca oamenii sa se poata aseza dupa ce si-au umplut farfuriile la
bufet.
B. la care deseori, scaune si mese mici sunt asezate la intamplare.
C. care ar putea marca seara de debut a activitatii unei asociatii, o petrecere in onoarea
cuiva sau comemorarea a ceva.
a. A+B
b. A+C
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. A+B+C
e. B+C

199. Cocktailul este o petrecere:
A. la care sunt trimise invitatii neoficiale.
B. la care oamenii stau in picioare si circula prin camere.
C. care poate fi organizata in pripa, pe nepregatite sau un mod de a distra cateva sute de
clienti.
D. care este tipul cel mai obisnuit de distractie pentru un mare numar de persoane.
E. la care este necesar ca oamenii sa se poata aseza dupa ce si-au umplut farfuriile la
bufet.
F. la care deseori, scaune si mese mici sunt asezate la intamplare.
G. care ar putea marca seara de debut a activitatii unei asociatii, o petrecere in onoarea
cuiva sau comemorarea a ceva.
a. D+E+F+G
b. A+B+C+E
c. C+D+F+G
d. A+B+C+D
e. B+C+D+E

200. Bufetul-cocktail este o petrecere:
a. la care oamenii stau in picioare si circula prin camere.
b. care poate fi organizata in pripa, pe nepregatite sau un mod de a distra cateva sute de clienti.
c. care este tipul cel mai obisnuit de distractie pentru un mare numar de persoane.
d. nici una dintre variantele de mai sus nu este corecta.


201. Bufetul-cocktail este o petrecere:
A. la care oamenii stau in picioare si circula prin camere.
B. care poate fi organizata in pripa, pe nepregatite sau un mod de a distra cateva sute de
clienti.
C. care este tipul cel mai obisnuit de distractie pentru un mare numar de persoane.
D. mai oficiala.
E. la care este necesar ca oamenii sa se poata aseza dupa ce si-au umplut farfuriile la
bufet. la care deseori, scaune si mese mici sunt asezate la intamplare.
F. este un eveniment special, nu doar o intrunire oarecare.
G. care ar putea marca seara de debut a activitatii unei asociatii, o petrecere in onoarea
cuiva sau comemorarea a ceva.
a. A+B+C
b. Toate variantele sunt corecte
c. C+E+F
d. D+F+G
e. D+E+F+G

202. Receptia este o petrecere:
a. nici una dintre variantele urmatoare nu este corecta
b. la care sunt trimise invitatii neoficiale.
c. la care oamenii stau in picioare si circula prin camere.
d. organizata in pripa, pe nepregatite sau un mod de a distra cateva sute de clienti.
e. care este tipul cel mai obisnuit de distractie pentru un mare numar de persoane.

203. Receptia este o petrecere:
A. la care sunt trimise invitatii neoficiale.
B. la care oamenii stau in picioare si circula prin camere.
C. organizata in pripa, pe nepregatite sau un mod de a distra cateva sute de clienti.
D. care este tipul cel mai obisnuit de distractie pentru un mare numar de persoane.
E. mai oficiala.
F. care se organizeaza de obicei, pentru un distins oaspete de onoare sau pentru un
eveniment deosebit, ca de exemplu o petrecere data inaintea sau dupa deschiderea unui
muzeu, sau dupa un spectacol artistic, sau cu ocazia unei aniversari.
a. A+B
b. E+F
c. C+D
d. B+E
e. D+F

204. Receptia este o petrecere:
A. mai oficiala.
B. se organizeaza de obicei, pentru un distins oaspete de onoare sau pentru un eveniment
deosebit, ca de exemplu o petrecere data inaintea sau dupa deschiderea unui muzeu,
sau dupa un spectacol artistic, sau cu ocazia unei aniversari.
C. la care este necesar ca oamenii sa se poata aseza dupa ce si-au umplut farfuriile la
bufet.
D. la care deseori, scaune si mese mici sunt asezate la intamplare.
E. este un eveniment special, nu doar o intrunire oarecare.
F. care ar putea marca seara de debut a activitatii unei asociatii, o petrecere in onoarea
cuiva sau comemorarea a ceva.
a. C+D
b. E+F
c. A+B
d. A+C
e. A+B+F

205. Durata unui cocktail este de:
a. la 1 h 30' pana la 2 h, sunt tinute de obicei seara, incepand oricand dupa ora 17,00 si
terminandu-se la 20,30.
b. 2-3 h, de obicei intre 18,00 si 21,00.
c. de obicei, de la 18,00 pana la 20,00 sau daca este dupa un spectacol, de la 22,30 pana la
miezul noptii.

206. Durata unui bufet-cocktail este de:
a. la 1 h 30' pana la 2 h, sunt tinute de obicei seara, incepand oricand dupa ora 17,00 si
terminandu-se la 20,30.
b. 2-3 h, de obicei intre 18,00 si 21,00.
c. de obicei, de la 18,00 pana la 20,00 sau daca este dupa un spectacol, de la 22,30 pana la
miezul noptii.

207. Durata unei receptii este de:
a. la 1 h 30' pana la 2 h, sunt tinute de obicei seara, incepand oricand dupa ora 17,00 si
terminandu-se la 20,30.
b. 2-3 h, de obicei intre 18,00 si 21,00.
c. de obicei, de la 18,00 pana la 20,00 sau daca este dupa un spectacol, de la 22,30 pana la
miezul noptii.

208. Imbracamintea adecvata pentru un cocktail este:
a. imbracamintea potrivita intalnirilor de afaceri
b. imbracamintea potrivita intalnirilor de afaceri. Femeile se pot imbraca foarte elegant.
c. foarte eleganta, tinuta de afaceri, de obicei, o petrecere sobra (cravata neagra).

209. Imbracamintea adecvata pentru un bufet-cocktail este:
a. imbracamintea potrivita intalnirilor de afaceri
b. imbracamintea potrivita intalnirilor de afaceri. Femeile se pot imbraca foarte elegant.
c. foarte eleganta, tinuta de afaceri, de obicei, o petrecere sobra (cravata neagra).

210. Imbracamintea adecvata pentru o receptie este:
a. imbracamintea potrivita intalnirilor de afaceri
b. imbracamintea potrivita intalnirilor de afaceri. Femeile se pot imbraca foarte elegant.
c. foarte eleganta, tinuta de afaceri, de obicei, o petrecere sobra (cravata neagra).

211. Mancarea si bautura pentru un cocktail constau in:
a. cocktailuri, vin, bauturi nealcoolice, aperitive calde si reci, specialitati.
b. cocktailuri, vin, bauturi nealcoolice, aperitive calde si reci, specialitati, dar exista un bufet rece
cu multa mancare, cuprinzand si unul sau doua feluri de mancare calda. Musafirii pot cina in
afara acestui bufet.
c. mancare specifica pentru cocktailuri foarte bine pregatita, inainte de cina iar dupa spectacol
meniu de cina tarzie. La aceasta petrecere trebuie sa fie sampanie.

212. Mancarea si bautura pentru un bufet-cocktail constau in:
a. cocktailuri, vin, bauturi nealcoolice, aperitive calde si reci, specialitati.
b. cocktailuri, vin, bauturi nealcoolice, aperitive calde si reci, specialitati, dar exista un bufet rece
cu multa mancare, cuprinzand si unul sau doua feluri de mancare calda. Musafirii pot cina in
afara acestui bufet.
c. mancare specifica pentru cocktailuri foarte bine pregatita, inainte de cina iar dupa spectacol
meniu de cina tarzie. La aceasta petrecere trebuie sa fie sampanie.

213. Mancarea si bautura pentru o receptie constau in:
a. cocktailuri, vin, bauturi nealcoolice, aperitive calde si reci, specialitati.
b. cocktailuri, vin, bauturi nealcoolice, aperitive calde si reci, specialitati, dar exista un bufet rece
cu multa mancare, cuprinzand si unul sau doua feluri de mancare calda. Musafirii pot cina in
afara acestui bufet.
c. mancare specifica pentru cocktailuri foarte bine pregatita, inainte de cina iar dupa spectacol
meniu de cina tarzie. La aceasta petrecere trebuie sa fie sampanie.

214. O petrecere-cocktail placuta si de succes este aceea la care:
A. Invitatiile au fost facute cu mult timp inainte, astfel incat oaspetii sa fie in stare sa-si
aranjeze programul pentru a putea participa.
B. Lista cu invitatii a fost alcatuita cu grija, in asa fel incat sa poti combina interesant
cunostinte vechi cu fete noi.
C. Incaperea sa nu fie supraaglomerata si nici prea incalzita sau cu prea mult fum.
D. Sa existe o echipa de primire daca gazdele si musafirii nu se cunosc intre ei.
a. Nici o varianta nu este corecta
b. Toate variantele sunt corecte
c. A+B+C
d. B+C+D
e. A+C+D

215. O petrecere-cocktail placuta si de succes este aceea la care:
A. Sa existe un numar suficient de oameni instruiti, din partea companiei, care sa ajute la
desfasurarea petrecerii: sa faca prezentarile, sa-i aduca pe oaspetii noi sa cunoasca
gazda, sa aiba grija ca musafirii sa gaseasca parteneri de conversatie, bauturi si
mancaruri etc.
B. Sa existe un numar suficient de baruri, astfel incat oamenii sa nu fie nevoie sa se bata
ca sa obtina o bautura.
C. Sa existe cateva mese mici si scaune pentru a le permite celor obositi sa se aseze.
D. Muzica sa fie buna si pusa indeajuns de incet pentru a permite celor care vorbesc sa se
auda. O petrecere la care oamenii trebuie sa tipe pentru a se face auziti este foarte
neproductiva.
a. A+B+C
b. B+C+D
c. A+B+C+D
d. A+C+D
e. A+D

216. Utilajul necesar unei petreceri-cocktail reusite consta in:
A. mese de bar si fete de masa pentru ele, cu un aranjament floral simplu in centrul
fiecarei mese.
B. genul potrivit de pahare de bar.
C. mese mici - la acestea ai de obicei nevoie de fete de masa - si scaune pentru aceia care
vor dori sa stea jos daca nu exista spatiu suficient unde sa se aseze.
a. A
b. B
c. C
d. A+B+C
e. A+C

217. Utilajul necesar unei petreceri-cocktail reusite consta in:
A. cuiere cu umerase si cineva care sa pazeasca hainele si celelalte lucruri personale care
au fost lasate.
B. un suport pentru umbrele, daca ploua.
C. tavi mari si mici pentru servirea bauturilor si aperitivelor.
a. A+B
b. B+C
c. A+C
d. C
e. A+B+C

218. Utilajul necesar unei petreceri-cocktail reusite consta in:
A. servete pentru cocktail, frumoase.
B. scobitori colorate pentru a fi folosite la aperitivele care necesita asa ceva.
C. gheata, sfaramata sau cuburi, livrata in containere de mai multe galoane sau in saci de
hartie.
a. A+B+C
b. B
c. C
d. A
e. A+B

219. Principalele maniere pe care un invitat la un cocktail le are sunt:
A. O invitatie la o petrecere de cocktailuri cu un RSVP necesita un raspuns imediat.
B. Nu lua cu tine un invitat fara sa suni intai pentru ca sa intrebi gazda daca este de
acord cu asa ceva. Comunica numele invitatului tau.
C. Nu acapara gazda sau oaspetii celebri; si altii doresc sa aiba ocazia sa le vorbeasca. La
un cocktail, o persoana trebuie sa circule.
a. A
b. A+B+C
c. B
d. C
e. B+C

220. Principalele maniere pe care un invitat la un cocktail le are sunt:
A. Cand cineva se iveste in grupul tau de conversatie, prezinta-l (-o) celor din jur, chiar
daca nu iti poti aminti anumite nume.
B. Cand vii chiar la sfarsitul petrecerii nu te astepta la o primire entuziasta din partea
gazdelor.
C. Tine-ti bautura cu gheata cu un servetel de cocktail ca atunci cand dai mana cu cineva
sa nu-i intinzi o mana rece sau uda ci una uscata.
D. Nu te indopa cu mancare. Este frumos sa-i lasi si pe ceilalti musafiri sa se infrupte
din bufet si din delicatesele care se servesc.
a. A+B+C
b. B+C+D
c. A+B+B+D
d. A+C
e. B+D

221. Principalele maniere pe care un invitat la un cocktail le are sunt:
A. Daca stai in picioare si fumezi, gaseste-ti o scrumiera; nu lasa scrumul sa cada pe
covor.
B. Nu bea prea mult. Cunoaste-ti limita si bea in functie de ea.
C. Daca ai acceptat invitatia la un cocktail si in ultima clipa nu ai mai putut sa te duci,
neputand sa anunti pe cineva, suna la biroul gazdei a doua zi, scuza-te, explicand de ce
nu ai reusit sa ajungi.
D. Scrie un biletel gazdei de multumire pentru petrecere. Este un gest frumos, si va face o
impresie deosebita asupra acesteia.
a. A+B
b. B+C
c. C+D
d. A+B+C+D
e. A+C+D

222. Ceaiul de afaceri este o petrecere:
A. la care muzica trebuie sa fie buna si pusa indeajuns de incet pentru a permite celor
care vorbesc sa se auda. O petrecere la care oamenii trebuie sa tipe pentru a se face
auziti este foarte neproductiva.
B. care nu este nevoie sa dureze mai mult de 1 ora (sau chiar 45 de minute) in afara
programului. Daca se prevad cuvantari care vor fi rostite de catre gazda de afaceri,
trebuie scris pe invitatii timpul exact la care vor fi rostite.
C. la care ceaiul este aranjat in ceainice mari de argint sau cafetiere pe o masa care a fost
acoperita cu o fata de masa frumoasa. Fiecare musafir se apropie de masa, ia o ceasca
si este servit individual. Se serveste fiecare personal cu gustarile de pe platouri si tot
singur isi ia farfuria pe care-si pune gustarile pentru ceai, servetelul, lingurita si
furculita de desert. Apoi se aseaza la una din mesele mici acoperite cu fete de mese,
raspandite imprejur, sau se plimba agale prin incapere, vorbind cu diferiti oameni,
sorbind din ceai si mancand aperitivele - gustarea rece - in timp ce sta in picioare.
D. la care ceaiul este servit fiecarui musafir in parte, in timp ce el este asezat la o masa
mica. Chelnerii sau chelneritele aduc fiecarui musafir ceaiul si ii servesc gustarea.
Fiecare musafir are un servetel si tacam, care-l asteapta la locul ce-i este rezervat la
masa, ca si o ceasca de ceai si o farfurioara. In centrul fiecarei mese mici se poate afla
o vaza cu unul-doi boboci infloriti. O farfurie cu picior, pentru desert, plina cu un gen
de piscoturi sau cu prajiturele si poate o farfurioara cu bomboane de ciocolata pot fi
puse pe fiecare masa.
a. A+B+C
b. Toate variantele sunt corecte
c. A+C+D
d. C+D
e. B+C+D

223. Cele mai bune genuri de petreceri pentru angajati sunt:
A. cele la care sunt invitate familiile.
B. ele la care se tin intr-un loc accesibil, nu prea greu de ajuns cu autocarul companiei
sau cu mijloacele de transport in comun.
C. cele care includ jocuri, competitii, sporturi cu premii pentru cei care castiga, premii
pentru cei care aproape au castigat si un premiu pentru cel mai slab sau cel mai
nepriceput avand grija ca persoana care primeste premiul pentru cel mai
nepriceput sa priveasca totul ca o gluma, nu ca o ofensa.
D. cele care nu este nevoie sa dureze mai mult de 1 ora (sau chiar 45 de minute) in
afara programului. Daca se prevad cuvantari care vor fi rostite de catre gazda de
afaceri, trebuie scris pe invitatii timpul exact la care vor fi rostite.
a. A+B+C
b. B+C+D
c. Toate variantele sunt corecte
d. Nici une dintre variante nu este corecta
e. A+B+D

224. Cele mai bune genuri de petreceri pentru angajati sunt:
A. la care ceaiul este aranjat in ceainice mari de argint sau cafetiere pe o masa care a fost
acoperita cu o fata de masa frumoasa. Fiecare musafir se apropie de masa, ia o ceasca
si este servit individual. Se serveste fiecare personal cu gustarile de pe platouri si tot
singur isi ia farfuria pe care-si pune gustarile pentru ceai, servetelul, lingurita si
furculita de desert. Apoi se aseaza la una din mesele mici acoperite cu fete de mese,
raspandite imprejur, sau se plimba agale prin incapere, vorbind cu diferiti oameni,
sorbind din ceai si mancand aperitivele - gustarea rece - in timp ce sta in picioare.
B. cele la care sa fie fotografiati de un fotograf la care se pot comanda pozele dupa aceea.
C. cele la care sa fie oferite bauturi usoare, mancare intr-adevar buna, si totul din
abundenta.
D. cele la care participa toti cei din fruntea companiei.
a. A+B+C
b. B+C+D
c. A+C+D
d. A+B+D
e. Toate variantele sunt corecte

225. Protocolul pe care gazdele trebuie sa-l respecte la restaurant consta in:
A. Lasa sa se inteleaga de la inceput ca tu vei achita nota de plata. In calitate de gazda, tu
stabilesti data si ora, faci aranjamentele, si iei nota de plata.
B. Pentru un pranz de afaceri, care nu este urgent, fa invitatia cu cel putin trei zile
inainte, dar e preferabil sa o faci cu o saptamana inainte. O invitatie facuta in ultima
clipa da impresia ca nu acorzi prea multa importanta persoanei pe care a-i invitat-o.
C. Nu schimba data pranzului decat daca este absolut necesar. Daca-l amani, trebuie sa
fii convins ca ai un motiv intemeiat si aranjeaza-l pentru o alta data, peste cateva zile.
Daca trebuie sa amani, da tu insuti telefon, nu o lasa pe secretara ta s-o faca.
a. A+B
b. A+C
c. A+B+C
d. B+C
e. Nici una dintre variante nu este corecta

226. Protocolul care trebuie respectat la restaurant consta in:
A. Invitatul care a ajuns primul la masa din restaurantul unde are intalnire nu trebuie sa
manance sau sa-si comande o bautura inainte de sosirea gazdei.
B. Gazda care a ajuns primul la masa din restaurantul unde are intalnire nu trebuie sa
manance sau sa-si comande o bautura inainte de sosirea invitatului.
a. A
b. B
c. Nici una dintre variante nu este corecta
d. A+B

227. Regulile nescrise ale comportamentului la restaurant spun ca:
A. Fii atent sa te conformezi privind tinuta.
B. Gazda trebuie sa se gandeasca cui ii este rezervat fiecare scaun la restaurant cu mult
timp inainte, astfel incat lucrurile sa fie facute cum trebuie si sa nu existe un moment
penibil de confuzie, in care oamenii sa stea in picioare intre mese, impiedicand
chelnerii, in timp ce gazda se hotaraste unde sa-i aseze.
C. Daca este un scaun prost la masa, cum ar fi cel din dreptul usii de la bucatarie, care
este folosita tot timpul sau in centrul unei groaznice tevaturi, gazda trebuie automat
sa-l ocupe, astfel incat sa nu penalizeze vreun musafir.
D. Daca exista fotolii si scaune laterale, gazda trebuie sa ofere musafirilor fotoliile.
a. A+B
b. A+B+C
c. B+C
d. A+C+D
e. A+B+C+D

228. Regulile nescrise ale comportamentului la restaurant spun ca:
A. Cele mai bune locuri trebuiesc oferite intotdeauna musafirilor.
B. Gazda barbat trebuie sa stea intotdeauna in fata invitatei, iar gazda femeie in fata
invitatului.
C. Cand sotii (sotiile) sunt prezenti, executivii nu trebuie sa vorbeasca numai despre
afaceri in timpul mesei, ca sa nu plictiseasca cealalta jumatate a grupului.
D. Un ras zgomotos si ragusit poate sa insemne ca te distrezi foarte bine, dar constituie un
comportament egoist care stinghereste pe alti clienti din jurul tau.
a. A+B+C+D
b. B+C
c. A+D
d. B+C+D
e. Nici una dintre variante nu este corecta

229. Regulile nescrise ale comportamentului la restaurant spun ca:
A. Fataitul in jurul mesei poate fi considerat suparator de catre majoritatea clientilor
restaurantului si cu siguranta de chelneri pe care-i stanjenesti in servire.
B. persoana care vorbeste tot timpul la telefon intr-un restaurant, in care telefonul iti
este adus la masa, isi inchipuie poate ca in felul acesta arata cat este de important,
dar adevarata impresie pe care o face celorlalti este exact contrara.
C. Pieptanatul, netezitul sau chiar atinsul parului intr-un restaurant este, desigur,
nepotrivit.
D. Unul dintre lucrurile cele mai insultatoare pe care poti sa i le faci gazdei tale si
restaurantului, este sa ceri sos picant cand felul de mancare principal este o bucata
de carne sau vanat de buna calitate, la care se serveste un sos excelent facut de un
bucatar cu adevarat profesionist.
a. A+B
b. A+B+C+D
c. A+C
d. A+B+C
e. B+C+D

230. Regulile nescrise ale comportamentului la restaurant spun ca:
A. Daca trebuie sa te ridici de la masa ca sa te duci la telefon, scuza-te, impatureste-ti
servetelul cu grija, si lasa-l pe scaun. Nu il arunca pe masa pe timpul cat esti plecat.
Impinge-ti scaunul inapoi la masa inainte de a pleca.
B. femeie nu trebuie niciodata sa-si lase geanta pe masa. In primul rand pentru ca
arata ingrozitor, si-n al doilea, pentru ca este foarte neigienic.
C. Nu lasa o servieta pe masa sau o multime de dosare.
D. gazda grijulie comanda dinainte cina pentru un grup de 10 sau mai multe
persoane.
E. Exista din ce in ce mai multi oameni care nu vor sa manance carne motiv pentru
care gazda trebuie sa-l avertizeze pe chelner si sa inlocuiasca felul de mancare cu
carne cu altul preparat din produse vegetale.
a. A+B+C
b. A+B+C+D
c. A+B+C+D+E
d. B+B+D
e. B+C+D+E

231. Diplomatia invitatiei impune respectarea urmatoarelor reguli:
A. Cand te angajezi sa mergi la o petrecere, trebuie sa te duci, daca nu, trebuie sa-ti
anunti gazdele imediat.
B. Cariera de afaceri a nimanui nu a fost ruinata pentru ca nu a fost invitat la o
petrecere.
C. Pare pretentios cand o persoana tanara si fara experienta isi invita seful si sotul
(sau sotia acestuia) la cina daca tanarul nu-i cunoaste bine.
a. B
b. C
c. A
d. A+B+C
e. A+B

232. Diplomatia invitatiei impune respectarea urmatoarelor reguli:
A. Un executiv poate sa-si aduca prietena la o petrecere numai daca a fost rugat de
gazde sa faca astfel, sau daca el le-a cerut permisiunea si cererea i-a fost acceptata.
B. Unul dintre cele mai usoare moduri in care o femeie executiv poate sa-si piarda
reputatia, pana atunci foarte buna si sa atraga atentia in sens negativ asupra ei este
acela de a aparea la o petrecere a companiei cu altcineva decat cu sotul ei.
a. A
b. B
c. A+B
d. Nici una dintre variante nu este corecta

233. Pentru a tine un toast reusit la o petrecere trebuie avute in vedere unele lucruri:
A. Un toast trebuie sa fie usor si scurt.
B. Momentul in care rostesti toastul trebuie foarte bine ales.
C. Trebuie tinut cont de protocol.
a. A+B
b. B
c. C
d. Nici una dintre variante nu este corecta
e. A+B+C

234. Pentru a tine un toast reusit la o petrecere trebuie avute in vedere unele lucruri:
A. Daca pare ca nimeni nu are intentia sa toasteze, spre sfarsitul desertului, executivul
care doreste sa spuna cateva cuvinte adresate gazdei sau musafirului de onoare sau
amandurora, trebuie sa-i solicite acest lucru gazdei.
B. Daca esti dornic sa stai in picioare, dar ai baut cam mult, abtine-te sa toastezi.
C. Niciodata sa nu faci aluzii depreciatoare la adresa gazdei sau a musafirului de
onoare.
a. A+B+C
b. B+C
c. A+C
d. B
e. C

235. Pentru a tine un toast reusit la o petrecere trebuie avute in vedere unele lucruri:
A. Daca esti oaspetele de onoare, trebuie sa raspunzi pe loc gazdei sau oricui altcuiva.
B. Cand rostesti un toast, trebuie sa te ridici in picioare.
C. Un toast nu este prilej de tinut un discurs politic sau orice alt gen de discurs serios.
a. Nici una dintre variante nu este corecta
b. Toate variantele sunt corecte
c. A+B
d. B+C
e. C

236. Pentru a tine un toast reusit la o petrecere trebuie avute in vedere unele lucruri:
A. Daca cineva tine un toast si nu mai ai nici un strop de vin in pahar, ridica paharul,
ca un gest, si prefa-te ca bei.
B. Cand se toasteaza in cinstea gazdei sau a oaspetelui de onoare, ridica-ti paharul si
uita-te in ochii persoanei respective si misca-ti capul intr-un fel de plecaciune,
inainte de a sorbi din pahar.
C. Daca s-au rostit toasturi in cinstea a doua persoane, ridica-ti paharul si uita-te la
primul si apoi la celalalt inainte de a lua o inghititura.
D. Este frumos sa te intorci spre fiecare dintre partenerii de cina si sa-ti inclini capul,
apoi sa iei o inghititura, la sfarsitul primului toast al serii.
a. B+C+D
b. B+D
c. A+B+C
d. A+B+C+D
e. C+D

237. In privinta bautului la o petrecere este recomandabila respectarea unor reguli:
A. Este de datoria companiei sa reduca la minimum timpul destinat bautului.
B. Daca este evident ca un oaspete a exagerat in privinta alcoolului si conduce o
masina, este de datoria gazdei ca acea persoana sa ajunga acasa cu alte mijloace de
transport.
C. Daca un barbat sau o femeie devine obiectul avansurilor sexuale, nedorite, ale unui
executiv ametit, acesta trebuie indepartat cu bunavointa.
D. Daca un musafir are un comportament incontrolabil la o petrecere a companiei,
netinand seama de pozitia lui sus-pusa, el trebuie indepartat de la intrunire.
E. Nu invita un musafir care are probleme cu bautura decat la o petrecere la care nu
se servesc bauturi alcoolice.
a. A+B+C
b. A+B+C+D
c. B+C+D+E
d. A+B+C+D+E
e. C+D+E

238. In privinta fumatului la o petrecere este recomandabila respectarea unor reguli:
A. Daca nu exista nici o scrumiera la vedere in casa gazdei tale, trebuie sa ceri
permisiunea sa fumezi inainte de a aprinde o tigara.
B. Nu face sa miroasa neplacut in baia gazdei tale, incuindu-te acolo cu o tigara. Va
mirosi a fum zile intregi, ceea ce va fi extrem de neplacut pentru ceilalti.
C. Chiar daca gazda ta n-are idei preconcepute in privinta fumatului, nu-ti aprinde la
masa inainte ca toata lumea sa fi terminat sau aproape sa fi terminat de mancat
desertul.
a. A+B
b. B+C
c. A+C
d. Nici o varianta nu este corecta
e. A+B+C

239. In privinta fumatului la o petrecere este recomandabila respectarea unor reguli:
A. Oriunde ai fuma la o petrecere, fii atent la scrumul care mai arde inca si la fum.
B. Nu sufla fumul in ochii oamenilor.
C. Daca o masa de restaurant nu se afla intr-un perimetru de nefumatori, unde scrie
Fumatul interzis, oamenii care stau la acea masa considera ca au dreptul sa
fumeze la sfarsitul mesei daca doresc.
a. A+B+C
b. B
c. A+B
d. B+C
e. A+C

240. Modul in care este facut un cadou este foarte important ceea ce inseamna ca:
A. Un dar trebuie sa fie prezentat, daca este posibil, personal.
B. Trebuie sa fie frumos impachetat.
C. Subliniaza-ti bunele intentii prin cartea de vizita pe care o atasezi cadoului.
Foloseste, intotdeauna, pentru mesajul tau o hartie de scris de buna calitate sau
hartia de corespondenta, daca ai asemenea hartie, pentru mesajul interior.
a. A+B
b. Toate variantele sunt corecte
c. B+C
d. A+C
e. C

241. Modul in care este facut un cadou este foarte important ceea ce inseamna ca:
A. Fii atent cu ceea ce scrii pe cartea de vizita.
B. Daca trimiti un cadou unui cuplu proaspat casatorit si ai uitat prenumele
partenerului de viata, scrie pur si simplu: Familiei Popescu, cele mai bune urari
cu ocazia...
C. Pune cartea ta de vizita intr-un plic, indiferent daca se potriveste sau nu plicul.
a. Nici una dinte variante nu este corecta
b. B
c. A+B+C
d. A+C
e. B+C

242. Uzantele care trebuie respectate atunci cand trimiti flori sunt:
A. Un executiv care merge in strainatate, in orice tara, trebuie sa-si aminteasca faptul
ca trebuie sa trimita flori inainte sau dupa ce s-a aflat ca oaspete de onoare in
casa cuiva.
B. Femeile pot sa trimita flori barbatilor pentru aceleasi motive pentru care le
primesc ele insele.
C. In general, daca o femeie trimite flori de multumire unui executiv, pentru o favoare
sau pentru a-l felicita, trebuie sa i le trimita la birou. Daca a fost invitata la un
dineu acasa la el, atunci le trimite acasa.
D. Este intotdeauna mai bine sa trimiti flori in dimineata zilei in care are loc
petrecerea, sau in ziua de dupa aceasta.
a. A+B
b. A+B+C
c. B+C+D
d. A+B+C+D
e. Nici una dintre variante nu este corecta

243. Uzantele care trebuie respectate atunci cand trimiti flori sunt:
A. Daca te intrebi ce trebuie sa trimiti, un aranjament floral sau flori, exista o regula:
trimite un aranjament floral la biroul unei persoane, dar trimite fire de flori la el
sau la ea acasa.
B. Unui executiv care este bolnav in spital trimite-i o planta care cere foarte putina
ingrijire.
C. Trimite flori cand bolnavul s-a intors acasa si este in perioada de convalescenta.
a. A
b. B
c. C
d. A+B
e. A+B+C

244. Uzantele care trebuie respectate atunci cand trimiti flori sunt:
A. Fii atent cu ceea ce scrii pe cartea de vizita.
B. Pune cartea ta de vizita intr-un plic, indiferent daca se potriveste sau nu plicul.
C. Subliniaza-ti bunele intentii prin cartea de vizita pe care o atasezi cadoului. Foloseste,
intotdeauna, pentru mesajul tau o hartie de scris de buna calitate sau hartia de
corespondenta, daca ai asemenea hartie, pentru mesajul interior.
a. Nici una dinte variante nu este corecta
b. B
c. A+B+C
d. A+C
e. B+C