Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria

PERSUASIUNE SI COMUNICARE
INSTITUTOR: GRIGORESCU MARIA
Liceul teoretic IOAN PETRUS Otopeni, Ilfo
!" #efini$ie
Jean Nol Kapferer repu!a! profesor france" # remarc$ %n car!ea &C$ile persuasiunii'
c$ &persuasiunea es!e percepu!$ ca o %nfr(n)ere* ca o +eru!$* ca o plec$ciune %n fa,a celuilal!- ea
%nseamn$ recunoa.!erea pu!erii celuilal!* care m$ con!rolea"$* pen!ru c$ m$ influien,ea"$/'
Persuasiunea es!e procesul +e sc0im1are a opiniilor* a!i!u+inilor sau compor!amen!ului unor
persoane con.!ien!e c$ se urm$re.!e aceas!$ sc0im1are prin e2punerea la mesa3e !ransmise cu
scopul +e a influen,a opiniile* a!i!u+inile sau compor!amen!ele lor/ Accep!area aces!ei +efini,ii
permi!e +is!inc,ia +in!re persuasiune .i manipulare* +in!re mo+ificarea opiniilor* a!i!u+inilor
sau compor!amen!elor prin e2punerea la mesa3e %n!(mpl$!oare .i persuasiune/ Preci"area c$
persoana persua+a!$ %.i +$ seama c$ mesa3ul es!e cons!rui! .i !ransmis pen!ru a o influen,a*
+iferen,ia"$ persuasiunea nu numai +e manipulare* +ar .i +e pu1lici!a!e/
Persuasiunea* al$!uri +e informare* repre"in!$ scopul pu1lici!$,ii ca form$ nonpersonal$*
lucra!i4$* +e !ransmi!ere a mesa3elor +espre m$rfuri* ser4icii sau i+ei 5Pra!6anis* 7889* p/7:;/
C0arles U/ <arson 578=>* 7?; ara!$ c$ @persuasiunea es!e un proces prin care op,iunile
+eci"ionale sun! in!en,iona! limi!a!e sau e2!inse prin in!erac,iunea mesa3elor* surselor sau
recep!orilor .i prin care a!i!u+inile* cre+in,ele* opiniile sau compor!amen!ele sun! mo+ifica!e
prin!ro res!ruc!urare co)ni!i4$ a ima)inii +espre lume a unei persoane sau a ca+rului ei +e
referin,$/'
Jean Nol Kapferer concepe persuasiunea ca pe un proces forma! +in!ro serie +e
opera,ii psi0ice: e2punerea la mesa3e* !ransformarea %n ima)ini a s!imulilor sen"oriali*
accep!areaA respin)erea con,inu!ului mesa3ului* !recerea +e la a!i!u+ine la compor!amen!*
men,inerea +e +ura!$ a sc0im1$rii a!i!u+inal compor!amen!ale/
Bn @Tra!a! +e psi0olo)ie social$' profesorul Cumi!ru Cris!ea +efine.!e persuasiunea ca
fiin+ & o mo+ali!a!e or)ani"a!$ .i +iri3a!$ con.!ien! +e influen,are a unei persoane sau )rup*
apel(n+ la o ar)umen!a,ie lo)ic$* sus,!inu!a afec!i4 .i mo!i4a,ional* in scopul impunerii unor
i+ei* opinii* a!i!u+ini sau compor!amen!e care* ini,ial nu erau accep!a!e sau a)rea!e +e c$!re ce
4i"a,i/ Persuasiunea cons!i!uie una +in!re principalele forme +e e2erci!are a influen,ei sociale*
7
Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria
permi,(n+ compararea ra,ional$ a opiniilor .i a+op!area unor noi concep,ii .i a!i!u+ini care se
+o4e+esc superioare* pe fon+ul respec!$rii +rep!ului la op,iune al in!erlocu!orilor'/
%" Persuasiune &i co'unicare
Persuasiunea es!e prac!ic pre!u!in+eni @Ea es!e s!u+ia!$* +e re)ul$* su1 !rei
un)0iuri: al s!ruc!urii massme+ia* al con,inu!ului mesa3elor .i al efec!elor comunic$rii'/
Persuasiunea* ca orice al!$ form$ +e influen,$ psi0osocial$* implic$ o form$ +e
comunicare %n urma c$reia se o1,ine o sc0im1are a!i!u+inal$ .i compor!amen!al$/ Bn consecin,$*
fac!orii eficien,i rela,iei +e persuasiune sun! nemi3loci! le)a,i +e comunica!or* mesa3* canal +e
comunicare* au+i!or .i me+iul comunic$rii/
Comunica!orul se carac!eri"ea"$ prin profilul personali!$,ii sale* incre+erea %n sine*
4i4aci!a!e in!elec!ual$* s!il rela,ional* ni4el +e ins!ruc,ie* farmec personal* e2perien,$ +e 4ia,$*
s!a!u! social .i profesional* pres!i)iul recunoscu! ./a/
Mesa3ul se par!iculari"ea"$ +up$ con,inu!* foma +e s!ruc!urare a con,inu!ului*
pon+erea +iferi!elor elemen!e informa,ionale* emo,ionale* mo!i4a,ionale sau +e &consum'*
)ra+ul +e re+un+an,$ a mesa3ului* coeren,a* comple!i!u+inea .i a+ec4area la si!ua,ie e!c/
Canalul +e comunicare es!e +efini! +e na!ura mi3loacelor +e comunicare u!ili"a!e
.i +e par!iculari!$,ile func,ionale ale aces!ora/
Au+i!oriul es!e carac!eri"a! prin !r$s$!urile psi0olo)ice ale personali!$,ii* +in!re
care cele mai impor!an!e sun! cele le)a!e +e su)es!i1ili!a!e* ima)inea +e sine* ni4elul
in!elec!ual* s!ruc!ura c(mpului mo!i4a,ional .i s!a!u!ul social/
Me+iul comunic$rii es!e +efini! +e par!iculari!$,ile me+iului fi"ic .i al celui social/
Diecare +in!re ace.!i fac!ori poa!e influen,a sensi1il eficien,a ac!ului +e persuasiune* %ns$ rolul
esen,ial es!e +a! +e mo+ul cum se confi)urea"$ aces!e elemen!e %n ca+rul unei anumi!e si!ua,ii
rela,ionale/ S!ruc!ura in!erac,ional$ a fac!orilor are o 4aloare +e!ermina!$ %n rapor! cu 4aloarea
fiec$rui fac!or lua! i"ola!* fap! ce +e!ermin$ apari,ia unor fenomene psi0osociale specifice*
pre"en!a!e %n con!inuare/
<a ni4elul comunica!orului* cele mai impor!an!e carac!eris!ici e4i+en,ia!e +e
numeroase cerce!$ri e2perimen!ale se refer$ la cre+i1ili!a!ea sursei* in!en,ia pre"uma!$ .i
farmecul personal/ Cre+i1ili!a!ea sursei es!e un fac!or care afec!ea"$ sensi1il capaci!a!ea
comunica!orului +e a influen,a au+i!oriul %n sensul +ori!/ Cerce!$rile pe aceas!$ !em$
+emons!rea"$ fap!ul c$ a!unci c(n+ se prime.!e un persona3 persuasi4* cei %n cau"$ se %n!rea1$
asupra s!a!u!ului moral al celui care pre"in!$ sau in!erpre!ea"$ o si!ua,ie sau informa,ie/
E
Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria
Sc0im1area a!i!u+inal$ 4a fi +irec! con+i,iona!$ +e aces!i fac!ori* a.a cum sun! percepu,i
su1iec!i4 +e au+i!oriu/
Dor,a persuasi4$ a unui mesa3 cre.!e +ac$ au+i!oriul afl$ c$ respec!i4ul mesa3 %l
+e"a4an!a3ea"$ pe cel care %l !ransmi!e* sau c$ nu e2prim$ a!i!u+inea care ar p$rea fireasc$
+a!ori!$ s!a!u!ului s$u/ Cimpo!ri4$* +ac$ mesa3ul comunica!orului 4ine %n con4er)en,$ cu
propriile in!erese sau cu po"i,ia sa oficial$* for,a persuasi4$ a aces!uia sca+e cu a!(! mai mul!
cu c(! in!eresele sun! pre"uma!e a fi pu!ernice 5Ea)lF* Goo+ .i C0ai6en* 78=H;/ O al!$ cale care
+uce la re+ucerea for,ei persuasi4e a unui comunica!or cre+i1il es!e aceea +e a pre"en!a un
punc! +e 4e+ere opus prin in!erme+iul unui al! comunica!or cre+i1il/ Bn acela.i sens ac,ionea"$
.i in!en,ia manifes!a!$ +e comunica!or a!unci c(n+ anun,$ c$ +ore.!e s$ sc0im1e a!i!u+inile
au+i!oriului s$u- a4er!i"area poa!e +eclan.a mecanisme +e ap$rare care fa4ori"ea"$ +iferi!e
forme +e re"is!en,$ sau c0iar +e respin)ere !o!al$ a mesa3ului/
Ce"acor+ul +eclara! fa,$ +e opiniile au+i!oriului poa!e +e!ermina o re"is!en,$
aprecia1il$ fa,$ +e !en!a!i4a +e persuasiune a comunica!orului* mai ales +ac$ es!e formula! %nc$
+e la %ncepu!ul +iscu!iilor/
A!rac,ia fi"ic$ pe care o e2erci!$ comunica!orul asupra au+i!oriului are un efec!
aprecia1il asupra for,ei persuasi4e a mesa3ului s$u/ Aces! efec! se e2plic$ prin +orin,a
incon.!ien!$ a au+i!oriului +e a se i+en!ifica cu o persoan$ care pose+$ cali!$,i +eose1i!e:
farmec* carism$* umor* in!eli)en,$* pu!ere social$ sau capaci!a!e +e au!ocon!rol/ O persoan$
care nu es!e si)ur$ +e sine si +e po"i,ia sa* es!e cu a!(! mai suscep!i1il$ +e a fi influen,a!$ +e un
comunica!or plin +e farmec ce %i acor+$ o a!en,ie +eose1i!$* ceea ce poa!e facili!a capaci!a!ea
+e inflen,are a mesa3ului s$u/ <a ni4elul mesa3ului* fac!orii care %i po! afec!a capaci!a!ea
persuasi4$ sun! le)a,i +e mo+ul +e pre"en!are a punc!elor +e 4e+ere cone2e* in+ucerea fricii*
implicarea au+i!oriului .i efec!ul +e %n!(ie!a!e/ Bn!re1area care se pune es!e aceea +ac$ es!e u!il$
pre"en!area unor punc!e +e 4e+ere +i4er)en!e sau a unui sin)ur punc! +e 4e+ere* cel %n rapor!
cu care se formulea"$ conclu"iile mesa3ului/ Eficien,a fiec$reia +in!re mo+ali!$,i +epin+e +e o
serie +e fac!ori +in!re care cei mai impor!an,i se refer$ la carac!eris!icile au+i!oriului .i na!ura
pro1lemei pre"en!a!e/
Cerce!$rile e2perimen!ale ara!$ c$ frica se poa!e cons!i!ui ca un impor!an! fac!or
mo!i4a,ional %n a+op!area unei anumi!e a!i!u+ini/ Cu c(! frica in+us$ es!e mai pu!ernic$* cu a!(!
!en+in,a a+op!$rii unei con+ui!e care s$ elimine pericolul in4oca! es!e mai mare/ Orice form$
+e an!renare a au+i!oriului %n formularea unei conclu"ii spore.!e eficien,a persuasi4$ a
mesa3ului/ Se po! folosi cu succes %n!re1$rile re!orice* preluarea unui ar)umen! sau punc! +e
4e+ere* in4ocarea .i 4alori"area unor carac!eris!ici specifice persoanelor colocu!oare* apelul la
>
Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria
sen!imen!ele aces!ora ./a/ Cup$ cum ara!$ cerce!$rile .colii +inamis!e* a+op!area %n )rup a unei
+eci"ii spore.!e consi+era1il capaci!a!ea aces!eia +e a in+uce sc0im1$ri a!i!u+inale .i
compor!amen!ale +ura1ile %n r(n+ul mem1rilor care au par!icipa! la +e"1a!eri/
E2is!$ o anumi!a selec!i4i!a!e fa,$ +e informa,ie* %n func,ie +e locul ocupa! +e
aceas!a %n ca+rul unui mesa3 respec!i4 +ac$ es!e pre"en!a!$ la %ncepu! sau la sfar.i!/
Crac!eris!icile canalului +e comunicare afec!ea"$ semnifica!i4 eficien,a mesa3elor persuasi4e/
Comunicarea 4er1al$ +irec!$ se +o4e+e.!e +eose1i! +e eficin!$ %n cele mai mul!e ca"uri*
+a!ori!$ implic$rii personale a comunica!orului .i +es!ina!arilor* pe fon+ul e2is!en,ei unor fee+
1ac6uri promp!e* care permi! corec,ii +inamice %n s!ruc!urarea .i !ransmi!erea mesa3ului %n
fun,ie +e reac,ia au+i!oriului/ Cin r(n+ul mi3loacelor in+irec!e +e comunicare* cele mai
eficien!e canale se +o4e+esc urm$!oarele:!ele4i"iunea* ra+ioul* presa scris$/
<a ni4elul au+i!oriului ac,ionea"$ o al!$ serie +e fac!ori care con+i,ionea"$
eficien,a ac!ului persuasi4: !ipul +e personali!a!e* permea1ili!a!ea con3unc!ural$ la ar)umen!a,ia
persuasi4$* pre+ispo"i,ia po"i!i4$* mo!i4a,ia %n rapor! cu mesa3ul !ransmis* rela,iile +in!re
par!icipan,i ./a/
Anumi!e !r$s$!uri +e personali!a!e influen,ea"$ semnifica!i4 sensi1ili!a!ea la
persuasiune/ Persoanele +omina!oare* nesu)es!i1ile* ri)i+e in concep,ii* cu o ima)ine +e sine
0iper!rofia!$ .i cu un accen!ua! spiri! +e compe!i,ie sun! foar!e )reu +e con4ins* mai ales %n
con+i,iile %n care .i al,i fac!ori ac,ionea"$ %n acela.i sens/ <a polul opus se afl$ persoanele
su1misi4e* su)es!i1ile* cu o mare fle2i1ili!a!e in!elec!ual$* !oleran!e* cu o sc$"u!$ %ncre+ere %n
sine* 4ulnera1ile afec!i4 si necompe!i!i4e/ Ima)inea +e sine are o influen,$ aprecia1il$ asupra
permea1ili!$,ii la persuasiune/ Persoanele cu o sla1$ %ncre+ere %n ele %nsele sun! u.or
influen,a1ile +in cau"a ne4oii in!ense +e apro1are .i accep!are +in par!ea al!ora: i+eile a4ansa!e
+e c$!re cei +in 3ur le par mai 4aloroase* iar %nsu.irea aces!ora repre"in!$ .i o mo+ali!a!e
impici!$ +e a fi recunoscu,i .i accep!a,i +e c$!re cei ce le promo4ea"$/
(" E)uca$ie &i persuasiune
Diecare si!ua,ie +e comunicare poa!e fi a1or+a!$ .i +in punc!ul +e 4e+ere al
cerin,elor pe care le impune la ni4elul recep!$rii .i accep!$rii/ Succesul comunic$rii* m$sura!
prin )ra+ul %n care au+i!oriul %mp$r!$.e.!e opiniile celui care comunic$ +epin+e %n mo+ ine)al
+e cele +oua fa"e* recep!area .i accep!area/
Bn procesul e+uc$rii* profesorul es!e in4es!i! cu au!ori!a!e* as!fel c$ nu se pune
pro1lema accep!$rii/ Succesul s$u pe+a)o)ic %n ca"ul fiec$rui ele4* +epin+e mai ales +e
capaci!$,ile +e recep!are ale ele4ului/
:
Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria
Spunem +espre o si!ua,ie +e comunicare c$ ,ine +e ni4elul +e pre)$!ire a!unci
c(n+ )reu!$,ile le)a!e +e recep!are sun! superioare accep!$rii .i c$ ,ine +e persuasiune %n ca"
con!rar/ Cis!inc,ia %n!re e+uca,ie .i persuasiune con+uce la i+eea c$* lua!e %n ansam1lu* !oa!e
ac!ele +e comunicare care inci!$ la consum ,in +e e+uca,ie/ Para+o2ul cons!$ in aceea c$ sensul
ac!elor +e comunicare ale or)ani"a,iilor consuma!orilor ,in !o! +e e+uca,ie: succesul aces!ora
+epin+e mai ales +e +ifu"area lor c$ci* o+a!$ cunoscu!e* ele sun! accep!a!e/
Cu c(! o persoan$ es!e mai in!eli)en!$* prin ni4elul s$u +e e+uca,ie* cu a!(! se
e2pune mai mul! la cele mai +i4erse informa,ii* cu a!(! %.i poa!e fi2a a!en,ia un !imp mai
%n+elun)a! .i cu a!(! %n,ele)e mai 1ine sensul mesa3elor/ Bn consecin,$* in!eli)en,a .i
suscep!i1ili!a!ea +e a fi persua+a! po! mer)e m(n$ %n m(n$ +eoarece in!eli)en,a facili!ea"$
e2punerea .i recep!area/
Na!ura rela,iei +in!re in!eli)en,$ .i persuasiune +epin+e +e fiecare si!ua,ie %n
par!e* +eoarece* +up$ cum am 4$"u!* impor!an,a recep!$rii sau accep!$rii 4aria"$ +e la ca" la
ca"/
*" Persuasiunea &i reac$iile e'o$ionale fa$+ )e co'unicare
O !eorie )eneral$ a persuasiunii inclu+e .i celelal!e reac,ii la ac!ul +e
comunicare/ Ce e2emplu filmele +espre pericolele !raficului ru!ier par s$ con!e"e pe oroarea*
)roa"a* !eama pe care sun! si)ure c$ o inspir$/ Al!e mesa3e se 1a"ea"$ pe reac,ii po"i!i4e* cum
ar fi r(sul pro4oca! +e umor/ Aces!e prac!ici se 1a"ea"$ pe o anumi!$ !eorie a rolului pe care %l
po! 3uca emo,iile: umorul .i !eama facili!ea"$ persuasiunea- la fel .i mesa3ele ero!ice/
Persuasiunea es!e re"ul!a!ul unui proces co)ni!i4e +e manipulare a informa,iei/ Reac,iile
emo,ionale au impac! asupra persuasiunii +eoarece ele po! in!erfera cu +erularea opera,iilor
co)ni!i4e la care es!e supus$ informa,ia e2!ras$ +in mesa3e/ Ca!ori!$ carac!erului s$u pl$cu!*
umorul poa!e amplifica pro1a1ili!a!ea +e e2punere .i a!en,ie* %ns$ risc$ s$ +$une"e recep!$rii
mesa3elor .i s$ mo+ifice pro+ucerea r$spunsurilor co)ni!i4e +in fa"a +e accep!are/ Aceas!a
+epin+e .i +e com1inarea specific$ a celorlal!e 4aria1ile ale comunic$rii/ Impac!ul persuasi4 al
unui film care apelea"$ la sen!imen!ul +e !eam$ nu se poa!e pre4e+ea pornin+ +oar +e la
cunoa.!erea )ra+ului +e !eama pe care %l in+uce/ Impac!ul 4a +epin+e +e com1in$rile +in!re
4aria1ilele pre"en!a!e* fiecare com1ina,ie a4(n+ un al! efec! asupra in!erferen,ei +in!re reac,ia
emo,ional$ .i procesul +e prelucrare a informa,iei/
Cup$ cum ara!$ sc0ema mo+elului persuasiunii* un mesa3 poa!e in+uce +oua
!ipuri +e reac,ii s!r(ns le)a!e %n!re ele: reac,ii +e a+ap!are* sc0im1area sau nu a a!i!u+inii*
mo+ificarea sau nu a compor!amen!ului %n conformi!a!e cu recoman+$rile con,inu!e %n mesa3-
9
Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria
reac,ii emo,ionale/ Aces!e +ou$ !ipuri +e reac,ii repre"in!$ consecin,ele aceluia.i mesa3* cu al!e
cu4in!e* es!e 4or1a +e +ou$ raspunsuri paralele/ Concep!ul +e @r$spunsuri paralele' rea+uce %n
+iscu,ie una +in!re cele mai u!ili"a!e concep,ii +in +omeniul e2plic$rii compor!amen!ului: cea
conform c$reia emo,iile repre"in!$ cau"a compor!amen!ului/
," -onclu.ii
Pu!erea e2erci!a!$ +e comunicare %n cali!a!ea sa +e fac!or +e influen,are
social$ a a!ras +e mul! a!en,ia cerce!$!orilor/ Bn!ro lume %n care se folosesc %n !o! mai mare
m$sur$ mi3loacele +e comunicare %n mas$ ne punem pe 1un$ +rep!a!e %n!re1$ri asupra rolului .i
mo+ului +e fun,ionare ale aces!or sis!eme )i)an!ice +e r$sp(n+ire a informa,iei/
Cri!ica sa concen!ra! %n special asupra persuasiunii/ Persuasiunea 4i"ea"$
a!i!u+inile .i compor!amen!ele* a+ic$ afec!ea"$ %n mo+ +irec! +omeniul pri4a! al fiec$rui
in+i4i+* +omeniul +e e2primare a propriei sale personali!$,i* +omeniul +iferen,ierii sale*
%n!run cu4(n!* li1er!a!ea sa/
Persuasiunea a +e4eni! una +in!re cele mai con!ro4ersa!e !eme* +up$ cum o
+o4e+e.!e cre.!erea num$rului +e +e"1a!eri asupra pu1lici!$,ii* asupra mar6e!in)ului
poli!ic* asupra con!rolului informa,iei/
/i0liografie
7/ Cris!ea* Cumi!ru* Tratat de Psihologie social, Editura ProTransilvania, 2002;
E/ Kapferer* Jean Nol, Cile persuasiunii, Editura Humanitas, 1997, comunicarero,
2002


I