SEMINARUL II

PROIECTAREA I PROMOVAREA PRODUSELOR NOI

Sistemul de dezvoltare a produselor noi cuprinde urmtoarele etape:
1. Generarea ideii:
1.1. Determinarea consumatorului int:
1.1.1. Volumul de produse cerut/ateptat;
1.1.2. Profitul cerut/ateptat;
1.1.. !endinele i nevoile consumatorilor;
1.1.". #novaii te$nice;
1.1.%. &nalize economice preliminare;
1.2. !estarea ideilor 'n pia
1.2.1. (etoda )rupului de analiz *focus )rup+;
1.2.2. (etoda interviului;
1.. Dezvoltarea conceptului produsului i sta,ilirea poziiei pe pia;
- faz considerat critic 'n dezvoltarea produselor noi este cea de formulare a conceptului
produsului prin care tre,uie e.primat modul 'n care tre,uie s se prezinte produsul i ce
caracteristici tre,uie s ai,.
/lementele eseniale care particip la definirea conceptului sunt urmtoarele:
0 calificative: produs competitiv; nou sau 'm,untit i unic;
0 atri,ute care privesc acceptarea produsului de ctre consumator: atri,ute senzoriale1 aspecte
privind calitatea materiilor prime1 naturale sau nenaturale;
0 atri,ute care privesc anumite ,eneficii1 cum ar fi: performana produsului; calificative de tipul:
superior1 mai proaspt1 protector
0 motive prin care se asi)ur realizarea produsului: performan te$nic1 calitatea special a
in)redientelor1 utilizarea unor in)rediente speciale1 caracteristici speciale ale produsului.
Dup definire1 conceptul este evaluat prin studii de pia1 folosind diferite metode:
interviuri directe1 prin pot1 mail1 telefon1 internet1 )rupuri de analiz *focus )rup+1 testarea
conceptului pe 2012 consumatori din se)mentul de pia considerat
3e)ulile utilizate la scrierea conceptului sunt urmtoarele:
definirea conceptului are la ,az nevoile consumatorilor i nu aspectele te$nolo)ice;
se folosete un lim,a4 pe 'nelesul consumatorilor;
sunt evideniate aspectele eseniale ale produsului;
este realist definit calitatea produsului;
superlative inutile.
5n concept este o reprezentare scris sau filmat a unui produs sau serviciu. 3eprezint de
fapt un an)a4ament c produsul asi)ur o nevoie nesatisfcut a consumatorilor1 motivele din care
este 'ndeplinit aceast promisiune i o descriere a tuturor elementelor c$eie prin care produsul
tre,uie s se caracterizeze.
2. Evaluarea conceptului:
2.1. #dentificarea1 dezvoltarea i prepararea protoconceptului *modelul folosit poate fi o
reet1 u produs competitiv1 etc+ pentru reprezentarea fizic a ideii;
2.2. Determinarea feza,ilitii te$nice i de producere;
2.. /la,orarea preliminar a necesitii i feza,ilitii am,ala4ului;
2.". 3evizuirea analizei economice preliminare;
2.%. 6uarea unei decizii *continuarea sau oprirea proiectului+.
. Devoltarea prototipului produ!ului:
.1. Proiectarea unei reete pentru o,inerea unei ar4e de produs;
1
.2. -,inerea pe ,aza reetei a produsului1 evaluarea i compararea acestuia cu
protoconceptul;
.. 3evizuirea reetei de fa,ricaie pe ,aza rezultatelor o,inute anterior1 cu finalizarea
acesteia;
.". #dentificarea distri,uitorilor de materii prime i au.iliare;
.%. 7alcularea costurilor pentru reeta revizuit;
.8. 3epetarea pailor anteriori 'n scopul realizrii planului iniial sau a sc$im,rii acestuia;
.9. /la,orarea preliminar a instruciunilor de fa,ricaie i a specificaiilor in)redientelor;
.2. 7onducerea unui proces te$nolo)ic *testare+;
.:. /la,orarea sau actualizarea produciei estimate;
.1;. 3evizuirea costurilor;
.11. 7onducerea unui test de transport;
.12. 6uarea unei decizii privind continuarea sau oprirea proiectului;
". Devoltarea proce!ului te"nolo#ic $i a%&ala'ului (!e poate de!)*$ura conco%itent cu
)aa de devoltarea a produ!ului+:
".1. Sta,ilirea necesitilor pentru realizarea procesului te$nolo)ic *ec$ipament nou1
faciliti1 planul de amplasare1 etc+;
".2. Sta,ilirea opiunilor de am,alare;
".. Selectarea i producerea prototipului de am,ala4 i a etic$etei;
".". <inalizarea specificaiilor am,ala4ului;
".%. <inalizarea desi)n etic$et1 a foto)rafiei sau a altor lucrri;
".8. -,inerea licenei de fa,ricaie;
".9. /stimarea v=nzrilor necesare pentru ac$iziionarea utila4elor i am,ala4elor;
".2. <inalizarea specificaiilor de pe am,ala4/etic$et;
".:. 6uarea unei decizii privind oprirea sau continuarea proiectului;
".1;. Procurarea utila4elor i am,ala4elor;
%. Pre co%ercialiarea:
%.1. <inalizarea proiectului de mar>etin);
%.2. 3ealizarea unui plan de testare a pieii i finalizarea raportului de investiii;
%.. Determinarea costului final/preului/planului financiar;
%.". 6uarea unei decizii privind continuarea sau oprirea proiectului;
%.%. 7rearea de material de reclam i a unei strate)ii de promovare;
%.8. /la,orarea planului de producie i a pro)ramului;
%.9. <inalizarea documentaiei privind controlul calitii;
8. Te!tarea produ!ului pe pia,*:
8.1. Sta,ilirea o,iectivelor testului de pia i ela,orarea pro)ramului de susinere;
8.2. 7onducerea unui pro)ram de producie preliminar;
8.. 7onducerea unui test de pia;
8.". &naliza rezultatelor testului de pia;
8.%. 6uarea unei decizi privind continuarea sau oprirea proiectului;
9. Introducerea produ!ului -n )a&rica,ie:
9.1. /la,orarea pro)nozei v=nzrilor;
9.2. Planificarea produciei;
9.. Pornirea 'n plin a produciei;
9.". prezentarea produsului nou distri,uitorilor;
9.%. Distri,uirea produsului;
9.8. V=nzarea produsului;
2. Co%ercialiarea:
2.1. /la,orarea de materiale de prezentare la 'nceputul promovrii produsului;
2
2.2. 5rmrirea succesului pe pia a produsului;
2.. 6uarea unei decizii privind continuarea sau oprirea proiectului;
2.". 3evizuirea planului iniial1 a o,iectivelor i revizuirea lor dac se impune;
2.%. (onitorizarea periodic a produciei pentru asi)urarea livrrii unui produs de calitate.

PROIECTAREA I PROMOVAREA PRODUSELOR NOI

. Etapele proiect*rii unui produ! nou .
Etapa I/ De)inirea tipului de produ!
0i1area ,intelor
0 7e este cel mai atractiv pentru consumator ?
0 7are sunt o,iectivele o,inerii produsului ?
Analia !itua,iei
@otarea informaiilor e.istente pentru a o,ine o ima)ine real privind:
0 consumatorii;
0 concurena;
0 capacitatea i competena firmei.
Analia oportunit*,ii pie,ii
0 7e )ol de pe pia va umple produsul nou ?
Produ!e noi poten,iale
0 3ealizarea unei liste cu toate opiunile de produse noi.
0i1area pra#ului li%it*
0 7are este performana minim acceptat ?
Crearea porto)oliului
0 7are dintre opiunile de produse noi va 'ndeplinii scopul propus ?
Faza A. Obiective
0 se analizeaz e.istena unor oportuniti ale pieii;
0 se realizeaz evaluarea strate)iei firmei;
0 se analizeaz dac activitatea companiei corespunde tipului de produs.
Faza B. Faza de documentare
0 se realizeaz o investi)are complet i concret a pieei;
0 se cule) idei i soluii despre produsele de4a e.istente;
0 se analizeaz soluiile i ideile )site.
Faza C. Aciunea : incubaie inspiraie concretizarea ideii
0 se ordoneaz i se sistematizeaz ideea1
0 detalierea soluiei/lor de produse noi;
0 analiza calitii soluiilor;
0 sta,ilirea condiiilor de aplicare;
0 determinarea efectelor te$nice1 te$nolo)ice1 economice1 sociale;
0 se evalueaz avanta4ele economice o,inute prin introducerea produselor noi pe
pia;
0 se sta,ilete amploarea investiiilor.
Metode care !e &aea* pe !ti%ularea creativit*,ii
#deile cu adevrat ,une sunt rezultatul inspiraiei1 transpiraiei i al te$nicienilor. -,inerea
acestor idei poate fi impulsionat prin utilizarea unor te$nici de AcreativitateB.
1. Metoda brainstorming
&ceast metod se refer la starea de eficien1 de intens activitate ima)inativ1 de puternic
flu. de idei.
/sena metodei const 'n separarea intenionat a ima)inaiei de )=ndirea creativ1 o,iectiv1
raional.
3e)ulile ,rainstormin)ului sunt:
0 aprecierile critice sunt interzise1 *cristica este privit ca un factor distructiv+;
0 ima)inaia tre,uie lsat li,er;
"
0 se cere cantitate de idei1 deoarece1 se presupune Acantitatea )enereaz calitateB;
0 tre,uie 'ncura4ate asociaiile neo,inuite de idei.
Selecia )rupului de ,rainstormin) se face 'ntre mem,rii )rupului1 astfel 'nc=t s nu e.iste
antipatii1 s nu e.iste efi i su,ordonai.
6a sf=ritul edinei se sta,ilete comitetul de evaluare *format din lider i 20 mem,rii+. &cest
comitet 'ntocmete lista ideilor acceptate.
Crainstormin) este un cuv=nt compus format din A,rainB D creier i AstormB D furtun 1 care 'n
traducere li,er 'nseamn Afurtun 'n creierB. En literatur de specialitate din ara noastr i 'n
practica economic se prefer utilizarea termenului 'n lim,a en)lez sau e.presia Aasalt de ideiB.
Crainstormin) este una dintre cele mai utilizate te$nici de creativitate.
2. Metoda Frisco
/ste o metod derivat de la ,rainstormin).
Se formeaz 2 ec$ipe:
0 una de investi)are D analizeaz metodele i posi,ilitile clasice de rezolvare a pro,lemelor1
ela,or=nd un c$estionar numit Alist de controlB care are scopul de a orienta dez,aterea;
0 una de creaie D se ,azeaz pe lista de control i 'ncearc soluionarea pro,lemei.
3. Metoda sinectic
/ste o metod conceput de F.Gordon i const 'n asocierea unor elemente diverse *aparent
fr le)tur 'ntre ele+1 'n vederea ele,orrii unor idei noi.
&re 2 conductori *unul pentru pro,leme or)anizatorice1 iar cellalt pentru conducerea
edinei+.
Hedina dureaz 20 ore1 iar rezultatul acesteia se prezint su, forma unui concept.
!. Metoda "te#nica $e%p#i&
Em,in procesul de creativitate individual cu cel de )rup. Grupul este format din e.peri 'n
domeniul din care face parte pro,lema dez,tut.
/tapele:
0 sta,ilirea pro,lemei D se 'ntocmesc i se e.pediaz c$estionarele;
0 prelucrarea rspunsurilor primite1 'n caz de necesitate D se reia consultarea mem,rilor )rupului;
0 se sintetizeaz i se aran4eaz rspunsurile 'ntr0un material unitar.
'. Metoda pane%
/ste o metod interactiv1 'n care 'n fae unei audiene avizate1 sunt invitai specialiti
reprezent=nd diverse puncte de vedere asupra pro,lemei puse 'n discuie. Dup prezentarea de ctre
fiecare dintre specialiti a propriei poziii1 urmeaz o serie de discuii 'ntre ei1 pentru clarificarea
punctelor de apropiere i a elementelor ce difer 'n fiecare a,ordare. En final participanii au
posi,ilitatea de a pune 'ntre,ri i de a formula propriile lor poziii cu privire la pro,lema dez,tut.
Participanii pot pune 'ntre,ri A4urailorB prin ,ilete transmise prin Ain4ectorul de mesa4eB.
Ciletele sunt colorate astfel: cele al,astre conin 'ntre,ri1 cele al,e su)estii1 cele roii preri
personale.
(. Metoda ( )3 )' *metoda brain+riting,
&ceast metod const 'n formarea de )rupuri de 8 persoane 'n care se propun idei 'ntr0un
timp de ma.im de % minute.
Primul )rup discut pro,lema i pe o fi sunt trecute idei1 dup % minute fia este trecut unui alt
)rup care adau) alte idei 'ntr0un timp de % minute1 s.a.m.d.
Etapa II/ I%ple%entarea produ!ului
A. $ezvo%tarea conceptu%ui *ana%iz comparativ,
0vom defini produsul1 clasa produsului i se va face 'ncadrarea lui 'n clasificrile cunoscute;
0vom sta,ili nivelul de calitate vizat *parametrii finali+;
%
0se va face o analiz comparativ a produsului nou cu cele de4a e.istente:
0se urmrete o,inera 'n ar i mondial a produselor asemntoare sau similare;
0se analizeaz te$nolo)iile1 te$nicile i utila4ele folosite pentru o,inerea produselor
asemntoare sau similare;
0se analizeaz le)islaia acestor produselor asemntoare sau similare;
0se urmrete controlul de calitate necesar pentru o,inerea acestor produse;
0se verific nivelul produciei 'n ar i mondial;
0se urmresc posi,ilitile de dezvoltare *e.tindere+ a pieelor;
0se analizeaz mrcile i patentele produselor asemntoare sau similare1
0 se urmrete perspectiva pieei *se analizeaz nivelul de dezvoltare1 posi,ilitile de dezvoltare i
cerinele de perspectiv ale pieei+.
La sfritul acestei subetape tre,uie s cunoatem definiia produsului nou1 variantele
te$nolo)ice de produse asemntoare1 variantele de utila4e pentru produse asemntoare1 mrci i
patente pentru produse asemntoare1 le)i i criterii de calitate pentru produse asemntoare1
perspectiva pieii i un pre de pornire.
B. -a.inarea conceptu%ui se va realiza prin ale)eri i decizii definitive asupra planurilor
te$nice i te$nolo)ice.
Din punct de vedere analitic e.ist su,etape:
0 analiz i corelare;
0 decizie i recorelare;
0 ale)ere definitiv.
La sfritul acestei subetape tre,uie s cunoatem definiia complet i definitiv a
produsului1 se fi.eaz utila4ele i se construiesc ipotezele pentru pro,ele te$nolo)ice.
C. $escrierea pre%iminar a produsu%ui
0 se sta,ilesc parametrii finali1 modul final de prezentare i modificrile aduse produselor e.istente;
0 se sta,ilete modul de realizare al controlului de calitate al parametrilor1 astfel:
0 se precizeaz investi)aiile proprii;
0 se ale) metodele noi necesare;
0 se realizeaz investi)aii prin la,oratoare neutre.
0 se ela,oreaz strate)ia de meninere a calitii parametrilor;
0 se sta,ilete modul final de prezentare;
0 se ale)e maniera 'n care produsul va fi testat *avem nevoie de licen de funcionare i de
autorizare provizorie+;
0 se studiaz le)islaia e.istent;
0 se sta,ilete sc$ema te$nolo)ic.
$. /roiectarea prototipu%ui
Se parcur) urmtorii pai:
a+ se proiecteaz o reet pentru o,inerea unei ar4e de produs;
,+ pe ,aza reetei se o,ine produsul1 iar 'n continuare se evalueaz i se compar acesta cu modelul;
c+ se revizuiete reeta de fa,ricaie pe ,aza rezultatelor o,inute anterior i se finalizeaz aceasta;
d+ se identific distri,uitorii de materii prime i au.iliare;
e+ se calculeaz costurile reetei revizuite;
f+ se repet paii anteriori 'n scopul optimizrii planului iniial;
)+ se sta,ilesc instruciunile de fa,ricaie privitoare la in)redientele adu)ate;
$+ se conduce un proces te$nolo)ic;
i+ se ela,oreaz sau se actualizeaz producia estimat;
4+ se revizuiesc costurile de producie;
>+ se iau decizii privind continuarea sau oprirea proiectului;
l+ se sta,ilesc necesitile realizrii procesului te$nolo)ic *ec$ipamente noi1 utiliti1 planul de
amplasare1 etc.+
m+ se sta,ilete tipul de am,alare;
8
n+ se sta,ilete i se produce prototipul de am,ala4 i a etic$etei;
o+ se finalizeaz caracteristicile am,ala4ului i ale etic$etei;
p+ se o,ine licena de fa,ricaie;
I+ se estimeaz v=nzrile 'n scopul ac$iziionrii utila4elor i am,ala4elor;
r+ se finalizeaz specificaiile de pe am,ala4 i etic$et;
s+ se ia decizia de oprire sau continuare a proiectului;
+ se ac$iziioneaz utila4ele i am,ala4ele.
0. $e.inirea strategiei de mar1eting 2i testarea pieii
Se parcur) urmtorii pai:
a+ se finalizeaz proiectul de mar>etin);
,+ se realizeaz un plan de testare a pieei i se finalizeaz raportul de investi)aii;
c+ se determin costul final / preul produsului nou / planul financiar;
d+ se ia decizia de continuare sau de stopare a proiectului;
e+ se creaz materialele de reclam i se sta,ilete strate)ia de promovare;
f+ se ela,oreaz planul de producie;
)+ se finalizeaz documentaia privind controlul calitii;
$+ se sta,ilesc o,iectivele testului de pia i se ela,oreaz pro)ramul de susinere;
i+ se conduc e un pro)ram de producie preliminar;
4+ se realizeaz un test de pia;
>+ se analizeaz testul de pia;
l+ se ia decizia de continuasre sau de stopare a proiectului.
Etapa III/ Introducerea produ!ului -n )a&rica,ie
En aceast etap avem de parcurs urmtorii pai:
a+ se sta,ilete te$nolo)ia final a produsului;
,+ se optimizeaz am,ala4ul;
c+ se realizeaz testri te$nolo)ice *av=nd avize de fa,ricaie1 licene de 'nre)istrare1 'nre)istrarea de
marc+;
d+ se descrie produsul final;
e+ se confirm cererea pieii *se testeaz piaa teoretic i practic+;
f+ se realizeaz unele a4ustri finale;
)+ se lanseaz produsul pe pia;
$+ se promoveaz produsul.
En momentul intrrii 'n aceast etap tre,uie s avem date despre:
0 materiile prime i au.iliare utilizate i calitatea fiecruia 'n parte;
0 caracteristicile i instruciunile de utilizare ale materiilor prime i au.iliare folosite;
0 caracteristicile materialelor i am,ala4elor specifice *dac este cazul1 se fac precizri speciale
privind materialele i am,ala4ele noi+;
0 se detaliaz sc$ema te$nolo)ic )eneral *se detaliaz fiecare etap1 se sta,ilesc parametrii
fiecrei etape1 mi4loacele de verificare1 se sta,ilete strate)ia controlului de calitate pentru
produsul nou+;
0 se proiecteaz modul final de prezentare a produsului *am,ala41 prezentarea etic$etei+;
0 se sta,ilete strate)ia de testare i promovare a produsului;
0 se ela,oreaz o fi de urmrire a lansrii te$nolo)ice a produselor noi i se vor nota 'n detaliu
o,iectivele urmrite.
Sc$ema te$nolo)ic optimizat se va repeta de 2; de ori i se va verifica asi)urarea
repeta,ilitii. Se vor 'nlocuii mem,rii ec$ipei i se va e.ecuta 'n aceleai condiii aceeai
te$nolo)ie.
Se va avea )ri4 s se realizeze i optimizarea am,ala4ului.
En ultima faz a acestei etape tre,uie s se calculeze costul testrilor te$nolo)ice.
Pentru v=nzarea cantitilor de produse este nevoie de o,inerea unor autorizaii i avize1
astfel:
0 asi)urarea proteciei produsului *prin patente i mrci de fa,ricaie+;
9
0 avize;
0 se 'ntocmete documentaia pentru licene de fa,ricaie1 ,revet de invenie sau pentru
marc.
Se realizeaz de!crierea )inal* a produ!ului.
Con)ir%area cererii pie,ei: constituie o etap important pentru c este ultimul pra) de
risc minimal1 trecerea la producia industrial intr=nd de4a 'n r=ndul pra)urilor ma.imale de risc.
/tapele ar fi:
pregtirea echipei de investigaie: aceast ec$ip va tre,ui s valideze rapid1 e)icient1
e!ti%ativ i !intetic oportunitile lansrii 'n producie; aceast ec$ip va tre,ui s propun i
strate)ia de pu,licitate necesar;
pregtirea documentelor de prezentare a produselor: se are 'n vedere:
0 informaia minim le)al prin 'nscriere pe am,ala41 si)la D desenul *inscripia1 marcarea+1 0
indicaii prin intermediul produsului *concretizate prin instruciuni de utilizare1 mod de pstrare1
indicaii i contraindicaii .a.+1
0 indicaii prin documente ataate produsului *concretizate prin noiuni te$nice pentru ,eneficiari+1
0 indicaii prin documente destinate reelei comerciale *cu informaii i detalii; se are 'n vedere
prezentarea clasei1 produse comparative1 avanta4e i dezavanta4e1 indicaii speciale de depozitare D
prezentare i desfacere .a+;
rezultatele analizei concureniale: se are 'n vedere apariia pe pia a unor produse
similare pe perioada proiectrii produsului nostru nou;
sinteza cerere pre calitate: va decide dac se trece la penultima etap de Aa4ustri
finaleB *care include i preul+ i la ale)erea strate)iei finale de promovare.
Ale#erea !trate#iei )inale de pro%ovare
Promovarea va avea 'n vedere urmtoarele:
0 analiza clienilor de pia;
0 specificul unei reele poteniale de desfacere;
0 analiza ri)uroas a competitivitii *sortimente D calitate 0 pre+;
Se va ela,ora un plan final care va conine:
mi4loacele financiare alocate;
instruirea personalului *te$nic i de prezentare+;
mi4loace specifice de lansare funcie de specificul reelei de distri,uie;
prezentare simpl: vitrin i standuri;
demonstraii i pro,e practice *de)ustri1 utilizri1 pstrri1 refolosiri+;
demonstraii D pro,e )ratuite i documentaii la ,eneficiari1 'mpreun cu afiarea
vizi,il )eneral.
desfurarea aciunii pu,licitare;
pres1 ma)azin;
afia4 *ma)azin1 stradal1 interur,an+;
radio;
televiziune;
video1 7D;
cinema.
Lan!area propriu.i!* a produc,iei $i pro%ovarea e)ectiv* a produ!elor
Se va avea 'n vedere urmtoarele:
pregtirea complet a produciei prin:
asi)urarea stocurilor de materii prime1 au.iliare i am,ala4e;
realizarea liniei te$nolo)ice1 inclusiv personalul specializat;
asi)urarea mi4loacelor de transport pentru desfacere.
pregtirea lanului de prezentare i desfacere prin:
2
lanuri de ma)azine;
personalul instruit;
realizarea de mi4loace au.iliare de prezentare i lansare;
sta,ilirea unui pre promoionale;
instruirea a)enilor economici.
lansarea agresiv a publicitii este foarte important i vizeaz:
specificitate;
a)resivitate;
oportunitate;
ima)inaie;
surpriz;
e.plicaie i influenare.
Planul de ale)ere i e.perimentare a mi4loacelor de lansare comercial va viza zone:
e.perimentare pe piaa test;
e.perimentarea pe o anumit reea de ma)azine de prezentare i v=nzare;
e.perimentarea pe 'ntrea)a pia.
En concepia actual mar>etin)ul se definete ca tiina de a vinde 1 dar se sc$im, noiunea de
a vinde ceea ce s0a produs cu Js se produc ceea ce se vindeB.
&ltfel spus1 este tiina or)anizrii i desfurrii activitii economice dup care producia
tre,uie orientat ctre nevoile de consum 'ntr0o permanent adaptare cu sc$im,rile care se produc1
sincroniz=ndu0se cu cerinele prezente i viitoare ale consumatorilor.
B (ar>etin)ul 'nseamn i intervenia activ asupra pieei prin modelarea )usturilor i
preferinelor consumatorilor1 'nseamn i ansam,lul activitilor1 metodelor i te$nicilor cu a4utorul
crora se realizeaz studiul cererii consumatorilor i satisfacerea acestora in condiii de eficien
economic ma.imB.
&ria de activiti este e.trem de lar):
procesele care privesc raporturile produciei cu piaa;
prospectarea consumului pentru identificarea cererii reale;
proiectarea ,unurilor i serviciilor 'n concordan cu cererea;
studii de pre1 politici de pre1 prioriti de pre;
pre)tirea pieei: metode de v=nzare.
: