Tema 9

n capitoul 5 din Mintea i inima negociatorului, autorul Leigh Thompson ncearc s

nvee cititorul s i cunoasc stilul de negociator, deoarece acesta are o deosebit importan
ntr-o negociere.
Exist trei aspecte importante ale negocierii care trebuie bine analizate i cunoscute; n
primul rnd trebuie s inem cont de orientarea motivaional, care poate fi individualist,
cooperant sau agresiv. Din perspectiva lui Thompson toate cele trei tipuri de orientare au att
avantaje ct i dezavantaje. Cel mai important de reinut este faptul c noi trebuie s cunoatem
prile bune i prile proaste ale celor trei tipuri, pentru a ti cum s le folosim n avantajul
nostru. n al doilea rnd, trebuie s lum n considerare i abordarea care poate fi bazat pe
interese, pe drepturi sau pe putere. Aici Thompson ncearc s scoat mai mult n eviden faptul
ca abordarea bazat pe drepturi i pe putere are mai multe dezavantaje i nu ajut negociatorii s
mareasc tortul. Aadar, dup prerea mea, este bine s ncercm a avea o abordare bazat pe
interese. n ultimul rnd, trebuie luat n considerare i stilul de manifestare emoional al
negociatorului: raional, pozitiv i negativ.
n concluzie, dup micile teste de autocunoatere, eu am ajuns s mi cunosc n mare
stilul de negociator, ceea ce sunt sigur c m va ajuta. Rezultatele sunt acestea: negociator cu o
orientare motivaional individualist, cu o abordare bazat pe interese i cu un stil de
manifestare pozitiv. Sunt sigur c acum voi reui s controlez dezavantajele stilului meu de
negociator i voi profita de avantajele acestuia.


Moldovan Erica Maria
Pubicitate, An I, grupa 3