Strategii i politici de marketing

Studiu de caz S.C. FARES

TRADING S.R.L.




Masterand:
Specializarea/Anul: MCA /anul II
Lect.univ.dr. Oana SECAR



Oradea
2012 - 2013

2



Cuprins

I. Definirea conceptelor de strategie, politic i tactic de marketing.............................................3
II. Locul strategiei de pia n activitatea de marketing...................................................................3
III. Tiplogia strategiilor de pia......................................................................................................4
Studiu de caz S.C. FARES TRADING S.R.L..............................................................................6
IV. Tipologia strategiilor mixului de marketing.............................................................................6

Concluzii......................................................................................................................................15
Bibliografie...................................................................................................................................17


3

I. Definirea conceptelor de strategie, politic i tactic de marketing

Strategia de marketing constituie linia general, orientarea pentru aciune pe o pia pe care
ntreprinderea i propune s o urmeze n domeniul marketingului, pe baza resurselor da care
dispune, n scopul atingerii obiectivelor pe termen lung.
Tactica de marketing reprezint aciunile, cile i modalitile concrete de realizare a strategiei,
jucnd rolul de instrument pentru realizarea acesteia.
Politica de marketing reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea (productoare,
comercial sau prestatoare de servicii) privind dimensiunile i structura gamei de produse i
servicii pe care le fabric i/sau comercializeaz, prin raportare permanent la cerinele mediului
social-economic i la tendinele manifestate de ceilai competitori pe pia.


II. Locul strategiei de pia n activitatea de marketing

Strategia de pia desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i conduitei firmei fa de
fizionomia, exigenele i tendinele de evoluie a pieei, n vederea atingerii obiectivelor propuse.
Ea vizeaz finalitatea activitii ntreprinderii, privit n ntregul su. Poziia central a strategiei
de pia rezult din raportarea sa direct la esena demersului de marketing, ceea ce o transform
n nucleul politicii de marketing.
Elaborarea strategiei de pia presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
a) stabilirea obiectivelor generale;
b) analiza diagnostic a mediului de marketing;
c) stabilirea opiunilor strategice fundamentale (segmentarea pieei, selectarea pieelor vizate,
poziionarea);
d) conceperea mixului de marketing (produs, pre, distribuie, promovare);
e) evaluarea previzional a strategiilor;
f) implementarea strategiei;
g) controlul implementrii strategiei.

4

Etapele alegerii strategiei de pia
1. Identificarea structurii pieei i a situaiei concurenei (pe total i pe fiecare segment)
2. Identificarea obiectivelor principalilor concureni
3. Determinarea strategiilor utilizate de principalii competitori (pe total i pe fiecare segment)
4. Identificarea avantajelor i dezavantajelor ntreprinderii n raport cu pricipalii concureni
5. Alegerea segmentelor de consumatori i identificarea concurenilor de care ntreprinderea
trebuie s in seama
6. Fundamentarea strategiei de pia

III. Tipologia strategiilor de pia

n funcionarea sa o firm are tendina de a desfura un ansamblu de strategii de pia adaptate
la evoluia diferitelor piee-produse, piee geografice i segmente de pia pe care s-a hotrt s le
serveasc.
Literatura de specialitate din ara noastr prezint urmtoarele tipologii a strategiilor de pia:
1. n funcie de poziia ntreprinderii fa de dinamica pieei se deosebesc:
Strategia creterii sau a dezvoltrii activitii de pia, specific ntreprinderilor aflate n
faza de expansiune i care evolueaz pe piee dinamice. Poate fi vorba despre o
dezvoltare diversificat sau nediversificat;
Strategia meninerii este recomandat ntreprinderilor cu potenial de cretere limitat care
acioneaz pe piee saturate;
Strategia restrngerii, potrivit doar n condiii ca: pia n scdere sau n regres,
reorientarea activitii, deplasarea ctre alte piee.
2. n funcie de poziia ntreprinderii fa de structura pieei avem:
Strategia nedifereniat recomandabil ntreprinderilor aflate la debut sau cu o poziia
privilegiat pe pia, ori n cazul excesului de cerere,cnd cerinele pieei pot fi
satisfcute cu un singur produs;
Strategia difereniat presupune ca ntreprinderea s construiasc pentru fiecare segment
vizat o strategie distinct. Este recomandabil n cazul pieelor cu un grad redus de
segmentare, deoarece implic costuri mari.

5

Strategia concentrat presupune luarea n considerare a unui singur sau a unui numr
limitat de segmente ale pieei i focalizarea eforturilor n direcia satisfacerii segmentului
respectiv. Este specific ntreprinderilor mici, care ncearc consolidarea poziiei pe un
anumit segment al pieei.
3. n funcie de poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei, se deosebesc urmtoarele
strategii:
Strategia activ specific ntreprinderilor inovative, aflate n poziia de lider, capabile
s-i asume riscuri i care vin pe pia n mod constant cu noi produse provocnd
competiia;
Strategia pasiv adoptat mai ales de ntreprinderile mici care au un potenial redus i
adopt o atitudine de ateptare;
Strategia adaptiv este specific ntreprinderilor ce ncearc s in pasul cu schimbrile
pieei n ncercarea lor de a face fa concurenei.
4. n funcie de poziia ntreprinderii fa de exigenele pieei putem deosebi urmtoarele
strategii:
Strategia exigenelor ridicate caracterizat prin nivelul calitativ nalt al produselor i
serviciilor pe care ntreprinderea, de obicei specializat, le ofer pieei;
Strategia exigenelor medii specific ntreprinderilor cu un potenial relativ redus ce se
adreseaz consumatorilor cu pretenii moderate, diferenierea ntre cumprtori n functie
de exigen fiind evident.
5. n funcie de nivelul competiiei avem de-a face cu:
Strategia ofensiv caracteristic ntreprinderilor puternice care atac, urmrind n
special creterea cotei de pia;
Strategia defensiv specific ntreprinderilor cu un potenial redus; poate apare sub
dou forme de manifestare i anume : strategia meninerii cotei de pia i strategia
restrngerii cotei de pia.
n adoptarea uneia din strategiile de pia trebuie s se in seama de mai multe elelmente
importante. n practic este dificil s ntlnim strategii care se ncadreaz strict n caracteristicile
menionate la fiecare tip de strategie. n realitate este vorba de o combinaie de elemente, n care
se regsesc i cele de ordin subiectiv.




6

Studiu de caz: S.C. Fares Trading S.R.L.
ntreaga gam de produse a firmei S.C. FARES TRADING S.R.L. se adreseaz pieei bunurilor
de consum. Produsele firmei se adreseaz tuturor categoriilor de vrst. Preurile practicate la
aceste produse sunt stabilite n funcie de compoziie i de greutate.
Dac avem n vedere obiectivele firmei S.C. FARES TRADING S.R.L. acestea se refer la
aspecte cum ar fi:
Diversificarea n permanen a produselor oferite consumatorilor;
Extinderea reelei de distribuie;
Procurarea de plante medicinale noi, care s diversifice oferta de ceaiuri;
Cumprarea de noi terenuri agricole pentru construcia unor sere;
Creterea rentabilitii.
Concurentii direci ai firmei S.C. FARES TRADING S.R.L., cei care ofer produse similare sunt:
Pentru ceaiuri medicinale S.C. DACIA PLANT S.A.; S.C. FITOTERAPIA S.A.; S.C.
NATURA VIT S.A.
Pentru unguente i tincturi S.C. LARIX S.A.; S.C. EMIPLANT S.A.; S.C.
QUANTUM S.A.
Pentru uleiuri simple i uleiuri aromoterapeutice S.C. HOFIGAL S.A.
Pentru buturile alcoolice S.C. EUROPEAN DRINKS S.A.; VINCON VRANCEA
S.R.L.

IV. Tipologia strategiilor mixului de marketing
nainte de a se elabora orice fel de strategie, ntreprinderea trebuie s-i formuleze obiectivele
strategice clare pe care dorete s le realizeze. De cele mai multe ori, alturi de obiectivele
principale exist i obiective strategice secundare.
n cadrul firmei S.C. FARES TRADING S.R.L. s-au stabilit urmtoarele obiective strategice
principale i secundare.
Obiective strategice principale:
Meninerea cotei de pia la nivelul la care se gsete n prezent, cu mari posibiliti de
extindere;
Consolidarea pozitiei pe care firma o are n cadrul segmentelor de consumatori;

7

Diversificarea gamei de produse i servicii, prin introducerea n oferta societii de noi
produse;
Pstrarea calitii produselor;
Diversificarea cererii, atragerea de noi clieni;
Extinderea vnzrilor;
Dezvoltarea serviciului de distribuie.
Obiective strategice secundare:
Pregtirea i perfecionarea personalului prin intermediul cursurilor de specializare;
Modernizarea i reamenajarea spaiilor de producie n conformitate cu normele de
protecie a muncii;
Reamenajarea spaiilor comerciale de desfacere, a depozitelor de mrfuri i a magazinelor
de prezentare;
Activiti promoionale diverse cu scopul de a atrage un numr mare de clieni;
Meninerea preurilor pe ct este posibil la nivelul preurilor concurenei sau chiar sub
nivelul acestora.
A. Politica de produs
Produsul este orice rezultat al muncii oferit pieei n scopul cumprrii, consumului sau utilizrii
i care poate satisface o nevoie, o dorin sau o ateptare determinat
Produsul n viziunea de matketing este un concept cu caracter sistemic i este format dintr-un set
de atribute tangibile i intangibile. Produsul poate fi: un bun, un serviciu sau o idee.
Politica de produs trebuie s includ strategii adecvate. Tipologia strategiilor de produs este
rezultatul utilizarii unor criterii de clasificare.
1. Dup gradul de noutate strategiile de produs adoptate sunt:
Introducerea produselor noi;
Perfecionarea produselor existente prin: mbuntirea calitii, folosirea unor
ingrediente mai bune, eliminarea unor componente, aducerea de mbuntiri funcionale
sau modificarea stilului i designului.
Abandonarea produselor vechi se face atunci cnd produsul/serviciul nu mai satisface
suficient clienii.
2. Dup originalitatea produsului strategiile de produs ntlnite ar putea fi:
Produs realizat dup concepie proprie asigur cel mai mare succes, uneori chiar
accesul la poziia le lider al pieei;
Produs realizat pe baz de licen unele firme cumpr dreptul de a fabrica un produs
dup concepia i tehnologia vnztorului;

8

Produs realizat dup un model de referin o asemenea strategie poate nsemna
contrafacerea unor produse de marc, ceea ce poate plasa ntreprinderile respective n
afara legii.
3. Gradul de diversificare a mixului/gamei presupune:
Diversificarea sortimental varianta strategic n care se adaug noi articole la gama
existent, crescnd astfel adncimea i lungimea mixului de produs;
Stabilitatea sortimental este strategia care presupune meninerea numrului de
sortimente mai ales prin nlocuirea anumitor sortimente cu altele noi;
Selectivitatea sortimental presupune nlocuirea unor sortimente cu altele, fr a
menine neaprat numrul articolelor.
Dimensiunile gamei de produse se pot defini prin urmtoarele coordonate:
Lrgimea gamei, dat de numrul de linii de produse pe care firma le realizeaz.
Lrgimea gamei de produse a firmei S.C. FARES TRADING S.R.L. este de 8 linii astfel:
1. Buturi alcoolice;
2. Ceaiuri;
3. Suplimente alimentare;
4. Siropuri naturale;
5. Soluii;
6. Uleiuri eseniale;
7. Unguente, creme, geluri;
8. Tincturi.
Lungimea gamei, reprezint nsumarea efectivelor tuturor liniilor de produse. Astfel deosebim
urmtoarele tipuri de produse:
1. Buturi alcoolice: lichior crem, brandy, coniac, vinuri.
2. Ceaiuri: rozmarin, saga, anotimpuri, glbenele, tei, ceai verde, ceai negru, suntoare.
3. Suplimente alimentare: gastrofit, spirulin.
4. Siropuri naturale: plantusin, muguri de pin, antianemic, imunostimulent.
5. Soluii: farebil, renalex.
6. Uleiuri eseniale: ment, portocale, eucalipt, ylang-ylang, melissa, brad.
7. Creme, geluri: balsam cu sulfin, glbenele unguent, ttneas unguent.
8. Tincturi: tinctur propolis, tinctur urzic.
Profunzumea gamei, este dat de numrul variantelor fiecrui produs al unei linii.
Astfel, dac lum n considerare linia de ceaiuri, vom observa c firma are o gam foarte
complex i diversificat a acestui produs. Aadar linia de ceaiuri este format din mai multe

9

sublinii , iar acestea la rndul lor sunt structurate n elementele definitorii ale linei de ceaiuri,
astfel:
Ceaiuri naturale fr arom la pliculee cum ar fi: ginseng i scorioar; rozmarin i ceai verde.
Ceaiuri de fructe la pliculee care cuprind: saga; anotimpuri; aromofruct; fructe de pdure.
Ceaiuri afeciuni minore la pliculee cum sunt: antistres; digestie uoar; picioare uoare; somn
linitit.
Linia mama i copilul;
Ceaiuri de plante la pliculee;
Ceaiuri medicinale care cuprind: ceaiuri medicinale combinate la pliculee; ceaiuri reeta
original farmacist Andrei Farago; ceaiuri medicinale combinate la pung; ceaiuri medicinale
simple la pung.
4. Piaa creia i se adreseaz produsul (pentru produsele destinate pieei internaionale).
Conform acestui criteriu putem deosebi urmtoarele strategii:
Acelai produs destinat pieei interne este oferit pieei internaionale produsul rmne
nemodificat i poate reprezenta o noutate doar pentru anumite piee i anumii
cumprtori;
Produsul este adaptat cerintelor pieelor externe produsul trebuie difereniat n funcie
de pia i/sau de consumatori;
Produs standardizat este un produs realizat cu aceleai caracteristici indiferent c piaa
de desfacere este intern sau extern.
B. Politica de pre
Preul reprezint suma de bani cerut sau pltit pentru un bun sau serviciu. Pentru cumprtor,
preul reprezint valoarea produsului. El poate avea forme diferite: chirie, onorariu, tarif,
dobnd, salariu, prim.
Strategia de pre reprezint linia globala pe care i-o stabilete ntreprinderea n materie de
preuri. Elaborarea ei face necesar parcurgerea unui proces care ncepe cu stabilirea
obiectivelor, continu cu analiza factorilor de influen (interni i externi), selectarea strategiei de
pre, alegerea metodei de stabilire a preului i se ncheie cu determinarea preului.
ntreprinderea poate alege strategia de pre printr-o gam variat care cuprinde cinci grupe:
1. Strategiile de pre ale produselor noi:

10

Strategia preului nalt se bazeaz pe diferenierea accentuat a produselor noi fa de cele
existente pe pia i are urmtoarele caracteristici:
produce selecia unor segmente de cumprtori care accept preul nalt;
preul iniial poate fi redus dac reacia pieei nu este favorabil i pentru alegerea unor
noi segmente de cumprtori, mai sensibili la pre;
ncasrile i profiturile din vnzri pot fi mai mari la nceput;
valorific atracia comercial a produsului.
Dezavantajele acestei strategii pot fi:
- este posibil ca vnzrile s nu creasc suficient de repede, din cauza numrului redus de
cumprtori care accept preul nalt;
- atragerea concurenilor interesati de profituri mari;
- neplceri lterioare introducerii produsului pe pia, cnd este necesar reducerea
preului care poate fi privit ca o scdere a calitii produsului.
Strategia preului sczut sau de penetrare este o opiune care urmrete ptrunderea
rapid pe pia i cucerirea unei pri importante din aceasta. Se recomand atunci cnd:
cererea este sensibil la pre i permite obinerea unor volume mari ale vnzrilor,
chiar de la nceput;
concurena pe pia este puternic;
preul sczut descurajeaz concurena potenial;
puterea de absorbie a pieei nu permite practicarea unui pre nalt.
Principalele dezavantaje ale acestei strategii constau n:
- caracterul su costisitor (necesit investiii i stocuri mari);
- posibilitatea ca volumul total al profitului obinut s fie insuficient pentru ntreprindere;
- neplceri atunci cnd ntreprinderea va ncerca s mreasc preul;
- preul sczut poate fi asociat cu impresia c produsul nu are calitate bun.
2. Strategiile de pre concureniale au ca obiective principale poziionarea i aciunea
ntreprinderii n raport cu principalii concureni. Ele pot fi:
Strategiile de pre ofensive urmresc nvingerea concurenei folosind preul ca instrument
competitiv. Cea mai eficient alternativ din aceast gam este strategia depirii, care
urmrete dominarea pieei prin pre (mai sczut dect al concurentilor) i calitate
(superioar produselor concurente).
Strategiile de pre defensive urmresc armonizarea preurilor proprii cu ale concurenilor
prin nelegeri directe, ori alinierea lor la preurile concurenilor mai puternici sau evitarea
concurenei.
In comparaie cu preurile pieei, firma S.C. FARES TRADING S.R.L. practic preuri situate
sub nivelul concurenei. La stabilirea preului firma ia n considerare att preul pieei, ct i

11

factorii economicii care-l influeneaz: cererea fiind unul dintre cei mai importani factori.
3. Strategiile preurilor psihologice urmresc s ncurajeze cumprarea folosind impulsurile
emoionale ale cumprtorilor mai degrab dect elementele raionale ale deciziei de cumprare.
Se regsesc n practicarea urmtoarelor preuri:
Preurile par-impar. Folosind raionamentul c indivizii cumpr mai uor un produs al
crui pre se situeaz sub un prag psihologic considerat acceptabil, preul acestuia este
stabilit imediat sub acest prag. El este exprimat n cifre impare: 129 lei n loc de 130 lei.
Preul de prestigiu este fixat n mod artificial la un nivel ridicat pentru a sugera prestigiul,
imaginea sau calitatea ridicate.
4. Strategiile preurilor promoionale in seama de faptul c ele joac adesea un rol
promoional important. Se regsesc n situaiile urmtoare:
Lider in domeniul preului. Preul este stabilit aproape de costuri sau sub acestea, cu
scopul de a avea preurile cele mai sczute. Se folosete mai ales n magazine universale i
supermagazine pentru a atrage cumprtorii.
Preuri pentru ocazii speciale sprijin promovarea vnzrilor. Ex: reduceri sezoniere de
pre ale sejururilor i excursiilor; creterea preurilor alimentare de srbtori; reduceri de
pre la produsele alimentare nainte de expirarea termenului de valabilitate; preuri mai
mici la articole de imbrcminte i nclminte la ncheierea sezonului.
Preul pentru linia de produse articolele unei anumite linii de produse se vnd la acelai
pre. ntreprinderile care folosesc aceast strategie trebuie s supravegheze preurile
ntregii linii, pentru ca preurile produselor noi s se ncadreze n gama preurilor existente
pentru linia respectiv. Altfel, este posibil ca percepia cumpartorilor fa de toate
modelele liniei s se schimbe.
5. Strategia preului final urmrete ceea ce se ntmpl cu produsul dincolo de poarta
ntreprinderii. Aceast strategie ia n calcul toate creterile preului ca urmare a costului
transportului, cheltuielilor de distribuie i alte costuri. Principala cale de cretere a preului pltit
de consumator este plimbarea acestuia prin canalele de distribuie cu lungimi diferite.
Firma adopt o strategie orientat spre ncercarea de a menine preurile la acelai nivel n
anumite condiii. Dac aceste condiii se schimb, spre exemplu crete inflaia, cresc costurile de
producie, aprovizionare, cresc cheltuielile, firma va fi nevoit s-i schimbe strategia i s
adopte o strategie orientat spre mobilitatea.




12

C. Politica de distribuie
Distribuia cuprinde toate activitile care permit punerea bunurilor i serviciilor la dispoziia
consumatorilor n cantitatea, la locul i n momentul n care acetia le solicit, precum i
fluxurile pe care le genereaz aceste activiti. Ea este format din canale de distribuie i
sistemul logistic.
Strategia de distribuie urmrete identificarea i utilizarea celor mai potrivite canale de
distribuie i sistemul logistic cel mai performant. Principalele strategii de distribuie sunt
delimitate de urmtoarele criterii:
1. Intensificarea distribuiei care se poate realiza prin:
Distribuia intensiv specific bunurilor de uz curent i serviciilor, ndeosebi produse de
prim necesitate. Aceast strategie presupune acoperirea ct mai bun a pieei, utilizarea
tuturor tipurilor de magazine i o adncime mare a canalelor folosite.
Distribuia selectiv ntlnit n cazul produselor achiziionate la intervale de timp mai
mari. Se bazeaz pe acoperirea celei mai mari pri a pieei prin reea proprie i prin
folosirea unui numr limitat de intermediari selectai, considerai cei mai potrivii.
Distribuia exclusiv potrivit bunurilor i serviciilor de lux, nseamn fie
comercializarea prin magazine specializate proprii, fie distribuia prin intermediari cu
drepturi exclusive pentru o pia sau zon.
Gama de produse fabricate i comercializate de produse poate fi inclus n cadrul bunurilor de uz
curent, astfel c se nelege de ce strategia adoptat de firma S.C. FARES TRADING S.R.L. este
cea intensiv pentru acoperirea ct mai bun a pieei.
2. Numrul de canale folosite
Distribuia cu un singur tip de canal nseamn utilizarea fie numai a distribuiei directe,
fie numai a intermediarilor.
Distribuia dual utilizeaz att canale de distribuie directe, ct i cu intermediari, n
acelai timp, cu scopul de a acoperi ct mai bine piaa.
Firma S.C. FARES TRADING S.R.L. apeleaz la canalul productor-intermediar-consumator
att pentru distribuirea produselor, ct i pentru vnzarea acestora.
3. Gradul de integrare a canalului presupune:
Distribuia neintegrat (clasic) atunci cnd membrii verigilor canalului de distribuie
sunt independeni unul fa de cellalt.
Distribuia integrat presupune folosirea sistemelor integrate ale canalelor de dsitribuie,
n care membrii canalului sunt legai ntre ei printr-un sistem de relaii de colaborare pe
termen lung, care i fac independeni.

13

4. Modul de tratare a produsului n canal include:
Strategia mpingerii produsului spre consumatori i urmrete stimularea dorintei
intermediarilor de a prelua spre comercializare marfa productorilor. Cnd folosete
aceast strategie, fiecare membru al canalului se implic puternic n promovarea
produselor sale printre ceilali membri ai canalului, oferind nu numai informaii, ci i
importante faciliti (reduceri de pre, termene de plat convenabile) i efectund
demonstraii cu produse.
Strategia atragerii consumatorilor este orientat spre consumatori i se bazeaz pe o
publicitate susinut, adresat acestora. n acest mod se mizeaz pe faptul c cei care vor
solicita produsul sunt consumatorii, iar intermediarii, n dorinta de a satisface prompt
cerinele acestora, se vor interesa i vor dori s coercializeze produsul.
D. Politica de promovare
Promovarea reprezint conceptele i activitile utilizate pentru transmiterea informaiilor ctre
clieni, sprijinirea vnzrii i influenarea favorabil a deciziei de achiziie i consum a clienilor.
Toat activitatea promoional este orientat prin strategiile de promovare, care pot fi ncadrate
n patru categorii:
1. Coninutul promovrii presupune:
Promovarea pentru produs urmrete ca, prin aciunile propuse i realizate, s fie atinse
obiectivele sale n legtur cu produsul. Mesajele i tehnicile promoionale in seama de
natura produsului, ele fiind diversificate sub aspectul coninutului. Trebuie acordat o
atenie deosebit promovrii inovaiilor, astfel nct strategia promovrii produsului s fie
orientat cu prioritate spre inovaie.
Promovarea pentru ntreprindere sau promovarea instituional este strns legat de
promovarea pentru produs. Ori de cte ori obiectul promovrii nu este doar un produs,
ntreprinderea trebuie s fie orientat i spre crearea i meninerea imaginii sale n rndul
clienilor i al publicului. Cea mai mare pondere o au mijloacele de comunicare n mas.
Promovarea orientat spre persoane trebuie s foloseasc mijloace care dezvolt un
raport direct cu anumii indivizi. Aceste persoane pot fi clienii, intermediarii,
concurenii, personaliti din lumea politic i social, membrii ai organizaiilor
consumatorilor. Aciunile promoionale destinate persoanelor au drept scop influenarea
acestora, mai ales prin schimb de informaii, persoanele respective fiind n general
specialiti.
2. Contactul ntre emitent i receptor presupune:
Promovarea direct caz n care sunt folosite mijloace i tehnici care permit contactul
nemijlocit cu receptorii (consumatorii, utilizatorii, intermediarii). Discuiile cu liderii de

14

opinie, vnzarea personal, demonstraiile, conferinele, scrisorile publicitare pot fi
utilizate cu succes pentru promovarea direct.
Promovarea indirect presupune utilizarea mijloacelor de comunicare n mas prin care
mesajul este transmis destinatarilor, mult mai numeroi dect n cazul promovrii directe.
Promovarea indirect este realizat n primul rnd prin intermediul publicitii n
mijloacele de comunicare n mas (TV, pres, radio).
3. Modul de aciune asupra destinatarului implic:
Strategia mpingerii const n promovarea de ctre fiecare membru al canalului de
distribuie (de la produc tor pn la consumator). Vnzarea personal este cea mai des
implicat n strategia mpingerii produsului ctre consumator, mpreun cu ea putnd fi
utilizate promovarea vnzrilor i publicitatea.
Strategia atragerii urmrete promovarea direct la consumator, cu intenia de a crea o
cerere puternic pentru produs. Acest obiectiv este atins prin publicitate, promovarea
vnzrilor, ambalaj, care ajut productorul s obin i s menin cota de pia.
4. Atitudinea fa de promovare const n:
Promovarea ofensiv, ca strategie, are caracter competitiv i se realizeaz prin ofensiva
asupra clienilor, care sunt informai i influernai s ncline spre ntreprindere i
produsele sale prin ofensiva asupra concurenilor. De fiecare dat se insisit asupra
avantajelor produselor proprii i imaginii mrcii i ntreprinderii care se pot transforma n
avantaje pentru consumatori pe care nu le-ar obine de la produsele i mrcile concurente.
Promovarea defensiv urmrete contracararea promovrii efectuate de concureni.
Acest tip de promovare este orientat spre prevenirea pierderilor din vnzri sau cota de
pia cauzate de aciunile promoionale ale concurenilor, drept pentru care se
concentreaz pe aciuni care s micoreze sau s anuleze efectele promovrii efectuate de
acetia.
Firma S.C. FARES TRADING S.R.L. a optat pentru o strategie de extindere a imaginii, care
const n:
Meninerea poziiei de piaa pe care o deine n momentul actual;
Fidelizarea unui numr tot mai mare de clieni;
Diferenierea ofertei;
Stimularea cererii;
Stabilizarea vnzrilor.
Sociatatea pune mare accent pe politica pomoional care se realizeaz prin mai multe modaliti
cum ar fi:
Anunuri n ziarele i posturile de radio locale unde firma i are punctele de lucru;

15

Reclame i afie stradale;
Standuri amenajate n magazine;
Publicitate on-line.

Concluzii
n n condiiile tranziiei spre o societate postindustrial informaionala, o deosebit importan
pentru dezvoltarea i asigurarea unor poziii concureniale a ntreprinderii pe pia o capt
abordarea strategic n soluionarea problemelor de conducere a proceselor de producie i
desfacere. Abordarea strategic a dezvoltrii ntreprinderii i utilizarea concepiei marketingului
strategic trebuie s asigure axarea activitii ntreprinderii pe oportunitile strategice de care
dispune, s elaboreze sisteme de monitorizare i analiz a competitivitii, s sporeasc
capacitatea de adaptare la schimbrile mediului, s reexamineze periodic portofoliul de activitti,
innd cont de schimbrile mediului i strategiei de baz a ntreprinderii.
Este evident faptul c planificarea strategic a ntreprinderii nu este distinct de planificarea
strategic de marketing, deoarece planificarea strategic de afaceri nu este altceva dect
finalizarea logic a planificrii strategice de marketing, reprezentnd contribuia major a tuturor
funciilor i proceselor din cadrul ntreprinderii n vederea satisfacerii totale a nevoilor clienilor.
Planificarea orientat spre pia trebuie privit ca o etap de trecere spre o planificare complex
de marketing.
Studiul politicii de marketing la S.C. FARES TRADING S.R.L. prin intermediul componentelor
sale bine definite (produs, pre, distribuie i promovare) permite desprinderea urmtoarelelor
concluzii:
Politica de produs este elementul cheie al politicii de marketing a societii deoarece
societatea i-a definit bine produsele, acordnd o importan strategic major politicii de produs
fa de celelalte componente. Din analiza ofertei societii se poate observa c, gama
sortimental este foarte larg i aceasta este nnoit n permanen cu produse noi ce
nregistreaz cerere ridicat din partea consumatorilor, ale cror exigene cresc i se diversific n
mod continuu. Societatea este interesat de a cunoate n detaliu necesitile consumatorilor i de
a se adapta permanent la ele.
Politica de pret reprezint o alt component a mixului de marketing. Ea este formulat
cu mare atenie de ctre firm, deoarece poate duce la ctigul sau falimentul acesteia.
Politica de distribuie a firmei se realizeaz pe canalul productor intermediar
consumator, fiind asigurat astfel n permanen legtura cu agenii economici, chiar dac
costurile aferente unui canal lung de distribuie sunt mai ridicate. Astfel, ntreaga politic de

16

distribuie a ntreprinderii urmrete stimularea continu a cererii i satisfacerea nevoilor
consumatorilor.
Politica de promovareeste una din componentele cele mai costisitoare ale strategiei de
marketing importana acesteia fiind recunoscut de ctre conducerea firmei. Cu ajutorul politicii
de promovare firma i extinde imaginea, utiliznd toate cile de publicitate existente, i n
acelai timp folosete o strategie promoional ofensiv pentru a-i menine poziia ctigat pe
piaa produselor fitoterapeurice.





















17

Bibliografie:
1. Botezat, A. Elena (coordonator): Bazele marketingului. Note de curs, Editura Universitii
Oradea, 2005
2. Danciu, Victor: Marketing, Editura Ecconomic Preuniversitaria, Bucureti, 2001
3. Danciu, Victor; Zaharia, Milena Rodica: Marketing, Editura Economic Preuniversitaria,
Bucureti, 2002
4. Pop, Al. Nicolae: Marketing, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2002