1

Seminar 6 - Alegerea strategiei de desfacere optime prin metoda arborelui decizional

S.C. MONDCONF S.R.L. dorete s lanseze o colecie de confecii sport pe piaa romneasc.
Firma ia n considerare dou modaliti de desfacere: vnzarea prin propriile magazine de desfacere ce
vor fi localizate n principalele orae ale rii sau vnzarea prin reeaua de hipermagazine METRO, care
ar genera un venit sigur de 400.000 EURO. Totodat, top managementul firmei analizeaz oportunitatea
unui studiu de pia realizat de o firm de consultan de renume din Bucureti, al crui pre ar fi de 5.000
EURO i care ar oferi date extrem de importante privind ansele de succes ale produselor pe pia.
Specialitii din cadrul firmei au determinat trei posibiliti de manifestare a produselor pe pia,
probabilitile asociate acestora precum i veniturile estimate n fiecare caz.

Situaii posibile pe
pia
Probabiliti de
manifestare
Venituri estimate (mii
EURO)
SP
1
0,5 650
SP
2
0,3 450
SP
3
0,2 320

Tabelul nr.1 Posibilitile de manifestare a produselor pe pia

SP
1
acceptarea rapid a coleciei de confecii sport MONDCONF pe pia;
SP
2
vnzri n cantiti medii ale coleciei de confecii sport MONDCONF pe pia;
SP
3
vnzri slabe ale coleciei de confecii sport MONDCONF n condiiile unei concurene
agresive.
n faa conducerii firmei, apar ca strategii disponibile urmtoarele:
o testare prealabil a pieei apelnd la serviciile firmei de consultan i apoi alegerea fie a vnzrii
prin reeaua METRO, fie prin propriile magazine de desfacere;
vnzarea prin reeaua METRO, fr o testare prealabil a pieei, care i aduce un venit sigur de
400.000 EURO, eforturile de comercializare asumndu-i-le reeaua de hipermagazine METRO;
vnzarea prin propriile magazine de desfacere, fr un studiu prealabil al pieei.

Studiul firmei de consultan determin probabilitatea de 0,6 ca piaa s fie favorabil lansrii
noilor produse i de 0,4 ca aceasta s fie nefavorabil lansrii coleciei de confecii sport MONDCONF. De
asemenea, aceasta furnizeaz top managementului companiei probabilitile de realizare simultan a
variantelor strategice.

Stri posibile pe
pia
Pia favorabil Pia nefavorabil Probabiliti
absolute
SP
1
0,40 0,10 0,5
SP
2
0,12 0,18 0,3
SP
3
0,08 0,12 0,2
Probabiliti
absolute
0,6 0,4 1

Tabelul nr.2 Posibilitile de realizare simultan a variantelor strategice

Pe baza datelor din tabelul de mai sus, se pot calcula probabilitile celor 3 situaii ce se pot ntlni pe
pia, condiionate de o pia favorabil sau nefavorabil.


2

P(SP
1
/p.f.) = 0,40/0,60 = 0,67
P(SP
2
/p.f.) = 0,12/0,60 = 0,20
P(SP
3
/p.f.) = 0,08/0,60 = 0,13
P(SP
1
/p.nef.) = 0,10/0,40 = 0,25
P(SP
2
/p.nef.) = 0,18/0,40 = 0,45
P(SP
3
/p.nef.) = 0,12/0,40 = 0,30

Stri posibile pe pia Pia favorabil Pia nefavorabil
SP
1
0,67 0,25
SP
2
0,20 0,45
SP
3
0,13 0,30
Probabiliti absolute 1 1

Tabelul nr.3 Probabilitile situaiilor de pia


Vom reprezenta arborele decizional care prezint 3 ramuri corespunztoare celor 3 opiuni strategice
de desfacere a coleciei sport marca MONDCONF.





























Fig.nr.4 Arborele decizional aferent celor 3 strategii de desfacere propuse de
S.C. MONDCONF S.R.L.
1
2
3
4
5
6
8
7
9
11
10
13
12
14
16
15
17
19
18
testare
METRO
magazine
proprii
0,67
SP
1
0,2
SP
2
0,13
SP
3
650
450
320
650
450
320
650
450
320
0,25
SP
1
0,45
SP
2
0,3
SP
3
0,5
SP
1
0,3
SP
2
0,2
SP
3
567
400
magazine
proprii
METRO
magazine
proprii
METRO
pia
favorabil
pia
nefavorabil
0,6
0,4
567
461
400
461
524.6
-5
400
524
3





n nodurile 2, 4, 8 i 13 calculm indicatorul Venit mediu ateptat (VMA) dup formula:
VMA
i
= p
i
x V
ij
unde i = 1,3
P
i
- probabilitatea asociat ramurii i
V
ij
venitul estimat n nodul i,j

VMA
8
= 650 x 0.67 + 450 x 0,2 +320 x 0,13 = 567 (mii EURO)
VMA
13
= 650 x 0,25 + 450 x 0,45 +320 x 0,3 = 461 (mii EURO)

n nodurile 5 respectiv 6 se alege maximul ntre valorile celor 2 ramuri care pleac din ele, aceste ramuri
reprezentnd opiuni strategice de desfacere.

VMA
2
= 567 x 0,6 + 461 x 0,4 = 524.6 (mii EURO)
VMA
4
= 650 x 0,5 +450 x 0,3 +320 x 0,2 = 524 (mii EURO)

Strategia optim este aparent testarea prealabil a pieei urmat de desfacerea prin magazine proprii
care genereaz un venit mediu estimat de 524.6 mii EURO, dar trebuie s inem seama i de costul
serviciului de consultan, 5.000 EURO, astfel nct strategia de desfacere prin magazine proprii fr testare
prealabil devine optim. Desfacerea prin reeaua METRO ar aduce un venit sigur, de 400 mii EURO, dar
este mult mai mic dect n celelalte dou cazuri. Diferena de venit estimat ntre primele dou opiuni
strategice este nesemnificativ i, n acest caz un manager orientat spre pia, spre client, va alege cu
siguran prima alternativ strategic testarea pieei i alegerea variantei de desfacere prin magazine
proprii - fundamentnd-i deciziile pe baza studiului de pia.