STUDIU DE CAZ 1:

Comunicarea intercultural n afaceri

Ericsson
Firma Ericsson este un leader mondial n domeniul telecomunicaiilor, avnd 100.000 de angajai n
circa 140 de ri. Unul din managerii firmei declara: Sediul nostru central este n Stockholm. Dar dac
avem n vedere diversitatea cultural i lingvistic din cadrul companiei, trebuie s recunoatem c nu
putem nelege pe deplin culturile locale din Brazilia sau Chile, de exemplu. Ca atare, dei engleza
este limba oficial a companiei, noi ne bazm pe parteneri locali pentru a transmite mesaje
consistente n mediul cultural din rile gazd.


MCA
Firma britanic MCA, care se ocup cu cercetri de pia, consider, de asemenea, c utilizarea limbii
din ara gazd i comunicarea fa-n-fa reprezint cele mai bune modaliti de a crea un climat de
nelegere. Iat ce spune unul din directorii companiei: Am condus grupuri de lucru n care limba de
comunicare era engleza, dar aceasta nu era limba matern a participanilor. n astfel de condiii, mult
din coninutul comunicrii ceea ce ine de context, aluzii, glume, sugestii se pierde. n consecin,
participanii nu reueau s aib acelai nivel de nelegere i comunicare de mesaje. n companie se
utilizeaz pe scar larg e-mailul ca mijloc de comunicare a unor anunuri importante. n aceste
condiii, mesajul este redus la expresia cea mai simpl, pierzndu-se importante elemente de coninut
care se transmit n cazul comunicrii directe sau chiar n corespondena tradiional. Acest efect este
i mai puternic prin utilizarea limbii engleze, care nu este limba matern pentru foarte muli din
angajaii firmei.


HSE
Hitachi Software Europe produce i comercializeaz aplicaii i software pentru afaceri pentru toate
categoriile de computere. nainte de a lansa o campanie de marketing direct pentru unul din produsele
sale pe piaa japonez, directorul de marketing al firmei a organizat o campanie test printre oamenii
de afaceri japonezi din Marea Britanie. Primele reacii au fost foarte pozitive: cei mai muli intervievai
au rspuns c sunt interesai de produsul respectiv. Totui, cnd departamentul de vnzri al firmei
HSE a contactat direct oameni de afaceri japonezi, rezultatul a fost c acetia erau interesai, dar nu
doreau n mod real s cumpere produsul. Conducerea firmei a solicitat opiniile specialitilor n legtur
cu aceast discrepan n rspunsuri (Cum v explicai diferena dintre rezultatele celor dou
sondaje?).


Cerine:

1. Explicai de ce procesul de negociere poate s difere de la ar la ar?

2. n cazul unei firme europene care se pregtete s negocieze cu o firm japonez pentru
prima dat, cum credei c trebuie pregtit ntlnirea, dac aceasta are loc:
a) la sediul central al firmei japoneze;
b) la una din filialele europene ale acesteia?

3. Comparai stilurile de negociere european i asiatic. Care sunt asemnrile? Care sunt
deosebirile?

4. Comentai modul de a refuza o ofert n diferite culturi de afaceri (ex.: Marea Britanie vs.
Japonia).

5. Cum trebuie s reacioneze un negociator vest-european atunci cnd este pus ntr-o ar
asiatic n situaia de:
a) a i se oferi un cadou;
b) a i se propune mit;
c) a i se solicita informaii confideniale?

6. n cazul negocierii dintre o firm suedez i o firm japonez, care credei c este cea mai
bun formul pentru limba de lucru n timpul negocierilor: german, japonez, englez, alt
limb? Dar pentru redactarea contractului?

7. n cazul unei delegaii a unei firme europene n America Latin, credei c este necesar:
a) s existe o persoan vorbitoare a limbii spaniole?;
b) s fie angajat un traductor local?;
c) eful delegaiei s cunoasc cteva cuvinte n limba local?