1.

Punctele pe care STA trebuie sa le pregateasca si sa le studieze

Pregatirea este esentiala negocierilor este indelungata si deseori complexa. Acest proces include
oriunde de la 4 pina la 14 nivele. Pentru simplitate, recomand o atentie deosebita asupra
urmatorilor 5 factori:
1. Aprecierea propriei pozitii.
2. Aprecierea pozitiei partenerului.
3. Aprecierea concurentei.
4. Aprecierea limitelor negociabile.
5. Elaborarea strategiilor si tacticii.
Aceste cinci puncte sint importante in perioada anterioara negocierilor. Nepregatirea unuia din
aceste cinci puncte poate duce la rezultate mai putin satisfacatoare.
1.1 Aprecierea propriei pozitii
Prima cerinta in cadrul pregatirii pentru negocieri este stabilirea scopurilor ce trebuie realizate.
Obiectivele trebuie sa fie reale, clar definite si erarhizate dupa prioritati. Obiectivele pot fi
tangibile, netangibile sau o combinatie din acestea..
Exportatorii mici, devotati tranzactiilor lor specifice, au un avantaj fata de importatorii mari.
Companiile mari pot fi prea increzatoare in afacerile cu firmele mici si de acea pot fi slab
pregatite pentru negocieri. In cadrul negocierilor, companiile mari, care-si pregatesc riguros baza
pentru discutii, au mai multe sanse sa obtina rezultatul dorit.

1.2 Aprecierea pozitiei partenerului
La fel de important ca identificarea scopurilor este si aprecierea rezultatelor dorite de catre
partener. Nu intotdeauna dispuneti de aceasta informatie, in special cind negociati cu un nou
client. Cea mai buna metoda de determinare a scopurilor partii opuse este de a va pune in locul
ei. Poate fi necesar sa presupuneti scopurile partenerului, punctele lui slabe si forte. Care nu ar fi
presupunerile, ele trebuie verificate in timpul negocierelor.
1.3 Aprecierea concurentei
Pe linga punctele mentionate mai sus este important sa cunoasteti concurentii in aceasta
tranzactie. Deseori negociatorii se pregatesc pentru discutii neluind in consideratie influenta
concurentei.In cadrul negocierilor de marketing, in afara de cele doua parti negociatoare, deseori
este prezenta si influenteaza rezultatul discutiilor o a treia parte invizibila, ce consta din unul sau
mai multi concurenti. Concurentii, desi invizibili, joaca un rol important in negocieri (vezi
figura).
Cele mai frecvente greseli
Obiective nedefinite
Aprecierea neadecvata a scopurilor partenerului
Aprecierea gresita a partenerului ca oponent
Atentie insuficienta fata de grijile partenerului
Neintelegerea procesului de luare a deciziilor a partenerului
Lipsa strategiei pentru acordarea concesiunilor
Prea putine alternative si posibilitati pregatite din timp
Ignorarea a concurentei
Folosirea neindeminatica a puterii de negociere
Calcule si decizii pripite
Lipsa simtului de timp
Informindu-va asupra concurentilor trebuie sa gasiti raspuns la urmatoarele intrebari:
Care sint concurentii in acesta tranzactie?
Care sint avantajele noastre fata de concurenti?
Care sint punctele noastre slabe in comparatie cu concurentii?
In ce mod concurenta poate afecta scopurile noastre in aceste negocieri?
1.4 Aprecierea limitelor de negociere
O etapa importanta a pregatirii negocierilor este stabilirea concesiilor limite pe care sinteti
dispusi sa le acordati pretul minim, daca sinteti exportator, sau pretul maxim, daca sinteti
importator.
Planificind limitele de jos si de sus trebuie sa vapuneti urmatoarele intrebari:
Care este cea mai rea oferta pe care sint dispus sa o accept?
Care este cea mai buna oferta pe care o pot accepta?
Care este cea mai probabila oferta?
1.5 Elaborarea strategiilor si tacticilor
Strategiile trebuie elaborate pe baza scopurilor, aprecierei pozitiei si scopurilor partenerului,
prezentei si puterei concurentei si pe baza altei informatii importante. Fiecare negociere este o
situatie aparte si necesita strategii specifice si tactici corespunzatoare.
Pentru a evita aceste neajunsuri, trebuie sa va rezervati timp suficient pentru studiul de pregatire
si pentru discutiile cu partenerul fara a fi amenintati de termene nedorite. Aceasta se refera in
special la cazurile cind nu aveti suficienta experienta de negociere sau intrati pe o piata noua.
Lista de control
Lista de control va poate fi de ajutor in planificarea activitatii de pregatire a negocierilor.

Lista de control

Factori STA Partenerul Concurenta
Care este scopul negocierilor?
Care sint principalele probleme
incluse in agenda?
Care sint punctele forte?
Care sint punctele slabe?
Cine are putere mai mare de
negociere?
Ce concesii pot fi acordate si
cind?
Care sint concesiile minime si
maxime?
Ce puncte sint negociabile?
Ce puncte nu sint negociabile?
Care ar putea fi ofertele
generatoare de contra-oferte?
Care vor fi strategiile si tacticile?
Care va fi oferta initiala?

Concluzie
In cadrul negocierilor discutia dintre parteneri este numai o etapa a procesului de negociere,
reprezentind doar virful aisbergului. Elementul cel mai important este etapa de planificare si
pregatire a negocierii, dar aceasta etapa este deseori neglijata de catre negociatori , in special de
cei fara experienta. Managerii experimentati stiu ca poti fi supra-pregatit, dar nu sub-pregatit.
Fiecare parte are punctele sale slabe si forte, dar numai cea mai pregatita va obtine cele mai bune
rezultate.

2. Factorii aplicati negocierii cu o companie germana

Pregatirea si procesul propriu-zis de negociere cu o companie germana reprezinta o serie de
experiente din care negociatorul are foarte multe de invatat.
Aprecierea propriei pozitii va fi gandita cat mai obiectiv posibil si, de preferat, de mai multi
evaluatori pentu ca, ulterior, sa se faca suprapunerea aprecierilor ca rezultatul sa fie cat mai
aproape de realitatea perceputa de catre partener (care va face la randul sau o evaluare a STA
pentru sine).
Aprecierea pozitiei partenerului este un proces amplu pentru care exista o linei extrem de
subtire intre acuratete si total non-sens. Astfel, ca sunt necesari cei mai buni oameni disponibili
pentru a duce la bun sfarsit aceasta sarcina. Partea germana fiind intotdeauna preocupata si
constienta de ceea ce reprezinta si de imaginea transmisa.
Aprecierea concurentei este, deasemenea, foarte importanta pentru ca arata faptul ca STA este
o companie, desi fara mare experienta, profesionista. Partea germana va urmari atentia la detalii
si o analiza corecta a concurentei va dezvolta increderea partenerului in STA, fapt ce duce la o
negociere fructuoasa pentru ambele parti, neconflictuala.
Aprecierea limitelor negociabile este, probabil, zona de negociere in care se face cu adevarat
diferenta intre un mare negociator si un novice sau un negociator bun. Pentru o evaluare corecta,
negociatorul trebuie sa fie constient de imaginea de ansamblu si sa inteleaga bine toate detaliile
afacerilor si ale parteneriatului. Partea germana va pune accent pe aceasta etapa si nu va aprecia
daca STA va fi mult sub sau mult peste limitele pe care ei le anticipeaza.
Elaborarea strategiilor si tacticiilor este o etapa care trebuie sa tina cont de tot ceea ce
reprezinta o societate germana, de la traditie si cultura, pana la pret si livrare. Astfel, STA trebuie
sa se plieze bine pe felul in care germanii fac afaceri si sa arate profesionalism in fiecare pas
parcurs spre incheierea acordului.

3. Aspecte de ordin comercial si influente de ordin cultural

Germanii sunt recunoscuti ca fiind profesionisti si punctuali. Astfel ca, tot ceea ce fac ei este
influentat de cultura lor specific militara. Consider ca principalele aspecte de ordin comercial
care trebuiesc discutate cu ei, la momentul oportun sunt: pretul, modalitatea si termenul de
livrare si modalitatea si termenul de plata.

4. A
Consider ca ar fi indicat sa fie adus un tehnician german, care, ulterior sa devina mentorul unui
tehnician francez pentru a pastra valoarea culturala a nationalismului francez. Dar, in prima faza
as pune accentul pe faptul ca este necesar pentru STA sa ofere produse care sa nu intampine
malpraxis si sa fie la cea mai inalta calitate pentru a oferi clientilor produsele in cea mai buna
forma posibila.

B
Consider ca cel mai potrivit ar fi un acord complet de sub-contractare, cu o clauza de intretinere
pentru ca ar asigura livrarea produselor de calitate superioara si ar pastra impactul cultural al
mandriei nationale a francezilor. Un joint venture ar diminua din caracterul national al firmei si
ar putea duce la scaderea vanzarilor.

5. Solutie
Propun ca clientului german sa ii se acorde un discount la pretul stabilit pentru ca STA nu a livrat
atunci cand si-a luat angajamentul de a livra. Consider ca aceasta este o decizie inteleapta pe
termen lung, pentru ca daca clientul german va fi dezamagit de colaborare, el va fi parte a unei
reputatii proaste a STA fapt ce poate dauna prin pierderea unor clienti in viitor, si implicit
pierderea sa fie mai mare decat discountul acordat acum pentru a incerca sa minimizam
pierderile.