1.

Influenta diferentelor culturale asupra negocierii si contractrii comerciale

Diferentele culturale sunt puternic prezente in studiul de caz analizat. Influenta lor provine din
pozitionarea celor doua entitati implicate in procesul de export-import in doua zone culturale
extrem de bine delimitate intre ele. Americanii sunt o cultura slab-contextuala, pragmatica, alerta
si focusata pe rezultat. Principala diferenta in acest caz a fost cea care determina cultura chineza
sa evite sa dea un raspuns direct si la obiect, incercand sa gaseasca motive colaterale care sa ii
justifice actiunile.

2. Greselile MFI
Probabil ca greseala initiala care a deturnat procesul de negociere a fost adoptarea unei strategii
defensive multate dupa jocul purtat de partea chineza. Din momentul in care au acceptat ca
motivul pentru care afacerea a cazut este cel scos in fata de chinezi, totul a mers prost. Ar fi
trebuit sa tina cont de situatia economica si de devalorizarea yuanului, informatii accesibile
oricui. Astfel ar fi trebuit sa gandeasca o strategie cu multiple motive pentru care deal-ul a cazut
si sa incerce sa afle care este cel real. In cele din urma au ajuns sa faca asta, dar mult prea tarziu
si mult prea costisitor.

3. Rediscutarea contractului
In momentul rediscutarii contractului, MFI a procedat inteligent in sensul pastrarii legaturii si a
unei relatii bune cu partea chineza, acest fapt fiind extrem de important pentru ei. Una din
posibilitati era sa accepte faptul ca partea chineza are dreptate in ceea ce priveste garantia de
precizie si sa le ceara acestora o solutie de compromis, gandita si prezentata de partea chineza, in
termenii ei, pe care sa o discute ulterior si sa incerce sa ajunga la un acord. Alta varianta era sa
invoce ca nu acesta este motivul pentru care afacerea nu continua si sa propuna diverse scenarii
din care sa rezulte un win-win (desi pentru MFI, un win era minimalizarea pierderilor). Eu as
fi optat pentru minimalizarea pierderilor, mentinerea relatiei, a reputatiei si as fi incercat sa obtin
mai multe informatii de la partea chineza pentru a ajunge la un acord.



4. Modul de negociere al partii chineze
Partea chineza a actionat intr-un mod tipic unei companii controlate de statul chinez. A intarziat
raspunsul, a oferit un motiv fals, a iesit la atac in momentul in care era in incapacitate de a
continua procesul comercial de export-import in conditiile cu care chiar ei fusesera de acord in
prealabil. Consider ca acest gen de actiuni este nociv pe termen lung si, deasemenea, consider ca
ambele parti trebuie sa invete din aceasta experienta pentru a intelege mai bine cum functioneaza
celelalte culturi si cum trebuie sa se comporte in relatia cu acestia.

5. O alta cultura
Daca MFI ar fi facut afaceri cu o companie germana, procesul comercial ar fi fost diferti. Partea
germana in momentul in care a intampinat problema cu devalorizarea monedei ar fi optat pentru
o renegociere care sa le ofere mai mult timp de plata sau sa incerece un barter. Ar fi actionat
defensiv si cooperant, nu ar fi intentat niciun fel de proces si ar fi urmarit sa pastreze atat relatia
cat si reputatia lor in fata MFI. Cred ca MFI ar fi ajuns la o intelegere mult mai avantajoasa din
punct de vedere al costurilor si al timpului daca ar fi facut aceasta afacere cu o firma germana.