Sunteți pe pagina 1din 1

1

STUDIU DE CAZ 3:

Cazul McFarlane


I. Firma american MFI a livrat instrumente de msur n valoare de 400.000 dolari unei
agenii guvernamentale din Republica Popular Chinez. Agenia refuz s plteasc
instrumentele.

II. (1) n urma interveniei ambasadei SUA, la care a fcut apel exportatorul, se organizeaz o
ntlnire ntre prile contractante.
RPC: Plata nu s-a fcut pentru c instrumentele nu sunt n conformitate cu garania de
precizie de +/- 0,2%.
MFI: Niciun client nu a invocat vreodat o astfel de problem. La ce temperaturi s-au fcut
testrile?
RPC: La 10 i la 50C (grade Celsius).
MFI: Practica i normele internaionale impun ca testele s fie realizate la circa 25C,
temperatura normal pentru activiti obinuite. La temperaturi extreme, precizia, n mod
normal, scade.
RPC prezint o brour a firmei MFI prin care se arat c precizia este de +/- 0,2%, fr s
specifice vreun nivel de temperatur.

(2) Firma MFI ncearc s soluioneze problema: fr s accepte c instrumentele nu au
precizia necesar, propune o reducere de 30% la pre pentru a menine bunele relaii.
Partenerii le solicit o propunere, valabil pentru 60 de zile. Dup trei luni, partenerul RPC
respinge propunerea, spunnd c precizia instrumentelor nu este corespunztoare. Dup
alte ncercri de ajungere la un compromis, MFI renun i decide s recupereze
instrumentele livrate (aceasta presupune costuri suplimentare, dar i demersuri pentru a
obine autorizaia de reexport).

III. O analiz ulterioar a artat c problema real nu avea nimic de-a face cu precizia
instrumentelor. ntre momentul ncheierii contractului i momentul livrrii, moneda RPC s-a
devalorizat puternic i, deoarece preul contractului era stabilit n USD, partenerul RPC nu
avea practic suma necesar de plat. Nici reducerea de 30% nu a fost suficient pentru ca
acetia s poat plti, aa c au preferat s renune la contract.

ntrebri:

1. Comentai influena diferenelor culturale asupra negocierii i contractrii comerciale n
cazul de mai sus.

2. Ce greeli credei c a fcut MFI n procesul negocierii i contractrii comerciale
internaionale? Ce ar fi trebuit s fac dup prerea dumneavoastr?

3. n momentul rediscutrii contractului II (2), ce posibiliti ar fi avut MFI n afar de oferta
fcut? Cum ai fi procedat dvs.?

4. Caracterizai modul de negociere al prii chineze.

5. Care credei c ar fi fost rezultatul negocierii dintre compania american i o companie
provenind dintr-o alt cultur dect cea chinez? Propunei o cultur, la alegere, i ncercai
s v imaginai modul n care s-ar fi finalizat negocierile, n condiiile n care situaia
economic, financiar i comercial a partenerilor era aceeai cu cea prezentat mai sus.

Bibliografie:
Belu, M. G., Operaiuni de comer exterior. Aplicaii. Studii de caz, Editura ASE, Bucureti, 2008, pp.
81-83.