Cum s i convingi pe oamenii care nu vor s fie convini
Exist sceptici n viaa ta ?
Eu cred c da, mai ales c n ultima vreme accesul rapid la informaie ne mbolnvete pe toi de scepticit*. Am scris acest raport special cu 3 scopuri n minte: S te ajut s nelegi cum funcioneaz scepticismul ca s accepi mai uor felul de a fi al scepticilor din preajma ta. S i ofer dou metode concrete prin care s comunici eficient cu scepticii. S i dai seama n ce msur ai tu nsui nclinaia spre scepticism ca s i vin idei despre felul cum poi folosi constructiv aceast nclinaie. n plus, cu informaiile din acest material sunt anse mari ca cel puin unul dintre scepticii din viaa ta s se simt att de bine neles i apreciat nct s devin fanul tu. Iar dac vor fi mai muli, cu att mai bine !
Inspiraie ! *Scepticit: form uoar de scepticism care se manifest prin verificarea informaiilor pe care le aflm, nu pentru c nu am avea ncredere n sursa informaiei ci pentru c accesul facil la informaie creeaz reflexul de a verifica orice noutate. Cuprins
Ce este scepticismul Ce nu este scepticismul Cuvntul de 4 litere care te ajut s convingi orice sceptic Ingredientul magic al convingerii pentru sceptici Ce este scepticismul
Scepticismul (din grecescul skeptios, cuttor) este ntr-un sens general, doctrina filosofic potrivit creia nu putem obine o cunoatere sigur despre cum sunt lucrurile n realitate. Ideea din spatele scepticismului este bun. i face pe oameni s nu fie naivi i i apr de cei care vor s profite de ei. Premisa scepticismului este c ar trebui s te ndoieti de orice lucru care nu este susinut de dovezi concrete. Se pare c n ultimul timp este cool s fii sceptic i n plus, este mai uor s sdeti aa ndoial n convingerile celorlali. Unii oameni cred c scepticismul nseamn respingerea de noi idei sau, mai ru, ei confund scepticul cu cinicul i cred c scepticii sunt o grupare de oameni morocnoi i btrni care nu sunt dispui s accepte orice afirmaie care contest status quo-ul. Este greit. Scepticismul este o abordare provizorie a afirmaiilor. Cu alte cuvinte, scepticismul este o metod, nu o poziie. Cnd spunem c suntem sceptici, vrem s spunem c trebuie s vedem dovezi nainte s credem ceva. Esena scepticismului este aceea c afirmaiile chiar dac par rezonabile sau deloc adevrate, vor fi puse la ndoial, dar nu vor fi refuzate. Un sceptic va ncepe s caute adevrul. Metoda implic:
1.Ezit Ezitarea nu este acelai lucru cu negarea. Scepticii folosesc ezitarea ntr-un mod constructiv, este o atitudine provizorie, amnarea judecii: o poziie meninut ct timp o afirmaie este evaluat. Scopul ezitrii constructive este de a evita concluziile pripite, cum ar fi acceptarea sau refuzarea afirmaiilor fr justificare. 2. Cerceteaz A cerceta nseamn a cuta cunotine. Aceasta este inima scepticismului. Dac o afirmaie trebuie examinat, trebuie inut cont i de dovezile pro i contra afirmaiei. Succesul cercetrii este rezultatul examinrii tuturor dovezilor care au legtura cu afirmaiile.
Ce nu este scepticismul ?
1. Scepticismul nu este doar un sistem de convingeri Este o metodologie. De fapt, uneori este chiar opusul unui sistem de convingeri. Desigur, scepticii, persoanele care folosesc metodele scepticismului, de multe ori au preri care sunt ciudate n comparaie cu convingerile altora, cu toate acestea scepticismul nu este n ntregime un sistem alternativ de convingeri. Muli oameni fac greeala i confund cuvntul sceptic (a se ndoi) cu scepticismul (metodologia). 2. Scepticii nu sunt nguti la minte Formarea unor concluzii bazate pe cele mai bune dovezi disponibile nu face pe cineva ngust la minte doar pentru c poziia lui nu este n concordan cu convingerile altcuiva. 3. Scepticii nu sunt cei ce nu cred n nimic Aceast concepie greit vine probabil din scepticismul filosofic, o ramur a filosofiei care pune la ndoial dac cunotinele absolute i fixe sunt posibile. Scepticismul modern este raional; metoda ezitrii i cercetrii confirm acest lucru. Scepticismul intrapersonal Exist un risc mare cu scepticismul - riscul de a pune stpnire pe tine. Adic, ncepi s foloseti ndoiala i nencrederea pentru a-i nelege propria gndire. De ce sunt capabil? Pot cu adevrat s fac asta? A arta absurd dac a face aa ceva? Din fericire, simplul fapt c ai intrat n contact cu aceste informaii despre tine te poate face s contientizezi acest tipar de gndire i s te relaxezi n legtur cu acest aspect. Scepticismul interpersonal n general prin scepticism se nelege ns atitudinea circumspect fa de ideile primite de la altcineva (nu fa de propria persoan), aa c n continuare i voi propune o serie de metode i tehnici prin care poi comunica eficient cu orice sceptic.
ncepem cu un singur cuvnt cheie...
Cuvntul de 4 litere care te ajut s convingi orice sceptic
Cnd m-am documentat ca s scriu cartea Comunic, influeneaz, convinge!, am dat peste un citat care mi s-a prut extrem de valoros. Sun aa: Nu negociez cu nimeni pn cnd nu termin de negociat cu mine (Andrew Carnegie). Citatul mi se pare util mai ales pentru c tiu c oamenii vorbesc cu ei nii nainte de a vorbi cu ceilali oameni. Cu toate astea, cnd nvm despre vnzri, comunicare sau leadership punem accentul pe ce s le spunem celorlali i mai puin pe ce ne spunem nou nine. Totui... Cuvinte pe care le rostim n mintea noastr, sunt materia prim pentru ceea ce spunem celorlali. Tehnic, acest fenomen se numete traducere conversaional.
De exemplu, iat cum ar putea arta o astfel de traducere :
n mintea ta:
Ce ai putea s spui n conversaii m duc s l conving ... motivul pentru care vreau sa va conving este... vreau s o fac s accepte ...as vrea s v determin s acceptai
am s i smulg o promisiune ... mi putei promite ca luai o decizie pana mari ...?
Dup cum vezi, nu spunem exact ce gndim, dar tonul i expresiile cheie se pstreaz i exact aici apare problema. Formulrile de genul te conving, te determin, mi promii vor fi percepute drept agresive de ctre interlocutor, mai ales dac acesta nu are 100% ncredere n tine. Cum ar fi ns dac n mintea ta ar exista un dialog interior de genul: Le ofer informaiile necesare s ia o decizie n cunotin de cauz. Le sugerez o variant profitabil pentru ambele pri. Sunt un consultant care ii ajut pe aceti oameni in procesul decizional. Bnuiala mea este c ceea ce vei spune i va face i ie i interlocutorilor viaa mai uoar. Tabelul comparativ ntre ce i spui i ce spui pe gur ar putea s arate astfel:
n mintea ta:
Ce vei spune probabil n conversaii
Le ofer informaiile necesare s ia o decizie n cunotin de cauz
sunt aici s v ofer informaiile necesare ca s luai o decizie bun
Le sugerez o variant profitabil pentru ambele pri vreau s v sugerez o variant profitabil pentru ambele pri Sunt un consultant care ii ajut pe aceti oameni in procesul decizional
va voi pune cteva ntrebri care s v ajute s luai o decizie bun Astfel de formulri pot prea oarecum banale sau neimportante, dar ntr-o economie competiional, acest mici diferene separ succesul de eec. De ce ? Simplu ! Cuvintele sunt modaliti prin care oamenii i dezvluie atitudinea fa de via i fa de ceilali oameni. De exemplu, dac atitudinea unui om care lucreaz n vnzri este oamenii sunt nite buzunare mari din care eu mi extrag banii , cuvintele pe care le rostete vor demasca aceast atitudine indiferent cte training- uri a fcut omul respectiv. Dac ns atitudinea este: vreau s i ajut pe aceti oameni s i ating obiectivele cu ajutorul produsului pe care l ofer, cuvintele pe care le rostete vor oglindi aceast poziie. Simplificnd la extrem, vorbim despre atitudinea LE VND i atitudinea I AJUT. Pe termen scurt, s-ar putea s faci mai muli bani cu atitudinea VND. Pe termen lung, vei face bani mai muli i mai buni cu atitudinea AJUT. AJUT este dup prerea mea cuvntul de 4 litere care i d ansa s devii prosper pe toate planurile pe termen lung. Cnd ajui, serveti, oferi, clarifici, asiti, de fapt AJUI oamenii din jurul tu s le fie mai bine. Cnd determini, convingi, manipulezi, domini, de fapt aplici un model uzat al vnzrii, prezentat prin filmele vechi cu ageni imobiliari i comis-voiajori agresivi. Un exemplu savuros aici rmne trainingul pentru vnztori care l nfieaz pe Alec Baldwin n postura de trainer n filmul Glengarry Glen Ross (1992). Lecia sa celebr: Allways Be Closing se mai practic i astzi, dar ... cu succes din ce n ce mai mic...
Astzi, ABC-ul vnzrii Allways Be Closing devine: Ajut Beneficiarul s Cumpere. tiu c poate prea doar o chestiune de nuan, dar nu e doar att. E o chestiune de atitudine. Atitudinea exprimat de un cuvnt din 4 litere: AJUT.
*** Tot n legtur cu atitudinea fa de sceptici, i propun o abordare mai general, care face minuni i pe care o voi ilustra cu 3 exemple distincte. Ingredientul magic al convingerii pentru sceptici
Cnd tii exact ce trebuie s fac un prieten de-al tu, dar acesta nu vrea s te asculte. Cnd un membru al familiei tale are nevoie de ajutorul tu, dar l refuz sistematic. Cnd un coleg de serviciu ine in loc toat echipa cu mofturi zilnice, fr s asculte de sfaturi sau ordine... Cnd un lider o ia razna i nu ascult nici de subordonai, nici de egali, nici de reguli sau cultura organizaional... ....e semn c ai nevoie de ingredientul magic al convingerii... In acest material i pun la dispoziie acest mecanism simplu de influenare (ingredientul magic).... att de simplu nct te-ar putea induce n eroare i l-ai putea desconsidera. Cred totui c nu o vei face pentru c vei citi cteva exemple care s te conving de puterea lui.
Exemplul 1 In ultimii ani s-au nmulit solicitrile pe care le primesc din partea prinilor disperai de adolesceni. Ideea principal ? Nu m mai pot nelege cu el/ea. Nu vrea s fac nimic ! Dei nu sunt specialist n psihologia adolescentului, tiu totui c anumite mecanisme de influenare i convingere vor funciona n majoritatea cazurilor, indiferent de vrst, dac sunt folosite cu cap. Sfatul meu este de regul simplu: Asigur-te c anturajul n care copilul tu petrece majoritatea timpului este unul potrivit pentru valorile pe care i le transmii. Simplu de zis, greu de fcut... i totui, dac ne gndim la miz, acest greu de fcut capt o nou perspectiv... si mai multe opiuni: 1. Efortul de a schimba coala la care nva sau cartierul... 2. Gsirea unui cerc de prieteni cu principii solide, care au copii de aceeai vrst... 3. Oferirea unei oportuniti de munc care ofer copilului un nou mediu... 4. Experiene de tip aventur sau nvare intens in care mediul este
Toate astea sunt treburi grele dar nu la fel de grele ca ratarea unei cariere sau irosirea unei viei... Nu vreau s dramatizez... am cunoscut i muli adolesceni maturi care au ntrebri bune i principii bine structurate, dar confuzia specific acestei vrste presupune o schimbare a gndirii prinilor. Prinii ar putea s acioneze mai mult ca lideri si mai puin ca decideni pentru copiii lor. Asta presupune s schimbe ceva in mediu, in cultura locului, in anturaj, nu doar in modalitatea de a comunica... blnd sau autoritar.
Exemplul 2 Echipele din firme.... Presiunea grupului este cea care genereaz schimbare mult mai eficient dect un manager autoritar. Cnd n echip tot mai muli oameni schimb macazul i se pun pe treab, cel care era iniial mofturos ori nemulumit mi are doar dou variante: pleac sau se pune i el pe treab... Un manager bun cunoate intuitiv acest adevr i acioneaz n consecin: Fie aduce oameni noi n echip care prin entuziasmul nceputului ridic standardele. Fie promoveaz din rndul echipei pe cineva care demonstreaz c are potenial i respect pentru performan . Fie... n cele din urm... nlocuiete din echip personajul greu sau imposibil de convins s i schimbe atitudinea... Toate variantele de mai sus au ca numitor comun ochiul managerului care vrea ca dinamica de grup s duc la performan, nu doar s se neleag bine cu un membru al echipei sau altul...
Exemplul 3 Relaiile de cuplu Zilele trecute m-a vizitat cineva care mi spunea c partenerul de via nu i ascult prerea ... Prerea era simpl: dac nu te ngrijeti de sntate viaa ta va fi foarte scurt. Partenerul i rspundea ns de fiecare dat n acelai ton: e viaa mea, las-m n pace c tiu eu mai bine... M-a ntrebat ce s fac... I-am rspuns cu o ntrebare: Avei prieteni de familie ?. Aa cum m ateptam, rspunsul a fost NU.... fiecare cu prietenii lui. n consecin, i-am spus c cel mai bun lucru pe care l poate face este s construiasc astfel de relaii de familie n care membrii anturajului sunt cu toii oameni preocupai de sntate. Sunt anse mult mai mari ca n timp, acel om s asculte opiniile presrate prin conversaii ale prietenilor, dect s dea crezare prerii partenerului de via fa de care deja i-a rigidizat poziia ! tiu c sun dureros... Poate c ce am spus mai sus nu sun bine.... ar trebui s fie altfel... ar trebui ca partenerul de via sau copilul tu sau prietenul de la birou s te asculte n primul rnd pe tine...
Pentru oamenii sceptici lucrurile stau ns invers... Ei vor asculta opinii de la teri i vor trage singuri concluzii. Nu vor primi ns sfaturi sau ordine de la cei apropiai pentru c asta le d un sentiment de nclcare a teritoriului... Aa c e mult mai inteligent s construieti un mediu de convingere n jurul lor, dect s construieti un conflict deschis insistnd pe un subiect la care primeti mereu refuzuri. Acesta este ingredientul magic... s foloseti mediul cu inteligen ! S faci n aa fel nct s ajung indirect la urechile omului respectiv ceea ce direct nu ajunge... Ca printe, creeaz contextul n care sugestiile pe care le oferi s fie susinute de ali oameni. n lumea occidental, n care majoritatea familiilor sunt puin numeroase acest lucru e cu att mai important (n rile arabe e ceva mai simplu, mai ales c acolo familiile se viziteaz foarte des i sunt mai numeroase). Ca manager sau om de echip, creeaz contextul unor ntlniri informale suficient de frecvente pentru ca prerile celor prezeni s poat fi transmise ncet dar sigur prin estura invizibil de relaii numit cultur organizaional. Cu partenerul de via, folosete principiul familiei extinse, n care prietenii se viziteaz i i spun vrute i nevrute (vrutele fiind acele informaii care i doreti s ajung indirect i repetat la partenerul tu). i nu uita... scepticii din viaa ta nu te resping cu rea intenie.... ci doar i apr teritoriul. Pentru ei este mult prea important s decid pentru ei nii ca s accepte sfaturile pe care le primesc zilnic de la tine... Ei sunt obinuii s afle, s analizeze, s caute, s combine informaiile ca s ia o decizie, nu s accepte un verdict din partea altcuiva, fie ea i o persoan apropiat... Aa funcioneaz mintea lor... Adapteaz-te la asta i vei aciona ca un lider adevrat !
Locale Constanta Marii Eroi Romaniei Umiliti Pensii Ofiterii Carton Incaseaza Batranete Aviatiei Doborat Trei de Al Doilea Razboi Mondial 1 598312925ab6550cb8b6cbf5 Index
News Politica Tudose Raspunde Facebook Romance Strainatate L A Intrebat Gasi Tara Locuri Munca Platite Asteptam Drag Acasa 1 599065865ab6550cb8f7a75c Index