Sunteți pe pagina 1din 27

Capitolul I

Mediul de marketing al firmei


Orice companie economic i desfoar activitatea n condiiile oferite de mediul su
extern care se numete mediu de marketing. Pentru organizaie, mediul de marketing este
alctuit dintr-un ansamblu de oportuniti dar i de obstacole. actorii variabili de mediu
care afecteaz ramurile i organizaiile dar care nu pot fi oprii sau prevzui de ctre
firm formeaz macromediul organizaiei
!
.
Pe de alt parte exist un alt grup de factori care influeneaz activitatea companiei,
acetia fac parte din micromediul organizaiei.
1.1 Mediul intern
"ediul intern este alctuit din agenii economici cu care organizaia intr n contact
direct, av#nd influene puternice asupra organizaiei.
$ei cu privire la elementele micromediului exist n literature de specialitate, mai
multe opinii i viziuni, pentru organizaiile din zilele noastre nu pot fi ignorate
componentele%
urnizorii de mrfuri
Prestatorii de servicii i fora de munc
&ntermediarii
'oncurenii
'lienii
'onducerea i organizarea intern
Organismele publice, a cror activitate se resimte asupra organizaiei.
(
)uccesul companiei pe o pia cu o competiie aprig, este direct proporional cu
gradul de implicare al anga*ailor companiei.
'omplexitatea i rapiditatea sc+imbrilor din mediul extern se revars asupra structurii
organizatorice interne, pentru a putea rspunde sc+imbrilor mediului extern, structurile
organizatorice au tot mai putine niveluri ierar+ice, acest lucru este vizibil mai ales n
cadrul ntreprinderilor mici unde structurile sunt mult mai flexibile.
!
+ttp%,,---.biblioteca-digitala.ase.ro,biblioteca,pagina(.asp.id/cap(
(
+ttp%,,---.scribd.com,doc,!(012(234,"ediu-&ntern-)i-5xtern-6l-irmei
!
Pentru anga*aii care lucreaz ntr-un mediu care este ntr-o continu sc+imbare,
comunicarea ierar+ic este absolut necesar pentru buna desfurare a activitii acestora.
7ncrederea, capacitatea individual de a realiza legturi,sunt importante av#nd n vedere
sc+imbarea continu i accentual pus pe valorile organizaionale.
6naliza mediului intern se realizeaz cu a*utorul%
'apabilitii manageriale
'apabilitii funcionale
'apabilitii de sc+imbare
8ipologia culturii organizaionale
9
1.2 Mediul extern
5valuarea mediului extern al firmei este printer primele etape ale procesului de
planificare strategic. "ediul extern permite managerilor s evalueze sc+imbrile,
tendinele, oportunitile i ameninrile i ofer informaii de baz pentru profilul de
capacitate, spre exemplu.
"ediul extern cuprinde condiiile externe n care serviciile informationale desfoar
activitatea. 'ele mai multe organizaii i desfoar activitatea n medii complexe, n
sc+imbare, care n mod continuu creeaz noi provocari care trebuie controlate pentru a
asigura supravietuirea si succesul
1.2.1 Macromediul firmei
"acromediul organizaiei reprezint totalitatea factorilor ncorporabili ce constituie
climatul general n care compania i desfoar activitile.
"acromediul este definit de forele societale cu raza mare de aciune, care afecteaz
toi participanii la micromediul ntreprinderii
"odul n care companiile i desfoar activitile de marketing sunt influenate de
ctre : categorii de factori%
actorii socio-culturali
actorii te+nologici
9
+ttp%,,---.scribd.com,doc,!(012(234,"ediu-&ntern-)i-5xtern-6l-irmei
(
actorii economici
actorii politico-*uridici
!. actorii socio-culturali, se refer la comportamentul consumatorilor pe o anumit
pia de desfacere. $ac examinm statisticile i tipurile de oameni dintr-un
+abitat, obiceiurile i trendurile, se poate anticipa comportamentul consumatorilor
din acel segment al pieei.
Prin analizarea gradului de cultur ale unei grupe de oameni se pot evidenia principalele
valori, credine, principii dup care grupul funcioneaz, din aceste lucruri putem
identifica preferinele populaiei asupra bunurilor i serviciilor. ;nele sc+imbri culturale
au avut un impact imens asupra marketingului, n special n rile occidentale dezvoltate.
Putem lua ca exemplu femeia din zilele noastre care a pus cariera pe primul loc, astfel c
locul femeii n buctrie a fost nlocuit de ctre aparate special concepute pentru asta,
cum sunt aspiratoarele, maini de splat vasele, roboi de buctrie i alte aparate
concepute pentru a scura timpul acordat gospodriei, ceea ce a dus la creterea industriei
aparaturilor casnice.
(. actorii te+nologici au ca scop creterea potenialului pieei. )pecialitii n
marketing spun c te+nologiile *oac un rol important n dezvoltatea pieei
deoarece%
'reaz noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor
Pot recunoate i satisface nevoi latente
"odific modelele cererii
Poate modifica natura concurenei
Poate a*uta la descoperirea de noi consumatori
9. actorii economici reprezint de fapt fundamentul puterii de ac+iziie a cererii.
Pentru o bun caracterizare a mediului economic se iau n calcul nivelul P&<-ului,
structura pe ramuri a economiei naionale, nivelul de dezvoltare al fiecrei ramuri,
nivelul oma*ului, evoluia i distribuia veniturilor pe diferitele clase sociale, etc.
&mportana mediului economic se reflect n structurile ofertelor de mrfuri,
cererea de pe pia, gradul concurenei, preurile practicate.
9
:. actorii politico-*uridici, factorii economici de mai sus reies de fapt din
iniiativele politice menite s sporeasc creterea economiei de pia i a
bunstrii oamenilor ns implicarea =uvernului este resimit prin legislaia n
vigoare. >egislaia care veg+eaz afacerile are drept scopuri trei elemente%
Prote*area consumatorilor
Prote*area concurenei
Prote*area societii
7n ceea ce privete legislaia pentru prote*area consumatorilor, are ca obiectiv
mpiedicarea organizaiilor s profite de consumatori. 7n principal aceast legislaie are ca
obiective%
=arania asigurrii unui standard minimal al produselor i serviciilor
'ontrolarea modalitilor de v#nzare i a informaiilor oferite consumatorilor
despre produsele oferite
5vitarea crerii unei confuzii asupra preului real al produselor
Pedepsirea practicilor necinstite.
Prote*area societii vine n a*utorul consumatorilor apr#ndu-i de propriile lor
decizii nefavorabile. $e exemplu i prote*eaz pe minori de lucrurile care le fac ru%
alcool, igri, droguri, nu le permite s conduc un automobil p#n la v#rsta ma*oratului?
pe conductorii auto i oblig s dein o poli de asigurare pentru autoturism n cazul n
care are loc un incident nefericit. 6ceast legislaie are o parte pozitiv i una negativ,
pe de o parte aduce oportuniti iar pe de alt parte aduce ameninri pentru marketing.
Organizaiile care respect cu strictee aceast legislaie au un avanta* n faa concurenei
dar cu preul unor costuri puin mai crescute.
>egislaia privind concurena apr productorii inventatori de concurena existent
pe pia. 7n ma*oritatea rilor, este acceptat i ncura*at meninerea legislaiei care
prote*eaz afacerile la minim, deoarece se poate constata c este destul de scump atunci
c#nd se aplic, dar i mai costisitoare atunci c#nd este acionat n *ustiie.
Pntru a se menine un anumit ec+ilibru se apeleaz la autoreglementare prin coduri de
conduit voluntar nemai atept#nd acinea legislaiei.
:
1.2.2 Micromediul firmei
"icromediul firmei cuprinde o serie de factori externi care influeneaz n mod
direct activitile firmei, dar care pot fi controlate.
Principalele componete ale micromediului de marketing sunt%
Furnizorii , care sunt organizaii care ofer organizaiei input-uri @materie prim,
materiale, utila*e, ec+ipamente, energie, ambala*e, etic+ete, for de munc, servicii,
informaii, resurse financiareA necesare realizrii procesului de producie. 7n relaiile
cu furnizorii, organizaiile trebuie s i asume diferite riscuri care pot aprea dac%
- furnizorul deine patentul asupra produsului care constituie input-ul esenial pentru
organizaie
- produsul care conine input-ul esenial nu se poate nlocui
- n cadrul firmelor de comercializare se nt#mpl ca, clienii s cear exclusiv produse
comercializate de o anumit firm
- sc+imbarea furnizorului necesit costuri prea mari
- furnizorul este mai puternic dec#t consumatorul, o companie mic care se
aprovizioneaz de la un mare furnizor este n dezavanta*.
)pecialitii n marketing ai firmei trebuie s monitorizeze activitatea furnizorilor,
pentru a nu aprea probleme care n timp pot produce n propria producie i implicit la
creterea costurilor care scad gradul de profitabilitate, caz n care se trece la alt furnizor.
Clienii, alctuiesc cercul agenilor economici @firme i instituiiA i al persoanelor
individuale crora le sunt adresate produsele sau serviciile organizaiei, constituie
componenta c+eie a micromediului de marketing al firmei. 'omponenii clientelei
unei organizaii pot forma%
- piee de consum, formate din consumatorii privai
- piee industriale, formate din utilizatori
- piee de distribuie, formate din intermediari care cumpar pentru a revinde
- piee guvernamentale, formate din organisme publice
- piee internaionale, formate din cumprtori externi.
0
'ompartimentul de marketing dintr-o organizaie are menirea s maximizeze cererea
pentru produsele sau serviciile pe care le ofer clienilor, s menin actualii clieni i s
aduc noi consumatori organizaiei, pentru ca aceste obiective s poat fi realizabile,
marketerii trebuie s cunoasc%
- particularitile clienilor% unde locuiesc, stilul de via, v#rsta, nivelul educaiei,
ocupaia, veniturile. 8oate aceste particulariti formeaz profilul clientului care trebuie
comparat cu profilul pieei, pentru a putea identifica tipurile de clieni crora le sunt
adresate produsele companiei. Pornind de la aceast baz a clienilor se definesc
caracteristicile noilor produse, preurile practicate i mesa*ele promoionale practicate
pentru piaa int.
- nevoile care sunt satisfcute cu produsul respectiv, care sunt beneficiile obinute n
urma consumrii acestuia comparativ cu alte produse similare
- care sunt criteriile pe care le iau n calclu consumatorii atunci c#nd ac+iziioneaz un
produs
- importana produsului pentru anumite categorii de consumatori
- de unde provin informaiile care influeneaz deciziile de cumprare ale consumatorilor
Intermediarii, sunt ageni economici care contribuie la promovarea, distribuirea i
v#nzarea produselor unei firme ctre consumatorii finali, respectiv comercianii
en-gros i detailitii dar i alte categorii.
5xist trei tipuri de intermediari care se pot implica n activiatea de marketing a firmei%
- reselerii sau rev#nztorii, n care intr engros-itii, detailitii, micii comerciani, agenii
de v#nzri. 'ompania trebuie s colaboreze numai cu acei reseleri care au ca scop
maximizarea gradului de satisfacere a consumatorului final
- distribuitorii fizici, care sunt de regul operatorii depozitelor de mrfuri de la
productori la consumatorii finali, exist riscul ca dac operatorii nu au urmrit cu atenie
stocurile firmei pentru anumite produse acestea s se epuizeze i compania s piard
clienii din aceast cauz, sau dac produsele sunt livrate greit sau sunt deteriorate este
puin probabil c, consumatorii vor mai mai cumpra de la companie
- ageniile prestatoare de servicii de marketing, care implic consultan, publicitate, a*ut
companiile s i identifice clienii i s comunice cu ei, s i cunoasc pieele int i
mediul concurenial
2
Concurenii reprezint companii care ofer produse similare pe pia i care sunt
percepui de ctre consumatori ca un lucru bun deoarece exist diversitate pe
pia.
'oncurenii pot fi%
- concurenii direci care ofer acelai tip de produse care satisfac aceai nevoie . Pot fi
considerate drept exemplu buturile rcoritoare 'oca-'ola i Pepsi sau popularele firme
de detergeni 6riel i Persil. 'oncurenii direci fac eforturi extraordinare cu reclame, n
ideea de a arta gradul de superioritate al produsului n cauz comparativ cu cel
concurent, extrem de des este folosit i preul n ncercarea de a mai atrage o parte din
clienii concurenei. 'oncurena direct este foarte costisitoare i nu este rentabil dec#t
n cazul firmelor cu un capital foarte mare.
- concurenii indireci, sunt cei care ofer clienilor un produs similar dar cu proprieti
diferite, satisfc#nd alte nevoi i preferine. 5xemplu% doua companii comercializeaz
+#rtie igienic, ns una se adreseaz instituiilor iar cealalt se adreseaz mena*erelor.
- nlocuitorii sunt acei concureni care vin cu produse diferite ca structur i compoziie,
dar care satisfac aceai nevoie? za+rul i za+arina, produse de dou companii diferite
satisfac aceai nevoie.
- nou veniii, sunt firme care comercializeaz de*a unui anumit grup de clieni i vor s i
lrgeasc portofoliul de clieni extinz#ndu-i gama de produse pe care le ofer sau firmele
productoare care ac+iziioneaz o companie de distribuie pentru a fi c#t mai aproape de
consumatorul final i pentru a-l putea influena n favoarea lor.
Deintorii de interese , Profesorul Botler i delimiteaz astfel%
- lumea financiar @acionari, societi de investiii, etc.A
- mediile de comunicare n mas @grupuri de pres, posturi de radio, canale de
televiziuneA
- grupuri de interese @micrile pentru protecia consumatorilor, ecologitii, asociaii ale
productorilorA
- administraia public
- publicul @purttorul opiniei publiceA
- personalul propriu al firmei
1
)peialitii n marketing trebuie s urmreasc cu atenie media i micrile pentru
protecia consumatorului, media deoarece consumatorii sunt mai tentai s cread n
acutateea informaiilor din comentariul unui editorial dec#t n reclamele comerciale sau
materialele promoionale ale unei ntreprinderi. &ar micrile pentru protecia
consumatorilor deoarece au ca prim scop identificarea practicilor negative ale
companiilor i aducerea acestora la cunotina clienilor.
)c+imbrile mediului de marketing por fi favorabile sau nefavorabile activitii sale pe
pia,pot crea oportuniti de a face noi afaceri cu clienii acutuali i de a atrage i ali
clieni sau pot avea un efect invers i anume de a diminua capacitatea firmei de a
satisface necesitile consumatorilor.
Cumai printr-un marketing activ se pot anticipa i uneori influena sc+imbrile
mediului, precum i efectele acestora asupra activitilor de pia a firmei i a
profitabilitii ei.
D
Capitolul II
Mixul de marketing
Promovarea politicii de marketing a ntreprinderii presupune iniierea unui ir de
aciuni practice i n acelai timp antrenarea unor eforturi pentru realizarea lor. 6ciuni
practice sunt efectuate ca un ansamblu coerent care este reprezentat de mixul de
marketing.
"ixul de marketing este o continuare a strategiei de pia, ntreprinderea dup
definirea obiectivelor strategice trebuind s elaboreze strategii detailate referitoare la pre,
produs, distribuie i promovare, aceste strategii fiind deci derivate din strategia de pia.
Prin conceptul marketing-mix se poate nelege deci, orientarea activitii de
marketing a ntreprinderii E n funcie de resursele interne i de condiiile pieei E prin
combinarea ntr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii
de produs, pre, distribuie i de promovare.
Folul mixului este de a reuni cele patru variabile n aciuni care, ncadrate n
activitatea de ansamblu a companiei, s garanteze o eficien maximal pentru mi*loacele
investite de organizaie. 5ste de remarcat faptul c nu ntotdeauna elementele mixului vor
suferi transformri pentru atingerea obiectivelor stabilite, uneori pot fi transformate doar
o parte din ele, celelalte put#nd pstra vec+ea form.
'u privire la elaborarea mixului de marketing, se parcurg urmtorii pai%
alegerea cilor prin intermediul crora compania dorete s-i ating obiectivele
strategice,
evaluarea urmrilor folosirii mediilor respective din punctul de vedere al atingerii
obiectivelor i al costurilor pe care le genereaz,
studierea gradului de rspuns al pieei i al costurilor prevzute se ncadreaz n
limitele stabilite de companie,
sc+imbarea, n special a mediilor, dac nu s-au dovedit eficiente.
4
"ixul de marketing nu va constitui o combinare stabil, ci se prezint ca rezultat al
sc+imbrilor permanente intervenite n cadrul celor patru elemente% produs, pre,
distribuie, promovare i a modificrilor proporiilor diferitelor variabile de marketing.
iecare companie i va sc+imba n timp mixul de marketing, conform noilor strategii
de pia alctuite i n vederea adaptabilitii continue la cerinele pieei aflate ntr-o
continu transformare. 'aracteristica mixului va fi exprimat de piaa n care urmeaz s
se nscrie, s se aplice efectiv.
$e regul, n cadrul celor patru componente ale mixului, accentul cade asupra primei
componente E politica de produs. 'u toate astea, poziia i gradul de importan a celor
patru variabile variaz n funcie de condiiile implementrii mixului, de specificul
strategiei n slu*ba creia este pus.
!3
Mixul de marketing
Preul de catalog
Fabaturile
acilitile
Perioada de plat
'ondiiile de
creditare
Promovarea v#nzrilor
Publicitatea
ora de v#nzare
Felaiile publice
Promovarea direct
Produsul


Produsul Distribuia
Preul Promovarea

'ei patru P ai mixului de marketing
ig !
!!
=ama de produse
'alitate
6spectul
"arca
'aracteristicile
6mbalarea
$imensiunile
)erviciile
=araniile
Fetururile
'anale
6coperirea
)ortimentele
>ocurile
)tocurile
8ransportul
2.1 Politica de produs
Pentru a putea reaciona prompt la cerinele pieei, firma trebuie s-i constituie un
sistem de avertizare timpurie, de natur s-i permit identificarea tendinelor ma*ore ale
mediului socio-economic i te+nologic n care acioneaz i s asigure detectarea
factorilor perturbatori ce se manifest n acest cadru. ;n astfel de sistem devine viabil
numai n cazul n care firma desfoar cercetri de marketing n mod sistematic i
riguros, spri*inindu-se pe rezultatele prospectrii i previziunii pieei n fundamentarea
deciziilor, ce-i gsesc materializarea n mixul de marketing. 'ea mai important
component a acestuia, denumit de unii specialiti Gs#mbureleH marketingului, este
politica de produs. Iin#nd cont c produsele i serviciile reprezint principala Gcale de
comunicareH dintre firm i pia, ali experi susin politica de produs drept pilon al
ntregii activiti de marketing.
Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt firma referitoare la
dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei
sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la
tendinele manifestate de ceilali concureni.
6ciunile urmrite de politica de produs trebuie s se dedice scopului activitii
economice a firmei. $incolo de specificitatea imprimat acestor de orizontul de timp
pentru care se stabilesc, de profilul activitii firmei sau de natura pieei creia se
adreseaz, obiectivele politicii de produs privesc modul n concret de alocare a resurselor
pentru dimensionarea adecvat a structurii fabricaiei sau a mrfurilor comercializate.
)trategiile de produs semnific principalele direcii n care ntreprinderea poate s-i
mobilizeze potenialul uman, material, financiar pentru a realiza indicatorii economico-
financiari pe care i-a fixat. 7n cadrul acestor concepii strategice, produsul nseamn
obiectul principal asupra cruia acioneaz totalitatea forelor firmei i mediului
organizaiei. 'omponente ale politicii de produs fac parte n acelai timp din arsenalul
strategic al ntreprinderii. 'a un ansamblu de strategii i tactici, politica de produs nu
trebuie neleas drept o succesiune de decizii de factur te+nologic, menite s asigure o
anumit structur a fabricaiei, ci ca un proces economic complicat de raportare continu
a firmei la cerinele pieei, de acomodare a ofertei n raport cu aceste cerine existente.
!(
6ctivitile componente ale politicii de produs pot fi grupate, dup coninutul tematic,
n urmtoarele ansambluri%
aA cercetarea produsului - are n vedere analiza calitii produselor aflate n fabricaie
sau n v#nzare, studiul nvec+irii economice a acestora, analiza circulaiei
produselor i urmrirea comportrii lor n utilizare sau n consum. 'ercetarea
produsului are semnificaia unei analize diagnostic, de natur s semnaleze
punctele GforteH i cele GslabeH ale gamei de fabricaie sau ale sortimentului
comercializat, pentru a permite o fundamentare c#t mai adecvat a strategiei
organizaiei.
bA orientarea ofensiv a politicii de produs este prezentat de activitatea de inovaie.
5a privete nu numai produsul, ci i stimularea capacitilor creatoare din
cercetare i producie, descoperirea de noi materii prime i te+nologice,
dezvoltarea service-ului, cu alte cuvinte, crearea unui climat novator n toate
sectoarele firmei, ce concureaz direct la realizarea te+nico-economic a
produsului.
cA totalitatea operaiunilor prin care ntreprinderea productoare confer identitatea
bunurilor pe care la creeaz reprezint activitatea de modelare a produsului.
6ceasta are n vedere proiectarea i realizarea sub form de prototip sau mac+et
a tuturor componentelor ce dau conturul produsului finit. Privit drept
component a politicii de produs, modelarea nu are un sens te+nologic, ci o
semnificaie de orientare potrivit cerinelor pieei a tuturor elementelor ce
contribuie la realizarea viitoarei mrfi. 7n acest sens, ea privete deopotriv
componentele tangibile i cele intangibile reunite n cadrul unui produs,
acord#ndu-se fiecreia atenia corespunztoare n raport cu rolul *ucat n
declanarea cererii.
dA asigurarea legal semnific ansamblul de aciuni *uridice prin care acesta este
prote*at mpotriva contrafacerilor. 'adrul nostru *uridic asigur variate forme de
protecie, at#t pentru produsele rom#neti, c#t i pentru importul destinat pieei
interne. 'ea mai utilizat modalitate de asigurare legal a unei mrfi o reprezint
nregistrarea mrcii? aceasta are grade de personalizare a produsului, deta#ndu-l
din masa bunurilor anonime.
!9
eA o component a politicii de produs o reprezint atitudinea fa de produsele vec+i.
6ceasta privete preocuparea ntreprinderilor fa de soarta mrfurilor cu un grad
ridicat de uzur moral i nivelul sczut de rentabilitate. 6tenia acordat acestora
va fi proporional cu locul ocupat n producia sau desfacerea firmei. 5ste nevoie
astfel de cunoaterea continu a nivelului rentabilitii fiecrui produs n parte, a
gradului de amortizare a mi*loacelor de munc cu a*utorul crora se fabric,
precum i a contribuiei pe care o aduce la totalul beneficiilor firmei. 'orelarea
informaiilor dob#ndite cu cele primite de la pia, referitoare la GvitalitateaH sa,
msurat prin indicele desfacerilor, permite ntreprinderii s-i formuleze o
atitudine clar fa de soarta viitoare a fiecrui produs aflat n fabricaie.
7n sens clasic, produsul poate fi definit ca un ansamblu de atribute i caracteristici
funcionale, reunite ntr-o form identificabil i tangibil, ce pot fi apreciate obiectiv cu
a*utorul unor parametri fizici, c+imici, te+nici, economici i estetici, care i ofer
proprietatea de a satisface o anumit nevoie social. Jiziunea de marketing a sc+imbat
structural definiia i conceptul de produs a avansat ctre o combinaie ntre produsul n
sens fizic i un ir ntreg de atribute intangibile ce pot fi clasificate n%
componente acorporale care se refer n principiu la%denumire, calitate i
garantarea acesteia, coninut @compoziieA, form, instruciuni de utilizare,
marc, pre?
componente corporale, cupriz#nd caracteristicile merceologice ale
produsului i ambala*ului su, determinate de substana material a
acestora, precum i utilitatea lor funcional. )e ncadreaz aici
dimensiunile calitative ale produsului ce in de form, gabarit i capacitate,
structur i coninut, greutate i densitate, putere instalat i rezisten la
aciunea factorilor de mediu.
comunicaiile cu privire la produs, ce cuprind ansamblul informaiilor
transmise de productor sau distribuitor cumprtorului potenial cu
scopul de a facilita prezentarea produsului i a ntti argumentaia emotiv
sau raional ce st la baza deciziei de cumprare.
!:
imaginea produsului, care se refer la sinteza reprezentrilor mentale de
natur cognitiv, afectiv, social i personal a produsului n r#ndul
cumprtorilor.
Gama de produse
7n totalitatea situaiilor, produsul care face obiectul fabricaiei sau al comercializrii
nu este singular.6cesta se ncadreaz ntr-o gam de produse, nrudite prin destinaia
acestora comun n consum i prin proprietile eseniale asemntoare privitoare la
materia prim din care sunt fcute, la te+nologia de fabricaie. "rimea i gradul de
omogenitate ale gamei de produse sunt determinate de un complex de factori ce in de
profilul activitii desfurate, de resursele umane i materiale disponibile, de natura i
specificul pieelor crora se adreseaz ntreprinderea prin produsele sale. 7n cadrul unei
game se disting mai multe linii de produse. $imensiunile gamei de produse se pot defini
prin urmtoarele coordonate%
lrgimea gamei, dat de numrul de linii de produse ce o compun
gradul de acaparare al gamei, dat de numrul de produse distincte pe care le
conine o linie de produse,
lungimea gamei, reprezent#nd totalitatea efectivelor tuturor liniilor de fabricaie
ansarea noilor produse pe pia!
Pentru reuita introducerii noilor produselor pe pia, optica de marketing trebuie s se
regsesc pe toat durata lansrii lor. actorii de decizie din cadrul firmei trebuie s
elaboreze un program de marketing, care s cuprind modul concret de realizare a acestui
proces.
&ntroducerea pe pia a unui nou produs nseamn rezolvarea urmtoarelor dificulti
aprute%
a. stabilirea perioadei de lansare, care este corelat cu natura produsului i specificul
su de consum% curent, sezonier sau strict sezonier.
b. fixarea zonei teritoriale pentru lansare este dependent de strategia de distribuie
aleas. 6stfel, produsul poate fi lansat simultan pe ntreaga pia a ri sau poate fi
introdus n unul sau c#teva centre urbane mari, n funcie de caracteristicile
cumprtorilor poteniali crora se adreseaz i de gradul de adaptare a produsului
la pia.
!0
c. alegerea canalelor de distribuie se refer la opiunea pentru circuitul lung al
produsului @productor-angrosist-detailistA sau circuitul scurt @productor-
detailistA. 7n alegerea variantei, se ine seama de natura produsului i nivelul
condiionrii sale, timpul necesar parcurgerii canalelor de distribuie, costul
distribuiei.
d. pregatirea pieei urmrete crearea unui climat de interes, curiozitate i nerbdare
fa de noul produs n r#ndurile consumatorilor poteniali. Principalul instrument
de aciune folosit este publicitatea.
e. alegerea modalitilor de comercializare i pregtirea forelor de v#nzare sunt
operaiuni ce se coreleaz, n programul de marketing al lansrii,cu elementele
prezentate anterior. Primul aspect se refer la cantitea n care mrfurile noi sunt
aduse la v#nzare. )e poate opta pentru o lansare Gn masH sau o lansare Gn
traneeH.
"omentul nceperii v#nzrii este punctul culminant al ntregului proces de pregtire i
lansare a noului produs pe pia, nceputul confrutrii decisive a acestuia cu utilizatorii.
$urata lansrii este un alt element de loc de negli*at pentru succesul acestuia pe pia.
'omercializarea pe scar larg a produsului reprezint activitatea care confirm
succesul dezvoltrii noului produs. $ac s-a optat pentru lansarea produsului pe o pia
experimental, n caz de succes acesta se va extinde treptat la nivelul pieei globale i
probabil la nivel internaional.
$e la stadiul de idee la stadiul de ofert destinat pieei, produsul nou parcurge mai
multe stadii. 6dug#nd la acestea i potenialul de perfecionare
ntr-un viitor previzibil, sunt distinse cinci trepte de evoluie i difereniere necesare
crerii unui produs.
Prima i cea mai important este reprezentat de crearea Gavanta*ului de bazH care se
refer la utilitatea produsului pentru consumatorul potenial.
'ea de-a doua treapt de evoluie const n transformarea Gavanta*ului de bazH ntr-
un produs generic, adic ntr-un model de baz.
7n cea de-a treia, se creeaz produsul ateptat de consumatori care reprezint o
extensie a produsului generic prin nglobarea unei serii de caracteristici referitoare la
calitatea produsului ce, n mod firesc, vor nsoi
!2
oferta productorului.
'ea de-a patra treapt conduce la crearea produsului mbuntit prin includerea unor
avanta*e i servicii suplimentare menite s diferenieze oferta firmei n cauz de ofertele
concurenilor, astfel produsul dob#ndete GpersonalitateH.
7n final se prefigureaz produsul potenial prin nglobarea posibilelor variante de
mbuntire de transformare n viitor ale acestuia.
2.2 Politica de pre
Preul este poate cea mai important component a mixului de marketing. &mportana
lui este n combinaia mixului variaz n funcie de mpre*urri. 7n unele cazuri el poate
avea un rol decisiv n atingerea obiectivelor ntreprinderii, alteori revine o contribuie
minor sau poate c+iar lipsi cu totul din arsenalul pus n micare. 7n general, se apreciaz
c rolul preului este modest, dat fiind flexibilitatea redus a preului i deci posibilitile
limitate ale companiei de a-l manevra E comparativ cu celelalte variabile ale mixului.
;ltima perioad pare s indice ns o tendin general de cretere a rolului acestui
instrument n politica de marketing a ntreprinderilor. 6t#t consumatori c#t i concurenii
reacioneaz mult mai rapid la modificrile preului dec#t n cazul modificrilor preului
dec#t n cazul modificrilor ce apar la nivelul celorlalte variabile. 'u toate acestea,
ntreprinderea are posibiliti restr#nse de intervenie n determinarea nivelului i
stabilitii preurilor practicate.
;neori ntreprinderile Gau impresiaH c sunt cele care fixeaz preul produsului care va
fi oferit pe pia. 7n realitate, piaa are de*a fixate anumite limite pentru preul oricrui
produs, n special datorit restriciilor de ordin concurenial.
5xist un prag minim pentru orice pre sub care un produs nu poate fi v#ndut dec#t n
anumite situaii i, de regul, aceast limit este datorit restriciilor de ordin
concurenial.
5xist i o limit superioar a nivelurilor de pre a crei depirea duce la o reducere
drastic a cantitilor v#ndute. 6ceast limit nu este clar conturat i variaz n funcie
de c#teva repere% puterea de cumprare a consumatorilor int, preul produselor
concurente i preul produselor de substituie.
!1
Preul unui produs este influenat i influeneaz la r#ndul su numeroase variabile de
marketing pe parcursul planificrii de marketing. actorii ce afecteaz deciziile de pre au
fost grupai n factori interni i externi ai ntreprinderii.
Procesul elaborrii unei strategii de pre trebuie s parcurg mai multe etape%
- maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmrit de o ntreprindere, dar
ridic si unele probleme, cum ar fi faptul c negli*eaz rezultatele financiare pe termen
lung n favoarea celor curente?
- realizarea unui indice de randament al investiiilor E prin care se urmrete utilizarea c#t
mai buna a capitalului?
- obinerea unei cote anume de pia. "ulte din cele mai importante companii din lume
consider acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor de prioriti sau unul din cel mai
importante. ;neori aceasta strategie este riscanta deoarece urmrind numai creterea
cotei de piaa se pot pierde din vedere numeroase alte oportuniti.
- stabilizarea preurilor E se urmrete deoarece cele mai multe ntreprinderi nu agreeaz
variaiile brute ale preurilor. Jariaiile preurilor au efecte negative asupra tuturor
competitorilor doar dac nu cumva curba cererii este foarte elastic iar piaa pentru
produsul respectiv se poate modifica cu repeziciune, ceea ce este puin probabil?
- descura*area concurenei E prin practicarea unor preuri mici sau c+iar foarte mici,
obiectiv ce nu-i atinge ntotdeauna scopul deoarece i concurenii au investit n uzine,
ec+ipamente, personal i deci nu au nici un interes s se retrag de pe pia.
Preul fiind doar un element al mixului de marketing elaborarea unei strategii eficiente
de pre trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului%
- preul unui produs sau serviciu se bazeaz pe calitile si trsturile acestuia E cu
c#t acestea sunt mai bune, cu at#t preul stabilit este mai mare. $e asemenea,
preul unui produs determin i nivelul cererii pentru acest produs i al
consumului acestuia?
- distribuia, preurile practicate sunt direct asociate cu modurile de distribuire a
produselor. 6stfel, dac bunurile de consum cu preuri reduse sunt distribuite prin
aproape toate reelele de desfacere posibile @magazin general, supermarketA,
bunurile durabile i cu preuri ridicate, cum este i automobilul, presupun puncte
!D
de desfacere n locuri special amena*ate @dealeri, saloane de prezentareA ceea ce
nseamn si preuri mai mari?
- promovarea, iar cile prin care preul i activitatea promoional interacioneaz
sunt numeroase.
"odul de stabilire a preurilor variaz de la o ntreprindere la alta. ;nele ntreprinderi
urmeaz pur si simplu preul pieei, deci iau n calcul doar influena concurenei n
alegerea strategiei de pre, n timp ce alte ntreprinderi determin costul produsului
respectiv i n funcie de acesta stabilesc preul. ;n alt factor care este n general luat n
considerare la stabilirea preului unui produs este cererea nregistrat pentru produsul
respectiv. 7n cazul a dou produse identice, consumatorul l va alege pe cel mai ieftin.
>a stabilirea nivelului preurilor ntreprinderea se poate g+ida dup costuri, dup
cerere i dup concuren%
- orientarea dup costuri este cea mai elementar metod de calculare a preului i
presupune ca preul s acopere integral costurile i s permit obinerea unui profit?
- orientarea dup concurent E concurena *oac un rol important n stabilirea nivelului
de pre i implic i o doz de risc. $ac ntreprinderea +otrte s ridice preul la un
produs iar concurena nu urmeaz aceast tendin, produsul poate fi scos astfel n afara
pieei. Pe de alt parte, dac se opteaz pentru o reducere de pre i concurena se decide
pentru o reducere i mai mare la produsele proprii, se poate a*unge la un adevrat rzboi
al preurilor care nu aduce profituri nici unei pari?
- orientarea dup cerere E este mai puin utilizat, intervenind de obicei c#nd cererea
devanseaz oferta i atunci preul este superior celui calculat n funcie de costuri.
<ineneles, atunci c#nd oferta este mai mare dec#t cererea, preul va fi diminuat
corespunztor.
2." Politica de distribuie
Jalorificarea oportunitilor pieei i finalizarea efectiv a activitii ntreprinderilor
productoare de bunuri sunt condiionate de a*ungerea acestora la consumatorii sau
utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Fezultatele
ntreprinderii se integreaz n mod specific unui anumit tip de ofert pe pia, dup gradul
de prelucrare si valorificare a resurselor ntreprinderii i dup caracteristicile i modul de
!4
satisfacere a nevoilor de consum crora le sunt destinate aceste rezultate. 7n spaiul i
timpul care separ nc+eierea produciei de intrare a produselor n consum se desfoar
un ansamblu de operaiuni i procese economice. Orientarea lor c#t mai eficient
formeaz obiectul celei de a treia component a mixului de marketing E politica de
distribuie.
'onceptul de distribuie se refer la traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia, p#n
a*ung la consumatori? productorul, intermediarii i consumatorul E participani la
deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu E alctuiesc ceea ce se
numete un canal de distribuie. 'onceptul de distribuie, se refer, apoi, la ansamblul
operaiunilor @vnzare, cumprare, concesiune, consignaieA care marc+eaz trecerea
succesiv a mrfurilor de la un agent de pia a altul, p#n la intrarea lor definitiv in
sfera consumaiei. 5l include, mai departe, lanul proceselor operative la care sunt supuse
mrfurile n traseul lor spre consumatori, este vorba de Gdistribuia fizicH sau GlogisticaH
mrfurilor.
$istribuia se refer la circuitul fizic i cel economic al mrfurilor, la sistemul de
relaii care intervin ntre agenii de pia, la activiti ale unei mase largi si eterogene de
uniti, aparin#nd mai multor profile economice.
Obiectul activiti de distribuie l formeaz mrfurile fluxul nentrerupt al lor de la
productor p#n la consumator. $iri*area acestora, micarea lor fizic spre consumator
este nsoit, sau urmat de alte fluxuri, care leag ntre ei pe participanii la procesul de
ansamblu al distribuie i anume%
o fluxul negocierilor de pia, respectiv, transferul lui succesiv cu fiecare
operaiune de v#nzare cumprare a produsului
o fluxul informaional referitor la circulaia n ambele sensuri a informaiilor
referitoare la dimensiunile, structura
o fluxul promoional cuprinz#nd mesa*ele i informaiile adresate pieei, care preced
sau nsoesc urmtorul flux
o fluxul produsului
'analul de distribuie reprezint o variant a drumului pe care l parcurg produsele
pentru a a*unge de la productor la consumatorul final. 6ceast noiune este adesea
confundat cu cea de circuit de distribuie care este format din ansamblul canalelor
(3
utilizate de productor n vederea asigurri distribuiei produselor oferite pe pia. Oricare
ar fi canalul de distribuie utilizat, n mod obligatoriu cuprinde productorul i
consumatorul final, care reprezint punctele extreme E de intrare i de ieire.
'analul de distribuie poate fi caracterizat prin lungime, lime i ad#ncime prin tipul
de intermediar care particip n cadrul acestuia sau prin natura legturilor ce apar n
diversele componente.
>ungimea canalului se refer la numrul de verigi intermediare prin care mrfurile
trec de le productor la consumatorul final. 5ste vorba, deci, de numrul de etape i nu de
distana n spaiul parcurs de mrfuri. 6stfel, un produs care merge de la productor
direct la destinatarul su final parcurge cel mai scurt canal de distribuie, iar n itinerariul
cruia intervin mai multe ntreprinderi, aflate n aceeai localitate cu destinatarul final,
parcurge un canal de distribuie lung.
>imea canalului este determinat de numrul unitii prin care se asigur distribuirea
unui produs n cadrul fiecrei faze a rutei de distribuie. >a bunurile de consum, canalul
de distribuie are o lime incomparabil mai mare dec#t n cazul bunurilor de utilizare
productiv, totodat c aceast dimensiune nu este aceeai de-a lungul canalului, ci mai
mare n partea inferioar, difuzarea produselor la consumator efectu#ndu-se prin mii de
puncte de v#nzare.
6d#ncimea canalului exprim msura apropierii distribuitorului de punctele efective
de consum. >a unele produse, distribuia are un grad ridicat de concentrare teritorial,
astfel nc#t punctele de GieireH a acestor produse din sfera circulaiei se afl uneori la
distane apreciabile de locurile efective de consum. 'el mai ad#nc canal se refer la
formele de distribuie care presupun aducerea mrfurilor c+iar la domiciliu
consumatorilor.
O contribuie deosebit de important la realizarea unei politici de distribuie, capabil
s maximizeze aportul acestei componente a micului de marketing la nfptuire
obiectivelor ntreprinderii, o poate aduce distribuia fizic.
7n ultimele decenii, din ce n ce mai frecvent, n locul termenului Gdistribuie fizicH
tot mai larg acceptare a dob#ndit-o termenul Glogistica comercialH. 7n contextul
activitii de marketing, distribuia fizic are ca obiect de activitate micarea fizic i
(!
transferul bunurilor n interiorul i ntre canalele de distribuie, cre#ndu-se astfel uniti
de loc, de timp i de posesiune.
7n lumina conceptului de marketing, principalul obiectiv al distribuiei fizice l
reprezint asigurarea serviciilor de natur logic n conformitate cu cerinele
consumatorilor i utilizatorilor. 6cetia sunt interesai s intre n posesia produselor n
momentul n care au nevoie de ele, n cantitile dorite de ei, n locul dorit i la calitatea
solicitat. $e asemenea consumatorii i utilizatorii doresc s beneficieze de un sistem c#t
mai facil i mai eficient de plasare a comenzilor, s poat returna c#t mai uor bunurile
uzate. )atisfacerea acestor nevoi de natur logistic, n condiii de eficien i de
stimulare continua a cererii, reprezint un obiectiv complex, pentru realizarea cruia este
necesar o ampl activitate de cercetri de marketing i de conducere a tuturor
operaiunilor care concur la distribuia fizic.
)trategia de distribuie reprezint un set de opiuni. 5a fixeaz atitudinea ntreprinderii
n privina aspectelor c+eie ale ansamblului procesului de distribuie. Pentru fiecare dintre
aceste aspecte exist mai multe soluii alternative, astfel nc#t din combinarea lor rezult,
un mare numr de variante ale strategiei de distribuie.
Cumrul canalelor utilizate este un prim criteriu de difereniere a strategiilor. O firm
productoare sau importatoare poate s i distribuie produsele numai printr-un singur tip
de canal @ strategia distribuiei unicanalA sau prin mai multe tipuri de canale @ strategia
distribuiei multicanalA.
$imensiunile canalului de distribuie reprezint unul dintre cele mai importante
criterii care difereniaz strategiile. 6stfel, in funcie de natura produsului, a pieei i de
ali factori, se poate alege ntre distribuia direct, distribuia prin canale scurte, sau
distribuia prin canale lungi.
6mploarea distribuiei reprezint cel mai important criteriu de difereniere a
strategiilor. 6cesta se refer la o alt dimensiune a canalului de distribuie, respectiv la
limea acestuia, privit nu doar n termeni cantitativi ci i calitativi. )trategia poate viza
o distribuie extensiva, respectiv o difuzare larg a produselor, prin cele mai diverse tipuri
de intermediari selectai potrivit anumitor criterii sau o distribuie exclusiv recurg#ndu-
se la un singur intermediar. 7n practic, sunt utilizate numeroase criterii, at#t cantitative,
((
Mesa# Canal de
distribui
e
c#t i calitative, a crora importan variaz n funcie de obiectivele urmrite i
particularitile pieei int.
'odificare $ecodificare
ig. (
2.$ Politica de promovare
Procesul de comunicare poate fi alctuit prin intermediul urmtoarelor elemente%
- sursa @o persoana, un grup sau o organizaie care dorete s transmit un mesa* altei
persoane sau grup de persoaneA?
- mesa*ul @ansamblul cuvintelor, imaginilor i simbolurilor transmise de sursa i destinate
receptoruluiA?
- codificarea @transformarea mesa*ului de ctre sursa ntr-un mod care sa exprime
simbolic ideea sau conceptul ce se dorete sa a*ung la cumprtorA?
- canalul de comunicaie @mi*locul prin care mesa*ul codificat urmeaz s a*ung la
receptor
- ziar, revista, televiziune, radio, panou stradalA?
- decodificarea @interpretarea de ctre receptor a simbolurilor transmise de sursA?
- receptorul @cel cruia i este adresat mesa*ul i care poate s nu coincid cu receptorul
vizat de sursA?
- rspunsul ?
- feedback-ul @partea din rspuns care se ntoarce la emitentA?
- zgomotul sau perturbaiile @interferenele ce pot conduce la o percepere incorect a
mesa*uluiA.
Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu rspunsul ateptat @cumprarea
produselorA, sunt utilizate aa-numitele modele ale ierar+izrii rspunsului care
urmresc etapele parcurse de consumatori p#n la procurarea produselor. $intre
modelele clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul 6&$6 si modelul $6="6F.
(9
%mi!tor &eceptor
"odelul 6&$6 pornete de la ideea ca promovarea trebuie s atrag atenia, s creeze
interes, s stimuleze dorina i s determine aciunea.
'onform modelului $6="6F, pentru reuita procesului de comunicare trebuie
parcurse mai multe etape% informarea, contientizarea, plcerea, preferina, convingerea
i satisfacia.
Obiectivele urmrite cu a*utorul politicii de promovare sunt%
- influenarea cererii pentru produsul ce urmeaz a fi promovat, influena ce poate
conduce la%
- creterea consumului n condiiile pstrrii preurilor la acelai nivel?
- diminuarea atitudinii negativiste pe care consumatorul o adopt datorit creterii
preturilor?
- informarea i convingerea potenialilor - modul n care sunt utilizate anumite
instrumente promoionale pentru a informa clienii despre existenta unui produs i
pentru a-i convinge s-i procure produsul respectiv, variaz n funcie de specificul
activitii desfurate.
- informarea distribuitorilor i agenilor de v#nzare - scopul este nu at#t s determine
consumatorul s caute un produs ci mai ales s stimuleze agenii de v#nzare s caute c#t
mai muli clieni?
- mbuntirea imaginii ntreprinderii - uneori eforturile promoionale nu urmresc
neaprat creterea v#nzrilor la un anumit produs, ci mai ales mbuntirea imaginii de
ansamblu a ntreprinderii, at#t printre consumatori c#t i printre concureni.
6ceste obiective de comunicare ce urmresc at#t aspectul informativ @atragerea
ateniei asupra ofertei ntreprinderii, cunoaterea mrcilor si produselor, prezentarea
avanta*elor produselorA c#t i aspectul afectiv @captarea interesului fat de oferta
ntreprinderii, mbuntirea imaginii produsului, c#tigarea unei poziii mai bune n
ierar+ia consumatorilorA au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economic
ale organizaiei% creterea cifrei de afaceri, mrirea cotei de pia, rentabilitatea.
&nstrumentele mixul promotional%
"ixul promoional const n selectarea i combinarea principalelor instrumente
promoionale - publicitatea, promovarea v#nzrilor, relaiile publice i v#nzarea
(:
personal - n vederea stimulrii dorinei de cumprare pentru un anumit produs sau
serviciu, sau pentru a impune pe pia imaginea ntreprinderii.
1. Publicitatea% orice forma impersonal de promovare i prezentare a unor idei,
bunuri, servicii sau c+iar ntreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor
sau sunetelor, care este pltit de un sponsor precis identificat.
Publicitatea ofer o mare flexibilitate, exist#nd posibilitatea de a se adresa at#t
unei audiente foarte largi c#t si posibilitatea de concentrare pe un segment de
piaa ngust. 7ntreprinderea @sponsorulA poate controla coninutul mesa*ului
transmis i locul de transmitere. Obiectivul principal este s se a*ung la o
audient c#t mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de
existena ntreprinderii sau produsului i pentru a crea atitudini favorabile. $ei,
de obicei, reclama era privit ca instrument promoional distinct, cercetrile mai
recente o includ n cadrul publicitii, preciz#ndu-se totui i aspectele care o
difereniaz de aceasta.
2. &eclama este o form impersonal de comunicare prin care se menioneaz
favorabil un produs, serviciu sau ntreprindere. Feclama poate fi o simpl
meniune sau tire n mass-media, scopul su fiind s ofere informaii publicului
larg, s creeze i s menin o imagine favorabil @aceste tiri pot s conin i
unele referiri negative i de aceea necesit o atenie sporitA.
". Promovarea v'n(!rilor% acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a
ncura*a clienii s ncerce i s ac+iziioneze un anumit produs sau serviciu.
6ceast modalitate promoional utilizeaz cupoanele, mostrele gratuite,
reducerile de pre, v#nzrile grupate, *ocuri, concursuri i demonstraiile astfel
c#tig#nd o popularitate tot mai mare printre consumatori. 'ostul pe consumator
este moderat, flexibilitatea medie dar ntreprinderea controleaz n totalitate
mesa*ul transmis i locul de plasare. 6cest instrument urmrete creterea
v#nzrilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumprare.
$. )'n(!rile personale *v'n(!ri profesionale+, comunicarea direct, nemi*locit
cu unul sau mai muli clieni poteniali pentru a-i informa i convinge s
cumpere un produs sau serviciu. "arile companii aloca pentru v#nzrile
personale mult mai muli bani dec#t pentru oricare alt element al mixului
(0
promoional. $atorit faptului ca pune n contact direct agenii de v#nzare cu
cumprtorii, v#nzrile personale pot fi un instrument promoional mult mai
convingtor dec#t publicitatea, dar mesa*ul promoional a*unge la un numr mult
mai mic de posibili cumprtori. 'ostul este mare pe consumator, dar mesa*ul
este specific n funcie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument
fiind foarte ridicat. Obiectivul principal este de a intra n contact direct cu
consumatorii, de a rezolva problemele i ntrebrile puse de acetia pentru ca n
final s se nc+eie v#nzarea.
-. .ctivit!ile de relaii cu publicul cuprind% colaborarea cu presa @conferine i
declaraii de pres, rapoarte despre produse destinate mass-mediaA, msuri ale
dialogului personal @cultivarea relaiilor cu liderii de opinie, reprezentanii
presei, prelegeri n universitiA, activiti cu grupele-int @prezentarea
ntreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitilor sportive i social-culturale
ale comunitii, expoziiiA, aciuni interne ale ntreprinderii.
(2
(1