Comunicarea eficient la arabi, chinezi, americani i

japonezi
n situa ia n care suntem confrunta i cu parteneri de afaceri din alte medii culturale,
pentru a deveni competitivi trebuie s ne dezvoltm un stil de abordare i o strategie care s
in seama de obiectivele organiza iei pe care o reprezentm i s reflecte cultura creia i
apar inem.Persoane din ri diferite au moduri diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite.
Diferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci
sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de oameni de afaceri. !iecare
persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care de multe ori nu este
contient i e"ist doar n subcontient. De e"emplu, e"ist dou tipuri de comportamente
e"treme ntre latini i anglo#sa"oni$ primii sunt adepii discursurilor, ceilali sunt predispui s
asculte% latinii au tendina de a generaliza, iar anglo#sa"onii sunt deosebit de analitici% latinii
au o deosebit spontaneitate, n timp ce anglo#sa"onii dovedesc un autocontrol remarcabil.
&sta nu nseamn c nu putem nt'lni un latin analitic sau un anglo#sa"on spontan. Dar
cultura, valorile, credinele, ideologiile i uzanele sociale determin un stil aparte de
comunicare pentru un individ sau un grup de indivizi. C'nd se merge n strintate pentru o
scurt cltorie de afaceri, sau pentru a lucra ntr#o anumit ramur a profesiunii c'iva ani,
persoana respectiv reprezint at't patria sa c't i compania din care face parte. &jung'nd
ntr#o alt ar, dac nu se cunoate nimic despre ea, acest lucru va provoca n mod automat
o insult adus poporului acestei ri. (amenii vor crede c sunt considerai lipsii de
importan , c nu intereseaz cine i ce sunt.
Cheia succesului n afacerile internaionale i n relaiile personale ntr#o ar strin
este de a nva c't mai mult despre ara respectiv i a dori sincer de a se integra ntr#o
cultur nou i diferit.
n strintate e"ist, desigur multe aspecte legate de afaceri )ore de munc, diferene
legale i procedurale, practici comerciale etc.* la care vizitatorul trebuie s se adapteze, dac
vrea s reueasc. De asemenea, e"ist obiceiuri i atitudini at't de ad'nc nrdcinate n
propria sa cultur, nc't el nu i poate schimba reacia dac consider ceva jenant sau
inacceptabil. &cest +ceva, poate varia de la un comportament n contradicie cu credine
religioase profunde p'n la obiceiuri sociale aparent inofensive. -ste sarcina gazdei s#l
fac pe oaspetele su s se simt degajat i nu e"ist nici o scuz pentru oaspetele care nu
este familiarizat cu cele mai importante aspecte ale bunelor maniere pe care gazda le
ateapt de la vizitator. .a fel, gazda va fi impresionat de atenia cu care a fost acordat
nevoilor sale prin respectarea obiceiurilor i tradi iilor proprii acestui popor. Dac vor urma
tratative n alt ar, nu uitai, c vei comunica nu numai cu reprezentanii businessului, dar
i cu populaia btina, care nu sunt familiarizai cu detaliile etichetei n afacerile
internaionale. Pentru a evita confuzii, iar uneori i conflicte, mai bine din timp de fcut
cunotin cu specificul comunicrii i comportamentului caracteristic acestei ri.
Omul de afaceri american
&mericanii sunt foarte precisi si eficienti%
nt'lnirile se organizeaza pentru solu ionarea unor probleme precise i trebuie s se
finalizeze cu planuri concrete%
&greeaz agendele foarte precise i le respect ntocmai%
/unt convin i de eficien a pregtirii 0bac1ground0 a edin elor%
i e"pun punctele de vedere ntr#un mod foarte persuasiv%
2u risipesc timpul pe parcursul nt'lnirilor%
/unt adep ii meselor de afaceri.
n ultimul timp relaiile ntreinute ntre reprezentanii businessului din ara noastr i
/3& s#au intensificat, de aceea e necesar de familiarizat cu stilul de lucru i via al
americanilor.
n cultura american se ataeaz un mare respect succesului economic, e"ist'nd o
bun tradiie a afacerilor. /imbolul acestui succes l reprezint starea material. n general,
americanii au un foarte dezvoltat sim al competiiei i doresc s reueasc ntr#un timp c't
mai scurt. (rice obstacol este ndeprtat fr regret. Chiar dac aciunile lor sunt coordonate
printr#un plan pe termen lung, omul de afaceri american g'ndete mai nt'i pe termen
scurt.&ciunea lui trebuie s aib efecte pozitive msurabile cu rapiditatea. n afaceri, timpul
de reacie este foarte scurt, ceea ce l determin pe american s utilizeze deseori telefonul
ca mijloc de comunicare. Conferinele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile
importante cu ac iune imediat.3n om de afaceri american va ncepe negocierile cu
entuziasm, urmrind c'tigul. n modul su de a +juca jocul, el presupune c i partenerul
joac dup aceleai reguli. -ste adeptul tacticii +n avantaj propriu, i se a teapt ca i
partenerul negocieze cu acela i profesionaism.
Profesionalismul# una din caracteristicile de baz ale businessmanului american
n delegaiile din /3& puin probabil s nt'lnii un om necompetent.
n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale subiectului,
dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. -i nu sunt pedani, dar consider c n
business nu sunt momente neimportante. (mul de afaceri american i pregtete nt'lnirea
n detaliu$ cunoate foarte bine dosarul i mizele% are pregtit un plan adaptabil n funcie de
situaia de moment )ci de siguran*% i#a prevzut obiectivele probabile ale partenerului su
i modalitile de a le contracta. n general, v'nztorul american nu dezvluie jocul su i l
las pe cumprtor s fac propuneri. Ca revan, negociatorul american i respect
adversarii i le apreciaz fermitatea.
Particularit ile etichetei n afaceri n SUA
Punctualitatea este foarte important, iar nt'rzierea la o nt'lnire este considerat
foarte nepoliticoas. Crile de vizit nu sunt schimbate obligatoriu la nt'lniri, ci
numai dac e"ist un motiv pentru a se lua legtura mai t'rziu. 2imeni nu i va
refuza cartea de vizit, dar nu te lsa jignit dac nu i se ofer una n schimb.
n timpul prezentrilor se ofer m'na cu fermitate, repet'nd frecvent prenumele
partenerului.4epetarea surprinde plcut i sugereaz interes pentru acea persoan.
&mericanii sunt mai ndrznei i mai liberi n relaiile cu partenerii. /alutul +5ello, urmat de
prenume nu ar trebui s v surprind. -i i vor folosi imediat prenumele, indiferent dac i#ai
invitat sau nu s o fac. &ceasta este practic normal n afaceri i nu trebuie considerai
prea familiari.
(amenii de afaceri americani au fost reticeni n a primi cadouri de afaceri dup
scandalurile legate de cazuri de mituire din anii 678 )la urma urmei, eful Consiliului pentru
/ecuritatea 2aional i#a pierdut slujba pentru c a acceptat dou ceasuri nipone9*. -"ist o
lege federal care stabilete o limit fiscal de :;< n privina deductibilitii fiscale. &tunci
c'nd ai ndoieli, evit s le oferi cadouri, n schimb distreaz#i ) aceasta nu le va cauza
probleme cu fiscul *.
&mericanii sunt interesai at't de viaa profesional, c't i de cea personal.
ntrebrile despre viaa particular s#ar putea s par mici indiscreii% ele sunt doar
prospectri privind eventualele preocupri comune ce ar putea apropia partenerii de discuie.
.a o mas de afaceri pot fi discutate aa subiecte ca familia i petrecerea timpului liber,
sportul, dar despre religie i politic mai bine nu de menionat.
=nterlocutori tcu i i pauze n discu ii americanilor nu le plac.
n /3&, femeia este din ce n ce mai mult prezent n lumea afacerilor i revendic
egalitatea cu brba ii i n acest domeniu.
>rbat sau femeie, omul de afaceri american este direct n conversaiile sale i va
discuta puin despre salariul su, banii nefiind un subiect tabu, dei prin ei sunt reflectate
reuitele. .a luarea unei decizii, sunt implicai toi membrii delegaiei americane, av'nd o
libertate n e"primarea prerii proprii mult mai mare ca, de e"emplu, membrii delega iei din
China.
n /3& sunt obsedai de sntatea sa i fumeaz tot mai puin. Din buturile alcoolice
se prefer berea. n coctailuri este de obicei mai mult ghea dec't nsi butur. Ceaiul
se servete rece la nceputul mesei de afaceri, care de obicei, ca i tratativele nu dureaz
mult timp.
>irourile, de regul, sunt inute deschise sau se separ prin perei din sticl. n /3&
este primit de condus dup regula$ americanul la serviciu e dator s fie la dispoziia celor din
jur.
&cas oaspe ii sunt invita i foarte rar.Dac a parvenit o asemenea invita ie c gazda
casei este cointeresat n aceasta.
mbrcmintea joac rolul#cheie i trebuie s dea c't mai puine informaii. n general,
este preferat o inut conservatoare, evit'nd imitarea americanilor locali. >ruce 4edar
spunea c$ +n ?e"as, vei nt'lni oameni de afaceri cu plrie de co@#boA. -ste bine pentru
ei, dar nu i pentru Dvs.,
Distan a n timpul discu iei# mare )B8#C8 cm*.
Omul de afaceri japonez
Daponezii respect senioritatea%
&nii de service i prul alb sunt semne ale seniorit ii%
n ncpere se intr n ordinea v'rstei%
Persoana cea mai n v'rst st cel mai departe de intrarea n ncpere%
Daponezii respect tcerea%
2iciodat nu spun 02u0 n mod direct, consider'nd c nu este politicos%
?rebuie s n eleag fiecare detaliu al afacerii.
Daponia este un e"emplu e"celent de ar ale crei obiceiuri sunt total diferite de ale
europenilor, ai crei oameni sunt manierai i care apreciaz eforturile oamenilor de afaceri
din strintate de a n elege cultura rii lor.
(mul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea
ce ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac
vorbele sunt urmate de fapte. 4elaiile de afaceri cu japonezii nu pot s se nceap de la o
scrisoare de intenii din partea unor necunoscui. 2umai n cazul c'nd e"ist un intermediar,
bine cunoscut ambelor pri e posibil de nceput discuiile. 4elaiile interpersonale sunt mult
mai comple"e dec't n cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata n orice
condi ii. Daponezii sunt simpli i punctuali. Derularea nt'lnirii are o anumit comple"itate,
pentru c negociatorii japonezi practic subtil abaterea i ocolirea. -i sunt capabili s se
nv'rte n jurul problemei fr a o aborda direct. Daponezii prefer linitea, s utilizeze
formula +da..., dar,, s pun ntrebri ocolitoare etc. (ricum, nimic nu este lsat la voia
nt'mplrii, totul este foarte minuios pregtit. ?rebuie de preferat ncheierea afacerii seara,
n restaurantele discrete care funcioneaz i seara. Prefer companie masculin, ntruc't
concepia lor privind femeia casnic este foarte puternic. -ste i motivul pentru care vei
nt'lni rareori n afaceri, mai ales n cele cu caracter industrial, o japonez9
n Daponia salutul obinuit nu este o str'ngere de m'n, ci o lung i ad'nc
plecciune. -a are o mare importan din punct de vedere al ritualurilor. Plecciunea este
fcut din talie, cu spatele i g'tul rigid, cu m'inile alunecate pe l'ng genunchi i cu ochii n
pm'nt. Dar c'nd sunt peste hotare ei se a teapt la o simpl str'ngere de m'n.
2u trebuie de adresat niciodat omului de afaceri japonez cu prenumele. 2umai
membrii familiei i prietenii foarte apropiai fac acest lucru. /e folosete forma nipon +...
san,, sau cea utilizat n ara respectiv p'n c'nd nu esti invitat s fii mai familiar.
Crile de vizit trebuie schimbate la prima nt'lnire i ele trebuie oferite i acceptate
cu ambele m'ni. Poate fi considerat ca o ofens, dac la oferirea crii de vizit nu se
nm'neaz cartea de vizit a partenerului.
-ste necesar de respectat strict ierarhia n cazul oferirii crii de vizit. (amenii de
afaceri japonezi sunt foarte preocupai de respectarea ierarhiilor n organizaiile lor, iar cei cu
funcii mai mici vor fi mereu asculttori fa de cei cu funcii mai mari, atept'nd s fie invitai
s ia cuv'ntul i necontrazic'ndu#se niciodat eful.
-ste considerat o impolitee pentru japonez s spui +2u, i ar trebui s evii s mpingi o
problem p'n la punctul n care vizitatorul nu are alt ieire dec't s fac acest lucru. -
necesar de folosit fraze care s ofere o modalitate onorabil de a refuza, fr a#i tirbi
reputaia.
Daponezii au o aversiune fa de atingerile fizice aa c trebuie de evitat de btut pe
spate sau de inut de bra c'nd se dore te se sublinieze ceva.
2imeni nu deine ntr#o msur mai mare arta de a drui cadouri dec't japonezii. De
dou ori pe an, n decembrie )(seibo* i n iulie )(chugen*, japonezii fac schimburi de
cadouri cu partenerii de afaceri, pentru a#i e"prima aprecierea. De vreme ce acesta este un
obicei costisitor i care ia timp, tinerii manageri japonezi se strdui din rsputeri s#l nlture.
Daponezii consider oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicatee
opional. 2u trebuie surprinsi oaspeii japonezi oferindu#le cadouri, deoarece imposibilitatea
de a face imediat la fel i poate face s se simt st'njenit. -i trebuie lsai s ofere primii
cadourile.
Dac intenionezi s oferi un cadou unei anumite persoane, anun#l din timp i cu
discreie despre intenia ta, pentru a#i oferi timp. (fer#i cadou n particular )niciodat s nu
oferi un cadou unei persoane dintr#un grup, ignor'ndu#i pe ceilali*. Cadourile se desfac, de
regul, n particular, pentru a evita e"primri emo ionale e"cesive.
Cadourile trebuie s fie mpachetate n h'rtie pastel )niciodat n h'rtie alb sau cu
fundie*. Cadourile duble se crede c aduc noroc )seturi de stilou i pi" etc.*, dar nu oferi
niciodat cadouri multiple de patru )patru este, de asemenea, sinonimul pentru
moarte*.ncearc s oferi un cadou de valoare potrivit pentru func ia destinatarului.
Eorbind despre sine japonezii arat cu m'na nu la piept, cum o fac europenii, ci la
nas.
Distan a n timpul convorbirii# mic ):8#F8 cm*.
Omul de afaceri chinez
2egociatorii chinezi se disting prin$
#o aten ie deosebit artat reputa iei%
#o bun specializare
#suspiciune fa de cei din vest
Cel mai important element pentru ei este reputaia. Eor trebui s tie c negociaz cu
cineva care are un rol cheie n organizaia respectiv, cum ar fi unul dintre directori. Cartea
de vizit ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la
tratative cu un automobil lu"os. 2u trebuie s fie afectat reputaia sau s fie forai s se
retrag n faa unei oferte prea ferme. nelegerea final trebuie s fie una convenabil i
pentru ei, sau mcar posibil a fi mbuntit reputa ia lor depinz'nd de ceea ce au reu it s
ob in.
/pecializarea va aduce o mulime de e"peri n cadrul tratativelor. Eom avea un e"pert
tehnic, unul financiar, altul n navigaie i nc ali trei specialiti n plus. =nevitabil, aceasta va
conduce la negocieri ndelungate, deoarece fiecare e"pert cut s#i apere reputaia n
cursul tratativelor.
(amenii de afaceri din China prefer s duc tratative pe teritoriul su. !c'nd
trimitere la un obicei chinez c +oaspetele vorbete primul,, ei propun partenerului strin s#
i e"pun prerea sa pe toate ntrebrile i primul s fac propunerea. -i ns nu se grbesc
s dea vre#o informaie concret, limit'ndu#se la conturarea aspectelor generale ale afacerii.
>usinessmanii din China acord o atenie mare relaiilor neformale cu partenerii de
afaceri din strintate i le acord multe ntrebri despre v'rst, familie, copii, dar se strdui
s evite discuii despre politic. .a nt'lnirile neformale se poate de mbrcat mai simplu,
costumul i cravata nu sunt obligatorii.
2u se admite de criticat un chinez n prezena altor persoane. Cu toate ntrebrile
trebuie de adresat doar la conducerea delegaiei, deoarece astfel o s#i afectai
reputaia.Coresponden a cu partea chinez se recomand s fie dus mai operativ, orice
nt'rziere sau am'nare poate nruti relaiile ntre parteneri.
Chinezii sunt persoane foarte ospitaliere. Dac o s fii invitai acas, pregtii#v c o
s v propun foarte multe feluri de m'ncare ):8 i mai multe*. Chiar dac m'ncarea v
pare prea e"otic, trebuie de pus puin pe farfurie, altfel o s ofensai gazdele. C'nd se ofer
supa, nseamn c pr'nzul se termin. (aspetele n China primul servete un nou fel de
m'ncare i primul se ridic de la mas.
& face un cadou este un lucru dificil n China. 3n cadou fcut de un vizitator strin
unui chinez, n propria lui ar, trebuie oferit cu mult tact i, desigur n particular, de vreme ce
legea i interzice primirea de cadouri. Dac dai unui chinez un cadou n prezena altora, se
va simi e"trem de st'njenit i, desigur, va fi nevoit s te fac i pe tine s te simi prost,
refuz'ndu#l. 2u oferi niciodat un ceas unui chinez, pentru c acesta este simbolul mor ii.
2u trebuie de evitat msurile de protocol. Gesele de afaceri permit de a instaura
relaii mai calde ntre parteneri, ceea ce este foarte important pentru practica de afaceri
chinez. /e recomand de a veni la asemenea manifestaii cu un cadou )de e"emplu, un co
cu fructe sau o sticl de vin*. /pre deosebire de obiceiul de la noi, cadourile ambalate nu se
despacheteaz p'n la plecarea oaspeilor. .a nunt, ziua onomastic sau nmorm'ntri e
primit de donat o mic sum de bani n plic )rou Hpentru cei vii i alb la nmorm'ntri*.
Dac se druiete un buchet nu trebuie de combinat flori de culoare alb i albastr.
Cea mai bun combina ie# florile vii de diferite nuane ale culorii roii i cu verdea
decorativ.
Omul de afaceri arab
/tilul comunicrii n rile arabe se bazeaz pe tradiia deertului. ( tradiie tribal n
care e"ist comuniti nchise i compacte. ?radiia deertului cere o ospitalitate deosebit,
iar timpul nu este esenial aici.
-"trem de important este ncrederea, pe care vizitatorul trebuie s le#o
c'tige. Cum profetul Gahomed a fost un rzboinic, tradiia este c rzbunarea este mai
respectabil dec't compromisul.
/alutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie, ce este nsoit de multe
ntrebri cu privire la sntatea Dvs., la afacerile Dvs., i ele pot s se repete pe parcursul
ntregii convorbiri. 2u este cazul de a rspunde detaliat la ele. ntrebrile, multiplele urri de
bine, felicitri cu cele mai diverse motive, nsoite de desele adresri la &llah H tot aceasta
reprezint o form arab obinuit de politee.
/alutul n majoritatea rilor arabe este +/alaam alaAa1um, )+pacea s fie cu tine,*, fie
nsoit, fie urmat de o str'ngere de m'n. Poi s#i pui m'na dreapt deasupra inimii, iar
oaspetele tu i poate pune m'na pe umrul tu drept i s te srute de obraji )nu te oferi
s faci acest lucru dac nu eti invitat*.
/osirea cu nt'rziere la nt'lniri nu este considerat o impolitee n majoritatea rilor
arabe, n special atunci c'nd oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dec't
gazda. -ste, n schimb, nepoliticos s atragi atenia oaspetelui tu c a nt'rziat sau s ari
sub orice form c eti presat de timp.
n timpul discuiei trebuie evitate subiectele contraversate )precum politica sau religia*
sau indiscreii n privina vieii private a oaspetelui tu )nu l ntreba n legtur cu sntatea
sau familia sa*.
Godul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din primele faze ale
negocierii. &spectele sociale H cum ar fi formarea climatului sau topirea gheii H se
desfoar ntr#o perioad mai mare. Chiar n aceste faze, discutarea anumitor aspecte
poate fi foarte dur, dar din aceast conversaie e"tins poate deriva un respect reciproc i
posibiliti reale de a ncheia o afacere. =ar afacerile se pot ncheia dintr#o dat.
Ea trebui s fii pregtii ns pentru desele nt'rzieri i propuneri. 3a camerei de
negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci c'nd negocierile se afl ntr#un punct
critic, ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit.
=ar aceasta este n cea mai perfect tradi ie arab.
.a nt'lnirile de afaceri negociatorul arab evit s#i pun partenerul ntr#o postur
nefavorabil. -l l respect. Gai mult, are o deosebit capacitate de a lua decizii i tie s se
fac ascultat. /tatutul social este foarte important% de aceea, cartea de vizit nu trebuie
uitat. n aceste ri se practic tradiional stilul autoritar de conducere i se acord o mare
atenie nivelului convorbirilor. ?oate ntrebrile sunt prelucrate preventiv, inclusiv p'n la mici
detalii.
-ticheta arab nu admite ca oamenii s fie categorici, de aceea nu cerei de la
parteneri n timpul nt'lnirilor de afaceri un rspuns concret +da, sau +nu,. Dac
businessmanul refuz de la semnarea contractului, el o va face ntr#o form foarte
diplomatic, nsoind refuzul cu laude aduse n favoarea propunerii respinse.
!ii pregtii ca discuiile s dureze mai mult dec't cu vizitatorii occidentali i nu dai
dovad de nerbdare, oric't de tare v#ai grbi. .a nt'lniri nu stai ntr#o poziie care s#i
arate oaspetelui talpa pantofilor Dvs. )acest lucru este considerat foarte insulttor* i nici nu
fii surprini dac oaspetele se va descla n biroul Dvs. )nu trebuie s procedai la fel dec't
dac simii nevoia*.
Conversa ii de afaceri la mas
Gesele de afaceri se in, de obicei, n cadrul restaurantelor. Dac rela ia va evolua,
invita ia la mas ar putea fi pentru acas. /ocializrile au loc ntre barba i sau dac sunt
incluse i femei, atunci se vor ine n camere separate.
inuta este conservatoare, iar la intrarea n cas v descl a i.
Cadourile nu sunt necesare, dar sunt apreciate. -vita i s admira i prea mult un
obiect, gazda dvs. s#ar putea considera obligat s vi#l ofere. Dac vi se ofer un cadou este
nepoliticos s refuza i. /o iei nu i se aduc cadouri deoarece poate fi interpretat ca un gest
romantic.
.a mas nu cere i buturi alcoolice, dar pute i s accepta i dac vi se ofer. (ric't ar
fi de dificil, nu refuza i m'ncarea oferit, chiar dac sunt ochi de oaie )considerate o
delicatesa*.
.a discu iile informale, subiecte nerecomandate sunt$ politica, israelienii, femeile )nici
macr despre starea de sntate a fiicelor sau so iilor*. /ubiecte recomandate$ familia )dar,
fr referiri la so ii i fiice*, sportul, cltoriile, afacerile.
De obicei, comunicarea este mai pu in alert, a a c nu trebuie s v sim i i obliga i
s vorbi i n timpul unei perioade mai lungi de lini te.
n cadrul unei nt'lniri mai lungi, conversa ia poate fi ntrerupt, iar persoana poate
prsi sala pentru I;#:8 de minute pentru rugciunile zilnice )arabii se roag de cinci ori pe
zi, la ore anun ate n ziarele locale*.
Persoana care pune cele mai multe ntrebari este probabil cea mai pu in important,
iar persoana cu puterea decizional este mai probabil s fie tcut i s observe.