Particulariti ale comportamentului consumatorului individual

Comportmentul de cumprare al consumatorului individual se concretizeaz efectiv pe

pia prin:
- programare detaliat la nivel de sortiment
- programare general, alegerea sortimentului are loc n magazin
- alegerea i cumpararea - n magazin
Rolurile pe care le joac consumatorul individual:
- influenator
- utilizator
- cumprtor
Modele de evaluare i cumprare
1. nivel mare de implicare
personal beliefs & atitudini & norme sociale => intentii de cumparare => cumparare
. nivel redus de implicare
constientizare => incercare => cumparare repetata
Exista 3 tipuri de situatii de cumparare
- rezolvarea unor probleme comple!e
o investitii serioase de timp, bani, efort "o noua casa, masina etc#
o frecventa foarte redusa a cumparaturilor
o implica adunarea si analizarea a cat mai multe informatii cu putinta
- rezolvarea unor probleme limitate
o cumpararturi ce apar mai putin frecvent "vacanta, un nou $% etc#
o situatii ce implica luarea unor decizii deliberate si mai putin rutina
o valoare medie a cumparaturilor
o bunurile cumparate vor tine mai mult timp
o riscul perceput e mai mare
o apar anumite forme de cautare a informatiilor si de evaluare
- rezolvarea unor probleme obisnuite
o cumparaturi de rutina, frecvente
o risc mic
o preturi mici
o loialitatea fata de marcile favorite apare adeseori
Ce determina complexitatea problemei de rezolvat :
- &ivelul de implicare "depinde de imaginea de sine, risc perceput, factori sociali etc#
- 'radul de diferentiere si numarul alternativelor
- (resiunea timpului
Procesul de adoptare a unui produs
- constientizare
- interes
- evaluare
- incercare
- adoptare
Exista diferente individuale in adoptarea unui produs:
- inovatori
- acceptanti timpurii
- ma)oritate timpurie
- ma)oritate tarzie
- sceptici
ome issues t!at arise durin" sta"es in t!e consumption process
*onsumer+s perspective
,o- does a consumer decide t.at
.e/s.e needs a product0 1.at
are t.e best sources of
information to learn more about
alternative c.oices0
2s ac3uiring a product a stressful or
pleasant e!perience0 1.at does
t.e purc.ase sa4 about t.e
consumer0
5oes t.e product provide pleasure or
perform its intended function0
,o- is t.e product eventuall4
disposed of, and -.at are t.e
environmental conse3uences of
t.is act0
6ar7eter+s perspective
,o- are consumer attitudes to-ards
products formed and/or
c.anged0 1.at cues do
consumers use to infer -.ic.
products are superior to ot.ers0
,o- do situational factors, suc. as
time pressure or store displa4s,
affect t.e consumer+s purc.ase
decision0
1.at determines -.et.er a consumer
-ill be satisfied -it. a product
and -.et.er .e/s.e -ill bu4 it
again0 5oes t.is person tell
ot.ers about .is/.er
e!periences -it. t.e product
and affect t.eir purc.ase
decisions0
8efore
purc.ase
issues
(urc.ase
issues
9fter
purc.ase
issues
Particulariti ale comportamentului de ac!iziie al consumatorilor colectivi:
Piata #$#
- structura pietei si cererea
o cumparatori mai putini si mai mari, mai concentrati geografic
o cererea e mai inelastica, fluctueaza mai repede si mai mult
- motivaie mult mai raional
- un efort mult mai profesionist
- sunt implicate mai multe persoane
- deciziile sunt mai comple!e
- procesul de luare a deciziilor este formalizat
- legaturi pe termen lung, dezvoltarea retelelor de furnizori
- implica negocieri intre parteneri
Exista % tipuri de situatii de cumparare pt& consumatorii or"anizationali:
1. ne- tas7 : cand cumperi pt prima data produsul ; de la furnizorul <
. straig.t rebu4 : cand cumpararea se face automat pe baza satisfactiei anterioare
=. modified rebu4 : modifici specificatiile produsului, preturile, termenii sau c.iar furnizorii
>. s4stem selling : cumperi o solutie tip pac.et de la un singur furnizor
Participanti la procesul de cumparare
- competene necesare? te.nic, economica, )uridic, financiar
- roluri posibile : initiatori / utilizatori / influenatori / ac.izitori / decideni / paznici
'nfluente majore in comportamentul de cumparare al consumatorilor or"anizationali
1. @actori de mediu
a. factori economici
b. *onditii de livrare
c. Ac.imbari te.nologice
d. @actori politici si legislativi
e. *ompetitia
f. *ultura si obiceiurile
. factori organizationali
a. obiective
b. politici
c. proceduri
d. structura organizationala
e. sisteme
=. factori interpersonali
a. autoritate
b. status
c. empatie
d. putere de convingere
>. factori individuali
a. varsta
b. educatie
c. personalitate
d. atitudine fata de risc
e. pozitie in cadrul organizatiei
Procesul de cumparare in cazul or"anizatiilor
1. recunoasterea problemei
. descrierea generala a nevoii
=. specificatiile produsului "analiza valorii#
>. cautarea furnizorilor
B. solicitarea de oferte
C. selectia furnizorilor
D. scrierea comenzii catre un anume furizor
E. evaluarea relatiei cu furnizorul
E(procurement ) online purc!asin"