1.

Introducere
n zilele noastre, comerul, prin funciile sale, prin activitile desfurate reprezint o
component principal n sistemul unei economii naionale. Fr ndoial activitatea economic
constituie legatura vital ntre productor i utilizator. S ne imaginm cum ar arata o pia
lipsit de comerciani, n care fiecare consumator pentru a-i satisface nevoile de consum este
nevoit s achiziioneze bunuri i servicii direct de la productori. Se pune problema dac unii
productori i desfaoar activitatea doar ntr-o parte a lumii, ns produsele lor sunt eseniale
pentru consumatori din mai multe regiuni. stfel c cei interesai de acele bunuri sunt nevoii s
se deplaseze p!n la locul de origine al productorului. ceasta ar crea un adevarat haos pe orice
pia, imposibilitate de dezvoltare a producatorilor i incapacitate de satisfacere a nevoilor
consumatorilor, aici intervenind si distribuitori.
n acest conte"t, pentru o armonie a intereselor prilor ce #oac pe fiecare pia este
esenial s e"iste legturi bine sudate ntre acetia i comer.
a cum este firesc, pe orice piaa consumatorii cer, productorii ofer.
$entru a corela cererea cu oferta, comercianii realizeaz dou tipuri de relaii% cu
productorii i cu consumatorii.
2. Necesitatea relaiilor comerului cu productorii
&elaiile comecianilor cu productorii sunt forme de legtur permanent sau ocazional
care pregtesc sau nsoesc actele de v!nzare-cumprare. ' definiie mai sofisticat, mai
comple" a acestor relaii este aceea cum c relaiile comercianilor cu productorii reprezint
ansamblul formelor organizatorice, tehnice i #uridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea
actelor de schimb dintre productori i cumprtori.
&elaiile comecianilor cu productorii sunt necesare, n primul r!nd, datorit
comple"itii pieei. sftel c e"ist o paralel ntre dezvoltarea pieei i diversificarea relaiei
comer- producator. n trecut relaiile de schimb ale producatorilor cu consumatori se realizau
fr dificulti i constau n negocieri directe asupra cantitii i preurile bunurilor ce urmeaz a
fi v!ndute, piaa aparinea productorilor, care i desfceau produsele pe mai multe piee. (ar
odat cu trecerea timpului lucrurile au evoluat. u aprut economiile naionale, iar relaiile de
piaa au devenit tot mai comple"e. )u mai este vorba acum de o pia a producatorilor, ci din
contr, de o pia a consumatorlui, acesta impun!nd prin e"igenele sale orientarea produciei,
*
modalitile de satisfacere a cererii i formele de distribuie a produselor. $roductorul i ofer
produsele mai multor magazine, iar comercianii au legaturi cu mai muli furnizori. d!ncirea
diviziunii muncii i apariia de tot mai muli concureni pe pia a accentuat necesitatea unor
relaii comer- productor.
$roductorii se bucur de o mulime de avanta#e, pe care consumatorii nu le au.
$rincipalele obiective ale productorului vizeaz activitatea de producie, de depozitare i
transport al produselor. $roducatorul are un plan care cuprinde toate aceste obiective% s fie
proprietarul unei ntreprinderi care s i aduc venituri nelimitate+ s aib libertate financiar+ s
realizeze investiii care s i asigure prosperitatea activitii pe termen lung.
$entru realizarea acestor obiective productorului i este vital s cunoasc bine piaa
produselor sale i s se apropie de aceasta c!t mai mult. $entru aceasta ei depun eforturi pentru a
se apropia de propriile produse. stfel se dovedete necesitatea realizrii unor relaii intre
comerciani i productori. $roductorii caut s menin legturi str!nse cu comercianii, acetia
fiind cei care cunosc mai bine, dup volumul v!nzrilor, potenialul pieei pentru diferite produse
i mi#loacele de a-l satisface i pot asigura prin distribuie e"pansiunea pieei, astfel ca
productorii ptrund n reeaua de distribuie, organiz!nd o reea proprie de comercializare sau
asociindu-se reelei de distribuie a comercianilor. ,a r!ndul lor, comercianii cu amnuntul se
apropie de producie pentru a c!tiga o poziie mai avanta#oas n relaiile cu anumii productori
sau ptrunde chiar n sfera produciei, prelu!nd fabrici i adapt!nd astfel direct producia la
schimbrile de pe pia.
3. Coninutul i formele relaiilor dintre comer i productori
(at fiind faptul c relaiile dintre productori i comerciani sunt impuse pe pia de
factorii de mai sus, acestea au un caracter comple", cuprinz!nd elemente precum studierea
cererii de mrfuri, studierea ofertei ofertanilor, alegerea furnizorilor, negocierea condiiilor de
cumprare etc.
-omple"itatea i formele relaiilor comerului cu productorii este determinat de o serie
de elemente precum% tipul pieelor, natura mrfurilor care pot face obiectul tranzaciilor
comerciale, destinaia produselor sau etapele schimbului.
n funcie de tipul pieelor, putem distinge ntre relaii comer-productor pe piee cu
concuren perfect sau pe piee cu concuren imprefect.
.
$iaa cu concuren perfect este piaa ideal i se caracterizeaz printr-un numr mare de
productori cu for economic redus, omogenitatea produselor, fluiditatea pieei, mobilitatea
perfect a factorilor de producie, transparena pieei. (at fiind aceste caracteristici legturile
dintre comerciani i productori sunt restr!nse, v!nzrile i cumprrile efectu!ndu-se prin
acceptare pe loc a preului i a condiiilor de circulaie a produselor.
$e de alt parte, pieele cu concuren imperfect sunt afectate de forme monopoliste sau
oligopoliste i se caracterizeaz, n principal, prin diversificarea sortimental i concuren
puternic. n aceste condiii, relaiile dintre partenerii de schimb sunt mult mai comple"e,
promov!ndu-se n relaiile dintre ei politici de produs, de pre de distribuie i promovare cu
scopul formrii i meninerii clientelei proprii.
(in punct de vedere al modului de prezentare a produselor n momentul realizrii lor, pot
e"ista mrfuri, cum ar fi cele fungibile care pot fi tranzacionate la bursele de mrfuri, pentru a
cror cumprare nu este necesar un contact prealabil ntre productor i ofertant, produsele
resprective fiind n sortiment restr!ns, bine cunoscute de cumprtori i livrate la preul zilei. $e
l!ng acestea e"ist mrfurile n sortiment comple", difereniate prin varietatea mrcilor, calitate,
mod etc. realizate de un numr mare de productori, ceea ce face necesare informaiile
prealabile, cunoaterea reciproc a partenerilor pentru a ti posibilitile lor de producie i
capacitatea de absorie a pieei, pentru a cunoate credibilitatea partenerilor+ aceasta implic un
sistem de relaii bine organizat.
(estinia produselor are un impact deosebit asupra relaiilor care se stabilesc ntre
productori i comerciani. $e de o parte sunt bunurile destinate consumului intermediar /ale
cror utilizatori sunt ntreprinderile0. cestea rspund unor nevoi bine conturate de ctre
ntrerpinztori, ceea ce simplific sub aspectul informrii i al negocierilor relaiile dintre
parteneri, acetia identific!ndu-se i colabor!nd mai uor pe tot parcursul iniierii, demarrii i
derulrii afacerii. $e de alt parte sunt bucurile destinate consumului final, care satisfac nevoi
eterogene, difereniate de gusturile i factorii care acioneaz asupra comportamentului de
cumprare al consumatorilor. cestea determin legturi cu caracter de continuitate ntre
parteneri, informri reciproce, participri la aciuni comune de creaie, lansri i testri de
produse etc.
n funcie de etapele schimbului se disting trei forme de relaii ce se stabilesc ntre
comerciani i productori% relaii precontractuale, relaii contractuale si relaii postcontractuale.
1
3.1. Relaiile precontractuale
&elaiile precontractuale reprezint o etap premergtoare ncheierii relaiilor de afaceri.
Sunt reprezentate de aciuni ce a#ut productorii s-i defineasc oferta n raport cu piaa, s-i
anticipeze volumul cererii i s-i aleag furnizorii. -onform specialitilor aceast etap are trei
direcii de aciune% studierea pieei, activitatea de creare de noi produse i informarea permanent
a comercianilor de ctre productori asupra produselor pe care le pot oferi.
Studierea pieei presupune asigurarea de informaii privind tipologia pieei i modul de
segmentare a acesteia, condiii specifice pentru fiecare zone de pia, impactul legislaiei asupra
fenomenelor de pia etc. Studierea pieei este important pentru nfptuirea politicilor firmelor
comerciale cu privire la aprovizionare, stocare i v!nzare, pentru stabilirea relaiilor cu furnizorii.
ctivitatea de creaie de noi produse este principala form de colaborare a comercianilor
cu productorii, forma principal de valorificare a informaiilor obinute n etapa studierii pieei.
ceast activitatea rspunde e"igenei impuse de competiia produselor pe pia ca urmare a
progresului tehnologic i a intereselor fiecrui productor de a-i e"inde piaa produselor sale.
2nformarea comercianilor de ctre productori cu privire la produsele pe care le pot oferi
are loc pe trei direcii% informarea prin intermediul personalului ntreprinderii, informarea prin
e"ponate i publicitate profesional.
3.2. Relaiile contractuale
&elaiile contractuale sau contractile economice reprezint rezultatul final al negocierilor
dintre producator i comerciant.
-ontractul economic este un acord de voin intervenit ntre dou sau mai multe persoane
fizice sau #uridice cu privire la desfurarea relaiilor economice dintre ele. 3l d natere unor
efecte #uridice, adic unor drepturi i obligaii reciproce reglementate prin norme #uridice. (ei
reglementeaz relaiile economice dintre cele dou pri, prevederile contractului determin
multiple raporturi n economie. ceast intercondiionare genereaz efecte n lan, de unde i
necesitatea unei riguroase discipline n derularea contractului i respectarea clauzelor sale.
-lauzele contractului stabilesc obligaiile i drepturile prilor referitoare la toate etapele
circulaiei mrfurilor , ncep!nd cu precizarea obiectului contractului i termin!nd cu
recepionarea produsului la beneficiar.
4
n ceea ce privete gradul de dependen a distribuitorului fa de productor se disting
patru situaii, fiecare solicit!nd forme specifice de legtur ntre parteneri% total, parial, total
independen i dominarea productorului de ctre distribuitor.
$rincipalele clauze prevzute n contractele economice se refer la obiectul contractului,
preul produselor, condiiile de livrare, modalitile de plat i rspunderea material ce revine
prilor.
'biectul contractului const n v!nzarea i cumprarea unei cantiti de mrfuri, ntr-o
structur sortimental /modele, caliti, culori, pre0 i pentru o perioad de referin.
'ferta este fcut la iniiativa productorului 5 prin mi#loacele prezentate mai nainte-
precum i la solicitarea comerciantului prin aa-numita cerere de ofert.
(eoarece contractele se ncheie cu un anumit timp naintea sezonului comercial, perioad
n care pot aprea schimbri n structura cererii fa de estimrile anterioare, contractele cuprind
i clauze referitoare la posibilitatea adaptrii sortimentului la schimbrile pieei, fapt care l
oblig pe furnizor s dispun de capacitatea tehnic i organizatoric a ei.
3.3. Relaiile postcontractuale
&elaiile postcontractuale reprezint forma de concretizare a actelor de v!nzare-
cumprare. Sunt constituite din realizarea aprovizionrii curente cu mrfuri a unitilor
comerciale i recepia mrfurilor. $rincipalele aciuni care se nscriu n cadrul acestor relaii
postcontractuale sunt% fluidizarea sistemului de comenzi / prin intermediul fa"ului, telefonului,
comenzilor pe internet0, vizitele reprezentanilor firmelor productoare n unitile comerciale,
deplasarea comercianilor la sediul firmelor producatoare, promovarea sistemelor 6cash and
carr78 etc. &ecepia mrfurilor este un act care confirm ndeplinirea obligaiilor contractuale.
4. Concluzii
-oncluzion!nd, sunt de prere c relaiile care se stabilesc ntre comerciani i
productori sunt eseniale pentru desfurarea n condiii normale i eficiente a activitilor pe
orice pia.
&aporturile dintre comerciani i productori sunt reglementate #uridic n prevederi ale
-odului comercial, legi, norme i atribuii ale organizaiilor implicate n derularea acestor
operaiuni care statueaz i recepionarea produselor prilor.
9
5. Bilio!rafie
$atriche, (umitru, :3lemente de economia comerului8, 3ditura S7lvi, ;ucureti, .<<.
$atriche, (umitru, coord., Stnescu, 2on , :;azele comerului8, 3ditura 3conomic,
;ucureti, *===
Sseanu, ndreea Simona, : 3conomia comerului intern i internaional8, 3ditura
>ranus, ;ucureti .<<?

@