1. Prezentarea general a firmei S.C MIU S.R.

L
Societatea cu rspundere limitat SC MIU SRL a fost nfiin at n anul 199 i are ca
o!iect de acti"itate comercializarea de o!iecte sanitare i de lu#. $e%i ini&ial firma s'a lansat
prin comercializarea de o!iecte electrocasnice( n anul 199) s'a a#at n lansarea pe pia&a
rom*neasc a produselor sanitare pentru a cola!ora cu di"erse firme de construc&ii si ar+itec&i.
Cola!orarea a nceput cu firma ,anos 1- din Spania( care reprezint %i n prezent cel mai
important furnizor( dar %i cu di"erse firme din Italia( .ustria( /ermania %i Polonia. .stfel nc
din 199) popula&ia !ra%o"ean a a"ut posi!ilitatea s ac+izi&ioneze o!iecte sanitare de o
calitate superioar %i cu pre&uri adaptate la cerin&ele pie&ei. 0ncep*nd cu anul 1--- firma %i'a
dez"oltat aria de acti"itate( realiz*nd distri!u&ie prin for&e proprii n apro#imati" 12 3ude&e
importante ale Rom*niei( produsele fiind comercializate unor cola!oratori interni pentru a fi
"*ndute ctre consumatorii finali.
/ama de produse se ntinde de la ro!ine&i( accesorii de !aie( ca!ine( czi simple %i cu
+idromasa3( mo!ilier de !aie( p*n la minipi%cine %i saune. Prin comercializarea unei game de
produse destul de di"ersificat( firma ncearc s satisfac ne"oile unui numr c*t mai mare
de clien&i %i implicit o!&inerea unei cifre de afaceri mai mari.
4irma asigur ser"icii de consultan&( punere n func&iune( ser"ice %i ntre&inere pentru
produsele comercializate. /aran&ia se ofer at*t pentru produsele ac+izi&ionate din magazinul
propriu c*t %i de la cola!oratorii interni pe plan na&ional.
Produsele de !az se gsesc n stocurile firmei( iar pentru comenzi personalizate durata
de apro"izionare nu dep%e%te 5- de zile. 0n prezent firma realizeaz distri!u&ie la ni"el
na&ional a produselor( dar are n calcul desc+iderea unui lan& de magazine proprii pentru a
a"ea un control mai ridicat asupra acti"it&ii desf%urate %i pentru a spori ni"elul "*nzrilor la
ni"el na&ional. Principalele ora%e care sunt "izate pentru e#tinderea acti"it&ii firmei sunt6 Clu3
7apoca( 8imi%oara( .rad %i Constan&a. 8oate aceste ora%e au fost alese dup numrul de
construc&ii ce "or fi realizate n urmtorii ani( dar un alt element ce a determinat alegerea
acestora a fost cererea ridicat pe acest segment de pia&.
S.C MIU S.R.L are un numr de 1- de anga3a&i care asigur o continuitate ntre
diferitele procese care au loc n cadrul firmei( de la produc&ia ini&ial %i p*n c*nd se
2
comercializeaz produsele. .stfel sunt clasifica&i anga3a&i 89S. %i 1: anga3a&i direct
producti"i. .nalizarea situa&iei personalului din cadrul firmei se realizeaz periodoc( iar n
urma acestui proces responsa!ilul compartimentului de resurse umane realizeaz o sintez a
acti"it&ii desf%urate de ctre fiecare anga3at. 7ecesarul de personal este recrutat prin
intermediul t*rgurilor locurilor de munc realizate de institu&iile autorizate ale statului n
diferite perioade ale anului.
.stfel firma SC MIU SRL este prezent pe pia&a o!iectelor sanitare din anul 199)( la
nceput comercializa aceste produse doar pe plan local n 3ude&ul ,ra%o"( dar a reu%it s'%i
dez"olte acti"itatea a3ung*nd s ai! cola!oratori n circa 12 mari 3ude&e( dar mai ales
inten&ioneaz s "*nd produsele la ni"el na&ional prin magazine proprii %i cu un personal de
"*nzare specializat.
1. .naliza S;<8
Prin analiza S;<8 firma poate determina ce noi oportunit&i de lansare sunt pe pia&
na&ional( sau poate o e"entual lansare la ni"el interna&ional( modul n care anumi&i factori
influen&eaz acti"itatea( dar mai ales poate analiza ce strategii pot fi aplicate pentru
dez"oltarea firmei.
Puncte forte (strengths) :
practicarea unor pre&uri de ni"el mediu la produse de o calitate superioar
"ec+ime n acest domeniu de acti"itate pe pia&a rom*neasc
stocuri curente mari la ma3oritatea produselor
politica promo&ional !ine structurat
distri!u&ie la ni"el na&ional
numr mare de cola!oratori interni
amplasarea magazinului ntr'un comple# comercial ="ad comercial>
Puncte slabe (weaknesses) :
organizare managerial relati" sla!
lipsa acti"it&ii pe plan interna&ional
lipsa cercetrilor directe n ora%ele n care firma nu este prezent pe pia&
3
lipsa unei promo"ri mass'media la ni"el na&ional
durata relati" mare de onorare al comenzilor personalizate
neparticiparea frec"ent de t*rguri %i e#pozi&ii
lipsa pac+etelor salariale atracti"e pentru anga3a&i
Oportuniti (opportunities) :
contracte de cola!orare n ora%ele n care firma nu este prezent momentan
posi!ilitatea de e#tindere pe pie&ele e#terne
lansarea unor noi game de produse de lu# pentru comenzi curente
desc+iderea de noi magazine la ni"el local %i na&ional
lansarea pe pia&a firmelor de construc&ii
"*nzarea unor pac+ete de produse necesare amena3rilor interioare
facilit&i oferite clien&ilor pentru a ncerca fidelizarea acestora
Ameninri (threats) :
cre%terea numrului de firme n acest domeniu de acti"itate
di"ersificarea gamei de produse a concuren&ei
apari&ia firmelor multina&ionale ce pot oferi anga3a&ilor condi&ii superioare de lucru
apari&ia firmelor ce promo"eaz produse c+ineze%ti la pre&uri reduse
infrastructura precar la ni"el na&ional ce poate duce la a"arierea parcului auto
imposi!ilitatea de a oferi pe pia& un numr ridicat de o!iecte de lu#
5. Mediul concuren ial
0n momentul de fa& pia&a o!iectelor sanitare din ,ulgaria este dominat de un numr
relati" mic de firme( circa opt firme care comercializeaz o!iecte sanitare. $iferen&a ntre
acestea se face pe !aza calit&ii produselor %i pe modul n care acestea reu%esc s atrag
consumatorii prin di"erse campanii de promo"are sau facilit&i acordate. Conform matricei lui
$a"id ?offie domeniul de acti"itate n care firma dore%te s ptrund pe pia&a din ,ulgaria
este dominat de o concuren& oligopolist( acest sector de acti"itate este dez"oltat la ni"el
glo!al %i rolul gu"ernului este e#trem de sczut.
4
$eciziile principalilor competitori afecteaz %i strategiile firmelor mai mici prezente
pe pia&( fiecare dintre acestea ncearc*nd prin diferite metode s c*%tige pozi&ia de lider.
4irmele care au reu%it s se adapteze primele la sc+im!rile aprute la ni"el micro %i macro
economic n ,ulgaria au do!*ndit a"anta3e consistente fa& de concuren&. 0n acest moment
pia&a este dominat de ctre firma Ideal Standard care %i desf%oar acti"itatea pe aceast
pia& ncep*nd cu anul 199).
Pentru a e"ita gre%elile de pozi&ionare %i n scopul promo"rii %i utilizrii acelor
a"anta3e competiti"e care s permit diferen&ierea clar( firma tre!uie s analizeze acti"itatea
desf%urat de concuren&( s determine principalul a"anta3 ce o diferen&ieaz de acesta %i nu
n ultimul r*nd s realizeze ce tre!uie modificat n interiorul firmei pentru a cre%te
profita!ilitatea.
Un astfel de model de analiz este prezentat de ctre @ictor $anciu n lucrarea
APro"ocri %i tendin&e la nceputul mileniului treiA( astfel firma S.C MIU S.R.L a folosit acest
model pentru a ncerca s determine a"anta3ul competiti" fa& de principalul concurent de pe
pia&a din ,ulgaria.
Principalul concurent al firmei pe pia&a o!iectelor sanitare din ,ulgaria este
reprezentat de firma Ideal Standard @idima care comercializeaz o!iecte sanitare de calitate
pro"enite din Spania %i Portugalia. 0ns principalul a"anta3 de&inut de firma MIU este
reprezentat de gama de produse mult mai di"ersificat. 4irma prezint clien&ilor o ofert mai
!ogat %i i poate determina pe ace%tia s ncerce produse noi aprute pe pia&a din ,ulgaria(
oferindu'le o garan&ie cuprins ntre 2 %i 1- ani.
0n cadrul acestui model de analiz se urmresc "aria!ile precum6 costul( calitatea
produselor %i ser"iciilor( imaginea mrcii promo"ate %i lucrrile de ser"ice puse la dispozi&ia
clientului. Pentru realizarea acestei compara&ii se au n "edere standardele de calitate
interna&ionale( costurile generate de realizarea unui anumit "olum de produse( mrcile
promo"ate de ctre firma MIU n ,ulgaria. Printre cele mai importante se numr ,anos 1-
de pro"enien& spaniol( produse @iega de pro"enien& german( dar %i produse pro"enite din
Italia de la firma .rtis.
Un ultim criteriu de compara&ie l reprezint e#ecutarea lucrrilor de garan&ie n cazul
apari&iei unor pro!leme de calitate( acestea "or fi e#ecutate de personal din interiorul firmei
care "or ncerca remedierea defec&iunilor ntr'un timp c*t mai scurt pentru a mul&umi clientul.
5
:. Politica de produs
La ntre!area Bce este produsulCA( pe care tre!uie s %i'o pun at*t cei care concep %i
realizeaz !unuri %i ser"icii( cei care le comercializeaz( c*t %i cei care le cumpr %i le
folosesc( un rspuns simplu %i concis este dificil de gsit. 0n mod tradi&ional( %i n concep&ia
productorilor mai ales( produsul este considerat ca fiind o sum de atri!u&ii %i caracteristici
fizice %i c+imice reunite ntr'o form identifica!il
1
. C*nd cumprtorii de pe diferite pie&e
ac+izi&ioneaz sau folosesc un produs( ei ac+izi&ioneaz sau consum a"anta3ele %i satisfac&iile
pe care acesta le furnizeaz. $e aceea( speciali%tii de marDeting tre!uie s ndeplineasc dou
cerin&e fundamentale( %i anume6 s ai! ca punct de referin& ne"oile %i a%teptrile clien&ilor %i
s ai! o "iziune de sistem asupra produsului.
Pentru a rezista pe plan interna&ional firma tre!uie s comercializeze produse
standardizate( de o calitate superioar %i care s satisfac cerin&ele o!iecti"e ale
consumatorului final. $e asemenea produsul tre!uie s fie compati!il cu stadiul de dez"oltare
a pie&ei e#terne %i cu ciclul cererii locale. 0n aceast situa&ie sectorul de acti"itate n care firma
S.C MIU S.R.L %i desf%oar acti"itatea este unul n dez"oltare( cererea de materiale de
construc&ii %i o!iecte sanitare a nregistrat o cre%tere semnificati" n ultimii ani pe pia&a din
,ulgaria( ma3oritatea in"esti&iilor s'au realizat pentru dez"oltarea turismului regional %i a
infrastructurii.
Produsul tre!uie s ai! un caracter ino"ator( firmele care ofer produse noi %i sunt n
msur s le perfec&ioneze n mod frec"ent %i construiesc o imagine fa"ora!il care le a3ut n
e#pansiunea pe pie&ele interna&ionale. 8ocmai de aceea conducerea societ&ii dore te s
lanseze pe pia&a din ,ulgaria produse sanitare ino"atoare( pro"enite din &ri mem!re ale
Uniunii 9uropene tocmai pentru a ca%tiga ncrederea consumatorilor n ceea ce pri"e%te
calitatea produselor %i ser"iciilor. 0n ncercarea de a c*%tiga pozi&ia de lider pe pia&a din
,ulgaria sau de a o!&ine o cot de pia& c*t mai !un( produsul comercializat de firm tre!uie
s fie nso&it de ser"icii post'"*nzare eficiente %i complete.
1
$anciu @.E Marketing Internaional ' Pro"ocri %i tendin&e la nceputul mileniului trei( 9d.
9conomic( ,ucure%ti( 1--2( pg. 11F
6
Produsele de folosin& ndelungat %i cele cu utilizri industriale reclam o re&ea de
ser"ice !ine pus la punct. Ser"iciile post'"*nzare au de"enit un element competiti" puternic(
firmele nepermi&*ndu'%i s le negli3eze. Unele renun& c+iar la a intra pe anumite pie&e dac
nu pot asigura ser"iciile necesare sau dac acestea sunt prea scumpe n raport cu "*nzrile.
$epartamentul te+nic al firmei S.C MIU S.R.L este unul foarte !ine pus la punct. Unul
dintre punctele forte de&inut de firm pe pia&a din Rom*nia l constituie tocmai realizarea
eficient a ser"iciilor post"*nzare( %i anume ser"iciile de garan&ie. <rice reclama&ie primit de
la clien&i este analizat de ctre departamentul te+nic %i se ncearc rezol"area acesteia n cel
mai scurt timp pentru a remedia pro!lemele inter"enite %i pentru a ncerca fidelizarea
clientului.
0n general( firmele de&in %i comercializeaz mai multe produse cu diferite grade de
noutate =noi( n cre%tere( mature>. <ferta firmei( ca rezultat al gamei de produse aflate n
di"erse etape ale ciclului de "ia& %i rezultate de pia& diferite( reprezint portofoliul su de
produse. 4iecare produs sau linie de produse de&ine o numit pozi&ie pe fiecare pia& e#tern.
<fertan&ii tre!uie s urmreasc( prin politica lor de portofoliu( s poat satisface c*t mai
multe pie&e %i c*t mai mul&i clien&i. Pentru a crea %i utiliza un portofoliu de produse c*t mai
ec+ili!rat( firma tre!uie s ia n considerare acele elemente legate de resursele( competen&ele
%i strategia sa( pe de o parte( de concuren& %i situa&ia pie&elor =cre%tere( ni"el de dez"oltare(
putere de cumprare>( pe de alt parte( care i permit s promo"eze cele mai !une produse n
func&ie de pia&a &int.
2. .naliza gamei de produse cu a3utorul matricei ,C/
Pentru a se lansa pe pia&a din ,ulgaria cu cele mai !une produse( care s corespund
cerin&elor consumatorilor e#terni %i pentru a'%i ndeplinii o!iecti"ele sta!ilite n momentul
e#tinderii la ni"el interna&ional( firma a realizat o analiz a gamei sale de produse utiliz*nd
metoda ,oston Consulting /roup =,C/> care surprinde criteriile cu a3utorul crora un produs
poate fi indi"idualizat %i inclus n portofoliul de produse al firmei.
,C/ analizeaz su! form matriceal performan&a relati" a gamei de produse( reflectat
de cota relati" de pia& de&inut %i a acti"it&ii clien&ilor( sintetizat n cre%terea pie&ei.
Avantajele metodei ,C/ sunt urmtoarele6
7
permite dimensionarea %i structurarea ofertei firmei pe principiile pie&ei
ofer o "iziune glo!al. asupra structurii competiti"e a ofertei %i pie&ei
spri3in constituirea de portofolii ec+ili!rate pe pie&e diferite sau pentru pia&a glo!al
poate constitui un g+id pentru formularea o!iecti"elor strategice de marDeting pentru
pie&ele &int( n func&ie de rolul fiecrei linii de produse pe fiecare pia& %i coordonarea
portofoliilor destinate diferitelor pie&e
ofer posi!ilitatea ela!orrii unor programe de produs fie asemntoare celor
puse la punct %i utilizate de concuren&( fie deose!ite de ale acesteia
0n cadrul firmei S.C MIU S.R.L mo!ilierul este ncadrat conform metodei ,C/ ca
produs dilema. .ceast categorie de produse are o cot de pia& relati" sczut de%i pia&a
acestui domeniu de acti"itate este ntr'o continu cre%tere at*t la ni"el na&ional c*t %i
interna&ional. .ceast categorie de produse necesit fonduri suplimentare %i efort de
marDeting pentru a putea intra n categoria produselor GsteleG sau c+iar n cea a vacilor de
muls( acestea fiind principalele categorii de produse "*ndute n cadrul firmei.
0n faza ini&ial de lansare pe pia&a din ,ulgaria conducerea firmei inten&ioneaz s
comercializeze doar o parte din aceast categorie de produse deoarece costurile de promo"are
ini&iale sunt foarte mari( firm dore%te s realizeze o campanie de promo"are a imaginii firmei
%i de a crea n mintea consumatorului o imagine de ansam!lu asupra domeniului su de
acti"itate( %i nu de a informa consumatorii despre o anumit parte a portofoliului su de
produse.
edetele sunt produse noi( aflate n faza de cre%tere a ciclului lor de "ia&. 9le de&in
cote de pia& relati" mari. Produsele care se identific n aceast postur n cadrul firmei sunt
minipi%cinele( categorie de produse care a nregistrat o cre%tere semnificati" a cotei de pia&
n Rom*nia datorit ritmului alert de dez"oltare a construc&iilor( %i mai ales a spa&iilor
amena3ate n interiorul +otelurilor de lu# care ofer centre de recreere clien&ilor. Ma3oritatea
acestor centre sunt dotate cu minipi%cine( saune de diferite tipuri %i saloane de masa3( toate
aceste ser"icii fiind ta#a!ile. Pre&ul acestor categorii de produse este unul ridicat ceea ce
asigur %i cre%terea ncsrilor firmei pe o perioad determinat de timp.
acile de muls sunt produse care au o!&inut cote de pia& mari %i care asigur
dez"oltarea acti"it&ii firmei prin "olumul total de "*nzri realizat( dar mai ales prin profitul
o!&inut de pe urma acestora. Principala categorie de produse comercializat de firma S.C MIU
8
S.R.L este reprezentat de ctre czile %i ca!inele cu +idromasa3( aceast categorie de produse
"a fi %i cea mai intens promo"at de plan interna&ional. .daptarea acestor produse pro"enite
din import conform cu preferin&ele consumatorilor locali este un punct forte de&inut de firm
n raport cu concuren&a local %i c+iar cu cea interna&ional.
Ro!ine ii( sunt produse care %i'au pierdut calitatea de lider n totalul "*nzrilor firmei
sau produse n declin %i( de o!icei( au profituri sczute %i c+iar pierderi( caz n care sunt
retrase treptat. .ceast categorie de produse a fost lansat n perioada ini&ial de dez"oltare a
firmei %i tocmai de aceea n acest moment a fost de"ansat n ponderea "*nzrilor de ctre alte
categorii de produse mult mai profita!ile.
. Management financiar
4irma este nregistrat la Registrul Comer&ului su! numrul ?-)H15:9H1991 %i cod unic
de nregistrare R<11:519( a"*nd codul C.97 ::5 Acomer& cu ridicat al aparatelor
electrice %i de uz gospodresc( al aparatelor de radio %i tele"izoareA. Societatea are un capital
social de 111-- R<7 ce a ser"it ca aport la nfiin&area firmei.
.naliz*nd acti"itatea desf%urat de firma S.C MIU S.R.L pe pia&a o!iectelor sanitare
din Rom*nia( se poate o!ser"a o cre%tere semnificati" a cotei de pia&( %i implicit cre%terea
"olumului total al produselor "*ndute. Realiz*nd anual o cifr de afaceri ce a permis alocarea
unor sume importante n proiecte de cercetare'dez"oltare( firma a reu%it s'%i dez"olte
principalele compartimente pentru a m!unt&ii ni"elul calitati" al produselor. Prin li"rarea
unor produse de calitate %i la un pre& adaptat la condi&iile economice actuale( firma a reu%it s
atrag aten&ia unor clien&i e#terni( a%adar o cerere e#tern care a determinat conducerea
societ&ii s se orienteze ctre pie&ele e#terne pentru a'%i dez"olta acti"itatea.
!abelul "#$ %#& '() %#*#+, (ndicatorii din -ilan i din &ontul de Profit i Pierdere
Indicatori din
Bilan ai
SC MIU SRL
2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005
.cti"e
imo!ilizate
1.9F.1)
:
1.9:.1-
5
F91.92 :11.1F2 55).:11 11:.2)1 119.9:)
.cti"e
circulante
1.52:.51
1
1.9-).1
1
5.:1F.9:
F
5.1:2.9
1
1.-:5.11
5
1.55.1

959.9FF
Stocuri 19(:21 1(F2(11 1(551(55 1.9F.-9 1.1F-.-) 9-F.-)2 F):.251
9
1 2 ) 1
Capital social 11.11- 11.11- 11.11- 11.11- 11.11- 11.11- 11.11-
Capitaluri F.9:5
1.195.91
:
1.:11.-F
:
9:1.12F 2-:.)1- 511.2:- 1)1.1)2
$atorii
1.2-.FF
)
5.-1.-2
1
1.FF2.::
:
1.F-2.5-
2
1.))-.F
)
1.1F-.1
)
F25.)99
Indicatori din
Contul de
ro!it i
ierdere ai SC
MIU SRL
Cifra de afaceri
1.115.-9
:
.51.:2
)
F.5)1.15
-
.115.1F
5
:.99-.91
)
5.-5-.-9
1
1.-F.11
@enituri
1.1:9.)F
1
F.F1.:F
1
F.12.51
1
.)5.2:
1
2.119.-1

5.-:.)-
)
1.-)5.):
C+eltuieli
1.51F.1F
:
F.)-.1
1
F.5-F.:)
2
2.95.F-
:
:.91-.12
:
5.-11.)1
:
1.-2).:9
ProfitHpierdere
net=>
'1F5.F25 '9).12- 12).122 :5.:5) 1)5.1F 59.122 1).F:1
ProfitHpierdere
!rut=>
'1F.5-5 '9).12- 5-F.)5F 219.)5) 11).F1 21.9): 12.592
7umr salaria i 11 1- 1- 1- 19 1F 15
Informa iile din ta!elul de mai sus au fost oferite de managerul Iancu Lzroiu.
Evolu ia cifrei de afaceri
2.076.611
3.030.092
4.990.928
6.223.173
7.381.130
6.632.458
2.113.094
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Anii de referin
C
i
f
r
a

d
e

a
f
a
c
e
r
i
Evolu ia cifrei de afaceri
.ig#"#$ %#& '() %#*#+, /volu ia cifrei de afaceri 0n perioada 1223, 12$$
0n figura prezentat mai sus se o!ser" c cea mai mare "aloare a cifrei de afaceri este
de F.5)1.15- lei( "aloare nregistrat n anul 1--9. P*n n acest an( "aloarea cifrei a crescut
10
continuu( de la "aloarea de 1.-F.11 lei( "aloare nregistrat n anul 1--. 0n anul 1-1-( a
sczut cu F:).F1 lei( Iar n anul 1--1( cifra de afaceri a sczut drastic( nregistr*nd "aloarea
de 1.115.-9: lei.
F. Strategii de lansare pe pia
Pentru a se lansa pe o pia& e#tern( %i mai ales pentru a'%i ndeplini o!iecti"ele
strategice pe pia&a respecti"( conducerea societ&ii tre!uie s analizeze principalii factori ce i
pot afecta !una desf%urare a acti"ita&ii. Pentru a se adapta mai u%or la condi&iile economice
specifice unei pie&e e#terne( conducerea societ&ii a ales ,ulgaria ca %i &ar &int pentru
e#tinderea acti"it&ii pe plan e#tern.
0n acest moment firma S.C MIU S.R.L desf%oar o acti"itate profita!il pe pia&a
o!iectelor sanitare din Rom*nia( de&in*nd un a"anta3 fa& de concuren& prin "*nzarea unor
produse de import din &ri ale Uniunii 9uropene( respect*nd standardele de calitate impuse n
acest domeniu %i prezint o ofert di"ersificat pentru a satisface ne"oile unui numr c*t mai
mare de consumatori. Un alt element ce a determinat conducerea societ&ii s se orienteze
ctre lansarea pe o pia& e#tern( este reprezentat de strategia de marDeting( un plan de
marDeting !ine structurat care a reu%it s asigure profita!ilitatea firmei la ni"el local %i
na&ional.
Ca %i strategie de lansare a produsului pe pia&a interna&ional( firma dore%te s
comercializeze acelea%i produse ca pe pia&a intern. 4irma consider c pia&a intern este cea
mai important. 4irmele care procedeaz astfel caut pie&e %i clien&i care pot accepta produsul
pentru acelea%i utilizri ca pe pia&a intern sau unde produsul poate fi destinat unor utilizri
par&ial diferite de cele ini&iale. Scopul strategiei este prelungirea "ie&ii produselor n cauz.
.ceast strategie este specific firmelor care se afl la nceputul ptrunderii pe pie&ele
e#terne sau opereaz de3a n strintate %i ncearc s intre pe pie&e noi( realiz*nd astfel
economii de scal( iar costul adaptrii produsului la cerin&ele unei singure pie&e este prea
ridicat.
$e asemenea conducerea societ&ii are n "edere dez"oltarea unei strategii de "*nzare
a produselor personalizate pe pia&a din ,ulgaria( aceast op&iune de"ine o solu&ie atunci c*nd
produsul este conceput %i realizat n func&ie de e#igen&ele %i preferin&ele e#prese ale unor
11
clien&i sau grupuri de clien&i interna&ionali( n acest caz se "or realiza comenzi conforme cu
preferin&ele consumatorilor din ,ulgaria. Produsele personalizate realizate conform
preferin&elor clien&ilor necesit consultarea %i implicarea acestora pentru a le satisface
cerin&ele %i tot o data apare %i dorin&a firmei de a fideliza clien&ii.
.stfel conducerea societ&ii a decis ce strategii de produs se "or lua n calcul pentru
lansarea pe pia&a interna&ional( %i anume n prima faza de interna&ionalizare pe pia&a
o!iectelor sanitare din ,ulgaria. /ama de produse promo"at pe pia&a din ,ulgaria "a fi una
e#trem de di"ersificat n ncercarea de a satisface preferin&ele unui numr c*t mai mare de
consumatori. Czile %i ca!inele cu +idromasa3 "or fi principalele produse pe care conducerea
societ&ii se !azeaz n scopul ndeplinirii o!iecti"elor strategice de interna&ionalizare( %i
anume de a desf%ura o acti"itate profita!il n acest sector de acti"itate. Celelalte produse
care compun portofoliul actual al firmei "or fi promo"ate pe pia&a din ,ulgaria n ncercarea
conducerii firmei de a cre%te ni"elul ncasrilor pe termen mediu %i lung.
7ucleul strategiei de produs pentru pia&a interna&ional l constituie alegerea ntre
adaptare %i standardizare %i( de multe ori( com!ina&ia ntre cele dou alternati"e este cea care
asigur succesul firmelor glo!ale. .ceast pro!lem decizional de natur strategic are o
importan& deose!it din cauza efectului su asupra ntregii politici de marDeting interna&ional
%i( mai ales( asupra rezultatelor o!&inute de firm pe pie&ele'&int.
12
,i!liografie6
1. $anciu( @.( 'arketing %trategic &ompetitiv 4 o abordare internaional( 9ditura
9conomic( ,ucure%ti( 1--:
1. $anciu( @.( 'arketing (nternaional , Provocri 5i tendine la 0nceputul mileniului trei(
9ditura 9conomic( ,ucure%ti( 1--2
5.III.pentru!aie.com
13