Noi strategii pentru noi realitati

Florina Vizinteanu
Preedinte Directorat
BCR Asigurri de Via Vienna Insurance Group
BCR Asigurari de Viata este o companie membra a
Vienna Insurance Group
Activ in
24 tari din
Europa
50 companii
asigurari sunt
membre
Rating: A+ cu o
perspectiva
stabila (Standard
and Poor's)
Listat la bursa din
Viena si Praga
25,000 angajati
lucreaza pentru VIG
Sediul central in
Vienna, Ringturm
Peste 185 ani in Austria, 20 ani in CEE
3
Doi pasi importanti in istoria companiei:
Czechoslovakia
Succes dincolo de frontiere
Austria
1824:
Fondarea primei
companii de asigurari
care este parte a
grupului actual

1990:
VIG este una dintre
primele companii vest
europene care a
patruns in Europa
Centrala si de Est
1
2
1
2
Noi strategii pentru noi realitati
Cand gandim strategic putem defini
trei orizonturi de timp




astazi maine in viitor
Clienti,
produse,
servicii
Noi clienti,
noi arii geografice, inovatii
Noi produse, noi servicii, inovatii
Un model de definire a strategiei
O intrebare simpla:

De ce exista o piata sau o industrie?

Pentru ca sunt
Nevoi
Conditii
Resurse
O strategie mai multe optiuni

O optiune este o viitoare posibila actiune
Un nou produs
Un nou serviciu
Un nou canal de vanzare
O noua piata..
O optiune devine strategica atunci cand produce
schimbari

O optiune strategica managementul schimbarii
Suntem deschisi catre acele
produse si servicii de care ar
avea nevoie clientul nostru,
pentru a asigura combinatia
cea mai buna intre
satisfacerea consumatorului,
cresterea cifrei de afaceri si a
profitabilitatii
PROFIT
SOLUTII
BENEFICII
Pentru noi este vital a ne intelege clientii
Cine sunt ei
Ce asteapta ei de la noi
Daca sunt satisfacuti de serviciile noastre
Daca exista alte nevoi

In acest fel -
Clientii vor recomanda si altora aceste servicii si produse
Vom creste satisfactia clientilor nostri, dezvoltarea companiei si
cresterea profitului


Si indeplinim 2 componente cheie ale misiunii noastre:
Satisfactia clientilor si a actionarilor nostri
Organizare pentru gestionarea schimbrii3 pai

Gestionarea schimbarilor comportamentului
consumatorului;
O platforma operationala care sa satisfaca atat
clientul extern cat si cel intern;
Un instrument pentru un management al
vanzarilor performant;

Gestionarea schimbrii comportamentului consumatorilor
la BCR Asigurari de Viata
Am dezvoltat abiliti noi pentru a gestiona schimbri ale unor
aspecte de ordin social, economic, politic, tehnologic i financiar
n brana noastr;
Am investit in analiza i conceptualizarea schimbrilor i
pentru detectarea tiparelor semnificative;
Analizm, urmrim permanent rezultatele demersurilor
noastre;


Instrumente de analiza

Codificarea si analiza datelor (SmartAddress)
Segmentarea geo-demografica (Mosaic Romania)
Analize de micromarketing zonal i sisteme de
raportare de date (Micromarketer Romania)




Conceptualizarea schimbarilor identificarea tiparelor
semnificative
Geo-codarea adreselor;
Identificarea spatiala si evidentierea tendintelor pentru
anumite produse corelate cu datele geocodate;
Identificarea tiparelor socio-demografice;
Corelarea valorii produselor in termeni socio-
demografici, stil de viata si spatialitate;
Identificarea relatiei dintre profilul clientilor si al fortei de
vanzare;
Elaborarea unui insight al consumatorului nostru;

Ce am realizat?
Am identificat cu o mult mai mare precizie si acuratete:

Cine sunt clientii nostri curenti si potentiali?
Care este stilul lor de viata?
Unde locuiesc ei si unde se pot gasi altii ca ei?
Care este calea cea mai buna pentru a ajunge la ei?

O platforma operationala care sa satisfaca atat clientul
extern cat si cel intern
ePIC/WEB (Electronic Point of Sale Insurance Center) o solutie front-end
care ofera suport agentilor pentru vanzarea de asigurari, de la primele faze
de colectare a datelor pana la calcularea primelor de asigurare si emiterea
cererii. Aplicatia raspunde in totalitate cererilor actuale ale unui sistem Point
of Sale (POS) modern si este adecvata oricarui canal de distributie.
ajut consilierii s identifice i s prezinte clientului oferte care i se
potrivesc, foarte usor i rapid fcnd procesul vnzrii eficient i eficace. n
cteva secunde agentul poate genera urmatoarele:
Cererea de asigurare
Descrierea produsului
Dicionar de termeni de asigurare
Descrierea beneficiilor asigurrii
Documente necesare
ePIC s-a dovedit a fi deosebit de eficient i eficace n practic, deoarece
permite agentul de vnzri sa genereze o ofert potrivita nevoilor clientului
foarte uor i rapid.

Un instrument pentru un management al vanzarilor
performant
Implementarea VertoMIS ne-a permis eficientizarea
managementului activitatilor de vanzare si recrutare;
Consta in stabilirea de standarde si urmarirea atingerii lor;
Solutie ce are la baza raportarea zilnica a activitatilor de catre agenti
si manageri prin SMS;
Acces pentru toti managerii la rapoate centralizate pe structura
coordonata printr-un web portal;

Rezultate imediate
Cresterea activitatii;
Cresterea productiei;
Rezultate pe termen lung
Identificarea nevoilor de instruire;
Dezvoltarea unei culturi a responsabilitatii si muncii




Multumim pentru atentie!