INTRODUCERE

n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem, proail, mai multe !onta!te
personale !u ne!unos!u"i, ve!ini, prieteni, memri ai #amiliei, !opii, !olegi $e
1
mun!a, $e!t aveau strmo%ii no%tri $in evul me$iu, n timpul ntregii lor vie"i&
'regtirea noastr pentru a!este ntlniri este ns aproape similar !u a lor (
pra!ti!, nul&
De mi!i !opii, a$ul"ii ne-au nv"at s !itim, s s!riem, s #a!em a$unri %i
s!$eri& Deoare!e ei ne !ore!tau atun!i !n$ gre%eam, am a)uns s stpnim
a!este $eprin$eri& *lta este situa"ia n !azul $eprin$erii !onversa"iei& *m #ost
nv"a"i !um s pronun"m !uvintele %i !um s n%irm a!este !uvinte n propozi"ii,
$ar nimeni, ni!io$at, nu ne-a nv"at !um sa !omuni!m e#i!ient !u !eilal"i&
*tun!i !n$ #!eam gre%eli, nu ni s-a artat !um sa le n$reptm, ni!i m!ar nu ni
s-a spus !a ar treui sa !ore!tam unele lu!ruri n a!east privin"& Drept urmare,
mul"i $intre !ei pe !are i-am !unos!ut nu ne-au artat sentimente prietene%ti, pe
!are $e #apt ar #i putut sa le ai #ata $e noi, a, $impotriv, au !utat !ompania
altora& In a#a!eri, !lien"ii sau aso!ia"ii au pre#erat sa n!+eie a!or$uri !u alte
persoane, alturi $e !are se sim"eau mai ine&
*!east e,perien" nu este neoi%nuit& De #apt, ea re#le!t o situa"ie real&
'otrivit !er!ettorilor n $omeniul !omuni!rii %i al psi+ologiei, ma)oritatea
oamenilor !ontinu s #a!, $e-a lungul vie"ii lor, multe $in gre%elile simple pe
!are le #!eau %i !n$ erau !opii& -oarte pu"ini $intre noi suntem n msur s
realizm asemenea !onta!te !u !eilal"i, n!t s putem trans#orma simple
!uno%tin"e n prietenii sau s punem !l$ur %i su#let n rela"iile $e lung $urat&
De%i !er!etrile au i$enti#i!at !teva $eprin$eri spe!i#i!e, !are sunt $e o
importan" vital pentru e#i!ien"a personal, pu"ini oameni le $ezvolt plenar& .ai
mult, s-a $es!operit ! a!este $eprin$eri pot #i nsu%ite ntr-un timp relativ s!urt&
Din p!ate, $espre a!este $es!operiri s-a s!ris numai n puli!a"ii a!a$emi!e, iar
$eprin$erile respe!tive sunt pre$ate $e un numr limitat $e pro#esori& *!east
!arte reprezint o !ominare a $ou !ursuri menite s umple a!est gol %i s
#ormeze $eprin$eri $e !onversa"ie la ori!ine, ntr-un mo$ simplu %i a!!esiil, n
/tatele Unite ale *meri!ii, *lan 0arner %i-a elaorat !ursul / nv"m s
!onversm1 ( 'regtire n ve$erea unei mai $epline reu%ite so!iale, #ormn$ o
ntreag re"ea $e instru!tori !ali#i!a"i, !are, la rn$ul lor, nva" azi ze!i $e mii $e
alte persoane&
2
n *ustrala, *llan 'ease %i-a $ezvoltat !ursul Te+ni!i si strategii pentru
ntlnirile $ire!te, pentru a-i nv"a pe !ei interesa"i !um s #oloseas! n
a!tivitatea !omer!ial, n nego!ieri %i !onvoriri $eprin$erile verale %i no-verale&
Dup multe $is!u"ii %i analize a!este !ursuri au #ost uni#i!ate %i ast#el a luat
na%tere prezenta !arte& De oi!ei, un !urs se $es#%oar $e-a lungul unui rstimp
!are poate varia $e la !teva zile, la mai multe sptmni, o#erin$ parti!ipan"ilor
nenumrate o!azii $e a e,ersa o serie $e $eprin$eri %i $e a le integra n propriul
#el $e a #i, n vreme !e o !arte poate #i lsat $e-o parte sau uitat& *%a !um
le!tura unei !r"i $espre pra!ti!area s!+iului nu va reu%i s #a! $in nimeni un
s!+ior mai nzestrat %i ni!i par!urgerea unei !r"i $espre !ulturism nu va ameliora
tonusul nostru mus!ular, ni!i simpla le!tur a a!estor pagini nu va a$u!e mari
trans#ormri n $eprin$erea noastr $e a !onversa& 2a treui s le !itim %i s
revenim asupra lor !u tena!itate %i s ne antrenm !u struin" %i +otrre& 2
sugerm s nu !iti"i mai mult $e un !apitol o $at %i s n!epe"i s apli!a"i #ie!are
$eprin$ere, n$at !e a"i nsu%it-o&
*m s!ris a!east !arte !u sentimentul unei mari u!urii %i suntem !onvin%i !
%i !ititorul va #i entuziasmat !n$ va !onstata viziile ameliorri ale a!tivit"ii sale
$e zi !u zi, pe msur !e, $in pun!t $e ve$ere so!ial, $evine tot mai e#i!ient&
.ET*3I.4*5U3 /*U CU. /6 CITI. 'RINTRE R7NDURI
*llan 'ease a o#erit, prin !artea sa 3ima)ul trupului
Cum pot #i !itite gn$urile altora $in gesturile lor, un g+i$ pra!ti! pentru un
$omeniu relativ nee,plorat8 semnalele trupului %i rela"ia lor !u atitu$inile
oamenilor&
El a#irm ! !er!ettorii sunt, n general, $e a!or$ asupra #aptului ! 9: pn la
;: la sut $in !omuni!area $ire!t se realizeaz prin !anale non-verale %i numai
restul prin !ele verale %i vo!ale, n a!est !apitol vom analiza un $omeniu
aproape !omplet negli)at, !el al metalima)ului
!uvintele %i e,presiile !are pot releva a$evratele atitu$ini ale unei persoane&
Ca %i lima)ul trupului, %i metalima)ul poate trezi <sentimentul instin!tiv<, <intui"ia<,
3
<!el $e-al %aptelea sim"<, <presim"irea< ! voritorul nu spune !eea !e gn$e%te&
De%i metalima)ul !onstituie n! o zon ne!lar a !omuni!rii interpersonale,
!apitolul $e #a" n!ear! s simpli#i!e multe $in !uvintele, lo!u"iunile %i e,presiile
$e az, pe !are ma)oritatea $intre noi le #olosim pentru a !omuni!a un mesa),
$ar, n a!ela%i timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone att $e
!omple,e& .a)oritatea !uvintelor %i e,presiilor $e !are ne o!upm ai!i sunt
!unos!ute %i #olosite $e mul"i $intre noi, $ar pu"ine meta!uvinte ( sau poate ni!i
unul ( sunt interpretate n mo$ !on%tient pentru a $es!operi a$evratele lor
semni#i!a"ii&
Di!"ionarul .a!=uarie $e#ine%te <metalima)ul< $rept <un lima) !are !o$i#i!
alt#el i$eile $e!t lima)ul natural<& Cu alte !uvinte, este un lima) as!uns n
interiorul lima)ului& Cu to"ii am stat la te)g+eaua unui magazin universal a%teptn$
s #im servi"i, %i am #ost ntmpina"i $oar !u un <Dori"i !eva>< $in partea
vnztoarei, n metalima) a!easta se tra$u!e8 <E, oare, !u a$evrat nevoie s
m $eran)a"i !+iar a!um>< %i a!esta e %i sentimentul pe !are, su!on%tient, l
avem&
Re!lamele $e terenuri %i imoile #oloses! a$esea metalima)ul pentru a
prezenta proprietatea respe!tiv ntr-o lumin mai #avorail& Iat !teva
e,emple, n paralel !u n"elesul lor real&
Iat un e,emplu tipi!8 la un program ra$io as!ulttorii sunt n$emna"i s
tele#oneze %i s $is!ute !u realizatorul proleme personale sau $e stringent
a!tualitate& 'rogramul, $i#uzat $umini! seara, este animat $e un ine!unos!ut
preot& De multe ori, a$oles!ente !are $es!oper ! sunt nsr!inate %i nu %tiu !ine
este tatl !opilului $au tele#on pentru a !ere un s#at& n lo! s spun8 </unt
gravi$, !e treuie s #a!><, !onversa"ia se $es#%oar $e oi!ei $up
urmtoarea s!+em8
ng+esuit, nen!ptoare Cartier ie#tin %i mur$ar, su nivelul stan$ar$
C7TE2* CU2INTE C*RE IRIT6
Iat !teva $intre !ele mai iritante !uvinte %i e,presii8 <?ti"i $umneavoastr<,
<Cum s zi!<, <Un #el $e<& *!este e,presii insi$ioase sunt mai #re!vente la memrii
mai pu"in !ultiva"i ai so!iet"ii, $ar pot #i auzite %i la multe emisiuni ra$io n $ire!t
4
!u puli!ul&
-oarte mi!
/ituat un$eva Departe $e magazine %i %!oli
'roprietate !u aspe!t oi%nuit
.etalima)
Cumpra"i8 o!azie uni!
Interesant
-olosire optim a spa"iului /til !as $e "ar Re%e$in" !u multiple posi ilit"i $e
$ezvoltare 4ine pozi"ionat ntr-o zon un, lini%tit
'roprietate uni! pe !are to"i o $ores!
*re un +ol spa"ios, un livingroom n!ptor, trei $ormitoare %i o u!trie
mo$em $otat
Transport la u%
-a"a$ luminoas, nsorit D spre o gr$in !are nu ne!esit mult
ntre"inere .ulte trsturi originale
I$eal pentru oameni pri!epu"i !are %tiu s #a! repara"ii mrunte
*re +ol mi!, un livingroom mo$est, trei $ormitoare #r $ulapuri n perete %i o
u!trie proaspt zugrvit .i)loa!ele $e transport opres! la $oi metri $e u%a $e
Ia intrare Orientat spre vest Nu are gr$in *re toaleta n !urte, la #el %i
spltoria Repararea ei va !osta o avere
INTER3OCUTO*RE*8 . plimam !u un iat %i a!um sunt&&& %ti"i
$umneavoastr1
'REOTU38 Nu, nu %tiu&
INTER3OCUTO*RE*8 'i, m-a invitat la el a!as %i pe urm m-a srutat %i pe
urm a&&& !um s zi!&&& ei ine&&& %ti"i $umneavoastr1
'REOTU38 Nu, nu %tiu& Ce s-a ntmplat $e #apt>
INTER3OCUTO*RE*8 Dup !e m-a srutat, ve$e"i, el a&&& !um s zi!&&& %ti"i
$umneavoastr&&& %i a!um sunt&&& un #el $e&&& !um se zi!e&&& %ti"i&&& %i nu prea %tiu !e
s #a!&
Interlo!utoarea %i-a terminat #raza !u o intona"ie ur!toare la !uvntul <#a!<,
lsn$ as!ulttorii s se gn$eas! $a! pune o ntreare sau #a!e o $e!lara"ie,
5
sau $a! a terminat ntr-a$evr !e avea $e spus& Treuie s re!unoa%tem !
a!east #orm $egenerat $e !onversa"ie este o e,!ep"ie, mai $egra $e!t o
regul %i pune n evi$en" e,presia <?ti"i $umneavoastr<, !are $enot
ntot$eauna ! !el !are o #olose%te nu este sigur $e !eea !e spune sau ezit, #apt
!e-l $etermin a$esea pe !el !are as!ult s arate ! a n"eles utilizn$ !li%eul
<$a -$a<&
<?ti"i $umneavoastr< $evine enervant, $eoare!e este un #el $e a spune8 <?tiu
! nu m e,prim !lar, $ar sunte"i $estul $e inteligent !a s n"elege"i !e vreau s
spun<& E,presiile <Cum s zi!< %i <Un #el $e< sunt o s!uz #a" $e #aptul !
voritorul nu gse%te !uvntul potrivit&
DE CE .ET*3I.4*5U3>
Da! am $a la o parte tot metalima)ul $in !onversa"iile !oti$iene, ar rmne
un $ialog nensemnat, s!urt, arupt, la oie!t& %i s-ar prea ! suntem lipsi"i $e
maniere, nepoliti!o%i %i nepstori unii #a" $e al"ii&
.etalima)ul amortizeaz loviturile pe !are ni le $m re!ipro!, ne permite s
manipulm, #r s se va$, s ne artm propriile virtu"i sau s e,teriorizm o
serie $e emo"ii, rmnn$ n a!ela%i timp maniera"i& Dialogul ntre $oi ne!unos!u"i
n!epe !u un s!+im ritual $e e,presii, ntreri, !li%ee %i a#irma"ii !are le permit
s !%tige timpul ne!esar pentru a-%i $a seama $a! pot $ezvolta o rela"ie& De
oi!ei se n!epe !u <Ce mai #a!e"i>< !are atrage $up sine !li%eul <4ine<, la !are
!el !e a ntreat rspun$e <. u!ur< sau !eva similar& *!est ritual $e n!eput al
!onversa"iei a)unge ntr-un asemenea gra$ $e automatism, n!t un rspuns $e
genul <To!mai a murit mama< ar #i urmat, $estul $e $es, $e a!ela%i <. u!ur<&
Ritualurile $e $espr"ire sunt similare, <'e !urn$<, #iin$ !ea mai #olosit #ormul&
<.i-a #!ut pl!ere s v ntlnes!< este utilizat, $e regul, atun!i !n$ nu vrem
s !ontinum rela"ia n viitor&
.etalima)ul este prezent pretutin$eni, )u!n$ un rol important n $ezvoltarea
unei rela"ii@ el este, !a %i lima)ul trupului, o unealt !e poate #i #olosit pentru a
a#la a$evrata atitu$ine a unei persoane&
De e,emplu, mul"i ra"i %tiu ! atun!i !n$ o $oamn spune <Nu< la o
6
anumit invita"ie, vrea s spun <'oate<, iar !n$ spune <'oate< vrea s zi!
<Da<@ $ar $a! spune <Da< nu este o $oamn& *!east glum ve!+e $e !n$
lumea $emonstreaz ! !eea !e spunem nu reprezint ntot$eauna gn$ul nostru
real&
Noi meta!uvinte apar o $at !u #ie!are genera"ie, iar !ele ve!+i se uzeaz& In
"rile $e lim englez, ntre anii AB: %i AC: !ele mai populare meta!uvinte %i
e,presii erau <Desigur< %i <Un #el $e<& <Desigur< era #olosit pentru a a!!entua
!uvntul $orit, $e e,emplu <*ve"i $esigur $reptate<& *!east supraa!!entuare
poate genera nuieli privin$ inten"ia voritorului8 proail el simte nevoia s
e,agereze pentru ! nu este sigur $e !re$iilitatea sa& <Un #el $e< era o s!uz
pentru o eventual #olosire gre%it a unui !uvnt@ n engleza mo$ern a #ost
nlo!uit !u <.ai ine zis<, n vreme !e <Desigur< a #ost nlo!uit !u <De #apt<& Da!
!ineva spune8 <De #apt, nu sunt $e a!or$<, la a!easta se poate rspun$e <De #apt,
nu-mi pas<&
'e msur !e ne apropiem $e s#r%itul se!olului al DD-lea, metalima)ul este
tot mai mult #olosit n a#a!eri& *!um o sut $e ani, un patron l putea !on!e$ia pe
unul $in anga)a"ii si, spunn$u-i8 <*#ar, netreni! trn$av !e e%ti1< sau !eva
asemntor@ $ar presiunile e,er!itate $e sin$i!ate %i alte organiza"ii au a)utat la
evitarea a!estui gen $e $emers %i au a$us n prim plan metalima)ul& *stzi,
#un!"ionarul lene% ar primi o !ir!ular $in partea !ompaniei, !are ar suna !am
a%a8 <Din !auza reorganizrii ample a se!"iei e,porturi a !ompaniei, am #ost
nevoi"i s !omasm #un!"iile $e lipitor-$e-timre %i #!tor-$e-!a#ele n #olosul
tuturor anga)a"ilor %i pentru unul mers al !ompaniei, n general& 3ipitorul-$e-
timre %e#, 5oe 4loggs a +otrt s renun"e la a!east titulatur %i s-%i !aute $e
lu!ru pe pia"a lier, a!olo un$e pri!eperea %i e,perien"a lui l pot #a!e util<&
*!easta nseamn, $e #apt, tot <*#ar, netreni! trn$av !e e%ti1<, $ar
metalima)ul este mai u%or $e a!!eptat $e !tre !eilal"i anga)a"i %i "ine sin$i!atele
n #ru&
NU CU2INTE3E N/E*.N6 TOTU3
Cuvintele luate separat transmit pu"ine mesa)e emo"ionale, $a! transmit
7
vreunul& Ca %i !uvintele $e pe e!ranul unui !al!ulator, ele nu transmit $e!t #apte
%i in#orma"ii, n !onversa"iile $ire!te, e#e!tul ma,im al !uvintelor nu $ep%e%te E la
sut& *tun!i !n$ sunt a%ternute pe +rtie, !uvintele %i pier$ !on"inutul lor
emo"ional@ este u%or $e n"eles $e !e pro!esul veral al unei %e$in"e $e triunal
poate trimite o persoan ino!ent la n!+isoare& *$evrul a$evrat st n
n"elegerea !onte,tului, a mpre)urrilor %i a mo$ului n !are sunt utilizate
!uvintele&
Drept urmare, asupra unei !+estiuni relatate prin interme$iul unui ziar
izu!ne%te o $ezatere mult mai ampl $e!t n !azul ori!rui mi)lo! $e in#ormare
n mas, !!i !ititorul interpreteaz n mo$ in$ivi$ual %i personal !uvintele #olosite&
Ceea !e !ite%te o anumit persoan nu este n mo$ ne!esar interpretat la #el $e
!tre o alt persoan& *llan 'ease a $es!operit a!est lu!ru atun!i !n$ #iul su,
Cameron, n vrst $e %apte ani, %i petre!ea va!an"a la uni!a sa& Ca mai to"i
ie"ii $e %apte ani, nv"ase !teva !uvinte <urte< la %!oal %i le-a #olosit n
prezen"a uni!ii& *!easta a +otrt s pun pi!iorul n prag&
4UNIC*8 Cameron, e,ist $ou !uvinte pe !are eu nu vreau s le au$ n
a!east !as& Unul este <!!at<, iar !ellalt <#ute-l<1
C*.ERON8 E-n regul, uni!o1 ?i !are sunt !ele $ou !uvinte>
Deoare!e uni!a a pus a!!entul pe !uvintele <eu nu vreau< %i <n a!east
!as<, !opilul a $e!o$i#i!at mesa)ul n sensul ! nu e nimi! gre%it $a! el va
!ontinua s utilizeze !ele $ou !uvinte, !u !on$i"ia !a ele s nu a)ung la ure!+ile
uni!ii n !asa ei& * !ontinuat, $e!i, s le #oloseas! n ori!e alt lo!, %i !+iar n
prezen"a uni!ii atun!i !n$ se a#lau ntr-o !as strin& *!esta este un e,emplu
!lasi! $espre mo$ul !um proasta #olosire %i interpretarea gre%it a !uvintelor pot
$u!e la rela"ii n!or$ate&
CU2INTE3E ?I I.'3IC*RE* E.OFION*36
Termenul <al meu< in$i! impli!area emo"ional a voritorului #a" $e oie!tul
!omuni!rii& De e,emplu, <so"ia mea< arat uri ata%ament emo"ional, n vreme !e
!uvntul simplu <so"ia< neag ori!e impli!are emo"ional %i !+iar $enot un
oare!are $ispre" sau ostilitate& <?e#ul meu< arat o legtur emo"ional, n vreme
8
!e $oar <%e#ul< in$i! o anumit $istan"& E,presia AFara mea se a#l ntr-o !riz
#inan!iar< arat o preo!upare serioas pentru prolema respe!tiv, spre
$eoseire $e #ormularea <*ustralia se a#l ntr-o !riz #inan!iar<, !are sugereaz8
<E prolema lor, nu a mea<&
ntr-o nego!iere re!ent !ineva a amenin"at ! va n!+eia $is!u"ia %i a spus8
<Drumurile noastre se $espart<& *!east e,presie este #olosit $e $oi n$rgosti"i
!are se !eart, nu $e pro#esioni%ti n a#a!eri& Utilizarea ei l-a aten"ionat pe
partener asupra #aptului ! a!el om se sim"ea legat personal sau a#e!tiv $e el&
*tun!i %i-a mo$i#i!at %i el pozi"ia $e pe !are nego!ia8 $intr-una #inan!iar,
impersonal, ntr-una nemi)lo!it personal& *!easta a $at rezultate %i, la
n!+eierea nego!ierilor, satis#a!"ia a #ost re!ipro!&
*CCENTU*RE* CU2INTE3OR
Tre!erea a!!entului $e pe un !uvnt pe un alt !uvnt poate trans#orma
!omplet n"elesul propozi"iei& Citi"i propozi"iile $e mai )os, punn$ a!!entul pe
!uvintele !ulese !ursiv, %i oserva"i mo$i#i!rile n"elesului8
<Eu treuie s a!!ept a!east slu)<& GTreuie s-o a!!ept eu mai $egra
$e!t $umneavoastrH
<Eu treuie s a!!ept a!east slu)<& GNu am alt alegere& H
<Eu treuie s a!!ept a!east slu)<& GNu treuie ni!i s o !riti!, ni!i s o
resping, !i s o a!!ept& H
<Eu treuie s a!!ept a!east slu)<& G?i nu alta& H
<Eu treuie s a!!ept a!east slu)<& GO $ispre"uies!& H
E,emplul arat ! prin a!!entuarea $i#eritelor !uvinte este posiil
manipularea a !eea !e oamenii au$, tot a%a !um pot #i rstlm!ite %i !ele !itite n
ziare&
'une"i urmtoarea ntreare unei persoane, a!!entun$ !uvintele suliniate, %i
oserva"i rspunsul8 <Cte animale $in #ie!are spe!ie a luat .oise !u el n ar!><&
.a)oritatea oamenilor n!ep s numere, iar !ei !are se gn$es! mai mult rspun$8
<Dou1<& Rspunsul este $e #apt8 <Ni!i unul<& .oise nu a avut ni!io$at o ar!, !i
Noe& *tun!i !n$ a!!entua"i <#ie!are spe!ie< primi"i un rspuns $i#erit $e !el !are
ar #i #ost #urnizat $a! a"i #i a!!entuat <.oise<, situa"ie n !are p!leala $evenea
9
evi$ent&
Iat un alt e,emplu8 <Cn$, n istorie, *ustralia a n!eput !u * %i s#r%it !u /><&
Rspunsul este& <ntot$eauna<& Cuvntul *ustralia< ntot$eauna a n!eput !u *, iar
!uvntul <s#r%it< a n!eput ntot$eauna !u /& *tun!i !n$ a!!entul !a$e pe
<*ustralia< interlo!utorul este p!lit %i $ un rspuns gre%it&
Tot a%a !um interlo!utorul este manipulat !a s $ea un rspuns anume unei
ntreri, multe $in !onversa"iile noastre zilni!e au $rept oie!tiv $inainte stailit
manipularea partenerului& *$esea este vora $e o manipulare in!on%tient& 2om
e,amina n !ele !e urmeaz !teva mo$uri n !are se realizeaz a!est lu!ru&
C3I?EE3E
Ca %i n lima)ul trupului, un$e oamenii re!urg la gesturi !are se tot repet %i
sunt $eran)ante, ei #oloses! a$esea %i e,presii nve!+ite, to!ite, numite !li%ee@
a!estea #ie pun !apt unei !onversa"ii, #ie l n!ura)eaz pe interlo!utor s vin %i
el !u un !li%eu propriu& Cli%eele sunt !uvinte sau e,presii preamalate, #olosite $e
oameni lipsi"i $e imagina"ie sau $e !ei !are sunt prea lene%i !a s $es!rie o
situa"ie prin prisma propriilor per!ep"ii& G'latitu$inile %i truismele sunt alte tipuri $e
!li%ee&H Cli%eele pot o#eri !+ei utile pentru $es!i#rarea gn$urilor voritorului& De
e,emplu, e,presia <oare!um< este un #el $e s!uz pentru o a#irma"ie nerelevant
%i unul $in !ele mai $es #olosite !li%ee n engleza mo$ern& 'oate aprea n mai
multe variante, $e pil$ <#iin$! veni vora<, <!a s nu uit<, <$a! m gn$es!
ine< %i <to!mai m ntream $a!<& *!este e,presii au $rept s!op s atenueze
importan"a a !eea !e voritorul vrea s spun, $e e,emplu8 <"i mul"umes! ! mi-
ai mprumutat ma%ina ( $ar, !a s nu uit, lovitura a!eea $e la ara $e prote!"ie o
ai $e mult><, n a!est !az, e,presia <!a s nu uit< este #olosit pentru a mas!a
#aptul ! ntrearea $espre ara $e prote!"ie n$oit este, $e #apt, prolema !ea
mai important&
*semenea e,presii ne avertizeaz ! !eea !e urmeaz este, $e #apt, nu!leul
ntregii aser"iuni&
<5o+n, apre!iem ntr-a$evr !eea !e ai #!ut la a!est proie!t, a #ost o trea
un& Dar, #iin$! veni vora, va!an"a ta $e o sptmn treuie s #ie amnat
10
pentru luna viitoare<&
Ce putem #a!e mpotriva !li%eelor $a! si noi n%ine suntem n!lina"i s le
#olosim> Cel mai un lu!ru ar #i s le alungm $in vo!aularul nostru& Da!
a!easta e greu $e realizat, s le $m !el pu"in o not nostim, !are poate #i !+iar
re!on#ortant pentru interlo!utori& De pil$, <Nu $a vraia $in mn, pe !ioara $e
pe gar$< poate #i trans#ormat n <Nu $a gar$ul $in )urul tu, pe $ou psri<& -raza
<-ie!are rat este mpins $e la spate $e o #emeie <poate $eveni mai per!utant
$a! i se a$aug <a$esea este vora $e !ealalt #emeie<& Dar !el mai un s#at
pentru a putea "ine !onversa"ia $es!+is este s renun"m total la !li%ee, truisme
%i platitu$ini %i s aor$m $is!u"ia !u imagina"ie& 3a n!eput nu e un lu!ru prea
u%or $e realizat, $ar va !ontriui la ameliorarea !alit"ii !onversa"iilor noastre&
.ET*3I.4*5U3 NTR-UN /IN0UR CU27NT
/ e,aminm a!um !teva $intre !ele mai $es #olosite meta!uvinte, !are ne
semnalizeaz ! o persoan n!ear! s voaleze a$evrul sau s ne in$u! n
eroare& </in!er<, <pe, !instea mea<, <pe %leau< arat ! voritorul urmeaz s #ie
mult mai pu"in sin!er sau onest $e!t pretin$e& Oamenii !u o per!ep"ie #in
$e!o$i#i! instin!tiv a!este !uvinte %i au <senza"ia< ! voritorul n!ear! s-i
p!leas!& De e,emplu, <'e !instea mea, este !ea mai un o#ert pe !are v-o
pot #a!e< se tra$u!e !u <Nu este !ea mai un o#ert, $ar poate m ve"i !re$e<&
<Te iues!< este mai u%or $e !rezut $e!t <Te iues! sin!er<& <Nen$oielni!<, te
n$eamn la n$oial, <-r ni!i o n$oial< te #a!e, n mo$ !ert, s te n$oie%ti&
.ul"i oameni s-au oi%nuit !u #olosirea unor !uvinte $e a!est tip& *$esea le
#oloses! pentru a n!epe o $e!lara"ie sin!er, !eea !e poate avea urmri n
$etrimentul lor, !!i $e!lara"ia poate suna #als& ntrea"i-i pe prietenii, pe
!uno%tin"ele sau pe !olegii $umneavoastr $e servi!iu $a! au oservat vreunul
$in a!este !uvinte n #elul $umneavoastr $e a v e,prima %i $a! a%a stau
lu!rurile G!eea !e este $e a%teptatH, ve"i n!epe s n"elege"i $e !e anumite
persoane nu par a #i n stare s $ezvolte ni!io$at o rela"ie azat pe n!re$ere
!u $umneavoastr&
11
Cuvintele <OI< %i <$a< #or"eaz interlo!utorul s #ie $e a!or$ !u pun!tul $e
ve$ere al voritorului& <2e"i #i $e a!or$ !u a%a !eva, $a>< Interlo!utorul este #or"at
s rspun$ !u un <$a< al su, !+iar $a! nu este n mo$ ne!esar $e a!or$ !u
pun!tul $e ve$ere al voritorului *!est <$a< treze%te n$oial %i n !eea !e prive%te
!apa!itatea interlo!utorului $e a re!ep"iona si n"elege !lar $espre !e e vora&
Cuvintele <$oar< %i <mimai< sunt #olosite pentru a minimaliza semni#i!a"ia a
!eea !e urmeaz s #ie spus& <2 voi rpi $oar !in!i minute $in timpul $umnea-
voastr< este o #ormul #olosit $e !ei !are %i pier$ u%or timpul, pre!um %i $e !ei
!are vor s v ia pn la o or $in timpul $umneavoastr@ n s!+im, <2 voi rpi
!in!i minute $in timpul $umneavoastr< este mai +otrt %i mult mai !re$iil&
Cuvntul <numai< este #olosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a
$evia !ulpailitatea pentru anumite urmri ne$orite& De e,emplu, $e !urn$, o
mam %i-a n!+is !opila%ul n ma%in, iar ea a intrat pentru !umprturi ntr-un
magazin universal $in apropiere& Temperatura ur!ase la JKLC n a!ea zi %i, $in
ne#eri!ire, eelu%ul a murit $in !auza !l$urii& Cn$ mama a #ost interpelat $e
ziari%ti, a rspuns8 <*m #ost ple!at numai ze!e minute<& Cuvntul <numai< o
apra $e multe $intre a!uza"iile !are i se puteau a$u!e& Da! ar #i spus <*m #ost
ple!at ze!e minute< ar #i prut ! se !onsi$er vinovat %i ar #i #ost poate sever
pe$epsit pentru lips $e responsailitate, Gn metalima), <ze!e minute<
nseamn $e oi!ei o perioa$ nespe!i#i!at $e timp, ntre $ouze!i %i %aize!i $e
minute& H
<Numai M, MK $e $olari< sau <$oar C: $e $olari avans< sunt e,presii #olosite
pentru a !onvinge interlo!utorul sau !ititorul ! pre"ul este nesemni#i!ativ& <Nu
sunt $e!t un om< este e,presia uzual a !uiva !are nu vrea s-%i asume
rspun$erea pentru ga#ele #!ute@ <2oiam numai s-"i spun ! te iues!< l
mas!+eaz pe n$rgostitul timi$ !are ar treui s spun <Te iues!<&
Ori $e !te ori ve"i auzi pe !ineva #olosin$ <numai< sau <$oar< va treui s v
gn$i"i $e !e n!ear! a!ea persoan s minimalizeze importan"a spuselor sale&
-ie pentru !, n general, oamenii nu au !ura)ul s spun !eea !e simt !u
a$evrat, #ie pentru ! n!ear! inten"ionat s ne n%ele, sau s evite rspun$erile
!e le revin> O analiz mai apro#un$at a !uvintelor <numai< %i <$oar<, raportat la
12
!onte,tul n !are apar, poate o#eri rspunsul&
Cuvntul <n!er!< este #re!vent #olosit $e persoane !are nu prea $u! lu!rurile<
pn la !apt sau nu reu%es! n !eea !e ntreprin$, pentru a anun"a $e la un
n!eput ! s-ar putea s nu reu%eas! ni!i $e a!east $at, %i !+iar se a%teapt la
a%a !eva& *tun!i !n$ unei persoane i se !ere s n$eplineas! o sar!in grea, ar
putea spune <2oi n!er!a< sau e!+ivalentul a!estei #ormule8 <O s #a! tot !e-mi st
n puteri<, amele semnaln$ o nereu%it iminent& Tra$use, a!este #ormule
nseamn8 <*m n$oieli asupra !apa!it"ii mele $e a #a!e a%a !eva<& Cn$, n
s#r%it, persoana respe!tiv nu reu%e%te sau rateaz proie!tul, va spune8 <Ei ine,
am n!er!at<, !on#irmn$ #aptul ! a avut prea pu"in n!re$ere n !apa!itatea sa
$e a rezolva prolema& <*m vrut $oar s n!er! s #iu $e #olos< este #ormula
#olosit $e gre"ii %i $e r#itorii !rora le pla!e s se ameste!e n treurile
altora, n !onte,t, <$oar< n!ear! s minimalizeze impli!area voit, iar <s n!er!<
arat ! respe!tivul nu a avut !u a$evrat inten"ia s a)ute la rezolvarea
prolemei& Un rat ner$tor !are #a!e o propunere nepotrivit unei #emei %i
se alege !u o palm, poate spune8 <n!er!am $oar s #iu prietenos<, pentru a
mu%amaliza ta!ti!a sa nepotrivit&
<O s ne o!upm<, <Nu vom pre!upe"i ni!i un e#ort< %i </ ve$em !e se poate
#a!e< sunt e,presiile #avorite ale !on$u!torilor $e ntreprin$eri %i o#i!ialilor
guvernamentali !are vor s se spele pe mini&
*tun!i !n$, ntr-o !onversa"ie, auzim asemenea e,presii, s !erem persoanei
respe!tive s-%i e,prime !u !laritate op"iunea, nainte $e a-i n!re$in"a o sar!in&
Este mai ine !a !ineva s <nu vrea< s se apu!e $e rezolvarea unei proleme,
$e!t s <n!er!e< %i s nu reu%eas!& <2oi n!er!a< este !am tot att $e lini%titor
!a %i <n mo$ sigur, eventual<&
.ET*3I.4*5U3 N DOU6 CU2INTE
<Da, $ar< este o n!er!are $e evitare a intimi$rii, prin simularea unui a!or$&
<Dar< n general !ontrazi!e !uvintele !are l pre!e$, sau semnaleaz ! persoana
nu a #ost sin!er pn n a!el pun!t& </o"ia $umneavoastr este o $oamn, $ar&&&
< G$ar nu esteH& <Da, $ar< poate #i $e asemenea e,primat %i prin <totu%i< sau <!u
13
toate a!estea<& </unt $e a!or$ !u !eea !e a"i spus, totu%i&&& < GNu sunt $e a!or$ !u
!eea !e a"i spus& H <'are $rgu" ro!+ia, !u toate a!estea&&& < GNu-mi pla!e& H
<Cu respe!t<, !are poate aprea %i su #orma <Cu tot respe!tul !uvenit<
nseamn, $estul $e !lar, ! voritorul are #oarte pu"in pre"uire, sau $elo!, pentru
interlo!utor, a !+iar l $ispre"uie%te& <*pre!iez spusele $umneavoastr, $omnule,
$ar permite"i-mi s a#irm, !u respe!t, ! nu sunt $e a!or$ !u ele<& *!esta este un
mo$ #oarte ntorto!+eat $e a spune8 <Ce prostie1< %i este #olosit !u inten"ia $e a $a
o lovitur interlo!utorului, amortizn$u-i ns e#e!tul&
*"i avut vreo$at o !onversa"ie n !are interlo!utorul $umneavoastr prea
!onvingtor, $ar, pe msur !e vorea mai mult, v !onvingea tot mai pu"in>
'roail ! a!el voritor utiliza e,presii pre!um <!re$e"i-m<, un alt e,emplu
!ontra$i!toriu $e metalima) n $ou !uvinte& <Cre$e"i-m, a!easta este o#erta !ea
mai un !are vi se poate #a!e< a$esea nseamn8 <Da! reu%es! s v #a! s
m !re$e"i ve"i !umpra a!um %i nu ve"i ple!a la alt magazin<& Da! o persoan
minte, ea %i $ pe #a" vi!le%ugul prin metalima)& Cu !t mai !onvingtor va suna
<Cre$e"i-m<, !u att mai mare este min!iuna& Da! voritorul simte ! n-o s-l
!re$e"i sau ! !eea !e spune este $e ne!rezut, %i va n!epe, oserva"iile !u un
<Cre$e"i-m<& <2ores! serios< sau <2-a% min"i eu pe $umneavoastr>< sunt alte
versiuni pentru a!eea%i e,presie& .in!iuna #inal sun !am a%a8 <Cre$e"i-m,
vores! serios& 2-a% min"i eu pe $umneavoastr>< G*!or$a"i-mi numai prile)ul1& H
Una $in !ele mai $es #olosite e,presii n ori!e !onversa"ie este </igur !&&& <&
Ea are trei sensuri rspn$ite8 <Treuie s #ii un prost !a s pui asemenea
ntreri< Gsar!asti!H@ </unt a%a $e ine in#ormat n!t %tiu tot !e se poate %ti
$espre asta< Gplin $e sineH@ <?tiu ! sunte"i $estul $e inteligent !a s v $a"i
seama $e a!est lu!ru, $ar m voi re#eri totu%i la el< Gpoliti!osH& Cel mai a$esea
este #olosit pentru a intro$u!e o i$ee pe !are voritorul vrea !a interlo!utorul su
s o a!!epte& </igur ! a%tept s-mi o#eri"i !ele ze!e pro!ente $e re$u!ere, !a $e
oi!ei< este un e,emplu $espre #elul n !are voritorul %i propune opinia,
pre!e$at $e </igur !<, !onvins ! interlo!utorul mprt%e%te a!eea%i prere&
</igur !< impli! i$eea ! propozi"iile !are urmeaz vor re#le!ta pra!ti!a
oi%nuit& *$esea serve%te !a o prg+ie n promovarea propriului pun!t $e
14
ve$ere, $n$ $e n"eles ! toat lumea este $e a!or$ !u el& *tun!i !n$ un
nego!iator a#irm8 </igur ! n-o s v oligm s respe!ta"i a!este !lauze<@
a!easta n general nseamn ATo!mai asta vom #a!e<&
/ analizm a!um !teva e,presii %i #raze $e uz !omun pentru a le e,amina
posiilele tra$u!eri n metalima)&
.*NI'U36RI ?I CUR/E
.etalima)ul manipulativ $ la iveal inten"ia !eluilalt $e a ne mpinge ntr-o
situa"ie $orit $e el, sau $e a o"ine !eea !e vrea& E,presiile8 <Nu !re$e"i !<, <Nu
vi se pare !<, <Nu e oare a$evrat !< !er $rept rspuns $e la as!ulttor un <$a<
%i-i permit voritorului s manipuleze& <*%a !um poate %ti"i< %i <-r n$oial< sunt
e,presii utilizate n a!ela%i s!op %i oare!um <l at pe umeri< pe as!ulttor,
sugern$u-i ! este $estul $e iste" !a s n"eleag #aptele sau las s se
presupun ! interlo!utorul le !unoa%te $e)a& <Din toat inima< este $e-a!um o
veritail !urs, !are treuie s ne pun n gar$ n privin"a unor posiile inten"ii
ruvoitoare ale voritorului& E,presia este #olosit %i pentru a u%ura !on%tiin"a
vinovat a !uiva !are $ ani pentru opere $e !aritate $oar $up !e a #ost +r"uit
$e un organizator insistent& <Treuie <%i <*r treui <se tra$u!e prin <Dup prerea
mea< %i este una $in e,presiile !ele mai manipulative n lima englez& Da!
!ineva spune8 <-r n$oial, sunte"i !on%tient ! treuie s #a!e"i !eea !e e
ine<, a!easta nseamn8 <-a!e"i e,a!t !eea !e vreau eu s #a!e"i<&
.ai e,ist apoi r#itorii %i gurile sparte a !ror prin!ipal ra"iune $e a #i pare
a!eea $e a rspn$i %i ampli#i!a toate zvonurile pe !are le au$ sau le inventeaz&
Dorin"a lor $e a #urniza in#orma"ii este att $e !ovr%itoare n!t, n mo$
su!on%tient, ei n!ear! s o as!un$ su #ormule $e genul <N-o s !re$e"i, $ar<,
<N-ar treui s v spun toate astea, $ar< sau <Nu su#la"i o vor $espre tot !e v-
am spus<& <Nu vreau s $au na%tere unor zvonuri< nseamn $e oi!ei8 <*$or s
strnes! zvonuri <@ <Nu vreau s au$ ni!i o r# stupi$< a$esea vrea s spun
<Tre!i $ire!t la aspe!tele mai pi!ante<@ <?tiu ! nu e treaa mea< nseamn8 <Ia s
v$ $a! mai pot ns!o!i !eva<&
<*% vrea s pot spera !< este un mo$ n"elept $e a nu #urniza ni!i o opinie, !u
15
toate ! sun !a %i !um persoana n !auz %i-ar e,prima prerea& Un
ine!unos!ut om politi! a spus re!ent8 <*% vrea s pot spera ! impozitele mi vor
mai !re%te n tot restul anului<& Cuvintele <a% vrea s pot< nseamn $e #apt <n
mpre)urri normale<, iar <spera< trimite la o gn$ire $iri)at $e $orin"e, a$i! el nu
se a%teapt !a speran"a s $evin realitate& Tra$us, a!east $e!lara"ie
nseamn8 <n mpre)urri normale n-a% vrea !a impozitele s !reas!, $ar, !u
toate a!estea, ele !re%te mai mult !a sigur<& 3a $ou luni $up !e a #ost l *!ut
a!east $e!lara"ie s-au intro$us impozitele pe pensii %i pe averea personal&
E,presia <*% putea spune %i eu !eva $espre asta< l $etermin pe interlo!utor
s repli!e8 <Ei ine, atun!i spune"i1< *!east e,presie poate #i #olosit n $ou
#eluri8 )N manier umoristi! sau !a o !urs pentru o $isput, ntr-un !onte,t
nostim, !el !e #olose%te e,presia a%teapt rspunsul <spune"i< %i $e n$at !e a
terminat $e povestit, interlo!utorii au $atoria s r$& n provo!area unei $ispute
sau a unei !erte sun !am a%a8
4O48 /ue este o #at att $e amail, att $e $es!+is1 G-a!e un !ompliment
unei ter"e persoane& H
/*33O8 *% putea s spun %i eu !te !eva $espre asta& GCurs& H
4O48 GntretorH Ce vrei s spui> Gng+ite momeala mpreun !u !rligulH&
/*33O8 Nu vreau s $au na%tere unor zvonuri, $ar&&& GUrmeaz o r# pi!ant
$espre /ue& H
4o ar #i #!ut mai ine s evite !ursa, s s!+ime suie!tul sau s n!+eie
!onversa"ia& /allP a arun!at o momeal $in !are el a mu%!at %i este gata s #ie
prins %i tras !a un pe%te&
*lte $ou e,presii #avorite sunt8 </ nu m n"elege"i gre%it<, !are nseamn
<N-o s v pla! !eea !e o s v spun, $ar nu-mi prea pas< %i <Nu-i vora $e
ani, !i $e prin!ipiu< !eea !e nseamn $e oi!ei <Este vora $e ani<&
E0O3*TRIE
E$u!a"ia primit n !opilrie i mpie$i! pe !ei mai mul"i oameni s spun
</unt talentat<, </unt valoros< sau s #a! alte asemenea a#irma"ii lu$roase&
C+iar $a! ma)oritatea oamenilor nu spun ast#el $e lu!ruri pentru ! o inviziil
16
ter" parte ( <ei<, <to"i !eilal"i<, <marele puli! <i mpie$i!, $orin"a $e a spune
<sunt valoros <$evine evi$ent n metalima)& In#atuarea este peniil $e prezent
n e,presii $e genul8 <Dup umila mea prere<, pre#erat $e egolatri mai trni,
n timp !e mai tinerii #oloses! #ormula8 <Da! vre"i s a#la"i prerea mea< pentru a-
%i arta propria su#i!ien" atun!i !n$ nimeni nu i-a ntreat !are le e prerea& *lte
variante8 <Departe $e mine gn$ul $e a nu #i $e a!or$, $ar&&& < sau <'oate nu sunt
eu !el !+emat s-o spun, $ar&&& <, #olosite pentru a intro$u!e gn$uri !onsi$erate
$e el !a pro#un$e %i pline $e sens %i pe !are interlo!utorul ar #a!e ine s le
apre!ieze&
n lumea a#a!erilor, mul"i manageri n!ear! s-%i mas!+eze propria
importan" a#irmn$ ! <i-a tre!ut !eva prin minte<, !eea !e !reeaz posiilitatea
!a o propunere, alt#el #r %anse, s #ie a!!eptat #r ni!i o oserva"ie, iar o i$ee
un s #ie pus n lumin printr-un arti#i!iu& *!easta i permite persoanei
respe!tive s par un geniu, !are poate #i strlu!itor <$in mers<&
Eul in#atuat $evine evi$ent la !el !are se re#er la sine #olosin$ persoana a III-a
singular& De !urn$, la o a$unare, o persoan sus-pus, pe !are o vom numi 4o
4roQn, a spus8 <4o 4roQn este ai!i pentru a servi !ompania %i u%a lui este
ntot$eauna $es!+is<& .esa)ul su real a #ost, $esigur8 <. a#lu ai!i pentru a #i
respe!tat, a$orat %i i$olatrizat<&
Cei superin#atua"i au meto$ele lor proprii $e a prea importan"i, !+iar %i atun!i
!n$ nu #a! nimi!& Un egolatru mania!, !are a #ost rugat s !ontriuie la un #on$
pentru a)utorarea !elor !e su#er $e #oame n lumea a treia, a rspuns !elui !are
#!ea !+eta8 <*m #!ut tot !eea !e am putut n #elul meu<, !eea !e suna misterios
%i impresionant *tun!i !n$ a #ost ns silit s $ezvluie !e anume #!use, a
artat !, pe !n$ !ltorea spre Elve"ia n va!an", s-a oprit pentru un s#r%it $e
sptmn n ln$ia %i a #ost att $e impresionat $e sr!ia pe !are a vzut-o
a!olo, n!t a re!oman$at altor persoane s-i spri)ine pe !opiii $in lumea a treia&
*$evratul su mesa) !omuni!at prin a!est metalima) era8 </unt mai un, mai
$e%tept, mai ogat, mai ntreprinztor $e!t tine<& G?i-a n!+eiat relatarea,
spunn$8 <*m vorit prea mult $espre mine& / auzim !te !eva %i $espre
$umneavoastr& Ce prere ave"i $espre noul meu .er!e$es><H
17
TRERIRE* INTERE/U3UI ?I 'ER/U*/IUNE*
-ormulele $e trezire a interesului sunt #olosite pentru a men"ine n stare $e
$es#%urare o !onversa"ie pli!tisitoare %i sunt #avoritele !elor !are nu se simt n
siguran" n !eea !e spun, #ie pentru ! e !eva neinteresant, #ie pentru ! su#er
$e logoree& <O %ti"i pe-aia !u&&& < este un !li%eu utilizat $e !ei !are nu au talentul
$e-a spune an!uri& El re!lam tot un rspuns-!li%eu ( <Nu<, %i l someaz pe
interlo!utor s nu arate ! ar !unoa%te an!ul %i s se pregteas! s r$ la
poant& 4an!urile spuse #r a!est prolog uzat sunt mult mai apre!iate& Comi!ii
pro#esioni%ti, !a Dave *llen ori 5o+nnP 0arson, nu utilizeaz ni!io$at asemenea
prologuri& .ul"i oratori puli!i #oloses! e,presia8 <*sta-mi a$u!e aminte $e
povestea !u<, !are are a!eea%i soart&
<?i %tii !e a spus>< este un ti! veral pli!tisitor, #olosit pentru a-l atrage pe
as!ulttor atun!i !n$ !onversa"ia ln!eze%te& Cere un rspuns $e genul8 <Nu, !e-
a spus>< <0+i!i !e s-a ntmplat>< este o #ormul similar& Cn$ ve"i auzi pro,ima
$at $in nou a!este #raze, rspun$e"i8 <Nu %i ni!i nu m intereseaz< %i a%tepta"i
rea!"ia voritorului& 2e"i #i surprin%i !t $e mul"i vor ignora oserva"ia
$umneavoastr %i vor vori mai $eparte&
Cli%eele persuasive n!ear! s o"in #or"at un a!or$ !u pun!tul $e ve$ere al
voritorului %i $au la iveal atitu$inea, gn$urile %i pre)u$e!"ile a!estuia& <Ce
!re$e"i $espre< este urmat $e prerile personale ale voritorului $espre suie!tul
respe!tiv& *tun!i !n$ un pensionar ntrea8 <Ce !re$e"i $espre noul impozit
asupra pensiilor>< a!easta se tra$u!e !u8 <Eu sunt mpotriv< %i i se poate
rspun$e pentru a-l $ezarma pe voritor !u8 <Este o ntreare un1 Dar !are este
prerea $umneavoastr><, !eea !e ne permite s evitm o $isput&
Dou e,presii !are i n!ur! pn %i pe oamenii !u !ea mai pozitiv gn$ire
sunt8 <De !e nu>< %i <De !e n-am putea><, urmate $e o propozi"ie a#irmativ& <De
!e nu neam $u!e la pla)>< l $etermin pe interlo!utor s !aute in!on%tient
motive mpotriva mersului la pla), n timp !e8 <Sai s mergem la pla)1< n$eamn
la a!"iune& <De !e nu pot s-mi iau lier azi, %e#ule>< l $etermin pe %e# s se
gn$eas! la motive pentru !are nu pute"i s v lua"i ziua lier& <De !e nu><
18
este, $e asemenea, un rspuns negativ la o )u$e!at pozitiv& Cn$ !ineva
ntrea8 <*i vrea s ie%im un$eva $isear>< rspunsul <$e !e nu>< vrea s spun
<$a<, $ar ar putea #i $e!o$i#i!at <nu< $e !el !are-l prime%te&
<De !e nu lum m!ar o $at prnzul mpreun>< impune un rspuns pozitiv,
$ar sugereaz $e #apt ! prnzul nu va avea lo! ni!io$at& <O $at< n !onte,t
nseamn <sper ! ni!io$at<& Este o #ormul pe !are o pute"i #olosi !u su!!es n
!azul unor persoane pe !are nu le prea ave"i la inim&
<Cre$ ! suntem !u to"ii $e a!or$< n!ear! s #or"eze o atitu$ine $e !ooperare
%i $e a"inere $e la ori!e n!er!are $e a !ontrazi!e, n timp !e <2reau s #ie !lar
un lu!ru< arat $ispre" #a" $e interlo!utor %i arun! n$oieli asupra inteligen"ei %i
!apa!it"ii a!estuia $e a n"elege !eva n mo$ !lar&
Cn$ %tim s as!ultm, $es!i#rarea a!estor e,presii poate #i nu numai
#olositoare, $ar %i #oarte $istra!tiv&
.ET*3I.4*5U3 'O'U3*R
Iat !teva $in meta#razele %i metapropozi"iile larg rspn$ite pe !are le auzim
zi $e zi8 <N-am ntre!ut prea mult msura, nu>< nseamn <?tiu !, am ntre!ut
msura, $ar nu-mi pas<, n vreme !e <N-am vorit prea mult, nu-i a%a><
nseamn <?tiu ! am vorit mult, $ar, v rog, spune"i ! n-a #ost a%a<& Ele !er !a
rspuns $e la interlo!utor un <Nu<& <*m spus !eva !e nu treuia s spun><
re!unoa%te8 <*m spus lu!ruri nepotrivite<& <To!mai voiam s spun !< nseamn,
$e oi!ei8 <Nu voiam $elo! s spun a%a !eva<, !a n !azul a!elui so" !are %i
ntrerupe so"ia, !n$ a!easta voia s a#le un$e a #ost pn noaptea trziu, !u un
<To!mai voiam s-"i spun !t $e splen$i$ ar"i<&
-emeia !are spune8 <Nu pot ie%i $in !as a%a !um art a!um<, spune, $e #apt,
<*% vrea s vrei si tu s m mra! #rumos<& .ai trziu, n apartamentul lui, !n$
%opte%te <Nu pot s mai rmn<, nseamn <2oi rmne<& G'roail, el a invitat-o
<la o !a#ea< sau <la un ultim pa+ar $e utur<, #ormule !are nu mai au nevoie $e
tra$u!ere pentru ori!ine are mai mult $e optspreze!e ani& H
<N-a% vrea s las impresia ! sunt un&&& < !on"ine !uvntul !are $es!rie !eea !e
simte voritorul& <N-a% vrea s las impresia ! sunt nepoliti!os< nseamn <2oi #i
19
ime$iat nepoliti!os<&
To"i #olosim metalima)ul la nmormntri !a s ne as!un$em a$evratele
sentimente& <Ce se mai poate spune a!um>< nseamn8 <*% pre#era s nu vores!
$espre asta<& <Da! v pot #i $e #olos vreo$at !u !eva, apela"i la mine<
nseamn8 <Nu m !+ema"i $umneavoastr, o s v sun eu< %i <* murit att $e
tnr< nseamn8 <. simt amenin"at la vrsta mea<& <.!ar s #i&&& < este #olosit
pentru a arun!a vina altun$eva8 <.!ar s #i venit salvarea mai repe$e<&
ntr-o $isput sau $ezatere, #ormule !a8 <Nu te ameste!a1<, <3as-o alt1<,
<*m n!+eiat $is!u"ia<, <Destul mi-au auzit ure!+ile< %i <3a !e mai #olose%te<
nseamn, toate8 <Nu mai pot suporta a!east situa"ie<&
.ET*3I.4*5U3 N *-*CERI
Cn$ se ntlnes! oameni $e a#a!eri %i nego!iatori, metalima)ul aun$& <Nu
spun ! ar treui s #a!e"i asta, $ar< nseamn8 <-a!e"i !e v spun<& <*#a!erile
sunt a#a!eri< este o n!er!are $e a e,pli!a $e !e o persoan a n%elat-o pe alta
sau $e a )usti#i!a propriile la!une morale n a#a!eri, n timp !e8 <ntr-un mo$
spe!i#i! lumii a#a!erilor< nseamn8 <O s v strng !u u%a pn !n$ o s o"in
tot !e pot o"ine<& </ spunem lu!rurilor pe nume< este a$esea o e,presie
intro$u!tiv !are $u!e la8 <*#a!erile sunt a#a!eri<, atun!i !n$ o persoan are
preten"ii nerezonaile&
-olosirea propozi"iilor $e tipul <$a! ( atun!i <poate permite unui !umprtor
s s!ape $e un !omer!iant prin emiterea unei ast#el $e preten"ii& <Da! pute"i livra
totul pn la s#r%itul lunii, atun!i !umpr< nseamn ! prolema e pasat n
terenul !omer!iantului& <Uite !e e< sau <De !e n-am pro!e$a a%a>< sunt a$esea
#olosite pentru a pregti un <Nu<, !a rspuns la o propunere& <Uite !e e, 5o+n, m
mai gn$es! %i o s revin luni1<, ai!i metalima)ul spune8 <Nu, mul"umes!, nu m
suna, o s sun eu<&
Egolatrii sunt prezen"i %i ei la multe nego!ieri $e a#a!eri& Dup !um am artat
$e)a, <.i-a tre!ut prin minte< permite unei persoane s $ea impresia ! are
!apa!itatea nns!ut $e a emite i$ei geniale tot att $e repe$e !um se #a!
#lori!elele $e porum, iar <*r putea #i interesant pentru $umneavoastr s %ti"i<
20
arat ! </unt mai $e%tept, mai inteligent %i mai in#ormat $e!t $umneavoastr<&
<Sai s privim lu!rurile %i a%a< se tra$u!e prin <Iat o versiune $istorsionat a
#aptelor<&
?i a!um o s!en tipi! ntre %e# %i anga)at&
*N0*5*TU38 ?e#ule, n-a% vrea s vi se par ! m plng Gm plngH, $ar
G!on#irm !ontra$i!"iaH, $up !um ine %ti"i G!on$es!en$en"H, salariul meu n-a
mai #ost ma)orat $e $oi ani %i, !u tot respe!tul !uvenit Gn-am ni!i un pi! $e respe!t
pentru $umneavoastrH, ar treui Gopinie personalH s v gn$i"i %i la mine&
?E-U38 /-ar putea s v intereseze s a#la"i Gsunt mai $e%teptH ! m-am
gn$it Ga!um "ine $e $omeniul tre!utuluiH %i, n general Gs nu intrm n $etaliiH,
mun!a pe !are a"i prestat-o a #ost $e un !alitate Gla timpul tre!utH, $ar
G!ontrazi!ereH va treui s a%tepta"i G#a!e"i a%a !um v spunH %i vom ve$ea
Gamnarea $e!izieiH& Uita"i !e !1 GNu1H O s m mai gn$es! pn mine
Gprolema nu ! $estul $e important !a s iau a!um o +otrreH %i o s v
n%tiin"ez Geu sunt mai $e%teptH !um va treui, $up prerea mea, s v
$es#%ura"i a!tivitatea pentru !a ran$amentul $umneavoastr s !reas! Gsunte"i
in!apailH&
3a s#r%itul a!estei s!ene, anga)atul plea! spunn$u-%i8 <Eu am n!er!at< Gnu
m a%teptam s reu%es!H, iar %e#ul n sinea lui8 <*#a!erile sunt a#a!eri< GDu-te-n&&& H
/CENE DE -*.I3IE
Copiii $e!o$i#i! metalima)ul !u a!eea%i sensiilitate !a %i lima)ul trupului&
*!ei prin"i !are n!ear! s $is!ute !u !opiii lor #olosin$ lima)ul a$ul"ilor se vor
sim"i #rustra"i, $eoare!e !opiii utilizeaz metalima)ul pe s!ar larg& *!east
situa"ie $u!e a$esea la !li%ee $e genul8 </ nu-mi rspunzi orazni!1<, !a ultim
!uvnt al a$ultului& E,presii $e #elul8 <Cn$ aveam vrsta ta< $istrug aproape ori!e
$ialog ntre a$ult %i !opil, mai ales pentru ! ori!rui !opil i vine greu s !rea$
! un a$ult a #ost %i el !n$va !opil& <Da! nu te potole%ti o $at, o s&&& < %i <De
!te ori s-"i spun s nu mai #a!i a%a !eva>< sunt proail !ele mai $ure $ou
mo$uri $e a <s!oate $in #un!"iune< un pu%ti&
.etalima)ul a$ul"ilor este ns mai u%or $e n"eles $e!t !el al !opiilor& Iat un
21
e,emplu tipi!&
/OFI*8 Cum a #ost a$unarea general $e la -i)i, $ragule> GDes!+i$ere
ritual& H
/OFU38 Colosal& G.-am $istrat ine& H
/OFI*8 Cum a #ost mn!area> GCroie%te !alea !tre ntrearea prin!ipal& H
/OFU38 *solut #antasti!1 GCe p!at ! nu po"i s m +rne%ti la #el1H
/OFI*8 Te-ai ntlnit !u vreo persoan interesant> GFi-ai #!ut $e !ap>H
/OFU38 *m !unos!ut ni%te !apete e,!elente $e la !entru& ?i pe mul"i $intre
ie"ii ve!+i i-am ntlnit la parti$ele $e !r"i& GRspuns $e#ensiv& H
Ceva mai trziu, so"ia serve%te !ina, iar el aran)eaz un talou pe perete&
/OFI*8 0ata masa G2ino a!um1H
/OFU38 Numai o !lip1 GNu m $eran)a !+iar a!um& H
/OFI*8 *m pus totul pe mas1 GSai, vino o $at, tontule1H
/OFU38 2in ime$iat1 G3as-m-n pa!e1H /OFI*8 Dar se r!e%te mn!area1
GTre! la ata!& H /OFU38 4ine, ine& 2$ ! ni!io$at nu pot s #a! o trea pn
la !apt n !asa asta& G.ereu sunt $eran)at %i tu e%ti $e vin1H
/OFI*8 *m spus !eva !e nu treuia> G?tiu ! am spus, $ar m las re!e& H
Toat a!east meta!onversa"ie putea #i evitat, $a! ea l-ar #i ntreat la !e
or vrea s serveas! !ina %i el ar #i #ost $e a!or$ s nu ntrzie la mas&
.ET*3I.4*5U3 'O3ITIC
Da! metalima)ul nu ar e,ista, nu ar e,ista ni!i politi!ieni, !!i n-ar mai avea
prea multe s ne spun& /!opul metalima)ului politi! este $e a !rea un zi$
impenetrail $in !uvinte pe !are nimeni nu le poate n"elege %i $e a $a impresia,
n a!ela%i timp, ! politi!ianul respe!tiv are !el pu"in o inteligen" me$ie& /
analizm a!est interviu !u politi!ianul 5oe 4roQn&
RE'ORTERU38 *"i putea !omenta %tirile re#eritoare la mituirea memrilor
guvernului $umneavoastr>
5OE 4ROTN8 2reau s #ie !lar un lu!ru& GTe $ispre"uies!& H 5oe 4roQn n-ar
permite ni!io$at a%a !eva G2enera"i-m, a$ora"i-mH n guvernul lui&
RE'ORTERU38 2-a"i gn$it vreo$at GEste prerea mea1H la o investiga"ie
22
atot!uprinztoare>
5OE 4ROTN8 3a !e v re#eri"i, $e #apt> G?tiu e,a!t !e vrei s spui %i nu-mi
pla!e atitu$inea ta& H
RE'ORTERU38 C ve"i ntreprin$e !er!etri asupra mini%trilor $umneavoastr&
5OE 4ROTN8 Dup !um, proail, ine %ti"i GEu sunt mai $e%teptH, a!east
i$ee a #ost $e)a avansat, $ar G!ontra$i!"ieH !re$e"i-m G.intH, voi #a!e tot !eea !e
este posiil GDup !in!i minute am s uit tot !e am spus n !a$rul a!estui interviuH
!a s $au ia iveal ori!e ilegalitate !omis $e mini%tri& Nu mai e nevoie s spun
GN-a% vrea s se ntmple !eea !e spun1HA, !u to"ii vrem !a !ei !are au n!l!at
legea s #ie tra%i la rspun$ere& / nu m n"elege"i gre%it Gn"elege"i-m gre%it1H,
$ar G!ontra$i!"ieH se n"elege $e la sine Gn!er!are $e a #or"a interlo!utorul s #ie
$e a!or$H ! o#i!ialit"ile $in guvern treuie GDup prerea meaH s stea $easupra
ori!rei nuieli Ge,agerare pentru a o"ine a!or$ulH& /in!er, a!easta este prerea
mea $espre prolem1 Gn alte proleme nu am #ost sin!er& H
Ei ine, Getalarea #rustrriiH tot !eea !e putem spune Gprere ostilH este s
mul"umim Cerului Ge,agerareH pentru metalima), !!i alt#el ma)oritatea
politi!ienilor ar treui s-%i !aute alte pro#esii& Nu este surprinztor ni!i #aptul !
pentru a-%i e,er!ita meta$eprin$erile att $e mul"i %i aleg pro#esii )uri$i!e&
N RERU.*T
'entru a #i e#i!ient, !onversa"ia treuie s #ie #le,iil, iar metalima)ul este
important n men"inerea unor rela"ii $e prietenie !u !eilal"i, nainte $e a #i !itit a!est
!apitol, proail ! avea"i sentimentul ! #razele %alon pe !are le #olosi"i nu au
vreo rela"ie logi! !u #on$ul !omuni!rii, $ar, a%a !um v-a"i $at seama Geste
meritul $umneavoastrH, nu a%a stau lu!rurile& Cn$ vori"i !u alte persoane
treuie s $eveni"i !on%tient $e #razele stan$ar$ %i $e !li%eele pe !are le #olosi"i %i
s le elimina"i sau s le nlo!ui"i pe !ele !are mpie$i! realizarea unei !omuni!ri
e#i!iente& *s!ulta"i printre rn$uri !eea !e spun !eilal"i %i v ve"i putea $ezvolta
!apa!itatea $e a $ete!ta n"elesurile as!unse $in !omuni!atele $e pres, $in
vorria mass-me$ia sau $in !uvntrile personalit"ilor puli!e !are !aut s ne
manipuleze& n n!+eiere, !onsemnm alte !teva #raze $e uz !omun ale
23
metalima)ului, la !are v re!oman$m s #i"i aten"i&
NTRE4*RE Cum au $e!urs alegerile1 .ET*R6/'UN/URI8
*m avut rezultate mai une $e!t la alegerile pre!e$ente&
*u votat pentru noi mai multe #emei&
*u votat pentru noi mai multe persoane $e!t ori!n$&
*m luptat !ore!t&
TR*DUCERE *m pier$ut&
NTRE4*RE8 Cum vi se pare noul meu apartament> .ET*R6/'UN/URI8
*re aerul ! e lo!uit1
Te #a!e s te sim"i !a a!as1
Ce palet $e !ulori interesant1
Nu pot suporta lo!uin"ele un$e totul este la lo!ul potrivit
Te sim"i !a %i !um "i-ai putea s!oate panto#ii %i ai putea s te lini%te%ti&
TR*DUCERE8 E o !o!in&
NTRE4*RE8 Ca reprezentant al guvernrii lo!ale, ve"i urmri %i rezolvarea
prolemelor pe !are vi le-am prezentri
.ET*R6/'UN/URI8
*m as!ultat !u interes prerile $umneavoastr %i le-am notat amnun"it&
Cu prima o!azie voi lmuri a!este pun!te $e ve$ere n #a"a tuturor !elor
interesa"i&
2reau s v asigur ! a!east prolem va #i numrul unu al preo!uprilor
mele&
2 voi trimite spre in#ormare stu$iul $espre impa!tul asupra me$iului
n!on)urtor&
. voi o!upa $e ele !t mai !urn$ posiil&
TR*DUCERE8 In ni!i un #el&
NTRE4*RE8 Cum l gse%ti> "i pla!e> .ET*R6/'UN/URI8
/in!er s #iu, $e-aia l-am !unos!ut&
24
E #oarte un la servi!iu&
E ine inten"ionat&
E mr!at $up ultimul r!net al mo$ei, nu>
Nu am nimi! mpotriva lui&
-emeile se $au n vnt $up el&
TR*DUCERE8 Tipul e un ti!los&
.ET*'RO'ORIFIE8 mi pare ru $a! am spus !eva nepotrivit& Nu %tiam ! e
ve!inul $umneavoastr&
.ET*R6/'UN/URI8
U& E-n regul& / nu mai vorim $espre asta&
B& Nu avea"i !um s %ti"i&
J& / nu v sim"i"i )enat $in !auza asta&
C& /unt sigur ! el n-a auzit&
TR*DUCERE8 Nu ave"i ni!i maniere, ni!i ta!t&V
.ET*'RO'ORIFIE8 n numele mi%!rii sin$i!ale regretm nepl!erile ne$orite
$e noi, !reate $umneavoastr %i marelui puli! $e greva noastr&
TR*DUCERE8 n numele mi%!rii sin$i!ale regretm nepl!erile ne$orite $e
noi !reate $umneavoastr %i marelui puli! $e greva noastr, $ar avem
sentimentul ! ea ne va a)uta s o"inem !eea !e vrem&
.ET*'RO'ORIFIE8 Treuie s veni"i o$at la noi, la !in&
TR*DUCERE8 / veni"i numai !n$ ve"i #i invitat&
.ET*'RO'ORIFIE8 /per ! v pla!e mn!area !+inezeas!&
TR*DUCERE8 2e"i #i servit !u mn!are !+inezeas!, in$i#erent $a! v pla!e
sau nu&V
.ET*'RO'ORIFIE8 2 rog, nu v $eran)a"i pentru mine&
TR*DUCERE8 2 rog, nu v $eran)a"i pentru mine, .int oi%nuit s #iu tratat
!a o !rp&
.ET*'RO'ORIFIE8 Cu to"ii suntem impli!a"i n a!east a#a!ere&
TR*DUCERE8 O s avem $e mpr"it !riti!ele $a! nu reu%im, iar $a!
reu%im, eu voi #i a!ela !are va primi onorurile&
25
.ET*NTRE4*RE8 *"i avut proleme pn a"i gsit lo!ul>
TR*DUCERE8 De !e a"i ntrziat att $e mult>
.ET*'RO'ORIFIE8 Calitatea servi!iilor o#erite $e a!est +otel este la #el $e
un !a %i a!um ze!e ani&
TR*DUCERE8 Calitatea servi!iilor o#erite $e a!est +otel nu s-a munt"it
$elo! n ultimii ze!e ani&
.ET*'RO'ORIFIE8 Nu e vora ! nu v !re$&&&
TR*DUCERE8 Nu e vora ! nu v !re$, $ar, pur %i simplu, n-am n!re$ere n
$umneavoastr&
.ET*'RO'ORIFIE8 /per ! nu v $eran)ez&&&
TR*DUCERE8 ?tiu ! v $eran)ez, $ar o voi #a!e, #ie ! v pla!e, #ie ! nu&
.ET*'RO'ORIFIE8 *m vn$ut $e $ou ori mai mult anul a!esta&
TR*DUCERE8 *nul tre!ut am vn$ut numai )umtate&
.ET*'RO'ORIFIE8 *!um ar"i ntr-a$evr #oarte supl&
TR*DUCERE nainte artai, ntr-a$evr, #oarte gras&
.ET*'RO'ORIFIE- /igur ! nu sunt o#ensat 'ot s n"eleg o glum&
TR*DUCERE O s-"i art eu pentru asta1
.ET*'RO'ORIFIE8 Da, !on#erin"a s-a $es#%urat ntr-a$evr ine, au #ost
aor$ate multe aspe!te %i au avut lo! ample %i sin!ere s!+imuri $e preri&
TR*DUCERE8 * #ost o pier$ere $e vreme&
.ET*'RO'ORIFIE8 /tai pu"in s-"i a$u! o s!rumier&
TR*DUCERE8 /tai pu"in s-"i a$u! o s!rumier nainte $e a-mi mur$ri
!ovorul !u s!rum, ne!ioplitule1
.ET*'RO'ORIFIE8 Cn$ i-am gsit mpreun n pat, ni!i n-am %tiut !e s mai
!re$&
TR*DUCERE8 Cn$ i-am gsit mpreun n pat, am %tiut e,a!t !e treuia s
!re$1
II CUM SE POT PUNE NTREBRI CARE S NCURAJEZE
CONVERSAIA
26
/u!!esul $umneavoastr n a#a!eri %i n via"a so!ial este legat nemi)lo!it $e
pri!eperea $e a pune ntreri& e#i!iente %i $e a o"ine rspunsurile potrivite, n
situa"iile !reate $e !onvie"uirea so!ial to!mai a!easta mar!+eaz $i#eren"a ntre
a pier$e sau a !%tiga un prieten poten"ial, a gsi un nou partener sau a purta pur
%i simplu !u su!!es o !onversa"ie peste gar$ !u ve!inul, n a#a!eri, a!east
$eprin$ere, sau lipsa ei, poate $u!e la n!+eierea sau pier$erea unui !ontra!t, la
#inalizarea #avorail a unor nego!ieri sau poate $etermina su!!esul n o!uparea
unui nou post&
-ie!are $intre noi !unoa%te senza"ia nepl!ut provo!at $e in!apa!itatea $e
a #ormula ntrearea potrivit, la momentul oportun& / lum !azul a!elui rat
!are, $up !um ne-a relatat, a #!ut mari e#orturi pentru a intra n vor !u ve!inii&
<Eu am n!er!at, zu ! am n!er!at& 3e-am pus o ntreare, $ar nu prea mi-au
rspuns& *%a ! le-am pus alta& ?i apoi alta& Dup o vreme m sim"eam !a un
agent -4I !are interog+eaz ni%te suspe!"i %i ni!i pe $eparte !a !ineva !are
n!ear! s n!+ege o !onversa"ie pl!ut !u persoanele !u !are st u%-n u%<&
Iat un alt e,emplu& 'eter, !are vin$e !al!ulatoare, se str$uie%te s plaseze
un nou sistem&
'ETER8 De !n$ ave"i a!est sistem>
C3IENTU3 'OTENFI*38 De aproape optspreze!e luni&
'ETER8 ?i sunte"i mul"umit>
C3IENTU3 'OTENFI*38 Da, pn a!um&
'ETER8 -a!e #a" %i programului $umneavoastr $e !orespon$en"
puli!itar>
C3IENTU3 'OTENFI*38 Da, sigur&
'ETER8 'er#orman"a sistemului nu v-a n%elat pn a!um a%teptrile>
C3IENTU3 'OTENFI*38 Nu, el a #ost $estul $e un&
'ETER8 De un$e a"i !umprat sistemul>
C3IENTU3 'OTENFI*38 De la *pple CompanP&
'ETER8 /ervi!e-ul lor este un>
C3IENTU3 'OTENFI*38 N-am avut proleme !u sistemul, a%a ! n-am avut
nevoie $e servi!e-ul lor&
27
'ETER8 De!i n-a"i n!er!at servi!iile lor $e ntre"inere %i $epanare>
C3IENTU3 'OTENFI*38 Nu& 'ETER8 n"eleg& E o zi #rumoas, nu-i a%a>
C3IENTU3 'OTENFI*38 Da& De !e nu ie%i"i pu"in s v u!ura"i $e ea>
To"i oamenii pun ntreri, $ar pu"ine sunt persoanele !are %tiu !um s #a!,
ast#el, n!t s n!ura)eze e#i!ient !onversa"ia& *tun!i !n$ ntrerile noastre
aia trezes! rea!"ii, s-ar putea !a prolema s nu rezi$e n #aptul ! partenerii
sunt neprieteno%i sau $ezinteresa"i, ori ! mpre)urrile nu sunt #avoraile&
0re%eala se poate a#la %i n tipul $e ntreri sau n #elul n !are le #ormulm&
E,ist $ou tipuri $e ntreri pe !are le putem pune8 ntreri n!+ise %i
ntreri $es!+ise&
NTRE46RI NCSI/E
ntrerile n!+ise amintes! $e ntrerile !u rspuns D*WNU sau $e !ele !u
mai multe op"iuni, $ar !are re!lam rspunsuri #ormate $intr-un !uvnt sau $ou&
De e,emplu8 <De un$e sunte"i><, <'ra!ti!a"i )ogging-ul><, <Ne ntlnim la K, J:, la
9, :: sau la 9, J:><, <Cre$e"i ! toate !entralele nu!leare ar treui oprite><
ntrerile n!+ise sunt #olositoare pentru ! i #a! pe !eilal"i s $ezvluie
lu!ruri pre!ise relativ la persoana lor,
!are ulterior vor putea #i $etaliate G<.-am ns!ut la ora%, $ar am #ost !res!ut la
"ar<@ <Da, alerg !in!i Xilometri pe zi<H sau i !onstrng s-%i pre!izeze pozi"ia8 <Ora
9, :: e
!ea mai potrivit<@ <Nu vreau s #ie oprite toate !entralele nu!leare, $ar ni!i nu
sunt pentru !onstruirea altora<&
De%i au un anumit rol, ntrerile n!+ise su!!esive $u! la o !onversa"ie
pli!ti!oas, sunt urmate $e t!eri stn)enitoare& 'ersoanele !rora li se pun o
serie $e ntreri n!+ise vor avea !urn$ senza"ia ! sunt supuse unui
interogatoriu&
NTRE46RI DE/CSI/E
Da! vrem s men"inem o !onversa"ie vie %i s o #a!em mai interesant %i
pro#un$, $up o ntreare n!+is e ine s& urmeze una $es!+is, ntrerile
28
$es!+ise amintes! $e genul $e ntreri puse elevilor la lu!rrile s!rise, ele
pretin$ rspunsuri mult mai lungi, nu $oar !teva !uvinte& Ele !er e,pli!a"ii %i
prezentri $etaliate %i, spre satis#a!"ia partenerilor $e !onversa"ie, in$i! %i #aptul
! suntem att $e interesa"i $e !eea !e au spus, n!t vrem s a#lm !t mai
multe&
De e,emplu, $e n$at !e 'eter, !el !are vin$e !al!ulatoare, %i-a $at seama !
a!el !lient poten"ial e mul"umit $e sistemul su, putea s #a! pasul urmtor !u
una $in a!este ntreri $es!+ise8 <Cum $e a"i ales un sistem *pple><, <n !e #el a
s!+imat *pple !on#igura"ia a#a!erilor $umneavoastr><, <Ce planuri $e viitor ave"i
n legtur !u !al!ulatoarele n a#a!erile $umneavoastr><
Dup !e a"i ntreat pe !ineva $e un$e este %i $up !e a"i a#lat ! e $e la "ar,
i pute"i pune ntreri $es!+ise, $e genul8 <De !e v-a"i mutat ai!i, $e la "ar><@
<'rin !e era $i#erit stilul $e via" $e la "ar $e !el $e ai!i><@ <Ce avanta)e prezint
#aptul $e a #i !res!ut la "ar><&
*#ln$ ! !ineva se pronun" n #avoarea men"inerii !entralelor nu!leare
e,istente n #un!"iune, $ar nu vrea s se mai !onstruias! altele noi, pute"i pune
ntreri $es!+ise8 <Ce !re$e"i, !um se poate rezolva prolema rezi$uurilor
nu!leare pe !are le pro$u! !entralele><@ <Care vi se pare a #i !ea mai un !ale
pentru a se putea opri !onstruirea unor noi !entrale nu!leare><@ <Da! nu se mai
!onstruies! alte !entrale nu!leare, !e !onsi$era"i ! ar putea #a!e "ara pentru a
asigura noile ne!esit"i $e energie>< 'ute"i oserva, $in a!este e,emple, ! att
ntrerile n!+ise, !t %i !ele $es!+ise n!ep, n ma)oritatea !azurilor, prin !uvinte
$i#erite& 3istele urmtoare v vor a)uta la !onstruirea !ore!t a unor ast#el $e
ntreri&
Cum> De !e>
/unt>WEste>>
/pune"i- mi n !e #el>
Cine>
Cn$>
Un$e>
Care>
29
2e"i !onsi$era, poate, ! la multe $in ntrerile n!+ise anumite persoane vor
rspun$e la #el !a %i !um ar li vora $e ntreri $es!+ise& De%i a!est lu!ru este
a$evrat, este $e a%teptat !a partenerii no%tri $e !onversa"ie s $ea unor ntreri
$es!+ise rspunsuri $e o lungime sensiil mai mare, $eoare!e a!estea
n!ura)eaz a!tiv !onvorirea lier& *tun!i !n$ punem ntreri $es!+ise, !eilal"i
se simt rela,a"i, %tiin$ ! vrem s-i impli!m n $is!u"ie %i s le as!ultm prerile,
e,primate !t mai amplu&
CE3 CE 'UNE NTRE46RI DIRI5E*R6 CON2ER/*FI*
'unn$ noi ntrerile, !ontrolm n mare msur suie!tele $espre !are se
$is!ut %i ni!io$at nu ne vom mpotmoli n !onversa"ii pli!ti!oase& /
presupunem ! un prieten ne spune8 <To!mai m-am ntors $in -ran"a<, lat !teva
$in multele ntreri pe !are le-am putea alege pentru a primi rspunsuri n #un!"ie
$e interesele noastre8
<Cum mai e vremea pe a!olo><
<Ce ai #!ut !a s te $es!ur!i n !onversa"ia !u l rn!ezii><
</pune-mi !are a #ost lu!rul !el mai $eoseit !are "i s-a ntmplat><
<Cum te-ai $es!ur!at !a s gse%ti !amere la +otel><
<Care este $i#eren"a ntre mn!area $e a!olo %i !e avem noi ai!i><
Da! o #emeie se prezint $rept in#irmier, a"i putea alege !teva $in a!este
ntreri8
< De !e v-a"i +otrt s $eveni"i in#irmier><
<Ce a treuit s #a!e"i !a s v pregti"i pentru a!east meserie><
</pune"i-mi !teva $intre prolemele n legtur !u !are v !onsult !el mai
$es oamenii<&
<Ce rol )oa! $rogurile n via"a tinerilor $e azi><
<Cum este a#e!tat viziunea $umneavoastr $espre via" $e #aptul ! treuie
s as!ulta"i attea ne!azuri n #ie!are zi><
Da! nu vrem s vorim $espre mun!a ei, i putem pune urmtoarea ntreare
$es!+is8 <Cum v petre!e"i timpul lier atun!i !n$ nu v ngri)i"i $e al"ii><
Cn$ alegem ntrerile pe !are vrem s le punem treuie s avem n ve$ere
30
$ou lu!ruri, nti, s punem ntreri numai atun!i !n$ vrem ntr-a$evr s
auzim !eea !e are $e spus !ealalt persoan& Ori!t $e pri!epu"i am #i, $a!
ntrerile le punem n mo$ me!ani!, !eilal"i vor sim"i pn la urm ! nu suntem
sin!eri %i ! ne #olosim $e tru!uri numai pentru a ne #a!e simpati!i n #a"a lor&
n al $oilea rn$, s ne str$uim s men"inem o $ul perspe!tiv& * avea o
$ul perspe!tiv nseamn s ne gn$im nu numai la !eea !e vrem noi s
spunem %i s a#lm, !i %i la !e anume l intereseaz pe !ellalt& 'ersoanele !ele
mai pli!ti!oase sunt a!elea !are nu iau a!t $e $orin"ele %i nevoile !elorlal"i& Cel
mai un e,emplu l !onstituie a!el gentleman $istins, !are, la o petre!ere,
a$reseaz urmtoarele !uvinte unei #emei8 <*m vorit $estul $espre mine& Sai s
vorim %i $espre $umneavoastr& 'n a!um !e prere v-a"i #ormat $espre
mine><
* #i sin!er %i a pstra $ula perspe!tiv este un lu!ru #oarte important %i n
utilizarea e#i!ient a !elorlalte $eprin$eri $espre !are vom vori n a!east !arte&
0RE?E3I O4I?NUITE N -OR.U3*RE* NTRE46RI3OR
ntreri prea $es!+ise
.elissa, so"ia unui !omer!iant, spunea ! via"a ei a $evenit pli!ti!oas& De !e>
<'entru ! toat ziua nu am $rept !ompanie $e!t un !opil $e trei ani %i un
eelu%& *%a n!t atun!i !n$ vine 4o a!as %i-l ntre8 YCum au mers azi
a#a!erile>N !+iar ! a% vrea s a#lu& Dar !e !re$e"i !-mi spune> Y*, !a $e
oi!eiN& *poi $ $rumul la televizor %i asta-i tot<& .elissa a #!ut mai multe Ggre%eli
simple&
.ai nti, ntrearea ei este prea general& * pune ntreri este !a %i !um am
$a $rumul unor roinete8 !u !t sunt mai $es!+ise !u att vom primi rspunsuri
mai ample ( pn la un pun!t, ntrerile prea $es!+ise, !a !ea a .elissei, !er
un e#ort att $e mare %i un timp att $e n$elungat pentru a rspun$e, n!t !ei
mai mul"i renun" !+iar %i la n!er!area $e a #a!e a!est e#ort& *lte e,emple pentru
a!est gen nepl!ut $e ntreri sunt8 <Ce-ai mai #!ut n ultima vreme><@
<'oveste%te-mi $espre tine<@ <Ce mai e nou><
n al $oilea rn$, <Cum au mers azi a#a!erile>< sun mai $egra !a o
31
ntreare-!li%eu pus n s!opul $es!+i$erii !omuni!rii, $e!t !a o !erere
a$evrat $e in#orma"ie, ntrerile-!li%eu genereaz $e oi!ei rspunsuri-!li%eu,
!um ar #i <4ini%or< sau <Nu prea ru<&
n s#r%it, .elissa a repetat a!eea%i ntreare n #ie!are zi& 'rin a!easta, nu
numai ! a sporit proailitatea !a ntrearea s #ie !onsi$erat un !li%eu, $ar pe
4o l pli!tisea !+iar %i gn$ul $e a tot rspun$e la a!eea%i ntreare lipsit $e
imagina"ie&
.elissei i s-a sugerat s !iteas! regulat ziarul& ?i ast#el, ea a #ost n stare s-i
pun ntreri $es!+ise, mai la oie!t, $espre lu!ruri interesante $e !are %i el era
preo!upat&
n seara a!eea, .elissa i-a povestit lui 4o ! a auzit ! la %!oala $in !artierul
lor se pre!onizeaz s nu se mai !ear elevilor stu$ierea unei limi strine %i l-a
ntreat !are este prerea lui& AAEu nu-mi prea $au seama !e s !re$ $espre
a!easta& Dup tine !um ar treui tratat a-!east prolem>< ( suna ntrearea
$es!+is a .elissei&
*!easta a $us la o $is!u"ie $espre #aptul $a! a nv"a o lim strin i a)ut
pe elevi s n"eleag mai ine alte& popoare& ?i-au mprt%it propriile e,perien"e
%i s-au $istrat, n!er!n$ s !onverseze n #ran!eza ruginit nv"at !n$va la
%!oal& 'n la urm, $up !e au vorit $espre toate, 4o i-a $at .elissei un
pupi! %i i-a %optit <*+, .a$ame, e%ti magni#i=ue1< Nu-i a%a ! a #ost o e,perien"
n!ununat $e su!!es>
/ nu n!epem !u ntreri $i#i!ile
Un agent imoiliar mi-a $ezvluit o$at un tru! al meseriei lui& <Cn$ intr un
!lient poten"ial pe u%, nu-i ntre la !e se gn$e%te& *!easta este o ntreare
prea $i#i!il pentru n!eput& Clientul ar $eveni nervos %i s-ar retrage& ?i $a! l-a%
presa, s-ar retrage proail pn $in!olo $e u%& *%a ! l ntre n !e #el $e !as
lo!uie%te a!um& *sta-l #a!e s se simt mai $ega)at n !ompania mea& Dup un
timp, ori el ori eu vom $iri)a !onversa"ia spre !eea !e l preo!up ntr-a$evr<&
*!est s#at se poate apli!a %i n alte situa"ii& De oi!ei, !el mai ine este s
n!epem !u ntreri u%oare, $espre suie!te !are proail i intereseaz %i pe
!eilal"i %i !u !are par #amiliariza"i&
32
ntreri !are sugereaz rspunsul
ntrerile !are sugereaz rspunsul sunt !ele mai n!+ise ntreri, ntru!t
invit $oar la a #i $e a!or$ !u opinia personal e,primat8
<E $e)a opt %i )umtate& N-ar treui s rmnem a!as iu seara asta><
<Doar nu !rezi ! au $reptate, nu><
<Dou ore $e urmrit programul T2 sunt $e a)uns pentru o singur sear, nu
!rezi><
'entru a!est gen $e ntreri puse la pro!ese mul"i avo!a"i au #ost
a$monesta"i8 #olosirea lor nu se re!oman$ ni!i n alte situa"ii&
/ nu ne mani#estm $eza!or$ul, nainte $e a pune ntrearea
*tun!i !n$ !ineva %i e,prim o prere %i nu suntem $e a!or$ !u ea, $ar vrem
s a#lm n !e !onst $ivergen"a, s nu ne e,primm $eza!or$ul $e!t $up !e
am ntreat respe!tiva persoan !are sunt motivele pentru !are gn$e%te n #elul
a!esta& De e,emplu, *lan 0amer a !unos!ut o$at pe !ineva !are i-a spus !
sportul lui #avorit este vntoarea& De%i lui *lan i $ispla!e !+iar %i gn$ul $e a
vna, n lo! s spun a%a !eva %i s $ea impresia ! ntrerile !e aveau s
urmeze sunt un interogatoriu, l-a ntreat pe respe!tivul !e-i pla!e mai mult !n$
merge la vntoare& Dis!u"ia i-a o#erit lui *lan prile)ul s a#le !e anume gse%te
!el n !auz n a!east preo!upare %i !e rol vital atriuie vntorilor n !i!lul
e!ologi!& *lan, $e%i a rmas n $eza!or$ !u mersul la vntoare, a putut n"elege
pun!tul $e ve$ere al vntorului %i, n urma a!estei n"elegeri, au rezultat o
!onversa"ie %i o rela"ie interesante&
'regtirea $in timp a ntrerilor
Da! avem o!azia s pregtim $in timp !teva ntreri, ne va #i, $esigur, mai
u%or $e!t n !azul n are ne azm numai pe pri!eperea $e a gsi ntreri la
inspira"ia momentului& Iat e,perien"a unui $ire!tor $e !ompanie8 <2ineri l-am luat
pe un tnr, Curtis, la un an!+et !are are lo! n #ie!are an pentru a-i srtori pe
proaspe"ii !er!eta%i& Dineul $e anul tre!ut a #ost un su!!es total ( !er!eta%ul %i
!u mine $oar mn!m, #r s!oate o vor& *%a ! anul a!esta mi-am #!ut
le!"iileN $in timp& .-am gn$it la ni%te ntreri !are a% #i vrut s-mi #ie puse !n$
33
eram !er!eta% ( !um am !u!erit o insign $e merit, !e glume am #!ut sau am
auzit, !e #el $e taere %i !um anume le-am !onstruit, !um a #ost prima mea
$rume"ie, n !e rela"ii eram !u !er!eta%ele& ?i a mers1 *m avut attea $e vorit,
n!t nu a mai #i vrut s se termine1 *!east le!"ie simpl, ntr-o situa"ie simpl, a
#ost %i o le!"ie valoroas pentru a!tivitatea $e a#a!eri<& *%a ! pregtirea
preliminar a #ost !+eia su!!esului&
3ipsa $e n"elegere n !eea !e prive%te utilitatea pregtirii unor ntreri n
$is!u"iile $e a#a!eri este a$esea uimitoare& Cn$ tratm nemi)lo!it !u o alt
persoan, %ansele $e a avea su!!es sunt $ire!t propor"ionale !u #aptul ! suntem
sau nu agrea"i !a persoane #izi!e& Iar #aptul !ei $in )urul nostru ne pla! sau nu
este n legtur $ire!t !u pri!eperea noastr $e a pune ntreri $inainte
pregtite $espre suie!tul lor numrul unu8 propria lor persoan& Nu e,ist
!omer!iant nns!ut, nego!iator sau n $e so!ietate nns!ut, n aproape #ie!are
!az ne vom $a seama !, $e #apt, sunt persoane !are %i-au nsu%it te+ni!ile $e
memorizare %i $e #ormulare a ntrerilor, $i#erent $a! sunt sau nu sunt
!on%tiente $e a!easta&
/e poate $ove$i ! este util %i interesant %i memorarea unor ntreri pe
!are le putem #olosi ori!n$ n stimularea unei !onversa"ii& Iat !teva ntreri
in#ailiile pentru a $e!lan%a un $ialog8
<Da! ar treui s alege"i o alt pro#esie, !are ar #i ea %i $e !e><
<Da! a"i putea petre!e o sptmn un$eva, !e lo! a"i alege %i !e a"i #a!e
a!olo><
<Cum a"i n!eput a!est nou gen $e a#a!eri><
'entru a n!epe !onversa"ia !u ntreri $es!+ise este nevoie $e un e#ort
prealail $in partea noastr& Dup o vreme ns, vom a)unge s a!"ionm n mo$
automat, tot a%a !um mergem, s!riem %i pra!ti!m toate !elelalte $eprin$eri&
CU. /E 'O*TE NCE'E O CON2ER/*FIE
<. +otrsem s m !stores! !u ea& *-i #a!e !urte ar #i o simpl
#ormalitate& Dar !u !e s n!ep, !e s-i spun mai nti> Y2rei pu"in gum $e
meste!at>N prea prea primitiv& Y4un1N era un salut prea anal pentru viitoarea
34
mea mireas, YTe iues!1 *r$ $e $or1N era prea n$rzne"& Y2reau s #ii mama
!opiilor meiN prea pu"in !am prematur& *%a ! n-am mai spus nimi!& *poi&,
autouzul a a)uns n sta"ie, ea a !oort %i n-am mai vzut-o ni!io$at<& /#r%itul
pove%tii&
Da! %tim !um s n!epem, este u%or s purtm o !onversa"ie !u persoane
ne!unos!ute& Iat !teva strategii simple pe !are le !onsi$erm utile&
.ai nti, s !utm persoane !are, $up toate proailit"ile, ar #i $e a!or$ s
intre n $is!u"ie !u noi& .a)oritatea oamenilor sunt u!uro%i s ai prile)ul $e a
#a!e !uno%tin"e noi %i putem !onsi$era pe ori!ine este singur %i nu prea asorit
$e vreo alt a!tivitate $rept o "int un&
Cei la !are putem avea %anse, %i vor arta interesul printr-un zmet, ne vor
privi $e mai multe ori, vor a$opta o pozi"ie $es!+is a trupului, !u ra"ele %i
pi!ioarele nen!ru!i%ate, sau !u pi!ioarele n!ru!i%ate n$reptate spre noi, toate
!onstituin$ o mani#estare non-veral a interesului&
'ersoanele $e se, opus !are se simt atrase $e noi %i pot arta interesul %i n
alte #eluri, !um ar #i8 pieptnn$u-se, aran)n$u-%i +ainele, mngin$u-%i o parte a
!orpului sau vreun oie!t, $e pil$ un pa+ar sau un s!aun, ori lsn$u-ne s le
surprin$em uitn$u-se la noi %i apoi #i,n$u-ne n! o vreme, nainte $e a-%i muta
privirea n alta parte&
O $at !e ne-am +otrt !u !ine vrem s #a!em !uno%tin", vom tre!e la pasul
urmtor8 vom zmi, vom !uta s stailim o legtur prin priviri %i vom n!epe
s-i vorim&
De%i mul"i oameni zoves! prea mult m !utarea !uvntului <per#e!t< !u !are
s $es!+i$ !onversa"ia, !er!etrile au artat ! este relativ nesemni#i!ativ !eea
!e se spune n asemenea situa"ii $e n!eput& Des!+i$erile negative, ns, nu-i
n!ura)eaz, n general, pe !eilal"i s stea $e vor !u noi %i proail ntune!
perspe!tivele rela"iei& O$at, ntr-un ar $e noapte, un rat, apropiin$u-se $e o
#emeie a $es!+is !onversa"ia !u urmtoarele !uvinte8 <Nu pot suporta muzi!a asta
zgomotoas<, la !are ea a repli!at8 <'i atun!i $e !e nu ple!i><
Ceea !e spunem nu treuie s strlu!eas! $e inteligen" sau s #ie !eva ie%it
$in !omun@ oserva"iile oi%nuite sunt !+iar #oarte une& Important este s pro#i-
35
tm $e o!azie pentru a staili un !onta!t %i s urnim $in lo! lu!rurile& Da!
!ealalt persoan este interesat, ea ne va $a proail $e unvoie !teva
in#orma"ii !are ne vor a)uta pe amn$oi s gsim suie!te !omune $e !onversa"ie
%i s imprimm $is!u"iei un ton mai personal&
E simplu $e gsit #ormule $e pornire a unei $is!u"ii& In #on$, nu treuie $e!t s
alegem ntre urmtoarele trei teme privin$8
Z situa"ia $at,
Z !ealalt persoan,
Z noi n%ine,
Z %i avem $oar trei #eluri $e a n!epe8
Z punn$ o ntreare,
Z e,primn$u-ne o prere,
Z !onstatn$ o stare $e #apt&
Z /!opul nostru ma)or, la n!eput, este $oar s trezim interesul !eluilalt sau
s-l atragem n !onversa"ie, a%a !, $e regul, !el mai un mi)lo! este s n!epem
printr-o ntreare& C+iar %i ntrerile n!+ise sunt une, !u !on$i"ia s nu punem
prea multe la rn$& Este potrivit %i e,primarea unei preri, ori!um mai !urn$
$e!t o simpl !onstatare a unei stri $e #apt& Da! venim !u #apte $e genul8
<*stzi autouzul ntrzie< sau <E o zi #rumoas< nu vom reu%i s impli!m %i
!ealalt persoan, !reia nu-i rmne $e!t s n!er!e s ne impli!e ea pe noi,
punn$ o ntreare sau e,primn$ o prere, lu!ru ns pu"in proail&
Z * 2OR4I DE/'RE /ITU*FI* D*T6
Z Cea mai un %i !ea mai simpl $intre !ele trei op"iuni pe !are le putem #a!e
este, $e regul, s n!epem o !onversa"ie $espre situa"ia n !are ne a#lm
amn$oi& O asemenea !onversa"ie va pro$u!e, proail, mai pu"in nelini%te
$e!t o $is!u"ie $espre !ealalt persoan, %i mai mult impli!are $in partea ei
$e!t o $is!u"ie $espre noi n%ine&
Z 'entru a n!epe o $is!u"ie $espre situa"ia $at, s privim mpre)ur %i s
gsim !eva !are s ne intereseze sau s ne ne$umireas! pe amn$oi& /
utilizm o perspe!tiv& $ul8 s gsim un suie!t $espre !are, proail, %i !ellalt
ar $is!uta !u pl!ere& *!est lu!ru este u%or $e realizat, mai ales atun!i !n$
36
suntem mpreun, un$eva, la un !urs, la servi!iu, la o aso!ia"ie sau un !lu
sportiv et!&
Dup !e am pus ntrearea sau am enun"at !eva, s as!ultm !u aten"ie
rspunsul& Re$m, !u titlu $e e,emplu, !teva #ormule $e $es!+i$ere, $ar s nu
uitm ! a!estea nu sunt !u nimi! mai une $e!t altele pe !are ori!ine le poate
#ormula@ $ar ori!um e mai ine s spunem !eva, $e!t s t!em&
3a o !urs $e !ai8 <Ce !al !re$e"i ! va !%tiga> 'e !e v aza"i><
3a o galerie $e art8 <Ce !re$e"i ! a vrut s spun artistul>< G*lan 0arner %i-a
petre!ut o$at o or ntreag punn$ o asemenea ntreare n #a"a unui talou $e
'i!asso %i a #ost impli!at n attea $is!u"ii n!t unei persoane !are a revenit $up
un timp n #a"a taloului, i-a pus ntmpltor a $oua oar a!eea%i ntreare& *l
$oilea rspuns a sunat ast#el8 <Ca s v spun $rept, nu !re$ ! 'i!asso a avut
prea multe lu!ruri noi $e mprt%it n ultimele $ouze!i %i !in!i $e minute<&
*mn$oi au rs, apoi *lan i-a mrturisit ! n!ear! a!east #ormul $e pornire a
unei $is!u"ii pentru o nou !arte $e a sa, a%a ! pn la urm au $is!utat $espre
!arte& H
3a !oa$ la !inema8 <Ce a"i auzit $espre a!est #ilm>< <Ce v-a $eterminat s
veni"i s-l ve$e"i><
3a pia"8 <2$ ! vre"i s !umpra"i ang+inare& ntot$eauna m-am ntreat !um
se pregte%te><
n li#t8 <Cre$ ! a!esta e !el mai lene% as!ensor $in lume<& GNu pare o #ormul
$e $es!+i$ere prea grozav, $ar aproape ntot$eauna !ealalt persoan e gata
s #a! !ompara"ie !u li#tul pe !are-l #olosea $e oi!ei n alt parte ( a%a n!t
situa"ia se preteaz la $is!u"ii& H
3a o spltorie !u autoservire8 <Ce program ar treui s #oloses!><, <Ct
$etergent ar treui s pun n ma%in>< GO #emeie povestea amuzat ! o$at a
pus prea mult $etergent %i, mai trziu, !n$ s-a ntors, a gsit o avalan% $e
spum1 ?i ast#el s-a $es!+is o !onversa"ie $espre #aptul ! mul"i oameni
!onsi$er ! <mai mult< nseamn <mai ine<, !+iar %i atun!i !n$ e vora $e
vitamine, a)ungn$ la un s!+im $e e,perien" n a!east prolem& H
</!uza"i-m, un$e treuie s pun $etergentul>< GDup !e i s-a artat, #emeia a
37
a$ugat ! a!est $etergent este mult mai un $e!t !el pe !are-l #olosea nainte,
ntru!t a!ela nu prea !ur"a& *sta a $us la o ntreare $es!+is& H
ntr-o sal $e !las8 <Ce %ti $espre pro#esor><, <*m lipsit ieri& Despre !e a
vorit><, <Ce !rezi ! ne va $a la e,amen><
3a $es!+i$erea unui trg8 <Cum a"i n!eput a#a!erile n a!est $omeniu><
3a o petre!ere<& <Cum a"i a)uns la a!east petre!ere>< GOri!e $es!+i$ere e mai
un $e!t <Nu v-am mai ntlnit un$eva>< *llan 'ease a n!er!at $e mai multe
ori a!est tip $e ntreare pentru a testa rspunsul oamenilor la o #ormul att $e
plat& Rspunsul !el mai $emn $e a #i amintit, al unei tinere #emei, suna a%a8
<'oate ( lu!rez la gr$ina zoologi!<& H
* 2OR4I DE/'RE CE*3*3T6 'ER/O*N6
.a)orit"ii oamenilor le pla!e s voreas! $espre ei n%i%i %i vor #i #oarte
n!nta"i s rspun$ la ori!e ntreri sau s parti!ipe la !omentarii $espre
propria lor persoan, nainte $e a tre!e la ntreri, oserva"i !e #a!e, !e poart,
!e spune sau !e !ite%te !ealalt persoan %i gn$i"i-v asupra !rui aspe!t a"i
vrea s ave"i mai multe in#orma"ii&
3a o petre!ere8 <Ce )a!+et interesant ave"i1 /pune"i-mi, !e reprezint
a!east insign><
'e stra$& <'re"i $ezorientat Cum v pot a)uta><
3a o !ompeti"ie sportiv8 </unte"i !el mai un )u!tor $e ai!i& Cum v
antrena"i><
Dup o ntrunire8 <*"i avut o oserva"ie interesant a$resat !onsiliului $e
!on$u!ere& /pune"i-mi, !e !re$e"i, $e !e utilizarea energiei solare nu este mai
rapi$ $ezvoltat><
Unui poli"ist <.i-ar pl!ea s intru %i eu n poli"ie& Cum ar treui s pro!e$ez><
Cn$ #a!em !uno%tin" !u o persoan pe !are am mai vzut-o8 </pune"i-mi, nu
v-am vzut oare la ultima %e$in" a #un$a"iei> . !+eam *llan& Cum a"i a)uns
memru al a!estei #un$a"ii><
Da! tre!em pe lng !ineva !are se plim n timp !e noi alergm pe alee
sau $e-a lungul "rmului& <Ne lum la ntre!ere>< GCealalt persoan, $e oi!ei, va
38
r$e& 'utem r$e %i noi, apoi s ne oprim %i s !ontinum !u o remar!& C+iar
$a! nu o"inem ni!i un rspuns, a!easta este singura #ormul $e n!eput, $up
!are ime$iat putem ple!a& H
3a )ogging8 <Ce #el $e panto#i $e alergare purta"i> De !e a"i ales a!est mo$el><
3a restaurant8 <2 $eran)eaz $a! m a%ez la masa $umneavoastr><
G/!riitorului SenrP .iller nu-i pl!ea s ia masa singur, a%a ! #olosea a!east
#ormul $e n!eput& Imagina"i-v !te sute $e persoane a !unos!ut ast#el, oameni
$e a !ror e,isten" n-ar #i a#lat ni!io$at, $a! se a%eza la o mas lier& *m
oservat, $in proprie e,perien", ! apro,imativ B:[ $in persoane ne vor ruga s
nu ne a%ezm la masa lor, $ar %i a!e%tia s!uzn$u-se ! a%teapt un prieten sau
! au mult $e lu!ru& H
Unii psi+ologi se pronun" n #avoarea a!elor !uvinte rostite n $es!+i$ere !are
arat $ire!t interesul pentru !ealalt persoan& De e,emplu8 <4un& 'ari att $e
interesant, a% $ori s #a! !uno%tin" !u $umneata< sau <4un& Te-am vzut ai!i $e
mai multe ori %i m-am gn$it s vin %i s m prezint<& Ei sus"in ! a!east meto$
are mult mai mare impa!t asupra !eluilalt $e!t #ormulele mai sutile $e
apropiere@ e,ist at"ia al"i oameni %i stimuli mpre)ur, n!t impa!tul asupra altora
este $e importan" vital& Con$i"ia esen"ial pentru a #olosi a!est tip $e aor$are
este !ura)ul&
* 2OR4I DE/'RE NOI N?INE
Ori!t $e $es #olosite ar #i, mai& ales n !azul persoanelor singurati!e, #ormulele
$e $es!+i$ere !are se re#er la propria noastr persoan reu%es! rar s stimuleze
!onversa"ia& *%a !um oserva o $at Dale Carnegie persoanele strine sunt mult
mai interesate s voreas! $espre ele nsele $e!t $espre noi& / nu o#erim
ni!io$at in#orma"ii $espre noi n%ine #r s ne #ie pus o ntreare pre!is n
a!est sens& Da! !ineva nu ne pune ntreri $espre #amilie, $espre pro#esiune,
$espre !eea !e ne pasioneaz sau $espre situa"ia noastr material, atun!i
a!estea ni!i nu-i intereseaz&
39
V CUM S-I ASCUTM PE AII !I CUM S NE CROIM"
AST#E"
CAEA SPRE POPUARITATE !I SUCCES
<?tiu ! $umneavoastr !re$e"i ! n"elege"i !eea !e vi se pare ! am spus&
Dar nu sunt sigur $a! v $a"i seama ! !eea !e a"i auzit $umneavoastr nu este
!eea !e am vrut eu s spun<&
3ini%tea e $e aur n !onversa"ie, !!i !ellalt este mult mai interesat $e propria
sa persoan $e!t $e noi& Cel mai u!uros e s-%i au$ propria vo!e %i, $e!i, s-l
as!ultm !u simpatie@ $a! tot vrem s-l !%tigm $e partea noastr, treuie s-i
a!or$m ntreaga aten"ie, as!ultn$u-l& -ie!are om are o $orin" pro#un$ $e a #i
as!ultat, pentru ! a!easta l #a!e s se simt mai ine %i mai important&
*tun!i !n$ ne mani#estm !a un as!ulttor a!tiv, i #a!em un !ompliment
!eleilalte persoane, !+iar #r s rostim un singur !uvnt& Da! o as!ultm n timp
!e vore%te $espre !eea !e !re$e ea ! este important, o !u!erim repe$e %i topim
g+ea"a !are e,ist a$esea n !azul unor prime ntlniri&
* */CU3T* *CTI2
*s!ultarea a!tiv este un mo$ $eoseit $e a rea!"iona, pentru ! l n!ura)eaz
pe !ellalt s !ontinue s voreas! %i ne permite, n a!ela%i timp, s avem
!ertitu$inea ! n"elegem !eea !e ni se spune 'entru a #olosi a!east $eprin$ere
!u e#i!a!itate, treuie mai nti s n"elegem !e se ntmpl !n$ !ineva ni se
a$reseaz&
Comuni!area interpersonal n!epe intrapersonal& Da! !ineva are $e
e,primat un sentiment sau o i$ee %i $ore%te s ne transmit a!est mesa), treuie
mai nti s le transpun n !o$uri verale %i non-verale pe !are noi s le putem
n"elege& Co$urile sele!tate pentru transmiterea a !eea !e $ore%te s spun (
!uvintele, gesturile %i tonalitatea vo!ii ( vor #i $eterminate $e s!opul urmrit $e
voritor, $e situa"ia $at %i $e rela"ia lui !u noi, pre!um %i $e al"i #a!tori, !um ar #i
vrsta, statutul so!ial, e$u!a"ia, me$iul !ultural %i starea sa emo"ional& 'ro!esul
$e transpunere a i$eilor %i sentimentelor n mesa)e se nume%te !o$i#i!are&
/ presupunem, $e e,emplu, ! punem o !aset !u #orma"ia 4eatles pentru
40
un prieten, i pla!e muzi!a, $ar i se pare ! e prea tare& Nu putem s-i !itim
gn$urile, a%a !, pentru a ne n%tiin"a, %i !o$i#i! sentimentele %i strig mai tare
$e!t !aseto#onul8 <D-l mai n!et1< O $at !e a #ost emis, mesa)ul tre!e printr-un
!anal, n mo$ normal prin spa"iul aerian $intre !ei $oi, $ar alte sunete $e pe !anal
vor $istorsiona a$esea mesa)ul, n e,emplul nostru muzi!a zgomotoas a
#orma"iei 4eatles poate pro$u!e $istorsiuni !onsi$eraile %i mesa)ul pe !are-l
surprin$ ure!+ile noastre poate #i #oarte $i#erit #a" $e !eea !e a #ost transmis $e
prietenul nostru&
Inevitail apar %i alte $istorsiuni la $e!o$i#i!area mesa)ului, atun!i !n$
!on#erim n"eles semnelor verale %i non-verale pe !are le-am primit& Din !ele C:
::: $e impulsuri primite n #ie!are se!un$ $e ure!+ile, o!+ii, minile noastre sau
$e tot restul !orpului, nu putem !apta $e!t !teva, asupra !rora ne #o!alizm
aten"ia& Iar !e anume va #i !aptat este mult in#luen"at $e #a!tori !um sunt8
a%teptrile noastre, nevoile, !re$in"ele, interesele, atitu$inile, e,perien"ele %i
!uno%tin"ele noastre& Dup !um a#irm -& /at+re, R& Olson %i C& T+itneP, autorii
!r"ii intitulate </ !onversm<8 </e zi!e ! auzim )umtate $in !eea !e se spune,
as!ultm !u aten"ie )umtate $in !e am auzit %i ne amintim )umtate $in !e am
as!ultat<& Cu alte !uvinte, avem ten$in"a s auzim !eea !e vrem s auzim %i s
ve$em !eea !e vrem s ve$em& *%a !um spunea -ritz 'erls, #on$atorul mi%!rii
terapeuti!e gestaltiste, <imaginile lumii nu intr n& noi n mo$ automat, !i sele!tiv&
Noi nu ve$em, !i !utm, !er!etm, s!rutm !eva Noi nu auzim toate sunetele
$in lume, !i as!ultm<&
Din a!este motive, mesa)ul trimis nou este a$esea $i#erit $e !el pe !are-l
!rem noi $in semnele !are ne stau la $ispozi"ie& Impresia noastr este, $e multe
ori, $eparte $e inten"ia !eleilalte persoane&
n e,emplul nostru !u 4eatles-ii, $a! interpretm !ore!t mesa)ul prietenului
vom !on!+i$e ! $ore%te $oar !a muzi!a s #ie $at mai n!et& Dar $a!-l
interpretm !a nsemnn$ </unt #urios pe tine<, s-ar putea #oarte ine s
rspun$em ntr-un mo$ nepotrivit& *$esea mesa)ele sunt $e!o$i#i!ate in!ore!t,
#r !a ni!i una $in pr"i s %tie vreo$at ! a e,istat o nen"elegere&
Iat $e !e este att $e important as!ultarea a!tiv, n lo! s presupunem !
41
impresiile noastre sunt !ore!te %i s rspun$em !a atare, avn$ a!east
$eprin$ere vom #i !apaili s ne asigurm ! am $e!o$i#i!at !ore!t
Da! n e,emplul !u muzi!a glgioas rspun$em8 <Te-ai suprat pe mine,
nu-i a%a><, atun!i emi"torul mesa)ului ne va spune proail8 <Nu, nu vreau $e!t
s re$u!i sonorul<&
* as!ulta a!tiv nseamn $e!i a !omuni!a emi"torului !e nseamn pentru noi
mesa)ul su& *!est lu!ru i permite s-%i $ea seama !-l as!ultm, iar nou ne
permite s ne !on#irmm sau s ne !lari#i!m impresia
Iat alte !teva e,emple $e as!ultare a!tiv8
/UE8 N-o s gses! o alt slu)&
.6RIE8 Te sim"i ntr-a$evr #rustrat& G*s!ultare a!tiv H
/UE8 Da& Oriun$e m $u! mi se spune s las o autoiogra#ie %i apoi nu m
mai !aut nimeni&
.*RIE8 *i sentimentul ! e%ti plimat $egeaa& G*s!ultare a!tiv& H
/UE8 E,a!t& Da! nu au ni!i un post, $e !e nu mi spun>
V/OFU38 Nu vreau s te $u!i n seara asta s )o!i !r"i&
/OFI*8 Nu-"i pla!e s m $istrez #r tine& G*s!ultare a!tiv& H
/OFU38 Nu $espre asta e vora& *% $ori s #iu singur !u tine n seara asta
5UDO8 2reau s merg a!as&
D*2E8 Nu te $istrezi ine ai!i> G*s!ultare a!tiv& H
5UDO8 Nu& 'oate $a! g+i$ul nu ne-ar tot goni, ar #i mai ine&
D*2E8 Fi-ar pl!ea s ne lase mai mult timp lier&
5UDO8 Da& Cre$ ! o s-i spun !+iar a!um&
DONN*8 Nu ie%im ni!io$at ni!ieri&
5OE8 Te pli!tise%ti %i vrei s #a!em o e,!ursie& G*s!ultare a!tiv& H
DONN*8 Da& De mul"i ani tot spunem ! o s #a!em o e,!ursie prin "ar, !n$
vom ie%i la pensie& Sai s-o #a!em a!um1
*s!ultarea a!tiv a reu%it nu o $at s salveze rela"ia $intre un rat %i
prietena lui& Iat o asemenea situa"ie& 3a a treia ntlnire, pe !n$ se plimau
mn-n mn, el i-a spus !t $e ner$tor este s-o invite la s!+i, !n$ va veni
iarna& Ea, ntor!n$u-%i privirea n alt parte, a spus8 <Cine %tie, poate ni!i nu vom
42
mai %ti unul $e altul pn la iarn<&
El i-a $e!o$i#i!at mesa)ul, !a vrn$ s spun ! nu mai $orea s-l ntlneas!&
Dar, n lo! s a!!epte a!east impresie !a un #apt %i s $evin re!e !u ea G!az n
!are ea ar #i tras !on!luzia ! o respingeH, a #olosit as!ultarea a!tiv& <2rei s spui
! nu $ore%ti s m mai vezi>< a ntreat el& Rspunsul a #ost un zmet %i o
mr"i%are8 <Nu, 5im& E numai #elul meu $e a-"i spune pe o!olite ! a% vrea s
petre! mai mult timp alturi $e tine<&
C7ND ?I CU. TRE4UIE -O3O/IT* */CU3T*RE* *CTI26
*s!ultarea a!tiv este #oarte #olositoare n $ou situa"ii8
Z Cn$ nu suntem siguri ! am n"eles !e vrea s
spun !ealalt persoan@
Z Cn$ ni se transmite un mesa) important sau !u un
!on"inut emo"ional&
*tun!i !n$ re!urgem la as!ultarea a!tiv, s ne !on!entrm asupra
sentimentelor e,primate $e !eilal"i, asupra !on"inutului mesa)ului sau asupra
amn$urora, n #un!"ie $e !eea !e !re$em ! nu am n"eles ine %i !eea !e
!onsi$erm ! este !el mai important& 'entru a a)unge la un rspuns, s ne
punem ntrearea8 <Ce simte interlo!utorul><, <Ce mesa) n!ear! s ne
transmit><
Cn$ transmitem !eluilalt !on!luzia noastr, s n!epem prin a ne a$resa
$ire!t !u8 <DumneavoastrWDumneataWTu<, $eterminn$ ast#el un rspuns la #el $e
$ire!t, a$ugn$ n n!+eiere <*m $reptate>< n #elul a!esta vom putea a#la
ime$iat $a! !on!luzia noastr a #ost !ore!t, iar $a! nu a #ost, atun!i emi"torul
mesa)ului ne va lmuri e,a!t asupra a !eea !e a vrut s spun&
*/CU3T*RE* *CTI26 ?I *CCE'T*RE* *3TOR*
Care $intre repli!i ni se pare a #i $e !el mai mare a)utor, $a! ne-am a#la n
una $in urmtoarele situa"ii> Un !opil se taie la $eget %i n!epe s plng&
GaH <Nu te-ai tiat prea tare1<
GH <Nu mai plnge1 Nu te $oare a%a $e tare1<
43
G!H <Cre$ ! te $oare, ntr-a$evr, tare $egetul1<
Un prieten apropiat ne mprt%e%te8 <?e#ul meu spune ! nu lu!rez $estul $e
repe$e %i ! m va !on!e$ia $a! nu m a$un<&
GaH <Cre$ ! ar #i mai ine s te treze%ti %i s te pui pe
trea<&
GH <Nu treuia s la%i s te ia la rost& Ori!n$ po"i s
gse%ti o alt slu)<&
G!H </igur ! slu)a asta nseamn mult pentru tine %i
n-ai vrea s o pierzi<&
Un ve!in se plnge8 </e pare ! nu am alternativ& 2a treui s-o invit pe mama
s se mute la noi<&
GaH <0n$i"i-v a%a8 mama $umneavoastr v-a !res!ut
%i a!um o rsplti"i<&
GH <'un pariu ! v #a!e pl!ere s lo!ui"i $in nou !u
$nsa, $ar nu vre"i s-o spune"i<&
G!H <2 ngri)oreaz gn$ul la e#e!tul pe !are a!east
mutare o va avea asupra vie"ii $umneavoastr<&
'rimele $ou rspunsuri la #ie!are e,emplu l nva" pe !ellalt !um ar treui
s se simt sau !e ar treui s #a!, ori e,prim aproare sau $ezaproare,
simpatie sau lini%tire& Rspunsuri !a a!estea rareori i a)ut sau i satis#a! pe !ei
!are ni se a$reseaz !u n!re$ere& .ai $egra i $etermin s a)ung la
!on!luzia ! nu vrem s ne impli!m n prolemele lor, ! nu-i lum n serios sau
! avem prea pu"in n!re$ere n !apa!itatea lor $e a-%i rezolva prolemele&
Cel $e-al treilea rspuns, rspunsul !elui !are as!ult a!tiv, ar avea !u totul alt
rezultat, n!ura)at s-%i e,prime $eplin %i lier rea!"iile emo"ionale, !ellalt se va
sim"i mai rela,at %i !alm n !ompania noastr& -aptul ! i-am n"eles prolemele %i
re#le!tm asupra lor ( $ar lsm rezolvarea pe seama lui ( arat ! avem
n!re$ere n posiilit"ile lui $e a gsi singur o solu"ie, n plus, #aptul $e a #i #ost
as!ultat, n"eles %i a!!eptat #r a #i !riti!at $e noi, l va $etermina inevitail s se
simt mai ine, s ai sentimente mai une #a" $e noi %i s #ie mai interesat s
as!ulte %i !eea !e avem s-i spunem&
44
.ul"i oameni relateaz $espre ameliorri evi$ente ale rela"iilor lor !u !eilal"i $in
momentul n !are au n!etat s-i mai )u$e!e %i au n!eput s-i as!ulte a!tiv& Un
rat %i povestea ast#el e,perien"a& <Cn$ #iul meu mi spunea ! a luat o not
proast, l ntream8 YDe !e n-ai nv"at mai ine>N Cn$ so"ia mi spunea ! a
ntrziat la servi!iu, i rspun$eam8 YTreuia s #i ple!at mai $evreme $e a!as1N
mi a$u! aminte ! o$at, !n$ era #oarte mi!, #ii!a mea mi-a spus, !u la!rimi n
o!+i, !-i este #ri! $e ntuneri!& I-am rspuns8 YN-ar treui& N-ai $e !e s-"i #ie
#ri!N& Era evi$ent ! voiam s le $au un s#at un, $ar mo$ul !riti! %i moralizator
n !are o #!eam i $etermina pe memrii #amiliei mele s ai $in !e n !e mai
pu"in n!re$ere n mine& /ptmna tre!ut so"ia mi-a spus ! a avut o $is!u"ie
mai tare !u sora ei& De oi!ei, i-a% #i $at un s#at $e genul8 YN-ai $e!t o sor, ar
treui s te mpa!i mai ine !u eaN, $ar am rspuns8 Y/imt ! e%ti supratN& ?i
$e #ie!are $at !n$ a spus !eva m-am str$uit s as!ult a!tiv ( !+iar $a!
muream $e $orin"a $e a-i $a ni%te s#aturi& * #ost #antasti!1 .i-a mprt%it gn$uri
%i sentimente pe !are ni!i nu nuiam ! le are& 'ar! a#lam lu!ruri noi $espre o
persoan strin& Iar ea prea n!ntat ! are %ansa s-%i verse amarul, #r s
#ie ntrerupt $e vreun !omentariu s#oritor $e-al meu<&
*/CU3T*RE* *CTI26 .ENFINE CON2ER/*FI* 2IE
*s!ultarea a!tiv este un mo$ e,!elent $e a-i n!ura)a pe !eilal"i s ne
voreas!& Interesul pe !are-l artm i va $etermina a$esea pe oameni s #ie
mai vorre"i& -aptul ! nu le !riti!m gn$urile %i sentimentele i va #a!e s se
simt mai ine %i s se $estinuie mai pro#un$ n legtur !u mai multe proleme
$e!t n alt situa"ie&
*s!ultarea a!tiv ne a)ut %i la rezolvarea prolemei, ve!+i $e !n$ lumea, !e
s #a!em atun!i !n$ nu avem nimi! $e spus& Da! ni se ntmpl n mo$
#re!vent s nu putem s!oate un !uvnt, este proail $in !auz ! n!er!m s
ne !on!entrm asupra a $ou !onversa"ii n a!ela%i timp8 !ea pe !are o purtm !u
!ealalt persoan %i !ea pe !are o avem !u noi n%ine& Cea $in urm este legat
mai ales $e nelini%tile privin$ per#orman"a noastr, n mo$ para$o,al, !u !t $m
mai mult importan" a!estor gri)i, !u att mai s!zute vor #i per#orman"ele
45
noastre&
*s!ultarea a!tiv ne a)ut s lsm $eoparte a!est $ialog intern perturator,
s parti!ipm la !eea !e povestes! al"ii %i s trim sentimentele lor& 2om !onstata
!u surprin$ere ! atun!i !n$ ne !on!entrm nu asupra noastr, !i asupra
partenerilor $e !onversa"ie, ne vin n minte mult mai u%or lu!ruri $espre !are
putem $is!uta& ?i, avn$ n ve$ere ! am artat atta aten"ie as!ultn$u-i, este
mult mai plauziil ! %i ei vor $ori s ne as!ulte&
0RE?E3I CO.UNE N */CU3T*RE* *CTI26
.aniere $e papagal
.ulte persoane, ne#amiliarizate !u as!ultarea a!tiv, nu #a! alt!eva $e!t s
re#ormuleze, !u alte !uvinte, remar!i $e-ale altora& De e,emplu8
3*RRO8 'etre! $e minune& TED8 Te sim"i e,!elent&
3*RRO8 / m $au n roata mare este marea mea pl!ere&
TED8 Ce mult "i pla!e s te $ai n roata mare1 3*RRO8 /per ! nu treuie s
ple!m a!um& TED8 2rei s mai stai&
*semenea rspunsuri $e papagal $au $oar iluzia unei n"elegeri& *$evrata
as!ultare a!tiv presupune s tragem !on!luzii %i asupra sensului !are se
as!un$e $in!olo $e !eea !e spune !ealalt persoan&
Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor
/OFI*8 . simt !a un root@ toat ziua a!eea%i poveste !u !opiii&
/OFU38 Copiii %tia !+iar !-"i o!up tot timpul&
.*R0*RET8 /unt $eprimat& 5*NET8 Fi s-au !am ne!at !oriile&
n timp !e apli! as!ultarea a!tiv, mult lume ignor sau minimalizeaz
intensitatea sentimentelor $espre !are i se vore%te& Este !a %i !um ar !re$e !
$a! nu ag n seam ni%te sentimente, a!estea vor %i $isprea& Este to!mai
invers& Nelun$ n !onsi$erare realitatea %i intensitatea emo"iilor !elorlal"i, ele vor
avea ten$in"a s se a!!entueze, n vreme !e artn$ n"elegere, printr-o as!ultare
a!tiv, a!easta poate avea un e#e!t !atarti!&
/ ne !on!entrm asupra voritorului
2orim !u o vitez $e apro,imativ UBK $e !uvinte pe minut, n s!+im avem
46
!apa!itatea $e a as!ulta C:: $e !uvinte pe minut, !eea !e nseamn ! as!ultm
$e trei ori mai repe$e $e!t vorim& Din a!east !auz, prin!i piile as!ultrii a!tive
sunt uneori violate8 o lum naintea voritorului, gn$urile noastre se n$reapt n
alt parte, n!epem s ne gn$im la alte lu!ruri n lo! s-l as!ultm pe !ellalt&
Este ne!esar, $e!i, s e,ersm, pentru a ne putea !on!entra e,a!t asupra a !eea
!e spune !ellalt&
*/CU3T*RE* *CTI26 * .E/*5E3OR NON-2ER4*3E
.esa)ele non-verale sunt a$esea mult mai greu $e interpretat !ore!t $e!t
mesa)ele verale& *!easta $in !auz ! una %i a!eea%i e,presie non-veral, $e
e,emplu un zmet sau ra"ele n!ru!i%ate, pot in$i!a sentimente #oarte $i#erite&
De a!eea, interpretrile noastre se !uvin veri#i!ate prin urmtoarele trei pro!e$ee8
U& /-i spunem !eluilalt !e anume $in !eea !e am auzit
%i am vzut la el ne-a !on$us la !on!luziile noastre&
B& /-i spunem !e n"eles ni se pare ! treuie s
atriuim a!"iunilor sale&
J& /-l ntrem $a! este !ore!t !on!luzia noastr&
De e,emplu8
U& <Cn$ te-am rugat s m nso"e%ti la !ursul $e ma!rame<, ai spus n!et $oar
att8 Y'are nostimN, apoi ai s!+imat vora& Nu !re$ ! voiai ntr-a$evr s vii&
*m $reptate><
B& <*$ineauri ai spus !-"i pla!e mun!a ta, $ar te-ai
n!runtat& *sta nseamn ! e,ist n !eea !e #a!i %i
lu!ruri une %i lu!ruri rele><
J& <C%ti ntr-una@ m ntre $a! nu !umva ai vrea s
mergi a!as& *m $reptate><
Da! nu am a)uns la ni!i o !on!luzie, putem s-i spunem !e am oservat %i
apoi s !erem !eleilalte persoane e,pli!a"ii& De e,emplu8 <De o lun $e !n$ ne-
am !unos!ut, nu vrei s m nso"e%ti $e!t la masa $e prnz ( ni!io$at la !in
sau la un spe!ta!ol& /unt tare !urios $e !e><@ <Cn$ am pomenit $espre
perspe!tiva $e a merge la munte, la s!+i, un mi! zmet "i-a aprut pe #a"& *%
47
vrea s %tiu la !e te gn$eai><
Dave se ntlnea n #ie!are zi la servi!iu, pe +ol, !u o #at, erau n rela"ii une&
ntr-o zi, #ata nu i-a mai rspuns la salut& Dup aproape o sptmn, n !are
atitu$inea ei a rmas nes!+imat, Dave i-a spus8 <De !in!i zile "i zmes! %i te
salut %i tu nu-mi rspunzi $elo!& Cre$ ! am #!ut !eva !are te-a suprat& *m
$reptate>< <2ai, nu, $elo!, Dave ( a rspuns #ata& 4uni!ul meu a murit
sptmna tre!ut %i n-am mai #ost n stare s m gn$es! la nimi! alt!eva<&
Da! Dave n-ar #i #olosit te+ni!a as!ultrii a!tive a mesa)elor non-verale, poate
! ar #i #!ut !eea !e ma)oritatea oamenilor ar #a!e n asemenea situa"ii ( s
presupun n mo$ ta!it ! ea nu-i pla!e %i s n!eap s evite !onta!tul !u ea&
*/CU3T*RE* NON-2ER4*36 *
.E/*5E3OR N *-*CERI
.esa)ele non-verale negative pot #i aor$ate mai ine pe !ale non-veral,
$e!t pe !ale veral& / presupunem, $e e,emplu, !, n timpul unei nego!ieri,
interlo!utorul se reazem $e s!aun %i %i n!ru!i%eaz ra"ele, semnalizn$
prin a!easta !, poten"ial, respinge propunerea noastr& ?tim, n urma !er!etrilor
#!ute asupra lima)ului trupului ! atun!i !n$ o persoan %i n!ru!i%eaz
ra"ele re!epteaz %i re"ine !u C:[ mai pu"in $in !eea !e i spunem %i !
ma)oritatea gn$urilor ei $evin negative& De a!eea, este $e importan" !ru!ial !a
n !ursul unei nego!ieri s nu ne mul"umim $oar !u interpretarea semnalelor non-
verale, !i %i s a!"ionm "inn$ seama $e a!estea&
O aor$are veral $e genul8 <*m oservat ! v-a"i n!ru!i%at minile& *m
spus !eva !e nu v pla!e>< ( poate $e!lan%a un rspuns !a a!esta8 <Da, nu
agreez ni!i propunerea $umitale %i ni!i pe $umneata1<
De!i, atun!i !n$ $e!o$i#i!m un mesa) negativ transmis prin lima)ul trupului
ntr-o situa"ie $e a#a!eri, s #olosim o aor$are non-veral pentru a rezolva
prolema& /-i o#erim un oie!t oare!are persoanei respe!tive pentru a o oliga
s-l ia !u mna, !eea !e o va $etermina s-%i $es#a! ra"ele& Cer!etrile asupra
lima)ului trupului arat ! prin nlturarea unei pozi"ii negative a trupului se
elimin %i atitu$inea negativ pe !are ea o impli!, !eea !e ne o#er o %ans n
48
plus $e a a)unge la o solu"ie pozitiv&
n !on!luzie, n rela"iile $e #ie!are zi Gsitua"ii #amiliare et!& H semnalele non-
verale pot #i aor$ate !el mai ine #olosin$u-ne $e te+ni!i verale@ n s!+im, n
situa"iile $e a#a!eri, !ea mai un strategie este s a!"ionm non-veral&
*3TE RE0U3I DE */CU3T*RE
N /ITU*FII3E DE *-*CERI
n lumea a#a!erilor, oie!tivul este $e regul <s ne vin$em pe noi< mai nti %i
apoi pro$usul, servi!iile sau propunerile noastre, n !omer", $e e,emplu, prima
etap a vnzrii este !eea !e se nume%te <treapta as!ultrii<& 3a a!est nivel,
oie!tivul nostru este s punem ntreri relevante $espre !lientul poten"ial %i
$espre nevoile lui, s-i as!ultam rspunsurile %i s n!er!am s o"inem in#orma"ii
!are ne vor a)uta s per#e!tm a#a!erea %i s <ne vin$em< lui& 'rin urmare,
pri!eperea noastr $e a as!ulta !u aten"ie este n rela"ie $ire!t !u su!!esele
noastre n $omeniul !omer"ului %i al nego!ierilor $e a#a!eri@ e,perien"a noastr
arat !lar ! !ei mai uni !omer!ian"i $in lume sunt %i !ei !are %tiu s as!ulte !el
mai ine& Nu numai ! treuie s-l as!ultm !u aten"ie pe posiilul nostru
partener, $ar, $e multe ori, treuie !+iar s renun"m la unele $eprin$eri $e-ale
noastre, pe !are n mo$ normal le-am #i #olosit n !onversa"ii oi%nuite&
/ nu as!ultm !u pi,ul n mn
*s!ultarea !u pi,ul n mn este potrivit la o ntrunire sau !on#erin", oriun$e
se a%teapt $e la noi s lum note& Dar atun!i !n$ $is!utm proleme $e
a#a!eri, ntrerupem %irul gn$urilor !eluilalt $a! s!oatem un stilou sau un pi, %i
n!epem s #a!em nsemnri& Nu numai ! !ealalt persoan va !onsi$era !
suntem nepoliti!o%i, $ar va putea !re$e ! notm !eva !on#i$en"ial& Cel mai ine
este s ne #a!em nsemnrile $up ntlnirea $e a#a!eri, !n$ !ealalt persoan
nu mai este $e #a"&
49
/imularea as!ultrii
Deoare!e putem as!ulta $e trei ori mai repe$e $e!t putem vori, treuie s
#a!em e,er!i"ii pentru a $eveni un as!ulttor !on%tiin!ios, mai ales $a! as!ultm
o persoan !are vore%te mai rar $e!t noi& / ne a$u!em aminte, $e !te ori am
stat #a"-n #a" !u !ineva, uitn$u-ne n o!+ii lui, zmin$u-i, $n$ a#irmativ $in
!ap, n vreme !e ne gn$eam la !u totul alt!eva8 la va!an"a !are se apropia, la
pata $e grsime $e pe !ma%a interlo!utorului, la petre!erea !are urma s ai
lo! n seara a!eea sau Ia urmtoarea ntlnire $e a#a!eri& De !te ori ne-a
surprins interlo!utorul, ntren$u-ne8 <Ei, !e !re$e"i $espre asta><& Ne-a prins
simuln$ as!ultarea %i singurul rspuns pe !are puteam s-l $m era un n!ur!at
<'o#tim><& *llan 'ease a #ost o $at surprins n a!east postur $e un partener $e
nego!iere, !are vorea #oarte rar %i !are i-a spus8 <Fi-ar pl!ea s repet ultimele
i$ei, *llan>< <Care ultime i$ei>< - l ntre *llan& <I$eile !are veneau $up Y4un
$iminea"a, *llan1 Ce ine mi pare s te v$N<&
n lumea a#a!erilor, $a! suntem surprin%i pentru prima oar ! simulm
as!ultarea, partenerul poate nu va !re$e nimi! ru $espre noi, $ar a $oua oar nu
ne va mai ierta8 %i va pier$e n!re$erea n noi&
Un alt peri!ol al simulrii as!ultrii este ! putem pier$e in#orma"ii importante
!are ne-ar putea a)uta s a)ungem la solu"ii #avoraile&
CU. /E 'O*TE N26F* */CU3T*RE* *CTI2*
Calea !ea mai u%oar pentru a nv"a arta as!ultrii a!tive este s-i #a!em pe
!eilal"i s ne para#razeze remar!ile& Da! vrem s ne asigurm ! !ellalt
n"elege mesa)ele noastre, s-l oligm s #oloseas! as!ultarea a!tiv,
spunn$u-i8 <*% $ori s m as!ulta"i %i s-mi spune"i !e a"i re"inut& Nu att prerea
$vs& m intereseaz a!um, %i ni!i mo$ul n !are ve$e"i rezolvarea prolemei&
2reau $oar s %tiu $a! am #ost !lar n !eea !e am spus<&
n atmos#era n!r!at a $is!u"iilor este #oarte u%or s interpretm gre%it
mesa)ele, a%a ! as!ultarea a!tiv este $eoseit $e valoroas& /-i spunem
50
!eleilalte persoane8 <Ca s #im siguri ! n"elegem e,a!t !eea !e spune #ie!are
$intre noi, v propun un e,periment nou& Dup #ie!are repli! a $vs&, nainte $e a
rspun$e, am s v spun !e am re"inut& Da! n-am interpretat !ore!t !uvintele
$vs&, repeta"i !ele spuse pn !n$ voi n"elege& ?i $vs& s pro!e$a"i Ia #el !u
spusele mele& OI>< *poi s n!epem $is!u"ia, ntren$u-l pe !ellalt !e a n"eles
$in !eea !e i-am spus sau interesn$u-ne $a! l-am n"eles !um treuie&
/6 */CU3T6. CU TO*T6 *TENFI*
n #ine, s #im as!ulttori aten"i atun!i !n$ vores! !eilal"i& *s!ultarea !u toat
aten"ia nseamn a as!ulta !on%tiin!ios, !u ntreaga noastr !apa!itate $e
n"elegere, !u o!+ii %i ure!+ile, !u mintea, !u ntreg trupul& / ne aple!m nainte
#izi! %i psi+i! %i s as!ultm !u aten"ie pe ntreaga $urat !onversa"iei& / ne
!on!entrm asupra #ie!rui !uvnt spus %i asupra #elului !um e spus& Numai a%a
nv"m $e la !eilal"i %i vom $eveni mai populari, vom avea su!!ese %i satis#a!"ii
n via"&
CU. 'O*TE -I .ENFINUT6 O CON2ER/*FIE -3UENT6
-O3O/IRE* IN-OR.*FII3OR 'E
C*RE NU 3E-*. /O3ICIT*T
<Oi%nuies! s m $u! Ia /allP $e $ou sau $e trei ori pe sptmn sau vine
ea s m va$& 2orim $espre mun!a noastr, $espre !opii sau $espre ultimele
%tiri& . str$uies! $in rsputeri s urmres! #irul !onversa"iei, $ar, $up o vreme,
par! ne-am #i spus tot !e era $e spus ( par! am s!ormoni prin pra# $up
suie!tul la $e !onversa"ie1 *tun!i ne zgim una la alta %i r$em& Uneori e o
situa"ie !am )enant, n !ele $in urm, una $in noi prete,teaz !eva %i plea!<&
E,perien"a a!estei #emei e !omun ( %i $e prisos& Nu e,ist ni!i un motiv
serios pentru !a ea sau alt!ineva s nu gseas! !uvinte pentru o !onversa"ie, n
timpul unei !onversa"ii, !eilal"i ne o#er ntot$eauna o serie $e in#orma"ii %i $ate pe
!are nu le-am !erut sau a%teptat&
Da! pro#itm $e a!este in#orma"ii, punn$ ntreri sau !onstatn$ pur %i
simplu !eva n legtur !u ele, vom a)unge la o multitu$ine $e o!azii $e a !analiza
51
!onversa"ia n $ire!"ii interesante&
Citi"i !u aten"ie urmtoarele $ialoguri Gin#orma"iile ne!erute sunt mar!ate !u
litere !ursiveH purtate ntr-o perioa$ s!urt $e timp8
/*.8 Dansezi ntr-a$evr e,!elent, 0loria& *i luat multe le!"ii $e $ans>
03ORI*8 Nu, sunt pentru prima $at Ia a!est !urs al Iui *rt+ur .urraP, $ar, pe
!n$ eram n *nglia, m $u!eam n #ie!are sear la $is!ote!&
*3*N8 /alut, 'eter1 Nu te-am vzut $e-un !ar $e ani&
'ETER8 Da, !am a%a e, !opilul meu a #ost olnav %i treuia s stau mai mult
a!as&
5OSN8 . u!ur s a#lu ! nu sunt singurul !are #a!e !uno%tin" !u %tirile
uitn$u-se la prin!ipalele titluri $in ziarele e,puse pe tarae&
/S*RON8 /unt mult prea o!upat !u a!"iunile $e ine#a!ere, !a s mai !ites!
zilele astea&
NICI8 4un, .argaret1 3aurie e pe-a!as>
.*R0*RET8 Nu, s-a $us s !umpere !ele ne!esare pentru tortul !e vreau s-l
#a! $e ziua lui $e na%tere&
*3*N8 Cn$ treuie s vin autouzul pentru aeroport>
UN 46R4*T8 Treuia s #i venit $e ze!e minute& De oi!ei vine ia timp& GNot8
*!east ultim propozi"ie %i mai ales sintagma <$e oi!ei< este o in#orma"ie
ne!erut, $ar valoroas, pentru ! arat ! ratul respe!tiv a luat $e multe ori
autouzul n !auz %i !ltore%te $es !u avionul& H
4RI*N8 E agitat o!eanul azi&
*.O8 Da, mi a$u!e aminte $e la!ul Titi!a!a n timpul unei #urtuni
&
CU. /E 'O*TE 'RO-IT* DE 'E UR.*
IN-OR.*FII3OR NECERUTE
Cn$ as!ultm !u aten"ie, vom oserva ! oamenii las a$esea s se
stre!oare in#orma"ii #r vreo legtur evi$ent !u !eea !e se $is!ut, !a n
!azurile $e mai sus&
Da! vom !onsi$era ! a!este in#orma"ii ne!erute pot #i stimulatoare sau
#olositoare, atun!i pasul urmtor treuie s-l #a!em !u a)utorul lor& Nu numai ! e
52
ine s pro!e$m a%a, $ar este %i o meto$ utilizat, $e regul, pentru a s!+ima,
$in !n$ n !n$, suie!tul !onversa"iei, #r a ne #a!e gri)i ! vom reveni la
suie!tul $e la !are am pornit& In !on$i"ii oi%nuite, #oarte pu"ine !onversa"ii se
!antoneaz la un singur suie!t mai mult $e !teva minute&
'entru a pro#ita $e o in#orma"ie pe !are nu am !erut-o, va treui s o
!omentm sau s punem ntreri re#eritoare la ea& Ca $e oi!ei, ntrerile
$es!+ise vor asigura !el mai ine rspunsuri $etaliate& V
03EN8 Te-ai ronzat #rumos, 4ill& 4I338 .ul"umes!, 0len& *m #ost ple!at !u
!ortul la s#r%itul sptmnii&
03EN8 N-am #ost ni!io$at !u !ortul& Ce te atrage !el mai mult ntr-o
asemenea e,!ursie>
'utem !+iar s revenim %i s a$u!em n $is!u"ie in#orma"ii ne!erute peste !are
am tre!ut mai nainte8 <*i spus mai $evreme ! tu %i /ue a"i #ost n Insulele -i)i,
vara tre!ut& De !e to!mai a!olo><
In#orma"ii ne!erute sunt %i lu!ruri !a vestimenta"ia !eleilalte persoane,
trsturile sale #izi!e, !omportamentul %i lo!uin"a& Toate a!estea pot #i #olosite !a
pun!te $e ple!are ntr-o !onversa"ie&
<*m oservat ! ai un tri!ou !u nsemne $e Xarate& 'ra!ti!i a!est sport><
Uneori in#orma"ia ne!erut este $oar o impresie general&
</e pare ! ave"i !uno%tin"e vaste $espre *#ri!a $e /u$& Cum $e %ti"i att $e
multe><
<'re"i mult mai mp!at !u soarta $e!t ultima $at& Ce s-a ntmplat><
<Dup !um se ve$e, !+iar "i pla!e s $ansezi1<
*s!ultarea in#orma"iilor ne!erute este o $eprin$ere valoroas, poate #a!e o
!onversa"ie mai interesant %i mai variat %i, mai ales, o men"ine #luent&
.ICROTESNICI
Este $ezamgitor !n$ ne gn$im mult la o ntreare $eoseit !are s
$es!+i$ posiilitatea unei !onversa"ii ulterioare, $ar $up !e o punem primim un
rspuns lapi$ar& De e,emplu8
5OSN8 Cum $e te-ai +otrt s te mu"i n zona asta> -RED8 mi pla!e mult
53
!lima
n a!est pun!t, nu avem ni!i in#orma"ii ne!erute, ni!i alte surse pentru
!ontinuarea !onversa"iei, a%a ! suntem nevoi"i s punem o alt ntreare
$es!+is& De e,emplu8
5OSN8 ?i !e "i pla!e mai mult la !lima $e ai!i> -RED8 E mai !al$&
Din nou, rspunsul s!urt ne olig s ne gn$im la o alt ntreare $es!+is,
n n!er!area $e a $es!+i$e a!east s!oi! att $e ermeti! n!+is& Or, $a! n
asemenea !azuri persistm n a pune ntreri $es!+ise, ine #ormulate, $up un
timp !onversa"ia va n!epe s sune a interogatoriu, n !are noi o!upm lo!ul
an!+etatorului&
'ODURI
'ersoanele !are $au rspunsuri s!urte la ntreri $es!+ise pot #i stimulate !u
<po$uri< !are s le $etermine s lege !uvintele, a$i! s voreas!& <'o$urile<
in!lu$ #ormule !a <2re"i s spune"i !&&& <, <De e,emplu< <?i !e-i !u asta><, <*%a
n!t><, <Ceea !e nseamn><& -ie!are <po$< treuie s #ie urmat $e o t!ere $in
partea noastr& / relum, $e e,emplu, !onversa"ia $intre 5o+n %i -re$, n !are
5o+n #olose%te <po$uri< !a s-l #a! pe -re$ s voreas!&
5OSN8 Cum $e te-ai +otrt s te mu"i n zona asta>
-RED8 mi pla!e mult !lima&
5OSN8 .ai mult $e!t&&& >
-RED8 .ai mult $e!t aerul poluat $in ora%&
5OSN8 2rei s spui !&&&
-RED8 2reau s spun ! m pot a%tepta Ia o stare general $e sntate mai
un pentru mine %i #amilia mea& De #apt, am !itit zilele a!estea un raport n !are
se spune !&&&
n a!est !az, nu numai ! 5o+n a spart !u su!!es o nu! tare, $ar a evitat %i s
par un an!+etator& ?i ni!i nu a a!aparat $is!u"ia&
'entru a #olosi !u su!!es un <po$< treuie s #a!em trei lu!ruri8
U& / ne aple!m nainte, !u palmele $es!+ise&
B& / prelungim ultimul sunet al e,presiei #olosite
$rept <po$<&
54
J& / ne lsm u%or pe spate %i s t!em&
*ple!area nainte !u palmele $es!+ise are e#e!t $ulu&
.ai nti, !omuni! pe !ale non-veral ! nu avem inten"ii $e amenin"are, iar
apoi spune interlo!utorului ! este rn$ul lui s voreas!, prin #aptul ! i
<nmnm<, n mo$ non-veral, !ontrolul asupra !onversa"iei& 'relungirea ultimului
sunet al <po$ului< trans#orm <po$ul< ntr-o ntreare, pe !n$ o pronun"are
oi%nuit ar putea lsa s se !rea$ ! este vora $e o a#irma"ie& De e,emplu8
-RED8&&& iar aerul !urat este un pentru alergia mea respiratorie&
5OSN8 Ceea !e nseamn !---&&&
-RED8 Ceea !e nseamn ! ar treui s respir mai u%or& Unii spun ! e $in
!auza polenului, $ar eu !re$&&&
*!um s ve$em !um ar suna a!eea%i !onversa"ie #r
prelungirea ultimului sunet&
-RED8&&& iar aerul !urat este un pentru alergia mea respiratorie&
5OSN8 Ceea !e nseamn !>
-RED8 Ceea !e nseamn s-"i vezi $e treurile tale, g!iosule1
Neprelungin$ ultimul sunet al <po$ului<, spusele noastre pot prea !a o
a#irma"ie sau o prere& 'ot s sune !+iar a provo!are, a%a !um au #ost
interpretate n ultimul e,emplu&
Dup !e am #olosit <po$ul<, s nu mai vorim1 / ne stpnim $orin"a $e a
umple !u perle $e n"elep!iune golul pro$us $e aparent nes#r%ita t!ere !are
poate urma a!estor <po$uri<& 'almele ntinse nseamn ! responsailitatea $e a
vori n !ontinuare a #ost transmis interlo!utorului, a%a ! lsa"i-l s se $es!ur!e
singur !u repli!a urmtoare& Dup !e i-a"i transmis !ontrolul, lsa"i-v u%or pe
spate, !u mna la rie, ntr-o pozi"ie $e evaluare& *!easta l $etermin pe
interlo!utor s !ontinue s voreas! atta vreme !t rmnem rezema"i&
/ stu$iem a!um e,emplul unui !omer!iant $e !omputere, !are #olose%te
<po$uri< pentru a o"ine in#orma"ii $e la un !umprtor poten"ial !are $
rspunsuri s!urte la ntreri $es!+ise&
CU.'6R6TORU38 Cre$ ! !omputerul *pple este #oarte un&
CO.ERCI*NTU38 G*ple!n$u-se n #a" !u palmele $es!+iseH 4un> 2re"i s
55
spune"i !---&&& >
CU.'6R6TORU38 2reau s spun ! prelu!reaz volumul ne!esar $e
in#orma"ii& GRspuns s!urtH
CO.ERCI*NTU38 *%a n!----t&&& >
CU.'6R6TORU38 'utem s #a!em treaa #oarte ine la un pre" avanta)os&
CO.ERCI*NTU38 ?i toate astea nseamn----,&& > CU.'6R6TORU38
nseamn ! ne preo!up e#i!a!itatea e!+ipamentului $in $otare, volumul $e
prelu!rare %i timpul pe !are-l e!onomisim, #olosin$u-l& Raportm totul la pre" si
apoi ne +otrm& GRspuns mai lungH
-olosin$ a!este trei <po$uri<, !are nu !onstau $e!t n unspreze!e !uvinte,
!omer!iantul a sensiilizat un !lient poten"ial #oarte pu"in !omuni!ativ %i a a#lat
!riteriile $up !are a!esta va lua o +otrre&
De #apt, <po$urile< sunt versiuni mai s!urte ale ntrerilor $es!+ise& 'ot #i
#olosite !u su!!es n !azul persoanelor !are nu vores! mult sau !are $au
rspunsuri s!urte unor ntreri $es!+ise& Cn$ #olosim <po$uri< pentru prima
$at, ni se poate prea !eva !iu$at Gmai ales $a! su#erim $e un $eit veral
mareH $in !auza lini%tii !are urmeaz uneori $up un <po$<, $ar $a! interlo!utorul
este oi%nuit s $ea rspunsuri s!urte, el este oi%nuit %i !u perioa$e lungi $e
lini%te n timpul unei !onversa"ii, a%a n!t i se vor prea normale& -olosirea
<po$urilor< este amuzant, prin ele !onversa"ia $evine mai pro$u!tiv %i o"inem
pe neoservate %i !ontrolul asupra a!esteia
TESNIC* NC3IN6RII C*'U3UI
n!linarea !apului este un gest #olosit n ma)oritatea "rilor pentru a arta
aproarea& Originea lui st n mi!%orarea umil a trupului %i nseamn8 <. aple!
n lata ta, "i sunt suor$onat %i voi #a!e a%a !um mi !omanzi<, n!linarea !apului
este $e!i o #orm mai s!urt sau in!omplet a mi%!rii $e ple!!iune&
E,ist $ou apli!a"ii #oarte #olositoare ale te+ni!ii n!linrii !apului& 3ima)ul
trupului este o mani#estare e,terioar in!on%tient a unor sentimente luntri!e&
Da! am sentimente pozitive sau sunt $e a!or$ !u !eva, voi n!epe s #a!
a!east mi%!are $e n!linare a !apului n timp !e vores!& Dimpotriv, $a!
56
sentimentele mele sunt neutre, $ar n!ep inten"ionat s $au $in !ap, voi n!er!a
ni%te sentimente pozitive& Cu alte !uvinte, sentimentele pozitive !on$u! la
n!linarea !apului, $ar si n!linarea !apului $etermin sentimente pozitive&
*!est gest este %i #oarte !ontagios& Da! n!linm !apul !tre !ineva,
respe!tivul va pro!e$a, $e oi!ei, la #el ( !+iar $a! nu este $e a!or$ !u !eea !e
i spunem& .ul"i !omer!ian"i #oloses! a!east te+ni! pentru a-i $etermina pe
!lien"i s #ie $e a!or$ !u ei& Cn$ !omer!iantul n!+eie #ie!are #raz !u o a#irma"ie
veral, !um ar #i< <Nu-i a%a><, <Nu !re$e"i>< <Nu-i a$evrat !&&& ><, <Cinstit, nu><
%i $ $in !ap, !lientul poate tri un sentiment pozitiv %i a!easta !reeaz %anse mai
mari !a a#a!erea s #ie per#e!tat& *%a ! oi!eiul $e a $a $in !ap este
re!oman$ail, att n nego!ieri, !t %i n a!tivitatea $e !omer" sau $e !onvingere&
Un alt avanta) al #olosirii n!linrii !apului este a!ela ! men"ine !onversa"ia
#luent& Iat !um treuie pro!e$at& Dup !e am pus o ntreare $es!+is sau am
#olosit un <po$< %i interlo!utorul rspun$e, s n!linm !apul n timp !e el
vore%te& Cn$ termin $e vorit, s !ontinum a $a $in !ap n! $e vreo !in!i
ori, !am o $at pe se!un$& De oi!ei, $up !e numrm pn Ia patru,
interlo!utorul va n!epe $in nou s voreas! %i s ne #urnizeze alte in#orma"ii& ?i
att timp !t stm rezema"i pe spate, !u mna la rie, nu ne preseaz nimi! s
vorim&
NCUR*56RI .6RUNTE
n timp !e interlo!utorul vore%te, prin n!ura)ri mrunte I putem stimula s
!ontinue& *semenea n!ura)ri sunt printre altele8 <n"eleg<, <*, $a<, <C+iar a%a><,
<.ai spune"i-mi !eva $espre asta<, n!ura)rile mrunte pot $ula lungimea
a#irma"iilor !eleilalte persoane %i spori in#orma"ia pe !are ne-o o#er&
n!ura)rile mrunte, n !omina"ie !u te+ni!a n!linrii !apului %i !u <po$urile<,
sunt !teva $intre !ele mai e#i!iente instrumente !u a)utorul !rora se men"ine o
!onversa"ie #luent&
VI CUM SE POT #ACE COMPIMENTE SINCERE !I APRECIERI ONESTE
</-l lau$> *r treui s-l #eli!it pe lene%ul sta ! a tre!ut la e$u!a"ie #izi! %i
57
la englez> Dar istoria, #izi!a %i matemati!a> 3a toate nesatis#!tor@ sla1 sla1
sla1 *r treui s spun8 0rozav, #iule1 *i pornit-o pe $rumul $e a $eveni gunoier1
Nu1 'ur %i simplu n-am #ost $estul $e aspru !u el& *sta-i prolema1<
Cei mai mul"i $intre noi !re$em ! se !uvine !a !ei $in )urul nostru s se
!omporte a%a !um ne pla!e nou& 'u"ini prin"i %i lau$ !opiii #iin$! mnn!
#rumos sau se )oa! pa%ni! !u !eilal"i& 'u"ini ve!ini %i mul"umes! unii altora
pentru ! nu #a! glgie seara&
Doar atun!i a!or$m o aten"ie mai mare altora !n$ nu a!"ioneaz a%a !um
ne-ar !onveni ( $ar atun!i o #a!em repe$e1 *tun!i !riti!m %i e,pli!m amnun"it
$e !e <nu e un< !omportarea lor sau $e !e e gre%it !eea !e au #!ut %i ne
grim s le artm $e !e ar #i treuit s #a! !eea !e voiam noi s #a!& Unii "ip,
amenin" %i !+iar i at pe !eilal"i !a s o"in oe$ien"&
RECO.'EN/* /*U 'EDE*'/*
0ENERE*R6 RE'ET*RE* CO.'ORT*.ENTU3UI
* ne pre#a!e ! nu oservm !omportamente !are ne pla! %i a pe$epsi
!omportamente !are nu ne pla! este un mo$ neinspirat $e a-i a)uta pe !eilal"i s-
%i $ea seama !e anume a%teptm $e la ei&
'otrivit teoriei e+avioriste !u privire Ia nv"are, !omportamentul altora #a" $e
noi este $eterminat n prin!ipal $e rea!"iile noastre Ia !omportamentul lor&
*!"iunile pe !are le re!ompensm au ten$in"a s $evin mai #re!vente, n vreme
!e a!elea pe !are le ignorm, $e regul, vor s!$ea n #re!ven"& *!"iunile !are
sunt pe$epsite tin$ s $es!reas!, !u e,!ep"ia !azurilor n !are persoanele
respe!tive vor s atrag aten"ia asupra lor, situa"ie n !are mul"i vor !ontinua s
se !omporte !a %i nainte, pre#ern$ san!"iunea n lo!ul lipsei $e aten"ie& 0n$i"i-
v, $e e,emplu, la u!uria !u !are mul"i !opii n)ur n$at !e oserv puterni!a
rea!"ie negativ pe !are o genereaz anumite !uvinte $in partea prin"ilor sau a
altora&
Cer!ettorii n $omeniul !omportamentelor numes! a!easta teoria !elor trei R8
rea!"iile GreHntrite revin& Ea poate #i mai u%or re"inut !u a)utorul s!+emei
urmtoare8 Comportament -\ Re!ompens -\ -re!ven" mai mare Comportament
58
-\ Ignorare -\ -re!ven" mai mi!
De!i, pe s!urt8
/ re!ompensm a!ele !omportamente !are vrem s se repete&
/ evitm pe$epsirea !omportamentelor !are nu ne pla!& .ul"i oameni
primes! pe$epsele !a pe o re!ompens&
Z / ignorm a!ele !omportamente !are nu vrem s se repete& Re!ompensa
sau pe$eapsa pot genera, amele, o ntrire a anumitor !omportamente, n vreme
!e ignorarea lor Ie sles!&
Un stu$ent $in Oregon al lui *lan 0arner l !uta a$esea n pauzele $intre ore,
!n$ *lan mn!a, rugn$u-l s-i permit s-i "in !ompanie& Ime$iat $up !e
s!+imau #ormulele $e polite"e, respe!tivul gsea $e #ie!are $at motive pentru a
se vait a $e ploaia $e a#ar sau $e #rig, a $e !t $e ru s-a purtat !u el #osta
so"ie, a !t $e pli!tisitoare %i ingrat a #ost mun!a lui sau pentru a #a!e #el %i #el
$e a#irma"ii negative !are-i tre!eau prin minte, pentru a atrage aten"ia asupra lui&
*lan %tia ! stu$entul nu avea ni!i o prolem a#e!tiv $eoseit n a!ea vreme,
a%a ! s-a +otrt s-i mo$i#i!e !omportamentul, rspunzn$ numai la rarele lui
remar!i vesele sau pozitive %i ignorn$u-le !u $esvr%ire pe !ele negative& Cn$
stu$entul povestea $espre vreun ve!in !are l-a a)utat s-%i repare ma%ina sau
$espre un spe!ta!ol grozav !are urma s ai Io! n ora% sau !um s-a ntlnit $in
ntmplare !u un ve!+i prieten, *lan zmea, $$ea $in !ap %i i punea ntreri
$es!+ise& Cn$ stu$entul $evenea $in nou nemul"umit, *lan nu-i ga n seam8
se uita la !te un tre!tor, n!epea s !iuguleas! asent $in san$vi!i sau !itea
ziarul&
Dup pu"in timp, !omportamentul stu$entului s-a s!+imat !omplet %i, n
!ompania lui *lan, a $evenit amail %i optimist& De #ie!are $at !n$ l ntlnea pe
*lan, l saluta %i i zmea %i-i $$ea vreo veste un& nainte !a *lan s se
ntoar! n Cali#ornia, stu$entul i-a mrturisit ! a$esea a!ele $is!u"ii !onstituiau
pentru el !ele mai pl!ute momente ale zilei& ?i era %i $e n"eles, pentru !
rmsese !u to"i !eilal"i la #el $e moro!nos %i negativist !a %i nainte&
3a un seminar peV teme $e !onversa"ie $e la /an -ran!is!o, $up !e *lan a
povestit a!east ntmplare %i a vorit $espre #aptul ! e mult mai e#i!ient s
59
rsplte%ti un !omportament pe !are-l a$miri, $e!t s pe$epse%ti purtri !u !are
nu e%ti $e a!or$, $ou parti!ipante au !erut ime$iat !uvntul&
.ER3E8 *sta e,pli! ntr-a$evr multe lu!ruri& Copiii mei nu m sun att $e
$es !t a% $ori eu, a%a n!t, atun!i !n$ mi $au tele#on sunt re!e %i $istant !u
ei& Cam !a $oamna 'ortnoP $in 'lngerea #amiliei 'ortnoP $e '+ilip Rot+8 <*le,>
*le,> Oare am un #iu pe !are-l !+eam *le,> *, $a, aveam unul, $ar n-am ni!i o
veste $e la el $e ani $e zile<& GR$eH ?i !e am o"inut prin toate astea ( nimi!8
m sun mai rar $e!t ori!n$& Cre$ ! a venit timpul s s!+im pla!a&
*N0E3*8 *)ut la supraveg+erea unui grup& $e #eti"e %i $estul $e $es #a!em
e,!ursii n mpre)urimi& -etele vin tot timpul s-mi spun tot #elul $e pove%ti unele
$espre altele, $ar nu se $u! si Ia al"i a$ul"i, ntot$eauna m-am ntreat8 $e !e vin
to!mai Ia mine> Sotrt lu!ru, nu-mi pla!e s as!ult r#e& *!um mi $au seama
! #elul n !are am #ost atent la !eea !e-mi spuneau, #aptul ! le-am pus ntreri
%i m-am str$uit s aplanez !on#li!tele $intre ele au #ost o rsplat grozav pentru
ele& De a!um n!olo m gn$es! ! ar #i mai ine s Ie spun s-%i rezolve singure
prolemele&
Este ine s #a!em apre!ieri pozitive $espre al"ii nu numai pentru ! n #elul
a!esta i n!ura)m s se !omporte a%a !um am $ori noi, $ar %i pentru a-i stimula
s nutreas! sentimente #avoraile #a" $e noi&
'otrivit renumitului psi+olog Tilliam 5ames8 <Cel mai pro#un$ prin!ipiu n
natura omului este $orin"a $e a #i apre!iat<& Da! #a!em parte $intre pu"inii !are
satis#a! a!east $orin" a altora $e a #i apre!ia"i pozitiv, vom #i proail #oarte
stima"i !a prieteni& E,perien"a arat !, $a! #a!em !omplimente altora, este mult
mai proail s #im !onsi$era"i simpati!i, plini $e n"elegere %i !+iar mai atra!tivi,
n !ontrast !u a!easta, $up !um a rezultat n urma unor !er!etri, a!ele !upluri ai
!ror memri nu-%i mai a$u! re!ipro! !omplimente, n!ep s se !onsi$ere mai
pu"in atra!tivi& *tun!i !n$ al"ii %i $au seama ! e,primm sentimente pozitive
#a" $e ei, vor #i mai n!lina"i s #ie %i ei, la rn$ul lor, mai $es!+i%i #a" $e noi&
*st#el, !u pu"in e#ort, putem anga)a s!+imuri pozitive $e i$ei, !are ne vor a)uta s
a$u!em o not $e !l$ur %i intimitate n rela"iile noastre&
Un ultim %i #oarte important motiv pentru a #a!e apre!ieri pozitive este #aptul !
60
ele a)ut la !rearea unui !limat $es!+is %i generator $e n!re$ere, n !a$rul !ruia
persoanele $in antura)ul nostru se vor sim"i n largul lor& .ulte persoane !re$, n
mo$ gre%it, ! $a! %i arat a$mira"ia #a" $e !ei apropia"i ( !opii, prieteni,
!olegi $e servi!iu, so"i sau so"ii ( a!e%tia se vor $elsa %i vor n!epe s se !ul!e
pe lauri& *%a n!t n!ear! s-i An!ura)eze< prin repli!i $e genul <E Io!
ntot$eauna $e mai ine<& /au !e am putea spune $espre !azul a!elui stu$ent
!are, $up !e a mun!it $in greu ani $e-a rn$ul pentru a o"ine rezultate une, ar
auzi $in partea mamei sale urmtoarele !uvinte8 <?tii, pn !e tu n-ai a)uns
li!en"iat, eu !re$eam ! e mare lu!ru s olii a!est titlu<&
Nenumrate $ovezi psi+ologi!e arat ! o asemenea strategie <negativ< este
rar n!ununat $e su!!es %i a$esea e $untoare& Cei !are primes! numai
#ee$a!X-uri negative, n Io! s se str$uias! s o"in %i apre!ieri pozitive tin$,
n general, s $evin e,trem $e pre!au"i %i in+ia"i %i n!ep s se !onsi$ere
ne!orespunztori& 'u"ini sunt !ei !are au #ost impulsiona"i $e a!est tip $e strategie
s o"in mari realizri %i !+iar mai pu"ini !ei !are s se #i u!urat $e su!!esele
lor& .a)oritatea, !a un e!ou Ia prerile !riti!e $in tre!ut, gses! ntot$eauna !eva
$e !are s se plng& O ast#el $e persoan, !are !%tiga UK: ::: $olari pe an,
lu!rn$ !te U9 ore pe zi, spunea re!ent !, la !apa!itatea intele!tual $e !are se
u!ur, ar #i treuit $e #apt s !%tige J:: ::: $olari& G*!east $e!lara"ie negativ
avea %i o latur pozitiv ( era pentru prima $at !n$ !ineva se sim"ea prost
!%tign$ UK: ::: $e $olari pe an1H
CU. /6 -*CE. CO.'3I.ENTE /INCERE
Cel mai rspn$it mo$ $e a ne e,prima a$mira"ia este s #a!em o apre!iere
pozitiv $ire!t& *!est tip $e !ompliment spune oamenilor, ntr-o manier
$es!+is, !e anume apre!iem n !omportamentul, aspe!tul e,terior %i oie!tele lor
personale& Cn$, Ia un seminar $espre !onversa"ii, intro$u!em n $is!u"ie a!east
$eprin$ere, n!epem $e oi!ei prin a !er! parti!ipan"ilor s ne #a! !omplimente
nou sau alt!uiva $in sal& Iat !teva !omplimente tipi!e pentru #ie!are
!ategorie&
CO.'ORT*.ENT8 /unte"i un pro#esor e,!elent& */'ECT EDTERIOR8 *ve"i
61
o tunsoare $rgu"& O4IECTE 'ER/ON*3E8 mi pla! panto#ii $umneavoastr&
Complimente !a a!estea pot #i per#e!"ionate !u a)utorul a $ou te+ni!i&
aH Te+ni!a !eW$e !e
.a)oritatea oamenilor !are #a! un !ompliment nu reu%es! pe $eplin pentru !
spun !eleilalte persoane $oar !e le pla!e, nu %i $e !e le pla!e& 'uterea unui
!ompliment $epin$e $e sin!eritatea lui@ a spune !uiva numai !e ne pla!e la el,
sun $e oi!ei a lingu%ire, !eea !e nu are e#e!tul $orit& Ni!io$at s nu spunem
!uiva !e ne pla!e, #r s a$ugm %i $e !e ne pla!e&
CO.'ORT*.ENT8 *#irma"ia </unte"i un pro#esor e,!elent< poate #i
per#e!"ionat prin </unte"i un pro#esor e,!elent pentru ! veni"i n mi)lo!ul nostru
%i arta"i interes pentru #ie!are n parte<&
*/'ECT EDTERIOR8 <*ve"i o tunsoare $rgu"< se per#e!"ioneaz prin <mi
pla!e tunsoarea $umneavoastr pentru ! v lumineaz privirea<
O4IECTE 'ER/ON*3E8 <mi pla! panto#ii $umneavoastr< poate $eveni
<'anto#ii $umneavoastr sunt grozavi, pentru ! se potrives! !u !ostumul<
H * spune persoanelor pe nume
/e %tie, n! $e pe vremea 1ui /o!rate %i 'laton, ! ma)oritatea oamenilor !re$
! numele lor sun !el mai #rumos n lume %i sunt mult mai aten"i la propozi"iile n
!are a!esta apare, n plus, a spune pe nume !uiva este un mo$ $e a arta !
#ie!are !ompliment a$resat lui este !onstruit anume pentru a i se potrivi& De
e,emplu8
CO.'ORT*.ENT8 <*lan, sunte"i un pro#esor e,!elent pentru ! veni"i n
mi)lo!ul nostru %i arta"i interes pentru #ie!are n parte<&
*/'ECT EDTERIOR8 </ue, mi pla!e tunsoarea pentru ! ntr-a$evr v
lumineaz privirea<&
O4IECTE 'ER/ON*3E8 <5o+n, panto#ii sunt grozavi pentru ! se potrives! !u
!ostumul pe !are-l purta"i<
Cer!etrile au artat, n mo$ !on!lu$ent, !, atun!i !n$ !ineva este
men"ionat nominal, #aptul strne%te un interes mult mai mare $in partea lui pentru
!onversa"ie %i, lu!ru %i mai important, va as!ulta n !ontinuare !u aten"ie sporit
!eea !e se va spune re#eritor la el&
62
n"elegerea a!estui aspe!t este $e prim importan" atun!i !n$ inten"ionm
s-l !onvingem pe interlo!utorul nostru s a!!epte pun!tul nostru $e ve$ere& De
#ie!are $at !n$ #a!em o a#irma"ie important, n prealail s men"ionm numele
interlo!utorului, $eoare!e n #elul a!esta !re%te #oarte mult aten"ia lui %i va re"ine
mult mai u%or !ele spuse& / Ie spunem pe nume oamenilor ( %i !i %i vor aminti
$e noi, pre!um %i $e !eea !e le-am spus&
CU. /6-I *5UT*. 'E CEI3*3FI /* *CCE'TE CO.'3I.ENTE3E
NO*/TRE /INCERE
Un !unos!ut ziarist a primit o$at urmtoarea s!risoare8
<Drag Doris,
/o"ia mea are oi!eiul $e a minimaliza !omplimentele sin!ere& Da!-i spun8
Y'tiu, !e ine ar"i n ro!+ia asta1N, ea proail mi va rspun$e@ YC+iar !rezi
asta> E $oar o z$rean" pe !are mi-a $at-o sor-meaN ( iar $a!-i spun ! a
lu!rat $in rsputeri #!n$ !ur"enie n !as, rspunsul poate #i8 YEi, presupun !
n-ai vzut !amera !opiilorN, mi este greu s n"eleg $e !e nu poate a!!epta
nevast-mea ni!i un !ompliment #r s-%i minimalizeze meritele& ?i m %i $oare
pu"in& Cum pute"i e,pli!a una !a asta><
Un so rmas perplex
Cunoa%tem proail, #ie!are $intre noi, $iverse persoane !are !u greu ne
a!!ept !omplimentele sin!ere& -a! a!easta #ie $in !auza mo$estiei, #ie a unei
proaste imagini $espre propria persoan, #ie pentru ! nu %tiu !um s rspun$ la
ele@ n #elul a!esta ne $es!ura)eaz !a pe viitor s le mai #a!em alte !omplimente&
Iat !teva rspunsuri negative tipi!e la !ele trei !omplimente $e la !are am
pornit,
CO.'ORT*.ENT8 O+, mi #a! $oar meseria&
*/'ECT EDTERIOR8 Dup mine, !oa#orul m-a tuns prea s!urt ( eu am #ost
!oa#orul&
O4IECTE 'ER/ON*3E8 "i pla! panto#ii %tia ve!+i>
In$i#erent $e motivul a!estui sin$rom $e respingere, !te !eva totu%i se poate
#a!e, pentru o mai mare u%urin" n #ormularea !u su!!es a !omplimentelor& /e
63
re!oman$ !a un !ompliment s #ie urmat $e ntreri& Cele mai une sunt
ntrerile $es!+ise& In a!est #el, $up !e !ellalt as!ult !omplimentul nostru, el
nu mai treuie s-%i at !apul !u un rspuns la a!esta, spune $oar un
<mul"umes!< %i rspun$e la ntreri&
Iat !um vor arta !omplimentele #olosite ini"ial, $up !e le-am apli!at te+ni!a
!eW$e !e, le-am a$ugat numele $estinatarului %i le-am !ompletat !u ntreri8
CO.'ORT*.ENT8 *lan, sunte"i un pro#esor e,!elent pentru ! veni"i n
mi)lo!ul nostru %i arta"i interes pentru #ie!are n parte& Dup prerea $umnea-
voastr, !are este !ea mai #re!vent gre%eal pe !are o #a!em>
*/'ECT EDTERIOR8 /ue, mi pla!e tunsoarea pentru ! ntr-a$evr v
lumineaz privirea& Cum a"i ales linia asta>
O4IECTE 'ER/ON*3E 5o+n, panto#ii sunt grozavi pentru ! se potrives! !u
!ostumul& Ce v-a #!ut s a$opta"i mo$a asta>
*!east te+ni! l eliereaz pe !el !ruia ne a$resm $e presiunea $e a
rspun$e la !ompliment, iar pe noi ne trans#orm ntr-un interlo!utor pl!ut %i
rela,ant
CU. 'UTE. TR*N/-OR.* *-IR.*FII3E NE0*TI2E N *-IR.*FII
'ORITI2E
Da! ne #olosim imagina"ia putem gsi aproape ntot$eauna o mo$alitate $e a
trans#orma o oserva"ie !riti! ntr-o lau$ !onstru!tiv& Da! nu gsim alt!eva, n
lo! s-i !riti!m pe !eilal"i pentru e%e!urile lor, i putem lu$a pentru vreun su!!es
mai mi! sau pentru ! au n!er!at !el pu"in s #a! !eea !e s-a n!+eiat !u un
e%e!&
/ lum urmtoarele e,emple8
*m putea spune8
In lo! s spunem8
'!at ! nu "i-a !res!ut 5oP!e, !re$ ! e grozav ! salariul& I-ai spus %e#ului
tu !e $ore%ti, !+iar $a! n-ai o"inut nimi!& Ce !rezi ! po"i #a!e $ata viitoare !a
s-l $etermini s se rzgn$eas!> n !azul n !are !ineva #a!e un lu!ru !are nu
ne pla!e, putem o"ine o s!+imare a situa"iei, lu$n$u-i a!ele mani#estri !are
64
ne sunt pe pla! %i ignorn$ a!ele elemente ale !omportamentului su $e !are am
$ori s-l $ezoi%nuim&
Da! !ineva nu a!"ioneaz ni!io$at a%a !um $orim, putem lu$a
!omportarea altora !are se mani#est n mo$ul $orit& 'utem, $e asemenea, s-i %i
spunem !e $orim sau, uneori, !+iar s-l lu$m anti!ipat, a%a !um a pro!e$at
.elissa pentru a s!+ima #elul n !are so"ul ei i #!ea masa) pe spate&
.E3I//*8 Cn$ so"ul meu apsa prea tare sau m masa !um nu treuie
Gr$eH ( vreau s spun !u prea mult #or" ( rezistam !t puteam %i pe urm
strigam #urioas8 <Termin o $at1< El $evenea !a g+ea"a %i a!easta-i stri!a toat
$ispozi"ia& *poi am n!er!at meto$a pozitiv, spunn$u-i lu!ruri $e genul8 <Tare
ine ar #i s m masezi pu"in mai ln$< sau <.inunat1 *!um # pu"in mai )os %i
mai la $reapta&&& /uper1< Nu numai ! m sim"eam ine pentru ! o"ineam !eea
!e voiam, $ar Ultima ta nuvel este $e-a $reptul ri$i!ol&
Fi-au treuit !in!i ani !a s $ai a!est e,amen& Care a #ost motivul>
Sopa1 Iar ai $at gre%1 Cre$ ! va treui s a%tep"i $in nou !teva luni, pn
!n$ vei putea s iei totul $e la !apt&
n lo! s spunem8
Iar "i-ai lsat luza n aie& Cre$ ! este pentru a unspreze!ea oar, $oar n
sptmna a!easta, !n$ "i #a! a!east oserva"ie&
Ce i$iot1 Cum ai putut s #ii att $e prost n!t s pi!i
2alerie, mi pla!e paragra#ul n !are 4urt e oligat ori s se !storeas!, ori
s-%i pun %treangul $e gt, pentru ! a$)e!tivele #a! s!ena #oarte real& De un$e
"i-a venit i$eea a!estei s!ene>
Te-ai $es!ur!at ine, 4ill& Nu toat lumea ar #i putut #a!e asta& Cum vrei s
srtore%ti evenimentul> -eli!itri, /ue1 *i #!ut un pas nainte #a" $e ziua $e
ieri&
*m putea spune8
.ul"umes! ! "i-ai pus !iorapii n !o%ul $e ru#e mur$are, 3aura& 3u!ruri $in
astea mrunte pe !are le #a!i m a)ut #oarte mult& /pune-mi !e-ai vrea s
mnn!i $isear %i o s-"i pregtes!& /unt u!uros !-"i- pla!e engleza, TonP&
'ro#esorul la trei materii $in !ele !in!i pe !are le stu$iezi>
65
Ce vrei s spui !u <.ergem Ia spe!ta!ol>< /unt !a un !ine pe !are-l tragi
$up tine, #r s m ntrei !e vreau s #a!&
4iete, !on!uren"ii ti "i-au luat-o mult nainte1 mi spune !a< pre#eratul tu este
*le,an$er 'ope& mi ar"i %i mie o poezie $e-a lui !are-"i pla!e> G3-am putea lu$a
%i pentru ori!e alt progres pe !are-l #a!e la !ele trei materii la !are a #ost trntitH
. u!ur ! m-ai ntreat un$e vreau s mergem $isear, Don& *sta m #a!e
s simt !, ntr-a$evr, prerile mele !onteaz pentru tine&
. impresioneaz #elul n !are te str$uie%ti s re!uperezi +an$i!apul pe !are-
l ai #a" $e !eilal"i !on!uren"i& %i el a $evenit mai n!reztor %i mai spontan pentru
! %tia ! mi #a!e pe pla!&
CU. /* -*CE. CREDI4I3E CO.'3I.ENTE3E
NO*/TRE /INCERE
/e re!oman$ !a !omplimentele noastre sin!ere s #ie #!ute !u onestitate&
Da! !ealalt persoan nuie%te m!ar ! am #ost nesin!eri este pu"in proail
! n viitor ne va a!!epta !omplimentele& De asemenea, $a! nu suntem sin!eri i
n%elm pe !eilal"i %i $in a!east !auz ei se vor !omporta #re!vent ntr-o manier
negativ !u noi&
Cu toate a!estea, nu e $e a)uns s #im one%ti %i sin!eri& Da! vrem s #a!em
!omplimente e#i!iente G%i a#e!tuoaseH, !ealalt persoan treuie s !rea$ ! ele
sunt sin!ere %i oneste& -olosirea te+ni!ii !eW$e !e, a numelui persoanei respe!tive
%i a unui zmet vor #i, !u siguran", $e mare a)utor, $ar !omplimentele $evin %i
mai !re$iile $a! pro!e$m n #elul urmtor
Z 3a n!eput vom #a!e $oar un singur !ompliment, la interval $e !teva zile,
#ie!ruia $intre prietenii no%tri, apoi mrim treptat #re!ven"a lau$elor@ $up un
timp, !+iar %i o singur remar! pozitiv va #i primit !u mare aten"ie
Z 'rimele noastre !omplimente s le #ormulm !u re"inere& E,primarea
vul!ani! a apre!ierilor va trezi nuieli& 'otrivit unui re!ent stu$iu, este mai ine
!a, la n!eput, noilor noastre !uno%tin"e s ne a$resm pe nume
$oar $in !n$ n !n$&
Z / #ormulm apre!ieri pozitive numai atun!i !n$ nu vrem s-i !erem nimi!
66
!eluilalt& Da! spunem unui !oleg
$e servi!iu !t $e inteligent %i inventiv ni se pare ! este, iar apoi i !erem s ne
mprumute B: $e $olari pn la
lea#, nu e $e a%teptat !a lau$a noastr s #ie pre"uit&
Z / nu #im tot timpul prea elogio%i@ n proleme neesen"iale s #im oie!tivi&
'ersoanelor !are #a! mereu apre!ieri pozitive li se a!or$ rar !re$iilitate& De
e,emplu8 <.ul"umes! pentru ! mi-ai mprumutat !al!ulatorul, 5im& N-a #ost prea
u%or s-mi $au seama !um se lu!reaz !u el, $ar o$at !e m-am lmurit, mi-a
#ost $e mare a)utor !a s-mi #un$amentez !al!ulele& /pune-mi !e in$i! a!est
semn $e pe utonul $in $reapta><
Z / nu rspun$em ni!io$at !u a!ela%i !ompliment&
De e,emplu8
4O48 mi pla!e )a!+eta ta, -re$& -RED8 ?i mie-mi pla!e )a!+eta ta, 4o&
*semenea apre!ieri par super#i!iale, !a %i !um ar #i rostite $oar !a s spunem
!eva $rgu", !a repli!&
Z / nu #a!em !omplimente n legtur !u lu!ruri evi$ente, pentru ! n a!est
!az %i !omplimentele noastre sin!ere s-ar putea s sune #als& / presupunem !
purtm o !ravat ro%ie la servi!iu& 'utem #i siguri ! n a!ea zi
!ele mai pozitive !omplimente pe !are le vom primi vor suna !am a%aU <Ei, $a1 mi
pla!e !ravata ta1<, <Ce !ravat
#rumoas ai1<, <DaA ine mai arat !ravata ta1< %& a& m& $&
Z De%i primim u!uro%i a!east aten"ie !e ni se a!or$, $up un timp vom
$eveni imuni la ori!e alt !ompliment
legat $e !ravat& Toat lumea #a!e !omplimente $espre !eea !e este evi$ent (
noi s evitm a!est lu!ru& Cn$
!ineva #a!e !omplimente $espre un lu!ru att $e evi$ent !um este o !ravat
ro%ie, s o s!oatem si s propunem un
s!+im $e !ravate& *!esta este ultimul test al unui !ompliment sin!er&
Z / !omparm #avorail !omportamentul, aspe!tul e,terior %i oie!tele
personale ale !elui n !auz !u ale
altora& De e,emplu8 <*nette, $e $ou luni !onse!utiv e%ti !ea mai un
67
vnztoare a !ompaniei& Care-i se!retul
tu><@ <Don, !re$ ! ai !ea mai un !on$i"ie #izi! $in a!est !lu& Ce #a!i !a s te
men"ii n #orm>< /
!omparm impa!tul proail al a!estor !omplimente !u e#e!tul a!estuia8 <2
iues!&&& iues! pe toat lumea<&
Treuie s avem n ve$ere, toto$at, ! unele !ompara"ii ale noastre pot $a
gre%& Da! !ineva intr n $etalii prea mrunte atun!i !n$ ne spune $e !e ne
!onsi$er uni!i, n!epem s ne sim"im !am !iu$at&
Tensiunea s!a$e, !eea !e o#er agentului o %ans n plus $e a #i as!ultat De
pil$, la tele#on8 <*m auzit ! sunte"i !el mai un !ontail $in ora%& 2-am sunat s
v ntre $a! este a$evrat !e se spune<&
*3TE *'RECIERI 'ORITI2E -
'E C*RE 3E 'UTE. -O3O/I
*pre!ieri pozitive $espre o ter" persoan
*!estea sunt !omplimente a$resate altei persoane $e!t !elei n #a"a !reia le
#ormulm& 'utem #a!e o apre!iere pozitiv re#eritoare la o a treia persoan atun!i
!n$ a!easta se a#l n prea)ma noastr& /au o putem spune !uiva ( unui prieten
un al persoanei respe!tive ori unui gur-spart %tiut ( !are o va transmite mai
$eparte& O lau$ #!ut n puli! n a!east manier este !+iar mai !re$iil %i
mai valoroas, $e!t ntr-un !er! restrns&
*pre!ieri pozitive in$ire!te
n !azul a!estui !ompliment, !uvintele sau a!"iunile noastre sugereaz
a$mira"ie, !u toate ! ea nu este $ire!t e,primat& De e,emplu, !n$ !erem unei
#emei un s#at, i spunem in$ire!t ! punem pre" pe )u$e!ata ei& Cn$ l ntrem
pe un rat !um l !+eam sau ne a$resm lui #olosin$u-i numele, i artm
in$ire!t ! a!est lu!ru e semni#i!ativ pentru noi& Dup Roert /au$eX, psi+ologul
!are a lu!rat !u pre%e$intele 5o+n -& Ienne$P la serialul T2 C+ipuri ale !ura)ului,
#elul $e a #i al lui Ienne$P impunea in$ire!t respe!t8 <Te #!ea s !rezi ! nu avea
alt!eva mai important $e #!ut $e!t s pun ntreri %i s as!ulte ( e,trem $e
68
!on!entrat ( rspunsurile !are i se $$eau& Omul sim"ea !, n a!ele momente,
pentru el nu mai e,ista alt!eva<&
*pre!ieri pozitive prin interme$iari
*vem $e-a #a!e !u a!est tip $e !ompliment atun!i !n$ !ineva arat ! i pla!
!omportamentul, aspe!tul e,terior sau oie!tele personale ale alt!uiva, iar noi
transmitem mai $eparte mesa)ul& Ca %i n !azul apre!ierilor $ire!te, este ine s
a$ugm ime$iat o ntreare& De e,emplu8 <5o+n mi spune ! e%ti !el mai un
)u!tor $in !a$rul !luului pentru ! pn a!um nimeni nu te-a nvins& Care e
se!retul tu>< Un agent !omer!ial !are tele#oneaz unui posiil !lient pentru a-i
!ere o ntlnire poate #olosi lini%tit a!est tip $e !ompliment, !are !+iar $a! este o
e,agerare, e totu%i !ompliment %i l #a!e pe !lient s r$& 'rin a!easta
CU. /6 'RI.I. CO.'3I.ENTE3E
*tun!i !n$ n!epem s #a!em altora tot mai multe !omplimente, vom n!epe
s primim %i noi tot mai multe& Da! vrem !a a!este s!+imuri pozitive s
!ontinue, este #oarte important s-l a)utm pe !el !are ne !omplimenteaz s se
simt ine vorin$ $es!+is& *!est lu!ru proail ! nu se va ntmpla $a! ne
ntoar!em n alt parte, $a! respingem !omplimentele sau $a! s!+imm
suie!tul $is!u"iei&
n s!+im, $a! l privim n o!+i %i rspun$em pozitiv, proail se va sim"i
satis#!ut& Da! %i-a
!ontinuat, n$emnati!, !omplimentul !u o ntreare, tot !eea !e treuie sa
#a!em este s zmim, s-i mul"umiri %i poate !+iar s-i spunem !e sentimente
pl!ute a trezit n noi a!el !ompliment& Iat !teva rspunsuri mo$el8
NI0E38 Cn$ so"ia mi-a spus !e tat un sunt, pentru !-mi petre! atta timp
)u!n$u-m !u #ii!ele noastre, am strns-o la piept %i i-am zis8 <. u!ur !
oservi !t $e mult m str$uies!& Tata nu-%i petre!ea ni!io$at prea mult timp !u
mine, %i a!um eu #a! tot !e pot !a s nu repet gre%eala lui<&
I*R3*8 O ve!in mi-a spus8 <.a%ina ta arat #oarte ine<, iar eu i-am rspuns8
<.ul"umes!, *nn& *m splat-o %i lustruit-o toat $iminea"a %i #aptul ! ai oservat
69
m #a!e s m simt mul"umit<&
.*RION8 /ora mea mi-a spus8 <mi pla!e mult !amera ta& .i se pare un lo!
un$e te po"i trezi vesel $iminea"a<& Iar eu i-am rspuns<8 .ul"umes!, 5an& C+iar
am aran)at-o !u i$eea asta n minte<&
* nv"a s #a!em apre!ieri oneste %i !omplimente sin!ere are o mare
nsemntate $in pun!t $e ve$ere so!ial, pentru interesul nostru personal %i $e
a#a!eri& Ne #a!e populari, n!ura)eaz unele rela"ii !u !eilal"i, iar n a#a!eri a$u!e
ani&
*!!eptn$ !u pl!ere !omplimentele sin!ere, artm !elorlal"i ! avem o un
imagine $espre noi n%ine& Respingerea unui !ompliment sin!er este $e regul
interpretat $rept o respingere a persoanei !are l-a #!ut&
VII CUM S-I #ACEM PE CEIAI S-!I $EA SEAMA CINE SUNTEM
$EZVUIREA PROPRIEI PERSOANE
Da! punem ntreri $es!+ise, #a!em !omplimente %i para#razm a#irma"iile
altora ( toate a!estea i vor a)uta pe !eilal"i s ne n$rgeas! %i i vor n!ura)a
s ne permit s ptrun$em n universul lor& 2a treui s ne !ultivm ns %i noi
$eprin$erea $e a ne auto$ezvlui, pentru a le permite %i !elorlal"i s va$ !um
arat lumea noastr luntri!&
Oamenii !u !are #a!em !uno%tin" vor s a#le %i ei !te !eva $espre noi8 !um
ve$em lumea, !are ne este s#era $e interese, !e valori sunt importante pentru noi@
un$e lo!uim@ $in !e trim@ !e $istra!"ii pre#erm@ pe un$e am umlat %i n!otro
vom mai ple!a@ !t $e $isponiili suntem pentru ntlniri viitoare& *!este in#orma"ii
i a)ut s $e!i$ mai u%or !e tip $e rela"ii vor avea !u noi&
Da! $es!operim ! rela"iile noastre se sting a$esea nainte $e a porni, #aptul
se $atoreaz proail %i mpre)urrii ! nu am #urnizat su#i!iente $ate $espre noi
n%ine& Nu este realist s ne a%teptm $e la persoane ne!unos!ute s se
preo!upe $e noi& Oamenii se preo!up, $e oi!ei, numai $e !ei !u !are au $e-a&
#a!e& Iar $ezvluirea propriei persoane are un rol esen"ial n a-i a)uta s se
intereseze $e noi&
Da! nu ne $ezvluim propriul eu, partenerii no%tri $e !onversa"ie ne vor
70
!onsi$era, n !el mai un !az, pentru o perioa$, enigmati!i %i vor $eveni !urio%i,
$ar n s!urt timp se vor sim"i #rustra"i $atorit lipsei $e re!ipro!itate %i vor a)unge,
#ie la !on!luzia ! pentru noi nu este important s-i !unoa%tem pe ei, #ie ! nu
suntem so!iaili sau avem unele !omple,e psi+i!e&
'ROCE/U3 DE DER263UIRE
Dezvluirea propriei persoane poate #i un pro!es pasionant al !unoa%terii
re!ipro!e& 'rimul !are se $ezvluie pu"in !te pu"in #a!e a!easta n speran"a !
atun!i !n$ !ealalt persoan va n!epe s-l va$ a%a !um este, va #i n!ura)at
s a#le mai mult %i, n a!ela%i timp, s se alture a!estei $ezvluiri&
*uto$ezvluirea este un pro!es simetri!& *!easta nseamn ! partenerii
no%tri n mo$ normal %i $ezvluie propria persoan n a!ela%i ritm n !are
pro!e$m %i noi& Cu e,!ep"ia %e$in"elor $e psi+oterapie, sunt rare !azurile n !are
unul $in parteneri $ezvluie mai mult $espre sine $e!t !ellalt
n rela"iile noastre putem stimula auto$ezvluirea prin promovarea a!estei
simetrii& / punem ntreri, s ne mani#estm interesul #a" $e rspunsurile pe
!are le primim %i apoi s n!er!m s legm a!este rspunsuri $e propriile
noastre !uno%tin"e %i e,perien"e& 'resupunn$ ! !ealalt persoan nu este prost
!res!ut sau ego!entri!, n !urn$ va n!epe s pun %i ea ntreri privitoare la
a#irma"iile noastre $espre noi n%ine& Un e,emplu va #i e$i#i!ator&
0*RO8 /alut1 /pune-mi, nu-i a%a ! e%ti nou pe la !luul sta>
5E*N8 Da, e $e-aia a $oua oar !n$ vin& .-am mutat $e !urn$ n ora%&
0*RO8 ?i eu sunt novi!e ai!i& Cum ai a)uns pe a!este meleaguri>
5E*N8 Compania un$e lu!rez s-a mutat ai!i $in statul ve!in, eu sunt !ontailul
%e#,
0*RO8 Te a$mir ! "i po"i asigura e,isten"a, avn$ gri) $e situa"ia #inan!iara
a unei !ompanii& Eu sunt #otogra# la DailP /un %i $e multe ori am proleme s "in
or$ine n propriile mele nsemnri&
5E*N8 -otogra#, zi!i> Cum ai pi!at n meseria asta>
'ro!esul $e auto$ezvluire l putem n!ura)a, $e asemenea, o#erin$ un mo$el
privin$ rspunsurile pe !are le $orim& De pil$, $a! vrem s a#lm prenumele
71
!uiva, l vom o"ine !el mai sigur spunn$8 <*propo, numele meu este *llan& *l
$umneavoastr>< GDa! vrem s-i a#lm %i numele $e #amilie, ne vom spune
numele n ntregime& H 3a #el se poate pro!e$a pentru a a#la a$rese, numere $e
tele#on %i ori!e alte in#orma"ii, pre!um %i preri sau impresii& Da! noi suntem
primii !are $ezvluim !eva, va $eveni evi$ent ! nu e vora $e a-l interoga pe
!ellalt, !i mai $egra $e un s!+im $e in#orma"ii, !omuni!n$u-i, toto$at, e,a!t
la !e #el $e rspunsuri ne a%teptm& O#erin$ un mo$el, i a)utm pe !eilal"i s se
$ezvluie mai u%or&
Deoare!e pro!esul $e auto$ezvluire se $es#%oar simetri!, pe msura
!re%terii n!re$erii $ezvluirile $evin tot mai pro#un$e, n #elul a!esta, n timpul
unei !onversa"ii, !a %i n $e!ursul unei rela"ii, intera!"iunea $evine, n mo$ normal,
mai semni#i!ativ, mai plin $e sensuri&
E,ist patru niveluri prin !are tre!e, n general, !omuni!area8 nivelul !li%eelor,
al #aptelor, al opiniilor %i al sentimentelor&
Cli%eele verale
Cn$ $ou persoane se ntlnes!, ele n!ep !onversa"ia aproape ntot$eauna
prin a s!+ima !li%ee& *!est ritual arat ! am luat a!t $e prezen"a !eluilalt %i
uneori s!oate n evi$en" %i #aptul ! #ie!are $intre pr"i este $ispus s-%i
$es!+i$ !analele $e !omuni!are n ve$erea unor s!+imuri mai sustan"iale&
Des!+i$erile tipi!e pentru a!est ritual sunt8 <4un<@ <Ce mai #a!e"i><@ </alut& .
u!ur ! te v$<@ <Ce ine ! v-am ntlnit1<
Deoare!e a!este #raze rituale $e n!eput nu sunt $estinate s!+imului $e
in#orma"ii, un simplu <4un< sau <?i eu m u!ur ! te v$< este tot !eea !e se
a%teapt !a rspuns&
Da! ne n$reptm n a!eea%i $ire!"ie %i nu avem $e gn$ s $is!utm nimi!
serios !u !ellalt, putem s ne umplem timpul, rspunzn$ mai pe larg #razelor
rituale $e n!eput, sau a$u!n$ vora $espre suie!te-!li%ee nesemni#i!ative,
!um ar #i8 <Cum vi se pare vremea azi><@ <Cum merg treurile la servi!iu><@ <Ce
mai #a! !opiii><@ <Ia spune, te mai $u!i la le!"iile $e $ans><@ <Ce prere ai $espre
me!iul $e ieri><
</unt $ulg+er n ora%<&
72
<.erg la sur# n #ie!are $umini!<&
<* venit mtu%a %i i art ora%ul<&
</tan$ar$ Oi] a +otrt s m trimit ai!i pentru $ou sptmni la un !urs $e
per#e!"ionare<&
/!+imurile $e in#orma"ii privin$ situa"iile $e #apt la n!eputul unei rela"ii noi
seamn #oarte mult !u o !onvorire !are are lo! atun!i !n$ !ineva %i !aut $e
lu!ru& -ie!are n!ear! s a#le $a! e,ist su#i!iente pun!te !omune pe !are ar
merita s se #un$amenteze o rela"ie& *!est motiv as!uns $intr-o !onversa"ie $e
n!eput $evine evi$ent n $ialogul urmtor
2ECINU38 /pune, *l, "i pla!e tenisul> /untem ai!i !"iva !are )u!m n #ie!are
sptmn&
*33*N8 Nu, nu prea m preo!up, !a s #iu sin!er& Tu #a!i )ogging>
2ECINU38 Nu, $ar e,ersez !u greut"i&
*33*N8 Da, mi-ar pl!ea si mie s #a! a%a !eva, $ar mi-e team ! nu prea se
potrive%te !u artele mar"iale pra!ti!ate $e mine& Tu nu pra!ti!i artele mar"iale, nu-i
a%a>
2ECINU38 Nu&
?i a%a mai $eparte& Dup o vreme %i-au zmit %i s-au $espr"it printr-un
oi%nuit <'e !urn$< Dup !e %i-au $at seama ! au att $e pu"ine lu!ruri $e
spus, nu e $e mirare ! ni!i unul $intre ei n-a mai #!ut vreun e#ort !a s intre n
!onta!t !u !ellalt %i alt$at&
-aptele
Dup !e au s!+imat !li%ee, oamenii tre! n general la un s!+im $e in#orma"ii
privin$ situa"ii $e #apt, n rela"ii noi, a!estea vor #i $e oi!ei #apte $in via"a $e zi !u
zi@ n rela"ii mai ve!+i, vor #i evenimente $e $at re!ent&
Opiniile
<'re#er s lo!uies! ntr-un ora% mi! un$e pot s-i !unos! pe to"i<&
<Da! ntr-a$evr v intereseaz !%tigul nes!, ar treui s investi"i n
argint<
73
<2reau s-mi tries! intens via"a, nainte $e a m lega serios $e !ineva<&
Opiniile o#er o imagine mai pro#un$ $espre personalitatea omului $e!t
#aptele sau !li%eele verale& Da! !ineva vrea s %tie& !um suntem !u a$evrat,
va izuti s a#le mai multe !unos!n$u-ne prerile $espre politi!, ani %i
$ragoste, $e!t $a! va %ti numai ! am !res!ut n /P$neP si ! pra!ti!m o
anumit pro#esie&
Da! ne e,primm $es!+is prerile, o#erim !elorlal"i un teniei pe !are vor
putea !onstrui o !onversa"ie interesant& 'e $e alt parte, $a! ne e,primm
opiniile !a pe ni%te #apte !ategori!e, nu vom lsa <ni!i o n$oial $e !are s se
poat lega o posiil !onversa"ie<, a%a !um spunea Till Rogers& -ie!are trateaz
realitatea $in perspe!tive u%or $i#erite, iar e,plorarea a!estor $i#eren"e poate #i
lmuritoare %i in!itant&
/entimentele
/entimentele sunt $i#erite $e #apte %i $e preri, mergn$ $in!olo $e $es!rierea
a !eea !e s-a ntmplat %i a mo$ului n !are ve$em !ele ntmplate@ ele e,prim
rea!"iile noastre emo"ionale& Din a!est motiv, $a! ne vom e,prima sentimentele,
!eilal"i vor !onsi$era, n general, ! n #elul a!esta le o#erim !ele mai importante
in#orma"ii asupra persoanei noastre& E,emplele urmtoare ne vor a)uta s
$istingem !lar a!east $eoseire&
-*'T8 -emeile sunt supuse $is!riminrii n !eea !e prive%te posturile-!+eie&
O'INIE8 -emeile ar treui s #ie anga)ate potrivit a!elora%i !riterii !a %i ra"ii&
/ENTI.ENT8 *m #ost #urioas %i m-am sim"it #rustrat !n$ 5o+n Roerts a
#ost anga)at n lo!ul meu&
-*'T8 'un !el pu"in !in!i ntreri $es!+ise pe zi&
O'INIE8 -ormularea ntrerilor $es!+ise merit e#ortul&
/ENTI.ENT8 /unt u!uros ! oserv o atitu$ine mai pozitiv #a" $e mine $e
!n$ am n!eput s pun ntreri $es!+ise&
Dezvluirea #aptelor %i prerilor este important, $ar #r $ezvluirea
sentimentelor noastre oamenii vor n!epe s !rea$ ! suntem re!i %i super#i!iali,
neinteresa"i s-i !unoa%tem, n plus, $a! vom persevera n a ne re"ine
74
sentimentele, suntem e,pu%i n mai mare msur unor oli #izi!e %i psi+i!e&
-ie!are a trit triste"ea pier$erii unui prieten, emo"ia su!!esului, ooseala !are
se instaleaz $up str$ania $e a rezolva o prolem $i#i!il, !l$ura !alm a
unei zile $e var, spaima $e a #i singur n mi)lo!ul unei mul"imi& -ie!are sper s
gseas! iuire, u!urii %i n"elegere n via"& *tun!i !n$ ne $ezvluim
asemenea sentimente altora, i n!ura)m s se i$enti#i!e !u noi %i s ne
mprt%eas!, la rn$ul lor, propriile sentimente& 'e A $easupra, prin
auto$ezvluire evitm strategia #rustrant %i !apitular$, !are !onst n a spera !
al"ii vor apre!ia sentimentele noastre, $e%i ni!io$at nu le-am spus !are sunt
a!estea&
CU. 'UTE. TRERI INTERE/U3 *3TOR* 'ENTRU DER263UIRE*
'RO'RIU3UI NO/TRU EU
-aptul $e a ne mprt%i !elorlal"i ntr-un #el interesant !ere nu numai s
n%irm #apte, $ar %i s artm !are este pozi"ia noastr n legtur !u a!este
#apte& *lan 0arner %i aminte%te $e un rat !are se plngea ! nimeni nu pare a
$a aten"ie la !eea !e spune $espre el nsu%i& *tun!i *lan i-a sugerat s n!er!e
mpreun un )o! $e roluri ntr-o situa"ie simpl %i, poate, se va ve$ea !are este
!auza&
<Ce-a"i #!ut n timpul ultimei va!an"e>< l-a ntreat *lan&
<.-am $us !u so"ia la 3as 2egas, am stat la +otelul Union 'iaza, %i am
petre!ut o zi ntreag la )o!urile $e noro!& *m pier$ut amn$oi vreo !in!ize!i $e
$olari %i ne-am $istrat #oarte ine<&
*lan i-a artat !, $e%i a n%irat #apte $in !ltoria lui, n-a e,!elat n !eea !e
prive%te auto$ezvluirea& * vorit $espre situa"ia $e #apt, $ar n-a vorit $espre el
nsu%i n a!ea situa"ie, ori to!mai $e ai!i porne%te !onta!tul personal !u !eilal"i&
4ratul a n!er!at $in nou, $e $ata a!easta n s!ris, !u urmtorul rezultat8
</ue %i !u mine am mers la 3as 2egas, !a s sim"im gustul )o!urilor $e noro!&
Eu am n!eput la ma%inile ele!troni!e $e U: !en"i, gn$in$u-m ! voi pier$e $oi
sau trei $olari %i $up a!eea m voi opri& Dup !teva minute, am tras $e manet
%i am $evenit o ve$et1 .a%ina a n!eput s %uiere, s-au aprins lumini"e ro%ii %i
75
toat lumea se uita la mine %i zmea& Era emo"ionant1 C%tigasem1 E $rept,
numai E, K: $olari, $ar eram att $e agitat $e par! a% #i !%tigat un milion1 .i-a
pl!ut att $e mult senza"ia, n!t am !ontinuat !in!i ore %i am !+eltuit n! JB $e
$olari, $oar-$oar s-o mai ntmpla o $at1<
ntr-un alt !az, o #emeie, $e asemenea, avea $i#i!ult"i !n$ $orea s atrag
aten"ia altora asupra a !eea !e spunea& Ini"ial %i-a $es!ris ast#el sursa $e trai8
</unt !ontail la mai multe !ompanii mi!i& 3e "in registrele n or$ine %i am gri)
s-%i plteas! impozitele !ore!t<&
Dup !e a #ost instruit ea a prezentat urmtoarea $es!riere8
</unt !ontail la mai multe !ompanii mi!i& Uneori, !n$ pun pe +rtie !i#rele
#r s m !on!entrez prea mult, m gn$es! la miile $e $olari pe !are le
reprezint %i n!ep s m ngri)orez8 $ar $a! am !omis vreo gre%eal> Cn$
apare a!est sentiment, rev$ n! o $at tot !e-am s!ris !a s m asigur&
Uneori registrele pe !are le primes! sunt n mare $ezor$ine ( peste tot numai
mzglituri& De%i m !am n#urie, mi pla!e provo!area asta $e a n$repta totul %i
$e a #a!e n a%a #el, n!t sumele #inale s se potriveas!<&
De%i avem ai!i o $es!riere mult prelungit a unei o!upa"ii, prin a%ternerea
amnun"it pe +rtie a auto$ezvluirii, ne vom $a seama $e mo$ul n !are pot #i
e,primate sentimentele, n #elul a!esta rspunsurile pot #i mult s!urtate,
men"inn$ toto$at treaz !uriozitatea interlo!utorului&
'RO43E.E CURENTE *3E *UTODER263UIRII
'roie!tarea unei #alse imagini
Da! ne e,agerm !alit"ile, sau n!er!m s ne as!un$em gre%elile %i s ne
prezentm $rept !eea !e $ore%te o alt persoan s #im, ne mi!%orm %ansele $e
a avea su!!es n so!ietate %i ne !rem singuri $i#i!ult"i&
'roie!tarea unei imagini #alse $espre noi n%ine poate avea urmtoarele $ou
rezultate8
U& Cealalt persoan ne va respinge, pentru ! nu se simte atras $e
persoana <per#e!t< pe !are o portretizm&De ai!i !on!luzia ! era mai ine $a!
ne-am #i prezentat a%a !um suntem n realitate&
76
B& Cealalt persoan va #i atras $e pre#!toria noastr amail& Da! se
ntmpl a%a, nu vom sim"i!l$ura %i a!!eptarea o#erite, pentru !, $e #apt, ele nu
ne sunt a!or$ate nou, !i rolului )u!at $e noi& .ai mult, nu
ne vom putea sim"i !omplet rela,a"i %i !u a$evrat noi n%ine, $e team s nu #ie
$es!operit pre#!toria&*proape sigur !, n !ele $in urm, vom #i nevoi"i s
retra!tm min!iuna&
/ lum urmtoarele $ou situa"ii8
2ICII8 3a pu"in timp $up !e l-am !unos!ut pe Don, a venit vora $e !opii& .i-
a spus !-i pla! realmente !opiii %i ! ar vrea s ai un tri ntreg& *m #ost $e
a!or$ !u a!est pun!t $e ve$ere, !!i m-am gn$it ! asta vroia el s au$, $ar
a$evrul este ! n ni!i un !az nu a% $ori s-mi petre! restul vie"ii n mi)lo!ul unei
!ete $e !opii& Nu sunt $elo! tipul matern& Dup o vreme am $evenit #oarte
apropia"i %i, pn s m $ezmeti!es!, m-a !erut $e nevast& Cum lu!rurile
a)unseser pn ai!i, treuia s-l lmures! !um st treaa !u !opiii1 Din p!ate,
asta a pus !apt legturii noastre& .-am sim"it ngrozitor $up toat ntmplarea
asta %i-mi pare si a!um ru& l v$ pe Don $in !n$ n !n$, $ar el m evit&
I2*N8 3-am provo!at pe 0eorge la o parti$ $e tenis %i m-am prezentat $rept
avo!at ( pare nasol s spui !-"i !%tigi e,isten"a a$unn$ anii $in aparatele $e
)u!at po!+er& Ne-am ntlnit %i am )u!at mai multe parti$e n urmtoarele
sptmni& C+iar mi-a spus ! voia s m prezinte unei se!retare trznet $e la el
$e la irou, ntr-o un zi, 0eorge m-a sunat $e la n!+isoare s-mi spun ! are
nevoie $e un avo!at %i ! eu eram !el pe !are-l voia& Ce puteam #a!e> Cum se
spune, pn-ai!i ne-a #ost1 N-am mai auzit ni!io$at $e el&
Cn$ #a!em !uno%tin" !u oameni noi, este n"elept s #im !ore!"i %i pre!i%i&
Da! un rat sau o #emeie pre#er s se mprieteneas! !u !ineva mai ogat
sau mai !onservator $e!t noi, sau !u unul pasionat $e timre ori $e ma%ini ve!+i,
treaa lui& Noi nu suntem $e vin ! nu ne potrivim !u a%teptrile sale&
/ ne gn$im la numero%ii oameni pe !are i a$mirm %i !u !are am vrea s
stm $e vor $a! am putea8 $e pil$, Ronal$ Reagan, 5oan Collins, 4o
SaQXe, .argaret T+at!+er, .u+amma$ *li, 'aul .!CartneP, 5o+n Travolta,
4ru!e /pringsteen sau Too$P *llen& Ei #a! parte $intre !ele mai populare
77
personalit"i %i !u toate a!estea ni!i unul nu se u!ur $e o a!!eptare unanim&
De!i, $a! ni!i unul $intre ei na izute%te a%a !eva, ni!i noi nu treuie s ne
a%teptm !a toat lumea s ne pla!& *%a !eva e imposiil& Este mult mai n"elept
s spunem !instit !ine suntem %i s-i lsm pe !ei !are ne pla! s ne $evin
prieteni&
/ nu #i !rezut
*uto$ezvluirea ne a)ut $e regul s realizm prietenii strnse, a$u!toare
$e satis#a!"ii, $ar numai $a! persoanele !rora ne $estinuim sunt !onvinse !
suntem sin!eri& E,ist trei !i e#i!a!e pentru a ne spori %ansele $e a #i !rezu"i&
Z / #im pre!i%i& / a$ugm nume, $ate, lo!uri la !eea !e spunem $espre
noi& De e,emplu, #a" $e a#irma"ia <*m lu!rat n Europa, n UM;B<, !ealalt, mai
!on!ret8 <*m pre$at engleza la .almo, n /ue$ia, n vara lui
UM;B<, va avea proail mai multe %anse $e a #i !rezut&
n lo! s ne $es!riem #olosin$ termeni generali !a <oosit<, <#eri!it< sau <trist<,
s ne artm sentimentele prin !uvinte-imagini& De e,emplu8 <mi tremurau
minile<@ <. lsau genun!+ii<@ <*m $es!+is gura s "ip, $ar n-am reu%it s s!ot
ni!i un sunet< ( sunt mult mai !re$iile G%i mult mai interesanteH $e!t <.i-era
#ri!<
Z / $m la iveal %i unele aspe!te negative& Da! o#erim o imagine
e!+ilirat $espre noi, proailitatea $e a #i !rezu"i e mult mai mare $e!t $a! ne
n#"i%m $oar ntr-o lumin #avorail& /u!!esele pro#esionale sau !ele
o"inute pe terenul $e tenis, $e e,emplu, vor $eveni mai plauziile $a! vom
povesti %i $espre unele aspe!te nlegtur !u !are ntmpinm greut"i&
Z / ne lsm !onvin%i& Da! nu ne e,primm ime$iat opinia, !i $is!utm !u
!ealalt persoan argumentele pro %i !ontra legate $e tem, !on!luziile la !are
vom a)unge vor #i a!!eptate !u mai mult proailitate !a #iin$ ale noastre&
Cn$ nu ne asumm propriile a#irma"ii
.ul"i oameni %i as!un$ propriile opinii& De e,emplu, un !olaorator i-a spus o
$at lui *llan 'ease@ <Ri $e zi te tot !+inuie%ti mun!in$, sim"in$u-te mizerail %i te
78
ntrei YDe !e oare treuie s te spete%ti att, !n$ tot !e !%tigi e, $e #apt, mai
nimi!>N& *%a !, $up o vreme, "i $ai seama ! nu te mai intereseaz nimi!& ?i
atun!i to"i n!ep s te voreas! pe la spate<&
Era greu s rspunzi la asemenea !uvinte& 'rea s voreas! $espre el
nsu%i, $ar #ormulrile la persoana a II-a puteau s $ea impresia ! vore%te
$espre *llan& Totul ar #i #ost mult mai !lar $a! %i-ar #i asumat propriile a#irma"ii,
!onstruin$ #ie!are propozi"ie la persoana I8 <Ri $e zi m !+inuies! mun!in$,
sim"in$u-m mizerail %i m ntre, $e !e treuie oare s m spetes! att, !n$
tot !e !%tig e, $e #apt, mai nimi!> *%a ! $up o vreme mi $au seama ! nu m
intereseaz nimi!& ?i atun!i to"i n!ep s m voreas! pe la spate<&
Un alt aspe!t al a!estei proleme l ntlnim mai ales la #emei %i !onst n
e,primarea opiniilor %i sentimentelor su #orm $e ntreri& Da! "i $eg+izezi
!onvingerile %i sentimentele !u ntreri $e metalima), !um ar #i8 <Nu !rezi ! e
pu"in !am trziu>< %i <Nu e oare ngrozitor $e s!ump>< ( este u%or pentru !eilal"i
s negli)eze a!este sentimente !u rspunsuri $e genul8 <Nu, ni!i m!ar n-am
n!eput ine1< sau <Ne putem permite< Da! vrem s #im lua"i n serios, s #a!em
a#irma"ii $ire!te %i s artm ! ni le %i asumm, #olosin$ pronumele personal %i
#orme verale la persoana I, !am a%a8 </unt oosit %i vreau s ple! a!um< sau
<Nu !re$ ! ne putem permite s pltim att<&
* ne re"ine, $e #ri! s nu pli!tisim !ealalt persoan
Da! !ineva vrea $oar s se amuze, un alum 4ill CosP sau un monolog al
lui Too$P *llen e tot !e-%i poate $ori& Da! vrea $oar suspans, un roman $e
*gat+a C+ristie e to!mai un& Da! vrea s as!ulte pove%ti !are te ung la inim,
!artea lui 5ames Serriot AToate lu!rurile strlu!itoare %i #rumoase< e to!mai
potrivit& Dar oamenii $ores! mai mult $e!t att %i noi putem s le o#erim !eva !u
mult mai valoros $e!t le pot o#eri 4ill CosP, Too$P *llen, *gat+a C+ristie sau
5ames Serriot& 3e putem o#eri $arul !onta!tului personal&
n so!ietatea mo$ern, aproape toat lumea este a#e!tat $e lipsa !onta!tului
personal& .a)oritatea oamenilor au pu"ini prieteni apropia"i, mul"i n-au ni!i unul&
.ul"i se simt !a %i !um ar #i $oar <pro!esa"i< $e pro#esori sau $e patroni, $e !el $e
la pompa $e enzin sau $e vnztorul $e la magazin ( a$esea !+iar %i $e !ei
79
alturi $e !are tries!&
Da!, avn$ n ve$ere toate a!estea, ne vom str$ui s stailim un !onta!t
personal, $e la egal la egal, !u !ealalt persoan %i s o n"elegem !u a$evrat,
e#orturile noastre vor #i primite !u u!urie&
VIII CUM S #ACEM INVITAII CARE S AIB C%T MAI MUTE
!ANSE $E A #I ACCEPTATE
'/ISI*TRU38 Da! ar #i s v s!rie"i povestea vie"ii, !e titlu i-a"i $a>
'*CIENTU38 Nu %tiu&&& Ce-ar #i s-i zi!em&&& ! nu s-a ntmplat nimi!<>
'/ISI*TRU38 2 gn$i"i la !eva asemntor !u !artea <Ceva s-a ntmplat<>
'*CIENTU38 .$a& Numai ! <nu s-a ntmplat nimi!<& .ai tot timpul m simt
asemenea pazni!ului unei n!i, atent la to"i !ei $in )ur, $ar #r s #a! parte
$intre ei, #r s a)ute !u !eva& Nu-i prea pas nimnui $e mine&
'/ISI*TRU38 2 sim"i"i !a un spe!tator !are prive%te !um tre!e via"a>
'*CIENTU38 Da& Doar un spe!tator& ?i !+iar !n$ se ntmpl vreo minune %i
!unos! n #ine pe !ineva, par! nimi! nu merge&
'/ISI*TRU38 2re"i s spune"i ! sunte"i a$esea respins>
'*CIENTU38 Nu& /tm $e vor, apoi ne spunem <la reve$ere< %i asta-i tot&
'/ISI*TRU38, Nu invita"i persoanele respe!tive la o nou ntlnire>
'*CIENTU38 Nu& Eu !re$ ! $a! ntr-a$evr m-ar agrea, ar #a!e ele invita"ia
Cei mai mul"i oameni nu ini"iaz, !i rspun$& *%teapt !a !ellalt s-l priveas!
primul n o!+i, s voreas! primul, s #a! primul invita"ii& ?i !um ma)oritatea
!elor !u !are #a! !uno%tin" a%teapt %i ei o invita"ie, toat lumea se simte
#rustrat& Da! i as!ultm pe a!e%ti oameni, i vom auzi mormin$ supra"i n
sinea lor, !um ! <lu!rurile par! ni!io$at nu se leag<, $e%i ar #i mult mai potrivit
s spun8 <Ni!i m!ar nu n!er! vreo$at<&
.a)oritatea ra"ilor %i #emeilor !are $ezvolt rela"ii n!ununate $e su!!es !u
al"ii $epun e#orturi !onstante pentru a-i in!lu$e pe a!e%tia n via"a lor& Dou $intre
!ele mai importante meto$e utilizate n a!est sens sunt8 UH Ini"ierea unor
!onversa"ii !u !ei !u !are vor s #a! !uno%tin" %i BH *$resarea unor invita"ii
a!elor parteneri pe !are vor s-i !unoas! mai ine& n !apitolul J am prezentat
80
!teva strategii pentru a n!epe o !onversa"ie@ n !ele !e urmeaz vom enumera
!teva pun!te $e reper, !are ne vor spori mult %ansele !a invita"iile noastre s #ie
a!!eptate&
/6 -O3O/I. 'ER/'ECTI2* DU436
Oameni $i#eri"i au interese $i#erite& Invita"iile noastre vor #i proail mai ine
primite, iar !ealalt persoan se va sim"i proail mai ine, $a! ne gn$im nu
numai la !eea !e ne-ar pl!ea nou s #a!em, !i %i la pre#erin"ele !eluilalt& -aptul
! nou ne pla!e s )u!m !r"i, s privim la luptele gre!o-romane sau s
vizionm #ilme romanti!e $in anii AC:, nu nseamn ! %i !ellalt va mprt%i
pre#erin"ele noastre&
'erspe!tiva $ul e u%or $e realizat& /-l ntrem pe !ellalt !e a!tivit"i i
pla!& *poi s o alegem pe a!eea !are ne $istreaz si pe noi %i s-l invitm s ne
nso"eas!&
Da! n plani#i!area a!tivit"ilor noastre nu #olosim perspe!tiva $ul,
proailitatea $e a #i re#uza"i va #i mai mare %i, !+iar $a! o"inem un <$a<, s-ar
putea s regretm $up a!eea& Cu !"iva ani n urm, *lan 0arner %i-a invitat
ve!inul, pe .rio, la pes!uit& *lan era att $e ner$tor s-l ia !u el, n!t nu a
"inut seama $e remar!a Iui .rio, $up !are, !opil #iin$, i-a #ost o $at #oarte ru
n ar!, %i a ignorat %i aluzia a!estuia ! ar pre#era s )oa!e tenis&
Dup !e a prins primul pe%te, .rio a $evenit $in !e n !e mai pali$ %i a
n!eput s se plng $e ame"eli& De%i a vomitat %i asta l-a mai lini%tit, s-a pru%it
pe #un$ul r!ii lng un peste !are se ztea %i a mrit8 <Doar "i-am spus ! voi
avea ru $e mare1<
*%a p"e%te omul !n$ nu #olose%te perspe!tiva $ul&
/6 -I. DIRECFI
E ine !a nainte $e n!+eierea primei ntlniri s o"inem a!or$ul #erm al
!eleilalte persoane n legtur !u invita"ia pe !are i-o vom a$resa& /-i spunem la
!e program ne gn$im, ziua, ora %i lo!ul ntlnirii %i, eventual, utilizn$ perspe!tiva
$ul, %i $e !e noi !re$em ! ?i ea %i va petre!e pl!ut timpul& *poi o vom
81
ntrea $a! e interesat&
/ nu n!epem !u ntrearea8 <*i vreun program pentru smt seara>< Cei
mai mul"i se simt n!ur!a"i s rspun$8 <Nu, n-am asolut nimi!<& ?i, pornin$ $e
ai!i, unii pot $eveni re#ra!tari to!mai pentru ! au #ost pu%i n situa"ia $e a #i
nevoi"i s a!!epte invita"ia noastr, a%a ! vor #a!e #ie o alt propunere, #ie ne vor
spune pe %leau ! pre#er s nu #a! nimi!, $e!t s #ie n !ompania noastr&
/6 NCE'E. CU 3UCRURI .6RUNTE
Nu-i a%a ! ne este mai u%or s mprumutm !uiva K: $e !en"i $e!t K: $e
$olari> Ei ine, a!ela%i lu!ru e valail %i pentru al"ii& Cu !t !erem mai pu"in, !u
att e mai sigur ! vom o"ine& *%a !, $a! $e-aia am !unos!ut pe !ineva, e
mult mai plauziil ! va a!!epta o invita"ie la o !a#ea, $e!t la o !in !+inezeas!
!u %apte #eluri $e mn!ruri&
Unul $intre !ei mai uni prieteni ai lui *lan 0arner a ptruns n via"a a!estuia
n!epn$ !u lu!ruri mrunte& 3-a sunat %i i-a spus8 <*lan, $umini! vor veni la
mine !"iva prieteni, nainte $e mas, la o gustare& Ne-ar #a!e pl!ere s te avem
n mi)lo!ul nostru<& De%i *lan nu !re$ea ! are prea multe n !omun !u a!el grup,
a a!!eptat invita"ia pentru ! nu i se prea ! ar #i un anga)ament prea mare, se
anun"a !a !eva pl!ut si nu-i !erea ni!i prea mult timp %i ni!i prea mare e#ort&
3a un !urs $e per#e!"ionare organizat pentru agen"i !omer!iali $in *nglia, un
Casanova auto$e!larat a mrturisit !u n$rzneal ! te+ni!a lui $e a se$u!e
#emeile era s A2izeze !t mai mult< %i s #ie <#rontal<, a%a ! le ntrea $ire!t <*i
vrea s #a!i $ragoste !u mine la noapte>< -ilozo#ia Iui era ! legea numerelor
mari lu!ra n !ele $in urm n #avoarea lui8 <O noapte n pat !u o #emeie merit o
sut $e palme $e la altele<&
-olosin$ a!est !az $rept mo$el, grupul $e !ursan"i a !onsi$erat ! o
asemenea aor$are $ire!t !erea prea mult anga)are $in partea as!ulttorului %i
i-a sugerat s-%i re#ormuleze ntrearea, !ern$ o anga)are re$us, !are s-i
sporeas! %ansele $e su!!es&
Noua ntreare re#ormulat suna ast#el8 <nainte $e a #a!e $ragoste !u mine la
noapte, nu ai vrea s !inezi>< Da! #emeia era $e a!or$ !u !ina, $e!izia ma)or
82
era !a %i luat& Dar, spre surprin$erea total a !lasei, noua ta!ti! nu i-a a$us
su!!esul s!ontat& Iat $e !e8
E38 nainte $e a #a!e $ragoste !u mine la noapte, nu ai vrea s !inezi><
E*8 Da ( a% vrea s !inez&
E38 Colosali ?i n !t timp termini>
/6 -I. DE0*5*FI
Ni!i nu ne $m seama !t $e mult in#luen"m noi n%ine rspunsurile pe !are Ie
primim& Da! invita"iile noastre sun $e par! ar #i vora $e o prolem $e via" %i
$e moarte, e mai pu"in plauziil ! vor #i a!!eptate, $e!t $a! ar sugera, pur %i
simplu, o petre!ere pl!ut a timpului&
/ ne gn$im, pe !are $intre urmtoarele $ou invita"ii am #i n!lina"i s o
a!!eptm&
U& O e,presie $e ngri)orare se instaleaz pe #a"a
!eluilalt, prive%te n pmnt, %i n!ru!i%eaz minile pe piept %i ne spune !u
gravitate8 <?tiu !t sunte"i $e o!upat, $ar&&& mi-ar #a!e pl!ere s petre!em !tva
timp mpreun& 'oate, $a! am avea o!azia, am $eveni uni prieteni& . ntre,
nu s-ar putea s )u!m gol# mpreun smt $iminea"a><
B& /e uit $rept n o!+ii no%tri, zme%te $es!+is %i pe
un ton $ega)at ne spune8 <.i-a #!ut pl!ere s v !unos!& 'oate am putea
merge mpreun s )u!m gol# smt $iminea"a& Ce zi!e"i><
Cer!etrile au artat ! mai mult $e M;[ $intre oameni ar a!!epta numai a
$oua invita"ie@ $in !elelalte $ou pro!ente, l [ erau antreprenori $e pompe
#unere, iar U[ prea e"i !a s poat rspun$e&
D*C6 NI /E R6/'UNDE CU <NU<
Da! !ealalt persoan re#uz invita"ia noastr, nu nseamn neaprat ! pe
noi ne respinge& /-ar putea s $oreas! s ne petre!em timpul mpreun, $ar
poate ! nu-i pla!e !eea !e i-am propus sau are alt program pentru ziua %i ora
respe!tive& Da! a%a stau lu!rurile, $e regul ne va spune motivul pentru !are nu
83
poate a!!epta invita"ia %i putem aran)a o alt ntlnire&
Da! suntem re#uza"i #r ni!i o e,pli!a"ie, vom sugera ori!um o alt zi %i o alt
or sau un alt program& Da! rspunsul este tot <nu< %i nu suntem $elo! n!ura)a"i
s !ontinum, treuie s !on!+i$em ! nu prezentm interes pentru !ealalt
persoan& / nu !erem ni!io$at vreo motiva"ie@ e pu"in proail ! ni se va
spune a$evratul motiv %i am a!!entua numai tensiunea $e)a e,istent& .ai
$egra s renun"m elegant, #olosin$ un !li%eu stan$ar$, !um ar #i8 <mi pare ru
! nu merge< sau <4ine, mi-a #!ut pl!ere s v !unos!<, sau i vom lsa
numrul $e tele#on, sugern$ s ne sune !n$ va gsi momentul potrivit&
Dar putem %i s insistm& Un avo!at $in Tas+ington a !itit o$at un interviu !u
*lan 0arner n ziarul /an -ran!is!o C+roni!le %i l-a sunat, spunn$u-i ! i-ar #a!e
o mare u!urie $a! *lan U ar vizita, pentru a mai $is!uta !te !eva& *lan nu
era $isponiil ni!i atun!i %i ni!i n urmtoarele trei o!azii !n$ a venit la
Tas+ington %i, $e alt#el, ni!i nu l-a prea n!ura)at& Dar avo!atul a insistat, i-a
tele#onat n !ontinuare, a%a n!t pn la urm s-au ntlnit, $up %ase luni, la
/an Diego& ?i, $e atun!i, au $evenit uni prieteni&
Cu att mai mult, $e!i, ori $e !te ori invita"iei noastre se va rspun$e !u un
<$a<, s ne u!urm
ID
CU. /6 NE R*'ORT6. 3* O4/ER2*FII3E CRITICE
Ori!t $e une ar #i rela"iile noastre !u al"ii, vom& #i $in !n$ n !n$ !riti!a"i&
Antot$eauna ntrzii1<
<.i -ar pl!ea s te por"i mai $rgu" !u prieteni i mei1<
<O s r!e%ti $a! ple!i #r )a!+et<&
<*r treui s vii mai $es s-o vezi pe mama& Doar %tii ! n-o s #ie alturi $e noi
pentru tot$eauna<&
.o$ul n !are tratm ast#el $e oserva"ii !riti!e are un rol ma)or n
$eterminarea rela"iilor noastre& De oi!ei, oamenii rspun$ n manier $e#ensiv&
'utem re"ine patru asemenea mo$alit"i& *st#el, unii n!ear! s evite !riti!a,
ignorn$-o, re#uzn$ $is!u"ia, s!+imn$ suie!tul sau ple!n$& Iat !um a
84
terminat /teve un $ialog !u so"ia sa, $up o petre!ere&
4E2ER3O8 /teve, sunt tare suprat pe tine& /TE2E8 Dumnezeule, tu zi!i !
e%ti suprat> Ia n!+ipuie-"i !um treuie s se simt so"ul lui .arP1
4E2ER3O8 Nu $espre asta vreau s vores!&
2reau&&&
/TE2E8 Gie%in$ !u spateleH Uite, nu %tiu !e poate #i $e $ata asta, $ar +ai s-o
lsm pe mine& *m petre!ut o sear pl!ut %i nu vreau s stri!m totul a!um&
4E2ER3O8 Gmai tareH Dar a!um e important s-"i spun& .-ai G/!ut s-mi #ie
ru%ine $e tine&
/TE2E 2om $is!uta mine $iminea", "i promit&
4E2ER3O8 Gstrign$ n timp !e /teve plea!, n!+izn$ u%aH /teve1
Ceea !e-%i $ore%te !el mai mult !ineva !are ne !riti! este !a oie!"iile %i
sim"mintele sale s #ie as!ultate %i luate n serios& Da! ni!i m!ar nu-i as!ultm,
pe $e o parte lsm prolema nerezolvat, iar pe $e alt parte o !ompli!m prin
negare n seam& *!east strategie nu $u!e la !on!iliere, !i, $impotriv, la
izu!niri tot mai violente ale tensiunii a!umulate %i la o n$eprtare emo"ional
sporit, a%a !um s-a ntmplat !u /teve %i 4everlP&
* nega $in !apul lo!ului totul !onstituie un al $oilea mo$ $e a rspun$e
$e#ensiv la oserva"iile !riti!e& Negarea poate #i tot att $e #rustrant %i
$untoare !a %i evitarea !riti!ii, a%a !um vom ve$ea $in s!enariul urmtor&
2ICII& *llan, %tiu ! "i-a rmas inima la a!el RDE, $ar nu re putem permite s-l
!umprm&
*33*N8 'e naia, nu putem s-l !umprm1 Cn$ tu "i $ore%ti !eva mult $e
tot, gse%ti ntot$eauna o solu"ie&
2ICII8 Dar rata lunar ar #i $e KE: $e $olari& Nu avem at"ia ani&
*33*N8 Ei, ar treui $oar s ne restrngem pu"in
ugetul&
2ICII8 'e lng toate astea, am !itit ! poli"i%tilor nu le pla! $elo! ma%inile
sport& Da!-"i !umperi una $in astea, te vor vna !u amenzile mereu&&& %i ar #i o
!+eltuial n plus&
*33*N8 N-au !um1 Cu o i)uterie !a asta o s le-o iau mult nainte, a%a ! n-o
85
s m poat prin$e prea u%or&
3a !aptul a!estui s!enariu imaginat, 2i!Xi spunea ! %i-a $at seama $e #aptul
! oie!"iile ei n-au #ost $elo! luate n !onsi$erare %i s-a sim"it att $e #rustrat %i
mnioas, n!t i venea s plng, $oar-$oar l va #a!e pe *llan s o as!ulte&
Da! $is!u"ia ar #i avut lo! n realitate, rela"ia lor ar #i avut proail $e su#erit@ *llan
ar #i re#uzat pe mai $eparte ori!e oie!"ie, $e%i unele $intre s#aturile Iui 2i!Xi
puteau #i a!!eptate&
O a treia mo$alitate ar !onsta n a ne s!uza !omportarea, e,pli!n$-o n
$etaliu %i $iminun$u-i ast#el importan"a& Cteva e,emple $estul $e tipi!e
#urnizate $e stu$en"ii no%tri sunt elo!vente&
N*NCO8 Treuia s m suni ieri&
0R*NT8 Dra!e, mi pare ru1 C"iva #un!"ionari $e la !entrala tele#oni! au #ost
n grev %i a treuit s le "in lo!ul& Nu pot s-"i spun !t $e prins am #ost1 Iar !n$
am ple!at $e la lu!ru eram mult prea oosit
N*NCO8 *%a ! m-ai lsat s stau !a n !olivie a!as %i s tot a%tept un
tele#on, !are nu mai venea&
0R*NT8 O+, tu ai ntot$eauna a%a $e mult $e lu!ru, n!t #a! pariu ! n-a #ost
!eva att $e grav& Iar a!um sunt #urios $e-a inelea1
V
T*T638 *i #i n stare s $ai J ::: $e $olari pentru va!an" n -ran"a>
5UDO8 Tat, J ::: $e $olari nu mai nseamn !+iar att $e mult& ?i, pe lng
asta, sunt $e)a la o vrst&&&
T*T638 3a o vrst !n$ ar treui s gn$e%ti mai ine& 4anii %tia "i-ar a)unge
s-"i plte%ti !+eltuielile la !nie pe un an ntreg sau s termini #a!ultatea&
5UDO8 Tat, voi termina %i #a!ultatea1 Nu mai am $e!t un an %i %tiu ! am s-o
termin& Nu e momentul s $is!utm $espre asta&
T*T638 ?i !n$ o s #ie, vei #i prea sra!& ?i tot la mine vei re!urge&
5UDO8 Fi-am !erut un mprumut $oar pentru !in!i zile, pn la salariu& ?i "i i-
am napoiat, nu>
T*T638 Da, mi i-ai restituit, $ar %i asta spune !eva8 trie%ti n pragul sr!iei1
Ni!io$at nu pui nimi! $e-o parte pentru zile negre&
86
5UDO8 Glini%titH E greu $e pus $e-o parte&
T*T638 .ai ales !n$ vrei s arun!i trei mii pe ze!e zile $e pl!ere1 ?i vei sta
a!olo singur1
5UDO8 'ot avea gri) $e mine& Tot anul am stat n!+is n irou %i nu vreau
$e!t s-mi $es#a! pu"in aripile %i s !%tig !eva e,perien" $e via"&
T*T638 Dup #elul n !are ai pornit, singura e,perien" pe !are o vei !%tiga va
#i !ea a ne!azurilor&
Cutarea unor s!uze ne pune ntr-o evi$ent pozi"ie $e in#erioritate& Criti!ul
nostru, a#lat n superioritate, neprimin$ ni!i m!ar $ova$a ! sentimentele sau
oserva"iile lui au #ost luate n seam, se n#urie $e regul tot mai mult, n timp !e
se str$uie%te s !ontra!areze #ie!are $in s!uzele noastre& *$esea, a!east
te+ni! $e#ensiv #a!e !a nen"elegeri mrunte s ia amploarea unor a$evrate
!erturi&
Un al patrulea mo$ $e a ne apra este s repli!m $ur, tot prin oserva"ii
!riti!e, $up prin!ipiul <!ea mai un aprare este ata!ul<& Iat !teva e,emple8
0*O8 Carol, azi +ainele tale nu arat prea grozav&
C*RO38 To!mai tu vore%ti, $up !e ai purtat salopeta aia la petre!erea $e
sptmna tre!ut1 Erai ri$i!ol1
V
TO.8 5ani!e, ar #i treuit s #ii gata mai $evreme& O s ntrziem Ia spe!ta!ol&
5*NICE8 Ia te uit la $l 'er#e!"iune1 4nuies! ! ni!i nu-"i mai aminte%ti $e
toate situa"iile !n$ eu te a%teptam pe tine1
* repli!a $ur este !eva #oarte tentant& 3a urma urmelor, !el !are ne !riti! nu e
ni!i el per#e!t, iar pe noi ne-a ata!at, o#erin$u-ne toto$at un motiv $e a n$repta
mpotriva sa tensiunea a!umulat n noi& De%i pe moment poate #i a$u!toare $e
satis#a!"ii, repli!a $ur a$u!e mari $aune unor rela"ii& Rareori !on$u!e la o
evaluare !ore!t a prolemelor reale sau Ia posiile !ompromisuri& .ai mult&
genereaz !erturi aprinse %i-i #a!e pe oameni s-%i piar$ respe!tul mutual
GAn!er! s-l !onving !u argumente, $ar el tot !e gse%te $e #!ut este s urle& Nu
!re$ ! are !eva materie !enu%ie n !ap1<H %i respe!tul #a" $e ei n%i%i G<De !e i-
am spus asta> *!um !+iar o s !rea$ ! nu-mi pas $e ea Ce neg+io am #ost1
87
VUH&
*vn$ n ve$ere ! toate a!este mo$uri $e#ensive $e rspuns la !riti!i nu
reu%es! s a$u! nimi! pozitiv, s lum n !onsi$era"ie o alternativ onest %i
!onstru!tiv& 'ra!ti!n$ !u !onvingere a!east alternativ, vom a)unge s
n"elegem ! nu treuie s $evenim $e#ensivi, atun!i !n$ !eilal"i s!ot n evi$en"
!eea !e ei !onsi$er a #i gre%elile noastre& .ai mult, ea ne va permite s
oservm #elul n !are gn$es!, n #ine, putem s-i mlnzim pe !riti!ii no%tri,
artn$u-le ! lum n !onsi$era"ie opiniile lor, !+iar $a! nu le mprt%im&
O *3TERN*FI 26 CON/TRUCTI26
'rimul pas8 / !erem $etalii
*!east alternativ in!lu$e $ou etape, prima #iin$ soli!itarea unor $etalii& Cel
mai a$esea, !riti!ile sunt #!ute la mo$ul general8 <Nu-mi pla!e atitu$inea ta<@
<Nu-"i pas $e mine< /oli!itn$ amnunte, vom putea a#la e,a!t !are sunt
oie!"iile #a" $e noi& *!east $eprin$ere nu e ni!i arm o#ensiv, ni!i s!ut
$e#ensiv, !i un mi)lo! $e-a a)unge la n"elegere&
E u%or s !erem $etalii& *semenea unui reporter, tot !e avem $e #!ut e s
punem ntreri menite s ne a)ute s a#lm !ine, !e, !n$, un$e, $e !e %i !um&
'e !ine am $eran)at>
Ce-am #!ut $e-mi spui ! nu-mi pas>
Cn$ nu le-am gat n seam>
n !e mpre)urri m-am #!ut $e rs>
De !e !rezi ! ar treui s stau mai mult pe-a!as>
Cum m !omport !n$ te supr>
*tun!i !n$ l a)utm pe !ellalt s-%i !lari#i!e oserva"iile, soli!itarea unor
$etalii se poate #a!e sugern$u-i posiile oie!"ii la a$resa noastr %i ntren$u-l
$a! a!estea !onstituie pentru el vreo prolem& ?i, $eoare!e s!opul este $e a-l
n"elege pe !ellalt, $in moment !e am a#lat oie!"iile !e ni se a$u!, putem !+iar
ntrea persoana respe!tiv $a! nu mai are %i alte oserva"ii $e #!ut& Cum
ma)oritatea oamenilor !are ne !riti! se a%teapt la un rspuns $e#ensiv, s #im
aten"i !a n vo!ea noastr s nu apar ni!i o un$ $e sar!asm&
88
Iat !teva e,emple !are ilustreaz mai pe larg !um #un!"ioneaz a!east
$eprin$ere&
-IU38 Nu-"i pas $e mine&
T*T638 De !e spui a%a !eva> G/oli!it $etalii& H
-IU38 Da! "i-ar psa, te-ai purta mai #rumos !u mine&
T*T638 Ce-ai vrea s #a!> G/oli!it $etalii& H
-IU38 GTa!eH,
T*T638 Crezi ! nu "in la tine pentru ! nu le-am lsat s-"i a$u!i prietenul la
me!iul $e #otal> GCere $etalii& H
-IU38 Nu&
T*T638 'entru ! nu "i-am !umprat punga a!eea $e omoane> GCere
$etalii& H
-IU38 Da-a& To"i !eilal"i !opii au primit ng+e"at %i omoane, numai eu nu&
.*NDO8 4rate, $aA tare e%ti zgr!it1 TO.8 Ce-am #!ut ru> Nu i-am $at
osptri"ei $estui a!%i%> GCere $etalii& H .*NDO8 Nu, nu $e asta
TO.8 Crezi ! ar #i treuit s !+em un ta,i> GCere $etalii& H
.*NDO8 'i, se !am pro#ileaz o plimare ngrozitor $e lung&
n !a$rul seminar iilor noastre #a!em a$esea un e,er!i"iu n timpul !ruia
parti!ipan"ilor li se !ere s pun n evi$en" o !aren" real sau imaginar $e a
noastr, n timp !e noi !erem $etalii& E,er!i"iile se $es#%oar ast#el8
2*38 /unt multe lu!ruri !are nu-mi pla! la $umneavoastr GRmete& H
*3*N8 *i putea s pre!izezi> GCere $etalii& H
2*38 2estimenta"ia, $e pil$&
*3*N8 E vora $e %osete, $e panto#i, $e !ma% sau $e pantaloni> GCere
$etalii& H
2*38 Eu pre#er la ra"i pantalonii strm"i&
*3*N8 *lt!eva> GCere $etalii& H
2*38 Nu, restul e-n regul&
*3*N8 Dar !uloarea pantalonilor e-n regul> GCere $etalii& H
2*38 Da, mi pla!e&
.ICS*E38 E !eva !e nu-mi pla!e n #elul n !are !on$u!e"i a!est seminar&
89
*3*N8 Ei1 Ce anume nu-"i pla!e $in !eea !e #a!> GCere $etalii& H
.ICS*E38 .aterialul este n ntregime #olositor, $ar avem prea mult $e nv"at&
*3*N8 2rei s spui ! ar treui s re$u! numrul $e $eprin$eri pe !are le
pre$au> /au ai $ori !a a!est !urs s $ureze mai mult> GCere $etalii& H
.ICS*E38 Nu, nu vreau $e!t s imprima"i un ritm pu"in mai lent, s mai
a$uga"i e,emple %i s lsa"i mai mult timp pentru partea pra!ti!&
'romovarea a!estei $eprin$eri i-a n!ura)at pe parti!ipan"i s rspun$ mai n
pro#unzime %i s-%i e,amineze propriul mo$ $e gn$ire& De%i ntrerile !are au
urmat au artat ! oie!"iile lui 2al privin$ pantalonii erau #!ute n glum, !riti!a
Iui .i!+ael era real& Numai $atorit #aptului ! a #ost !apail s !ear $etalii, a
putut *lan a#la a!east in#orma"ie valoroas& Da! ar #i s!+imat suie!tul, $a! i-
ar #i e,pli!at lui .i!+ael $e !e pre$ n !las a%a !um pre$, sau i-ar #i spus !
a$evrata lui prolem e ! progreseaz prea n!et, *lan n-ar #i pro#itat ni!io$at
$e oserva"ia valoroas a a!estuia&
Este $eoseit $e #olositor s !erem $etalii, atun!i !n$ !re$em ! !el !are ne
!riti! are inten"ii as!unse, !um se ntmpl n $ialogul urmtor8
4O48 4un1
CS*R3IE8 4un, 4o1 Ce mai #a!i>
4O48 4un, C+arlie1 To!mai urmream marea #inal, suntem pe la mi)lo!ul
parti$ei& Tigrii !on$u! !u $ou goluri&
CS*R3IE8 C+iar "i pierzi $up-amiaza asta #rumoas, uitn$u-te la rugi>
4O48 Ce nu-"i pla!e n #aptul ! m uit la rugi> GCere $etalii& H
CS*R3IE8 Nimi!, 4o& .-am gn$it $oar ! ai putea veni s #a!em pu"in tenis&
-aptul ! 4o a #olosit a!east $eprin$ere $e a !ere $etalii a pus !apt rapi$
n!er!rii lui C+arlie $e a-l manipula, n lo! s genereze o situa"ie )enant, printr-o
$isput $espre meritele rugiului sau pl!erea $e a te uita la televizor $up-
amiaza, 4o a putut a#la repe$e !eea !e-l preo!upa !u a$evrat pe C+arlie&
C+arlie a ene#i!iat %i el $e pe urma a!estei te+ni!i, pentru ! ast#el i-a #ost mai
u%or s spun !eea !e voia $e #apt& Toto$at, a putut s-%i veri#i!e propria prere,
$a! e ine sau nu s-%i petrea! o $up amiaz $e smt n #a"a televizorului&
Uneori, !n$ soli!itm $etalii, vom a#la ! !eea !e am !onsi$erat a #i o !riti!,
90
nu era ni!i pe $eparte a%a !eva& *lan 0arner a "inut o$at o prelegere la
Universitatea $in Oregon, re#eritoare Ia !on!ep"ia lui 'laton $espre natura
realit"ii& Tot !eea !e a spus a #ost ine primit, a%a n!t a #ost surprins !n$, mai
trziu, o prieten i-a spus8 <De !e-"i mai pierzi vremea !u 'laton><
* #ost tentat s rspun$ $ur %i s-%i ntree prietena, o pro#esoar $e
e$u!a"ie #izi!, mare amatoare $e a$minton, !um $e avea tupeul s-l !riti!e
pentru !-l intereseaz #ilozo#ia lui 'laton& n lo! $e a!easta, ns, a ntreat8 <De
!e !rezi ! a-l stu$ia pe 'laton e o pier$ere $e vreme> </pre mirarea Iui, #ata i-a
rspuns8 <Eu !re$ pur %i simplu ! a$evratul tu talent se mani#est n psi+ologie
%i n a-i nv"a pe oameni s $ea tot !e au mai un n ei<
*l $oilea pas8 / a!!eptm oserva"iile !riti!e
Dup !e soli!itm $etalii %i am a#lat e,a!t !are simt oie!"iile !eleilalte
persoane, pasul urmtor l !onstituie a!!eptarea !riti!ii&
Dar !um putem a!!epta o !riti! evi$ent gre%it> /implu& E,ist $ou tipuri $e
propozi"ii $e a!!eptare %i putem #olosi #ie una, #ie alta $intre ele, men"inn$u-ne,
n a!ela%i timp, propria prere&
Iat !ele $ou op"iuni8
aH / a!!eptm a$evrul
Da! i as!ultm ntr-un mo$ ne$e#ensiv pe !ei !e ne !riti!, ne vom a#la
$eseori n situa"ia s re!unoa%tem ! multe $in !ele !e ni se spun sunt
ntemeiate, !ore!te, sau, proail, se vor ntmpla n viitor& *tun!i !n$ lu!rurile
stau n #elul a!esta, !el mai potrivit rspuns pe !are-l putem $a este s a!!eptm
a$evrul&
/ urmrim a!este e,emple, oservn$ mo$ul n !are persoana !riti!at
a!!ept a$evrul& 'osiilele rspunsuri $e#ensive sunt trans!rise !u litere !ursive,
n paranteze&
/OFI*8 Fi-a intrat nisip n aparatul $e #ilmat !n$ I-ai luat la ru&
/OFU38 *i $reptate& Data viitoare o s-l "in ntr-o sa!o%& GData viitoare s nu-
mi mai !eri s-l iau& ?i a!um m $u! s m plimiH
5OSN8 Nu te-ai n!a$rat prea ine n !ura asta&
I*TSO8 *i $reptate, am luat vira)ul prea strns& Data viitoare o s re$u! viteza
91
nainte $e !ur& G*m #!ut tot !e se putea !u ma%ina asta ve!+e1H
SOT*RD8 ntot$eauna vrei s mergi numai la !inema
/UE8 *%a e& mi pla!e s merg la !inema !el pu"in o $at pe sptmn& GIar tu
vrei ntot$eauna sa )o!i !r"iiH
SE3EN8 Nu !re$ ! e ine s renun"i Ia slu)a asta& Tu ai a!olo ve!+imea !ea
mai mare, $a! a#a!erile o s mearg prost, vei #i ultimul $at a#ar, n ori!e nou
lo! $e mun! ai #i primul&
IEN8 E o i$ee& 'oate ! ar treui s mai re#le!tez la asta& GCe %tii tu $espre un
lo! $e mun!> N-ai avut ni!io$at o slu)H
.*.*8 Da! mergi la $ans n seara asta, mine o s #ii oosit&
-IIC*8 'roail ! $a, $ar pentru mine merit ooseala GNu m la%i ni!io$at
s m $istrez pu"iniH
IERRO8 *partamentul asta e #rumos, nimi! $e zis, $ar se a#l la treize!i $e
Xilometri $istan" $e lo!ul tu $e mun!& Da! ne mutm ai!i, ne vom ve$ea mai
pu"in %i !re$ ! o s ai $e su#erit !sni!ia noastr&
.*RI8 Este posiil, $e%i mi-ar pl!ea s lo!uies! Ia "ar& G?tii !e, sunt unii
oameni !rora le pla!e $oar s voreas! #i al"ii !are tre! la #apte& Sai s ne
apu!m $e trea1H
2om oserva !, $e%i toat lumea $in a!este e,emple a a!!eptat a$evrul,
ni!i unul nu a !e$at, n s!+im, #a" $e !ei !are-i !riti!au to"i au a$optat pozi"ia
numit $e T+omas Sarris, <%i eu sunt OI, %i tu e%ti OI<& 'rin !ontrast, $a! ar #i
evitat $is!u"ia %i s-ar #i s!uzat pentru purtarea lor, ar #i a)uns n pozi"ia <eu nu sunt
OI, tu e%ti OI<, iar $a! ar #i rspuns $ur, a$optau pozi"ia <eu sunt OI, tu nu e%ti
OI<&
Da! vom e,ersa a!est tip $e rspuns, n !urn$ ne vom sim"i mult mai
!on#ortail n a!ele situa"ii n !are, nainte, ori noi, ori !riti!ii no%tri ne-am enervat
E simplu s nv"m a!!eptarea a$evrului& 'rimul pas este s ne gn$im,
$a!, $up opinia noastr, oserva"iile !riti!e !are ni se a$reseaz sunt !ore!te,
sau $a! se pot a$everi& Da! am #ost !riti!a"i n repetate rn$uri pentru a!ela%i
lu!ru, proail ! vom $ori s e,aminm mai atent a!ele $ovezi pe !are se
azeaz oie!"iile respe!tive& G*tun!i !n$ a!!eptam !riti!a, !el mai e#i!ient mo$
92
$e a ne #a!e !unos!ut a!or$ul este s repetm !uvintele-!+eie #olosite $e !el !are
ne-a !riti!at8 <O s ntrzii<& <E-a$evrat, se pare !-o s ntrzii<@ <N-ai #!ut !urat
n !amera ta< <*i $reptate& .-am #!ut !urat n !amera mea<& *!estea l !onving
mult mai ine pe !el !are ne-a !riti!at ! i-am as!ultat oie!"iile, $e!t un simplu
<Da< sau <*%a e<& H
n !azul n !are inten"ionm s ne s!+imm atitu$inea !a rspuns la !riti!,
atun!i, n !on$i"ii normale, armonia va #i restailit $a! vom a!!epta a$evrul, %i
apoi vom arta !e anume $orim s #a!em alt#el $e!t pn atun!i& C+iar $a! nu
st n inten"iile noastre s ne s!+imm atitu$inea, $a! a!est #apt l vom enun"a
$up !e am a!!eptat a$evrul %i am re!unos!ut ! purtarea noastr poate #i o
prolem pentru !eilal"i, situa"ia se amelioreaz& Cel !are ne-a !riti!at poate #i
satis#!ut pentru ! !el pu"in am re!unos!ut e,isten"a prolemei %i ne va
respe!ta, proail, pentru ! am #ost att $e !ore!"i !u el& Cu siguran" ! ne va
agrea mai mult $e!t $a! ne-am #i $e!larat $e a!or$ !u el, am #i $at $e n"eles !
vom re#le!ta asupra prolemei respe!tive, iar apoi ne-am #i purtat tot !a %i nainte&
*$esea !riti!ile sunt #ormulate !u a)utorul unor termeni nepre!i%i, pentru
$es!rierea !omportamentului nostru #olosin$u-se !uvinte !a Antot$eauna< sau
<ni!io$at<8 <ntot$eauna ntrzii<@ <Ni!io$at nu-mi !eri prerea<& *lt$at se
utilizeaz eti!+etri8 <E%ti prost Gun ratat, pap-lapte, egoistH<& Cn$ ni se
a$reseaz o !riti! n mo$ evi$ent prea general, putem #i $e a!or$ !u partea pe
!are o !onsi$erm ntemeiat %i respinge restul& Da! a$u!em %i $ovezi, vom
putea #un$amenta mult mai e#i!ient !eea !e respingem&
/!+imurile urmtoare $e repli!i au avut lo! n !a$rul unui seminar pe tema
!omuni!rii8
EDDIE8 ntot$eauna ntrzii&
*33EN8 *stzi, ntr-a$evr, am ntrziat, $ar pn a!um am venit mai $evreme
n #ie!are zi $in luna asta&
V C*.ERON8 Compania $umneavoastr o#er servi!ii mizeraile&
RO4ERT8 *m #ost len"i o vreme, e-a$evrat, $ar a!um suntem #oarte
pun!tuali&
S*RRO8 Ce n!et mnn!i1
93
/*NDR*8 n seara asta mnn! $estul $e n!et, $ar ultima $at !n$ am ie%it
mpreun am terminat $e mn!at naintea ta&
5ERRO8 *i ratat o a#a!ere mare& Ce nen$emnati! e%ti1
D*2ID8 Ei ine, n a!est !az ntr-a$evr nu a mers, $ar am #!ut !in!i vnzri
$estul $e une sptmna tre!ut&
/ notm ! unele $in a!este rspunsuri resping !riti!ile a$use prin a#irma"ii
!are s!ot n relie# propria persoan& /ulinierea !apa!it"ilor noastre %i a
su!!eselor anterioare ntre%te n!re$erea n sine %i i a)ut pe !eilal"i s va$ !
avem o imagine pozitiv $espre noi n%ine&
nsemntatea a#irma"iilor pozitive re#eritoare la persoana proprie este ilustrat
n $ialogul urmtor $intre $oi ra"i !are #a! )ogging8
4I338 *lergi numai !in!i Xilometri> Eu alerg ze!e& R*O8 ?i %aispreze!e sunt
mai mul"i $e!t trei@ eu !re$ ! amn$oi ne $es!ur!m ini%or&
G/ !omparm a!est ultim rspuns !u mesa)ul pe !are RaP ar #i putut s-l
trimit lui 4ill8 <Cre$ ! !ei !in!i Xilometri ai mei nu nseamn nimi! pe lng !e
#a!i tu<H
Cei !e ne !riti! vor invo!a uneori a$evruri generale pentru a ne $etermina s
#im $e a!or$ !u !eea !e ne spun %i s pro!e$m !um vor ei& C+iar %i n a!est !az,
a!!eptn$ a$evrul general, putem respinge !on!luziile !elui !e ne !riti!&
'utem #i $e a!or$, $e e,emplu, !u a!el a$evr general $up !are e important
s pui ani $e-o parte pentru trne"e& Dar $in asta nu rezult n mo$ ne!esar !
nu ne putem !umpra un lu!ru elegant, ! nu putem lua masa n ora% sau ve$ea
un #ilm n premier sau ple!a un$eva n timpul !on!e$iului& 'utem #oarte ine s
#im $e a!or$ ! e important s ne a)utm semenii, $ar treuie oare, $rept urmare,
s $m ani aso!ia"iei $e !aritate pre#erat $e !el !are ne !riti!> E ri$i!ol1 *m
$u!e o via" asur$ %i nenoro!it $a! am n!er!a $e #ie!are $at s ne
!on#ormm tuturor a$evrurilor generale n !are !re$em& 'e $easupra,
a$evrurile generale $e multe ori se !ontrazi!8 </prtura $in gar$ pn e mi!
treuie !rpit< e opus a#orismului8 <0raa stri! treaa<&
*vn$ n ve$ere toate a!estea, atun!i !n$ !ineva !iteaz un a$evr general,
putem #oarte ine s a!!eptm a$evrul, men"inn$u-ne n a!ela%i timp opiniile&
94
/ privim urmtoarele $ialoguri8
0*3E8 3as %i tu treaa pentru o or sau $ou %i +ai s mergem s notm& *i
nevoie $e mi%!are !a s te men"ii sntos&
4O48 /unt $e a!or$ ! am nevoie $e mi%!are !a s #iu sntos, $ar treuie s
apr un !lient la triunal mine, a%a ! nu pot merge la not azi& G*!!ept
a$evrul %i %i
$ezvluie motivul $eza!or$ului& H
RSOND*8 Ce vrea s nsemne re#uzul tu $e a m a)uta la !+eta pentru
Cru!ea Ro%ie> Doar %tii ! #ie!are treuie s parti!ipm $a! vrem s-i a)utm pe
!ei nevoia%i&
5*N8 /unt $e a!or$ ! to"i ar #i ine s parti!ipm, $ar nu m-a% sim"i ine s
!er ani pe la u%ile oamenilor& G*!!epta a$evrul %i-%i $ezvluie propriile preri& H
.*.*8 Ru ! ar treui s renun"i la vnzarea $e ma%ini ve!+i %i s-"i gse%ti
o slu) !u un venit sigur& E%ti supus unei presiuni prea mari %i asta nu e ine
pentru tine&
-IU38 *i $reptate !n$ spui ! presiunea prea mare nu e un, mami& Dar mi
pla!e a!east mun! %i m gn$es! s rmn la ea& G*!!ept a$evrul %i-%i
$ezvluie propriile preri& H
n a!este e,emple, 4o, 5an %i -iul nu numai ! a!!ept a$evrul general, $ar
%i $ezvluie %i propriile preri& Ei nu intr n )usti#i!ri lungi, !uprinztoare, privin$
!omportamentul lor, $ar gses! !alea pentru a-l e,pli!a& / ne imaginm !e s-ar
putea ntmpla !u prietenia Iui 4o %i 0ale, $a! 4o nu %i-ar $ezvlui propriile
preri, iar $ialoguri !a !el !are urmeaz ar avea lo! ntre ei #re!vent&
0*3E8 3as %i tu treaa pentru o or sau $ou %i +ai s mergem s notm& *i
nevoie $e mi%!are !a s te men"ii sntos&
4O48 /unt $e a!or$ ! am nevoie $e mi%!are !a s #iu sntos@ $ar nu,
mul"umes!& G*!!ept a$evrul& H
0*3E8 Ce vrei s spui !u <Nu, mul"umes!<> E%ti o!upat> mi miroase gura>
/au !e>
4O48 'ur %i simplu, nu, mul"umes!&
Da! !ealalt persoan n!ear! s ne manipuleze, $a! ntr-a$evr n-avem
95
!+e# s e,pli!m motivele, sau $a! motivele noastre se azeaz pe stri #izi!e
sau emo"ionale, s-ar putea eventual s urmm e,emplul Iui 5an8 s a!!eptm !e
ni se spune %i s ne $ezvluim Z sentimentele& Dezvluirea sentimentelor este o
strategie e,!elent8 nu-i las !eluilalt prea mult lo! pentru oie!"ii, !!i
sentimentele o#er o az ngust pentru $ispute& R+on$a putea s-i spun lui
5an ! n-ar treui s simt !eea !e sim"ea, $ar %i 5an ar #i putut !ontraargumenta8
</-ar putea s ai $reptate, $ar eu tot a%a simt<&
H / a!!eptm $reptul la opinie al !elui !e ne !riti!
/e va ntmpla a$esea s #im n $eza!or$ !u !eea !e prev$ !riti!ii no%tri
re#eritor la !onse!in"ele !omportrii noastre&
<Da! te $u!i Ia plimare att $e trziu seara, vei #i proail )e#uit<&
<Da! vei !+eltui n !ontinuare at"ia ani pe +aine, o s a)ungi la azilul $e
sra!i<&
<O s te ngra%i $a! mnn!i attea ma!aroane<&
Nu putem #i asolut siguri ! nu vom #i )e#ui"i, ! nu vom a)unge la azilul $e
sra!i sau ! nu ne vom ngra%& Nimi! nu e sigur n via" %i !riti!ile se $ove$es!
a$esea a #i !ore!te&
Deoare!e nu putem #i siguri ! oserva"iile !riti!e se vor $ove$i ntot$eauna
nentemeiate, !+iar $a! nu suntem $e a!or$ !u ele, putem a!!epta ! !el !e
!riti! are $reptul la opinie& *!easta ne va a)uta s me$itm %i asupra $i#eritelor
pun!te $e ve$ere, $ar %i s ne men"inem propria noastr prere& Ni!i prerile
noastre %i ni!i !ele ale !elui !are ne !riti! nu treuie s #ie eti!+etate $rept
<eronate< sau !a <ne#iin$ n or$ine<& E vora pur %i simplu $e #aptul ! $oi oameni
v$ $i#erit !eva& / analizm e,emplele urmtoare8
DOU08 Da! a!um !umperi argint, o s-"i pierzi %i !ma%a $e pe tine& /e
a%teapt o !$ere a pre"ului la argint&
3ONN8 /e prea poate !a valoarea argintului s #ie n $e!lin, $ar #olosirea lui la
s!ar in$ustrial e att $e rspn$it, n!t pe termen lung pre"ul lui va slta mult&
G*!!ept $reptul !elui !e !riti! la opinie %i %i $ezvluie propriile preri& H
5*NE8 'oate ar treui s renun"i la nunt& Cu rata $e azi a $ivor"urilor, aproape
sigur ! %i !sni!ia ta este sortit e%e!ului&
96
.ER3E8 "i respe!t prerea, 5ane, $ar !re$ !, $a! m str$uies!, pot s #a!
n a%a #el !a a!east !storie s $ureze& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !e
!riti! %i %i $ezvluie propriile preri& H
Cei !e ne !riti! prezint $e multe ori )u$e!"ile lor $e valoare !a %i !um ar #i
a$evruri in!ontestaile, n asemenea situa"ii rspunsul !el mai !onstru!tiv pe
!are-l putem $a este, $in nou, s a!!eptm $reptul la opinie al !elui !e !riti!& De
pil$
C*RO38 Cum po"i !iti un magazin att $e tmpit !a sta> De !e nu !ite%ti
/+aXespeare, Dumas sau !el pu"in /teine!X, pentru $iversitate>
5UDO8 mi $au seama $e !e !onsi$eri ! a!east revist e !am grosolan,
Carol, $ar eu !re$ ! e nostim& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !e !riti! %i-%i
$ezvluie propriile preri& H
/*R*S8 Cre$ ! ar treui s renun"i la slu)a asta& Cu stu$iile tale ai putea
gsi !eva mult mai un&
RE4ECC*8 .ul"umes! pentru !ompliment& Nu prea multe osptri"e $e ar au
$iplome $e nv"mnt superior si nu mi-e greu s n"eleg $e !e !rezi ! a% putea
gsi !eva mai un& Dar mi pla!e programul $e ai!i %i anii pe !are i !%tig&
G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i-%i #a!e !unos!ute propriile preri& H
D*N8 Cum ai putut s-"i !umperi un Datsun> Nu %tii ! ToPota e o ma%in mult
mai un>
/*NDO8 /igur ! ToPota are o linie #rumoas %i un !onsum mi!& Dar mie mi
pla!e mai mult un Datsun& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i-%i #a!e
!unos!ute propriile preri& H
Cn$ respingem n totalitate !riti!a, poate $orim s $m glas %i prerii noastre&
*i!i, $in nou, putem s gsim o !ale !a, ntr-un #el, s #im $e a!or$, n timp !e
ntrim a#irma"ia !onsi$erat $e noi !a a$evrat&
'*CIENTU38 Nu !re$ ! sunte"i !u a$evrat $o!tor& 're"i att $e tnr1
DOCTORU38 .ul"umes!& Nu sunte"i primul !are spune asta %i e a$evrat !
nu am $elo! #ire ale n pr sau ri$uri pe #a"& Tot !e pot spune e ! sunt me$i!&
G*!!ept $reptul la opinie al !elui !e !riti! %i-%i #a!e !unos!ut propria prere&
*N0E3*8 Nu vreau unt, 'at& Fin regim&
97
'*T8 Ei1 'ar! am mai auzit asta $e la tine1
*N0E3*8 *i $reptate !n$ spui ! pn a!um nu am reu%it %i nu pot s te
a!uz ! ni!i a!um nu m iei n serios& Dar $e $ata asta am a)utorul unui
$ieteti!ian %i voi $u!e !ura pn la !apt1 G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are
!riti! %i-%i #a!e !unos!ut propria prere& H
/* CO.4IN*. DE'RINDERI3E DOU* DI*3O0URI-.ODE3
Dialogul U
.6RIE8 Nu !re$ !, ntr-a$evr, o s-"i la%i slu)a la an! pentru a vin$e
en!i!lope$ii&
'ETER8 De !e spui asta& .rie> GCere $etalii& H
.6RIE 'i, n primul rn$, la an! prime%ti regulat un salariu&
'ETER8 E a$evrat G*!!ept a$evrul& H
.6RIE8 ?i pe $easupra, tu nu e%ti tipul !omer!iantului&
'ETER8 Ce-am #!ut $e !rezi ! nu sunt <tipul !omer!iantului <> GCere $etalii& H
.6RIE Nu e%ti $estul $e rzttor&
'ETER8 E $e n"eles prerea ta, .rie& Dar !re$ ! #aptul $e a nu #i prea
insistent e !el mai un atu al meu pentru a #a!e !omer"& G*!!ept $reptul la opinie
al !elui !are !riti!a%i %i #a!e !unos!ut propria prere& H
.6RIE8 Da! n-ai s vinzi nimi! timp $e o sptmn, nu vei avea !e s
mnn!i1
'ETER8 *i!i ai $reptate& G*!!ept a$evrul& H
.6RIE ?i, ori!um, ma)oritatea oamenilor !are n!ep prin a vin$e en!i!lope$ii,
nu reu%es!&
'ETER8 *i $reptate !n$ spui ! e o trea grea %i ! !ei mai mul"i nu #a!
#a"& /unt ns u!uros s apar"in grupului mai restrns al !elor !are reu%es!&
G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i se $ezvluie& H
Dialogul B
T*T638 /teve, mama ta %i !u mine nu am vrea s te mu"i&
/TE2E8 De !e nu v pla!e i$eea mutrii mele> GCere $etalii& H
T*T638 *partamentul a!ela al tu&&& E mult mai mi! $e!t !asa noastr& Totul
98
$e a!olo ar n!pea n !amera ta $e ai!i&
/TE2E8 E-a$evrat& Dar $e !e v $eran)eaz pe voi $imensiunile> G*!!ept
a$evrul %i !ere $etalii& H
T*T638 'entru Dumnezeu, /teve, vei $ormi n a!eea%i n!pere !u !olegul
tu, !um l !+eam>
/TE2E8 Doug& E-a$evrat, $ar $e !e nu v !onvine #aptul ! vom mpr"i
a!ela%i $ormitor> G*!!ept a$evrul %i !ere $etalii& H
T*T638 Uite !e e, /teve& Eu %tiu ! tu nu e%ti +omo %i mai!-ta %tie %i ea
a!easta, $ar $espre Doug se spune ! ar #i&&& ei ine, !am e#eminat Ce-o s
!rea$ ve!inii>
/TE2E8 Nu %tiu& Ni!i nu-mi prea pas& G/e $ezvluie& H
T*T638 2or !re$e ! e%ti +omo, asta vor !re$e1
/TE2E8 /-ar putea s ai $reptate& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are
!riti!H&
T*T638 De !e vrei s lo!uie%ti a!olo>
/TE2E8 Cre$ ! o s-mi pla! s lo!uies! lng o!ean& ?i vreau s $evin
pu"in mai in$epen$ent& G/e $ezvluie& H
T*T638 /teve, o superi pe mai!-ta %i-"i a"i )o! $e tot !e am realizat noi&
/TE2E8 Tat, mi $au seama !um vezi tu lu!rurile& .ul"i, la vrsta mea, se
revolt ore%te mpotriva prin"ilor& Dar nu e !azul meu& G*!!ept $reptul la opinie
al !elui !are !riti! %i se $ezvluie& H
CU. /* .7NUI. CRITIC* N DO.ENIU3 *-*CERI3OR
Cn$ un partener $e a#a!eri sau un poten"ial !lient ne !riti! sau #ormuleaz
!riti!i la a$resa so!iet"ii la !are lu!rm, utilizarea te+ni!ii numite <n!l"area
panto#ilor pe pi!ioarele !eluilalt< este e,trem $e #olositoare %i !+iar vital& Cn$ ni
se #a!e o !riti!, s-l ntrem pe !lient !e ar #i spus sau !e ar #i #!ut el, $a! era
n lo!ul nostru %i ar #i primit a!eea%i !riti!& Iat, $rept e,emplu, a!est $ialog ntre
un !lient poten"ial %i agentul !omer!ial8
Dialogul U
99
C3IENTU38 *m auzit ! nu respe!ta"i termenul $e livrare&
*0ENTU38 Da, e a$evrat, am #ost !am len"i o vreme& /pune"i-mi8 $a! a"i #i
managerul unei !ompanii !are prime%te asemenea oserva"ii, $umneavoastr !e
a"i #a!e> G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i <n!al" panto#ii pe
pi!ioarele lui<& H
C3IENTU38 *% reorganiza $epozitul %i transporturile a%a n!t livrarea s se
#a! la timp&
*0ENTU38 *ve"i $reptate1 *sta am %i #!ut1
*gentul !omer!ial nu numai ! a a!!eptat a$evrul, $ar a pre!izat ! #irma lui
a %i apli!at s#atul !lientului& Ce mai poate s zi! !lientul !u !riti!a lui> Nimi!&
De!i, $up !e punem o asemenea ntreare !lientului %i $up rspunsul $at $e el,
s a#irmm ime$iat8 <*sta am %i #!ut<& Da! n realitate !ompania nu a ntreprins
msura respe!tiv, atun!i ni!i nu merit s se #a! a#a!eri !u ea&
Dialogul B
C3IENTU38 Nu mai vreau s $is!ut !u !ompania $umneavoastr pentru !
in$ivi$ul pe !are ni l-a"i trimis ultima $at era un tip nepoliti!os %i arogant
RE-ERENTU38 'ot n"elege per#e!t sentimentele $umneavoastr& Dar spune"i-
mi, $a! a"i #i $ire!torul unei !ompanii %i un !lient v-ar spunea a%a !eva, !e a"i
#a!e> G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! #i <n!al" panto#ii pe pi!ioarele
lui& H
C3IENTU38 I-a% interzi!e s se mai o!upe $e !lien"i %i I-a% trans#era ntr-un alt
post&
RE-ERENTU38 *ve"i $reptate& *sta am %i #!ut& GDin nou, re#erentul a!!ept
$reptul la opinie al !elui !are !riti! %i-i spune ! s#atul lui a #ost $e)a apli!at $e
!ompanie& H
*!east te+ni! poate #i #olosit ns %i n mo$ gre%it& / lum urmtorul
e,emplu8
C3IENTU3 -URIO/8 O !ompanie !are anga)eaz un $ire!tor !omer!ial att $e
stupi$ !a al $umneavoastr, nu merit s #a! a#a!eri !u mine1
RE-ERENTU38 n"eleg $e !e spune"i asta& /pune"i-mi, $a! a"i #i $ire!torul
general al unei !ompanii %i un !lient v-ar spune a%a !eva $espre $ire!torul
100
$umneavoastr !omer!ial, !e a"i #a!e> G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are
!riti!a%i <n!al" panto#ii pe pi!ioarele lui<& H
C3IENTU3 -URIO/8 3-a% !on!e$ia1
RE-ERENTU38 G#r a mai sta pe gn$uriH *sta am %i #!ut1
Deprin$erile %i #ilozo#ia !are stau la aza mnuirii !onstru!tive a !riti!ii ne
permit s aor$m prolemele %i oamenii atrgn$u-l pe !el !are ne !riti! $e
a!eea%i parte a iroului& *st#el, $evine posiil evitarea s!enelor tensionate %i a
!on#runtrilor oi%nuite %i a!est pro!e$eu ne poate %i amuza1 Ca ori!e nou
$eprin$ere, %i a!easta treuie e,ersat pn se trans#orm ntr-un re#le,
!on$i"ionat %i $evine parte integrant a te+ni!ii noastre $e !onversa"ie&
CU. /* RERI/T*. .*NI'U36RI3OR
Ru$e, prieteni, ve!ini, !olegi $e servi!iu %i !+iar ne!unos!u"i n!ear!, $in
!n$ n !n$, s ne $etermine s #a!em $i#erite lu!ruri pe !are nu am vrea s le
#a!em, !ern$u-ne a!easta n repetate rn$uri, iar %i iar, o#erin$u-ne nenumrate
motive atrgtoare %i !riti!n$u-ne $a! re#uzm& *!e%tia !re$ ! $a! n!ear!
$e mai multe ori %i !u insisten" ne vor oosi, %i vom tre!e $e partea lor& Da!
ns vom !e$a, proail ne vom supra pe ei si vom #i $ezgusta"i %i $e propria
noastr persoan&
Din #eri!ire, e,ist o te+ni! u%or $e nv"at !are ne permite s stvilim pn %i
!ea mai insistent n!er!are $e manipulare& Ea se nume%te te+ni!a <$is!ului
stri!at<, pentru ! ne olig s tot repetm, asemenea unui $is! $e#e!t, a!elea%i
!uvinte&
nainte $e a tre!e la apli!area te+ni!ii <$is!ului stri!at<, va treui s par!urgem
!ele trei etape pe !are le stratem %i n !azul n !are #a!em #a" unor oserva"ii
!riti!e& .ai nti, $a! nu n"elegem !e vrea s spun !ellalt, s !erem $etalii, n
al $oilea rn$, $e& n$at !e totul e !lar, s a!!eptm a$evrul %i $reptul la opinie
al !elui !are !riti!, n al treilea rn$, s mrturisim #aptul ! nu vrem s #a!em
!eea !e ni se !ere&
Dup a!eea, $a! !ealalt persoan insist, s tre!em la #olosirea te+ni!ii
<$is!ului stri!at<, !ontinun$ s #im $e a!or$ !u tot !e spune !ellalt, $ar repetn$
101
mereu, !u a!elea%i !uvinte, #aptul ! nu vrem s #a!em !eea !e ni se !ere&
Nimeni nu se poate !erta !u un <$is! stri!at<, a%a n!t !el !are vroia s ne
manipuleze, $e oi!ei va renun"a&
Urmtoarele $ialoguri-mo$el ilustreaz mo$ul n !are putem #olosi a!east
nepre"uit $eprin$ere&
Dialogul U
/T*N8 O+&&& un, 0enevieve&
0EN8 4un, /tan& Ce mai e nou>
/T*N8 'i, am venit s-"i o#er o!azia s-"i po"i a)uta aproapele G-olose%te un
!li%eu, H
0EN8 C+iar a%a& Cum a% putea-o #a!e> GCere $etalii& H
/T*N8 Ei ine, $up !um %tii, n #ie!are an #a! !+et pentru -un$a"ia
Umanitar&
0EN8 /tai pu"in, /tan, s-mi iau porto#elul&
/T*N8 0enevieve, anul sta am nevoie $e pu"in mai mult a)utor& O s #iu n
va!an" n perioa$a !+etei&
0EN8 Ce p!at, /tan1
/T*N8 *i putea #oarte ine s m nlo!uie%ti %i m-ai s!oate $in n!ur!tur,
$a! ai #a!e tu !+eta pe la ve!ini n lo!ul meu&
0EN8 ?tii, /tan, ai $reptate !n$ spui ! ar #i ine $a! te-a% nlo!ui %i ! asta
le-ar a)uta, $ar a% pre#era s nu #a! !+eta la ve!ini& G*!!ept a$evrul %i %i #a!e
!unos!ut propria prere& H
/T*N8 *i avea o!azia s pstrezi legtura !u .eg, !u 3iz %i 2eroni!a, toate
une prietene !u tine& 'e lng asta, spuneai ! vrei s-"i !uno%ti ve!inii& Ei, 0en,
ai a!um o %ans1
0EN8 Da, %tiu, ar #i o o!azie s-mi rev$ prietenele %i s-mi !unos! ve!inii, $ar
pre#er s nu #a! !+et la ve!ini& G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului
stri!at<& H
/T*N8 /unt sigur ! te-ai $es!ur!a #oarte ine& To"i ve!inii te pla!&
0EN8 Drgu" $in partea ta s spui asta, $ar pre#er s nu #a! !+et la ve!ini
102
G<Dis!ul stri!at<& H
/T*N8 ?tii, e mai mult !a sigur ! nu "i-ar lua $e!t o or pe zi&
0EN8 /unt sigur ! nu mi-ar lua mult timp, /tan, $ar pre#er s nu #a! !+et la
ve!ini& G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H
/T*N8 ?tii, -un$a"ia Umanitar #a!e mult ine unor oameni !are au avut $e
su#erit, !um a #ost !azul !u inun$a"iile a!elea $in 2i!toria, %i !+iar !n$ s-a rupt
ara)ul a!ela n *ustralia $e 2est
0EN8 *%a e, $ar pre#er s nu #a! !+et la ve!ini& G*!!ept a$evrul %i #olose%te
te+ni!a <$is!ului stri!at<& H
/T*N8 De !e nu vrei s-o #a!i, 0en& Nu n"eleg&
0EN8 ?tiu ! pentru tine pare !iu$at, $ar mai $egra, nu& G*!!ept $reptul #a
opinie al !elui !are !riti! %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H
/T*N8 Nu prea $ai impresia !-"i pas $e aproapele tu, 0en&
0EN8 mi $au seama $e !e !rezi asta, $ar pre#er s nu #a! !+et la ve!ini&
G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i #olose%te, te+ni!a <$is!ului stri!at<&
H
/T*N8 Nu mai sper !-mi vei #a!e a!east mi! #avoare&
0EN8 *i $reptate, /tan, nu& G*!!ept a$evrul& H
Dialogul B
0*RO8 /alut, 4ill& Ce #a!i> GDes!+i$ere ritual& H
4I338 E,!elent Tu> GDes!+i$ere ritual& H 0*RO8 4ine& ?i !e mai #a!e Rolls-ul
tu> GRme%te& H
4I338 O, %i el e e,!elent GR$eH& 0*RO8 *s!ult, 4ill, mi vin ni%te ru$e !u
avionul $isear $in statul ve!in& 4I338 Este o veste un1
0*RO8 ?i $a! m-a% $u!e s-i iau n Rolls RoP!e-ul tu, mam, !e impresie a%
#a!e1
4I338 /unt sigur ! le-ai #a!e o impresie un, $ar $isear vreau s ies !u
Rolls-ul& G*!!ept a$evrul %i-%i #a!e !unos!ut propria prereH,
0*RO8 'i, n-ai putea lua $isear ma%ina mea> 4I338 4a $a, a% putea #a!e
asta, $ar $isear vreau s ies !u Rolls-ul G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a
103
<$is!ului stri!at<& H
0*RO8 *s!ult, 4ill& Nu pentru asta sunt prietenii> 2reau s spun prietenii ar
treui s se a)ute ntre ei&
4I338 /unt $e a!or$ ! prietenii ar treui s se a)ute ntre ei, $ar $isear vreau
s ies !u Rolls-ul& G*!!ept a$evrul si #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H
0*RO8 Un$e mergi $e e att $e important> 4I338 O $u! pe .aggie la un #ilm& G/e
$estinuie& H 0*RO8 /unt sigur ! nu s-ar supra $a! v-a"i $u!e !u ma%ina mea
4I338 Da, e posiil, 0arP, $ar $isear vreau s ies !u Rolls-ul& G*!!ept $reptul
la opinie al !elui !are !riti! %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H
0*RO8 4ill, $ar tu mi-ai mai mprumutat ma%ina asta nainte&
4I338 E-a$evrat, $ar&&& G*!!ept a$evrul& H 0*RO8 ?i nu "i-am restituit-o,
ntot$eauna, n !ea mai un stare> Ultima $at !+iar am splat-o %i am lustruit-o
%i i-am #!ut plinul nainte $e a o a$u!e& 4a am mai %i aspirat !ovora%ele %i am
golit s!rumierele&
4I338 GR$eH /igur ! ai #!ut trea un ! ai avut gri) $e ma%ina mea %i
e%ti inevenit s-o iei %i alt$at& Dar $isear vreau s ies eu !u ea& G*!!ept
a$evrul, se $estinuie, apoi urmeaz te+ni!a <$is!ului stri!at<& H
0*RO8 *tun!i, )oi> Ce zi!i> O s-i $u! la $ineu %i ma%ina ta se potrive%te !u
momentul&
4I338 5oi n-am nevoie $e ea, 0arP, a%a ! e a ta& G/e $estinuie& H
Dialogul J
ERIC*8 Ei, 4ernie, un$e mn!m n seara asta>
4ERNIE8 Nu %tiu& /-a $es!+is un restaurant nou, me,i!an& /-l n!er!m>
ERIC*8 Ori!e, $ar asta nu, 4ernie& .n!area me,i!an ngra% prea tare %i
vreau s-mi respe!t $ieta& G/e $estinuie& H
4ERNIE8 Da, $ar e att $e un1
ERIC*8 E ntr-a$evr un, $ar vreau s-mi respe!t $ieta& G*!!ept a$evrul %i
pune <$is!ul stri!at<& H Dar restaurantul )aponez>
4ERNIE8 Uite, %tii !e, o zi $a! te aa"i $e la $iet nu mori&
ERIC*8 Cu asta sunt $e a!or$, $ar vreau s-mi respe!t $ieta& G*!!ept
104
a$evrul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H De !e nu n!er!m la un
restaurant vegetarian>
4ERNIE8 De #apt, !re$ ! ar #i mai ine pentru tine, Eri!a, $in pun!t $e ve$ere
psi+ologi!, s-o la%i mai moale !u $ieta asta,
ERIC*8 n"eleg $e !e spui asta, 4ernie, $ar, realmente, vreau s sles! %i
vreau s-mi respe!t $ieta& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti!, se
$estinuie %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H .n!area )aponez ar #i #oarte
un&
4ERNIE8 Eri!a, nimeni nu-%i respe!t ni!i o $iet& E numai o !+estiune $e
timp, o s vezi, vei renun"a& *%a !, $e !e nu renun"i a!um>
ERIC*8 *$evrat, mul"i renun", $ar eu nu& 2reau s-mi respe!t $ieta&
G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<&
4ERNIE8 4ine, ine& 2rei s %tii a$evrul> Uite, o s-"i spun a$evrul& *ni o
invita"ie avanta)oas pentru restaurantul sta me,i!an ( suntem $oi %i pltim
pentru o singur persoan ( %i invita"ia e,pir astzi1 Da! nu o #olosim a!um, a%
putea tot att $e ine s o arun!1
ERIC*8 Re!unos! ! ne va !osta mai mult& 4ernie, %i ! vei regreta a!east
o!azie, $ar eu vreau s-mi respe!t $ieta& G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a
<$is!ului stri!at<& H
4ERNIE8 4ine, $ar !e zi!i $e o pizza> *m auzit ! au o o#ert spe!ial pentru
mar"i noaptea mnn!i !t vrei %i plte%ti $oar J $olari1
Ca %i 0enevieve, 4ill %i Eri!a, atun!i !n$ #olosim te+ni!a <$is!ului stri!at< vom
#i n stare s respingem !+iar %i !ele mai insistente n!er!ri $e manipulare&
105