Sunteți pe pagina 1din 3

Tema

Scenariu de negociere intre doua echipe de creatie publicitara din cadrul aceleiasi agentii de publicitate.
Negocierea este mediata de catre unul dintre account managerii agentiei, persoana insarcinata cu luarea deciziei
finale spre a fi propusa clientului.

Obiective

Prezentarea si sustinerea ideilor de catre cele doua echipe de creatie.
Ilustrarea diferentelor dintre cele doua echipe in ceea ce priveste modul de lucru si de abordare al brief-ului.
Directionarea negocierii catre consens si alegerea celor mai bune idei pentru a fi prezentate clientului.

Participantii la negociere

Oana Minzat - Strateg in cadrul agentiei de publicitate X din Bucuresti, membru al echipei A. Persoana calculata,
serioasa si implicata in majoritatea proiectelor agentiei. Nu sta foarte mult la discutii, isi expune clar punctele de
vedere si stie sa se faca inteleasa.
Smaranda Negulescu - Art director in cadrul aceleasi agentii, membru al echipei B. Persoana creativa, vine
mereu cu sugestii si idei inovatoare. Ii place sa isi desfasoare activitatea intr-un mediu relaxat si prin urrmare nu
cauta sa se impuna atunci cand isi prezinta ideile, ci sa lase mai mult faptele sa vorbeasca de la sine.
Ana Maria Gheorghe - Account Manager al agentiei X din Bucuresti, mediatorul negocierii. Persoana care ia
deciziile finale si alege cele mai bune idei pentru a le prezenta clientului. Stie sa directioneze negocierile catre
un consens si sa aleaga ce este mai bun atat pentru agentie, cat si pentru client, Oriflame fiind un cont de care
se ocupa de multi ani.. Cele mai multe contracte ale agentiei se datoreaza abilitatilor sale de a alege cele mai
bune idei si de a le prezenta sub o forma convingatoare clientului.

Context

Oriflame Romania, filiala locala a companiei de produse cosmetice suedeze Oriflame, va scoate un nou
parfum pe piata si apeleaza la agentia X pentru a se ocupa de promovarea parfumului. Prin urmare au fost
desemnate doua echipe de creatie, pentru a lucra independent la un pitch pe baza brief-ului oferit de client. Leontina
Ormenisan, managerul contului Oriflame, se intalneste cu Oana Minzat ca reprezentata a echipei A si Smaranda
Negulescu, reprezentant al echipei B, pentru a stabili un pitch final.

Obiective

Oana Minzat :
Propune o campanie bazata pe imaginea clasica a companiei
Propune promovarea produsului prin mai multe canale de comunicare decat de obicei
Propune incadrarea in buget prin acoperirea cat mai multor medii de comunicare

Smaranda Negulescu :
Propune reimprospatarea brandului Oriflame odata cu lansarea acestui nou produs.
Propune atragerea unui nou public pentru intreaga companie prin promovarea noului produs. Propune
incadrarea in buget prin utilizarea metodelor unconventional (guerilla advertising) cu scopul de a atinge un public
nou, tanar si dinamic

Gheorghe Ana-Maria
Doreste sa gaseasca cel mai bun pitch dintre cele doua prezentate
Doreste atat interesul agentiei cat si al clientului
Este dispusa sa ajute cele doua echipe sa ajunga la un consens pentru crearea unui pitch final

Locul intalnirii
Intalnirea are loc in cadrul agentiei de publicitate X, in biroul Account Managerului, Gheorghe Ana-Maria.
Ambele echipe sunt familiarizate cu acest loc de intalnire intrucat au mai luat parte la negocieri de acest fel care s-au
desfasurat in acelasi birou. Prin urmare reprezentantii celor doua echipe de creatie se simt in largul lor si isi pot
expune ideile fara nicio retinere.

Scenariul negocierii

AMG.: Oana, Smaranda, multumesc ca ati asteptat. Okay, timpul e scurt, asa ca hai sa vedem ce au stabilit echipele
voastre.
I.M.: Buna ! Echipa noastra vrea sa ajute clientul sa atinga trei obiective: sa isi pastreze clientii fideli si imaginea pe
care si-a format-o in acesti ani, sa isi promoveze produsul prin cat mai multe canale de comunicare pentru a fi siguri
ca toata lumea va sti de noul parfum si sa aiba grija ca folosirea mai multor medii de comunicare sa nu depaseasca
bugetul stabilit. Vrem sa mergem pe aceeasi imagine pe care Oriflame a conturat-o in toti acesti ani: feminitate,
eleganta, stil si vrem ca toate femeile sa afle ca asta poate oferi si noul parfum marca Oriflame.
AMG: Okay, Oriflame merge pe traditionalism de obicei. Da, suna bine. Smaranda?
S.N.: Noi vedem lucrurile un pic altfel. In Romania Oriflame a fost mereu intr-o crunta batalie cu AVON. In urma
cercetarilor facute de Z, stratega echipei noastre, am ajuns la concluzia ca Oriflame-ului ii lipseste publicul tanar pe
care il are AVON. Prnrind de la ideea aceasta, noi ne-am propus sa profitam de lansarea parfumului si sa incercam
sa revitalizam imaginea companiei. Vrem sa atragem un nou tip de consumatori prin utilizarea de mijloace
unconventional. Guerilla advertising este o forma low-cost de unconvential prin care speram sa ne atingem targetul.
AMG.: Aha. Sunt idei complet diferite si fiecare ar avea beneficiile si dezavantajele sale. Dar tocmai din acest motiv
am dorit doua echipe, vrem sa vedem creativitate si sa analizam situatia din toate unghiurile. Conform cercetarilor, in
ultima vreme, Oriflame a suferit o pierdere in vanzari. O noua directie ar putea fi exact impulsul de care au nevoie.
Oana, cum crezi ca s-ar putea recupera procentele pierdute, in cazul in care alegem sa mergem pe aceeasi imagine?
I.M.: Dupa cercetarile noastre, o mare parte din clientii fideli au cumparat direct produsele care le sunt familiare, fara
a incerca alte produse noi, deoarece nu au avut parte de indeajunsa promovare si metodele de promovare utilizate
nu si-au atins targetul. Propunem sa utilizam cat mai multe canale de comunicare pentru a fi siguri ca toti clientii
Oriflame vor afla de lansarea noului parfum.
AMG.: Ok. Mai multe canale de promovare inseamna mai multa acoperire. Insa, daca pastram mesajul si publicul, nu
vad cum ne va ajuta sa sa crestem vanzarile. Ne vom pastra clientii fideli, da. Dar scopul este sa promovam un nou
produs. Si dupa cum ai spus si tu, Oana, clientul fidel se indreapta spre familiar, spre ce stie deja. Smaranda spui ca
ne lipseste publicul tanar, si sunt de acordadolescentii sunt una dintre cele mai mari categorii de consumatori in
ziua de azi si avem nevoie de ei. Riscul pitchului vostru insa este faptul ca ne-am putea pierde clientii fideli. In timp ce
adolescentii si tinerii adulti vor fi, poate, atrasi de metodele unconventional, femeile de varsta a doua in Romania nu
sunt familiarizate cu metodele de guerilla advertising. Ce propuneti?
S.N.: Hmm. Am putea sublinia faptul ca este un parfum pentru toate varstele si astfel sa-l identificam diferit pentru
diferitele categorii de varsta. Putem sa ne folosim de social media pentru atragerea unui public mai tanar, folosirea
canelelor clasice pentru categoria 30-40 ani si eventual rularea unei mici campanii underground in cluburile din
centrul Bucurestiului. La limita unconventionalului.
AMG.: Da, da, as putea vedea asta. Atat timp cat se incadreaza in buget. Amandoua pitchurile au puncte forte. Pe
de-o partea vrem consumatori noi, pe de alta vrem sa-i pastram pe cei vechi, si bineinteles sa avem o lansare reusita
a parfumului. Ce ziceti? Incercam sa ne unim fortele? Eu propun sa colaborati intre voi, cream o singura echipa;
Oana, voi ramaneti pe partea de traditional, va focusati fortele pe categoria de varsta mai avansata, Smaranda, voi
ramaneti si va ocupati de adolescenti si tineri adulti. Iar, peste o saptamana ne intalnim din nou si vedem ce-a iesit.
Suna bine?
I.M. : Da, sunt total de acord. Echipa mea a inceput deja sa lucreze pe aceasta categorie de varsta. Ramane sa ma
consult si cu Smaranda si saptamana viitoare va vom prezenta ideile finale.
S.N.: Si noi. Sunt sigura ca impreuna vom gasi pitch-ul perfect.

Analiza

n situaia de mai sus avem clar de-a face cu vocea adultului pentru c este vorba despre o poziie pragmatic,
bazat pe cntrirea lucid a situaiei. Ana-Maria a avut de ales ntre dou pitch-uri, dar a ales soluia cea mai bun
i anume combinarea celor dou pentru crearea unei campanii complete.
Dac vorbim despre tipul de tranzacie este una complementar, cei doi oameni de creaie i se adreseaz
Accountului. i prezint pitchurile, iar Accountul ia alegerea cea mai bun pentru campania prezentat.
Tipul de negociere este o extindere a schimbului de informaii pentru c a fost cazul unui flux onest de informaii.
Cele dou pitch-uri au fost prezentate, iar alegerea a fost fcut pe un fond raional i calculat.

Bibliografie
o Hilltrop Jean-M. si Seila Udall. ARTA NEGOCIERII. Bucuresti: Editura Teora, 1998;
o Malita, Mircea. TEORIA SI PRACTICA NEGOCIERILOR. Bucuresti: Editura Politica,
1972;
o Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Succesul n negocieri, Ed. Dacia Cluj- Napoca, 1995