CURS 1, 2 12.11.

2006
Negociere comercial internaional Constana Chiiba
Referat n ziua examenului
Examen 5 grile, 4 ntrebri cu rspuns scurt, un subiect n extenso
CNC!"#U$ %! N!&C'!R!
1. !lemente (e teorie a negocierii
Procesul de negociere este prezent n toate aspectele existenei noastre, negociem oricnd, orice i
aproape cu oricine! "egocierea este prezent sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr#o
di$ersitate de domenii i este cunoscut pe plan local, naional i internaional!
"egocierea este n egal msur o art, apana% al talentului nati$ i o tiin cu reguli, instrumente
i prg&ii specifice dobndite prin experien i n$are! 'eoria negocierii aparine sociologiei i
psi&ologiei sociale, mai precis segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii
sociale!
'ermenul de negociere dateaz nc din secolul al (#lea !e!n! i are origini n Roma antic,
respecti$e termenul negoti)m ) nego, afacere! *!E!+! definete negocierea ca fiind o aciune prin
care se trateaz cu cine$a, nc&eierea unei con$enii economice, politice, culturale, etc! sau o aciune
de intermediere, de mi%locire a unei afaceri! *icionarul diplomatic consider c negocierea constituie
un process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale prin mi%loace
panice de nelegere direct n scopul promo$rii sau nfptuirii unui acord ntre pri! ,n termeni
generali este o form generic de lupt retoric i de confruntare cu argumente i probe, purtat ntre
doi sau mai muli parteneri, cu interese i opinii complementare care urmresc s a%ung la un acord
reciproc a$anta%os! Ea permite crearea, meninerea sau dez$oltarea unei relaii interumane n general i
a unei relaii de afaceri n general!
"egocierea de$ine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite o serie de condiii -
existena unui conflict de interese manifestate de cel puin dou pri n raport cu un obiect .
existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s fac
reciproc concesii .
posibilitatea demarrii unui proces de comunicare, de transfer de informaii i nelegere a lor
ntre persoanele implicate, comunicarea trebuie s se poat face n toate modalitile proprii
acesteia .
lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra
prilor interesate care s impun soluionarea conflictului de interese peste $oina acestora!
Negocierea poate fi definit ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicati$
acti$, dinamic de a%ustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese prin care
dou sau mai multe pri, cu mobiluri diferite i a$nd obiecti$e proprii, i mediaz poziiile pentru a
a%unge la o nelegere mutual satisfctoare!
2. Str)ct)ra conce*t)al a *roces)l)i (e negociere
Procesul de negociere are o structur dual -
o structur pasi$ care se refer la relaiile ce se stabilesc ntre elementele de
context stabile .
o structur dinamic care se refer la relaiile ce se stabilesc ntre elementele
a%ustabile, acti$e ale procesului!
Str)ct)ra *asi+
Procesul de negociere presupune existena urmtoarelor elemente -
/! 0biectul supus negocierii 1obiecte, ser$icii, status, informaii, etc!2 este elementul central al structurii
pasi$e a procesului de negociere care declaneaz conflictul de interese ntre pri, reprezentnd n
acelai timp i obiectul intereselor i dorinelor acestuia .
3
//! *omeniile de interes ale prilor reprezint elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor,
definirea obiecti$elor, anga%area i declanarea unei negocieri .
///! 0biecti$ele pe care i le propun i le urmresc prile n procesul de negociere - acestea pot fi
con$ergente i di$ergente, n funcie de poziia prilor n raport cu obiectul supus negocierii . apariia
conflictului de interese este rezultatul proiectrii obiecti$elor proprii asupra obiectului supus
negocierii . con$ergena obiecti$elor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere, n timp ce
obiecti$ele n di$ergen impun prilor realizarea de concesii i compromisuri .
/4! 5ediul de negociere se refer la contextul general n care se plaseaz procesul de negociere i obiectul
supus negocierii!
Str)ct)ra (inamic
"egocierea presupune prezena i aciunea unor participani la negociere i a unor elemente pe
care acetia le relaioneaz!
/! Participanii la procesul de negociere pot fi -
prile interesate adic persoanele care anga%eaz, manifest i susin interese n
legtur cu obiectul supus negocierii .
negociatorii adic persoanele care acioneaz n $ederea ndeplinirii unor obiecti$e
care satisfac interesele manifestate de prile interesate!
//! Elementele pe care le relaioneaz participanii la negociere sunt -
interesul reprezint expresia particular a dorinei prii interesate de a obine obiectul
supus negocierii .
obiecti$ul negocierii expresia analitic a interesului n forma concret a unor ctiguri
satisfctoare obinute pe baza unui compromis .
limita iniial a negocierii respecti$e, poziia declarat iniial de fiecare parte astfel
nct s#i asigure un spaiu ct mai larg i di$ers de mane$re n negociere .
limita final a negocierii poziia ultim acceptat de fiecare parte ca fiind rezonabil
i acceptabil .
spaiul de negociere, respecti$ totalitatea circumstanelor i aspectelor considerate ca
fiind obiectul negociat pe care fiecare parte este gata s le aduc n discuie!
,. #i*)rile (e interese -n negociere
/! /nterese negociabile -
comune, respecti$ interesele ce sunt recunoscute i sunt susinute de fiecare parte i reprezint
punctul de ec&ilibru pe termen lung .
specifice, respecti$ fiecare parte a$nd interese proprii, diferite de ale celeilalte, cel mai adesea opuse,
dar care sunt negociabile!
//! /nterese non#negociabile sunt dictate de anumite norme economice, politice, etnice, etc! ale unor
comuniti, acestea pot a$ea un caracter interacti$ n procesul de negociere, fiind recunoscute i
respectate ca atare de fiecare parte sau nu sunt dect pre%udecile uneia sau alteia dintre pri!
///! /nterese reale, respecti$ interesele manifestate i acceptate de fiecare dintre pri ca fiind %uste i
acceptabile n procesul de negociere . aceste interese sunt rareori declarate n procesul de
negociere!
.. #rst)ri caracteristice ale *roces)l)i (e negociere
/! "egocierea este un fenomen social care presupune existena unei comunicri ntre oameni, n
general i ntre cele dou pri interesate, n particular! Procesul de negociere poart amprenta
comportamentului uman, fiecare participant fiind caracterizat prin capacitile sale psi&ice i
intelectuale i utiliznd experiena pe care a acumulat#o n timp! *e asemenea procesul de
negociere se plaseaz ntr#un context social, negociatorul nefiind o persoan izolat de societate!
//! "egocierea este un proces organizat, concretizat ntr#un ansamblu de iniiati$e, sc&imburi de
mesa%e, contacte i confruntri care au loc ntre partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli i
uzane statornicite ntr#un mediu %uridic, cultural, politic i economic, determinant! "egocierile
sunt purtate ntr#un cadru mai mult sau mai puin formal pe baza unor principii, proceduri i
6
te&nici n general bine stabilite! Prile sunt obligate s respecte anumite cerine de ordin
procedural, comportamental i deontologic consacrate!
///! "egocierea este un proces competiti$ n care prile urmresc realizarea unui acord care n paralel
cu satisfacerea intereselor commune s asigure obinerea unor a$anta%e proprii, de multe ori
preponderente!
/4! "egocierea este un proces de interaciune, a%ustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor,
astfel nct dincolo de caracterul competiti$ al raporturilor dintre pri, acordul de $oin s de$in
reciproc a$anta%os i posibil!
4! "egocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis care presupune armonizarea intereselor
celor implicai! 7mbii parteneri de negociere trebuie s nc&eie procesul de negociere cu
sentimentul c au realizat maximum posibil din ce i#au propus! ,n final ceea ce conteaz sunt
rezultatele negocierii, atingerea unuei stri de ec&ilibru pe care fiecare o apreciaz n funcie de
obiecti$ele prestabilite i de informaiile de care dispun!
/. #i*)ri (e negociere
Procesul de negociere se constituie ntr#o succesiune de acti$iti care cuprinde -
prezentarea poziiei proprii .
cunoaterea poziiei celeilalte pri .
e$aluarea poziiilor .
argumentarea .
urmrirea cu atenie a contra#argumentelor partenerilor .
analiza imparial cu pri$ire la argumente i contra#argumente .
concesii i contrapropuneri care duc n final la o nelegere acceptabil pentru ambele pri !
"egocierile pot fi de mai multe tipuri - cooperati$e, conflictuale, obiecti$e!
/! "egocierea coo*erati+ 1integrati$2 scopurile prilor nu se exclud reciproc, ctigul uneia dintre
pri nu se face neaprat n detrimentul celeilalte! Exist posibilitatea ca ambele pri s#i ating
obiecti$ele! ,n acest caz se scoate n relief interesul comun i se practic tolerana, reciprocitatea,
promisiunea fcut cu bun credin i propunerea unor oferte stimulati$e 18/"#8/"2!
//! "egocierea con0lict)al 1distributi$2 se pleac de pe poziii de for neexistnd un
ctig comun, scopurile uneia dintre pri sunt de regul n conflict cu scopurile celeilalte pri! Este
o situaie de tip 8/"#900:E! ,n astfel de negocieri domin polemica prin de$ierea subiectului,
mane$rele de disimulare sau culpabilizare, descalificarea prin persiflare sau atac la persoan i
demonstraie de for prin intimidarea prii opuse!
///! "egocierea obiecti+ este orientat n totalitate nspre nc&eierea acordului! 7stefel se e$it sau se
depesc tensiunile, se manifest creati$itatea n propunerea de soluii i o larg desc&idere ctre
argumentele partenerului!
7naliza tipului de negociere n care se anga%eaz prile interesate este esenial deoarece a
cunoate i e$alua tipul de negociere nseamn de%a a pre$edea n linii mari tipul de comportament al
partenerului i a pregti riguros propriul comportament! 7stfel riscul unui eec sau riscul de a nc&eia
un acord deza$anta%os scade!
,n funcie de domeniul n care se realizeaz negocierile acestea pot fi - diplomatice, economice,
sociale, etc!
,n funcie de ni$elul %uridico#politic al prilor negocierea poate fi -
i! /ntergu$ernamental 1interstatal2 caz n care se urmrete nc&eierea de acorduri, con$enii, alte
nelegeri politice, diplomatice sau economice care $izeaz n esen crearea cadrului instituional
%uridic de desfurare a relaiilor dintre state .
ii! "egu$ernamentale n care obiectul principal al negocierii l constituie nc&eierea unor contracte
sau acorduri de cooperare ntre organizaiile economice 1firme2 sau alte tipuri de parteneri!
*in punct de $edere al numrului de participani negocierile pot fi - bilaterale sau multilaterale!
6. Conce*t)l (e negociere -n a0acerile comerciale internaionale
;
<ompexitatea deosebit a $ieii social#economice i politice contemporane, faptul c participarea
la sc&imburile comerciale internaionale a de$enit azi o cerin indispensabil a progresului economic
al fiecrui stat, n parte se reflect i n intensificarea preocuprilor pentru asigurarea prin dialog i
conlucrarea prin negociere a unui cadru ct mai adec$at de desfurare pe baza unor principii corecte
i ec&itabile a relaiilor dintre state! "iciodat negocierile i negociatorii nu au a$ut la ni$el
internaional, acolo unde se deruleaz marile afaceri, o importan aa de mare! ,n context
internaional, negocierea ser$ete ntr#o mare msur eforturilor de a furniza rspunsuri la problemele
complexe ce deri$ din ne$oia obiecti$ de adncire a cooperrii dintre ri i organizaii economice
1firme2!
"egocierea comercial internaional prezint patru caracteristici specifice -
/! /mportana factorilor culturali procesul de negociere este abordat diferit de ctre negociatori n
funcie de ara din care pro$in i de cultura creia i aparin!
//! *i$ersitatea considerabil a contextelor fiecare negociere n parte are un context original
determinat de circumstanele particulare care nu sunt niciodat perfect identice, fiind unic din acest
punct de $edere!
///! 5ultipolaritatea negocierea comercial internaional implic numeroi factori de natur i statut
diferit!
/4! Exigena sporit generat de natura transcultural a negocierii comerciale internaionale, de
concuren acerb care se manifest n prezent la ni$elul economiei mondiale i de costurile i
riscurile ridicate pe care le implic negocierea comerului internaional!
7firmarea i creterea importanei negocierii n sc&imburile comerciale internaionale se
datoreaz unor factori economici i social#politici cum ar fi -
negocierile ser$esc ntr#o oarecare msur eforturilor de a da rspunsuri la problemele complexe ce
deri$ din ne$oia obiecti$ de adncire a cooperrii dintre ri i dintre organizaiile economice care
acioneaz la ni$el mondial .
adncirea di$iziunii internaionale a muncii care a dus la creterea numrului de parteneri de
afaceri amplasai n diferite zone geografice ct mai ntinse i mai diferite .
posibilitatea alegerii dintr#un numr sporit de te&nici de contractare i derulare a sc&imburilor
comerciale internaionale .
adncirea concurenei pe piaa internaional n condiiile n care de multe ori oferta depete
cererea .
n condiiile existenei unor diferene i limitri n ce pri$ete dotarea cu resurse a rilor lumii,
acesul la resursele deficitare este posibil n principal, printr#o colaborare reciproc a$anta%oas pe baza
negocierilor!
1. %e0iniia negocierii comerciale internaionale
"egocierea comercial internaional se deifnete ca fiind o aciune intreprins de dou sau mai
multe pri situate n ri diferite, cu obiecti$e proprii, n cadrul unui proces dinamic de a%ustare i
armonizare a diferitelor idei i argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unui sc&imb de
coresponden n domeniul relaiilor economice internaionale, a$nd ca scop a%ungerea la o nelegere
reciproc a$anta%oas!
,n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratati$e
comerciale internaionale!
"egocierile ntre state pot fi bilaterale sau multilaterale, n timp ce la ni$el de firm negocierile
sunt esenialmente bilaterale!
,n contextul mondial actual negocierea comercial internaional este ndeaproape asociat cu
calificati$ul de diplomaie comercial! *iplomaia comercial este arta de a negocia ntr#o form
elegant i con$ingtoare, amplificnd importana actului n sine, c&iar solemnitatea lui ntrind
sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se a%ung la nelegeri ce pot fi puse n
aplicare n a$anta%ul reciproc al prilor!
"egocierea lipsit de diplomaie comercial de$ine obscur, fr orizont, plictisitoare, putnd
genera fenomene de antipatie i respingere ntre parteneri, ceea ce poate duce la eecuri categorice!
4
*ar un exces ne%ustificat de diplomaie poate fi interpretat de unii parteneri ca pe o ncercare de
tergi$ersare, putnd s conduc la suspiciune i nencredere!
2. "rinci*iile 0)n(amentale ale negocierii comerciale internaionale
/! /nseparabilitatea negocierilor de acti$itile comerciale internaionale procesul de negociere nu
ncepe i nu se termin cu semnarea unui contract, el fiind o acti$itate de lung durat, continu,
care conine att sec$enele precontractuale ct i ceea ce presupune rezol$area prin dialog cu
partenerii a problemelor care apar pe perioada de derulare a contractului!
//! <unoaterea uzanelor i normelor specifice comerului internaional negociatorii trebuie s fie
buni cunosctori ai mediului internaional, mai ales n materie de legislaie, fiecare parte caut s
introduc n contract ct mai multe elemente din legislaia sa naional ca fiindu#i cea mai
accesibil . ieirea din aceast situaie aparent conflictual se face prin utilizarea normelor i
uzanelor specifice dreptului comercial internaional, sau a regulilor i normelor elaborate de
organizaiile internaionale specializate!
///! Respectarea a$anta%ului reciproc orice tranzacie de afaceri trebuie s fie reciproc a$anta%oas,
aceasta nu nseamn c fiecare parte $a ctiga la fel, dar fiecare parte trebuie s aib ce$a de
ctigat din afacerea ctigat!
/4! Respectul i ncrederea reciproc a anga%amentelor asumate n primul rnd respectarea strict a
anga%amentelor asumate, consimmntul dat, excluznd cazul n care acesta este $iciat, nu poate
fi retrocedat unilateral fr compromiterea partenerului care o face . respectul reciproc nseamn
i manifestarea unui comportament de permanent spirit de cooperare, de recepti$itate la
argumentele partenerului de negociere i flexibilitate n gsirea unor soluii reciproc a$anta%oase!
4! <ooperarea n negocieri aceasta presupune analiza n comun de ctre ec&ipele de negociere a
diferitelor ipostaze i argumente, eliminarea ideilor preconcepute, ptrunderea reciproc n esena
argumentelor partenerului n scopul nelegerii profunde ale interesului partenerului!
4/! 0perati$itatea decizional tergi$ersarea i prelungirea negocierilor din lipsa capacitii i
cura%ului de decizie este o practic foarte pguboas pentru un negociator, att sub aspectul
eficienei ct i al prestigiului personal al acestuia . negociatorul trebuie s manifeste iniiati$,
cura% i putere de decizie n momentele optime ale tratati$elor!
4//! <ompensarea obligaiilor reciproce ca o regul general n comerul exterior nimic nu se
dobndete gratuit, un negociator experimentat tie c orice concesie care i se face fr o
%ustificare logic urmrete de fapt dobndirea unui a$anta% unilateral!
3. biecti+ele negocierii comerciale internaionale
:c&imbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare externe .
7sigurarea cu comenzi .
7sigurarea cu materii prime .
=rmrirea obinerii profitului maxim .
7tragerea de in$estiii strine
Plasarea capitalului auto&ton n alte ri!
10.Clasi0icarea negocierilor comerciale internaionale
*in punct de $edere al subiectului, negocierea delimiteaz trei categorii de negocieri comerciale
internaionale -
/! "egocierea instrumentelor %uridice de politic gu$ernamental # documente interstatale prin care
se reglementeaz pentru anumite perioade de timp raporturile economice dintre statele
semnatare . instrumentele %uridice de politic comercial cuprind o gam larg de acorduri, tratate
con$enii, protocoale, etc! profilate pe diferite domenii i aspecte ale relaiilor comerciale
interstatale . se disting n principal urmtoarele tipuri de acorduri -
acordurile de cooperare comercial i te&nico#tiinific
acordurile comerciale
acordurile $alutare
5
acordurile comisiilor mixte gu$ernamentale de colaborare comercial i te&nico#
tiinific!
//! "egocierea contractului de $nzare internaional face obiectul negocierilor comerciale ntre
firmele productoare sau de comer exterior , fiecare a$nd sediul n ri diferite . acest tip de
negociere acoper o mare $arietate de acti$iti cum a fi - contractare, nc&iriere, acorduri de
cooperare te&nic, leasing . n toate cazurile negocierea contractului de $nzare internaional
presupune i o li$rare de bunuri sau ser$icii . principalele trsturi caracteristice ale negocierii
contractului de $nzare internaional sunt -
existena produsului > ser$iciului care face obiectul negocierii
existena atributelor produsului > ser$iciului respecti$ calitate, pre, etc!
existena specificaiilor produsului > ser$iciului care sunt att economice 1condii de li$rare, pre,
condiii de plat2 ct i te&nologice 1specificaii te&nice2 i %uridice 1clauze contractuale, acorduri, etc!
///! "egocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor %uridice pe politic comercial
gu$ernamental i a contractelor comerciale intrenaionale 1curile de arbitra% se ocup de
litigii2!
11. Com)nicarea, element 0)n(amental -n negocierile comerciale
internaionale
,n general comunicarea semnific ncercarea de a stabili o legtur cu o persoan sau mai multe, de
a pune n comun informaii, idei, atitudini, de a le asocia, raporta sau de a stabili legturi ntre ele!
/! biecti+ele generale ale com)nicrii 4
s fim receptai
s fim nelei
s fim acceptai
s pro$ocm o reacie, o sc&imbare de comportament, de atitudine
//! 5)nciile com)nicrii 4
de informare, de cunoatere, de instruire, de con$ingere, de influenare, de
prote%are a con$ingerilor,
de afirmare a originalitii
///! 6bor(area sistemic a *roces)l)i (e com)nicare
,n opinia specialitilor sistemul de comunicare este compus din urmtoarele elemente -
emitorul, receptorul, mesa%ul, mi%locul de transmitere 1canalul2, codificarea, decodificarea,
rspunsul, reacia in$ers 1feedbac?2, bruia%ul 1zgomotul de sistem2!
/4! #i*)ri (e com)nicare comunicarea interuman se realizeaz n general pe trei ni$ele -
logic 1$erbal direct sau oral @A i indirect sau scris2, non$erbal 55A i para$erbal ;BA!
Comunicarea verbal # n negocierile comerciale internaionale reprezint ceea ce se comunic
prin rostirea i descifrarea cu$intelor spuse sau scrise . comunicarea oral are un rol primordial
n cadrul negocierilor comerciale internaionale!
Comunicarea scris este mult mai pretenioas dect comunicarea oral, mesa%ul scris trebuie
s fie - complet, concis, concret, clar, politicos, corect i s se adreseze direct partenerului!
Comunicarea nonverbal se refer la gesturi, mimic, expresii, exprimri tacite, postur, mers,
nfiare, etc! . n negocierile comerciale internaionale limba%ul non$erbal este de multe ori
diferit de la o cultur la alta, limba%ul non$erbal trebuie s fie interpretat n contextul cruia i
aparine!
Comunicarea paraverbal reprezint cea ce se comunic prin $oce, respecti$ $olum, intonaie,
ritm, accent, pauze, etc! i prin manifestri $erbale fr coninut $erbal cum ar fi - rsul, tusea,
iptul, oftatul!
CURS , 13.11.2006
12."regtirea negocierilor comerciale internaionale
(
0 condiie esenial pentru reuita negocierilor comerciale internaionale o constituie pregtirea
riguroas a acestora, respecti$ crearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea
desc&is ntre parteneri i finalizarea a$anta%oas a tratati$elor!
1,.6nali7a conte8t)l)i -n care se (es09oar negocierile comerciale
internaionale
,n ma%oritatea cazurilor procesul de negociere este pre$izibil, fapt ce ofer posibilitatea
pregtiriidin timp a modului n care $or fi abordai partenerii! ,n acest sens se impune analiza
contextului n care se desfoar tratati$ele, cunoaterea pieei externe i a climatului general de
afaceri! "egociatorii trebuie s cunoasc foarte bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de
politic comercial, reglementrile financiar#$alutare i incidena acestora asupraacti$itii de
comerexterior, capacitatea pieei externe i delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz
produsele exportate sau de la care urmeaz s pro$in importurile, posibilitatea de distribuie,
condiiile de promo$are a $nzrilor, modaliti de comercializare, de transport, etc! *e asemenea este
necesar documentarea asupra concurenei poteniale! *e o mare importan este i cunoaterea strii
economice i financiare a partenerului, sol$abilitatea i reputaia comercial a acestuia! 7ceast
cercetare are n $edere consultarea mai multor surse de informare care s asigure $eridicitatea
informaiilor obinute
1.. Stabilirea obiecti+elor negocierii
,nc din etapa pregtirii negocierii este necesar identificarea i stabilirea precis a intereselor i
scopurilor negocierii! <&iar dac obiectul supus negocierii este precizat cu exactitate, interesele care se
pot constitui n %urul lui sunt multiple! *e aceea negociatorii trebuie s aib n $edere identificarea a
mai mult dect a unui singur interes, fiind recomandabil s se stabileasc categorii de interese crora li
se asociaz o serie de obiecti$e! ,n general obiecti$ele se structureaz pe trei categorii - obiecti$e
dezirabile, obiecti$e acceptabile i obiecti$e efecti$e!
/! obiectivele dezirabile reprezint expresia celor mai bune rezultate ce pot fi obinute pe parcursul
negocierii i sunt cele care $or intra de la bun nceput n discuiile dintre negociatori .
//! obiectivele acceptabile reprezint expresia intereselor minime a cror acceptare de ctre partener
poate duce la nc&eierea nelegerii finale .
///! obiectivele efective desemneaz obiecti$ele pe care negociatorii pot n mod real i efecti$ s le
ating!
Pentru succesul negocierilor n afacerile internaionale, stabilirea obiecti$elor proprii trebuie
corelat cu anticiparea pe ct posibil a obiecti$elor partenerului! 7ceast anticipare ser$ete la gsirea
din timp a celor mai bune ci pentru aproprierea i concentrarea poziiilor partenerilor pe parcursul
negocierii!
1/.!chi*a (e negociatori
,n raport cu obiecti$ele propuse, se stabilete ec&ipa de negociatori a crei componen este
determinat de natura i complexitatea tranzaciei i de condiiile n care urmeaz s aib loc
tratati$ele!
/! Str)ct)ra echi*ei (e negociere complexitatea operaiunilor comerului internaional actual
impune ca negocierea contractelor de $nzare comercial internaional s se fac de regul de
ec&ipe interdisciplinare de negociatori . numai n situaii de excepie, ca de exemplu afaceri
repetiti$e tradiionale, negocierea se efectueaz ntre dou personae sau prin coresponden! 0
ec&ip de negociere este de regul format din membrii permaneni i specialiti atrai n funcie de
aspectele specifice ale negocierii! 5embrii permaneni au putere de decizie i i asum riscurile
comerciale, n timp ce consilierii 1specialiti atrai2 au competene limitate strict la consilierea n
probleme specifice profilului lor de acti$itate!
//! 6legerea echi*ei (e negociatori se face de regul utilizndu#se trei criterii de selecie -
Cunotiinele profesionale se au n $edere pregtirea teoretic i experiena practic a
persoanei candidate la poziia de negociator, un accent deosebit se pune pe cunotinele n
@
domeniul te&nicilor i practicilor de comer exterior, pe cunotinele te&nice pri$ind
produsul care face obiectul negocierii i pe cunotinele de limbi strine .
Caracteristicile personale se au n $edere n principal urmtoarele -
capacitatea de recepionare i analiz .
spirit de iniiati$ i creati$itate .
tact i discreie .
aptitudini de exprimare clar, concludent, coerent i con$ingtoare .
spirit practic comercial .
ncredere n foele proprii .
capacitate de a se stpnii cnd este supus la presiuni .
un grad ridicat de cultur general i abilitate n a conlucra cu persoane de diferite naionaliti care
aparin unor culturi diferite!
Vrsta fr a fi un criteriu &otrtor, $rsta este un element important n procesul de
selecie a negociatorilor . $rsta optim pentru un negociator se consider a fi ntre ;5 55
ani . sub limita minim se apreciaz c experiena acumulat este prea redus, iar peste
limita maxim se consider c oamenii de$in predispui la concesii radicale i sunt prea
comozi!
16. :e0)l echi*ei (e negociere
9a constituirea ec&ipei de negociere o atenie cu totul special se acord numirii efului ec&ipei de
negociere, adic o persoan care $a %uca un rol crucial pe parcursul ntregii perioade de tratati$e! ,n
negocierile comerciale internaionale ade$rata interaciune are loc ntre efii celor dou ec&ipe de
negociere! 7cesta este rspunztor pentru stabilirea i armonizarea strategiei i a tacticilor, ct i a
stilului general care urmeaz a fi adoptat n negociere! 'rebuie s exercite un grad Bnalt de autocontrol
i s menin ec&ipa pe direcia corect n situaiile dificile! 'rebuie s aib capacitatea de a face fa
presiunilor, trebuie s reprezinte un factor de decizie la ni$elul ec&ipei de negociere! Ceful ec&ipei de
negociere trebuie s aib ca trsturi de caracter - inteligen pragmatic, capacitate de adaptare,
sociabilitate, concentrare, capacitate de exprimare i simul umorului, rbdare, rezisten, capaciti
organizatorice, s asigure solidaritatea ec&ipei i s fie instruit asupra aspectelor te&nice ale obiectului
supus negocierii! "egociatorul ef mpreun cu conducerea companiei trebuie s acorde atenie
special dimensionrii ec&ipei de negociere, n cele dintre cele mai multe cazuri este bine ca ec&ipa de
negociere s rmn ct mai restrns, numrul optim de negociatori este de 5, numr n care nu se
includ i consultanii!
11.Recoman(ri c) *ri+ire la com*ortament)l echi*ei (e negociere
Pe parcursul tratati$elor negociatorii trebuie s acioneze n sensul -
pstrrii caracterului confidenial al negocierii absolut obligatoriu .
pstrrii stpnirii de sine .
pstrrii stimei i respectului fa de partener .
combaterea reprourilor .
pstrarea demnitii .
$oina i puterea de a asculta expunerea partenerului .
exprimarea bucuriei i a suprrii nu trebuie s fie fcut n faa partenerului!
*up constituire ec&ipa de negociere primete instruciunile aferente atribuiilor pe care le are de
ndeplinit pe toat durata tratati$elor pn la prezentarea raportului de finalizare a negocierii!
12."regtirea material)l)i (oc)mentar
:tructura i $olumul acestui material depinde de natura obiectului de negociat! /nformaiile
necesare sunt selecionate, prelucrate, sistematizate i completate cu calcule de analiz i sunt
transpuse n trei categorii de dosare -
B
/! Dosarele de fie tehnice fiele te&nice se elaboreaz ntr#una sau mai multe limbi de circulaie
internaionale i la cerere, n limba solicitat de importator . nu conin informaii cu caracter
confidenial!
//! Dosarele de fie comerciale de regul unei fie te&nice i corespunde o fi comercial special
elaborat pentru uzul intern al companiei . fia comercial conine elemente negociabile,
confideniale cu pri$ire la ni$elul preului, posibilitile concurenei, posibilitile companiei de
$nzare#cumprare pe alte piee, etc! . fiind de uz intern se redacteaz n limba naional a
membrilor companiei . n fia comercial se $or nscrie informaii cu un grad nalt de
confidenialitate - ni$elul limit al preului care poate fi acceptat, clauz esenial care necesit o
negociere special!
///! Dosarele cu materiale documentare suplimentare n etapele pregtitoare ale negocierii,
negociatorii au obligaia s culeag date, s le selecioneze i s le sistematizeze n fie
documentare suplimentare cu pri$ire la bonitatea partenerului, potenialul economic al acestuia,
potenialul concurenei, structura cererii i a ofertei, particularitile legislati$e pe pia, politica
comercial, etc!
13.5i8area legt)rilor (e com)nicaie
:e are n $edere stabilirea modului n care se $or realiza pe perioada negocierii legturile de
comunicaie ntre ec&ipa de negociere i conducerea companiei!
20.;ntocmirea man(at)l)i echi*ei (e negociere
5andatul reprezint documentul care consfiinete sarcinile i obiecti$ele cu care pleac o
ec&ip la negociere! 5andatul se ntocmete n form scris i se semneaz de cel care are
responsabilitatea companiei! Poziia de mandat nu se ncalc!

21.;ntocmirea *rogram)l)i (e negociere
Pe baza mandatului i a celorlalte materiale documentare, ec&ipa de negociere elaboreaz
propriul su plan#model de negociere, cu menionarea strategiilor i tacticilor pe care le $a utiliza, a
argumentelor pe care le $a susine i a modului n care le $a grada n funcie de argumentarea
partenerilor!
22.Sim)larea negocierilor
4erificarea i definiti$area planului de negociere se face n procesul de simulare a negocierilor!
:imularea se poate face n cadrul ec&ipei sau cu o ec&ip din aceeai companie!
2,.!laborarea *roiect)l)i (e contract
,n limita mandatului, ec&ipa de negociere $a elabora propria $ariant de contract de $nzare#
cumprare internaional ca instrument a%uttor pentru elaborarea n cursul negocierilor a proiectului
de contract conceput mpreun cu partenerii, pe baza discuiilor purtate i a rezultatelor con$enite de
comun acord!
D
%!RU$6R!6 N!&C'!R'$R C<!RC'6$! 'N#!RN6#'N6$!
rgani7area si (er)larea se(intelor (e negociere
0rganizarea negocierilor cade in sarcina partenerului EgazdaF care trebuie sa aiba in $edere
urmatoarele aspecte-
# stabilirea agendei de lucru.
# crearea conditiilor de lucru fa$orabile pentru negociere.
# sustinerea logistica a negocierii.
# organizarea salii de negocieri!
%eb)t)l se(intelor (e negociere se prezinta sefii si ec&ipele de negociere, se sc&imba fraze de
politete, urmarindu#se in acelasi timp doua obiecti$e principale-
# crearea unui climat de incredere intre parti in $ederea desfasurarii in bune conditii a tratati$elor.
# studierea partenerului pentru cunoasterea intereselor si moti$atiilor sale reale!
6sig)rarea )nei atmos0ere 0a+orabile *)rtarii tratati+elor presupune instaurarea unei stari de
conlucrare intre parteneri! Este necesar sa se utilizeze formulari poziti$e, sa se e$ite expresiile
negati$e, sa se mentina interesul partenerului in legatura cu problematica abordata!
C)noasterea cerintelor *artener)l)i se face in doua sensuri- identificarea solicitarilor si ne$oilor
acestuia pe plan te&nic si comercial, cunoasterea moti$atiilor personale ale acestuia si a raportului
dintre pozitia sa oficiala si con$ingerile sale intime! #ehnica asc)ltarii acti+e consta in-
# asc)ltarea care presupune trei faze- urmarirea discursului interlocutorului, obser$area
comportamentului non$erbal al partenerului, transmiterea unui feed#bac? poziti$!
# intrebarile indeplinesc mai multe functii si anume- de informare, de clarificare si aprofundare, de
ordin tactic, de orientare!
# re0orm)larile pot fi utilizate si ca te&nici de minimizare a unor critici facute de catre partener!
%es0as)rarea tratati+elor
'ratati$ele constau dintr#un ansamblu de arg)mente si obiectii prin care partile isi definesc
pozitia si urmaresc sa#si impuna interesele, ca si dintr#un sir de concesii si com*romisi)ni, prin care
partenerii incearca sa#si apropie punctele de $edere si sa#si armonizeze interesele in scopul realizarii
unei intelegeri de afaceri, respecti$ contractul sau acordul comercial!
6rg)mentarea, respecti$ sustinerea pozitiei asupra unor puncte aflate in dezbatere este un proces
care se realizeaza in trei etape-
# *re7entarea
# e8*licarea
# (emonstratia
7rgumentarea poate fi teoretica sau practica!
biectiile reprezinta reactii negati$e ale partenerilor, prezentate in mod direct sau sugerate!
Pentru combaterea obiectiilor se pot utiliza diferite metode, cum ar fi-
# folosirea obiectiei partenerului ca punct de plecare pentru noi argumente.
# propunerea de amanare a rezol$arii obiectiei pentru mai tarziu
# trecerea $oita cu $ederea a obiectiei partenerului
# compensarea
# Epre$izionareaF obiectiei
3G
Concesia repreinta renuntarea unilaterala de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de
$ointa al ambelor parti sau pentru a debloca tratati$ele!
5inali7area negocierilor
/ntreaga munca, desfasurata in cadrul negocierilor, se finalizeaza prin (eci7ii care reprezinta
inc&eierea unui contract sau a unui acord comercial!
Strategii de negociere
:trategia consta in modul de combinare si diri%are a unui ansamblu de dispozitii si te&nici
comerciale, in $ederea realizarii obiecti$ului proiectat!
6. %)*a mo()l in care s)nt lansate si acce*tate o0ertele si comen7ile se (isting (o)a
ti*)ri (e strategii si an)me4
# strategia deciziei rapide.
# strategia deciziei de asteptare!
Raportul dintre parteneri pe piata internationala ! Poate fi de dominare, de dependenta sau de
nesiguranta!
Sit)atia (e (ominare. *ominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe
care acesta o detine in necesarul de import al partenerului! :trategia pe care o $a adopta exportatorul
este aceea a deciziei rapide. 4a oferi cantitati mici la preturi mari! /n cazul in care importatorul se afla
intr#o situatie de dominare, el $a practica o strategie de asteptare. 4a comanda cantitati modeste,
oferind preturi mici!
Sit)atia (e (e*en(enta. 7pare in cazul in care piata este dominata de exportator si, in$ers, situatia de
dependenta a exportatorului este determinata de dominarea pietei de catre importator! Pentru a scapa
de presiunea exercitata de exportator asupra sa, importatorul trebuie sa#si di$ersifice din timp sursele
de apro$izionare! "umai in felul acesta el isi $a putea elabora o strategie de asteptare, de selectare a
ofertelor celor mai con$enabile! 9a randul sau, exportatorul aflat in situatia de dependenta, $a lua
masuri din timp pentru di$ersificarea pietelor de desfacere! *e cele mai multe ori insa, el este ne$oit sa
adopte strategia deciziei rapide.
Sit)atia (e nesig)ranta apare, in cazul importatorului si exportatorului insuficient experimentati sau
in cazul unor mari dereglari con%uncturale, determinate de cauze de forta ma%ora sau de alte
e$enimente fortuite! 7tat exportatorii cat si importatorii aflati in situatii de nesiguranta, $or adopta cu
predilectie strategia de asteptare.
=. %)*a moment)l a(o*tarii si mo()l (e acti)ne se (isting )rmatoarele ti*)ri (e
strategii4
6btinerea. Este strategia care conduce spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim! 7btinerea in
luarea deciziilor pentru inc&eierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe rabdare, cura% si informare
operati$a! :e aplica de catre negociatori experimentati si bine documentati! 7ceasta strategie consta, in
a a$ea taria si cunostintelenecesare pentru a surprinde momentul optim pentru inc&eierea tranzactiei
comerciale $izate! "egociatorul in cauza mizeaza si pe lipsa de informare a oponentului sau!
$imita (e tim*. "egociatorul urmareste sa exercite presiuni psi&ologice asupra partenerului! Este
considerata ca fiind o metoda de presiune, care se abate de la principiul fundamental al negocierilor,
care consta in flexibilitate, intelegere si toleranta!
Sim)lacr)l. :e bazeaza pe o serie de exagerari si c&iar neade$aruri cu pri$ire la marile posibilitati pe
care le are compania negociatorului respecti$ de a $inde sau de a cumpara marfa aflata in discutie!
:trategia $izeaza ma%orarea>micsorarea pretului, prin impresionarea partenerului slab informat!
S)r*ri7a. Este strategia negociatorului rafinat, bine informat, care isi propune sa complice negocierile,
imprimandu#le, la inceput, o totala lipsa de flexibilitate, mizand sa fie pe lipsa de documentare a
partenerului cu pri$ire la con%unctura pe piata, fie pe trecerea timpului intr#o perioada de con%unctura
agitata, cu tendinta de a#l a$anta%a! :urpriza proiectata consta in sc&imbarea brusca de atitudine,
negociatorul de$enind flexibil si disponibil pentru anumite concesii, intr#un moment neasteptat pentru
partenerul de tratati$e!
Retragerea. Este strategia pe care negociatorul o aplica in faza finala a tratati$elor, urmarind sporirea
la maximum a a$anta%ului sau! El porneste de la premisa ca partenerul de tratati$e este deosebit de
33
interesat in inc&eierea tranzactiei! 7dopta o pozitie intransigenta anuntand ca se retrage din negocieri
pentru a mai reflecta o perioada definita sau nedefinita de timp! Prin aceasta retragere mimata,
negociatorul isi asuma riscul de a pierde o afacere buna, dar de cele mai multe ori, oponentul isi
flexibilizeaza pozitia si de$ine dispus sa faca concesii!
Concentrarea arg)mentelor. Este o strategie utilizata atunci cand se constata un interes real al
partenerului pentru inc&eierea contractului! Ea consta in prezentarea graduala a argumentelor, pana la
un punct de maxima persuasiune, care ar putea declansa flexibilizarea partenerului in acordarea unor
concesii substantiale!
>"asii mar)nti. 7ceasta strategie este foarte des intalnita in negocierile comerciale internationale!
Prin aplicarea ei se are in $edere obtinerea de rezultate partiale, repetate, astfel incat a$anta%ele mici
dar cumulate sa conduca, in final, la succesul scotat! =nii autori numesc aceasta strategie EsalamiF!
'n+ocarea )nor *rece(ente. Precedentele in$ocate sunt de doua categorii! Precedentele inregistrate in
negocieri care au a$ut loc intre aceiasi parteneri, facandu#se apel la formulari de genu Eam mai
con$enit acest lucru in negocierile anterioareF! 7 doua este cea a precedentelor inregistrate in
negocierile pe care partenerul le#a purtat cu terti!
C. 6lte clasi0icari
Strategii (irecte utilizate atunci cand raportul de forte este net fa$orabil negociatorului!
Strategii in(irecte utilizate atunci cand partenerul este mai puternic! 7ceste strategii se bazeaza pe
folosirea mi%loacelor psi&ologice pentru a limita libertatea de actiune a partenerului!
Strategii con0lict)ale ?com*etiti+e@ prin care se cauta sa se obtina a$anta%e fara a face concesii! Pot fi
profitabile dar nu si de lunga durata!
Strategii coo*erante care urmaresc realizarea unui ec&ilibru intre a$anta%e si concesii, e$ita starile
conflictuale si folosirea mi%loacelor de presiune! 7ceste strategii se raporteaza la un partener si nu la
un ad$ersar!

Tactici de negociere
Prin tactica de negociere se intelege modul de combinare, in procesul negocierilor, a diferitelor
metode si te&nici de comert exterior cu factori de natura psi&ologica, in cadrul strategiei adoptate, in
scopul obtinerii unor rezultate maxime!

:e disting doua mari categorii de tactici comerciale in negocierile internationale-
# tactici o0ensi+e
# tactici (e0ensi+e.
6. #actici o0ensi+e
'acticile ofensi$e sunt preferate de negociatorii dinamici, cooperanti si plini de initiati$a! /n procesul
negocierii, se utilizeaza, de obicei, o combinare a mai multor tactici ofensi$e, in functie de impre%urari
si de pozitia adoptata de partener! /n multe cazuri, tacticile ofensi$e sunt substituite cu cele defensi$e
sau combinate cu aceasta, in fuctie de turnura pe care o iau negocierile!
<ate$a dintre tacticile ofensi$e sunt urmatoarele-
S)ita (e intrebari. 7ceasta este compusa din trei intrebari- intrebarea de testare, intrebarea specifica
si intrebarea de atac! 'estarea consta intr#o intrebare de tatonare a pozitiei partenerului, in scopul
descoperirii de la inceput a punctelor slabe! /n cazul in care acestea sunt descoperite in urma intrebarii
de testare, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat in ofensi$a poate trece direct la intrebarea de
atac, care sa ii permita atingerea rapida a scopului propus! /n cazul in care intrebarea de testare nu duce
la rezultatul scontat, se recurge la o a doua intrebare specifica, fundamentat pregatita, la care de obicei
se primeste raspunsul cu informatia de care este ne$oie petru lansarea intrebarii de atac!
'ntrebarea >%6 sa) NU. 7ceasta tactica se aplica de obicei, la sfarsitul unor discutii ane$oioase,
dupa ce au fost clarificate problemele de fond, dar partenerul de negocieri de$ine ambiguu si nedecis!
"egociatorul recurge la intrebarea ultimati$a E*7 sau "=F, obligandu#si partenerul, de$enit indecis,
sa ia o pozitie clara!
36
'ritarea *artener)l)i. Este tactica adoptata de negociatorul slab, care mizeaza pe posibilitatea de
ener$are a partenerului! <and iritarea partenerului isi atinge scopul, acesta se grabeste in luarea
deciziilor, face, fara sa $rea, dez$aluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de pozitie!
6cce*tarea a*arenta. Este tactica prin care negociatorul creeaza partenerului impresia falsa ca este de
acord cu toate argumentele acestuia si cu propunerile pe care le face! "u respinge nici o propunere si il
lasa pe partener sa#si epuizeze toate argumentele! /n final, negociatorul $a actiona decisi$, facand
contrapropuneri consistente, bazate pe dez$aluirile facute de partener pe toata durata negocierilor!
=. #actici (e0ensi+e
"retinsa neintelegere. Prin aceasta tactica se urmareste obtinerea cat mai multor infosrmatii de la
partener, facandu#l sa repete propunerile si argumentele sale, sub pretextul unei continue neintelegeri a
celor prezentate! "egociatorul este foarte atent si exploateaza, toate contradictiile care pot sa apara in
repetatele prezentari la care l#a obligat pe partener!
ntraAintrebarea. Este o tactica care se aplica de catre negociatori in situatii critice, aparute ca
urmare a lipsei de diplomatie a partenerului la un moment dat! <ontra#intrebarea adresata acestuia se
refera la o problema colaterala, a$and ca scop abaterea atentiei de la starea conflictuala creata! *upa
depasirea momentului critic, negocierile isi urmeaza cursul normal!
6manarea (isc)tiilor. :e aplica ori de cate ori apar, in timpul negocierilor, probleme greu de
rezol$at, fiind ne$oie de un anumit timp de analiza colecti$a! 7manarea discutiilor mai poate fi ceruta
de oricare parte, atunci cand cealalta parte se manifesta incorect, recurgand la metode de iritare sau la
metode arbitrare! *e retinut ca, un bun negociator nu $a recurge niciodata la intreruperea brusca a
negocierilor, indiferent de manifestarile partenerului sau! El $a recurge, la amanarea discutiilor, sub
pretextul reanalizarii mandatului primit, ca o consecinta a argumentelor in$ocate de partener!
N!&C'!R!6 CN#R6C#U$U' 'N#!RN6#'N6$
Aspecte juridice fundamentale
<ontractul extern de $anzare#cumparare este una dintre cele mai importante intelegeri %uridice
utilizate in comertul international!
/n contractul de $anzare internationala, apare ca particularitate elementul de extraneitate, fapt
pentru care, contractul nu poate fi supus in exclusi$itate pre$ederilor legislatiilor nationale, cazand sub
influenta principiilor de drept international pri$at!
"eexistand o lege uni$ersala, obligatiile $anzatorului si cele ale cumparatorului pot fi carmuite, in
$irtutea lui lex voluntairs, de legea pe care o con$in! 7ceasta poate fi legea din tara $anzatorului, legea
din tara cumparatorului, legea dintr#o tara terta etc!
/n ma%oritatea legislatiilor se pre$ede ca, in cazul in care partile nu fac uz de lex voluntairs,
contractului pe care il semneaza i se aplica legea tarii pe teritoriul careia acesta a fost inc&eiat 1lex loci
actus2!
5a7a *recontract)ala
Exportatorul $a trebui sa pregateasca si sa lanseze oferta sau sa analizeze si sa reactioneze la
cererea de oferta, adoptand una dintre alternati$ele- acceptare, respingere, acceptare conditionata si
intrarea in negocieri! El $a trebui sa reactioneze si in cazul in care oferta lansata i#a fost acceptata
conditionat, fie prin intrarea in negocieri, fie prin retragerea ofertei! 7cceptarea ferma a ofertei
ec&i$aleaza cu acordul pri$ind inc&eierea contractului!
ferta. Reprezinta propunerea pentru inc&eierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din
initiati$a exportatorului sau poate sa fie un raspuns la o cerere de oferta!
0ferta poate fi ferma sau facultati$a! Exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia
i#a oferit#o, in interiorul unui anumit termen de optiune! *aca importatorul nu accepta oferta pana la
data indicata, ea se considera refuzata! Exportatorul poate oricand sa modifice oferta sau sa $anda
marfa altui client! 4anzarea se considera perfectata numai dupa ce $anzatorul a acceptat comanda!
3;
Elementele care intra, de regula, in continutul unei oferte sunt- descrierea marfii, cantitatea,
indicatiile de pret, conditia de li$rare, conditiile de plata, termenul de li$rare, durata limita a ofertei!
Tehnica negocierii contractelor internationale
<ontractul reprezinta suportul %uridic al oricarei tranzactii internationale!
Contractul de vanzare internationala de marfuri !numit in literatura si contract de vanzare
comerciala internationala" este acordul de vointa intre doi parteneri, avand sediile in tari diferite,
prin care una dintre parti !exportatorul" se obliga sa transfere asupra celeilalte parti !importatorul"
proprietatea unui bun al sau !marfa care face obiectul contractului", contra platii unui pret.
/n procesul negocierii contractului international se parcurg mai multe faze!
/n redactarea proiectelor de contract, partile pot sa utilizeze anumite modele- contracte#cadru,
conditii generale sau contracte tip! 1/"<0'ER5:2
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat si la care
partile fac referinta in momentul redactarii proiectului de contract! =tilizarea contractelor tip ofera
comerciantilor o serie de a$anta%e- simplificarea procesului de negociere si reducerea duratei acestuia,
e$itarea riscului formularii unor clauze neclare, e$itarea riscului omisiunii unor clauze si e$itarea
neintelegerilor cu pri$ire la interpretarea unor clauze!
Negocierea clauzelor contractuale
<ontinutul contractului este format din doua categorii de clauze- cele esentiale, in absenta carora
contractul nu este $alabil inc&eiat deoarece nu s#a realizat acordul de $ointa al partilor 1numele
partilor, obiectul, conditiile de li$rare2 si alte clauze, care nu afecteaza existenta contractului, dar care
permit exprimarea exacta a intentiilor partilor si asigura baza %uridica a derularii tranzactiei 1durata
contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de raspundere etc!2!
Obiectul contractului
:e desemneaza marfa asupra careia au con$enit partile! <onsta in identificarea marfii!
Denumirea marfii care face obiectul contrctului trebuie astfel stabilita incat sa inlature cu
desa$arsire orice posibilitate de intelegere gresita! /n cazul bunurilor fungibile, este suficienta
mentionarea in contract a denumirii complete si a tipului de marfa! Pentru bunurile nefungibile si
ser$icii este necesara enumerarea elementelor care contribuie la indi$idualizarea produsului sau a
prestarii!
Cantitatea marfii. :e determina prin folosirea unitatilor de masura!
<antitatea marfii se determina, de obicei, la locul din care se face expedierea, dar partile pot sa cada
de acord, in cursul negocierilor, ca aceasta determinare sa se faca la locul de destinatie!
Calitatea marfii. "i$elul calitati$ al marfii trebuie bine precizat in contract, abaterile fata de acesta
putand pro$oca gra$e neintelegeri intre parteneri!
*escrierea clitati$a a marfii, este simplificata de referirea care se poate face la standardele existente
si agreate pe plan international!
#odul de ambalare si marcare. Este in interesul ambelor parti fixarea cu precizie a modului de
ambalare, a$and in $edere ca ambala%ul este nu numai un mi%loc de protectie generala a marfii, inclusi$
pe parcursul transportului, dar si un mi%loc de promo$are a $anzarii acesteia!
0 atentie deosebita se acorda problemelor legate de con$enirea modului de marcare a marfii, din
care sa rezulte cu exactitate destinatarul, felul marfii, expeditorul, precum si mentiunile speciale
pri$ind conditiile de manipulare si transport la marfurile fragile, de precizie, explozibile, sensibile la
umezeala etc!
Pretul ca element esential al contractului, reprezinta obligatia importatorului si este concretizat intr#
o suma de bani, determinata sau determinabila! Pretul se inscie in contract, fiind exprimat in unitati
monetare pe unitatea de produs, sau ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa care face
obiectul contractului!
/n negocierea preturilor contractuale exista cate$a reguli de baza, dupa cum urmeazaH
# Pretul propus trebuie sa fie argumentat temeinic!
# *ocumentatia de pret trebuie sa se bazeze pe preturile internationalereprezentati$e!
# 0rice documentatie de pret utilizata trebuie sa fie cu putere probatorie, ea trebuind sa pro$ina din
surse credibile, opozabile partenerilor de tratati$e!
# "iciodata, un negociator experimentat nu mizeaza pe o singura sursa documentara in domeniul
preturilor!
34
# /n negocierea pretului trebuie sa se faca intotdeauna referire la conditia de li$rare!
Conditia de livrare. /n comertul exterior, li$rarea este o componenta esentiala a oricarei $anzari!
9egate de determinarea locului si momentului in care, odata cu trecerea proprietatii marfii de la
$anzator la cumparator, are loc si transferul c&eltuielilor si al riscurilor ulterioare!
<onditiile de li$rare se reglementeaza in cadrul contractului, conform regulilor si uzantelor
comerciale utilizate pe plan international! <ele mai inportante uzante utilizate in comertul international
/"<0'ER5:!
Termenul de livrare. Poate sa fie determinat de la inceput in contract 1data fiza2, sau poate sa fie
determinabil 1la termen2!
'otdeauna, capitolul referitor la termenul de li$rare este completat cu un subcapitol de penalizari
pentru intarzieri in li$rarea marfii!
Modalitatea de livrare. :e refera la faptul ca, li$rarea se poate face global sau in transe, conform
celor stabilite in cadrul negocierilor!
Conditiile de plata. /ntre li$rare marfii si efectuarea platii exista o stransa interdependenta, astfel
fiind, de fapt, principalele obligatii ale celor doua parti contractante!
<onditiile de plata se refera la determinarea locului si a termenului de decontare a sumei aferente
pretului contractual, la moneda in care se $a efectua plata, la garantiile oferite de cumparator si la
documentele necesare!
Modalitatea de plata. <onstituie mecanismul prin care documentele ce atesta li$rarea marfii si
reprezinta titlul de proprietate asupra acesteia sunt transmise cumparatorului! /n sc&imbul
documentelor, acesta $a trebui sa plateasca imediat pretul con$enit prin contract sau sa se anga%eze
printr#un instrument de plata ca $a plati ulterior acest pret, intr#un termen agreat de ambele parti!
inalizarea contractului. /nc&eierea fructuoasa a negocierilor aferente contractului de comert
international corespunde cu etapa redactarii definiti$e a contractului, expresie a consacrarii acordului
de $ointa dintre parti!
*ocumentul de elaboreaza in atatea exemplare care parti participa la tranzactie, plus un exemplar
pentru fiecare tert implicat 1banci, agentii gu$ernamentale etc!2! /n ceea ce pri$este limba de redactare
a contractului, partile pot con$eni o Eclauza ling$isticaF!

35