Comunicare si negociere comerciala

True/False
Indicate whether the sentence or statement is true or false.

____ 1. Negocierea este un fenomen social pentru ca presupune existenta comunicarii intre oameni purtand amprenta
comportamentului uman.

____ 2. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de elementele de strategie , tactica si
tehnica si de informatiile culese in prealabil despre parteneul de negociere, organizatia pe care o reprezinta si
situatia economica si financiara a acesteia .

____ 3. Delegarea competentelor este o practica demodata , nepotrivita oamenului modern de afaceri, intrucat nu-i
permite controlul total al afacerii .

____ 4. Tactica de negociere constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul , reprezentand scheme si
forme de actiune .

____ 5. Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate in desfasurarea procesului de negociere formeaza strategiile
de negociere .

____ 6. Potrivit unui principiu de baza al stiintei managementului , un bun conducator trebuie sa stie cum sa delege o
parte din competentele sale , sa-si delege autoritatea , insarcinandu-i pe colaboratori si subordonati pentru a
rezolva probleme care pot intra in competenta lor .

____ 7.
Definitiile referitoare la comunicare releva, in principal, faptul ca actul comunicarii umane este
considerat un proces manifestat printr-un sistem constituit dintr-un ansamblu de elemente intre care
exista, desigur, relatii de interdependenta, avnd ca obiectiv transmiterea de informatii in vederea
realizarii cunoasterii.

____ 8.
Actul intercomunicarii umane este de o mare complexitate si de o infinita nuantare.

____ 9.
Principalul obiectiv ce se afla in fata comunicarii este cresterea pe ct de mult posibil, a erorilor ce
pot apare in fiecare secventa de pe parcursul procesului de comunicare.

____ 10. Comunicarea interumana se desfasoara permanent si continuu, individul pornind de la propria sa
experienta si de la ceea ce este considerat fapt cunoscut, asimilnd prin mesaje noi cunostinte ce vor
reprezenta un fundament pentru urmatoarele si asa mai departe, realiznd astfel o inaintare in
cunoastere.

____ 11. In domeniul economic, cele mai importante sunt negocierile comerciale, iar in cadrul acestora,
negocierile referitoare la afacerile economice internationale

____ 12. In domeniul economic, cele mai lipsite de importante sunt negocierile comerciale, iar in cadrul
acestora, negocierile referitoare la afacerile economice internationale

____ 13. In domeniul politic, se evidentiaza negocierile internationale, in principal cele diplomatice, dar si
negocierile politice interne, purtate intre partide politice, viznd diverse obiective.

____ 14.
O componenta importanta a procesului de negociere o reprezinta constituirea echipei de negociere si
rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei actiuni.

____ 15. Negocierile nu implica o serie de imputerniciri speciale acordate echipei de negociere de catre
organizatia pe care aceasta o reprezinta

____ 16.
Mandatul de negociere are un caracter elastic, lasndu-i negociatorului posibilitatea de a-si
stabili tactica cea mai adecvata, in functie de conditiile concrete aparute.

____ 17.
Mandatul de negociere are un caracter inelastic, lasndu-i negociatorului posibilitatea de a-si stabili
tactica cea mai adecvata, in functie de conditiile concrete aparute.

____ 18. Puterea de a negocia depinde de o serie de factori, obiectivi sau subiectivi, strns legati de domeniul
in care se desfasoara negocierile

____ 19. Puterea de a negocia depinde de o serie de factori, obiectivi sau subiectivi, care nu au legatura cu
domeniul in care se desfasoara negocierile.

____ 20. Diferentele de culturi nationale, traditiile, deprinderile colective, obiceiurile impun un anumit stil de
comportament in negocieri

____ 21. Diferentele de culturi nationale, traditiile, deprinderile colective, obiceiurile nu impun un anumit stil
de comportament in negocieri

____ 22. In negocierile comerciale, existenta unor informatii privind piata, conjunctura, partenerul, produsul
si pretul este o necesitate absoluta

____ 23. In negocierile comerciale, existenta unor informatii privind piata, conjunctura, partenerul, produsul
si pretul nu este o necesitate absoluta

____ 24.
Principalul obiectiv ce se afla in fata comunicarii este reducerea pe ct posibil, pna la realizarea
eliminarii, a erorilor ce pot apare in fiecare secventa de pe parcursul procesului de comunicare.

____ 25. Comunicarea interumana se desfasoara cu intreruperi ,incontinuu , individul pornind de la propria sa
experienta si de la ceea ce este considerat fapt cunoscut, asimilnd prin mesaje noi cunostinte ce vor
reprezenta un fundament pentru urmatoarele si asa mai departe, realiznd astfel o inaintare in
cunoastere.

____ 26.
Permanenta si continuitatea reprezinta trasaturi caracteristice comunicarii.

____ 27.
Permanenta si continuitatea nu reprezinta trasaturi caracteristice comunicarii.

____ 28. Caracteristic comunicarii umane este echilibrul intre ceea ce este stabilit si ceea ce este variabil.

____ 29. Functia expresiva/emotiva a comunicarii , evidentiaza starile afective ale emitatorului, reactiile sale
la o anumita realitate exprimata prin diferite mijloace stilistice, interjectii, forme verbale, expresii
specifice, etc.

____ 30. O etapa de importanta majora a negocierii in afacerile economice internationale o reprezinta
contactele cu viitorii parteneri de afaceri, fiind vorba fie de contacte directe, fie indirecte
(corespondenta, intermediari etc.).

____ 31.
Functia poetica a comunicarii nu are in vedere mesajul ci felul cum este exprimat acesta .

____ 32. Perceperea mesajului ca fenomen de comunicare umana constituie un proces complex in sine, in care
se pot semnala momente de reactivitate, de verbalizare interioara, interventii apreciative/
depreciative, judecati predictive, valorificari determinate de preferintele personale etc

____ 33.
Interpretarea mesajului presupune integrarea expresiei in context, constnd dintr-o miscare de
referinta, de la percepere la organizarea totala a "semnului" pentru a i se degaja sensul complet.
Aceasta deoarece comunicarea umana se desfasoara intr-o anumita situatie precisa, concreta, pe care
o reprezinta contextul.

Multiple Choice
Identify the letter of the choice that best completes the statement or answers the question.

____ 34. Negocierea este un fenomen social pentru ca:
a. este necesara respectarea unor anumite cerinte de ordin procedural;
b. este necesara respectarea unor reguli nescrise , consacrate de-a lungul timpului;
c. presupune existenta unei comunicari intre oameni.

____ 35. In functie de nivelul de desfasurare , negocierile pot fi:
a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice , politice , sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale .

____ 36. Etapele procesului de negociere sunt:
a. organizarea negocierilor , culegerea informatiilor si elaborarea proiectului de contract;
b. prenegocierea , negocierea propriu - zisa , post - negocierea si protonegocierea;
c. intocmirea si aprobarea mandatului de negociere , simularea negocierilor.

____ 37. Pregatirea variantelor este o activitate care se desfasoara in timpul :
a. prenegocierii ;
b. negocierii propriu - zise ;
c. postnegocierii .

____ 38. Participarea la elaborarea mandatului este o sarcina ce revine :
a. conducatorului echipei de negociere ;
b. intregii echipe de negociere ;
c. exclusiv managerului general al firmei .

____ 39. Intrucat prezinta avantaje fata de celelalte doua forme , majoritatea negocierilor au loc in conditiile unei
autoritati :
a. depline;
b. ascendente;
c. limitate .

____ 40. In negocieri , adoptarea unei atitudini pasive inseamna :
a. crearea premisei promovarii relatiilor intre parteneri ;
b. o arma subtila indicata atunci cand partenerul dovedeste neprincipialitate ;
c. o atitudine bazata pe logica si respect reciproc .

____ 41. Stilul exact , cu o pregatire riguroasa a negocierii , ferm si aproape matematic caracterizeaza :
a. stilul nemtesc;
b. stilul nord - american;
c. stilul francez .

____ 42. In functie de canalul de obtinere a informatiilor , acestea se clasifica in:
a. informatii voalate si informatii oferite ;
b. informatii de uz intern si informatii secrete ;
c. informatii obtinute pe cai formale si informale .

____ 43. Printre tacticile folosite pentru iesirea din impas se numara:
a. tactica promisiunii;
b. tactica atacului personal;
c. tactica baiat bun - baiat rau .

____ 44. Atitudinea de substituire a negociatorului in rolul partenerului sau se utilizeaza :
a. la inceputul negocierii ;
b. pentru iesirea din impas;
c. pentru a grabi finalizarea negocierilor

____ 45. Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt:
a. datorate prejudecatilor;
b. false;
c. intemeiate.

____ 46. Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numara:
a. mistificarea
b. omul care lipseste
c. tehnica concesiilor legate .

____ 47. Tactica de negociere :
a. stabileste metodele , mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite ;
b. constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul ;
c. reprezinta modul de combiare si dirijare a deciziilor.

____ 48. Printre tacticile si tehnicile imorale se numara :
a. mituirea , neglijenta, erorile deliberate;
b. mituirea , neglijenta , tactica balantei cognitive;
c. neglijenta, minciuna deliberata , evitarea partenerului de afaceri.

____ 49. Tactica faptului implinit consta in ;
a. negociatorii lasa o serie de probleme procedurale in seama celor care deruleaza contractul;
b. propunerea de a incheia o afacere pentru a inlatura concurenta urmata de renuntare;
c. initierea unei actiuni menita sa-l plaseze pe initiator intr-o pozitie favorabila.

____ 50. Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate :
a. au marit rolul negocierilor internationale ;
b. au diminuat rolul negocierilor internationale;
c. nu au avut nici un impact asupra cadrului negocierilor internationale.

____ 51. Printre problemele de rutina ce trebuie rezolvate in activitatea cotidiana se numara:
a. recrutarea atenta a personalului de executie;
b. rezolvarea corespondentei;
c. organizarea relatiilor cu subordonatii.

____ 52.
Aria functiilor comunicarii este extinsa , si anume:
A) Functia expresiva/emotiva si functia poetica
B) Functia expresiva, functia poetica si functia conativa/persuasiva/retorica,
C) Functia conativa/persuasiva/retorica,
D) Functia metalingvistica, functia fatica si functia referentiala,
E) Functia fatica,
F) Functia referentiala,
a. A+C
b. B+D
c. C+F
d. B+E

____ 53. Receptarea mesajului parcurge mai multe faze :
a. perceperea, selectarea
b. selectarea, intelegerea
c. perceperea, selectarea, intelegerea, interpretarea.

____ 54. In comunicare, contextul isi impune manifestarea anumitor functii, prezente in conduita emitatorului
sau a receptorului. Dintre aceste functii putem enumera :
A.functia selectiva
B.functia de individualizare
C. functia de creare a unor noi semnificatii pentru semnul respectiv
D. functia cognitiva
a. A+B+D
b. B+C+D
c. A+B+C

____ 55. Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numara:
a. capacitatea de a organiza si conduce echipa;
b. capacitatea de a decide ;
c. elaborarea planului sau modelului de negociere.

____ 56. Negocierea poate fi definita ca fiind:
a. un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni , in general , si
intre cele doua parti , in partcular ;
b. forma principala de comunicare , un complex de procese , de activitati , constand in
contacte , consultari , tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri , in vederea
realizarii unei intelegei;
c. un proces competitiv , partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune , cat si a
unora contradictorii , ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea
confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase.

____ 57. Problemele care se rezolva in faza de postnegociere se refera la :
a. greutati ca urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii si la semnarea contractului ;
b.eventualele negocieri privind modificarea , prelungirea sau completarea clauzelor contractului;
c.rezolvarea pe cale amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute;
d.solutionatea litigiilor si neintelegerilor in justitie sau prin arbitraj
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 58. Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea unor obiective , precum:
a. sa fim receptati
b. sa fim intelesi
c.sa fim acceptati
d. sa provocam o reactie
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 59. Formele mesajelor verbale au in vedere:
a. gandirea (formularea in cuvinte a ideilor );
b. vorbirea (exprimarea orala propriu-zisa );
c. ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie.
a. A=a+b
b. B=b+c
c. C=a+c
d. D=a+b+c

____ 60. In situatia in care ordinea de zi nu a fost stabilita prin mandat si exista posibilitatea negocierii acesteia , se vor
avea in vedere urmatoarele reguli :
a. se vor accepta propunerile partenerului inainte de a analiza consecintele ce decurg din aceasta ;
b. discutarea problemelor propuse trebuie progamata asfel incat sa existe suficient timp de gandire ;
c. partenerul nu trebuie sa inteleaga ca propunerile sale , considerate ca absolut necesare pot fi neaparat
negociate.
a. A=a+b
b. B=b+c
c. C=a+c
d. D=a+b+c

____ 61. Echipa de negociere trebuie sa cunoasca:
a. dosarul tehnic , dosarul comercial si dosarul partenerului de negociere ;
b. agenda de lucru , calendarul negocierii si bugetul tranzactiei ;
c. variantele de negociere , elaborarea strategiei si tacticii de negociere .

____ 62. Daca avem in vedere negocierile comerciale internationale , desfasurate pe teritoriul Romaniei ,negocieri la
care unul din participanti este strain , principalele avantaje (pentru gazde ) sunt legate de :
a. constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa ;
b. luarea mai rapida a deciziilor (datorita unor factori de natura psihologica );
c. influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice , in hale de productie , la locul de vanzare , in
expozitii ;
d. psihologic , atunci cand negociezi acasa esti mai sigur , mai degajat , esti intro ambianta cunoscuta si
nepresat de timp.
a. A= a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 63. In situatia incare ordinea de zi nu a fost stabilita prin mandat si exista posibilitatea negocierii acesteia , se vor
avea in vedere urmatoarele reguli :
a. nu se vor accepta propunerile partenerului inainte de a se analiza consecintele ce decurg din acestea ;
b.discutarea problemelor propuse trebuie programata astfel incat sa existe suficient timp de gandire ;
c. partenerul nu trebuie sa inteleaga ca propunerile sale , considerate ca absolut necesare pot fi neaparat
negociate ;
d. sa se revada reglementarile in domeniu si eventual sa se consulte expertii .
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 64. In vederea stabilirii elementelor ce urmeaza sa fie negociate se intocmesc urmatoarele fise :
a.fisa ce contine problemele de negociat bazate pe argumentele proprii , contraargumentele posibile ale
partenerului de negociere si modalitatile de combatere a acestora ;
b. fisa ce contine problemele privind calculatia costurilor si valorile pentru fiecare problema de negociat
pentru care exista argumente proprii ;
c. fisa ce contine problemele si argumentele anticipate a fi ridicate de partener , contraargumentele ce se pot
oferi si posibilitatile pe care le-ar avea partenerul pentru a le combate.
a. A=a+b
b. B=b+c
c. C=a+c
d. D=a+b+c

____ 65. Elaborarea strategiei si tacticii de negociere in functie de pozitia si solicitarile partenerului va avea in vedere :
a. elementele ce urmeaza a fi negociate
b. costurile si valorile pentru fiecare problema de negociat pentru care exista argumente
proprii , dar si pentru problemele si argumentele pe care anticipam sa le ridice partenerul ;
c. limitele inferioare si superioare , in functie de prevederile mandatului de negociere;
d. efectul de sinergie al capacitatii membrilor echipei si faptul ca , de regula , nu exista nici
un substitut pentru o pregatire buna a negocierii .

____ 66. Tipul cooperant de negociator inseamna :
a. este un bun organizator, dar paradoxal , este lipsit de initiativa ;
b. este un sentimental , dar incearca si , de cele mai multe ori reuseste ,sa fie realist ;
c. are abilitatea de a tolera ambiguitatea si conflictele ;
d. este , mai intai , un vizionar si abia dupa aceea un organizator eficient.

____ 67. Tipul autoritar de negociator :
a. este pasionat de activitatea desfasurata ;
b. este un sentimental , dar incearca si , de cele mai multe ori reuseste sa fie realist;
c. are abilitatea de a tolera ambiguitatea si conflictele ;
d. este mai intai un vizionar si abia dupa aceea un organizator eficient

____ 68. Tipul creativ de negociator :
a. nu este preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi , dar vine , de foarte
multe ori , cu solutii concrete ;
b. pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri , dar o data ce face
acest lucru, incearca cu orice pret , sa-si impuna pararea ;
c. este preocupat in clarificarea neintelegerilor , pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea
unor solutii conciliante ;
d. are abilitatea de a tolera ambiguitatea si conflictele

____ 69. Tipul cooperant de negociere
a. nu este preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi , dar vine , de foarte
multe ori , cu solutii concrete ;
b. pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri , dar o data ce face
acest lucru, incearca cu orice pret , sa-si impuna pararea ;
c. este preocupat in clarificarea neintelegerilor , pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea
unor solutii conciliante ;
d. are abilitatea de a tolera ambiguitatea si conflictele

____ 70. Tipul permisiv de negociator :
a. pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri , dar o data ce face
acest lucru, incearca cu orice pret , sa-si impuna pararea ;
b. este un sentimental , dar incearca si , de cele mai multe ori reuseste sa fie realist;
c. nu doreste sa fie neaparat convingator , dar nu accepta nici postura de invins ;
d. este mai intai un vizionar si abia dupa aceea un organizator eficient

____ 71. Stilul englezesc se caracterizeaza prin :
a. eleganta , elasticitate si multa cultura ;
b. multa flexibilitate si intelegere aparenta ;
c. pregatirea riguroasa a negocierii.
d. flexibilitate , negocierea fiind bine pregatita.

____ 72. La japonezi , negocierea :
a. cere multa experienta si rabdare ;
b. este dominata de incredere ;
c. necesita crearea unui climat de ospitalitate .

____ 73. In functie de sursa obtinerii , exista informatii :
a. cu grad mare de complexitate si cu grad redus de complexitate ;
b. din surse generale si surse speciale ;
c. din surse interne si din surse externe.

____ 74.
Principalele calitati ale argumentului au in vedere:
a. structura argumentului ce rezulta din comportamentul favorabil al unui negociator cam, cumpatat
si serios;
b. structura argumentului, determinata de indicatorii prezentati, de enunturile suport (dovezi, fapte,
cifre si date) si prezentarea concluziilor;
c. taria (puterea) unui argument, care va depinde de credibilitatea premiselor (veridicitatea cifrelor si
faptelor) si valabilitatea rationamentului,respectiv corectitudinea acestuia:
d. eficacitatea argumentarii sau, altfel spus, intensitatea cu care partenerul adera la argument;
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d+e

____ 75.
Succesul argumentarii depinde si de o serie de elemente, precum:
a. claritatea, data in principal de descrierea in detaliu si fara echivoc a problemei in discutie,
divizarea acesteia in parti usor de expus si de urmarit
b.acuratetea verbala rezultata din prezentarea diverselor probleme pe suport electronic , video
sau inregistrari audio ;
c. mentinerea atentiei partenerului, prin schimbarea ritmului de vorbire, a tonalitatii vocii,
respectarea unor momente de pauza pentru reflectii ;
d. participarea activa a partenerului presupune crearea posibilitatii ca acesta sa incerce sa
utilizeze si sa manipuleze obiectul ce face obiectul argumentarii .
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 76.
Tehnica contra argumentarii are in vedere urmatoarele aspecte :
a) analiza atenta a argumentelor partenerului si bazei de sustinere a acestora;
b) cercetarea structurii argumentelor partenerului si depistarea punctelor sale slabe;
c)constituirea propriilor argumente, cu referire la punctele slabe, utilizarea suporturilor prezentate,
cit si date sau elemente noi;
d) comunicarea contra argumentelor, sublinierea si, mai ales,urmarirea efectului acestora;

a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 77. In procesul negocierii intrebarile joaca un rol deosebit . Intrebarile incuietoare sunt formulate si puse pentru a
forta o decizie sau chiar pentru a intrerupe negocierea . Asemenea intrebari pot fi :
a. stii ce afacere buna ti-am oferit ?
b. acceptati sau renuntati ?
c. aceasta este oferta finala ?
d. nu-ti dai seama ?
e este mai bine pentru tine astfel ?
a. A=a+b+c+d
b. B=b+c+d+e
c. C=a+b+d+e
d. D=a+c+d+e
e. E=a+b+c+d+e

____ 78. In procesul negocierii intrebarile joaca un rol deosebit . Intrebarile cu tendinta , in continutul carora exista
supozitii , de cele mai multe ori neplacute sau primejdioasa pentru cel care trebuie sa raspunda . Asemenea
intrebari pot fi :
a. de ce materialul acesta costa atat de mult ?
b. cine raspunde pentru aceasta dezordine ?
c. v-ati gandit sa schimbati ambalajul produsului?
d. ce mai face seful tau ?
e. nu este o coincidenta ?
a. A= a+b+e
b. B= b+c+d+e
c. C= a+b+d
d. D= a+c+d
e. E = a+b+c+d+e

____ 79.
Tactica intelegerilor pas cu pas prezinta serie de avantaje , din care amintim :
a. dezvaluie multe lucruri despre personalitatea partenerului si intensitatea dorintelor acestuia;
b. o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a celeilalte parti;
c. oamenii au nevoie pas cu pas de apropiere ;
d. oamenii au nevoie de apropiere lucru satisfacut in parte de intelegerile pas cu pas .
a. A= a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E= a+b+c+d

____ 80.
Experienta arata ca in ceea ce priveste tehnica manuirii concesiilor, de obicei, in procesul negocierilor, se
petrec urmatoarele lucruri:
a) cumparatorii care incep cu oferte scazute ajung la rezultate mai bune, in timp ce cumparatorii care au oferit
foarte mult, printr-o singura concesie, au ridicat preturile vanzatorului;
b) vanzatorii care au dorit sa obtina mai putin au si obtinut mai putin, iar cei ce au dat mai putin, au obtinut
mai mult;
c) cei care fac prima concesie asupra unor aspecte majore sunt cei are pierd in negocieri. La fel, cei care fac o
singura concesie majora ;
d) liniile moarte forteaza deciziile si intelegerile, in timp ce negocierile rapide sunt rele pentru una
din parti.
a. A= a+b+c
b. B= b+c+d
c. C= a+d+
d. D= a+c+d
e. E= a+b+c+d

____ 81.
Obiectiunile partenerului de negociere reprezinta confirmarea interesului manifestat de partener
pentru problema ridicata.In acest context, se poate vorbi de urmatoarea tipologie a obiectiunilor:
a.neexprimate, dar care se citesc" pe fata partenerului;
b. false, dar care ascund adevaratele probleme;
c. datorate prejudecatilor sau lipsei de informatii;
d.intemeiate.
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E= a+b+c+d

____ 82. Negocierea se incheie numai odata cu semnarea cotractului . Pana atunci pot fi incheiate :
a. acorduri ;
b. intelegeri ;
c. proceduri.
a. A=a+b
b. B= b+c
c. C=a+c
d. D=a+b+c

____ 83. In ultima instanta , hotararea unui vanzator de a reduce pretul depinde de :
a. informatiile de care dispune ;
b. argumentele aduse de cumparator ;
c. calitatea produsului .

____ 84.
In etapa finalizarii negocierii se recomanda o serie de metode , verificate in practica afacerilor,
metode care au in vedere :
a. Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare , care
sa multumeasca , pe cat posibil , ambele parti ;
b. Introducerea unei formule de compromis , cu date noi, tinute ca atu-uri;
c. Minimizarea diferentelor de puncte de vedere si mai ales prezentarea unor propuneri de eliminare
a acestora , in avantajul reciproc al ambelor parti ;
d. Prezentarea unui nou punct de vedere si sublinierea caracterului de compromis al acestuia
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 85.
Exista cateva situatii din care se poate afla punctul in care partenerul accepta finalizarea negocierii. De fapt,
este vorba de tehnici de finalizare a negocierii:
a) finalizarea conditionata - atunci cand vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca
cumparatorul pentru o marfa ideala" si apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care dispune;
b) tehnica comparatiei - se aduce in discutie o tranzactie asemanatoare, incheiata la un anumit
pret , dupa care, in functie de reactia partenerului, se iau masuri corespunzatoare de continuare a discutiilor;
c) tehnica concesiilor legate - se propune o posibila concesie, legata de o alta concesie a partenerului. Daca
se agreeaza ideea, se porneste negocierea de la noul nivel;
d) tehnica ultima oferta - este, de fapt, un ultimatum. Desi eficienta , este riscanta , revenirea insemnand
afectarea credibilitatii si prestigiului celui care o utilizeaza .
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 86. Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente :
a.obiectivele urmarite;
b. modalitatile ce se au in vedere a fi folosite pentru atingerea obiectivelor in cauza ;
c. mijloacele (resursele) disponibile si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse;
d. prioritatile abordate intro anumita scala de utilizare.
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 87.
Continutul strategiei are in vedere urmatoarele probleme:
a.fixarea obiectivelor si prioritatilor,
b.stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii,
c.identificarea solutiilor de repliere pe parcursul negocierii,
d.alegerea mijloacelor concrete de desfasurare a acesteia.
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 88.
Alegerea unei strategii adecvate depinde de o serie de factori, precum:
a. conjunctura in care se desfasoara negocierea ;
b. resursele proprii ;
c. cunoasterea comportamentului uman ;
d. posibilitatile de actiune ale partenerului de negociere.
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 89. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator asupra sa , importatorul va trebui :
a. sa fie suficient de experimentat si sa cunoasca fenomenele pietii externe ;
b. sa-si ia masuri eficiente de prevedere si sa-si diversifice , din timp , sursele de
aprovizionare ;
c. sa se afle intro pozitie de dominare .

____ 90.
In stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea in vedere o serie de elemente, ce constau, in principal, in:
a. imprejurarile specifice in care are loc negocierea;
b. subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite o anumita presiune ;
c.scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;
d. actiunile partenerului de negociere;
e. tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora.
a. A=a+b+c+d
b. B=a+b+c+e
c. C= a+b+d
d. D=a+c+d+e
e. E=a+b+c+d+e

____ 91.
In stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea in vedere o serie de elemente, ce constau, in principal, in:
a. imprejurarile specifice in care are loc negocierea;
b. scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;
c. actiunile partenerului de negociere;
d. tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora.
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C= a+b+d
d. D=a+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 92.
O tactica eficienta trebuie astfel conceputa incat sa se ocupe de o serie de probleme importante, din care nu
trebuie sa lipseasca :
a. imprejurarile specifice in care are loc negocierea ;
b.subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite o anumita presiune;
c. gradul de intensitate al presiunii de exercitat;
d. argumentele ce se vor aduce la fiecare problema ce urmeaza sa se discute;
e. ordinea in care vor fi abordate problemele ce urmeaza a fi negociate.
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=b+c+d+e
d. D=a+b+c+e
e. E=a

____ 93.
O tactica eficienta trebuie astfel conceputa incat sa se ocupe de o serie de probleme importante, din care nu
trebuie sa lipseasca :
a.subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite o anumita presiune;
b.gradul de intensitate al presiunii de exercitat;
c.argumentele ce se vor aduce la fiecare problema ce urmeaza sa se discute;
d.contraargumente, afectandu-se timpul necesar sustinerii acestora;
e.ordinea in care vor fi abordate problemele ce urmeaza a fi negociate.
a. A=a+b
b. B=b+c+d
c. C=c+d+e
d. D=a+c+d+e
e. E=a+b+c+d+e

____ 94. Din categoria tacticilor neloiale fac parte :
a. mistificarea ;
b.tactica asta-i tot ce am ;
c. atacul personal
d. ultima oferta.
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d
c. C=a+b
d. D=a+c
e. E=b+d

____ 95. Din categoria tacticilor si tenicilor de hartuire a partenerului fac parte :
a. atacul personal ;
b.tactica asta-i tot ce am;
c. ultima oferta;
d. escaladarea ;
e. evitarea partenerului de afaceri.
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d+e
c. C=a+b+e
d. D=a+c+d
e. E= b+c+e

____ 96.
Obiectivele negocierilor comerciale internationale se pot structura in:
a. obiective comune tuturor negocierilor,
b. obiective specifice, speciale ce tin de fiecare economie nationala in parte,
c. obiective proprii fiecarui participant la negociere.
d. obiective individuale , speciale fiecarui participant la negociere
a. A=a+b
b. B=b+c
c. C=a+c+d
d. D=a+b+c
e. E=a+b+c+d

____ 97.
Pe parcursul sau, procesul de comunicare parcurge mai multe etape; identificarea acestora este
relativ simpla; ele sunt:
A) codificarea mesajului,
B) transmiterea mesajului de catre emitator spre receptor,
C) receptarea mesajului de catre receptor,
D) decodificarea mesajului de catre receptor.

a. A+B+C
b. B+C+D
c. A+B+C+D
d. A+C+D

____ 98.
O scrisoare obisnuita de afaceri trebuie sa corespunda urmatoarelor cerinte :
a. sa fie scurta;
b. sa fie concisa, prompta , simpla si ingrijita :
c. sa contina putin umor si poata o usoara lauda
d. sa se scrie simplu , dar interesant si redactat cu atentie.
a. A=a+b
b. C=b+c
c. D=a+b+c
d. D=b+c+d
e. E=a+b+c+d

____ 99.
Participarea la actiuni si manifestari sau organizarea acestora presupune rezolvarea problemelor legate de:
a. acceptarea sau respingerea invitatiei;
b.onorarea invitatiei, daca aceasta a fost acceptata ;
c. eventual desemnarea unui inlocuitor care sa te reprezinte, cu transmiterea scuzelor de rigoare.
a. A=a+b+c
b. B=a+b
c. C=a+c
d. D=b+c

____ 100.
Lista invitatilor se intocmeste cu atentie, aceasta trebuind sa cuprinda persoane distinse si care au legatura cu
scopul si obiectivele evenimentului. Orice firma serioasa trebuie sa aiba in banca de date" propria lista,
permanent actualizata , care sa contina potentialii musafiri, respectiv:
a.personalitati necesare afacerii";
b.oficialitati;
c.alte persoane publice;
d.presa;
e.personalul firmei sau reprezentantii acestora.
a. A=a+b+c
b. B=a+b+c+d+e
c. C=a+c+d+e
d. D=c+d+e
e. E= a+d+e

____ 101.
Primirea si prezentarea oaspetilor trebuie facuta de gazda sau de reprezentantul acesteia , si aici
trebuind respectate cateva reguli de protocol.
Amintim aici reguli precum:
a.se prezinta unei persoane varstnice pe cea tanara;
b.se prezinta un membru al organizatiei tale unei persoane din afara ;
c.prezinti unei persoane oficiale pe una neoficiala;
d.prezinti unui prieten un superior ;
e.prezinti unui partener de afaceri un angajat, un prieten sau o ruda .
a. A=a+b+c+e
b. B= b+c+d
c. C=a+b+d
d. D=a+c+d+e
e. E=ab+c+d

____ 102. Alegeti variantele adevarate din enunturile de mai jos :
a. impachetarea cadourilor are o mare importanta la chinezi;
b.japonezii isi invita partenerii de afaceri la restaurant si numai rareori acasa ;
c. arabii adora cadourile constand in vinuri sau bauturi rare si tari ;
d. in America Latina a oferi drept cadou unei femei un parfum este un lucru normal ;
e. cand mergi la un barbat sarbatorit , cel mai usor lucru este acela da a-i oferi o sticla cu o bautura fina .
a. A=a+b+c
b. B=b+c+d+e
c. C=b+d+e
d. D=a+c+d+e
e. E=a+b+c+d

____ 103.
In organizarea unei petreceri, se va acorda atentie si unor reguli de protocol, precum:
a.crearea unui climat de amabilitate, de consideratie si respect;
b.cand cineva intra in biroul sau casa ta , te vei ridica si-1 vei saluta respectuos;
c. cand organizezi o petrecere intr-o alta tara sau regiune, vei respecta intocmai regulile protocolare locale;
d.o atentie deosebita se va acorda tinutei, comportarii, limbajului corpului etc.
e. meniul se va baza pe ceea ce este proaspat si de sezon
a. A=a+b+c+e
b. B=a+b+c+d
c. C=b+c+d+e
d. D=a+c+d+e
e. E=a+c+d

____ 104. Contactul prin corespondenta presupune :
a. cereri de oferta si oferta.
b. cereri si oferte
c. scrisori si faxuri

____ 105. Negocierea contractelor comerciale internationale ce se realizeaza
a. indirect de catre reprezentantii agentilor economici interesati.
b. direct de catre reprezentantii agentilor economici interesati.
c. prin intermediari

Completion
Complete each sentence or statement.

106. Procesul de negociere este un ................... ce presupune existenta unei comunicari intre oameni , in general ,
intre cele doua parti , in particular

107. Negocierea este un proces .........................., in care se doreste , pe cat posibil , evitarea confruntarilor si care
presupune o permaneta competitie .

108. Stilul englezesc de negociere se caracterizeaza prin multa .......................si intelegere permanenta.

109. In practica negocierilor , principala problema ramane armonizarea cererii cu oferta si a .......................

110. Practica negocierilor arata ca principalele elemente care , in ultima instanta , pot asigura sucesul argumentarii
sunt ......................... , comportarea in argumentare si respectarea unor reguli , bine conturate , precum
claritatea , mentinerea atentiei partenerului , participarea activa a acestuia la negociere si declararea dorintei
lui de a incheia afacerea .

111. Un factor de mare insemnatate in orice tranzactie , inclusiv in negocieri , este ..........

112. .....................reprezinta o modificare a propriei pozitii in negociere in directia acceptarii propunerilor
parteneruli , cu incadrarea insa in limitele mandatului .

113. Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate in desfasurarea procesului de negociere formeaza
..................

114. Comunicarea ......................este considerata ca fiind acel proces de comunicare la nivelul sinelui prin
care un mesaj este "comentat", argumentat de persoana care l-a perceput, care ii si raspunde,
"vorbind" cu sine insasi

115. Mandatul de negociere are un caracter ................ , lasandu-i negociatorului posibilitatea de a-si stabili tactica
cea mai adecvata.

116.
Mistificarea, prefacatoria si minciuna sunt tactici destul de greu de manuit, de multe ori se
ajunge la .............., la exacerbarea lor, aceasta conducand la compromiterea negocierii.

117. Tactica ........... .................este o tactica specifica negocierilor diplomatice. Ea consta in a initia o
actiune surpriza menita sa-1 plaseze pe cel care a initiat-o intr-o pozitie favorabila in cadrul
negocierii ce urmeaza a se desfasura.

118. A stabili o.................. inseamna a raspunde la intrebarea Ce trebuie facut pentru .... ?".

119. Finalizarea negocierii presupune un punct de ............... in adoptarea deciziei, de fapt un punct
culminant al procesului de negociere.

120. Nu sunt deloc putine cazurile in care , pentru incheierea negocierilor , cele doua parti accepta
.....................................

121. Negocierea se incheie numai o data cu ................................. Pana atunci se poate vorbi doar de
incheierea de acorduri, de intelegeri, de proceduri etc

122.
Atunci cand trebuie sa raspunzi la intrebari, este bine ca dupa ce ai clarificat ce vrea de fapt
partenerul, sa le tratezi ca atare si sa dai un raspuns care sa-l ....................pe acesta in a mai continua
cu intrebari de asemenea fel.

123. Intrebarile ................ pot fi interpretate de partener in functie de interesul personal. Cel care pune
astfel de intrebari , fie ca nu stie ce vrea , fie ca doreste tatonarea partenerului.

124.
Comunicarea interpersonala este acel proces de comunicare intre indivizi ce se gasesc
........................, asa cum este comunicarea didactica.

125. In demersul sau comunicativ diversificat si nuantat fiinta umana apeleaza la o multitudine de forme
de limbaj, uneori redundante, dar necesare pentru .................... si receptarea corecta a bogatiei de
informatie