ECONOMIA TURISMULUI

1. METODE DE MSURARE A CIRCULAIEI TURISTICE

Exist o serie de dificulti n msurarea circulaiei turistice1, iar metodele de msurare
sunt, asa cum am mai spus, imperfecte.
Schematic, principalele metode de nregistrare a numrului turistilor sunt:
a) metoda nregistrrii n spaiile de cazare
b) metoda de nregistrare a turistilor la frontier
c) metoda anchetelor si sondajelor n rndul turistilor
d) metoda bugetelor de familie
2. INDICATORII CIRCULAIEI TURISTICE
a) Numrul turistilor (Nt) este un indicator cantitativ de cuantificare a persoanelor
care realizeaz activiti turistice.
b) Numrul mediu zilnic al turistilor
c) Durata medie a sejurului
d) Densitatea circulaiei turistice
e) Preferina relativ a turistilor, calculat astfel:

3. FORMELE DE TURISM
a) n funcie de modalitatea de angajare a consumului turistic, circulaia turistic
poate fi:
neorganizat sau pe cont propriu
organizat
semiorganizat
b) Din punct de vedere al gradului de mobilitate al consumatorului, circulaia
turistic poate fi:
itinerant
de sejur
rezidenial sau de sejur lung
c) Din punct de vedere al periodicitii circulaiei turistice, exist:
turism sezonier,
turism continuu
d) Din punct de vedere al acoperirii cheltuielilor turistice, exist:
turism particular
turism social,
e) n funcie de mijloacele de transport folosite, circulaia turistic poate fi:
pe cale terestr,
pe cale aerian,
pe cale naval, sub forma croazierelor;
forme mixte,
f) Din punct de vedere al locului de consum, circulaia turistic este:
naional
internaional
Aceasta acoper 20% din turismul mondial si poate fi de dou feluri:
turism emitor;
turism receptor.
g) Unul dintre cele mai importante criterii de clasificare este motivaia cltoriei,
- loisir, recreere si vacane (turism de odihn);
- vizite la rude si prieteni (turism sociologic);
- afaceri si motive profesionale (turism de afaceri);
- tratamente medicale (turism de tratament);
- motive religioase si pelerinaje (turism religios);
- alte motive.
h) O clasificare interesant este cea propus de J. P. Pasqualini si B. Jacquot, care
identific urmtoarele forme de turism:
- turism balnear
- turism ludic,
- turism cultural,
- turism stiinific si tehnic, legat de muzee de stiin, ecomuzee, muzee automobilistice;
- turism sportiv,
- turism de sntate: hidromineralism, termalism, talasoterapie;
- turism de afaceri: congrese si seminarii, dar si vizite comerciale;
- turism verde: turism rural, camping, rulote.
Formele cele mai moderne de turism includ:
- turismul de afaceri, care cuprinde turismul general de afaceri (delegaiile), turismul de
reuniuni si ntruniri, participarea la trguri si expoziii, cltoriile de stimulare;
- turismul urban, una dintre cele mai dinamice forme de turism;
- turismul cultural;
- turismul rural.


4. CONINUTUL, PARTICULARITILE SI STRUCTURA PIEEI
TURISTICE

Piaa turistic reprezint ansamblul actelor de vnzare-cumprare al cror obiect l
reprezint produsul turistic, acte privite n unitate organic cu relaiile pe care le
genereaz si cu spaiul n care se desfsoar.

Particularitile pieei turistice
1) Piaa turistic are o finalitate specific,
2) Piaa turistic este o pia fragmentat,
3) Caracterul complex al acestei piee,
4) Piaa turistic este multidimensional:
5) Piaa turistic este o pia cu grad mai mare de risc,

Structura pietei
Piaa turistic are o varietate de forme, structurarea ei fiind posibil de realizat n funcie
de mai multe criterii. Dintre acestea, reinem aici cteva.

n funcie de nivelul de abordare:
pia naional;
pia internaional.

n funcie de segmentul de consumatori:
pia teoretic, care cuprinde ntreaga populaie;
pia potenial, care este egal cu piaa teoretic din care se scad nonconsumatorii
absolui;
pia real sau efectiv, egal cu piaa potenial mai puin nonconsumatorii relativi.

n funcie de forma de turism:
turismul de litoral;
turismul montan;
turismul balnear etc.








5. CEREREA turistica: concept, particularitati si determinanti

Cererea turistic este format din ansamblul persoanelor care si manifest dorina de a
se deplasa periodic si temporar n afara resedinei proprii pentru motive de cltorie,
altele dect pentru a munci sau a desfsura o activitate remunerat.
Pentru geneza cererii exist dou condiii fundamentale:
- dezirabilitatea (dorina)
- solvabilitatea (putina).

Cererea turistic are unele particulariti, cum ar fi:
a) este o cerere concentrat
b) este o cerere extrem de dinamic, cu un ritm mediu anual de crestere foarte ridicat; n
intervalul 1995-2000, cererea a crescut cu 50%;
c) are caracter sezonier, periodic si rar;
d) are caracter ferm n privina deciziei de petrecere a vacanei si un caracter spontan
pentru alegerea anumitei destinaii.

DETERMINANII CERERII TURISTICE

Exist dou tipuri de factori determinani, si anume:
- factori care determin dac cineva va putea sau nu s petreac o vacan;
- factori care determin tipul de cltorie, dac primul set de factori determinani
permite petrecerea unei vacane.

a) Factori economici si sociali

- preurile sau tarifele,
- veniturile populaiei:
- mrimea timpului liber si dispunerea acestuia.
Venitul

Venitul este n mod evident un factor determinant n formarea cererii turistice. Cltoria
nu numai c presupune anumite costuri, dar cltorul trebuie s plteasc pentru
serviciile care i se ofer la destinaie si s aib bani pentru a participa la diferite
activiti n timpul programului turistic.




b) Factori demografici

- numrul populaiei;
- structura pe vrste a populaiei: n general, tinerii si persoanele de vrsta a treia
sunt cele mai nclinate spre turism; fa de o medie de cca. 50% din populaie
care practic turism, aceast pondere este de 60-65% pentru tinerii sub 20 de ani,
cca. 40% pentru persoanele ntre 30-50 ani si 60% pentru persoanele de peste 60
de ani;
- structura socio-profesional a populaiei: n general, ponderea practicrii
turismului este de 85% n rndul persoanelor cu studii superioare si de doar 22%
n rndul lucratorilor agricoli;
- situaia familial n mod special numrul copiilor si vrsta lor;
- urbanizarea: peste 50% din populaie locuieste n orase, ceea ce nseamn o
crestere a populaiei urbanizate, populaie cu venituri mai mari, cu un anumit stil
de via si deci cu anumite particulariti privind activitile turistice.

Vrsta

Legtura dintre turism si vrst are dou componente volumul de timp liber disponibil
n funcie de vrst si tipul de activiti ntreprinse la diferite niveluri de vrst.

Sexul
Exist mai multe asemnri dect diferene ntre sexe n ceea ce priveste rata de
participare la activitile recreative. Pe total, ratele de participare la aceste activiti nu
difer la brbai si femei, desi multe femei particip la activiti ceva mai puin dect
brbaii.

Educaia
Corelaia puternic dintre educaie si venit a fost deja bine stabilit. Totusi, independent
de venit, nivelul educaiei pe care-l are un individ tinde s influeneze tipul de activiti
si excursii pe care le alege acesta.

c) Factori psihologici

Nevoile individului, motivaiile sale, percepia si atitudinile fa de anumite destinaii, la
fel si experienele sale sunt dimensiunile psihologice care afecteaz comportamentul su
viitor.






d) Factori politici, organizatorici si promoionali.

Aici putem include:
Factori politici:
- politica si legislaia guvernului
- restricii de imigrare si cerine de viz
- dezordine civil si terorism
- natura sistemului politic
- politica de impozitare, de exemplu taxe de aeroport si taxe de turist.

Mass-media:
- mass-media despre cltorii, de exemplu rubrici despre vacane la televizor, n ziare si
ghiduri
- mass-media de non-cltorii, de exemplu programe de stiri si programe despre natura
slbatic la televizor.

Marketing-ul organizaiei de turism:
- campanii de publicitate pentru destinaii n strintate
- brosuri de tour-uri cu ghid
- promoii speciale ale ageniilor de turism.

















6. CONINUTUL SI PARTICULARITILE OFERTEI TURISTICE


Oferta turistic reprezint ansamblul elementelor care concur la obinerea
produsului turistic. Oferta turistic cuprinde bunuri si servicii create n sectorul
turismului si care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorului turistic, ntr-o perioad
de timp determinat.
Componentele ofertei turistice sunt:
a) patrimoniul turistic totalitatea condiiilor naturale si a valorilor cultural-istorice;
b) echipamentele turistice de cazare, alimentaie, agrement etc., care reprezint suportul
material al activitii turistice;
c) serviciile turistice.

Oferta turistic are o serie de particulariti, ntre care:

1.eterogenitatea,
2. rigiditatea
3. caracterul nestocabil
4. caracterul intangibil
5. imposibilitatea adaptrii ofertei la caracterul sezonier al cererii;
6. imposibilitatea standardizrii produsului turistic.


















7. DETERMINANII OFERTEI TURISTICE

a) Teritoriul, spatial

Teritoriul sau spaiul pentru turism are o dubl determinare:
- cantitativ prin capacitatea de primire a zonei;
- calitativ prin atractivitatea sau valoarea turistic a teritoriului.

b) Sectorul teriar
Msura dezvoltrii sectorului serviciilor evideniaz potenialul, structura si caracterul
dezvoltrii economiei, aportul sectorului teriar la crearea PIB fiind n crestere (n
Romnia, acesta este cca. 40%).

c) Baza material, echipamentele turistice
Acestea sunt att un factor al ofertei, ct si o component a acesteia, si care trebuie s
rspund la unele cerine legate de corespondena dintre baza material si resursele
turistice, precum si de necesitatea adaptrii bazei materiale la volumul si structura
cererii turistice.






















8. CONINUTUL SI TIPOLOGIA SERVICIILOR TURISTICE

Serviciul turistic se prezint ca un ansamblu de activiti care au ca obiectiv satisfacerea
tuturor nevoilor turistului n perioada n care el se deplaseaz si n legtur cu aceast
deplasare.
n acest sens, se observ c unele dintre activitile ce dau coninut prestaiei turistice
vizeaz acoperirea unor necesitai obisnuite, cotidiene cum ar fi: odihna, hrana - evident
cu un anumit specific al serviciului; altele prezint caracteristici specifice turismului si,
respectiv, formelor particulare de manifestare a acestuia.
Pentru prestatori si organizatorii de turism, diversificarea serviciilor turistice este
esenial pentru stimularea cererii turistice si satisfacerea la un nivel calitativ nalt a
nevoilor consumatorilor-turisti.
Varietatea, calitatea si diversificarea serviciilor turistice asigur cresterea
competitivitii produsului turistic, contribuie la perfecionarea actului de servire, cu
rezultate directe asupra cresterii eficienei si atenurii caracterului sezonier al activitii.




















TIPOLOGIA SERVICIILOR TURISTICE
Serviciile turistice pot fi abordate si structurate dup numeroase criterii, dintre care
reinem:
a) Dup coninutul si categoria de nevoi:
serviciile legate de organizarea voiajului: conceperea programului, publicitate,
rezervri de locuri, organizarea transportului;
servicii legate de sejurul turistilor: cazare, alimentaie.
b) Dup importan:
servicii de baz (transport, cazare, alimentaie, tratament);
servicii complementare (suplimentare): informare, organizarea de
manifestri culturale, artistice, de divertisment sportiv, excursii, nchirieri de
echipament.
c) Dup modalitatea de plat:
servicii cu plat, a cror contravaloare se achit nainte, n timpul sau dup consumul
produsului turistic;
serviciile gratuite, suportate din cheltuieli generale ale firmelor de turism si oferite cu
scop promoional: publicitate, informare, intermediere, transferuri gratuite, gratuiti sau
faciliti pentru copii.
d) Dup natura serviciilor:
servicii specifice, oferite special turistilor;
servicii nespecifice, oferite populaiei rezidente, dar de care pot beneficia
si turistii (transport n comun, servicii de telecomunicaii, ntreinere si reparaii, igien
si nfrumuseare etc.)
e) Dup forma de prezentare:
servicii oferite sub form de pachet global;
servicii oferite independent.
f) Dup momentul solicitrii lor:
servicii turistice ferme, generate de solicitri formulate n locul de
resedin al turistului si cuprinse n aranjamentul turistic achiziionat;
servicii turistice spontane, generate de solicitri formulate n timpul
cltoriei sau sejurului, odat cu contactul direct al turistului cu oferta concret.




9. CARACTERISTICILE SERVICIILOR TURISTICE

1) Caracterul nematerial al prestaiei, serviciile turistice existnd n form potenial si
concretizndu-se numai prin ntlnirea cererii cu oferta;
2) Caracterul nestocabil. Produsul turistic se consum pe msura producerii sale, are un
caracter intangibil, neputnd fi stocat pentru valorificare ulterioar.
3) Coincidena n timp si spaiu a produciei si consumului. Consumul turistic
presupune prezena fizic la locul produciei, prestaiei turistice, simultaneitatea
prezenei prestatorului si beneficiarului. De aici rezult c orice neconcordan de loc
sau de timp atrage dup sine fie ofert subutilizat fie cerere nesatisfcut;
4) Caracterul complex al prestaiei turistice. Activitatea turistic are un coninut
complex si variat de servicii, rezultat al contribuiei unui numr mare de prestatori din
diverse domenii ale economiei;
5) Dependena si inseparabilitatea serviciilor turistice de persoana prestatorului.
Aceast particularitate determin implicarea ntr-o msur mai puternic dect n
alte ramuri a factorului uman, a muncii lucrtorului din turism. Automatizarea si
introducerea progresului tehnic n turism se fac mai lent si limitat, limite datorate
specificului activitii si psihologiei turistilor;
6) Individualizarea serviciilor turistice la nivelul grupului sau persoanei.
Varietatea motivaiilor turistilor determin o ofert de produse turistice adaptate
dorinelor fiecrui individ, ceea ce nu exclude ns o component standard a unui produs
turistic.
7) Sezonalitatea serviciilor turistice, decurgnd din sezonalitatea cererii turistice;
8) Caracterul eterogen al serviciilor turistice datorit numrului mare de prestatori de
servicii implicai n producerea unui produs turistic;
9) Derularea serviciilor ntr-o ordine riguroas, caracteristic valabil numai n cazul
turismului organizat. Aceast succesiune cuprinde:
_ promovarea produsului turistic;
_ contractarea;
_ transportul spre locul de destinaie;
_ cazare, alimentaie, agrement;
_ transportul spre locul de resedin.



10. ROLUL SI PARTICULARITILE SERVICIILOR DE CAZARE

Serviciile de cazare reprezint ansamblul activitilor desfsurate n spaiile de
cazare, activiti legate de prestaiile oferite turistului n timpul sejurului sau n legtur
cu acesta, si care se constituie n produsul industriei hoteliere. Nivelul calitativ al
serviciilor de cazare depinde de baza material existent, de nivelul de dotare si gradul
de modernizare al acesteia, de nivelul profesional al personalului hotelier si de calitatea
managementului.
Dezvoltarea circulaiei turistice si transformarea turismului ntr-un fenomen de mas au
condus la apariia si apoi extinderea spaiilor de cazare construite n zone turistice,
acestea reprezentnd n prezent cca. 70% din totalul capacitii de cazare turistic.
. Principalele activiti care dau coninut serviciului hotelier sunt urmtoarele: cazare
propriu-zis i activiti complementare; alimentaia; activiti cultural-artistice i de
agrement; servicii de imformare i intermediere; activiti comerciale; alte servicii
suplimentare: Conform norme metodologice, n Romnia pot funciona urmatoarele
tipuri de structuri de primire turistice cu funciuni de cazare, clasificate astfel:
Princip tipuri de structuri de primire cu functiune turistica
1.Hotelul=este struct de primire organizata in cladiri sau corpuri de cladiri,care asig
turistilor camere,garsoniere, apartamente dotate corespunzator, asigura prestari de serv
specifice si dispune d ereceptii si spatii de alimentatie in incinta.
2.Hotelul apartament=alc din apartam sua garsoniere dotate pt a asig pastrarea si
prepararea alimentelor si servirea mesei.
3.Motelul=unitatea situata de reg in afara loc, in imediata apropiere a arterelor intens
circulate, dotata si amenajata pt satisf nev de cazare si de masa ale turistilor, cat si pt
parcarea mijl de transp
4.Vile=struct de primire de capacitate mai redusa, car functioneaza in cladiri
independente, amenajate specific, in diverse satiuni de interes turistic, asig cazarea
turistilor si a serv aferente specifice.
5.Bungalouri= sunt structuri de primire de capacitate redusa, de reg din lemn sau alte
mateieale. Pot fi amplasate in campinguri, sate de vacanta,in statiuni si zone turistice
asigurand cazarea tur, precum si alte serv. Functioneaza de reg sezonier.
6.Cabane turistice=structuri de primire turistice d capacitate relativ redusa, funct in
cladiri independente, cu arhitectura specifica.Asigura cazarea,alimenatia si alte serv
specifice. Situate in zone turistice montane,dif statiuni balneare etc.
7.Refugii turistice=structuri de primire turistice d capacitate relativ redusa situate in
locuri izolate si neaccesibile, de reg la altitudini mari in zone montane.Gradul de confort
este mic.
8.Campinguri= structuri de primire turistice care asig cazarea in corturi sau rulote,
oferind turistilor locuri de parcare si posib de a gati masa si alte serv specifice.Au caracter
sezonier, amplasate in locuri pitoresti, linistite si retrase.
9.Casute= locuri de cazare de dimensiuni reduse, din lemn avnd in gnr o camera si terasa
dotate cu grup sanitar propriu. Turistii cazati benef de toate dotarile si instalatiile
comune din cadrul campingurilor.
10.Sat de vacanta=o grupare de cladiri, vile sau bungalouri ce def un perimetru
delimitat,ofera serv de cazare de alimentatie si alte serv de agrement. Sunt amplasate in
zone linistite ferite de zgomot si poluare, climat favorabil.
12.Camere de inchiriat in locuinte familiale= structuri de primire turistice care ofera
cazare si posib de a gati in comun cu locatarul sau in spatii delimitate pt turisti.Gradul de
dotare a camerelor difera de la 1-3* .
13.Spatii de cazare pe nave fluviale si maritime= structuri de primire turistice pe mijl de
transp naval oferite pe parcursul calatoriei sau ca hoteluri plutitoare ancorate in porturi.

Serviciile de cazare reprezint ansamblul activitilor desfsurate n spaiile de cazare,
activiti legate de prestaiile oferite turistului n timpul sejurului sau n legtur cu
acesta, si care se constituie n produsul industriei hoteliere;
Sistemul si criteriile de clasificare a hotelurilor depind de la o ar la alta ;
Lanurile hoteliere voluntare - regrupeaz uniti independente care si unesc eforturile
pentru aciuni comune(promovare si publicitate, centrale de rezervare, centrale de
cumprare etc.), dar deintorii de hoteluri si pstreaz independena;
Lanurile hoteliere integrate - hotelierii si pierd independena, ei trebuind s ofere
acelasi servicii, activitatea de marketing si cea de comercializare fiind preluate de
centrala lanului;
Lanurile hoteliere fransizate - se pstreaz independena hotelierilor, dar unul dintre ei
este autorizat s angajeze nelegeri n numele participanilor la sistem
Principalele categorii de servicii hoteliere sunt: serviciile de cazare propriu zis,
serviciile complementare cazrii, serviciile de alimentaie public, serviciile de
agrement, serviciile de informare, serviciile de intermediere, serviciile comerciale si alte
servicii;
Pentru stabilirea tarifelor n turism exist: metode neformale (stabilirea intuitiv a
tarifelor, stabilirea tarifelor n funcie de concuren, stabilirea tarifelor n funcie de
tariful hotelului lider, stabilirea tarifului prin ncercri repetate) si metode formale
(regula 1/1000 sau regula de aur, formula Hubbar sau de jos n sus);
















ORGANIZAREA ACTIVITII DE CAZARE HOTELIER

Organizarea activitii de cazare hotelier a cunoscut un progres continuu si un
proces de adaptare la cerinele tot mai numeroase ale turistilor.
Procesul de organizare a cazrii turistice trebuie s rspund unor problem legate de
administrarea unui numr tot mai mare de locuri de cazare, intensificarea circulaiei
turistice, amplasarea unitilor hoteliere, cererea n crestere pentru locuri de cazare de
confort ridicat etc.
La scar mondial, n organizarea activitii de cazare predomin caracterul artizanal si
familial, 50-70% din unitile de cazare fiind mici, adic cu capacitate de pn la 25 de
camere si pn la 5 salariai. De exemplu, n Frana, hotelierii independeni, care nu sunt
grupai n nici un fel de lan hotelier, reprezint 56% dintre hoteluri, confruntndu-se
ns cu probleme de rentabilitate. Aceast este mica hotelrie, caracterizat printr-un
numr impresionant de hotelieri independeni, care dispun de o singur unitate de cazare
si si desfsoar activitatea n afara marilor lanuri hoteliere.
Pentru supravieuire, hotelierii independeni, att cei mici dar si cei mari, formeaz
lanuri voluntare. Acestea regrupeaz uniti independente care si unesc eforturile
pentru aciuni comune: promovare si publicitate, centrale de rezervare, centrale de
cumprare etc. Deintorii de hoteluri si pstreaz independena, dar apartenena la un
lan voluntar i constrnge totusi s respecte anumite norme de confort si calitate a
serviciilor. n prezent, circa un sfert din numrul hotelierilor independeni sunt grupai
n astfel de lanuri voluntare.

n afara micii hotelrii, exist lanuri hoteliere integrate, care domin piaa
serviciilor de cazare de confort ridicat. n cadrul lanurilor integrate, aprute n urma
procesului de integrare orizontal, hotelierii si pierd independena, ei trebuind s ofere
acelasi servicii, activitatea de marketing si cea de comercializare fiind preluate de
centrala lanului. Lanul integrat presupune ca o anumit societate s fie proprietara
fondului de comer si, uneori, a cldirii. Dac nu este proprietar, asigur gestiunea si
comercializarea n unitile respective dup acelasi model. Lanurile integrate constituie
stadiul industrial al hotelriei7, ele crendu-si, n afara centralelor de rezervare,
centrale de cumprare comune, avnd furnizori comuni pentru ntregul echipament etc.

ntre lanurile voluntare si cele integrate se situeaz lanurile fransizate, n care se
pstreaz independena hotelierilor, dar unul dintre ei este autorizat s angajeze
nelegeri n numele participanilor la sistem. Contractul de fransiz leag fransizorul de
fransizat. Fransizorul este proprietarul mrcii care regrupeaz hotelurile lanului,
asigur promovarea si comercializarea, suport montajul financiar al deschiderii de noi
uniti. Fransiza permite lanurilor integrate s-si mreasc numrul de uniti, reducnd
cheltuielile financiare. Sunt foarte rare cazurile de lanuri integral fransizate, n general
fransizorul deschizndu-si nti propriile uniti, fr s recurg la sistemul fransizei.
Fransizatul este o societate independent de cea a fransizorului, care aduce ca aport
capital sau teren. Pentru fransizat, interesul fransizei decurge din posibilitatea de a
utiliza imaginea de marc a lanului hotelier, de a beneficia de promovare global si de
central de rezervare, sau n unele cazuri si de alte servicii, cum ar fi un centru de
gestiune informatizat. n schimb, fransizatul vars fransizorului o redeven, care poate
fi o sum forfetar sau un procent din cifra de afaceri.


























ECONOMIA COMERTULUI

1. Caracterizati nevoile de consum si ierarhizarea nevoilor
de consum

Nevoile de consum

Nevoia poate fi definit ca ansamblul trebuinelor oamenilor, unitilor economice si
instituiilor, de bunuri si servicii, considerate la scar social. Nevoia este o categorie
complex care apare ca o expresie a condiiilor sociale, materiale si spirituale, obiectiv
necesare, ale vieii oamenilor, corespunztor nivelului de dezvoltare a societii.
Se apreciaz c nevoile umane sunt nelimitate, n sensul c imediat ce unele sunt
satisfcute, alte nevoi noi ncep s le ia locul. Drept urmare, o mare parte a nevoilor apar
la nceput doar ca simple aspiraii sau dorine nedefinite, ca nevoi poteniale,
transformndu-se n nevoi reale odat cu apariia produselor prin care ele pot fi
satisfcute.
Necesitile umane si ale societii, n general, au o anumit structura, sunt correlate ntre
ele, se formeaz si se manifest n interaciune cu resursele si posibilitile individuale si
colective si sunt supuse unor permanente schimbri:

- nevoi legate de protecia mediului ambiant,
- ocrotirea sntii publice,
- asigurarea nivelului de instruire,
- funcionarea administraiei de stat n sensul cel mai larg,
- aprarea ordinii si a statului etc.














Cercetarea tipologiei trebuinelor a nregistrat progrese nsemnate n sistematizarea
teoretic, n gruparea si clasificarea lor pe temeiul unor criterii tot mai riguros determinate.
Astfel:

1. n funcie de natura trebuinelor sau coninut:
a. Nevoi fizice, sociale, intelectuale;
b. Nevoi naturale (biologice sau fiziologice), sociale;
c. Nevoi economice, tehnice, politice, juridice;

2. n funcie de subiecii purttori de trebuine:
a. Nevoi individuale;
b. Nevoi sociale sau de grup;

3. n funcie de timpul n care nevoile se manifest si se satisfac:
a. Zilnice, sptmnale, trimestriale, anuale;
b. Curente (permanente), periodice, rare;

4. n funcie de posibilitile de satisfacere:
a. Solvabile; parial solvabile; insolvabile;
b. Posibiliti certe; incerte; fr posibiliti.

5. n funcie de natura bunurilor si/ sau valorilor cu care se satisfac:
a. Nevoi care se satisfac cu bunuri materiale;
b. Nevoi care se satisfac cu servicii materiale;
c. Nevoi care se satisfac cu valori spirituale;















Ierarhizarea nevoilor de consum

Abordarea era din perspectiva cercettorului de marketing, denumirile funciilor fiind
inspirate din ierarhizarea nevoilor umane fcut de psihologul Abraham Maslow.
Acesta a prezentat trebuinele umane prin mprirea lor n dou categorii: de ordin redus
si de ordin nalt, ierarhizndu-le ntr-o imagine piramidal, pentru a le delimita si grada
influena.

_ Trebuinele de ordin redus sau primare sunt asociate supravieuirii biologice a omului,
asa c vor afecta ntreaga mas de consumatori. Pe msur ce se urc n ierarhia
trebuinelor se ierarhizeaz si consumatorii, realizndu-se o selecie a acestora pe criterii
preponderent intelectuale. Trebuinele fiziologice apar si se dezvolt pe baza naturii
biologice a omului. Sunt considerate primordiale nevoile de hran, somn etc.

_ Cnd nevoile de ordin fiziologic sunt satisfcute, aspiraiile de consum se ndreapt
spre trebuinele de ordin superior: de siguran (protective social, nivel de trai), sociale
(de apartenen si dragoste, de a fi ntr-un grup influent de prieteni etc.), de personalitate
(de a fi recunoscut social, respectat de ceilali, de a realiza ceva deosebit, a se manifesta
liber, a avea un anumit stil de via etc.), de cunoastere sau autodezvoltare (de a acumula
noi cunostine, de a valorifica propriul potenial, de a fi promovat etc.).




2. Factori de influenta asupra consumului si structura omului

Fiecare om este produsul interaciunilor dintre caracteristicile personale
mostenite si caracteristicile mediului natural si social cruia i aparine. Prin procesul de
socializare, fiecare om se individualizeaz, si defineste propria personalitate,
raportndu-se la valorile proprii comunitilor n care trieste si interiorizndu-le sub
forma propriilor opiuni valorice.
Ca urmare, n procesul de consum, personalitatea joac un rol moderator, determinnd
rspunsuri individualizate la stimulii de mediu, conturnd un anumit stil de via,
modificabil n timp,
Stilurile de via sunt modurile n care omul trieste, si petrece timpul si si cheltuieste
banii. Stilurile de via sunt rezultatul aciunii multitudinii forelor vieii economice,
culturale si sociale ce contribuie la personalizarea calitilor umane. Stilurile de viata
sunt modurile in acre traieste omul, in care isi petrece timpul liber si isi
cheltuie venitul. Asadar, stilurile de via se formeaz, se dezvolt, se modific, la
confluena forelor variabile active n mediul de consum. Experiena de via,
influenele educaional-culturale venite dinspre macro si microgrupurile sociale
interacioneaz cu variabilele de personalitate edificnd un stil de via specific. n
funcie de aceast realitate a lumii contemporane vor exista stiluri de viaa foarte
diferite, precum: american, francez, romnesc etc. Stilurile de via pot fi particularizate
si de influene culturale, religioase: stil de via catolic, ortodox, musulman, protestant
etc.
Factorii ce determin stilul de via n procesul de consum sunt foarte numerosi. O
posibil sintez a acestora.
Tabelul
Dimensiuni ale stilului de via
ACTIVITI INTERESE OPINII DEMOGRAFIE
Munc Familie Despre sine Vrst
Evenimente Cas Probleme sociale Educaie
sociale
"Hobbies" Slujb Politic Venit
Vacan Comunitate Business Ocupaie
Distracie Odihn Economie Locuin
Activiti n cadrul unui club Mod Educaie Mrimea familiei
Activiti n comunitate Mncare Produse Zon geografic
Sport Mass media Viitor Oras
n procesul de consum fiecare individ este n cutarea de motive, dar si motivaii, pentru a-
si satisface n cel mai nalt grad posibil trebuinele personale. Trebuinele le formuleaz
teoretic prin scopuri, obiective de realizat. Pentru fiecare consumator, punctul de plecare
este existena urmtoarelor condiii
- Condiiile de mediu si au apartenena la macro si microgrupuri sociale si pot fi:
- de mediu fizic si natural sau politice, economice, culturale, societale, de clas, de
familie si altele.
- Condiiile de activare personal sau de "autoactivare" sunt rezultatul manifestrii
valorilor personalitii individuale.









Structura consumului

a) O prim structurare a consumului are n vedere locul acestuia n asigurarea
evoluiei
societii, distingndu-se din acest unghi de vedere:
consumul intermediar - reprezint valoarea bunurilor si a serviciilor consumate
n cursul unei perioade, n procesul concret de producie. Acest consum se
caracterizeaz prin dispariia complet a bunurilor n discuie, ca urmare a ncorporrii
acestora n produse nou elaborate (cazul materiilor prime, care sunt transformate n
cursul procesului de fabricaie), ct si prin distrugere (cazul combustibililor, de
exemplu, utilizai n procesul de funcionare a masinilor).
consumul final - are n vedere, valoarea bunurilor si serviciilor individuale sau
colective utilizate pentru satisfacerea direct a nevoilor umane. La nivelul unei ri,
consumul final grupeaz consumul indivizilor si gospodriilor, precum si al unitilor de
administraie, publice sau private.
- Consumul final al gospodriilor priveste, n marea sa majoritate,bunurile si serviciile
comerciale, la care se adaug consumul de servicii, care cuprinde serviciile casnice
furnizate de ctre personalul salariat pe care l utilizeaz, n general, cutumiar, se
presupune c gospodriile consum imediat bunurile pe care le cumpr sau care le
sunt furnizate gratuit, incluznd att bunurile de uz curent, ct si pe cele durabile.

b) n funcie de tipul produselor implicate n procesul su de realizare, consumul se
poate structura pe patru mari grupe:
produse alimentare,
nealimentare,
energie
servicii.

c) O alt grupare este generat de durata de via a produselor.

Aceast grupare cuprinde:
consumul de bunuri durabile - cuprind automobile, televizoare, aparate de
radio, frigidere, masini de splat, mobil, motociclete, biciclete etc.
bunuri semidurabile - cuprind: sticlria, articole din textile, articole din piele,
produsele lucrate din lemn, pneurile, articolele din plastic si produsele industriilor
diverse.
bunuri nondurabile - categoria cea mai larg de produse si prezint ca principal
caracteristic faptul c se refer ndeosebi la produsele care se consum prin
distrucie; este vorba, n principal, de:
- produse alimentare (pine, carne, lactate, legume, fructe etc.),
- produse de ntreinere (detergeni, spunuri etc.),
- produse destinate igienei si sntii (cosmetice, medicamente etc.),
- produse auxiliare n consum (chibrituri etc.),
- produse energetice (combustibili, carburani, lubrefiani etc.).
Servicii - cheltuieli referitoare la: reparaii, activiti hoteliere, cafenele si restaurante,
transporturi n comun, telecomunicaii, ntreinerea locuinelor, chirii diverse, servicii de
sntate, asigurri si servicii necomerciale.
- Volumul si structura cheltuielilor efectuate de populaie n vederea satisfacerii
diferitelor trebuine, n funcie de acest criteriu se disting trei fluxuri principale.
- Pe primul loc se situeaz consumul de bunuri nondurabile destinate nevoilor de
baz ca: hrana si mbrcmintea, precum si alte articole cu un regim similar n
procesul de consum.
- O a doua grup, n ordinea importanei, o constituie cea a cheltuielilor destinate
serviciilor, care cuprinde, la rndul su, cheltuieli pentru chirii, asisten
medical, asisten juridic, servicii culturale si artistice, transporturi etc., toate
acestea avnd n vedere nu cumprarea unui produs oarecare, ci plata unei munci
efectuate de tere persoane, direct sau cu ajutorul unor mijloace sau echipamente,
n vederea satisfacerii unor nevoi bine definite.
- Ultima grup are n vedere cheltuielile de consum durabile care cuprinde o larg
palet de articole, de la automobile la aparate casnice, a cror via economic
este considerabil mai lung, ele participnd n procesul de consum prin utilitile
sau serviciile pe care le ofer, pierzndu-si treptat, prin uzur, capacitatea de
funcionare.














3. Factori economici si demografici de influenta asupra cererii
de marfuri


Factori care influen_eaz cererea de mrfuri
Cererea de mrfuri se formeaz si se modific n volum si structur sub influena a
numerosi si foarte diferii factori:
_ Factori economici:
venitul consumatorilor,
preurile bunurilor si serviciilor,
oferta si diversitatea ofertei;

_ Factori demografici:
dimensiunile pieei
_ numrul populaiei;
_ structura populaiei pe vrste, sexe, profesii,
_ gradul de cultur si instruire,
particulariti zonale);


A. Factorii economici:
Venitul mediu al consumatorilor este principalul factor determinant al cererii. Dac
veniturile personale cresc, indivizii tind s cumpere mai mult, chiar dac preurile rmn
neschimbate. Dependena cererii de mrfuri de venituri este direct, deoarece ea
reprezint una dintre importantele destinaii pe care le mbrac att veniturile curente, ct
si o parte din economiile realizate pn n momentul consumului. Modul de influen al
venitului asupra cererii este diferit n funcie de destinaia bunurilor achiziionate astfel:
- n cazul bunurilor destinate consumului final, utilizate pentru satisfacerea direct a
nevoilor umane, indivizii aloc o parte important din veniturile sale curente. Ponderea
utilizrii veniturilor este diferit n funcie de situaia economic, variaz ntre 60% n
perioadele prospere ale evoluiei economicosociale a naiunii si 100% n perioadele de
depresiune, perioade n care, se apeleaz si la economii. Aceast pondere este mai
ridicat n cazul persoanelor cu venituri reduse.
- n cazul bunurilor destinate consumului intermediar, de asemenea, volumul
veniturilor curente afectate cererii si sporesc puternic influena n funcie de
conjunctura activitii economice. De asemenea, influena respectiv este diferit si n
funcie de locul produselor n cadrul consumului intermediar.
Cnd este vorba de bunuri care urmeaz a fi consumate prin ncorporare n unele
produse, veniturile mobilizate de ntreprinztori determin o crestere de ansamblu a
cererii de mrfuri. Cnd, ns, se au n vedere produsele care particip prin distrugere la
realizarea noilor produse, cum ar fi combustibilii, ingredientele, diferitele materiale
auxiliare etc., veniturile pot influena ndeosebi direcionarea si structura cererii,
orientnd ntreprinztorii fie spre materiale mai eficiente n procesul lucrativ, fie spre
acelea care, utilizate pentru realizarea noilor produse, asigur avantaje superioare
beneficiarilor poteniali, ducnd astfel la cresterea prestigiului noilor produse.

Preurile bunurilor si serviciilor . Cererea este influenat direct de preurile
bunurilor si serviciilor oferite pe pia. n general, legea cererii se manifest prin faptul
c: o crestere a preurilor determin o reducere a cererii, reducerea preurilor determin
cresterea cererii. Preurile altor bunuri, influeneaz, de asemenea, cererea pentru un
anumit produs astfel:
- Preurile bunurilor substituibile acele bunuri care tind s ndeplineasc aceiasi
funcie (ex. fulgi de porumb si fulgi de ovz; sau creioane si stilouri, sau lna si
bumbacul etc.). Cererea pentru produsul A tinde s scad dac preul
substituibilului B scade.
- Preurile bunurilor complementare acele bunuri care se completeaz n
consum. (ex. Autoturisme si cauciucuri, sau aparatul de fotografiat si filmul etc.).
Cererea pentru produsul A tinde s scad dac preul produsului complementar B
a crescut.
Oferta si diversitatea ofertei - influeneaz att volumul, ct si structura cererii.
Cererea nu se poate manifesta dect pentru produsele existente obinute n condiiile
unui anumit grad de dezvoltare a industriei, agriculturii si a ramurilor prestatoare de
servicii.
- n ultima jumtate a sec. XX, apariia si dezvoltarea de noi ramuri productoare
de bunuri materiale destinate att consumului intermediar si final, ndeosebi n domeniul
electrotehnic si electronic sau cel al nlocuitorilor de materii prime, folosirea mai larg a
nlocuitorilor de materii prime, ridicarea calitii produselor etc. au amplificat si
diversificat cererea de mrfuri, au dus la cresterea si diversificarea cererii, la
substituirea cererii de produse tradiionale cu altele noi.





B. Factorii demografici (dimensiunea pieei exprimat prin numrul si structura
populaiei pe vrste, sexe, profesii, grad de cultur si instruire; particularitile zonale);
Dimensiunea pieei influeneaz n mod evident cererea, exprimat prin numrul
populaiei n calitate de consumator final, ct si n calitate de ntreprinztor generator al
consumului intermediar.
Elementele demografice si particularitile acestora influeneaz volumul si structura
cererii, astfel:
_ numrul populaiei influeneaz direct volumul cererii la majoritatea produselor,
datorit caracterului individual al nevoilor. Sunt ns si cazuri n care unele produse au
folosin colectiv, unitatea de consum devenind familia, n asemenea cazuri, numrul
familiilor si componena acestora devin elemente de referin pentru caracterizarea
influenei factorilor demografici;
_ structura pe vrst, sexe si profesii diferenierile apar chiar si la mrfurile
alimentare n ceea ce priveste necesarul de calorii si structura elementelor nutritive n
funcie de vrst, de natura efortului cerut de diferite profesii etc. De asemenea, la
articolele de mbrcminte si nclminte apar deosebiri de mrimi, talii, grosimi si
preferine pentru diferite modele, culori etc.;
_ gradul de cultur si instruire influeneaz structura cererii mai ales prin manifestarea
unor preferine individuale, nclinaiile artistice, gustul pentru frumos, preferinele
pentru, confort, dorina de a se distinge etc., preferine care difereniaz cererea
consumatorilor n cadrul acelorasi grupe de populaie;
Particularitile zonale ale factorilor demografici, ca urmare a dezvoltrii istorice
diferite de la o zon la alta, a condiiilor naturale de clim si sol etc., influeneaz, de
asemenea, volumul si structura cererii de mrfuri a populaiei. Astfel, n funcie de
aceste particulariti este influenat structura cererii si modul de desfacere a bunurilor
si serviciilor.







4. Factorii sociologici, psihologici, sezoniei si conjuncturali de
influenta asupra cererii de marfuri

Factori sociologici, psihologici - (gradul de urbanizare, mediu social, starea de
sntate a populaiei, gusturi si preferine etc.);
Gradului de urbanizare influeneaz structura unor nevoi legate de condiiile si
locul de munc, de transport, de petrecere a timpului liber etc., n sensul cresterii sau
descresterii preferinei pentru anumite bunuri si servicii. Cresterea gradului de urbanizare
este nsoit de intensificarea mobilitii populaiei, de dorina oamenilor de recreare si de
petrecere a concediilor de odihn n alte localiti, de practicare a turismului la sfrsit de
sptmn etc., aspecte care schimb ierarhia acestor nevoi la structura cererii de mrfuri a
populaiei, antrennd n acelasi timp cerine si pentru alte produse;

Mediul social al consumatorului influeneaz obiceiurile de consum, n funcie de
mediu urban sau rural. Structura cererii este diferit chiar si de la un oras la altul, n
funcie de mrimea, importana si concentrarea diferitelor activiti n zonele respective
(cererea pentru anumite produse este diferit n orasele centre universitare n comparaie
cu un oras de mic dimensiuni. De asemenea, n mediul rural, n localitile stesti,
populaia conserv n mai mare msur vechile tradiii att n ce priveste inuta
vestimentar, ct si consumul alimentar, conturnd o anumit zonare etnografic n
structura macroeconomic a cererii de mrfuri.

Starea de sntate a populaiei influeneaz cererea de mrfuri prin faptul c
diversele categorii de populaie care sufer de exemplu, de anumite boli care necesit un
anumit regim alimentar, vor fi preocupate n consumarea numai a anumitor categorii de
bunuri care respect normele de compoziie chimic, concentraie de grsimi etc.
Gusturile si preferinele consumatorilor sunt rezultatul influenelor de ordin
cultural si istoric. Ele pot reflecta existena unor nevoi psihologice (nevoia de dragoste, de
senzaional etc.), precum si a unor plceri ntreinute n mod artificial (plcerea de a fuma,
de a consuma cafea, de a cumpra masini sport la mod etc.). Gusturile pot conine
elemente legate de tradiie sau de religie (consumul crnii de vac este ceva obisnuit n
Romnia, dar reprezint un lucru interzis n India; meduza condimentat este o delicates
n Japonia etc.).
- Moda - determin un anumit dinamism cererii si totodat determin micsorarea
duratei de via a produselor din aceast categorie. Moda este izvort din necesitile
estetice si chiar practice, fiind un atribut al viei moderne si al unui standard de via
ridicat, fapt pentru care este creat si stimulate.


Factori sezonieri si conjuncturali

Fenomenele de sezonalitate, generate de producie si de consum, precum si aciunea
diverselor forme de relief si clim, influeneaz evoluia cererii de mrfuri a populaiei
ntr-o mrime mai mare sau mai mic n funcie de intensitatea si frecvena factorilor de
influen.
Sezonalitatea produciei - determin un nivel si o structur diferit a ofertei n cursul
anului si, drept urmare, o intensitate oscilant a cererii satisfcute, n perioadele de vrf
ale produciei de legume, de exemplu, oferta ridicat determin o diminuare a preurilor
si o crestere, pe aceast baz, a cererii, spre deosebire de perioadele cnd producia este
redus sau lipseste, oferta se restrnge, preul creste si cererea scade;
Sezonalitatea consumului - este determinat de caracterul oscilant al manifestrii
diferitelor nevoi ale oamenilor. Cererea este sensibil diferit pentru unele produse n
sezonul cald fa de sezonul rece, iar n cadrul aceluiasi sezon, ntre nceputul si sfrsitul
acestuia.
Formele de relief si clim specifice fiecrei zon acioneaz direct asupra cererii,
cantitativ si structural, locul diferitelor produse n ierarhia cumprturilor de mrfuri
depinznd de condiiile n care trieste si si desfsoar activitatea fiecare categorie de
populaie. Aciunea factorilor natural - climaterici este mai puternic n mediul rural,
unde cererea nregistreaz o mare variaie de la o localitate la alta, att ca volum, ct si
ca structur.

Factorii conjuncturali sunt determinai de o serie de fenomene, cum ar fi:
_ situaia recoltei dintr-o anumit perioad,
_ unele condiii climaterice neobisnuite,
_ diverse evenimente politice,
_ elemente de conjunctur local, zonal, naional sau internaional etc.







5. Clasificarea ofertei de mrfuri

Clasificarea ofertei de mrfuri reclama utilizarea unui ansamblu de elemente
specifice, care s contribuie, pe de o parte, la o evideniere clar a caracteristicilor
mrfurilor, iar pe de alta parte, s ofere posibilitatea organizrii n mod corespunztor a
proceselor de comercializare.
Dintre criteriile posibil a fi folosite amintim:o destinaia produselor n procesul
de consum, o durata de viaa a produselor,
- criterii merceologice,
- numrul, categoria si importana segmentelor de consumatori care alctuiesc
clientela posibil,
- tipul si metodele de producie ale diverselor ntreprinderi,
- ritmul de fabricaie si posibilitile modernizrii procesului tehnologic,
- materiile prime utilizate,
o modul de solicitare de ctre consumatori,
- locul produselor n consumul populaiei etc.
1. innd seama de destinaia produselor n procesul de consum, oferta poate fi
grupat n trei mari categorii de produse:
_ produse destinate consumului final - alctuiesc ansamblul obiectelor materiale sau
imateriale realizate si achiziionate pentru satisfacerea direct a nevoilor umane. Fac
excepie locuinele, care desi snt construite sau cumprate tot pentru a satisface direct
nevoile umane, sunt grupate separat, fiind considerate si clasificate ca investiii
nonproductive;
_ produse destinate consumului intermediar reprezint ansamblul bunurilor si
serviciilor oferite agenilor economici antrenai n aciuni lucrative, pentru a le consuma
n procesul de producie n vederea realizrii altor bunuri sau servicii;
Exemple de produse intermediare:
- pielea utilizat n confecionarea nclmintei,
- tabla folosit n realizarea evilor sudate,
- serviciile de transport destinate activitilor industriale sau agricole,
- serviciile de ntreinere a masinilor si utilajelor
etc.;

_ produse de echipament - cuprinde bunurile utilizate n organizarea si
desfsurarea unui proces de producie si a cror durat de via este de cel puin un an;
Exemple de produse de echipament:
- utilaje de diverse tipuri,
- masini, cldiri industriale si comerciale etc.
Produsele de echipament au n vedere, ndeosebi, formarea stocurilor de capital,
participnd astfel la acumularea brut de capital fix.
n literatura de specialitate bunurile si serviciile destinate consumului final mai
stat ntlnite sub denumirea "bunuri si servicii de consum", iar cele cuprinse n
ultimele dou grupe, respectiv produsele destinate consumului intermediar si cele
destinate formrii stocului de investiii, sub genericul "bunuri si servicii
productive" sau "bunuri si servicii de utilizare productiv". Ca elemente ale
ofertei ambele categorii de produse cunosc la rndul lor propriile structurri.

2. Folosind drept criteriu durata de via a diferitelor categorii de produse din
cadrul coninutului su, oferta de mrfuri poate fi structurat n dou mari
categorii de produse:
_ bunuri nondurabile - cuprinde articolele de uz curent, n general standardizate,
relative usor accesibile ca pre si posibiliti de aprovizionare. Asemenea produse
se caracterizeaz printr-o vnzare de mas, adresndu-se, practic, tuturor
categoriilor de consumatori; n marea lor majoritate intr n consum asociate
unele cu altele; sunt substituibile n procesul de utilizare, n general cu puine
excepii, particip la un singur ciclu de folosire, utilizarea asigurndu-se prin
distrugerea lor continu.
Exemple n acest sens: toate produsele alimentare, precum si o serie de alte
bunuri cum ar fi ziarele, detergenii etc.;
_ bunurilor durabile - cuprind produsele de folosin ndelungat, caracterizate
printr-o perioad relativ mare de utilizare si printr-un anumit grad de finisaj si
tehnicitate. Spre deosebire de produsele din prima categorie, bunurile de folosin
ndelungat intrate n consum nu sunt distruse n cadrul unui singur act de
folosire, ele ncep doar a fi utilizate pentru a asigura o serie de servicii casnice,
spirituale etc., dac se are n vedere consumul populaiei, sau pentru a participa la
realizarea altor produse sau diverse servicii cnd este vorba de utilizarea lor
lucrativ. Bunurile durabile, participnd n cadrul mai multor acte de folosire, se
uzeaz progresiv, iar dup perioade lungi de utilizare conserv o anumit valoare
rezidual. Aceast msur de valoare, ce apare legat de bunurile respective,
constituie un important factor psihologic n determinarea ofertei pentru un produs
sau altul din categoria analizat.
Mai mult, influena factorului respectiv se resimte puternic si asupra evoluiei
cererii de mrfuri, ndeosebi asupra cererii de rennoire.
- Exemple de produse ce formeaz aceast grup:
_ articole vestimentare de diverse tipuri,
_ automobile, masini casnice,
_ televizoare, masini si utilaje industriale,
_ diverse categorii de imobile etc.

3. Criteriile merceologice structureaz oferta de mrfuri n dou categorii de
produse:
_ produsele alimentare cuprind un ansamblu foarte larg de bunuri destinate, n
special, consumului final, participnd, ndeosebi, la satisfacerea nevoilor
fiziologice al consumatorilor. Produsele respective fac parte din categoria
bunurilor de uz curent si se caracterizeaz, pe lng distrugerea lor continu n
procesul de consum, prin existent unui anumit grad de durabilitate si
perisabilitate, o anumit durat de garanie, anumite restricii cu privire la
condiiile de pstrare, conservare si limite de ntrebuinare. Ele dein un loc bine
determinat n cadrul consumului individual si o anumit stabilitate n consumul
final, nlocuirea lor fcndu-se, n general, cu anumite reineri din partea
consumatorilor.
Aceasta face ca apariia sortimentelor noi, care s restructureze oferta existent n
cadrul pieei, s se realizeze relativ mai lent. innd seama de rolul important pe
care l au n consumul populaiei, ct si de faptul c activitatea de comercializare
a acestora prezint anumite particulariti, producerea si circulaia mrfurilor
alimentare sunt reglementate, n orice ar, prin acte normative cu caracter de
lege.
- verificri si analize de laborator continue asupra parametrilor de calitate si
a condiiilor sanitar-veterinare pe care trebuie s le ndeplineasc materiile
prime si materialele care sunt folosite pentru fabricarea produselor;
- obligativiti cu privire la respectarea reetelor si tehnologiilor de fabricaie
stabilite potrivit normelor legale;
- obligativiti cu privire la desfsurarea proceselor de producie si comercializare,
precum si referitoare la personalul folosit pe parcursul ntregului circuit economic
al acestor produse;
_ produsele nealimentare satisfac cerine foarte variate, incluznd att trebuinele de
ordin fiziologic, social-cultural si de confort ale populaiei, ct si trebuine innd de
consumul intermediar sau de stocurile de investiii. Drept urmare, grupa de produse
nealimentare, ca element al ofertei de mrfuri, este mult mai larg, cuprinznd un numr
mare de bunuri destinate att consumului populaiei, ct si consumului productiv, n
cadrul pieei, aceast parte a ofertei se confrunt cu o cerere care se caracterizeaz
printr-o mare mobilitate, mrfurile respective nlocuindu-se n consum cu mai mult
usurin.
Procesul de nnoire, n cadrul acestui segment al ofertei, este foarte complex
variind n limite largi de la o grup la alt grup de produse. Astfel n timp ce la o serie
de articole ce alctuiesc inuta vestimentar, cum ar fi de pild confeciile, sortimentele
se rennoiesc de la un sezon la altul, la alte articole, cum ar fi cele destinate confortului,
ca de exemplu mobila, apariia sortimentelor noi are loc ntr-un ritm mai lent. Aceleasi
aspecte se ntlnesc n cadrul sortimentelor din componena bunurilor asa-zis productive
unde unele dintre ele se rennoiesc la intervale foarte largi sau nu se rennoiesc deloc, de
pild materiile prime, n timp ce altele, cum ar fi produsele electronice - aparatur,
utilaje etc.
- se nnoiesc foarte rapid, ndeosebi sub impactul revoluiei tehnico - stiinifice.
Dat fiind ampla gam de produse pe care o cuprinde aceast grup, n interiorul
su se ntlnesc o serie de subgrupe care se deosebesc puternic ntre ele, fie sub aspectul
caracteristicilor merceologice, fie sub cel al comercializrii. Aceasta face necesar, n
scopul bunei desfsurri a activitii comerciale, o regrupare a produselor respective, pe
baza unor criterii mai pragmatice, care s asigure o funcionalitate corespunztoare a
diverselor metode de organizare si conducere a proceselor comerciale.
Clasificarea:
- n funcie de criteriul funcionalitii:
_ textile - nclminte, metalice, chimice, electrotehnice, electronice, mobil, materiale
de construcie, produse petroliere, combustibili, articole de librrie, produse
farmaceutice, aparatur industrial, masini si instalaii, utilaje, diverse materiale
auxiliare folosite n procesul de producie sau al prestaiilor industriale.


- n funcie de locul produselor n consumul populaiei si modul de solicitare
al acestora de ctre consumator:
_ bunuri primare de consum, destinate satisfacerii, ndeosebi, nevoilor fiziologice ale
populaiei - hrana, mbrcminte, nclminte, locuin - solicitate de consumatori n
mod curent cnd este vorba de hran, periodic cnd se are n vedere mbrcmintea si
rar n cazul locuinei;
_ bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii nevoilor de confort, ntreinerea
sntii, petrecerii timpului liber n mod agreabil, organizarea de vacane etc. - utilaj
casnic, produse alimentare superioare, medicamente, autoturisme, unelte si diverse
utilaje destinate satisfacerii unor hobby etc.
Aceste bunuri sunt solicitate de consumatori la intervale mai mari de timp sau chiar
foarte rar; n ultimele decenii frecvena cererii pentru respectivele produse a crescut,
mbrcnd, n cele mai multe cazuri, aspectul unei cereri periodice;
_ bunuri de lux, n majoritatea lor produse cu o semnificaie mai mult social, posesia
sau cumprarea lor procurnd o satisfacie episodic sau mai puin practic, potenialul
de consum devenind astfel nelimitat. Pentru comer, ndeosebi, aceast ultim categorie
de produse prezint o semnificaie deosebit, ntruct, ca urmare a faptului c se caut
mereu produsele cele mai noi si mai fine, cheltuielile pentru hran, pentru
mbrcminte, pentru amuzament si chiar pentru ngrijirea sntii pot fi multiplicate
prin zeci de sensuri, n care lumea este mai puin saturat si ca urmare sansele cresterii
vnzrilor pot evolua n mod exponenial.

4. Ultima problem referitoare la structura ofertei o rezervm produselor ce se
constituie, n mod special, ca ofert de mrfuri n cadrul pieei bunurilor de utilizare
productiv, ntruct n acest domeniu ne confruntm cu aspecte deosebite.
Produsele de utilizare productiv sunt destinate, n general, folosirii n procesul de
realizare a altor bunuri sau servicii, n literatura de specialitate ele sunt grupate astfel:
_ materii prime, care cuprind bunurile ce vor intra ca parte integrant n structura
viitoarelor produse. Ele nu au parcurs dect procesul de prelucrare necesar
asigurrii si meninerii calitii n procesul de vehiculare, transport si depozitare;

_ semifabricate, respectiv acele produse industriale care vor deveni parte a
produsului finit. Spre deosebire de materiile prime, ele au suferit un grad mai
ridicat de prelucrare, fr a ajunge ns la nivelul produselor finite;

_ echipament industrial, care grupeaz acele produse ce nu devin parte a
produsului finit, dar prin folosirea lor asigur desfsurarea propriu-zis a
procesului de producie.
Aceste produse se consum ntr-un proces de folosire repetat si cuprind:
- instalaii de baz,
- echipament de instalaii (strunguri, freze, raboteze, boilere, aparatur etc.);
- echipamentul auxiliar (autocamioane, mijloace de transport uzinal,
mijloace de ridicat, precum si o multitudine de unelte mrunte);

_ furnituri, respectiv bunurile de utilizare productiv rare nu intr ca parte
component a produsului finit, n schimb sunt consumate n mod continuu n
cadrul activitii unei ntreprinderi:
carburani,
lubrefiani,
materiale pentru curenie,
rechizite de birou etc.
Dup cum se poate observa, gruparea prezentat are n vedere doar locul bunurilor
de utilizare productiv n procesul de realizare a produsului finit. De aceea precizm c
ea nu este limitativ, dar ea ofer totusi un cadru care permite o mai bun nelegere a
coninutului ofertei respective si ndeosebi a locului pe care aceasta l ocup n cadrul
pieei.










7. Caracteristicile ofertei de mrfuri

Oferta de mrfuri, evolund sub influena unei multitudini de factori de ordin
tehnologic, economic, social sau de alt natur, prezint o serie de tendine, care se
contureaz cu caracter de legitate pentru ntreaga economie, n aceiasi timp, respectivii
factori genereaz frecvente modificri n componena si formele de manifestare a
ofertei, reclamnd preocupri continue cu privire la adaptarea acesteia la specificul
cererii de consum.
Dat fiind faptul c se adreseaz unei mase mari de consumatori, cu structuri
deosebite att n ceea ce priveste consumul propriu-zis, constituind segmente bine
definite n cadrul pieei totale (piaa bunurilor de consum individual si piaa bunurilor de
consum productiv), ct si n ceea ce priveste modul de adjudecare a diverselor produse,
unele caracteristici sunt comune pentru ambele segmente ale ofertei, altele sunt proprii
unuia sau altuia dintre acestea.
Ca o caracteristic comun apare tendina de crestere continu si n ritmintens a
volumului de mrfuri oferit pieei determinat de
- sporirea permanent a capacitii de producie si a productivitii muncii
generate de frecvena ridicat a descoperirilor stiinifice si cresterea gradului de
aplicabilitate a acestora, aplicabilitate care are drept rezultat sporirea continu a
volumului de produse pus la dispoziia populaiei si a consumatorilor productivi.
- mondializarea pieei care contribuie la accentuarea gradului de penetrare n
cadrul fiecrei piee interne a unor produse realizate pe tere piee externe. Asa
cum a fost subliniat anterior, comerul mondial a crescut, n ultimele decenii, mai
puternic dect producia, crend interdependene productive si sporind gradul de
penetrare pe diverse piee. Or, acest element are o dubl influen asupra ofertei
ca stimulant de crestere continu si puternic a produciei urmare a existenei
unor piee de desfacere relativ deschise; ca surs de alimentare si sporire
nentrerupta a ofertei din cadrul diferitelor piee interne naionale.

Dezvoltarea produciei interne, si cresterea continu a gradului de penetrare pe
diversele piee naionale a produselor strine are ca urmare: diversificarea continu
a ofertei de mrfuri prin:
lrgirea puternic a gamei sortimentale de produse,
crearea de noi produse care nlocuiesc pe cele existente,
perfecionrile tehnice si ale funcionalitii aduse produselor,
crearea unor ramuri si subramuri care furnizeaz produse noi, cum sunt:
nlocuitorii din piele, fibrele si firele sintetice, aparatura electronic, informatica,
ansamblurile cibernetice si roboii etc.
Legtura strns a bunurilor cu serviciile n procesul de satisfacere a nevoilor si
cresterea considerabil a ponderii serviciilor ca element constitutiv al ofertei. Peste tot
n lume serviciile se implementeaz funcional n consum datorit gradului ridicat de
adaptabilitate la nevoile de consum si, n special, ca urmare a dezvoltrii puternice, din
a doua jumtate a secolului XX, a tehnicilor si tehnologiilor care au contribuit la
adaptabilitatea bazei tehnico-materiale a acestora, usurnd astfel procesul de organizare
si accentund capacitatea de penetrare n sistemul de satisfacere a nevoilor de consum.
Fenomenul prezint importan pentru oferta de bunuri, cel puin din dou puncte de
vedere.
Primul se refer la faptul c dezvoltarea ofertei de servicii genereaz o puternic
concurena cu oferta de mrfuri, fornd-o la preocupri de perfecionare, diversificare
sortimental, mbuntiri calitative si politici adecvate de preuri.
Cel de al doilea priveste asigurarea unui proces superior de utilizare a nsesi bunurilor
din structura ofertei, multe dintre servicii fiind legate de sporirea gradului de satisfacie
a consumatorilor n ceea ce priveste realizarea actului de cumprare si a sistemului de
garanie, utilizare si ntreinere a multor bunuri din structura ofertei.
Cresterea calitii bunurilor care alctuiesc oferta - generat de perfecionarea
continua a produciei si a tehnologiilor utilizate, precum si de existena unor piee
deosebit de exigente, sporirea nivelului calitativ al produselor constituie, n actuala
etap de dezvoltare a economiilor naionale, mobilul tuturor aciunilor lucrative.


Cresterea calitii ofertei se materializeaz n:
- diversificarea produciei, prin apariia produselor noi, superioare calitativ;
mbuntirea parametrilor de calitate la produsele existente, pe baza valorificrii
superioare a materiilor prime si a perfecionrii tehnologiilor de fabricaie.
Elementul esenial n aprecierea calitii trebuie s-1 constituie gradul de
utilitate, nivelul la care produsul si ndeplineste funciile sale n consum.11
Aceasta nseamn c desi parametrii tehnologici indic aspecte importante ale
calitii, ei nu sunt suficieni pentru o apreciere complet, trebuind s fie ntregii
cu elemente economice, precum si cu o serie de aspecte psihosociale si estetice.
- nnoirea produselor - reprezint o reflectare a modificrilor profunde care
intervin n nevoile consumatorilor, n mecanismul formrii si satisfacerii cererii.
La aceasta se adaug faptul c deprecierea fizic, scderea utilitii unui produs
este amplificat continuu de deprecierea funcional, n special prin apariia de
noi produse. Drept urmare, procesul de diversificare a ofertei de mrfuri mbrac
dou importante
aspecte:
_ lrgirea gamei sortimentale prin apariia produselor noi, care se adaug celor
existente si schimbarea structurii sortimentelor prin nlocuirea unora dintre
acestea cu produse noi. Noiunea de produs nou are n vedere un bun material ce
prezint elemente constructive, funcionale, fiabilitate, valene estetice,
ergonomice, comerciale, precum si componente acorporale deosebite, realizat
vederea satisfacerii superioare a cerinelor de consum sau acoperirii unui spectru
mai larg de nevoi. Clasificare: produse absolut noi, care apar pentru prima dat pe
pia, asa cum a fost, de pild, la vremea sa, televizorul; produse noi cu
caracteristici funcionale superioare, diferite de cele existente pe pia,
contribuind la satisfacerea unor necesiti satisfcute si anterior cu alte mrfuri
similare, cazul televizorului color; produse ameliorate, care au parametric
funcionali, estetici si comerciali superiori celor ai bunurilor existente, cum ar fi
de exemplu cazul televizoarelor ameliorate fie n direcia multiplicrii canalelor
de recepie sau adugarea unor noi funcionaliti; produse ce lrgesc gama
sortimental existent prin crearea de varieti noi ale aceluiasi bun, cazul
televizoarelor diversificate n funcie de mrimea ecranului pentru a contribui la
satisfacerea tot mai deplin si ntr-un grad mai ridicat a exigenelor
consumatorilor.
_ Durata ciclului de via a produselor. Un alt aspect, care trebuie avut n
vedere n legtur cu nnoirea produselor si diversificarea ofertei se refer la
faptul c produsele care apar, formnd oferta din cadrul pieei, pot avea o
"via" mai lung sau mai scurt, fiecare conturndu-si propriul su "ciclu de
via". Noiunea "ciclu de via al unui produs" desemneaz perioada n cadrul
creia bunul respectiv exist pe o anumit pia, respectiv intervalul cuprins ntre
finalizarea produsului de ctre productor si vnzarea sa prin intermediul unui
vnztor ctre consumatorul final sau intermediar.
Ciclul de via al produselor nu trebuie confundat cu durata de via fizic sau
ciclul de utilizare a acestuia, care are n vedere timpul scurs ntre faza final a
fabricaiei unui exemplar dintr-un produs si distrugerea sau casarea sa de ctre
consumator. Fazele parcurse de un bun n timpul de la apariia sa n cadrul pieei
si pn la dispariia de pe pia au urmtoarea succesiune:
apariia pe pia a produsului;
cresterea cererii si respectiv a ofertei pe pia pentru produsul n cauz;
maturitatea, care corespunde etapei n care produsul a atins limitele de saturaie
ale pieei;
declinul, faz n care produsul este mai puin cerut de consumatori si care se
ncheie cu dispariia lui de pe pia.
Ciclul de via fiind specific fiecrui produs, durata de ansamblu a acestui ciclu de via,
ct si a fiecrei faze care l compun poate s difere n funcie de tipul produsului, de
ritmul n care apar pe pia alte produse care l nlocuiesc total sau parial pe cele
existente, precum si de alte fenomene generate de evoluia societii moderne.
Astfel, pentru productori, ct si pentru comer, cunoasterea fazelor ce compun ciclul de
via al produselor, precum si a factorilor de influen ai acestuia prezint o nsemntate
practica deosebit, servind la fundamentarea msurilor menite s asigure posibilitile
ca orice produs nou s supravieuiasc un timp mai ndelungat alturi de celelalte, n
condiiile unei eficiene economice corespunztoare att pentru activitatea de producie,
ct si pentru cea de comercializare. Pornind de la o asemenea premis, sunt necesare
dou aspecte importante de reinut n legtur cu nnoirea si diversificarea ofertei.
Primul se refer la faptul c progresul rapid al stiinei - si tehnicii determin extinderea
ofertei, mbogirea ei permanent cu produse noi. Cel de al doilea aspect are n vedere
c acelasi fenomen genereaz si altfel de consecine asupra activitii comerciale, n
msura n care provoac reducerea duratei ciclului de via al produselor. Or, pentru
comer, intrarea produsului ntr-un timp scurt n perioada de declin nseamn uzarea lui
moral prematur, fenomen nsoit, de regul, de crearea unor stocuri peste limitele
normale, greu vandabile. Prin urmare, pentru prevenirea unor asemenea consecine,
cercetarea economic asupra lansrii produselor si direcionarea aciunilor de
diversificare trebuie s se fac att de ctre productori, ct si de ctre ntreprinderile
comerciale, colaborare care este necesar s aib n vedere cercetarea pieei pentru
asigurarea cunoasterii amnunite a cererii de mrfuri, precum si previzionarea evoluiei
n timp a produsului, deoarece riscul de a nu fi pe deplin acceptate de ctre consumatori
se manifest la toate produsele.
Cercetrile trebuie continuate si dup lansarea produselor, pentru a se putea asigura
comerului elementele pe baza crora s se acioneze n direcia prelungirii duratei de
via a produsului pe pia si asigurrii unei eficiene economice corespunztoare.
O problem care apare legat exclusiv de diversificarea ofertei se refer la modalitile
de aciune prin care societile comerciale s susin derularea procesului respectiv.
Schimbarea structurii sortimentelor ce formeaz structura ofertei prin nlocuirea unora
dintre acestea cu produse noi, ameliorate sau produse ce lrgesc gama sortimental
existent poate fi realizat n mod eficient pentru ofertant si benefic pentru consumator,
printr-un program deliberat de difereniere continu a produselor realizate iniial. O
asemenea difereniere poate avea loc dup lansare, n faza de crestere sau de maturitate
a produsului, n asa fel nct cresterea sa pe pia s se realizeze prin aportul diferit al
variantelor sub care produsul a evoluat n cadrul ciclului su de via.
Soluionarea unei asemenea probleme poate avea n vedere:
activizarea procesului de utilizare de ctre consumatorii obisnuii;
lrgirea posibilitilor de folosire a produsului de ctre consumatori;
cutarea de noi consumatori;
punerea la punct a unor noi variante de produs.








8. Factori de influenta asupra ofertei de marfuri

1. Preul de comercializare a produselor influeneaz direct cantitatea si
structura ofertei pe pia.
Legea general a ofertei:
- dac preul creste oferta creste;
- dac preul scade oferta scade.

2. Nivelul si dinamica costului de producie influeneaz direct cantitatea de bunuri
produse si oferite pe pia. Cunoasterea costurilor de producie este baza oricrui
calcul economic.
Dac costul produciei scade, oferta pentru bunurile respective va creste si invers,
cresterea costului va duce la scderea ofertei.
3. Tehnologia procesului de producie. Introducerea tehnologiei noi, are ca effect
cresterea productivitii muncii, si implicit, reducerea costului de producie
determinnd cresterea cantitii oferite. Avansul tehnologic14 const n realizarea
unor schimbri care s duc la scderea cantitii de resurse folosite pentru
producerea aceleiasi cantiti de bunuri. Termenul de avans tehnologic are
multiple semnificaii, ncepnd cu descoperirile stiinifice, continund cu mai buna
aplicare a tehnologiilor existente si terminnd cu simpla reorganizare a muncii.
Introducerea tehnicilor de producie mai eficiente vor reduce deci, costurile si vor
creste limita profitului pentru fiecare unitate vndut. De aceea, oferta total e de
asteptat s creasc.
4. Preul factorilor de producie. Dac preul factorilor de producie scade, ofertanii
unui anumit produs sunt dispusi s produc o cantitate mai mare din produsele
care au la baz factorii mai ieftini.
5. Modificrile de pre ale altor bunuri substituibile sau complementare. Oferta
din bunurile substituibile este direct influenat de preul produselor similare.
Dac de exemplu scade preul unui produs substituibil, atunci oferta bunului
substituit va scdea. n schimb n cazul bunurilor complementare, cresterea
preului produsului de baz poate determina cresterea ofertei acestuia si implicit si
cresterea ofertei bunului complementar.
6. Numrul firmelor care aduc acelasi bun pe pia pe msura intrrii ntr-un
anumit domeniu de activitate a unui numr din ce n ce mai mare de
ntreprinztori oferta este
influenat n sensul cresterii din punct de vedere cantitativ si calitativ.
Taxele si impozitele majorarea taxelor si impozitelor are ca efect, n general,
reducerea ofertei de bunuri si servicii. Pe de alt parte acordarea de subvenii de la
bugetul de stat determin cresterea ofertei.


7. Condiiile climatice pot influena hotrtor cantitatea de produse oferit pe pia.
Succesiunea unor ani secetosi, sau din potriv a unor ani bogai n precipitaii
influeneaz direct oferta de produse agricole.

8. Evenimentele social politice influeneaz la rndul lor producia. Dac
producia se desfsoar ntr-un cadru caracterizat de stabilitate politic, social,
juridic etc. aceasta va nregistra o tendin de crestere.
9. Previziunile privind evoluia preurilor influeneaz oferta n sensul c
asteptarea unui pre ridicat n viitor are ca efect reducerea ofertei prezente, n
schimb, previziunea unor scderi de pre n viitor va determina cresterea ofertei
prezente.






























9. Tipologia preurilor

1. Dup modul de formare, preurile pot fi:
a. Preuri libere sunt acelea care se formeaz n condiiile concurenei deschise,
n care nici unul dintre agenii pieei nu poate influena sau decide n mod
unilateral nivelul si dinamica preurilor.

b. Preuri administrate preuri rigide, fixate fie de ctre productori
monopoluri, oligopoluri fie de ctre cumprtori monopsonul, oligopsonul,
n cazul n care acestia controleaz piaa si au posibilitatea efectiv s dicteze sau
s impun preurile bunurilor, sau preurile stabilite prin msuri din partea
statului. Din experiena rilor cu economie dezvoltat, statul, n ce priveste
controlul preurilor, poate aciona n urmtoarele direcii:
- Supravegherea sau taxarea (determinarea) nivelului preurilor la unele produse,
de strict necesitate (pine, carne, lapte etc.)
- Blocajul preurilor mai ales n perioadele inflaioniste (pentru protecia
consumatorilor);
- Intervenia direct asupra preurilor prin intermediul politicii fiscale, de credit,
a politicii ratei dobnzii etc.;
- Susinerea preurilor la unele produse (de regul agricole) prin preuri de
intervenie.

2. Din punct de vedere al ariei geografice, distingem:
a. Preuri interne care funcioneaz pe o pia naional;
b. Preuri externe care se formeaz si funcioneaz pe piaa internaional a
bunurilor si serviciilor;

3. Din punct de vedere al modului de stabilire a sferei de aciune:
a. Preuri de pia care se formeaz si acioneaz n cadrul schimburilor dintre
agenii economici de pia;
b. Preuri de transfer preurile la care circul mrfurile n interiorul unei
corporaii multinaionale ntre filialele sau departamentele acesteia.


4. Din punct de vedere al momentului fixrii si achitrii preului, putem
distinge:

a. Pre n numerar (la vedere) reprezint preul afisat, pltibil imediat, practicat
n vnzarea si livrarea imediat a mrfurilor;
b. Preuri la termen preul stabilit pentru livrarea mrfurilor la o dat
ulterioar;

6. Din punct de vedere al flexibilitii, al modului de reacie la modificrile
factorilor care-i determin mrimea, putem distinge:

a. Pre flexibil este preul care se modific usor n sensul cresterii sau
descresterii. n principiu aceste preuri se refer la produsele agricole.
b. Pre inflexibil preuri rigide, att la crestere ct si la scdere, deci nu rspund
prompt la influena factorilor. Se refer n special la produsele manufacturate a
cror producie este puternic concentrat.

6. n activitatea comercial se mai pot ntlni o varietate de preuri, caracteristice
unui anumit mod de comercializare:
a. preuri de aprovizionare - cnd bunurile economice se cumpr direct de la
productor, se opereaz cu:
_ pre de achiziie, pentru bunurile economice agricole - este un pre stabilit
prin hotrre guvernamental. Dimensiunea lui urmreste acoperirea cheltuielilor
de producie (uneori si de desfacere) si asigurarea unui profit productorului
agricol, n condiiile unei protecii sociale, statul poate interveni n anumite
situaii si numai pentru perioade scurte, prin stabilirea unui nivel care s asigure
protecia social, dar, s nu acopere cheltuielile (sau s nu asigure un profit).
Pentru meninerea produciei si stimularea productorilor, ntr-un asemenea caz,
se intervine din partea statului cu subvenii, prime care se dau direct
productorului agricol, fr includere n preul de achiziie. La acest pre, n
funcie de prevederile legale, se adaug sau nu taxa pe valoarea adugat.
_ pre negociat, la achiziionarea produselor agricole de ctre firme particulare -
este un pre ntlnit n cadrul tranzaciilor ncheiate ntre productorii agricoli si
diferite firme comerciale, sau la tranzaciile ncheiate pe piaa rneasc.
_ pre cu ridicata este preul la care vinde productorul industrial. El se compune
din:
- cheltuielile de producie,
- cheltuielile de desfacere,
- profitul productorului,
- accize,
- taxa pe valoare adugat pltit de ctre productor (la cea mai mare parte a
bunurilor economice industriale).

- pre de import este compus din mai multe elemente, care se ntlnesc n totalitate
sau parial, n funcie de prevederile legale:

- valoarea declarat n vam (n valut si transformat n lei, la cursul
zilei);
- valoarea cheltuielilor de transport si de asigurare, efectuate n valut n afara
rii, dac nu au fost incluse n preul mrfii (includerea sau neincluderea n preul
bunului depinde de condiia de livrare, expres menionat n documentele
prezentate la vam) si aceste cheltuieli n valut se transform n lei, la cursul
zilei;
- cheltuieli de ncrcare, de descrcare si de manipulare a mrfurilor
importate, achitate pe parcursul extern;
- orice alte cheltuieli pe parcursul extern (transformate n lei, la
cursul zilei);
- taxa vamal, conform regimului vamal si tarifului vamal;
- accizele, n limita prevederilor legale;
- comisionul punctului vamal;
- taxa pe valoarea adugat.
Dac n vam nu se prezint documente referitoare la cheltuielile de transport pe
parcursul extern, la cheltuielile de ncrcare, descrcare, de manipulare conexe
transportului pe parcursul extern, la costul asigurrii si la orice alte cheltuieli
efectuate pe parcursul extern, la preul de import se adaug o cot procentual
stabilit de Ministerul Finanelor si Ministerul Comerului, prin Normele
metodologice comune.
O asemenea structur se regseste n toate cazurile la efectuarea importului direct
de ctre firme de comer cu ridicata, firme de comer cu amnuntul, firme de
import sau firme de import-export.
_ pre de livrare al importatorului - se foloseste n activitatea de vnzare de ctre
diversi beneficiari - productori, consumatori intermediari, firme de comer cu
ridicata si cu amnuntul, firme prestatoare de servicii. Firma importatoare poate
vinde si consumatorului final. n acest caz, ea apare ca o firm cu activitate
comercial integrat (att cu ridicata, ct si cu amnuntul). Structura acestui pre
conine toate elementele menionate la preul de aprovizionare din import la care
se adaug:
- comisionul firmei importatoare, n cazul livrrii ctre ali ageni
economici dect menajul (consumatorul final);
- suma TVA generat de mrimea comisionului (si mrimea cheltuielilor
directe care nu se acoper din comision);
- adaosul comercial cnd vinde direct consumatorului final
(menajului, consumului colectiv);
- suma TVA aferent acestui adaos comercial.

_ pre de vnzare al firmei de comer cu ridicata. n structura acestui pre, suma
taxei pe valoarea adugat cuprins n preul facturat (valoarea facturat) se
compune din:
-suma TVA din amonte (deductibil pentru productor) generat
deprocesul aprovizionrii cu materii prime, materiale, furnituri, echipamente necesare
activitii de producie; suma a fost inclus n preul de aprovizionare sau de
achiziionare;
- suma TVA generat de valoarea adugat de ctre productor n
timpul procesului de producie desfsurat sum adugat si implicit inclus n preul
de vnzare (preul cu ridicata) al produsului.

Preul de vnzare practicat de ctre firmele de comer cu ridicata are urmtoarea
structur:
_ preul cu ridicata;
_ adaosul comercial;
_ suma TVA aferent adaosului comercial.
_ preul bursei.

b. preuri de vnare. Firma de comer cu amnuntul se poate aproviziona:
_ de la productor;
_ de la firma de comer cu ridicata;
_ de la firma importatoare.
n toate situaiile va aprea adaosul comercial practicat de firma de comer cu
amnuntul si suma TVA generat de acest adaos. De obicei cota procentual adaosului
comercial din comerul cu amnuntul este mai mare dect cota procentual practicat n
comerul cu ridicata.




























7. Rolul economic si functiile comerului cu ridicata

Rolul comerului cu ridicata n circulaia produselor, trebuie analizat pe
ansamblul economiei, vzut att n raport cu productorii, ct si cu comerul cu
amnuntul.
n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului cu
ridicata ofer o serie de avantaje:
- asigur continuitatea activitii comerciale,
- o mobilitate corespunztoare n ceea ce priveste orientarea mrfurilor n raport cu
cererea,
- asigurarea unui pre de echilibru fr oscilaii puternice de la un sezon la altul
sau de la o zon la alta.
- prin alimentarea constant a fluxurilor financiare, permite productorilor s-si
continue fr ntrerupere activitatea, evitndu-se astfel orice stagnare a produciei
ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii produselor si momentul
asigurrii vnzrii acestora.
- asigur productorilor multiple servicii logistice legate mai ales de stocarea
mrfurilor, eliberndu-i astfel de sarcinile depozitarii si condiionrii mrfurilor,
scutindu-i de cheltuielile 46enerate, financiare si for de munc generate de
procesul de stocare, ct si de grijile permanente cu privire la asigurarea
capacitilor de stocare.
- ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul si productori, permite
acestora din urm de a avea informaii preioase asupra modului n care le sunt
46enerat produsele.
- comerul cu ridicata particip 46enera la stimularea vnzrilor, prospectnd
detailistii, stabilind si realiznd cataloage, documentaii, punnd, dac este cazul,
chiar propriii 46enerate46t s realizeze cercetri de pia, pentru o mai bun
cunoastere a cerinelor acesteia, pentru o mbuntire a sistemelor de vnzare si
chiar a unor produse.
- poate participa la campaniile de promovare a vnzrilor alturi de diferitele
categorii de vnztori si, ntr-un mod general, la toate formele de aciune capabile
a ajuta detailistii si, deci, n ultim analiz, de a antrena consumatorul.


n raport cu comerul cu amnuntul, rolul economic al comerului cu
ridicata este dat, de asemenea, de ctre o serie de avantaje:
- Joac un rol foarte important n ceea ce priveste informareadetailistilor.
Numerosi comerciani cu amnuntul, din afara marilor aglomeraii, sunt slab
informai att de ctre productorii indigeni, ct si mai ales de ctre cei strini, de
pe terele piee externe. Prin cunostinele lor, prin documentaiile realizate si prin
diversele cataloage elaborate, comerul cu ridicate i informeaz permanent si i
ajut n obinerea cantitilor de mrfuri necesare.
- livreaz spre comerul cu amnuntul n cantitile pe care acestea le pot stoca sau
le pot vinde ntr-o unitate de timp, corespunztor posibilitilor financiare.
- comerul cu ridicata permite, n frecvente cazuri, detailistilor, de a beneficia de
preuri mai joase dect dac s-ar aproviziona direct de la productor, ca urmare a
sistemelor de reduceri care nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti
foarte mari.
- comercianii cu amnuntul prin faptul c se pot aproviziona de la un comerciant
cu ridicata important au si avantajul simplificrii si usurrii muncii administrative
47enerate de ntocmirea comenzilor, facturilor, recepiilor, corespondenei
diverse etc. Acelasi fenomen genereaz si o reducere a cheltuielilor, precum si o
usurare a muncii de asortare si mbogire a sortimentelor de mrfuri
comercializate.

Funciile comerului cu ridicata
1. Asigurarea legturilor ntre productori si comercianii cu amnuntul.
Aceast funcie se contureaz dac se ine seama c deprtarea dintre productori
si comercianii cu amnuntul nu se mrgineste doar la distan; trebuie avute n
vedere concomitent si alte aspecte, cum ar fi:
- imposibilitatea detailistilor de a comanda cantiti mari de mrfuri,
- lipsa posibilitilor de stocaj,
- lipsa informaiilor "la zi" cu privire la structura fondului de marf pus la
dispoziie de ctre diversi furnizori,
- slaba cunoastere a complexei structuri a sistemelor de transport, posibil a fi
utilizate pentru aprovizionarea din diverse zone si ri.
2. Cumprarea unor cantiti mari de produse si concentrarea unor fonduri de
mrfuri de la un numr mare si divers de productori din cadrul pieei interne
sau diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere si n
sortiment variat a comerului cu amnuntul, precum si a altor categorii de
cumprtori.
3. Stocarea unor mari cantiti de mrfuri n vederea asigurrii unei esalonri
normale a fluxului de produse ctre detailisti si, n continuare, a fluiditii
vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor n procesul de
aprovizionare, ca urmare a sezonalitii produciei, lipsei de informaii,
diverselor situaii conjuncturale, blocajelor financiare n cadrul ntreprinderilor
productoare etc.
Pentru aceasta, societile din cadrul comerului cu ridicata trebuie:
- s-si mobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din stoc;
- s asigure depozite de mare volum sau suprafa;
- s doteze depozitele cu instalaii speciale necesare conservrii n bune condiii de
temperatur, grad de luminozitate si umiditate constant, a tuturor produselor
stocate;
- s asigure energia necesar funcionrii instalaiilor respective. Att ntreinerea
si paza depozitelor, ct si procurarea si utilizarea instalaiilor speciale genereaz
costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse n preurile de vnzare a
mrfurilor Transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de
produse de un anumit fel (mrime, culoare, model etc.) livrate de fabrici, n
sortiment comercial corespunztor varietii cererii populaiei;
Vnzarea mrfurilor n cantiti mai mici ctre comercianii cu amnuntul.


















10. Caracterizati comertul stabil

Comerul stabil:
A. Comerul stabil desfsurat prin intermediul unitilor clasice se prezint n
forma cea mai obisnuit de comer, reprezentnd baza comerului cu amnuntul.
Caracteristici:
se realizeaz prin intermediul unei largi reele de uniti comerciale de diferite
profiluri si mrimi, n raport cu complexitatea sortimental a fiecrei grupe de
mrfuri.
asigur condiiile necesare pentru o larg expunere a sortimentului, pentru o
alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori, precum si pentru prestarea
unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de
cumprare.
Se folosesc tehnici comerciale complexe si metode de vnzare foarte variate.

Forme de vnzare utilizate n comerul stabil:
Vnzarea clasic realizat prin intermediul magazinelor este cea mai veche form
de vnzare. Caracteristici:
se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs;
ofer o mare varietate de posibiliti de materializare (la vnztor n magazinele
sale; la cumprtor, prin intermediul vizitelor efectuate de reprezentanii
comerului cu amnuntul; n locuri diverse, cum ar fi pieele, arterele comerciale,
foaiere sau expoziii);
vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind chiar
mai important dect nsusi produsul. Aciunile vnztorului n cadrul acestui tip
de activiti comerciale au un dublu efect: prin cunostinele sale despre produs el
are menirea de a argumenta si demonstra, punnd astfel n valoare calitile
produsului; prin cunostinele referitoare la vnzri, el poate aciona n vederea
sporirii ncrederii cumprtorului potenial, eliminndu-I astfel teama si
inspirndu-i ncrederea necesar n alegerea produsului, transformndu-i dorina
n act de cumprare.

Vnzarea prin autoservire este o form modern, rapid n care actul de vnzare
cumprare se realizeaz direct, fr intermedierea vnztorului. Primele
magazine pe baz de autoservire au fost organizate n SUA, n deceniile doi si trei
ale secolului XX. n prezent, ntr-o serie de ri, printre care SUA, Suedia,
Germania etc., autoservirea n comerul alimentar, cuprinde 75-90% din volumul
total al vnzrilor de mrfuri. Caracteristici:
absena vnztorilor si libertatea clientului de a circula dup bunul su plac
ori interesul pe care l suscit mrfurile prezentate;
accentul pus pe importana vizualizrii produselor printr-o ambalare si
prezentare bine individualizat, o etalare corespunztoare si o publicitate la locul
vnzrii bine structurat si programat;
promovarea unui management al magazinului axat pe o bun organizare a
fluxurilor de mrfuri si de cumprtori, folosind n acest sens sisteme adecvate de
amplasare a raioanelor si dispunere a mrfurilor;
se vnd produse alimentare si de consum curent, bunuri de folosin
ndelungat, precum si n serie de combinaii produs-servicii.
Astfel, aceast form de vnzare este folosit n:
- supermagazine - uniti comerciale cu o suprafa comercial de pn la 2500 mp,
care asigur un sortiment mai larg, axat, ndeosebi, esenialmente, pe mrfuri
alimentare.
- Hipermagazine, uniti comerciale cu o suprafa de pn la 3000 mp, n care
predomin sortimentele de mrfuri alimentare si care combin, n procesul de
vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre, precum si alte metode de
atragere si permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori;
- magazinele discount - uniti comerciale care propun o larg varietate de produse
nealimentare ce sunt oferite la preuri inferioare celor practicate pe pia.
- drugstore - magazine create iniial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care
astzi tind s comercializeze toate tipurile de produse: igri si produse de tutun,
ziare si reviste, cri, papetrie, jucrii, discuri, parfumerie, mbrcminte etc.,
toate ntr-o gam sortimental redus. Magazinele tip drugstore se disting de alte
puncte de vnzare cu amnuntul prin cadrul, ambiana si orarul lor de funcionare.
Altfel spus, aceste uniti practic pentru o serie de produse formula unei
distribuii de mas, pentru altele formula unei distribuii selective. Cele care
practic distribuia de mas sunt organizate n stil "bazar", cele cu distribuie
selectiv promoveaz stilul "boutique"; prima categorie este amplasat n centre
comerciale sau centrele micilor orase, cea de a doua n zone selecte ale oraselor,
n pasaje
- cargouri - uniti comerciale cu mari suprafee de vnzare, n cadrul crora cea
mai mare parte din sortimentele oferite este constituit din mrfuri nealimentare
din categoria produselor de consum current si a bunurilor de folosin
ndelungat.
Eficiena vnzrii mrfurilor prin autoservire, n comparaie cu forma vnzrii
mrfurilor prin vnztor, const n:
cresterea volumului de desfacere a mrfurilor datorit alegerii directe a
mrfurilor de ctre cumprtori si scurtarea duratei medii a unei cumprturi;
cresterea capacitii de vnzare a magazinelor pe m.p. sal comercial, ntruct
mai muli cumprtori pot s-si aleag mrfurile n acelasi timp;
reducerea numrului de personal n raport de unitile similare ca suprafa, dar
cu vnztori;
sporirea productivitii muncii pe lucrtor ca urmare a cresterii volumului de
desfacere si a folosirii mai judicioase a personalului din magazin;
reducerea relativ a cheltuielilor de circulaie, datorit reducerii numrului de
lucrtori;
sporirea rentabilitii operaiunilor;
Comerul stabil realizat prin intermediul reelei de automate reprezint o form de
vnzare cu rol de completare n cadrul activitii de ansamblu a comerului cu
amnuntul.
Caracteristici:
ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd un accent deosebit pe
articole de strict necesitate din categoria produselor de uz curent;
sunt utilizate tehnologii comerciale automatizate, att pentru prezentarea si
distribuia produselor, ct si cu privire la taxarea si manipularea numerarului
realizat;
are avantajul desfsurrii continue, fr orare de funcionare si al amplasrii fr
restricii n locurile de trafic maxim sau n punctele cu cerine mai deosebite (gri
si autogri, scoli, cmine pentru diferite categorii de populaie etc.);
poate rezolva unele necesiti de baz (ap, diverse buturi rcoritoare, pine,
sandviciuri etc.) sau de completare, n situaii speciale (ciorapi, batiste, cravate,
lame si aparate de ras, drogherie etc.).
Avantajele comerului prin automate:
_ Pentru consumatori comoditatea si rapiditatea cu care si pot procura produsele
dorite.
_ posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or din zi sau din noapte, n
zilele de srbtoare,
_ Pentru comerciant - usurina exploatrii (sortiment simplu, aprovizionare pe
msura diminurii stocurilor din automate, program itinerant de aprovizionare
etc.).


_ Cheltuielile de ntreinere sunt reduse, personalul de aprovizionare redus (un
singur lucrtor poate ncrca automatul si ridica ncasrile de la mai multe
uniti);
_ eficiena ridicat a activitii comerciale respective; dac automatul sau bateria
de automate este bine plasat, ele asigur o cifr de afaceri ridicat, ceea ce duce
la o rapid amortizare a automatelor respective si la o crestere considerabil
profitului, innd seama c personalul comercial nu intervine dect n procesul de
aprovizionare;
_ se simplific decontarea mrfurilor;
_ se mbuntesc condiiile de igien n vnzarea mrfurilor;
_ se reduce numrul vnztorilor;
_ cheltuieli de circulaie reduse etc.



























DISCIPLINA TEHNICA OPERATIUNILOR DE TURISM

1. Structura intermediarilor din turism

Ali intermediari din turism
Din categoria ali intermediari n turism amintim:
1. Agenii receptive, denumite si "ground operators" sau "agenii de primire" si
sunt situate n locurile de destinaie ale turistilor. Ele, pe baza unor relaii
contractuale cu celelalte agenii, asigur servicii pentru clienii deja ajunsi n
locurile de sejur. Ele cunosc chiar specializri pe segmente de consumatori (elevi,
studeni, oameni de afaceri, turisti individuali, etc.) sau pe anumite piee (Europa
de Est, Mexic, etc.). Gradul de complexitate al acestor agenii variaz de la unul
foarte sczut la unul nalt. n raport cu touroperatorii, ele garanteaz continuitatea
serviciilor si asistena consumatorilor pe timpul sejurului, iar n raport cu
prestatorii de servicii, ele ndeplinesc rolul de reprezentani si prescriptori.

2. Reele de vnzri ale transportatorilor sunt de fapt organizaii de transport (n
special organizaii aeriene si maritime) care si creaz propriile reele de agenii
de voiaj si si sporesc complexitatea produselor pe care le ofer, adugnd:
servicii de cazare, servicii de mas, servicii de agrement, etc.

3. Asociaiile de rezervri si tranzacii hoteliere sunt de fapt firme turistice de
cazare si alimentaie care si unesc eforturile de distribuie pentru atingerea unui
grad mai ridicat de ocupare a pieei si cresterea forei financiare. Ele realizeaz pe
baz de reciprocitate sau contracomision servicii de rezervri de locuri si chiar de
promovare a ofertei.
Acesti intermediari se pot clasifica n:
sisteme de rezervri ale unor lanuri hoteliere internaionale; ex: Holidex pentru
Holiday Inn, Marsha pentru Marriott.
sistemul rezervrilor turistice globale, care intermediaz servicii de cazare,
mas, transport si pachete Exemplu: 1Rez, Abacus International, Active Hotels,
Amadeus, Apollo Galileo USA, PBI Hotels.
sistemul hotelurilor independente, gen "Hotel Reps", ce ofer rezervri si
informaii ageniilor, clienilor, clienilor individuali, etc.
ageniile de rezervri de grup, cum ar fi: Expotel (specializat pe rezervri
pentru congrese si saloane) si Roome Centre (din Marea Britanie);
sisteme de rezervri legate de transporturile aeriene, cnd locurile la hotel sunt
rezervate o dat cu biletele de avion.
Sistemul rezervrilor se practic si pentru alte categorii de servicii turistice
(culturale, sportive, etc.). Accesul n asociaiile sau centrele de rezervri este
reglementat de o serie de acte normative.

4. Reele comerciale obisnuite. Exist si cazuri n care vnzarea serviciilor
turistice se face prin intermediul marilor magazine, a librriilor, etc.

5. Organizatorii de voiaje n autocare (autocaristi)
Acestia pot fi de trei tipuri:
- cei ce fac curse regulate n timpul anului, completate cu excursii siactiviti
turistice sezoniere;
- cei care, cu vehicule proprii, presteaz servicii n favoarea unui touroperator sau
a unei agenii receptive;
- cei care ofer servicii specializate pentru voiaje cu autocarul, nchiriind masini.
6. Implanturile sunt puncte de vnzare a produselor turistice amplasate de
organizatorii de voiaje n apropierea unor mari ntreprinderi, cluburi, asociaii.
Ele se bazeaz pe "turismul de afinitate", ce presupune apelarea la grupuri deja
formate (salariaii unei ntreprinderi, a unui sindicat, club, etc.) si propunnd un
turism de mas.
7. Agenii si sisteme de rezervri care opereaz exclusiv on-line: exemplu
GlobRes.
8. Alte tipuri de intermediari care opereaz n sfera turismului, sunt: automobil-
cluburile, marile magazine, ageniile bancare, chiar unele cotidiene.


2. Evolutia sistemelor globale de distributie










3. Contractul dintre hotelier si intermediar

1. Obiectul si prile contractului
Se menioneaz serviciile oferite spre comercializare de ctre hotelier. Acest
punct este unul esenial pentru buna desfsurare a relaiilor dintre pri. Sunt
trecute date concrete cu privire la caracteristicile serviciilor (ex: brosuri,
pliante, cataloage etc.):
1.1 categoria hotelului;
1.2 ce conine pachetul de servicii;
1.3 servicii adiacente, etc.
Tot aici se precizeaz tipul de contract, piaa de desfacere si modul de
comercializare.
Modul de prezentare a informaiilor trebuie s aib un caracter atractiv. Pe
lng serviciile propriu-zise trebuie s fie descris ambiana de prestare,
facilitile auxiliare ale hotelulcadrul natural din apropierea hotelului si din
zon.
Contractele ncheiate cu prestatorii romni sufer din acest punct de vedere, datorit
perpeturii unor texte vechi neadecvate.
2.Durata contractului
Contractele din turism ncep la data semnrii lor. Cnd contractele sunt
semnate de reprezentani este recomandabil, s se introduc o clauz de
ratificare a contractului de ctre organul de conducere colectiv a unitii. n
acest caz, intr n vigoare contractul din momentul ratificrii lui.
Durata contractului poate fi precizat sau nu. Nu este precizat atunci cnd ea
decurge clar din obiectul contractului sau cnd se refer la anumite aciuni, cu
o durat determinat.
Precizarea duratei contractului se prezint astfel:
2.1 precizare aproximat (ex: contract pentru sezonul de var 2008 sau
contract pentru sezonul de sporturi de iarn 2000/2007);
2.2 precizare exact (ex: contract pn la data de).
n spe, durata contractului se stabileste n funcie de sezonalitatea turistic.
Durata contractului nu este identic cu perioada pentru care hotelierul pune la
dispoziia ageniei de turism, contingentul de locuri si alte servicii turistice.
Durata contractului este mult mai mare dect perioada de exploatare a
contingentului. Acest lucru se datoreaz nevoii de timp nainte de exploatare,
pentru pregtirea bazei materiale si a aciunilor de promovare.
n practic contractele pentru un sezon viitor se ncheie la sfrsitul sezonului
similar din anul precedent.
Ex: pentru vara lui 2008 se ncheie contracte la sfrsitul verii lui 2007.

3.Contingentul de spaii de cazare
Obiectul contractului, caracterizat din punct de vedere calitativ la cap.II, va fi
descris din punct de vedere cantitativ n acest capitol.
Contingentul este exprimarea cantitativ a obiectului contractului. El poate fi
exprimat n:
3.1 numr de locuri sau numr de paturi, pentru contractele charter sau
hotelurile care au preponderent camere cu 2 paturi;
3.2 numr de camere si eventual pe tipuri de capacitate (cu 1, 2, 3 paturi,
apartamente, garsoniere, etc.) pentru unitile de cazare cu o structur divers;
3.3 numr de camere si numr de locuri, indicndu-se astfel echivalena ntre
cele 2 mrimi.
n cazul n care, n aceeasi unitate exist camere cu diferene categorice de
confort, poziie,bdotri etc. cu deosebiri tarifare, se va specifica foarte clar ce
tipuri de camere se solicit. Se vor ntocmi grafice de ocupare a contingentului
separat pe fiecare tip de spaii.
n contractele de comision, se obisnuieste s nu se stabileasc un contingent
anume, ci funcie de cererea existent agenia s fac rezervri.
Contingentele mari de locuri, ntreaga capacitate a unui hotel de exemplu sunt
specific pentru contractele charter.
4. Perioada de contingent
Menionarea perioadei de punere la dispoziie a contingentului poate s
lipseasc din contractele n care, obiectul acestora se refer la aciuni precise,
dar delimitate, n timp.
ntinderea acestei perioade poate s fie menionat la alt capitol.
Mrimea contingentului poate varia pe sezoane sau poate rmne constant.
Acesta este un punct din contract supus negocierii datorit intereselor diferite.
Prestatorul de servicii doreste ca aceast perioad s fie ct mai lung si cu un
grad de exploatare ridicat, iar intermediarul doreste eliminarea capetelor de
sezon si a extrasezonului.
5. Graficul de sosiri
Grafic, perioada de (prezentare) exploatare a contingentului ia forma
graficului de sosiri. El cuprinde n ordine cronologic datele de sosiri ale
turistilor, n cazul comercializrii pe serii.
Seria este durata predeterminat de zile propus spre vnzare la agenia de
turism. Ziua terminrii unei serii coincide cu ziua nceperii alteia (pentru
tabere de copii, turism de mas n general).
Avantajele acestei forme sunt date de buna exploatare a capacitilor: de
transport, de cazare.
Dezavantajul este dat de ncrcarea pentru hotelieri n ziua terminrii unei serii
si nceperii alteia. Pentru turist avantajul este dat de preul mai mic si
dezavantajul este dat de rigiditatea programului, a datelor de plecare si sosire.
n vederea meninerii sistemului cu serii, acesta s-a flexibilizat prin
constituirea de sejururi de 1, 2 sau 3 sptmni cu diferite date de plecare.

6.Stabilirea tarifelor si garania contractual. Clauza de plat
Caracteristic a tarifelor din turism este flexibilitatea acestora. Ele poate s
difere chiar pentru acelasi produs sau serviciu, funcie de mai multe criterii. Aceste
criterii pot fi:
6.1 sezoanele turistice: sezon, capt de sezon, vrf de sezon, extrasezon;
6.2 momentul nscrierii si plii;
6.3 volumul consumului, ce poate fi exprimat n: numr de zile, numr de
servicii, numr de participani;
6.4 cel ce comand si plteste serviciile: consumul final, cu intermediar etc.;
6.5 criteriile socio-profesionale cu privire la consumul final, situaia:
pensionar, elev, student, salariat, strin, autohton.
De regul, n contracte, tarifele se difereniaz pe sezoane si numr de
persoane.
Aceste diferenieri de tarife pot face obiectul negocierilor.
Diferenierea tarifar este o cale de crestere a gradului de ocupare a
capacitilor.
Contractele de comision cuprind tarife brute cu specificarea comisionului exprimat de
obicei ca procent din tariful brut. Pot fi si situaii cnd se menioneaz tariful
net cu precizarea comisionului maxim pe care agenia de turism l poate
aduga. Se asigur un control al prestatorului asupra preului pltit de turist.
Contractele charter sau cu garanie cuprind tarife ce stau la baza calculul garaniei.
Deontologia relaiilor dintre prestatori si ageniile de turism a consacrat principiul ca
tarifele cu care un intermediar vinde un serviciu, s fie egale sau cel mult
egale cu cele practicate de prestator.
Ca urmare clienii ce vor cumpra servicii turistice de la intermediar vor plti pentru
acestea un pre mai mic dect cei ce vor apela direct la prestator.
Se recomand ca cu ct pachetul de servicii turistice este mai amplu cu att s fie mai
mari avantajele tarifare.
Tarifele brute sunt publice n timp ce tarifele nete nu sunt publice si nici comisioanele.
Garania contractual este o clauz specific contractelor charter sau cu garanie.
Garania este o sum pe care agenia de turism se oblig s o plteasc
hotelierului n schimbul punerii la dispoziie a unui contingent de locuri,
predeterminat ca mrime si n timp, indiferent dac utilizarea acestuia este
parial.
Formula de calcul utilizat pentru garania contractual este:
unde:
Numr de zile durata de punere la dispoziie a contingentului de locuri;
Numr de locuri este funcie de mrimea contingentului;
Numr de zile este defalcat pe perioadele de sezonalitate care au tarife
diferite.
Garania contractual = Nr. de zile x Nr. de locuri x tarif/loc x coeficient de
garantare
n practica contractelor charter de la noi, numrul de zile este de aproximativ 100
pentru hotelurile de pe litoral si de 90 pentru hotelurile din staiunile de munte.
Coeficientul de garantare introdus n calcul, poate fi unic sau difereniat pe sezoane,
putnd merge chiar sub 50% n perioada de extrasezon si n jur de 80% n vrful de
sezon. Mrimea acestuia este corelat de prestator cu cea a gradului de ocupare si cu
situaiile anilor precedeni.
Si acest coeficient este un aspect supus negocierii. Prestatorul doreste un nivel al
coeficientului de garantare cel puin egal cu cel utilizat n antecalculul tarifelor care s-
I asigure un grad de ocupare cel puin ca n sezonul anterior.
Pentru hotelurile care au si o unitate de alimentaie, garania poate cuprinde si o parte
aferent serviciilor de mas. Aceasta este calculat pentru a acoperi o parte din
cheltuielile de regie pe care le are unitatea.
Prevederi speciale se refer la situaiile cnd spaiile ocupate sunt peste coeficientul de
ocupare garantat, cnd se fac reduceri de tarife pentru a stimula agenia de turism.
Pentru contractele charter sau cu garanie, agenia de turism si asum integral riscul
comercializrii contingentului de locuri, restul clauzelor contractuale trebuie s in
cont de asta.
Este foarte important pentru hotelier ca termenele de achitare a garaniei s fie
anterioare prestrii efective a serviciilor sau chiar fa de nceputul ncheierii
contingentului de locuri.
Clauza de plat stabileste cine, cnd, n ce fel si n baza cror documente
plteste serviciile ce fac obiectul contractului.
De obicei, partea care comand serviciile este cea care plteste serviciile.
Excepie o fac cazurile cnd turistul plteste direct tariful brut hotelierului, n baza
rezervrii prin agenia de turism.
Cel mai adesea hotelierii pltesc ageniilor de turism periodic comisioanele
rezervrilor fcute de acestea.
Riscul pe care l percep prestatorii este acela de a presta servicii, a cror
valoare s nu fie apoi recuperat. Pentru reducerea acestui risc, prestatorul va ncerca
stabilirea unei pli anticipate ce asigur parial sau integral valoarea serviciilor ce
urmeaz a fi prestate.
Textul contractului trebuie s stipuleze clar cnd se consider plata serviciilor
efectuat:
fie la data depunerii n banc a documentelor de plat;
fie la data creditrii contului bancar al prestatorului.
Rezervarea de servicii, condiionat de plata unui avans, poate s nu fie
onorat de prestator n cazul nencasrii acestuia cu consecine neplcute pentru client
si pentru agenia de turism.
Dac plata s-a fcut integral n avans exist riscul ca prestatorul s nu presteze
corespunztor serviciile.
n cazul contractului charter, se utilizeaz plata n avans, dependena
prestatorului de intermediar fiind total.
Prevederi specifice privind condiiile de funcionare ale ageniilor de turism si
constituirea garaniei financiare n Romnia se gsesc n Ord. MT 102/1993.
Ord. MT 185/1993.

7. Clauze de acces la contingent si rspunderea contractual
Modul de utilizare a dreptului de folosin a contingentului de ctre intermediar, face
obiectul unui capitol din contract numit Condiii de rezervare. Acest capitol cuprinde
modalitile de rezervare, anulare sau decomandare.
Prin rezervare sau decomandare se ncearc optimizarea exploatrii capacitii de
cazare. Se are n vedere astfel perisabilitatea produsului turistic si rigiditatea ofertei.
Reperul temporar de baz l reprezint termenul pn la care intermediarul dispune de
contingentul contractual. Termenul este fixat fa de ziua sosirii clienilor.
Prestatorul doreste ca termenele de decomandare s-i lase timp suficient pentru
vnzarea direct a eventualelor locuri nevalorificate de intermediar. Agenia de turism
doreste s aib ct mai mult timp pentru valorificarea locurilor. Adeseori contractele
conin clauze favorabile pentru intermediari, hotelierii trebuind s intuiasc numrul
locurilor ce vor fi decomandate. Ei solicit intermediarilor s li se transmit periodic
situaia vnzrilor.
Se pot crea situaii nefavorabile fie pentru prestatori (s nu aib loc un client ce a fcut
rezervare), fie pentru intermediari.
Decomandrile anunate dup termenul stabilit sunt penalizate de prestator. Penalizrile
pot fi de tipul: procente din valoarea sejurului sau valoarea unor nopi de cazare.
Rezervrile se fac telefonic cu solicitarea confirmrii sosirii din partea
prestatorului.
Tot la acest capitol se stabilesc si (instrumentele) documentele ce vor fi utilizate ntre
hotelier si agenie prin turistul-consumator (ex. tip de voucher).
Rspunderea contractual, priveste obligaiile intermediarului referitoare la: utilizarea
contingentului, plata serviciilor, publicitatea produsului turistic contractat. Obligaiile
prestatorului vizeaz: asigurarea accesului la contingent, prestarea serviciilor
cantitativ si calitativ conform contractului ncheiat.
Pentru prestatori, prestarea serviciilor trebuie fcut n conformitate cu categoria de
clasificare, lucru insuficient.


4.Reglementarea platii garantiei contractuale in contractual
dintre hotelier si intermediar
Contractele charter sau cu garanie cuprind tarife ce stau la baza calculul garaniei.
Deontologia relaiilor dintre prestatori si ageniile de turism a consacrat principiul ca
tarifele cu care un intermediar vinde un serviciu, s fie egale sau cel mult egale cu
cele practicate de prestator.
Ca urmare clienii ce vor cumpra servicii turistice de la intermediar vor plti pentru
acestea un pre mai mic dect cei ce vor apela direct la prestator.
Se recomand ca cu ct pachetul de servicii turistice este mai amplu cu att s fie mai
mari avantajele tarifare.
Tarifele brute sunt publice n timp ce tarifele nete nu sunt publice si nici
comisioanele.
Garania contractual este o clauz specific contractelor charter sau cu garanie.
Garania este o sum pe care agenia de turism se oblig s o plteasc hotelierului n
schimbul punerii la dispoziie a unui contingent de locuri, predeterminat ca mrime si
n timp, indiferent dac utilizarea acestuia este parial.
Formula de calcul utilizat pentru garania contractual este:

Garania contractual = Nr. de zile x Nr. de locuri x tarif/loc x coeficient de
garantare unde:
Numr de zile durata de punere la dispoziie a contingentului de locuri;
Numr de locuri este funcie de mrimea contingentului;
Numr de zile este defalcat pe perioadele de sezonalitate care au tarife diferite.
n practica contractelor charter de la noi, numrul de zile este de aproximativ 100
pentru hotelurile de pe litoral si de 90 pentru hotelurile din staiunile de munte.
Coeficientul de garantare introdus n calcul, poate fi unic sau difereniat pe sezoane,
putnd merge chiar sub 50% n perioada de extrasezon si n jur de 80% n vrful de
sezon. Mrimea acestuia este corelat de prestator cu cea a gradului de ocupare si cu
situaiile anilor precedeni.
Si acest coeficient este un aspect supus negocierii. Prestatorul doreste un nivel al
coeficientului de garantare cel puin egal cu cel utilizat n antecalculul tarifelor care
s-I asigure un grad de ocupare cel puin ca n sezonul anterior.
Pentru hotelurile care au si o unitate de alimentaie, garania poate cuprinde si o parte
aferent serviciilor de mas. Aceasta este calculat pentru a acoperi o parte din
cheltuielile de regie pe care le are unitatea.
Prevederi speciale se refer la situaiile cnd spaiile ocupate sunt peste coeficientul
de ocupare garantat, cnd se fac reduceri de tarife pentru a stimula agenia de turism.
Pentru contractele charter sau cu garanie, agenia de turism si asum integral riscul
comercializrii contingentului de locuri, restul clauzelor contractuale trebuie s in
cont de asta.
Este foarte important pentru hotelier ca termenele de achitare a garaniei s fie
anterioare prestrii efective a serviciilor sau chiar fa de nceputul ncheierii
contingentului de locuri.
Clauza de plat stabileste cine, cnd, n ce fel si n baza cror documente plteste
serviciile ce fac obiectul contractului.
De obicei, partea care comand serviciile este cea care plteste serviciile. Excepie o
fac cazurile cnd turistul plteste direct tariful brut hotelierului, n baza rezervrii prin
agenia de turism.
Cel mai adesea hotelierii pltesc ageniilor de turism periodic comisioanele
rezervrilor fcute de acestea.
Riscul pe care l percep prestatorii este acela de a presta servicii, a cror valoare s nu
fie apoi recuperat. Pentru reducerea acestui risc, prestatorul va ncerca stabilirea unei
pli anticipate ce asigur parial sau integral valoarea serviciilor ce urmeaz a fi
prestate.
Textul contractului trebuie s stipuleze clar cnd se consider plata serviciilor
efectuat:
fie la data depunerii n banc a documentelor de plat;
fie la data creditrii contului bancar al prestatorului.
Rezervarea de servicii, condiionat de plata unui avans, poate s nu fie onorat de
prestator n cazul nencasrii acestuia cu consecine neplcute pentru client si pentru
agenia de turism.
Dac plata s-a fcut integral n avans exist riscul ca prestatorul s nu presteze
corespunztor serviciile.
n cazul contractului charter, se utilizeaz plata n avans, dependena prestatorului de
intermediar fiind total.
Prevederi specifice privind condiiile de funcionare ale ageniilor de turism si
constituirea garaniei financiare n Romnia se gsesc n Ord. MT 102/1993. Ord. MT
185/1993.



5.Dezvoltarea time-share-ului in lume si Europa
Contractul de TIMESHARE
Sistemul modern de TIMESHARE (TS) a aprut la nceputul anilor 1970 n America,
dup ce a fost iniiat n Elveia n 1967 de cre Hapimag, care este un operator lider n
domeniu si azi.
Prima form nregistrat n SUA a fost n 1969, cnd s-au vndut teritorii n condominiu
n insul Kauai, iar apoi n 1973 n California. Aceast modalitate de contractare si
consumare a serviciilor
turistice s-a extins tot mai mult n practica turismului internaional (are cam 7 mil.
proprietari si 5500 uniti n lume).
Aceast practic d posibilitatea familiilor de a petrece vacana pentru un numr
de zile, transpus n uniti identificate de o sptmnsau dou sptmnietc.
pe an, ntr-o proprietate n "timp partajat".
Avantajul deinerii unei astfel de proprieti decurge din utilizarea mai eficient a
spaiului si fr complicaiile uzuale ale administrrii, respectiv pltirea cheltuielilor
aferente doar pentru perioada de utilizare.
Obiectivul de TS poate fi format dintr-un apartament dintr-un hotel, o caban, o vil, un
condominiu*, teren de campare, brci ce sunt case de locuit, iahturi, avioane etc.
Acest contract s-a extins n lume ns exist multe nemulumiri ale proprietarilor TS. n
Europa, numrul proprietarilor TS a sczut n intervalul 1990-2000. Cei mai muli dintre
ei (1,14 milioane), adic 32% sunt n Marea Britanie si 19% n Germania si Austria. n
lume sunt circa 6,2 milioane proprietari TS.4
Comisia European si alte organisme europene preocupate de corectitudinea
schimburilor economice au discutat pe marginea unei noi directive, emise n iunie 2007,
care reglementeaza durata contractului (minim 1 an), descrierea obiectivelor TS (n
amnunt) si a condiiilor de utilizare (costuri exacte, perioada).

6.Proprietarul de time-share: obligatii si beneficii

Drepturile proprietarului TS1::
1. manifestarea drepturilor numai dup plata unor obligaii asumate si atta
timp ct proprietarul TS este de acord cu toate obligaiile sale;
2. dreptul de ocupare si folosire a echipamentelor din apartament pentru
unitatea de timp aleas;
3. ocuparea maxim permis n numr de persoane pentru unitatea de TS si
numr de persoane pentru schimbul posibil cu o alt unitate de TS, inclus
ntr-un club de vacan;
4. posibilitatea de a vinde, transfera sau dona toate drepturile proprietarului TS
prin intermediul administratorului;
5. acceptul proprietarului la schimbul temporar al unitii de proprietate TS
contra unei taxe pltite, dar numai n cadrul clubului de vacan, din care face
parte;
Obligaiile asumate ale proprietarului de TS se refer la:
a) acceptarea tuturor regulilor si cerinelor dezvoltrii impuse de Consiliu sau
de organelle administraiei publice locale;
b) utilizarea decent a apartamentului numai pentru scopuri de TS si eliberarea
acesteia n timpul si data fixat prin contract. n caz de neeliberare a
apartamentului sau distrugere a acestuia, proprietarul de TS este obligat s
plteasc cazarea + pensiunea complet pentru proprietarul urmtor, n cel mai
apropiat hotel si cu aceeasi categorie de confort;
c) plata costurilor pentru telefon, telex si alte servicii puse la dispoziia sa, n
afara celor prevzute n serviciile aferente unitii de TS;
d) penalizarea proprietarului de TS pentru restane la plata obligaiilor
periodice cu o durat mai mare de 3 luni, cu sistarea dreptului de folosin a
unitii de TS;
e) acceptarea si respectarea deciziilor luate de adunarea general a
proprietarilor prin consiliile lor;
f) meninerea apartamentului n stare bun pe perioada ocuprii si plata ctre
compania de management a oricror deteriorri, distrugeri, sustrageri de
bunuri;
g) singurul judector este compania de management;
h) permiterea accesului n apartament a personalului de ntreinere
meninerea n vederea unor modificri si reparaii, dup anunarea lor
prealabil.






7.Drepturi si obligatii in contractual de de hotel representative

Sarcinile reprezentantului sunt numeroase si foarte complexe, precizarea lor
clar si ncadrarea ntr-un calendar de activitate permind controlul executrii
lor, mai usor.
Remuneraia fix a reprezentantului acoper urmtoarele activiti:
calendarul de vizite si contacte, n care se specific persoanele ce vor fi
contacte, natura ntlnirilor, informaiile transmise s.a..
modul de preluare, transmitere, eviden si confirmare a comenzilor de pia,
furnizarea periodic de informaii asupra evoluiei pieei, culegerea de opinii
privind activitatea hotelului.
Sarcinile reprezentantului stipulate n descrierea postului n Statele Unite in
de1:
- selectarea consumatorilor poteniali pentru serviciile hoteliere si contactarea
acestora;
- obinerea confirmrilor din partea clienilor contactai si ncheierea
contractelor cu acestia;
- discutarea cu clienii si conducerea hotelului pentru a stabilii detaliile
contractului legate de: spaiile contractate, publicitatea, orarul, serviciile de
mas etc.
- participarea la convenii;
- cursuri de instruire;
- pregtirea sau asistarea pregtirii materialelor publicitare ale hotelului.
Pentru o astfel de funcie se solicit peste doi ani de experien sau pregtire.
Actele adiionale la contract stipuleaz realizarea unor servicii suplimentare,
de tipul:
contractarea si urmrirea derulrii unor campanii de publicitate cu societi
specializate;
aciuni de informare privind solvabilitatea unor societi din turism;
recuperarea unor debite de la clienii hotelului;
cumprarea de echipamente hoteliere;
recrutarea de personal hotelier pentru anumite activiti.
La rndul su, hotelierul are cu privire la reprezentant anumite sarcini:
plata reprezentantului la nivelul si termenele stabilite;
plata altor servicii suplimentare solicitate;
furnizarea reprezentantului, de materiale publicitare pentru a fi distribuite;
onorarea angajamentelor ncheiate de reprezentant, conform contractelor;
gestionarea problemelor aprute n relaiile cu clienii trimisi de reprezentant;
plata comisioanelor ctre ageniile ce au trimis clieni;
plata sumelor datorate furnizorilor contactai de reprezentant.
8.Franciza in turism: avantaje si dezavantaje pentru parti

Avantajele si inconveniente (riscurile) contractului de franciz.
Pentru beneficiar, avantajele se concretizeaz n: servicii de utilizare a mrcii, Know-
how-ul francizorului, sistemul de nsumare, publicitate, proceduri centralizate de
aprovizionare, sprijin
financiar, asisten tehnic, surs de idei, notorietate imediat, imagine internaional,
profesionalism, reducerea riscului.
Ca principal inconvenient pentru beneficiar: descurajarea creativitii proprii.
Pentru francizor, avantajele se constituie n: posibilitate de ptrundere pe piee strine
fr aport propriu substanial, punerea n valoare a mrcii, controlul comercializrii,
profituri periodice rezultate din redevene, etc.
Dezavantajul francizorului, sau mai degrab riscul pe care si-l asum este de alegere a
unui beneficiar nepotrivit care va aduce deservicii mrcii.

9.Contractul de management
Contractul de management este un act prin care o persoan (mandant) acord alteia
(mandatar) puterea de a produce n contul su unul sau mai multe efecte juridice. El
comport, n principiu, puterea acordat mandatarului de a aciona n numele
mandantului si de a-l reprezenta din punct de vedere juridic4 (J. Albert).
n practic se ntmpl ca mandatarul s acioneze n nume propriu n contul
mandantului si fr s-l reprezinte pe acesta cu adevrat.
Spre deosebire de contractul de management, contractul de locaie de gestiune
corespunde situaiei n care locatarul exercit exploatarea direct a hotelului n contul
su.
Pentru contractul de management, societatea de gestiune va fi remunerat n funcie de
rezultatele obinute: 3-6% din cifra de afaceri plus 20% din rezultatul brut de
exploatare. Remuneraia poate include si alte redevene. Se apreciaz c nici o
societate de management nu include n mod voluntar n contractul su standard clauze
privind performanele economice.5 Una dintre cele mai ntlnite performane
economice urmrite este venitul per camer disponibil, care trebuie s fie maxim. O
problem ar decurge din faptul c, dac mandatarul se concentreaz doar pe acest
aspect ar putea pierde din vedere volumul cheltuielilor (care vor creste pentru a atrage
clieni).
Mai potrivit ar fi s se urmreasc ncasrile nete.
Durata contractului de management poate merge de la 3-5 ani pn la 15-20 de ani. Se
prefer varianta mai scurt pentru a renegocia anumite clauze. Se observ o legtur
ntre durata contractului si puterea mandatarului (exprimat prin renumele mrcii,
mrimea lanului).
Contractul dintre mandant si mandatar (operatorul, societatea de management) ce are o
marc consacrat se ncheie pntru 20 de ani si chiar mai mult, n timp ce contractul cu
un operator mai mic este fixat din start pentru o perioad de 4-6 ani.






Pe durata contractului, mandatarul se ocup de:
utilizarea mrcii;
publicitatea la nivel de lan, uniformizarea mesajului cu a celorlalte uniti din lan;
utilizarea sistemului de rezervri;
activitatea de promovare;
stabilirea tarifelor si a politicii de credite;
controlul permanent si analiza rezultatelor.
n ce priveste, gestiunea unitii, mandatarul urmreste:
organizarea general a hotelului;
gestiunea personalului (angajare, salarizare, pregtire profesional, etc.);
politica de aprovizionare;
gestiunea financiar si contabil.
Proprietarul nu particip dect la operaiunile de repartizare a rezultatului brut din
exploatare.
Mandatarul poate rezilia contractul dac: mandantul nu finaneaz suficient fondul de
rulment, nu nlocuieste echipamentul uzat, vinde fondul de comer sau patrimoniul
imobiliar.
La rndul su, mandantul poate rezilia contractul dac: mandatarul nu-si atinge
obiectivele de grad de ocupare, rat a rentabilitii, cash-flow, calitate a serviciilor.

















10.Ciclu de valabilitate al voucher-ului in activitatea turistica

1. Faza de emisie:
A emite un voucher nseamn:
1. a se ngriji de rezervarea anticipat a serviciului;
2. a ntocmi voucher-ul n ntregime si a indica tariful serviciilor prestate (valoarea
global);
3. a ncasa totalul sumei respective.
Un voucher este alctuit din 5 file dintre care: 3 rmn la agenia emitent, originalul
se d turistului si duplicatul se trimite furnizorului de servicii.
O particularitate a originalului voucherului este: clauza de salvgardare ce este tiprit
pe verso, si care conine poziia ageniei emitente fa de utilizarea voucherului.



2. Faza de onorare
Prin onorarea unui voucher nseamn prestarea serviciilor specificate n el. Clientul
semneaz voucherul original pe verso pentru a demonstra c serviciul i-a fost efectiv
prestat.
Voucher-ul poate fi onorat pentru o sum inferioar, dac se utilizeaz mai puine
servicii dect cele indicate dar nu poate fi onorat pentru o sum superioar.
Excepie o face situaia n care exist un acord prealabil cu furnizorul de servicii.

3. Faza de prezentare la plat
Furnizorul trebuie s cear ageniei emitente suma aferent dup onorarea voucher-
ului. Anexat la factur, furnizorul va trimite ageniei emitente sau celei locale, sau
biroului centralizator de pli, fie originalul voucherului luat de la client, fie duplicatul
care i parvine direct de la agenie nainte de sosirea clientului.
Furnizorul nu factureaz voucherul, ci factureaz serviciile, iar voucherul reprezint un
credit al furnizorului pentru agenie.

4. Faza de plat
Biroul nsrcinat cu plata facturilor, dup primirea facturii si efectuarea controlului pe
baza copiei voucher-ului, se va ocupa de plata furnizorului. n acest sens va expedia un
cec n favoarea furnizorului, prin intermediul unei bnci iar n acel moment obligaia
fa de furnizor dispare.
Un alt document utilizat mpreun cu voucher-ul global este dovada de preluare
voucher.
Ex: la voucher-ul global.