Analiza Cifrei de Afaceri Si A Valorii Adaugate

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate
Capitolul
Noiuni introductive.
1.1.Analiza financiar component de baz a
activitii ntreprinderii
Analiza financiar, n accepiunea sa de baz a diagnosticului global
strategic, este orientat spre investigarea unor aspecte complexe (performanele
globale ale ntreprinderii, perenitatea acesteia), convergente n ultim instan cu
obiectivele economico-financiare ale fiecrui agent economic.
Aceasta este redat n urmtoarea figur:
!"#$%"&#'#
A(#)%*'
#$)+"$
,"A()-%"$*'
.")A)$"A/
A(#)%*' #$)+"$
0)%/#1/"),#/#A,
A$2")A/",
$),*$3%/"
+A4"+"5A/#A
&A'/""
0)%/#1/"),#/""
1A/%#)#/"
#4%#/)"
!2")#/#A
/A+!*/-3/""
$6#'%*"#'"'/
7" A
&#)"%*/"'/
.")A)$"A/#
-"),"$A%/" A" -&A'A/#A
A$%"&"%32"" 7" 1A%/"+)"A'3
/#5*'%A%#'/ -A*%)+"A
-/#)%A!"'"%A%#A .")A)$"A/3
-comercial -/"-$*'
-economic -economic
-financiar -financiar
-%/*$%*/A -de faliment
1A%/"+)"*'*" -etc.
-
-/"-$*' ,#
.A'"+#)%
--'&A!"'"%A%#A
-.'#4"!"'"%A%#A
-'"$6","%A%#A
-#4"("!"'"%A%#A
-$A1A$"%A%#A ,#
/A+!*/-A/#
-etc
Analiza $ifrei de Afaceri 8i a &alorii Adugate
$re8terea gradului de complexitate a activitii economice a ntreprinderilor,
n contextul mecanismelor pieei, are implicaii profunde n procesul de conducere,
care nu se poate realiza pe baz de rutin, ci pe o studiere atent a realitii, pe o
analiz 8tiinific care s faciliteze adoptarea deciziilor corespunztoare.
1rin esena ei, activitatea de conducere, indiferent de nivelul la care se
exercit 8i de domeniul pe care-l vizeaz, implic cunoa8terea temeinic a situaiei
date, a ntregului complex de cauze 8i factori care o determin, fapt care se
realizeaz prin intermediul analizei economico-financiare.
"ntegrat n activitatea de conducere a firmei 9 indiferent de forma de
proprietate 9 analiza economico-finanaciar constituie un instrument a crui
utilitate este validat pe deplin de teoria, dar n special de practica economic.
0n ciuda diversitii de poziii ale utilizatorilor analizei financiare,
obiectivele acesteia sunt relativ convergente: aprecierea performanelor
ntreprinderii 8i a riscurilor la care aceasta este supus 8i reformularea de
recomandri n consecin. -ubordonat acestor obiective, problematica analizei
financiare vizeaz:
-rezultatele 8i performanele ntreprinderii:
-rentabilitatea:
-valoarea patrimonial a ntreprinderii:
-ec;ilibrul financiar 8i riscul:
-c;ema global a analizei financiare poate fi utilizat pentru a structura o
analiz concret, oricare ar fi poziia analistului. #vident, gradul de aprofundare a
<
analizei n funcie de obiectivele diagnosticului, interesele celui care-l realizeaz 8i
natura informaiilor disponibile:

.ig.=.<. -cema global a analizei financiare
$onceptul de performan>, concept de referin n abordrile teoretice 8i
n practica economic, nglobeaz noiuni diverse, dintre care cele mai importante
?
Analiza
financiar
Analiza
performanelor
Analiza sntii
@financiare> a
ntreprinderii
Analiza rezultatelor
8i performanelor
comerciale
Analiza
rentabilitii
Analiza indicatorilor
absolui ai
rentabilitii
Analiza ratelor de
rentabilitate
Analiza structurii
financiare
Analiza valorii
patrimoniale
Analiza riscului
-de exploatare
-financiar
-de faliment
sunt: cre8terea activitii, profitabilitatea, rentabilitatea, productivitatea,
competitivitatea.
1erformanele ntreprinderii sunt apreciate n primul rAnd n termeni de
cre8tere>, neleas ca aptitudine a ntreprinderii de a-8i mri volumul de
activitate. "ndicatorii utilizai pentru caracterizarea acestei cre8teri sunt:cifra de
afaceri, valoarea adugat, producia exerciiului n corelaie cu totalul activelor,
potenialul uman etc.
Analiza performanelor este completat cu investigarea aspectelor privind
rentabilitatea sub accepiunea sa economic, financiar, comercial.
Analiza financiar se realizeaz pe baza principalelor documente de sintez:
bilanul, contul de profit 8i pierdere, anexele la bilan. ,atorit caracterului su
sistematic, complex 8i omogen contabilitatea reprezint o surs indispensabil
pentru analiz.
0n conformitate cu legislaia n vigoare toate ntreprinderile sunt obligate s
pocedeze la nregistrarea 8i tratarea sistematic a informaiilor referitoare la
activitatea 8i patrimoniul lor. 0n felul acesta, ele furnizeaz informaiile necesare
pentru analiz.
$ontabilitatea este supusB unor reglementri Curidice stricte, ceea ce permite
obinerea unor documente de sintez standardizate, cu o prezentare identic,
indiferent de domeniul de activitate n care acioneaz ntreprinderea. ,in
perspectiva diagnosticului financiar, aceast normalizare> permite aplicarea
acelora8i te;nici 8i instrumente de analiz 8i realizarea unor comparaii in timp 8i
spaiu.
Analiza financiar ca atare nu se limiteaz ns la folosirea informaiilor din
documentele de sintez n starea lor brut. Acestea sunt prelucrate, retratate 8i
transformate n vederea obinerii unor informaii pertinente, n msur s satisfac
nevoile 8i obiectivele analizei financiare.
D
%recerea de la informaia contabil la cea de analiz> este o etap
necesar impus de vocaia diferit a celor dou activiti. Astfel, vocaia esenial
a contabilitii este de a constata o stare de fapt, pe cAnd cea a analizei financiare
este de a formula o apreciere asupra performanelor ntreprinderii analizate.
-pre deosebire de contabilitate, care urmre8te respectarea unor reguli 8i
principii stricte, analiza financiar se preocup prioritar de pertinena Cudecilor de
valoare pe care le enun.
bun analiz financiar nu este cea care asigur un calcul corect, ci o
analiz care identific 8i ierar;izeaz caracteristicile financiare cele mai
semnificative, n vederea aprecierii pertinente a situaiei 8i a anticiprii lucide a
perspectivelor ntreprinderii.
1rincipiile de baz ale analizei fnanciare sunt:
-investigarea prioritar a aspectelor privind funcionalitatea ntreprinderii:
-abordarea dinamic a comportamentului ntreprinderii:
-aprecierea rezultatelor n corelaie cu mediul concurenial:
-evaluarea gradului de vulnerabilitate 8i de risc.
Aprecierea performanelor unei ntreprinderi 8i a riscurilor asociate necesit
8i informaii ce dep8esc cu mult sfera informaiei contabile. Astfel, interpretarea
fluxurilor contabile se face n manier diferit, n funcie de faza de expansiune,
maturitate sau declin n care se afl firma.
,e aceea se impune completarea datelor financiar contabile cu informaiile
privind potenialul te;nic 8i uman (calitatea ec;ipamentelor, gradul de modernizare
al acestora, calificarea salariailor, nivelul productivitii muncii), potenialul
comercial (calitatea produciei 8i a reelei de distribuie, nivelul preurilor etc.),
intensitatea concurenei 8i poziia firmei pe pia, imaginea firmei 8i a produselor
sale. %oi ace8ti factori determin competitivitatea firmei 8i influeneaz
performanele sale financiare.
E
$reat la origine pentru a furniza banc;erilor instrumente de studiu al
dosarelor de credite, analiza financiar rspunde la o diversitate de nevoi:
fundamentarea deciziilor de gestiune, pregtirea unor negocieri privind
ac;iziionarea de active, fuzionarea unor firme etc., evaluarea unor ntreprinderi,
elaborarea unui diagnostic strategic etc.
%otodat, variabilele financiare au cptat importan sporit n procesele de
elaborare 8i de evaluare a politicilor de dezvoltare a ntreprinderilor. !ogia
metodelor 8i mrimea cAmpului de aplicare fac astfel din analiza financiar o
component fundamental a teoriei 8i practicii economico-financiare.
ntreprindere nu poate supravieui, respectiv nu se poate dezvolta ntr-o
economie liber 8i concurenial decAt n msura n care e capabil s rspund
ntr-o manier durabil nevoilor pieei. A rspunde pieei presupune identificarea
corect a dorinelor clienilor, a motivaiilor reale ale acestora, respectiv asigurarea
prompt a unei oferte de produse 8i servicii adecvate. %otodat, funcionarea
stabil 8i eficient a unei firme n sistemul economiei de pia e condiionat de
satisfacerea criteriului eficienei n alocarea 8i expoatarea potenialului intern
(material, uman 8i financiar) al acesteia.
*n rol deosebit n fundamentarea unor decizii n msur s materializeze
cerinele de mai sus, revine diagnosticului funcional-strategic, concretizat n
evaluarea complex a activitii 8i rezultatelor firmelor n corelaie cu cerinele
pieei.
1entru caracterizarea dimensiunilor activitii ntreprinderii, pentru
aprecierea rezultatelor 8i msurarea performanelor sale comerciale se folosesc
indicatorii: cifra de afaceri, producia exerciiului, marCa comercial, valoarea
adugat. rice evaluare ncepe prin investigarea complex a acestor indicatori, n
dinamic 8i comparativ cu obiectivele stabilite, pe total 8i pe diverse structuri
specifice. Cudecat pertinent, n msur s evidenieze situaia real necesit
F
corelarea indicatorilor de mai sus, 8i n special a cifrei de afaceri, cu trei elemente
eseniale ntr-o economie de pia: rata inflaiei, poziia firmei pe pia, politica de
preuri.
-ursele de date necesare analizei rezultatelor 8i performanelor unei
ntreprinderi sunt: planul de afaceri, bugetul de venituri 8i c;eltuieli, statisticile
comerciale, contabilitatea sintetic 8i analitic, alte date ale evidenei operative
(facturi, procese verbale de recepie, specificaii anexe la contracte) etc. 0n mod
egal sunt utile o serie de informaii din afara ntreprinderii: anuare statistice, legi 8i
alte acte normative, statistici internaionale, studii de pia etc.
1.. !rezentare general a ".C. "upreme #me$% ".&.'.
-.$. G-upreme "mex> -./.'. este persoan Curidic romAn, avAnd forma de
societate cu rspundere limitat. --a constituit n =HH= ca reprezentan a
companiei )ova !rasilia.
$ompania )ova !rasilia este un ;olding internaional cu o vec;ime de peste
EI de ani ce produce 8i comercializeaz diferite tipuri de cafea.
1rima fabric de producie a cafelei, n /omAnia, a fost desc;is n =HH<, n
prezent compania avAnd numai puin de E fabrici pe teritoriul /omAniei, circa =III
de angaCai 8i sistem propriu de distribuie naional.
-.$. G-upreme "mex> -./.'. are sediul n !ucure8ti, pe bulevardul
+etalurgiei, numrul JK, sector D.
0n conformitate cu statutul de nfiinare, obiectul de activitate const n
producerea 8i comercializarea cafelei )ova !rasilia pe teritoriul /omAniei.
K
"curt i(toric al cafelei.
$afeaua a fost descoperit acum DEII de ani n estul Africii, n provincia
Laffa din #tiopia de astzi, de unde provine 8i numele de cafea.
0n ntreaga lume exist dou varieti de cafea:
=. cafea arabic, al crei arbore se cultiv la o altitudine cuprins ntre FII-=JII
metri, avAnd o perioad de atingere a maturitii ntre F-H luni.
(ustul cafelei arabica este unul profund, cu arome foarte diversificate 8i
rafinate. -e cultiv n special n: America de -ud 8i sud-vestul Africii.
<. cafea robusta, al crui arbore se ntAlne8te la o altitudine maximB de FII metri,
avAnd o perioad de atingere a maturitii ntre ?-E luni. (ustul este unul
nerafinat, dar cu o concentraie mai mare de cofein fa de cafeaua arabic.
-e ntAlne8te mai ales n: Africa de -ud 8i n sud-estul Asiei ( "ndonezia,
+alaiezia).
)etode de preparare.
,e-a lungul timpului cafeaua s-a preparat n diferite moduri. Astfel, la nceput,
cafeaua era uscat la soare 8i apoi fiart. Astzi cafeaua este prCit la temperaturi
foarte mari, mcinat 8i combinat cu alte soiuri pentru a se obine arome cAt mai
variate.
$afeaua se poate prepara astfel:
- la filtru:
- espresso, prin metoda italian:
- turMis; Maffee:
- la ibric:
-Gfiart> ( boabele de cafea sunt fierte =I-=E minute n ap clocotit ) etc.
J
!iaa cafelei n &om*nia.
-tudiile de pia efectuate au artat c n /omAnia cafeaua se prepar n ?
moduri:
- la ibric, ntr-o pondere de KEN din totalul consumatorilor:
- la filtru, n proporie de <IN din totalul consumatorilor:
- espresso, aproximativ EN din totalul consumatorilor.
1e regiuni n sud 8i est se prefer cafeaua la ibric, n timp ce n Ardeal 8i n
!anat se preferB cafeaua la filtru.
$ompetitorii principali ai companiei sunt: #lite, Oacobs, #xtra Arabica,
AlMa.
%endinele care se observ pe pia sunt:
-consumatorii doresc din ce n ce mai multe informaii referitoare la
produsele existente:
-se poate observa o nclinaie spre cafeaua mai aromat etc.
!articulariti ale activitii de producie.
0n industria cafelei, cre8terea produciei, a productivitii muncii 8i
mbuntirea calitii produselor sunt activiti strAns legate de introducerea n
procesul de fabricaie a te;nicii 8i te;nologiei moderne.
-.$. G-upreme "mex> -./.'. are ca obiect de activitate, a8a cum am
prezentat anterior, producia de cafea cu o varietate de arome 8i la un pre de
desfacere cAt mai accesibil pentru toi consumatorii.
1rocesul te;nologic de obinere a cafelei cuprinde mai multe operaii care se
succed ntr-o anumit ordine ce trebuie neaprat respectat. Astfel boabele de cafea
verde, importat din !razilia, sunt prCite la temperaturi foarte nalte. ,urata
H
procesului prCirii d aroma 8i gradul de Gtrie> al cafelei. 1entru a mbuntii
calitatea cafelei cele dou soiuri robusta 8i arabica sunt combinate n cadrul celei
de-a doua etape a procesului te;nologic, 8i anume mcinarea,dup care cafeaua
este ambalat 8i trimis spre consum.
+ama de produ(e.
-upreme "mex produce mai multe tipuri de cafea ce vizeaz dou categorii
distincte de clieni:
0n zona mainstream, ce reprezint JIN din produse se disting urmtoarele:
)ova !rasilia filtru, mcinat, tip cub-vidat, =IIg:
-)ova !rasilia esspresso, mcinat, tip flat-bottom, =IIg:
-)ova !rasilia buc;et, boabe, tip flat-bottom, =IIg:
-1restige ibric,mcinat, tip flat-buttom, =IIg
0n zona de loP-end superior se include gama +oule:
-cafea +oule pentru ibric, mcinat, tip flat-bottom, =IIg:
-cafea +oule pentru ibric, mcinat, tip plic, =IIg.
0n zona de loP-end inferior includem cafeaua (usto, boabe, tip plic, =IIg.
,e asemenea, compania produce 8i comercializeaz 8i alte tipuri de produse,
cum ar fi:
-diverse: -)ova !rasilia peanuts, KEg:
-alune vrac:
-ciocolata 'ambada, etc.
,i(tribuia i logi(tica.
-istemul de distribuie este unul propriu, -.$. G-upreme "mex> -./.'. fiind
una din cele mai puternice firme de distribuie la nivel naional.
,intre caracteristici trebuiesc amintite urmBtoarele:
--upreme "mex practic un pre unic pentru toat ara:
-sunt acoperite aproximativ HEN din localitile urbane:
=I
-timpul mediu dintre producie 8i consum este de maxim =I zile:
-sistemul de distribuie este cel cu precomand, cu livrarea produselor n
maxim <D ore:
-pentru socitile comerciale de tip Gen-gross> se practic un rabat de ?-EN
din preul de vAnzare,care este unul impus 8i unic pentru toat ara, etc.
-istemul de distribuie este ierar;izat, fiind coordonat de un departament de
vAnzri situat n !ucure8ti 8i condus de un director naional de vAnzri.
-c;ematic se poate reprezenta astfel:
.ig.? -istemul de distribuie la nivel naional.

,up cum se poate observa, reeaua de distribuie naional este mprit n
H zone, la care se adaug !ucure8tiul, care prezint anumite particulariti, atAt din
punct de vedere al structurrii reelei de distribuie, cAt 8i din perspectiva pieei
vizate.
$ele H zone sunt urmtoarele:
=. %imi8oara-Arad-radea--atu +are:
==
,"/#$%/ (#)#/A' ,"/#$%/ &Q)53/"
,irector de vAnzri
9zona =
,irector de vAnzri
9zona <
,irector de vAnzri
9zona J
,irector de vAnzri
9zona H
Ageni de vAnzare
-zona =
Ageni de vAnzare
-zona <
Ageni de vAnzare
-zona ?
Ageni de vAnzare
-zona H
,irector general
*nitatea operativ =
,irector general
*nitatea operativ <
,irector general
*nitatea operativ E
<. $luC-)apoca-+ure8--laC-!aia +are:
?. "a8i--uceava-!oto8ani-1iatra )eam :
D. !acu-&aslui-.oc8ani-!uzu:
E. !rila-(alai-$onstana-%ulcea:
F. $lra8i-"alomia-(iurgiu-%eleorman-lt:
K. $raiova-&Alcea-%Argu Oiu--everin:
J. -ibiu-!ra8ov-Alba-6unedoara:
H. $ovasna-6arg;ita-.gra8.
/eeaua de distribuie din !ucure8ti este mai stratificat, implicAnd mai multe
persoane n procesul vAnzrii. Astfel, pe lAng directorul 8i agenii de vAnzri n
procesul vAnzrii apar 8i directorii de zon numii 8i supervisori ce au
responsabiliti de coordonare, pregtire a ec;ipei de vAnzri 8i meninerea 8i
mbuntirea relaiilor dintre firm 8i clienii si, etc.
/eeaua de distribuie a !ucure8tiului apare structurat astfel:
.ig.D -istemul de distribuie din !ucure8ti.
=<
-*1#/&"-/
!*$*/#7%"
-*1#/&"-/
!*$*/#7%"
-*1#/&"-/
!*$*/#7%"
A(#)2" ,#
&Q)53/"
!*$*/#7%"
A(#)2" ,# &Q)53/"
!*$*/#7%"
A(#)2" ,#
&Q)53/"
!*$*/#7%"
A(#)2" ,#
&Q)53/"
!*$*/#7%"
+A(A5")#
#)-,#%A"'
+A(A5")#
#)-,#%A"'
+A(A5")#
#)-(/-
,"/#$%/ ,# &Q)53/"
!*$*/#7%"
Capitolul
Analiza activitii de producie i comercializare
Activitile de producie 8i comercializare reprezint obiective importante
ale societii comerciale, indiferent de forma de proprietate, deoarece, prin aceasta,
se realizeaz bunurile 8i serviciile necesare satisfacerii nevoilor individuale 8i
sociale. rice activitate te;nico-productiv este urmarea unei comenzi prin care se
onoreaz cererea.
1roblematica analizei activitii de producie 8i comercializare 8i structura
acesteia au n scopul (la ce serve8te), instrumentele utilizate 8i subiectul (cine face
analiza). 0n funcie de aceste elemente, n activitatea practic, are prioritate o
problem sau alta. A8adar, de exemplu, dac analiza se face n vederea unei
asocieri, n scopul comercializrii unor produse, se pune accent pe cifra de afaceri,
calitate, clientel proprie. ,ac asocierea vizeaz producerea unui produs pentru
penetrarea unor piee, pe lAng cele menionate, intereseaz 8i potenialul de
producie, ec;ilibrul dintre acesta 8i cerere.
,ac conducerea firmei urmre8te mbuntirea activitii de programare
operativ 8i producie, se va pune accent pe analiza realizrii produciei fizice pe
total 8i sortimente etc.
0n continuare ne propunem s analizm activitatea de producie 8i
comercializare la -.$. G"upreme #me$> -./.'. !ucure8ti.
=?
.1 Analiza (ituaiei generale a activitii de producie i comercializare-
pe baza indicatorilor valorici
Analiza economico-financiar, urmAnd drumul invers al evoluiei
fenomenului, n acest cadru se are n vedere dinamica activitii de producie 8i
comercializare, precum 8i modul n care se formeaz 8i respect proporionalitile
interne, proprii ec;ilibrului obiectiv necesar dintre diferii indicatori .
.1.1. Analiza dinamicii pe baza indicatorilor valorici
1entru dimensionarea activitii de producie 8i comercializare, se
recomand utilizarea unui sistem de indicatori valorici care fiecare, prin coninut 8i
mod de determinare, avAnd o putere informaional, caracterizeaz anumite aspecte
ale activitii unei firme.
0n practica societilor comerciale, pentru caracterizarea activitii de
producie 8i comercializare se folosesc n princcipal urmtorii indicatori valorici,
care constituie instrumentarul utilizat n analiz:
a) $ifra de afaceri ($A), socotit indicator important al volumului activitii
agentului economic, care reprezint suma total a veniturilor din vAnzarea
mrfurilor 8i produselor ntr-o perioad determinat.
b) $ifra de afaceri din activitatea de baz sau valoarea produciei marf vAndute,
care reprezint vAnzrile din activitatea de baz a unei firme.
1entru nevoile interne de conducere pe baza datelor contabile se poate stabili 8i
producia marf vAndut 8i ncasat, care reflect finalitatea activitii de
producie 8i comercializare.
c) 1roducia marf fabricat (Rf) respect valoarea bunurilor realizate destinate
livrrii. $a elemente componente se disting: valoarea produselor finite 8i a
=D
semifabricatelor destinate vAnzrii, valoarea lucrrilor executate 8i serviciilor
prestate.
d) &aloarea adugat (Ra) indicatorul valoric care exprim msura bogiei
realizate de activitatea firmei, ea dimensionAnd capacitatea ntreprinderii de a
produce avere.
$a indicator valoric prezint importan, n primul rAnd, ca instrument de
apreciere al performanelor economico-financiare ale firmei, iar n al doilea
rAnd, de realizare a obiectivelor fiscalitii.
&aloarea adugat se poate determina, de regul, ca diferena dintre valoarea
produciei exerciiului (Re) 8i consumurile intermediare (totalul consumatorilor
de bunuri 8i servicii furnizate de teri).
e) 1roducia exerciiului (Re), indicatorul care dimensioneaz ntreaga activitate a
firmei, care cuprinde:
-valoarea produciei vAndute:
-cre8terea sau descre8terea produciei stocate, n care se includ stocurile de
produse finite, semifabricate:
-producia imobilizat, respectiv, imobilizrile corporale 8i necorporale realizate
n regie proprie.
1entru a caracteriza situaia general a activitii de producie 8i
comercializare a unei firme se au n vedere urmtoarele asoecte:
-compararea obiectivelor prevzute prin bugetul de venituri 8i c;eltuieli cu
realizrile perioadei precedente:
-stabilirea gradului de realizare a obiectivelor prevzute:
-identificarea cauzelor ce au determinat abateri:
-stabilirea msurilor care se impun pentru corectarea situaiilor nefavorabile 8i
permanetizarea aspectelor pozitive.
=E
Analiza situaiei generale a activitii de producie 8i comercializare pe baza
dinamicii indicatorilor valorici utilizeaz o serie de corelaii, considerate normale
ntre dinamica acestor indicatori.
Astfel:
a) "$A S "Rf
Aceast corelaie reflect asigurarea desfacerii ntregii producii marf realizat
de ctre o societate comercial, inclusiv reducerea volumului stocurilor existente n
perioada anterioar.
$And "$A T "Rf imobilizrile n stocuri 8i menin proporia din perioada
anterioar.
b) "Rf U "Re
"negalitatea marc;eaz reducerea stocului de producie neterminat 8i a
consumului intern, dar, pAn la limita n care se asigur desf8urarea normal a
procesului de producie.
c) "Ra U "Re
-ituaia aceasta exprim reducerea ponderii consumurilor provenind de la teri
(cu implicaii directe asupra costurilor, deci 8i a profitului firmei (Re).
0n aceste condiii agenii economici prezint o situaie favorabil, cu rezerva c
aceast reducere nu va afecta calitatea produselor, lucrrilor sau a serviciilor.
1rin urmare orice agent economic care reu8e8te s respecte corelaiile
economice de mai sus are o situaie economico-financiare corespunztoare.
1entru a analiza dinamica indicatorilor valorici la -.$. -upreme "mex> -./.'.
!ucure8ti sunt utilizate ca surse informaionale contul de rezultate, date din
evidena contabil curent 8i bugetul de venituri 8i c;eltuieli.

=F
,inamica indicatorilor valorici
- milioane lei -
"ndicatori -im-
!ol
1erioda
precedent
1erioada curent "ndici(N)
1rezzut #fectiv $ol
DV?
col EV? col EVD
= < ? D E F K J
$ifra de
afaceri
$A <=K<< <EIII <EEDI ==E ==K =I<
1roducia
+arf fabricat
Rf <<<D? <E<II <FJKI ==? =<I =IF,F
1roducia
exerciiului
Re <<JEI <EEII <FH<I ==< ==K,J =IE,E
&aloarea
adugat
Ra FJEI KHII JIEI ==E ==K =I=,H
,in analiza datelor prezentate n tabelul de mai sus rezult c programul de
producie 8i comercializare este foarte bine fundamentat pentru c, fa de
realizrile perioadei precedente, firma 8i-a propus o cre8tere cantitativ 8i calitativ
la toi indicatorii valorici.
-e poate observa faptul c dinamica prevzut de ntreprindere pentru
indicatorii valorici respect corelaiile normale, n sensul c:
- 8i-a propus o cre8tere mai rapid a cifrei de afaceri fa de a produciei
marf fabricate, ceea ce presupune c prin programul de producie a
prevzut crearea condiiilor favorabile asigurrii desfacerii produciei
fabricate 8i reducerii stocurilor:
- 8i-a propus un ritm superior de cre8tere la producia marf fabricat fa
de ritmul produciei exerciiului, ceea ce presupune c prin programul de
producie sunt create condiiile reducerii sstocurilor de producie
neterminat:
=K
- 8i-a propus un ritm superior de cre8tere la valoarea adugat fa de
ritmul produciei exerciiului, ceea ce presupune c sunt create condiiile
necesare prin program s scad ponderea consumurilor intermediare, cu
implicaii favorabile asupra costurilor 8i profitului.
,up cum rezult din tabelul de mai sus, aceste corelaii normale dintre
indicatorii valorici nu s-au respectat n totalitate, de8i din punct de vedere cantitativ
ritmurile efective sunt superioare celor prevzute, calitativ ele sunt
necorespunztoare.
Astfel, de8i s-a prevzut "$AU"Rf s-a realizat efectiv "$AW"Rf (==KW=<I),
ceea ce reprezint un lucru negativ pentru firm, materializat prin cre8terea
stocurilor de produse finite 8i totodat, prin scderea poziiei firmei pe pie.
$orelaia "Rf U "Re s-a realizat, n timp ce corelaia dintre "Ra 8i "Re ("Ra U
"Re) nu s-a realizat (==K W ==K,J), ceea ce confirm c sub raport calitativ
activitatea de producie 8i comercializare a fost una nesatisfctoare.
0n concluzie se poate afirma c activitatea de producie 8i comercializare a
avut un ritm foarte bun sub raport cantitativ, dep8indu-se planul la toi indicatorii
valorici 8i unul nesatisfctor sub raport calitativ.
*rmrind situaia ndeplinirii programului prevzut constatm c de8i s-au
realizat dep8iri la toi indicatorii valorici, calitativ activitatea este
necorespunztoare, ea situndu-se sub nivelul posibilitilor reale ale firmei. Astfel
s-a nregistrat o dep8ire cu F,FN (=IF,F-=II) la producia marf fabricat, n timp
ce cifra de afaceri a nregistrat o dep8ire de numai <N (=I<-=II), ceea ce
nseamn c nu ntreaga producie marf fabricat a avut asigurat desfacerea,
nregistrAndu-se o cre8tere a stocurilor.
,e asemenea, n timp ce producia exerciiului a nregistrat o cre8tere de
E,EN, valoarea adugat a crescut cu numai =,HN, de unde se trage concluzia c
=J
ritmul de dep8ire a valorii adugate a fost inferior ritmului de cre8tere a produciei
exerciiului.
$u toate acestea "Rf U "Re (=IF,F U =IE,E), ceea ce a dus la o scdere a
stocurilor de producie neterminat.
$oncluzia care se desprinde este aceea c de8i firma a realizat 8i c;iar a
dep8it prevederile la toi indicatorii valorici din punct de vedere al aspectelor
calitative ale activitii, obiectivele realizate sunt cu puin sub nivelul prevzut,
fapt ce atest unele carene n managementul firmei. $re8terea de producie marf
fabricat se poate motiva, pe de o parte printr-o mai bun organizare a activitii n
sectoarele direct productive, iar pe de alt parte prin reducerea stocurilor de
producie n curs de execuie.
.1.. Analiza raportului (tatic i dinamic dintre indicatorii valorici
/aportul static dintre indicatorii valorici permite caracterizarea evoluiei
elementelor care-i difereniaz.
-pre exemplu, raportul dintre cifra de afaceri 8i producia marf fabricat
($AVRf) exprim modificrile intervenite n stocurile de produse finite 8i alte
venituri (exclusiv cele financiare 8i cele excepionale): raportul dintre valoarea
produciei marf fabricate 8i valoarea produciei exerciiului (RfVRe) caracterizeaz
evoluia stocurilor 8i a consumului intern.
/aportul static dintre valoarea adugat 8i producia exerciiului (RaVRe),
evideniaz modificrile intervenite n ponderea consumurilor intermediare de la
teri.
-ituaia raportului static dintre indicatorii valorici ai produciei este
prezentat n urmtorul tabel.
&aportul indicatorilor valorici ai produciei
=H
-pecificaie
1erioada
precedent
1erioada curent
1revzut #fectiv
$AVRf I,HKK I,HH< I,HE=
RfVRe I,HK? I,HJJ I,HHJ
RaVRe I,? I,?= I,?IF
-e constat acela8i aspect calitativ ca 8i n cazul analizei situaiei generale a
dinamicii indicatorilor valorici ai produciei.
Analiza fiecrui indicator n parte conduce la acelea8i concluzii, cu excepia
indicatorului care ne arat ponderea produciei fabricate n totalul produciei
exerciiului (RfVRe), unde cantitatea previzionat este egal cu cea efectiv
realizat.
0n cazul raportului static dintre cifra de afaceri 8i producia marf fabricat
se constat c n perioada precedent ponderea cifrei de afaceri era de HK,KN, s-a
prevzut o mbuntire a acestei ponderi (HH,<N), dar s-a realizat numai HE,=N,
ceea ce din punct de vedere calitativ reprezint o situaie nefavorabil,ntrucAt se
nregistrez o cre8tere a ponderii stocurilor.
Acela8i lucru se constat 8i n cazul raportului static dintre valoarea adugat
8i producia exerciiului cAnd ponderea valorii adugate n producia exerciiului n
perioada precedent era de ?IN, s-a prevzut o mbuntire a acestei ponderi
(?=N), dar s-a realizat numai ?I,FN, ceea ce calitativ exprim o situaie
nefavorabil, deoarece sczAnd ponderea valorii adugate n producia exerciiului
scade implicit 8i profitul firmei.
/aportul dinamic se stabile8te pe baza indicilor indicatorilor valorici 8i
caracterizeaz evoluia modificrilor intervenite n indicatorii valorici fa de un
anumit criteriu (n cazul dat fa de perioada precedent care este criteriu de
referin).
<I
1entru -.$. -upreme "mex> -./.'. !ucure8ti situaia raportului dinamic
dintre indicatorii valorici se prezint astfel:
&aportul dinamic al indicatorilor valorici ai produciei
( n procente)
-pecificaie 1erioada
precedent
1erioada curent
1revzut #fectiv
$ifra de afaceri
($A)
=II ==E ==K
1rod. +arf fabr.
(Rf)
=II ==? =<I
1rod. #xerciiului
(Re)
=II ==< ==D
&aloarea adugat
(Ra)
=II ==E ==K
/aportul dinamic
dintre "$AV"Rf
=,I =,I=KK I,HKE
/aportul dinamic
dintre "RfV"Re
=,I =,IIJH =,IE<F
/aportul dinamic
dintre "RaV"Re
=,I =,I<FJ =,I<F?
7i raportul dinamic evideniaz acelea8i concluzii, ntrucAt evoluia
previzionat fa de perioda precedent sesizeaz modificri favorabile ale
elementelor care-i difereniaz, iar n perioada curent se nregistreaz o evoluie
necorespunztoare.
Acest fapt impune din partea conducerii unele msuri pentru reglarea unei
asemenea situaii nefavorabile.

.. Analiza cifrei de afaceri
<=
$ifra de afaceri reprezint suma veniturilor rezultate din livrrile de bunuri,
executarea de servicii 8i prestrile de servicii 8i alte venituri din exploatare, mai
puin drepturile, remizele 8i alte reduceri acordate clienilor ('egea contabilitii
nr.J<V=HH=).
0n industrie, cifra de afaceri este format din veniturile realizate prin
vAnzarea produciei (cont KI=), la care se pot aduga veniturile din vAnzri de
mrfuri (cont KIK) 8i veniturile din prestri servicii (cont KID), n cazul n care
ntreprinderea desf8oar 8i o activitate de comer 8i pretri servicii.
0n condiiile actuale, cAnd factorii pieei primeaz n sistemul de variabile
care explic rezultate unei ntreprinderi, analiza cifrei de afaceri este esenial
pentru aprecierea locului ntreprinderii n sectorul su de activitate, a poziiei sale
pe pia, a aptitudinilor acesteia de a lansa, respectiv de a dezvolta diferite activiti
ntr-o manier profitabil. 0n funcie de nivelul cifrei de afaceri se poate aprecia
dac ntreprinderea este suficient de important, dac are semnificaie raportarea
rezultatelor sale la cele ale sectorului, respectiv dac partea sa de pia este
negliCabil, putAndu-se lua decizii strategice n conseciin.
Analiza cifrei de afaceri trebuie s se raporteze permanent la poziia
strategic a firmei. ntreprindere care dispune de o poziie strategic favorabil
este, de regul, mai dinamic 8i mai profitabil decAt alte ntreprinderi din acela8i
sector, o ntreprindere fr for strategic va avea, mai devreme sau mai tArziu,
rezultate negative sau mediocre.
-copul analizei cifrei de afaceri vizeaz cunoa8terea dinamicii vAnzrilor
unei firme, a factorilor care condiioneaz evoluia lor, n vederea elaborrii
strategiei de pia 8i fundamentrii previziunilor principalilor indicatori
economico-financiari.
<<
-ursele informaionale pentru fundamentarea analizei cifrei de afaceri sunt:
bilanul contabil, date din evidena contabil curent, anuarul statistic.
$onceptual, cifra de afaceri poate fi abordat ca: cifr de afaceri total, cifr
de afaceri medie, cifr de afaceri marginal, cifr de afaceri critic.
Cifra de afaceri total .CA/ reprezint volumul total al afacerilor unei
firme, evaluate la preurile pieei (respectiv, ncasrile totale).
0ntr-o definiie dat de rdinul #xperilor $ontabili din .rana se precizeaz
c cifra de afaceri reprezint valoarea afacerilor realizate de ntreprindere cu teri
prin exercitarea curent a activitii sale profesionale. 0n regulamentul privind
aplicarea 'egii contabilitii din ara noastr se precizeaz c cifra de afaceri se
calculeaz prin nsumarea veniturilor realizate din livrrile de bunuri, executarea
de lucrri 8i prestarea de servicii (exclusiv remizele 8i alte reduceri acordate
clienilor). 00
Cifra de afaceri medie .CA/ reflet ncasarea pe unitatea de produs sau
serviciu.
unde: R reprezint volumul fizic al vAnzrilor.
Cifra de afaceri marginal .CAm/ exprim variaia ncasrilor unei firme
(X$A) generat de cre8terea sau scdere cu o unitate a cantitii vAndute (XR)
Cifra de afaceri critic .CAmin/ reprezint acel nivel al ncasrilor la care
se asigur acoperirea c;eltuielilor, pragul de la care firma ncepe s produc
beneficii:
<?
Q
CA
A C =
Q
CA
CA
m
=
=II
=II
min
=
Rchf
Ch
CA
f

unde:
$;f-reprezint suma c;eltuielilor fixe
/c;f-rata medie a c;eltuielilor variabile.
Analiza corelaiilor dintre indicatorii cifrei de afaceri poate fi aprofundat 8i
completat cu aspecte particulare, n funcie de tipul de pia 8i de concuren.
1entru ntreprinderile productoare capacitatea cifrei de afaceri de a reflecta
activitatea unei ntreprinderi depinde de natura sectorului de activitate. Astfel, n
sfera produciei de bunuri materiale, acest indicator poate da o imagine deformat
asupra activitii reale, care cuprinde, pe lAng producia vAndut, pe cea stocat 8i
imobilizat. 0n sfera serviciilor 8i a distribuiei, cifra de afaceri reflect
corespunztor nivelul activitii desf8urate.
,in problematica complex a analizei cifrei de afaceri, reinem pentru
aprofundare urmtoarele aspecte:
-analiza dinamicii 8i structurii cifrei de afaceri:
-analiza factorial a cifrei de afaceri:
-analiza cifrei de afaceri n corelaie cu capacitatea de producie 8i cerere:
-reflectarea cifrei de afaceri n principalii indicatori economico-financiari ai
societii comerciale.
..Analiza dinamicii cifrei de afaceri
0n $ontul de profit 8i pierderi> cifra de afaceri este evaluat n uniti
monetare curente, pentru o apreciere corespunztoare a performanelor comerciale
a ntreprinderii n timp este necesar folosirea preurilor comparabile. 0n acest scop
se utilizeaz indicile preurilor proprii sectorului de activitate.
<D
1entru definirea cadrului general n care se nscrie activitatea ntreprinderii
se folosesc mrimile absolute 8i ritmurile de cre8tere (cu baz fix, cu baz n lan
8i ritmuri medii). +rimile relative arat proporia de cre8tere a cifrei de afaceri la
modul general. +rimile relative arat proporia de cre8tere a cifrei de afaceri fa
de o anumit baz de comparaie. #xaminarea lor pe mai multe exerciii permite
stabilirea tendinei activitii ntreprinderii: cre8tere puternic sau slab, stabilitate,
regresie lent sau rapid.
&om analiza dinamica cifrei de afaceri pe anii =HHF-=HHJ la -.$. -upreme
"mex> -./.'. !ucure8ti.
%abelul =
,inamica cifrei de afaceri a ntreprinderii
)r.
crt.
"ndicatorii Anul Y
/
=HHK =HHJ =HHH
=. $ifra de afaceri (mil.lei) =DKFE <=K<< <EEDI ?<,?E
<. -/itm de cre8tere (N)
-cu baza fix - =DK,=< =K<,H -
-cu baz n lan - =DK,=< ==K,EJ -
0n datele din tabelul = se constat o cre8tere absolut a cifrei de afaceri n
anul =HHH fa de =HHK cu =IKKE milioane lei, ceea ce corespunde unei rate medii
anuale de cre8tere de ?<,?E N. ,ac ntr-o prim abordare facem abstracie de rata
inflaiei, putem concluziona c e vorba de o societate dinamic cu o bun poziie
pe pia care a reu8it s realizeze o cre8tere anual semnificativ. &ariaia (absolut
8i relativ) a cifrei de afaceri este rezultatul aciunii unui numr mare de factori
interni 8i externi. "dentificarea strii reale a ntreprinderii prezint o deosebit
importan pentru definirea strategiei acesteia. #ste u8or de neles c problemele
ntreprinderii nu sunt acelea8i dac ea se afl n faza de cre8tere sau de declin. 'a o
ntreprindere la care dinamica cifrei de afaceri nregistreaz o cre8tere puternic,
<E
deciziile strategice sunt orientate spre asigurarea unui control al dinamicii
costurilor 8i mai ales spre gsirea unor soluii de acoperire a nevoilor financiare. 0n
sc;imb, la o ntreprindere a crei activitate stagneaz se va urmri sc;imbarea
strategiei de dezvoltare, gsirea unor noi debu8ee etc. corelate cu controlul
costurilor.
$ifra de afaceri este, n mod normal, nregistrat n uniti monetare curente
(lei cureni). 0n perioda de puternic cre8tere a preurilor, dac nu se procedeaz la
corelarea cu inflaia, informaiile 8i pierd mult din fiabilitate, iar concluziile
analizei sunt deformate. "nflaia are efecte la toate nivelurile: flux de exploatare,
flux de finanare, structur patrimonial etc, ntrucAt antreneaz variaii nominale
crora nu le corespund variaii reale ale activitii. #vitarea erorilor de Cudecat 8i
aprecierea performanelor reale ale unitilor impun cu necesitate luarea n calcul a
efectelor inflaiei. 1entru a vedea efectul inflaiei asupra rezultatelor ntreprinderii,
admitem informaiile suplimentare din tabelul <.
%abelul <.
,inamica cifrei de afaceri 8i a preurilor
-milioane lei-
)r.
crt.
"ndicatori Anul Y
/(N)
=HHK =HHJ =HHH
=. $ifra de afaceri =DKFE <=K<< <EEDI -
<. $re8terea anual a
cifrei de afaceri (N)
- ZDK,=< Z=K,EJ Z?<,?E
<F
?. $re8terea anual a
preurilor (N)
- DI,J ED,J -
D. $ifra de afaceri n
preuri constante
=DKFE =ED<K,KE ==K=J,?= -
E. $re8terea real a
cifrei de afaceri
- ZD,DJ -<=,F? -J,EKE
1rin urmare, cre8terea medie anual cu ?<,?E N a cifrei de afaceri este o
cre8tere aparent.
1rin corectare cu rata inflaiei se constat c n realitate volumul de activitate
al ntreprinderii a sczut cu o rat medie anual de J,EKEN.
0n anul =HHJ cifra de afaceri real a nregistrat o u8oar cre8tere, n valoare
de D,DJN, aprAnd semne pentru o revigorare a activitii 8i c;iar pentru o
relansare ulterioar a firmei.
0n decursul anului =HHH cifra de afaceri a ntreprinderii corelat cu rata
inflaiei 8i cre8terea real a preurilor a nregistrat o scdere semnificativ cu
<=,F?N, ceea ce demonstreaz scderea continu a activitii firmei.
+surile ce se impun a fi adoptate trebuiesc s vizeze n primul rAnd
sectorul de desfacere 8i cel de marMeting, care trebuie s lucreze n primul rAnd la
imaginea produselor pe pia 8i, totodat prin msurile luate s atrag o palet cAt
mai larg de consumatori de cafea spre produsele companiei.
.1. Analiza factorial a cifrei de afaceri
$ifra de afaceri evolueaz sub inciden unui complex de factori interni 8i
externi. Ace8tia sunt diferii de la ar la ar, datorit condiiilor de via sociale,
n primul rAnd 8i economico-financiare n al doilea rAnd.
<K
)odificarea cifrei de afaceri
2actori interni 2actori e$terni
.actorii interni in de problemele specifice ale nterprinderii, cum ar fi:
gradul de cunua8tere a nevoilor, fora de vAnzare, factorii comerciali sau te;nici,
serviciile oferite 8i cel mai important strategia preurilor.
.ig.<.=. .actorii interni care acioneaz asupra cifrei de afaceri
-istemul de factori externi in de mediul concurenial n care evolueaz
ntreprinderea, de climatul general social-economic 8i de legislaia
economico-financiar.
-c;ematic sistemul de factori externi se prezint astfel:
<J
2actori interni
+
r
a
d
u
l

d
e

c
u
n
o
a
t
e
r
e

a

n
e
v
o
i
l
o
r
.
o
r
a

d
e

v
A
n
z
a
r
e
(radul de
nzestrare
te;nic
(radul de
uzur
(radul de
modernizare

2
a
c
t
o
r
i

c
o
m
e
r
c
i
a
l
i
(ama
de sevicii
$alitatea
prestaiilor
"
e
r
v
i
c
i
i

o
f
e
r
i
t
e
"
t
a
t
e
g
i
a

p
r
e
u
r
i
l
o
r
2
a
c
t
o
r
i

t
e
3
n
i
c
i
(ama
sortimental
1olitica de
produs
-erviciile
oferite
$alitatea
produselor
Amplasarea
.actori externi
C
o
n
c
u
r
e
n
a
1roduse
noi
1ublicitate
+odificri
de preuri
4
v
o
l
u
i
a

n
e
v
o
i
l
o
r

c
l
i
e
n
t
u
l
u
i
+odificarea
veniturilor
-c;imbrile
socio-
profesionale
-c;imbrile
demografice '
e
g
i
(
l
a
i
a

e
c
o
n
o
m
i
c
o
5
f
i
n
a
n
c
i
a
r

.ig. <.< .actorii externi care acioneaz asupra cifrei de afaceri
0n afara analizei structurale 8i comparative cu perioadele anterioare, cifra de
afaceri poate fi analizat 8i din punct de vedere factorial, stabilindu-se astfel
sistemul de factori care contribuie la evoluia ei.
1entru analiza factorial a cifrei de afaceri se pot utiliza mai multe modele:
unde:
$A T cifra de afaceri:
[ T cantitatea vAndut:
p T preul mediu de vAnzare (exclusiv %&A):
% T fondul total de timp (ore-om):
<H
= p q CA
Qf
CA
N
Qf
N CA =
Qf
CA
f M
Qf
Mf
f M
N
Mf
N CA
=
cah T CA =
Ae
CA
Ae CA =
f M
CA
Mf
f M
Ac
Mf
Ae
Ac
Ae CA
=
ca; T cifra de afaceri medie orar:
+f T valoarea medie a miCloacelor (activelor) fixe:
+f \ T valoarea medie a miCloacelor fixe productive:
) T numrul mediu de salariai:
Rf T producia marf fabricat (se poate utiliza 8i producia
exerciiului):
Ae T valoarea medie a activelor de exploatare:
Ac T valoarea medie a activelor corporale.
1entru a analiza cifra de afaceri la -.$. G-upreme "mex> -./.'., ne
vom referi la dou modele ( unul multiplicativ 8i altul care se preteaz la
analiza cifrei de afaceri la firmele mici 8i miClocii), restul modelelor
multiplicative pun n eviden aspecte aspecte privind legtura dintre cifra de
afaceri 9 ca efect 8i factor care particip la formarea acestora 9 ca efort.
1entru a putea vedea influena factorilor n modificarea cifrei de
afaceri avem nevoie de urmtoarele date :
-milioane lei
Nr.
Crt.
#ndicatori "imbol !revzut &ealizat
1. Numr mediu de (alariai.per(oane/ N 67 86
. !roducia marf fabricat 9f 677 :;87
1. Cifra de afaceri CA 6777 66<7
<. !roductivitatea muncii = 177-; >8-8
6. +rad de valorificare a produciei fabricate CA?9f 7->> 7->6
:. Valoarea medie a activelor fi$e- din care@
productive
)f
)f A
76
1:7
16
18<
8. !onderea activelor fi$e productive .B/ )f C? )f 7-8; 7-;1
?I
;. +rad de nze(trare te3nic )f ? N 7-; 7-8;
>. &andamentul activelor fi$e productive 9f ? )f C 168-6 16<-<
+odificarea cifrei de afaceri de ZEDI milioane lei (<EEDI-<EIII) este
influenat de urmtorii factori:
=. )umrul mediu de salariai:
<. 1roductivitatea muncii:
din care:
a) influena gradului de nzestrare te;nic:
b) influena ponderii miCloacelor fixe productive:
c) influena randamentului miCloacelor fixe productive:
?. (radul de valorificare a produciei fabricate:
?=
milioane
Qf
CA
N
Qf
N N <DHE HH , I J , =II ) <EI <KE ( ) (
I
I
I
I
I =
= =
milioane
Qf
CA
N
Qf
N
Qf
N JKF HH , I ) J , =II K , HK ( <KE
I
I
I
I
=
=
=
= =
milioane
Qf
CA
Mf
Qf
Mf
f M
N
Mf
N
Mf
N J , =??K HH , I E , =EK KJ , I ) J< , I KJ , I ( <KE
I
I
I
I
I
I
I
I
=
=
=
= =

milioane
Qf
CA
f M
Qf
Mf
f M
Mf
f M
N
Mf
N D , =II? HH , I E , =EK ) KJ , I J= , I ( KJ , I <KE
I
I
I
I
I
I
=
=
=
=
=
= =

milioane
Mf
CA
f M
Qf
f M
Qf
Mf
f M
N
Mf
N < , E?? HH , I ) E , =EK D , =?D ( J= , I KJ , I <KE
I
I
I
I
=
=
=
=
=
=
=
= =

milioane
Qf
CA
Qf
CA
N
Qf
N
o
K , =IKD ) HH , I HE , I ( K , HK <KE
I
=
=
=
=
=
= =

$re8terea cifrei de afaceri din activitatea de baz s-a realizat prin cre8terea
numrului de salariai, ce a venit ca o msur absolut necesar n contextul
extinderii activitii firmei.
,e menionat c productivitatea muncii a nregistrat o scdere cu ?,=N datorat,
pe de o parte, noilor venii iar, pe de alt parte, unor sc;imbri de personal cu o
mai mic experien n domeniul produciei.
'a nivel global scderea productivitii este determinat de scderea gradului de
nzestrare te;nic ntr-o mare msur, deoarece a nregistrat o diminuare cu =??K,J
milioane lei. 'a scderea productivitii a contribuit 8i scderea cu E??,< milioane
lei a randamentului miCloacelor fixe productive, n timp ce singura influen
pozitiv se datoreaz ponderii miCloacelor fixe productive, ce au nregistrat o
cre8tere de peste =III milioane lei.
%otu8i firma nregistreaz un regres datorat faptului c gradul de valorificare a
produciei fabricate nregistreaz o diminuare cu =IKD,K milioane lei ceea ce
determin scderea cifrei de afaceri n mod considerabil.
$u toate c cifra de afaceri nregistrez o cre8tere nu putem afirma c situaia
firmei este una foarte bun, deoarece aceasta este dat de cre8terea numrului de
salariai.
+anagerii firmei trebuie s acioneze pentru cre8terea productivitii muncii
printr-o mai bun organizare 8i prin pregtirea personalului astfel ncAt s fie
capabil s rspund cu succes la toate situaiile viitoare care se vor ivi n activitatea
viitoare a firmei. ,e asemenea trebuie conceput o strategie de marMeting mai bun
astfel ncAt activitatea de desfacere s fie mult mai rentabil 8i vAnzrile s
nregistreze o mai bun evoluie, atAt sub raport calitativ cAt 8i calitativ, n sensul
c firma trebuie s nregistreze progrese n procesul de distribuie a mrfurilor.
?<
$onducerea trebuie s ia msuri pentru nlturarea cauzelor care au dus la o
asemenea situaie 8i unele msuri pentru a prentAmpina apariia pe viitor a unor
astfel de probleme n activitatea firmei.
*n alt model de analiz factorial a cifrei de afaceri din activitatea de baz sau
total, n special n cazul firmelor mici 8i miClocii, poate fi construit n raport cu
cantitile vAndute ([) 8i preurile de vAnzare (p).
0n acest caz se folose8te modelul:
0n conseciin, modificarea cifrei de afaceri fa de o baz de comparaie se
va explica prin influena celor doi factori, respectiv a:
- cantitilor vAndute
- preurilor de vAnzare
0n activitatea practic, cunoa8terea mrimii 8i sensului influenei celor doi
factori prezint deosebit importan n formularea strategiei vAnzrilor vizavi de
firmele concurente. %otodat, mrirea cifrei de afaceri, prin sporirea cantitilor de
produse, poate constitui un aspect important n actul decizional al unor viitori
parteneri de afaceri.
??
=
=
n
i
i i
p q CA
=

= =
n
i
n
i
i i i i
p q p q
= =
I I I =

= =
n
i
n
i
i i i i
p q p q
= =
I I = =
,in punct de vedere metodologic, trebuie menionat faptul c primul factor
conine 8i influena structurii fizice a produciei vAndute care, prin intermediul
preului difereniat pe produse, acioneaz asupra cifrei de afaceri. ,ar aceast
influen de structur poate fi determinat doar n cazul produselor omogene
(exprimate n aceea8i unitate de msur).
0n conseciin, relaiile sunt:
- influena volumului fizic (al cantitii)
- influena structurii fizice a produciei vAndute
unde:
- preul mediu de vAnzare este dat de relaia:

- influena preurilor de vAnzare
?D

= =
n
i
n
i
i i i
p q p q
= =
I
I I =

= =
n
i
n
i
i i i
p q p q
= =
I
= I =
=
=
=
n
i
i
n
i
i i
q
p q
p
=
=
I
I
I I

= =
n
i
n
i
i i i i
p q p q
= =
I = I =
,ac producia este omogen, se pot forma grupe de produse (care s
corespund unor activiti distincte), stabilindu-se astfel influena structurii pe
grupe de produse (activiti). r, n cazul unor firme cu activiti complexe,
cunoa8terea contribuiei fiecrei grupe de produse sau activiti la evoluia cifrei de
afaceri prezint o importan deosebit.
0n cazul -.$. G-upreme "mex> -./.'. !ucure8ti situaia se prezint astfel:
Nr.
crt.
,enumirea
!rodu(elor n?)
Cantitatea !re
unitar.lei/
Valori.mil.lei/
[I [= 1I p= [I pI [= p=
1. 4(pre((o ba$. =?F=EI =DHKFE J=FHII =IJH<II DIJD,E EHHI,F
. )oulu ba$. EDDFI DKF<E,E <=KJDI <K<?II D?E,FJ DKF,E<E
1. Duc3et ba$. ?IF??,KE <E=JK,KE ?<FKFI <HHE?I ?FK,FIE <KK,KDF
<. Eotal gr. 1 ba$. <<=<D?,KE <<<FIE,<E <<IH< ?I<HK DJJK,KJE FKDD,JK=
6. +rupa a 5a ba$. <K<?II <DEIKI FJIKEI K<=EHE FJIK,E FDHD,?EE
:. +rupa a 15a ba$. ?DI?K,E DIJDE JK=?FII J=FHIII =IJH< =<<E?,E
EFEA'
<<EJK,<JE <EDH<,K<F
?E
1entru grupa =, care cuprinde produsele #spresso, +oulu 8i !uc;et,
modificarea veniturilor de =JEK,IJF milioane lei (FKDD,JK= 9 DJJK,KJE) se explic
prin influena:
- cantitii
(<<<FIE,<E]<<IH<) 9 DJJK,KJE T DH=K,K?J 9 DJJK,KJE T Z <H,HE? milioane
lei
- structurii produciei vAndute
=DHKFE]J=F,H T DDH<,HE milioane lei
<E=JK,KE]<=K,JD T ?J=,<< milioane lei
<E=JK,KE]?<F,KF T ?I<,<E? milioane lei
^ [= pI T DDH<,HEZ?J=,<<Z?I<,<E? T E=KF,D<? milioane lei
E=KF,D<? 9 DH=K,K?J T Z <EJ,FJE milioane lei
- preurilor pe produse
FKDD,JK= 9 E=KF,D<? T Z =EFJ,DDJ milioane lei
0n calculele de mai sus s-au folosit preul mediu al produselor din grupa = ce
este egal cu <<IH< lei.
1e baza relaiilor de comensurare a influenei factorilor asupra modificrii
cifrei de afaceri se obin urmtoarele rezultate, redate n tabelul de mai Cos:
Nr.
Crt.
+rupa de
produ(e
)odificarea cifrei
de afaceri .mil. lei/
,in care-datorit influenei@
Cantitii "tructurii !reului
1 +rupa 1 G 1;68-7;: G >->61 G 6;-:;6 G 16:;-<<;
+rupa 5 111-1<6 5 :;7-86 5 G 1:8-:76
1 +rupa 1 G 11:1-6 G 18;-< 5 5 ;1:->
< EFEA' G >76-<<1 G168-:71 G 6;-:;6 G 111>-161
?F
,in analiza datelor pe grupe de produse putem afirma c, comparativ cu
perioada precedent, cifra de afaceri a nregistrat o cre8tere de <HIE,DD= milioane
lei, la care contribuia cea mai mare o are grupa = de produse care au vAndute la
preuri mai mari fa de perioada precedent. 0n ceea ce prive8te cantitatea 8i
structura cifrei de afaceri, c;iar dac nu au participat ntr-o proporie foarte mare la
cre8terea cifrei de afaceri, influena lor trebuie avut n vedere n viitor.
0n grupa a <-a de produse, cu toate c preul de vAnzare a crescut fa de
perioada precedent, cifra de afaceri a nregistrat o scdere datorat scderii
cantitii vAndute ceea ce poate reprezenta un semnal negativ de pe pia n sensul
scderii cererii.
0n grupa a ?-a de produse, de8i s-a redus preul, cifra de afaceri a nregistrat
o cre8tere semnificativ datorat cre8terii cererii de produse aparinAnd acestei
clase, ceea ce a determinat obinerea unui profit suplimentar pentru firm.
$a msuri urgente ce se impun pentru perioada urmtoare ar fi scderea
preului la produsele aparinnd grupei a <-a de produse sau implementarea unei
campanii promoionale de relansare a produselor pentru ca n final s se reduc
stocurile existente 8i c;iar o cre8tere a vAnzrilor 8i totadat cre8terea calitii
produselor, condiie vital pe piaa cafelei din /omAnia.
.<. ,eterminarea preului ntr5o economie concurenial
Aprecierea aciunii preului, ca variabil principal a oricreia din sistemele
funcionale prezentate, se face n funcie de natura produsului, de condiiile de
pia 8i de concuren, reglementrile legale etc. #vident fiecare firm 8i pune
problema stabilirii unui pre n msur s maximizeze rentabilitatea capitalului
investit. %otu8i nivelul preului pe pia are o determinare complex, a8a cum
rezult 8i din figura urmtoare:
?K
.ig. ?.=I ,eterminarea preului ntr-o economie concurenial
ntreprindere comercial stabile8te preul de vAnzare pornind de la costul
de cumprare la care adaug marCa comercial. 1ractic, prosperitatea unei firme
depinde n proporie semnificativ de valoarea marCei comerciale, de diferena
dintre preul de vAnzare 8i cel de cumprare. 0n aceast abordare, sistemul factorial
de analiz a cifrei de afaceri prezentat anterior ($A T [ ] p) capt forma:
unde: c 9 reprezint costul unitar de cumprare al mrfurilor vAndute:
m 9 marCa comercial unitar.
+rimea marCei practicate de o firm, respectiv a preului de vAnzare, este
dependent de natura produsului. 0n cazul produselor de consum curent, rolul
preului n decizia de cumprare este esenial, ntrucAt e vorba de produse puin
difereniate, cu valoare unitar sczut, cu frecven mare n consum. 'a aceste
produse ntreprinderea nu poate fixa preul la un nivel foarte diferit de al
?J
!"#$%"&#'#
."/+#"
'#(" 7"
/#('#+#)%3/"
$-%
)"&#'*'
1/#2*'*"
$#/#/#
-"%*A2"A
.")A)$"A/3
$)$*/#)2A
$A T [(c Z mc)
concurenilor si, iar modificrile de pre, fiind fcute cu pruden, acioneaz
ntr-o proporie relativ redus asupra cifrei de afaceri.
0n cazul produselor de lux sau de uz ndelungat, care au o valoare mare,
actul de cumprare este gAndit, consumatorii caut informaii, fac comparaii ntre
diverse alternative. 1reul are o importan mai redus n luarea deciziei, aici fiind
eseniale: imaginea mrcii respective, tenacitatea 8i calitatea produsului,
performanele acestuia.
0ntreprinderile care comercializeaz o gam larg de produse, cum este 8i -$
G-upreme "mex> -/', nu pot s stabileasc sau s revizuiasc preul unui produs
fr a lua n calcul efectele probabile asupra altor produse comercializate de ele sau
de preul produselor complementare. 0n esen deci, ntr-o economie concurenial,
prin decizia de pre fiecare firm urmre8te s satisfac criteriul optimizrii
rezultatelor n ansamblu.
0n fixarea preului unui produs ntreprinderile trebuie s analizeze 8i limitele
n care acesta se poate ncadra:
- limita superioar 9 a8a numitul Gpre maxim>, peste care cumprtorul nu-
8i mai procur produsul respectiv, considerAndu-l prea scump:
- limita inferioar - Gpreul minim> sub care, de asemenea, nu mai este
cumprat, ntrucAt consumatorul apreciaz c nu-i poate asigura satisfacia dorit
parial sau total.
0n aceste condiii se pune problema stabilirii preului care optimizeaz cifra
de afaceri. 1entru aceasta se utilizeaz informaiile oferite de studiile de pia, de
sondaCele cu privire la opiniile cumprtorilor.
0n luna mai =HHH, -upreme "mex a comandat la agenia +ercur_ 1romotions
un sondaC pentru a stabilii preul unui nou produs de cafea n ambalaC de tip Gflat-
buttom>, cu greutatea de =II de grame. -ondaCul a fost efectuat pe EII de
?H
persoane, iar numrul rspunsurilor probabile pentru fiecare nivel de pre a fost
transformat n procente:

!re
!onderea celor care
con(ider preul
re(pectiv )#N#)
!onderea celor care
con(ider preul re(pectiv
)AH#)
B Cumula
t
B Cumulat
7 7 7 7 7
8677 1 1 < <
17777 ; <7 1< 1;
1677 <7 ;7 7 1;
16777 1 > :7
18677 ; 177 1; 8;
7777 1 >7
677 8 >8
6777 1 177
0n tabelul <.D.=. de la pagina anterioar ne este redat distribuia opiniilor
consumatorilor n legtur cu preul noului produs.
$ererea pentru fiecare nivel de pre se stabile8te ca diferen ntre procentul
cumulat al celor care consider preul minim 8i al celor care gsesc preul respectiv
prea mare.
Nivel de pre.lei/
7 8677 17777 1677 16777 18677 7777 677 6777
Cererea.B/
7 ; 6 1 17 1 7
Cifra de afaceri
probabil.mil. lei/ 7 186 167 :;8-6 <77 1867 1777 6:-6 7
0n urma rezultatelor obinute s-a obinut un grafic n care se prezint curba
cererii:
DI
N $ererea
EIN
DIN
?IN
<IN
=IN 1re

KEII =IIII =<EII =EIII =KEII <IIII <<EII <EIII
.ig. <.D.< $urba cererii produsului G1restige>
-e observ c cererea nregistreaz valoarea maxim pentru un pre egal cu
=<EII lei, numit pre psi;ologic.
'a aceea8i concluzie se poate aCunge 8i prin repartizarea grafic a curbelor
de pre (maxim 8i minim).

.ig.
<.D.?. ,eterminarea grafic a preului psi;ologic
$ele dou curbe (preul minim 8i maxim) delimiteaz a8a-zisa zon de
acceptabilitate a preului. Abaterea cea mai mare dintre cele dou curbe indic
preul psi;ologic, adic preul pentru care gradul de acceptabilitate este cel mai
mare.
D=
$umulat N
1re minim 1re maxim
177
>7
;7
87 zone de acceptabilitate
:7
67
<7
17
7
17
8677 17777 1677 16777 18677 7777 6777 6777
$urba cifrei de afaceri 8i a preurilor permite identificarea strategiei firmei.
-porirea cifrei de afaceri prin practicarea unor preuri ridicate este specific, de
regul, strategiei marilor firme, care-8i asigur rentabilitatea prin sporirea marCei
comerciale. 0n acest caz, se impune un control riguros al costurilor gestiunii
curente, care pot genera n timp o scdere a eficienei. 1eacticarea unor preuri mai
mici permite ntreprinderii s-8i amelioreze cA8tigul prin sporirea productivitii 8i
totodat s-8i ntreasc poziia concurenial.
.6. Analiza (tructurii cifrei de afaceri pe produ(
.iecare nivel al cifrei de afaceri corespunde unei anumite structuri a
activitii. -tructura cifrei de afaceri reflect proporia dintre diferite activiti,
sortimente, grupe, sectoare care formeaz nomenclatorul unei ntreprinderi.
Analiza structurii cifrei de afaceri are ca obiectiv identificarea variailor
nregistrate pe diverse trepte structurale, explicarea acestor variaii 8i a implicaiilor
lor asupra rezultatelor economico-financiare ale ntreprinderii. 0ntr-o ntreprindere
poate fi identificat o varietate de trepte de analiz structural: tip de activitate,
sector de activitate, grupe de produse, produse, referine, secii, uniti 8i tipuri de
uniti, categorii de clientel etc.
+etodologic, analiza se bazeaz pe mrimile relative de structur. 1entru
comparaii ntre exerciii 8i ntre firme este operaional folosirea coeficientului de
concentrare ((ini--trucM).
unde: gi reprezint ponderea activitii, a produsului i> n cifra de afaceri total
D<
=
=
<
=

n
g n
G
i
n 9 este numrul de termeni ai seriei.
Acest coeficient poate lua valori ntre I 8i =. Apropierea de => arat c n
structura activitii sunt cAteva produse care dau cea mai mare parte din cifra de
afaceri. Apropierea de zero> semnific o distribuie relativ uniform a vAnzrilor
pe structurile implicate n calcul. 0n acest scop se poate folosi 8i indicile
6erfind;al, care permite msurarea gradului de diversificare a activitii pe diverse
structuri utile analizei 8i deciziei.
&aloarea acestui coeficient este unitar dac ntreprinderea vinde un singur
produs: ea este egal cu =Vn dac vAnzrile sunt repartizate n proporii egale ntre
activitile, produsele etc. care formeaz nomenclatorul acesteia.
Analiza cifrei de afaceri pe tipuri de activiti este esenial pentru
nelegerea strategiei firmei 8i poziiei acesteia pe pia. 0n acest scop se urmre8te
evoluia componentelor cifrei de afaceri, 8i anume producia vAndut, vAnzri de
mrfuri, prestri servicii. 0n funcie de natura sectorului de activitate, fiecare din
componente se aprofundeaz pe structuri specifice.
,e regul, o ntreprindere puternic din punct de vedere concurenial caut
s dezvolte activiti colaterale celei de baz, ceea ce contribuie, pe de o parte, la
mbuntirea activitii principale, iar pe de alt parte, la consolidarea imaginii
sale n rAndul clientelei.
-tructura cifrei de afaceri la -.$. -upreme "mex> -./.'. !ucure8ti se
prezint astfel:
D?
=
=
n
i
i
g H
=
<

H,DN T comerul cu amnuntul 8i ridicata
11-; HI,FN T producie

,in figura de mai sus se observ c aproximativ HIN din cifra de afaceri
este realizat din producie. Activitatea specific, format din vAnzarea cu
amnuntul, cAt 8i cu ridicata, concentreaz numai =IN din cifra de afaceri.
Acelea8i concluzii sunt date 8i de valoarea coeficientului de concentrare (respectiv
diversificare):
6T(I,HIF)(I,HIF)Z(I,IHD)(I,IHD)TI,J<ZI,IIHTI,J<H
(TI,J==.
Activitatea $omer 1roducie ^
(i I,IHD I,HIF =,III
gi`gi I,IIH I,J< I,J<H
-e poate estima c pluralitatea activitilor este nsoit de o cre8tere a
rentabilitii. 1entru -.$. -upreme "mex> -./.'. !ucure8ti aceast presupunere
nu este valabil pentru c de8i s-a nregistrat o cre8tere continu a cifrei de afaceri
n ultimii ani, firma nu s-a dezvoltat suficient pentru a nregistra o cre8tere real.
'egtura dintre diversificarea activitii unei firme 8i rezultatele acesteia este
ns mult mai complex. ,e aceea, n teoria economic se face, de regul,
distincie ntre gradul de diversificare 8i natura diversificrii. 0n ceea ce prive8te
primul aspect, este unanim acceptat 8i totodat verificat practic ideea c un grad
sporit de diversificare asigur cre8terea cifrei de afaceri, a rentabilitii 8i,
respectiv, reducerea riscului. /eferitor la natura diversificrii, studiile unor autori
DD
HI,FN

H,DN
au concluzionat c diversificarea legat> (diversificarea activitii n cadrul
aceluia8i sector) este mai rentabil decAt diversificarea nelegat> (diversificarea
activitilor aparinAnd unor sectoare diferite).
-tructura vAnzrilor pe produse poate fi investigat cu aCutorul metodei
A!$. Analiza curbei teoretice permite identificarea, n totalul produselor
comercializate, a trei grupe de produse cu caracteristici specifice:
-(rupa A: =E-<IN din numrul de articole contribuie cu FE-KIN la
realizarea cifrei de afaceri:
-(rupa !: <I-<EN din numrul de articole contribuie cu <I-<EN la
realizarea cifrei de afaceri:
-(rupa $: FI-FEN din numrul de articole contribuie cu =E-<IN la
realizarea cifrei de afaceri.
=IIN curba real
HI
JI
KI
FI curba teoretic
EI zona zona zona
DI A D C
?I
<I
=I
=I <I ?I DI EI FI KI JI HI =II
.ig.<.E.=. $urba A!$ n cazul structurii $A pe produse.
5ona A cuprinde produse cu o rotaie rapid ceea ce presupune existena lor
n permanen la vAnzare. ,e aceea, pentru aceste produse trebuie s se asigure o
DE
aprovizionare 8i o gestiune eficient a stocurilor. 0n ceea ce prive8te rentabilitatea,
zona A cuprinde produse cu marC comercial redus.
5ona ! cuprinde articole standard, a cror rotaie 8i marC comercial sunt
apropiate de media ntreprinderii.
5ona $ este format din articole cu rotaie sczut, dar cu o marC
comercial mare. Aceast zon ridic probleme deosebite legate de lansarea
comenzilor, de aprovizionare 8i de stocare. $ostul de aprovizionare 8i stocare este
mai ridicat comparativ cu zonele A 8i !.
$urba A!$ are atAt o valoare statistic, cAt 8i una indicativ. Astfel, dac
curba real se afl deasupra curbei teoretice, nseamn c articolele grupei A sunt
preponderente, iar gama sortimental este format dintr-un numr insuficient de
articole. "nvers, cAnd curba real se afl sub cea teoretic, nseamn c
ntreprinderea are un sortiment foarte larg n zonele ! 8i $, care poate Cena,
ngreuna gestiunea ntreprinderii, n special gestiunea stocurilor.
0n cazul firmei -.$. -upreme "mex> -./.'. !ucure8ti distribuia cifrei de
afaceri pe produse se prezint astfel:
-ituaia realizrii cifrei de afaceri pe produse %abelul <.E.<
)r. produs &Anzri
(mil.lei)
1rodusele n ordinea
descresctoare
a vAnzrilor
&Anzri
(mil.lei)
&Anzri
$umulate
(mil.lei)
1ondere(N)
n numr
produs
n $A
=. DIH F. HE?I HE?I
<. FDI H. DDED =?HJD <?,IK FJ
?. ?<I J. ??J? =K?FK
D. ==DI K. =DJI =JJDK
E. =I<D =I. =?FI <I<IK
F. HE?I D. ==DI <=?DK
K. =DJI E. =I<D <<?K=
J. ??J? ==. JFI <?<?=
H. DDED <. FDI <?JK= KF,H? ?<
=I. =?FI =?. DJI <D?E=
DF
==. JFI =<. DFI <DJ==
=<. DFI =. DIH <E<<I
=?. DJI ?. ?<I <EEDI
%otal <EEDI <EEDI <EEDI =II.II =II,II
$urba real se situeaz deasupra curbei teoretice, deoarece aproape KIN din
cifra de afaceri este dat de numai trei produse. 5onele ! 8i $, care dein KF,H?N
din numrul de produse, dau numai ?<N din cifra de afaceri.
0ntreprinderea analizat comercializeaz un numr restrAns de articole, iar n
cadrul acestora se nregistrez o concentrare puternic spre articolele F, H 8i J.
Aprecierea unei asemenea situaii de face nuanat, n funcie de natura produselor
8i situaia pieei. ,ac zona A este format din produse de cerere constant, cu o
rotaie rapid 8i a cror pia se caracterizeaz printr-o concuren slab,
ntreprinderea realizeaz cifra de afaceri preconizat cu un grad sporit de
certitudine. 1e planul rentabilitii, ea este de asemenea avantaCat deoarece
produsele comercializate, puine la numr 8i cu o rotaie accelerat, reclam
c;eltuieli de aprovizionare-stocare-vAnzare reduse. ,ac cererea pentru produsele
din zona A este aleatoare, iar concurena puternic, o asemenea distribuie a
activitii pe produse este nsoit de un risc comercial ridicat. -cderea cererii sau
ofensiva unui concurent pentru unul din produsele zonei A poate pune n pericol
stabilitatea firmei, respectiv rentabilitatea acesteia.
+etoda A!$ este frecvent utilizat n teoria economic 8i pentru
investigarea structurii cifrei de afaceri pe categorii de clieni. $lasificarea clienilor
dup contribuia lor la realizarea cifrei de afaceri permite identificarea a dou mari
categorii:
-o clientel omogen, unde toi clienii dein aproximativ aceea8i pondere n
cifra de afaceri (cazul comerului cu amanuntul)
DK
-o clientel eterogen, unde contribuia la realizarea cifrei de afaceri este
difereniat pe trei trepte: clieni puternici, medii, mici.
astfel de abordare structural a cifrei de afaceri permite declan8area unor
aciuni comerciale adaptate categoriei de clientel.
Aplicarea metodei A!$ la gestiunea unei clientele eterogene a condus la
urmtoarea repartiie optimal:
-zona A: =IN din clieni reprezint EIN din vAnzri:
-zona !: DIN din clieni reprezint ?IN din vAnzri:
-zona $: EIN din clieni reprezint <IN din vAnzri.
Analiza acestei distribuii teoretice permite desprinderea unor concluzii utile
pentru fundamentarea deciziilor privind volumul activitii, pentru securitatea 8i
rentabilitatea firmei.
Astfel, grupa A contribuie ntr-adevr preponderent la realizarea cifrei de
afaceri, dar din punct de vedere al securitii firmei este cea mai riscant. $u cAt
numrul de clieni din zona A este mai mic, cu atAt riscul ntreprinderii este mai
mare. +ai mult, cAnd numrul de clieni este foarte redus, nterprinderea are o
putere de negociere mic, fiind obligat s accepte condiiile financiare impuse de
ace8tia, cu implicaii asupra rentabilitaii.
5ona $, unde numrul de clieni este foarte mare, se caracterizeaz prin
c;eltuieli de exploatare ridicate (livrare, facturare etc), mai ales atunci cAnd
comenzile au o valoare sczut. ,ac corelm ponderea zonei $ n realizarea cifrei
de afaceri cu tendina c;eltuielilor de exploatare, putem conc;ide c zona $
dezavantaCeaz ntreprinderea atAt n ce prive8te volumul activitii, cAt 8i
rentabilitatea. ,in punct de vedere al riscului, situaia ntreprinderii nu este
confortabil, c;iar dac ea nu mai suport presiunea clienilor.
5ona ! asigur cel mai mare grad de stabilitate, ca cifr de afaceri 8i
rentabilitate. 0n practica comercial, curba real se poate situa deasupra curbei
DJ
teoretice sau sub nivelul acesteia. ,ac curba real se situeaz deasupra curbei
teoretice, nseamn c realiozarea cifrei de afaceri este dependent de cAiva
clieni. Apariia unor deficiene n activitatea acestora pericliteaz activitatea 8i
c;iar existena firmei. Asigurarea unei mai bune stabiliti a firmei necesit
orientarea activitilor comerciale spre clienii din zona !, n vederea cre8terii
cifrei de afaceri realizate de ace8tia. Astfel, punerea n practic a unor baremuri de
pre n funcie de cantitatea comandat poate incita aceast categorie de clieni s
cumpere mai mult. ,ac curba real se situeaz sub curba teoretic nseamn c
ntreprinderea nu dispune de clieni puternici. 0n sc;imb, clienii mici dein o
pondere foarte mare. ,e accea aciunile comerciale trebuie orientate:
-spre clienii din grupa !, propunAndu-le servicii mai adaptate nevoilor, n
scopul de a-i fideliza 8i a-i determina s-8i mreasc comenzile:
-spre clienii din grupa $, propunAndu-le o serie de servicii avantaCoase 8i o
gam de preuri incitative, care s-i aCute s se dezvolte 8i s treac n zona !.
<.F.Analiza cifrei de afaceri pe produ(
"nvestigatea cifrei de afaceri la nivelul firmei nu permite aprecieri asupra
gradului de satisfacere a cererii n structur, asupra contribuiei fiecrui produs la
evoluia vAnzrilor totale. ,e aceea, n definirea strategiei firmei, n fundamentarea
programelor de aprovizionare 8i vAnzare este util cunoa8terea rezultatelor pe
diverse trepte structurale (grup de produse, familii de produse, articole, modele,
referine etc.).
'a nivelul unei ntreprinderi comerciale, sortimentul comercial, adic
ansamblul de articole 8i servicii asociate oferite de acestea, se stabile8te n funcie
de:
-natura cererii n zona respectiv:
DH
-oferta furnizorilor (imaginea mrcii productoare, volumul 8i structura
ofertei, susinerea material 8i financier a distribuiei):
-concurena local (numrul firmelor concurente, cota-parte de pia a
acestora, sortimentul comercial, preurile practicate):
-obiectivele firmei (cifra de afaceri, pre, rentabilitate).
0n analiza cifrei de afaceri pe produs este operaional metodologia
prezentat pe total (abateri, indici de cre8tere etc.), care permite aprecierea global
a evoluiei 8i realizrii acesteia.
Analiza poate fi completat prin utilizarea unor indici specifici, cum sunt:
-amploarea gamei sortimentale, care reprezint numrul de familii de
produse comercializate:
-lrgimea gamei sortimentale, exprimat prin numrul de modele din fiecare
familie:
-profunzimea, care exprim numrul de referine (talie, culoare) din fiecare
model.
1entru comparaii n timp 8i spaiu se utilizeaz:
-indicele sortimentului comercialT)-=V)-<`=II:
-)-=,)-< numrul de produse comercializate de ntreprindere n perioada curent,
respectiv precedent:
-rata de servire absolutT)-V^)-`=II
unde ^)- este numrul de produse oferite pe pia:
-greutatea specific vAnzrilor sortimentului (cai) n cifra de afaceri ($A):
-gradul de apel:
EI
giIcai?CAJ177
gradul de apelI N1?NtJ177
unde: )=-este numrul de acte de cumprare pe un produs
)<-reprezint numrul total de acte de cumprare.
1rimii doi indicatori caracterizeaz global strategia de produs la nivelul
ntreprinderii: de stabilitate, respectiv de diversificare sortimental. *ltimii doi au
o valoare cognitiv ridicat 8i stau la baza deciziilor de ec;ilibrare a fluxului
clientelei n diferite sectoare de vAnzare, de activizare a unor zone reci> prin
implementarea unor produse cu grad de apel ridicat. 1onderea cifrei de afaceri pe
produs n cifra de afaceri total trebuie corelat cu liniaritatea la sol de care
dispune produsul respectiv, pentru a aprecia msura n care poate fi reperat de
clientel 8i comercializat. #laborarea strategiei comerciale eficiente privind
sotimentul unei ntreprinderi comerciale nu este posibil fr studierea atent a
ciclului de via al produselor, a implicaiilor acestuia asupra poziiei firmei pe
pia 8i a situaiei economico-financiare. 0n urmtorul tabel se sintetizeaz cele
patru faze clasice ale ciclului de via al produsului 8i incidena lor cu rezultatele 8i
poziia pe pia a firmei.
.aza
$aract.
'ansare
$re8tere +aturitate ,eclin
$ifra de afaceri )ivel sczut $re8tere puternic +aturitate 0n declin
$ost unitar /idicat +ediu /edus 0n cre8tere
1rofit 1ierdere 0n cre8tere +are /edus
1re $ost-marf 1re de ptrundere 1re concurenial -cdere mare
$lientel 1ionieri Adepi noi 1iaa de mas %radiional
$oncuren 'imitat 1uternic -tabil 0n declin
%abel <.F.=. 'egtura dintre ciclul de via al produselor 8i rezultatele
economico-financiare ale firmei
E=
-tudiul de caz s-a efectuat pentru produsele )ova !rasilia cafea !uc;et 8i
)ova !rasilia cafea #sspresso, deoarece aceste dou produse sunt produse de baz
8i sunt comercializate de o perioad de timp mai ndelungat.
.aza de lansare este caracterizat prin ptrunderea progresiv a produsului
pe pia, prin constituirea reelei de distribuie, printr-o concuren slab. $ifra de
afaceri este sczut n cursul acestei faze. 1otrivit datelor din tabel n aceast faz
se realizeaz numai =?N din cifra de afaceri la produsul A (!uc;et) 8i =IN la
produsul ! (#spresso).
.aza de via
1rodusul A ().!. !uc;et) 1rodusul ! ().!. #spresso)
&aloare(mil. lei) N &aloare(mil. lei) N
$ifra de afaceri total,
din care realizat n faza de:
<EED =II <FDI =II
-lansare ??< =? <FD =I
-cre8tere ==KE DF =?HH E?
-maturitate JHD ?E FJE <F
-declin =E? F <H< ==
,istribuia cifrei de afaceri pe fazele de via ale produsului %abel <.F.<.
0n faza de cre8tere are loc fidelizarea clientelei, maturizarea circuitului de
distribuie, stabilizarea prii de pia 8i exacerbarea concurenei. $ifra de afaceri
nregistreaz o explozie, aceast faz contribuid cu circa EIN la realizarea
veniturilor totale ale produsului. 0ntreprinderea face eforturi s amelioreze
produsul, s ptrund pe noi segmente de pia, s reduc leCer preurile.
.aza de maturitate este o perioad de ncetinire a vAnzrilor, deoarece
produsul este deCa acceptat, iar piaa este saturat. 0n acest moment produsul poate
fi susinut printr-un efort financiar suplimentar 8i relansat. *rmeaz apoi
staionarea vAnzrilor 8i descre8terea cifrei de afaceri. .aza de maturitate la cele
E<
dou produse deine nc o pondere important din totalul vAnzrilor: ?EN la ).!.
!uc;et 8i <JN la ).!. #spresso.
0n sfAr8it, declinul este o perioad de inevitabil scdere a vAnzrilor
(absolut 8i relativ) 8i a rezultatelor financiare. -arcina ntreprinderii este de a
identifica pentru fiecare dintre ele o strategie specific n vederea minimizrii
incidenei declinului asupra profitului, a salariailor 8i a clientelei. 0ns nu toate
produsele urmeaz n mod necesar aceast curb. 0n ultima vreme, datorit
climatului economico-social existent n /omAnia, perturbarea ciclului de via al
produselor este o realitate pentru maCoritatea acestora.
&om analiza n continuare dinamica cifrei de afaceri pe produse la -.$.
-upreme "mex> -./.'. !ucure8ti pentru trei din sortimentele cele mai importante
de cafea:
,inamica cifrei de afaceri pe produse %abelul <.F.?.
-milioane lei
'una
1rodus
"ulie August -eptembrie ctombrie )oiembrie ,ecembrie
).!.
#spresso
=IE =FH <<E =F? =HF <<E
).!. !uc;et FD JH HE ==I E< ?<
).!. +oulu ==D =D? =KD <=I =H? <IF
-e constat c produsul )ova !rasilia #spresso trece rapid peste faza de
lansare, nregistrAnd un demaraC substanial al vAnzrilor. ,up faza de maturitate
se manifest o nou perioad de cre8tere. Aceast a doua faz de cre8tere se
datoreaz unui efort proporional, datorat unei puternice campanii promoionale.
0n cazul produsului )ova !rasilia !uc;et, faza de cre8tere 8i cea de
maturitate se succed rapid una dup cealalt, astfel c produsul intr relativ repede
E?
n faza de declin, ceea ce ne duce la concluzia c produsul a fost foarte prost primit
de pia 8i deci trebuie nlocuit sau relansat.
0n evoluia produsului )ova !rasilia +oulu se nregistreaz nviorri rapide,
cre8teri relativ mici 8i scderi de asemenea nesemnificative, ceea ce denot o pia
stabil pentru produs care corespunde cerinelor clienilor.
$unoa8terea ciclului de via al unui produs este un instrument esenial n
strategia unitilor comerciale. ,ar, evident, problema const n identificarea
formei curbei 8i a duratei fiecrei faze, care depind de complexitatea produsului,
gradul su de noutate, adaptarea la nevoile consumatorilor, prezena produselor
concurente substituibile.
Analiza repartiiei vAnzrilor n funcie de durata de via a produselor este
deosebit de important pentru aprecierea posibilitilor de dezvoltare ale
ntreprinderii. 1rea multe produse n faza de declin pot duce treptat la stagnarea sau
c;iar falimentul ntreprinderii. "nvers, prea multe produse din faza de lansare risc
s creeze mari probleme de rentabilitate 8i de asigurare a resurselor financiare.
&om reprezenta grafic ciclul de via al celor trei produse de mai sus.
#sspresso !uc;et +oule
CA CA CA

Eimp Eimp Eimp
$urba ciclului de via al unui produs are de fapt la baz mecanismul de
adoptare al acestuia de ctre consumator, de-a lungul cruia clientul potenial ia
cuno8tin de noul produs, l ncearc pentru a-8i face o idee precis, reflecteaz
asupra avantaCelor 8i limitelor lui 8i, n final, l adopt. Atitudinea cumprtorilor
ED
fa de noile produse este diferit, timpul necesar adoptrii acestuia variaz n
limite foarte largi.
$urba prezentat mai Cos structureaz consumatorii dup timpul necesar
adoptrii unui nou produs.
.igura E.H. $lasificarea consumatorilor n funcie de timpul necesar
adoptrii unui produs
-e remarc asemnarea dintre alura acestei curbe 8i cea a ciclului de via al
unui produs. 1roblema ntreprinderii comerciale este de a nelege funcionarea
acestui mecanism 8i de a gsi soluii n consecin care s faciliteze ptrunderea
noilor produse pe pia.
!robleme (pecifice ale analizei cifrei de afaceri n (fera
di(tribuiei
EE
)umr de
per(oane
care adopt
noul produ(
)aKoritate )aKoritate Adoptare
!ionier Adoptare precoce tardiv nt*rziere
-6B 11-6B 1<B 1<B 1:B
$ifra de afaceri la nivelul unei ntreprinderi format din mai multe uniti
operative este rezultanta comportamentului comercial al fiecreia dintre ele.
1articularitile fiecrei regiuni, zone de distribuie, ora8 sau sat pot genera variaii
sensibile ale rezultatelor.
0n cazul -.$. -upreme "mex> -./.'. !ucure8ti aceastea se pot observa
foarte bine deoarece nu s-au obinut rezultatele previzionate. Acest fapt se poate
observa analizAnd activitatea de distribuie pe unitile operative zonale.
-tructura cifrei de afaceri pe uniti operative zonale. %abel <.F.D.
)r.
crt.
*niti
operative zonale
$ifra de afaceri (mil. lei)
x(N) (x-xm) (x-xm) (x-xm)
1revzut /ealizat
=. 5ona = EIII ?FJI K?,F -<J,EF J=F
<. 5ona < EIII DE<I HI,D -==,KF =?J
?. 5ona ? EIII K<DI =DD,J D<,FD =J=J
D. 5ona D EIII FI?I =<I,F =J,DD ?DI
E. 5ona E EIII DIKI J=,D -<I,KF D?=
%otal <EIII <EEDI xmT=I<,=
F
?ED?
Amplitudinea $AT=DD,J-K?,FTK=,<
-e remarc diferene mari n realizarea cifrei de afaceri pe uniti operative
zonale, amplitudinea variaiei indicelui cifrei de afaceri fiind de K=,<N.
)euniformitatea n realizarea cifrei de afaceri este evideniat 8i de valoarea relativ
ridicat a coeficientului de variaie (v):
unde: - xm 9 indicele mediu de realizare a cifrei de afaceri:
EF
xm
n
xm x
xm
x
v

= =
<
) (
x 9 indicele de realizare a cifrei de afaceri pe uniti:
Aceast variaie este generat de factori specifici fiecrei uniti, care pot fi
sintetizai astfel:
a) factori de pia:
- percepia punctului de vAnzare de ctre clientel (imagine, fidelitate):
- cota-parte de pia:
- zona de atracie etc.
b) factori comerciali:
- amplasare
- facilitatea circulaiei clientelei (orientarea acesteia n special dinspre
zonele calde> spre cele reci>):
- ambiana (lumin, muzic, culori):
- informaii 8i publicitate asupra locurilor de vAnzare (care s permit
identificarea produselor):
- estetica de ansamblu, curenia:
- atenia fa de clientel:
- servicii oferite (livrarea la domiciliu 8i instalarea unor produse: transport:
supraveg;erea copiilor: spaii de repaus 8i cofetrii: ambalarea la ie8irea
de la cas: sistem de plat etc).
c) factori te;nici:
- spaii de vAnzare:
- spaii de primire 8i de livrare:
- ec;ipamentul existent:
- securitate.
0n cadrul fiecrei uniti analiza cifrei de afaceri poate fi aprofundat pe
fiecare agent de vAnzri n parte.
EK
.8. Analiza cifrei de afaceri n corelaie cu capacitatea
de producie i cererea
#lementele principale care dimensioneaz volumul de activiti 8i de care
depinde mrimea cifrei de afaceri sunt: capacitatea de producie, resursele,
(materiale, umane, financiare), cererea de produse (piaa).
.iecare element poate constitui o reacie n formularea 8i aprecierea
obiectivelor pentru o anumit perioad, dar 8i un factor stimulator. ,e exmplu,
dac exist cerere, productorul, pentru a cA8tiga mai mult, va cuta s-8i sporeasc
capacitatea de producie. ,ac nu exist cerere pentru un produs, 8i nu se folose8te
integral capacitatea de care dispune, atunci, va proceda la modificri n structura
produciei n conformitate cu cererea.
,esigur, mecanismele de reglare sunt mult mai complexe, luAndu-se n
calcul natura activitii, specificul fiecrei ramuri de producie, aciunea factorilor
sociali-politici etc.
*rmrind un asemenea proces, la un moment dat (la sfAr8itul unei perioade),
fiecare productor se afl ntr-o anumit situaie n ceea ce prive8te concordana
dintre posibilitile sale de producie 8i cererea solvabil. "gnorarea unui asemenea
aspect are efecte pe termen lung, care pot s conduc la falimentul firmei.
,e accea, n analiza cifrei de afaceri, din activitatea de baz, n corelaie cu
capacitatea de producie 8i cerere, se are n vedere tocmai msura n care prin
deciziile adoptate s-a asigurat o asemenea concordan care s valorifice ntr-o
proporie corespunztoare potenialul productiv al ntreprinderii.
EJ
$oncluziile desprinse constituie informaii de fundamentare a previziunilor
pentru perioadele urmtoare, precum 8i a programelor pe termen lung, referitoare
la politica de investiii.
+etodologic, pentru a analiza cifra de afaceri n corelaie cu capacitatea de
producie 8i cererea se utilizeaz o serie de indicatori ce au fost sintetizai n tabelul
urmtor:
-milioane lei
)
r.
cr
t.
"ndicatori
1erioadele precedente 1erioada curent
Anul = Anul < Anul ? +edia
anual
1revzut /ealizat
= $apacitatea de
producie
=?EII =F<II <DEII =KIFK <JIII <JIII
< 1roducia fabricat =<<II =D=EI <<<D? =F=HJ <E<II <FJKI
? $ifra de afaceri ==JII =?JKF <=K<< =EKHH <EIII <EEDI
D $ererea estimat la
nceputul intervalului
=<III =EIII <DIII =F??? <FIII <EJII
E (radul de utilizare a
capacitii de producie
(<V=]=II)
HI,?K JK,?E HI,KH JH,E HI HE,HF
F (radul de satisfacere a
cererii (?VD]=II)
HJ,?? H<,E= HI,E= H?,KJ HF,=E HJ,HH
K (radul de valorificare a
produciei (?V<]=II)
HF,K< HJ,IF HK,FF HK,DJ HH,< HE,IE
,in analiza datelor rezult urmtoarele concluzii:
a) /ealizrile din perioadele precedente, media acestora, precum 8i cele din
perioada curent atest faptul c cererea nu a fost satisfcut ceea ce nseamn c
piaa nu constituie o restricie, ci dimpotriv un factor de stimulare.
$re8terea gradului de satisfacere a cererii n perioda curent este un element
pozitiv pentru activitatea firmei, iar faptul c ea nregistreaz o valoare apropiat
de =IIN (HJ,HHN) trebuie apreciat n sensul c ntreprinderea a avut o politic
EH
bun n ceea ce prive8te cererea. 1e viitor dac va avea loc diminuarea cererii
trebuiesc luate msuri de urgen la nivelul strategiei de dezvoltare.
$re8terea gradului de satisfacere a cererii se poate explica prin faptul c
produsele companiei au corespuns cerinelor consumatorilor, atAt sub raport
calitativ, cAt 8i ca nivel al preurilor. 0n acela8i timp se poate afirma c unele
companii concurente pot interveni n viitor pe pia, n sensul mbuntirii
imaginii produselor sale prin diferite miCloace, cum ar fi campanii promoionale
nsoite totodat de sc;imbri de imagine al produselor prin introducerea unor
ambalaCe mai atractive pentru cumprtori. ,e asemenea pot aprea 8i s;imbri
sub raport calitativ la produsele concurente 8i de accea se recomand a se avea n
vedere toate aceste aspecte n stabilirea strategiei viitoare de marMeting a firmei.
b) (radul de folosire a capacitii de producie pune n eviden, pe lAng
rezultatele bune, 8i existena unor rezerve care pot contribui la sporirea produciei
fr investiii suplimentare.
c) (radul de valorificare al produciei a nregistrat o evoluie negativ, n sensul c
n perioada analizat s-a nregistrat un regres att fa de media ultimilor ani, cAt 8i
fa de cea ce se preconizase a fi realizat. ,e aici a aprut o cre8tere o stocurilor n
perioda curent, deci pentru viitor se impune din partea conducerii o serie de
msuri pentru ca vAnzrile s nregistreze o cre8tere 8i implicit s se reduc
stocurile existente.
0n activitatea de conducere, cAt 8i n diagnosticul necesar evalurii
ntreprinderii, trebuie s se fac estimri asupra evoluiei cifrei de afaceri, iar pe
baza acesteia 8i a celorlali indicatori.
,e aceea, n fundamentarea cifrei de afaceri 8i a programului de fabricaie, pe
lAng diagnosticul intern, trebuie avute n vedere piaa 8i concurena.
Astfel, n legtur cu piaa, se va face o analiz cantitativ, pentru a marca
posibilitatea de absorbie a produselor pe care le produce ntreprinderea, precum 8i
FI
o analiz calitativ, care are drept scop cunoa8terea gusturilor, nevoilor 8i
comportamentul consumatorilor fa de produsele ntreprinderii.
,e asemenea, este important, n aceast analiz, segmentarea pieei, ntrucAt
nu este suficient numai o apreciere general, fr a ine seama de concurenii care
apar pe pia, deci s se stabileasc o segmentare a pieei proprii n funcie de
utilizatori (consum industrial, particular etc.).
0n acest scop, se folose8te indicatorul cota global sau proprie de pia a firmei
($p), care se determin ca raport ntre vAnzrile proprii (&p) 8i totalul vAnzrilor
produsului respectiv:
1entru segmentul pieei proprii, se are n vedere modelul:
unde:
C T piaa
$p\ T cota de pia proprie pe segmentul respectiv,
&p T & ] $p , iar
unde:
gi T structura vAnzrilor totale pe pia.
1entru a determina cota de pia 8i structura vAnzrilor pe pia sunt necesare
cAteva precizri, 8i anume:
- piaa de desfacere a produselor companiei este mprit n cinci zone de
desfacere:
F=
V
Vp
Cp =
Vj
Vp
Cp
i
i
=
a Cp
V
Vi
=
=II
p i
c g
Cp

=
- fiecare zon de desfacere are un potenial estimat aproximativ egal:
-pentru determinerea vAnzrilor totale de cafea s-au folosit date furnizate de
*niunea 1roductorilor 8i "mportatorilor de $afea.
1rezentarea analizei a necesitat o serie de date care au fost calculate n
tabelul de mai Cos:
)r.
crt.
1iaa de
desfacere
&Anzri
proprii mil. lei
&Anzri totale
mil. lei
$ota de pia
(N)
-tructura
vAnzrilor pe
pia
$ota
de
pia
recal-
culat
1rev. /eal 1rev. /eal 1rev. /eal 1rev. /eal
= 5ona = EIII ?FJI =EIII JEII ??,?? D?,? <I ==,< D,JD
< 5ona < EIII DE<I =EIII =DEII ??,?? ?=,< <I =H,= E,HD
? 5ona ? EIII K<DI =EIII <IIII ??,?? ?F,< <I <F,? H,E=
D 5ona D EIII FI?I =EIII =JDII ??,?? ?<,J <I <D,< K,H<
E 5ona E EIII DIKI =EIII =DKII ??,?? <K,K <I =H,< E,??
F %otal pia <EIII <EEDI KEIII KF=II ??,?? ?D,E=J =II =II ??,ED
/ezult c vAnzrile proprii au crescut dup cum urmeaz:
&p=-&poT<EEDI-<EIIITEDI milioane lei,
din care:
=. influena vAnzrilor totale
<. influena structurii vAnzrilor pe pieele de desfacere:
=. ?. influena cotelor de pia:
F<
milioane
Cp Cp V
J= , =JH
=II
) ?? , ?? ED , ?? ( KF=II
=II
) a (
=
+ =
milioane
Cp Cp V
DD , =F
=II
) ED , ?? E=J , ?? ( KF=II
=II
) a (
= =
=
milioane Cp V V F? , ?FF
=II
?? , ??
) KEIII KF=II ( ) (
I I =
+ = =
$oncluziile care se desprind din calculele efectuate atest faptul c
aproximativ toi factorii au influenat n mod pozitiv, dar n special cre8terea
vAnzrilor totale, ceea ce semnific o sporire a cererii solvabile, context n care
firma a putut s-8i mreasc volumul vAnzrilor proprii.
,e asemenea, modificarea structurii pieelor de desfacere n favoarea celor
cu o cot de pia superioar mediei pe firm a influenat pozitiv, ca 8i cre8terea
cotelor de pia n zonele = 8i ?. 1entru zona = putem afirma c firma a cA8tigat o
cot de pia foarte important desfiinAndu-8i pur 8i simplu concurenii n ceea ce
privesc vAnzrile totale pe perioada n curs.
0n acest sens, n procesul de penetrare a firmei pe fiecare zon n parte, piaa
produsului trebuie analizat 8i apreciat n funcie de o multitudine de criterii, cum
ar fi:
-conCuncturale (economice, politice, sociale, monetare etc.):
-demografice (evoluia natalitii 8i structura de vArst a populaiei poate fi
un element important pentru piaa unor produse, cum este n cazul de fa cafeaua
care se adreseaz n special persoanelor care au dep8it vArsta copilriei etc.):
-social-economice (veniturile prezint importan pentru piaa bunurilor de
larg consum, mai ales pentru cele considerate un lux, cum este cazul nostru pentru
c de cafea oamenii se pot lipsi).
0n legtur cu concurena, cunoa8terea acesteia 8i a puterii competitive sunt
probleme eseniale ale conducerii ntreprinderii pentru fundamentarea programelor
viitoare.
0n legtur direct cu piaa este 8i analiza clientelei care vizeaz:
-prezentarea principalilor clieni. $unoa8terea acestora, precum 8i a
perspectivelor pe care ace8tia le au sunt elemente importante n elaborarea
strategiei proprii de dezvoltare 8i cucerire de noi segmente de pia:
F?
-sc;imbrile intervenite n structura 8i numrul clientelei n ultimii ani,
cauzele care le-au determinat 8i implicaiile asupra vAnzrilor proprii ale
companiei:
-atitudinea clientelei proprii fa de produsele firmei concurente.
*rmrirea unor asemenea aspecte este important n ceea ce prive8te
msurile care trebuie ntreprinse pentru meninerea 8i eventual sporirea numrului
de clieni.
.;. &eflectarea cifrei de afaceri n principalii indicatori
economico5financiari ai (ocietii comerciale
$re8terea (respectiv reducerea) cifrei de afaceri se reflect n mod favorabil
(sau nefavorabil) asupra urmtorilor indicatori sintetici, prin care se caracterizeaz
performanele economico-financiare ale societii comerciale:
-profitul brut:
unde: -/v T rentabilitatea la = leu cifr de afaceri
-rata rentabilitii economice a activului
-rata rentabilitii financiare a capitalului permanent:
-viteza de rotaie a activelor circulante
-eliberrile (imobilizrile) de active circulante
-eficiena miCloacelor fixe (cifra de afaceri la =III lei miCloace fixe)
-eficiena activelor de exploatare
FD
( )
I I =
Rv CA CA
( )
=II
=
I I =
A
Rv CA CA
( )
=II
=
I I =
Kp
Rv CA CA
I
I
=
I
CA
T Ac
CA
T Ac
T
CA
CA
T Ac
CA
T Ac
=
I
I
=
I
( )
=III
=
I =
Mf
CA CA
( )
=III
=
I =
Ae
CA CA
-eficiena muncii, caracterizate pe baza profitului pe un salariat
-valoarea adugat aferent cifrei de afaceri
unde: _I T valoarea adugat la = leu cifr de afaceri
0n cazul -.$. G-upreme "mex> -./.'. !ucure8ti indicatorii n care este
reflectat cel mai bine modificarea cifrei de afaceri au urmtoarele valori:
-profitul brut:
-rata rentabilitii financiare a capitalului permanent:
-viteza de rotaie a activelor circulante
-eliberrile (imobilizrile) de active circulante
-eficiena miCloacelor fixe (cifra de afaceri la =III lei miCloace fixe)
FE
( )
=III
=
I I =
N
Rv CA CA
( )
I I =
y CA CA
( ) K<D , E?J =D= , I ?J=J
<=K<<
?IFE
) <=K<< <EEDI (
I I =
= = = Rv CA CA
( )
IJ= , I
FFKI
=D= , I ?J=J
FFKI
=D= , I ) <=K<< <EEDI (
=II
=
I I =
=
A
Rv CA CA
( )
IF< , I
JFJI
=D= , I ?J=J
JFJI
=D= , I ) <=K<< <EEDI (
=II
=
I I =
=
Kp
Rv CA CA
DK , <<=E=
<=K<<
E=EIII F<EI
<EEDI
E=EIII F<EI
I
I
=
I
=
CA
T Ac
CA
T Ac
ED , =IHJ
E=EIII
<EEDI
<=K<<
E=EIII F<EI
<EEDI
E=EIII F<EI
=
I
I
=
I
=
T
CA
CA
T Ac
CA
T Ac
( )
=?H , =KKEJ =III
<=E
) <=K<< <EEDI (
=III
=
I =
=
Mf
CA CA
-eficiena activelor de exploatare
-eficiena muncii, caracterizate pe baza profitului pe un salariat
-valoarea adugat aferent cifrei de afaceri
FF
( )
D=D , EK< =III
FFKI
) <=K<< <EEDI (
=III
=
I =
=
Ae
CA CA
( )
F?F , =?JJ? =III
<KE
=D= , I ) <=K<< <EEDI (
=III
=
I I =
=
N
Rv CA CA
( ) EF , =?JJ
<=K<<
KHII
) <=K<< <EEDI (
I I =
= = y CA CA
Capitolul .
Analiza valorii adugate
&aloarea adugat este unul dintre indicatorii semnificativi ai activitii
ntreprinderii.
1rin coninut, valoarea adugat exprim cre8terea (plusul) de bogie care
se obine prin activitatea te;nico-productiv. #xprimAnd aportul ntreprinderii n
cadrul produciei de bunuri 8i servicii, valoarea adugat permite aprecierea
structurii 8i metodelor de producie ale ntreprinderii, prin intermediul gradului de
integrare (ca raport ntre valoarea adugat 8i producia corespunztoare sau cifra
de afaceri), precum 8i dezvoltarea sau regresul activitii ntreprinderii.
$u aCutorul valorii adugate pot fi construii o serie de indicatori necesari
pentru caracterizarea eficienei factorilor de producie (munca, capitalul), iar n
cadrul fiscalitii reprezint baza impozitului datorat statului (%&A).
0n analiza economico-financiar, valoarea adugat prezint interes n
primul rAnd ca indicator de performan economico-financiar, iar n al doilea rAnd
n sistemul fiscalitii.
1e baza valorii adugate considerm c poate fi apreciat adevrata
dimensiune a activitii unei firme. -pre deosebire de cifra de afaceri, care include
8i valoarea cumprrilor de materii prime, materiale 8i servicii care se regsesc n
cifra se afaceri a firmelor furnizoare, valoarea adugat cuprinde numai
ec;ivalentul activitii ntreprinderii n cauz.
&aloarea adugat (Ra) se poate determina prin dou metode:
a)+etoda sintetic, conform creia din volumul total de activitate de
producie 8i comercial se scad consumurile intermediare de la teri.
FK
0n cazul n care firma desf8oar numai activitate de producie valoarea
adugat se determin astfel:
Ra T Re 9 +
unde: + reprezint consumurile intermediare de la teri aferente activitii de
producie.
0n situaia n care ntreprinderea desf8oar pe lAng activitatea de producie
8i activitate de comer atunci valoarea adugat se stabile8te astfel:
Ra T (Re Z +c) 9 +\
unde: +c T marCa comercial:
+\ T consumurile intermediare de la teri (pentru producie 8i comer).
+arCa comercial reprezint diferena dintre valoarea mrfurilor vAndute
(contul KIK) 8i costul lor (contul lor).
$onsumurile intermediare de la teri se preiau din contabilitatea financiar
din conturile FII la F<J, mai puin contul FIK care a fost luat deCa n calcul la
stabilirea marCei comerciale.
b) +etoda de repartiie sau aditiv, conform creia valoarea adugat este
rezultatul nsumrii urmtoarelor elemente: salarii, contribuii pentru asigurri 8i
protecie social, amortizare, provizioane, c;eltuieli cu impozite 8i taxe (fr
impozitul pe profit) 8i rezultatul exploatrii.
1otrivit abordrii valorii adugate dup aceast metod, rezult c ea este
format din remunerarea urmtorilor subieci (parteneri sociali): salariai, acionari,
stat, instituiile care acord credite ntreprinderii etc.
/atele de remunerare ale valorii adugate, reprezint ponderea deinut de
fiecare element component (ca expresie a remunerrii partenerilor sociali) n
valoarea adugat.
FJ
VA'FA&4A
A,LM+AEL
!4&"FNA'
"EAE
C&4,#EF&#
ACN#FNA&#
ONE&4!&#N,4&4
"alarii
!articipaii
#mpozite- ta$e
,ob*nzi
,ividente
Autofinanare
curent
Cp?VA
177
it?VA 177
Cd?VA177
,v?VA 177 A?VA 177
.ig. ?.=. /epartiia valorii adugate ntre partenerii sociali
/atele de remunerare ale valorii adugate permit comparaii sectoriale 8i
inter-exerciii.
0n literatura de specialitate se opereaz pe lAng valoarea adugat, n sens
tradiional tratat mai sus, cu un nou concept care ncearc s explice succesul
firmelor 8i anume acela de Gvaloare adugat de pia> denumit G+&A> (+arMet
&alue Added).
Acest concept este operaional n activitatea de evaluare a firmelor. +&A se
determin ca diferen ntre valoarea de pia a firmei (&) 8i valoarea actual
cumulat a capitalurilor investite de acionari ($i) 8i a profitului reinvestit (1r),
astfel:
+&A T & 9 ($i Z 1r)
0n fapt, G+&A> reprezint un surplus fa de valoarea actual a capitalului
investit de acionari 8i respectiv a profitului reinvestit n firm.
Analiza valorii adugate vizeaz dinamica acesteia, gradul de realizare a
nivelului prevzut 8i explicarea modificrii absolute, a sc;imbrilor intervenite n
structura pe elemente, precum 8i direciile de aciune n viitor n vederea sporirii
acesteia.
FH
Analiza valorii adugate prezint importan, ntrucAt furnizeaz informaii
cu privire la performanele ntreprinderii fa de perioadele precedente, fa de
nivelul prevzut, precum 8i comparativ cu performanele ntreprinderilor
concurente.
1.1. Analiza dinamicii i (tucturii valorii adugate
1rocedeele de analiz folosite n acest caz sunt:
- modificrile absolute pe total 8i pe elemente:
- indicii pe total 8i pe elemente:
- poderile elementelor componente (ratele de remunerare ale valorii
adugate).
1entru analiza dinamicii 8i structurii valorii adugate trebuiesc structurate
ntr-un anume mod. "ndicatorii ce trebuie selectai sunt:
=. c;eltuieli cu salariile
<. $A-
?. c;eltuieli cu protecia social
D. c;eltuieli cu personalul (=Z<Z?)
E. c;eltuieli cu amortizarea 8i provizioanele
F. c;eltuieli cu impozite 8i taxe
K. c;eltuieli financiare cu dobAnzile
J. rezultatul exploatrii exclusiv c;eltuielile financiare cu dobAnzile
H. valoarea adugat (DZEZFZKZJ)
#lementele componente ale valorii adugate sunt de natura c;eltuielilor 8i a
profitului.
1entru a aprecia contribuia elementelor componente la formarea 8i
modificarea valorii adugate se compar indicii acestora cu indicii valorii adugate
KI
8i cu indicele volumului total de activitate (producia exerciiului plus marCa
comercial). 0n cazul n care indicele unui element component este mai mic decAt
indicele valorii adugate atunci se nregistreaz o scdere a ponderii acestui
element n valoarea adugat 8i invers. 'a nivelul unei ntreprinderi se consider c
situaia este normal atunci cAnd scade ponderea elementelor de natura
c;eltuielilor n valoarea adugat (n sum absolut acestea putAnd s creasc) 8i
cre8te ponderea profitului din exploatare. 1rin compararea indicilor elementelor de
natura c;eltuielilor cu indicele volumului total de activitate rezult aspecte legate
de eficiena activitii ntreprinderii. 0n cazul n care indicele c;eltuielilor este mai
mic decAt indicele volumului de activitate, atunci se nregistreaz o sporire a
eficienei acelor c;eltuieli.
0n cazul -$ G-upreme "mex> -/' !ucure8ti situaia valorii adugate se
prezint astfel:
-milioane lei
)r.
crt.
"ndicatori 1erioada curent -tructura valorii
adugate X N
1revzut /eal 1revzut /eal
=
C3eltuieli cu
(alariile
6:7 876 1-<7 11-:7 G1<6 176-::
<
C.A.". <67 <;6 6-87 :-7 G16 178-88
?
C3eltuieli cu
protecia (ocial
6< :7 1- 1-1 G: 17-1:
D
EFEA'
CP4'EM#4'#
CM
!4&"FNA'M'
1:< 1<67 <1-1 <-;6 G1;: 176-87
E
Amortizarea 1167 116 1<-6: 16-7> G:6 176-:6
F
Alte elemente de
natura valorii
adgate
166 187 1->: -11 G16 17>-:;
K
&ezultatul
e$ploatrii 1111 116 <-1: 1>->6 5 11: >:-6
J
VA'FA&4A
A,LM+AEL 8>77 ;767 177 177 G167 171->7

K=
-e constat o sporire a valorii adugate cu =EI de milioane lei, respectiv
=,HIN, fapt ce n general se apreciaz ca o situaie favorabil, dar inAnd cont c ea
nu s-a realizat pe seama rezultatului exploatrii, care a nregistrat o scdere cu
?,DJN, n valoare de ==F milioane, ci pe seama cre8terii c;eltuielilor cu personalul
pe viitor trebuiesc luate o serie de msuri pentru a se evita o asemenea situaie n
sensul cre8terii rezultatului exploatrii.
,in punct de vedere structural, sporirea valorii adugate se explic astfel:
-c;eltuirelile cu personalul salariat au nregistrat o cre8tere atAt ca sum
absolut, cAt 8i ca pondere, contribuind la sporirea valorii adugate cu =JF
milioane lei. "nfluena c;eltuielilor cu personalul salariat a fost decisiv n evoluia
valorii adugate, care a nregistrat o cre8tere datorat n mare parte c;eltuielilor cu
personalul salariat.
-ituaia se apreciaz ca fiind normal atunci cAnd indicele c;eltuielilor cu
personalul salariat este inferior indicelui valorii produciei. 0n cazul de fa aceast
condiie nu se respect, de unde rezult o situaie nefavorabil n sensul c pe viitor
ntreprinderea ar putea ntAmpina dificulti create c;iar de nivelul salariilor
propriilor angaCai, de se impune a se stabili o politic de salarii n corelaie cu
principiile 8i obiectivele viitoare ale ntreprinderii.
Amortizarea a crescut ca urmare a sporirii valorii medii a activelor fixe
(corporale), 8i respectiv, a modificrilor survenite n structura acestora.
*n asemenea fenomen trebuie s aib loc n condiiile n care indicele
c;eltuielilor cu amrtizarea este inferior indicelui produciei exerciiului ("A W "Re),
fapt ce se reflect n diminuarea c;eltuielilor cu amortizarea la = leu producie a
exerciiului.
/ezultatul exploatrii (profitul brut) a avut o contribuie negativ, astfel
ncAt valoarea adugat a nregistrat o scdere cu ==F milioane lei, ceea ce
reprezint un procent de ?,DJN. AnalizAnd aceste date putem afirma c situaia
K<
este destul de nefavorabil 8i de aceea trebuiesc luate msuri pe viitor pentru a
prentAmpina apariia unor astfel de cazuri.
1e baza valorii adugate 8i a elementelor sale structurale, pot fi construii
anumii indicatori, cum ar fi:
&aloarea adugat
- gradul de integrare pe vertical T
$ifra de afaceri
- contribuia factorului uman la formarea valorii adugate T

-alarii Zelemente aferente
T
&aloarea adugat
Amortizarea aferent perioadei
- aportul activelor fixe T
&aloarea adugat
,ac primul indicator are o valoare care tinde spre unitate (=), nseamn c
n ntreprindere exist un grad ridicat de integrare.
1entru a aprecia eficiena integrrii indicatorul trebuie corelat cu rata
c;eltuielilor totale, cu rata rentabilitii 8i cu profitul. 0n acest context se poate
aprecia dac este eficient sau nu s se acioneze n direcia sporirii gradului de
integrare pe vertical.
+rimea 8i evoluia celorlali indicatori furnizeaz informaii cu privire la
situaia rentabilitii poteniale proprii, element important n strategiile de
rete;nologizare 8i modernizare a ntreprinderii (n acest scop, n activitatea practic
se iau n considerare 8i informaiile asupra situaiei firmelor concurente).
0n cazul -$ G-upreme "mex> -/' !ucure8ti indicatori de mai sus au
urmtoarele valori:
&A JIEI
-gradul de integrare pe vertical T T T I,?=E
K?
$A <EEDI
?DEI
-contribuia factorului uman la formarea valorii adugate T T I,D<H
JIEI
=<=E
-aportul activelor fixe T T I,=E=
JIEI
,up cum se poate observa gradul de integrare pe vertical are o valoare de
I,?=E ceea ce ne duce la concluzia c n ntreprindere nu exist un grad ridicat de
integrare pe vertical.
$ontribuia factorului uman la formarea valorii adugate prezint o
importan deosebit, n sensul c ntreprinderea dispune de un personal calificat,
gata n orice moment s rspund unui proces firesc de modernizare, concluzie ce
rezult din valoarea indicatorului contribuia factorului uman la formarea valorii
adugate ce are o valoare relativ ridicat (I,D<H).
Aportul activelor fixe este mai puin important, fapt relevat de valoarea de
I,=E= a indicatorului n cauz.
1.. Analiza factorial a valorii adugate
Analiza factorial a valorii adugate permite punerea n eviden a factorilor
care au determinat modificarea acesteia, precum 8i direciile n care trebuie s se
acioneze n viitor.
+odelul utilizat pentru analiza factorial a valorii adugate este urmtorul:
unde:
KD
, = xy Q
Qe
M
Qe Qa
e
=
=
Re T valoarea produciei exerciiului
+ T c;eltuielile cu materialele aferente produciei exerciiului
_ T valoarea adugat ce revine la = leu producie a exerciiului
1ornind de la acest model, se poate stabili urmtorul sistem de factorial:
N
E
t
9e
Q9a
gi
R
Ri
unde:
% T fondul total de timp de munc (ore)
) T numrul mediu de salariai
% T numrul mediu de ore pe salariat
P; T productivitatea medie orar
gi T structura produciei exerciiului
_ T valoarea medie adugat la = leu producie a exerciiului
_i T valoarea adugat la = leu producie pe produs
0n cazul de fa, pentru studierea analizei factoriale a valorii adugate la -$
G-upreme "mex> !ucure8ti se folosesc urmtoarele date ce sunt prelucrate n
tabelul ?.?.=.
KE
h w
%abelul ?.?.=. (milioane lei)
)r.
crt.
"ndicator 1revzut /ealizat N
= &aloarea produciei
exerciiului
<EEII <FH<I =IE,E
< $;eltuielile cu
materialele
(consumurile de la teri)
=D<JI =DE?K =I=,J
? )umrul mediu de
salariai (persoane)
<EI <KE ==I
D .ond total de timp de
munc (ore-om)
DJIIII E=EIII 4
E )umr mediu oreVsalariat
(ore)
=H<I =JK? HK,EE
F 1roductivitatea medie
orar (lei)
E?=<E E<<K< HJ,?H
K &aloarea medie adugat
la un leu producie (lei)
I,?=I I,<HH HF,KK
J &aloarea medie adugat
recalculat la un leu
producie
4 I,?I? 4
H &A'A/#A
A,3*(A%3
KHII JIEI =I=,HI
-porirea valorii adugate cu =EI milioane lei (JIEI 9 KHII) se explic prin
influena urmtorilor factori:
=. "nfluena valorii exerciiului
din care datorit:
=.=. influenei modificrii fondului de timp de munc
din care, datorit modificrii:
=.=.=. 9numrului mediu de salariai
=.=.<. 9numrului mediu de oreVsalariat
=.<. influena productivitii medii orare
KF
( ) ( ) milioane y Qe Qe < , DDI ?=I , I <EEII <FH<I
I I =
+ = =
( ) milioane y wh T T =J= , EKF ?=I , I E?=<E ) DJIIII E=EIII (
I I I =
+ = =
( ) milioane y wh t N N E , KHI ?=I , I E?=<E =H<I ) <EI <KE (
I I I I =
+ = =
( ) milioane y wh t t N ?=H , <=D ?=I , I E?=<E ) =H<I =JK? ( <KE
I I I = =
= =
( ) milioane y h w h w T =J= , =?F ?=I , I ) E?=<E E<<K< ( E=EIII
I I = =
= =
<. influena valorii medii adugate ce revine la = leu producie a exerciiului
din care datorit modificrii:
<.=. structura produciei exerciiului
<.<. valorii adugate ce revine la = leu producie a exerciiului pe produse
-intetizAnd sistemul factorial al modificrii valorii adugate se prezint
astfel:
QNIG8>7-6mil. lei
QEIG68:-1;1 mil.lei
QtI 5 1<-11> mil. lei
Q9eIG<<7-mil. lei
QS3 I 5 11:-1;1 mil. lei
Q9aI G167 mil.lei
Qgi I 51;;-<< mil. lei

Q RI 5 >7- mil. lei
QRi I 5 171-8: mil. lei
-e poate afirma c sporul valorii adugate este efectul reducerii ponderii
c;eltuielilor cu materialele, ca factor calitativ 8i sporirii volumului produciei
exerciiului ca urmare a cre8terii numrului de salariai, n timp ce valoarea
adugat la = leu producie a exerciiului sczAnd a influenat valoarea adugat
negativ, diminuAnd-o cu <HI,< milioane lei.
KK
( ) milioane y y Qe < , <HI ) ?=I , I <HH , I ( <FH<I
I = =
= =
( ) milioane y y Qe DD , =JJ ) ?=I , I ?I? , I ( <FH<I
I =
= =
( ) milioane y y Qe KF , =I= ) ?I? , I <HH , I ( <FH<I
= =
= =
.actorul extensiv, producia exerciiului a contribuit cu DDI milioane lei la
cre8terea valorii adugate, n timp ce factorul intensiv, calitativ prin valoarea
negativ nregistrat a oprit cre8terea valorii adugate la =EI milioane lei.
"nfluena favorabil a produciei exerciiului s-a datorat n special cre8terii
fondului total de timp de munc, care reflect aspectul cantitativ al folosirii
potenialului uman. Aceast cre8tere a fondului total de timp de munc, n valoare
de EKF,=J= milioane lei se datoreaz sporirii numrului de salariai cu <E, ceea ce a
dus la o cre8tere de KHI,E milioane lei, cu toate c productivitatea medie orar a
sczut. $auzele care au determinat aceast situaie pot fi de natur obiectiv,
Custificat (lipsa de experien a noilor venii, concediile de boal, maternitate,
pentru studii a celor cu o ndelungat experien, etc.)
0n ceea ce prive8te influena negativ a valorii medii adugate ce revine la =
leu producie a exerciiului se constat c este efectul modificrii structurii
produciei, n sens negativ cu o valoare de =JJ,DD milioane lei, datorat scderii
ponderii produselor cu o valoare adugat ce revine la = leu producie mai mare
decAt media, dar 8i a scderii influenei valorii adugate ce revine la = leu producie
pe produs.
,ac modificarea structurii produciei se apreciaz ca Custificat, fiind
determinat de sc;imbrile intervenite n structura cererii, scderea valorii
adugate ce revine la = leu producie pe produs, semnific reducerea eficienei
economice a activitii ntreprinderii, respectiv relev gradul de valorificare a
factorilor de producie (munca 8i capitalul).
,in analiza factorial a valorii adugate rezult c direciile principale de
aciune, n vederea sporirii acesteia n perioadele viitoare, sunt:
-cre8terea productivitii muncii orare, ca urmare a ridicrii calificrii forei
de munc, a rete;nologizrii 8i modernizrii produciei, organizrii muncii etc.
KJ
-nbuntirea utilizrii timpului de munc prin reducerea 8i, respectiv,
lic;idarea absenelor nemotivate 8i crearea unor condiii favorabile de munc care
s contribuie la diminuarea timpului nelucrat din motive neCustificate:
-reducerea c;eltuielilor cu materialele la = leu producie, n faza de
proiectare, producie, desfacere, n condiiile mbuntirii calitii produciei
finite:
-cre8terea gradului de utilizare a capacitilor de producie etc.
+odificarea valorii adugate se reflect n performanele economico-
financiare ale ntreprinderii, caracterizate prin:
-suma profitului
n care:
-rata rentabilitii financiare a capitalului permanent
-eficiena muncii (prin intermediul profitului pe salariat)
-eficiena activelor din exploatare
-eficiena activelor fixe
0n cazul -$ G-upreme "mex> -/' !ucure8ti indicatorii ce reflect
modificarea valorii adugate n performanele ntreprinderii au urmtoarele valori:
-suma profitului
KH
( ) ,
I I =
pr Qa Qa
I
I
I
Qa
p
pr =
( )
=II
=
I I =
A
pr Qa Qa
( )
=II
=
I I =
Kp
pr Qa Qa
( )
=III
=
I I =
N
pr Qa Qa
=III =III
=
I
=
=

Ae
Qa
Ae
Qa
=III =III
=
I
=
=

Mf
Qa
Mf
Qa
=< , I
<EEII
?IFE
I
I
I
= = =
Qa
p
pr
-rata rentabilitii financiare a capitalului permanent
-eficiena muncii (prin intermediul profitului pe salariat)
-eficiena activelor din exploatare
-eficiena activelor fixe
Capitolul V.
)(uri adoptate n urma analizei cifrei de afaceri
i a valorii adugate brute.
0n urma efecturii analizei economico-financiare a cifrei de afaceri 8i a
valorii adugate brute s-au desprins o serie de concluzii privitoare la activitatea
economic a ntreprinderii.
JI
( ) ( ) FKJ , =KI =< , I <EEII <FH<I
I I =
= = pr Qa Qa
( ) ( )
=K , = =II
=DEFI
=< , I <EEII <FH<I
=II
=
I I =
=
A
pr Qa Qa
( ) ( )
HF? , = =II
JFJI
=< , I <EEII <FH<I
=II
=
I I =
=
Kp
pr Qa Qa
H , <=< IJ , ?J<? HJ , DI?E =III
FFKI
<EEII
=III
FFKI
<FH<I
=III =III
=
I
=
=
= = =
Ae
Qa
Ae
Qa
FFID ==JFIE =<E<IH =III
<=E
<EEII
=III
<=E
<FH<I
=III =III
=
I
=
=
= = =
Mf
Qa
Mf
Qa
( ) ( )
?D , F=H =III
<KE
=< , I <EEII <FH<I
=III
=
I I =
=
N
pr Qa Qa
0n decursul anului =HHH s-au constatat urmtoarele:
-activitatea de producie 8i comercializare a avut un ritm foarte bun sub raport
cantitativ, dep8indu-se planul la toi indicatorii valorici 8i unul nesatisfctor sub
raport calitativ:
-urmrind situaia ndeplinirii programului prevzut constatm c de8i s-au realizat
dep8iri la toi indicatorii valorici, calitativ activitatea este necorespunztoare, ea
situndu-se sub posibilitile reale ale firmei:
-cifra de afaceri corectat cu rata inflaie a nregistrat o scdere accentuat,
impunAndu-se luarea cAt mai urgent de msuri pentru redresarea situaiei:
-realizarea cifrei de afaceri pe grupe de produse relev faptul c unele din ele au
nc;eiat ciclul de via 8i se impun < msuri: relansarea produselor printr-o
campanie promoional sau scoaterea din fabricaie a acestora 8i lansarea unor noi
produse care s corespund cerinelor n cre8tere ale consumatorilor 8i atragerea
unui numr cAt mai mare de clieni:
-cifra de afaceri pe produs relev dificulti mari de acceptare de ctre pia a
anumitor produse, cauza putAnd fi existena unor produse concurente la acela8i pre
calitativ mai bune sau pur 8i simplu o proast percepie a produselor respective de
ctre consumatori din diferite motive cum ar fi: lipsa de materiale promoionale
care s reliefeze caracteristicile produsului sau ambalaCul neatrgtor sau o
poziionare lipsit de vizibilitate n magazine:
-studierea problemelor existente la nivelul reelei de distribuie relev dezec;ilibre
mari ntre diferitele uniti operaionale, ceea ce poate fi un semnal din partea
pieei de acceptare sau respingere a produselor sau poate presupune existena unei
concurene mai puternice pe diferitele sectoare de pia, n special pe !ucure8ti.
-n ceea ce prive8te capacitatea de producie putem afirma c de8i gradul de
utilizare a capacitii a crescut nu putem fi mulumii deoarece gradul de
J=
valorificare a produciei nregistreaz o scdere dramatic ceea ce impune msuri
urgente de cre8tere a vAnzrilor:
-n ceea ce prive8te cererea de8i gradul de satisfacere a cererii a nregistrat o
valoare relativ bun, putem afirma c acest fapt se poate datora fenomenului de
saturare a pieei ceea ce impune din partea companiei msuri urgente de promovare
a imaginii produselor pentru a putea spera la mrirea cererii pe viitor:
-de8i valoarea adugat a nregistrat o cre8tere comparativ cu perioada precedent,
aceasta se poate explica pe seama cre8terii preurilor de desfacere datorit
fenomenului de inflaie. -e observ c cre8terea valorii adugate s-a realizat pe
seama c;eltuielilor cu personalul, ceea ce impune msuri ca pe viitor cre8terea
valorii adugate s se realizeze pe seama rezultatului exploatrii.
0n urma analizei datelor se impun o serie de decizii, cu caracter de obiective
imediate, pentru desf8urarea n bune condiii a activitii viitoare, 8i anume:
-cre8terea cifrei de afaceri cu o valoarea superioar ratei inflaiei:
-cucerirea pieelor pe care concurena are o poziie dominant:
-realizarea unei cote de pia superioare celei actuale prin lansarea unor noi
produse realizate 8i testate n laboratorul propriu ce corespund exact cerinelor
exprimate de consumatorii principali de cafea:
-cre8terea capacitii de producie prin ac;iziionarea unei linii te;nologice
de nalt performan capabil s contribuie ntr-o mare msur atAt la cre8terea
calitii produselor, cAt 8i la reducerea costurilor de producie:
-crearea unui sistem-8coal de pregtire pentru ec;ipa de vAnzri care s
duc n final la o mai bun eficien 8i la rezultate notabile n sensul cre8terii
vAnzrilor:
-cooptarea de speciali8ti n producerea cafelei care s obin un amestec de
diferite soiuri de cafea de o calitate foarte bun care s corespund cerinelor
consumatorilor:
J<
-realizarea unei strategii de marMeting 8i promovare pe termen mediu 8i lung
fr a uita de necesitile imediate impuse de pia.
,atorit situaiei n care se afla firma la sfAr8itul lunii septembrie =HHH
conducerea a luat ;otrArea de a lansa mai devreme noua gam de produse,
denumit generic gama $lassic, lansare ce va fi nsoit 8i de o puternic campanie
promoional.
$ampania promoional a fost lansat n = noiembrie =HHH 8i s-a nc;eiat la
sfAr8itul lunii ianuarie <III. -loganul campaniei a fost G)ova !rasilia ntAmpin
noul mileniu ntr-o nou prezentare.>.
$ampania promoional a avut mai multe direcii prin care s-a urmrit
realizarea diferitelor obiective pe termen scurt, 8i anume:
-campanie promoional media, constAnd n difuzarea de spoturi publicitare
%&, cu informaii despre noua gam de produse 8i despre concursul pentru
consumatori ce se desf8oar cu acest prileC, publicarea n reviste 8i ziare a
informaiilor 8i a regulamentului de participare la concurs.
-campanie de merc;andising, constAnd n aranCarea 8i poziionarea cAt mai
bun a produselor din noua gam $lassic n magazinele en-detail din /omAnia 8i
totodat amplasarea de materiale promoionale cu noua gam 8i concursul
consumatorilor pentru a sublinia avantaCele oferite de aceste produse, atAt din punct
de vedere al calitii produselor, cAt 8i al raportului calitate-pre.
+aterialele promoionale amplasate n cadrul acestei campanii au fost:
-postere format A? cu informaii despre produsele din gama $lassic:
-postere format A? cu informaii despre concursul G$A8tigai cu )ova !rasilia>:
-sticMer format AD cu informaii despre aromele produselor din gama $lassic:
-flutura8i, coninAnd toate informaiile necesare consumatorilor despre cafeaua din
gama $lassic: arome, gust, grad de prCire 8i de mcinare, mod de preparare, etc.
J?
-campanie promoional de sampling, ce a constat n promovarea cafelei din
noua gam $lassic n diferite vaduri comerciale pe tot teritoriul /omAniei prin
oferirea spre degustare a cafelei deCa preparate, pentru a sublinia 8i mai bine
caracteristicile produselor 8i pentru a familiariza consumatorii cu acest nou produs.
'ansAnd gama $lassic, )ova !rasilia ofer produse noi, de calitate
superioar ce se disting n mod evident de restul produselor existente la ora
actual.
(ama $lassic, este rezultatul unui an de intense cercetri de marMeting n
vederea satisfacerii cerinelor tot mai crescAnde ale consumatorilor.
)oile produse au fost ndelung testate din punct de vedere al designului,
ambalaCului, reetelor 8i al reclamelor.
(ama $lassic va fi n permanen mbuntit 8i completat cu produse noi
care s ntAmpine cerinele cele mai diverse ale consumatorilor.
(ama $lassic cuprinde ? produse concepute s corespund cerinelor
consumatorilor 8i de asemenea s nlocuiasc produsele al cror ciclu de via s-a
nc;eiat. Acestea sunt:
-$lassic "bric:
-$lassic #spresso:
-$lassic .iltru.
$aracteristicile acestor produse sunt:
]$lassic "bric.
-1oziionare: cafea mcinat destinat preparrii la ibric, cu o reet special
conceput 8i testat pentru piaa romAneasc.
-!eneficii: prospeime, grad fin de mcinare, gust rotund 8i arom puternic.
-$onsumatori vizai: persoanele cu venituri medii, n special femei, care doresc o
cafea bun la un pre accesibil.
-.orma de prezentare: pac;ete =IIg, stil Gflat bottom> ce u8ureaz depozitarea.
JD
-+od de ambalare: cutii a =I pac;ete.
-1re recomandat: a se folosi o marC de adaos ntre =EN - <IN.
]$lassic #spresso.
-1oziionare: cafea mcinat destinat preparrii universale, dar n mod special la
espressor, cu o reet special conceput 8i testat pentru piaa romAneasc.
-!eneficii: prospeime, grad de mcinare special, crem consistent, gust exotic 8i
trie deosebit.
-$onsumatori vizai: persoane cu venituri medii, n special femei, care doresc o
cafea espresso n cel mai pur stil italian.
-.orma de prezentare: pac;ete =IIg, stil Gflat bottom> ce u8ureaz depozitarea.
]$lassic .iltru.
-1oziionare: cafea mcinat destinat preparrii universale, dar n mod special la
espressor, cu o reet special conceput 8i testat pentru piaa romAneasc.
-!eneficii: prospeime, grad de mcinare special, gust deosebit, arom puternic 8i
consistent.
-$onsumatori vizai: persoane cu venituri medii, n special femei, care doresc o
cafea special.
-.orma de prezentare: pac;ete =IIg, vidate.
%otodat, s-a stabilit ca n luna martie <III s fie lansat gama $lassic 8i n
pac;etele cu gramaC de <EI de grame 8i o susinere publicitar pe tot parcursul
anului <III pentru aceast gam de produse considerat de acum vArful de lance al
companiei.
JE
+anagementul firmei consider anul <III deosebit de important din punct
de vedere al rezultatelor economice 8i de aceea n urma msurilor luate sper s fie
unul plin de succese 8i de realizri.
JF

Analiza Cifrei de Afaceri Si A Valorii Adaugate

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Analiza Cifrei de Afaceri Si A Valorii Adaugate

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Analiza Cifrei de Afaceri i a Valorii Adugate

Analiza $ifrei de Afaceri 8i a &alorii Adugate

S-ar putea să vă placă și