Facultatea de Management Turistic si Comercial

Rolul activitatii de marketing in cadrul S.C ECOFIS-FINANCE

S.R.L
Autor !O!ESC" AN#RA-IRINA
Anul de studiu anul II$%r$gru&a '
(ucuresti
-)*+,-
RELATIILE C" F"RNI-ORII . INC/EIERE SI #ER"LAREA
CONTRACTELOR
Cu&rins
Rolul activitatii de marketing
Ca&.+ Mediul am0amt al %irmei
1.1 Definirea mediului firmei
1.2 Componentele mediului firmei
Ca&.) Relatiile %irmei cu &artenerii de &iata
2.1 Relatiile pe care firma le organizeaza cu partenerii de piata
2.2 Relatiile firmei cu furnizorii ( relatii precontractuale,relatii contractuale si relatii
postcontractuale )
Ca&.1 Coordonatele activitatii des%asurate de catre SC ECOFIS-FINANCE SRL
3.1 Prezentarea firmei SC EC!"S !"#$#CE SR% (date de in&dentificare,profilul
acti'itatii,o(icetul de acti'itate, organizarea structural si procesuala a firmei,managementul
firmei)
3.2 $cti'itatile desfasurate de catre firma SC EC!"S)!"#$#CE SR%
3.3 "dentificarea partenerilor firmei SC EC!"S)!"#$#CE SR% ( lista clientilor si furnizorilor
firmei )
Ca&., Relatiile %irmei SC ECOFIS-FINANCE SRL cu %urni2orii
*.1 Relatiile postcontractuale ale firmei SC EC!"S)!"#$#CE SR% cu furnizorii ( informarea
firmei asupra e+istentei furnizorilor si asupra altor aspect ale acti'itatii acesr&tora,precum si
informarea furnizorilor asupra e+istentei si acti'itatii firmei SC EC!"S)!"#$#CE
SR%,negocierea contractelor,a clauzelor contractuale )
*.2 Reatiile contractuale ale firmei SC EC!"S)!"#$#CE SR% cu furnizorii (inc,eierea
contractelor )
*.3 Relatiile postcontractuale ale firmei SC EC!"S)!"#$#CE SR% cu furnizorii ( derularea
contractelor )
Ca&.3 A&licarea teoriei in &ractica temei alese
Conclu2ii
(i0liogra%ie
ROL"L ACTI4ITATII #E MAR5ETIN6
1. -"EC."/E%E 0$R1E."#23%3"
%ocul central al desfasurarii acti'itatii economice il reprezinta &iata. Piata este un
concept cu intelesuri multiple4 ea reprezinta5
) categoria economica, proprie productiei de marfuri, ce cuprinde doua componente
fundamentale5 cererea si oferta;
-spatiul de desfasurare a activitatii economice in care actioneaza agentii
economici reprezentati de persoane fizice si6sau 7uridice, ce dez'olta legaturi de afaceri
economice intre ele4
)locul de intalnire a agentilor economici grupati,dupa pozitia lor fata de proprietari
asupra marfurilor, in vanzatori si cumparatori;
-forma de exprimare si manifestare a cererii si ofertei ai caror purtatori sunt5 cumparatorii si
'anzatorii4
)cadrul de formare a pretului.
0ar8etingul constituie un mod de gandire si actiune in sfera pietei ce realizeaza o
a(ordare sistemica a circuitului de acti'itati5 cercetare)dez'oltare, productie, distri(utie, consum,
reprezentand 9 mai mult decat un ansam(lu de metode si te,nici 9 domeniul unei tinere stiinte,
cu statut autonom, in campul teoriei conducerii stiintifice a fenomenelor si proceselor
economico)sociale (a managementului contemporan).
.ermenul de marketing, de origine anglo)sa+ona (reprezentand participiul
prezent al 'er(ului :to mar8et; 9 a desfasura tranzactii de piata, a cumpara si a 'inde), a
cunoscut o larga circulatie internationala in perioada post(elica, desi originile sale sunt
localizate la inceputul secolului nostru, in S3$.
0ar8etingul contemporan poate fi definit ca fiind5 un &roces social si de
Conducere &rin care gru&urile si indivi2ii o0tin ceea ce au nevoie si doresc &rin crearea
si sc7im0ul de &roduse$ servicii$ idei sau dre&turi cu alte gru&uri sau indivi2i.
0ar8etingului i se atri(uie multiple intelesuri5
- conceptie economica moderna in orientarea permanenta a firmei spre piata4
- un ansamblu de metode si tehnici stiintifice de actiune pentru atingerea o(iecti'elor
strategice ale firmei4
- un instrument al conducerii stiintifice;
- o activitate practica, cu a7utorul careia firma sa se adapteze la e+igentele pietei4
- o functiune a firmei;
- o stiinta in campul stiintelor manageriale.
id<e centrala se impune dincolo de definitii, anume aceea ca marketingul se
constituie, deopotri'a, intr)un element al filosofiei firmei, precum si intr)o politica de castigare
de noi clienti pentru firma, paralel cu fidelizarea celor actuali.
!irma moderna este solicitata sa)si asigure o conducere performanta a derularii
afacerilor sale economice. Principalii factor ice impun o astfel de atitudine sunt repezentati de5
- e'olutia rapida a te,nologiilor de fa(ricatie si de comercializare a produselor4
- atingerea ni'elului de saturatie pe un numar tot mai important de piete (oferta e+ercita
presiune asupra cererii)4
- cresterea semnificati'a a e+igentelor consumatorului, ce determina modificari importante
in comportamentul sau economic4
- constientizarea societatii asupra unor prioritati ale dez'oltarii pe termen lung (protectia
mediului am(ient, ingri7irea sanatatii si pre'enirea im(olna'irilor, rationalitatea in consum
etc)4
- accentuarea fenomenelor concurentiale atat pe piata domestica cat si pe piata
internationala.
-
O0iectivele activitatii de marketing la ni'elul firmei se impart in5
+. o(iecti'e economice$ precum5
- cifra de afaceri4
- profitul si rata profitului4
- 'olumul 'anzarilor4
- ni'elul in'estitiilor4
- cota de piata.
). o(iecti'e &si7ologice$cum sunt5
- imaginea firmei4
- gradul de cunoastere a produselor (marcilor ) sale4
- natura, intensitatea si caracteristicile relatiilor cu clientii4
- gradul de satisfactie a clientelei4
- ni'elul fidelizarii cumparatorilor.
E+emplu5
Cota de piata a unei firme e+prima locul detinut de aceasta pe piata glo(ala a produsului, a
ramurii, pe piata nationala sau internationala. Ea se cuantifica cu a7utorul unui coeficient
( =>Cp>1) sau se e+prima in procente (?).
2radul de satisfactie a clientelei firmei fata de oferta adusa de aceasta pe piata poate fi
operationalizat prin 5 analiza loialitatii propriilor clienti, e'aluarea procentului reclamatiilor din
totalul actelor de cumparare, masurarea rezultatelor unor cumparari de pro(a etc.
(iecti'ele fi+ate de catre agentul economic tre(uie sa fie realiste4 ni'elurile sta(ilite tre(uie sa
fie rezultatul analizei ocaziilor si a punctelor tari ale organizatiei si nu dorintele personale ale
managerilor.
"#.RE-$R" S" PR-%E0E
1. Ce legatura puteti identifica intre concurenta e+istent ape piata si sc,im(area de optica a
agentilor economici fata de prioritatile pe care si le fi+eaza in acti'itatea proprie@
2. $ratati de ce mar8etingul reprezinta un concept cu intelesuri multiple.
3. E+emplificati in cazul unui supermar8et din -raso' principalele o(iecti'e economice si
psi,ologice ale acti'itatii sale de mar8eting.
*. Calculati cota de piata stiind urmatoarele date5
"ndicator
$ni
E+port (t) /anzari total pe
piata tarii A (t)
"mport A Cota de piata
"n tot 'anz4 in tot
imp.
2==3 1B*B 3CC.1*3 1DB.===

2. PR"#C"P""%E 0$R1E."#23%3"
$cestea sunt realizate prin5 satisfacerea clientilor si o(tinerea de profit si sunt materializate in5
- ma+imizarea consumului 9 se considera ca rolul acti'itatii de mar8eting este sa
stimuleze la ma+imum consumul, ceea ce 'a conduce la ma+imizarea productiei, a
gradului de ocupare a fortei de munca si a 'eniturilor.
- 0a+imizarea satisfactiei consumatorului tre(uie sa e'identieze latura calitati'a a
consumului de (unuri si ser'icii. E'aluarea ni'elului de satisfactie pe care o produce
(unul sau ser'iciul oferit consumatorului este dificil de facut intrucat nu e+ista mi7loace
de masurare,iar oamenii sunt influentati de o multime de factori su(iecti'i in aprecierea
gradului de satisfacere a necesitatilor lor.
- 0a+imizarea posi(ilitatilor de alegere a consumatorului presupune ca 'arietatea
(unurilor si ser'iciilor c ear corespunde dorintelor sale sa fie imensa, ceea ce conduce
la marirea costurilor si a preturilor acestora,iar in conditiile 'eniturilor limitate posi(ilitatile
de cumparare se reduc si nu se mai pot atinge celelalte o(iecti'e.
- 0a+imizarea calitatii 'ietii 'izeaza nu doar cantitatea, calitatea, disponi(ilitatea si costul
(unurilor materilae si ser'iciilor, ci si calitatea mediului natural si cultural.
.E0$
E+emplificati cum realizeaza principiile de mar8eting un ,otel de * stele din -raso'.
3. C03#"C$RE$ E!"C"E#.$ C3 C#S30$.R"" PE#.R3 S$."S!$CERE$
#E/"%R $CES.R$
Comunicarea este o caracteristica fundamentala a e+istentei. .oate functiile manageriale sunt
realizate cu a7utorul comunicarii, ca un process de intelegere intre oameni cu a7utorul
transferului de informatie.
) pentru a transmite informatii4
) pentru a imparti informatii4
!entru ce comunicam@
) pentru a sc,im(a marfuri4
) pentru a con'inge4
)pentru a demonstra ca e+istam.
De aici rezulta cele trei as&ecte semnificati'e ale comunicarii5
- id<e 9 adica ideea care tre(uie transmisa receptorului4
- emitator)receptor 9 comunicarea implica prezenta a cel putin doua persoane fara de
care comunicarea nu are sens4
- cu'ant)intelegere 9 utilizarea astfel incat sa fie intelese de catre participantii la procesul
comunicarii.
-
Elementele &rocesului de comunicare5
- emitatorul8
- mesa9ul8
- mi9locul de comunicare8
- lim0a9ul comunicarii8
- rece&torul8
- conte:tual.
+. Emitatorul este initiatorul comunicarii, cel care ele(oreaza mesa7ul. El allege mi7locul de
comunicare si lim(a7ul astfel incat receptorul sa)l inteleaga mesa7ul formulat. Emitatorul
are dreptul de a allege receptorul cu care doreste sa comunice.
). Mesa9ul este forma fizica in care emitatorul codifica informatia, poate fi un ordin, o id<e,
un gand. 0esa7ul are ca o(iecti' informarea, con'ingerea, impresionarea, amuzarea,
o(tinerea unei actiuni.
1. Mi9locul de comunicare sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesa7
emitator spre receptor. Poate fi %ormal . comunicare ce urmeaza structura ierar,ica a
organizatiei si in%ormal 9 cand comunicarea pro'ine din interactiunile sociale si
legaturile informale din cadrul organizatiei. $ceasta din urma poate im(raca forme ca5
idei, opinii, z'onuri.
0i7locul de comunicare cuprinde discutia de la om la om, corespondenta oficiala,
sedinta, telefon, fa+, internet.
,. Lim0a9ul de comunicare poate fi5
- ver0al prin cu'inte4
- non-ver0al 9 prin lim(a7ul corpului, timpului, spatiului, lucrurilor4
- &araver0al 9 prin folosirea tonalitatii, accentuarii, ritmului de 'or(ire.
3. Rece&torul este persoana care primeste mesa7ul, dar ascultarea mesa7ului este la fel de
importanta ca si transmiterea lui.
;. Conte:tul este foarte important pentru ca aceleasi cu'inte 'or suna astfel intr)un (irou
decat pe strada. rice comunicare are conte+tul ei.
Sc7ema comunicarii
emitator<mesa9$mi9loc de comunicare<rece&tor
= > nu ma interesea2a
Ras&uns nu ma interesea2a inca
= -gomot$&ertur0atii da$ ma interesea2a
E
F G !eed)(ac8 G
Comunicarea umana se poate desfasura pe mai multe niveluri distincte
- comunicarea intra&ersonala 9 este comunicarea indi'idului cu sine insusi, atunci cand
isi asculta 'ocea interioara. $stfel el se cunoaste si se 7udeca pe sine. Se intrea(a si isi
raspunde. 2andeste, analizeaza, reflecteaza. E'alueaza decizii. Repeta mesa7ele
destinate altora.
- Comunicarea inter&ersonala 9 permite dialogul cu celalalt. #e a7uta sa)" cunoastem pe
ceilalti. #e cunoastem mai (ine pe noi prin imaginea lor despre noi. #e a7uta sa sta(ilim,
intretinem, distrugem relatii umane (prieteni, colegi, familie, cunostinte noi).
- Comunicarea in gru& 9 asigura sc,im(urile in interiorul micilor grupuri umane. "n cadrul
lor indi'idul petrece o mare parte din 'iata sociala si profesionala. Se impartasesc
cunostinte, e+periente, se rezol'a pro(leme, apar idei noi (colecti'ul clasei, cerc de
prieteni).
- Comunicarea &u0lica ) orice gen de cu'antare, e+punere, prezentare sustinuta in fata
unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.
- Comunicarea de masa 9 este cea prin care informam pe altii sau suntem informati,
panicati, amuzati, stresati de altii prin intermediul comunicatiilor de masa (./, radio,
ziare, internet) si in afara unei relatii interpersonale.
-
O0iectivele comunicarii sunt5
- receptarea corecta a mesa7ului4
- intelegerea corecta a mesa7ului4
- acceptarea mesa7ului4
- pro'ocarea unei reactii ( o sc,im(are de comportament sau de atitudine).
-
Functiile comunicarii
"ndiferent de sistemul social, intr)o organizatie comunicarea indeplineste B functii5
informarea, socializarea, dialogul, educatia, promo'area culturii, distractia, integrarea.
Comunicarea in cadrul organizatiilor se realizeaza prin5
a) informare5
- asigurarea accesului la informatii4
- furnizarea informatiilor necesare desfasurarii unei acti'itati care sa permita realizarea
o(iecti'elor4
- furnizarea informatiilor necesare implementarii deciziilor.
() transmiterea deciziilor5
- comunicarea operati'e a deciziilor4
- crearea unui climat care sa stimuleze asumarea responsa(ilitatii pentru indeplinirea
deciziei4
c) influentarea receptorului5
- organizarea de dialoguri cu anga7atii cu asigurarea de feed)(ac84
- stimularea comunicarii dintre anga7ati4
- impulsionarea initiati'ei si creati'itatii4
d) instruirea anga7atilor5
- transmiterea cunostintelor necesare perfectionarii pregatirii profesionale, dez'oltarii
spirituale4
- do(andirea aptitudinilor si competentelor necesare e+ercitarii profesiei4
- amplificarea capacitatii de a percepe si interpreta fenomenele, de a a(orda si solutiona
eficient pro(lemele4
e) moti'area anga7atilor5
- furnizarea informatiilor menite sa consolideze interesul si participarea anga7atilor la
realizarea sarcinilor4
- recunoasterea realizarilor performante4
- e'aluarea corecta a anga7atilor4
- intretinerea unui climat fa'ora(il de munca4
- stimularea increderii in sine4
- cresterea raspunderii personale4
f) promo'area culturii organizationale5
- transmiterea elementelor culturii organizationale ( sloganuri, norme, sisteme de 'alori)4
- largirea orizontului cultural al anga7atilor4
- dez'oltarea imaginatiei si creati'itatii4
- stimularea ne'oilor etice si estetice.
g) comunicarea 'er(ala este folosita in 'iata de zi cu zi dar si in relatiile interumane din
cadrul unei organizatii.
Comunicarea cu pu(licul
) 'anzarea produselor6ser'iciilor organizatiei
Comunicarea in organizatie comunicarea institutionala
) promo'area imaginii organizatiei catre alte
institutii
comunicarea interna
) informarea salariatilor, crearea unei coeziuni, a
unei mentalitati de grup in cadrul personalului
organizatiei
Comunicarea 'er(ala tre(uie tratata ca o parte integranta a responsa(ilitatii fiecarei persoane
fata de cei din 7ur.
Conditiile de 0a2a pentru realizarea procesului de comunicare 'er(ala5
1. orice indi'id tre(uie sa fie pregatit atat pentru rolul de emitator car si pentru cel de
receptor.
Emitatorul are in 'edere5
- pregatirea atenta a mesa7ului4
- folosirea unei tonalitati adec'ate a 'ocii4
- practicarea unui de(it adec'at de H)I sila(e6secunda , cu inter'al de separatie de
=,Hsecunde intre cu'intele c,eie4
- 'erificarea intelegerii mesa7ului.
Receptorul tre(uie5
- sa cunoasca ce doreste emitatorul de la el4
- sa identifice partile utile din mesa7 pe care sa le retina4
- sa cunoasca credi(ilitatea emitatorului.
2. rice receptor tre(uie sa se autoeduce pentru a putea :asculta acti';, ceea ce
inseamna5
- crearea unei stari de spirit fa'ora(ila ascultarii4
- participarea la discutie4
- concentrarea atentiei asupra esentialului4
- ascultare inteligenta in sensul acordarii atentiei asupra pronuntiei tim(rului 'ocii,
gesturilor.
!rinci&iile comunicarii e%iciente5
+ &rinci&iul coerentei
comunicare eficienta presupune ca receptorul primeste si intelege mesa7ul conform intentiilor
emitatorului.
) &rinci&iul sc7im0ului &ermanent
Pentru a se realize o (una comunicare intre emitator si rceptor tre(uie sa e+iste posi(ilitatea
unui sc,im( permanent de mesa7e.
1 &rinci&iul &erce&tiei glo0ale
Comunicarea nu insemana numai un sc,im( de cu'inte. Emitatorul si receptorul tre(uie sa fie
atenti fiecare la ceea ce simte celalalt.
Comunicarea ver0ala se poate realize su( mai multe %orme5
- conferinta4
- dez(aterea4
- dizertatia4
- discursul.
$tunci cand comunicati 'er(al fiti atenti la urmatoarele elemente5
- e+prima)ti ideile clar4
- ai gri7a la cu'intele folosite,ele tre(uie sa e+prime e+act ce doresti tu4
- incercati sa 'a puneti in locul celuilalt4
- fiti natural4
- pastrati un contact 'isual cu interlocutorul4
- a'eti gri7a sa folositi 'olumul 'ocii,dictia, accentul.
comunicare 'er(ala eficienta presupune nu numai sa stii sa 'or(esti dar si sa stii sa asculti.
(un ascultare presupune sa respectati urmatoarele reguli
) !iti pregatiti sa ascultati4
) !iti interesat4
) $ratati)'a interesat4
) Pastrati)'a mintea desc,isa4
) 3rmariti ideile principale4
) $scultati critic4
) $scultati cu atentie4
) %uati notite4
) $7utati 'or(itorul.
Comunicarea scrisa$ alaturi de cea 'er(ala, reprezinta o componenta a comunicarii umane.
Carcateristicile mesa7ului scris sunt5
- are anumite restrictii de utilizare4
- tre(uie sa fie conceput e+plicit4
- implica un control e+igent pri'ind informatiile, faptele si argumetele folosite4
- poate fi e+primat su( diferite forme4
- este 7udecat dupa fondul si forma te+tului.
-
E+ista tipuri diferite de documente5
- &rocesul ver0al 9 document official in care se inregistreaza o anumita constatare sau
se consemneaza pe scurt discutiile si ,otararile unei anumite adunari (de constatare, de
contra'entie, d epredare)primire, de consemnare a unei sedinte)4
- minuta 9 document care consemneaza anumite lucruri. "nregistreaza o propunere sau
actiune intreprinsa la un moment dat ce urmeaza a fi completata ulterior.
- Scrisoare de a%aceri 9 tre(uie sa castige atentia, sa capteze interesul, sa aprinda
dorinta, sa indemne la actiune (de 'anzari, de insotire, de remedieri, de rclamatii).
- Re%eratul . document in care sunt prezentate aspecte concrete,date si aprecieri in
legatura cu o anumita pro(lema si propuneri de modificare a situatiei e+istente
(cuprinde5 prezentarea succinta a pro(lemei a(ordate, concluzii si propuneri ,
semnatura).
- Ra&ortul . cuprinde o relatare a unei acti'itati (titlu, o(iectul controlului, data, numele si
calitatea celor ce l)au intocmit, actul normati'e, faptele, concluzii si propuneri, inc,eiere,
semnaturi).
- Memoriul . este o prezentare amanuntita si documentata a unei pro(leme, situatii
(cuprinde5 formula de adresare, numele, functia, adresa, prezentarea si analiza
pro(lemei, solutii preconizate, semnatura, functia adresantului si organizatia).
- #area de seama . documentul care cuprinde prezentarea si analiza acti'itatii unei
organizatii, intr)o anumita etapa sau 7ustificarea unei gestiuni. 0aterialul e critic
e'identiind dificultatile, cauzele, solutii de remediere. Se prezinta de conducere in fata
salariatilor.
Alte documente misiunea, o(iecti'ele, strategiile organizatiei, regulament d eordine
interioara, fisa postului.
O scrisoare de a%aceri tre(uie5
- sa castige atentia cititorului4
) Sa)" trezeasca si sa)" capteze interesul4
) Sa)" aprinda dorinta pentr ceea ce)" propune scrisoarea4
) Sa)" indemne la actiune in directia sugerata de scrisoare.
scrisoare de afaceri tre(uie intocmita cu multa gri7a respectandu)se anumite reguli5
- Redactare ingri7ita si estetica4
- %im(a7 simplu, fara a e+agera in acest sens4
- Stiulu energic pentru a sugera siguranta si increderea in sine4
- E'itarea amanuntelor neimportante4
- E'itarea promisiunilor ce nu pot fi respectate4
- E'itarea unor critici nefondate.
Pentru a a'ea o comunicare scrisa eficienta tre(uie respectate cate'a reguli5
- adopta o atitudine responsa(ila cu pri'ire la continutul mesa7ului4
- concentreaza)te asupra ideilor din mesa74
- gaseste raspunsul la intre(ari ca5 ce 'reau sa spun, cui, ce responsa(ilitati am, ce
argumente pot folosi etc4
- foloseste un stil propriu4
- foloseste un 'oca(ularJ adec'at4
- utilizeaza pluralul in loc de singular la persoana " si "".
-
Comunicarea nonver0ala
amenii folosesc nu numai cu'inte pentru a comunica , acestia comunica si non'er(al cu
a7utorul gesturilor, e+presiei fetei, modului cum se im(raca sau cum isi aran7eaza (iroul.
Comunicarea non'er(ala poate spri7ini, contrazice sau su(stitui comunicarea 'er(ala
a'and si un rol regulator si de control al acesteia.
Elementele comunicarii nonver0ale
Element Concretizare
%im(a7ul corpului E+presia fetei
%im(a7ul spatiului 0odul in care utilizam spatial personal, social, intim,
pu(lic
%im(a7ul timpului $ 'eni la timp sau a intarsia la o sedinta, a allege sau nu
sa iti petreci timpul cu cine'a
Prezenta personala Comunica prin 'estimentatie, igiena personala, accesorii
'estimentare
%im(a7ul tacerii Comunica apro(are, dezapro(are, pastrarea unei taine,
admiratie etc
%im(a7ul lucrurilor Colectiile, o(iectele de uz current (casa,mmasina,
(i(lioteca)
%im(a7ul culorilor Culorile calde stimuleaza comunicarea,cele reci o in,i(a
%im(a7ul para'er(al Calitatile 'ocii (ritm, rezonanta, 'iteza de 'or(ire)
Caracteristicile 'ocale (ras, plans, soptit, oftat)
Parametrii 'ocali (intensitate,inaltime).
%"0-$K3% CRP3%3"
Corpul uman :'or(este; si uneori spune mai mult decat gura. 3nele gesture sunt innascute
altele se in'ata. De e+emplu, cand oamenii sunt fericiti zam(esc,cand sunt suparati au o figura
trista.
2esturile omului au o semnificatie si se poate in'ata interpretarea lor. Daca la negocierea unei
afaceri potentialul comparator se lasa pe spate in fotoliu sau cu picioarele si mainile incrucisate
sau incepe sa rasfoiasca documente in timp ce partenerul sau 'or(este inseamna ca nu este
dispuis sa inc,eie afacerea. Desfacerea ,ainei ca si inclinarea capului sunt considerate
manifestari spre desc,idere, spre o atitudine poziti'a.
Inter&retarea gesturilor
2est "nterpretare
0angaierea (ar(ii,spri7inirea capului, sau
un deget pe o(raz, un altul su( -ar(ie,
celelalte indoite
Ezitare, reflectare, e'aluare
Capul spri7init pe mana Plictiseala
%asare pe spate pe scaun, mainile dupa
ceafa
Superioritate
0ainile adunate cu degetele spri7inite "ncredere in sine
Palma pus ape ceafa E+asperare
$ tine intre (uze un (rat al ramie de
oc,elari
Castigare de timp
"ncrucisarea (ratelor aparare
.E0$5 /R-"." DESPRE C$. DE SE0#"!"C$."/ ES.E %"0-$K3% CRP3%3" "#
$C."/".$.E$ /$S.R$ %$ C%$S$ S" %$ $C."/".$.E$ PR$C."C$.
%"0-$K3% SP$."3%3"
"n functie de spatiul personal sta(ilit de un manager, de distant ape care o allege fata de
interlocutor, d elocul ales pentru (irou, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa, stilul
de conducere practicat.
Studiul modului in care oamenii folosesc spatiul din 7ur, aran7eaza spatiul din incaperi, sta(ilesc
distanta dintre ei se numeste &ro:emica.
Practica arata ca fiecare om percepe spatiul in mod diferit si ca e+ista diferente culturale pri'ind
folosirea spatiului.
"n functie de spatiul personal, de distanta fata de interlocutor de marimea camerei, mo(ilierul
ales, modul in care este amplasat in incapere putem afla diferite lucruri despre personalitatea
respecti'ului. Practica arata ca fiecare om percepe spatial in mod diferit si ca e+ista diferente
culturale pri'ind folosirea spatiului.
Distanta personala5 zona apropiata =,H)=,B,zona indepartata =,C)1,3m.
Distanta sociala5 zona apropiata 1,2)2m, zona indepartata 2)3,Hm.
Distanta pu(lica5 zona apropiata 3,H)Bm, zona indepartata mai mult de Bm.
$ceste distante sunt mai mari pentru $merica, $ustralia, Canada si mai mici pentru Europa,
Kaponia.
%"0-$K3% /ES."0E#.$."E"
E+ista numeroase materiale de specialitate pri'ind felul in care tre(uie sa se im(race anga7atul,
managerul, omul de afaceri. Parerile celor in cauza asupra eficientei acestor recomandari
'ariaza.
"m(racamintea tre(uie sa fie adec'ata muncii pe care o efectuam. Este indicat sa purtam ,aine
de calitate, intr)un stil care nu se 'a demoda usor si cate'a accesorii elegante. "n functie de se+
putem sc,im(a frec'ent cra'ata,camasa, esarfa, (luza etc. .otul tre(uie sa fie curat si calcat.
C,iar daca detinem functii de conducere, in situatii neoficiale, de lucru, putem practica un stil
informal, la care renuntam (apelam la costum) in situatii formale.
%"0-$K3% ."0P3%3"
Dintre toate resursele pe care le au managerii la dispozitie pentru a)si desfasura in conditii (une
acti'itatea,una singura este distri(uita in mod egal5
$ceasta, ca resursa, prezinta urmatoarele particularitati5
- nu poate fi inmagazinat sau stocat4
- orice am face, timpul se consuma in acelasi ritm5 I= de minute intr)o ora, 2* ore6zi4
- timpul neutilizat sau utilizat national este irecupera(il.
!olosirea eficienta a timpului de lucru presupune prezenta unor trasaturi ca5 memorie,
fle+i(ilitate, spirit de o(ser'atie, capacitatea de a sta(ili prioritati, priceperea de a contacta,
intretine si culti'a relatii amia(ile, capacitate de efort.
"n functie d emodul in care fiecare isi gestioneaza timpul sau, putem afirma ca foloseste
aceasta resursa pentru a comunica.
Stiinta care se ocupa cu studiul lim(a7ului timpului se numeste cronemica.
%"0-$K3% .$CER""
$ sti sa taci este o calitate a omului pretuita din cele mai 'ec,i timpuri. C,iar si prin
tacere, oamenii comunica ce'a5 apro(are, dezapro(are, discretie, ratiune, pastrarea unei taine,
admiratie.
3n manager apeleaza la tacere ca mi7loc de comunicare non'er(ala, din urmatoarele
ratiuni5
- dezapro(a anumite opinii si nu 'rea sa discute in contradictoriu4
- considera ca e+ista anumite fapte, situatii, asupra carora este (ines a cada tacerea4
- doreste sa nu di'ulge un secret de ser'iciu, o taina4
- doreste sa nu faca rau cui'a4
- apreciaza ca timpul poate rezol'a o situatie delicate4 crede ca daca 'or(este isi face
dusmani.
%"0-$K3% C3%R""
Culorile influenteaza si ele comunicarea. Ele e'identiaza atitudinea omului fata de 'iata si
fata de cei din 7ur.
Deci tre(uie sa cunoastem culoarea care ne caracterizeaza.
Culorile calde fa'orizeaza comunicarea, cele reci o in,i(a. Culoarea 'estimentatiei folosite
ne comunica o serie de lucruri.
Culoarea "nformatia
Rosu m plin de sentimente
Roz "mi place sa iu(esc, sa fiu iu(ita, sa am gri7a de altii
Portocaliu Sunt organizat si ,otarat sa)mi realizez planul
2al(en Doresc sa discutam
/erde "mi place sc,im(area.
Corelatia culoare)personalitate
Culoarea 'estimentatiei folosita de catre manager ne comunica o serie de lucruri
despre acesta.
Culoarea "nformatie
Rosu m plin de sentimente
-leu Sunt in'enti'e
-leumarin "mi place sa fiu sef sis a dau ordine
#egru Stiu foarte (ine ce am de facut
/ezi ta(elul de mai susL
Ce transmite culoarea 'estimentatiei@
Seminificatia culorilor poate fi diferita in late culture. De e+emplu, in timp ce in Europa negrul
este culoarea tristetii, in C,ina si Kaponia al(ul inseamna tristete.
Culorile calde (rosu, portocaliu, gal(en) fa'orizaeaza comunicarea, iar cele reci (gri, 'erde,
al(astru ) o in,i(a. Comunicarea se desfasoara greoi si in cazul monototniei sau 'arietatii
e+cesi'e de culori.
Ca&.+ Mediul am0iant al %irmei
+.+ #e%inirea mediului %irmei
SC EC!"S)!"#$#CE SR% este o mica firma de conta(ilitate inscrisa, in Corpul E+pertilor
Conta(ili si Conta(ililor $utorizati din Romania (CECC$R) cu sediul in -ucuresti , sector I.
+.) Com&onentele mediului %irmei
"n cadrul firmei de conta(ilitate sunt anga7ati functionari economici,economissti,inspector
resurse umane si e+perti conta(ili.
Ca& ). Relatiile %irmei cu &artenerii de &iata
).+ Relatiile &e care %irma le organi2ea2a cu &artenerii de &iata
SC EC!"S)!"#$#CE SR% presteaza ser'icii conta(ile,consultanta financiara si e+pertize
conta(ile pe (aza de contract de prestari ser'icii cu clientii sai. Pentru ser'iciile conta(ile
societatea intocmeste contracte cu termen de 'ala(ilitate de 12 luni,cu posi(ilitatea de
prelungire in cazul in care nici una din parti nu denunta contractul.
Pentru ser'iciile de consultant si ser'iciile de e+pertize conta(ile, societatea inc,eie contracte
pe perioade limitate in functie de solicitarea clientului si 'olumul de documente supuse
e+pertizei.
).) Relatiile %irmei cu %urni2orii
!irma SC EC!"S)!"#$#CE SR% presteaza ser'icii conta(ile pentru societati comerciale care
isi desfasoara acti'itatea oriunde in -ucuresti sau in 7udetele limitrofe.
SC EC!"S)!"#$#CE SR% are inc,eiate contracte cu furnizorii de spatiu pentru acti'itatea
curenta,utilitati,telefonie fi+a si mo(ile,agenda legislati'a. Societatea are relatii amia(ile ((azate
pe sistemul de fidelizare) cu firme care li'reaza pe (aza de comanda produse de (irotica si
papetarie.
Ca& 1. Coordonarea activitatii des%asurate de catre SC ECOFIS-FINANCE SRL
1.+ !re2entarea %irmei SC ECOFIS-FINANCE SRL
SC EC!"S)!"#$#CE SR% a fost inregistrata in anul 2==2 la Registrul Comertului din 7udetul
Pra,o'a. "ncepand cu luna 0ai 2==B firma si)a mutat sediul social in -ucuresti sectorul I si a
fost inregistrata la RC -ucuresti su( nr. K*=6B32B62==B, C3" 1*I3222B.
!irma SC EC!"S)!"#$#CE SR% efectueaza ser'icii de conta(ilitatea,consultant
fiscal,e+pertize conta(ile. !irma este organizata astfel 5

0$#$2ER 2E#ER$%
-iroul de Conta(ilitate -iroul !inanciar -iroul Resurse 3mane

1.) Activitatile des%asurate de catre SC ECOFIS FINANCE SRL
$sistenta si consultanta in afaceri 5
) Consultanta pri'ind oportunitatea inceperii unei afaceri,intocmirea planului de afaceri si a
studiului de feza(ilitate4
) Consultanta cu pri'ire la procedurile de inregistrare fiscala a societatii comerciale4
) Consultanta 7uridica pentru societati comerciale5 presc,im(ari certificate de inmatriculare,
constitituri societati comerciale, infiintari puncte de lucru, o(tinere a'ize si autorizatii prin (iroul
unic, cesiuni, ma7orari6micsorari de capital social4
) "nterpretarea actelor normati'e economice4
) Ela(orarea de contracte economice.
E'identa conta(ila 5
SC EC!"S !"#$#CE SR% ofera ser'icii profesionale de e'identa conta(ila5
) "nregistrarea cronologica a articolelor conta(ile pe (aza documentelor primare care presupune
5
"nregistrarea fiecarui document, contract, tranzactie
Comunicarea cu clientul cu pri'ire la informatiile conta(ile, cu accent pe aspecte fiscale
Consultanta fiscala cu pri'ire la di'ersele tranzactii prezente sau 'iitoare
ferim informatii cu pri'ire la situatia clientilor, furnizorilor
"ntocmirea -alantei de /erificare
Punctarea fisei pe platitor de la $dministratia !inanciara cu situatia conta(ila
"ntocmirea si certificarea -ilantului conta(il anual
"ntocmirea documentelor de salarizare
Consultanta cu pri'ire la aspecte de salarizare
)"ntocmeste 7urnalul de cumparari si 7urnalul de 'anzari pe (aza facturilor de ac,izitii si li'rari
sta(ilind la sfarsitul fiecarei perioade ./$)ul de plata sau de recuperare dupa caz4
) Pe (aza ponta7elor intocmeste statele de plata lunare si calculeaza impozitul pe salarii si
contri(utiile datorate de anga7ati si anga7ator la (ugetul asigurarilor sociale de stat, (ugetul
asigurarilor sociale de sanatate si $.#..!.#. "ntocmeste ordinele de plata pentru toate
impozitele si ta+e datorate4
!irma furnizeaza ser'icii specializate precum5 compilarea registrelor de mi7loace fi+e, controlul
(inclusi' recrearea Mi6sau refacerea (azelor de date de mi7loace fi+e, calculul amortizNrii
conform politicilor locale Mi de grup, e+primate On R# Mi 'alutN) .
) "ntocmeste registrul 7urnal si registrul de casa ( in %ei si 'aluta dupa caz )
) Calculeaza impozitul pe profit si completeaza Registrul de e'identa fiscala4
) "ntocmeste si certifica (ilantul conta(il notele e+plicati'e aferente4
) "ntocmeste si depune urmatoarele declaratii ( lunar6trimestrial)5
) D 112 pri'ind contri(utiile la (ugetul asigurarilor sociale de stat pentru salariatii anga7ati cu
contract de munca sau zilieri (lunar sau trimestrial dupa caz ) la administratia locala
) D 1== pri'ind impozitul pe 'enit6profit (lunar sau trimestrial dupa caz ) la administratia
locala
) D 3== pri'ind ./$,de plata sau de recuperat (lunar sau trimestrial dupa caz ) la
administratia locala
) D 3D* pri'ind ac,izitiile si li'rarile din perioada de raportare (lunar sau trimestrial dupa
caz ) la administratia locala
) D 1=1 pri'ind impozitul pe profit 9 anual. la administratia locala
)D 3D= declaratie recapitulati'a pri'ind ac,izitiile si li'rarile intracomunitare)la administratia
locala.

) Consolidarea (alantelor de 'erificare pentru grupuri de societati si transpunerea lor in (ilant.
Consultanta, asistenta si rapoarte de analiza economico)financiara si fiscal5
) $naliza indicatorilor economico)financiari4
) $naliza flu+urilor financiare, cas,)floP)ului4
) $naliza datoriilor si creantelor4
) $naliza capitalurilor si a imo(ilizarilor4 "ntocmirea (ugetului de 'enituri si c,eltuieli,cas,)floP4
) Consultanta pri'ind legislatia financiar)conta(ila si fiscala (impozitul pe profit, impozitul pe
'enit, ./$, accize, asigurari sociale)4
) $sistenta contri(ua(ilului pe timpul controalelor fiscale.
Ser'icii de personal 9 salarizare 5
) Consultanta pri'ind intocmirea dosarelor de personal4
) "nregistrarea contractelor indi'iduale de munca online in Registrul RE/"S$% online 4
) "ntocmirea si depunerea declaratiilor pri'ind o(ligatiile aferente drepturilor de personal4
) Ela(orarea fiselor fiscale.
Consultanta si asistenta manageriala si ser'icii de management financiar 5
) Consultanta pri'ind organizarea si conducerea societatii (organigrame, structuri, definiri de
functii)4
) Ela(orarea de proceduri si norme interne pri'ind desfasurarea acti'itatii de (aza si a
acti'itatilor cone+e4
) Consultanta pri'ind organizarea conta(ilitatii financiare si de gestiune in conformitate cu
legislatia in 'igoare4
) "nstruirea personalului cu pri'ire la modul de intocmire a documentelor primare si circuitul
acestora in cadrul organizatiei4
) Consultanta in alegerea sistemului informatic necesar acti'itatii.
E+pertize, e'aluare, audit intern, cenzorat5
) E+pertiza conta(ila 7udiciara4
) E+pertiza conta(ila amia(ila4
) E'aluarea patrimoniului societatii4
) $udit intern4 'erificarea si certificarea (ilantului conta(il4
) $cti'itate de cenzorat.
1.1 Identi%icarea &artenerilor %irmei SC ECOFIS-FINANCE SRL
Principalii furnizori ai firmei sunt 5
) 3ltratec, 2roup
) !undatia KoJo
) .ectonic ".
) Producton
) $pa #o'a
) Distrigaz Sud
) Enel 0untenia
) Romtelecom
) /odafone
) Re(u
Principalii client ai firmei sunt 5
) SC E%Q"$ 2R3P SR%
) SC Q"$#"# "#/ES. SR%
) SC PER"# "#/ES. SR%
) SC 2%R"$# %$#D SR%
) SC 2P ES.$.E SR%
) SC 2C RE$% ES.$.E SR%
) SC $Q"$ #$P$ SR%
) SC D0P%" "#/ES. SR%
) SC /ES.$ %$#D SR%
) SC CRRSCRR SR%
) SC PR"%%"PR"DES SR%
) !3#D$."$ KQ
Ca&. , Relatiile SC ECOFIS-FINANCE SRL cu %urni2orii
,.+ Relatiile &ostcontractuale ale SC ECOFIS-FINANCE SRL cu %urni2orii
Pentru ser'iciile contractate de SC EC!"S)!"#$#CE SR% a fost efectuat un studio de piata
care a tinut seama de raportul calitate pret , opertati'itate. Studiul si selectia au fost efectuate
de anga7atul care raspunde de efectuarea calitatii. Sediul social si lucrati' al firmei a fost
sc,im(at de doua ori in perioada 2==2)2=1*. $ctualul sediu social din -ucuresti sectorul I este
inc,iriat pe o perioada de * ani (pana in 2=1C). Contractul de inc,iriere a fost o(tinut prin
intermediul unei agentii imo(iliare.
,.) Relatiile contractual ale SC ECOFIS-FINANCE SRL cu %urni2orii
Clauzele contractelor cu furnizorii sunt negociate de managerul societatii care contrasemneaza
toate contractele de ac,izitii. Contractele se deruleaza pe o perioada de cel putin 2 ani, au fost
intotdeauna prelungite, SC EC!"S)!"#$#CE SR% a'and o relatie amia(ila si fidela cu
furnizorii de ser'icii si utilitati.
,.1 Relatiile &ostcontractuale ale SC ECOFIS-FINANCE SRL
SC EC!"#)!"#$#CE SR% a respectat intotdeauna clauzele contractuale referitoare la pretul
sau tariful ser'iciilor si termenul de plata si nu a a'ut litigii cu niciunul dintre furnizorii de ser'icii
sau utilitati.
Ca&.3 A&licarea toriei in &ractica temei alese
SC EC!"S)!"#$#CE SR% a adoptat masuri concrete in ceea ce pri'este 5
) Politica de pret
) Politica de produs
) Canalele de distri(utie
) Politica de promo'are
!olitica de &ret
Societatea a a'ut de ales intre a practica tarife mici, tarife mi7locii si tarife mari. "ncepand cu
anul 2==B SC EC!"S)!"#$#CE SR% a practicat din punct de 'edere al tarifului pentru
ser'iciile prestate tarife mici si medii in dorinta de a atrage noi client si de fidelizare a celor
e+istenti ( totul pe fondul masurilor de austeritate practicate in mediul pri'at ).
!olitica de &rodus
Ser'iciul prestat ( e+pertizele conta(ile ) s)au desfasurat in conformitate cu standardele
profesionale in 'igoare.
!olitica de &romovare
$ fost desfasurata in mod permanent de catre o firma specializata in promo'are, aceasta s)a
desfasurat online ( pagina Pe(,site,etc.) . Satisfactia clientilor pentru ser'iciul prestat a atras noi
clienti ( client atrasi datorita promo'arii facute de client ). Deasemenea lucratorii din cadrul SC
EC!"S)!"#$#CE SR% au desfasurat o acti'itate de promo'are cu c,aracter permanent.
Canalele de distri0utie
"n ultimii H ani BH? din acti'itatea SC EC!"S)!"#$#CE SR% s)a desfasurat online. $ccesul la
dosarul fiscal al contri(ua(ilului s)a facut online,semnarea documentelor s)a facut
online,transmiterea documentelor s)a facut online. "nformatizarea societatii tine pasul cu
sc,im(arile te,nologice nou aparute.
CONCL"-II
SC EC!"S)!"#$#CE SR% cola(oreaza cu SC 3%.R$.ECR 2R3P SR% din Piatra #eamt
din anul 2==2. Cola(orarea cu aceasta firma este amia(ila si a'anta7oasa. !urnizorul de
legislatie a de'enit un partener al afacerii desfasurate de SC EC!"S)!"#$#CE SR% fara
spri7inul careia acti'itatea firmei ar fi ingreunata.
Politica firmei este de a cola(ora pe perioade lungi cu parteneri care cunosc specificul acti'itatii
firmei si pretentiile anga7atilor si ale managementului. !irma cola(oreaza din 2==C cu aceasi
specialisti in domeniul intretinerii retelelor si a (unei functionari a (iroticii din dotare.
(I(LIO6RAFIE
:0anualul calitatii; SC EC!"S)!"#$#CE SR%