1

Curs Negociere comercial internaional (introducere)

1)n ultimii 20-25 de ani a avut loc o veritabil explozie a numrului de lucrri i studii
consacrate negocierii, avnd la o extrem analize sofisticate, uneori inaccesibile publicului larg i
practicienilor, iar la cealalt extrem, o serie de cri de popularizare a subiectului negocierii cu
titluri de genul:Cum s devii cel mai bun negociator, Cum s devii un as n vnzri etc.

Importana negocierii n opinia diferiilor autori:

V place sau nu nu, suntei un negociator.Toat lumea negociaz aproape n fiecare zi (Cum
s ajungi la un accord, Roger Fisher, Wiliam Ury);
Lumea noastr este o uria mas a negocierilor (Poi negocia orice, Herb Cohen);
Negocierea este pentru manageri un mod de existen (Managerul ca negociator, Lax i
Sebenius);
Negocierea este specific tuturor vrstelor, tuturor categoriilor sociale i tuturor civilizaiilor ca
fiind un act cotidian cu o utilizare natural ca respiraia sau viaa (Pierre Leber);
Negocierea seamn puin cu respiraia.Nu eti obligat s o faci dar alternativele nu sunt foarte
atractive ( Arta negocierii in afaceri - Roy J.Lewicki, Alexander Hiam).

Cu referire la negocierea comercial internaional, interesul pentru subiect este o consecin
fireasc a faptului c, ntr-o economie global tot mai competitiv, deschiderea internaional
este un obiectiv dorit de marea majoritate a ntreprinderilor, indiferent de dimensiune, obiect de
activitate sau localizare.
Reuita ptrunderii pe pieele externe este indisolubil legat de o bun cunoatere a problematicii
negocierii n afacerile comerciale internaionale precum i de contientizarea tot mai acut a
importanei acordate pregtirii unei negocieri (vezi dictonul: in afaceri nu primeti ceea ce merii
ci ceea ce negociezi -N.N.Constantinescu)
2) Practica internaional pune n eviden existena unei tipologii variate a negocierilor,
determinat de mai muli factori ntre care: domeniul n care se desfaoar (economic, politic,
social, militar, cultural), nivelul la care se desfaoar (mondo, macro sau microeconomic),
obiectivele urmrite (ncheierea de acorduri, convenii, contracte etc. modificarea unor contracte,
prelungirea acestora ), numrul de participani ( negocieri bi sau multilaterale), gradul de
mediatizare (negocieri cu caracter nchis respectiv deschis)
1
tipul de strategii folosite (negocieri
predominant conflictuale sau predominant cooperative),modul n care se deruleaz (directe, prin
coresponden, telefonic).


1
O negociere de dezarmare va fi mai degrab nchis publicului pe cnd prolemele globale sunt negociate cu o larg
asisten a societii civile i sunt intens mediatizate.
2

3)Abordrile teoretice n materia negocierii sunt foarte diverse i pot fi grupate n mai multe
categorii i anume:
- abordarea descriptiv = prezentarea monografic a unei negocieri particulare importante ce
poate servi ca model de referin ;
- abordarea contextual = examineaz procesul i rezultatul negocierii n lumina contextului
istoric n care au loc negocierile;
- abordarea structural = identific i analizeaz situaiile i condiiile specifice ca modele ce pot
facilita succesul ntr-o negociere;
- abordarea strategic = analizeaz deciziile strategice innd cont de mizele prtilor implicate n
negociere;
- abordarea personalist = se axeaz pe tipurile de personalitate pentru a explica rezultatele
negocierii;
- abordarea cultural = se axeaz pe identificarea diferenelor culturale care pot afecta procesul
negocierii;
4)Dac avem n vedere domeniul economic, cele mai importante negocieri sunt cele comerciale,
iar n cadrul acestora un rol deosebit revine negocierilor comerciale internaionale.
Negocierile comerciale prezint cteva caracteristici distincte fa de alte tipuri de
negocieri i anume:
a) Obiectul negocierii l reprezint realizarea unei afaceri, care trebuie s aduc prilor un ctig;
b) Prile sunt constituite din ageni economici n cele mai frecvente cazuri sau organisme
publice, state, atunci cnd acestea din urm ndeplinesc o funcie economic;
c) Negocierea comercial presupune intrarea prilor n contact printr-o aciune anterioar, de
prospectare a pieei sau n urma schimbului de scrisori comerciale;
d) Negocierea comercial este un proces organizat, acest lucru nsemnnd:
n practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament, de limbaj,
anumite uzane- pe care negociatorii trebuie s le cunoasc, ca de exemplu:
- o ofert nu poate fi retras n condiiile n care retragerea ar cauza un prejudiciu
nejustificat partenerului;
- o negociere nu poate fi ntrerupt intempestiv fr un motiv;
- este condamnat omisiunea voluntar n scop de nelciune a elementelor despre
care, n condiii normale, partenerul trebuia sa fie informat etc.
3

negocierea este un proces formal care presupune existena unui spaiu special amenajat,
un calendar de derulare etc.
In literatura de specialitate se evideniaz o serie de cerine
2
ce trebuie respectate n negocierile
comerciale i anume:
In relaiile dintre pri atitudinea de cooperare trebuie s prevaleze asupra celei de
confruntare;
Derularea negocierilor trebuie sa se bazeze pe regulile consacrate de conduit n afaceri
i anume: politeea, respectarea partenerului, menajarea intereselor acestuia;
Este necesar abordarea constructiv a negocierii, care s dea prioritate acordului cu
partenerul i nu victoriei asupra acestuia;
Negocierea comercial nu trebuie conceput ca un dictat pe care una din pri o impune
celeilalte.
In ce privete negocierile comerciale internaionale - acestea sunt mai complexe dect cele
interne din cel puin dou puncte de vedere i anume:
- pe de o parte ele se desfoar n condiiile unor medii de afaceri, legale, politice i
culturale diferite ale participanilor la negocieri;
- pe de alt parte presupun cheltuieli i riscuri sporite n luarea deciziilor.

5) Orice proces de negociere presupune existena urmtoarelor elemente componente:
a)prile negociatoare b)obiectul negocierii c)contextul n care se desfoar d)rezultatul
negocierii.

Prile sunt reprezentate de unul sau mai muli negociatori, care se caracterizeaz prin mai multe
aspecte i anume: poziia pe care o dein n negociere (putere de decizie, competen
profesional, rol n echipa de negociere), trsturi de personalitate, capacitate de comunicare,
zestre cultural (valori, credine, tradiii etc).
Partenerii ntr-o negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, generat de factorii anteriori, la
care se adaug :
- mediul de negociere (spaial i temporal);
- puterea relativ a firmelor angajate n negociere (mrimea i performanele firmei,
poziia pe pia, imaginea n lumea de afaceri etc);
- raportul cerere/ofert pentru marfa n cauz;
- miza negocierii pentru parteneri;
- mixul de strategii, tehnici i tactici de negociere folosite;
- gradul de cunoastere a pieei de ctre parteneri etc.
Acest raport poate fi unul dinamic, n schimbare sau dimpotriv poate fi unul dezechilibrat n
favoarea unuia din parteneri ntr-un mod durabil.

2
Popa Ioan Negocierea comerciala internaional, Edira Economic,2006
4


Obiectul negocierii este reprezentat n sens larg de afacerea (tranzacia) comercial a crei
finalizare presupune convenirea unor aspecte punctuale (de ex.clauzele contractului comercial
internaional).
Pentru fiecare punct de negociere exist anumite pozitii ale prilor.Ele pot fi de fond, atunci
cnd exprim n mod real inteniile prtilor sau formale, atunci cnd au un caracter conjunctural.
n procesul de stabilire a propriilor poziii fiecare partener i fixeaz o limit maxim pe care
tinde s o ating i una minim acceptabil - distana ntre acestea se numete marj de negociere.
Prin suprapunerea marjelor de negociere ale celor 2 parteneri se obine aa numita zon de
compromis.
Ex.daca preul minim acceptat de vnzator este 93 iar preul maxim pe care tinde s-l obin este
100 iar cumprtorul are ca pret maxim pe care-l accept 97 iar ca pre pe care dorete s-l ofere
90- zona de compromis este ntre 93 i 97.

Contextul negocierii ( mediul n care se desfoar) are mai multe componente i anume:
politic, economc, juridico-institutional, cultural.

Rezultatul negocierii poate fi:
- ambele pri ctig (win-win)- cazul negocierilor cooperative;
- una din pri ctig n dauna celeilalte (win-loose)- cazul negocierilor conflictuale;
- ambele pri pierd (prile stabilesc un accord la un nivel inferior dorinelor lor);
- nu se ncheie acordul.