CAPITOLUL 2

ANALIZA PIE EI DE FURNIZARE A

RESURSELOR MATERIALE
2.1. Caracteristicile generale ale pieei !e "#rni$are
Dezvoltarea unei ntreprinderi este dependent hotrtor de %e!i#l ec&n&%ic n care
funcioneaz, acesta fiind definit n general prin "relaiile de pia" pe care i le creeaz o
unitate economic n raport cu ceilali participani la realizarea activitii economice
generale. n funcie de poziia ntreprinderii n cadrul ei (de productor-furnizor sau de
cumprtor-consumator), piaa se poate segmenta n: piaa n amonte i piaa n aval.
Piaa 'n a%&nte( de pe poziia de cumprtor, prin oferta de resurse materiale,
echipamente tehnice, potenial etc, se poate caracteriza prin
!
:
Stabilitatea sau fluctuaia preurilor (inconstan n evoluia preurilor), mai
frecvent n sensul cre"terii, cu deose#ire n cazul materiilor prime de #az$ a doua
situaie conduce la inflaie - fenomen care determin amplificarea gradului de
dificultate n aprovizionarea material
Manifestarea fenomenului de penurie care devine tot mai evident pe plan
mondial,implicit n Romnia, la anumite resurse clasice de baz.
%ituaia orienteaz consumatori productivi, de e&emplu, spre modificarea structurii
de producie, dup caz, a profilului de activitate, pentru a putea folosi alte resurse, la care
potenialul este mare, nu prezint dificultate n asigurare, preurile sunt accesi#ile, sunt resurse
noi, su#stituente cu perspectiva e&tinderii fa#ricaiei lor etc 'nd potenialul financiar al
consumatorilor nu permite achiziia resurselor cu potenial n scdere la care preurile cresc
devenind uneori prohi#ite, aceast orientare este mai evident
reterea sau scderea concurenei (pentru anumite produse) ntre furnizori "i,
distinct, ntre consumatori (sau cumprtori) 'oncurena ntre consumatori are
tendin de cre"tere cnd se manifest fenomenul de penurie de resurse materiale,
se reduce numrul de furnizori, se e&tinde numrul de consumatori (prin apariia
unora noi), sau se amplific consumul unor utilizatori e&isteni (&ist "i
concuren ntre consumatori i furnizori, determinat de starea cererii "a) de
ofert, de inflaie, cazuri n care oscileaz "i raporturile de putere dintre factorii
amintii, n favoarea unuia sau celuilalt, dup caz
!"tinderea numrului de ofertani prin apariia de noi furnizori pe pia cu
acelea"i resurse (aceast situaie nu e&clude fenomenul de penurie mascat)$
situaia conduce la cre"terea concurenei la vnzare "i scderea acesteia la
cumprare
#iversificarea ofertei prin apariia pe pia a unor resurse materiale noi, nlocuitoare
ale celor clasice, de produse noi cu sfer de utiliti asemntoare sau mai e&tins
fa de cele curente, cu grad de modernitate sporit "i caracteristici calitative
superioare (ca rezultat al cercetrii "tiinifice) )ciunea accentueaz uzura moral
a produselor, situaie care conduce la cre"terea procesului de comple&itate "i de
mo#ilitate n aprovizionarea material n special n fazele de previziune "i de
derulare operativ a acestei activiti )cest aspect determin amplificarea
activitii de *identificare* a resurselor noi care apar pe pia, implicit a surselor de
furnizare +entru aprovizionare, n unele cazuri, aceast situaie poate avea "efect
nefavorabil"$ aceasta pentru c diversificarea ofertei poate fi nsoit de o cre"tere a
!
,a anu -h, +ricop . / .anagemetul aprovizionrii i desfacerii, (d (conomic, ,ucure ti, 0112, p3!0
!
dependenei consumatorilor fa de anumite resurse specifice "i, implicit, de
sursele lor de asigurare %e apreciaz c o aprovizionare eficient se poate
realiza cnd se are n vedere asigurarea de resurse standardizate, normalizate
Restrngerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare, cu
potenial limitat, pentru care perioada de epuizare este n continu scdere, al
cror cost pentru descoperire i e"ploatare de noi zcminte este foarte mare (deci,
pentru care preul de vnzare-cumprare are tendin de cre"tere semnificativ) )ici
se ncadreaz "i restrngerea potenialului de resurse locale, manifestarea
fenomenului de penurie n zona tradiional de aprovizionare %ituaia impune
depistarea altor surse de furnizare mai eficiente, aflate n alte zone geografice
)ceasta presupune ns, n special n cazul aprovizionrii de pe piaa
internaional, perfecionarea pregtirii profesionale a personalului care "i desf"oar
activitatea n acest domeniu, n sensul m#ogirii nivelului de cunoa"tere a normelor
legislative utiliza#ile n raporturile cu partenerii strini, a tehnicilor comerciale,
financiar-#ancare uzitate pe plan internaional, a comportamentului "i "tiinei
negocierii "a
%pariia frecvent de noi furnizori, ca i dispariia unei pri dintre acetia,
c&iar i a unora de'a e"isteni (n primul rnd prin trecerea n stare de
insolva#ilitate), fenomen care amplific gradul de incertitudine, de nesiguran
n asigurarea material$ situaia impune protecie prin analiza atent a fiecrui
furnizor, testarea periodic a credi#ilitii pentru prevenirea dereglrilor sau a
apariiei unor disfuncionaliti n conlucrarea cu partenerii, n aprovizionarea
material (asigurndu-se astfel luarea n timp util a msurilor care se impun, dup
caz)
Manifestarea pe plan internaional, n anumite zone ale globului, a unor stri
tensionale, de instabilitate politic sau economic, cu repercusiuni asupra
desfurrii n condiii de siguran a relaiilor comerciale, n general.
Manifestarea unor politici protecioniste la nivelul anumitor ri privind e"portul
sau importul unor produse.
%mplificarea costurilor de intrare, de transfer i de meninere pe unele piee, n
special occidentale, cu repercusiuni asupra rilor cu potenialul economic mai
redus, care traverseaz o perioad mai dificil n dezvoltarea lor (ntre acestea
situndu-se "i 4omnia)
)semenea caracteristici ale pieei de furnizare e&prim gradul de complexitate i de
dificultate a procesului de aprovizionare material
;
ca urmare, desf"urarea cu eficien a
acestuia necesit ela#orarea unor strategii *ia+ile( racordate la evoluia vieii economice, prin
care s se e&ploateze pe ct posi#il toate oportunitile "i s se previn eventualele
ameninri.

0
2.2. I!enti"icarea &"ertel&r !e pr&!#se ,i a "#rni$&ril&r
)naliza pieei de furnizare reprezint o etap important n ela#orarea strategiei n
aprovizionarea material. )ceasta este precedat de i!enti"icarea ,i e*al#area necesit)il&r
%ateriale ale 'ntreprin!erii "i urmat de i!enti"icarea &"ertel&r( a s#rsel&r p&teniale !e
"#rni$are( a "#rni$&ril&r p&teniali. n conte&tul acestei etape se rspunde la "ntrebri" de
genul:
care sunt resursele oferite de pia, "i pentru care este oportun analiza de pia5
care sunt segmentele de furnizori pentru care este necesar desf"urarea
aciunii de analiz5
care furnizori prezint interes pentru investigare detaliat5
prin ce se caracterizeaz asemenea furnizori5
cu cine se pot ncheia efectiv afaceri5
)"adar, ntr(o prim faz raportat la pia se recurge la o "grupare" a resurselor
necesare ntreprinderii care urmeaz a fi aprovizionate (deci care au fost incluse n
nomenclatorul de aprovizionat) 6ecesitatea gruprii este determinat n principal de
impactul pe care l au resursele materiale pentru activitatea general a ntreprinderii cu
deose#ire pentru cea de #az 7n numr relativ mic de resurse materiale au impact mare
asupra activitii economice a ntreprinderii (condiioneaz hotrtor desf"urarea normal
a activitii de producie, nivelul costurilor, volumul imo#ilizrilor)$ un numr foarte mare de
resurse necesare ntreprinderii prezint impact mai redus asupra activitii economice a
acesteia, motiv pentru care a#ordarea dup acela"i regim e&igent a tuturor resurselor este
costisitoare, aciunea devenind neeficient (n special cnd numrul este de ordinul miilor)
-ruparea resurselor materiale se poate face dup mai multe criterii, ntre care prezint
interes mai mare urmtoarele:
importana pentru activitatea economic a consumatorului$
importana cantitativ$
importana pieei de pe care se asigur$
importana strategic pentru activitatea consumatorului
-ruparea dup importana economic sau cantitativ se poate face dup principiul pus
n eviden de +areto - conform cruia 018 din numrul de resurse deine o pondere de
918 n cheltuielile cu materiile prime din costul de producie al ntreprinderii
consumatoare - sau dup principiul sistemului ),' #up importana pieei de pe care
se asigur, resursele materiale se pot grupa n: critice (a"a cum sunt cele specifice, care se
asigur de pe o pia de monopol sau monopson) "i necritice - cum sunt cele standardizate,
de uz general sau care se asigur de pe o pia concurenial cu mare potenial Dac se are n
vedere importana strategic, resursele materiale se pot grupa n: vitale, de
importan foarte mare, medie, mic ,i neimportante.
+entru efectuarea unor analize mai comple&e, este necesar gruparea resurselor
materiale dup cte dou criterii luate mpreun$ astfel, gruparea dup importana
economic ,i cea cantitativ se prezint conform ta+el#l#i 2.1.

3

Ta+el#l nr.2.1
:mportana economic
:mportana ) , '
)
,
'
:
::
:::
::
:::
:;
:::
:;
;

'lasificarea din tabelul ).* permite evidenierea a patru grupe de importan a resurselor
materiale:
vitale I -A.A/0
importante II ,i III -A.1(1.1(A.C/0
!e importan mic I2 -1.C/0
neimportante 2 ('-')
Dac se are n vedere importana economic i importana pieei de pe care se
asigur (care e&prim "i riscul n aprovizionare), resursele materiale se grupeaz n trei
grupe de importan: mare, medie, mic -ta+el#l 2.2/. +rin aceste grupe se e&prim "i
caracterul resurselor pentru consumator, ca fiind:
strategice +vitale, ( A(
riscante ( 1(
necritice ( C.
Ta+el#l nr. 2.2
:mportana pieei
mare medie mic
:mportana
economic
mare ) ) ,
medie ) , '
mic , ' '
+entru analiza de pia intr n atenie resursele din zona ) "i ,, avnd n vedere
impactul asupra costurilor "i riscul asigurrii de pe pia
% doua faz se refer la analiza pieei furnizorilor
$
n acest sens se fac precizri cu
privire la caracteristicile pieei de furnizare, respectiv a furnizorilor pentru care, n
continuare, prezentm unele ele%ente speci"ice.
)"adar, n cadrul acestei faze, o prim aciune are n vedere investigarea, prospectarea
pieei de furnizare pentru a constata n ce msur resursele materiale necesare ntreprinderii
sunt oferite pentru vnzare "i care sunt potenialii furnizori$ n acest scop se consult
cataloage comerciale, prospecte, pliante, oferte de vnzare primite pe diferite canale de la
ofertani sau e&istente la ,ursele de mrfuri, se emit cereri de ofert etc
+e aceast #az se face selecia resurselor n raport cu necesitile consumatorului,
avnd n vedere zonarea pe grupe de importan a acestora (realizat n etapa anterioar)
<
+rin alegerea res#rsel&r oferite de pia se face "i o pri%) selecie a p&tenialil&r
"#rni$&ri care vor intra n analiz i apreciere.
%naliza se realizeaz difereniat pe categorii (segmente) de furnizori, n funcie de
ele%entele care i departa=eaz 'a urmare, anticipat, se face o gr#pare a acestora dup
anumite criterii: importana furnizorilor pe pia; ponderea acestora n furnizarea
resurselor materiale necesare consumatorului; concordana dintre interesele
furnizorului cu cele ale consumatorului pe o anumit perioad.
-ruparea n raport cu primele dou criterii se poate face dup aceea"i lege a lui
+areto (01>91) - ta+el#l 2.3.


Ta+el#l nr. 2.3
?ona +ondere numeric +ondere valoric (8)
)
,

0
1

91
!@
@
+entru analiz se rein furnizorii din zonele % i -, cu accent pe cei din zona - fa de
care raporturile de putere sunt favora#ile consumatorului sau echili#rate 'ei din zona % pot
deine poziia de monopol sau oligopol, caz n care concurena n ofert este redus sau nul
-ruparea n funcie de concordana ntre interesele furnizorilor i cele ale
consumatorului are ca scop identificarea acelora cu care se pot iniia aciuni de
colaborare (de afaceri) eficiente pentru am#ele pri sau se descoper posibilitile de
conlucrare n viitor
:ndiferent de modalitatea de grupare, furnizorii poteniali se pot caracteriza i
aprecia prin: calitatea de productor de resurse, resursele oferite pe pia, condiiile de
livrare i facilitile oferite la furnizarea de produse (de pre, de calitate, de garanie,
de decontri financiare etc), calitatea managementului.
)precierea, din aceste puncte de vedere ale furnizorilor, urmeaz a se face dup un
studiu anterior al pieei de resurse materiale n raport cu natura i structura celor
identificate ca necesare pentru consumatori
;
aceasta pentru a selecta, ntr-o prim faz,
resursele care rspund n cea mai mare msur intereselor consumatorilor. +rin aceast
aciune necesar se asigur o prim selecie a potenialilor furnizori, limitndu-se
segmentul celor care vor intra n atenie pentru analiza primar +rin eliminarea furnizorilor
nevia#ili (produs de calitate sla#, pre e&agerat, condiii de livrare impuse n contrast cu
realitile de pe pia etc) se simplific aciunile urmtoare care conduc la finalizarea
strategiei n aprovizionarea material, implicit la concretizarea viitoarelor relaii de
colaborare pe linie de vnzare-cumprare.
A aciune important, alturi de cea privitoare la alegerea sursei de furnizare, a
furnizorului, "i la care contri#uie n #un msur, este cea care are n vedere stabilirea
concret a materialului, produsului sau ec&ipamentului te&nic acceptat din mai multe
tipuri asemntoare, fa#ricate "i oferite de unul sau mai muli furnizori )ltfel spus, ne
referim la alegerea materialului, produsului sau ec&ipamentului te&nic, care, n final, va
nsemna, n cele mai multe cazuri, "i alegerea sursei de furnizare "i implicit a furnizorului De
altfel, 4ele%entele4 care se au n vedere la alegerea materialului vor completa gama celor
@
folosi#ile la caracterizarea i alegerea furnizorului (&cepia intervine cnd furnizorul
este unic$ n acest caz, aciunea se rezum numai la alegerea materialului, produsului
etc, din gama sortimental oferit de acesta
'aracteristicile economiei de pia, condiiile pe care aceasta le impune pentru a face
fa concurenei pe un orizont lung de timp au modificat su#stanial comportamentul
consumatorilor n formularea opiunilor pentru cumprarea materialelor i a
ec&ipamentelor te&nice, n general, a celor pentru consumul productiv (de +a$)/ n special.
Alegerea %aterial#l#i sa# pr&!#s#l#i de achiziionat-aprovizionat revine numai celui care
le folose"te$ decizia de alegere va fi ns rezultatul analizei dup mai multe criterii care
definesc cererile pentru consum )ciunea se ncadreaz n strategia general a
aprovizionrii, care se ela#oreaz de ctre compartimentul de specialitate, n strns
cola#orare cu cel te&nic, de producie, financiar, desfacere(vnzri, mar.eting, ca ,i cu
seciile de fabricaie.
ntre criteriile !e alegere a %aterial#l#i( pr&!#s#l#i sau ec5ipa%ent#l#i te5nic(
un loc important l ocup s"era !e #tilit)i ale acestuia, ca "i gradul n care rspunde
caracteristicilor cererii.
De e&emplu, dac este necesar s se achiziioneze un autocamion pentru transportul
materialelor, este evident c nu se va alege orice autocamion, pur "i simplu, ci pe cel care
rspunde cel mai #ine serviciilor pe care tre#uie s le asigure su# aspectul: preului, capacitii,
vitezei, economiei de carburani, prestigiului mrcii, confortului sau utilitilor cu care
este dotat, gradului de modernitate, perioadei de garanie, condiiilor de service, esteticii
etc riteriile importante cu consecine economice practice semnificative sunt cele cu privire
la calitate ,i pre. Bre#uie inut seama de faptul c, atunci cnd productorul, sau vnztorul,
sta#ile"te preul produselor, nu poate avea n vedere cerinele fiecrui cumprtor, ci produsul
n sine, ca purttor al valorii pe care procesul de producie i-a conferit-o$ n acest sens, tre#uie
neles c pre#l sta#ilit de productor-vnztor ar include toate atri#utele pe care cumprtorii le
doresc n situaia n care calitatea ,i pre#l sunt caracteristicile principale solicitate de
consumator-cumprtor, mai mult dect produsul ca atare, atunci tre#uie s se analizeze, n mod
direct, motivaia unei asemenea cereri$ astfel se va e&plica alegerea unuia dintre produse,
materiale etc diferite, ns su#stitui#ile 4esursa material achiziionat va reprezenta, de
fapt, mi=locul prin care cele dou caracteristici sunt oferite consumului productiv Ciecare
produs, al unitii care cumpr, este rezultatul unuia sau mai multor atribute (elemente de
caracterizare) ale resurselor materiale consumate, eventual com#inate dup o anumit proporie
'umprtorul-consumator poate adopta una din urmtoarele soluii:
a s ac&iziioneze materialul cu preul cel mai mic ; n acest caz, la un anumit #uget
de aprovizionare destinat cumprrii de resurse materiale, se poate achiziiona o
cantitate mai mare dintr-o asemenea resurs, determinat de diferena dintre preul
iniial luat n calcul la ela#orarea #ugetului "i preul efectiv mai mic din oferta
prezentat de furnizorul materialului A asemenea soluie conduce la realizarea unei
cantiti mai mari de produse, dar de o calitate mai sla#, care, n condiiile unei piee
cu aciune concurenial accentuat, poate crea serioase pro#leme de vnzare$ n plus,
un produs de calitate mai sla# nu ofer dect o singur "ans comercial pentru a i se
asigura desfacerea, "i anume scderea sistematic a preului$ aceasta nseamn
consecine nefavora#ile pe termen lung n activitatea economic "i comercial a
ntreprinderii$
# s ac&iziioneze materialul de calitatea cea mai bun "i, n consecin, cu preul cel
mai ridicat$ n acest caz, cu acela"i #uget de aprovizionare, consumatorul va putea
achiziiona o cantitate mai mic de resurs material determinat de preul mai ridicat
al acesteia fa de cel luat n calcul la sta#ilirea fondurilor financiare destinate
cumprrii ei )ceast soluie conduce, n cazul n care ceilali parametrii rmn
2
neschim#ai, la realizarea unor produse n cantitate mai mic, dar de calitate superioar
"i la un pre mai ridicat$ n aceast situaie, nivelul de pre va fi susinut de calitatea
produsului, ntreprinderea avnd chiar posi#ilitatea realizrii unui profit crescut, "i o
vnzare mai rapid a produsului pe pia %ingurul semnal ar fi, n acest caz, accentuarea
luptei de concuren care, n situaia apariiei unor produse similare din punct de vedere
calitativ, ar determina o reducere a preului )ceast reducere de pre are, de regul,
asigurat o limit inferioar pn la care productorul poate s-"i realizeze n continuare
o mar= rezona#il de profit
c a treia soluie (pe care o pot aplica unii consumatori) este cea de combinare a celor
dou caracteristici, astfel meat s(i stabileasc alegerea ntr(un cmp situat ntre
cele dou extreme. Desigur, la realizarea acestei aciuni, o influen semnificativ o are
piaa, concurena, disponi#ilitatea de resurse materiale, relaiile cu furnizorii, evoluia
consumului din punct de vedere tehnic "i tehnologic, interesele consumatorului nsu"i
(dac va mai continua structura produciei etc), situaia financiar, nivelul stocurilor "a
Crecvent, n alegerea materialului pentru consumul productiv, asociat calit)ii ,i pre#l#i(
se au n vedere "i ele%entele care definesc calitatea unui produs: design, culoare, fiabilitate,
modernitate, aria de utiliti pe care o acoper produsul respectiv, garanii, mentenabilitate.
2.3. Caracteri$area "#rni$&ril&r
'aracterizarea furnizorilor poate fi efectuat prin: resursele oferite, facilitile oferite
consumatorilor i calitatea managementului
0

Caracteri$area "#rni$&ril&r prin res#rsele &"erite

)ceast analiz are n vedere faptul c resursa oferit influeneaz prin
caracteristicile ei calitatea "i imaginea produsului realizat de consumatori 'a urmare,
fiecare resurs tre#uie analizat "i prin corelaie cu furnizorul acesteia$ analiza are n vedere:
specificitatea resursei, stadiul n cadrul cur#ei proprii de via, poziia acesteia pe pia
Speci"icitatea res#rsei se analizeaz n funcie de sfera de utiliti
$
astfel, dac
este o resurs specializat, cu arie restrns de utilizare sau prezint anumite caracteristici
specifice, aceasta poate determina dependena consumatorului fa de furnizor, ceea ce
nseamn dezavanta= concurenial, pre de cumprare mai mare n cazul resurselor
standardizate, normalizate, de uz general, acestea vor determina concurena ntre furnizori,
aspect care poate crea avanta= concurenial n favoarea consumatorului
Cicl#l !e *ia) al res#rsei prezint importan pentru aprovizionare pentru c,
stadiul n care aceasta se afl (lansare, dezvoltare, maturitate, declin) influeneaz
comportamentul furnizorului 'a urmare, nu este recomanda#il ca pentru activiti pe
termen lung s se aprovizioneze resurse aflate n faza de declin n faza de maturitate,
resursa se consider de calitate "i prezint siguran n satisfacerea cererilor consumatorului
C&%p&rta%ent#l "#rni$&r#l#i fa de stadiul n care se afl resursa pe care o
produce sau comercializeaz se prezint, n general, astfel:
Fa$a !e lansare - furnizorul este dispus s accepte sugestiile consumatorului
privind perfecionarea produsului (chiar pe timpul consumului, deci, pas cu
pas)$ cum n aceast faz necesitile financiare sunt mari, furnizorii au
tendina practicrii unor preuri mari, nu acord u"or faciliti la furnizare "i
n consecin negocierile pentru achiziionarea resursei vor fi dificile
Fa$a !e !e$*&ltare - produsul este pus la punct tehnic "i calitativ, furnizorul
accept nc sugestiile consumatorilor, dar nevoile financiare sunt n
0
,a anu -h, +ricop . / Ap cit p 3<1
D
continuare mari pentru dezvoltarea produciei Datorit siguranei privind
potenialul de producie "i de calitate al furnizorului, se pot pune #azele
iniierii unor aciuni de parteneriat (consumatori-furnizori)$
Fa$a !e %at#ritate - n aceast faz resursa (produsul) este competitiv, se
realizeaz n condiii de e&perien n acela"i timp, concurena cre"te, fapt
pentru care furnizorul va pune accent pe evidenierea particularitilor
produsului care l avanta=eaz n raport cu ali productori (&ist
posi#ilitatea o#inerii unor preuri sntoase, adic a unor raporturi pre-
calitate avanta=oase$
Fa$a !e !eclin - n aceast faz nevoile financiare ale furnizorului sunt mari
datorit necesitii relansrii produselor sau pentru nlocuirea acestora
+entru consumator este recomanda#il s se #azeze pe asemenea resurse
numai pe termen scurt sau n condiiile e&istenei unor alternative sigure
de aprovizionare$ aceasta pentru c poate o#ine avanta=e la preul de
achiziie

P&$iia pe pia) a res#rsei se poate analiza din dou puncte de vedere: al
segmentului de pia pe care l ocup i al dinamicii pieei pe care se vinde

Caracteri$area "#rni$&ril&r prin "acilit)ile &"erite c&ns#%at&ril&r
7n rol important n aprecierea furnizorilor revine, asociat capacitii acestora de a
oferi o anumit resurs cu un anumit grad de siguran, "acilit)il&r pe care le ac&r!) 'n
c&%erciali$are( a ser*iciil&r care nsoesc produsul:
faciliti n politica de distri#uie$
faciliti n politica de service dup vnzare$
faciliti prin politica de pre$
faciliti la decontare
n general aceste "acilit)i au rolul de a stimula vnzarea produsului oferit de un
furnizor n raport cu ceilali furnizori, n condiiile n care resursele sunt asemntoare calitativ
"i ca utilitate
P&litica !e pre se define"te n conte&tul strategiei de dezvoltare adoptate de ctre
fiecare furnizor +oliticile n domeniul preului sunt n funcie de concuren, ca "i de dorina
pentru o#inerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung etc
n general, nivelul de pre practicat poate fi dependent de factori o#iectivi, ntre care
cererea "i oferta, sistemul de interese, nivelul de calitate asigurat produsului, calitatea
managementului, poziia pe pia a furnizorului, stadiul de via al produsului sunt eseniale
De e&emplu, cnd cererea este mai mare dect oferta, nivelul preului va fi mai ridicat$ o
calitate sporit a produsului impune un pre mai mare$ un management neeficient determin
oferta la preuri mai sczute, poziia dominant pe pia a furnizorului, e&periena mai mare sau
imaginea mai #un a acestuia conduce, dup caz, la practica unor preuri mai mici sau mai
mari$ produsului aflat n faza de declin i se asociaz un pre la vnzare mai redus etc
'unoa"terea siste%#l#i !e pre practicat de ctre furnizor creeaz condiii pentru
ela#orarea unor aciuni specifice de contracarare pe pia a anumitor efecte nefavora#ile pentru
cumprtor n general, se practic trei siste%e !e pre6
sistemul cu pre fi&$
sistemul cu pre renegocia#il la fiecare comand$
sistemul cu pre inde&at
Siste%#l c# pre "i7 - const n aceea c preul rmne nemodificat pe o anumit
perioad de timp sta#ilit de prile contractante$ dup acest sistem modificarea preului se
9
poate face numai pe #aza unei notificri anterioare "i cu acordul partenerilor de contract
Eipsa acordului de voin al am#ilor parteneri conduce la ntreruperea contractului, la aciuni
=udiciare etc n general, un asemenea sistem de pre se practic n condiii de sta#ilitate pentru
perioade scurte de timp
Siste%#l !e pre reneg&cia+il la "iecare c&%an!) - se practic n situaiile n care
condiiile de producie, ce determin nivelul preului, sunt foarte greu de anticipat sau e&ist
riscul unor fluctuaii importante n evoluia acestuia pe piaa de furnizare 7n asemenea sistem
de pre poate fi avanta=os pentru consumator n condiii de cre"tere a ofertei, dar poate s
ai# influene negative n situaia invers
Siste%#l c# pre in!e7at este apreciat ca fiind cel mai eficient att pentru
furnizor, ct "i pentru consumator %e practic de o#icei n cadrul unor relaii
contractuale sta#ile, de durat, devenite tradiionale
)cest sistem de calcul asigur n general un pre considerat l&gic chiar dac
rezultatul se a#ate de la pre#rile e"ecti*e care se practic la un moment dat pe pia (situaie
care poate fi dezavanta=oas pentru consumator) %istemul se recomand pentru resursele care
dein o pondere important n costul produselor, lucrrilor, prestaiilor pe care cumprtorul
"i-a propus s le e&ecute +entru atenuarea eventualelor a#ateri semnificative ale preurilor
astfel inde&ate n raport cu cele curente practicate pe pia se pot sta#ili variante ale
parametrilor n funcie de posi#ila manifestare a unor mutaii imprevizi#ile Datorit
implicaiilor pe care le pot avea negocierile finalizate cu ncheierea de contracte, n
asemenea cazuri se impune o #un cunoa"tere a structurii costurilor "i o analiz atent a
principalilor factori de influen, aspect care amplific gradul de dificultate "i comple&itate n
desf"urarea aciunilor de sta#ilire a preurilor pentru am#ii parteneri
4ezult c decizia n ce prive"te politica de pre tre#uie s fie foarte #ine
fundamentat, avnd n vedere implicaiile pe termen lung care pot s apar Decizia tre#uie
s se #azeze pe analiza statistic a dinamicii preurilor "i a costurilor de producie ale
furnizorului )naliza costului de producie al furnizorului poate fi simplificat prin sta#ilirea
unor relaii de cooperare cu acesta, n vederea atingerii unor o#iective comune
)naliza "i caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pre tre#uie s ai# n
vedere "i eventualele reduceri de pre, precum "i condiiile n care acestea se practic de
ctre furnizori )cestea se pot prezenta su# forma: ra+at#l#i !e pre pe cantitate ,i a
+&ni"ica iei .
Ra+at#l !e pre pe cantitate se acord de ctre furnizor pentru cumprarea la
fiecare comand a unei cantiti mai mari, peste o limit minim sta#ilit de acesta$ se poate
acorda n dou variante:
ra#at de pre pentru ntreaga cantitate cumprat la o comand$
ra#at progresiv
Ra+at#l !e pre pentr# 'ntreaga cantitate const n faptul c, pentru
cumprarea la o comand a unei cantiti mai mari n raport cu limita minim sta#ilit de
furnizor, aceasta va fi evaluat integral cu un pre de vnzare mai mic
Ra+at#l pr&gresi* are n vedere reducerea de pre numai pentru cantitatea
suplimentar cumprat peste nivelul minim sta#ilit$ se pot acorda niveluri diferite, progresive
de ra#at la pre pentru cantitile suplimentare cumprate peste anumite limite succesive
presta#ilite de furnizor
)vanta=ele create prin acordarea ra+at#l#i !e pre tre#uie interpretate "i prin
consecinele economice nefavora#ile care pot aprea ulterior la consumator$ astfel, o
economie evident nregistrat la cumprare se poate atenua sau chiar anula ca urmare a
cre"terii semnificative a costurilor de depozitare-imo#ilizare
F
1&ni"icaia const n reducerile de plat fcute de ctre furnizor pentru pli
rapi!e sa# anticipate. )precierea eficienei acestei "acilit)i !e plat) tre#uie s ai# n
vedere rspunsul la ntre#rile:
care este c"tigul n raport cu condiiile normale de plat 5
care sunt #onificaiile acordate n raport cu efortul fcut de cumprtor5
care sunt scopurile urmrite de ctre furnizor prin aceste faciliti5 -
sigurana ncasrilor,m#untirea imaginii, accelerarea circulaiei financiare
)naliza, din aceste puncte de vedere, contri#uie la completarea imaginii asupra
situaiei financiare a furnizorului )precierea pozitiv a unei asemenea politici, dar mai ales a
oportunitilor pentru consumator, tre#uie s ai# n vedere, ca "i n cazul ra#atului de pre,
raportul dintre efect "i efort (cunoscut "i su# denumirea de efect de prghie)
)"adar, dac calitatea primeaz n raport cu pre#l( lupta de concuren se duce n
general n domeniul preurilor$ aceasta =ustific atenia deose#it care tre#uie acordat n
aprecierea p&liticil&r !e pre ale furnizorilor, cnd se ela#oreaz strategii pe piaa acestora
Caracteri$area p&liticii !e cre!itare a c&ns#%at&r#l#i !e c)tre "#rni$&r0 de foarte
multe ori, pentru atingerea unor o#iective, furnizorul este interesat s acorde, n anumite
condiii, unele faciliti de plat Cacilitile de acest gen au n vedere, de e&emplu, creditarea
consumatorului, cunoscut "i su# denumirea de credit-furnizor.
Caracteri$area "#rni$&ril&r prin calitatea %anage%ent#l#i
n general, calitatea managementului unei firme poate reprezenta o garanie
suplimentar n via#ilitatea afacerilor ncheiate cu aceasta )naliza calitii managementului
specific furnizorilor se poate face pe seama:
capacitii de a utiliza eficient resursele de care dispun$
capacitii de a nelege "i de a rezolva eventualele pro#leme care pot s apar
n proces de aprovizionare a clienilor$
naturii "i calitii relaiilor promovate n raport cu clienii
Capacitatea "#rni$&ril&r 'n a #tili$a e"icient res#rsele !e care !isp#n poate fi
analizat prin:
evoluia preurilor practicate n condiiile meninerii sau chiar sporirii calitii
produselor oferite pieei$ dac aceasta evideniaz o tendin de scdere, situaia
poate fi apreciat ca fiind determinat de re!#cerea c&st#ril&r !e "a+ricaie (ca
rezultat al folosirii mai economice a resurselor) 'a urmare, oferta furnizorului
devine avanta=oas pentru clieni$
nivelul productivitii muncii,
p&tenial#l "inanciar( care, dac este sntos, permite furnizorului accesi#ilitate
u"oar la cumprarea resurselor materiale necesare de pe piaa n amonte,
e&tinderea investiiilor pentru modernizare, respectarea termenelor scadente
pentru returnarea creditelor "i plata do#nzilor, nesolicitarea de credite sau chiar
acordarea de credite

Capacitatea !e a 'nelege ,i re$&l*a e*ent#ale pr&+le%e care p&t s) a par) 'n
pr&ces#l !e apr&*i$i&nare a clienil&r se interpreteaz prin:
nlesniri la achitarea contravalorii produselor livrate (acceptarea, n anumite
situaii, a plii cu ntrziere din partea clienilor, fr penalizri)$
livrarea cu anticipaie a unor cantiti la cererea clienilor$
reprogramarea livrrilor urmtoare la termenele solicitate de clieni$
ncetarea livrrii unor produse contractate fr penalizri$
!1
preocuparea sistematic a furnizorului de a propune pentru cola#orare noi soluii
mai eficiente pentru am#ele pri %e apreciaz favora#il calitatea furnizorului de a
spune *6u* cnd nu este n msur s rezolve anumite cerine ale clienilor$
promptitudinea "i operativitatea manifestate pentru a veni n ntmpinare "i a
rezolva cerinele clienilor, unele imprevizi#ile$
Nat#ra ,i calitatea relaiil&r pr&%&*ate !e "#rni$&r 'n rap&rt c# clienii se caracteri$ea$)
prin:
condiiile "i am#iana asigurate n derularea aciunilor de negociere$
preocuparea pentru asigurarea unor relaii amia#ile, de #un conlucrare cu
partenerii$
manifestarea dorinei de simplificare a negocierilor, fr a crea pro#leme cnd,
de
fapt, nu se dezvolt condiii n acest sens$
corectitudinea n ndeplinirea o#ligaiilor asumate$
seriozitatea n a#ordarea pro#lemelor care se dezvolt n relaiile cu clienii$
respectarea poziiei prezentate de clieni n susinerea intereselor proprii$
dorina de a conlucra eficient cu partenerii, pentru dep"irea unor momente
dificile
care apar n relaiile cu ace"ti factori$
2.3. E*al#area ,i selecia "#rni$&ril&r
n aprovizionarea materialelor "i echipamentelor tehnice o importan deose#it
revine deciziei de selecie a surselor de furnizare "i a furnizorilor )legerea furnizorului
a devenit o adevrat art$ aciunea are la #az studiul preala#il al datelor "i informaiilor
principale prin care se poate face caracterizarea fiecrui furnizor +e #aza datelor "i
informaiilor culese se asigur o apreciere comparativ care clasific fiecare furnizor dup
un procenta= (sau o notare) atri#uit n funcie de importana criteriilor de caracterizare
sta#ilite %-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului n calcul sunt luate
criteriile o#iective "i cele su#iective )precierea se face att pentru furnizorii reali, (cureni
sau cu care s-a mai conlucrat), ct "i a celor potenial (noi sau de=a e&isteni)
Criterii &+iecti*e !e apreciere a "#rni$&ril&r reali (cureni, e&isteni) se consider:
%&!#l !e !er#lare a li*r)ril&r anteri&are0 se analizeaz, de fapt, dac s-au
nregistrat a#ateri fa de termenele de livrare precizate n contractul comercial sau sta#ilite
de comun acord cu furnizorul %e determin astfel procentul de respectare a livrrilor
programate (Gln), cu a=utorul relaiei:
8ln
9
L
n
: L
t
71;;
n care:
E
n
H numrul de livrri normale la termene prevzute$
E
t
H numrul total de livrri programate
+entru calculul unor asemenea in!ici se impune o strict eviden a livrrilor pe
fiecare furnizor 4espectarea frecvenei livrrilor de ctre furnizori este vital pentru clienii
lor$ un furnizor care ntrzie livrrile poate crea lips de resurse n stocurile
consumatorilor, provocnd stagnri n activitatea de producie a acestora
%&!#l !e respectare a c&n!iiil&r re"erit&are la cantitatea
c&%an!at)( s&rti%entaia pre*)$#t)( calitatea s&licitat) n funcie de aceste
elemente se sta#ile"te potenialul de livrare al furnizorului )cesta se calculeaz n funcie
de
!!
rezultatele operaiei de recepie n urma creia se verific cantitatea, calitatea "i
sortimentaia lotului sosit, partea care nu corespunde "i se respinge, sau cea care lipse"te n
acela"i timp, se determin "i procentul de respingere a cantitilor materiale
necorespunztoare calitativ sau a celor lips, n funcie de care se apreciaz ni*el#l !e
ser*ici# asigurat de un furnizor, n perioada de pn la momentul analizei
e*&l#ia 'n ti%p a pre#ril&r !e *<n$are( un furnizor ale cror preuri au o
evoluie neregulat, poate s ai# realizri inconstante "i din alte puncte de vedere
)lturi de aceste criterii se mai analizeaz "i altele )stfel, un furnizor care ofer "i
asisten) te5nic) asigur cumprtorului un element stimulator suplimentar valoros
Dina%is%#l care 'l manifest n raporturile cu clienii constituie o garanie n plus c
produsele sale sunt la nivelul zilei )lte criterii de apreciere:
ce servicii ofer5
cum procedeaz n cazul materialelor "i produselor respinse5
informeaz clienii despre modernizrile pe care le are n vedere pentru a le
concretiza sau produsele noi prevzute pentru fa#ricaie5
(valuarea criteriil&r s#+iecti*e se asigur, de regul, pe #aza informaiilor
primite prin chestionare adresate periodic, de ctre agenii de cumprare, factorilor de decizie
sau altor persoane din ntreprinderea furnizoare :nformaia are n vedere nivelul "i
calitatea asistenei tehnice, ca "i a serviciilor pe care le asigur furnizorul Curnizorii care se
situeaz su# standarde (limite) accepta#ile tre#uie n"tiinai pentru luarea de msuri n
consecin$ dac n perioada urmtoare nu se constat nici o m#untire, furnizorii
respectivi tre#uie eliminai de pe lista partenerilor de afaceri
n ceea ce prive"te furnizorii poteniali, evaluarea este mai puin o#iectiv, aciunea
fiind orientat, de regul, pe urmtoarele laturi: capacitatea tehnic de proiectare "i de
producie, potenialul financiar, e&perien n conducere (managerial) Ciecare dintre
aceste laturi poate fi evaluat prin informaii generale utile "i prin ntlniri cu furnizorii
poteniali 'apacitatea tehnic de producie "i de proiectare a viitorului furnizor poate fi
apreciat prin: discuii cu personalul tehnic "i cel direct productiv$ evaluarea ofertelor$
vizitarea ntreprinderii$ folosirea comenzilor de testare
P&tenial#l "inanciar are o semnificaie deose#it, pentru c insuficiena resurselor
financiare limiteaz posi#ilitile furnizorului n: asigurarea #azei materiale necesare,
desf"urarea activitii proprii "i, ca urmare, n respectarea termenelor de livrare
$
aceasta
chiar dac este competent din punct de vedere tehnic %e iau n calcul: rapoartele financiare
ale furnizorilor poteniali, a#ilitatea de a plti de#ite pe termen lung "i scurt, gradul de
profita#ilitate a activitii lor, forma de proprietate
E7periena %anagerial) "i gse"te corespondentul n calitatea deciziilor pe care le
adopt n ncheierea contractelor pe termen lung "i de valoare mare 'apacitatea tehnic
poate e&ista, dar talentul, e&periena managerial "i organizarea pot s nu fie suficiente n
realizarea unui contract economic, chiar "i pe termen scurt )#ilitatea n conducere a
furnizorului, n a-"i controla "i coordona propria activitate, conduce la realizarea produselor la
timp, de calitate, la preuri stimulatoare
.omentul de evaluare "i selecie a furnizorilor este esenial, reprezentnd practic
definirea pieei pe care urmeaz s se desf"oare activitatea viitoare de aprovizionare a
resurselor materiale necesare ntreprinderii consumatoare +e #aza evalurii se face o selecie
efectiv, dar nu final, pentru c aceasta se va contura numai dup testarea credi#ilitii
+entru o evaluare real "i comple& este necesar luarea n calcul a unui numr ct
mai mare de criterii care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi
De regul, criteriile se grupeaz pe grade de importan ca, de
e&emplu:
"&arte i%p&rtante6 calitatea, preul
!0
!e i%p&rtan) %are6 timpul de satisfacere a comenzilor, potenialul de livrare,
poziia financiar
i%p&rtan) %e!ie6 fle&i#ilitatea, adapta#ilitatea, reputaia, competena
managerial, importana afacerilor trecute
i%p&rtan) sc)$#t): posi#ilitatea unor acorduri de reciprocitate
n departa=area pe gra!e !e i%p&rtan) se acord mai mare interes criteriil&r prin
care se e&prim at##rile concureniale n defavoarea unora ce asigur faciliti De altfel,
unele criterii pot fi considerate decisive (calitatea resurselor oferite, respectarea condiiilor de
livrare, preul), iar altele stimulatoare de completare a imaginii asupra furnizorilor (capacitatea
tehnic de proiectare "i de producie, serviciile de dup vnzare, capacitatea managerial,
capacitatea de adaptare, potenialul financiar)
Colosirea practic a criteriilor se face n conte&tul diferitelor %et&!e !e e*al#are ,i
selecie a "#rni$&ril&r din care prezentm:
Met&!a ac&r!)rii !e p#ncte 'n "#ncie !e i%p&rtana ,i gra!#l !e %ani"estare a
criteri#l#i.
n conte&tul metodei pentru evaluarea "i selecia furnizorilor, primul aspect de rezolvat
se refer la sta#ilirea criteriilor de apreciere "i acordarea pentru fiecare a unui numr de
puncte n funcie de importana specific n continuare se calculeaz gradul de manifestare, de
e&primare a fiecrui criteriu +e #aza acestor elemente, printr-un model de calcul simplu, se
poate sta#ili puncta=ul (notaia) pentru fiecare furnizor
(&emplu:
= criterii !e apreciere6
! gradul de respectare a preului de livrare$
0 gradul de respectare a termenelor de livrare$
3 gradul de respectare a specificaiilor de calitate$
< gradul de respectare a cantitii comandate
= n&tele pentr# i%p&rtan) sunt, n ordinea criteriilor, urmtoarele: !1, 9, F, 9
'onsiderm e&istena a !&i "#rni$&ri reali( pr&+a+ilitatea !e %ani"estare a
criteriil&r pe "iecare "#rni$&r fiind urmtoarea:
furnizorul ): 1,9$ 1,2$ 1,F$ 1,9
furnizorul ,: 1,D$ 1,9@$ 1,D@$ 1,9@
n funcie de elementele menionate, p#ncta>#l general pe fiecare furnizor este de:
= "#rni$&r#l A6 1,9&!1 I 1,2&9 I 1,F&F I 1,9&9 H 09
= "#rni$&r#l 16 1,D&!1 I 1,9@&9 I 1,D@&F I 1,9@&9 H 0D,3@
+rin comparaie, furnizorul ) este mai #un, ntruct are cel mai mare puncta= (09) )cest
mod de evaluare "i de decizie n selectarea furnizorilor poate fi e&tins "i pentru alte
pro#leme de achiziionare - aprovizionare, cum ar fi selecia sortimentaiei de materiale "i
produse livra#ile
Bestarea credi#ilitii furnizorilor este efectuat prin consultarea unor ageni
economici care au avut sau au legtur cu partenerul sau prin apelarea la uniti specializate
care livreaz informaii de natur economic
In!icele !e +&nitate: reprezint un indicator sintetic cu a=utorul cruia se poate
caracteriza credi#ilitatea unei firme "i se poate crea o imagine general asupra unui agent
economic
'alculul in!icel#i !e +&nitate presupune cunoa"terea factorilor de risc "i evaluarea
acestora prin note Ciecrui factor de risc i se atri#uie o anumit pondere in cadrul
ansam#lului de factori de risc
!3
Fact&ri !e risc
8
NOTE
! 0 3 < @ 2
! .odul de plat
0 4ecomandri de credit
3 (voluia afacerilor
< %ituaia comenzilor
@ Corma de organizare
2 4amura de activitate
D ;echimea firmei
9 ;olumul vnzrilor
F 6umrul de salariai
F ;olumul vnzrilor>salariat
!! 'apitalul social
!0 'omportamentul de plat
al clientului "i al firmei
!3 'onducerea firmei
TOTAL
!11
Ciecrui factor i se atri#uie o not: nota ! fiind condiia cea mai favora#il, iar nota 2
fiind condiia cea mai nefavora#il
6ota acordat se pondereaz cu greutatea specific acordat factorului de risc, iar
valoarea o#inut se va trece in dreptul factorului pe coloana notei %e insumeaz cifrele pe
fiecare coloan, apoi se va face totalul
4ezultatul o#inut, dac se incadreaz intre !,@-0,@ atunci #onitatea firmei este foarte
#un, pot fi incheiate afaceri, incredere, acordarea de credite Dac se dep"esc cele dou
limite atunci firma prezint #onitate sla#
+entru a avea o imagine glo#al asupra unui agent economic, se calculeaz indicele de
#onitate (de solva#ilitate) :n calculul acestui indice se folose"te un sistem de notare de la ! la
2 (nota ma&im fiind nota !, care semnific o incredere ma&im in partenerul de afaceri, iar
nota 2, nota minim, care semnific situaia opus)
)precierea firmei se poate realiza folosind i al i indicatori n afara indicelui de
#onitate:
P&tenial#l !e li*rare (?) H se calculeaz prin raportarea comenzilor primite de firm
(e&primate in uniti fizice sau naturale) la cantitatea total de producie fa#ricat sau
raportarea livrrilor efective (in uniti fizice sau naturale) la totalul comenzilor primite
? H
c
l
Q
Q
!11 ,
:n care:
J
l
H cantitatea efectiv livrat
!<
J
c
Hcantitatea comandat
'u ct potenialul de livrare se apropie de ! cu att aprecierile favora#ile ale firmei cresc
N#%)r#l $ilel&r !e 'nt<r$iere in li*rarea loturilor de materiale sau produse (?

) H
utilizat pentru aprecierea seriozitii firmei in relaiile cu consumatorii
?

H :
ef
/ :
c
,
:n care:
:
ef
H intervalul efectiv de livrare (mai mare)
:
c
H intervalul sta#ilit prin contractul comercial ncheiat
P&n!erea n#%)r#l#i !e l&t#ri li*rate c# 'nt<r$iere (G
l
) care se sta#ile"te cu a=utorul
relaiei:
G
l
H
!11
p
i

,
:n care:
E

H numrul de loturi livrate cu ntrziere$

E
p
H numrul total de loturi programate pentru livrare
+rin analiza elementelor luate in calcul "i a indicatorului in sine, se poate sta#ili dac situaia
este o#i"nuit, se produce sistematic sau a fost determinat de un factor de for ma=or (caz
in care nu tre#uie interpretata gre"it credi#ilitatea partenerului)
Ni*el#l !e calitate atins "i>sau meninut pe parcursul fa#ricaiei "i vnzrii produsului
H definit prin:
fia#ilitate (timpul de funcionare pn la prima reparaie),
mentena#ilitate (posi#ilitatea de ntreinere "i reparare ma=or, service, piese de
schim# etc),
sfera de utiliti pe care o asigur produsul,
nivelul tehnic, clasa de noutate in care se ncadreaz produsul "i gradul de
tehnicitate
Ni*el#l c&st#l#i !e pr&!#cie: unii furnizori, pentru a cuceri piaa, prezint oferte cu
pre mai mic dect este normal$ o asemenea situaie este privit cu nencredere de
cumprtori, deoarece produsul astfel oferit ori:
este de o calitate mai sla#,
are o sfer de utiliti mai redus,
reprezint o lovitur de pia pentru a nltura concurena, dup care ar urma s se
impun un pre superior prin care s se recupereze pierderile anterioare "i>sau s se
realizezi un profit mai mare
!@