CAPITOLUL I

ABORDAREA ACHIZIIILOR
1.1. Conceptul i coninutul achiiiilo!
Pentru definirea activitilor de punere la dispoziia consumului a resurselor materiale necesare se
folosesc mai multe concepte.
Astfel, n literatura economic se folosesc doi termeni-cumprare sau aprovizionare - al cror
coninut difer de la autor la autor. n literatura francez sunt utilizai termenii de achat i
approvisionnement, iar in literatura anlofon se folosesc purchasin i procurement.
n literatura rom!n cel mai utilizat termen n lim"a#ul curent este cel de aprovizionare.
$umprarea reprezint activitatea prin intermediul creia sunt asiurate elementele materiale
necesare consumului productiv, n volumul i structura impuse de desfurarea unei astfel de activiti, nc!t
rezultatele economico-financiare s fie ma%ime.
Prin aceast activitate se e%prim, de fapt, cererea de resurse materiale necesare sectorului productiv,
sta"ilindu-se cile, formele, sursele i modalitile concrete de acoperire a acesteia, elemente care n
economia de pia reprezint atri"ute proprii fiecrui factor interesat& nu se e%clude intervenia uvernului
pentru nlesnirea asiurrii prin import a unor resurse materiale deficitare, rezolvarea unor litiii la acest
nivel de reprezentare, sta"ilirea unei politici protecioniste c!nd situaiile concrete impun astfel de msuri.
Aprovizionarea cu resurse materiale este prima faz a circuitului economic al ntreprinderii
indiferent de forma de oranizare 'reie autonom, societate comercial de aciuni sau cu rspundere limitat
.a.( sau forma de proprietate 'de stat, privat, mi%t(.
)anaementul cumprrilor poate fi considerat un proces comple% care presupune derularea unor
aciuni concrete viz!nd pro"lemele de conducere-coordonare, de oranizare, de proramare-contractare, de
derulare efectiv i, firete, de control, analiz i evaluare.
n literatura de specialitate, ca i n practica economic, sunt utilizai frecvent termeni ca*
achiiiona!e" a#i$u!a!e, ap!o%iiona!e" cu&p'!a!e" ali&enta!e. Aceti termeni au ns o semnificaie
asemntoare sau, dup caz, diferit.
Astfel, achiiiona!ea reprezint o aciune de ana#ament financiar, (e cu&p'!a!e a unor resurse
materiale, fiind o tranzacie monetar efectiv.
n raport cu achiziionarea, ap!o%iiona!ea are un coninut mai lar, achiziionarea fiind doar un
moment al procesului comple% de aprovizionare.
A#i$u!a!ea material se apreciaz, n eneral, ca termen similar noiunii de aprovizionare. n
practica economic de specialitate asiurarea capt ns o accepiune 'sfer de cuprindere( mai e%tins,
aceasta incluz!nd at!t aprovizionarea c!t i aciunea de completare a "azei materiale i tehnice necesare cu
resurse din surse proprii 'interne( ale ntreprinderii.
Ali&enta!ea reprezint o aciune de finalizare a procesului de aprovizionare 'sau de asiurare( prin
trecerea n consum a resurselor materiale aduse de la furnizori sau fa"ricate chiar n unitatea consumatoare.
Alimentarea se desfoar, deci, n interiorul unitii economice prin trecerea materiilor prime din depozite
+
la punctele de consum n concordan cu proramele ela"orate. Aadar, alimentarea se ncadreaz n sistemul
loistic intern al unitii, care cuprinde flu%ul de resurse, sistemul de transport intern i cel informaional-
decizional.
Principalul o"iectiv urmrit n cadrul manaementului cumprrii se refer la echili"rul ntre
necesitile de resurse materiale i resursele de acoperire a acestor necesiti. Asiurarea complet, comple%
la timp i la un cost minim a unitii economice cu resursele materiale necesare presupune realizarea unor
aciuni specifice. n acest sens, distinem urmtoarele*
precizarea structurii materiale necesare desfurrii normale a activitii de producie n cadrul
unitii economice. Aceasta presupune culeerea de informaii n vederea ela"orrii specificaiilor de
materiale, adic precizarea tuturor resurselor materiale necesare&
fundamentarea tehnico-economic a proramelor de aprovizionare material a unitii. ,lementele
utilizate n calculele de fundamentare se refer la prevederile proramelor de producie, consumurile
unitare de materiale, structura, nivelul i evoluia stocurilor de materiale i firete, resursele proprii
ce pot fi utilizate n perioada considerat&
sta"ilirea consumurilor standard de materiale, utiliz!nd metode de calcul tehnico-analitice, fapt ce
favorizeaz un consum raional de resurse i deci, o reducere a costurilor&
dimensionarea tiinific a stocurilor de resurse materiale, o"in!ndu-se pe aceast cale desfurarea
nentrerupt a procesului de producie n condiiile imo"ilizrii minime de resurse materiale i
financiare. Aciunea de sta"ilire a mrimii stocurilor tre"uie e%tins la toate resursele materiale,
lu!ndu-se n calculele economico-matematice condiiile concrete n care se preconizeaz c se vor
desfura procesele de formare-utilizare a stocurilor, natura resurselor, ali factori care influeneaz
direct i semnificativ nivelul de constituire al acestora&
cercetarea pieei interne i e%terne de resurse materiale n vederea identificrii surselor de furnizare
'reale i poteniale(&
aleerea furnizorilor n funcie de condiiile concrete privind livrarea resurselor materiale, respectiv*
calitate, pre, distan de transport, posi"iliti de cola"orare pe termen mediu i lun&
concretizarea relaiilor economice privind livrarea-aprovizionarea cu resursele materiale. n acest
sens, se sta"ilesc, prin neociere cu furnizorii, toate condiiile privind livrarea de materiale, n final
proced!ndu-se la emiterea de comenzi i ncheierea de contracte economice care o"li cei doi
parteneri la e%ecutarea ntocmai a o"liaiilor asumate&
urmrirea operativ a realizrii contractelor de livrare, "eneficiarul fiind interesat n ela"orarea unui
sistem de eviden a e%ecutrii contractelor simplu i operativ&
asiurarea unor condiii corespunztoare de primire-recepie a loturilor de materiale sosite de la
furnizori. -paiile special amena#ate vor fi dotate cu mecanismele, instalaiile i aparatele necesare
efecturii tuturor operaiilor ce le presupune activitatea de primire, recepie i depozitare&
alimentarea ritmic cu resurse materiale a su"unitilor de producie din cadrul unitii economice n
concordan cu necesitile de consum ale acestora. n acest sens, vor fi ela"orate rafice de
.
alimentare n care vor fi nscrise elemente certe privind termenele de asiurare c!t i cantitile
respective&
efectuarea unui control riuros at!t asupra ncadrrii n consumurile sta"ilite 'consumurile standard(,
c!t i asupra nivelului i evoluiei stocurilor, urmrindu-se n permanen e%istena unor stocuri de
materiale minim necesare.
Analiza structurii activitilor componente scoate n eviden faptul c manaementul aprovizionrii
intereaz ntr-un tot unitar flu%ul i controlul resurselor materiale din momentul iniierii procesului de
asiurare a lor i p!n n momentul final-folosirea lor de ctre viitorii utilizatori potrivit proramelor
presta"ilite.
/re"uie precizat faptul c toate activitile care formeaz coninutul manaementului cumprrii au
o importan deose"it pentru realizarea o"iectivelor urmrite de ctre fiecare unitate economic. -unt ns,
unele activiti crora tre"uie s li se dea o atenie sporit, tocmai ca urmare a implicaiilor pe care le
determin asupra ntreii activiti economico-financiare a unitii, cum ar fi*
cercetarea pieei resurselor materiale 'furnizorii reali i poteniali(&
selectarea i testarea credi"ilitii furnizorilor&
ela"orarea strateiilor n achiziionarea de resurse materiale&
neocierea condiiilor de v!nzare-cumprare i finalizarea aciunii prin ncheierea de contracte
comerciale&
analiza evoluiei pieei de furnizare su" aspectul structurii i potenialului de resurse, a preurilor,
a condiiilor de livrare.
0ezolvarea n condiii de eficien a tuturor pro"lemelor ce le presupun aciunile enumerate mai sus
favorizeaz evidenierea su"sistemului aprovizionrii drept 1surs de informare strateic1 particip!nd activ
la ela"orarea strateiilor de dezvoltare a ntreprinderilor. n acest sens, se impune a su"linia faptul c
su"sistemul aprovizionrii apare n calitate de factor de cumprare pe 1piaa din amonte1, poziie care i
permite culeerea de informaii necesare at!t pentru procesul de aprovizionare, c!t i pentru activitatea de
ansam"lu a firmei, informaii care se pot referi la*
evoluia cererii i a ofertei de produse&
evoluia viitoare a concurenei 'tendine(&
strateia desfurrii neocierilor&
evoluia preurilor&
condiiile de furnizare oferite etc.
0olul strateic al su"sistemului de aprovizionare pentru ntreprindere n raport cu piaa din amonte
se e%plic i prin faptul c acesta asiur*
necesarul de resurse materiale pe termen scurt, mediu i lun&
informaii cu privire la caracteristicile cererii i ofertei pe piaa&
credi"ilitatea ntreprinderii pe pia i consolidarea imainii acesteia.
2
$onsiderente de ordin financiar impun a"ordarea manaementului cumprrii ntr-o manier
e%ient, dat fiind necesitatea e%istenei unui control riuros asupra fondurilor financiare investite n
achiziionarea resurselor materiale, stocarea, depozitarea i utilizarea lor.
n literatura i practica de specialitate se apreciaz n tot mai mare msur c activitatea de
aprovizionare tehnico-material reprezint un 1centru de profit1 i nu un centru de cheltuieli, dat fiind faptul
c acest su"sistem e%ercit control asupra costurilor specifice cum sunt* costurile de achiziie, costurile de
estiune, costurile suplimentare de prelucrare etc.
1.). O*iecti%ele cu&p'!'!ii
$umprarea const n achiziionarea "unurilor i serviciilor necesare, la un cost optim, din
surse competente i siure. Analiza acestei definiii relev urmtoarele ca!acte!i#tici ale
cu&p'!'!ii*
p!ocu!a!ea (e *unu!i i #e!%icii. 3"inerea "unurilor i serviciilor necesare desfurrii
activitii firmei se poate realiza fie din surse interne 'cu fore proprii(, fie din surse e%terne
oranizaiei. Procurarea din surse e%terne poate lua diverse forme* cumprare, contrapartid,
leasin etc.
e+a&ina!ea nece#it'ii ap!o%iion'!ii. 4iecare operaiune de aprovizionare tre"uie s fie
temeinic fundamentat n privina tipului de produs, cantitii specificate, nivelului de
calitate solicitat i datei. 5e asemenea, aleerea sursei de procurare a "unurilor sau
serviciilor nu tre"uie s nsemne favorizarea unui anumit furnizor care nu are o ofert
competitiv i profita"il pentru firma cumprtoare.
ap!o%iiona!ea la cel &ai ,a%o!a*il co#t. Profesionitii n domeniul aprovizionrii vor
analiza permanent costurile, dar nu le vor a"solutiza, n defavoarea calitii. -ecretul
performanelor nalte const n o"inerea "unurilor i serviciilor necesare, la cel mai
favora"il cost, nu la cel mai mic cost. -e afirm c, de fapt, costul este o com"inaie a
preului i calitii. 6oisticianul urmrete achiziionarea produselor la cel mai mic cost
care face posi"il asiurarea unui anumit nivel al calitii ofertei finale a oranizaiei, pentru
clienii si. n plus, pentru specialitii n aprovizionare, nu conteaz doar preul mrfurilor,
ci i costurile asociate cumprrii, respectiv costurile de lansare a comenzilor, costurile de
transport i depozitare.
#elecia atent' a #u!#elo!. n procesul de sta"ilire a furnizorilor de la care se va aproviziona
firma, este necesar evaluarea competenei lor i a capacitii de a onora ana#amentele
7
contractuale. -e va utiliza n acest scop un set de criterii de evaluare relevante din
perspectiva o"iectivelor oranizaiei cumprtoare.
3"iectul operaiunilor de aprovizionare l pot constitui* materiile prime, materialele,
componentele, produsele semifinite, produsele finite, articolele de ntreinere-reparaii-e%ploatare,
echipamentele 'utila#ele( i serviciile. -e constat c o"iectul aprovizionrii este reprezentat de
inputuri care se resesc n produsul finit 'materii prime, su"ansam"le etc(, dar i de produse care
nu se resesc n produsul final oferit clienilor, respectiv articolele de ntreinere-reparaii-
e%ploatare 'vopsele, piese de schim" pentru utila#e, lu"rifiani(. 5e asemenea, cumprtorii sunt
preocupai de o"inerea de echipamente de producie, de "irou i alte echipamente, precum i de
servicii 'curare-iienizare, construcie, paz etc.(.
6a prima vedere, aceast enumerare este e%trem de cuprinztoare i nu e%clude nimic dintre
posi"ilele o"iecte ale aprovizionrii. n realitate, aprovizionarea - ca funcie a ntreprinderii - nu este
responsa"il de procurarea de resurse umane, fonduri, "unuri imo"iliare, companii sau de realizarea
de investiii speculative. 5e e%emplu, 8procurarea8 forei de munc revine funciei de personal, iar
o"inerea capitalului necesar, funciei financiare.
9u toate activitile asociate aprovizionrii constituie preocuparea e%clusiv a
loisticianului. n mod direct, loisticianul are responsa"ilitatea de a alee punctele de livrare a
mrfii de ctre furnizori, de a sta"ili cantitatea de produse ce va fi comandat, de a ealona n timp
flu%urile de mrfuri, de a selecta metodele de transport cele mai convena"ile.
+
Acestea sunt doar
c!teva dintre deciziile ma#ore de care depinde "una funcionare a sistemului loistic. ,%ist ns o
serie de activiti leate de aprovizionare, pe care loisticianul le desfoar alturi de ali
specialiti ai firmei. ,%emple de astfel de activiti sunt* neocierea contractelor, evaluarea
performanelor furnizorilor, analiza valorii etc. n continuare, termenul aprovizionare va fi utilizat
pentru a desemna activitile de procurare a "unurilor i serviciilor necesare oranizaiei, din surse
e%terne adecvate, av!nd ca scop at!t satisfacerea cerinelor i ateptrilor clienilor pieei int, n
privina ofertei finale a firmei, c!t i funcionarea oranizaiei n mod eficace i eficient.
Perspectiva conceptual i practic asupra aprovizionrii a nreistrat mutaii radicale la
sf!ritul secolului ::. -chim"rile au intervenit n domeniul oranizaional, al relaiilor cu
furnizorii i al factorilor operaionali.
3dat cu modificarea percepiilor referitoare la rolul aprovizionrii n cadrul lanului de
creare a valorii, relaiile cu furnizorii au trecut ntr-un nou stadiu. 4urnizorii i clienii au nceput s
dezvolte relaii de cola"orare pe termen lun, n scopul ndeplinirii o"iectivelor reciproce.
O*iecti%ele cu&p'!'!ii
++
0onald ;. <allou, Business Logistic Management, /hird ,dition, Prentice-;all =nternational, =nc., ,nle>ood $liffs,
9e> ?erse@, +AA., p. B7B.
B
$onform perspectivei 8clasice8, misiunea cumprrii const n o"inerea produselor
necesare, de calitatea potrivit, n cantitatea potrivit, din sursa potrivit, livrate la locul potrivit,
la timpul potrivit, la preul potrivit. -emnificaiile acestor potriviri sunt urmtoarele*
calitatea pot!i%it' - un nivel suficient pentru a ndeplini funcia cerut, av!nd n vedere
c o calitate e%cesiv fa de necesitile clienilor este o investiie costisitoare, iar o
calitate inferioar induce riscul pierderii clienilor&
cantitatea pot!i%it' - mai mare sau mai mic dec!t cea solicitat de un departament al
firmei 'de producie sau comercial(, astfel nc!t s permit o livrare economic sau s
evite riscul unor fluctuaii nefavora"ile de pre ori al uzurii morale a mrfurilor&
#u!#a pot!i%it' - capa"il de performane de ncredere i caracterizat de competen&
locul potrivit - la un depozit central, direct la unitatea de producie sau maazinul
propriu, direct la client &
ti&pul pot!i%it - aprovizionri realizate, pe de o parte, fie n mod anticipat fa de
momentul de manifestare a nevoii de produse, fie n momentul manifestrii cererii, n
condiiile unor stocuri zero, pe de alt parte la un anumit interval de la data solicitrii
efectuate de un departament al propriei oranizaii&
p!eul pot!i%it - nu neaprat cel mai sczut pre al pieei, ci costul total cel mai
favora"il, la care pot fi procurate utilitile dorite.
Profesionitii cumprrii consider c aceast definiie a misiunii cumprrii este relativ
simplist. )otivele principale se refer la*
utilia!ea te!&enului .pot!i%it8 - ceea ce confer misiunii un caracter situaional,
termenul fiind neles n mod diferit de fiecare oranizaie&
%e!#atilitatea te!&enului .pot!i%it. - semnificaia potrivirii se modific n funcie de
mutaiile care au loc n cadrul oranizaiei i n mediul n care ea acioneaz&
nece#itatea conco!(anei cu o*iecti%ele o!$aniaiei - potrivirile tre"uie s corespund
o"iectivelor funcionale de aprovizionare i loistice, care decur, la r!ndul lor, din
o"iectivele enerale ale firmei&
ca!acte!ul i!econcilia*il al uno! pot!i%i!i - de e%emplu, un nivel nalt de calitate nu
poate fi o"inut la un pre 8potrivit8, ci la un pre mai mare, ce reflect performanele
competitive ale furnizorului n domeniul calitii.
)isiunea cumprrii se concretizeaz ntr-un set de o"iective a cror ndeplinire este
asiurat de loisticieni, n eneral, i de specialitii n cumprare, n mod special. O*iecti%ele
cu&p'!'!ii &o(e!ne sunt urmtoarele*
C
a#i$u!a!ea la &o&entul pot!i%it a *unu!ilo! i #e!%iciilo! nece#a!e,
pentru ca firma 'productoare sau distri"uitoare( s poat onora la timp comenzile
clienilor si, s evite nemulumirile acestora datorate nt!rzierii livrrilor i pierderile
enerate de anularea comenzilor&
!ealia!ea celei &ai a%anta/oa#e co&*inaii a calit'ii" p!eului"
#e!%iciului i ti&pului" fr a a"solutiza importana preului, n privina creterii
eficienei cumprrii&
!e(uce!ea la &ini&u& a pie!(e!ilo! le$ate (e #tocu!i, at!t su" aspectul
costurilor enerate de meninerea n spaiile de depozitare a unor stocuri de siuran
e%cesive 'costuri aferente depozitrii, costul uzurii morale i deteriorrii fizice a
produselor etc(, c!t i al costurilor enerate de rupturile de stoc 'costul comenzilor
anulate i al celor restante, costul pierderii unor clieni(&
(e%olta!ea !elaiilo! cu ,u!nio!i co&peteni, ceea ce presupune pe de o
parte, evaluarea riuroas a performanelor furnizorilor actuali i poteniali, iar
pe de alt parte, preocuparea firmei de a sta"ili relaii de parteneriat pe termen lun
cu furnizori de ncredere, interesai s coopereze pentru realizarea unor o"iective
comune, n interesul am"elor pri&
i(enti,ica!ea i (e%olta!ea uno! #u!#e alte!nati%e (e 0nc!e(e!e, pentru a
diminua dependena de o sinur surs de aprovizionare, care fie poate da dovad de
autosuficien, n a"sena unei competiii cu ali furnizori, pentru o"inerea comenzilor i
satisfacerea necesitilor firmei cliente, fie se poate confrunta cu situaii de for ma#or,
care o fac incapa"il de a onora pe termen mediu sau lun cerinele firmei cumprtoare&
%alo!i,ica!ea a%anta/elo! #tan(a!(i'!ii i #i&pli,ic'!ii co&ponentelo!
p!o(u#ului, n cazul ntreprinderilor productoare, care are ca efect reducerea
diversitii i cantitii produselor meninute n stoc, ceea ce conduce la diminuarea
costurilor i creterea pro"a"ilitii de o"inere la timp a comenzilor&
u!&'!i!ea ten(inelo! pieei i &enine!ea poiiei co&petiti%e a ,i!&ei,
prin identificarea noilor materii prime, materiale, su"ansam"le i produse finite, noilor
surse de cumprare de pe piaa intern i e%tern, noilor orientri n practica
aprovizionrii firmelor&
&enine!ea uno! *une !elaii 0nt!e (epa!ta&entul (e ap!o%iiona!e i
celelalte (epa!ta&ente ale ,i!&ei, cu scopul de a asiura ndeplinirea o"iectivelor
enerale ale oranizaiei&
a(&ini#t!a!ea ,unciei (e cu&p'!a!e 0n &o( e,icient i e,icace, n
condiiile respectrii prevederilor leale i standardelor etice&
D
(e%olta!ea p!o,e#ionali#&ului 0n (o&eniul cu&p'!'!ii" p!in !ec!uta!ea"
#electa!ea" p!o&o%a!ea i &oti%a!ea unui pe!#onal co&petent, ceea ce consolideaz
rolul aprovizionrii n cadrul firmei i m"untete eficiena acestei componente
a sistemului loistic.
6a nivelul fiecrei oranizaii, n concordan cu aceste prioriti ale aprovizionrii,
specialitii vor sta"ili o"iectivele specifice, n funcie de o"iectivele enerale ale firmei i de
o"iectivele de marEetin, corespunztoare particularitilor mediului e%tern i intern. n cazul n
care oranizaia i propune s sporeasc profiturile sale cu 9 milioane lei, cota de pia cu :F i s
se repoziioneze pe pia, specialitii n domeniul cumprrii vor tre"ui s sta"ileasc o"iective
specifice, care s permit ndeplinirea o"iectivelor menionate anterior. n consecin, vor urmri,
de e%emplu, creterea cantitii de produse achiziionate, creterea e%ienelor referitoare la calitate
i meninerea costurilor totale implicate de aprovizionare 'costurile aferente realizrii comenzilor,
stocrii, transportului( la nivelul de GF din v!nzri. 5in punct de vedere strateic, o"iectivele
specifice ar putea impune dezvoltarea relaiilor cu un numr mai mic de furnizori capa"ili s ofere
cantiti mai mari de produse, cola"orarea cu departamentele de producie i cercetare-dezvoltare,
pentru standardizarea unor componente 'n cazul unei firme productoare( i reducerea nivelului
stocurilor.
1.1. Cu&p'!a!ea - cent!u (e p!o,it
Perspectiva tradiional pasiv asupra cumprrii, e%istent i astzi n unele oranizaii,
situeaz aceast arie loistic n r!ndul celor neproductive, care enereaz costuri, fr s aduc
venituri. Adesea, cumprarea a #ucat un rol secundar n cadrul firmei i a fost privit ca un centru de
costuri.
)rimea costurilor implicate de activitatea de aprovizionare este un puternic arument
pentru considerarea sa drept centru de costuri. n raport cu valoarea v!nzrilor, nivelul costurilor
variaz n funcie de ramura economic i de caracteristicile fiecrei oranizaii. $ercetrile
periodice sau ocazionale au relevat cifre su"staniale. Pentru productorii din -HA, de e%emplu,
costurile cumprrii de piese, componente i alte produse reprezint 7I-CIF din valoarea
produselor finite. $onform altor surse
+
, 77F din costul final pentru cumprtorul unui automo"il
este datorat furnizorilor firmei de asam"lare a automo"ilului i doar .AF operaiunilor de producie
ale acestei firme. )anitudinea acestor costuri demonstreaz impactul favora"il pe care l poate
avea reducerea lor asupra rezultatelor firmei. Pe plan mondial, un numr tot mai mare de oranizaii
au reconsiderat rolul aprovizionrii i i acord astzi statutul de centru de profit.
2
n prezent,
aprovizionarea are responsa"iliti n privina profiturilor i contri"uie semnificativ la rezultatele
J
firmei. Printre factorii care au facilitat aceast reorientare se nscriu urmtorii* contri"uia
aprovizionrii la aduarea de valoare, recunoaterea importanei strateice a aprovizionrii i
creterea profesionalismului n domeniul aprovizionrilor.
Aportul cumprrii la p!o,itul ,i!&ei e#te e+plicat (e p!incipiul p2!$hiei, conform cruia
reducerea, cu o valoare mic, a costurilor de aprovizionare are un efect mai mare asupra profitului,
comparativ cu o m"untire eal realizat n alte arii de costuri-v!nzri ale firmei 'de e%emplu,
reducerea cheltuielilor cu fora de munc, scderea cheltuielilor indirecte, creterea preului de
v!nzare, sporirea v!nzrilor(. Pentru e%emplificare, s presupunem c, pentru anul curent, o
ntreprindere i-a propus ca o"iectiv, o valoare a v!nzrilor de un milion H-5, pe pieele e%terne, n
condiiile unui cost al cumprrilor de 7II mii H-5 i unei rate a profitului 'n raport cu v!nzrile(
de DF. =dentificarea unor modaliti de reducere a costurilor de aprovizionare cu BF 'respectiv cu
.I mii H-5( va reflecta economiile o"inute direct n valoarea profitului. Pentru aceeai valoare a
v!nzrilor, se va nreistra un profit de AI mii H-5 'o cretere cu .J,CF a profitului( i o rat a
profitului de AF. n cazul n care firma ar fi ncercat s sporeasc profitul prin creterea v!nzrilor,
ar fi fost necesar o cretere valoric a acestora cu cea .JC mii H-5, implicit un efort considera"il
de dezvoltare a sistemului de distri"uie. n consecin, n e%emplul analizat, scderea cu BF '.I
mii H-5( a costurilor de aprovizionare a avut un efect echivalent cu cel al creterii cu .J,CF '.JC
mii H-5( a v!nzrilor.
I&pactul cu&p'!'!ii a#up!a !eultatelo! ,i!&ei e#te %ii*il i 0n p!i%ina !enta*ilit'ii
acti%elo!.
.
$a urmare a reducerii preurilor de aprovizionare, se nreistreaz o scdere a valorii
activelor firmei i o cretere semnificativ a renta"ilitii activelor.
$ontinu!nd e%emplul anterior, s considerm c o"iectivul iniial de realizare a unor v!nzri
de un milion H-5 presupune stocuri de +DB mii H-5, care constituie 2BF din valoarea total de
BII mii H-5 a activelor firmei, n condiiile unui numr de . rotaii ale activelor, n perioada de
analiz. 0enta"ilitatea activelor, calculat ca produs ntre rata profitului i numrul de rotaii ale
activelor, tre"uie s atin nivelul planificat de +7F. -cderea costurilor de cumprare cu BF '.I
mii H-5( determin scderea valorii stocurilor la ABF din valoarea planificat, iar a valorii
activelor totale la ACF. Astfel, numrul de rotaii ale activelor devine .,IJ. Pentru o rat a profitului
de AF, rata renta"ilitii activelor a#une la +J,D.F. 5iminuarea cu doar BF a preului de
aprovizionare are ca rezultat creterea cu mult mai mare, respectiv 22,DF, a renta"ilitii activelor
firmei. -e constat efectul multiplicator al scderii valorii aprovizionrilor asupra renta"ilitii
activelor.
..
)ichiel 0. 6eenders, ;arold ,. 4earon, Kil"ur <. ,nland, Purchasin and )aterials )anaement, A
th
edition,
0ichard 5. =r>in, ;ome>ood, +++., +AJA, p. +..
A
Lenerarea de profituri prin m"untirea activitii de aprovizionare se poate realiza printr-o
mare varietate de modaliti. 6oisticienii consider urmtoarele c'i (e !ealia!e a econo&iilo! 0n
(o&eniul cu&p'!'!ilo!3
a. o*ine!ea uno! p!eu!i (e ap!o%iiona!e &ai ,a%o!a*ile. n acest scop, se apeleaz la una
sau mai multe dintre urmtoarele variante*
neocierea unor reduceri de preuri cu furnizorii actuali&
comandarea unor cantiti mai mari de produse la furnizori, pentru a "eneficia de
discounturile oferite de acetia&
cooperarea cu alte firme pentru realizarea n comun a aprovizionrii, de la un anumit
furnizor, cu scopul de a neocia preuri mai favora"ile sau de a dispune de discounturile
cantitative ale furnizorului respectiv&
identificarea unor noi furnizori, capa"ili s ndeplineasc ateptrile firmei
cumprtoare, n condiiile unui pre mai mic dec!t furnizorii actuali&
cumprarea n perioada campaniilor promoionale de reducere a preurilor de ctre
furnizori&
includerea unor clauze de protecie a preurilor, n contractele cu furnizorii&
cumprarea anticipat a produselor n cazul crora se estimeaz o cretere semnificativ
de pre&
valorificarea reducerilor de pre acordate de furnizori pentru plata ntr-un interval mult
mai scurt dec!t cel uzual.
". ne$ocie!ea uno! con(iii (e plat' &ai a%anta/oa#e. $osturile ocazionate de aprovizionare pot
fi diminuate prin o"inerea de la furnizor a unor condiii de plat mai "une. 4irma cumprtoare
poate neocia un anumit interval de decontare cu v!nztorul. 5e asemenea, n cazul plii n
numerar, unii furnizori acord reduceri de pre.
c. i(enti,ica!ea uno! #u*#titueni. n cola"orare cu specialitii din compartimentele de
cercetare-dezvoltare, producie, comercial i marEetin, loisticienii pot decide cumprarea
unor produse mai ieftine, care s nlocuiasc unele input-uri scumpe, utilizate de firm. ,ficiena
acestei opiuni depinde de msura n care su"stituirea nu afecteaz nivelul de performan al
produsului finit i rspunde necesitilor clienilor firmei.
d. !ep!oiecta!ea p!o(u#elo!. n cazul ntreprinderilor productoare, reducerea costurilor
de aprovizionare este posi"il prin reproiectarea produsului. n cadrul relaiilor de cooperare
cu ceilali specialiti ai firmei, loisticienii pot oferi informaii despre caracteristicile i
costurile diferitelor materii prime, materiale i componente disponi"ile pe pia. 6oisticienii pot
suera utilizarea unor componente standard, n locul celor realizate de furnizori 8la comand8,
+I
pentru nevoile specifice ale firmei cliente. 0eproiectarea nu tre"uie s diminueze performanele
produsului finit.
e. !e(uce!ea co#tu!ilo! (e ap!o%iiona!e. 3"inerea de economii de cost vizeaz toate activitile
loistice enerate de cumprare. n afar de reducerea costului propriu-zis al mrfurilor, este
considerat i diminuarea altor elemente de cost prin*
scderea imo"ilizrilor de capital su" forma stocurilor, ca urmare a raionalizrii
aprovizionrilor sau chiar a unei politici de tip 8zero stocuri8&
diminuarea cheltuielilor cu spaiile de depozitare necesare, n condiiile pstrrii unor
stocuri mai mici&
reducerea cheltuielilor de transport, ca rezultat al aleerii unor modaliti de transport mai
eficiente, al m"untirii proramrii transporturilor, al creterii radului de utilizare a
mi#loacelor de transport sau al identificrii unor furnizori localizai mai aproape de firma
cumprtoare&
limitarea cheltuielilor administrative, prin restr!nerea numrului furnizorilor i
urmrirea unui numr mai mic de comenzi.
-pecificul activitii fiecrei firme determin anverura posi"ilitilor de o"inere a
economiilor n domeniul aprovizionrii. =mportana aprovizionrii ca factor de profita"ilitate va fi
mai mare acolo unde*
articolele cumprate dein o pondere important n cheltuielile totale&
preurile fluctueaz pe termen scurt&
inovaia i moda intervin n activitatea firmei&
pieele produselor finite sunt deose"it de competitive.
-pecialitii care consider cumprarea drept un centru de profit susin c ea ndeplinete
cerinele specifice unei astfel de centru. n cadrul firmei, cumprarea*
enereaz costuri 'salarii, cheltuieli de "irou(&
presupune capital pentru o"inerea de materiale, componente, echipamente i servicii&
adau valoare produsului prin analiza valorii, neociere i strateia de cumprare&
are autoritatea, n calitate de departament distinct al firmei, de a decide n privina
determinanilor profitului, respectiv a preurilor i condiiilor de plat&
dispune de "uet propriu&
rspunde, ca departament distinct, de profituri, economiile de costuri fiind principalul
criteriu de evaluare a performanelor n domeniul aprovizionrii.
$reterea contri"uiei la profitul oranizaiei presupune mai "una fundamentare a deciziilor
referitoare la domeniul aprovizionrilor. Principalele aleeri decizionale strateice i tactice pe care
++
le realizeaz specialitii n cumprare vizeaz urmtoarele coordonate* cantitatea ce va fi
achiziionat, timpul potrivit, sursele de aprovizionare i condiiile de cumprare.
1.4. Deciii !e,e!itoa!e la #u!#ele (e cu&p'!a!e
n cazul n care are nevoie de un produs, firma ia in considerare oportunitatea de a se
aproviziona de la furnizorii e%terni sau din surse proprii. 5ecizia de aprovizionare din afara
oranizaiei implica sta"ilirea resurselor, ca o component principal a aprovizionrii.
,la"orarea strateiei referitoare la surse de aprovizionare este urmat de o serie de decizii
tactice, privind aleerea firmelor furnizoare.
2
nainte de a selecta firmele de la care se va aproviziona, oranizaia tre"uie sa sta"ileasc
strateia sa referitoare la sursele de cumprare.
Aceast strateie se ela"oreaz pe "aza urmtoarelor criterii principale*
5u&'!ul #u!#elo! M unul, doi sau mai muli furnizori&
P!o+i&itatea #u!#elo! M furnizori locali sau furnizori aflai la distane mai mari&
6'!i&ea #u!#elo! M furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare anverur&
Piaa (e p!o%enien' M piaa rom!neasc sau piaa e%tern&
-u" aspectul nu&'!ului #u!#elo!, firma poate alee pentru fiecare produs n parte, fie
furnizor unic, fie furnizori multipli. -trateia de aprovizionare dintr-o surs unic este o aleere
efectuat de firm n mod deli"erat i nu tre"uie confundat cu situaia eneral de poziia de
monopol a furnizorului pe pia.
5ecizia de aprovizionare nu este nt!mpltoare i se "azeaz pe analiza avanta#elor i
dezavanta#elor specifice surselor unice i surselor multiple, pe termen scurt i termen lun. -trateia
de aprovizionare din surs unic are urmtoarele avanta#e pe termen scurt*
$osturi i preuri mai mici, datorit economiilor de scar rezultate din alocarea
cererii totale a celui ce se aprovizioneaz, unui sinur furnizor, precum i datorit
unor costuri administrative mai mici&
Posi"ilitatea de a m"untii comunicarea cu furnizorul&
$reterea certitudinii n privina volumului tranzaciilor pentru furnizor.
-ursa unic nu este lipsit de inconveniente, pe termen scurt. Lenereaz riscuri mari
pentru cei care se aprovizioneaz datorit dependenei de un sinur furnizor i a"senei altor
2
$armen <lan 16oistic, editura Hranus, <ucureti, .IIC, p.AC
+.
alternative. )ai mult, aceast variant reduce presiunea competitiv asupra furnizorului, n lipsa
provocrii reprezentate de sursele alternative de aprovizionare.
Pe termen lun varianta cu unicul furnizor are foarte multe avanta#e. Aceste avanta#e sunt
urmtoarele*
Lradul redus de variaie a caracteristicilor produsului&
m"untirea planificrii i controlului, ca urmare a unei comunicri mai "une,
ceea ce permite perfecionarea activitilor loistice i reducerea stocurilor&
Lenerarea de inovaii de produs i de proces i crearea unui climat n care
furnizorii sunt pretii s efectueze investiiile necesare n active fi%e i resurse
umane, ca rezultat al cola"orrii dintre cumprtor i furnizor&
0educerea costurilor administrative i mai "una neleere a afacerii furnizorului,
prin cola"orare cu acesta pe termen lun&
Pe termen lun, acesta varianta de aprovizionare are i dezavanta#e, cum ar fi*
Pierderea potenial a accesului la informaiile privind tendinele pieei, lansarea pe
pia a unor noi produse i preurile, datorit a"senei unor contacte periodice cu
furnizorii multipli&
$osturile mai mari dec!t cele specifice cumprrii din surse multiple, ca urmare a
lipsei unei presiuni concureniale asupra furnizorului unic&
,%punerea la pro"lemele furnizorului de e%emplu la situaiile de for ma#or&
Nulnera"ilitatea fa de deteriorarea performanelor furnizorului, de e%emplu fa
de nt!rzierea livrrilor, deficienele calitative, creterile de pre i neonorarea
promisiunilor.
$umprarea din mai multe surse are i ea avanta#e i dezavanta#e. Avanta#ele sunt
urmtoarele*
$reterea siuranei aprovizionrii&
Posi"ilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor,
prin variaia volumului mrfurilor contractate cu acel furnizor,
$ompararea performanelor furnizorilor i meninerea contactelor cu mai mult de
un furnizor&
$um am spus mai sus aceasta varianta cu mai muli furnizori pe termen scurt are i
dezavanta#e. Acestea sunt enumerate mai #os*
Pierderea economiilor de scar, ca urmare aprovizionrii cu o cantitate relativ mic, de la
furnizor&
$reterea costurilor administrative, datorit urmririi relaiilor cu mai muli furnizori&
+2
0eticena furnizorilor de a oferii informaii, pentru a evita difuzarea acestora ctre
concurenii lor&
=ncertitudini privind volumul tranzaciilor pentru fiecare furnizor i dificulti n planificarea
activitii proprii.
$onsecinele favora"ile ale apelrii la mai multe surse pe termen lun se refer la
urmtoarele aspecte*
$reterea certitudinii pentru furnizori i sporirea receptivitii lor fa de firma care
efectueaz aprovizionarea&
0ecompensarea performanelor i comportamentului dezidera"il ale furnizorilor&
ncura#area dezvoltrii proresive a relaiei dintre furnizor i client.
Aprovizionare din surse multiple pe termen lun poate s conduc la apariia nemulumirilor
unor furnizori care nu doresc s livreze acelai produs ca i concurenii lor. Narianta strateic de
aprovizionare aleas de fiecare firm depinde de numeroi factori, printre care condiiile specifice
n care i desfoar activitatea i situaia pieei.
/endinele actuale favorizeaz reducerea numrului de furnizori. -ursa unic i sursele
multiple nu sunt sinurele variante ,ste posi"il i aprovizionarea din dou surse. -e recomand o
alocare a comenzilor pe furnizori, conform raportului CIO7I. Aceast orientare l stimuleaz pe
furnizorul care deine ponderea mai mic s i m"uneasc poziia i e%ercit o presiune
concurenial asupra furnizorului principal.
n funcie de p!o+i&itatea #u!#elo!, firmele cumprtoare pot alee furnizori locali
iOsau furnizori aflai la distane mai mari de firm cumprtoare i unitile ei de producie ori de
comercializare.
-ursele locale au urmtoarele avanta#e*
$ooperarea mai str!ns ntre cumprtor i v!nztor, n condiiile dezvoltrii unor
relaii personale&
$osturile de transport mai mici&
Posi"ilitatea o"inerii mai rapide a comenzilor urente sau suplimentare.
Hn alt criteriu care st la "aza ela"orrii strateiei de cumprare este &'!i&ea
,u!nio!ilo!. 4irma cumprtoare se poate orienta spre surse de dimensiuni mici sau mari.
Punctele tari ale cumprrii din surse de dimensiune mic, comparativ cu cele de
dimensiuni mari, sunt urmtoarele*
Atenia sporit acordat de furnizor cerinelor firmei&
$aracterul mai personal al relaiilor cu furnizorul, la nivel e%ecutiv&
+7
3norarea mai rapid, de furnizor, a cererilor de asisten special, ale celui care se
aprovizioneaz.
Pentru cumprtor, sursele de dimensiuni mari prezint o serie de avanta#e*
5isponi"ilitatea potenial a unor capaciti de producie pentru onorarea
comenzilor suplimentare sau urente ale celui care se aprovizioneaz&
Posi"ilitatea ca furnizorul s pun la dispoziia clientului echipamente i cunotine
speciale&
0iscul sczut al dependenei furnizorului fa de cel care se aprovizioneaz*
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mai mult mari dec!t firma proprie poate avea
inconveniente pentru cel care se aprovizioneaz n privina puterii de neociere.
3 firm cumprtoare poate alee ca surse de cumprare piaa intern sau piaa e%tern.
/ot mai multe oranizaii consider nu doar alternativa surselor interne, ci i varianta
surselor internaionale. )otivele sunt multiple*
=ne%istena pe piaa intern a produselor necesare sau disponi"ilitatea lor in
cantiti insuficiente&
Accesul la produse noi, ce reprezint o adevrat revoluie pe plan
mondial, ntr-un anumit domeniu, ca rezultat al procesului de inovare&
9ivelul sczut al calitii produselor oferite de furnizorii interni&
Preurile mai avanta#oase oferite de sursele de pe piaa e%tern&
9ecesitatea de a dezvolta aran#amente de cumprare reional sau
lo"al&
3"inerea de pri componente din rile n care vor fi e%portate produsele
finite.
$umprarea din surse de pe piaa e%tern are un rad de dificultate mai mare comparativ
cu aprovizionarea din surse de pe piaa intern. 5ificultile se refer la*
Co&unica!ea (int!e p'!i - firmele cumprtoare se confrunt adesea cu*
diferene de lim", distanele mari fa de furnizorii care diminueaz
posi"ilitatea contactelor directe, stiluri de comunicare diferite&
5e$ocie!ea cont!actelo! M specificul cultural i stilurile de neociere
distincte influeneaz desfurarea i rezultatele neocierii&
Lo$i#tic' M flu%ul mrfurilor i informaiilor cone%e este afectat de*
comple%itatea aran#amentelor de transport internaional, costurile mari,
incertitudinea livrrilor la termenele sta"ilite, procedurile de returnare a
produselor defecte&
+B
Re$le&ent'!ile 0n %i$oa!e M firma cumprtoare tre"uie s aplice
procedurile de import, s o"in licenele de import necesare, s respecte
relementrile referitoare la ta%e vamale, ta%a pe valoarea aduat i alte
ta%e&
Cu!#ul (e #chi&* M costul mrfurilor cumprate poate varia n condiiile
fluctuaiilor cursului de schim". ,ste necesar aleerea valutei adecvate n
care va fi e%primat preul i va fi efectuat plata.
Docu&entaiile nece#a!e M n comparaie cu aprovizionarea resurselor
materiale de pe piaa intern, n cazul importurilor se impune utilizarea
unor documente speciale, ca de e%emple* certificate de oriine,
formularele de intrare n vam.
1.7.
Rela iile (int!e cu&p'!'to! i ,u!nio!
n procesul de ela"orare a strateiei de cumprare, este necesar sta"ilirea tipurilor de
relaii pe care cumprtorul le va avea cu furnizorul. n ultimele decenii orientarea tradiional spre
relaii de adversitate a fost nlocuit de preocuprile de dezvoltare a relaiilor de parteneriat.
Parteneriatul n domeniul cumprrii reprezint un ana#ament ntre clieni i furnizori pe
termen lun, "azat pe o"iective clare i areate n comun. =deea pe care se "azeaz parteneriatul
const n faptul c, lucr!nd mpreun ca o echip, clienii i furnizorii pot reduce costul total, pot
m"unti calitatea i micarea produselor pe pia.
O*iecti%ele unei !elaii (e pa!tene!iat urmresc* desinul i calitatea produsului,
termenele de livrare, costul produsului, nivelul stocurilor, flu%ul de numerar, disponi"ilitatea
resurselor.
$omparativ cu relaiile tradiionale, parteneriatul determin schim"ri n domeniul cumprrilor.
Co&pa!aie 0nt!e ap!o%iiona!ea t!a(iional' i cea (e tip pa!tene!iat
C!ite!ii
Cu&p'!a!ea
T!a(iional' De tip pa!tene!iat
3"iectivul $ompetitivitatea i
interesul propriei firme
$ooperarea i comunicarea
de interese dintre pri
+C
$ostul Preul cel mai sczut $ostul total de achiziie
5urata relaiilor /ermen scurt /ermen lun
$alitatea Accentul pe controlul
de calitate i inspecia
produselor primite de la
furnizor
Accentul pe asiurarea
calitii pe "aza
manaementului calitii
totale i principiului zero
defecte
9umrul surselor -urse multiple 0educerea numrului de
furnizori, eventual sursa
unic
$omunicarea 4ormal, distant 4oarte frecvent,
deopotriv formal i
informal
-chim"ul de
informaii
0eticena prilor -chim"uri deschise, ntre
echipe mutifuncionale
Lradul de ncredere =ncertitudini privind
performanele i
interitatea furnizorului
ncrederea reciproc ntre
cel care se aprovizioneaz
i furnizor
=mplicarea n proiect 3cazional =mplicarea celui care se
aprovizioneaz n
activitile de proiectare
4urnizorul i cumprtorul promoveaz o"iective de interes reciproc, pe termen lun.
Preul cel mai sczut nu este aspectul cel mai important al cumprtorului, ci costul total de
achiziie, care include costurile indirecte i cele ascunse, respectiv cele datorate suspendrii
livrrilor i onorrii cu nt!rziere a comenzilor. $alitatea nu tre"uie s fie doar controlat, ci
asiurat prin manaementul calitii totale. 9umrul surselor se reduce, oranizaiile prefer!nd
sursa unic sau dual.
3 serie de specialiti propun clasificarea relaiilor dintre cumprtori i furnizori n
urmtoarele cateorii*
T!anacii unice M schim"uri pe termen scurt, n cazul n care prile nu
preconizeaz o tranzacie ulterioar&
Relaii ,uncionale M serii de schim"uri ntre care e%ist o letur n timp, dar
care se "azeaz pe principiul c!ti-pierdere&
Pa!tene!iat !elaional M relaii de afaceri pe termen lun i relaii interpersonale
"azate pe ncrederea dintre furnizor i cumprtor&
+D
Pa!tene!iat #t!ate$ic M relaii de afaceri pe termen lun, n care am"ele pri
investesc pentru profitul comun, urmrind un c!ti reciproc.
Tipolo$ia !elaiilo! (int!e ,u!nio! i cu&p'!'to!
C!ite!ii
Tipu!i (e !elaii
T!anacie
unic'
Relaii
,uncionale
Pa!tene!iat
!elaional
Pa!tene!iat
#t!ate$ic
3rizontul de timp /ermen scurt /ermen lun /ermen lun /ermen lun
Preocuparea pentru
cealalt parte
sczut sczut medie mare
ncrederea sczut sczut sczut mare
=nvestiia n relaie sczut sczut sczut mare
9atura relaiei $onflict,
neociere
poziional
cooperare adaptare coordonare
Parteriatul are rezultate favora"ile pentru am"ele pri.
Pent!u cu&p'!'to!3
Asiurarea unei caliti constante&
$ontinuitatea asiurrii produselor&
Accesul la tehnoloia furnizorului&
=nvestiiile realizate de furnizor pentru realizarea o"iectivelor comune&
0educerea costurilor prin diminuarea stocurilor, m"untirea activitilor loistice&
-oluionarea pro"lemelor printr-o comunicare continu i deschis.
Pent!u ,u!nio!3
Posi"ilitatea planificrii activitii n avans si efectuarea de investiii&
m"untirea produselor i a serviciilor prin cooperarea cu clienii cheie&
0educerea costurilor prin diminuarea stocurilor, m"untirea activitilor loistice,
efectuarea la timp a plii de ctre client&
-oluionarea pro"lemelor printr-o comunicare continu i deschis.

4irmele care recunosc importana dezvoltrii unor relaii de parteneriat cu sursele de
furnizarea pot estiona eficient cumprarea produselor necesare. Promovarea unor relaii de
parteneriat are rolul de a adua valoare n cadrul canalului de marEetin i de a spori capacitatea
firmei de a satisface cerinele clienilor.
+J
+A