Gabriel Mardare

Note pentru TEHNICA NEGOCIERII

III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME RELUATE !E LA MESERIAI
III. RE!ETERMINAREA OTEN"IALULUI !E NEGOCIERE
A. !E LA EISA#UL NEURONAL LA ROLURILE !OMINANTE
$. %iparti&ia 'erebral( )i 'apa'it(&ile de ne*o'iere
Modelul 'el +ai ,i+plu ,e ba-ea-( pe do+inantele pro.ilului 'erebral.
1
/o+ prelua ,'0e+ele de ba-(, tradu'1nd e2pli'a&iile.
A,t.el, da'( do+inanta du+nea3o,tr( neuronal( e,te 'on'entrat( pe partea ,t1n*( a 'reierului, 3e&i .i 'apabil
,( enun&a&i .oarte pre'i, .aptele, ,( ur+(ri&i +etodi' ,e'3en&ele )i pro'e,ul de 31n-are )i de ne*o'iere. /e&i
putea 4nt1lni 4n ,'0i+b proble+e 4n ,tabilirea unor 'onta'te '(lduroa,e.
!a'(, di+potri3(, ,unte&i un ne*o'iator de tip 5e+i,.era dreapt(6, 3e&i a3ea ur+(toarea ,'0e+( a'&iune7
Capa'itate de a *(,i rapid ,olu&ii 'reati3e pentru a ie)i din i+pa,8
tiin&a de a ,tabili un 'li+at .a3orabil.
Apare 4n,( 4n ,'0i+b ri,'ul de a 3( 4+pot+oli 4n per,ua,iune.
9. Modelul '3adripartit
Corti'al ,t1n*a Corti'al dreapta
Lo*i'
Analiti'
:a'tual
Cantitati3
Or*ani-at
Se'3en&ial
lani.i'at
!etaliat
Global
Intuiti3
Inte*rati3
Sinteti'
Interper,onal
E+o&ional
;ine,te-i'
Sen-iti3
Li+bi' ,t1n*a Li+bi' dreapta
Modelul 'reierului total 'o+bin( lateralitatea 'u 5,tratul 'erebral6 la 'are ,e .a'e apel. !up( eli+inarea din
,'0e+( a 5'reierului reptilian6 <'on,iderat 'a re,pon,abil de
in,tin'tele pri+are, de rea'&iile de ap(rare )i ,upra3ie&uire=, r(+1n
dou( ,traturi7
5'reierul li+bi'6, 'apabil ,( de,part( ,ti+ul(rile dup( prin'ipiul
'ontradi'&iei8 a,t.el, el ne 'ondu'e de la e+o&ii la lo*i'(8
5'reierul 'orti'al6, 'are e,te ,in*ura parte 'apabil( de 'on,tru'&ie8 el
introdu'e o di,tan&( te+poral( 4ntre 'on,tru'&ia +ental( )i tr(irea
,pontan( din ,traturile pre+er*(toare.
A3e+ a,t.el patru -one opera&ionale, .ie'are dintre a'e,tea *rup1nd o
,erie de patru 'alit(&i, dup( 'u+ 3ede+ din tabelul de +ai ,u,.
Cele patru -one au .o,t de.inite prin 'apa'itatea de a *enera 5roluri
per,onale6, dup( 'u+ ,e 3ede din ,'0e+a al(turat(7 e,te 3orba de
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME RELUATE !E LA MESERIAI
Anali,t, Super3i-or, E2plorator )i Inte*rator. entru a deter+ina 'are 3( ,unt predi,po-i&iile, 4n'er'a&i ,(
r(,punde&i la '0e,tionarul pe 'are>l d(+ 4n Ane2(, .(r( a 3( 4ntreba 5'e 3a 'rede lu+ea de,pre +ine6 )i
apli'a&i *rila nu+eri'( <3e-i tot 4n ane2(=.
Anali,tul 'rede '( ori'e ,itua&ie poate .i 'uprin,( 4ntr>un edi.i'iu 'oerent de propo-i&ii 4+bo*(&ite prin
re.le'&ie ri*uroa,(. Con,ider( '( poate 'on3in*e prin ar*u+entare )i prin ,oliditatea do,arelor. Conta'tul 'u
terenul nu i ,e pare a .i un +i?lo' pri3ile*iat de in.or+are, pre.er( un ,tudiu 'riti' al do'u+enta&iei pe 'are ,e
,tr(duie ,( o adune.
2
rodu'erea unui di,'ur, ,e ba-ea-( la el pe ideile .ilo,o.ului .ran'e- !e,'arte,7 'eea 'e e,te e3ident, anali-a,
ordinea, nu+(rarea p(r&ilor ,ubie'tului p1n( a?un*e ,(>l tran,.or+e 4ntr>o ,erie li+itat( de lu'ruri e3idente,
+er*1nd de la ,i+plu la 'o+ple2. M1nuirea 'u3intelor e,te pentru el o art( pra'ti'at( 'u pa,iune, ,uport(
*reu i+pre,iile, intui&iile 'are nu>)i *(,e,' e2pre,ie ,'ri,( ,au oral( ?u,t( )i i+ediat(.
entru a>l 4n&ele*e, trebuie ,( pune+ 4n balan&( .or&a )i ,l(bi'iunea.
:or&a Sl(bi'iunea
C(utarea ,i+plit(&ii )i a 'larit(&ii e,te ,ur,( de
,tabilitate )i e.i'a'itate8
Apli'area per+anent( a unui +od de ,t(p1nire a
'unoa)terii 'are alia-( 3irtu&ile anali-ei 'u puterea
'u31ntului8
+bo*(&irea per+anent( a unui ,i,te+ de
a.ir+a&ii 3ero,i+ile e'0ilibrat printr>un ,i,te+ de
apre'iere lu'id( 4n 'on.er( )i ea ,tabilitate
poten&ial *eneratoare de e.i'a'itate.
!e.or+area produ,( de proie'tarea unui ,i,te+ de
*1ndire or*ani-at( a,upra unei realit(&i poate 'rea
di,tan&( 4ntre repre-entarea ob&inut( )i ade3(rul
.apti' <e2a'titatea=8
!i.i'ultatea de a inte*ra rapid 3aria&iile e2terne )i
*u,tul pentu 'on,tatare 4n de.a3oarea anti'ip(rii8
l('erea 'u3intelor poate de3eni .a,'ina&ie oarb(.
Stilul ,(u e,te ,obru )i ,erio,, a.e'&iunea lui pentru di,'ur,ul bine 'on,truit )i lu'rurile ,tabilite 4l de,parte de
i+a*ina&ie )i ,pontaneitate.
E2ploratorul e,te re-ultatul 4nt1lnirii dintre 'apa'itatea de 'on,tru'&ie a 'orti'alului 'u e+i,.era
dreapt(, 'are 'o+and( i+a*ina&ia, *u3ernea-( pro'e,ele de repre-entare prin per'eperea *lobal( i+ediat(. El
'rede prin ur+are '( ori'e realitate poate .i 'uprin,( 'u +intea prin +i?lo'irea i+a*inii ,pontane, 4+bo*(&it(
de intui&ie )i eli+inarea 'ontradi'&iei. E,te 4n're-(tor 4n puterea de a 'on3in*e prin ra&iona+ent )i i+pa'tul
.or+ul(rii. entru el, ori'e ade3(r e,te a''e,ibil prin e2ploatarea unui 'adru ini&ial de re.erin&( 'are>i per+ite
,( or*ani-e-e de,'operirea pro*re,i3(. Conta'tul 'u terenul i ,e pare 3ital pentru in.or+area ,a, a,t.el '(
e3it( do,arele 3olu+inoa,e )i detaliate, 'are>l 4n'ur'( )i parali-ea-( +odul ,(u de .un'&ionare <a a)tepta 'a o
+a,( redu,( de idei de ba-( ,( du'( la 'ri,tali-area 4ntr>un ,i,te+ de e2pli'are=.
Apre'ia-( )i el 3irtu&ile produ'erii de di,'ur, pentru pre'i-area )i 'o+uni'area unei i+a*ini dar 'rede '(
a'e,t e.ort nu e,te ,u.i'ient pentru a du'e la 4n&ele*ere. Re*ulile 'arte-iene, 'adrul pre.erat al Anali,tului, i ,e
par ni)te 'on,tr1n*eri *reoaie )i o piedi'( pentru el, a,t.el '( a''ept( .aptul '( nu poate e2pli'a +eandrele
'reati3it(&ii ,ale )i @ 'on,ider1nd a'e,t lu'ru .ire,' @ +er*e pe 'alea lor.
:olo,irea 'u3intelor are pentru el doar rolul de ,tabilli-ator, a,t.el 4n'1t re'ur*e la ea 'u reti'en&( )i a''ept(
*reu ar*u+ent(rile ri*ide, 4n're+enite )i di,'ur,urile ,tabilitate din'olo de per'ep&ia real( a .aptelor.
n balan&a unui e2plorator trebuie ,( &ine+ 'ont de ur+(torul tabel.
:or&a Sl(bi'iunea
!e+er,ul 'reati3 de de,'operire per+anent( @
,ur,( de ,uple&e, de adaptare )i de rapiditate8
Apli'area unui +od de ,t(p1nire a 'unoa)terii
'are alia-( 3irtu&ile ,inte-ei 'u puterea i+a*inii8
+bo*(&irea 'on,tant( a per'ep&iei *lobale prin
ra&iona+ent )i inte*rarea ele+entelor
'o+ple+entare, 'are>i 'on.er( o putere de
a,i+ilare )i de a?u,tare 'apabile ,( du'( la
e.i'ien&(.
Ne3oia de de,'operire ,pontan( )i lip,a
di,po-i&iei de a reutili-a .ru'tele e2perien&ei8
!i.i'ultatea de a 'o+uni'a 4n +od 'lar de+er,ul
ur+at de el8
Lip,a de intere, pentru ,itua&iile ,i+ple )i
repetiti3e.
I+a*inati3 )i derutant, e.i'a'e 4n de,'operiri @ unele utile, altele nu @ E2ploatorul )tie ,( de,prind( e,en&ialul
@ ri,'1nd uneori ,( ,i+pli.i'e la e2tre+. Atra, de e2plorare )i de ri,', el re.u-( ,itua&iile a''eptate.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME RELUATE !E LA MESERIAI
Super3i-orul e,te le*at de 5,tratul li+bi'6, a,t.el 4n'1t are un +odu, 3i3endi ba-at pe dou( .un'&ii
'o+ple+entare7
> a,o'ia-( o 3aloare ne*ati3(, de nepl('ere, 'ontradi'&iilor8
> a,o'ia-( o 3aloare po-iti3(, de pl('ere, 'elorlalte per'ep&ii.
El re-onea-( 'u Anali,tul <'on,ider( drept 'ontradi'toriu 'eea 'e e,te potri3ni' +un'ii anali,tului= a,t.el
4n'1t, pentru el, apar 'a ,ur,( de nepl('ere7
i. 'o+ple2itatea <4ntru'1t .a'e *reu de reali-at repre-entarea prin lu'ruri ,i+ple )i 'lare8
3
ii. a.ir+a&iile ,au e3eni+entele )i 'o+porta+entele 'are 'ontraria-( repre-entarea analiti'( )i 'on,e'in&ele
,ale8
iii. 'eea 'e e,te ne'uno,'ut, 4ntru'1t 4i perturb( *u,tul +ar'at pentru ,tabilitate.
!e ai'i deri3( o ,erie de pra'ti'i de re,pin*ere a 'ontradi'&iilor7
$. redu'erea realit(&ii la 'eea 'e<>i= e,te 'uno,'ut8
9. pre'i-ia a.ir+a&iilor8
A. '(utarea unor ,olu&ii ,i+ple )i pra'ti'e pentru proble+e8
B. utili-area 'u predile'&ie a e2perien&ei8
C. de.inirea unor re*uli 'lare8
D. ne3oia de a pre3edea )i de a plani.i'a8
E. re,pe'tarea a 'ee 'e e,te pre3(-ut.
!i,'iplina )i ,oliditatea 'on'retului ,unt 'alit(&ile ,ale de ba-(, a,t.el e2pli'1ndu>,e di,tan&area lui .a&( de
.ante-ie, 'on.u-ie, ini&iati3( ,pontan(, nepre3(-ut, i+pro3i-a&ie ,au 'o+pli'a&ie. rin ur+are, dete,t(
,itua&iile '1nd a,t.el de 'alit(&i ,>ar i+pune. Super3i-orul 'ontrolea-( 'on,tant a'ordul dintre 'eea 'e a .o,t
pre3(-ut )i 'eea 'e a .o,t reali-at, re.u-( abaterile 'are 'ondu' la ruperea a'e,tui a'ord )i 4n'ear'( ,( i+pun(
realit(&ii 'on,tr1n*erile pre3i-iunii ,ale, '0iar 'u ri,'ul de a ne*li?a 'u totul a,pe'tele pe 'are nu le>a
pre3(-ut.
rin ur+are, Super3i-orul alternea-( ri*oarea )i ri*iditatea, ,i+pli.i'area )i ,(r('irea 'unoa)terii dire'te,
e.i''a'itatea )i neadaptarea. n .un'&ie de 4+pre?ur(ri, .er+itatea re.u-urilor ,ale poate .i .a'tor de ,oliditate
,au .r1n(.
Inte*ratorul are un +odu, 3i3endi 4nrudit 'u al Super3i-orului7
> a,o'ia-( o 3aloare ne*ati3(, de nepl('ere, 'ontradi'&iilor8
> a,o'ia-( o 3aloare po-iti3(, de pl('ere, 'elorlalte per'ep&ii.
Nepl('erea e,te )i ea par&ial 'on,onanti'( la ,'0e+ele Super3i-orului dar ,i,te+ul de re.erin&( di.er(7
i.'o+ple2itatea <pentru '( e,te *reu de repre-entat printr>o i+a*ine 4ntrea*( i+ediat(=8
ii. ri*iditatea <'are pune piedi'i 'apa'it(&ii ,ale de a a,ii+ila noi e3eni+ente ,au 'o+porta+ente, p(,tr1nd
'oeren&a *lobal(=8
iii. opo-i&iile, 'are>i ,tri'( ne3oia per+anent( de ar+onie.
!rept ur+are, el re'ur*e la o ,erie de pra'ti'i de re,pin*ere a ,ur,elor nepl('erii7
$. redu'erea realit(&ii la o ,inte-(8
9. de,'0iderea i+a*inii8
A. '(utarea rela&iilor 'are de.ine,' intera'&iunile8
B. utili-area pri3ile*iat( a intui&iei8
C. re.u-ul 'ontr1n*erilor 'are>i pun piedi'( ,uple&ii ,ale8
D. re,pin*erea pro*ra+(rii ri*ide8
E. a)teptarea nepre3(-utului.
E,te atra, de ,itua&iile 4n +i)'are, *rele, di.erite, pri3ile*ia-( ,olu&iile intuiti3e pentru re-ol3area
proble+elor, 4)i re-er3( o +ar?( de ,uple&e 4n punerea 4n pra'ti'(. E3olu&ia ar+onioa,( a ,itua&iilor e,te
pentru el o preo'upare +a?or(.
E,te de'i de 4n&ele, '( nu>i pla' ,itua&iile ri*ide, deter+inate, 'are nu per+it +ani.e,tarea ,pontaneit(&ii )i a
i+pro3i-a&iei. Nu>i ,unt 4n,( pe pla' ni'i rupturile, 'on.li'tele, +uta&iile bru)te. Re.u-( plani.i'area detaliat(
<)tie '( nepre3(-utul 3ie&ii 3a da totul pe,te 'ap=.
Inte*ratorul na3i*0ea-( 4ntre adaptare )i apro2i+are, 4ntre ,inte-( )i dru+ul pe ,'urt(tur(, 4ntre e.i'a'itate )i
inadaptare. :le2ibilitatea 'u 'are>)i d( a'ordul poate .a'e din el un .a'tor d reali,+ ,au de ne,tatorni'ie.
Control1nd per+anent a'ordul 4ntre dou( per'ep&ii 'on,e'uti3e, re.u-( 'eea 'e ,e 4ndep(rtea-( de la a'e,t
a'ord )i ,e ,tr(duie)te ,( i+pun( o atitudine 'are ,( ,e +ule-e pe realitate, '0iar ri,'1nd ,( ne*li?e-e
a,pe'tele 'are tulbur( 3oin&a ,a de a .i '1t +ai aproape de e3eni+ente.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME RELUATE !E LA MESERIAI
T
e
r
+
e
n
i
'
o
+
p
a
r
a
&
i
Capa'itate ,au pre.erin&(F
Autorul lu'r(rii din 'are a+ e2tra, a'e,te portrete>robot
$
ne arat( '( nu pute+ anali-a o per,oan( 4n ter+eni
de predi,po-i&ii *eneratoare de 'apa'itate pentru un 5per,ona?6. E2i,t( 4n,( @ 4n +od 'ert @ pre.erin&e, de
+ulte ori latente, 'are e2pli'( di,ponibilitatea <)i de ai'i puterea de a,u+are= pentru un +od de a per'epe
realul )i rela&ia 'u a'e,ta.
n .un'&ie de raportarea @ 4n interiorul du+nea3o,tr( @ 'elor patru 3alen&e, ,e pot a.la ,olu&iile la o ,erie de
4
e'0ilibre7
$. E. A.ir+a&ieGI+a*ina&ie
M(,urarea a'e,tuia ,e .a'e 'o+par1nd ,u+ele AHSGEHI
!a'( AHS 4l dep()e)te pe EHI 'u pe,te $I, ,e poate 3orbi de o tendin&( +ar'at( pentru a.ir+a&ie
!a'( EHI e,te ,uperior lui AHS, apare o 4n'lina&ie ,pre polul i+a*ina&iei.
O di.eren&( +ai +i'( de $I e,te 'on,iderat( 'a indi'iu al unei ,t(ri de e'0ilibru.
9. E. Re-er3(G Spontaneitate
Ter+enii ,e de.ine,' a,t.el 4n ter+en de a'&iune7
4n 'a-ul re-er3ei, pre.erin&a +er*e ,pre a'ele a'ti3it(&i 'are ne'e,it( o anu+e di,tan&are, un de'ala?
4ntre e3eni+ent )i a'&iune <nu trebuie ,( dau un r(,pun, pe lo' ,au ,ub pre,iunea unui inter3al .oarte
+i'=
,pontaneitatea pre,upune pre.erin&a pentru a'ti3it(&ile 'are pun 4n rela&ie i+ediat(, ne+i?lo'it(,
,oli'itarea )i r(,pun,ul.
Co+para&ia ,e .a'e 4ntre ,u+ele AHE )i SHI.
!a'( AHE e,te +ai +are 'u $I, pre.erin&a +er*e '(tre re-er3(.
!a'( SHI e,te +ai +are 'u $I, pre.erin&a +er*e '(tre ,pontaneitate.
O di.eren&( +ai +i'( de'1t $I ne poate indi'a un e'0ilibru 4ntre 'ele dou( tendin&e. /o+ ,inteti-a
4ntr>un tablou re,tul e'0ilibrelor.
olii e'0ilibrului Se+ni.i'a&ie
A. E. Anali-(G Intui&ie ri+ul pol e,te le*at de pre.erin&a pentru produ'&ia de
a.ir+a&ii di,tin'te, e3idente )i 'lare.
Al doilea @ de 4n'lina&ia pentru 'onta'tul 'u un +ediu
tr(it 'u a?utorul unei i+a*ini i+ediate, *reu de ?u,ti.i'at
)i de e3aluat.
!i.eren&a ,e+ni.i'ati3( e,te de pe,te AI.
AGE
B. E. ra'ti'G Teoreti' ri+ul ter+en e,te le*at de li+itarea la 'erin&ele
i+ediate, de '(utarea e.i'ien&ei in,tantanee <3i-ibil(
prin re-ultate e3idente pe lo'=.
Cunoa)terea e,te ,ubordonat( ne'e,it(&ii.
n 'el de>al doilea 'a-, a''entul e,te pu, pe '(utarea
unei le*(turi dintre lu'ruri7 apare de'i re.u-ul de a
,a'ri.i'a 4n&ele*erea 4n .a3oarea e.i'ien&ei.
%alan&a 4n'lin( ,pre abordarea *lobal( )i or*ani-area
prealabil( a a'&iunii.
!i.eren&a ,e+ni.i'ati3( e,te de pe,te AI.
C. E. re-entG /iitor La pri+ul pol apare predile'&ia pentru a'ti3itatea
per+anent( de ,inte-( a tre'utului )i a pre-entului.
La 'el(lalt 'ap(t> '(utarea ne4n'etat( a .aptelor noi+ a
o'a-iilor, a e3eni+entelor.
!i.eren&a ,e+ni.i'ati3( e,te de pe,te AI.
AGS
IGE
$
#a'Jue, !o+ont, Le te+p, per,onnel.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME RELUATE !E LA MESERIAI
D. E. Se'uritateG Ri,' n pri+ul 'a- apare re.u-ul de a te 4ndep(rta de
,itua&iile a)teptate )i 'uno,'ute, de a te a3entura
din'olo de 'eea 'e 'ontrole-i.
n 'el de>al doilea @ *u,tul +ar'at pentru r(,turn(ri de
,itua&ii, '0iar da'( re-ultatul .inal e,te ne,i*ur.
!i.eren&a ,e+ni.i'ati3( e,te de pe,te AI.
E. E. Con.or+itateG Suple&e ri+ul pol pre,upune redu'erea di,tan&ei dintre 'eea 'e
5
e,te pre3(-ut )i 'eea 'e e,te reali-at.
Se 4n'ear'( o 4n'adrare a e3eni+entelor 4n 'eea 'e e,te
a)teptat.
La 'el(lalt apare o de,'0idere ,pre ,'0i+b(ri, o
a'ti3itate per+anent( de inte*rare a e3olu&iei ,itua&iei
4n ,i,te+ul de repre-ent(ri.
Se 4n'ear'( o adaptare pentru a .a'e lo' e3eni+entelor.
!i.eren&a ,e+ni.i'ati3( e,te de pe,te AI.
K. E. Tradi&iaG Adaptare n pri+ul 'a- ,e e3it( 'eea 'e deran?ea-( )i ,e pre.er(
'eea 'e e2i,t( 'a pra'ti'(.
n 'el de>al doilea, e,te re.u-at 'adrul ri*id al lu'rurilor
,tabilite, a 'eea 'e e,te 5de la ,ine 4n&ele,6 4n .a3oarea
unei +i)'(ri 'ontinue de adaptare.
!i.eren&a ,e+ni.i'ati3( e,te de pe,te AI.
L. E. ContinuitateG Muta&ie AHI repre-int( 'on?u*area ,tabilit(&ii )i a 'ontinuit(&ii
a'ti3e, 'are 'ondi&ionea-( e3olu&a .(r( rupturi.
SGE7 'on?u*( re,pe'tarea a 'eea 'e e,te pre3(-ut 'u
de,'operirea )i ,'0i+barea 'are deter+in( e3olu&ia prin
a'u+ulare, 'ondu'1nd la pra*uri de ruptur( e3idente.
SGE
SGI
AGI
AHIGSHE
Re'apitul1nd, pro.ilul di,ponibilit(&ilor ,e poate 'on,trui pe ba-a unei *rile.
STA%ILITATE H H MICARE
AHS A.ir+are I+a*ina&ie IHE
AHE Re-er3( Spontaneitate SHI
A Anali-( Intui&ie E
S ra'ti' Teoreti' A
I re-ent /iitor E
S Se'uritate Ri,' E
S Con.or+itate Suple&e I
A Tradi&ie Adaptare I
AHI Continuitate Muta&ie SHE
/o+ re+ar'a .aptul '( punerea 4n pra'ti'( a a'e,tor e'0ilibre e,te doar 4n parte o proble+( de
4n'lina&ieGop&iune indi3idual(. !e 'ele +ai +ulte ori inter3ine 'eea 'e nu+i+ 5'ultur( or*ani-a&ional(6, pu,(
4n e3iden&( de ,i,te+ul de interdi'&ii <.or+ale ,au ta'ite=7 'utare lu'ru nu ,e ,puneGnu ,e .a'e.
%. STILURI !E %AMN I :ORME !E INTERAC"IUNE
te.an rutianu re-u+( 4ntr>o ,erie de *ra.i'e +odalit(&ile de ,olu&ionare ale unei ne*o'ieri. Le adun(+ +ai
?o, in3it1ndu>3( ,( 'iti&i lu'rarea, 'are 'on&ine o ,erie de ,noa3e )i i,tori,iri ,a3uroa,e, pe 'are nu ne
per+ite+ ,( le 'opie+ )i ni'i ,( le 4nlo'ui+ 'u alte 3er,iuni.
6
C1nd ,e tre'e din'olo de interese )i apare
Intere,ul <'are poart( .e,ul= pentru ne3oile
Celuilalt, ,e i+pune no&iunea de
'o+pro+i,.
n re,ur,ele u+ane el poate .i per'eput
ne*ati3 da'( ,e 4ntre-(re)te u+bra unui
bene.i'iu per,onal dire't pentru 'el 'are>l
.a'e. !in a'e,t +oti3, +odul de a.i)are
e,te deo,ebit de i+portant, dup( 'u+ ,e
3ede din ur+(toarea ,'0e+( <reprodu,(
dup( a'ela)i autor=.
entru te,tarea 4n'lina&iilor, te.an
rutianu propu,e un '0e,tionar relati3
,i+plu, pe 'are>l reprodu'e+ 4n Anex.
Un lu'ru e,te li+pede> din'olo de
tendin&eG4n'lina&iiGpre.erin&e7 4n ne*o'iere,
'eea 'e ,unte&i 'ontea-( +ai pu&in de'1t
i+a*inea pe 'are o da&i. !a'( dori&i ,( 3(
'on,trui&i un ,til per,onal e.i'ient,
'o+bin1nd .irea du+nea3oa,tr(, 'erin&ele
atronului, a)tept(rile Cole*ilor )i
,peran&ele Candida&ilor, trebuie ,( pri3i&i
printr>o .erea,tr(, 'ea a lui #o0ari <3e-i
Anex=.
#o'ul trebuie bine ,t(p1nit, pentru a nu
'(dea 4n 'ap'an(. Trebuie ,( ne a+inti+
un a3erti,+ent al .ilo,o.ului *er+an
Niet-,'0e, 'are a ,'ri,, printre altele, un
e,eu de +oral( intitulat 5!in'olo de %ine
)i de R(u67 C1nd pri3e)ti 4ntr>o pr(pa,tie,
pr(pa,tia pri3e)te 4nl(untrul t(u. n ori'e
?o' 'u i+a*inea e2i,t( un pra* din'olo de
'are nu po&i tre'e .(r( a te pierde.
n ori'e ne*o'iere, trebuie ,( porne)ti de la
i+portan&a +i-ei, alt.el *radul de e2punere
la ri,' e,te di,propor&ionat. Un re-u+at al
,itua&iilor de ne*o'iere e,te pre-entat de
Corina /oi'ule,'u <3e-i Tabelul din
Anexe=.
Cel +ai +are ri,' e,te le*at de 'o+porta+entul Cooperant, ade,ea 4n)el(tor, dup( 'u+ ne a3erti-ea-(
a'eea)i autoare. A'ea,ta adopt( un +odel ba-at pe trei ,trate*ii de ne*o'iere <0ard, ,o.t )i prin'ipial=, 'are
pot 'o+bina 4n 3arii propor&ii ,tilurile +en&ionate +ai ,u,.
7
Anexa 1 Vezi ce rol i se potrivete
8
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME RELUATE !E LA MESERIAI
Anexa 2. Cu te sii !n stare s" ne#ociezi$
%
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME RELUATE !E LA MESERIAI
Ane2a A
&rivete ereu prin 'ereastr" i las"(te privit )*oar+c,n* e usai
1-
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME RELUATE !E LA MESERIAI
11
Anexa 4. Con*iionarea situaional".