Gabriel Mardare

Note pentru TEHNICA NEGOCIERII

I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
I. PRELIMINARII LA TEHNICA
NEGOCIERII
De la persuasiune la teni!i de !o"uni!are
#n spa$iul publi!
I. Ne!esitatea abord%rii inte&rate
1
Di"ensiunea persuasi'% este o parte inte&rant% a !o"uni!%rii so!iale. Ceea !e este
spe!i(i! rela$iilor publi!e )i ne&o!ierii este (aptul !% e(ortul de a ob$ine ade*iunea
destinatarului nu este !on!entrat asupra MESA+ULUI !i a #ntre&ii produ!$ii de "esa,e a unei
!o"panii-or&ani*a$ii-persoane i"pli!ate. De ai!i re*ult% ne!esitatea unei abord%ri inte&rate a
plani(i!%rii. produ!$iei )i di(u*%rii "esa,elor.
Pentru a (i !re*ut. trebuie s% nu (ii de!alat (a$% de a)teptarea publi!ului / s% nu #nt0r*ii dar ni!i
s% nu anti!ipe*i !u un inter'al prea "are.
Credibilitatea "esa,ului / )i prin ur"are !0)ti&ul de i"a&ine s!ontat / depinde )i de
ele"ente ale produ!$iei. de la reda!tarea "esa,elor la 1punerea #n s!en% #n (or"atul unui a(i). #ntr2o
inter'en$ie la radio. #ntr2un inter'iu dat unei &a*ete sau #ntr2un !lip tele'i*at. Produ!erea )i ale&erea
suportului nu pot (i desp%r$ite #n !ondi$iile tenolo&iei !onte"porane.
C0nd ne re(eri" la di(u*are. a'e" #n 'edere )i !redibilitatea. i"a&inea publi!% a lo!ului
#n !are este a)e*at posterul. a *iarului pentru !are a" dat un inter'iu sau !are a s!ris un reporta, (a'orabil
despre or&ani*a$ie. Iar #n interiorul (ie!%rui suport. lo!ali*area #n pa&in% )i rubri!a-e"isiunea pot
a(e!ta serios per!eperea !on$inutului "esa,ului.
II. C0"pul de a!$iune al persuasiunii3 (or"area )i
"odi(i!area p%rerilor
4n rela$iile publi!e nu #n!er!i s% !on'in&i de dra&ul de a !on'in&e. E5ist% dou% dire!$ii
!o"ple"entare de a!$iune #n plani(i!area. reali*area )i e'aluarea a!ti'it%$ii !o"uni!atotului3
I / (or"area p%rerilor. atun!i !0nd publi!ul i&nor% or&ani*a$ia-!o"pania 6da!% nu e5ist%
ni!i o p%rere. or&ani*a$ia-!o"pania nu are le&iti"itatea pre*en$ei #n spa$iul publi!78
II / s!i"barea p%rerii. da!% i"a&inea este ne&ati'% sau ris!% s% se de&rade*e din
di'erse "oti'e.
A!ti'itatea poate (i tratat% )i se!'en$ial. !a #n
"odelul al%turat. propus dePro(. +a!ob C. 9arb"an #n
(i)a de lu!ru PR Measure"ent. Publi! Opinion and
Persuasion 6surs%
t t p3 - -:: : .,a; e ( a rb" a n . ! o" - le ! tur e -< ee ; =.pd (7
Dup% !e a" !onsolidat p%rerile !on'er&ent
po*iti'e. pute" spera la !rearea unor atitudini
(a'orabile (a$% de or&ani*a$ie. Ast(el. de la tre!%toarele opinii / "ani(est%ri de !on,un!tur% / "er&e"
spre #nte"eierea unor !redin$e / a !%ror s!i"bare este "ult "ai lent%. Odat% instalat%. !redin$a
poate li"ita / e ade'%rat. #n anu"ite li"ite / e(e!tul opiniilor &enerate de a!!idente de par!urs ale
a!ti'it%$ii !o"paniei-or&ani*a$iei.
S!e"a lui M. >re:ster S"it 6Ne:so". trad. ro".. =?7 ne arat% dina"i!a rela$iei dintre
indi'id )i &rup. dintre "ediu so!ial )i personalitate. dintre a!$iunea instantanee 6!ea le&at% de
situa$ia de "o"ent7 )i a!ti'itatea de durat% 6dependent% de !adrul istori!7.
@o" re$ine dou%
di"ensiuni pertinente pentru
!on!eperea unui "esa, dar
)i a unei strate&ii de
!o"uni!are.
a- Cadrul personal )i
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
2
istori! al unui indi'id3 unde
s2a n%s!ut. unde a !res!ut. #n !e
!ondi$ii so!iale.
e!ono"i!e )i !ulturale.
b- In(or"a$iile
disponible ale 1$intei
a!ti'it%$ii de persuasiune3
da!% a!estea sunt an!orate #n
!on'in&eri &reu de *drun!inat. !eea !e este nou dar le poate pune #n dis!u$ie ris!% s% (ie respins.
Da!% (ondul per!ep$iei este neutru. e5ist% o poart% des!is% spre "odi(i!area atitudinii #n
do"enii li"itate pe !are ne pute" spri,ini pentru a a,un&e la redu!erea blo!a,ului !reat de un siste" de
!redin$e.
III. Modele a!$ionale ale persuasiunii
Otto Lerbin&er a propus !in!i s!e"e ale a!ti'it%$ii de persuasiune3
A. sti"ul2rea!$ie8
?. !o&niti'%8
B. "oti'a$ional%8
C. so!ial%8
D. ba*at% pe personalitate.
st%p0nului.
A. Cea "ai si"pl% abordare / !onsiderat% )i
de utilitate redus% / se ba*ea*% pe ideea
aso!ierii3 da!% dou% lu!ruri sunt '%*ute #"preun% de
"ai "ulte ori. oa"enii 'or a'ea tendin$a de a se
&0ndi la A !0nd #l '%d pe > )i in'ers. S2ar p%rea
!% s!e"a / e(i!ient% #n lu"ea ani"alelor
/ (un!$ionea*% )i #n !a*ul !0nd dori$i s%
1aso!ia$i o idee !u o or&ani*a$ie. "ai ales da!%
e5ist% un lo&o de i"pa!t. Ast(el te"a (idelit%$ii
teni!e a unei #nre&istr%ri sonore a (ost e5!elent
aso!iat% !u i"a&inea !0inelui as!ult0nd 'o!ea
4n (apt. rea!$ia sti"ul r%spuns nu este !iar at0t de si"pl%. da!% a'e" #n 'edere to$i (a!torii
i"pli!a$i )i pre*enta$i #n s!e"a de "ai sus. Este &reu de !re*ut !% / (ie )i #n !a*ul unor 1(iin$e
pri"iti'e 6!u" tinde" s% !rede" !% ar (i !ei !are nu au asi"ilat #n #ntre&i"e "odelele so!iale
do"inante / se tre!e dire!t de la sti"ulare la r%spuns.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
3
s%2"i or&ani*e* !0"pul !unoa)terii.
?. Din !ele de "ai sus reiese !lar !% p0n% )i
"odelul pri"ar de persuasiune are o !o"ponent%
!o&niti'%. Tre!erea #n pri" plan a a!estei
di"ensiuni presupune !% / #n s!e"a de "ai sus /
suportul )i !analul prin !are a!$ionea*% un "esa,
intr% #ntr2o *on% de penu"br%. !eea !e
aud-'%d-"iros-a(e!tea*% si"$ul ta!til / este "ai
pu$in i"portant de!0t !eea !e #n$ele& )i re$in din a!el
"esa,. Sunt de!i !apabil nu doar s% si"t 6)i s% r%spund
la sen*a$ie7 !i )i s% !unos!. s% interprete*.
Un subie!t !o"pli!at poate spera s% aib% "ai "ult su!!es ur"0nd a!east% !ale. "ai ales
da!% aspe!tul !o&niti' are !a te"ei nu a!u"ul%ri de !uno)tin$e )i studii !i 1si"$ul !o"un .
&0ndirea 1bunului si"$ . Modi(i!area p%rerii presupune #ns% nu doar re"odelarea !o&niti'%
6destinatarul este "ai bine in(or"at.
rea!$ia lui este "ai ra$ional%7 !i )i !rearea
predispo*i$iei pentru a a!$iona #n dire!$ia dorit% de noi.
Da!% un *iarist ne #n$ele&e #n (orul inti" dar nu
'orbe)te-nu s!rie despre noi. nu 'ine la
"ani(est%rile pe !are le or&ani*%". tot e(ortul nostru
sea"%n% !u un pod neter"inat 6se opre)te #nainte de a (i
a,uns la !el%lalt "al7.
B. Pentru a rea!$iona. este su(i!ient s% apar% un
sti"ul 6o sen*a$ie destul de puterni!%7. Pentru a a!$iona. trebuie s% (ii "oti'at. 4n s!e"a
"oti'a$ional% se presupune !% o persoan% #)i "odi(i!% attitudinea pentru a2)i satis(a!e o
ne!esitate. Pira"ida lui Abraa" Maslo:
i
propune o ierari*are a ne!esit%$ilor !are ne indi!% o
#n&ustare a ba*ei de a!$iune persuasi'e pe "%sur% !e 1ur!%"
ii
.
Pe de alt% parte. &rila de le!tur% este aproape uni'ersal% pentru ne'oile (i*iolo&i!e )i !ele de
se!uritate dar de'ine tot "ai 1!ultural% #n !elelalte.
Ast(el. ne'oile so!iale sunt #n$elese di(erit de !ei !are ur"%res! dialo&urile de pe T@
Trinitas )i !ei !are nu s!ap% ni"i! din !on(runt%rile lui 1>a"u !u 1Moni. au alt sens
pentru an&a,atul unei !o"panii ban!are )i pentru "e"brul unui !lub de (ani-suporteri.
A" !ules de pe Internet apli!area a!estei pira"ide #n !adrul lui !urs de So!iolo&ia
"ass2"edia de la 9+SC a)a !u" a (ost re$inut%-!o"pletat% de o student%
iii
. Se re"ar!% (aptul !% /
de)i apli!at% unui "ediu #n !are presti&iul ,oa!% un rol aparte. nu &%si" ni"i! pentru '0r(ul
pira"idei.
Pe de alt% parte. #n !ondi$iile unui statut "odest #n ierarie. salariul poate deter"ina
!ondi$ionarea de ba*% pentru !a un an&a,at s% (ie (idel patronului de pres%.Ne'oile eului sunt adesea
supuse !riti!ii / (ie !% e 'orba de !onda"narea tru(iei 6perspe!ti'% reli&ioas%7 (ie !% se 'orbe)te de
1!unoa)terea lun&i"ii nasului iar autoreali*area depinde de siste"ul de re(erin$% 6raportare la propria
e'olu$ie sau !o"para$ie !u !on&enerii7.
La ni'elul publi!it%$ii pe Internet. do"eniu deosebit de i"portant pentru "i!ile
or&ani*a$ii. a" &%sit ur"%toarea apli!a$ie-e5pli!a$ie a !elebrei pira"ide.
@iitorul apropriat. inte&rarea europeanE si !restererea utili*atorilor de internet au dus la o e5plo*ie a laturii online a
publi!itEtii. &ener0nd noi oportunitEti. (or"e si "odalitEti de publi!itate. pe (ondul s!Ederii !osturilor a!esteia.
9E!0nd o paralelE #ntre !on!eptul psiolo&i! al ne'oilor indi'iduale. nu"it FPira"ida lui Maslo:F si ne'oile reale de
publi!itate :eb ale (ir"elor. a" de*'oltat FPira"ida onlineF. inte&rator uni! al di'erselor (or"e si "odalitEti de
publi!itate ele!troni!E.
Prin produsele si ser'i!iile noastre. #n!er!E" sE #"bunEtEti" "ar;etin&ul produselor si ser'i!iilor (ir"elor. adu!0nd
stabilitate. e'olutii po*iti'e si (eedba!;2ul ne!esar de"ersurilor du"nea'oastrE !Etre standardele europene.
C. S!e"a de persuasiune so!ial% 'ine s% !o"plete*e perspe!ti'a "oti'a$ional%.
4 Ne'oile nu sunt ni!i re*ultatul unei (atalit%$i. ni!i proie!$iile unui indi'id autono". 9ie!are
#n'a$% de la-din so!ietate !are sunt 'alorile "a5i"e )i !ele "ini"e. unde se a(l% pra&ul
re*onabil )i prin !e tipare de !o"porta"ent a,un&e" s% ne (a!e" a!!epta$i-de'eni"
a!!eptabili. Da!% #n!er!a$i s% 1spar&e$i &rani$ele etni!e sau na$ionale. !on(esionale sau
!ulturale pentru a (a!e a!!eptat un "esa,. trebuie s% '% &0ndi$i la "odele persuasi'e adaptate
in(luen$elor so!iale !are a!$ionea*% asupra destinatarilor. Pe par!urs. se 1ia pulsul publi!ului3
nor"ele de a*i sunt poate "0ine idei #n'e!ite dar s2ar putea s% se #ntoar!% poi"0ine / #n alte
'e)"inte. #n alte !on(i&ura$ii.
D. Persuasiunea ba*at% pe personalitate i"pli!% dou% !ondi$ii preli"inare3
a- s%2l !on'in&e$i pe destinatar !% / de)i este al%turi de al$ii #n e5pri"area-re!eptarea unui
"esa, / el r%"0ne uni!8 e&olatria pro"o'at% prin siste"ele !o"peti$ionale 6a (i 1!el "ai bun e un
s!op. uneori indi(erent de do"eniu )i "i,loa!e7 te poate a,uta dar este un (a!tor de ris! atun!i !0nd
'a (i ne'oie de re!eptarea unor "esa,e !er0nd 1s% (i" al%turi de.... 1s% a!$ion%" #"preun%
pentru...8
b- s%2l (a!e$i s% !read% !% uni!itatea sa 6#n rea!$ii. !apa!itate de 6re7!unoa)tere.
"oti'a$ie7 se re&%se)te #n !eea !e2i spune$i 6"esa, !are2i susur% la ure!i de la *e!i de alte surse.
unele dire!t !on!urente7.
Ieraria 'alorilor / propus% de Milton Ro;ea!
i'
/ 'ine s% !o"plete*e pira"ida lui
Maslo:. Ea per"ite )i reali*area unui nu"%r su(i!ient de "are de !o"bina$ii-!on(i&ura$ii pentru a
(i adresate unor !ate&orii de publi! de di'ersi(i!ate 6"er&0nd p0n% la indi'id7.
Opo*i$ia da ba*% este !ea dintre 'alorile (inale 6$elurile 'ie$ii7 iar !ele instru"entale
sunt uneltele de !are ne ser'i" pentru a le atin&e.
Apli!a$ia propus% de Ne:so" este "ult "ai detaliat% )i presupune !orelarea !elor dou%
serii de 'alori. S% le re*u"%". re$in0nd #n pri"ul r0nd !on!lu*ille pra!ti!e.
Tip de 'alori Cara!teristi!i-Surse E5e"ple Li"ite de
e5ploatare
persuasi'%
@. pri"iti'e
Credin$e unani" a!!eptate E5.3 soarele r%sare
la est
Se e'it%
punerea lor #n
dis!u$ie
@. pri"iti'e
Idioson!ra*i!e )i personale
E53 Persuasiunea
poate a'ea
II De!ur& din e5perien$a ne"i,lo!it% dar nu
se bu!ur% de !onsens 6lipse)te
!on(ir"area unor surse e5terioare7
Tendin$a de a nu le (a!e publi!e
Se "odi(i!% pu$in
Prietenii sunt
e&oi)ti-&enero)i
9ir"a ne pune-nu
ne pune #n 'aloare
su!!es da!% le
#nt%re)te. nu
da!% 'rea s% le
s!i"be
@. ale
autorit%$ii
Adesea !ontro'ersate
Dependente de intera!$iunea noastr% !u
!eilal$i
Con'in&erile pe !are se ba*ea*% se pot
s!i"ba
Sunt 'i*ate
!redin$ele !are
nu s(idea*% #n
"od dire!t
si"$ul
autorit%$ii
@. deri'ate Apar din intera!$iunea noastr% !u
sursele #n !are a'e" #n!redere3
C%r$i. publi!a$ii. radio. tele'i*iune
Oa"eni politi!i.
*iari)ti. s!riitori.
!ondu!%tori
reli&io)i
Se poate
a!$iona asupra
lor 6da!% nu
sunt prea le&ate
de autoritate7
@. "inore
Stri!t le&ate de pre(erin$e )i &usturi
indi'iduale.
E53 1pre(er s%
tr%ies! #ntr2o $ar%
!u !li"at !ald
Cel "ai u)or de
s!i"bat
5
Con!ep$ia desptre sine este re*ultatul 'alorilor. !redin$elor )i atitudinilor. Nu este o su"%. !i
o !o"punere a lor 6!a #n "odelele 'e!toriale7. Este "odul #n !are ne 'ede" pe noi.
1Da!% se #nt0"pl% !e'a !are ne ata!% a!east% !on!ep$ie. a!$ion%" rapid. pentru a ne restabili
sen*a$ia de bun%stare
'
/ re*u"% Ne:so".
Figura 1
Compunerea valorilor sub form
vectorial
Figura 2- Triectoria
ntre direcia aleas i
fora v!ntului
Not%
Meta(ori! 'orbind. a!$iunea noastr% #n (a$a e(orturilor altuia de a ne persuada sea"%n% !u
situa$ia din desenul de "ai ,os. repre*ent0nd proble"ele de re*ol'at pentru pilotarea unui a'ion u)or.
Pilotul trebuie s% aib% #n 'edere tot ti"pul ruta 61'otre route #n desen7. Traie!toria e(e!ti'%
este deter"inat% #ns% de !o"punerea dire!$iei ur"%rite 6sus$inut% de (or$a "otorului7 !u !ea a '0ntului
6sus$inut% de intensitatea a!estuia7.
I@. Dru"ul
persuasiunii de la
rea!$iune la a!$iune
asu"at%
Un "odel relati' si"plu al
a!$iunii de persuadare este !el al a!$iunii
"
asupra ne'oii de si&uran$%. Ca"pania de
'a!!inare #n 'ederea pre'enirii ris!ului
de !an!er de !ol uterin arat% !% / #n
ur"a dilu%rii siste"ului de responsabilitate a !on!eperii. reali*%rii )i di(u*%rii "esa,ului. peri!olul
s2a esto"pat #n (a$a !on(li!telor ap%rute pe dou% (ronturi3
2 4ntre "edi!ii (a'orabili "%surii )i !ei !are erau #"potri'% sau nu aderau din di'erse
"oti'e8
2 4ntre di'ersele !o"ponente ale opiniei publi!e 6"asi' repre*entate #n "ass2"edia7 )i
!o"paniile (urni*oare de 'a!!inuri 6nenu"ite dar pre*ente #n i"a&inarul publi! prin
!o"ponenta de 1'a"pir !are su&e s0n&ele poporului7 b%nuite !% ar spe!ula (ri!a
popula$iei 6ar&u"entul (iind 1&ripa a'iar%. la !are nu"%rul de de!ese nu (usese
su(i!ient pentru a !on'in&e opinia publi!% asupra realit%$ii peri!olului7. @e*i Ane5%
E(e!tul (ri!ii este. #n (apt. &reu de e5ploatat la ase"enea subie!te. C0nd este 1pus% #n s!en% 6pentru ris!urile le&ate de
)o(atul i"prudent. de e5e"plu7 (ri!a poate pro'o!a a!!elerarea rit"ului !ardia!. Proble"a este da!% )o!ul ast(el
ob$inut este su(i!ient #ntru!0t. #n "od !ert. nu 'a e5ista a doua 'i*ionare.
Ciar pra&ul de '0rst% 'i*at punea sub se"nul #ntreb%rii ur&en$a 'a!!in%rii 6se poate spera !% #n "o"entul !0nd (eti$ele
'or (i a,uns la '0rsta adult%. "edi!ina 'a (i (%!ut su(i!iente pro&rese pentru
!a ris!ul s% (ie pre'enit pe alte !%i de!0t o 'a!!inare pre!o!e7.
Pe de alt% parte. #n!er!area de a "obili*a resursele i"a&inarului pentru a
pro'o!a (ri!a poate du!e la re*ultate a"u*ante / !a #n !a*ul dia'olului
as!uns #n "otor )i !are putea (i alun&at prin s!i"barea uleiului. E'ident.
rolul uleiului #n ti"pul unor "o"ente2!eie ale !ere"oniilor !re)tine nu era
str%in de !on!ep$ia a!estui "esa, dar aso!ierea "er&ea prea departe.
Ca"paniile 'i*0nd redu!erea taba&is"ului au "ers. di"potri'%.
pe e5ploatarea i"a&inarului deri'at din !unoa)terea !orpului prin per!epere dire!t% )i !u a,utorul
i"a&isti!ii "edi!ale.
9 i & u r a B D i a ' o l u l ) i " e ! a n i ! a a u t o " o
b i l u l u i
Modelele !lasi!e ale persuasiunii (a! obie!tul !elor "ai di'erse !o"bina$ii #ntre
teni!i )i proie!$ii.
Ast(el. Ge'in Ho&an propune nou% le&i ale persuasiunii.
A. Le&ea Re!ipro!it%$ii3 C0nd !ine'a '% d% !e'a de 'aloare per!eptibil%. rea!$iona$i i"ediat
din dorin$a de a2i da !e'a #n s!i"b.
?. Le&ea Contrastului3 C0nd dou% arti!ole sunt relati' di(erite unul de altul. ni se 'or p%rea )i
"ai di(erite da!% le plas%" al%turi #n spa$iu sau ti"p.
B. Le&ea Prietenilor3 C0nd !ine'a '% !ere s% (a!e$i !e'a )i #n$ele&e$i !% a!ea persoan% are #n
'edere propriile du"nea'oastr% interese. sau a$i dori s% aib% #n 'edere propriile du"nea'oastr%
interese. a'e$i o "oti'a$ie puterni!% de a2i #ndeplini !ererea.
C. Le&ea A)tept%rii3 C0nd !ine'a #n !are !rede$i sau pe !are #l respe!ta$i se a)teapt% s%
e(e!tua$i o sar!in% sau s% produ!e$i un anu"it re*ultat. 'e$i tinde s% '% ridi!a$i la
#
#n%l$i"ea a)tept%rilor lui. indi(erent #n !e sens / po*iti' sau ne&ati'.
D. Le&ea Aso!ierii3 Tinde" s% si"pati*%" !u produsele. ser'i!iile sau ideile !are sunt
sus$inute de al$i oa"eni pe !are2i si"pati*%" ori respe!t%".
=. Le&ea Conse!'en$ei3 C0nd un indi'id anun$% !% ia o atitudine #ntr2o proble"% sau !u
pri'ire la un pun!t de 'edere. el 'a tinde (er" s% apere a!ea !on'in&ere indi(erent de
!ore!titudinea ei.
H. Le&ea Penuriei3 C0nd o persoan% !onstat% !% un lu!ru pe !are )i2l dore)te se &%se)te doar
#ntr2o !antitate li"itat%. !rede !% 'aloarea a!elui lu!ru dorit e "ai "are de!0t da!% s2ar
&%si din abunden$%.
I. Le&ea Con(or"is"ului3 Ma,oritatea oa"enilor tind s% (ie de a!ord !u propunerile.
produsele sau ser'i!iile !are 'or (i per!epute !a a!!eptabile de "a,oritatea !elorlal$i
oa"eni.
J. Le&ea Puterii3 Oa"enii au putere asupra altor oa"eni #n "%sura #n !are sunt
per!epu$i !a a'0nd "ai "ult% autoritate. (or$% sau e5perien$%.
Ne:so" preia date ale s!e"ei lui M!Guire
M!Guire propunea o &ril% ba*at% pe anali*a a dou% serii de 'ariabile
'i
. pe !are le
pre*ent%" #n paralel. pentru a e'iden$ia posibilit%$ile !o"binatorii.
$%&'%(')* '+,*-*+,*+T* %)*
C./0+'C1&''
i. Sursa3 !redibilitatea. (ar"e!ul-
atra!$ia )i puterea sursei !onstituie
ele"ente i"portante #n studierea
i"pa!tului e"i$%torului asupra
!o"porta"entului re!eptorului.
ii. Mesa,8 a!esta este pri'it din dou%
perspe!ti'e3
a-coninutul 6si"$ul u"orului. tea"a
de !onse!in$e so!iale sau (i*i!e.
di(eren$e dintre pun!tul de 'edere
trans"is prin "esa, )i !el al
audien$ei7
b-structura 6!onse!in$ele pre*en$ei
sau absen$ei !on!lu*iilor e5pli!ite. ale
$%&'%(')* ,*-*+,*+T* %)*
C./-.&T%/*+T0)0'
A. E5punere
Presupune pre*en$a (i*i!% )i "ental% a
unui destinatar !are s% pri"eas!% un
"esa, persuasi' prin inter"ediul
"ass2"edia.
?. Aten$ia
Destinatarul trebuie s% a!orde aten$ie
"esa,ului persuasi' pentru a putea (i
persuadat.
B. Co"preensiunea
Destinatarului trebuie s% (ie !apabil de a
#n$ele&e "esa,ul. de a de!odi(i!a
se"nele 'i*uale sau auditi'e.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
"en$ion%rii sau ne"en$ion%rii Da!% a!esta nu !unoa)te li"ba )i
ar&u"entelor p%r$ii ad'erse. ale
ordinii de pre*entare. ale "odului de
or&ani*are. ale repeti$iilor et!.7
"esa,ului.
2 iii. Canal
a-!onte5tul !o"uni!%rii 6!o"uni!are
interpersonal% 'ersus !o"uni!are
"ass2"edia7
b-"odalitatea de per!ep$ie 6'%*. au*
et!.7.
i'. Re!eptor 2 studiul destinatarului
anali*at din perspe!ti'a "ai "ultor
(a!tori3
a- factori socio-demografici 6'0rst%.
se5. stil de 'ia$%. po*i$ie so!io2
e!ono"i!%7
b-(a!tori pri'ind abilitatea )i
!o"ple5itatea !apa!it%$ii !o&niti'e
6inteli&en$%. stil propriu de #n$ele&ere7
!- (a!tori de personalitate 6an5ietate.
e5tra'ersie. intro'ersie7.
d- (a!tor &eneral !are pri'e)te
#nsu)irea de a se l%sa !on'ins
e- (a!tori spe!i(i!i 6atitudini. interese.
&radul de i"pli!are #n subie!tul
"esa,ului7.
repertoarul de si"boluri intra2
lin&'isti!e 6(i&uri de stil7 sau ata)ate
!o"ponentei 'erbale 6s!e"e
&estuale. se"ni(i!a$ia atribuit% unui
ti"bru 'o!al. (un!$ia unei !urbe
"elodi!e7
C. A!!eptarea- respin&erea3 ulti"ele trei
etape ale pro!esului persuasi' se
a5ea*% #n prin!ipal pe e(e!tul dorit.
Mai #nt0i se dore)te !a destinatarul s% (ie
de a!ord !u pun!tul de 'edere
pre*entat.
D. Persisten$a s!i"b%rii 6(i5area #n
"e"orie73 e5isten$a a!estei etape #n
pro!esul persuasi' de"onstrea*%
(aptul !% #n$ele&erea unui dis!urs nu
#nsea"n% obli&atoriu #ndeplinirea
instantanee e(e!tului s!ontat.
S!i"barea !o"porta"entului
re!eptorilor se reali*ea*% #n ur"a
#n!er!%rii de "e"ori*are a "esa,ului. a!t
sus$inut prin teni!a repeti$iei a!eluia)i
"esa,.
=. A!$iunea3 trans(or"area a!!ept%rii #n
!o"porta"ent.
Pute" re!ur&e. pentru a de(ini para"etrii unei a!$iuni de persuadare. la o s!e"% ba*i!%
6'e*i i +a!ob C. 9arb"an7.
De"o&rapi!s PsK!o&rapi!s
2 Ra!e
2 Culture
2 Geo&rapK
2 Se5
2 Li(estKle !oi!es 6ale&eri pri'ind stilul de
'ia$%7
2 Musi! 6Mu*i!a-pre(erat%-7
2 Mo'ies 69il"ele-pre(erate-7
2 T@ abits 6Obi)nuin$e de 'i*ionare T@7
2 Te! pre(eren!es 6pre(erin$e #n "aterie
tenolo&i!%7
2 Gender 6Genul / autode(inirea !ultural%
(a$% de se5ul de re(erin$%7
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
A!ti'itatea de persuadare poate (i e(i!ient% #ns% doar da!% se #nte"eia*% pe re&ulile li"ba,ului
po*iti'
@. Despre arta de a re(u*a (%r% a spune nu )i de a a!epta (%r% a
de'eni dator6ni!7
No$iunea de li"ba, po*iti' este intuiti'%. Autorul unei lu!r%ri !are pro"o'ea*% pra!ti!area
3
a!estui tip de lil"ba, ni!i nu se str%duie)te s2o de(ineas!%. Ne a'erti*ea*% #ns% asupra unei
!orela$ii3 1Pe l0n&% a &0ndi po*iti'. este ne'oie s% ' o r b i $ i po*iti'
'ii
. A'anta,ul 'orbirii
po*iti'e este e'ident3 !reea*% a)tept%ri po*iti'e. Or nu po$i persuada #n lipsa unui ori*ont de a)teptare
po*iti' din partea destinatarului. @o" prelua !0te'a repere indispensabile pentru raporturile unui
!o"uni!ator at0t #n interiorul or&ani*a$iei !0t )i #n e5terior / (ie !% este 'orba de sta;eolders. (ie !%
destinatarul este presa.
A . R e & u l a 1 4 " i ( a ! e p l % ! e
r e
Pri"i$i soli!itarea de a (urni*a o in(or"a$ie. Asta presupune un e(ort )i / pentru a2l a"0na /
#n!epe$i !u o (or"ul% ne(eri!it%3 1Din p%!ate sunt o!upat. re'eni$i peste dou% ore.
Introdu!erea (or"ulei standardi*ate )i deplasarea unor ele"ente '% poate asi&ura un ori*ont
de a)teptare po*iti' pentru 'iitor3
1Cu pl%!ere. dar to!"ai (inali*e* un dosar. Ce2a$i spune da!% '% sun eu peste trei oreL
A" "odi(i!at !0te'a ele"ente pentru a ar%ta !% a!est !u pl%!ere '% per"ite3
A. s%2i ar%ta$i soli!itantului !% nu dispune de ti"pul du"nea'ostr%8
?. s% ob$ine$i / !ontra !ostului unui tele(on / o or% #n plus.
1@a trebui trebuie #nlo!uit !u ideea !% 1lu!rul '% (a!e pl%!ere. Nu este !el "ei nepl%!ut
lu!ru !are trebuie s%2l (a!e$i. Sau pe !are '2ar pl%!ea s%2l reali*a$i.
? . R e & u l a 3 1 D e ! 0 t s % # n ! e r ! i u n l u ! r u . " a i b i n e 2 l
( a ! i
Sunt "ulte lu!ruri pe !are n2ai !e( s% le (a!i dar nu le po$i re(u*a / intr% #n sar!inile de
ser'i!iui. Printre ele se nu"%r% )i obli&a$ia de (i !lar #n !eea !e pri'e)te ter"enele.
9or"ula prin !are soli!ita$i o a"0nare este !lasi!%3 1@oi #n!er!a s%...p0n%....
14n!er!area este #ns% pri'it% !a o es!i'%3 ea indu!e ideea !% s2ar putea s% nu reu)i$i 6ba !iar
s% ni!i nu dori$i a!est lu!ru7 )i pe deasupra !% nu a'e$i ni!i o 'in% #n lipsa re*ultatului. Ast(el
#n!0t. Cle pu$in !0t lu!rul este real"ente !u putin$%. nu spune$i !e 'e$i #n!er!a s% (a!e$i !i !eea
!e (a!e$i. pentru a nu adu!e o nou% !on(ir"are unei (or"ule !onsa!rate3 1A #n!er!a este un
"od *&o"otos de a nu (a!e ni"i!.
B . R e & u l a 3 C e e a ! e ' r e i s % ( a ! i e s t e " a i b u n e d e ! 0 t ! e e a ! e n u
' r e i s %
( a ! i . . . ! 0 n d ' r e i b i n
e l e
14"i (a!e pl%!ere s% dis!ut%" dar n2a) 'rea s% pierde$i trenul .
1@% tri"it a!est "aterial dar n2ar 'rea s% '% (a!e$i s% pierde$i ti"pul
Sunte$i &entil #n !ele dou% (or"ul%ri iar dorin$a du"nea'oastr% de a2l s!uti pe !el%lalt de
nepl%!eri este e'ident%. Mi totu)i3
2 #n pri"ul !a* da$i i"presia !% dori$i s% s!%pa$i de persoan%3 da!% #ntr2ade'%r 're$i s% (ie au*it
1#"i (a!e pl%!ere. propune$i31a) 'rea s% '% !ondu!. !a s% pute" !ontinua da!% situa$ia o
per"ite 6(i*i! )i din pris"a rela$iilor dintre p%r$i7
2 #n al doilea !a*. "odestia ris!% s% par% (als% 6da!% '% te"e$i de !onse!in$ele ne(aste. "ai
bine nu2l tri"itea$i78 propune$i "ai !ur0nd 1a) 'rea-dori s% '% (ie util-(olositor.
C. Re&ula 1 D a ! % ' r e i . p o $ i .
. .
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
Sunt "ulte lu!ruri pe !are nu )ti$i s% le (a!e$i dar despre !are se !rede !% trebuie s% le
!unoa)te$i. S% spune". de e5e"plu. !% 'i se !ere s% "onta$i un !lip pro"o$ional (olosind !el "ai
banal pro&ra". "o'ie "a;er. la #nde"0na ori!%rui utili*ator de PC. Pri"a rea!$ie este3
1Nu )tiu !u" s% (a! (il"e. nu sunt re&i*or "i ni!i nu !red !% a) (i Spielber&.
L2a$i pus la pun!t pe neobr%*atrul !are '% soli!it% lu!ruri din!olo de puterile du"nea'oastr%.
E5ist% #ns% un ris!3 un !ole& s%2)i asu"e rolul de 1Spielber& )i s% se an&a,e*e la in&rata
sar!in% pe !are a$i re(u*at2o. La pri"a 1disponibili*are nu el 'a (i pri"ul pe list%.
14
Mi da!% a$i r%spunde3
1Nu a" "ai (%!ut2o dar !red !% ar (i interesant. Pot s% reali*e* !lipul. "ai &reu 'a (i !u
"ontarea "u*i!ii .
Re&ula poate (i (or"ulat% )i ast(el3
1C0nd pre*enta$i posibilit%$ile du"nea'oastr% sau ale alt!ui'a. eli"ina$i (or"ularea nu pot-nu
poate-nu se poate.
Este 'orba )i despre !eea !e poate s% (a!% or&ani*a$ia du"nea'oastr%. resursele de adaptare
sunt ne!unoas!ute. Cine )i2ar (i i"a&inat !% o !o"panie le&at% de produ!erea 0rtiei. a
!au!iu!urilor )i a !ablurilor 'a de'eni nu"%rul A #n tele(onia "obil% 6No;ia7L
Ceea !e nu #nsea"n% !% trebuie s% pute$i totul !o doar !eea !e este posobil. C0nd '% de!lina$i
!o"peten$a. nu trebuie s% spune$i 1nu pot !i 1s% 'ede" da!% ne poate a,uta... 6un !ole& !are
este spe!iali*at. o alt% (ir"%. et!.7.
D. Re&ula3 1 N u e 5 i s t % s i t u a $ i i ( % r % i e ) i r e . . .
Ciar da!% dru"ul nu 'a (i u)or. Sunt !ri*ele personale. sunt situa$iile de !ri*% ale
!o"paniei.Ca persoan%. '% pute$i e5pune disperarea-disper%rii . !a reali*ator-pro"otor-'e!tor
de i"a&ine nu '% pute$i per"ite a!est lu5.
1A'e" resurse pentru a dep%)i a!east% situa$ie. !iar da!% 'a trebui s% renun$%" la unele
proie!te este (or"ularea atitudinii po*iti'e !are '% poate !ondu!e spre !%utarea a!elor
resurse )i pentru adu!erea lor #n spa$iul !o"uni!%rii publi!e. Pute" l%r&i a!east% abordare
de*'olt0nd o serie de alte te"e3
1C0ndF. nu 1da!%
Pro(e$iile !u pri'ire la propria persoan% se #"plines!
9a!e$i2'% in'esti$iile pro(itabileN
Ni"i! nu este i"posibil
Ai '0rsta pe !are $i2o dai
Oare istoria se repet%L
Pe ,u"%tate &ol sau pe ,u"%tate plinL
S% o iei de la #n!eput
Ne 'o" re'eni
A'e$i &ri,% pe !ine ar%ta$i !u de&etulN 9olosi$i
ti"pul pe !are2l a'e$i la dispo*i$ie
Nu !ontea*% !e 'i se #nt0"pl%. !i !u" rea!$iona$i la a!easta
Gata !u 1darFN
Haide$i s% reali*%" a!est lu!ruN
Prin ur"are. !e PUTEOI (a!eL
Rupe$i bariera li"ba,ului
Sunte$i in'itatN
Eu '% re!o"and
Cu" 'i se pare !ore!tL
S% pri'i" alt(el a!east% proble"%
9a!e$i pro"isiuni )i #ndeplini$i2le #nainte de ter"enN
Nu a!!epta$i !a r%spuns un 1nuF P sau un 1daF
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
Spune$i lu!rurilor pe nu"eN
Nu spune$i ni!iodat% 1#ntotdeaunaF
Spune$i !% '% pare r%u.
@I. Instru"entele lin&'isti!e ale persuasiunii
@orbi" #ntr2o li"b% (ie !a ur"are a unei pre&%tiri spe!i(i!e. asu"at% !on)tient 6!ursuri. sta&ii
lin&'isti!e7. (ie datorit% (aptului !% ne2a" n%s!ut )i a" !res!ut #ntr2un "ediu. Da!% #n pri"ul
11
!a* a!!ept%" ideea !% a" putea &re)i 6"ai ales da!% repro)ul este (%!ut de un nati'7. #n !el de2
al doilea o ase"enea presupunere ni se pare absurd%. Cu toate a!estea. dis!u$iile de *i !u *i ne
o(er% nu"eroase e5e"ple de abateri de la bunul si"$ al ar&u"ent%rii iar spe!ta!olele
tele'i*ate de 1de*bateri 6tal;2so:7 ad0n!es! )i "ai "ult !on(u*ia. !a ur"are a pre!arei
pre&%tiri a 1,urnali)tilor #ntru st%p0nirea propriei li"bi. A!est sub!apitol propune. !a
re"ediu. o re!apitulare su"ar% a !onstru!$iilor lin&'isti!e !ir!u"stan$iale de !are a$i putea
a'ea ne'oie !0nd ne&o!ia$i. Nesi&uran$a #n utili*area lor '% poate !rea serioase proble"e. "ai
ales #n reda!tarea te5telor pre"er&%toare-ulterioare ne&o!ierii. Ea poate (i no!i'% )i atun!i
!0nd !on!epe$i un plan. ast(el #n!0t s% e'ita$i !on(u*iile &enerate de poli'alen$a unor
!onstru!$ii. @oi reprodu!e !0te'a repere ale rela$ionistului !are pot (i utile at0t #n e5pri"area
s!ris% !0t )i #n s!i"burile 'erbale de tip institu$ional ale unui ne&o!iator i"pli!at #n
&estionarea resurselor u"ane.
Pri"ul reper este o adaptare dup% un a'ertis"ent dat *iari)tilor3 i n ! i t a r e a a t e
n $ i e i ! i t i t o r u l u i s e ! o n s u " % p e p a r ! u r s u l p r i " e l o r B Q d e ! u ' i n t e
'iii
.
Re$etele
(urni*ate de unele "anuale pot s% '% irite dar ele se ba*ea*% pe e5perien$a #n do"eniu a dou%
&enera$ii de spe!iali)ti din $%ri !u tradi$ie. @o" prelua instru!$iunile de reda!tare dintr2un "anual
destinat 1!o"uni!atorului de ba*%
i5
.
ales.
1 5 - r a c t i c a i a r t a s i n t e 6 e i
Pun!tul de ple!are este su"a de "ateriale adunate. #n !orela$ie !u planul
Sin&ura preo!upare3 1trebuie s%2l i"presione* pe !ititor !u dosarul "eu de
pres%. trebuie s%2l deter"in s% s!rie un arti!ol ple!0nd de la dosarul "eu. trebuie
s%2l (a! s% 'in% la e'eni"entul la !are2l in'it.
Pentru a!easta trebuie s% ne desprinde" de detalii. s% ur!%" la o 'i*iune
&lobal% a lu!rurilor. s% de(ini" "arile a5e. pentru a o(eri destinatarului un tablou
!oerent.
L u n & i " e a t e 5 t u l u i trebuie s% !orespund% i"portan$ei )tirii trans"ise
5
. 4n "od
e'ident. i"portan$a pe !are o a!orda$i "o"entului '% poate du!e la erori de e'aluare. ast(el #n!0t
!onsultarea unui !ole& !u e5perien$% sau-)i do!u"entarea #n publi!a$ii si"ilare !elei prin !are dori$i s%
(ie publi!at% )tirea s2ar i"pune. Un "aestru al publi!it%$ii a (ost )i el preo!upat de a!este proble"e )i
/ !onsult0nd spe!iali)ti !are au e(e!tuat !er!et%ri siste"ati!e / a a(lat !% nu"%rul de !ititori s!ade dup%
pri"ele DQ de !u'inte ale te5tului dar r%"0ne aproape !onstant #ntre DQ )i DQQ de !u'inte #n !a*ul
unei re!la"e
5i
. Da!% in(or"a$ia !o"plet% poate (i dat% #n a!est inter'al 6li"ita superioar% este
e!i'alentul unei pa&ini #n ro"0n% s!ris% !u (ont Calibri "%ri"ea AA7. per(or"an$a este de in'idiat.
Li"ita spre !are ne !ondu! u*an$ele din Rela$ii Publi!e este de trei pa&ini 6!ir!a ADQQ de
!u'inte7.
25 F i i c o n c i s
Da!% a!este a5e au (ost !ore!t de(inite. este si"plu s% (ii !on!is. C0nd ne
adres%" #ns% presei. trebuie s% ne adapt%" stilului ei. s% uit%" stilul !o"er!ial 6!el
destinat !lien$ilor7 )i !el ad"inistrati' 6a'0ndu2i !a destinatari pe "e"brii
or&ani*a$iei7. Manualele de ,urnalis" '% pot (i de (olos #n a!est sens.
Capa!itatea de a (i !on!is depinde )i de perspe!ti'a pe !are o a'e" asupra
or&ani*%rii se!'en$iale a te5tului. A spune pe s!urt nu #nsea"n% a (olosi pu$ine !u'inte !i
a 1u"ple e5a!t !adrul ales. ast(el #n!0t s% nu apar% sen*a$ia !% au (ost e'itate sau
ne&li,ate lu!ruri esen$iale iar pe de alt% parte s% nu !rea$i i"presia !% 're$i s% stri'i$i
destinatarul prin "asa !elor spuse. C0nd !o"uni!%". este bine s% )ti" !are "odel de
12
or&ani*are se potri'e)te unei situa$ii )i !on,un!turii de apari$ie a relat%rii
e'eni"entului-pre*ent%rii )tirii.
Spe!iali)tii ne dau ur"%toarea tipolo&ie de ba*%
5ii
. pe !are o adapt%" la !erin$ele
!o"uni!%rii publi!e )i se 'eri(i!% #n ne&o!iere3
a. o r & a n i * a r e p e p u n ! t e p r i n ! i p a l e / interesant% pentru ,urnalist
da!% 'rea s% s!rie un portret. o !roni!% reporta,. o relatare8
b. o r & a n i * a r e ! o n ( o r " s e ! ' e n $ e i l o & i ! e 3 ideea nr. A apare !a o
!au*% a ideii nr. ?8 'a (i pre(erat% de ,urnalistul interesat de abordarea sinteti!% a unei
proble"e8
!. o r & a n i * a r e 2 b l o ! 3 este abordat% )i epui*at% o proble"%. apoi a doua. et!8
(or"ula este ineresant% pentru ,urnalistul !are dore)te s% e5erse*e arta anali*ei. a
de!orti!%rii (eno"enelor so!iale iar &estiunea datelor este esen$ial% pentru prestatorul PR8 ai!i
inter'ine abilitatea !o"uni!atorului #n a ierari*a proble"ati!a #n !estiuni esen$iale.
rele'ante pentru or&ani*a$ie. )i "oti'e de preo!upare pasa&ere8
d. ( l a s b a ! ; 3 se #n!epe !u un e'eni"ent-"o"ent i"portant. apoi se re'ine la
des(%)urarea !ronolo&i!%8 "odelul este utili*abil doar pentru situa$ii spe!iale 6dis!urs
pro"o$ional le&at de ani'ers%ri sau de punerea #n 'aloare a tradi$iei78 #n situa$ie de
!ri*%. pro!edeul poten$ea*% e(e!tul dra"ati! al (aptului !u i"pli!a$ii ne&ati'e8
e7 a b o r d a r e a d r a " a t i ! % 3 este terenul de predile!$ie al ,urnalistului.
presupun0nd st%p0nirea dialo&ului. a!$iunii. des!rierii8 trebuie e'itat% de PR #n rela$ia !u
presa. sin&urele !are )i2o pot per"ite 6!u e'itarea se!'en$elor dialo&ate7 (iind
or&ani*a$iile !are a!$ionea*% #n interes &eneral. (%r% bene(i!iu "aterial pentru ele )i (%r% a
'i*a publi!itate pentru (i&urile repre*entati'e din interiorul ei 6!u" ar (i !ele ap%r0nd
drepturile !opiilor )i ale (e"eilor e5puse 'iolen$ei. !ele pro"o'0nd !au*e e!olo&i!e sau
!o"baterea !onsu"ului de dro&uri78
(7 a b o r d a r e a i " p r e s i o n i s t % 3 este ris!ant% )i pentru *iarist. da!%
nu st%p0ne)te bine !erin$ele stilisti!e i"pli!ite ale ori*ontului de a)teptare al !ititorilor8
pentru PR )i ne&o!iator este pur )i si"plu inter*is% #n !o"uni!area !u presa dar poate
(i spe!ulat% #n rela$ia !u anu"ite !ate&orii de parteneri. pentru !aptarea bun%'oin$ei.
"ai ales da!% apare !a i"pro'i*a$ie8
&7 s t r u ! t u r a d i a " a n t 3 este spe!i(i!% #n arti!olele de tip ( e a t u r e
de
"a&a*in dar )i #n )tirile ard8 punerea #n se!'en$% ur"%re)te su!!esiunea de ba*%3
!ine a (%!ut / e'eni"ente / !ir!u"stan$e / re*ol'are / !o"entariu /
!on!lu*ie.
Modelul este pre(erat de *iari)ti pentru situa$iile de !ri*%. Este pre(erabil s%
ur"%ri$i !u" este apli!at de ,urnali)tii !are 1a!oper% *ona de a!$iune a or&ani*a$iei
du"nea'oastr% pentru a le ser'i !eea !e2)i dores! pentru un (eature.
3 5 % m e n a 7 a i u n s i s t e m d e l e g t u r i l i n g v i s t i c e 8 c o n e c t o r
i 9 c ! t m a i
v i 6 i b i
l
Punerea #n pa&in% )i pa&inarea do!u"entului pot (i insu(i!iente pentru a indi!a
"o"entele !eie ale do!u"entului du"nea'ostr%. liniile de (or$%. "ai ales da!% te5tul
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
ur"ea*% a (i !itit. Dispo*iti'ul de (or"ule pre(abri!ate #l poate orienta pe !ititor-as!ult%tor s%
a(le #n !e "o"ent al ra$iona"entului '% a(la$i 6da!% a a,uns "ai t0r*iu. da!% !ite)te 1pe s%rite7
)i #l a,ut% s% se situe*e #n lo&i!a dis!ursului du"nea'oastr%. Grosso "odo. se 'orbe)te de trei !ate&orii
de le&%turi lin&'isti!e3
A. arti!ula$ii de a"orsare8
?. arti!ula$ii de le&%tur%8
B. arti!ula$ii de #n!eiere.
13
4n !adrul (ie!%rei !lase. inter'in tipuri (un!$ionale de !one!tori
5iii
3
a7 C . a r & u " e n t a t i ' i 6pe de alt% parte. nu e "ai pu$in ade'%rat. ar "ai (i de ad%u&at.
&re)es! !ei !are...7
b7 C . s i n t a ! t i ! i 3
b.A. adi$ionali 6)i #n plus. ur"%torul. de!i. a)adar78
b.?. de !ontrast 6ori!0t. #n s!i"b. totu)i. pe de alt% parte7
b.B. de !o"para$ie 6ase"%n%tor !u. si"ilar !u7
b.C. spa$iali 6ai!i. din!olo. l0n&%. al%turi7
b.D. te"porali 6"ai t0r*iu. "ai de're"e. #n a!el ti"p. dup% a!eea7
!7 C . p r a & " a t i ! i 6ei bine. de alt(el. !iar7.
Pentru o "ai bun% !unoa)tere a lor trebuie s% a'e" #n 'edere )i prin!ipalele !ir!u"stan$iale utili*ate
#n ar&u"entare 6'e*i Ane5a la s(0r)itul !apitolului7.
Ale&erea !one!torilor trebuie s% $in% !ont de trei !riterii3
I. s t i l i s t i ! 3 de)i pare !el "ai super(i!ial. este pri"a !ondi$ie pentru !are trebuie s% '%
antrena$i8 e5!esele de #ntrebuin$are. repeti$iile 6per!epute !a 1ti!uri 'erbale7 sunt i"ediat
re"ar!ate. !iar )i de !%tre a!eia !are p%!%tuies! #n a!est do"eniu 61paiul din o!iul
!eluilalt78 trebuie s% !%uta$i !one!torii !are '% per"it e'itarea !onsonan$elor nepl%!ute. s%
dispune$i de un set de #nlo!uitori !0nd dori$i s% nu repeta$i8
II. o r i * o n t u l d e a ) t e p t a r e a l d e s t i n a r u l u i 3 utili*area !onte!torilor trebuie
s% se ba*e*e pe (or"ul%rile !ele "ai (re!'ente #n !on'ersa$ia !otidian% )i #n presa 1&eneralist%
6in(or"are pentru "arele publi!78 da!% apar !erin$e spe!i(i!e 6un publi! !u preten$ii
lin&'isti!e7 (or"ul%rile "ai elaborate pot intra #n a!$iune8
III. p r o p r i e t a t e a p r a & " a t i ! % #n (un!$ie de inten$ia enun$ului )i de po*i$ia #n
dis!urs3 este ris!ant s% introdu!e i !one!tori ar&u"entati'i #n !adrul arti!ula i ilor de #n!eiere. !0nd
Re!eptorul a te apt% !on!lu*ii. nu ,usti(i!%ri8 este neserios s% des!i*i un dis!urs !u !one!tori de
!ontrast !are ar su&era !% (or$a du"nea'oastr% se ba*ea*% pe (aptul !% un altul este "ai slab. !%
solu$ia propus% are 'aloare doar da!% o !o"par%" !u altele. "ai nereu)ite.
4 5 , e 6 v o l t a i o s i n g u r i d e e n t r - o f r a 6 s a u n t r - u n
p a r a g r a f
4n dis!ursul publi! a'e$i nu"eroase e5e"ple de e5pri"are #ntorto!eat% 6(ra*e lun&i. !o"puse
din subordonate )i parante*e7. O pri'ire atent% ne arat% !% a!ela)i !on$inut poate (i
1transportat la destinatar printr2o serie de (ra*e s!urte. !o"plete #ns% din pun!t de 'edere
sinta!ti!.
A!easta #nsea"n% !% (ra*a !on$ine Subie!tul. Predi!atul )i un nu"%r restr0ns de
!o"ple"ente 6#n !a* e5tre" propo*i$ii (oarte s!urte a'0nd 'aloarea de !o"ple"ent7. Sunt
pri'ile&iate !o"ple"entele dire!te 6!are ni2l arat% pe !el asupra !%ruie se r%s(r0n&e a!$iunea7.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
indire!te 6indi!ator al bene(i!iarului a!$iunii7. la !are se adau&%. #n (un!$ie de ne!esitatea
ar&u"entati'%-"onstrati'% o serie !are pune adesea proble"e
5i'
.
C0nd !o"pune$i un para&ra(. a'e$i &ri,% !a a!esta s% !on$in% o sin&ur% te"% )i de
pre(erin$%" s% pun% #n 'aloare un tip de rela$ie lo&i!o2se"anti!%. Tre!e$i de la !ap%t da!%
(ra*a pe !are ur"ea*% s2o s!rie$i introdu!e o alt% te"%. !iar da!% a!easta este #n le&%tur% !u
te"a (ra*ei anterioare.
14
5 5 % t e n i e l a $ e r
b :
9ra*ele elipti!e de 'erb pot (i interesante #n slo&an. e(i!iente #n titluri-subtitluri de
!apitole dintr2un do!u"ent dar pot a&asa #n sus$inerea unei !au*a. @erbul !are lipse)te trebuie
1!o"pletat "ental de destinatar. ast(el #n!0t elipsa poate s% indu!% ideea !% e"i$%torul nu2)i
asu"% r%spunderea. Sau. !eea !e este "ai &ra'. !% e"i$%torul #l du!e pe destinatar spre
asu"area r%spunderii pentru o !au*% / (apt are intr% #n s(era "anipul%rii.
Redu!e$i (olosirea 'erbelor A 9I. A A@EA. A 9ACE. A SPUNE atun!i !0nd le pute$i
#nlo!ui !u altele. indi!0nd 'alori spe!i(i!e !onte5tului. 1Nu"ele a!$iunii / a)a2nu"itul
in(initi' lun& 6de e5e"plul 1(olosirea7 trebuie s% (ie #nlo!uit !u (or"ele personale. !are ne
spun !lar CINE #ndepline)te un anu"it a!t. Modurile i"personale trebuie s% apar% !0t "ai rar3
ele las% s% plane*e in!ertitudinea asupra a&entului a!$iunii sau introdu! !on(u*ii #n !eea !e
pri'e)te natura !ir!u"stan$ei 6da!% ne re(ri" la &erun*iu7.
" 5 * v i t a i ; i n s e r i i l e < i n l n u i r i l e i n t e
r m i n a b i l e
A'e$i "are &ri,% !a 'erbul s% nu (ie prea departe de !o"ple"entul dire!t )i de !el indire!t
iar di'ersele !ir!u"stan$iale nu trebuie s% inter'in% #ntre Subie!t. Predi!at )i !o"ple"entele
"en$ionate. Lo!ali*area 6ti"p. spa$iu7 trebuie s% apar% la #n!eputul sau la s(0r)itul enun$ului. alt(el
ris!% s% se piard% #ntre !elelalte in(or"a$ii.
# 5 C o n s t r u i i f r a 6 e s c
u r t e
Cerin$a este !on$inut% #n instru!$iunea nr. C. Ea se i"pune dintr2un "oti' !0t se poate de
si"plu3 doar persoanele !u un antrena"ent spe!i(i! prin le!tur% )i s!riitur% 6uni'ersitari.
!o"uni!atori spe!iali*a$i #n reda!tarea de dis!ursuri7 pot ur"%ri de la un !ap%t la altul o (ra*% "ai
lun&% de ?Q de !u'inte atun!i !0nd este rostit% sau pot !uprinde dintr2o pri'ire o (ra*% a !%rei
lun&i"e dep%)e)te B r0nduri 6!ir!a BQ de !u'inte !u Ti"es Ne: Ro"an AC7.
Riari)tii au e5er!i$iul e5pri"%rii s!urte iar #n ti"pul !0nd le 'orbi$i pot (i distra)i de
1*&o"ote din sal% 6dis!u$ia !u un-unui 'e!in. $inuta unei persoane din sal% et!.7.
Telespe!tatorul-as!ult%torul 6#n !a*ul trans"isiei radio. #n dire!t sau inserat #ntr2un pro&ra"7
are antrena"entul !on'ersa$iei !otidiene iar be$ia de !u'inte din spa$iul publi! #i apare (ie !a
1"o(t de persoan% !u preten$ii. (ie !a 1du!ere !u pre)ul . E5ist% !iar. #n !ultura ro"0neas!%.
un "it al 1o"ului si"plu !are nu lun&e)te 'orba. Aten$ie #ns%3 (ra*a s!urt% nu #nsea"n% (ra*%
elipti!% 6per"is% sau !iar i"pus% de anu"ite !onte5te7 )i ni!i (ra*a in!o"plet%. l%sat% s% (ie
ter"inat% de re!eptor. Este pur )i si"plu o (ra*% !are spune totul. (%r% a #n!er!a s%
i"presione*e prin #ntors%turi )i ad%u&iri.
2 5 F o l o s i i c u v i n t e l e s i
m p l e
Este 'orba de !ele (a"iliare ori!%rui 'orbitor. Pre&%tirea )!olar% )i uni'ersitar%. le!turile
"ai "ult sau "ai pu$in spe!iali*ate ne pun #n !onta!t !u di'erse !u'inte !are 1sun% bine. Li"ba,ul
ad"inistrati' are propriul ,ar&on. pe !are nu2l pute" #nlo!ui #n a!tele o(i!iale. #n !oresponden$a !u
autorit%$ile. dar poate pune proble"e ,urnali)tilor )i destinatarilor
a!estora.
S% lu%" de e5e"plu IRE9UTS>IL. L2a" au*it adesea !0nd a'o!a$ii #n!ear!% a% apere
reputa$ia !lien$ilor la tele'i*or. ar%t0nd !% un ar&u"ent ar (i ast(el. Da!% des!ide$i DET2ul
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
6un !li! pe par!ursul re'i*uirii te5tului7 'e$i a(la !% a!el ar&u"ent 1nu poate (i !o"b%tut sau
respins. este 1de ne!o"b%tut sau 1absolut !on'in&%tor.Ai!i se pare !% intr%" #n
!ontradi!$ie !u !erin$a (ra*ei s!urte. E "ai bine totu)i !a (ra*a s% (ie pu$in "ai lun&% de!0t s% (ie de
ne#n$eles sau s% st0rneas!% *0"bete.
Alte e5e"ple3 IMEMORS>IL 6!are este (oarte #ndep%rtat #n ti"p7. tradu!tibil prin
(or"ularea 1din 're"uri de de"ult sau INETORS>IL 6!are nu poate (i #nduple!at.
ne#nduple!at. i"pla!abil7.
15
3 5 - r e f e r a i c u v i n t e l e i f o r m u l r i l
e s c u r t e
14l propune" pe T !a #nlo!uitor al lui R. Pute" spune #ns% !% 1T 'a 'eni #n lo!ul lui
R. este la (el de !lar iar !el dint0i nu se 'a si"$i !a 1pies% de s!i"b pentru R. Su!!esul lui
1a apli!a pentru a depune dosarul de !andidatur% la un post. o burs%. este deter"inat to!"ai
de a!east% !erin$%. de)i sensul !urent al a!eluia)i 'erb este total str%in. la (el )i !el al
!u'0ntului 1lo!a$ie. Unele 'erbe 61a !on!lu*iona. a aten$iona7. intrate #n li"ba ro"0n% #n
1epo!a de aur. sunt )i ele un re*ultat al dorin$ei de a (i !on!is )i per!utant.
1 4 5 % t e n i e l a d i e t a 8 s t i l i s t i c a 9 f r
a 6 e l o r
Cu'intele )i sinta&"ele e5pleti'e
5'
. utile pentru (un!$ia (ati!% #n !o"uni!area oral%. sunt
pri"ele !are trebuie s% (ie eli"inate 6de,a. !%!i. a)adar. #ntr2ade'%r. de (apt7. A s!rie 1o su"% #n
'aloare de poate i"presiona !a 'olu" 6poten$ea*% i"pa!tul !i(rei7 dar e "ai &reoi de!0t 1su"a
de. Da!% s!rie" o s!risoare de #nso$ire )i (or"ul%" 1Pre*entul dosar de pres% are !a obie!t
de(inirea. nu 'o" spune "ai "ult de!0t 1A!est dosar de pres% de(ine)te....
115 ) i m b a d e l e m
n
Responsabilii de or&ani*a$ie )i "ana&erii din di'erse do"enii )i2au #nsu)it / pe
par!ursul (or"%rii )i a pra!ti!ii !o"uni!%rii interne / o anu"e retori!% "obili*atoare. !u (or"ule
'i*0nd ,usti(i!area sau &lori(i!area.
Ni"i! "ai pl%!ut pentru ,urnali)ti. !are nu a(l% ni!i o in(or"a$ie pentru publi!. Sunt prin
ur"are de e'itat (or"ul%ri de &enul3
14ntr2o lu"e #n !are !on!uren$a este (ero!e
1A'e" #n (a$% pro'o!%ri pe !are sunte" !apabili s% le #n(runt%"
14n or&ani*a$ia noastr%. solidaritatea este un prin!ipiu )i un "odel de a!$iune et!.
1 2 5 F o r m e r i s c a n t e = c o n s t r u c i i l e p a s i v e > f o r m u l r i l e i
m p e r s o n a l e i d u b l a n e g a i e
@erbele se #nlo!uies! prin substanti'ul !are dese"nea*% a!$iunea nu"ai #n !a*uri
e5tre"e. iar pasi'ul 'a (i re*er'at pentru instru!$iunile de (olosire a unui produs sau pentru
do!u"entele o(i!iale. Este bine !a p e r s o a n e l e s % ( i e ' % * u t e # n a ! $ i u n e 6!eea !e
i"pli!% o bun% !unoa)tere a 'alen$elor (or"elor 'erbale la diate*a a!ti'%7. !u t o a t e ! o " p o n
e n t e l e
i d e n t i t a r e 6nu"e. prenu"e. titluri a!ade"i!e. po*i$ia #n or&ani*a$ie7.
4n lo! s% spune" 1"ani(estarea se 'a ter"ina la orele ?Q este pre(erabil s% spune"
1ne 'o" lua r%"as bun la opt seara.
1Sper%" !% #nt0lnirea nu 'a (i lipsit% de interes poate (i !onsiderat% o (or"ulare
"odest% 6!aptarea bun%'oin$ei7 dar este 'i!iat% de dou% !o"ponente3
a- a(ir"area unui posibil re*ultat po*iti' se (a!e prin ne&area unei ne&a$ii 6NU #n
raport !u LIPSIT DE7
b- a!!entul este pus pe a!$iunea du"nea'oastr%. nu pe destinatarul ei.
O (or"ul% "ai potri'it% ar (i3 1Sper%" !% ne 'o" bu!ura de interesul du"nea'ostr%.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
1 3 5 T r a d u c e i c u v i n t e l e ; t r i b a l e <
4n "%sura #n !are este posibil. e'ita$i ter"enii !o"pli!a$i 6nu e*ita$i s% (olosi$i un &losar
da!% a!e)tia sunt indispensabili7 iar a!roni"ele
5'i
trebuie s% (ie e5pli!ate 6(ie la pri"a utili*are #n
te5t. (ie #n &losar. da!% re!ur&e$i la a!est instru"ent #n note e5pli!ati'e la s(0r)itul
te5tului7.
1 4 5 T i t l u l i v i a a t e ? t u l u i
1"
Pentru a (a!e te5tul !0t "ai 'iu. este bine s% pri'i$i )i #n bu!%t%ria *iari)tilor
5'ii
. (ra$ii2
du)"ani #n arta !o"uni!%rii publi!e iar s(aturile lui O&il'K 'or trebui !itite !u "are aten$ie
5'iii
. Mun!a
din Rela$iile Publi!e este di(erit% de !ea din publi!itate dar dis!iplina !o"po*i$ional% este la (el de
stri!t%.
Este pre(erabil s% 1de!upa$i t e5tele "ai lun&i )i s% insera$i titluri pentru (ie!are parte. @o"
lua !a e5e"plu !o"uni!atul de pres% al #ntreprinderii Da!ia2Renault din C "artie ?QQI. Dup%
1!apeau 6te5t preli"inar !o"pus !u alt (ont7 apare titlul prin!ipal al do!u"entului 6(ont apropiat
de !el din 1!apeau7 iar te5tul este 1relansat de titlurile p%r$ilor !o"ponente.
Ast(el. !ele = pa&ini ale te5tului pro"o$ional sunt "ai u)or 1di&erate3 !ele trei ni'ele de
titlu dau o perspe!ti'% de le!tur% #n !are (ie!are destinatar poate (i interesat de un anu"e aspe!t.
Pe de alt% parte. (or"ul%ri stri!t in(or"ati'e 61O &a"% !o"plet% de "otori*%ri.
1Sandero. al !in!ilea 'ei!ul al &a"ei Da!ia7 intr% #ntr2un ,o! subtil !u sinta&"e auto2
elo&ioase3 1toate a'anta,ele. 1&enero*itatea. 1'ei!ul !u 'o!a$ie "ondial%.
1 5 5 8 & e 9 i n v e n t a i e ? p r e s i a p u n ! n d l a t r e a b l o c u r i l e
c o m u n e i
; c u l t u r a d e m a
s <
Citatele trebuie s% (ie per!utante )i nu s% reia ele"ente de in(or"a$ie de,a e5istente #n te5t
6!u" se #nt0"pl% (re!'ent la unele 1tele'i*iuni de )tiri7. E5ist% totu)i li"ite ale prelu%rii !li)eelor
i"puse to!"ai de e5!esele de 1!reati'itate ale titlurilor de tal;2so: (olosite de
unele tele'i*iuni.
1Riua !ea "ai lun&% / titlu al unui (il" a"eri!an pre*ent0nd "o"entul debar!%rii (or$elor
aliate pe !oasta 9ran$ei #n iunie AJCC a (ost o (or"ul% des e5ploatat% de "ass2"edia pentru
relatarea unor e'eni"ente !are s2au prelun&it din!olo de ora de #n!idere a edi$iei pentru
*iare.
1 " 5 @ u c a i - v c u s t i l
u l 5 5 5
...Dar trebuie s% o (a!e$i #n li"itele bunului si"$.Trebuie s% a'e" #n 'edere "ai "ulte
aspe!te3
A. proble"a !alit%$ii 6a7 !o"patibilitatea !u ori*ontul de a)teptare "edia 6b7 ade!'area la setul
de repre*ent%ri )i 'alori so!iale de re(erin$% ale unei !o"unit%$i. din!olo de 1ratin& )i tira,8
?. !antitatea3 un bun do*a, '% asi&ur% su!!esul dorit. e5!esul du!e la e(e!te !ontrare 6la (el
!a )i dep%)irea do*ei la !ondi"ente #n bu!%t%rie78
B. &estionarea e(e!telor stilisti!e #n pun!te 'i*ibile ale te5tului 6titlu. subtitlu.
#n!edere sau des!idere de para&ra(7 )i #n "o"ente !0nd sunt puse la treab% alte resurse
6ar&u"entare lo&i!%. apelul la sensibilitatea destinatarului. tabele. &ra(i!e sau (oto&ra(ii7.
1 # 5 A n v a i c i f r e l e s v o r b e a s c
Re(erin$ele !antitati'e pre!ise nu sunt re!o"andate #n a(ara in(or"a$iilor din bilan$uri. !0nd
sunt 1#n!astrate #n tabele. instru"ente pre&%tind un anu"it ori*ont de a)teptare
6e5a!titatea7.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
Ast(el. !onstru!torul de auto"obile !itat "ai sus r%spunde !erin$e de !i(re 6le&iti"%
pentru ,urnali)ti dar )i pentru sta;eolders7 #n !o"uni!atul de pres% din = "artie ?QQH 6Dacia
i programul Logan, vectori ai dezvoltrii internaionale a grupului Renault7.
Reprodu!e" "ai ,os pri"a )i ulti"a parte a do!u"entului.
@o" re"ar!a (aptul !% pasa,ul introdu!ti'. !i(rele sunt 1#n!astrate #n te5t 6pre*en$a
lor este "i "ai dis!ret% #n ur"%toarele pa&ini7.
Tabelele apar abia la s(0r)it. !a ane5e. i*olarea lor a'0nd !a e(e!t redu!erea
1#
1*&o"otului 'i*ual asupra te5tului.
Atun!i !0nd publi!ul este "ai pu$in de interesat de e5!atitate. este pre(erabil s% pute"
adu!e !i(rele la nu"itor !o"un !u o unitate de spa$iu sau de ti"p. Ci(rele 'orbes! prin
raport%ri pro!entuale sau prin !al!ul pe 1!ap de lo!uitor Pro!edeul este !lasi!3 produ!$ia de
?? "ilioane de tone de o$el 6dorit% #n 1epo!a de aur p entru Ro"0nia7 nu era "are (a$% de a
altor $%ri dar 1o ton% pe !ap de lo!uitor #nse"na "ult "ai "ult de!0t du!eau #n a!el "o"ent
popula$iile din statele !u produ!$ii "ari.
Su"a de ?D de "ilioane euro pentru !onstru!$ia unui pod poate s% par% enor"%. Dar
da!% bene(i!iarii poten$iali sunt !ei ?DQ "ii de lo!uitori ai unui ora). a'e" de2a (a!e !u un
!ost de AQQ de euro pe !ap de lo!uitori. Realitatea este "ult "ai !o"ple5%. e'ident3 e5ist%
!opii )i e'entual persoane #n '0rst% #n #ntre$inerea altor persoane. !are dispun de 'enituri din
di'erse surse. ast(el #n!0t / !on(or" !al!ului 1pe !ap. unii 'or pl%ti. din bu&etul (a"iliei pe o
perioad% date. !0te'a sute de euro. Da!% la a!e)tia ad%u&%" persoanele tr%ind din di'erse
!ate&orii de a,utoare so!iale. !i(ra !re)te )i "ai "ult pe 1!apul de pl%titor de ta5e lo!ale.
Toate a!este !al!ule "oderate s!ap% #ns% aten$iei !ititorului iar *iari)tii %)i !o"pli!%
rar e5isten$a !u ast(el de subtilit%$i.4n !a*ul !0nd dori" s% "%ri" i"pa!tul. "e (olosi" de
arti(i!iile &ra(i!e. de &enul !elor de "ai sus.
4n a!est !a*uri #ns% trebuie s% '% asu"a$i !osturi supli"entare3 ore de "un!% pentru
prelu!rarea !orespun*%toare a datelor. !eltuieli deter"inate de printul !olor.
1 2 5 + u n e g l i 7 a i d o r i n a d e a f e c
i u n e
Cititorul du"nea'ostr% este o persoan% / din!olo de (un!$ia de !onsu"ator-produ!%tor de
in(or"a$ie pentru !are #l 'i*a$i. Da!% 'o" utili*a in(initi'ul pentru a2i ar%ta !e aspe!te trebuie s%
ur"%reas!% 6a se 'edea la pa&. T7. el se 'a si"$i #n postura !ititorului de prospe!te "edi!ale din
anii U=Q. 4n a!est "o"ent p0n% )i a!est tip de te5te utili*ea*% pronu"ele de polite$e pentru a 'i se
adresa. Da!% 1#"p%na$i dis!ursul du"nea'oastr% !u in'ita$ii !%tre !el !are '% !ite)te-aude-'ede 61'2a)
soli!ita aten$ia -la &ra(i!ul T sau la (aptul V7. 'e$i !eltui #n do"eniul spa$iului tipo&ra(i! dar a$i
putea !0)ti&a bun%'oin$a unor destinatari satura$i de "odele neutre-autoritare de pre*entare a
datelor.
9or"ulele !are (a! pl%!ere )i !are2i dau destinatarului senti"entul de si&uran$% nu trebuie
s% lipseas!% din s!risoarea de #nso$ire a unui dosar de pres% !0nd in'it%" un *iarist la e'eni"ente
pro&ra"ate de noi. A"-a'e" onoarea se i"pune da!% ne adres%" unui o(i!ial8
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
1a" deosebita pl%!ere... sau 1'% "ul$u"es! pentru aten$ia pe !are o 'e$i a!orda dosarului nostru
sunt #n s!i"b (or"ule !o"bin0nd polite$ea !u dorin$a de apropiere.
1 3 5 - u n e - t e n l o c u l c i t i t o
r u l u i
Capa!itatea de e"patie se 'eri(i!% #n a!est "o"ent3 po$i 1intra #n pielea !ititorului 6*iarist
!u e5perien$% "ai "i!% sau "ai "are. a'0nd propriile sale &usturi )i repulsii7 dar s% r%"0i #n a!ela)i
ti"p tu #nsu$iL Pentru a 'eri(i!a. nu e*ita s%2i pui pe al$ii s% !iteas!% te5tele
12
produse pentru anu"i$i destinatari. La #n!eput e "ai &reu. !u ti"pul se !reea*% un "e!anis"
de !ore!$ie re!ipro!% e(i!ient )i pro(itabil.
4n unele !a*uri 'a trebui s% te 1pui #n pielea unor !ate&orii di(erite de *iari)ti )i /
e'entual / s% le adrese*i "esa,e adaptate. Nu e*ita da!% balan$a !osturi-pro(it 6#n ter"eni de
e!ou. de "ediati*are et!.7 este (a'orabil%. renun$% da!% dispropor$ia este (la&rant%.
2 4 5 C i t e t e > c i t e t e > p ! n v e i d e s c o p e r i u n d e
a i g r e i t
O sin&ur% le!tur% nu este su(i!ient%. Reluarea le!turii trebuie #ns% (%!ut% ur"%rind de (ie!are
dat% !0te un aspe!t3
A. pertinen$a ar&u"entelor )i pro&resia de"ersului persuasi'8
?. lun&i"ea (ra*elor )i para&ra(elor. ponderea lor #n e!ono"ia 'i*ual% a pa&inii8
B. ele"entele sus!eptibile de eli"inare-"odi(i!are-de*'oltare8
C. 'o!abularul !u poten$ial de ris! 6teni!. ,ar&on pro(esional et!.
Nu trebuie ne&li,ate ele"entele de pun!tua$ie-pronun$ie-intona$ie )i 'eri(i!area
!ore!titudinii (or"elor &ra"ati!ale )i a r%d%!inilor le5i!ale. O sin&ur% eroare prin !are se (a!e tri"itere
!%tre ele"ente ale anato"iei u"ane sau a!te ine5pri"abile publi! poate pr%bu)i edi(i!iul !onstruit
!u &ri,% )i pri!epere de2a lun&ul a !0tor'a *ile sau s%pt%"0ni.
i
ttp 3--onl ine! ur s.ro - :ordpr ess
ii
Iat% o re!apitulare sinteti!% a a!estora pe !are o put$i a(la pe Internet 3
6h tt p: // a r tic o le . fa m ou s h ! . r o /p ir a mi da" lu i" m a s lo
#
A. NE@OI 9IRIOLOGICE. Sunt indispensabile pentru a supra'ie$ui3 a "0n!a. a bea. a dor"i. a se prote,a de (ri& )i de
!%ldur%. Ele repre*int% !ele "ai puterni!e. !ele "ai i"portante ne'oi ale o"ului. Satis(a!erea lor este ne!esar% pentru
a r%"0ne #n 'ia$%.
?. NE@OIA DE SIGURANOA. Ori!e (iin$% o"eneas!% are ne'oie s% se si"t% prote,at% #n (a$a ori!%rei
a"enin$%ri a 'ie$ii. Da!% tr%ie)te #ntr2o $ar% !are se a(l% #n r%*boi. de e5e"plu. se presupune !% a!east% ne!esitate nu este
a!operit%. Odat% !e ne'oile (i*iolo&i!e sunt satis(%!ute. inter'ine ne'oia )i dorin$a de a satis(a!e ne'oile de si&uran$%. Cu
to$ii a'e" ne'oie de se!uritatea !asei si (a"iliei. "ai ales atun!i !0nd 'ine 'orba de !opii.
B. NE@OIA DE DRAGOSTE Ml APARTENENOW. O dat% a!operite ne!esit%$ile de ba*%. a!easta este !ea "ai
i"portant%. Ni"eni nu poate s% se reali*e*e !a persoan% (%r% a (i dorit )i a!!eptat de !%tre !elelalte (iin$e o"ene)ti.
Ai!i sunt in!luse ne'oia de prietenie. (a"ilie. apartenen$% la un &rup. sau de i"pli!are #ntr2o rela$ie inti"a non2se5ual%.
Rela$ia !u !elelalte persoane la un ni'el a(e!ti' pro(und este (or"a obi)nuit% de a satis(a!e a!east% ne!esitate. De
e5e"plu. (a"ilia. to'ar%)ul de 'ia$% sau prietenul. Lipsa de dra&oste )i apartenen$% poate s% dea o!a*ie la i"portante
de*e!ilibre "intale.
C. NE@OIA DE AUTORESPECT. 9ie!are (iin$% u"an% are ne'oie s% se respe!te pe ea #ns%)i )i s% aib% o
!on!ep$ie potri'it% despre propria sa persoan%. Este 'orba ai!i de re!unoa)terea 'enit% din partea altor indi'i*i 6!are
re*ulta #n senti"ente de putere. presti&iu. a!!eptare. et!7 !0t )i din respe!tul de sine. !e !reea*% senti"entul de #n!redere.
ade!'are. !o"peten$%. Nesatis(a!erea ne'oilor de sti"% re*ulta #n des!ura,are. )i pe ter"en lun& #n !o"ple5e de
in(erioritate. Un ni'el de autoesti"are de*e!ilibrat 6!u" ar (i subesti"area. de e5e"plu. a &0ndi !% toat% lu"ea #"i este
superioar%7 are !a re*ultat un randa"ent s!%*ut )i. #n !onse!in$%. deteriorarea
!o"porta"entului.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
D. NE@OIA DE AUTOREALIRARE. Potri'it lui Abraa" Maslo:. o persoan% din *e!e si"te intens a!east% ne'oie.
Psiolo&ul a(ir"a !% oa"enii !are au totul pot "ari poten$ialul lor. Ei pot !%uta !uno)tin$e. lini)te. e5perien$e
esteti!e. #"plinire de sine. Cea "ai "are parte se !on!entrea*% #n ,urul ne'oilor !are pot (i pre'%*ute. Autoreali*area
in!lude obie!ti'e "ai #nalte )i "ai abstra!te 6de e5e"plu3 dreptate. per(e!$iune. bun%tate. ade'%r. ot%r0ri indi'iduale7. !are
sunt tot "ai (ra&ile. !a )i '0r(ul pira"idei.
iii
1Sunt notitele pe !are "i le2a" luat in ti"p !e a" in'atat din !ursuri si din XSo!iolo&ia "ass2"edia a
do"nului M. Pet!u ne spune autoarea 6'e*i t tp 3-- io a n a s i " a . : ordpr es s .! o " -?QQH -QA -?J -n u 2 s u n te " 2 in tele ! t u al i 2
13
su nte "2, ur nalis tiB 7
i'
Ne:son. ==2=H.
'
Cred !% este 'orba de o tradu!ere &r%bit%. !on!ep$ia despre sine nu este !entrat% obli&atoriu pe !eea !e nu"i" #n
ro"0ne)te 1bun%stare. >UNWSTSRE s. (. Situa ie "aterial% bun%. prosper%8 prosperitate. YGen.2dat.3 bun%st%rii
i 6"ai 'e!i7 bunei st%riZ / >un% [ stare 6dup% &er". <olstand7. Poate !% 1bun% stare 6#n sens de !on(ort psii!7 e
"ai potri'it.
'i
Ca"elia C"e!iu. Co"uni!area !u presa. Uni'ersitatea Danubius
'ii
Geor&e R. <alter. In(luen$a li"ba,ului po*iti'. Editura Curtea @e!e. ?QQI3 AH.
'iii
Sorin Preda. op. !it.. I=. Ne2a" per"is s% #nlo!ui" !u'0ntul 1le!tor #ntru!0t este pre(erabil !a te5tul pe !are2l a'e$i de propus s% (ie !itit.
i5
Claude2Rose \ Lu!ien2GuK Touati. Le s]sa"e du dossier de presse / Manuel du !ar&] de !o""uni!ation. S!ribe Co""uni!ation
Editions. AJJC.
5
Garl 9r^nli!-Daniela La'ri!. op. !it.. DC2DD.
5i
Da'id O&il'K. C o n ( e s i u n i l e u n u i o " d e p u b l i ! i t a t e 6trad. din lb. en&l.7. Hu"anitas.
?QQJ. ACA.
5ii
@e*i Sorin Preda. AAB.
5iii
@e*i Preda. AA?.
5i'
Pentru a e'ita di'ersele abateri de lo&i!a ar&u"ent%rii. !onsulta$i Gra"ati!a li"bii ro"0ne elaborat% de !ole!ti'ul de spe!iali)ti ai
A!ade"iei Ro"0ne.to" II. Enun$ul. din !are a" preluat prin!ipalele repere.
ANETW
Prin!ipalele tipuri de !ir!u"stan$iale utili*ate #n !o"uni!area s!ris% 6ad"inistra$ie )i pres%7
i. CIRCUMSTAOIALUL DE CAURW
Cara!teristi!i se"anti!e
Cir!u"stan$ialul de !au*% red% raporturi lo&i!o2se"anti!e. El este !o"ponent al unei
!onstru!$ii prin !are 'orbitorul instituie un raport de !au*alitate #ntre dou% pro!ese.
6T -'orbitorul-!onsider% !% 7 A #ntru!0t >
Cara!teristi!i pra&"ati!e
A. Cir!u"stan$ialul de ba*% prototipi! e5pri"% un raport de !au*alitate #ntre dou% pro!ese
!o"uni!ate
E ner'os. pentru !% are "ulte de re*ol'at.
?. Cau*ala "etadis!ursi'% . raportul lo&i!o2se"anti! nu are #n 'edere pro!ese. (apte. st%ri. et!.
!i ,usti(i!area enun$%rii unei !o"uni!%ri
S2a #nt0"plat !e'a r%u. pentru !% e prea ner'os.
6A(ir" !%7 s2a #nt0"plat !e'a r%u 6#ntru!0t !onstat7 !% e prea ner'os
Con(u*ia dintre !ele dou% 'alori poate (i un (a!tor de perturbare a !o"uni!%rii #n spa$iul publi!3 o
!au*% !onstatat% este pus% pe a!ela)i plan !u un enun$ !on$in0nd o presupunere pri'ind o !au*%.
4n a!est !a* a'e" !u "odalit%$i de a supraor&ani*a "esa,ul din pun!t de 'edere !o"uni!ati'. Cone!torii
spe!i(i!i sunt lo!u$iunile a'0nd #n 'edere. lu0nd #n !onsiderare-!onsidera$ie. $in0nd
sea"a-!ont de. al !%ror rol e'ident este de a 1,usti(i!a enun$ul pri'ind !au*a.
9eno"ene de inter(eren$%
A. Cea "ai (re!'ent% este !ea !u !ir!u"sta"$ialul de ti"p. "ai ales !0nd #n po*i$ia de
!ir!u"stan$ial de !au*% se a(l% 'erbe la &erun*iu sau propo*i$ii.
din !au*% !% a '%*ut
@a*0nd !%. T 6a (%!ut7
!#nd a '%*ut !%
?. Inter(eren$a sensului !au*al !u !el !ondi$ional. "ai ales #n subordonate le&ate prin da!% sau
de.
din !au*% !%
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
Mi de !e s% nu...-da!%...
#n !ondi$iile #n !are
B. Sunt posibile di(i!ult%$i !0nd dori" s% (a!e" di(eren$a dintre un !ir!u"stan$ial de !au*% )i
!el instru"ental. "ai ales la (olosirea &erun*iului.
din !au*% !%
Ridi!0nd tonul. a re*ol'at !on(li!tul
24
(olosind a!est "i,lo!
ii. CIRCUMSTANOIALUL DE SCOP
Cara!teristi!i se"anti!e
Enun$ul !ir!u"stan$ial de s!op e5pri"% un raport de i"pli!are !au*al% aparte. de tipul
inten$ie-s!op2reali*are. Situa$ia !o"uni!at% trebuie s% !on$in% un parti!ipant !are 2 prin 'oin$%. inten$ie )i
!ontrol / s% proie!te*e des(%)urarea unui pro!es 6a!$iune. e'eni"ent. stare7.
Cara!teristi!i pra&"ati!e
Re&%si" ai!i !ele dou% 'alen$e de la !ir!u"stan$ialul de !au*%.
A. Cir!u"stan$ialul de s!op 6*is )i (inal7 prototipi!3 e5pri"% rela$ia lo&i!o 2se"anti!% reali*are2
inten$ie #ntre dou% pro!ese !o"uni!ate
Andrei 'enise !a s% o (eli!ite.
?. Cir!u"stan$ial de s!op "etadis!ursi'. #n !are 1(inalitatea nu este !entrat% pe (apte !i se raportea*%
la a!tul enun$%rii. A!esta este se"nalat de !one!tori spe!i(i!i3 !a s% *i! a)a. !a s% nu "ai 'orbes!
de. !a s% #n!eie". et!.
E53 Mi ni!io politi!% nu #n!ura,ea*% pra!ti!area "edi!inii #n "ediul rural. Ca s% nu "ai spun de
&0ndirea pra&"ati!% a noii &enera$ii. 4"i iese sau nu banul.
E5e"plul de "ai sus este unul (re!'ent #n spa$iul publi! )i d in el ne pute" da sea"a !u" se
poate (a5e !on(u*ia #ntre (inalitatea unei a!$iuni )i !ea a spunerii despre a!$iune.
Rela$ia !u alte po*i$ii sinta!ti!e
A. Cir!u"stan$ialul de s!op poate intra #n rela$ie de !oordonare ad'ersati'% !u
!ir!u"stan$ialul de !au*% #n !unstru!$ii a'0nd tiparul de "ai ,os3
Mi2au p%r%sit !asele nu de bun%'oie -!ir!u"stan$ial de !au*%-
!i -pentru a2)i !l%di un ad%post "ai traini!-!i!u"stan$ial de s!op-
?. C0nd ele"entul introdu!ti' este !a s%. este posibil% !on(u*ia dintre !ir!u"stan$ iala (inal% )i
!ir!u"stan$iala !onse!uti'% 6'e*i in(ra7.
B. Trebuie s% (i" aten$i la deosebirea dintre !ir!u"stan$iala de s!op )i !ir!u"stan$ialul
opo*i$ional #n !onstru!$ii de (elul3
A (ost "ereu pre"iant spre a nu reu)i s% ia ba!alaureatul
-A (ost "ereu pre"iant dar nu a reu)it s% ia ba!alaureatul-. iii.
CIRCUMSTANOIALUL CONDIOIONAL Cara!teristi!i
se"anti!e
Enun$ul #n a'0nd #n !o"po*i$ie un !ir!u"stan$ial !ondi$ional e5pri"% o rela$ie de i"pli!a$ie
6!ondi$ionare sau inter(eren$%7 stabilit% de 'orbitor. a'0nd ur"%toarea s!e"%3
6T !onsider%-!rede !%7 da!% A. atun!i >
Mai si"plu e5pri"at3 pro!esul !o"uni!at prin propo*i$ia re&ent% se reali*ea*% 6este dus la
#ndeplinire7 #ntr2o anu"e #"pre,urare spe!i(i!at% #n subordonat%.
Medi!a"entele o"eopati!e sunt utile re&ent
da!% "edi!a"entle tradi$ionale pro'oa!% aler&ii !ondi$ional
Cara!teristi!i pra&"ati!e
A. Rela$ia stri!t% de i"pli!a$ie 6!ondi$ionare. inter(eren$%7 este e5pri"at% de !ir!u"stan$ialul
!ondi$ional prototipi!.
?. 4n unele !onstru!$ii introduse prin da!% este introdus% de (apt perspe!ti'a lo!utorului asupra
!on$inutului enun$ului3 opinia. nesi&uran$a. #ndoiala. A!east% 'alen$% "etadis!ursi'% este introdus%
prin !one!tori spe!i(i!i. (re!'en$i #n !o"uni!area #n spa$iul publi!3 da!% nu '% sup%ra$i. nu e !iar
a)a.
A!e)tia au )i rolul de !aptare a bun%'oin$ei3 da!% nu &re)es!. da!% 2"i adu! bine a"inte. Ei au
rolul de a raporta dire!t sau indire!t lo!utorul la a!tul enun$%rii.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
Inter(eren$e )i rela$ii !u alte po*i$ii sinta!ti!e
A. nuan$a !ondi$ional% poate (i e5pri"at% #n !o"ponente a'0nd alte (un!$ii3
A.A. instru"entalul3 Cu so(tul a!esta "2a) des!ur!a "ai bine
A.?. so!iati'ul3 9%r% 'oi nu a" reu)i
A.B. !ir!u"stan$ial de "od3 Cu 'oia du"nea'oastr%. 'o" !ontinua e5punerea
A.C. !ir!u"stan$ial de ti"p3 Sunte" si&uri !% . #n alte #"pre,ur%ri. a" (i atins obie!ti'ele.
21
9or"a 'erbal% !are (a'ori*ea*% inter(eren$ele este &erun*iul3 Mer&0nd !e'a "ai departe.
pute" obser'a !%...
?. Utili*area "etadis!ursi'% 6'e*i !ara!teristi!i pra&"ati!e7 du!e (re!'ent la inter(eren$ e
!au*%2!ondi$ie.
B. 4n unele !onte5te. !ondi$ionala poate (i !on(undat% !u !on!esi'a. !eea !e i"pune re!ur&erea
la un !onte5t "ai lar&.
i'. CIRCUMSTANOIALUL CONCESI@
Cara!teristi!i se"anti!e
Enun$ul al!%tuit din !ir!u"stan$ialul !on!esi' )i re&entul s%u red% opinia 'orbitorului !u pri'ire la
aso!ierea dintre dou% situa$ii despre !are a!esta !rede 6apre!ia*%. presupune7 !% nu pot (i !o"patibile.
Reali*area de(initorie este propo*i$ia !on,un!$ional% introdus% prin dei 6sau e!i'alentul chiar
dac7.
Cara!teristi!i pra&"ati!e
A. 4n 'ersiunea standard 6prototipi!%7 !on!esi'ul pri'e)te situa$ia !o"uni!at%3
Nu ne2au spri,init de"ersurile. de)i era interesul lor.
?. 4n !a*ul !onstru!$iilor !u 'alen$e "etadis!ursi'e. opo*i$ia-!ontrastul apare #ntre alte
!o"ponente de enun$3
Ele"entul re&ent E5presiile per(or"ati'e i"pli!ate
Cir!u"stan$ial !on!esi'
"etadis!ursi'
Nu te du!e la a!east%
petre!ere
-#$i re!o"and-
-te a'erti*e*
De)i nu2i treaba "ea
Inter(eren$e posibile
Sunt posibile !on(u*ii !u !ir!u"stan$ialele de lo!. de ti"p sau !au*ale atun!i !0nd ,on!$iunea se
reali*ea*% prin !one!tori o"oni"i.
'. CIRCUMSTANOIALUL CONSECUTI@
Cara!teristi!a se"anti!% )i !one!torii
A!est tip de !ir!u"stan$ial red% opinia 'orbitorului #n le&%tur% !u raporturile lo&i!e dintre pro!esele
!o"uni!ate pre!i*0nd rela$ia de !onse!in$% pe ba*a !redin$elor-!uno)tin$elor a!estuia.
S!e"ati!. pute" (or"ula ast(el3
6T !rede-este de p%rere. se &0nde)te !%-7 > 1de!ur&e -r e*ult%- din A.
A. Cone!torii trans(rasti!i !on!lu*i'i sunt !ei "ai bine repre*enta$i #n dis!ursul "edia3
de!i. a)adar. prin ur"are. #n !on!lu*ie. #n !onse!in$%. !a o !on!lu*ie. drept !are
A!e)tia pri'es! nu"ai des(%)urarea pro!esului.
?. E5pri"area intensit%$ii prin a!est "i,lo! trebuie tratat% !u (oarte "ult% aten$ie. Ea i"pli! %
pre*en$a. #n ele"entul re&ent. a unui ter"en !u 'aloare intensi'%3
a-un ad'erb sau o lo!u$iune ad'erbial% de e'aluare din seria at0t de. a)a de.... #ntr 2at0t de...
et!.--#n!0t...
b-un ad'erb sau ad'erb la superlati'3 era (%r% sea"an de...--#n!0t...
!- un ad'erb sau ad,e!ti' a'0nd 'aloare intrinse!% de superlati'3(or"idabil. "a&istral--#n!0t... d-'erb
!are e5pri"% un pro!es !are poate (i e'aluat pe o s!ar% &radual%3 ploua--#n!0t... Inter(eren$e
Conse!uti'a !onstruit% !u sub,on!ti'ul se poate !on(unda !u ! ir!u"stan$iala de s!op. "ai ales da!% este
introdus% prin ca s.
Conse!uti'a introdus% prin !0t inter(erea*% !u relati'a !antitati'%.
Gabriel Mardare
Note pentru TEHNICA NEGOCIERII
I. PRELIMINARII INSTRUMENTALE
'i. CIRCUMSTANOIALUL OPORIOIONAL
Aspe!te de(initorii
A!est tip de !ir!u"stan$ial indi!% !eea !e este !ontrar 6sau pre*ent at !a (iind !ontrar7 !elor
e5pri"ate de alt !o"ponent al enun$ului.
Reali*area lui se (a!e #n tipare spe!i(i!e )i #n tipare nesspe!i(i!e. proprii altor !ir!u"stan$iale.
22
Tipul sinta!ti! spe!i(i! . !el al !ir!u"stan$ialului opo*i$ional. este "ar!at de
lo!u$iunile #n lo! de-#n lo!ul. #n lo! s%.
Constru!$iile nespe!i(i!e sunt de ur"%toarele tipuri3
a- 1(als !ondi$ional 3 da!% ieri a (ost soare. ast%*i. #n s!i"b. plou%8
b- 1(als te"poral 3 Repli!ile lui $i se par *drobitoare. !0nd #n realitate sunt puerile3
!- 1(als lo!al 3 De unde ieri p%rea !on'ins s% ple!e. a*i dore)te s% r%"0n%.
d- 1(als (inal 3 1A !0)ti&at deta)at pri"ul set. pentru-spre a pierde "e!iul #n (inal8
e- A #n!er!at (%r% a reu)i.
'ii. CIRCUMSTANOIALUL CUMULATI@
Este !ir!u"stan$ialul !are e5pri"%. #n !adrul unui raport se"anti! de adi$ionare. o in(or"a$ie la !are se
adau&% !ele e5pri"are de alt !o"ponent al enun$ului.
Cone!torii spe!i(i!i sunt prepo*i$iile pe l0n&%. peste. pre!u" )i lo!u$iunile prepo*i$ionale 6#n7
a(ar% de. #n a(ara. din!olo de.
Propo*i$ia !on,un!$ional% !u"ulati'% are o alt% serie de !one!tori3 dup% !e !%. pe l0n&% !%. plus !%.
ne!u" s%3
Este 'orba #n &eneral de (or"ul%ri "ar!ate stilisti! 6(a"iliare. populare7. de!i este
re!o"andat% e'itarea lor.
Este bine s% e'ita$i #nt0lnirea a dou% !o"ple"ente din !ate&oriile de "ai sus #n a!eea)i (ra*%. Atun!i
!0nd !erin$ele de ar&u"entare '% i"pun a!est lu!ru. trebuie s% 'eri(i!a$i !a rela$ia pe !are dori" s2o
e5pri"%" s% (ie e5pri"at% (%r% a"bi&uitate de !o"ple"entul ales.
5'
*B-)*TC$> -1> e$pletivi, -e, ad,. 6Despre !u'inte7 Care este de prisos din pun!tul de 'edere al #nele&erii !oninutului unui enun.6DET7
5'i
ACRON_M. 2W ad,.. s. n. 6!u'0nt7 (or"at din literele sau din se&"entele iniiale ale altor !u'inte.6DET7.
5'ii
@e*i Sorin Preda. op. !it.. II2AAB.
5'iii
Con(esiunile unui o" de publi!itate. ABH2ACJ.