Cuprins

Cuprins......................................................................................................................................................1
1.Problematica marketingului n cadrul comerului cu amnuntul...........................................................2
2.Profilul comerciantului din magazinele mici-studiu-S.c.wite!wite S.r.l.........................................."
#.Profilul comerciantului din magazinele mari-studiu-$!% &ra'o(.......................................................)
".%icul comerciant * +ite!+ite, (s %arele comerciant*$!%,......................................................12
1
1.Problematica marketingului n cadrul comerului cu amnuntul
Comerul cu amnuntul reprezint o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a
cumpra mrfuri pentru a le re(inde consumatorilor sau utilizatorilor finali- n cantiti mici 'i n stare
de a fi ntrebuinate
1
.
.a fel ca celelalte domenii care formeaz structura procesului de distribuie a mrfurilor 'i
comerul cu amnuntul prezint o problematic deosebit de comple/- at0t sub aspectul acti(itilor
economice desf'urate- c0t 'i al sistemului de relaii generale. 1ceasta face ca nsu'i sistemul de
definire 'i conturare a coninutului- a rolului 'i a funciilor sale s prezinte unele aspecte dificile 'i
e/trem de pretenioase din punctul de (edere al analizei lor n timp- cre0nd ciar etapizri 'i localizri
punctuale.
Pilip 2otler- ntr-o lucrare publicat n 3om0nia n anul 1445 - 6%anagementul
marketingului7 - ncearc o conturare mai pragmatic a respecti(ului concept- pornind de la ideea
potri(it creia 6noiunea de comer cu amnuntul include toate acti(itile implicate n (0nzarea
produselor sau ser(iciilor direct ctre consumatorii finali- spre a fi folosite n scopuri personale-
necomerciale
8ntr-o form clasic- dicionarele de specialitate definesc comerul cu amnuntul c o form a
circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le re(inde consumatorilor
sau utilizatorilor finali- n general n cantiti mici 'i n stare de a fi ntrebuinate.
9conomia modern a generat ns noi e/igene fa de comerul cu amnuntul- determin0ndu-l
ca- alturi de (0nzarea propriu-zis- s includ n preocuprile sale 'i realizarea unor ser(icii care s
duc la mbuntirea sistemului de satisfacere a ne(oilor consumatorilor sau utilizatorilor finali 'i-
implicit- la cre'terea gradului de satisfacie a acestora. 9ste (orba at0t de ser(icii pe care le pot realize
n'i'i comercianii cu amnuntul- cum ar fi cele de consulting- a:usta:ul unor produse- etc.- c0t 'i de o
serie de ser(icii ce sunt asigurate mpreun cu alte uniti de specialitate- cum sunt cele pri(ind
asigurarea transportului mrfurilor la domiciliul consumatorilor- instalarea 'i garaniile
postcumprare- asistena social- di(erse ser(icii personale *frizerie- coafur, etc.
;esf'ur0nd o acti(itate bine delimitat n procesul distribuiei mrfurilor- comerul cu
amnuntul prezint o anumit specificitate. 3especti(a specificitate este dat de urmtoarele elemente<
- mrfurile care se (0nd prin comerul cu amnuntul sunt destinate n cea mai mare parte
consumului indi(idual=
- (0nzarea-cumprarea are loc prin intermediul relaiilor bne'ti=
- mrfurile se desfac n partizi mici- corespunztor consumului unei persoane sau familii ntr-o
anumit perioad de timp=
- prin (0nzarea lor- mrfurile prsesc sfera circulaiei- intr0nd n sfera consumului.
1 Kotler, P.Principiile marketingului,Ed.Teora,1998, pg.35
2
Corespunztor caracteristicilor enunate- n cadrul desfacerilor cu amnuntul se cuprind
urmtoarele categorii de operaiuni comerciale<
- (0nzrile de mrfuri alimentare- nealimentare- alimentaie public realizate prin reeaua
comercial cu plata n numerar sau pe credit=
- (0nzrile de tiprituri *ziare- re(iste etc., pe baz de abonament=
- (0nzrile de bunuri efectuate prin magazinele de consignaie din depunerile de obiecte fcute
de populaie=
- (0nzarea unor produse specifice apro(izionrii unor categorii de me'te'ugari cu regim special
de apro(izionare=
- li(rrile de energie electric 'i termic prin intermediul unitilor specializate n distribuia unor
asemenea ser(icii *de menionat faptul c (0nzrile de combustibili solizi sau licizi sunt
incluse n structura (0nzrilor de mrfuri nealimentare,=
- unele (0nzri ocazionale efectuate de ctre diferitele tipuri de instituii 'i ntreprinderi publice
sau pri(ate- ce au n (edere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale
*cantine- cre'e- grdinie de copii- spitale etc.,- c0t 'i unele produse nealimentare ce formeaz
a'a-zisul consum gospodresc al instituiilor 'i ntreprinderilor respecti(e *furnituri de birou-
materiale de ntreinere- unele piese de mobilier etc.,. Prin coninutul acti(itii e/trem de
eterogene pe care o desf'oar- prin comple/itatea sistemelor de relaii ce stau la baza
respecti(ei acti(iti- c0t 'i prin cone/iunile generale n circuitele de pia-
- comerul cu amnuntul deine un loc important n cadrul mecanismului economic al oricrei
societi.
1naliza rolului economic al comerul cu amnuntul trebuie s plece de la idea c (0nzarea cu
amnuntul este indispensabil n (iaa economic a unei societi- deoarece- prin intermediul acesteia-
produsele sunt puse la dispoziia consumatorilor acolo unde ace'tia se gsesc 'i sunt oferite potri(it
posibilitilor de cumprare ale acestora. >n asemenea rol rm0ne acela'i- fie c este (orba de
comerul tradiional- realizat prin intermediul micilor magazine cu o suprafa redus- fie c se au n
(edere noile suprafee comerciale ale cror dimensiuni ating zeci de mii de metri ptrai
. ?aptul c prin acti(itatea desf'urat comerul cu amnuntul reprezint o legtur ntre consumator 'i
productor- fie n calitate de (erig intermediar independent- fie mpreun cu comerul cu ridicat-
genereaz o serie de funcii specifice acestuia n cadrul circulaiei mrfurilor. 8ntre acestea- trei funcii
prezint o importan mai deosebit <
cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici
asigurarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate.
asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex
#
.Profilul comerciantului din magazinele mici!studiu!".c.#$ite%#$ite
".r.l.
&biectul de activitate'
Comercializarea articolelor (estimentare
(ocalizare
&ra'o(-Strada Cristianului-Comple/ Comercial &rinte/ numrul #2
Concuren i
Sc &eaut@ St@le Srl
Program de func ionare
4<AA-15<AA
)ec$imea magazinului
1. ;e c0t timp acti(a i pe pia B
%agazinul acti(eaz pe piaa din anul 2AA4.
)adul comercial al magazinului
2. Care este numrul apro/imati( de clien i pe ziB
1pro/imati( "A de persoane pe zi.
"ortimente! numr de produse comercializate
#. Care este numrul apro/imati( al sortimentelor comercializateB
%agazinul comercializeaz CA de sortimente de articole (estimentare
"ervicii oferite clien ilor
". Dferi i i alte tipuri de ser(icii clien ilor dumnea(oastrB
Eu oferim alte tipuri de ser(icii.
*aionare
C. Cum este structurat magazinul dumnea(ostraB
%agazinul nostru are o structur simpla iar ainele sunt a'ezate pe c0te(a rafturi.Sunt patru
rafturi pentru dame 'i patru rafturi pentru brbai
"
"istemul de v+nzare
F. Care este form de (0nzare folositB
G0nzare clasic
Personalul firmei
5. Care este numrul de anga:a i ai magazinuluiB
%agazinul dispune de 2 anga:ai
). Care sunt atribu iile anga:a ilor dumnea(oastrB
1nga:aii ofer clienilor produsele 'i incaseaz abanii pe acestea.
4. ?olosi i (reun tip de moti(are n (ederea stimulrii acestoraB
Eu se folose'te nici un tip de moti(are a anga:ailor doar prime de crciun- re(elion 'i pa'te
Profilul consumatorilor
"egmente de consumatori
1A. Care sunt segmentele de consumatori (izate de dumnea(oastrB
Sunt (izai consumatorii cu (enituri medii 'i mici.
11. Care sunt principalele moti(e pentru care consumatorii (iziteaz magazinul dumnea(oastrB
;e obicei clienii cauta produse cu preuri reduse.
"uma medie c$eltuit
12. Care este suma medie celtuit de clien iB
Suma medie este una modesta de CA lei
,recven a ac$izi iilor -pe produse. categ de produse/0
1#. Ce produse se cumpr cel mai desB
&luzele 'i pantalonii se cumpr cel mai des.
1omente din zi n care se fac ac$izi iile
1". 8n ce moment al zilei a(e i parte de cele mai multe (0nzriB
;eoarece magazinul se ncide foarte repede la ora 15<AA la pr0nz sunt cele mai mari (0nzri.
1otive pentru care este ales magazinul
C
1C. Care crede i c sunt principalele moti(e pentru care clien ii aleg magazinul dumnea(oastrB
Principalul moti( este preul sczut la produselor pus la (0nzare dar 'i calitatea acceptabil.
1odificri ale comportamentului consumatorului n urma crizei economice
1F. Gi se pare c s modifcat comportamentul de cumprare al consumat n urma crizei
economiceB
;a deoarece oamenii nu mai sunt at0t de dispu'i s cumpere aine ciar dac preul este mai
sczut dec0t al altor magazine de profil.
Cererea pentru produsele magazinului
15. Care sunt cele mai aciztionatre produse din magazinul domnea(oastra dar cele mai puineB
Cele mai aciziionate produse sunt pantalonii 'i bluzele 'i cele mai puin aciziionate sunt
tricourile.
1). Cum a i descrie comportamentul de cumprare al clien ilor dumnea(oastr n func ie de
calitate i pre B
Clienii no'trii sunt interesai mai mult de preul produselor 'i nu foarte mult de calitatea
acestora.
14. Care sunt preferinele clienilor dumnea(oatra n ceea ce pri(e'te aciziionarea de articole
(estimentareB
Cel mai des se cumpr diferite bluze.
Comportamentul de pia al magazinului
"trategii de atragere i fidelizare ale consumatorilor
2A. ?olosi i strategii de atragere i fidelizare ale consumatorilor n ce consta acestea
Singura strategie de atragere a clienilor folosit sunt ni'te reduceri de sf0r'itul fiecrui
sezon.1ceste reduceri sunt semnalizate cu ni'te afi'e lipite de geamul magazinului.
21. 1(e i n (ederea mbunt irea pe (iitor a acti(it ii magazinuluiB
Se dore'te ca pe (iitor firma s mai descid dou astfel de magazine n alte zone din &ra'o(.
22. Care sunt ideile dumnea(oastrB
Principalele idei ar fi acelea de a aduce marf cu o calitate superioar dar 'i cu un pre puin
mai mare. Se dore'te lrgirea gamei de produse pentru a atrage ali clieni.
F
*eglementri privind func ionarea magazinului -taxe, pozi ionare geografic/
2#. Spa iul n care se desf oar acti(itatea magazinului este proprietate personal sau este
nciriatB
Spaiul n care 'i desf'oar acti(itatea magazinul este nciriat.
2". Care sunt celtuielile lunare apro/imati(e pentru ncirierea spa iuluiB
Ciria pentru acest spaiu a:unge la "AA de ron pe lun.
*ela ia cu furnizorii
2C. Care este numrul apro/imati( al furnizorilor dumnea(oastrB
;eoarece este doar un magazin nu 'i productor +ite!+ite are 12 furnizori.
2F. Contractele stabilite cu ace tia sunt desf urate pe termen lung- su scurtB
Contractele sunt stabilite pe o perioad scurt de un an.
25. Care este durata medie de apro(izionareB
Eu a(em o durat medie de apro(izionare.
2). 8n func ie de ce criteriu acizi iona i mrfurileB Cost sau cererea clien ilorBH
;eoarece acesta este un magazin destul de mic mrfurile se aciziioneaz n funcie de cost.
24. Care este inter(alul adaosului comercial practicatB
1daosul comercial este ntre 1AI 'i CA I
Promovare
#A. 3ealiza i eforturi n scopul atragerii consumatorilorB
;eoarece magazinul dore'te s atrag c0t mai muli clieni se realizeaz reduceri de pre la fiecare
sf0r'it se sezon-la fel cum fac 'i marii comerciani din domeniul (estimentar.
5
2.Profilul comerciantului din magazinele mari!studiu!3%1 4raov
&biectul de activitate'
Comercializarea articolelor (estimentare
(ocalizare'
&ra'o(-Strada Jrii-Comple/ul >nirea Sopping Center
Concureni'
Pull &ear- &erska-&!&-Stradi(arius etc
Program de funcionare
1A<AA-22<AA
)ec$imea 1agazinului
1. ;e c0t timp s-a nfiinat magazinul s nfiinat magazinul d(s B
%agazinul nostru s-a nfiinat n anul 2A11
)adul comercial'
2. Care este numrul apro/imati( de clieni pe ziB
Eumrul clienilor (ariaz de la o zi la alta - n medie numrul clietilor care intra n magazinul
nostru e n :ur de #AA-"AA
"ortimente!numar de produse comercializate
#. Care este numrul de sortimente comercializateB
Comercializam n :ur de CAA sortimente pentru brbai-femei 'i copii
"ervicii oferite clien ilor
". Deriti 'i alte tipuri de ser(ici pentru clieniB
Eu oferim nici un alt timp de ser(icii-doar punem la dispoziie clienilor produsele noastre.
*aionare
C. Cum este structurat magazinul dumnea(oastrB
%agazinul nostru este structurat pe 2 eta:e 'i trei raioane..a primul eta: a(em un un raion
destinat produselor pentru dame iar era:ul 2 a(em dou raioane-unul destinat copiilor 'i unul
brbailor.
)
"istemul de v+nzare
F. Care este form de (0nzare folositB
1utoser(irea
Personalul firmei
5. Care este numrul de anga:ai al magazinuluiB
%agazinul nostru are un numr de 1C anga:ai
). Care sunt atibutiile anga:ailor dumnea(oastaB
;ou persoane lucreaz la casele de marcat iar celelate sunt n magazin ocup0ndu-se de
aran:area ainelor 'i informarea clienilor cu pri(ire la produsele magazinului
4. Ce tip de moti(are folosii pt anga:aiB
Comisioane din (0nzri 'i prime de pa'te 'i crciun
Profilul consumatorilor'
"egmente de consumatori
1A. Care sunt segmentele de consuamtori (izate de ctre magazinul dumnea(oastrB
Principalii no'tri clieni sunt tinerii care (or s aciziioneze aine de bun calitate la preuri
accesibile- pe l0ng tineri a(em clieni care se ncadreaz n toate grupele de (0rsta datorit
gamei mari de produse pe care o comercializam.>n a(anta: fata de concureni este acela c
$!% se adreseaz 'i copiilor cu gam larg de produse.
11. Care sunt principalele moti(e pentru care consumatorii (iziteaz magazinul dumnea(oastrB
Ee(oia de aciziie a unui articol (estimentar de bun calitate 'i la un pre nu foarte mare
Kendinele n materie de mod din anumit perioad a anului
"uma medie c$elltuita
12. Care este suma medie celtuita de clieniB
Cilenti celtuiesc n medie o sum cuprins ntre 1AA-CAA lei pt aciziionarea de articole
(estimentare
,recven a ac$izi iilor -pe produse. categ de produse/
4
1#. Care dintre produse sunt cumprate cel mai des de ctre clieniB
Cei mai muli dintre clienii no'tri cauta s aciziionez n mare parte tricouri- bluze 'i
pantaloni
1omente din zi n care se fac ac$izi iile
1". 8n ce moment al zilei a(e i parte de cele mai multe (0nzriB
8ntre orele 1F<AA-22<AA se nregistreaz cele mai multe (0nzri
1otive pentru care este ales magazinul
1C. Care credet c sunt principalele moti(e pentru care clienii aleg magazinul dumnea(oastrB
Principalul moti( pentru care clienii aleg magazinul nostru este de a aciziiona aine de
calitate dar 'i pentru rela/are.
1odificri ale comportamentului consumatorului n urma crizei economice
1F. Cum (i se pare c s modifcat comportamentul de cumprare al consumat n urma crizei
economiceB
%agazinul nostru a fost n fiinat n anul 2A11 iar ca 'i modificarea a comportamentului
conumatorilor pot spune c n momentul de fata clienii cauta n general promoiile.
Cererea pentru produsele magazinului
15. Care sunt cele mai aciztionate produse din magazinul dumnea(oastr dar 'i cele mai puineB
Cele mai acizitonate prouduse sunt tricourile iar cele mai puine sunt accesoriile de brbai.
1). Cum a i descrie comportamentul de cumprare al clien ilor dumnea(oastr n func ie de
calitate i pre B
Clienii no'tri sunt interesai de calitatea produselor iar noi ncercam s le oferim produse de
cele mai bune calitate 'i la preuri accesibile pentru orice buzunar
14. Care este comportamentul conumatorilor n funcie de sortimentB
1(0nd o gam sortimental mare clienii au de unde alege 'i 'i petrec mai mult timp pentru
aciziionarea de aine.
2A. Care sunt preferinele clienilor dumnea(oatra n ceea ce pri(e'te aciziionarea de articole
(estimentareB
Clienii cauta cel mai mult ainele care sunt la mod n perioada respecti(.
1A
Comportamentul de pia al magazinului
"trategii de atragere i fidelizare ale consumatorilor
21. ?olosii strategii de atragere 'i fidelizare a clienilorB
$!% folose'te reducerile de pre 'i preurile promoionale.
22. 1(ei n (edere mbuntirea acti(tatii magazinului pe (iitorB Care sunt acesteaB
3eamane:area sptm0nala a magazinului-lrgirea gamei de produse 'i apro(izionarea continua
cu modele noi.
*eglementri privind func ionarea magazinului -taxe, pozi ionare geografic/
2#. Spaiul de desf'urare a acti(itii este nciriat sau e propietate personalB
Spaiu unde este amplasat magazinul nostru aparine de >nirea Sopping Center 'i este
nciriat.
2". Care sunt celtuiele cu pri(ire la ciria lunarB
.unar pltim o cirie de #AAA euro plus celtuielile cu utilitile
*ela ia cu furnizorii
2C. Care este numrul apro/imati( al furnizorilor dumnea(oastrB
?irma $!% are n 3om0nia 2A de fabrici care produc articole (estimentale pentru ace'tia.
2F. Contractele stabilite cu ace tia sunt desf urate pe termen lung- su scurtB
Contractele sunt stabilite pe o perioad de c0i(a ani
25. Care este durata medie de apro(izionareB
8n fiecare saptamna se face apro(izionarea.
2). 8n func ie de ce criteriu acizi iona i mrfurileB Cost sau cererea clien ilorBH
1ciziia mrfurilor se face n funcie de cerera clienilor.
24. Care este inter(alul adaosului comercial practicatB
1daosul comercial este ntre 1AI 'i CA I
Promovarea
#A. 3ealiza i eforturi n scopul atragerii consumatorilorB
11
%agazinul nostru are o politic de promo(are foarte dez(oltat.Se folose'te reclama n media 'i
pe internet prin siteul propriu dar 'i prin siteurile de socializare gen ?acebook-Kwiter. $!% se
mai promo(eaz 'i prin clienii actuali care la r0ndul lor aduc ali clieni care (or s ncerce
produsele noastre de calitate superioar.
5.1icul comerciant - 6$ite%6$ite/ vs 1arele comerciant-3%1/
7vanta8e
Preurile utilizate de micul magazin sunt mai mici dec0t al magazinului mare.
Kimpul (0nzrii n magazinul mic este mai redus fata de marele magazin $!% unde timpul
(0nzrii dureaz mai mult din anumite moti(e cum ar fi numrul mare de clieni- spaiul mai
mare de e/punere a mrfii.
Costuri de ntreinere mai mari fa de marele comerciant unde ciria este mai mare celtuielile
cu utilitile sunt mai mari datorit spaiului.
Pe timp de criza oamenii aleg micii comerciani pentru cumprarea unor produse datorit gri:ei
pe care o au pentru bugetul de cumprturi
.a micul magazin n cazul nostru +ite!+ite se folose'te o (0nzare personal unde
(0nztorul este cel care intermediaz actul de pe c0nd n cazul magazinului $!% (0nztorul
are mai mult rolul de a informa clientul cu pri(ire la produse.Clietii aleg produsul 'i l pltesc
la casa
3elaiile cu clienii
9ezavanta8e'
Jama sortimental de produse la +ite!+ite este mult mai mic dec0t marele magazin unde
gama de produse este mult mai larg
Spaiul de e/punere a produselor n magazinul +ite!+ite este foarte mic pe c0nd n cazul
$!% produsele sunt e/puse pe un spaiu mult mai ntins aflat pe 2 ni(eluri
Eumrul clienilor zilnici este mult mai mic la micul comerciant dec0t la marele comerciant
Eumrul (0nzrilor mult mai mic la +ite!+ite dec0t la $!%
Calitatea produselor mai mic la +ite!+ite dec0t la $!%
Profit mult mai mic la magazinul mic dec0t la $!%
.ipsa unor strategii de marketing care s atrag clienii la micul comerciant pe c0nd la $!%
a(em ni'te politici de marketing bine puse la punct
Eumr limitat de resurse la magazinul +ite!+ite dec0t la marele comerciant
12
Cum a influenat creterea numrului marilor comerciani activitatea micilor comerciani0
Crestera numrului marilor comerciani a determinat mici comerciani s fac scimbri ma:ore n
actititatea lor pentru a putea rm0ne pe pia. .upta cu marile lanuri de magazine este una dificil
datorit resurselor mici de care dispun mici comerciani.
Eumrul micilor comerciani a sczut odat cu cre'terea marilor comerciani
Scderea numrului de clieni 'i a produselor comercializate
Concluzii
%icii comerciani trebuie s adopte noi strategii de pentru meninerea pe pia. %arii comerciani au
a:uns s falimenteze pe micii comerciani doarece cumprtorii i prefer pe ace'tia pentru gama mult
mai larga de produse .
Pentru a c0'tiga o categorie de clieni-micul comerciant fie c este un magazin alimentar fie c este un
magazine de aine trebuie s se a/eze pe un a(anta: pe care l poate a(ea n detrimental magazinelor
mari.1cest a(anta: ar putea fi preul precum 'i o ser(ire cu produse de calitate.
;in comparaia ce am realizat-o dintre cele dou magazine de aine obser(am c micul comerciant are
ca atuu preul mai sczut dar asta nu nsemna c fur din clienii marelui comerciant ci doar c se
adreseaz clienilor cu (enituri mici care nu 'i permit s cumpere ni'te aine mai scumpe.

1#