Trei ri, trei culturi, o echip, un scop

Proiect realizat de :
Curc Olga(25%)
Duda Claudia(25%)
Peptnaru Andreea(25%)
Turcule Elena(25%)


ndrumtor : ANGELICA-NICOLETA NECULAIESEI

1


CUPRINS

Un proiect n cteva cuvinte ________________________________________________________ 2
PRIMUL PAS ____________________________________________________________________ 3
CAPITOLUL 1: PATRU PERSONALITI DIFERITE- O SINGUR ECHIP ______________________ 4
CAPITOLUL 2: N OCEANUL CULTURILOR ______________________________________________ 6
2.1 EST-VEST,ROMN-MAGHIAR,DEZVOLTAT-N CURS DE DEZVOLTARE,MEREU DIFERITE
NICIODAT LA FEL ____________________________________________________________________ 6
2.2 O PALET DE INSTRUMENTE CE CONTUREAZ DIFERENELE _______________________________ 8
2.3 DESCIFRAREA CULTURILOR _________________________________________________________ 10
2.4 ORDINE NTR-UN AMALGAM DE INFORMAII __________________________________________ 11
2.5 O COEZIUNE NTRE DIFERENE ______________________________________________________ 11
CAPITOLUL 3: PENTRU ORICE PROBLEM EXIST SOLUII _______________________________ 13
CAPITOLUL 4: SOLUIILE SUNT CHEIA REZOLVRII UNEI PROBLEME _______________________ 14
CAPITOLUL 5 : UNII PENTRU UN SCOP COMUN _______________________________________ 15
5.1COLECTIVISMUL CTIG ___________________________________________________________ 15
5.2 INDIVIDUALISMUL TRUMF _________________________________________________________ 15
CAPITOLUL 6: PIATRA DE HOTAR-FINAL DE DRUM _____________________________________ 16
BIBLIOGRAFIE ____________________________________________________________________________________________17
ANEXE ______________________________________________________________________________________________________18







2



Un proiect n cteva cuvinte



Echipa multicultural format din reprezentantele Romniei,Turcule Elena-Director Comercial i
Peptnaru Andreea-Director de Vnzri n cadrul firmei S.C. VINIA S.A. cu sediul n localitatea i,judeul
Iai ,precum i de reprezentantele Ungariei i Iranului,respectiv Duda Claudia i Curc Olga, a purtat
negocieri n vederea ncheierii unui contract avantajos ce implic comercializarea vinului pe teritoriul iranian
i maghiar.
Diferenele culturale sunt sursa unor probleme a cror rezolvare poate constitui cheia unei
afaceri de succes.Dup o atent poziionare a celor trei culturi din punct de vedere
geografic,lingvistic,social,reliogios,administrativ,istoric,educaional i ca nivel de dezvoltare economic s-a
stabilit un sistem de dimensiuni culturale :distana fa de putere,individualism-colectivism,masculinitate-
feminitate,gradul de evitare a incertitudii,orientarea pe termen lung,microtimp i context cultural .Prin
raportarea acestor dimeniuni la culturile n cauz i pe baza interpretrii rezultatelor s-a ajuns la formularea
unor recomandri i soluii ,necesare pentru atingerea obiectivului propus.Astfel ,prin abordarea unei inute
elegante i prin convorbiri directe menite s ctige ncrederea,Peptnaru Andreea a ncheiat cu succes
negocierile cu reprezentata Ungariei,Curc Olga.n ceea ce privete negocierea cu Duda
Claudia,reprezentanta Iranului,a fost ncununat de succes datorit artei de a convinge i intensei documentri
a Directorului Comercial ,Turcule Elena .
Obiectivele au fost atinse datorit unei echipe care a tiut s valorifice diferenele culturale.








3


PRMUL PAS

rile pentru care realizm diagnosticul intercultural sunt:Romnia,Iran i Ungaria.
Firma S.C. VINIA S.A. dorete s-i extind aria de activitate prin distribuirea vinului n
restaurantele din mai multe ri axandu-ne pe Iran i Ungaria, ceea ce presupune numeroase trative ntre
reprezentanii firmei noastre i cei ai restaurantelor iraniene i maghiare.
S.C. VINIA S.A. a fost nfiinat n 2003 ,avnd ca domeniu principal de activitate
fabricarea vinului din struguri naturali,cod CAEN-1102 conform prevederilor reglementate n 2011. Firma i
desfoar activiatea n localitatea Iai, judeul Iai.La sfritul anului 2010 cifra de afaceri era de
80.000.000 RON iar numrul angajailor ajungea la 165.





















Vinuri
Vinuri

4

CAPITOLUL 1: PATRU PERSONALITI DIFERITE - O
SINGUR ECHIP

Peptnaru Andreea-Marlena-Director de Vnzri n cadrul firmei S.C. Vinia S.A.
Optimismul este fundaia curajului-acesta este principiul dup care m-am ghidat n via ,principiu
ce m-a ajutat s nfrunt piedicile i s cred c odat ce mi-am stabilit un obiectiv, nimic nu ma va mpiedica
s l ating.
Absolvent a facultii de Economie i Adminitrarea Afacerilor din Iai, mi-am nceput cariera
profesional n domeniul publicitii,precum copywriter.Am avut astfel ocazia s realizez importana muncii
n echip, a asumrii responsabilitii i a diversitii.Prin diversitate m refer la opinii,gnduri
,idei,comportamente care, prin contrast, se finalizeaz cu rezultate excepionale.
Acum,la 30 de ani,soie i mam a doi copii, sunt foarte mndr s afirm c mi-am atins
obiectivul(stabilit la vrsta de 19 ani) i anume acela de a avea un post important,n cadrul unei mari firme i
a unei echipe excepionale,care pune mare accent pe ncredere,nelegere,o echip optimist,curajoas, care
nu se teme s i asume riscuri i care nu-i dorete s rmn n umbr,ncercnd s se afirme att pe plan
naional ct i internaional.
Nu imi neglijez nici hobby-urile ,timpul liber petrecdu-l n compania celor doi copii pe care i-am
numitmicii mei inventatori,mpreun fiind autorii unei vaste colecii de jucrii i nu numai.
Astfel,nu mi este team s imi stabilesc obiective nalte i nici nu mi lipsete curajul de a le urma.

Curca Olga- sunt reprezentanta unui restaurant din Ungaria, ocupand postul de director de
achiziii.
Am 29 de ani i sunt necastorit.Pentru a avea succes n carier consider c este nevoie de mult silin i de
mult credin.Am fcut liceul n Rep. Moldva, urmnd apoi Facultatea de tiine economice i
Administrarea Afacerilor Iai , Romnia. Am urmat numeroase cursuri de aprofundare a limbilor strine (
englez, german i francez). Dup ce am terminat facultatea m-am angajat n firma respectiv ocupnd
postul de asistent manager. n cele din urm am avansat ca Director General.Sunt foarte ambiioas i imi
place s-mi duc munca pn la capt.Munca nu m sperie..mi place lucrul in echip i, sunt de prere c cele
mai bune rezultate se obin prin eforturi comune.
mi place s joc baschet de mic , ador cltoriile i s fiu la buctrie preparnd ceva nou sau
petrecnd timpul liber cu prietenii. Am ales ca s fiu in aceast echip deaorece ma caracterizeaz ntr-un fel
sau altul ,avem caliti asemntoare , i luptm pn la sfirit ,pn obinem ceea ce ne-am dorit.

5

Sunt o persoan comunicativ ,ador s-mi mpart parerile cu partenerii mei , mereu pun accent pe
ideiile celor din jur..Din totdeauna m-am gndit la viitor i mi-am plnuit cu atenie aciunile.Nu muncesc
pentru bani , banii muncesc pentru mine.
Duda Claudia- sunt reprezentanta Iranului. Ocup postul de Director de Vnzri al unui lan de
magazine din Iran. Am 34 de ani, sunt cstorit si am 2 copii. Sunt sociabil i m implic n orice fel de
activitate chiar dac nu am nimic de cstigat, pot spune c par o fire sensibil care se ataeaz uor. tiu c
este important s te implici i s ajui pentru c, astfel, dobndeti experien. Aceast experien te va ajuta,
cu siguran, mai trziu, ntr-un anumit fel, poate nu neaprat n plan profesional, dar cu siguran n via.
Apreciez ntotdeauna ceea ce fac ceilali pentru mine i nu uit niciodat s rspltesc favorurile care mi-au
fost fcute. Un nelept a spus: dac tu nu te apreciezi pe tine nsui, nu te atepta ca ceilali s te aprecieze;
dac ceilali nu te apreciaz, atunci f-o tu, a putea spune c aceste cuvinte m ghideaz n momentele grele
din viaa mea i ma ajut s trec mai departe orice ar fi. Sunt o fire sensibil care i iubeste familia dar i
munca, tot timpul meu liber l petrec cu familia mea i ncerc s nu neglijez pe cineva.
mi place foarte mult s cltoresc i plec n fiecare var n vacan n strintate, vizitez ntotdeauna
locuri noi care mi ofer posibilitatea de a explora noi orizonturi culturale. mi dedic n fiecare sptmn i
ceva timp pentru sport, deoarece n primul rnd nu mi place s am o via sedentar i n al doilea rnd
sntatea e mai presus de orice. Motto-ul dup care m ghidez eu in via este: ce ie nu-i place altuia nu-i
face.

Elena Turcule Director Comercial la S.C. VINIA S.A.
Povestea ajungerii mele n funcia de Director Comercial la S.C. VINIA S.A. este destul de lunga dar
nceputul a fost perioada de practic din timpul Facultaii de Economie i Administrare a Afacerilor din
cadrul Universitii Al. I.Cuza din Iai. Eu am fost norocoas s gasesc un colectiv deschis care sa-mi arate
cile ce trebuie urmate de personalul TESA, iar ei au fost ncntai de cunotinele mele ce au dat un nou
suflu ntr-o ntreorindere a crei medie de varsta era de 40 de ani.
Pe plan personal sunt mplinit; am o csnicie fericit din care a rodit doi copii frumoi, o fetia de 6
aniori i un biat de 4 aniori, dup muli ani de munc am reuit s ne construim casa mult visat, lasand n
urma cutia de chibrituri care m sufoca.
De cnd m tiu am iubit corectitudinea i mi-au displcut neltoriile i minciuna. Un motiv pentru
care s mini, pe lng cel moral i etic, este dat de Donalt Keough care spune c nu are rost s-i iroseti
memoria innd minte i ceea ce ai spus neadevrat pentru c n final adevrul iese la iveal. Un defect pentru
mine, o calitate din punctul de vedere al altora, este acel fapt c nc nu am nvat s spun i nu cerinelor s-
au nevoilor celor din jur; majoritatea timpului mi-l petrec rezolvnd problemele altora uitnd s m mai ocup
i de mine.

6


CAPITOLUL 2: N OCEANUL CULTURILOR
2.1 EST - VEST, ROMN - MAGHIAR, DEZVOLTAT - N CURS DE
DEZVOLTARE, MEREU DIFERITE, NICIODAT LA FEL

CARACTERISTICI ROMNIA UNGARIA IRAN
Suprafa 238.391km 93.030 km 1 . 648 .000 km
Populaie 21.698.181 locuitori 10.245.700 locuitori 68.688. 433 locuitori
Religie ortodoxism 86,7% ,
romano-catolici(4,7 %),
reformai (3,7 %),
penticostali (1,5 %)
romni unii (0,9 %)
romano-catolici 67 ,5 %
calvinisti(20%),
luterani (5%),
alte religii (7,5%)
confesiune
islamic(iit) 99%
Structura etnic romni 89,45%,
maghiari i secui (6,6%)
rromi (2,46% ),
ucrainieni (0,3%),
germani (0,3%),
rui (0,2%).
maghiari 94,4%
rromi (5%),
germani (1.2%),
slovaci (0.4%),
croai (0.2%),
srbi (0.2%),
ucrainieni (0.1%),
romni (0.1%)
peri 65%,
azeri i alte popoare
turcice: (20%),
kurzi (8%),
arabi (2%),
alte naionaliti:(5%)
Limb oficial romn maghiar persan
Aezare geografic Partea central-estic a Europei Partea central-estic a
Europei
Sud-vestul Asiei
Climat Temperat-continental Temperat-continental Continental variat
Nivel de dezvoltare n curs de dezvoltare n curs de dezvoltare dezvoltat
Orientare politic Republic semi-prezidenial Republic parlamentar Republic islamic
Perioade istorice Perioada principatelor Unirea i
regatul Romniei
Perioada celor dou razboaie
mondiale
Romnia comunist
Ocupaia otoman
Perioada reformelor
Perioada celor dou razboaie
mondiale
Ungaria comunist
Unificarea triburilor
persane
Epoca modern
Revoluia iranian

7


Iranul se deosebete de cele dou ri occidentale,Romnia i Ungaria, printr-o suprafa considerabil
mai mare ,ceea ce implic i un numr superior al populaiei islamice.n ceea ce privete religia celor trei
ri,Iranul se remarc nc o dat printr-o proporie de 99% a confesiunii islamice,urmat de Romnia,o ar
preponderent ortodox (86,7%) i finaliznd cu Ungaria n care cei 67,5% romano-catolici sunt urmai de
calvinisti ntr-o proporie de 20%.
Structura etnic este foarte diversificat n cadrul acestor ri,concretizndu-se astfel o asemnare
ntre cele dou state situate n partea central-estic a Europei,pe ale cror teritorii triesc
unguri,rromi,ucrainieni i germani.
Caracterizate de un climat temperat-continental,cele dou ri europene difer de cea asiatic
care,datorit vastei sale suprafee este carcterizat de o clim continental variat,cu temperaturi ce depesc
deseori

C n timpul verii,iernile fiind n general reci, cu exceptia zonei din jurul Marii Caspice si a
Golfului Persic.
Al doilea mare furnizor de gaze naturale din lume si deintorul unui loc important n topul marilor
exportatori de petrol ,Iranul,ar dezvoltat, se deosebete de Romnia i Ungaria ,aflate nc pe panta
anevoioas a creterii economice.
Cele trei republici,au avut o istorie bogat,marcat de evenimente importante care i-au pus amprenta
asupra culturilor i obiceiurilor i,care stau la baza mndriei naionale.
ri vecine,cu istorii aseamntoare, Ungaria(Austro-Ungaria ntre 1867-1918) i Romnia au
cunoscut asprimea otomanilor,ncercnd s-i obin independena,s-au luptat pentru Transilvania ,au
participat la cele dou rzboaie mondiale ,au fost martorele unei perioade care a lsat urme adnci n
mentaliti,comunismul i, s-au bucurat dup 1989 de spiritul democraiei,ctigat prin revoluii
sngeroase.Istoria Iranului este centrat n jurul cel mai vast i puternic imperiu al Orientului,Persia.
Asemntoare n unele privine,diferite n altele,cele trei ri,una occidental,una oriental i o a treia
aflat la confleuna celor dou lumi,sunt caracterizate de anumite valene culturale care le confer unicitate
,le fac s fie diferite i,ne fac pe noi,reprezentanii firmei SC....... s ncercm s valorificm aceste diferene
n scopul atingerii obiectivului propus.

ORIGINALITATE N DIVERSITATE
Fiecare ar are o cultur diferit ,cu anumite tradiii i anumite concepii despre sfera social,despre
cea politic i economic.Fiecare ar este caracterizat de originalitate, aceasta punndu-i amprenta i n
relaiile cu exteriorul ,prin: obiceiuri ce trebuie sau nu respectate dar,a cror respectare este privit c u
simpatie,precum i prin comportamente rezervate numai localnicilor.
Romnia dup 1989 Ungaria dup 1989

8

IRAN
n Iran ,leaderul este cel care intr ultimul n sala de edine, ocupnd un loc central sau,dac vrea s
dea dovad de ospitalitate,o calitate foarte apreciat de iranieni,el i va astepta oaspeii la intrarea n
ncpere.Doar cei care posed cunotine de specialitate ctigate pe baza unor studii aprofundate pot
dobndi statul de manager.
Dac vrem s le ctigm simpatia putem ncepe prin a fi punctuali,deoarece ei consider ca
astfel respectm timpul celorlali.Convingerea,seriozitatea,demnitatea i politeea sunt alte caliti apreciate
de acetia.
Pentru ca o afacere s nu fie supus riscului de eec ,o scurt introducere prin care sunt aduse
laude ospitalitii iranienilor, este n prealbail necesar.n continuare,ei vor pune accentul pe prezentarea unor
nouti n materie de tehnologie cu informaii subtaniale.Notorietatea numelui firmei are o mare importan .
n ceea ce privete exclusivitile culturale,trebuie reinut faptul c ntlnirile pot fi ntrerupte de
lungi edine de rugciuni,la care participarea strinilor poate prea ofensatorie.
UNGARIA
Individualiti,cu o atitudine negativ fa de conducere,ungurii susin obligativitatea strngerii
minii i punctualitatea care ns, i piede importana n detrimentul unor discuii nsuflei Afacerile sunt
invariabil precedate de discutii de acomodare. Ei privesc cu adevarat conversatia ca pe o forma de arta; sunt
niste povestitori talentati si nu le lipseste umorul .
Ce trebuie s fac strinii pentru a le cstiga simpatia? n primul rnd nu trebuie s le vorbeasc cu
superioritate ,ei fiind foarte sensibili n aceast privin.n al doilea rnd trebuie s le ctige ncrederea prin
tratarea afacerilor ntr-o manier direct face to face,s le asculte problemele i,dac se poate s poarte
haine de lux,fr cusur.
ROMNIA
O strngere de mn,meninerea contactului vizual,punctualitatea i,de ce nu ct mai multe
laude pot constiuti cheia succesului intr-o afacere ncheiat cu romni.
Romnului i place s vneze n turm dar s nu mpart prada.De aceea strinii nu trebuie s se
atepte la solidaritate din partea lor n ceea ce privete mprirea ctigurilor.
Iubesc competiia,succesul i bogia dar,dac vrei s le ctigai simpatia, nu v strdui
foarte mult s ctigai deoarece, ei pun mare pre pe obinerea trofeului.


2.2 O PALET DE INSTRUMENTE CE CONTUREAZ DIFERENELE


9

Distana fa de putere (IDP) msoar gradul n care membrii unei culture accept ca puterea s fie
inegal distribuit n societate i n organizaii. n culturile cu un IDP ridicat n cadrul organizaiilor
centralizarea este frecvent, exista diferene mari de salarii ntre posturile din vrful piramidei i cele de la
baza acesteia.
Aceast dimensiune ne ajut s abordm un stil de negociere n concordan cu cele ale
rilor partenere.

Dimensiunea individualism-colectivism reflecta msura n care indivizii prefer s se concentreze
asupra dezvoltrii lor i respective a familiilor lor rmnnd independeni emoional n raport cu diferite
grupuri, organizaii sau alte colectiviti.
Dimensiunea ne ndrum asupra adoptrii unui stil de promovare axat pe individ sau pe colectiv n
funcie de importana relaiilor ntre indivizi.

Masculinitate-feminitate: ntr-o societate caracterizat de masculinitate valorile dominante sunt
competiia, dominaia, ctigul bnesc i recunoaterea social iar in societaile feministe valorile dominante
sunt cooperarea, dezvoltarea de relaii ntre oameni, grija fa de dezvoltarea relaiilor ntre oameni, grija fa
de mediu i comunitate i aplanarea conflictelor.
Pentru a avea succes reprezentanii firmei noastre trebuie s ia n considerare valorile promovate de
partenerii din strintate.

Evitarea incertitudinii (slab sau puternic) semnific msura n care membrii unei culturi se simt
ameninai de situaii incerte sau comportamente neconvenionale.
ncrederea este foarte important n lumea afacerilor dar sunt ri care prefer
garaniile,concretizandu-se astfel importana acestei dimensiuni.

Orientarea pe termen lung (OTL) reflect msura n care o societate accept sau nu dedicarea pe
termen lung, orientarea ctre tradiie valori de gndire.
O firm care respect tradiia constituie un bun partener de afaceri prin prisma stabilitii pe termen
lung.

Microtimp(monocronism/policronism) : monocronismul presupune o planificare atent iar
lucrurile sunt fcute pe rnd (contextului cultura srac), pe cnd n societile caracterizate de policronism
interaciunile umane sunt evaluate n timp,ceea ce duce la o preocupare mai redus pentru lucrurile ce trebuie
fcute,deoarece acestea sunt realizate n ritmul propriu.


10

Contextul cultural: n contextual cultural bogat exist multe elemente contextuale ce i ajut
pe oameni sa neleag regulile i de multe ori acest lucru poate fi confuz pentru o persoan ce nu inelege
obiceiurile unei culture iar contextual cultural sarac este reprezentat de stabilitate si de constana comunicari.


2.3 DESCIFRAREA CULTURILOR

Romania este o ar situat n spaiul carpato-danubiano-pontic, la confluena mai multor popoare
care i-au lsat amprenta asupra obiceiurilor si tradiiilor localnicilor. O scurt caracterizare a aceste ari, prin
prisma dimensiunilor culturale ale lui Geert Hofstede, ar fi urmatoarea: distribuirea puterii n mod inegal att
n societate ct i n organizaii este acceptat de un numr foarte mare de cetaeni; oamenii prefer s lege
relaii strnse ntre ei i sa formeze grupuri, avnd ncredere unul n cellalt, legaturile bazndu-se pe legile
morale mai mult i nu contractuali; influenele micrii feministe din Occident au ajuns i la noi, femeile
cptnd tot mai multe drepturi i implicndu-se tot mai mult in afaceri; romnii sunt mai ncntati sa intre n
afaceri atunci cnd primesc garanii, evitnd astfel riscul i sentimentul de ameninare; din punctul de vedere
al orientarii pe termen lung, la fel ca i majoritatea europenilor, romnii se orinteaz spre activiti care s le
aduc profit ntr-un timp c mai scurt.

Ungaria, ca fost membr a Imperiului Austro-Ungar, este definit ca un popor de individualiti ce
se bucura de succes n domeniul intelectual, tiinific i artistic. Din prisma retoricii i a discuiilor libere
putem spune chiar c strmoii lor au fost marii oratori din Roma Antic. Ungurii sunt petrecrei; o mare
parte a timpului i putem gsi prin restaurante i cafenele, de cele mai multe ori sevind un vin bun, butura lor
preferat, iar simul umorului este esenial in relaiile cu acest popor fascinat de bunstare (birouri,maini i
haine de lux). Atunci cnd vrei s construeti o afacere cu o persoan de naionalitate maghiar nu trebui s
uii de punctualitate, de o stngere de mn, de cteva cuvinte frumoase despre ar, s te atepii la un nivel
ridicat al birocraiei i la discuii personale i confidene.

Iranul ca lume a afacerilor este imparit n dou categorii diferite ca mentaliti: afacerile din
sectorul privat i afacerile din sectorul public. n timp ce afacerile cu micii i marii ntreprinztori sunt
caracterizate de rapiditate i promtitudine, afacerile fcute cu statul sunt proictate pe termen lung, avnd
nevoie de rabdare i insistena pentru a le cpata increderea, de aceea au i ales varianta investiiilor n care
roadele se culeg n viitor. Un lucru important pe care trebuie s l ai n vedere cnd ajungi n Iran este s nu
dai mna cu femeile. Ca i cultur poporul iranian este deschis la alte culturi, se axeaz pe dialog si
ospitalitate. O mare influena asupra deciziilor pe care le iau iranienii in i de noutaile/inovaiile cu care vin

11

partenerii dar i renumele i reputaia numelui sau marcii. De asemenea poporul persan este si naionalist i
nu agreeaz parteneri din arile cu care au fost n conflict de-a lungul istoriei.




2.4 ORDINE NTR-UN AMALGAM DE INFORMAII

Di mensi uni
cul tural e
Romni a Ungari a Iran
IDP 90 (ri di cat ) 46 ( medi e) 58 ( medi e)
IND 30 (rel at i v sczut ) 80(ri di cat ) 41( medi e)
MASC 42( medi e) 88(ri di cat ) 43( medi e)
IEI 90(ri di cat ) 82(ri di cat ) 59( medi e)
OTL rel at i v sczut 50( medi e) ri di cat
Mi croti mp pol i croni sm monocroni sm pol i croni sm
Context cul tural bogat rel at i v srac bogat



2.5 O COEZIUNE NTRE DIFERENE

DISTANA FA DE PUTERE
n Romnia distana fa de putere este mare, atingnd un indice de 90 pe o scala de la 0 la 100. Acest
lucru se datoreaza dezvoltrii slabe a economiei, perioadei n care a fost dominat de marile imperii i
faptului c aproape jumatate de secol a fost ar comunist. Un argument in plus ar fi i afirmaia lui Geert
Hofstede conform creia arile care au fost sub dominaia Imperiului Roman au distana fa de putere mare.
n Ungaria i Iran IDP este medie,deoarece acestea au fcut parte din Imperiul Austro-Ungar
respectiv cel al Pesiei,studiile demonstrnd c fostele imperii au o distan fa de putere mai mic.

INDIVIDUALISM-COLECTVISM

12

n rile cu o suprafa mai redus predomin individualismul, cum este cazul Ungariei care,datorit
aglomeraiei,populaia a devenit individualist,ncercnd astfel s-i menajeze spaiul personal iar,rile cu o
suprafa mai extins cum sunt Romnia i Iran sunt caracterizate de colectivism.


MASCULINITATE FEMINITATE

n general aceast dimeniune nu este influenat de poziionarea culturilor n cauz,singura legtur
semnificativ fiind religia,care i pune puternic amprenta n rile musulmane,caracterizate de masculinitate.

EVITAREA INCERTITUNII

Un factor important n determinarea gradului de incertitudine este consituit de evenimentele istorice.
Astfel rile care au purtat numeroase rzboaie evit situaiile incerte ,ca n cazul Romniei i Ungariei,cu un
grad ridicat de evitare a incertitudinii iar,n cazul Iranului,cu o istorie mai panic ,indicele de evitare a
incertitudii este mai sczut.


ORIENTAREA PE TERMEN LUNG
Romnia face parte din rile latino-balcanice care sunt caracterizate de orientare pe termen
scurt;Ungaria face parte din rile germanice n care predomin orientarea pe termen mediu iar Iranul
poziionat n Orientul Mijlociu este definit de orientarea pe termen lung.


MICROTIMP I CONTEXT CULTURAL

Structura etnic influeneaz aceste dimensiuni prin omogenitatea naional i diversitatea
naionalitilor.De exemplu n Ungaria doar 5 % din populaie reprezint minoriti ceea ce a dus la un
context cultural srac implicit la monocronism.
La cellalt pol se afl Iranul ,un mozaic de popoare care a ajutat la crearea unui context cultural
bogat n acest spaiu,bazat pe relaii de lung durat i pe o comunicare explicit.n aceeai situaie este i
Romnia,primind influene de la maghiari, secui ,rromi ,ucrainieni ,germani i rui







13









CAPITOLUL 3:PENTRU ORICE PROBLEM EXIST SOLUII

Obiectivul firmei noastre este distribuirea vinului n restaurantele din Ungaria i Iran iar,pentru
atingerea acestui obiectiv reprezentanii din Romnia sunt nevoii s se adapteze la caracteristicile culturale
iraniene i maghiare.
Problemele ce se pot nate pe baza diferenelor culturale dintre Romnia i Ungaria sunt legate de
distana fa de putere,individualism,masculinitate,monocronimsm respectiv context cultural.
Diferena mare ntre indicele distanei fa de putere din Romnia i cel din Ungaria poate fi
aplatizat prin adoptarea de ctre directorul de vnzri romn a unei politici descentralizate,renunnd la
privilegiile de care se bucurau n ar i ,prin tratarea ntr-un mod egal a celorlali indiferent de statul social.
Deosebirile ce in de individualism i masculinitate i gsesc rezolvarea n nenclcarea de
ctre angajatii romni a independenei i a libertii de a alege i de a-i exprima liber opiniile,prin
respecatrea legilor i a diferenelor dintre sexe.
ntr-o negociere maghiarii vor miza pe punctualitatea i pe respectarea termenelor
prestabilite,iar romnii trebuie sa fie concii i clari n exprimare.

ntre Romnia i Iran diferenele culturale sunt la nivelul urmtoarelor dimensiuni:Distana fa de
putere,gradul de evitare a incertitudinii i orientarea pe termen lung.
n ceea ce privete distana fa de putere se vor lua aceleai msuri ca i n cazul Ungariei.
Un grad de incertitudine mediu face ca cetenii s fie mndri de naiunea lor i s aprecieze inovaia
de aceea oaspeii iranienilor trebuie s i ncnte cu vorbe frumoase despre ara i ospitalitatea lor i s fie la
curent cu toate noutile tehnologice.
Dac romnii vor sa fac afaceri cu iranienii trebuie s accepte s investeasc n prezent primind
recompensele n viitor,dnd dovad de perseveren i cumptare.



14






CAPITOLUL 4: SOLUIILE SUNT CHEIA REZOLVRII UNEI
PROBLEME

Echipa format din Turcule Elena i Peptnaru Andreea, au participat la un training de formare pe
tema diferenelor culturale, astfel fiind pregatite pentru depairea anumitor obstacole ce pot interveni pe
parcursul negocierilor cu ntreprinderile altor ri.
Doamna Director Comercial Elena Turcule , va negocia cu reprezentantul firmei iraniene
Duda Claudia , innd cont de diferenele culturale i documentdu-se despre noutile tehnologice i despre
cultura persan pentru a pi cu dreptul n aceast afacere. n aceast conjuctur este foarte important arta
de a convinge ,deorece religia musulman le interzice iranienilor s consume alcool. Din acest motiv
produsele comercializate de noi sunt foarte greu de gsit n magazinele i restaurantele din Iran, ceea ce
semnific pentru comerciani iranieni pierderea unei pri semnificative din profit, ce ar rezulta din vnzarea
vinului pe de o parte i din reducerea numrului de turiti europeni pe de alt parte.
Doamna Director de Vnzri Peptnaru Andreea va negocia cu reprezentanta firmei
maghiare ,Curc Olga renunnd la atitudunea autoritar i superioar,va adopta o inut elegant i va
aborda subiectele ntr-o manier direct,ncercnd s le catige ncrederea prin contactul vizual. Nu n ultimul
rnd se va adresa individului i nu grupului.










15









CAPITOLUL 5 : UNII PENTRU UN SCOP COMUN

5.1 COLECTIVISMUL CTIG

Nu exista probleme pe care sa nu le putem rezolva impreuna, ci exista foarte putine probleme pe
care sa le putem rezolva singuri Lyndon Johnson

Echipa noastr a fost nevoit s gaseasc cheia unor probleme izvorte din diferenele culturale.
Este adevrat c diferenele pot fi sursa unor probleme dar ,tot ele, pot da natere celor mai bune idei
i celor mai bune soluii. O echip unete oameni diferii, concepte i comportamente diferite care se
manifest pentru un scop comun, nlturnd astfel imposibilitatea rezolvrii problemelor.
Avantajele muncii n echip sunt numeroase dar, cele remarcate de echipa noastr multicultural
sunt:

posibiliatea de a alege cea mai bun variant dintr-o multitudine de preri
atmosfera pozitiv
interactivitatea care elimin stresul si plictiseala
valorificarea mai bun a timpului
dezvoltarea unor idei ncepute de un alt membru al echipei
posibilitatea mpririi sarcinilor de lucru
dobndirea ncrederii n capacitatea celorlali de a contribui la realizarea scopului final
flexibilitate
anse mai mari de reuit
mai multe idei care prin combinaie duc la inovaie

5.2 INDIVIDUALISMUL TRUMF

16


Munca in echip poate genera conflicte datorit unor cauze precum:

ncpnrii unor membrii de a nu accepta i prerile celorlai
lipsa interesului n urmrirea unui scop comun
timiditatea
preferina pentru individualism
mprirea sarcinilor n mod inegal
opinii foarte diferite care nu se pot concretiza intr-o concluzie mulumitoare oentru toate prile.
CAPITOLUL 6: PIATRA DE HOTAR - FINAL DE DRUM

Prezentndu-v problemele ntmpinate n timpul desfurrii tratativelor de plasare a produsului
nostru n restaurantele i magazinele din Ungaria, respectiv Iran i soluiile gasite de echipa noastr, ne
simm datori sa spunem i care au fost rezultatele ntr-un final.
Doamna Elena Turcule, odat ajuns n Iran, a trebuit s ia parte la multe intrevederi cu doamna
Claudia Duda pentru a o convinge c poate beneficia de un cstig destul de mare dac accept parteneriatul
cu firma noastr, iar astzi ne bucurm mobilitatea i corectitudinea poporului persan. Acest contract a fost i
nc mai este un succes aducnd beneficii ambelor pri, vnzrile societii Vinia ridicndu-se la 20 000 000
RON anual doar n aceast zon.
Referitor la negocierile doamanei Andreea Peptnaru cu vecinii notri, ungurii, nu a fost nici un fel
de problem, acetia fiind foarte ncntai de la nceput i nu i-au pus niciodat problema c ar fi o afacere
riscant. Vanzrile anuale se ridic i n acest zon tot n jurul sumei de 20 000 000 RON, diferena fiind
profitul net mai mare datorit cheltuielilor mai mici cu transportul.
n urma acestor experiene firma S.C. VINIA S.A. a decis s-i extind distribua n zonele mai
apropiate, n special vecinilor Romniei. n prezent vinul produs la Vinia se comercializeaza in magazinele si
restaurantele din Romnia, Ungaria, Bulgaria, Polonia, Cehia, Estonia, Olanda i Grecia.
Cel mai greu a fost primul pas i pentru noi a fost i mai greu fiindc am ncercat s facem doi pai
concomitent, dar important este c am reuit i ca ne bucuram aztzi de recunoatere din partea partenerilor
de afaceri de peste grania iar acest lucru nu ar fi fost posibil fr sprijinul unei echipe competente.






17













BIBLIOGRAFIE-PUIN AJUTOR



Ovidiu Dramba : Istoria culturii i civiliziei, Editura Saeculum 2008
Gheorghe Gh. Ionescu: Dimensiunile culturale ale managementului, Editura Economic 1996
Constantin Cuco: Educaia. Dimensiuni culturale i interculturale, Editura Polirom 2000
Zai Dumitru- Managementul intercultural, Editura Economica 2002
http://ro.wikipedia.org/wiki/Rom%C3%A2nia
https://www.cia.gov/library/publications/
http://en.wikipedia.org/wiki/Hungary
http://www.huro-cbc.eu/ro/
http://en.wikipedia.org/wiki/Iran
http://www.persia.org/
http://www.studentie.ro/
http://www.geert-hofstede.com/
http://www.culture-at-work.com/ethics.html
http://changingminds.org/explanations/culture/hall_culture.htm




18