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N
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N 1957 - Bimensuel - Du 20 fvrier au 5 mars 2014 - 25 - ISSN : 0026-9719
Guide lusage des
nouveaux importateurs
Stratgie, sourcing, produits, contrat, livraison,
contrle qualit, transport, ddouanement, communication, recrutement
Limport
en 10 tapes
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dition 2014
En partenariat avec
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LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 3
LIMPORT EN 10 TAPES
Sous la direction de
Christine Gilguy
Rdactrice en chef
Limport
en 10 tapes
Guide lusage
des entrepreneurs
3
e
dition 2014
Michel Abgrall-Lvy, Jean-Claude Asfour, Pierre Charmillon,
Amlie Dujaud-Momge et Daniel Recchia, Carole Lax, Laure Marcellin
SOMMAIRE n 1957 - du 20 fvrier au 5 mars 2014
POUR JOINDRE
LE SERVICE PUBLICIT
+33 (0)1 49 70 12 07
POUR CONTACTER
LA RDACTION
01 53 80 74 00
AVANT-PROPOS P. 6
LES AUTEURS P. 8
TAPE 1
LA STRATGIE P. 10
1/ Quels enjeux pour les achats
linternational ? p. 10
2/ Identifier les risques pour
pouvoir sen prmunir p. 11
3/ Structurer son plan daction p. 12
4/ valuer les capacits
et les besoins de lentreprise:
le diagnostic import p. 13
5/ Adapter lorganisation interne
de lentreprise p. 15
6/ Slectionner ses marchs
potentiels: la matrice Swot p. 16
7/ Optimiser lutilisation des
sources dinformation p. 17
8/ Structurer sa prospection
en intgrant les pratiques
interculturelles p. 17
9/ Utiliser les outils marketing
daide la dcision p. 19
10/ Rdiger un cahier des charges
en intgrant les lments
logistiques p. 20
11/ Calculer un cot de revient
import prvisionnel p. 21
12/ Contrler ses actions grce
des outils de pilotage oprationnels
p. 22
TAPE 2
LES FONDAMENTAUX
DU SOURCING P 24
1/ Les points de dpart dune
dmarche de sourcing p. 24
2/ Le choix du pays pour
un sourcing donn p. 25
2.1 Critres de choix du pays
source
2.2. Les sources dinformation
3/ La recherche des fournisseurs
locaux p. 28
3.1 Les places de march
3.2 Les intermdiaires limportation
4/ Lvaluation des fournisseurs
p. 30
TAPE 3
MATRISER SON PRODUIT P. 32
1/ De quoi sagit-il ? Lespce
tarifaire (le code des marchandises)
p. 32
1.1 Comment se compose et se
dtermine une nomenclature douanire
1.2 Les rgles de classement
1.3 Le renseignement tarifaire
contraignant (RTC)
2/ O a-t-il t fabriqu?
Lorigine douanire p. 39
2.1 La dfinition de lorigine
non prfrentielle
2.2 La dfinition de lorigine
prfrentielle
2.3 La dclaration dorigine
sur facture (DOF)
2.4 Le renseignement contraignant
sur lorigine (RCO)
3/ Combien vaut-il ? La valeur en
douane p. 43
3.1 Comment dterminer la valeur
de son produit
3.2 Les diffrentes valeurs
3.3 Valeurs et Incoterms
TAPE 4
VERROUILLER LE CONTRAT
DACHAT P. 48
1/ Les spcificits des risques
import p. 48
2/ Prparer le contrat p. 48
2.1 La clause dviction
2.2 Clauses exigeant une rdaction
spcifique
2.3 Les responsabilits du
fournisseur : les garanties lgales
3/ Les solutions de paiement p. 54
3.1 Ne pas oublier le risque de change
3.2 Choisir un mode de paiement
4/ Scuriser la bonne excution
du contrat : les garanties
de march p. 66
4.1 Fondements juridiques
linternational
4.2 Les diffrents types de garanties
LE MOCI
DITEUR Sedec SA
11 rue de Milan - 75009 Paris - France
Tlphone: +33 (0) 153807400
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Directeur de la publication
Vincent Lalu
RDACTION
Rdactrice en chef : Christine Gilguy (31)
Grand reporter : Franois Pargny (23)
Ont collabor ce numro : Michel Abgrall-Lvy,
Jean-Claude Asfour, Pierre Charmillon,
Amlie Dujaud-Momge et Daniel Recchia,
Carole Lax, Laure Marcellin
Maquette : Delphine Miot, rdactrice graphiste (37)
Pour joindre votre correspondant
par tlphone, composez
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des deux derniers chiffres du poste.
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Directeur Commercial :
Philippe Chebance (10)
Directeur de Clientle Internationale :
Christophe Bonami (01)
Directrice de Clientle Internationale :
Pauline Conjard (07)
Antenne rgionale sud :
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(+33 (0)426845787)
Assistante commerciale
et responsable technique :
Cindy Renaud (14)
Fax de la publicit: +33 (0) 149701269
MOCI EVENEMENTS
Chef de projet ple vnement :
Benot de Montmarin
(+33 (0)1 49 70 12 73)
GESTION, ADMINISTRATION
Directrice gnrale adjointe :
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Directrice de la diffusion et du Web marketing :
Valrie Bardon
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Webmaster : Pierre Lalu
Comptabilit, gestion :
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Impression
Imprimerie de Champagne
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ZI Les Franchises - 52200 Langres
Commission paritaire.
Publication n 0916 T 81051
ISSN : 0026-9719. Dpt lgal parution
Ladresse lectronique des collaborateurs permanents
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textes et documents parus dans le prsent numro est
soumise lautorisation pralable de la rdaction
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POUR VOUS ABONNER
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abonnement@lemoci.com - Toutes nos offres p. 65
TAPE 5
PRPARER SA LIVRAISON
OBTENIR SA MARCHANDISE P. 76
1/ Choisir une rgle Incoterms
2010 p. 76
1.1 Quest-ce quune rgle
Incoterms 2010?
1.2 Critre de choix n 1: matrise
de ses achats et rgles Incoterms 2010
1.3 Critre de choix n 2:
risque et rgles Incoterms 2010
paiement et rgles Incoterms 2010
2/ Choisir un commissionnaire de
transport p. 80
2.1 tablir un cahier des charges
2.2 Critres de choix dun prestataire
2.3 Assurer le suivi de la qualit
3/ Ngocier lemballage,
les contrles avant dpart
et les documents p. 83
3.1 Lemballage
3.2 Les contrles avant dpart
3.3 Les documents
TAPE 6
CONTRLE, QUALIT
ET CERTIFICATION P. 88
1/ Le cahier des charges client et
les points de contrle p. 89
2/ Les normes respecter pour
limport dans lUE p. 90
2.1 Les directives europennes
2.2 Les normes ISO
3/ Les moyens et organismes de
contrle p. 91
4/ Les litiges et les contrefaons
p. 92
4.1 Que faire en cas de litige?
4.2 Que faire en cas de contrefaon?
TAPE 7
CONTRLER
LE TRANSPORT P. 94
1/ Lintroduction par la route p. 94
1.1 La prparation des produits
1.2 Les documents
1.3 Le chargement et/ou
le dchargement
1.4 La facturation
2/ Limportation maritime p. 98
2.2 Les documents
2.3 Le chargement et/ou dchargement
2.4 La facturation
3/ Limportation en groupage
en arien p. 100
3.2 Les documents
le dchargement
3.4 La facturation
4/ Lexpdition en express p. 103
4.2 Les documents
le dchargement
4.4 La facturation
TAPE 8
DDOUANER
SA MARCHANDISE P. 106
1/ Les formalits limportation
p. 107
1.1 La prise en charge
1.2 Le magasin et aire de dpt
temporaire
1.3 Larrive au bureau
de destination
2/ Les obligations dclaratives
p. 109
2.1 Qui dclare?
2.2 La responsabilit
2.3 Le support : Le document
administratif unique (DAU)
2.4 Les procdures
de ddouanement
2.5 La convention
3/ La dette douanire p. 112
3.1 Les droits et taxes
3.2 Le contingent dachat en franchise
3.3 La liquidation
4/ Le choix du rgime
douanier p. 113
4.1 Le rgime du transit
4.2 La mise en libre pratique (MLP)
4.3 La mise en libre pratique suivie
dune mise la consommation (MAC)
4.4 Ladmission temporaire
4.5 Le perfectionnement actif
4.6 La transformation sous douane
4.7 La destination particulire
4.8 Lentrept douanier de stockage
TAPE 9
COMMUNIQUER
LIMPORT P. 118
1/ Les moyens
de communication p. 118
1.1 Le courriel
1.2 Quelques rgles de rdaction
1.3 Le tlphone
1.4 La visioconfrence
1.5 La visite sur place
2/ La ngociation avec un
fournisseur tranger :
linterculturel p. 121
2.1 La prparation
2.2 La ngociation
2.3 Les aspects interculturels
3/ Les cls dune ngociation
win-win p. 123
TAPE 10
ACHETEUR :
UN MTIER, DES FORMATIONS
P. 124
1/ Le poste achat : un lment cl
limport p. 124
1.1 Lvolution de la fonction
1.2 Les diffrentes organisations
2/ Acheteur : un mtier part
entire p. 126
2.1 La fonction dacheteur
2.2 Les comptences pour exercer
ce mtier
2.3 Rayon daction
2.4 Lthique, les rgles, la notion
dinterculturel : profils et qualits
requises
3/ Organiser le processus
achat p. 130
3.1 Identifier et dfinir ses besoins
3.2 Rechercher des fournisseurs et
lancer les appels doffres
3.3 Analyser les offres
3.4 Ngocier pour rduire les cots
3.5 Signer le contrat
4/ Les formations p. 131
4.1 Les principales filires
4.2 Les diplmes
5/ Le recrutement p. 133
ANNEXE P. 134
LIMPORT EN 10 TAPES
Une tude publie en novembre 2012 par le cabinet
daudit et de conseil PWC avance que les entreprises
qui considrent la supply chain comme un atout stra-
tgique gnrent une rentabilit accrue de 30 %, et
fidlisent au passage des clients de plus en plus exi-
geants en matire de qualit et de dlais dapprovi-
sionnement !
La supply chain, ou chane dapprovisionnement, est,
de fait, considre comme un lment cl de lorga-
nisation dune entreprise comptitive et performante
dans le contexte de mondialisation que nous vivons,
qui impose une vision stratgique internationale.
Depuis trois ans, une prise de conscience sest dail-
leurs produite quant aux grands risques que faisait
peser, lchelle internationale, une trop forte concen-
tration de fournisseurs dans une seule zone : la para-
lysie du Japon pendant plusieurs semaines, lie la
double catastrophe du tremblement de terre et du
tsunami de mars 2011, a paralys des chanes de
production de produits lectroniques ou automobiles
pendant de longues semaines ; mme effets pour les
rcentes inondations gantes qui ont frapp la Tha-
lande en octobre 2013, pays qui avait dj subi
dnormes dgts en 2011.
Dbut 2014, plusieurs tudes de grandes compa-
gnies dassurance ont confirm cette prise de
conscience et lintrt croissant port aux risques
supply chain : le risque dinterruption dactivit li la
chane dapprovisionnement les spcialistes par-
lent du risque supply chain est ainsi arriv, avec
46 % des personnes interroges, en tte des risques
du dernier baromtre des risques du groupe dassu-
rance Allianz
(1)
, labor partir dune enqute auprs
dexperts des assurances de 30 pays.
Limportation est au cur du sujet tant le sourcing
est devenu international, quil sagisse de produits
finis, semi-finis ou de matires premires. En 2013,
les importateurs franais ont achet pour 496,83 mil-
liards deuros de biens en provenance de quelque
240 pays et territoires ! Les dix premiers reprsen-
tent certes 65,6 % du total, mais dans ce top 10, si
lon trouve encore six pays de lUnion europenne et
la Suisse, les trois autres proviennent du grand
export : Chine, tats-Unis, Russie On estime glo-
balement quen Europe, les achats psent en
moyenne pour 60 % du chiffre daffaires des entre-
prises. La part des produits imports dans nos pro-
pres exportations (435,64 milliards deuros en 2013)
est sans doute suprieure.
Dans ce contexte, on ne le rptera jamais assez, les
Avant-propos
entrepreneurs ne doivent pas traiter limport la
lgre ! La matrise des risques et des techniques du
sourcing et de la chane dapprovisionnement qui
dcoulent de linternationalisation, loptimisation de la
politique dimportation en fonction dun projet strat-
gique bien dfini, sont non seulement des atouts pour
son projet dentreprise, mais aussi une source deffi-
cacit et de diffrenciation vis--vis de la concurrence.
Les enjeux sont dautant plus importants pour les PME
quelles sont souvent fragiles financirement et que
beaucoup ne survivraient pas des incidents qui pro-
voqueraient des arrts prolongs de leurs activits.
Do lutilit de ce guide sur les dix tapes de lim-
port, dont nous publions la 3
e
dition rvise, com-
plment indispensable de notre Guide lExport en dix
tapes
(2)
. Nous y proposons des rponses concrtes
et prcises aux questionnements dentrepreneurs qui
en sont leurs dbuts en matire de sourcing inter-
national et dimport.
Petit florilge : par o commencer ? Comment tre
sr que ce fournisseur est fiable ? Que dois-je prvoir
dans mon cahier des charges ? Comment viter les
escrocs ou les contrefacteurs ? Quest-ce que lori-
gine dun produit et pourquoi est-ce important ? Com-
ment payer mon fournisseur avec un crdit docu-
mentaire ? Dois-je me proccuper du choix du
transporteur ? Quelle est la loi qui sapplique au
contrat dachat ? Quelles sont les procdures de
ddouanement ? O puis-je trouver de linfo, du
conseil ?
Les sept auteurs de ce guide, tous et toutes profes-
sionnel (le)s de terrain chacun(e)s dans leurs sp-
cialits, fournissent les rponses ces questions et
bien dautres dans chacune des tapes. Tout chapitre
peut tre lu indpendamment des autres, mais tous
correspondent des questionnements qui surgissent,
un jour ou lautre, sur le chemin de limportateur : stra-
tgie, sourcing et recherche de fournisseur, matrise
du produit (espce, valeur, origine), contrat dachat,
aspects logistiques, contrles qualit, transport,
ddouanement, communication, recrutement de
personnel ddi.
Christine Gilguy
Rdactrice en chef
(1) Allianz Risk Barometer 2014, janvier 2014.
Site : www.agcs.allianz.com
(2) Lexport en 10 tapes, 4
e
dition 2014, Guide lusage
des nouveaux exportateurs (Le Moci n1951, 31 octobre-
13 novembre 2013) sur www.lemoci.com
6 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Entrepreneurs, votre supply chain fait partie
de votre comptitivit !
LIMPORT EN 10 TAPES
8 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Les auteurs
Michel Abgrall-Lvy (tapes 5 et 7)

Ancien responsable des transports internationaux de
Schneider Electric et ancien prsident de la Commis-
sion air de lAUTF (Association des utilisateurs de trans-
port de fret), il est aujourdhui consultant en transport et
logistique linternational auprs dentreprises fran-
aises et trangres. Pour Le Moci, il collabore
plusieurs guides dont le Guide des Incoterms 2010
(2
e
dition octobre 2012) et le Guide Moci de la logis-
tique & des transports linternational (mars 2013).
Jean-Claude Asfour (tape 4)

A exerc pendant de nombreuses annes les fonctions
de credit manager et de trsorier au sein de grands
groupes industriels franais et amricains. Consultant
senior, il mne aujourdhui des missions de conseil et de
formation en France et ltranger, dans les domaines
du commerce international, du droit des affaires et du
credit management. Il intervient galement dans ces
domaines, en tant que formateur, au sein de plusieurs
grandes coles. Pour Le Moci, Jean-Claude Asfour col-
labore plusieurs guides dont le Guide de la gestion du
risque client linternational (prochaine dition avril
2014) et lAtlas des risques pays (juin 2014).
Pierre Charmillon (tapes 2, 6 et 9)

Aprs avoir travaill en entreprise, il est devenu consul-
tant et formateur, dirigeant de Cap Quest International,
socit daccompagnement linternational (membre
de lOSCI, lassociation des Oprateurs spcialiss du
commerce international). Il intervient avec des socits
de trading internationales dans le cadre de recherches
de fournisseurs. Pour Le Moci, Pierre Charmillon a col-
labor au guide Lexport en dix tapes 2014, 4
e
dition
(octobre-novembre 2013).
Amlie Dujaud-Momge est consultante en douane
chez ArchiLog et a prcdemment exerc plusieurs
fonctions dans le domaine de la douane en entreprise.
Parmi ses spcialits : optimisation, compliance et
expertise douanire en classement et origine; business
case douanier, audit et accompagnement au statut
OEA, formation.
Daniel Recchia est en charge de lactivit expertise
douanire dArchiLog depuis 2003. Il a plus de 30 ans
dexprience dans la matire douanire. Parmi ses nom-
breux domaines dexpertise : loptimisation, la forma-
tion, le catalogue douanier, la gestion des litiges et le
contentieux douanier, lassistance oprationnelle en out-
sourcing des fonctions douane de lentreprise, laudit, la
prparation et laccompagnement du statut OEA.
Amlie Dujaud-Momge et Daniel Recchia (tapes 3 et 8)
Carole Lax (tape 1)

Responsable du dveloppement international au sein
de PME et de grands groupes industriels depuis 1989,
charge du recrutement et de la formation des quipes
export, de la mise en place des outils marketing et logis-
tiques, de la prospection et du management de rseaux
de vente, Carole Lax volue depuis plus de vingt ans
dans le monde de linternational. Depuis 2004 elle inter-
vient en tant que consultant et formateur auprs den-
treprises et de centres de formation, notamment dans
les domaines de la stratgie et du dveloppement com-
mercial international. Pour Le Moci, Carole Lax a colla-
bor au guide Lexport en dix tapes 2014, 4
e
dition
Laure Marcellin (tape 10)

Quinze ans dexprience linternational, en particulier
dans le transport arien et la logistique o elle a occup
de nombreuses fonctions de direction. Elle est
aujourdhui directrice associe au sein de lagence de
communication globale Zedrimtim et ralise en outre
des missions de coaching dentreprise dans les
domaines de la communication, du recrutement, de la
gestion de crise. Pour Le Moci, Laure Marcellin a col-
labor au guide Lexport en dix tapes 2014, 4
e
dition
TAPE 1 / La stratgie
tape 1
La stratgie
10 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
1/ Quels enjeux pour les achats
linternational ?
Question cl n 1 : quelle est la finalit de lentreprise ?
Demain cest dcid, je vais diversifier mes sources
dapprovisionnement en utilisant des fournisseurs
ltranger. Les tarifs pratiqus par mes fournisseurs
locaux actuels ne me permettent plus de rester com-
ptitif, et tout le monde dit quil ny a qu tendre la
main pour dnicher dexcellents sous-traitants en
Chine, en Inde ou mme dans les pays de lEst, pour-
quoi nessaierais-je pas ? De toute faon mes concur-
rents lont dj fait ou sont en train de le faire, je nai
pas dautre choix si je veux garder ma position sur
le march. Et puis, cela doit tre beaucoup plus facile
dacheter que de vendre ltranger !
Cette rflexion, vous vous ltes dj faite, certains
parmi vous ont mme saut le pas et sont peut-tre
revenus bredouilles, ou tout au moins dsenchants
par la complexit de la dmarche.
En effet, si les achats linternational deviennent une
dmarche incontournable pour les entreprises fran-
aises, il ne faut pas minimiser les risques pour le
primo-importateur. La dmarche dachat doit tre
mrement rflchie, elle doit rpondre un besoin
prcis de lentreprise dans le cadre dun objectif pr-
cis et surtout, mme en tant quacheteur lentreprise
devra respecter les codes de commerce internatio-
nal, sans oublier dintgrer la dimension interculturelle
qui viendra galement pimenter un peu la chose.
Mais bien souvent, la dcision dexporter ou dimpor-
ter relve dune opportunit et na pas fait lobjet dune
rflexion pralable sur lentreprise et sa stratgie glo-
bale, ou sur les ressources dont elle dispose aux
niveaux humain, technique ou financier.
Lexportation est considre comme un moyen sim-
ple daccrotre les ressources commerciales de len-
treprise, tout comme limportation est considre
comme une manire conomique de diversifier son
offre et ses fournisseurs.
Cependant, il est fondamental de dfinir clairement
les objectifs viss par cette opration, de dterminer
prcisment les investissements pralables nces-
saires en temps et en capitaux et de vrifier que cette
opration sinscrit bien dans le cadre des objectifs
globaux de lentreprise.
Vous voulez acheter ailleurs, allons-y, mais pas nim-
porte o, pas nimporte comment, et bien sr pas nim-
porte quoi ! l'aide des douze chapitres de cette pre-
mire tape, tentons de dcrypter ensemble les
bonnes pratiques pour russir ses achats linterna-
tional.
Par Carole Lax
Pourquoi dsire-t-on dvelopper ce projet ?
Quelles sont nos attentes sur ce projet ?
Sont-elles compatibles avec les capacits de
lentreprise ?
Si lentrepreneur a un projet dachats linternational,
cest gnralement dans un objectif prcis. Essayons
de lister les diffrents motifs qui peuvent pousser une
entreprise envisager une telle dmarche :
donner une dimension internationale son entre-
prise, dvelopper sa notorit ;
rduire ses cots, profiter dune main-duvre
moins leve, provoquer des conomies dchelle,
devenir davantage comptitif ;
largir son portefeuille fournisseurs pour ne plus
tre dpendant de ses prestataires actuels, diversi-
fier ses risques, avoir des solutions de rechange en
cas de dfaillance dun fournisseur ;
rpondre une demande spcifique client que ses
fournisseurs actuels ne seraient pas mme dhonorer ;
faire face la concurrence ;
profiter du savoir-faire tranger pour proposer des
produits plus innovants et diversifier sa gamme et son
offre, acqurir de nouvelles pratiques ;
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 11
2/ Identifier les risques pour pouvoir
sen prmunir
Question cl n 2 : quels sont les risques ?
obtenir davantage de flexibilit, rduire ses dlais
dapprovisionnements pour apporter un meilleur ser-
vice ses clients ;
surfer sur la vague du commerce quitable ;
profiter des taux de change favorables, utiliser les
techniques de compensation.
Les motifs tant nombreux et trs diffrents, vous
dtre clair car de vos enjeux dpendront la structure
et la complexit de votre dmarche dachat.
Important !
Toutes les entreprises importatrices ntant pas
forcment exportatrices, et les flux import-export
tant souvent grs indpendamment par les
entreprises ayant les deux activits, dans le cadre
de cette tape, nous nous attacherons plus par-
ticulirement aux TPE-PME dbutantes en
matire dimport et ne bnficiant pas forcment
dune premire exprience lexport.
Tout projet comporte des risques. La particularit,
linternational, cest que les risques sont nombreux et
parfois difficiles identifier sans comptences sp-
cialises lintrieur de lentreprise. Or une TPE-PME
va rarement procder demble lembauche dun
cadre achats spcialis et coteux pour initier son
projet. Elle va souvent utiliser dabord les forces vives
de lentreprise avant daffiner ses besoins en termes
de recrutement. Pour un acheteur, mme rompu aux
techniques de ngociation en mtropole, le fait de
sortir de son territoire va impliquer un certain nombre
de modifications dans sa manire de travailler par la
multitude de paramtres extrieurs et nouveaux quil va
devoir assimiler. Essayons de lister tout ce qui va
changer dans les pratiques dachat de lentreprise
avec des fournisseurs trangers, et mettons en paral-
lle les risques correspondants ces changements
(tableau 1 ci-dessous).
TABLEAU 1 - RISQUES ET PRATIQUES DACHATS LTRANGER
La langue Risque de communication, risque dinterprtation des termes dans
la rdaction des contrats et du cahier des charges
La culture, la religion, le rapport au temps Risque culturel
et lespace, les pratiques de management, Risque dchec des ngociations
de ngociation, les us et coutumes,
les habitudes de vie et de consommation
La distance Risque de contrle sur ses actions locales
Les infrastructures locales Risque logistique
Les normes locales Risque de produits non conformes
La lgislation, lthique Risque lgislatif, respect des droits de lhomme
La difficult pour recueillir des informations Risque commercial de mauvais choix de partenaire
localement
Le manque de connaissance des fournisseurs Risque de produits non conformes au cahier des charges, risque de
non-respect des dlais de livraison, manque de flexibilit des fournisseurs
La concurrence locale Risque de contrefaon
La devise Risque de change
Manque de matrise des process de fabrication Risque qualit, risque dimage, risque sur la prennit de lentreprise
Les cots de prospection et de suivi Risques financiers
des fournisseurs, les frais bancaires
Les pratiques douanires, la corruption Risque douanier, dembargo, de boycott
Vous lavez compris, les risques sont nombreux et la
distance les rendra plus difficiles grer en cas de
litige. Mieux vaut donc les anticiper au mieux pour pou-
voir sen protger.
12 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
LE CONSEIL DE CAROLE
`
Ne vous focalisez pas dentre sur un ou deux risques qui vous paraissent les plus importants au
risque justement den perdre de vue un troisime qui ferait chouer votre projet.
Ne vous prcipitez pas mais prenez le temps dnumrer tous les risques ventuels, mme les plus
bnins, anticipez au maximum les problmes avant quils ne surviennent.
3/ Structurer son plan daction
Question cl n 3 : par o commencer ?
Nous tudions dans ce chapitre un outil qui vous per-
mettra de mettre en place un plan daction et de struc-
turer votre dmarche : la matrice de questionnement
par le QQOQCP (qui, quoi, o, quand, comment,
pourquoi). En effet, une des cls de votre russite
sera lanticipation et la prparation de votre acte
dachats linternational. ce stade, de nombreux
- REPRE -
LE QQOQCP
Le sigle QQOQCP (qui, quoi, o, quand, comment, pourquoi) est une mthode empirique qui propose tout
analyste une dmarche de travail fonde sur un questionnement systmatique. Ceci en vue de collecter les
donnes ncessaires et suffisantes pour analyser et rendre compte dune situation, dun problme, dun pro-
cessus, et de permettre la mise en uvre dun plan daction. Intrt : viter doublier dans laction un lment
indispensable la russite du projet !
outils marketing peuvent vous aider structurer votre
rflexion. Le plus simple dentre eux est le fameux
QQOQCP. Lobjectif est ici de pratiquer la dmarche
de lentonnoir qui vous vitera de vous focaliser
sur ce qui vous semble prioritaire en vous obligeant
largir votre point de vue et prendre de la hauteur sur
votre rflexion.
TABLEAU 2 - MATRICE DES BONNES QUESTIONS SE POSER
Quelles questions se poser Quelles actions mettre en place ? Quels services de lentreprise
en amont ? seront concerns ?
Pourquoi acheter ailleurs ? Rflexion stratgique sur les enjeux Direction et service achats
O va-t-on acheter ? Matrice de slection des pays Marketing
Que va-t-on acheter ? Cahier des charges Technique, Production, SAV
Comment va-t-on acheter ? Contrat de partenariat, sous-traitance Juridique
qui va-t-on acheter ? Matrice de slection fournisseurs Achats, Marketing
Comment va-t-on importer ? tude logistique Logistique, Douanes
Quels sont les risques ? tude des risques Tous les services
Quelles sont les aides possibles ? Recherche daides Achats, RH
Quels sont nos moyens ? Diagnostic dentreprise Tous les services
Combien a va coter ? Budget Finances
Combien a va rapporter ? tude du retour sur investissements Finances
Quand ? Business plan et rtro-planning Achats, Direction
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 13
`
Nhsitez pas impliquer et questionner lensemble des services ds la phase de rflexion pralable
pour anticiper les risques tous les niveaux et border au mieux votre projet. De plus, le fait de
communiquer sur les enjeux du projet aura galement un effet fdrateur au sein de lentreprise.
Maintenant dtaillons les diffrentes actions numres.
La stratgie limport doit tre le symtrique de ce
qui se pratique lexport. Lentreprise doit avoir une
dmarche offensive en direction du march fournis-
seur. Ceci suppose le recrutement dun responsable
des achats. Celui-ci doit dabord faire une tude
approfondie du march en utilisant, dans un premier
temps, les outils classiques (bases de donnes,
Internet, etc.) puis en se rendant sur place afin de
rencontrer les fournisseurs potentiels. Il faut bien
rdiger le cahier des charges : lacheteur doit tablir
avec prcision ce quil veut et quel prix en tenant
compte de limpact des taux de change, des cots
de transport et dimportation en France, etc. En
rsum, il faut mettre en place un vritable marketing
achat. Une telle stratgie permet de placer le besoin
de lacheteur au centre de la ngociation et de ren-
forcer sa position. En connaissant mieux les attentes
des fournisseurs, lacheteur sera mieux plac pour
obtenir un meilleur prix et offrir des contreparties
attractives.
Avis dexpert HSBC
UNE DMARCHE DE MARKETING ACHAT PERMET DE NGOCIER DANS
DE MEILLEURES CONDITIONS
4/ valuer les capacits et les besoins
de lentreprise : le diagnostic import
Question cl n 4 : quelles sont mes ressources ?
Parmi les questions importantes concernant la capa-
cit de lentreprise mener bien son projet dachats
linternational, nous pouvons citer :
Sommes-nous conscients de limportance de
linvestissement en temps et en capitaux que repr-
sente ce projet, quelles sont les ressources finan-
cires de lentreprise ce jour ?
Quel est le potentiel de lentreprise en termes de
ressources humaines, de comptences import, de
matrise des langues trangres
Quest-ce qui va changer en termes de production,
de positionnement de la gamme, de prix, de clien-
tle
Le diagnostic import valuera lensemble des res-
sources de lentreprise sous langle de limportation, lui
permettant denvisager plus sereinement une opra-
tion de commerce international grce une mise en
relief de ses points forts et une identification de ses
points faibles dont il faudra tenir compte au niveau de
la stratgie globale. Il permettra lentreprise de met-
tre en place lorganisation ncessaire au dveloppe-
ment et la russite de son projet, et lamnera peut-
tre diffrer lgrement son projet le temps pour
elle de se doter de tous les atouts ncessaires.
Comment procder ?
Voici, dans le tableau 3 (voir page suivante), un extrait
dune matrice de diagnostic import ralise en phase
de rflexion sur les possibilits de lentreprise de met-
tre en place des achats linternational.
Dans ce tableau (voir page suivante), chaque
ressource de lentreprise est note de 1 4, 1 et 2
reprsentant les faiblesses, 3 et 4 les forces de
lentreprise. Ici, la matrice met clairement en vidence
un manque de comptences humaines dans le
domaine de linternational, ce qui nuira ou retardera
Cette matrice simple raliser va servir de base dans
la rdaction de votre business plan dachats linter-
national, va vous permettre de planifier vos actions et
dintgrer la rflexion ds la phase amont du projet
lensemble des services de lentreprise qui auront de
prs ou de loin un rle jouer dans ce projet dachats
linternational.
de manire consquente la russite de son projet.
Le diagnostic import va donc servir lister les
actions correctives mettre en place et quantifier
le temps ncessaire pour transformer ces fai-
blesses identifies en forces.
Par exemple :
formation du personnel aux techniques de com-
merce international ;
formation en anglais ;
embauche dun assistant achats internationaux ;
embauche dun logisticien import-export ;
etc.
Le cot des actions correctives va de cette faon pou-
voir tre intgr au budget daction, vous lavez com-
pris le diagnostic import va tre un des premiers outils
mettre en place pour valider la faisabilit de votre projet.
14 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
TABLEAU 3 - MATRICE DUN DIAGNOSTIC IMPORT
Valeurs 1 2 3 4
Faiblesses Forces
Ressources financires
Importance du fonds de roulement
Trsorerie disponible x
Indpendance financire x
Capacit dendettement x
Capacit dautofinancement x
Ressources humaines
Niveau de formation et dexprience x
Connaissances des marchs internationaux x
Comptences achats x
Connaissances des langues trangres x
Disponibilit du personnel x
Consquence de labsence dun collaborateur x
Ressources technologiques
Brevets dposs x
Savoir-faire transfrables x
Capacit de recherche et dveloppement x
Ressources organisationnelles
Rseau de distribution x
Systme dinformation x
Que lon soit dbutant ou importateur confirm, le
diagnostic international reste un outil indispensable.
Le banquier value les besoins et les attentes de
lentreprise afin de proposer des solutions sur
mesure. Le contenu du diagnostic international varie
donc dune entreprise lautre, en fonction de son
profil et de sa maturit. Il peut inclure des recom-
mandations dans les domaines les plus varis : iden-
tification et couverture des risques, vrification de la
crdibilit financire des fournisseurs, accompa-
gnement crdit, solutions en matire de paiements,
affacturage, etc. Dans un environnement international
de plus en plus concurrentiel, le diagnostic interna-
tional peut permettre, par exemple, de ngocier dans
de meilleures conditions avec les fournisseurs, dap-
porter de nouvelles solutions de financement des
fournisseurs, didentifier dautres modes de scuri-
sation ou dappuyer une implantation ltranger. En
dfinitive, un bon diagnostic international peut tre
crateur de valeur ajoute pour lentreprise. Do lin-
trt dagir le plus en amont possible et de solliciter
le charg de clientle.
Avis dexpert HSBC
UN BON DIAGNOSTIC INTERNATIONAL PEUT TRE CRATEUR DE VALEUR
AJOUTE POUR LENTREPRISE
Nous lavons vu dans le paragraphe 3, de nombreux
services de lentreprise (presque tous en fait) vont
avoir un rle jouer dans la mise en place du projet
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 15
TABLEAU 4 - LES SERVICES IMPLIQUS
Fonctions de direction Rflexion sur les enjeux, dfinition de la stratgie, validation du budget,
rdaction du business plan, pilotage du projet
Fonctions marketing Rpertorier les marchs et les fournisseurs potentiels, valuer les risques,
tudier le positionnement des produits, veille concurrentielle
Fonctions commerciales Prospecter les fournisseurs potentiels, tablir le cahier des charges,
visiter les salons, ngocier les conditions dachat
Fonctions techniques Validation du cahier des charges en fonction des normes en vigueur,
adaptation du service aprs-vente
Fonctions administratives Gestion des commandes dachats, relances fournisseurs,
prparation des documents import
Fonctions logistiques Mise en place des flux logistiques import, respect des dlais de livraison,
emballage, assurances, douanes, stockage
Fonctions RH valuation des comptences internes, formation et recrutement
des quipes, aides lembauche
Fonctions juridiques Rdaction des conditions gnrales dachat, des contrats,
gestion des litiges
Fonctions financires Calcul des prix de revient import, tablissement de la DEB, rglements
fournisseurs, ngociations bancaires, recherche daides financires
5/ Adapter lorganisation interne de lentreprise
Question cl n 5 : comment structurer le service achats international ?
import. Regardons avec le tableau 4 (voir ci-dessous)
quel niveau ils vont pouvoir intervenir :
La complexit de la fonction achats international rside
dans le fait quau-del des qualits et des connais-
sances exiges en matire de commerce internatio-
nal, lacheteur devra galement faire preuve dun
savoir-faire en matire de sourcing et dapprovision-
nement : pratique de la ngociation, rigueur, gestion
des stocks (voir tape 10).
Dans tous les cas, les services achats et vente
linternational auront faire face aux mmes probl-
matiques :
contraintes demballage ;
respect des normes ;
obligations documentaires ;
spcificits logistiques ;
inspections avant expdition ;
gestion des moyens de paiement, dont les crdits
documentaires ;
matrise des techniques douanires.
Le niveau dinformation et la communication entre les
deux entits devront donc tre optimaux pour assurer
une gestion des flux internationaux intelligente et rentable.
Exemple
Spcialiste en produits surgels, la socit LMC
importe des tomates du Maroc et rexporte des
plats cuisins base de sauce tomate sur plusieurs
destinations dont le Maroc. Tous les paiements se
font par crdit documentaire, mais les services
import et export utilisent chacun une structure ban-
caire diffrente. De plus, les deux services import et
export ont chacun un contrat de prestation avec un
commissionnaire de transport diffrent Si les
prestataires avaient t mutualiss, outre les co-
nomies substantielles ralises par LMC, la cen-
tralisation des partenaires par destination aurait per-
mis un pouvoir de ngociation plus important sur
ses fournisseurs et lobtention de conditions plus
avantageuses grce un trafic plus dense.
La dcision du positionnement du service achats inter-
nationaux est donc stratgique pour le chef dentre-
prise qui doit anticiper le dveloppement des ples
achats et ventes de lentreprise tout en assurant une
synergie entre les deux.
16 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
6/ Slectionner ses marchs potentiels :
la matrice Swot
Question cl n 6 : quels seront les facteurs cls de succs ?
En parallle du diagnostic import, lentreprise devra
raliser une analyse externe sur les marchs envisa-
gs. Cest la combinaison des deux analyses qui lui
permettra dtablir un Swot mettant en corrlation les
forces et les faiblesses de lentreprise aves les oppor-
tunits et les menaces du march
Exemple : la socit LMC fabrique des produits
lectroniques et envisage dimporter des compo-
sants de Tawan. Voici, dans le tableau 5 ci-des-
sous, rsum un extrait de son analyse.
- REPRE -
LANALYSE SWOT
Lanalyse Swot (strengths, weaknesses, opportunities, threats) ou
Afom (atouts, faiblesses, opportunits, menaces) est un outil dana-
lyse stratgique. Il combine ltude des forces et des faiblesses dune
organisation, dun territoire, dun secteur, etc., avec celle des oppor-
tunits et des menaces de son environnement, afin daider la dfi-
nition dune stratgie de dveloppement.
TABLEAU 5. TABLEAU SYNTHTIQUE DUNE ANALYSE SWOT
Forces (strengths) Faiblesses (weaknesses)
- Bonne notorit et savoir-faire reconnu
dans le domaine des produits LMC
Dveloppement de nouvelles technologies
Labellise entreprise innovante par Oso
Situation financire stable
Gamme de produits tendue et bonnes
prestations de services
Labellis ISO 9000
Entreprise taille humaine et faible turn-over
Outil de production rcent
Fortes comptences R&D
Personnel mobile et matrise de langlais
Partenariat avec Schneider Electric
1
er
pays dapprovisionnement bas cot
pour lindustrie lectronique
volution technologique importante
Tremplin vers la Chine
Politique industrielle locale centre sur linnovation
Un programme dinfrastructures de 130 millions
dUSD sur 8 ans
Liaisons ariennes rgulires
Prparation dun accord-cadre de coopration
conomique avec la Chine
Grande flexibilit des entreprises locales
Main-duvre qualifie
March loign : problmatique de la logistique
et du contrle des fournisseurs
Cadre juridique complexe
Quelques problmes de corruption
Manque de transparence et de rigueur
dans les marchs publics
Forte concurrence de la Chine vers laquelle
se dlocalisent certaines units de production
mais aussi des bureaux dtudes
Secteur bancaire peu comptitif
Partenariats locaux difficiles fidliser
Ncessite de faire appel un agent
intermdiaire sur place
Opportunits (opportunities) Menaces (threats)
Manque de connaissance du march tawanais
Pas dexprience sur les marchs asiatiques
Manque de comptences en achats internationaux
Manque daudace et de curiosit du personnel
en poste qui a tendance sasseoir sur ses lauriers
Pas de notorit internationale
Peu de matrise des techniques du commerce
international
Pas de partenaire logistique
En fonction de cette analyse, les facteurs cls de
succs (FCS) pour le projet dachats internationaux
Tawan pour LMC seront :
recruter un responsable achats internationaux
ayant une exprience des marchs asiatiques ;
dvelopper une relation avec un agent local qui
servira dintermdiaire et de relais sur place avec
les fournisseurs ;
Internet ! la fois rve et cauchemar pour les entre-
prises qui passent un temps fou vrifier lactualisa-
tion des informations reues. Une mine dor pour les
acheteurs qui grce au dveloppement des NTIC ont
leur porte toutes les places de marchs internatio-
nales et les forums dacheteurs (voir Webographie
la fin de ce chapitre, et tape 2).
Une solution pour lentreprise afin doptimiser
lensemble de ces sources : nommer un responsable
webographie et crer un annuaire Internet par
rubriques qui sera mis jour tous les trimestres, de
manire ce que lentreprise ait toujours accs des
informations actuelles et fiables, avec alertes web sur
les sujets sensibles et abonnements aux newsletters
des partenaires.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 17
7/ Optimiser lutilisation des sources
dinformation
Question cl n 7 : o trouver linformation ?
Nous lavons dit en introduction, acheteur ou vendeur,
les rgles de savoir-tre international sont les mmes,
nulle position de force en tant quacheteur internatio-
nal. Nous ne sommes pas les rois du monde, loin sen
faut
Les qualits essentielles pour russir dans ce mtier :
coute, empathie, humilit, patience allies un bon
sens de la ngociation et une grande force de
conviction pas facile comme mariage. Ajoutez cela
que lacheteur international doit pouvoir matriser les-
sentiel des rgles de commerce international et vous
comprendrez pourquoi ils sont si difficiles recru-
teret si bien pays !
Une solution pour se faire une premire exprience
dans le pays : utiliser les missions collectives sur des
8/ Structurer sa prospection en intgrant
les pratiques interculturelles
Question cl n 8 : comment russir mes ngociations dachat ?
- REPRE -
LES RUBRIQUES DUN BON ANNUAIRE
Places de marchs
tudes marketing et sectorielles
Organismes publics et de soutien
Informations juridiques
Banques et assurances
Logistique et douanes
Salons
Etc.
ventuellement utiliser les ressources logistiques
de Schneider Electric en termes de logistique et de
stockage, ou encore dhbergement pour le volon-
tariat international en entreprise (VIE) et/ou lagent.
Mais comment LMC a-t-elle fait pour recueillir ces
informations ?
salons internationaux ou des rencontres acheteurs
organises par Ubifrance, les chambres de commerce
ou autres organismes de soutien au dveloppement
international des entreprises tels que les conseils
rgionaux.
Vous serez encadr par des experts pays ; pour un
budget plus que raisonnable, on vous aidera rdi-
ger votre cahier des charges et vous serez mis en rela-
tion avec des fournisseurs potentiels tout en ayant la
possibilit dchanger avec dautres entrepreneurs
avec lesquels vous pourrez peut-tre crer une syner-
gie. Pourquoi sen priver, dautant que si les aides au
dveloppement export des entreprises sont encore
prsentes en France, ne rvez pas, on ne vous aidera
pas financirement pour dvelopper vos importations,
dficit de la balance commerciale oblige !
18 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Le Comit dExpansion Economique du Val dOise
(CEEVO), dans le cadre de sa coopration avec
ltat de lArizona (USA), propose aux entreprises
intresses de participer une mission collective
loccasion du salon international aronautique et
arospatial MRO (Maintenance Repair Operation)
qui se droulera Phoenix en Arizona du 6 au 11
avril 2014, afin dorganiser des rencontres daffaires
avec les principaux fournisseurs et sous-traitants
aronautiques du monde entier.
Forfait comprenant la participation au salon pendant
les 3 jours dexposition, lorganisation garantie de
six rendez-vous daffaires cibls, de rencontres avec
les acteurs conomiques du secteur aronautique
de ltat dArizona et de visites dentreprises, avec
accompagnement quotidien par lquipe organisa-
trice de la mission.
Prix : 850 HT par participant (plusieurs options
possibles).
Tarifs prfrentiels dhbergements sur demande.
http://www.usa-key2success.com/MRO
Chef de dlgation Ile de France :
Ceevo (Comit dexpansion conomique du
Val-dOise) www.ceevo95.fr
Contact : y.gitton@ceevo95.fr
Exemple de cot dune participation une
opration collective : le salon MRO Phoenix 2014
Quant au syndrome interculturel, ne le sous-estimez
pas. Ce nest pas aux autres de sadapter aux us et
coutumes franais mais bel et bien vous de manier
les pratiques locales avec prudence et dextrit !
Exemple : un Chinois ne vous dira jamais non, il
CHECK-LIST DES QUESTIONS SE POSER AVANT DENVISAGER UN PREMIER CONTACT
AVEC UN FOURNISSEUR TRANGER
Quels sont les horaires de travail, de djeuner, quels sont les rituels respecter, quelles sont les rgles
de ponctualit ?
Quels sont les jours fris, les jours et heures viter pour proposer des rendez-vous ?
Quels sont les us et coutumes locaux en matire de salutations, dchange de cartes de visite, de
cadeaux ?
Quels sont les vtements et les couleurs proscrire ?
Comment puis-je prodiguer de lintrt mon interlocuteur, quest-ce qui va lintresser, le sduire ?
Comment sont rgles les ngociations, combien de rendez-vous faudra-t-il avant darriver un accord,
qui seront les dcisionnaires, dans quelle langue aura lieu la ngociation ?
Quel degr de confiance vais-je pouvoir accorder ?
Quelles sont les informations connatre sur le pays, la culture, la gastronomie, les ftes nationales, la poli-
tique ?
Quels sont les sujets tabous ne pas aborder ?
Comment grer les relations personnelles ?
Etc.
vous enverra des signaux que vous devrez dcryp-
ter (changement dinterlocuteur par exemple). Il
sera en adaptation permanente, mais ne fera pas
forcment de proposition dinnovation. En outre, il
ne fera que ce pour quoi il a un intrt (Voir
tape 9.)
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 19
En fonction de vos objectifs, vous allez dterminer le
profil idal de vos fournisseurs par rapport vos
attentes sur leurs performances moyen terme.
Au niveau commercial
Notorit et rang de lentreprise sur son march
Label qualit, homologation
Vitrine : Internet, communication
Cohrence des produits par rapport votre propre
gamme
Niveau de prix pratiqu, conditions de vente (Inco-
terms, partenaires logistiques)
Clients actuels (marques, produits)
Comptences et exprience du personnel
Au niveau technique
Qualit des produits
Souplesse de loutil de production
Capacit dinnovation
Stocks et dlais de fabrication
9/ Utiliser les outils marketing
daide la dcision
Question cl n 9 : comment slectionner le bon fournisseur ?
Respect des dlais
Exprience du service aprs-vente, ractivit
Conditions de garantie et dintervention
Au niveau des ressources
Indpendance ou appartenance un groupe
Rpartition de lactionnariat
Type de management, organigramme, niveaux de
dcision
Stabilit financire de lentreprise
Solvabilit ou incidents de paiement
Travaille-t-il dj avec des entreprises trangres
(langues)
Matrise de lexport
Vous avez rencontr plusieurs fournisseurs et ne savez
pas avec exactitude quel sera le meilleur partenaire
pour votre projet ? Faites-vous aider par les outils mar-
keting daide la dcision, construisez votre propre
matrice en fonction de vos critres de choix.
La socit LMC fabrique des meubles et souhaite importer
des cuirs de Chine. Les fournisseurs potentiels sont nom-
breux et elle nest pas certaine de pouvoir faire le bon choix.
Elle a donc list un certain nombre de critres quelle a valo-
riss selon limportance laide de coefficients de pondration
afin de pouvoir attribuer une note chaque fournisseur.
La matrice de slection des fournisseurs de lentreprise LMC
fait largement apparatre le fournisseur 3 comme tant le meil-
leur partenaire potentiel. LMC peut donc entamer les ngo-
ciations (voir tape 4).
Exemple dutilisation des outils du marketing
TABLEAU 6. UTILISATION DES CRITRES DVALUATION DES FOURNISSEURS
Critre Pond . Fourn1 Note Fourn2 Note Fourn3 Note
Solidit financire 2 3 6 2 4 4 8
Notorit 3 4 12 2 6 4 12
Clientle 2 3 6 2 4 4 8
Flexibilit 3 1 3 4 12 5 15
Langues de travail 1 2 2 1 1 3 3
Conditions dachats 2 2 4 4 8 3 6
Exprience de lexport 2 4 8 2 4 4 8
Matrise de la logistique 2 4 8 2 4 4 8
Qualit 3 4 12 3 9 5 15
Conditions de garantie 3 2 6 3 9 3 9
67 61 92
20 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
10/ Rdiger un cahier des charges
en intgrant les lments logistiques
Question cl n 10 : comment rdiger un cahier des charges ?
Le cahier des charges devra tre rdig avec soin.
Plus il sera dtaill, moins il y aura de risque de litige
par la suite. Lacheteur sait exactement ce quil va ache-
ter ou faire produire, lui de montrer son expertise
travers ce document qui servira galement de base
de travail aux reprsentants des organismes de
contrle (voir tape 6).
Attention galement laspect douanier qui pourra
influencer les critres de votre cahier des charges. La
- REPRE -
LES PRINCIPALES RUBRIQUES
DUN CAHIER DES CHARGES
Caractristiques dtailles du produit ou de la
pice produire (taille, matire, dimensions pr-
cises, paisseur, coloris, texture, composants, pro-
venance)
Rglementations applicables et certification
(marquage CE, normes particulires)
Dlais de fabrication
Quantits souhaites et cadence des livraisons
Conditions de livraison (Incoterms)
Objectifs de prix et conditions de rglement
chantillons
`
Restez vigilant sur la qualit des livraisons et
ne baissez pas la garde sur les inspections
avant expdition. Certains fournisseurs sont
experts dans lamoindrissement de la qualit au
fur et mesure des livraisons : exemple sur les
plaques de fonderie cites plus haut :
dpaisseur de 5 mm, amincies successivement
4 mm puis 3,5 mm avant que lentreprise
importatrice ne dcouvre le stratagme de son
fournisseur chinois
matrise et lutilisation du rgime douanier le mieux
adapt sera un des facteurs cls de la russite de votre
projet dachats linternational (voir tapes 3 et 8).
A noter que le formalisme et la rigueur de nos ache-
teurs ne sont pas toujours rcompenss Lors dune
recherche de sous-traitant en Chine pour faire raliser
des pices de fonderie, un entrepreneur mexpliquait
que le cahier des charges crit et pourtant traduit en
chinois navait jamais t ouvert par lentreprise chi-
noise, mais que tous les schmas de fabrication
avaient t raliss la craie sur le sol !
Dans un contexte caractris par lexistence de tr-
soreries de plus en plus tendues, la tendance va
dans le sens de la mise en place de solutions int-
gres qui permettent de financer lensemble du cycle
dexploitation de lentreprise et non plus seulement
la Supply Chain. Au financement classique du pro-
cessus dimportation (achat, transport, transforma-
tion et stockage) peut sajouter celui du processus
de commercialisation du produit fini qui va jusqu
lencaissement de la crance, en France ou ltran-
ger. Les deux volets sont intgrs dans une solution
unique qui permet, par exemple, grce laffactu-
rage ou la mobilisation de crances de rembourser
le financement concd limport (L/C, garanties,
etc.). Cette option prsente un avantage majeur pour
lentreprise : outre la simplification des procdures
comptables, celle-ci nest pas oblige de puiser
dans sa trsorerie pour faire face une quelconque
chance. Le banquier apporte son rseau interna-
tional, son savoir-faire financier et sa capacit ras-
sembler les outils existants pour proposer une
rponse sur-mesure adapte aux besoins et la
situation de lentreprise. Le financement de len-
semble du cycle dexploitation permet de simplifier et
de fluidifier le circuit physique de la marchandise
tout en scurisant les flux financiers. Le chef den-
treprise peut alors se concentrer sur lessentiel :
gagner de nouveaux contrats.
Avis dexpert HSBC
UNE SOLUTION DAVENIR : FINANCER LA TOTALIT DU CYCLE DEXPLOITATION
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 21
Les cahiers des charges ayant t remis vos meilleurs
fournisseurs potentiels, lheure est venue danalyser leurs
propositions. L encore, mieux vaut tre rigoureux afin
dviter toute mauvaise surprise Prenons lexemple
de notre importateur de pices de fonderie. Nous en
tirons un tableau danalyse (tableau 7 ci-dessous).
11/ Calculer un cot de revient import
prvisionnel
Question cl n 11 : comment calculer mon cot dachat final ?
Attention ! Certains transitaires souvent imposs par
les fournisseurs sont experts pour ajouter votre fac-
ture des taxes additionnelles non prvues au dpart.
Citons pour un conteneur 20 en provenance de Shan-
ghai, un total porte porte de 5 400 USD au lieu de 4
800 USD budgts par lacheteur Mieux vaut donc
bien se renseigner au dpart (voir tapes 5 et 7).
Nul besoin de vous recommander de choisir lInco-
term avec discernement. Vous importez du matriel
sensible : mieux vaut matriser les risques. Le fournis-
seur veut vous obliger utiliser sa compagnie maritime
TABLEAU 7 - ANALYSE DES OFFRES
Fourn. 1 Fourn. 2 Fourn. 3
Quantit 10 000 pices
Prix de vente unitaire sortie dusine
Montant brut des achats
Frais demballage
Frais de chargement ou dempotage en usine
Frais de pracheminement
Frais de douane export
Frais de mise bord
Frais de transport maritime
Taxes et surcharges
Frais dassurance
Frais de dchargement au port darrive
Frais de post-acheminement
Frais de dchargement larrive
Frais de douane import
Droits et taxes
Achats rendus
Conditions de paiement
Dlai de livraison
Frais de couverture en devises
Frais de stockage annuels
Stock tampon
Frais doutillage
Frais de mise en production
Cot total
Prix unitaire rendu (en euros)
`
Ne partez jamais en ngociation avec des ides prconues sur la
matrise du transport, lIncoterm est bel et bien un lment de
ngociation du contrat quil faut manier avec dextrit et
prcaution !
nationale car il a des intrts non avouables : ne lem-
pchez pas de faire vivre son entreprise, mais faites-lui
assumer les risques !
22 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Tout projet de dveloppement, mme le mieux pr-
par et le plus savamment men, pourra tre vou
lchec si des procdures rgulires de contrle et
dvaluation du bien-fond de la dmarche ne sont
pas mises en place. Le business plan qui avait t
ralis en amont devra tre contrl et ajust au fur et
mesure de la phase de ralisation (voir tableau 8).
12/ Contrler ses actions grce des outils
de pilotage oprationnels
Question cl n 12 : quels outils de pilotage mettre en place ?
TABLEAU 8 - EXEMPLE DOUTIL DE CHIFFRAGE
ET DE SUIVI DES BUDGETS ACHATS
Nature des frais Prvus Raliss
Recherche de fichiers
tudes de march
Dplacements
Interprtes
Traductions
Intermdiaires
Homologations
Investissements
Matriels
Outillages
Logistique
Formation
Douanes
Assemblage produits
Contrle qualit
Assurances
Garanties financires
Stockage
Trsorerie
Salaires et charges
Cots de fonctionnement
Cot global
- REPRE -
EXEMPLE DE LISTE DE CRITRES
DVALUATION
Respect du cahier des charges
Cots unitaires
Qualit de la production
Respect des dlais
Respect des conditions de livraison
Efficacit de la logistique
Qualit du relationnel
Transparence et remonte dinformation
Connaissance du secteur et des concurrents
locaux
Proactivit, force de proposition
Qualit de lorganisation interne
Traitement des litiges
Mise en place dun stock local
Expertise
Le choix des fournisseurs tant llment cl de la rus-
site dun processus dachat linternational, ceux-ci
devront tre valus rgulirement afin de vrifier la per-
tinence des choix sur la base des questions suivantes :
Quel est lobjectif de lvaluation ?
A quelle frquence le faire ?
Comment valuer ?
Sur quels critres ?
Objectifs de lvaluation : valuer pour faire voluer
Bilan des ralisations
Mesurer la qualit relationnelle
Mesurer les performances
TABLEAU 9 - EXEMPLE DE RSULTATS
DUNE VALUATION FOURNISSEUR
Critres Fournisseur 1 Objectifs
damlioration
Cot dachat 4/5 4/5
Respect du cahier 3/5 4/5
des charges
Qualit 4/5 4,5/5
Organisation 2/5 3/5
logistique
Respect des dlais 4/5 4,5/5
Relationnel 5/5 5/5
Total 22/40 25/40
soit 11/20 soit 12,5/20
Mesurer les carts
Mesurer les points forts et les points faibles
Frquence
Au moins ou fois par an
Comment ?
crit, formalis, partag et rdig ensemble, ou sim-
ple constat verbal en fonction de linterculturel du
pays, de lentreprise ou mme de linterlocuteur
L encore, les matrices marketing peuvent vous appor-
ter une aide prcieuse dans la visualisation des per-
formances de vos fournisseurs (voir tableau 9).
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 23
`
Ne vous mprenez pas, limport comme lexport, le meilleur
outil de contrle restera votre prsence sur place, cest--dire la
frquence et la qualit de vos visites chez vos partenaires.
Nhsitez pas vous faire reprsenter par un intermdiaire local
de confiance si vous navez pas les moyens dtre physiquement
prsent plus souvent. Mme lre de nos outils rvolutionnaires
de communication, rien ne remplace encore une rencontre en
face face !
CHECK-LIST DES 12 QUESTIONS CLS
Question cl n 1 : quelle est la finalit de len-
treprise ?
Question cl n 2 : quels sont les risques ?
Question cl n 3 : par o commencer ?
Question cl n 4 : quelles sont mes ressources ?
Question cl n 5 : comment structurer le ser-
vice achats international ?
Question cl n 6 : quels seront les facteurs
cls de succs ?
Question cl n 7 : o trouver linformation ?
Question cl n 8 : comment russir mes ngo-
ciations dachats ?
Question cl n 9 : comment slectionner le
bon fournisseur ?
Question cl n 10 : comment rdiger un cahier
des charges ?
Question cl n 11 : comment calculer mon
cot dachat final ?
Question cl n 12 : quels outils de pilotage
mettre en place ?
Effet miroir oblige, le secret dune collaboration russie
rsidant dans la satisfaction des deux parties, nhsitez
pas vous faire galement valuer par vos fournis-
seurs, ce qui permettra peut-tre de rvler des ran-
curs non exprimes qui pourraient nuire la qualit
du partenariat et la fidlit de votre fournisseur !
Questionnez-vous et questionnez-le
tes-vous suffisamment lcoute de vos fournis-
seurs ?
tes-vous clair dans vos directives ?
Ntes-vous pas trop exigeant dans
vos demandes ?
Respectez-vous les codes interculturels ?
Visitez-vous suffisamment souvent vos fournisseurs ?
Respectez-vous vos engagements, vos conditions
de rglements ?
Etc.
Vous lavez compris, le secret dachats russis lin-
ternational rside dans la prparation, lanticipation,
le choix des fournisseurs et des intermdiaires, la
rigueur dans le suivi et le contrle des actions, tout
cela au sein dune organisation interne fdre et bien
organise alliant comptence et motivation. Pas facile
me direz-vous ? Certes, mais quel challenge !
En vous posant ces douze questions, vous listerez
rapidement les forces et les faiblesses de votre entre-
prise pour importer. Ces questions constitueront les
fondamentaux, sachant que bien dautres subtilits
restent dcouvrir dans les tapes suivantes.
Quoi quil en soit, ne cdez pas la prcipitation par
opportunit, prfrez un projet mrement rflchi qui
reste souvent gage de russite.
Bonne route linternational !
Ouvrages
Le management interculturel, Chevrier Sylvie,
Editions Que sais-je, juin 2013.
Management interculturel, 2e dition, Meier Olivier,
Editions Dunod, janvier 2013.
Management des achats et de la supply chain,
Sauvage Thierry, ditions Vuibert avril 2012.
Importer, M. Nguyen-The, 4e dition,
Editions dOrganisation, mars 2011.
Sites Internet
www.lemoci.com : sur son site Internet, Le Moci fournit une
liste de sites de rfrence sectoriels par pays et par secteur.
Il propose galement ses enqutes et dossiers sur le sujet
http://laborsta.ilo.org : base de donnes sur les statis-
tiques du travail dans le monde
www.alibaba.com : place de march sectorielle
www.asianproducts.com : place de march Asie
www.asiansourcing.co.uk : place de march Asie
www.barakkuda.com : moteur de recherche par produits et
fournisseurs dans le monde
www.business-in-asia.com : informations culturelles sur
les pays dAsie
www.executiveplanet.com : pratique des affaires linter-
national
www.globalsources.com : place de march sectorielle
www.indexmundi.com : statistiques import/export
www.intercultures.ca : site canadien sur linterculturel
www.procurasia.com : place de march Asie
www.wayp.com : pages jaunes et blanches dans le monde
www.worldbiz.com : mthodes de ngociation dans 80 pays
www.worldindustrialreporter.com : place de march
sectorielle
www.sourcingparts.com : place de march sectorielle
www.superpages.com : pages jaunes tats-Unis
O trouver de linfo et du conseil
TAPE 2 / Les fondamentaux du sourcing
tape 2
Les fondamentaux
du sourcing
24 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
1/ Les points de dpart dune dmarche
de sourcing
Dans cette tape, nous nous attacherons rsoudre
la problmatique suivante :
par rapport un besoin identifi dans notre entreprise
- REPRE -
UNE DFINITION DU SOURCING
Comment peut-on dfinir le sourcing ?
En fait, il y a gnralement deux sens dans lesprit
du public :
le premier est celui utilis par le dpartement
des ressources humaines et qui consiste recher-
cher et identifier les candidats dont le profil cor-
respond aux critres du recruteur et donc du
poste propos ;
lautre sens du mot sourcing est celui le plus
communment admis, tout au moins dans le
monde des affaires, savoir la recherche de pro-
duits ou de services dans le processus du Dpar-
tement Achats des entreprises. En gnral, cette
recherche seffectue le plus souvent dans des
pays qualifis de low cost .
Par Pierre Charmillon
CHECK-LIST DES POINTS ESSENTIELS
Dfinir votre besoin avec prcision en rdigeant un cahier des charges
Slectionner le pays de sourcing dit pays cible
Identifier les fournisseurs potentiels dans le pays cible
Qualifier le fournisseur rpondant au mieux vos besoins par la comparaison entre vos critres de
choix c'est--dire votre cahier des charges et son offre
Sous-traiter la dmarche si besoin des socits spcialises
Le mot sourcing provient du verbe anglais to
source avec une notion dorigine ; le mot franais
source renforce cette notion dorigine. Cest la
dmarche de sourcing produit dans un cadre profes-
sionnel qui nous intresse ici. Dans ce cas, il se pose
tout dabord la question de la bonne dfinition du
besoin de lentreprise avec des critres pertinents et
prcis ainsi que la recherche des pays qui potentielle-
ment pourraient fournir les produits/services souhaits.
Une fois le pays slectionn, il faut se mettre en qute
de trouver le fournisseur le plus performant ou du moins
le plus adapt la demande. Puis vient le stade de son
valuation et du choix dfinitif de votre futur partenaire.
Pourquoi faire du sourcing international ? Voici ci-
dessous quelques rponses gnralement admises :
Trouver de nouveaux fournisseurs linternational.
largir notre panel de fournisseurs pour des
produits stratgiques. Par exemple pour des pro-
duits dont la fourniture sur notre march local devient
rare ou pour laquelle notre fournisseur est en position
et la recherche de fournisseur tranger, comment
pouvons-nous dterminer le pays ainsi que le fournis-
seur idal qui y rpondront.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 25
2/ Le choix du pays pour un sourcing donn
2.1 Critres de choix du pays source
de quasi-monopole alors quils sont indispensables
la bonne marche de notre socit : ce phnomne
de rarfaction de loffre sest dailleurs acclr
depuis quelques annes en Europe. La croissance
tant plus forte dans les pays dits mergents en
particulier en Chine, les grands groupes producteurs,
par exemple en produits chimiques, dlaissent de
plus en plus le march europen et investissent mas-
sivement en dehors de lEurope crant ainsi une
pnurie pour leurs clients domestiques.
Se procurer des matires premires innovantes
et non encore commercialises dans son propre pays.
Ceci vous permettra, soit de prendre de lavance par
rapport vos concurrents, soit de contrer des impor-
tations de concurrents sur votre march domestique.
Faire baisser les prix de vos achats de manire
significative, soit pour prserver vos marges, soit pour
les amliorer ce qui vous permettra dinvestir dans
dautres marchs / segments dactivit.
Avoir accs de nouvelles technologies de fabri-
cation par lachat de brevets et par le biais de contrat
de licence (achat de savoir-faire et fabrication locale).
Utiliser une production locale afin davoir accs
des cots de main-duvre moins importants vous
vitant un investissement productif dans votre pays.
Amliorer la qualit de vos produits grce des
fabrications de meilleur standard que vos fournisseurs
domestiques.
Nous supposons, comme il vous a t recommand dans
ltape 1, que vous avez, au pralable, correctement dfini
en interne votre besoin dun produit en termes de :
caractristiques techniques ;
quantit (mensuelle, trimestrielle, annuelle voire plu-
riannuelle) ;
niveau de prix atteindre ;
dlai et frquence dapprovisionnement ;
niveau de qualit souhait (normes, etc.).
Il vous faut maintenant trouver dans quel pays vous devez
effectuer la recherche de fournisseur. En effet, vous ne
pouvez faire une recherche tous azimuts car cela serait
fastidieux et consommateur de temps et dnergie. Il faut
donc cibler un ou deux pays pour trouver le bon four-
nisseur. Pour dterminer les pays (cibles) de sourcing, la
dmarche est analogue celle utilise dans la dmarche
export concernant le choix de pays : il faut trouver les
critres indispensables ce choix.
Ces critres peuvent tre regroups en trois catgo-
ries : laccessibilit, le potentiel, la scurit.
Laccessibilit
a/ Facteurs physiques
Distance du pays source : plus la distance est
importante et plus le cot de transport ainsi que les
dlais dacheminement seront importants. Dans une
dmarche de classification des pays potentiels, vous
pouvez ce niveau, calculer par exemple le cot dun
conteneur complet depuis un des principaux ports du
Quatre ans et demi aprs le lancement du programme de la
libralisation du Renminbi (RMB) engag par les autorits
chinoises, nous constatons un rel changement dans les op-
rations commerciales entre nos clients et leurs contreparties
chinoises. De plus en plus dimportateurs basculent de lEUR
ou de lUSD au RMB pour rgler leurs fournisseurs chinois car
les avantages sont multiples. Dabord, les fournisseurs sont
librs des dmarches administratives ncessaires pour lob-
tention dune couverture de risque de change (souvent plus
contraignante et plus coteuse en Chine continentale !). Les
ngociations ralises jusquici ont permis aux importateurs de
bnficier de rductions de prix pouvant aller jusqu 5 %, la
moyenne tant de 3 %. Enfin, la facturation en RMB a pour
effet de renforcer la relation commerciale de lacheteur avec
ses fournisseurs et permet daccder une base dexporta-
teurs chinois plus importante. Lusage du RMB est facilit par
lattitude des autorits chinoises. La publication de la Circu-
laire 168 en juillet dernier par la banque centrale chinoise a
davantage simplifi la procdure de rglements internationaux
en RMB pour les entreprises chinoises, par rapport lEUR ou
lUSD. De plus, ce texte a ouvert la possibilit de raliser,
dans toutes les provinces chinoises, des prts intra-groupe
transfrontires libells en RMB entre la filiale chinoise et les
socits dun mme groupe bases ltranger. Le chemin
de la libralisation du RMB ne sarrtera pas l. En effet, les
autorits chinoises ont prvu de faire du RMB une monnaie
globale de rglement, dinvestissement et de rserve dici
2018.
Avis dexpert HSBC
LES AUTORITS CHINOISES CONTINUENT FACILITER LUSAGE DU RMB
DANS LES TRANSACTIONS INTERNATIONALES.
pays du sourcing ainsi que le dlai de mer entre ce
port et un port franais ou europen de destination.
Le climat : un climat tempr favorisera des livrai-
sons rgulires et laccs aux fournisseurs potentiels.
Un pays inaccessible plusieurs mois de lanne du
fait des conditions climatiques est viter moins
davoir la possibilit dun accs alternatif.
Les infrastructures de transport : laccs cer-
taines sources peut tre difficile du fait des infrastruc-
tures routires, ferroviaires ou ariennes en mauvais
tat qui peuvent retarder larrive des commandes dans
les ports de chargement. De mme lencombrement
portuaire est prendre en compte. Il faut noter que les
pays mergents ont souvent des problmes dinfra-
structures, leur dveloppement tant trop rapide et les
investissements ne suivant pas ce dveloppement.
titre dexemple, le Brsil investit actuellement lourde-
ment en la matire pour prparer la Coupe du Monde
de football de 2014 et les Jeux Olympiques de 2016.
b/ Facteurs conomiques et politiques
Devises : la parit entre la monnaie du pays de pro-
duction et leuro peut poser problme et ce pour des
raisons videntes de cot. Avoir des fournisseurs euro-
pens pour une socit comme Airbus et vendre en
dollars amricains est une problmatique rcurrente.
Diverses solutions existent, qui sont voques
ltape 4.
Stabilit des rgimes : cette notion a toute son
importance. Nous venons de nous en rendre compte
avec le rcent Printemps arabe , avec les pertur-
bations que les troubles socio-politiques ont entra-
nes sur certains flux daffaires, en particulier avec les
fournisseurs industriels en Tunisie ou en Egypte avec
les fournitures dhydrocarbures.
c/ Obstacles tarifaires
Droits de douane : ce point est trait de faon
exhaustive dans ltape 3 de ce guide mais ce stade
du choix du pays de sourcing, il faut intgrer les droits
de douane inhrents aux produits imports ainsi que
tout autre droit, taxes voire frais dhomologation et
certifications ncessaires. Une premire recherche
peut tre faite sur le site des Douanes franaises.
d/ Obstacles non tarifaires
ce stade il faut vrifier les rglementations particu-
lires mais indispensables (documentations,
licences) pour les produits en provenance des pays
trangers. Ceci vous permettra de classer les pays
en fonction de la difficult dobtention de ces docu-
ments.
e/ Facteurs sociaux culturels
Nous reparlerons de linterculturalit lorsque nous
aborderons la partie ngociation (tape 9), mais il
apparat dores et dj vident dadmettre que, sil ny
a pas de barrires linguistiques, les changes sen
trouveront dautant plus facilits et la relation pourra
dmarrer voire perdurer. Do lide de sourcing
dans les pays dAfrique du Nord.
Le potentiel
a/ Donnes conomiques
Il est intressant davoir un nombre limit dindicateurs
conomiques qui nous permettent de vrifier le dyna-
misme du pays, en particulier sa balance commer-
ciale, ou encore le ratio exportations/PIB pour appr-
cier sa capacit dexportation, facteur favorable notre
recherche.
La politique conomique devra tre tudie dans le
mme but : le pays est-il un pays ouvert aux investis-
sements directs trangers (IDE), investissements pro-
ductifs qui pourraient devenir des sources pour nous
ou, au contraire, ces IDE sont-ils uniquement l pour
satisfaire la demande locale ?
b/ Dimension du march des produits recherchs
Dans votre secteur dactivit, il faut recenser loutil
industriel du pays : quels sont les secteurs principaux
ou porteurs de lactivit conomique du pays : textile,
machines-outils, composants informatiques, services
Dans la mesure du possible, il faut aussi chercher
savoir (par divers moyens) si vos principaux concur-
rents sapprovisionnent dj dans les pays pr-cibls.
Ces informations orienteront votre recherche et consti-
tuent un lment important car vous identifierez ainsi
le savoir-faire industriel spcifique au pays.
La scurit
Lapprciation des risques pays est constitue des
analyses de divers facteurs tels que ceux pris en
compte par des assureurs-crdits comme Coface,
Euler Hermes ou Credendo (anciennement Ducroire),
savoir, par exemple :
vulnrabilit de la conjoncture ;
risque de crise de liquidit devise ;
surendettement extrieur ;
fragilit du secteur bancaire ;
fragilit politique ;
comportement de paiements des entreprises.
titre dexemple, les notes attribues par Coface vont
de A1 D, du moins risqu au plus risqu, et celles
attribues par Credendo, de 1 7. partir de ces cri-
tres il faut raliser une matrice de dcision, avec ou
sans pondration de critres, qui nous permettra de
choisir le ou les pays les plus adapts notre
recherche.
26 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 27
EXEMPLE DUNE MATRICE DE CHOIX PAYS
Pays A Pays B Pays C
Critres Pondration Notes Notes Notes Notes Notes Notes
(coeff. de 1 5) de 1 7 pondres de 1 7 pondres de 1 7 pondres
Facteurs physiques 1 4 4 3 3 6 6
Distance 3 3 9 2 6 7 21
Climat 3 5 15 5 15 5 15
Infrastructures 3 7 21 6 18 4 12
Droits de douane 2 3 6 7 14 3 6
Obstacles non tarifaires 1 2 2 4 4 6 6
Facteurs socio-culturels 2 4 8 3 6 4 8
Donnes conomiques 4 5 20 1 4 3 12
Dimensions du march 2 6 12 2 4 5 10
Scurit 3 1 3 3 9 4 12
Score total 100 83 108
2.2. Les sources dinformation
Grce Internet, vous trouverez aisment une somme
dinformations importantes sur les produits recher-
chs.
Nous vous recommandons de ne pas vous contenter
de cette source , mais dlargir aussi votre
recherche au moyen dannuaires professionnels
comme le Kompass (www.kompass.com) ou Euro-
pages (www.europages.com).
Les salons internationaux constituent galement des
sources dinformations non ngligeables. Rendez-vous
sur des salons tels le Midest Paris, o vous trouve-
rez des fournisseurs potentiels de divers pays tels que
la Chine, la Roumanie ou encore les pays du Maghreb.
Pour cette recherche, consultez le site www.event-
seye.com (dont Le Moci est partenaire) qui compile
tous les salons dans le monde et sur lequel vous pou-
vez chercher par type de production. De mme, le
numro spcial du Moci Foires et salons
France/monde rpertorie les participations collec-
tives franaises, et les agendas du Moci sur Internet
(www.lemoci.com) et dans son magazine signalent
les rencontres dacheteurs.
En ce qui concerne les critres de scurit, reportez-
vous au site de Coface ou Credendo, qui sont gra-
tuits : www.coface.fr ou www.credimundi.fr
Pour les donnes relatives au potentiel des pays, ces
mmes sites vous fourniront des informations de base.
Mais noubliez pas les organismes internationaux tels
que le Fonds montaire international (FMI,
www.imf.org) ou lOrganisation mondiale du com-
merce (OMC, www.wto.org).
Une autre possibilit consiste vous rapprocher des
services commerciaux des pays selectionns Paris.
Ces services pourront vous fournir des informations
sur les productions de leur pays car une de leurs mis-
sions est den faire la promotion en France.
Pour les produits, vous pourrez aussi rechercher les
statistiques douanires limportation en Europe ou
en France via les statistiques des douanes franaises
et dterminer ainsi les principaux pays exportateurs
donc producteurs pour vous. Cette approche sera
dautant plus pertinente que la nomenclature doua-
nire de vos produits sera prcise. Ces statistiques
peuvent tre obtenues via le site officiel du ministre
de lEconomie et des finances lekiosque.finance
(http://lekiosque.finances.gouv.fr).
LE CONSEIL DE PIERRE
`
Pourquoi ne pas utiliser galement, au cours de votre tude, les
organismes normalement destins aider les exportateurs
franais et bass ltranger et dont les principaux sont
Ubifrance (www.ubifrance.fr) avec leur redploiement ltranger
dans les principaux pays ainsi que les Missions conomiques
devenus Services Economiques dans les pays moins importants.
En ce qui concerne les autres rseaux ltranger, nous
nommerons les chambres de commerce et dindustrie franaises
ltranger (CCIFE, www.uccife.org) et le rseau priv des
Oprateurs spcialiss du commerce international regroups dans
lOSCI et comprenant des socits de trading et daccompagnement
linternational (www.osci.fr).
De mme des informations sur le pays, voire la connaissance des
socits locales, fournisseurs potentiels, peuvent tre obtenues
par le biais des conseillers du commerce extrieur de la France
localises dans les pays pr-cibls (www.cnccef.org) qui sont
rappelons-le des bnvoles.
28 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
vous intresser aux places de march lectroniques
qui offrent ce qui est qualifi de-sourcing. Par ce biais,
les entreprises ayant envoy leur cahier des charges
prcis ces plateformes Internet telles www.ali-
baba.com sont mises en relation avec des fournis-
seurs potentiels sur ces mmes plateformes.
Il existe plusieurs types de places de march :
les places de march prives qui runissent plu-
sieurs fournisseurs et fonctionnent comme des cen-
trales dachats en ligne. La plupart dentre elles propo-
sent des solutions de-procurement (commande en
ligne). Cela signifie que, outre le-sourcing, la partie
administrative du traitement de la commande jusquau
paiement est incluse dans les services proposs ;
les places de march publiques, communes de
nombreuses entreprises, telles www.cc-hubwoo.com.
Ces places de march sont considres comme hori-
zontales , car communes plusieurs secteurs, et elles
nont en gnral quune seule fonction, comme les
achats, mais pour de nombreux secteurs ou produits ;
les places de march sectorielles qui sont
agences dune manire plus structure. Elles sont
appeles verticales , car elles rpondent aux besoins
dun secteur. Exemples : www.texapro.com (pour les
machines textiles) et www.mfg.com (offres industrielles).
faire une recherche via les sources dcrites au para-
graphe prcdent ;
utiliser les places de march ;
passer par des intermdiaires.
3.1 Les places de march
ct des sources dcrites plus haut, larrive des
NTIC a grandement facilit la recherche de fournis-
seurs. Dans ce sens, des moteurs de recherche tels
que Google ou Lycos sont de bons moyens de trouver
un fournisseur : ds que celui-ci est identifi, vous
pouvez prendre directement contact avec lui via son
site Internet. Les bases de donnes de fournisseurs
daccs chinois ou europens vous donneront aussi
des informations trs intressantes. Pour une vue plus
gnrale sur les approvisionnements, il vous faudra
3/ La recherche des fournisseurs locaux
Une fois le pays de sourcing choisi, il vous faut trouver
le ou les fournisseurs capables de vous offrir le meil-
leur produit correspondant vos attentes.
Nous vous proposons trois cls dentre :
- REPRE -
QUELQUES BASES DE DONNES
Europennes
www.europages.fr ; www.tremnet.com ;
www.kompass.com
Amricaine
Brown & Wilson et son fameux Blackbook of
outsourcing (considr comme une bible du
sourcing) : www.brown-wilson.com/
Chinoises
www.alibaba.com ; www.madeinchina.com
www.globalsources.com
www.taobao.com - www.asiesourcing.fr
Avant de signer un contrat avec un fournisseur tranger, lache-
teur doit sassurer que celui-ci est en mesure de fournir le
produit demand, de respecter les dlais de livraison et dap-
pliquer les normes internationales (travail des enfants, respect
de lenvironnement, etc.). Do la ncessit de sinformer au
pralable sur la notorit et la rputation de ce fournisseur.
Lobjectif est de savoir si la socit est connue, si elle a eu
des problmes de livraison, les clients avec lesquels elle tra-
vaille dj, etc. La tche nest pas facile, surtout si limportateur
ne connat pas le pays. Do lintrt dinterroger sur place
des sources dinformation, notamment dautres fournisseurs ou
des spcialistes du secteur concern : on peut ainsi croiser les
informations. La prsence de la banque de lacheteur dans le
pays du fournisseur est un atout essentiel : la structure locale
peut fournir des informations prcieuses ou orienter lentre-
prise vers dautres sources
Avis dexpert HSBC
LE BANQUIER EST UNE SOURCE DINFORMATION EN MATIRE DE NOTORIT
ET DE RPUTATION DUN EXPORTATEUR
Ne pas oublier bien sr les douanes des pays expor-
tateurs pouvant vous intresser car elles indiquent
non seulement les exportations des produits qui vous
intressent en quantit et en valeur, mais galement,
parfois, les noms des exportateurs, cest--dire de vos
fournisseurs potentiels. ce stade, la connaissance
de la langue du pays peut tre indispensable pour la
consultation des documents.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 29
3.2. Les intermdiaires limportation
Il se peut que vous ne vous sentiez pas en mesure
de mettre en uvre vous-mme le sourcing pour
de multiples raisons dordre personnel (manque de
disponibilit, crainte de sengager dans une dmarche
peu familire, etc.) ou encore lies au pays source
dont laccs peut vous sembler difficile (barrire lin-
guistique, pratiques commerciales diffrentes, etc.).
Dans ce cas, une solution soffre vous : celle de
sous-traiter cette opration des intermdiaires sp-
cialiss dans le domaine et qui pourront :
rechercher les fournisseurs trangers les plus per-
formants et ngocier les contrats de fournitures en
votre nom ;
valider et auditer de manire rgulire les fournis-
seurs retenus ;
organiser vos dplacements dans le pays du four-
nisseur ;
prendre en charge les oprations dimportation
depuis le dpart jusque dans vos stocks ;
inspecter ou trouver lorganisme qui inspectera les
marchandises avant expdition pour sassurer de la
qualit.
Si tel est votre choix, de nombreuses possibilits sof-
frent vous, mais vous trouverez entre autres, parmi
ces intermdiaires :
des agents commerciaux, voire des grossistes/
importateurs, chargs de cette recherche et pays la
commission ;
des socits daccompagnement linternational
(SAI), qui vous feront bnficier de leur connaissance
du tissu manufacturier local et de leur expertise la
conduite des ngociations pour trouver les fournis-
seurs et ngocier pour vous ;
des socits de ngoce international qui peuvent
tre spcialises sur des secteurs particuliers ou sur
des produits de type commodities : une socit
anglaise comme Langley-Smith (www.langley-
smith.co.uk) travaille ainsi avec plusieurs fabricants
chinois de produits chimiques et offre une vaste
palette de produits pour les industriels europens
Ces deux dernires catgories sont regroupes
dans une association professionnelle, lOSCI
(www.osci.fr).
`
Comment trouver ces intermdiaires ?
Un des moyens peut tre de contacter le
rseau France ddi lexport (par exemple
les chambres de commerce et dindustrie
franaises dans le pays cibl) ou le rseau
Ubifrance. Ils vous mettront en contact avec
des socits qui ont cette expertise.
En matire de rglements, les importateurs sont
souvent tents de privilgier le transfert au dtri-
ment des instruments classiques notamment la let-
tre de crdit (L/C). Ces entreprises se laissent gui-
der uniquement par des considrations de cot
alors que le choix du mode de rglement doit tenir
compte aussi dautres paramtres pour assurer la
fluidit de la Supply Chain. Le transfert ne met pas
lacheteur labri dun problme de liquidit ven-
tuel dun fournisseur qui peut le contraindre sus-
pendre la livraison dune commande. La L/C, bien
que plus onreuse, a le mrite de scuriser lop-
ration dimportation et de permettre le financement
du fournisseur qui peut en effet la mobiliser auprs
de sa banque ds la confirmation de la commande.
Laffacturage invers (reverse factoring ) est par-
fois peru comme une alternative. Ce mcanisme,
qui permet au fournisseur dobtenir un paiement
anticip de ses factures, nintervient cependant
quaprs la fabrication et lexpdition de la mar-
chandise et constitue donc un mcanisme de finan-
cement des seuls dlais de paiement. En dfinitive,
il ny a pas de solution standard. Do limportance
du banquier dont la mission est de conseiller len-
treprise et dapporter la solution la plus adapte
sa situation.
Avis dexpert HSBC
NE PAS CHOISIR LE MODE DE RGLEMENT UNIQUEMENT
EN FONCTION DU COT
30 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
`
Vous tes maintenant en mesure de faire
le choix du fournisseur en prenant celui qui
obtient le meilleur score. Pour autant, il peut
tre judicieux de choisir non pas un, mais deux
fournisseurs dans un mme pays, sils existent.
De mme, faire le choix de deux fournisseurs
dans deux pays diffrents distincts vous
permettra de rpartir les risques. Cest loption
choisie par de grands groupes en Asie depuis
de nombreuses annes.
4/ Lvaluation des fournisseurs
Une fois les fournisseurs potentiels identifis, il faut
oprer un choix en fonction de diffrents critres qui
doivent tre dfinis par lacheteur. Nous vous don-
nons ci-aprs une liste non exhaustive de ces critres :
lentreprise elle-mme : date de cration de len-
treprise, effectif, chiffre daffaires, situation financire,
filiales de vente et organisation commerciale, organi-
gramme, actionnariat, etc. Ces lments vous per-
mettront de bien comprendre le fonctionnement de
lentreprise et les circuits internes de dcision ;
sa position sur son march local (leader ou chal-
lenger) et export (principaux marchs), son image de
marque. Ceci vous permettra de juger de son srieux
et didentifier son cur de mtier et ainsi de voir son
adquation avec votre besoin ;
ses rfrences en matire de marchs dexpor-
tation. Elles vous indiqueront sa capacit livrer dans
des conomies contraintes proches des vtres en
particulier concernant les normes (voir tape 6) ;
ses concurrents, de potentiels fournisseurs pour
vous ;
ses moyens de promotion et de communication
pour juger de son dynamisme ;
ses ressources et ses comptences en termes
de R&D. Ce point est essentiel. Votre fournisseur
devra tre en premier lieu capable de comprendre
votre besoin. Aussi, nhsitez pas vrifier ses moyens
en termes de R&D notamment en ce qui concerne le
matriel et la qualification des techniciens. Pensez
aussi vrifier ses outils (PAO, EDI). Evaluez aussi
sa politique qualit et ses certifications ISO 9001
indispensables pour vos productions. Soyez par ail-
leurs particulirement vigilant concernant les usines
dont les inscriptions lumineuses sur les btiments van-
tent la certification, mais dont la dmarche qualit ne
rsiste pas au premier audit ;
ses moyens de production : capacit de produc-
tion, obsolescence des matriels, conditions de travail,
propret, modernisation de loutil, etc. De plus, tra-
vailler avec un fournisseur qui a lexprience de fabri-
cation de produits proches des vtres constituera un
avantage non ngligeable pour votre choix ;
le dlai de fabrication, critre en lien direct avec la
vrification prcdente, est un lment crucial puisquil
faudra, pour approcher le dlai rel, ajouter au dlai de
fabrication les temps de transport jusquau port, les
formalits export et le dlai de mer ainsi que ceux lis
limportation dans votre pays ;
les emballages proposs. Par-dessus tout, vali-
der la capacit du fournisseur vous fournir lembal-
lage adquat afin que celui-ci soit totalement en ligne
avec votre demande et le plus adapt votre usage
ou commercialisation future ;
ses fournisseurs. Mme si cela est parfois difficile
savoir, il est primordial de connatre les fournisseurs
de votre fournisseur. Ceci vous permettra dappr-
hender la chane dapprovisionnement et les pro-
blmes qui peuvent vous impacter.
Enfin, btissez une matrice de choix avec les critres ci-
dessus. Vous pondrerez ou non ceux-ci en fonction de
vos exigences. Votre choix est maintenant fait. vous
de lassumer et de vrifier tout au long de lopration de
sourcing que votre choix sest rvl tre le bon.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 31
EXEMPLE DE MATRICE DEVALUATION DES FOURNISSEURS
Fournisseur A Fournisseur B Fournisseur C
Critres Pondration Notes Notes Notes Notes Notes Notes
(coeff. de 1 3) de 1 7 pondres de 1 7 pondres de 1 7 pondres
LEntreprise
Date de cration 1 2 2 3 3 5 5
Effectif 2 3 6 2 4 4 8
Chiffre dAffaires 3 4 12 5 15 3 9
Professionnalisme /contacts 3 6 18 6 18 7 21
Position sur le march 3 2 6 7 21 6 18
Nombre de pays dexportation 2 3 6 4 8 5 10
Notorit 1 4 4 3 3 4 4
Image de marque 3 1 3 1 3 5 15
Moyens de promotion 1 5 5 2 2 2 2
R+D
Ressources R+D 3 6 18 3 9 1 3
Effectif R+D 2 4 8 3 6 4 8
Obtention des normes ISO 3 4 12 4 12 5 15
Laboratoire de contrle 3 5 15 5 15 7 21
Production
Capacit de fabrication 3 5 15 6 18 6 18
Obsolescence des machines 2 3 6 2 4 3 6
Conditions de travail 1 2 2 7 7 4 4
Dlai de fabrication 3 6 18 5 15 7 21
Dlai de livraison 3 5 15 3 9 6 18
Flexibilit des emballages 3 4 12 2 6 4 12
Fournisseurs
Fiabilit 1 1 1 2 2 3 3
Score Total 184 180 221
TAPE 3 / Matriser son produit
tape 3
Matriser son produit
Espce, origine, valeur
32 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
1/ De quoi sagit-il ?
Lespce tarifaire (le code des marchandises)
En parallle llaboration de sa stratgie et du choix
de son fournisseur, il est fondamental de sarrter sur
le produit que lon veut importer. Le produit est ll-
ment cl du processus dimportation par sa carte
didentit douanire car elle vous permettra de tirer
parti de votre produit dans votre stratgie.
Ainsi, vous vous assurez de le dclarer correctement
et donc vitez un potentiel contentieux douanier, mais,
surtout, vous pourrez simuler au mieux son cot.
Cette matrise passe par trois questions simples,
- REPRE -
LES SOURCES DINFORMATION
INCONTOURNABLES
Site de la douane franaise :
www.douane.gouv.fr
https://pro.douane.gouv.fr (rubrique Rita)
Site de la Commission europenne (rubrique
Fiscalit et Union douanire > Douane) :
http://ec.europa.eu/taxation_customs/index_fr.htm
Site Market Access Database :
http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm
essentielles et se rattachant la dclaration en
douane que vous devrez tablir :
De quoi sagit-il ? Le choix de la bonne espce
tarifaire va permettre dacquitter les droits et taxes
rellement dus (ni plus, ni moins).
O a-t-il t fabriqu ? La dtermination de la
bonne origine va permettre de vrifier si une prf-
rence tarifaire peut sappliquer ainsi que les formalits
accomplir.
Combien vaut-il ? Le calcul de la bonne valeur en
douane va permettre de calculer la liquidation exacte
des droits et taxes.
Amlie Dujaud-Momge et Daniel Recchia
Dfinie par larticle 28 du Code des douanes natio-
nal (CDN), lespce tarifaire ou nomenclature doua-
nire est le libell qui est attribu la marchandise
dans le tarif douanier commun et auquel correspond
un numro de nomenclature. Ledit tarif comporte prs
de 15 500 rubriques de classement.
La dtermination de cette codification est importante
car, limportation, elle conditionne le taux des droits
de douane ainsi que lapplication de certaines
mesures de contrle du commerce extrieur : contin-
gents, licences, rgles sanitaires et phytosanitaires,
etc. Vous ne devez donc pas hsiter demander au
fabricant tranger toutes les prcisions souhaitables
ainsi que des chantillons de votre marchandise.
Le 10 octobre 2013 est paru au JOUE L 269 le
Rglement (UE) n 952/2013 tablissant le Code
des douanes de l'Union (CDU).
Le CDU devrait remplacer le code des douanes
communautaire actuel. La majorit des articles et
l'abrogation du Code des douanes communau-
taires devraient entrer en vigueur compter du
1er juin 2016. S'inscrit une priode transitoire
afin de permettre la rdaction des notes expli-
catives du CDU et surtout la mise en place des
dispositifs informatiques.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 33
1.1 Comment se compose et se dtermine
une nomenclature douanire
1.2 Les rgles de classement
- REPRE -
LES SITES DE RFRENCE
Afin de vous aider classer votre produit, nhsitez pas consulter les
sites suivants.
Consultation du Taric via le site des douanes franaises :
https://pro.douane.gouv.fr (rubrique Rita)
Consultation du Taric via le site de lUnion europenne :
http://ec.europa.eu/taxation_customs/
customs/customs_duties/tariff_aspects/customs_tariff/index_fr.htm
Notice explicative de la nomenclature combine des Communauts
europennes (Journal officiel de lUE n C 137) tlcharger sur le site
Eurlex : http://eur-lex.europa.eu/JOIndex.do?ihmlang=fr
a/ Le tarif douanier
Le tarif douanier est organis en 21 sections qui
reprennent les grandes catgories de produits. Ces
sections sont divises en 97 chapitres. Chaque cha-
pitre reprsente une espce dtermine. Il est noter
que le chapitre 77 est pour linstant rserv.
b/ Sa structure
Il existe plusieurs niveaux de nomenclatures.
La nomenclature au niveau mondial
La position tarifaire : elle est constitue des qua-
tre premiers chiffres et est dtermine par lOrgani-
sation mondiale des douanes (OMD) ;
La sous-position : elle est constitue des quatre
premiers chiffres de la position tarifaire et deux chiffres
complmentaires. Elle est galement dtermine au
niveau mondial par lOMD.
La nomenclature au niveau communautaire
La nomenclature combine (NC) : elle est consti-
tue de 8 chiffres, soit les 6 premiers du Systme
Harmonis et de deux chiffres complmentaires. La
NC est dtermine au niveau communautaire ; elle
dtermine notamment les droits de douane limpor-
tation dans lUnion europenne et permet llabora-
tion des statistiques du commerce extrieur.
Le tarif intgr des Communauts europennes
(Taric) : dfini au niveau communautaire, il est constitu
de 10 chiffres. Les 8 premiers reprennent la NC et les
deux derniers dterminent les rglementations com-
munautaires douanires et commerciales (suspensions
et prfrences tarifaires, prohibitions, licences ou droits
anti-dumping) limportation dans lUnion europenne,
via des codes additionnels communautaires (Caco).
La nomenclature de votre produit se lira selon le
schma suivant :
Toutefois, trouver la nomenclature douanire de votre
produit ne se fait pas au hasard. La recherche se
droule selon des rgles bien prcises. Pour cela il
faudra vous appuyer sur les rgles de classement.
Le classement tarifaire des marchandises sopre en
application de diffrents textes figurant dans le tarif
douanier commun modifi annuellement : les rgles
gnrales interprtatives, les notes de sections et
de chapitres, les libells de positions et de sous-
positions.
En outre, lOMD publie des Notes explicatives du
Systme Harmonis (NESH) qui, sans avoir force
lgale, constituent un instrument essentiel dinterpr-
tation et dharmonisation de la nomenclature 6 chif-
fres (SH). LOMD publie galement des avis de clas-
sement spcifiques certaines marchandises ; ces
avis nont pas force lgale.
LUnion europenne publie des Notes explicatives
pour la nomenclature combine 8 chiffres , les
NENC. Ces notes constituent un instrument essentiel
dinterprtation de la nomenclature combine. Elles
sont publies au Journal officiel de lUnion europenne
SCHMA DE LECTURE DUNE NOMENCLATURE PRODUIT
Systme Nomenclature Taric Caco Caco
harmonis combine
1 6 7 8 9 10
- REPRE -
UN SYSTME HARMONIS MONDIAL DIDENTIFICATION
DES PRODUITS
Les 6 premiers chiffres de la nomenclature reprsentent la position du
Systme Harmonis (SH), systme unique de dsignation et de codi-
fication des marchandises applicable au niveau mondial qui permet
dviter la multiplicit de codes pour un mme produit. Le SH assure
une classification mthodique et unique, pour les pays qui lutilisent, des
marchandises faisant lobjet dchanges internationaux et permet la
comparaison de leurs flux commerciaux. La Convention du Systme
Harmonis a t ratifie par 138 pays, nanmoins le SH est utilis par
200 administrations et couvre 98% du commerce international.
(JOUE) partie C. La Commission publie galement
des rglements de classement spcifiques certaines
marchandises. Ils ont force lgale.
34 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
- REPRE -
LES SOURCES DINFORMATION
DE RFRENCE POUR LE RTC
Base RTC (EBTI) : http://ec.europa.eu/taxa-
tion_customs/dds2/ebti/ebti_home.jsp?Lang=fr
Formulaire de demande de RTC (Cerfa
n11026*03) :
tlcharger ladresse www.budget.gouv.fr/
themes/douane/formulaires.php et complter
OU tlprocdure raliser sur le site :
https://pro.douane.gouv.fr
LE CONSEIL DE DANIEL
`
Comme indiqu ci-dessus, il est essentiel de bien classer le
produit import afin dviter toute fausse dclaration despce qui
peut gnrer un dossier contentieux avec ladministration. Dans la
mesure du possible, il faut anticiper et dfinir le code douanier du
produit avant son arrive dans lUE.
En cas de doute, ne pas hsiter dposer une demande RTC
auprs de la DGDDI. LAdministration a mis en place une
procdure de dlivrance des RTC qui a considrablement
rduit les dlais de rponse.
De plus, en cas de modification de la rglementation douanire le
bnficiaire dun RTC pourra continuer lutiliser, (sous
certaines conditions), pendant 6 mois si cette nouvelle
rglementation lui est dfavorable (exemple : RTC avec une
position 0 % de droit de douane qui passerait 5 % de droit de
douane).
La douane franaise est la premire douane europenne
dtenir une certification de service dans le domaine du
classement tarifaire et offrir aux oprateurs conomiques une
prestation qualitative en termes de dlais, de lisibilit et de
fiabilit. La douane franaise sengage restituer le dossier dans
un dlai maximum de 45 jours ouvrables hors situations
particulires.
CHECK-LIST DES PRINCIPALES TAPES
POUR TROUVER LA NOMENCLATURE
DE VOS PRODUITS
Pour trouver la nomenclature
de vos produits
Sagit-il dun produit fini ou dun composant ?
Quelle est sa dnomination technique ?
Quelle est sa destination / son utilisation ?
Comment se prsente-t-il ? Quelle est sa
matire ? Quelles sont ses donnes techniques ?
Ai-je bien dtermin le chapitre ?
Est-il ou non repris nommment dans le
Taric ?
Lire les rgles de section / de chapitre.
Si le produit est exclu, voir le nouveau chapitre
Dterminer la position 4 caractres
numriques
Dterminer la position 8 caractres
numriques
ventuellement chercher si des RTC ont t
dlivrs pour des produits similaires
Dfinition
Les administrations douanires des tats membres
sont amenes fournir aux oprateurs conomiques
des renseignements concernant le classement tari-
faire des marchandises quils envisagent de dclarer
en douane (importation/exportation). Le RTC, indi-
quant le classement tarifaire d'une marchandise, est un
document dlivr par l'administration des douanes,
qui permet aux entreprises de scuriser leurs opra-
tions commerciales.
Modalits pratiques
Afin dassurer une galit de traitement entre les op-
rateurs tout en facilitant la tche des services doua-
niers, une procdure communautaire de dlivrance
de renseignements tarifaires liant les administrations
des tats membres a t prvue par la rglementa-
tion communautaire.
Toutes les demandes de RTC doivent tre formules
uniquement sur limprim spcifique prvu cet effet
ou directement rempli en ligne. Tous les renseigne-
ments crits relatifs au classement des marchandises
seffectuent dans le cadre de la procdure commu-
nautaire du RTC. Il est prcis que la procdure du
RTC concerne des marchandises devant faire lobjet
de prsentation en douane lors des formalits doua-
nires. Cette procdure nest donc pas prvue pour le
classement des marchandises reprises sur les dcla-
rations dchanges de biens (DEB).
1.3 Le renseignement tarifaire contraignant (RTC)
Porte juridique
Les renseignements tarifaires dlivrs sur la base du
rglement communautaire sont contraignants, cest-
-dire quils lient les services douaniers de lUE
lgard du titulaire du RTC ou des personnes agis-
sant pour son compte.
Cette obligation vaut quel que soit ltat membre qui
les a dlivrs, sous rserve, bien entendu, que la mar-
chandise dclare corresponde celle dcrite dans le
RTC prsent et que les formalits douanires soient
postrieures sa date de dlivrance.
Validit
Un RTC est valable pour une priode de 6 ans
compter de la date de dlivrance.
36 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 37
38 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Cas n 1
Chaussure de sport, destine la pratique du football, ne couvrant pas la cheville, dont le dessus est
en matire plastique, avec une languette et une fermeture lacets, la semelle extrieure est en
caoutchouc, avec des crampons, le talon est renforc, logo publicitaire au talon, sur le dessus de la
languette, sur le dessus de la chaussure et sur la semelle.
Lapproche tarifaire
Le chapitre 64 reprend les chaussures, les gutres et articles analogues ; parties de ces objets.
La note 4 a) et b) du chapitre prcise :
La matire du dessus est dtermine par la matire constitutive dont la surface de recouvrement ext-
rieure est la plus grande, sans gard aux accessoires ou renforts
La matire constitutive de la semelle extrieure est dtermine par celle dont la surface au contact du
sol est la plus grande, sans gard aux accessoires ou renforts
La semelle extrieure est entirement en caoutchouc.
le dessus est en matire plastique.
Ces 2 lments nous orientent vers le 6402 (autres chaussures semelles extrieures et dessus en caout-
chouc ou en matire plastique).
Les chaussures de sport sont reprises nommment : 640219
Les notes du chapitre 64 (des sous-positions 640219) nous confortent puisque ces notes prcisent :
On entend par chaussures de sport exclusivement : les chaussures conues en vue de la pratique dune
activit sportive et qui sont ou peuvent tre munies de pointes, de crampons.
Les chaussures importes relvent donc bien de la nomenclature combine 64021900.
Cas n 2
Matire premire dnomme rsine poxyde destine servir de revtement pour le btiment se
prsentant sous forme de poudre.
Lapproche tarifaire
Le chapitre 39 reprend les matires plastiques et ouvrages en ces matires.
La rgle gnrale 2 b) prcise :
Toute mention dune matire dans une position dtermine se rapporte cette matire soit ltat pur, soit
mlange ou bien associe dautres matires.
La note 6 des notes du chapitre 39 prcise : Lexpression formes primaires sapplique uniquement aux
formes ci-aprs :
a) liquides et ptes
b) morceaux, grumeaux, granules, poudres
La matire rsine poxyde sous formes primaires est reprise nommment la position 3907.
Le produit import rsine poxyde sous formes primaires relve de la nomenclature combine
39073000.
Cas n 3
Imprimante dordinateur multifonction assurant les fonctions dimpression, de copie et de fax. Elle uti-
lise la technologie numrique pour limpression. Elle est apte tre connecte une machine auto-
matique de traitement de linformation.
Lapproche tarifaire
Ce sont les libells des codes 8443, 844331 et 84433100 qui vont dterminer le classement de cette impri-
mante ; Machines qui assurent au moins deux des fonctions dimpression, de copie ou de transmission de
copie, nayant pas la copie numrique comme fonction principale.
En effet, compte tenu de ses caractristiques, aucune des fonctions de la machine ne peut tre considre
comme la fonction principale.
Le classement dans la sous-position 84433120 peut tre exclu car le libelle indique : Ayant comme fonc-
tion principale la copie numrique, la copie tant assure par scannage de loriginal et impression des
copies au moyen dun dispositif dimpression lectrostatique
La machine doit donc tre classe sous la nomenclature combine 84433180 : Autres
Trois exemples de recherche tarifaire
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 39
limportation, lorigine va permettre de dterminer
le niveau de perception des droits de douane (quil
sagisse du tarif extrieur commun TEC ou de
rgimes prfrentiels) et lapplication ventuelle de
mesures de politique commerciale.
Or cette origine peut tre distincte de la provenance
gographique et obit des rgles juridiques pr-
cises. Schmatiquement, on peut dire quelle est la
nationalit dun produit. En outre les rgles appli-
cables pour sa dtermination sont communes tous
les tats membres de lUnion europenne.
Dans le systme juridique communautaire, deux dfi-
nitions de la notion dorigine coexistent ; elles rpon-
dent des objectifs diffrents : lorigine non prf-
2/ O a-t-il t fabriqu ? Lorigine douanire
rentielle (ou de droit commun) des marchandises et
lorigine prfrentielle des marchandises.
Important ! Ce que vous devez retenir cest quun
produit a toujours une origine non prfrentielle
et peut avoir en parallle une origine prfrentielle
qui va lui permettre de bnficier ou non dun
avantage tarifaire. La gestion de lorigine des
approvisionnements de votre firme peut donc avoir
des effets sensibles sur votre politique de prix.
Sur cette base peuvent se dessiner une politique
de slection de vos marchs dapprovisionnement,
ainsi quune diversification des fournisseurs, voire
le choix dune implantation trangre.
- REPRE -
LE MARQUAGE PRODUIT ET LE MADE IN
limportation, aucune disposition nationale ou communautaire nimpose lapposition dun marquage dori-
gine sur les produits imports dans lUnion europenne, sauf exception (certains produits alimentaires ou agri-
coles).
En vertu des rgles de l'OMC, les rgles de lorigine non prfrentielle (ONP), et uniquement celles-ci, sap-
pliquent en matire de marquage de lorigine.
Lorsque ce marquage est indiqu volontairement, il doit tre conforme aux rgles d'origine non prfrentielle
du code des douanes communautaire (CDC), dans l'Union europenne.
Le made in est une notion utiliser avec prudence. Larticle 39 du code des douanes national et la loi du
26 mars 1930 (qui relve de la Direction gnrale de la concurrence, de la consommation et de la rpres-
sion des fraudes DGCCRF du ministre de lconomie et des Finances) rprime et rglemente le mar-
quage de lorigine. Celui-ci peut tre exig titre de correctif, lorsquil y a prsence de mentions litigieuses
pouvant laisser croire tort au consommateur quun produit dorigine tierce est dorigine franaise.
Le correctif doit dans tous les cas rpondre aux caractristiques suivantes :
il doit veiller lide dimportation, de fabrication ou de production trangre et reprendre le nom du pays
dorigine vritable.
Exemple : Import de Suisse , Originaire de Thalande , Fabriqu en Inde, Produit tunisien ;
il doit tre rdig en franais et ne pas comporter dabrviations ;
il doit tre appos en caractres manifestement apparents et indlbiles ;
il ne peut tre appos sur des parties susceptibles dtre dtaches ou dcolles sans dtrioration ;
il doit apparatre nettement un premier examen de lobjet.
40 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Ce schma vous donne la mthodologie dapproche pour dfinir lorigine non prfrentielle dans un premier
temps et le cas chant lorigine prfrentielle de votre produit. Chaque tape doit tre ralise successive-
ment : dterminer combien de pays interviennent dans la production de votre produit, est-ce que vous rpon-
dez aux quatre critres de larticle 24, partir de l de quelle origine NON prfrentielle vous vous prvalez et
si oui ou non vous pouvez faire une tude sur lorigine prfrentielle ; tude qui sera faite conscutivement sur
la base de laccord entre le pays dorigine et lUE.
3
2
1
4
5 6
8
7
7
8
9
Produit obtenu
avec intervention
de deux ou
plusieurs pays
Substantielle
conomiquement justifie
Effectue dans une entreprise quipe cet effet
Aboutir un produit nouveau
Conditions
respectes
rgles de listes
Annexes 10 et 11
des DAC
(1)
Origine NON
prfrentielle France
Origine NON
prfrentielle du pays
(composants les plus
importants en valeur)
Origine prfrentielle (pays de production)
si les conditions de laccord particulier
(2)
(ex. UE - Chili) sont respectes :
ex. La valeur des pices dorigine tierce
ne doit pas dpasser 40 %
du prix dpart usine du produit fini.
(1) Rgles qui vont permettre de sassurer quune
ouvraison ou transformation est substantielle lorsque
le SH du produit est repris
(2) Accord particulier : accord entre UE et pays hors UE.
OUI
NON
Pays o a lieu
la dernire
transformation
/ouvraison
(exemple France)
Art. 24 du CDC
Le schma de la dtermination de lorigine
S
o
u
r
c
e

:

A
s
c
h
l
o
g
Les bases juridiques :
Articles 22 26 du code des douanes commu-
nautaire.
Articles 35 40 des dispositions d'application du
CDC (DAC) ; Annexes 9, 10 et 11 des DAC.
Larticle 23 du Code des douanes communautaire
nonce : Sont originaires dun pays, les marchan-
dises entirement obtenues dans ce pays. On entend
par marchandises entirement obtenues dans un pays :
a/ les produits minraux extraits dans ce pays ;
b/ les produits du rgne vgtal qui y sont rcolts ;
c/ les animaux vivants qui y sont ns et levs ;
d/ les produits provenant danimaux vivants qui y
font lobjet dun levage ;
e/ les produits de la chasse et de la pche qui y
sont pratiques ;
f/ les produits de la pche maritime et les autres
produits extraits de la mer en dehors de la mer terri-
toriale dun pays par des bateaux immatriculs ou
enregistrs dans ledit pays et battant pavillon de ce
mme pays ;
g/ les marchandises obtenues bord de navires
usines partir de produits viss au point f) originaires
de ce pays, pour autant que ces navires usines soient
immatriculs ou enregistrs dans ledit pays et quils
battent pavillon de celui-ci ;
h/ les produits extraits du sol ou du sous-sol marin
hors de la mer territoriale, pour autant que ce pays
exerce aux fins dexploitation des droits exclusifs sur
ce sol ou sous-sol ;
i/ les rebuts et dchets doprations manufactu-
rires et les articles hors dusage, sous rserve quils
y aient t recueillis et ne puissent servir qu la rcu-
2.1 La dfinition de lorigine non prfrentielle
C
h
a
n
t
r
i
e
u
x
Comme nous lavons dit, une marchandise possde
toujours une origine non prfrentielle, mais elle peut
galement avoir une origine prfrentielle. Celle-ci va
dterminer le taux de perception des droits de douane,
dans le cadre daccords de libre-change signs par
lUE ou de concessions tarifaires unilatrales accor-
des par lUE.
Lorigine prfrentielle se dtermine ensuite par lap-
plication des rgles propres chaque accord parti-
culier aprs avoir dfini lorigine non prfrentielle dite
de droit commun .
En prenant comme exemple, laccord Communaut
europenne (CE)/Mexique pour des stylos relevant
de la position 96.08, le protocole relatif la dfinition
de produits originaires de laccord fixe avec prci-
sion les lments requis pour obtenir lorigine prf-
rentielle. Au cas prsent, laccord stipule Fabrication
dans laquelle toutes les matires utilises doivent
tre classes dans une position diffrente de celle
du produit . Ainsi, si tous les lments composants
votre stylo ont une nomenclature douanire diffrente
de celle du stylo fini, votre stylo obtiendra lorigine
prfrentielle et pourra le cas chant bnficier
davantage tarifaire, ceux-ci seront repris dans lac-
cord.
2.2 La dfinition de lorigine prfrentielle
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 41
pration de matires premires ;
j/ celles qui y sont obtenues exclusivement partir
des marchandises vises aux points a) i) ou de leurs
driv, quelque stade que ce soit.
Larticle 24 nonce :
Une marchandise dans la production de laquelle
sont intervenues deux ou plusieurs pays, est originaire
du pays o lieu la dernire transformation ou ouvrai-
son substantielle, conomiquement justifie, effec-
tue dans une entreprise quipe cet effet et ayant
abouti la fabrication dun produit nouveau ou repr-
sentant un stade de fabrication important.
Quelques prcisions qui concernent larticle cit ci-
dessus :
tre substantielle : pour tre substantielle, une
transformation ou ouvraison doit modifier la nature du
ou des produits mis en uvre ou confrer au produit
obtenu des fonctions ou des proprits dutilisation
que le produit non usin ou les lments constitutifs
mis en uvre ne possdaient pas ;
tre conomiquement justifie : une transfor-
mation ou ouvraison est conomiquement justifie
lorsquelle prend place dans le processus normal de
production qui conduit les produits de ltat de
matires premires ltat de marchandises finies ;
effectue dans une entreprise quipe cet
effet : une transformation ou ouvraison considre
comme substantielle ne peut avoir t effectue que
dans une entreprise quipe cet effet. Cette condi-
tion a donc essentiellement pour but dempcher que
ne soit prsente comme originaire dun pays une
marchandise provenant dune entreprise qui, mani-
festement, naurait pas pu effectuer ou faire effectuer
la transformation ou ouvraison correspondante ;
avoir abouti la fabrication dun produit nou-
veau : un produit transform ou ouvr est nouveau
lorsquil a acquis des proprits et une composition
propres et que les proprits originelles du ou des
produits mis en uvre pour sa fabrication ont disparu.
Pour quune marchandise soit considre comme
originaire dun pays dtermin, il faut donc quelle
y ait subi une ouvraison ou une transformation
rpondant simultanment aux quatre conditions
prcites.
Soit votre produit est entirement obtenu dans un
pays conformment larticle 23, soit vous devez
appliquer larticle 24 et procder selon le schma
page prcdente.
- REPRE -
LES PRINCIPAUX ACCORDS CLS DE
LUNION EUROPENNE
ACP (Afrique - Carabes - Pacifique)
PTOMA (Pays et Territoires doutre-mer associs)
Turquie
Maghreb (Algrie, Maroc, Tunisie)
Isral
AELE (Association europenne de libre-
change : Islande, Liechtenstein, Norvge, Suisse)
Iles Fro
Machrak (gypte, Jordanie, Liban, Syrie)
Andorre
Pays des Balkans
Mexique
Afrique du Sud
Chili
Core du Sud
Prou
Colombie
Amrique centrale
Vous trouverez sur le site des douanes franaises la
liste complte des accords prfrentiels avec un
lien sur chaque accord : www.douane.gouv.fr/data/
file/8128.pdf (voir aussi en annexe de ce guide).
Si vous souhaitez scuriser vos oprations linter-
national, notamment pour des importations vous pour-
rez effectuer une demande de renseignement contrai-
gnant sur lorigine.
Comme pour le RTC, ce document est tabli gratui-
tement et est opposable lensemble des adminis-
trations douanires de lUnion europenne. En cons-
quence, un RCO dlivr en France est valable dans
tous les autres tats membres sil correspond exac-
tement la marchandise importe.
Le RCO couvre autant lorigine non prfrentielle (ou
de droit commun) que lorigine prfrentielle mais il
ne peut en aucun cas se substituer aux certificats
dorigines.
Le RCO a une validit de trois ans.
42 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
2.4 Le renseignement contraignant sur lorigine (RCO)
- REPRE -
LE STATUT DEXPORTATEUR AGR
Le statut dEA se traduit par un numro dautorisation unique dlivr
par les douanes. Cette autorisation permet de garantir les informa-
tions relatives lorigine prfrentielle via la dclaration dorigine sur
facture.
LE CONSEIL DAMLIE
`
Attention ! Contrairement lexport, o vous tes matre de ltude et de la dclaration dorigine,
limportation vous ne pouvez vous baser que sur les assertions de votre fournisseur, mme si le Code
des douanes communautaire vous tient pour responsable des informations fournies et ce parce que
vous tes celui qui sollicite le tarif prfrentiel.
2.3 La dclaration dorigine sur facture (DOF)
La dclaration dorigine sur facture sert de justificatif
dorigine ds lors que lUnion europenne a ngoci
des accords de type prfrentiel avec le pays tiers.
La facture devra porter la mention suivante :
Exemple dune importation provenant du Mexique
Lexportateur des produits couverts par le prsent
document (autorisation douanire n MXxxx), dclare
que, sauf indication claire du contraire, ces produits
ont lorigine prfrentielle Mexique
Fait (lieu et date) Signature de lexportateur suivie en
toutes lettres de son nom.
Nanmoins, il vous faudra vous reporter aux accords
signs pour voir si une DOF peut tre mise par votre
fournisseur.
Vous pourrez donc demander votre fournisseur
dtablir ou non, soit des certificats de circulation et
dorigine prfrentielle (EUR1, EUR-MED, FormA)
soit dmettre des dclarations dorigine sur facture
(DOF) si celui-ci est exportateur agr.
Attention : Si lEUR1, lEUR-MED, et le FormA sont
des certificats de circulation et dorigine, en aucun
cas les documents ATR et T2L ne sont des certifi-
cats dorigine, ils sont uniquement des certificats
de circulation douaniers.
- REPRE -
LES DIFFRENTS CERTIFICATS DANS LUE
EUR1
EUR-MED
Form A
ATR
T2L
Certificats de circulation et dorigine prfrentielle, ils
permettent la marchandise de bnficier de droits
de douane rduits ou nuls avec les pays ayant
conclu avec lUE des accords prfrentiels. ce
titre, il est considr comme un certificat dorigine.
LATR est un certificat de circulation des marchan-
dises dans le cadre des relations UE/Turquie. Lob-
tention de ce document permet de bnficier du
rgime de la libre circulation.
Certificat de circulation utilis pour les introductions
des DOM et les parties du territoire communautaire
non repris dans le territoire fiscal mais dans le terri-
toire douanier communautaire. Ill atteste que les mar-
chandises sont en libre circulation.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 43
limportation comme lexportation les dclarations
en douane doivent comporter lindication de la valeur
des marchandises. La valeur en douane est llment
cl pour lapplication des oprations de taxation, la
plupart des droits de douanes et la TVA reprsentent
un pourcentage de la valeur en douane des biens
dclars.
La valeur en douane tire son importance du principe,
quasi gnral, de la taxation ad valorem, cest--dire
quelle porte sur la valeur du bien.
La valeur transactionnelle
Lorsque vous achetez et importez des marchandises,
leur valeur sera tablie, conformment larticle 29
du CDC, partir de la valeur transactionnelle, cest--
dire le prix effectivement pay ou payer pour les mar-
chandises.
condition quil sagisse dune vente entre un ven-
deur et un acheteur indpendants (pas de liens finan-
ciers, pas de liens familiaux) et quils nexistent pas
de restrictions quant lutilisation de la marchandise.
Si la valeur transactionnelle ne peut tre retenue, il
faut utiliser les mthodes de substitution dcrites
ci-aprs.
Les mthodes de substitution
En revanche, si vous importez des marchandises qui
ne font pas lobjet dune vente (exemple : marchan-
dises gratuites, marchandises loues, marchandises
prtes, etc.), la valeur en douane doit tre dtermine
selon lune des mthodes de substitution prvues aux
articles 30 et 31 du CDC, et dans lordre dans lequel
elles sont nonces :
la mthode comparative : on applique au produit la
valeur en douane dun produit en tous points identique ou
similaire. Il vous faudra tenir compte lors de lutilisation de
cette mthode que les produits identiques ou similaires
3/ Combien vaut-il ? La valeur en douane
3.1 Comment dterminer la valeur de son produit
- REPRE -
DFINITION
Comme pour lorigine et lespce tarifaire, cest le Code des douanes
communautaire (CDC) qui dfinit la valeur en douane des marchan-
dises limportation. Cest le rglement de base CEE 1224/80 rela-
tif la valeur en douane qui a t transpos en droit communautaire.
La modification fondamentale apporte par ce rglement est le rem-
placement de la notion thorique du prix normal par la notion posi-
tive de la valeur transactionnelle .
44 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
aient t imports en provenance du mme pays, au
mme moment ou peu prs au mme moment, au
mme niveau commercial et dans les mmes quantits ;
la mthode du prix de revente : il sagit dtablir la
valeur en douane partir du prix de revente aprs
importation (de la quantit la plus leve), duquel sont
dduits les commissions et marges gnralement pra-
tiques, les frais de transport
la mthode de la valeur calcule : Ici la valeur en
douane est calcule sur base dune estimation du prix
de ses composants, de la main-duvre utilise, des
bnfices, des frais de transport ;
la mthode dite du dernier recours : la valeur en
douane est dtermine par des moyens raisonnables
partir des donnes objectives et quantifiables dont
dispose limportateur. En pratique, la mthode du der-
nier recours constitue appliquer une des mthodes
prsentes ci-dessus avec souplesse. De mme, cest
dans le cadre de la mthode du dernier recours que
lestimation par un expert peut tre envisage.
Enfin vous devez savoir que vos marchandises lim-
portation relvent de trois valeurs.
La valeur en douane sentend rendue franco fron-
tire communautaire non ddouane. Cest cette valeur
qui sert de base pour le calcul des droits de douanes.
La valeur statistique sentend rendue franco fron-
tire franaise et sert llaboration des statistiques
du commerce extrieur franais.
La valeur TVA sentend rendue lieu de ddouanement,
et cest elle qui sert de base pour le calcul de la TVA.
3.2 Les diffrentes valeurs
Les Incoterms influent sur lvaluation en douane des
marchandises. En effet, en fonction de lIncoterm
retenu on devra :
ajouter des frais de transport, dassurance
retrancher des frais de transport, des frais de livrai-
son, des honoraires de commissionnaires en
douane
Voir cet gard ltape 5 du prsent guide.
En rsum, ce quil faut retenir de cette tape est
que toute stratgie dapprovisionnement, dim-
portation passe par une matrise douanire de son
produit et ne peut sexonrer de rpondre aux trois
questions fondamentales : De quoi sagit-il ? Do
vient-il ? Combien vaut-il ?
3.3 Valeurs et Incoterms
- REPRE -
DCLARER UNE VALEUR EN DOUANE
PROVISOIRE
Si au moment de votre ddouanement vous ne
disposez pas de toutes les informations relatives
la valeur de votre marchandise, il vous est pos-
sible de dclarer une valeur en douane provisoire,
et ce dans le cadre dune dclaration incomplte
conformment aux articles 254 et suivants des
dispositions dapplication du Code des douanes
communautaire (DAC).
La douane prendra en compte les droits calculs
sur la base de cette valeur provisoire et pourra
ventuellement demander la constitution dune
garantie couvrant la diffrence avec ce dont la
marchandise pourrait tre en dfinitive passible.
Dans ce cas, vous remplissez un formulaire D48
et vous disposerez dun dlai dun mois pour rgu-
lariser cette valeur provisoire.
Pour certains flux (matires premires dont la
valeur est soumise des minorations/majorations
par rapport aux cours mondiaux) le dlai de rgu-
larisation peut tre accord pour 12 mois.
`
Il existe des mesures de simplification
de la dtermination de la valeur en douane
limportation : la procdure dajustement
(article 156 bis des DAC) : afin dviter
de dclarer une valeur en douane provisoire
au moment du ddouanement, lorsque certains
lments ajouter ou dduire du prix de la
marchandise (par exemple certains droits de
licence ou redevances) ne sont pas connus ou
quantifiables, ladministration peut autoriser quils
soient valus sur la base des informations et
donnes des annes prcdentes. Cest ce
quon appelle la procdure dajustement.
Lautorisation dlivre par ladministration prend
habituellement la forme dun taux dajustement
de la valeur qui, appliqu directement
la dclaration, vite au dclarant de recourir
des valeurs provisoires impliquant un dpt
de garantie et des rgularisations ultrieures.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 45
Cas n 1
Le dtail de valeur pour une importation dont les lments sont repris ci-aprs stablit comme suit :
Valeur facture : 70 000 euros
Conditions de livraison : EXW Chicago (US)
Transport principal : arien
Aroport de dpart : New York (US)
Aroport darrive et de ddouanement : Roissy Aroport (FR)
Pr-transport Chicago-New York : 800 euros
Assurance totale New York-Roissy Aroport : 100 euros
Transport arien New York-Roissy Aroport : 1 200 euros
Droits de douane : 10 %
TVA : 20 %
Calcul du dtail de la valeur et montant de la liquidation payer
Montant factur : 70 000 euros
+ Pr-transport Chicago-New York 800 euros
+ Transport arien extracommunautaire (70 % du fret arien total) 840 euros
+ Assurance parcours extracommunautaire (70 % de lassurance totale) 70 euros
= Valeur en douane rendue frontire communautaire non ddouane 71 710 euros
+ Parcours arien communautaire (30 % x 1 200) 360 euros
+ Assurance parcours communautaire (30 % x 100) 30 euros
= Valeur statistique 72 100 euros
Base TVA : 72 100 + droits de douane 7171 = 79 271 euros
Liquidation :
Droit de douane 71 710 x 10 % = 7 171 euros
TVA 79 271 x 20 % = 15 854 euros
Liquidation totale 23 025 euros
Cas n 2
Conditions de livraison : CIF Anvers (BE)
Transport principal : maritime
Port de dpart : Kobe (JP)
Port darrive : Anvers (BE)
Bureau de ddouanement : Paris (FR)
Transport maritime Kobe (JP)-Anvers (BE) : 2 000 euros
Livraison Anvers (BE)-Paris (FR) : 400 euros
Frais transit T1 Anvers (BE)-Paris (FR) : 50 euros
TVA : 20 %
Montant facture 100 000 euros
CIF Anvers (BE) donc valeur rendue frontire de lUnion europenne 100 000 euros
+ Parcours belge (50 % de la livraison x 400 euros) 200 euros
Trois exemples de calcul du dtail de la valeur en douane,
montant des droits de douane et TVA payer
...
46 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Valeur statistique (rendue franco frontire franaise) 100 200 euros
+ Parcours franais (400 x 50 %) 200 euros
+ Frais T1 50 euros
Valeur rendue lieu de ddouanement 100 450 euros
Base TVA 100 450 + 5000 DD = 105 450 euros
Liquidation :
Droits de douane 100 000 x 5 % = 5 000 euros
TVA 105 450 x 20 % = 21 090 euros
Cas n 3
Conditions de livraison : DDP Orlans (FR) hors TVA
Transport principal : maritime
Port de dpart : Kobe (JP)
Port darrive : Le Havre (FR)
Bureau de ddouanement : Orlans (FR)
Assurance totale Kobe (JP)-Orlans (FR) : 100 euros
Transport maritime Kobe (JP)-Le Havre (FR) : 2 000 euros
Livraison Le Havre (FR)-Orlans (FR) : 400 euros
Frais de transit T1 du Havre Orlans : 50 euros
TVA : 20 %
Montant facture : DDP Orlans hors TVA 100 000 euros
Livraison Le Havre-Orlans 400 euros
Frais de transit 50 euros
Frais dassurance parcours franais (100 x 10 %) 10 euros
Valeur rendue franco frontire communautaire ddouane 99 540 euros
Valeur rendue franco frontire communautaire non ddouane 94 800 euros
(99 540/1.05 = 94 800)
Valeur rendue franco frontire franaise Le Havre 94 800 euros
Base TVA 100 000 euros
Liquidation :
Droit de douane 94 800 X 5 % = 4 740 euros
TVA 100 000 X 20 % = 20 000 euros
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 47
CHECK-LIST DE LA VALEUR EN DOUANE :
CE QUIL FAUT AJOUTER, CE QUIL FAUT RETRANCHER
Frais ajouter (si ces frais ne sont pas inclus dans le montant factur)
+ Commissions la vente, frais de courtage
+ Cot des emballages
+ Valeur des produits et services fournis sans frais par lacheteur
+ Redevances, droits de licence
+ Frais de livraison jusquau lieu dintroduction dans lUnion europenne (manutention, transport, assurance)
+ Part des produits de la vente des marchandises qui revient au vendeur (par exemple le partage des
bnfices entre limportateur et le distributeur qui vend sur les marchs europens et lexportateur localis
dans un pays tiers)
Frais retrancher (si ces frais sont inclus dans le montant factur)
- Frais de transport au sein de lUE
- Droits et taxes prlevs dans lUE
- Frais de travaux entrepris aprs limportation
- Frais de transport et dassurance engags aprs limportation
- Commissions lachat
- Intrts pour paiement diffr
- Remises et rductions de prix
- Cot des logiciels et de la valeur des donnes ou instructions quils contiennent (seule la valeur des
supports est comptabilise)
- Droits de reproduction dans le pays dimportation
CHECK-LIST DE LA BASE DIMPOSITION LA TVA
Valeur en douane au titre des droits de douane
+ Droits de douane, prlvements et autres taxes
+ Frais accessoires jusquau lieu de destination convenu : frais de commission, de transport, demballage,
dassurance
+ Frais relatifs aux oprations de ddouanement : honoraires des commissionnaires en douane, magasinage,
manutention
= Valeur en douane au titre de la TVA (= base dimposition la TVA)
TAPE 4 / Verrouiller le contrat dachat
tape 4
Verrouiller
le contrat dachat
48 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
1/ Les spcificits des risques import
2/ Prparer le contrat
Limportation prsente des risques diffrents sur de
nombreux points par rapport lexportation.
Dans la prsente tape, nous identifions ces risques
et examinons les moyens de scuriser les clauses
financires et juridiques des contrats dachat.
Par Jean-Claude Asfour
LE CONSEIL DE JEAN-CLAUDE
Les clauses juridiques essentielles
Au vu du tableau ci-contre des risques, au plan
juridique, verrouillez soigneusement les lments
suivants :
modalits dapprobation et de modification des
commandes ;
conditions de livraison ;
clauses financires ;
modalits de facturation ;
conformit des produits ;
garanties techniques ;
proprit intellectuelle et industrielle ;
droit applicable et tribunal comptent.
Commenons par identifier les risques auxquels un impor-
tateur est confront. Si lexport, les entreprises sont en
priorit exposes au risque de non-paiement, limportateur,
lui, est expos tous les risques lis la livraison :
non-livraison ;
retard de livraison ;
livraison non conforme (quantit et ou qualit) ;
marchandises contrefaites.
La premire question se poser est la suivante : au
plan juridique, quelles sont les conditions qui vont pr-
valoir ?
CGV (Conditions Gnrales de Vente / General
Terms of Sale)
ou CGA (Conditions Gnrales dAchat / General
Terms of Purchase) ?
Dans de nombreux pays, ce sont les CGV qui prva-
lent. Cest dailleurs le cas en France avec le renfor-
cement de larticle 441-6 du Code de commerce :
Les Conditions Gnrales de Vente constituent le
socle de la ngociation commerciale.
Mais dans le cadre de transactions internationales,
cest plus souvent lapproche anglo-saxonne qui est
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 49
SYNTHSE DES RISQUES LIMPORTATION
Risques commerciaux
Risques pays
Expdition
Risques de contrepartie tiers : fournisseur, sous-traitant, transporteur
Insolvabilit dfinitive
Retard de livraison
Livraison non conforme (se protger en exigeant des garanties bancaires)
Non livraison : escroquerie, marchandises dtournes pendant le transport
Politique et social (Tunisie, gypte, certaines provinces chinoises)
conomique (Argentine, Grce, Islande, Portugal)
Gopolitique (conflits ou litiges avec les pays voisins)
Souverain ou le fait du prince : nationalisation, confiscation, expropriation
Religieux
Linguistique (risque dincomprhension entre les parties. Toujours prciser,
dans contrat bilingue, la version faisant rfrence en cas de litiges
dinterprtation. Favoriser lemploi de langlais, langue du commerce
international)
Juridiques : loi applicable, tribunal comptent
Rglementation douanire
Normes
Brevets
Corruption
Multiculturels (pratiques de ngociation)
Non conventionnels : souvent sous-estims (escroquerie, crime organis,
terrorisme, pratiques illicites)
Autres
Risques transitaires et oprateurs portuaires : bris, vol, perte, grve,
piratage, non-respect des dlais dacheminement, etc.
Risques de perte de marge si Incoterm non matris : lune des parties peut
se voir imposer des charges ou taxes ou dlivrance de documents non
prvus ou encore produire des effets pervers lors du transport.
Exemple : mentionner CIF any french port, peut voir la marchandise arriver
dans un port de Nouvelle Caldonie ou de Tahiti Uniquement parce que
lon a oubli de prciser any metropolitan french port Attention : faire
toujours suivre lIncoterm retenu de la version laquelle on souhaite se
rfrer. (Exemple : FOB le Havre, Incoterm ICC 2010). Par dfaut, ce ne
sera pas obligatoirement la dernire en vigueur Et ne pas utiliser les
Incoterms maritimes ou fluviaux pour dautres modes de transport : halte au
FOB avion !
Halte galement lutilisation des Incoterms maritimes et fluviaux pour le
transport en conteneurs !
retenue. On fait rfrence la thorie du last shot :
les dernires conditions envoyes non contestes par
lautre partie constituent la base lgale du contrat.
Attention ! Chronologiquement, les dernires
conditions envoyes sont celles figurant au dos
des factures, mais, dans tous les systmes juri-
diques, les conditions gnrales de vente figurant
au verso de la facture nont quune valeur de rap-
pel et aucune valeur juridique : elles sont portes
trop tardivement la connaissance de lacheteur
pour lui tre opposables.
En principe, on retrouve dans la rdaction des CGA les
mmes clauses que celles figurant dans les CGV, mais
bien videmment rdiges en faveur de lacqureur.
Il existe nanmoins quelques clauses plus spcifiques
aux acheteurs et plus particulirement la clause dite
dviction (hold ou keep harmless ou encore infrin-
gement of third party intellectual property rights).
2.1 La clause dviction
Elle protge lacheteur contre toute revendication dun
tiers en matire de proprit intellectuelle et/ou indus-
trielle. En clair, elle laisse prsumer que le vendeur
vend un bien dont il a lentire proprit ou sur lequel
il dtient lgalement les droits quil transfre son
client. La clause prvoit les modalits dindemnisation
en faveur de lacheteur.
On peut classer ces clauses en trois grandes cat-
gories :
Clauses lies au paiement et au prix :
- le mode ;
- la devise.
Clauses lies au transfert des risques (choix de
lIncoterm, voir tape 5) ;
Clauses lies au contentieux :
- clause attributive de comptence ;
- choix du droit applicable ;
- clause darbitrage.
Voici quelques exemples de rdaction de clauses sp-
cifiques limport faire figurer dans les CGA ou
dans les contrats :
Clause lie au paiement
En franais
Rglement, dlai
Les factures doivent tre adresses notre service
2.2 Clauses exigeant une rdaction spcifique
limport
comptable et seront rgles conformment aux condi-
tions figurant sur notre bon de commande. Elles men-
tionneront imprativement les numros des bons de
livraison accompagnant la marchandise.
Sauf stipulation contraire figurant dans nos bons de
commande, les marchandises sont payables en euros
par virement bancaire, 30 jours nets date de rception
dans nos entrepts.
En cas de paiement anticip, un escompte de %
sera appliqu sur notre rglement.
Toute demande dacompte ne sera honore qu
rception dune garantie bancaire de restitution
dacompte, premire demande, mise par une
banque internationale de premier rang.
En anglais
Terms and delay of payment
Invoices must be sent to our accounting department
and will be settled according to the conditions listed
on our purchase order form. They will in any case
50 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
En franais : Le Fournisseur fait son affaire per-
sonnelle de la validit de ses droits de proprit,
intellectuelle et industrielle, relatifs aux fournitures
ainsi que du libre usage des fournitures vis--vis
des droits de proprit, intellectuelle et industrielle,
de tiers. Le Fournisseur garantit lacheteur contre
toute revendication et/ou rclamation manant de
tiers. Dans le cas o une action serait engage par
un tiers leffet de voir interdire, limiter ou modi-
fier lutilisation, la commercialisation ou la vente des
fournitures, le Fournisseur sera seul responsable
de toutes les consquences dommageables qui
rsulteraient de cette action et indemnisera lache-
teur de lentier prjudice subi.
En anglais : The Supplier shall be personally res-
ponsible for the validity of the intellectual and indus-
trial property rights related to the Supplies, as well as
the free use of the Supplies as regards the intellec-
tual and industrial property rights of any third party.
The Supplier shall hold the Buyer harmless from
any complaint and/or claim made by a third party.
In the event a third party would initiate proceedings
requesting that the use, marketing, or sale of the
Supplies be forbidden, limited, or modified, the Sup-
plier shall be solely liable for the consequences
resulting from these proceedings that may give rise
to payment of damages and shall indemnify and
compensate the Buyer for all damage sustained.
Autre formule en anglais, plus simple :
The Supplier shall indemnify the Purchaser against
all claims and liabilities, including damages finally
awarded against the Purchaser or its customers,
for infringements of third party patents or other intel-
lectual property rights.
Exemple de clause dviction
mention the goods delivery notes numbers.
Unless stipulated otherwise in our purchase order,
the deliveries are payable in euro by bank transfer
within 30 days from the date of receipt in our ware-
houses.
In case of early payment, either made before delivery
or upon receipt of the goods, the Buyer will be allo-
wed a discount of%.
In case of down payment, the payment will be set-
tled only after reception of a down payment guaran-
tee, on first demand, issued by a first class interna-
tional bank.
Clause lie au transfert des cots et des risques
En franais
Sauf stipulation autre, dans le cadre de nos impor-
tations, le transfert des risques et des cots seffec-
tuera selon lIncoterm ICC mentionn dans notre
commande, dernire version en vigueur au moment
de ltablissement de celle-ci.
En anglais
Unless otherwise stipulated in our purchase order,
the transfer of costs and risks will take place accor-
ding to the Incoterm referred in our purchased order,
in accordance with the latest version of the ICC.
Clause lie au contentieux
Un petit commentaire simpose. Acheter en France,
cela ne pose pas trop de problmes : on applique le
droit franais et le tour est jou. Mais linternatio-
nal ? Chacun des partenaires va vouloir imposer le
droit de son pays. Dans la mesure o le droit franais
est encore majoritairement favorable lacheteur, on a
tout intrt le privilgier dans nos CGA ou contrats
dachats.
Nanmoins il faut savoir quun grand nombre de pays
trs protectionnistes nadmettent que les dcisions de
justice rendues par un tribunal local, selon la loi
locale Alors, que faire ?
En franais
Tous diffrends dcoulant du prsent contrat ou
en relation avec celui-ci seront tranchs dfinitive-
ment suivant le Rglement dArbitrage de la Chambre
de Commerce Internationale, par un ou plusieurs arbi-
tres conformment ce Rglement.
Si les deux parties dcident de ne pas avoir recours
larbitrage, le litige sera port en premier lieu devant
le tribunal de commerce de (sige social de lache-
teur) et le droit applicable sera le droit franais ou
ventuellement un droit neutre, droit suisse, par exem-
ple .
En anglais
All disputes arising out of or in connection with the
present contract shall be finally settled under the
Rules of Arbitration of the International Chamber of
Commerce by one or more arbitrors appointed in
accordance with the said Rules.
If the two parties decide not to call on arbitration, the
dispute will be brought before the Court of Com-
merce of our Head Offices or the Court of Com-
merce of Paris, and the applicable Law will be the
French law or a neutral Law, swiss law, for example.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 51
`
En plus dun recours un tribunal franais,
prvoir, si les montants le justifient, un recours
une dcision dune cour darbitrage de la
Chambre de commerce internationale.
Notons quun nouveau droit franais de
larbitrage est entr en vigueur le 1
er
mai 2011
dcret n 2011-48 du 13 janvier 2011
portant rforme de larbitrage mentionnant,
dans son chapitre 2, larbitrage international ,
quen matire de comptence :
Art. 1505.-En matire darbitrage international,
le juge dappui de la procdure arbitrale est, sauf
clause contraire, le prsident du tribunal de
grande instance de Paris lorsque :
1 Larbitrage se droule en France ou
2 Les parties sont convenues de soumettre
larbitrage la loi de procdure franaise ou
3 Les parties ont expressment donn
comptence aux juridictions tatiques
franaises pour connatre des diffrends
relatifs la procdure arbitrale.
2.3 Les responsabilits du fournisseur :
les garanties lgales
Lacheteur doit se prmunir contre les ventuelles
dfaillances de son fournisseur en matire de qualit
et de non-respect des clauses de livraison.
Tous les systmes juridiques imposent au fournisseur
deux obligations principales :
celle de dlivrer la chose (ou la raliser en cas de
prestation de services) ;
celle de garantir la chose.
Pour ce dernier point, les obligations contractuelles
de garanties seront donc lies au droit applicable
lopration dimportation. Tout comme pour une op-
ration dacquisition en France, lacheteur devra donc
se prmunir et, en cas dinexcution du contrat, il aura
plusieurs actions sa disposition :
En matire de garanties, la plupart des lgislations
imposent la garantie lgale, la garantie des vices
cachs et la garantie de responsabilit du fournisseur
du fait de la dfectuosit du produit.
La porte de ces garanties varie plus ou moins selon
les lgislations locales, la lgislation europenne tant
trs protectrice pour lacheteur.
Pour se protger contre les malfaons et /ou retard de
livraison, lacheteur dispose de diffrents outils, les
garanties de bonne excution (voir plus loin) et les
pnalits et dommages et intrts (penalties and liqui-
dated dommages).
Les pnalits sont principalement de deux sortes :
Pnalits pour retard de livraison ;
Pnalits pour non-conformit (notion de make
good ).
Le fournisseur peut tre tent de limiter sa responsa-
bilit mais, en matire de contrats internationaux, les
juges ont tendance qualifier ces clauses de limitation
de nulles et non crites.
52 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
- REPRE -
QUELQUES DFINITIONS SIMPLES
Rappelons quelques dfinitions simples : le four-
nisseur peut tre engag par sa responsabilit
civile et/ou pnale. La responsabilit pnale ne
peut tre couverte par des assurances, mais la
responsabilit civile lest. Il est donc impratif pour
des oprations de montant significatif, dexiger
du fournisseur la preuve de sa couverture das-
surance responsabilit civile.
suspendre momentanment lexcution de ses pro-
pres obligations (prcaution prendre : mettre en
demeure pralablement lautre partie et sassurer que
les consquences ne sont pas dmesures par rap-
port au prjudice subi) ;
engager ventuellement la responsabilit civile
contractuelle. Trois conditions doivent tre runies :
un dommage, un fait gnrateur, un lien de causalit ;
Appliquer des pnalits.
Mettre en jeu les cautions ou garanties bancaires
mises son profit.
CHECK-LIST DES PRINCIPAUX RISQUES LIS AU CONTRAT
lments / Clauses Oui Non Commentaires
Lobjet du contrat est-il bien dfini ?
Les signataires sont-ils autoriss pour le montant du contrat ?
Les garanties bancaires que nous avons demandes au fournisseur
sont-elles suffisamment protectrices ? Sont-elles contraignantes ?
Sont-elles conformes aux RUGD de l ICC?
Avons-nous ngoci des garanties de restitution dacompte si justifi ?
Une garantie de bonne fin dexcution ?
Si appel doffres, une garantie de soumission si le montant le justifie ?
Pouvons-nous imposer nos modles de cautions et garanties ?
Les conditions dentre en vigueur du contrat sont-elles en notre
faveur ?
Les conditions dentre en vigueur du contrat prvoient-elles un
acompte ? la notification dun crdit documentaire ?
Les lieux, dates et modes de livraison sont-ils clairement exprims et
non dfavorables lentreprise ?
LIncoterm est-il parfaitement matris et conforme aux dfinitions de lICC?
LIncoterm retenu fait-il rfrence la dernire version de lICC ?
quel moment sopre le transfert de risques ?
Le transfert de proprit ?
Des pnalits de retard sont-elles prvues en cas de retard de
livraison ?
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 53
lments/Clauses Oui Non Commentaires
Prvoient-elles un dlai de grce ?
Sont-elles plafonnes ?
Avons-nous prvu des dommages-intrts ?
Une clause de rvision de prix est-elle prvue ?
Quelle est la devise du contrat ?
Quel type de couverture avons-nous pris (change terme, option) ?
Les modalits de paiement nous sont-elles favorables ?
En cas de retard de livraison, avons-nous prvu une clause
suspensive ? une clause rsolutoire ?
Quelles sont les prestations associes au contrat ? (maintenance,
formation, etc.)
Leurs cots ont-ils t correctement rpercuts ?
Quelles sont les diffrentes garanties lgales ?
Le vendeur a-t-il prvu des clauses limitatives de responsabilits ?
Quel est le tribunal comptent ?
Quelle est la loi applicable ?
Est-elle dfavorable ?
A-t-on essay de ngocier ces aspects juridiques notre avantage ?
Avons-nous prvu une clause darbitrage ?
Avons-nous prvu une clause de force majeure ?
Fait-on rfrence la clause de lICC ?
Avons-nous prvu une clause de modification du contrat ?
Fait-on rfrence la clause de lICC ?
Avons-nous prvu une clause de cessibilit du contrat ?
Une clause de confidentialit ?
Une clause lie la proprit intellectuelle et/ou industrielle ?
Une clause de garantie dviction ?
A-t-on pris toutes les assurances ncessaires pour se couvrir
des diffrents risques auxquels nous pouvons tre exposs ?
Avons-nous rpercut dans notre commande tous les frais lis :
la couverture du risque de change
aux diffrentes assurances lies au contrat
aux commissions bancaires diverses (crdit documentaire)
aux charges et cots lis lIncoterm
aux intermdiaires
aux traducteurs, autres
Les clauses de suspension et/ou de rsolution du contrat
sont-elles en notre faveur ?
Quelles sont les clauses dfavorables que nous avons t amens
accepter ?
Pour la bonne rdaction des conditions de paiement,
les deux parties ont recours 5 paramtres, que lon
3/ Les solutions de paiement
utilise automatiquement, sans y penser, un peu comme
M. Jourdain faisait de la prose sans le savoir
Un rappel important avant daborder le choix des
moyens de paiement. Les objectifs dune entreprise
sont de produire et de commercialiser un produit ou
de raliser des prestations de service. Si lon travaille
dans une monnaie autre que leuro, donc une devise,
il est essentiel de se couvrir.
3.1 Ne pas oublier le risque de change
Principes essentiels du risque de change :
se couvrir ds loffre accepte du fournisseur ;
penser limpact de modification de loffre et
ensuite du contrat (montant, dure) : modification,
augmentation, prorogation;
privilgier le change terme : fixation dun cours
54 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
CHECK-LIST DES CINQ PARAMTRES DE CHOIX DE PAIEMENT
Espces
Chques
Effets de commerce
Virements bancaires
Compensation (troc ou autre forme)
Encaissements non documentaires (hors circuit
bancaire)
Encaissements documentaires (via le circuit
bancaire)
Courrier
Tlex
Swift
Anticip
A la livraison
Diffr (attention au fait gnrateur : toujours une
date ou un fait prcis qui ne peut tre contest par
aucune des parties. Exemples : date de facture, date
de connaissement, mais jamais rception de facture.
Qui de nos jours reoit une facture ? Une lettre
recommande, oui, la rigueur)
Monnaie du vendeur
Monnaie de lacheteur
Devise tierce
Mode de paiement
Technique de paiement
Vitesse
Moment
Monnaie / devise
La scurisation des paiements est un lment essentiel des
oprations dimportation. Bien souvent, les paiements sont le
reflet des rglementations locales : il est essentiel que len-
treprise importatrice connaisse et matrise ces rglementa-
tions existantes dans les diffrents pays avec lesquels elle
travaille. Au Brsil, limpt sur les oprations financires (IOF),
dont lobjectif est de lutter contre les mouvements spculatifs,
impacte les oprations commerciales. En Chine, avec le dve-
loppement de lconomie, le Renminbi (RMB), est devenu
une monnaie de facturation des changes internationaux.
Lorsque lentreprise simplante ltranger, le principal enjeu
est la matrise de la trsorerie des filiales. Les banques ont
cr des outils de communication harmoniss (HSBCnet dans
plus de 80 pays par exemple).
De nouveaux instruments se mettent en place progressive-
ment. La signature lectronique devient mondiale avec le sys-
tme 3Skey qui permet aux trsoriers de sidentifier dans 80
pays avec une seule cl. La documentation unique est la pro-
chaine tape pour faciliter linternationalisation des entreprises
importatrices.
Avis dexpert HSBC
DE NOUVEAUX INSTRUMENTS SE METTENT EN PLACE POUR MIEUX SCURISER LES PAIEMENTS
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 55
3.2 Choisir un mode de paiement
AVANTAGES ET INCONVNIENTS DES DIFFRENTS MODES DE PAIEMENT LIMPORT
Mode/technique Avantages Inconvnients
Chque Gain de jours en trsorerie et Gure accept linternational
donc gain de frais financiers Trop dfavorable au vendeur
Effet de commerce Idem ci-dessus Idem ci-dessus
Virement Initiative de lopration laisse Aucun
lacheteur
Remise documentaire Uniquement pour limportateur Trs dfavorable au vendeur
si de mauvaise foi Plus gure utilise
Crdit documentaire Expertise du banquier qui saura Cots
apprcier la qualit des documents Risque de livraison non conforme
Dlais imposs au vendeur qui
(principe de primaut des
doit les respecter sil souhaite
documents sur les marchandises)
tre pay
(se protger avec la prsentation
dun certificat de qualit)
Le choix du mode et du dlai de paiement est lun des
lments cls dune opration dimportation.
Une analyse succincte des avantages et inconvnients
de chacun des modes de paiement permet trs rapi-
dement dcarter certains dentre eux, que lon nac-
ceptera qu titre drogatoire.
On peut estimer que prs de 90 % des oprations
moins dun an se font par virement bancaire ou
crdit documentaire (eh oui ! les entreprises fran-
aises ont mauvaise rputation en matire de res-
pect des dlais de paiement et nos fournisseurs
trangers nous imposent bien plus de crdits
documentaires que nous nen exigeons de nos
clients)
aujourdhui auquel se dnouera lopration, quelle que
soit lvolution de la devise ;
viter les options de change, plus complexes, plus
onreuses et plus risques : dans loption de change,
contrairement au change terme, limportateur acquiert
moyennant paiement dune prime, le droit mais non
lobligation dacheter ou de vendre pendant une priode
convenue une quantit dfinie de devises contre une
autre monnaie un cours convenu davance, profitant
ainsi dune volution favorable de la devise.
Pour les entreprises, lvnement majeur est la mise en place
de lespace unique de paiement en euros ou SEPA (Single
Euro Payments Area). Ce dispositif a pour but de permettre
aux entreprises des 33 pays de lespace SEPA (28 tats
membres de lUnion europenne plus lIslande, le Liechten-
stein, La Norvge, la Suisse et Monaco) deffectuer entre elles
les paiements transfrontires en euro avec la mme rapidit,
la mme scurit et dans les mmes conditions tarifaires quun
paiement national. De fait, la distinction entre paiement natio-
nal et europen a disparu le 1er fvrier 2014 avec le rempla-
cement du virement national et du prlvement national par le
virement SEPA (SEPA Credit Transfer) et le prlvement
SEPA (SEPA Direct Debit). Il est toutefois prcis que la
Commision europenne a propos une priode transitoire
supplmentaire de 6 mois durant laquelle les paiements qui ne
sont pas effectus au format SEPA peuvent encore tre
accepts par les prestataires de services de paiement. Au
1er fvrier 2016, le TIP et le Tlrglement devront se confor-
mer aux standards SEPA. Au sein de lentreprise, les paie-
ments pourront tre concentrs partir dun seul compte et
les jours de valeur seront traits de la mme faon au sein
de lEspace SEPA. Ce mcanisme est un premier pas dcisif
vers linternationalisation des paiements. La prochaine tape,
dj engage par les grandes entreprises, est lutilisation du
format unique XMLISO20022 au niveau mondial, qui rendra
possible la gestion de trsorerie depuis un seul endroit dans
le monde, amliorera la rconciliation bancaire et permettra
denvisager la facturation lectronique. Un tel dispositif facili-
tera galement la matrise du risque de change en permet-
tant de regrouper le traitement des oprations en devises.
Avis dexpert HSBC
LE SEPA, UN PREMIER PAS DCISIF VERS LINTERNATIONALISATION DES PAIEMENTS
56 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Encaissement ou remise documentaire
Contrat commercial
Seul engagement de la banque : remettre les documents
contre soit ordre de virement, soit remise dune traite :
AUCUN ENGAGEMENT
BANQUE REMETTANTE
BANQUE PRSENTATRICE
Documents
IMPORTATEUR
EXPORTATEUR
Crdit documentaire
La banque mettrice sengage irrvocablement payer
lexportateur contre remise de documents conformes
aux termes du crdit. Rgie par les RUU 600 (UCP 600).
Documents
BANQUE RALISATRICE
BANQUE METTRICE
IMPORTATEUR
EXPORTATEUR
Contrat commercial
- REPRE -
DFINITION
Le crdit documentaire se diffrencie essentiel-
lement de la remise documentaire du fait de len-
gagement irrvocable des banques.
Il sagit dune opration par laquelle une banque
dite banque mettrice sengage la demande
de son client appel donneur dordres ,
rgler un vendeur dit bnficiaire , un cer-
tain montant, un terme convenu, avant une
date dtermine, contre remise de documents
conformes prouvant la bonne excution de la livrai-
son ou des prestations.
Le crdit documentaire est transmis par une
banque dite notificatrice qui nest pas obliga-
toirement celle du bnficiaire.
Le virement bancaire
Rappelons que la vie dun virement se droule en trois
tapes :
lordre de virement ;
lexcution ;
- REPRE -
PROPOS DE SWIFT
Swift est une socit cooprative de droit belge (Society for World-
wilde Interbank Financial Telecommunication) fonde en 1973, exploi-
tant un rseau priv de tltransmission garantissant au virement les
qualits suivantes : scurit, rapidit, fiabilit. fin dcembre 2013,
214 pays sont connects ce rseau et plus de 10 000 utilisateurs
sont relis, transmettant environ 20 millions de messages quotidiens.
la rception des fonds par le banquier du
bnficiaire.
Pour les oprations linternational, les banques dis-
posent dune technique adapte aux contraintes des
processus de rglements que ce soit limportation ou
bien lexportation : le virement Swift.
La remise (ou encaissement) documentaire
(documentary remittance)
Moyen simple de rglement des importations, elle est
de moins en moins utilise car peu apprcie des
exportateurs compte tenu de son manque de garantie.
Attention ! Ne pas la confondre avec la remise sim-
ple, appele aussi open account, cest--dire lenvoi
directement lacheteur des documents sans passer
par lintermdiaire dune banque.
La remise documentaire est rglemente par les
Rgles uniformes relatives aux encaissements de la
Chambre de commerce internationale (publication ICC
n 522).
Contrairement au crdit documentaire, la banque na
aucune obligation de rsultat dans lencaissement de
la remise documentaire.
Le crdit documentaire (ou crdoc)
Par comparaison avec les autres moyens de paiement,
lexception notable du virement Swift accompagn
dune lettre de crdit standby (voir plus loin), le crdit
documentaire est le seul moyen de paiement garan-
tissant lexportateur une certitude quasi totale de
bonne fin dencaissement, condition bien entendu
den respecter les rgles.
Le crdit documentaire est rglement par les Rgles
et usances uniformes (RUU 600) de la Chambre de
commerce internationale, entres en vigueur le 1
er
juil-
let 2007.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 57
1
6
7
9 8
10
5
4
3
2
Droulement dun crdit documentaire
IMPORTATEUR EXPORTATEUR
Contrat avec instructions douverture
Revue du crdit reu
ventuellement demande
damendement
Traitement
Collecte de documents
Remise
en banque
Demande
douverture
Remise des
documents
et dbit
du compte
mission
et tltransmission
Revue des
documents
Transmission
des documents
Analyse
des documents
Paiement
si autoris et
docs conformes
Notification
et/ou
confirmation
BANQUE
METTRICE
BANQUE
NOTIFICATRICE
docs conformes
BANQUE RALISATRICE
G
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a
p
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q
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s

:

C
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a
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Dans lencadr ci-dessous est synthtise la chrono-
logie du droulement dun crdoc import.
Rle et risques de lacheteur
Dans le cycle du droulement dun crdit documen-
taire, lacheteur est qualifi de donneur dordre .
Cest ds la ngociation commerciale avec son ven-
deur quil doit essayer de faire mettre un crdit docu-
mentaire qui ne soit pas trop contraignant pour lui et
en mme temps le protge contre les risques lis
la livraison.
Il est donc suppos avoir ngoci la fois le contenu
du contrat commercial et le contenu du crdit docu-
mentaire avec son fournisseur. la rception des ins-
tructions douverture en provenance de son vendeur,
il lui appartient de vrifier que ces instructions sont
conformes ce quil a accept.
Aprs vrification, il va faire parvenir sa banque la
demande douverture conforme aux instructions de
58 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
LES TAPES CLS DU DROULEMENT
DUN CRDIT DOCUMENTAIRE IMPORT
1/ Ouverture
Consultation par limportateur
Offre : le vendeur impose le paiement par
crdoc
Ngociation idem
Commande
Acheteur transmet proforma ou contrat
banque mettrice
Banque mettrice ouvre le crdit
documentaire
Tltransmission banque notificatrice
2/ Notification et traitement
Notification du crdit au vendeur
Demandes de modifications lacheteur
Lacheteur transmet sa banque les
modifications pour lesquelles il est daccord
Traitement par le vendeur
Collecte des documents requis
3/ Ralisation
Remise en banque par le vendeur
Contrle des documents par banque
dsigne (banque utilisatrice ou ralisatrice)
Paiement si conformit
Sinon, rserves
Traitement et leve des rserves
Transmission des documents banque
mettrice
Transmission des documents importateur
Dbit du compte de lacheteur selon accords
avec sa banque
lexportateur. Cest l que peut apparatre une pre-
mire source de problmes.
Les services achats des grandes entreprises matri-
sent en gnral assez bien cette phase du crdit
documentaire. Certains, via des outils mis leur dis-
position par les banques, prparent eux-mmes lou-
verture du crdit.
En revanche, les PME nont bien souvent aucune com-
ptence pour cette tape et se reposent entirement
sur leur banque pour remplir le formulaire douverture.
Dans le meilleur des cas, limportateur sera assist
par son gestionnaire de compte ou un spcialiste cr-
dit documentaire de sa banque. Dans le pire, la
banque remplira seule le formulaire et ce peut tre
alors la porte ouverte aux abus. Nous connaissons
nombre de banques qui ont une liste de spcifica-
tions prtablies en matire douverture de crdit
documentaire et qui, sous prtexte de lindpendance
du crdit par rapport au contrat commercial, feront fi
des ventuelles contradictions entre le crdit quelles
vont mettre et le contrat commercial sign entre leur
client et son fournisseur.
Soyons nanmoins ralistes. Cela va dpendre, pour
beaucoup, du rapport de forces entre le banquier et
son client donneur dordres et de la marge de manu-
vre de ce dernier de laisser entendre quil pourrait
confier ses crdits import une autre banque. Le
client monobanque ne pourra gure ngocier.
En conclusion, le donneur dordres devrait tudier soi-
gneusement le contenu du crdit mis par sa banque
avant quil ne soit notifi au bnficiaire. Aprs, il ne lui
reste plus que le choix des amendements, ou ses yeux
pour pleurer.
Mais il est aussi confront un risque dont bien peu
dimportateurs ont conscience : le risque de se voir
appeler en responsabilit en lieu et place de
banques qui seraient dfaillantes dans le respect
de leurs obligations dans le cadre du droulement de
lopration de crdit documentaire.
Lalina b de larticle 37 des RUU 600 apporte une
curieuse prcision : Une banque mettrice ou une
banque notificatrice nassume aucun engagement ni
responsabilit au cas o les instructions quelle trans-
met une autre banque ne seraient pas suivies,
mme si elle a pris elle-mme linitiative de choisir
cette autre banque.
Si lon veut aller jusquau bout du raisonnement, il
appartient alors au donneur dordres de veiller ce
que sa banque ne travaille quavec des banques
dignes de foi. Hlas, dans certains pays, si lon veut
faire des affaires, il ne faut pas tre trs regardant.
Notons nanmoins que la plupart des banques pr-
cisent dans leurs conditions gnrales douverture de
crdits documentaires, lentire responsabilit du don-
neur dordres. Mais combien dimportateurs prennent
le temps de lire ces conditions ? Quils signent bien
souvent la hte !
Rle et risques de la banque mettrice
Cet aspect des choses est prendre en compte par
limportateur pour bien comprendre la position de son
banquier.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 59
`
Dans tous les cas, limportateur est, de toutes
les parties, la plus concerne par lopration.
De notre point de vue, il prend autant de
risques que le banquier, voire plus. La banque,
en effet, se protge avec diffrents moyens,
comme nous le verrons plus loin. Lacheteur, lui,
en tant que donneur dordre, supporte tous les
risques lis lopration elle-mme :
risques lis un retard de livraison ;
risques de recevoir une livraison non
conforme ;
risques de ne pas recevoir du tout la
marchandise.
Trois articles des RUU 600 sont cet gard
trs dfavorables pour limportateur :
art. 4 : lautonomie du crdit documentaire par
rapport au contrat commercial. Ceci implique
que le paiement seffectuera ou pas sans tenir
compte du contrat commercial lui-mme .
Extrait : Les banques ne sont en aucune
faon concernes ou lies par ce contrat,
mme si une quelconque rfrence celui-ci
est incluse dans le crdit. En consquence
l'engagement d'une banque dhonorer, de
ngocier ou de sacquitter de toute autre
obligation en vertu du crdit, ne peut donner
lieu rclamations du donneur d'ordre .
art. 5 et 34 : la primaut des documents sur
les marchandises et les services : autrement
dit, le banquier se contentera de vrifier la
conformit des documents, il nira pas sur place
vrifier si la marchandise est bien arrive, en
bon tatLarticle 34 prcise mme : Elle
(la Banque) n'assume galement aucun
engagement ni responsabilit quant la
dsignation, la quantit, le poids, la qualit,
l'tat, l'emballage, la livraison, la valeur ou
l'existence des marchandises reprsentes par
un document quelconque
Pour ces diffrentes catgories de risques, il
peut se protger via des organismes de
certification ou par lui-mme sil a la
disponibilit et les comptences ncessaires
et suffisantes.
`
Pour faciliter louverture du crdit
documentaire, limportateur peut avoir recours
la garantie des crdits documentaires import
de BpiFrance (ex Oso), destine aux PME
devant faire ouvrir, par leur banque, des crdits
documentaires sur marchs limportation ou
des lettres de crdit standby. Les PME doivent
apporter une valeur ajoute significative aux
produits imports (les entreprises de ngoce
sont exclues). La quotit garantie auprs de la
banque mettrice est de 60 %.
Site : www.bpifrance.fr
Selon lexpert Georges Affaki (BNP Paribas), dans
son ouvrage Financements et garanties dans le com-
merce international (Centre du commerce internatio-
nal, 2002), une fois que la banque a accept douvrir
le crdit documentaire, elle doit lmettre sans retard,
dans les termes exacts des instructions reues . Cest
dailleurs la mme position quaffirmait le Comit dex-
perts Credimpex dans un avis du 8 janvier 1997 : La
banque mettrice, qui reoit des instructions prcises
de son donneur dordres, doit sy conformer. Si elle
ne le fait pas, elle commet une faute dans lexcution
de son mandat et si cette faute cause un prjudice
son mandant, directement ou indirectement, elle en
est comptable. Les experts sont donc tous daccord
sur un point essentiel pour la bonne ralisation de lou-
verture dun crdit documentaire : la banque mettrice
doit respecter strictement les instructions de son client
importateur ; condition, bien videmment, que ces
instructions ne soient pas contraires aux intrts de la
banque.
Compte tenu des risques encourus, il est essentiel
pour le banquier metteur de veiller particulirement
la rdaction du crdit documentaire. Ces risques se
situent plusieurs niveaux :
Lexcution du contrat
La banque devant payer ds remise des documents si
conformit de ces derniers, cela implique quil ny ait
aucun malentendu entre le client et son banquier
quant lengagement que reprsente le crdoc.
Niveau de limportateur
Dtrioration de sa solvabilit. Cest pour faire face
ces risques que les banques se couvrent par diff-
rentes techniques, ouverture de lignes annuelles de
crdoc, signatures de Conventions douverture, nan-
tissement de compte ou de matriels, marchandise
voyageant lordre de la banque, blocage des fonds.
Niveau de lopration
En cas de non-remboursement du banquier par lache-
60 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
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Exemple de demande douverture de crdit documentaire
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 61
teur pour des raisons dinsolvabilit ou autres, le ban-
quier peut considrer la marchandise comme un gage.
Or, plusieurs cas de figures peuvent se prsenter
quant la disparition de ce gage ou sa nullit :
marchandises prissables, (en gnral, laltration
des produits nest pas couverte par les assurances) ;
marchandises non conformes, donc non utilisables
ou revendables en ltat ;
limportateur peut se trouver confront des
problmes de trsorerie ne lui permettant pas de
rembourser son banquier ;
exportateur malhonnte : celui-ci prsente des
documents strictement conformes mais expdie des
marchandises inutilisables ; on se trouve confront au
mme cas que celui expos prcdemment.
On le voit, la banque mettrice peut tre oblige de
lever les documents et de payer lexportateur sans
avoir lassurance de se faire rembourser par
limportateur. Il appartient galement limportateur,
donneur dordres, de ne pas accumuler les
documents inutiles que devra prsenter le vendeur.
Dailleurs, dans les RUU 500, un article, disparu dans
la version 600, prcisait : Pour viter toute confusion
et tout malentendu, les banques devraient dcourager
toute tendance inclure trop de dtails dans le crdit
ou dans tout amendement celui-ci
CHECK-LIST DES RISQUES
SPCIFIQUES AUX BANQUES
Risques lis aux donneurs dordres
Dfaillances, fraudes, contestations juridiques
Risques lis aux bnficiaires
Fraudes, appel abusif des cautions,
contestations juridiques
Risques divers
Dfaut de la contrepartie bancaire,
contestations juridiques, rigueur du droit local
Lavenir ? BPO (Bank Payment Obligation),
(en franais, lObligation de Paiement Bancaire)
La dmatrialisation des documents dans les opra-
tions de commerce international est une des princi-
pales attentes des entreprisesAprs lchec relatif
de BOLERO, dont lusage est restreint certains sec-
teurs dactivits et certaines zones gographiques,
lAsie plus particulirement, SWIFT et la Chambre de
Commerce Internationale ont lanc en 2012 un nou-
veau produit, the BPO ( Bank Payment Obligation).
Certains banquiers pensent que ce lancement est un
peu prcipit, que lon na pas laiss le temps
BOLERO de simposer petit petit dans ce petit
monde de la dmatrialisation.
Le 1er juillet 2013, les Uniform Rules for Bank Pay-
ment Obligations, ICC Publication No. 750, sont
entres en vigueur, accompagnes de lindispensa-
ble ICC Guide to the Uniform Rules for Bank Payment
Obligations, ICC Publication No. 751 , 2013
Il est difficile de se prononcer sur ce nouveau produit
dont lusage se rvle bien videmment ce jour
encore plus limit que celui de BOLERO
Pour simplifier, comparons BPO au crdit documen-
taire, puis BOLERO.
BPO versus Crdit documentaire :
Dans le crdit documentaire, une banque , la banque
mettrice, sengage irrvocablement payer le bn-
ficiaire si les conditions du crdit sont respectes.
Dans la BPO, lengagement est dsormais entre deux
banques, celle de lacheteur , obligor bank,et celle du
vendeur , recipient bank. Dans le crdit documentaire,
les documents prsents sous forme papier sont
sources de rserves, alors que dans la BPO, la remise
lectronique des diffrentes donnes supprime priori
toute rserve.Les cots sont galement plus faibles.
BPO versus BOLERO :
Si le principe de la transmission de donnes lectro-
niques est le mme dans les deux techniques,
( BOLERO proposant par ailleurs la BPO son exper-
Llaboration de la liste des documents adquats est un l-
ment essentiel de louverture dun crdit documentaire au
bnfice de lacheteur. Outre les documents systmatique-
ment exigs (facture, documents de transport, etc.) et nces-
saires au ddouanement de la marchandise, lacheteur a la
possibilit dinclure dautres lments en fonction du degr
de scurisation recherch, des caractristiques du produit et
de lorigine gographique. Si lentreprise na pas dagent ins-
tall dans le pays du fournisseur et si elle a des craintes quant
la qualit des produits, elle peut, par exemple, demander
ce que figure un certificat dinspection ralis par une socit
spcialise indpendante. Lentreprise doit cependant viter
de demander trop de documents. Par ailleurs, labondance
de dtails nest pas forcment la bonne solution. En dfini-
tive, il faut faire le bon choix en matire de documents et ne
jamais oublier que le travail en amont avec le fournisseur
(slection, tablissement dune relation de confiance, etc.)
demeure la meilleure protection pour lacheteur.
Avis dexpert HSBC
FAIRE LE BON CHOIX EN MATIRE DE DOCUMENTS LISTS DANS LE CRDIT DOCUMENTAIRE
62 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
`
Il est impratif de dresser prcisment la liste
des documents que lexportateur acceptera de
fournir dans le cadre de lopration commerciale,
en les adressant directement lacheteur :
facture commerciale (conforme aux obligations
lgales locales du pays de limportateur) ;
documents lis lIncoterm stipul dans le
contrat ;
documents exigs limportation dans le
pays de lacheteur ;
documents spcifiques au secteur dactivit
des deux entreprises.
Et bien videmment, si la nature de la
marchandise et le montant du contrat le
justifient, inclure un certificat de conformit,
qualit et quantit, mis avant lexpdition des
marchandises.
- REPRE -
DFINITION
Rappelons si ncessaire que la lettre de crdit
standby nest pas un moyen de paiement mais
une garantie bancaire premire demande. Pour
simplifier, cest un crdit documentaire soft
que lon utilise par dfaut, si lacheteur ne res-
pecte pas ses engagements.
Il faut donc ladosser un mode de paiement, le
virement bancaire.
certifiant quil a bien rempli ses obligations prin-
cipales en matire de livraison :
Nous certifions que nous avons rempli toutes nos
obligations relatives la vente et lexpdition des
marchandises faisant lobjet de la/des facture(s)
(n) suivant copies ci-jointes et du contrat / de la
proforma/de la commande n du et que nous
navons pas reu le rglement y affrent du montant
de dont la date dexigibilit tait le .
tise en matire de dmatrialisation, plus particuli-
rement pour le eBL, connaissement lectronique ) la
BPO se propose de couvrir non seulement les cr-
dits documentaires, mais galement les oprations
en open account, pour lesquelles les documents sont
envoys directement lacheteur, sans passer par le
circuit bancaireUne faon comme une autre pour
les banques de rcuprer des commissions, sachant
quavec BOLERO, le nombre des crdits documen-
taires aurait du diminuer et les banques auraient glo-
balement t cartes du march des oprations en
open account, nintervenant quau stade du paie-
ment BPO est cet gard propos comme une
technique de scurisation des paiements.
A suivre attentivement le dveloppement dans les
mois qui viennent.
Une alternative au crdit documentaire :
la lettre de crdit standby (LCSB)
On ne peut qutre surpris du faible degr dutilisa-
tion de cet outil, bien plus quilibr et protecteur que
le crdit documentaire, pour les deux parties. Il y a
quelques annes, une banque franaise, le CIC, don-
nait une trs pertinente dfinition de la lettre de crdit
standby :
Votre besoin
Acheteur ou vendeur dun bien ou service ltran-
ger, vous cherchez avec votre partenaire une formule
de garantie sre et souple qui assure au vendeur une
couverture du risque de non-paiement lorsquil aura
accompli ses obligations et lacheteur la certitude
de ne payer que des livraisons conformes.
Notre offre
La Lettre de crdit Stand-by se rvle tre linstru-
ment adquat.
En effet, si pour lexportateur, cest le produit le plus
mme de garantir 100 % le paiement par lacheteur
dans les dlais prvus au contrat, pour lacheteur,
cest aussi une garantie de recevoir les produits
commands, la mise en jeu de la lettre de crdit
tant conditionne par une attestation du vendeur
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 63
En franais
Dordre de (nom de votre client) nous mettons par la pr-
sente une lettre de crdit standby (confirme si justifie) et
transfrable pour un montant de .* (montant et
devise) environ, en faveur de . (adresse complte)
payable vue aux guichets . (coordonnes de
votre banque), garantissant la bonne excution des obliga-
tions de paiement de (nom de votre client) rsultant du contrat
ou de la proforma ou de la commande n . du
. ayant pour objet (facultatif).
Cette standby est utilisable par paiement vue aux caisses
de (coordonnes de votre banque), contre prsentation des
documents ci-aprs dsigns
Certificat du bnficiaire libell comme suit :
Nous certifions que nous avons rempli toutes nos obliga-
tions relatives la vente et lexpdition des marchandises
faisant lobjet de la/des facture(s) n . suivant
copies ci-jointes et du contrat/de la proforma/de la com-
mande n . du . et que nous navons
pas reu le rglement y affrent du montant de .
dont la date dexigibilit tait le.
Copie(s) de la/des facture(s) commerciale(s) impaye(s).
Copie du/des documents de transport correspondant(s).
Les documents prsents peuvent tre rdigs dans une
langue diffrente de celle de la standby.
Paiements partiels autoriss.
Si couvrant un encours daffaires annuel :
Cette lettre de crdit standby sera automatiquement renou-
vele par tacite reconduction par priodes dun an compter
de la date de validit, sauf dnonciation expresse de lune
des parties, par lettre recommande au plus tard un mois
avant la date dexpiration.
Frais hors de France la charge du donneur dordres.
La prsente lettre de crdit standby est soumise aux RPIS 98,
publication ICC n 590.
(si pays metteur et banque mettrice non adhrente :
La prsente lettre de crdit standby est soumise aux Rgles
et Usances Uniformes relatives aux crdits documentaires,
Rvision 2007, publication ICC n 600.)
* Si opration ponctuelle, montant total de la prestation, si courant
daffaire rgulier, encours maximum.
En anglais
At the request of. we hereby issue in favour
of. our confirmed and transferable standby letter
of credit for an amount of . about, to guarantee the
due performance of . (customers name and
adress) obligations to pay pursuant to the agreement or the
proforma invoice or the order n dated .
in respect of (description of goods, services)
This standby letter of credit shall be honoured by payment at
sight against prsentation at (name of french bank) offices of
the following documents.
Certificate of the beneficiary in the following form :
We hereby certify that we have performed all our obligations
concerning the sale and dispatch of the goods referred to in
the agreement/the pro forma invoice/the order
n . dated . and that we have not
received the corresponding payment of . which
fell due on .
Copy(ies) of the unpaid invoice(s).
Copy (ies) of the transport documents.
The language of documents presented may be different from
that of the standby.
All banking charges outside France for applicant account.
Part payments authorised.
This standby letter of credit is subject to ISP 98, ICC publi-
cation n 590, or to Uniform Customs and Practices for
standby letter of credits, 2007, revision, ICC publication 600.
Modle de lettre de crdit standby
64 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
En plus du gage de qualit et de conformit, la lettre
de crdit standby offre un autre avantage non ngli-
geable : compte tenu du minimum de commissions
perues par les banques, elle cote en moyenne
trois fois moins cher quun crdit documentaire,
pour le donneur dordres, lacheteur
Les nouveaux moyens de paiement :
Sepa (Single Euro Payments Area)
Il sagit dune harmonisation de certains moyens de
paiement au sein de lespace europen (et non seu-
BRVE TUDE COMPARATIVE CRDOC / LETTRE DE CRDIT STANDBY
Crdit documentaire Standby L/C
Points communs
Diffrences essentielles
Doit mentionner une date de validit
Peut tre confirm
Possibilit dutilisation partielle
Possibilit de revolving
Doit mentionner une date de validit
Peut tre confirme
Possibilit dutilisation partielle
Selon les ISP 98, renouvelable automatiquement
Cadre juridique : RUU 600
Ne peut tre mis par une personne physique
Le crdit documentaire est plus particulirement
utilis linternational
Lourdeur administrative
Cot lev
Le crdoc ne peut tre mis que par une seule
banque
Le crdoc est une technique de paiement
Le but du crdoc est son paiement
Cadre juridique : RUU 600 ou ISP 98 (ICC 590)
ou RUGD 458 ou 758
Si mise selon les ISP 98, peut tre mise par une
personne physique ou morale
La standby peut sutiliser aussi bien en domestique
qu linternational
Souplesse : 3 documents maximum
Cot faible (moins de commissions perues)
Selon les ISP 98, une standby peut tre mise
par plusieurs banques
Selon les ISP 98, la standby peut tre utilise soit
en cas de dfaut de paiement, soit comme garantie
de march, contre garantie, pour paiement direct
Lobjectif de la standby est dviter sa mise en jeu
SEPA : BRVE SYNTHSE
Le virement Sepa (Sepa Credit Transfer) ou virement SCT
(pour Sepa Credit Transfer)
Pas de limite de montant
En euros
Au plus tard le 1
er
fvrier 2014, 1 jour de valeur (application
du Rglement (UE) n 260/2012 du parlement europen et
du conseil, du 14 mars 2012)
Oprationnel dans de nombreuses banques depuis
janvier 2008
Le prlvement Sepa (Sepa Direct Debit)
En euros
Oprations rcurrentes ou ponctuelles
Disponible depuis le 1
er
novembre 2010
Important : le virement national et le prlvement national
devaient tre remplacs par leurs homologues SEPA partir
du 1er fvrier 2014 . Un report de 6 mois a t dcid
dbut 2014.
Le paiement par carte Sepa
(Sepa Card Framework)
Se met en place progressivement (selon les metteurs)
Concerne principalement les cartes mises par les
banques. Les autres metteurs peuvent adhrer condition
de se conformer aux principes Sepa
lement communautaire). Il sagit des oprations de
virements bancaires, de prlvements automatiques
et par cartes bancaires.
Cela concerne 32 pays : les 27 pays de lUE + lIs-
lande, la Norvge, le Liechtenstein, Monaco et la Suisse.
Les transactions effectues dans cet espace seront
effectues dans les mmes conditions qu lintrieur
des frontires nationales.
Le Sepa se met en place progressivement depuis jan-
vier 2008.
66 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
4/ Scuriser la bonne excution du contrat :
les garanties de march
Comme nous lavons vu dans les chapitres prc-
dents et plus particulirement dans ceux consacrs
aux risques limportation et aux risques juridiques,
lacheteur est confront aux risques de dfaillance
du vendeur, dfaillance financire ou dans lexcu-
tion du contrat.
Do le recours aux garanties de march, cautions,
garanties autonomes, en anglais, bonds and
guarantee.
Cest un outil au service des acheteurs pour sas-
surer que leurs fournisseurs rempliront leurs obli-
gations contractuelles.
4.1 Fondements juridiques linternational
En France, le Code civil, au Livre IV, Les srets ,
traite du cautionnement et de la garantie autonome.
Appele galement garantie premire demande. Elle
est relativement nouvelle en droit franais Elle a t
introduite dans le Code des marchs publics en 1998
puis dans le Code civil par lordonnance du 23 mars
2006.
Sa dfinition, dans les annexes du Code des marchs
publics, est trs claire :
La garantie premire demande, qui peut, linitia-
tive du seul titulaire (donc sans permission de ladmi-
nistration) remplacer la retenue de garantie, prsente
une ressemblance apparente avec une caution de par
son mcanisme de base : on demande un tablis-
sement qui a apport sa garantie de payer la dette
dun dbiteur rcalcitrant ou insolvable la place de
ce dernier.
Cependant la garantie premire demande est plus
protectrice pour le crancier que la caution car,
comme son nom lindique, le garant est tenu de payer
premire demande. Cette garantie est dite auto-
nome par rapport la dette principale, ce qui protge
le crancier contre les contestations du titulaire, alors
que, dans le cas dune caution, mme solidaire, la
caution peut soulever les mmes contestations que
le dbiteur principal, ce qui affaiblit de beaucoup son
intrt.
On voit tout de suite le bnfice que lacheteur peut
en retirer et nous ne pouvons que conseiller aux impor-
tateurs dy avoir recours dans le cadre de leurs appels
doffres ou de lexcution des contrats.
Quelques dfinitions en droit franais
Une sret est une garantie accorde un crancier
pour le recouvrement de sa crance (Dalloz, Lexique
des termes juridiques, 10
e
dition, 1995). Par exten-
sion, il sagit de toute garantie accorde un bnfi-
ciaire pour garantir le respect dune ou plusieurs obli-
gations du donneur dordres.
Il existe diffrents types de srets. On distingue tra-
ditionnellement en France :
le cautionnement simple : cet engagement
confre la caution le bnfice de discussion et le
bnfice de division. Le bnfice de discussion est le
droit pour la caution dexiger que le crancier pour-
suive dabord le dbiteur principal. Le bnfice de divi-
sion est le droit pour chacune des cautions dun
mme dbiteur, pour une mme dette, dexiger que
le crancier divise son action et la rduise la part et
proportion de chaque caution ;
le cautionnement solidaire : cet engagement ne
confre la caution ni le bnfice de discussion ni le
bnfice de division ;
la garantie autonome est lengagement par lequel
le garant soblige, en considration dune obligation
souscrite par un tiers, verser une somme soit pre-
mire demande, soit suivant des modalits convenues
(article 2321) ;
la lettre dintention (appele aussi lettre de confort)
est lengagement de faire ou de ne pas faire ayant
pour objet le soutien apport un dbiteur dans lex-
cution de son obligation envers son crancier (article
2322).
Aucune ne simpose linternational
Il faut savoir quaucun texte de rgles universellement
reconnu au plan international nest vraiment parvenu
simposer, malgr les efforts de la Chambre de com-
merce internationale, de sorte que cest souvent le
texte de la garantie qui fait la loi. Et ce texte est heu-
reusement bien souvent impos par lacheteur, le
bnficiaire de la garantie, ou par sa banque.
Vers la fin des annes 1960, la Chambre de com-
merce internationale sest penche sur la cration
doutils de substitution aux cautions classiques. En
1978 paraissaient les Rgles uniformes pour les
garanties contractuelles (RUGC), et en 1992 les
Rgles uniformes pour les garanties sur demande
(RUGD), lesquelles ont fait lobjet dune rvision en
2010.
Caution ou garantie sur demande ?
Pour rappel, diffrences entre caution et garantie premire demande.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 67
CHECK-LIST DES TEXTES DE RFRENCE
Voici, pour mmoire, les diffrents textes internationaux existant ce jour sur les garanties :
Garanties contractuelles (ICC, publication 325, 1978)
Garanties sur demande (ICC, publication 458, 1992)
Contract Bonds (ICC publication 524, 1995)
Convention des Nations unies sur les garanties indpendantes et les lettres de crdit standby (1997)
ISP 98 (ICC, publication n 590, 1998)
Rgles uniformes pour les garanties sur demande, RUGD (version rvise, ICC, publication 758,
2010). En anglais : URDG (Uniform Rules for Demand Guarantees) 2010, ICC EF 758
Positionnement des garanties dans loffre et dans le contrat
Appel doffres Excution du contrat
Remise
de loffre
Ouverture
des plis
Signature
du contrat
Entre
en vigueur
du march
Livraisons
Dernire
livraison

Rception
provisoire
Rception
dfinitive
Dispense
de retenue
de garantie
Soumission
Restitution dacompte
Bonne fin
Caution Garantie sur demande
Elle est dpendante du contrat principal
Elle est soumise au droit national et inadapte
au commerce international
Elle est indpendante du contrat principal.
Pour le donneur dordres, il sera donc judicieux
de prvoir dans sa rdaction une date de validit
et un fait gnrateur entranant expiration
Elle a t cre par les praticiens du commerce
international pour rpondre aux besoins
du march
C
h
a
n
t
r
i
e
u
x
68 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Ils sont au nombre de quatre : soumission, restitution
dacompte, bonne fin dexcution, dispense de retenue.
La garantie de soumission (tender guarantee,
bid guarantee, tender bond, bid bond)
Elle peut tre demande, dans le cadre dun appel
doffres, au moment de la soumission.
Elle garantit le srieux financier de loffre. Elle permet
la fois de sassurer du soutien financier de lentre-
prise qui rpondra lappel doffres et dcarter les
soumissionnaires fantaisistes .
Cest un engagement bancaire de payer une indemnit
limportateur, si le vendeur retire son offre pendant la
priode doffres ou refuse ou nest plus en mesure de
signer le contrat dans les termes de son offre.
Montant : soit un pourcentage de 1,5 3 % du mon-
tant de loffre soit, de plus en plus souvent, un montant
forfaitaire.
La garantie de restitution dacompte
(down payment ou advance payment
guarantee)
Sur des contrats de montants levs, lexportateur
trs souvent va rclamer le paiement dacomptes pour
amliorer sa trsorerie. La garantie de restitution
dacompte garantit limportateur qui a accept de ver-
ser un acompte la commande son fournisseur ou
tout autre acompte pendant lexcution du contrat,
contre le non-respect des obligations du vendeur.
En droit franais, on distingue les avances et les
acomptes.
En pays francophones, dans la majorit des droits
trangers, avec de rares exceptions dans les marchs
publics, on parle indistinctement davance ou
dacompte.
Dans les pays anglophones, on parle indistinctement
dadvance payment ou de down payment.
4.2 Les diffrents types de garanties
`
Ayez en tte la chronologie dune caution ou dune garantie :
date dmission ;
date dentre en vigueur ;
date dexpiration.
(En tant quimportateur, nous ne sommes pas aussi concerns que le donneur dordres par la
mainleve.)
Et soyez particulirement vigilant sur les points suivants :
veiller son entre en vigueur le plus rapidement possible ;
faire en sorte quelle soit appelable et payable en France, premire demande, de prfrence non
justifie ;
Veiller ce que sa date de validit corresponde bien la dure des engagements du fournisseur.
Ne pas hsiter la faire proroger si ncessaire.
`
Le fournisseur va bien videmment lier lentre
en vigueur de la garantie de restitution
dacompte la rception de lacompte dans
ses comptes et va certainement galement
prvoir des clauses de rduction au fur
et mesure des livraisons ou prestations
diverses.
Exemple : Le montant de cette garantie
se rduira automatiquement en proportion
de la valeur de chaque livraison, rception
par nous-mmes des copies de la facture
commerciale et du document dexpdition
y relatifs, tant entendu que nous sommes
dores et dj autoriss considrer
lesdites copies comme preuves concluantes
que ladite livraison a bien eu lieu.
La garantie de bonne fin dexcution
(performance guarantee)
Cest un engagement bancaire dindemniser lache-
teur en cas de dfaillance du vendeur dans lexcu-
tion du contrat. Son montant est en moyenne de 10
15 % du montant total du contrat.
Selon les cas, elle demeure valable soit jusqu la
rception dfinitive (sil ny a pas de rception provi-
soire) sinon jusqu cette dernire.
La garantie de dispense de retenue
(retention money guarantee)
En cas de rception provisoire et de retenue finan-
cire de 5 %, lexportateur souhaite souvent
dencaisser la totalit du contrat sans attendre la
rception dfinitive. Contre cette garantie, limportateur
versera donc les 5 % initialement bloqus.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 69
`
Attention, lexportateur va essayer dassouplir
le texte des garanties en introduisant des
clauses protectrices. Cest alors un problme de
ngociation commerciale, dpendant largement
du rapport de force acheteur/vendeur.
Voici quelques-unes de ces clauses :
Interdiction dappel cumulatif
Pour toutes ces garanties, compte tenu du
chevauchement de certains dentre elles,
prvoir une clause interdisant lappel cumulatif.
Exemple
En franais : La prsente garantie ne pourra
tre appele cumulativement avec la garantie
de
En anglais : The present guarantee cannot
be set in action (or called) cumulatively with
the bank guarantee for
Clause de dlai de grce
Autre clause utile pour le fournisseur afin de
pouvoir discuter ventuellement un appel quil
jugerait abusif.
Exemple
En franais : Copie de votre demande
adresse notre client, spcifiant la nature de
sa dfaillance et lui demandant dy remdier
dans un dlai de
En anglais : Copy of your written notice to
our customer, specifying the breach of contract
and requesting him to remedy it within a delay
of
noter que la brochure bilingue de lICC, Uniform
Rules for Demand Guarantees, 2010, ICC EF 758,
propose de nombreux modles de clauses trs pra-
tiques.
Il existe aussi des modles proposs, par exemple par
lICC, trs souvent utiliss par les banques franaises.
DUNE GARANTIE
Les parties en prsence
Donneur dordres (vendeur), bnficiaire(s)
(le client), banque(s).
Date dentre en vigueur
Exemple : ouverture des plis, rception dun
acompte, entre en vigueur du contrat.
Lobjet
Soumission, restitution dacompte, etc.
Type de garantie
Directe ou contre-garantie (indirecte).
Le montant
Toujours spcifier le montant maximum
dengagement de la banque.
Contenu
Conditions diverses, intrts de retard,
contraintes pour le donneur dordres, clause
de non-appel cumulatif, dlai de grce, clause
de dlgation, etc., force majeure.
Conditions dappel
Justification prcise et dtaille de la
dfaillance du vendeur.
Date de validit
vnements, calcul.
Attention aux clauses proroger ou payer
( extend or pay )
Conditions de mainleve
Sollicite ou automatique.
Droit applicable et tribunal comptent
Dans le cadre dune contre-garantie, ce sera
le plus souvent le droit local du pays de
la banque mettrice de la garantie principale.
Une fois que le contrat commercial a t sign, la marge de
manuvre dans la ngociation du texte de la garantie est
trs rduite, do la ncessit de prter une attention dtaille
son contenu lors de la ngociation des termes du contrat,
quitte recourir des conseils extrieurs. Beaucoup dache-
teurs nutilisent pas suffisamment leur position favorable dans
la ngociation pour protger leurs intrts. Lentreprise qui
achte ltranger doit veiller ce que la garantie mise en sa
faveur soit soumise au droit franais, et la comptence juri-
dictionnelle des tribunaux franais. Beaucoup dacheteurs
sous-estiment limportance de ce point. Ainsi, la soumission de
lacte au droit franais permettra dencadrer de faon claire et
prcise les ventuelles demandes dappel en paiement et la
comptence juridictionnelle des tribunaux franais offrira
lacheteur une protection juridique en cas de litige. Autre point
essentiel, lacheteur devra galement sassurer que la garan-
tie est payable aux caisses dune banque franaise, ce qui lui
facilitera les dmarches en cas dappel en paiement.
Avis dexpert HSBC
IL FAUT PORTER UNE ATTENTION PARTICULIRE AU CONTENU DU TEXTE DE LA GARANTIE AVANT
LA SIGNATURE DU CONTRAT
70 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Quelques modles de rdaction de garantie en
Garantie de soumission
En franais
Messieurs,
Nous nous rfrons votre appel doffres du
concernant la fourniture de. pour un
montant total de.
Dans, le cadre de cet appel doffres, notre client, la
Socit. doit vous soumettre une offre
et doit remettre une garantie de soumission dun
montant de. reprsentant % du
montant de lappel doffres.
Ceci tant expos, nous soussigns, BANQUE
. Socit anonyme au capital
de. dont le sige social est..
dordre et pour compte de notre client, la
Socit. vous garantissons le paiement
jusqu un montant maximum de. dans le
cas o la Socit ne remplirait pas ses
obligations contractuelles au titre de lappel doffres et
ce, quels que soient les motifs de lappel.
Notre garantie sera valable jusquau. soit
. compter du. date
douverture des plis.
Toute demande de paiement au titre de notre garan-
tie devra nous tre notifie par lettre recommande
certifiant que la Socit. na pas rempli
ses obligations contractuelles au titre de lappel dof-
fres et devra nous parvenir au plus tard le.
(prciser les caractristiques du manquement)
Notre garantie deviendra automatiquement caduque
et de nul effet, sa restitution ntant pas ncessaire
pour son annulation (ou sa mainleve) dans les cas
suivants :
son chance le.
dans le cas o notre client ne serait pas dclar adju-
dicataire, en cas dannulation ou de report dappel
doffres.
Cette garantie est soumise aux RUGD 458 de lICC
ou 758, au choix.
Nous vous prions dagrer, Messieurs, lexpression
de nos sentiments distingus.
En anglais
BANKS NAME, AND ADDRESS OF ISSUING
BRANCH OR OFFICE
Beneficiary : . Date : .
. (name and address)
TENDER GUARANTEE No. .
We have been informed that. (hereafter
called the Principal ), responding to your invitation
to tender No.. dated. for the
supply of. (description of, goods and/or-
services) has submitted to youre his offer n
dated.
Furthermore, we understand that, according to your
conditions, offers must be supported by a tender gua-
rantee.
At the request of the Principal, we .
(name of bank) hereby irrevocably undertake to pay
you any sum or sums not exceeding in total an
amount of. upon receipt by us of your
first demand in writing and your written statement
stating :
i) that the Principal is in breach of his obligation(s)
under the tender conditions ; and
ii) the respect in which the Principal is in breach.
This guarantee shall be released on. at
the latest and will thereafter be null and void irres-
pective of whether or not the present document is
returned to us.
Consequently, any demand for payment under it must
be received by us at this office on or before that date.
This guarantee is subject to the Uniform Rules for
Demand Guarantees, ICC Publication either No 458
or No 758.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 71
Garantie de bonne excution/bonne fin
En franais
Messieurs,
Notre client, la Socit. a conclu un
contrat n. avec la Socit.
en date du.
concernant la fourniture de. pour un
montant total de.
Au titre de ce contrat, la Socit. doit
fournir une garantie de bonne excution / de bonne
fin de. reprsentant .% du montant
du contrat.
Au vu de ce qui prcde, nous soussigns,
BANQUE . , Socit anonyme au capital
de. dont le sige social., dor-
dre et pour. compte de notre client, la
Socit . , vous garantissons le paiement
jusqu concurrence dun montant maximum
de. dans le cas o la Socit
ne remplirait pas ses obligations contractuelles, quels
que soient les motifs de lappel.
Notre garantie sera valable jusqu/au .
et au plus tard le .
Toute demande de paiement au titre de notre garan-
tie devra nous tre notifie par lettre recommande
certifiant que la Socit . na pas rempli
ses obligations contractuelles et devra nous parvenir
au plus tard le .
Pass cette date, notre garantie deviendra automati-
quement caduque et de nul effet, sa restitution ntant
pas ncessaire pour son annulation (ou sa mainle-
ve) et aucune demande ne sera recevable pour
quelque motif que ce soit au titre de notre engage-
ment.
Cette garantie est soumise aux RUGD 458 (ou 758)
de lICC.
Nous vous prions de croire, Messieurs, lassurance
de nos sentiments distingus.
En anglais
BANKS NAME, AND ADDRESS OF ISSUING
BRANCH OR OFFICE
Beneficiary :. Date :.
. (name and address)
PERFORMANCE GUARANTEE No.............
We have been informed that ..............................
(hereafter called the Principal ), has entered into
contract No. dated . with you,
for the supply of . (description of goods
and/or services).
Furthermore, we understand that, according to the
conditions of the contract, a performance guarantee is
required.
At the request of the Principal, we .
(name of bank) hereby irrevocably undertake to pay
you any sum or sums not exceeding in total an
amount of. within thirty (30) days of
receipt by us of your first demand in writing and your
written statement stating :
i)that the Principal is in breach of his obligation(s)
under the underlying contract ; and
ii) the respect in which the Principal is in breach.
Your demand for payment must also be accompanied
by the following document(s) : . (specify
the documents required for justification of the breach
of contract)
Our maximum liability under this guarantee is limited
to euros or US dollars. whatever the rea-
sons for calling.
This guarantee shall be released on the date of
issuance of the final (or provisional) acceptance certi-
ficate as provided in article XX of the contract, or
. () months after the effective date of the
contract ; i.e. . whichever is the earliest,
and will thereafter be null and void irrespective of whe-
ther or not the present document is returned to us.
Consequently, any demand for payment under it must
be received by us at this office on or before the date
mentioned above.
This guarantee is subject to the Uniform Rules for
Demand Guarantees, ICC Publication either No 458
or N 758.
Signature(s) :
franais et en anglais
72 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
des services en cas de non-paiement par dautres
moyens.
Une standby dassurance garantit une obligation
en matire dassurance ou de rassurance du don-
neur dordres.
Les articles 4.16 4.21 listent les diffrents docu-
ments pouvant tre exigibles selon le type de standby
demand.
La lettre dintention
(letter of comfort, corporate guarantee, etc.)
Ne pas confondre bien videmment avec les lettres
dintention en tant quavant contrat ou encore lettres
dintention de commande !
Les lettres dintention au sens o nous les abordons
ont beaucoup dautres appellations : lettres de confort,
lettres de patronage, lettres de support, lettres de par-
rainage, lettres de soutien, lettres de bonne fin. Elles
sutilisent le plus souvent dans le cadre dun groupe
de socits, une socit mre confortant ainsi les
engagements de ses filiales. Quand on parle denga-
gements, il ne sagit pas seulement dengagements
financiers mais au sens le plus large, tout engagement
contractuel. Elles sont utilises le plus souvent pour
des groupes mais rien ninterdit une socit de
garantir les crdits ou les engagements accords
une autre avec laquelle elle na aucun lien de capital.
La jurisprudence admet mme que la lettre soit mise
par un particulier.
Dans le cadre du commerce, national ou internatio-
nal, les lettres dintention permettent de fournir une
autre entreprise ou un tablissement bancaire un
engagement moins rigoureux et moins formaliste
quune caution ou une garantie et dobtenir ainsi du
crdit, quil soit bancaire ou interentreprises. Autre
avantage non ngligeable, la lettre dintention ntant
pas un instrument bancaire, elle nest donc pas assu-
jettie au paiement dune commission.
Sa porte va du simple engagement moral lobliga-
tion principale, en fonction de leur rdaction. Et fort
naturellement, la force du texte en matire dengage-
ment volue selon que lon donne une lettre ou
que lon en reoit une. Sa porte juridique est donc
diffrente selon quil sagit dun simple engagement
dhonneur ou dune obligation de moyen, de rsultat
ou de faire.
Selon la qualit de la rdaction, on dira quune maison
mre va veiller ce que sa filiale puisse faire face
ses engagements, ou ne rien faire qui puisse len
empcher, ou tout faire pour quelle y parvienne :
La Socit X, sengage irrvocablement et pre-
mire demande, se substituer aux engagements de
sa filiale Y si celle-ci tait dfaillante dans le respect
de ses engagements.
Il sagit l dune obligation de rsultat trs forte et
cest cette formule quil faut retenir.
Une alternative aux cautions, garanties et bonds :
la lettre de crdit standby (SBLC)
Dans lesprit des rdacteurs des ISP 98 (International
Standby Practices) lun des aspects positifs de lutili-
sation des standby en substitution des cautions et
garanties de march (bonds or guarantees) est de sup-
primer toute confusion dans lappellation de ces sre-
ts : on voit trop souvent des entreprises, et aussi des
banques, appeler indiffremment cautions des garanties
et rciproquement. Le mme flou est constat dans
les versions anglaises, la perception de lengagement
rel dun bond tant trop souvent sous-estim.
Et surtout, avantage considrable, avec la SBLC
il ny a pas de mainleve. Cette dernire est lie
automatiquement la date validit !
Rappelons un extrait de la prface des ISP 98 :
Par commodit, les standby sont gnralement clas-
ses de faon descriptive selon leur fonction dans
lopration sous-jacente :
Une standby de bonne fin garantit laccomplisse-
ment dune obligation autre que de payer une somme
dargent, y compris la couverture de pertes dcoulant
de la dfaillance du donneur dordres dans laccom-
plissement des oprations sous-jacentes.
Une standby de restitution dacompte garantit le
remboursement du paiement dacompte effectu par
le bnficiaire au donneur dordres (voir modle pages
suivantes).
Une standby pour garantie de soumission ou
dadjudication garantit lobligation du donneur dordre
dexcuter le contrat sil est dclar adjudicataire (voir
modle page suivante).
Une standby financire garantit lobligation de
payer une somme dargent y compris une obligation
de rembourser une somme emprunte.
Une standby de paiement direct garantit le paie-
ment lchance dune obligation montaire sous-
jacente, indpendamment de toute dfaillance.
Une standby commerciale garantit les obligations
dun donneur dordres de payer des marchandises ou
- REPRE -
LORIGINE DE LA LETTRE DINTENTION
lorigine, en France, les entreprises ont eu recours aux lettres din-
tention essentiellement pour chapper au formalisme de larticle 98 de
la loi du 12 juillet 1967 : Les cautions, avals et garanties donnes
par des socits autres que celles exploitant des tablissements
bancaires ou financiers font lobjet dune autorisation du conseil dans
des conditions dtermines par dcret.
Ceci permettait, entre autres, de nentraner aucune inscription comp-
table et de ne pas alourdir le montant des engagements donns et par
consquent le passif apparent.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 73
En franais
Lettre de crdit standby pour garantie de soumission
mise directement en faveur du bnficiaire par la banque
mettrice.
Nom et adresse du bnficiaire
la demande de (donneur dordre) ., nous met-
tons par la prsente notre lettre de crdit standby irrvoca-
ble et non cessible n . en votre faveur pour un
montant maximum de . garantissant la bonne ex-
cution des obligations du donneur dordre rsultant de sa
soumission suite lappel doffres n. du
. ayant pour objet : .
Nous paierons vue la prsente lettre de crdit stand-by
contre prsentation nos caisses des documents suivants :
- certificat suppos tabli et sign par vous indiquant que
(donneur dordre) . na pas rempli ses obligations
au titre de sa soumission lappel doffres prcit. La dcla-
ration devra prciser la rfrence du(des) paragraphe(s) et/ou
de la (des) clause(s) du cahier des charges qui na (nont)
pas t respectes (s) et le montant appel.
. (autres documents)
Conditions spciales
Lentre en vigueur de cette lettre de crdit stand-by ne
deviendra effective qu la date douverture des plis.
La prsente lettre de crdit stand-by sera valable jusquau
. et payable exclusivement nos caisses, agence
de .
La prsente lettre de crdit standby est soumise aux RPIS
98, publication ICC n 590.
Ou
La prsente lettre de crdit standby est soumise aux RUGD
458 ou 758 de lICC.
(Alternative non souhaitable) :
La prsente lettre de crdit standby est soumise aux Rgles
et usances uniformes relatives aux crdits documentaires,
Rvision 2007, publication ICC n 600.
Toutes questions non rgles par ces rgles seront soumises
au droit franais et toute difficult rsultant de la prsente
lettre de crdit standby ou de son excution relvera de la
comptence non exclusive des tribunaux du ressort de la
Cour dappel de Paris.
Date
Signature(s) autorise(s)
En anglais
Stand-by letter of credit issued directly in favour of the
beneficiary to guarantee tenders
Name and address of the beneficiary
At the request of (1) . we hereby issue in your
favour our irrevocable and non transferable Stand-by Letter of
Credit n .. for a maximum amount of
to guarantee the due performance of the Account Partys
obligations pursuant to its tender following the invitation to
tender n . dated . in respect of
.
We shall pay at sight this Stand-by Letter of Credit against
presentation at our offices of the following documents :
- certificate deemed issued and signed by you specifying
that (1) . has not complied with its obligations in
respect of its tender following the above mentioned invita-
tion to tender. The certifi cate shall mention the paragraph(s)
and/or clause(s) of the specifications which shall not have
been complied with and the amount called.
. (other documents)
Special terms
This Stand-by Letter of Credit shall become effective on the
opening date of the sealed envelopes.
This Stand-by Letter of Credit shall be valid until .
and be payable only at our . offices.
cation n 590
Or
This letter of credit is subject to URDG 458 or 758, ICC
Publication
To be avoid:
to Uniform Customs and Practices for standby letters of cre-
dit, 2007, revision, ICC publication n 600.
Any matter not covered by these rules shall be governed by
French law and any dispute arising out of this Stand-by Let-
ter of credit or its performance shall be submitted to the non-
exclusive jurisdic tion of the courts within the ct of the Paris
Court of Appeal.
Date
Authorised Signatory(ies)
Modle de lettre de crdit standby de soumission
74 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
En franais
Lettre de crdit stand-by pour garantie de dispense de
restitution dacompte/de retenue de garantie mise direc-
tement en faveur du bnficiaire par la banque mettrice
Nom et adresse du bnficiaire
la demande de .nous mettons par la prsente
notre lettre de crdit stand-by irrvocable et non cessible en
votre faveur pour un montant maximum de .
correspondant
a) la restitution dacompte (2) b) la retenue de garantie
rsultant du contrat sign le . avec ayant
pour objet
Nous paierons vue la prsente lettre de crdit stand-by
contre prsentation nos caisses des documents suivants :
certificat suppose tabli et signe par vous indiquant que ; XXX
na pas rempli ses obligations au titre du contrat prcit.
La dclaration devra prciser la rfrence du (des) para-
graphe(s) et/ou de la (des) clause(s) du contrat qui na (nont)
pas t respecte(s) et le montant appel
a) pour restitution acompte
b) pour retenue de la garantie
. (Autres documents)
Conditions spciales
La prsente lettre de crdit stand-by nentrera en vigueur
quaprs paiement du montant correspondant
a) lacompte
b) la retenue de garantie
au compte du donneur dordre agence.
Elle sera automatiquement rduite
a) au prorata des expditions effectues sur prsentation
la banque des documents dexpdition et des factures cor-
respondantes.
b) au prorata des rceptions dfinitives effectues sur pr-
sentation la banque de la copie des procs-verbaux de
rception dfinitive identifiant les lots faisant lobjet de cette
rception.
La prsente lettre de crdit standby sera valable jusquau
. Elle est payable exclusivement nos caisses,
agence de .
La prsente lettre de crdit standby est soumise aux RPIS
98, publication ICC n 590.
(Alternative non souhaitable) :
La prsente lettre de crdit standby est soumise aux Rgles et
Usances Uniformes relatives aux crdits documentaires, Rvi-
sion 2007, publication ICC n 600.
Toutes questions non rgles par ces rgles seront soumises
au droit franais et toute difficult rsultant de la prsente
lettre de crdit stand-by ou de son excution relvera de la
comptence non exclusive des tribunaux du ressort de la
Cour dappel de Paris.
Date et signature(s) autorise(s)
En anglais
Stand-by Letter of Gredit issued directly in favour of the
beneficiary to guarantee the refunding of advance pay-
ment/exemption of retention amount
Name and address of the Beneficiary
At the request ofwe hereby issue in your favour our
irrevocable and not transferable Stand-by Letter of Credit n
for a maximum amount of corresponding to
the refunding of the advance payment
the retention amount
pursuant to the agreement dated with. in res-
pect of
We shall pay at sight this Stand-by Letter of Credit against
presentation at our offices of the following document :
- certificate deemed issued and signed by you specifying
that XXX has net complied with its obligations in respect of
the above mentioned agreement The certificate shall men-
tion the paragraph(s) and/or clause(s) ; of the agreement
which shall net have been complied with and the amount
called :
a) as refunding of the advance payment
b) as retention amount
. (other documents)
Special Terms
This Stand-by Letter of Credit shall only be effective upon
payment of the amount corresponding to
a) the advance payment
b) the retention amount
into the Account Partv s account n with .
branch.
It will be automatically reduced
a) rateably with any consignment made, upon presentation to
the bank of the dispatch documents and corresponding
invoices
b) rateably with any final delivery made upon presentation
to the bank of a copy of all official records of such delivery,
specifying in each case the batches having been delivered
This Stand-by Letter of Credit shall be valid until .
and be payable only at our . offices.
cation n 590. Or: This letter of credit is subject to URDG
458 or 758, ICC Publication
To be avoid: to Uniform Customs and Practices for standby
letters of credit, 2007, revision, ICC publication n 600.
Any matter not covered by these rules shall be governed by
French law and any dispute arising out of this Stand-by Let-
ter of credit or its performance shall be submitted to the non-
exclusive jurisdic tion of the courts within the ct of the Paris
Court of Appeal.
Date
Authorised Signatory(ies)
Modle de lettre de crdit standby de restitution
dacompte ou de retenue de garantie
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 75
Magazine Le Moci (voir son site : www.lemoci.com)
Guides du Moci
Le Guide Moci de la logistique et des transports
linternational, M. Abgrall-Lvy, sous la direction
de Christine Gilguy, 4e dition, mars 2013.
Atlas des risques pays lusage des exportateurs,
J.-C. Asfour, sous la direction de C. Gilguy,
5
e
dition, juin 2013 (actualisation 2014 en cours).
Le guide Moci des Incoterms 2010, 2
e
dition,
octobre 2012.
Le Guide de la gestion du risque client linterna-
tional, mai 2013 (actualisation 2014 en cours).
Ouvrages gnraux
Grer les risques des achats linternational,
D.Forterre et C.Lafarge, Dunod, 2013
Importer, M. Nguyen-The, 4
e
dition, Eyrolles, 2011.
Crdits documentaires, Lettres de crdit standby,
Cautions et garanties, H. Martini, D. Depree
& J. Klein-Cornede, Revue Banque Editeur, 2010.
Langlais des contrats internationaux, E. Boy,
Litec, 2008.
Mieux grer vos crdits documentaires et vos
lettres de crdit standby, J.-C. Asfour, Gualino, 2007.
Importer : Importation, Commerce international,
Douane, J.-P. Bouquin et M. Famchon, Delmas,
2006.
Guide du ngociateur daffaires, F. Sussmann et
M. Bercoff, Editions dOrganisation, 2006.
Dictionnaire des difficults de langlais des
contrats, F. Houbert, Maison du dictionnaire, 2006.
Vendre plus, acheter mieux linternational,
L. Lucias et J. Studer-Laurens, Vuibert, 2003.
Ouvrages de la Chambre de commerce
internationale (indispensables)
ICC Model International Sale Contract, ICC Publi-
cation No. 738, 2013
ICC Guide to Export-Import, Guillermo C. Jimenez,
ICC Publication n 686, 2012
Incoterms 2010, ICC n 715EF, 2010.
Uniform Rules for Demand Guarantees,
ICC n 758, 2010.
Uniform Customs and Practice for Documentary
Credits, 2007 rvision, ICC 600UCP.
Contrat modle ICC de vente internationale,
ICC n 556, 1998 (existe en version anglaise).
ICC Force majeure et Hardship clause 2003,
ICC 650, 2003 (tlchargeable gratuitement sur le
site de lICC).
Formulaires types pour lmission de garanties
sur demande, ICC 503, 1994.
International standby practices, ISP 98,
ICC n 590, 1998 ou version franaise :
Rgles et Pratiques Internationales relatives
aux Standby, RPIS 98, 1999.
Rgles uniformes de l ICC pour les contracts
bonds , ICC 524, 1995.
Rgles uniformes de lICC relatives aux
encaissements, ICC n 522, 1995.
Rgles uniformes de lICC relatives aux
garanties sur demande, ICC 458, 1992.
Modles de lettres de crdit stand-by,
AFB, 1991.
tape 5
Prparer la livraison,
obtenir sa marchandise
76 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
TAPE 5 / Prparer sa livraison, obtenir sa marchandise
1/ Choisir une rgle Incoterms 2010
1.1 Quest-ce quune rgle Incoterms 2010?
Quand on vient de se mettre daccord avec un ven-
deur sur la chose et sur le prix , sur le moyen de
paiement, sur la garantie, sur la loi applicable (voir
tapes prcdentes) il ne reste, en gnral, plus quun
point rgler : le transport.
Qui va sen occuper, qui va payer, qui va supporter
le risque pendant le transport ?
Un certain nombre de questions qui, si elles ne sont
pas rgles avant la signature du contrat, vont tre
source de nombreux problmes aprs.
Alors, comment faire?
Importer, cest faire venir de la marchandise dun autre
pays, cest tout. On a besoin de sorganiser, mais
comme on le ferait sil fallait faire venir de la marchan-
dise de lautre bout de la France. Sauf que ce nest
pas la France et quil faut faire les choses un peu dif-
fremment, soccuper des Incoterms par exemple.
Se pencher sur les rgles Incoterms 2010 de la
Chambre de commerce internationale (CCI-ICC,
International Chamber of Commerce), en vigueur
depuis le 1
er
janvier 2011, et trouver son bonheur.
De mme, on ne sait pas tout faire, concevoir, fabri-
quer vendre ses produits a va, mais organiser le
transport, on ne sait pas. Alors, il faut faire appel
ceux qui savent, ce sont les organisateurs commis-
sionnaires de transport (OCT), ceux quon appelle les
commissionnaires (ou les transitaires). Ce sont des
professionnels, avec un devoir de conseil, qui sauront
vous apporter toutes les informations souhaitables et
vous aider rendre le meilleur service votre client.
Encore faut-il que la marchandise puisse voyager sans
dommages. On nexpdie pas un colis de New York
Shanghai comme on lenvoie de Paris Montpellier, il
faut le prparer, lemballer pour le transport.
Enfin, quand on importe de la marchandise, il faut bien
que ltat franais le sache, pour faire ses statistiques
et pour percevoir les ventuels droits ainsi que la TVA.
Caractristiques
Dfinies par la CCI, les rgles Incoterms 2010 (qui
ont succd une prcdente version datant de
2000, les rgles Incoterms 2000) sont des rgles
pour lutilisation des termes de commerce nationaux et
internationaux.
Incoterms signifie International Commercial Terms.
Vous savez, les FOB, rendu, franco, tous ces termes
quon utilise sans savoir exactement toujours ce quils
reprsentent
Pour sinformer, il suffit de lire le document officiel de
la CCI ou les ouvrages de vulgarisation comme en
produit Le Moci (voir les publications de rfrences
la fin de cette tape).
Ces rgles permettent lacheteur et au vendeur de
dfinir qui des deux soccupera de lorganisation du
transport international, de la douane export, de la
douane import, du chargement, du dchargement de la
marchandise, des documents et informations fournir.
Par Michel Abgrall-Lvy
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 77
matrise de ses achats et rgles Incoterms 2010
Il sagit de considrer ici dans quelle mesure lemploi
dune rgle Incoterms 2010 peut jouer ou non sur la
matrise que lon veut/peut avoir sur ses achats.
En dautres termes, grer ses approvisionnements (on
dit appros dans le jargon) en donnant au service
appros plus de visibilit, plus de moyens pour agir le
plus en amont possible dun flux dapprovisionnement
ou, au contraire, en le laissant passif, attendant que la
marchandise arrive, ou pas.
Quand on est acheteur, disposer de la marchandise
seulement quand elle arrive sur le quai de son usine
sous-entend une moins grande libert daction que
daller chercher cette mme marchandise sur le quai
de lusine de son fournisseur. Cela suppose que
lacheteur, sil veut grer ses approvisionnements,
dominer ses flux, va devoir aller chercher cette mar-
chandise sur le quai de son fournisseur.
Mais ce sens de la gestion de ses approvisionnements
a des limites. En effet, il y a des risques sortir de ce
que nous appelons sa zone de comptences.
La zone de comptences
Lorsque vous vous adressez un commissionnaire
de transport, il va, souvent, vous dire quil peut aller
chercher de la marchandise partout dans le monde,
depuis les endroits les plus reculs du plus vaste
pays. Cest souvent vrai, mais l nest pas le problme.
Si vous vous adressez un commissionnaire, il va
vous facturer ses prestations. Bien entendu, vous paie-
rez, mais vous devez vrifier sa facture. L est le vrai
problme. Or, comment savoir si le montant quil
vous facture pour le transport en Chine, pour un
transport de pr-acheminement, cest--dire entre
le fournisseur et le port ou laroport, entre la ville
Dfinitions
Les rgles Incoterms 2010 sont au nombre de 11 et
vont de EXW (sortie dusine) o le vendeur na rien
faire qu fabriquer et mettre sur son quai, jusqu
DDP (rendu droits acquitts) o cest lacheteur qui
na rien faire qu attendre la rception de la mar-
chandise et payer.
Il y a des rgles pour tous les modes de transport,
dites multimodales et des rgles spcifiques au trans-
port maritime ou par voies fluviales.
Les rgles pour tous les modes sont :
EXW, Ex Works, sortie usine
FCA, Free Carrier, franco transporteur
CPT, Carriage Paid To, port pay jusqu
CIP, Carriage and Insurance Paid to, port pay,
assurance comprise jusqu
DAT, Delivered At Terminal, rendu au terminal
DAP, Delivered At Place, rendu au lieu de desti-
nation
DDP, Delivered Duty Paid, rendu droits acquit-
ts
Les rgles pour le transport maritime et fluvial :
FAS, Free Alongside Ship, franco le long du
navire
FOB, Free On Bord, franco bord
CFR, Cost and Freight, cot et fret
CIF, Cost Insurance and Freight, cot, assurance
et fret
Important ! Les trois points derrire les sigles signi-
fient que lon doit dterminer le lieu exact, prcis
o sappliquera cette rgle.
Voyons maintenant quels sont les critres de choix
dune rgle Incoterms. Avant de pouvoir bnficier
dune organisation logistique mondiale qui vous per-
mettra daller chercher vos approvisionnements par-
tout dans le monde et de livrer vos clients aux quatre
coins de la plante, il faudra faire des choix.
Trois critres de choix nous paraissent importants:
critre de choix n 1: la matrise que lon veut avoir
sur ses achats;
critre de choix n 2: le risque sur la marchandise
que lon peut supporter et comment ;
critre de choix n 3: le choix de la rgle Incoterms
et le paiement de sa marchandise.
- REPRE -
UN EXEMPLE
Si vous voulez commander une palette de ce
document, oh combien prcieux, quest le Guide
Moci des Incoterms 2010 ou ce Guide import
en 10 tapes et que vous voulez venir le cher-
cher Paris, charge pour le Moci de le ddoua-
ner lexportation, il faudra passer une commande
en prcisant, sous la mention Rgles Incoterms
de votre commande:
FCA, franco transporteur, 11 rue de Milan,
75008 Paris, France
Il vous appartiendra de demander votre com-
missionnaire de transport de venir chercher la
palette ladresse indique, elle sera prte lex-
portation et Le Moci la chargera dans le camion
envoy par votre commissionnaire de transport.
de Yueyang, dans la province du Hunan, et le port
international de Shanghai est correct ?
part lire sur un atlas quil y a un peu moins de
1000 km vol doiseau, que savez-vous de linfra-
structure routire, des rgles de conduite, des vhi-
cules utiliss, des prix au km pratiqus, du temps
ncessaire? Rien.
Comment pourrez-vous contrler la facture et le dlai ?
Vous ne pourrez pas! Cest ce que nous appelons la
limite de comptences.
Tous les aroports internationaux et tous les ports
internationaux au monde se ressemblent. Des quais,
des pistes, des tours de contrle ou des capitaine-
ries, des manutentionnaires, des entrepts, des doua-
niers, des bureaux de commissionnaires de transport
et on parle anglais, au moins dans les bureaux des
commissionnaires.
Depuis les ports ou aroports internationaux, je suis
capable, peu prs, de contrler une prestation, son
cot et la dure de sa ralisation. Cest l quest la
limite de mes comptences. Le point partir
duquel je sais pouvoir contrler la prestation de
mon commissionnaire. Et avouez que grer mes
approvisionnements partir de Shanghai est un peu
plus efficace que dattendre passivement quon me
livre, ou quon ne me livre pas.
Le choix de la rgle Incoterms
Alors, quelle rgle Incoterms 2010 ngocier avec mon
fournisseur ?
CPT (Carriage Paid To, port pay jusqu) et CIP
(Carriage and Insurance Paid to, port pay,
assurance comprise jusqu) sont deux rgles pour
lesquelles le point de livraison est dans le pays de
dpart et le vendeur organise le transport jusquau
pays de destination.
Donc, en CPT et CIP, la marchandise sera livre
dans le pays de dpart, le vendeur aura organis le
transport jusquau pays de destination et vous
supporterez le risque sur la marchandise depuis le
point de livraison, dans le pays de dpart.
De plus le vendeur est responsable de la conclusion
du contrat de transport, pas de sa bonne ralisation.
Autrement dit, si votre marchandise arrive Gnes,
Italie au lieu darriver au Havre, VOUS devrez
organiser et payer le transport de Gnes chez vous.
Que les ventuels sceptiques se penchent sur le
troisime paragraphe des notes conseils de CPT et
CIP dans le livre de la Chambre de commerce
internationale.
Pas trs clair, pas trs simple et, surtout, pas
davantages pour le vendeur ni pour lacheteur.
Si on fait les choses, autant les faire compltement.
FCA, Free Carrier Franco transporteur, rendu
au quai de votre commissionnaire de transport, port
international ou aroport international de Shanghai,
marchandise mise disposition, prte tre
dcharge .
Cest parfait. Ne pas oublier dindiquer ladresse
prcise, nom du commissionnaire, rue, n de WH
(warehouse, entrept), nom du correspondant, n de
tlphone mobile
78 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
LE CONSEIL DE MICHEL
`
Dans tous les cas, quand on importe, il faut
viter EXW (EX Works, sortie usine) qui
vous oblige ddouaner lexportation dans
le pays de votre fournisseur. Ne jamais faire
cela dans un pays qui nest pas le vtre.
vitez galement un FCA chez votre
fournisseur qui vous obligerait pr-acheminer,
voir page prcdente le paragraphe Zone de
comptences .
risque et rgles Incoterms 2010
Mme si les transports internationaux sont, tout bien
considr, assez srs, le risque de perte ou dommage
demeure et sen prserver peut savrer utile.
La question de la prise en charge du risque
Les rgles Incoterms 2010 sont, comme les prc-
dentes (rgles Incoterms 2000), trs claires sur le
sujet du risque:
sur les 11 rgles, seules 3 mettent le risque sur le
vendeur : DAT, DAP et DDP;
toutes les autres font supporter le risque sur
lacheteur: EXW, FCA, CPT, CIP pour les multimodales
et FAS, FOB, CFR et CIF pour les maritimes.
Souvent confondu avec le support du risque, le cot
de lassurance nest dfini que dans deux rgles : CIP
en multimodal et CIF en maritime. Avec ces rgles, le
vendeur prend une assurance pour le compte de
lacheteur. Bien videmment, le vendeur ne va prendre
quune assurance minimale, sauf si lacheteur lui
demande une assurance complmentaire.
Mais alors, quel est lintrt pour lacheteur de se faire
assurer par le vendeur ? Sauf dans des cas trs par-
ticuliers, o, par exemple, lacheteur sait que lassu-
rance du vendeur est trs bonne et quil veut en pro-
fiter, il ny en a pas.
Supporter le risque sur la marchandise pendant
le transport nest pas forcment un problme et, si
lon veut grer ses approvisionnements, il faut
savoir le prendre, ce risque. En fonction de la valeur
de la marchandise concerne et de sa sinistralit (les
dossiers dassurance quon a dj eus traiter), un
courtier ou un agent dassurances pourront vous
faire des propositions de couverture et dassistance au
traitement des dossiers. Ces acteurs sont bien
entendu mettre en concurrence comme les autres.
Et avouez que grer ses appros depuis Shanghai en
supportant le risque depuis Shanghai (FCA port/aro-
port international de Shanghai) est tout de mme plus
efficace que dattendre passivement que sa mar-
chandise soit livre, ou pas!
Si lon conserve lexemple du fournisseur de Yueyang,
on peut choisir FCA, Free Carrier Franco trans-
porteur , rendu au quai de votre commissionnaire
de transport, port international ou aroport internatio-
nal de Shanghai, marchandise mise disposition,
prte tre dcharge . Bien sr, ne pas oublier
dindiquer ladresse prcise, nom du commissionnaire,
rue, n de WH (warehouse, entrept), nom du cor-
respondant, n de tlphone mobile
En commerce international, il est frquent que le paie-
ment se fasse grce un outil trs pratique, le crdit
documentaire (crdoc).
Le problme de la rcupration des documents
Ce qui est alors important quand on est acheteur et
que lon veut conserver de bonnes relations avec son
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 79
paiement et rgles Incoterms 2010
RISQUES PAR RGLES INCOTERMS 2010
Rgles Incoterms Risque transport
2010 multimodales A3 b) / B3 b)
EXW
FCA
CPT
CIP
DAT
DAP
DDP
Rgles Incoterms Risque transport
2010 maritimes A3 b) / B3 b)
FAS
FOB
CFR
CIF
Risque sur lacheteur
Risque sur le vendeur
- REPRE -
LE CRDOC
Comme tout crdit, il est demand par lacheteur, et, comme tout crdit, il est sollicit auprs dune banque,
souvent celle de lacheteur. Le crdoc fait lobjet dun dveloppement dans ltape 4 pages prcdentes.
Nous nous contenterons de rappeler ici que, au plan pratique, le crdoc organise le paiement de la mar-
chandise au vendeur contre des documents prdfinis entre les deux parties: document de transport, cer-
tificats, etc. Le point commun aux rgles Incoterms et au crdoc porte donc justement sur les documents
fournir puisque le crdoc sattache ce que le vendeur soit pay lorsquil aura fourni la preuve de lex-
pdition de la marchandise.
En loccurrence, le principal document contre la fourniture duquel le vendeur sera pay, celui qui sera
systmatiquement rclam, sera tout naturellement le document de transport, seule preuve de lex-
pdition de la marchandise. Il peut sagir de CMR (lettre de voiture routire internationale), B/L (connais-
sement maritime) ou encore de LTA (lettre de transport arien).
fournisseur, cest de veiller ce que les documents
produire par le vendeur soient rcuprs par ce
dernier en fonction des Rgles Incoterms 2010.
Ce nest pas toujours le cas (voir ci-aprs).
Important !
Les documents CMR, B/L ou LTA, ne pourront
tre fournis au vendeur que si la rgle Incoterms
2010 choisie est CPT, CIP, DAT, DAP, DDP en mul-
timodal ou CFR, ou CIF en maritime.
En EXW et FCA, le vendeur livre la marchan-
dise avant ltablissement du document de trans-
port. Le commissionnaire de transport qui la mar-
chandise est livre travaille pour lacheteur et na
pas de consignes, ni dintrt, fournir le docu-
ment de transport au vendeur.
En maritime, conventionnel ou vrac, la rgle
Incoterms 2010 FAS ne permet pas au vendeur
de produire un B/L. Seules les rgles CFR et le
CIF le lui permettent.
Le FOB permet dobtenir un B/L bord , sou-
vent suffisant, vrifier sur le crdoc; la mention
Received for shipment ne sera accepte que
si cest expressment dfini dans le crdoc.
Enfin, rappelons que les rgles Incoterms 2010
maritimes, comme les prcdentes, ne sappli-
quent pas pour les envois conteneuriss pour la
toute bte raison que, dans ce cas, la marchan-
dise est livre lors de la mise en conteneur. La
mise en conteneur, conteneurisation, peut avoir
lieu chez lexpditeur, conteneur complet, ou chez
le commissionnaire de transport, dans sa CSF
(Container Freight Station), sa station de mise en
conteneur, dempotage et de dpotage. La mise
en conteneur na jamais lieu au port. Mme si la
CFS est dans le port, elle est dans les locaux, et
sous la responsabilit, du commissionnaire.
Mme sil y a une certaine logique considrer que le
lieu de paiement doit concider avec les lieux de
transfert de frais et risques, force est de constater
quen transport conteneuris (largement majoritaire
dans le monde pour les marchandises gnrales) les
rgles FAS, FOB, CFR et CIF ne sappliquant pas,
les EXW et FCA ne permettent pas au vendeur de
rcuprer un document de transport facilement.
Il est donc important, primordial et non ngociable
que tout acheteur qui veut mettre en place de bonnes
relations avec son fournisseur organise lenvoi du
document de transport par son commissionnaire
son fournisseur, pour que celui-ci soit normalement
pay de sa prestation.
Dans la pratique, il faut admettre que les choses se
passent avec plus de facilit quune application stricte
des crits pourrait le laisser craindre. Que lon soit
vendeur ou acheteur, la banque reste un bon conseil-
ler quil ne faut jamais redouter de consulter.
CPT et CIP sont possibles, mais, voir plus haut, pas
conseilles.
Mieux vaut opter pour FCA, Free Carrier Franco
transporteur, rendu au quai de votre commission-
naire de transport, port international ou aroport inter-
national de Shanghai, marchandise mise disposi-
tion, prte tre dcharge .
Ne pas oublier dindiquer ladresse prcise, nom du
commissionnaire, rue, n de WH (warehouse, entre-
pt), nom du correspondant, n de tlphone mobile
80 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Quand je ngocie avec mon fournisseur les
conditions de livraison et de paiement qui figu-
reront dans mon contrat de vente:
bien dfinir la rgle Incoterms 2010 appli-
quer, quel est le niveau de matrise de mes appro-
visionnements que je veux donner mon service
appros;
bien dterminer le lieu dapplication de la rgle
Incoterms 2010, ladresse prcise;
si jutilise le crdoc comme moyen de paie-
ment, bien le vrifier. Comment faire pour que
mon fournisseur rcupre facilement les docu-
ments demands?
se poser la question de la couverture assu-
rance de sa marchandise: faut-il lassurer ou est-
ce que je fais de lauto-assurance?
2/ Choisir un commissionnaire de transport
On a de la marchandise quil faut faire venir dun pays,
souvent lointain. On peut prendre sa camionnette et
aller la chercher, mais ce nest pas le plus pratique.
Alors il faut la confier une socit qui saura sen
occuper. Cette socit sappelle un commissionnaire
de transport.
Quand il faut choisir un commissionnaire de transport,
plusieurs techniques peuvent tre utilises.
Le vieux copain, le copain du copain, le bouche
oreille ou le plus proche de chez soi ne sont pas for-
cment les plus mauvaises.
Si lon veut adopter une dmarche un peu plus indus-
trielle, on optera pour lappel doffres sur la base dun
cahier des charges.
Les critres de choix dun commissionnaire de trans-
port doivent porter sur la probabilit pour ce com-
missionnaire de raliser correctement sa prestation,
savoir :
analyse des rponses lappel doffres, en termes
techniques et prix ;
formulation de propositions complmentaires;
visite des locaux, si possible aux deux bouts de la
chane;
rencontre et entretiens avec les futurs chargs du
compte;
rencontres avec dautres clients aux besoins com-
parables.
Il est toujours prfrable de procder une analyse de
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 81
2.1 tablir un cahier des charges
2.2 Critres de choix dun prestataire
Les cahiers des charges sont des documents contrac-
tuels qui dterminent les conditions dans lesquelles
les marchs sont excuts (source: Article 13 de
lannexe au dcret n 2006-975 du 1
er
aot 2006 por-
tant Code des marchs publics). On ne peut pas faire
plus srieux.
Le cahier des charges et ses annexes, une fois
approuvs et signs par les parties, ont donc
valeur de contrat.
Que doit contenir un cahier des charges? Toutes les
informations qui permettront au prestataire de bien
effectuer sa prestation.
Le texte du cahier des charges prsent ci-dessus
lest titre dexemple et na surtout pas valeur de
cahier des charges type. Toutefois, nous nous rfre-
rons, dans le droul qui suit, certaines de ces
clauses.
EXEMPLE DE CAHIER DES CHARGES
1/ Prsentation de la socit
2/ Qualit
3/ Typologie de la marchandise
4/ Typologie des clients
5/ Conditionnement et supports de charge utiliss
6/ Manutention des marchandises
7/ tiquetage
8/ Documents de transport
9/ change des informations
10/ Livraison, localisation, horaires et procdure
11/ Chargement
12/ Suivi des performances
13/ Modes de facturation, rglement, tarifs
14/ Droit applicable
15/ Assurance
16/ Refus/retours
17/ Annexes
Joindre en annexe, si ncessaire, les documents suivants:
le plan transport
la carte des dlais
les consignes et le protocole de scurit
le cahier des performances
rsultats plusieurs, de services diffrents, transport,
quai de ltablissement expditeur, de ltablissement
destinataire (en intra-groupe), production ou service
aprs-vente (SAV) si ce sont des clients de la pres-
tation
Les rponses aux points 12 Suivi des performances
et 13 Modes de facturation, rglement, tarifs doi-
vent tre particulirement tudies car ce seront les
points dachoppement ou de russite de la prestation.
Ne jamais oublier quune fois sign, le contrat peut
devenir la galre de tous, commissionnaire et
client. Il conviendra alors de ramer dans le mme
sens.
Si lon a pris le temps dcrire un cahier des charges,
de faire un appel doffres, de ltudier et de mettre en
place une solution, cest que cela en valait la peine,
que les flux taient importants. Importants en valeur, en
volume, en frquence, peu importe le critre. Il faut
donc suivre la qualit de cette prestation.
2.3 Assurer le suivi de la qualit
En fait, il sagit de la partie la plus sensible et intres-
sante de la prestation. Le suivi doit tre fait avec deux
objectifs:
savoir de quoi on parle;
amliorer la prestation.
82 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Savoir de quoi on parle
Prenons comme exemple des expditions dun camion
complet toutes les semaines paires (sauf aot et Nol)
et sur un montant de x euros + x % de gazole .
Dpart le lundi matin et arrive le vendredi avant
17heures.
a, cest la thorie, les prvisions. Mais de quoi la
ralit est-elle faite? De plein dautres questions:
Combien y a-t-il eu de camions, mois par mois?
taient-ils tous complets chaque fois?
Les sommes rellement payes correspondent-elles
au tarif ngoci multipli par le nombre de camions?
Ont-elles t correctement payes? Y a-t-il eu des
retards de paiement, pourquoi ?
Les dparts se sont-ils tous effectus comme prvu,
le lundi matin?
Surtout, les arrives se sont-elles toutes produites
comme prvu, le vendredi avant 17 heures?
Toutes les livraisons se sont-elles passes sans
dommage, y a-t-il eu des rserves, de la casse?
Il faut rcuprer ces informations de manire rgu-
lire et fiable.
Rcuprer les informations
Qui est en possession de tous ces lments?
Pour le nombre de camions: mon service rcep-
tion, lexpditeur et le transporteur.
Pour savoir sils taient complets : mon service
rception et lexpditeur.
Pour les sommes payes: ma comptabilit (impor-
tant) et le transporteur.
Pour les dparts: le service expdition de mon four-
nisseur et le transporteur.
Pour les arrives: mon service rception et le trans-
porteur.
Pour les rserves larrive: mon service rception
et le transporteur.
On voit qu lexception du caractre complet du
camion, toutes les autres informations sont connues
du transporteur. Alors autant lui demander de me res-
tituer ces informations. Cest dans le chapitre
12 Suivi des performances du modle de cahier
des charges fourni plus haut quon va lui demander
quil nous fasse parvenir rgulirement, tous les mois
par exemple, un petit tableau (le tableau doit toujours
tre petit, sinon a va leffrayer) avec ces informations.
Prvoir des audits
Mais comment faire confiance au transporteur ? La
confiance nexcluant pas le contrle, toujours dans le
mme chapitre du cahier des charges, prvoir des
audits. Lui prciser que une ou deux fois par an, vous
ferez un audit de ces informations. Il ny a rien de pire
que darriver une ngociation, en cours de presta-
tion, sans savoir le nombre de camions, les montants
facturs, ni comment ces montants ont t pays. En
ce qui concerne la qualit, nous en parlons dans le
paragraphe suivant.
Lobjet de cet audit est de vrifier que les informations
que le transporteur nous a transmises sont exactes
et quainsi on a une ide des valeurs et des volumes
en jeu pour la rengociation des conditions. Plusieurs
possibilits:
Quand cest possible et judicieux, les audits sont
raliser avec le prestataire, chez lui, au moment o la
marchandise est traite par lui.
Dans le cas dexpdition de camions complets, en
direct de chez mon fournisseur chez moi, il ny a pas
de passage chez le transporteur, donc pas de nces-
sit dy aller.
Sil y a passage son quai de la marchandise, il
convient de faire laudit ce moment-l, pour voir com-
ment la marchandise est traite et quelles sont les (ven-
tuelles) difficults rencontres par ceux qui la traitent.
Certains donneurs dordres (clients) sont partisans
de visites surprises. Si la confiance nexclut pas le
- REPRE -
EXEMPLE DE TABLEAU
Voici les rubriques faire figurer dans le tableau
remplir par le transporteur :
Mois
Nombre camions
Dparts lheure
Arrives lheure
Rserves
Factur
- REPRE -
EXEMPLE
Les livraisons ont commenc en septembre, nous
sommes en juin et venons de recevoir les donnes
du mois de mai. Compte tenu du nombre de livrai-
sons par mois (deux ou trois), il ny a pas de pro-
blme pour rcuprer les informations depuis le
dbut, soit 10 mois, soit 18 expditions (environ).
Laudit va porter sur les dparts, les arrives et
les rserves.
Pour a, on va demander au transporteur de nous
renvoyer les photocopies des CMR (le document
de transport, la lettre de voiture) qui ont accom-
pagn la marchandise.
En comparant les heures et dates des cases 21 et
24 de la CMR, on a toutes les dates et toutes les
heures de dpart et toutes les dates et toutes les
heures darrive, il reste vrifier quelles corres-
pondent aux bons lundis pour les dates de dpart
et aux bons vendredis pour les dates darrive.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 83
contrle, celui-ci doit tre fait avec un minimum de
respect du prestataire, ce que les visites surprises ne
supposent pas.
Quil y ait visite chez le prestataire ou pas, laudit
consiste vrifier les donnes que le prestataire
nous a fournies, pour une priode donne.
Amliorer la qualit de la prestation
Comment faire, quand a va bien, pour que a aille
mieux ? Ici, on va parler de qualit des transports.
Il est primordial, quand on veut faire de la qualit dans
les transports, de partir dune situation stable et dun
niveau de qualit satisfaisant. Grce laudit, nous
savons si nos expditions sont parties lheure et,
surtout, si elles sont arrives lheure.
Si cest le cas, cela veut dire que le transporteur res-
pecte bien ses engagements. Cest un bon dbut. Si
ce nest pas le cas, il faut tudier avec lui le moyen
de respecter ces contraintes. Il ny a pas de recette
miracle, cest dans la discussion, lchange que lon
peut trouver la solution.
Ne pas oublier quune solution est de modifier les
contraintes.
Si un dpart lundi matin pour une arrive vendredi
avant 17 heures est trop court, irrgulirement suivi, il
faut allonger le dlai. Essayer un dpart le dimanche
soir ou une arrive le samedi matin. Lobjectif est dar-
river une situation saine, o le transporteur respecte
ses engagements quasiment tous les coups .
A partir de l, est-il possible de mieux faire? Cest
dabord avec le transporteur quil faut voir a.
Avec le temps, vous pouvez vous apercevoir que les
heures peuvent glisser . Par exemple, quau lieu de
partir avant 12 h, le camion part vers 14 h 30, 15 h ou
16 h; et quau lieu darriver avant 17 h, il arrive avant
16 h, 15 h voire en fin de matine.
De ces constats, il faut suivre une piste qui est la
suivante: si a arrive une fois, que faut-il faire pour
que a arrive tout le temps? En clair, qui doit faire
quoi ?
En discutant avec le transporteur, quelquefois avec le
chauffeur pendant le chargement (si la langue le per-
met), on peut trouver des possibilits damliorations.
Dans le cas dun complet de porte porte, cest--
dire dun camion qui est charg dans lusine de dpart
et dcharg dans lusine darrive, il faut bien avouer
quil ny a pas beaucoup de piste damlioration des
dlais. Avec des flux rptitifs, il faut absolument
approcher les 100 % de dlais respects sans casse
ni rserve.
Bien sr, le bon sens est de rigueur. Dans lexemple
prcdent, une expdition par semaine paire, sauf
aot et Nol, cela fait un peu plus de 20expditions
par an. Alors, un rat gale 4,5 5 % des expdi-
tions. Nempche, de 5 en 5, il faut approcher 100 !
Quand on est en phase de choisir un commis-
sionnaire de transport, les points essentiels sont :
bien dfinir les besoins de lentreprise dans le
cahier des charges;
impliquer les diffrents services de lentreprise
dans le cahier des charges;
bien dfinir les critres de choix de mon pres-
tataire;
dans ltablissement des critres de choix ;
dfinir des critres qualit raisonnables;
dans le suivi qualit, chacun pour ce qui le
concerne;
les impliquer dans les audits.
3/ Ngocier lemballage, les contrles avant
dpart et les documents
3.1 Lemballage
En cas de doute sur lemballage, au lieu dattendre
davoir des problmes, autant aller voir sur :
http://seila.fr/fr/home/home.asp, cest le site du Syn-
dicat de lemballage industriel, qui dfinit des cahiers
des charges, des prconisations en matire dembal-
lage de colis destin tre transports. Il y a un cahier
de spcifications techniques qui peut tre utile avant
les ennuis.
Un autre acteur peut tre utile avant lexpdition, le
prventionniste. Sa tche consiste faire de la pr-
vention. Cabinet indpendant, le prventionniste vous
conseillera sur le type demballage, les techniques de
84 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
On sest dplac, on est all loin, on a achet de la
marchandise sinon meilleure, au moins gale en qua-
lit mais moins chre en prix dachat, on a vrifi que
le cot rendu chez soi serait encore infrieur au cot
actuel, on a rflchi sur lemballage On est prt
importer.
Au moins dans les premires expditions, il nest pas
inutile de vrifier, ou faire vrifier, que la marchandise
que lon va faire venir correspond bien la marchan-
dise que lon a achete.
Si on sen aperoit aprs larrive, il sera trop tard
pour intgrer cette marchandise son process de
fabrication et on aura beaucoup de soucis avec son
fournisseur pour dcider quoi faire, renvoyer la mar-
chandise, la faire modifier ou la changer, la faire reve-
nir, chaque fois, aux frais de qui ? Si le fournisseur
est de bonne foi, peu, voire pas, de problmes. Au
contraire si on sest tromp et que le fournisseur est
de mauvaise foi on est parti pour de longs mois de
ngociation ou de procs.
Il y a un moyen de limiter ces risques: le contrle avant
dpart.
Faire effectuer un contrle, sur la base de ses pro-
pres donnes techniques AVANT que la marchandise
quitte le fournisseur et, bien entendu, soumettre lex-
pdition de la marchandise, sa prise en charge par
son commissionnaire de transport la fourniture dun
certificat de contrle technique.
Comment faire?
Dabord formaliser les critres techniques que lon
veut vrifier sur un document qui servira de support au
contrleur. Ces critres sont, au moins, ceux que votre
service qualit devra faire rception, mais ils peu-
vent aussi inclure dautres critres. Tant que ceux-ci
font partie des donnes techniques que vous avez
demandes lors de la commande du produit.
Ensuite, choisir une socit de contrle, bien implan-
te dans le pays de votre fournisseur et internationa-
lement reconnue (voir Repre ci-dessous). Et, sur-
tout, si un crdoc a t ngoci, ajouter ce certificat
de contrle conforme la liste des documents four-
nir par le vendeur pour tre pay.
Ce contrle, demand par vous, doit tre pay par
vous.
3.2 Les contrles avant dpart
`
Quand on achte dans un pays tranger,
on peut avoir livrer dans un autre pays que
le sien. Comment savoir ce quil faut faire pour
un pays en particulier concernant les palettes?
On peut trouver la norme NIMP 15 sur les
sites:
http://nimp15.net/
www.planetpal.net/Fr/Infos/nimp15-
emballages-12-10-06.pdf
www.ippc.int
calage, darrimage en camion ou conteneur. Il vous
permettra de dfinir une politique demballage, une
charte emballage. Cela prend du temps mais du
temps beaucoup mieux employ construire que du
temps, aprs le sinistre, employ rparer.
Pour les palettes il existe la norme internationale
NIMP 15. La Norme internationale pour les mesures
phytosanitaires n 15 (NIMP15) est relative la rgle-
mentation des matriaux demballages base de bois.
Lobjectif de cette norme est de permettre de rduire
de faon significative la dissmination dorganismes
nuisibles lors dchanges commerciaux. En bref, pas
de bbtes dans les palettes (ni dans les caisses,
enfin dans tout ce qui vient du bois) : il sagit dviter
que les palettes en bois ne transportent des petites
btes dsagrables dans un autre pays. La fumiga-
tion parat tre la meilleure solution.
- REPRE -
En gnral, les entreprises importatrices et/ou expor-
tatrices ont lhabitude de travailler avec les mmes
socits dinspection/contrle. Toutefois, des cham-
bres de commerce, des commissionnaires, des
conseils peuvent donner des indications sur les
socits dinspection/contrle. Quels sont les pays
o elles sont bien/pas bien reprsentes, quels sont
leurs secteurs habituels, privilgis dintervention.
Voici une liste non exhaustive des principales soci-
ts dinspection/contrle (voir aussi Etape 6) :
Bureau Veritas: www.bureauveritas.com
Bivac International : www.bivac.com
Cotecna Inspection France: www.cotecna.com
ITS France: www.itsfts.com
SGS Monitoring: www.sgsgroup.com
Intertek: www.intertek-france.com/inspection/
Control Union: www.control-union.fr/control-union/
Source: collaborateur dArchiLog.net.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 85
3.3 Les documents
Quels sont les documents indispensables, utiles pour
un transport international ?
Le titre de transport doit accompagner la marchan-
dise. Pour le reste, notre connaissance, aucun texte
ne prvoit les documents qui accompagnent la mar-
chandise. Alors laissons libre cours notre bon sens.
Quels sont les acteurs qui peuvent avoir besoin dun
document, et lequel ? Deux acteurs principalement :
le douanier qui veut faire une visite;
le destinataire quand il reoit la livraison.
Dans les deux cas, comment a marche?
Le douanier, comme le destinataire, quand ils se trou-
vent devant tous les colis et la facture la main, ont
besoin de savoir :
ce quil y a dans ce colis ou sur cette palette quil a
devant lui ou
o se trouve telle marchandise quil voit sur la fac-
ture.
Le douanier doit pouvoir vrifier la concordance entre
la marchandise et la facture, entre le physique et le
documentaire. La liste de colisage est un document
indispensable (voir page suivante exemple type).
- REPRE -
QUELQUES DFINITIONS
Le B/L
Le Bill of Lading (B/L) ou connaissement est le titre de transport utilis par voie maritime. Pour faire simple:
tabli par la compagnie maritime, il peut tre rdig ordre ou non ngociable. Sil est ordre, cest un titre
reprsentatif de la proprit de la marchandise. La marchandise ne pourra tre rcupre larrive que sur
production dun original. Cest un document extrmement important. Document indispensable avec un cr-
doc. Dans ce cas, il est tabli lordre de la banque de lacheteur. tabli non ngociable, cest un document
daccompagnement de la marchandise prouvant lexistence du contrat de transport. Il na, alors, pas plus de
valeur quune CMR ou une LTA.

La CMR
Lettre de voiture routire internationale. En clair, la Convention relative au contrat de transport international
de marchandise par route, aussi appele Convention de Genve. Signe en 1956, elle rgit les conditions
de transport, la responsabilit du transporteur et du donneur dordre.

La LTA
Lettre de transport arien. En anglais, on parle dAWB (Air Way Bill), mais souvent on parle aussi de HAWB
et de MAWB.
- La HAWB (House Air Way Bill) est le titre de transport que le commissionnaire mettra pour chaque exp-
dition de ses clients. Sur la HAWB, lexpditeur est le client.
- La MAWB (Master Air Way Bill), est le titre de transport mis par le commissionnaire pour la totalit des
colis quil remet la compagnie arienne. Sur la MAWB, lexpditeur est le commissionnaire. La MAWB ser-
vira aussi au commissionnaire larrive, correspondant du commissionnaire au dpart, rcuprer len-
semble des colis.
Bien dfinir le niveau demballage, de calage de mes produits
Dfinir une charte emballage, faire connatre mes fournisseurs
Faire diter des documents propres, lisibles
Faire tablir une liste de colisage claire, double entre
Faire charger et/ou dcharger la marchandise en fonction des rgles Incoterms 2010 ngocies
86 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Liste de colisage 1
Expditeur Nom-Adresse Coordonnes
Destinataire Nom-Adresse Coordonnes
Expdition N
Mode de transport
Palette 1: dtail des cartons Poids des Dimensions Volume
cartons des cartons des cartons
en tonne en mtre en m3
Lxlxh
Dsignations Quantits
Carton 1: 54651654 250 0,035 0,5 x 0,4 x 0,25 0,05
12244547 1000
87877414 500
Carton 2: 98757778 1 500 0,055 0,5 x 0,4 x 0,25 0,05
Carton 3: 41444885 800 0,054 0,5 x 0,4 x 0,25 0,05
Carton 4: 12244547 1000 0,053 0,5 x 0,4 x 0,25 0,05
32732732 650
95194712 150
Carton 5: 41444885 800 0,054 0,5 x 0,4 x 0,25 0,05
Carton 6: 12244547 1000 0,053 0,5 x 0,4 x 0,25 0,05
32732732 650
Totaux nets 0,294 0,3
Palette nue 0,015 1,2 x 1 x 0,15 0,18
Totaux bruts 0,309 0,480
Poids brut total de lenvoi en tonnes: 0,309
Volume brut total de lenvoi en mtres cube: 0,48
Liste de colisage 2
Expditeur Nom-Adresse Coordonnes
Destinataire Nom-Adresse Coordonnes
Expdition N
Mode de transport
Dsignations Quantits
12244547 1000 Palette 1 Carton 1
98757778 1 500 Palette 1 Carton 2
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 87
Bons plans
La Douane franaise
Elle a mis en place, son sige et dans ses direc-
tions rgionales, des services ddis aux
changes avec conseils aux entreprises.
Au sige
Infos douane service : n Indigo (0811 20 44 44) ;
e-mail : www.douane.gouv.fr
Consulter galement le site Internet de la douane
(voir plus haut) pour trouver les contacts actua-
liss de la Mission PME de la DGDDI.
En rgion
Il faut contacter les Ples daction conomique
des Directions rgionales des douanes. On trouve
les coordonnes sur le site officiel de la douane
ou dans les Pages jaunes
Les organisations professionnelles
Association des utilisateurs de transport et
de fret (AUTF) : www.autf.fr
Fdration franaise des assurances
(FFSA) : www.ffsa.fr, en matire de prvention
des risques lis au transport de marchandises.
Syndicat de lemballage industriel et de la
logistique associe (Seila) : www.seila.fr
Fdration des entreprises de transport et
logistique de France (TLF) : www.e-tlf.com
Sur les Incoterms 2010
La version bilingue anglais-franais de Incoterms 2010 par la Chambre de commerce internationale ,
le texte de rfrence de la CCI peut tre command sur son site Internet : www.iccbooks.com
Le Guide Moci Incoterms 2010, (2
e
dition, octobre 2012), est un ouvrage pratique de vulgarisation,
que lon peut se procurer sur le site www.lemoci.com.
Sur les procdures douanires et rglementaires
Les diffrents sites de la douane franaise sont incontournables : www.douane.gouv.fr et
https://pro.douane.gouv.fr (rserv aux professionnels).
Les Actualits rglementaires : publication de rfrence (version papier et version en ligne) sur les
rglementations du monde entier. Produites par Ubifrance, elles sont dites et commercialises par
Le Moci. Site Internet : www.actualites-reglementaires.com
Pour trouver un commissionnaire et prparer sa ngociation
Sites de fdrations
TLF Overseas Air Cargo (auparavant SNAGFA) : www.snagfa.com/fr/entreprises/index_entreprises.html
AOTM (Association des transitaires et organisateurs de transports multimodaux) :
http://www.stm-marseille.com/utilitaires/documents-dinformation-divers/AnnuaireUMF2011.pdf
FNTR (Fdration nationale des transports routiers) : www.fntr.fr
Sites des chambres de commerce
Par exemple, on trouve des fiches techniques bien faites sur le site Inforeg, service dinformation
rglementaire de la CCIP : www.inforeg.ccip.fr
Des annuaires comme :
Lannuaire du commerce international du Moci, en ligne sur www.lemoci.com : cliquez sur longlet
Transports & logistique en haut de la page daccueil, puis dans la rubrique services ,
puis sur annuaire .
www.transport-international.com
Peut-tre le plus complet et pas si cher, le rpertoire des transitaires du Journal du transport
international (JTI) sur le site : http://www.transportjournal.com/fr/home.html
tape 6
Contrle, qualit
et certification
88 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
TAPE 6 / Contrle, qualit et certification
Cette tape traite des points vrifier pour viter les
dconvenues possibles lorsque lon cherche sour-
cer un produit ltranger.
ce propos, citons deux exemples vcus.
Exemple 1
Droute pour un objet publicitaire
Cette socit spcialise dans le whisky faisait fabri-
quer un objet publicitaire type PLV (publicit sur le lieu
de vente) en matire plastique denviron 40 cm et
reprsentant un personnage symbolisant une marque
clbre de whisky. Ce personnage tait ralis par la
mthode du rotomoulage qui consiste produire une
pice creuse et dun seul tenant. Une fois ralis, le
chapeau tait peint en noir, la redingote en rouge, le
pantalon en blanc et le reste en couleur chair.
Pour des raisons de cot, la socit dcida de quitter
son fournisseur franais, qui lui donnait, par ailleurs,
lexception du prix, toute satisfaction quant la qualit,
aux dlais de livraison, etc.
Leur recherche dun nouveau fournisseur les amena
trouver une source alternative en Asie. Lchantillon
envoy pour valider le produit tant conforme ses
exigences, une commande couvrant les besoins dune
anne fut passe avec un paiement avant expdition.
la rception des conteneurs en Europe, les figu-
rines furent inspectes. Et ce moment la socit
saperut que le personnage avait t ralis en plu-
sieurs morceaux, savoir les jambes, les bras, la tte
et le corps sparment. Les diffrents lments taient
colls les uns aux autres et du mastic masquait les
diffrences dpaisseur entre les parties du corps. Le
tout tait recouvert de peinture qui masquait les join-
tures.
O est le problme, me direz-vous ? Apparemment,
il ny en avait pas, si ce nest quen prenant le per-
sonnage par un bras, celui-ci vous restait dans la main,
le reste se sparant en plusieurs morceaux
Rsultat : les conteneurs furent mis au rebut et la
socit de whisky dut se rapprovisionner auprs de
son fournisseur franais habituel. Il est noter que les
conteneurs mis au rebut constituaient une perte sche
pour la socit tant donn le paiement effectu la
commande.
Exemple 2
Quand a ne colle pas
Autre exemple dans un mtier un peu plus technique,
mais assez rvlateur des prcautions prendre lors
dune telle opration dimportation.
Lentreprise X avait dmarch au Maroc un fabricant
de rubans adhsifs, par ailleurs le plus important au
Maghreb, dans le but de lui vendre des matires pre-
mires entrant dans la composition des adhsifs et
leur confrant leur pouvoir collant. Par lintermdiaire
dune socit de trading anglaise, X avait trouv un
fournisseur asiatique. Ce fournisseur tait par ailleurs
audit rgulirement par le personnel de la socit
anglaise, qui avait toutes les comptences techniques
pour mener bien cette tche.
Comme il est dusage de le faire dans ce cas, une
tonne dessai avec un bulletin danalyse conforme
avait t expdie par notre fournisseur asiatique et
rceptionne par notre client marocain. Les tests que
ce dernier effectua rception rvlrent le produit
conforme car correspondant lutilisation.
Suite cet essai positif, le client marocain passa com-
mande de deux conteneurs de 20 pieds avec 18 t de
marchandises chacun avec les bulletins danalyse
attestant de la qualit des produits.
Le premier conteneur fut test son arrive Casa-
blanca. Rsultat : les premires productions de rubans
adhsifs avec cette livraison montraient un pouvoir
collant infrieur aux standards exigs et ce malgr un
bulletin danalyse conforme !
Se posa alors le problme de lutilisation de ce pre-
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 89
mier conteneur ainsi que du second puisque celui-ci
devait arriver la semaine suivante Casablanca et
que la qualit des marchandises tait identique la
premire livraison car provenant de la mme fabrica-
tion. Malheureusement, il tait impossible de revendre
le produit au Maroc ou en Europe car il sagissait du
cas de figure produit unique/client unique .
Un retour lusine de dpart tait par ailleurs trop
problmatique.
Finalement, aprs un dplacement sur site des tech-
niciens anglais, le client marocain dcida daccepter la
totalit de la marchandise moyennant un rabais impor-
tant et prit loption de recycler le produit dfectueux
petites doses pour des fabrications requrant un pou-
voir collant moins important.
Les consquences de cette malheureuse affaire furent
multiples : financirement la perte fut consquente
pour le trader anglais. En ce qui concerne la socit X,
au-del de la perte dimage vis--vis du client, la perte
potentielle de commission se chiffra plusieurs
dizaines de milliers deuros. Et le client fut perdu dfi-
nitivement pour les deux socits. Quels enseigne-
ments peut-on retirer de ces deux exemples pour des
oprations dimportations de pays lointains ?
Premire constatation : malgr les chantillon-
nages conformes aux spcifications, les livraisons peu-
vent tre non conformes. Comment remdier cela ?
Nous le verrons en dtail plus loin, mais nous pou-
vons dj mentionner la ncessit non seulement
dtablir un cahier des charges strict et adapt son
mtier, mais aussi ne pas faire lconomie de vrifica-
tions en usine, lexpdition et/ou au chargement.
Deuxime constatation : en cas de non-confor-
mit, se pose la ncessit de trouver des solutions
alternatives possibles. videmment, ces solutions sont
gnratrices de pertes financires et les conditions
de paiement (voir tape 4) constitueront un lment
important dans votre ngociation.
Cest pourquoi nous devons nous intresser ce quil
faut mettre en place pour viter de tels dsagrments.
Tout dabord, vous devrez concevoir et rdiger un
cahier des charges.
1/ Le cahier des charges client et les points
de contrle
Plaons-nous dans le cas dune importation dun pro-
duit technique dun fournisseur que vous avez trouv
seul ou via des intermdiaires (voir tape 2).
Votre service qualit ou les personnes en charge de
celui-ci doivent travailler sur un cahier des charges,
cest--dire sur la dfinition de ce qui est ncessaire et
indispensable pour le produit que vous allez faire fabri-
quer et/ou importer pour, ensuite, transform ou non,
le commercialiser sur vos marchs. Ce cahier des
charges peut comprendre, entre autres spcifications :
Caractristiques recherches
Norme ASTM Spcifications demandes
- Point de fusion, C D 87 60 62
- Pntration laiguille 25 C, 1/10 mm D 1321 18 max
- Pourcentage dhuile, % D 721 0.5 max
- Couleur Saybolt D 156 + 28 min
Proprits souhaites
Paraffine raffine de couleur blanche.
Paraffine conforme aux rglementations relatives aux matriaux destins tre mis au contact des denres
alimentaires (Norme amricaine FDA section 21 CFR 172.886 et CFR 178.3710).
Conditionnement
Le produit sera livr en plaques de 5 kg, en cartons double cannelure de 30 kg sur palette de 900 kg filme.
Un certificat danalyse sera fourni avec chaque livraison de 18 t. Ce certificat sera tabli par un laboratoire
agr par nos soins.
Modle de cahier des charges
Cahier des charges Paraffine 60/62 (C)
Dans le cadre du cahier des charges et pour les
importations en Union europenne, il vous faudra tenir
compte des exigences de celle-ci. Ces exigences sont
reprises dans les directives europennes.
Ces directives dites nouvelle approche ont t mises
en place pour assurer au consommateur une protection
minimale au niveau de la sant, de lenvironnement ou
encore de la scurit. La conformit ces directives
europennes, lorsque vos produits dimportation sont
concerns, est obligatoire. Les fabricants europens
sont aussi concerns par ces directives.
Si vos produits imports sont concerns par les direc-
tives europennes et conformes celles-ci, ils devront
porter le marquage CE , pour Communaut euro-
penne. Ils pourront alors circuler librement dans
lUnion europenne.
Ce marquage ne peut tre appos que par le pro-
ducteur ou limportateur ; celui-ci doit attester par
un certificat, de la conformit de ses fabrications la
directive et donc du marquage CE lentre en Union
Europenne.
Le marquage CE et donc le respect des directives
europennes peut donc se faire par le producteur qui
alors se certifie lui-mme ou le fait par lintermdiaire
de laboratoires agrs ou du moins reconnus par les
instances europennes. Il faut noter que les directives
europennes peuvent comporter par ailleurs le res-
pect dautres normes sur lesquelles nous reviendrons.
Citons, titre dexemple, deux directives europennes
qui ont fortement impact la supply chain des pro-
duits concerns :
la directive RoHS qui concerne lutilisation de cer-
taines matires dangereuses dans les quipements
lectriques et lectroniques ;
et la directive REACH qui, elle, concerne lintro-
duction de matires chimiques dangereuses et leur
traabilit dans lUnion europenne.
90 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
`
Noubliez surtout pas dexiger dans votre cahier des charges la preuve (bulletins danalyse par
exemple) que les produits ont bien pass les tests exigs dans des laboratoires que vous aurez agrs
chez votre fournisseur ou lextrieur.
2/ Les normes respecter pour limport dans
lUnion europenne
2.1 Les directives europennes
En plus du marquage CE, il peut tre exig que cer-
tains produits et services se conforment des normes
de qualit. Il faut faire un distinguo entre les normes de
qualit touchant lorganisation (du type ISO 9001 ou
encore ISO14000 ou ISO 26000) et celles que nous
qualifierons de techniques.
Les normes organisationnelles
La norme ISO 9001 garantit que le systme de mana-
gement qualit dune entreprise est fond sur des
principes dont lapproche processus et lorien-
2.2 Les normes ISO
- REPRE -
SOURCE DINFOS
Pour vous permettre de vrifier les produits
concerns par ces directives europennes, vous
pouvez consulter le site de lAfnor, Agence fran-
aise de normalisation, ou solliciter celle-ci.
Site : www.afnor.fr
lemballage extrieur avec les marquages/rfrences
que vous souhaitez ;
le type de conditionnement de commercialisation ;
le marquage prcis ;
la notice dutilisation dans la langue du pays ;
les couleurs ;
les normes et rglementations satisfaire ;
et bien sr tous les lments relatifs la qualit
intrinsque du produit.
Comment rdiger un tel cahier des charges ? Vous
en avez certainement dj eu en main de la part dun
de vos clients et vous pourrez vous en inspirer.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 91
`
Si vous avez correctement fait votre tude de march ou si, par
exemple, vous remplacez un produit fabriqu en France par un
produit import, vous devrez tre parfaitement au courant des
spcifications et normes exiges pour la vente de ce produit.
Vous pouvez vous renseigner auprs des organismes du type
Afnor ou du CEN (Comit europen de normalisation -
www.cen.eu).
- REPRE -
SOURCE POUR LES NORMES
Pour approfondir, vous pouvez vous rfrer :
au site de lAfnor : www.afnor.org
ou celui de lInternational Standard Organi-
sation/ISO : www.iso.org
tation client sont les plus importants. Elle est dlivre
sur la base de la conformit la norme internationale
ISO 9001. La norme ISO 14001 permet une entre-
prise de faire attester la conformit de sa politique et de
ses processus aux exigences relatives llaboration,
la mise en uvre, la maintenance et lvaluation
dun systme de management environnemental.
Il est ncessaire, pour attester que les organisations /
socits sont conformes ces normes internationales,
que lon vous fournisse des certificats dlivrs par des
organismes de certification reconnus internationale-
ment. Vous devez exiger de vos fournisseurs des
documents dorganismes srieux. Quand vous visitez
des fournisseurs potentiels trangers vous pouvez
constater, parfois, dnormes publicits sur le toit des
usines vantant la conformit la norme ISO 9001
alors que lenvers du dcor rvle des standards du
19e sicle !
Les normes techniques
En ce qui concerne les normes techniques, vous
devez vous enqurir de leur nature pour pouvoir impor-
ter et commercialiser les produits achets hors UE
dans les marchs de lUnion europenne. Une fois la
norme trouve, exigez de votre fournisseur tranger
quil vous fournisse un certificat de conformit cette
norme des produits avec chaque livraison ou chaque
fabrication de lots homogne.
L encore, soit votre fabricant a les ressources en
interne pour faire ces analyses (et vous aurez valid
ce point lors de la visite daudit), soit il doit les faire
faire par un organisme / laboratoire extrieur reconnu
par les organismes de certification en Europe (voir ci-
aprs).
Attention ! Cette analyse ou certification ne vous
met pas labri de problmes de qualit, comme
dans le cas des rubans adhsifs au Maroc (voir
plus haut) ou encore, dans le cas des prothses
mammaires dont le site de production et le pro-
cess avaient t certifis par un organisme ayant
pignon sur rue.
3/ Les moyens et organismes de contrle
Quels sont les moyens et organismes de contrle
pour vrifier votre demande la conformit de vos
productions et de vos livraisons ?
Un des moyens, que nous avons pu observer en Asie,
est de faire cohabiter dans lusine de production les
quipes du fournisseur avec les quipes de contrle
du client tranger. Dans ce cas prcis, ceci tait pos-
sible car lusine fonctionnait majoritairement pour le
client et la proximit linguistique et gographique faci-
litait la coopration.
Une autre solution est que vos quipes soient bases
dans une ville idalement situe par rapport aux dpla-
cements raliser et dy installer une personne qui
rayonnera chez les sous-traitants et fournisseurs pour
effectuer contrles et audits. Pourquoi pas Hong
Kong, voire Bangkok pour lAsie ?
videmment, tout ceci a un cot mais cet investisse-
ment est fait pour empcher la non-qualit et des
cots supplmentaires ultrieurs.
Si vos moyens ne vous permettent pas une telle solu-
- REPRE -
QUELS TYPES DE MISSIONS DINSPECTION
Que peut-on confier ces socits dinspection en matire de
contrle ?
Un contrle lors de la fabrication quils peuvent raliser eux-mmes
sils sont comptents ou avec laide des techniciens locaux.
Un contrle sur le site de fabrication lorsque la marchandise est
prte tre expdie.
Un contrle au moment du chargement dans le conteneur, mme si
cela semble un peu tardif en cas de problme.
tion, il faut penser faire appel des socits sp-
cialises dans le contrle des marchandises souvent
qualifies de socits dinspection . Ces socits
peuvent tre dailleurs les mmes que celles utilises
pour la recherche de fournisseurs.
On peut nommer aussi deux socits leaders, SGS
(www.sgs.com) ou encore Veritas (www.bureauveri-
tas.com)
Tout dabord, il faut prendre en compte le moment o
vous apprenez, par exemple, que les produits ne sont
pas conformes. Dans le cas o vous constatez la non-
conformit linspection des marchandises avant lex-
pdition, plusieurs possibilits soffrent vous :
accepter la livraison malgr les non-conformits ;
accepter mais avec une remise sur les prix ;
essayer de rsoudre les problmes et revalider les
productions ;
refuser la marchandise et exiger une nouvelle fabri-
cation conforme.
Si vous constatez le litige larrive des marchan-
dises en France, la situation est plus complexe car,
comme dans lexemple cit plus haut concernant le
client marocain, il vous faudra trouver une solution
acceptable.
Cette solution sera gnralement un compromis et
dpendra dun certain nombre de facteurs tels les
conditions de paiement (la marchandise est-elle dj
compltement paye ou non ?) ou la possibilit de
rutiliser ou revendre le produit un autre client (atten-
tion au produit unique/client unique), etc.
En tout tat de cause, plus le produit est technique,
plus vous devrez prter attention au cahier des
charges et mettre en place un systme de vrification
avant expdition fiable.
4/ Les litiges et les contrefaons
4.1 Que faire en cas de litige ?
Le risque de confier vos dessins ou projets peut
entraner la tentation pour vos fournisseurs de copier
vos produits.
Les pratiques des contrefacteurs
Les contrefacteurs utilisent des mthodes tonnam-
ment sophistiques pour viter dtre reprs par les
titulaires de droits et les systmes de police. Ils sont
organiss de faon ce que, mme en cas de dcou-
verte, les pnalits quils encourent soient rduites au
minimum.
Ils utilisent la plupart du temps des socits cran ou
des hommes de paille pour enregistrer les socits
qui produiront les produits de contrefaon. De plus,
lentreprise de production ninscrit pas dans ses regis-
tres de vente des libells clairs, mais utilise des num-
ros de rfrence et des mots cods, ce qui complique
grandement la tche du titulaire des droits lorsquil
doit prouver face une cour que les produits concer-
ns sont bien les siens.
Ils travaillent flux tendu, et seulement quand ils ont
des commandes. Ils ont rarement des produits en
stock, ou alors dans des locaux diffrents du lieu de
production, et sous le nom de personnes ou socits
diffrentes, ce qui rend le lien avec eux presque
impossible tablir. La plupart du temps, chaque par-
tie du produit est fabrique sparment par un sous-
traitant diffrent et assemble en un autre lieu. Dans le
mme ordre dide, les sites internet en B to C, pro-
posant des contrefaons sont des sites phmres
c'est--dire dont la prsence sur le net ne dure que
quelques jours et qui ressemblent sy mprendre
(couleur, logo, etc.) aux sites officiels des marques.
Pour viter dtre reprs, les contrefacteurs
nenvoient pas dchantillons aux prospects et nac-
ceptent aucun march si les volumes ne sont pas
consquents. Ceci rend difficile et coteux dapporter
la preuve de la contrefaon, en labsence dchan-
tillons du produit contrefait. Mme au niveau de la
vente, tout un chafaudage de socits crans est
mis en place pour quil soit trs difficile de remonter au
cerveau de la contrefaon.
Les produits seront expdis directement du sous-
traitant au transporteur. Le paiement des produits est
au bnfice de socits qui nont rien voir ni avec
4.2 Que faire en cas de contrefaon ?
92 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
`
Noubliez surtout pas dexiger dans votre
cahier des charges la preuve (bulletins
danalyse par exemple) que les produits
ont bien pass les tests exigs dans
des laboratoires que vous aurez agrs
chez votre fournisseur ou lextrieur.
Ces contrles sont raliss par des mthodes de son-
dage normalises. la suite des contrles, un docu-
ment sera mis avec limportateur comme destinataire
final. Bien videmment, en cas de non-conformit des
marchandises, une discussion sengagera avec la pos-
sibilit de refuser la livraison. Afin de ne pas en arriver
ces extrmits, il est indispensable de valider au prala-
ble la capacit de votre fournisseur vous livrer un pro-
duit rpondant vos exigences, tant au niveau de la
conception et de la fabrication que du contrle qualit.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 93
Rdiger un cahier des charges prcis
Se mettre daccord sur les normes
Vrifier ou faire vrifier la conformit avant
expdition
Garder le cur de la technologie
lunit de production, ni avec les agences commer-
ciales.
Quels types de contrefaon peut-on trouver ?
Soit les imitations sont grossires, mais cest de moins
en moins le cas, soit elles sont de qualit et elles sont
vendues un prix plus lev que les mauvaises
copies. Mais on peut avoir affaire des copies qui
proviennent des mmes usines que les vrais produits
et bien sr des prix diviss par deux. Tout est com-
parable jusquaux rfrences, numro de SAV
Que faire pour viter de tels phnomnes ?
Bien sr, vous pouvez vous protger par le dpt de
brevet, de marques, de logos, etc.
Si vous prenez cette orientation il vous faudra du
temps et surtout de largent ! Vous serez obligs de
faire appel des cabinets spcialiss, comptents
donc chers.
Si vous navez pas les ressources financires, essayez
de garder la production de pices matresse en
Europe et ne sourcer que le non- vital pour votre
entreprise.
Si ce nest pas possible, valuez le risque en termes
de pertes financires et mettez dans la balance les
cots dapprovisionnement de fabricants europens
avec les avantages en termes de ractivit et de dlais
dapprovisionnement.
TAPE 7 / Contrler le transport
tape 7
Contrler le transport
dune importation (pays tiers) ou dune introduction (UE)
94 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
a y est, nous avons sign notre contrat dachat, tous
les contrles sur place sont effectus. Nous devons
prparer notre importation, pardon, introduction si a
vient dun pays de lUnion europenne. Nous avons
tout intrt faire cela calmement, en demandant le
plus de conseils possibles notre transporteur ou
commissionnaire de transport. Il a lhabitude et nous
permettra dviter bien des erreurs.
Que ce soit par la route, par la mer, par les airs, les dif-
frentes tches accomplir sont toujours les mmes :
il faudra faire prparer les produits, produire des docu-
ments, soccuper du chargement et/ou du dcharge-
ment de la marchandise (en fonction de lIncoterm
figurant dans le contrat, bien videmment), de la fac-
turation de la prestation de transport
Rien de trop compliqu si les prcdentes tapes ont
t bien menes (voir notamment tapes 4 et 5),
condition dy mettre de la mthode.
En matire de transport routier, il y a plusieurs faons de
faire : de la messagerie, du lot et du spcial (voir encadr
ci-dessous). Nous ne parlerons pas ici du transport excep-
Par Michel Abgrall-Lvy
1/ Lintroduction par la route
- REPRE -
LES TROIS FAMILLES DE TRANSPORT
Il y a trois grandes familles de transport routier de marchan-
dises : la messagerie, le lot et les spcialits. Ces familles
correspondent des ensembles homognes du point de vue
des pratiques techniques, des organisations et des problmes
de gestion.
Le lot
Cest le transport de lots complets ou importants (au-del de
3 tonnes) de produits conditionns, conventionnels ou volu-
mineux. On y distingue :
le lot complet. Il sagit de remplir un camion entirement ;
le lot partiel. Un expditeur ne peut pas remplir un camion ;
le transporteur va donc co-charger une autre expdition, ou
deux mais rarement plus, vers une destination proche de la
destination de la premire expdition.
Un ou quelques expditeurs vers un ou quelques destinataires.
La messagerie
Cest le transport de marchandise pour lequel sont regrou-
ps des colis de moins de 3 tonnes, de points dexpditions
et de destinations divers. Plusieurs expditeurs pour plusieurs
destinataires. On y distingue :
la messagerie traditionnelle ou classique (livraison en
24/48 heures, voire 72 pour les parties les plus recules) ;
le monocolis (chargements de moins de 31,5 kg par exp-
dition) ;
la messagerie express (livraison en J +1 avant 12 heures).
Le transport de spcialits
Cest un transport de masse ou de livraison qui ncessite des
vhicules spcialiss :
transport sous temprature dirige ;
transport de vracs solides ;
transport de vrac liquides (hors hydrocarbures) ;
transport de produits dangereux ;
transport de vhicules ;
transport de vtements sur cintres ;
transport de fonds ;
transport exceptionnel ;
dmnagement.
tionnel ni du transport de matires dangereuses qui sont
des transports extrmement techniques qui ne souffrent
aucune approximation ni le moindre dilettantisme.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 95
- REPRE -
LA RUPTURE DE CHARGE
Langlais offloading ne rend quimparfaitement
compte de la notion de risque support par la
marchandise lorsquelle est dcharge dun
camion, dun avion ou dun navire, quelquefois
mise en palettier puis recharge sur un camion,
un avion ou un navire. Il ne sagit pas de stockage
intermdiaire, mais dune opration de
changement de vhicule .
Le transport qui fait subir le moins de ruptures de
charge est le complet direct. La marchandise est
charge chez lexpditeur et dcharge chez le
destinataire.
Le transport qui fait subir le plus de ruptures de
charge est le transport express, curieusement
galement le plus sr (voir plus loin chapitre 4/
Lexpdition en express ).
Commenons par le lot complet. Lorsque jai suffi-
samment de produits pour remplir un camion qui vien-
dra directement de chez mon fournisseur chez moi,
la prparation des produits est un peu plus simple.
Un peu seulement, parce quil ne faut pas oublier que les
marchandises vont subir les contraintes du transport.
En revanche, elles ne subiront pas de rupture de charge.
Conditionnement, emballage, packaging peu importe
le terme, il faut que la marchandise soit protge.
Quand lIncoterm ICC 2010 est FCA chez mon four-
nisseur, cest le fournisseur qui va charger les pro-
duits et mon transporteur qui va tre responsable de
leur bon chargement. Cest un autre avantage du FCA
chez mon fournisseur. Cela veut dire que je contrle
ma marchandise directement depuis chez mon four-
nisseur grce mon commissionnaire de transport.
Souvent, le conditionnement reprsente le contenant
immdiat du produit, rarement prvu pour que le pro-
duit soit transport. Lemballage des produits est le
fait de prparer des produits conditionns tre trans-
ports.
1.2 Les documents
Le document de transport
Le premier document, le plus important en ce qui
concerne le transport routier, est la lettre de voiture
qui constate le contrat de transport. Pour le transport
routier, cest la CMR, Convention relative au contrat de
transport international de marchandise par route, aussi
appele Convention de Genve (voir modle page
suivante). Signe en 1956, elle rgit les conditions
de transport, la responsabilit du transporteur et du
donneur dordres.
La CMR doit tre rdige par lexpditeur ou le trans-
porteur et signe par les deux (case 22 du formulaire
pour lexpditeur et 23 pour le transporteur), date
(case 21 du formulaire), mais les indications portes
concernant la marchandise sont de la responsabilit
de lexpditeur.
Il faut horodater le document, cest--dire porter la
date et lheure de dpart de la marchandise (case 24
du formulaire).
Il doit y avoir 3 exemplaires de la CMR (art. 5 de la
Convention) : le premier exemplaire est remis lex-
pditeur, le deuxime accompagne la marchandise et
le troisime est retenu par le transporteur.
larrive, le destinataire date et signe dans la case
24 du document qui a accompagn la marchandise. Il
faut horodater la CMR, cest--dire dater et porter
lheure darrive de la marchandise dans son entre-
pt (case 24).
Important !
Si la marchandise parat endommage, il faut
crire des rserves prcises sur le document.
La douane
Au plan douanier, dans lUnion europenne (UE) que
la marchandise parte de chez moi, donc une expdition
(lquivalent de lexportation depuis un pays hors UE)
ou quelle arrive chez moi, donc une introduction
(lquivalent de limportation en provenance dun pays
hors UE) le DAU (document administratif unique) est
inutile. En revanche, il faudra que je fasse une dcla-
ration dchange de biens, une DEB.
Les autres documents
Les autres documents sont la facture et la liste de coli-
sage.
La facture
Il faut une facture, mais doit-elle accompagner la mar-
chandise ?
Non, la facture ne me sera utile qu larrive.
Le fournisseur peut la joindre aux documents dac-
compagnement avec le document de transport et la
liste de colisage, ou me lenvoyer par la Poste ou par
courrier express, directement chez moi.
96 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Expditeur (nom, adresse, pays)
Sender (name, address, country)
Destinataire (nom, adresse, pays)
Consignee (name, address, country)
Prise en charge de la marchandise / Taking over the goods:
Lieu / Place
Pays / Country
Date
Heure dàrrive / Time of arrival Heure de dpart / Time of departure
Instructions de l'expditeur
Sender`s instructions
Livraison de la marchandise / Delivery of the goods:
Lieu / Place
Pays / Country
Heures dòuverture du dpt / Warehouse opening hours
Rserves et observations du transporteur lors de la prise en charge de la marchandise
Carrier`s reservations and observations on taking over the goods
Transporteurs successifs / Successive carriers
Nom / Name
Adresse / Address
Pays / Country
Reu et acceptation
Receipt and Acceptance Date Signature
Transporteur (nom, adresse, pays, autres rfrences)
Carrier (name, address, country, other references)
LETTRE DE VOITURE INTERNATIONALE
No 24382
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+

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2
Exemplaire de lèxpditeur
Copy for sender
1
2
3
4
5
8
7
6
CMR
1
INTERNATIONAL CONSIGNMENT NOTE
Documents remis au transporteur par lèxpditeur
Documents handed to the carrier by the sender
9
-

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Pays/Country
Poids brut, kg
Gross weight in kg
Cubage m3
Volume in m3
Marques et numros
Marks and Nos
10
Nombre de colis
Number of packages
11
Mode d'emballage
Method of packing
12
Nature de la marchandise
Nature of the goods
13 14 15
Numro ONU Nom voir 13 Numro d`tiquette Groupe dèmballage (ADR*)
UN Number Name see 13 Label Number Packing Group (ADR*)
Partie non contractuelle rserve au transporteur / Non-contractual part reserved for the carrier
Conventions particulires entre lèxpditeur et le transporteur
Special agreements between the sender and the carrier
Autres indications utiles
Other useful particulars
Signature ou timbre de lèxpditeur
Signature or stamp of the sender
16 17
18
22
21
Signature ou timbre du transporteur
Signature or stamp of the carrier
Signature et timbre du destinataire
Signature and stamp of the consignee
Marchandises reues / Goods received
Ce transport est soumis, nonobstant toute clause contraire, la Convention relative au contrat de transport international de marchandises par route (CMR)
This carriage is subject, notwithstanding any clause to the contrary, to the Convention on the Contract for the international Carriage of Goods by Road (CMR)
23
24
Etablie / Established in le / on 20..
Heure dàrrive / Time of arrival Heure de dpart / Time of departure
Lieu
Place
le
on
20..
20..
Modle IRU 2007
20
No 24382
(
A
D
R
*
)
19
Remboursement
Cash on delivery
A payer par
To be paid by:
Expditeur
Sender
Destinataire
Consignee
Prix de transport
Carriage charges
Frais accessoires /
Supplementary charges
Droits de douane /
Customs duties
Autre frais /
Other charges
Exemple de CMR, lettre de voiture internationale
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 97
La liste de colisage
Pour la liste de colisage, comme nous lavons dj
indiqu dans ltape 5, il est important de savoir de
quoi il sagit, qui a sert et comment il faut la faire
pour que ce soit plus facile. Cette liste sert soit au
douanier qui veut faire une visite, soit au destinataire
quand il reoit la livraison, pour leur faciliter la tche de
contrle (voir tape 5). Ce que nous pouvons ajouter
ici, cest que la liste de colisage donne toutes les indi-
cations sur les numros, les dimensions, les volumes
et les poids des cartons ou des palettes ainsi que leur
contenu.
`
Il faut bien inscrire les poids net et brut des
colis/palettes.
Et, avec les palettes, il faut faire attention si on
utilise des palettes en bois, parce quelles sont
trs sensibles lhumidit.
Le mieux est encore de peser les
colis/palettes une fois quils sont finis, avant
chargement.
1.3 Le chargement et/ou le dchargement
Le chargement et/ou le dchargement, cest simple
mais peut vite devenir compliqu.
Cest simple, parce quavec nombre de rgles Inco-
terms CCI 2010, les choses sont dites et, surtout,
crites (voir tape 5). Cela vaut pour tous les modes
de transport.
Cela peut devenir compliqu si on nest pas assez
clair et prcis.
Exemple
Imaginons qu larrive chez le fournisseur, celui-ci
na pas de cariste immdiatement disponible et
quil demande au chauffeur de votre transporteur
de charger la marchandise.
Situation assez banale.
Dans ce cas, le chauffeur agit pour le compte et
sous la responsabilit de votre fournisseur : une
situation pour le moins dlicate en cas daccident.
1.4 La facturation
Aprs, nous allons recevoir la facture et il va falloir la
contrler.
Pour un camion complet en transport europen, cest
souvent facile. Il y a 2 postes sur la facture :
1 camion complet point de provenance (charge-
ment) > point de destination (dchargement) :
EUR xxx ;
Surcharge gazole (actuellement environ + 6,5 %).
Les deux postes doivent correspondre la demande
de cotation.
Pour le poste gazole, voir aussi le site du Comit natio-
nal routier (CNR) :
www.cnr.fr
Autre astuce pour confirmer, ou pas, la surcharge
gazole : appeler un transporteur que lon connat bien
et lui demander.
Surtout ne pas oublier que la facture de transport doit
tre paye 30 jours.
Cr par le dcret du 14 novembre 1949, le CNR,
Comit national routier, a bti, gr et contrl la
Tarification routire obligatoire (TRO) applicable aux
transports pour compte dautrui grande distance
dans le cadre de la politique de coordination entre le
rail et la route.
La libralisation de la politique des transports et
notamment la suppression de la TRO ont conduit
les pouvoirs publics, en 1989, le transformer en
Comit professionnel de dveloppement cono-
mique par dcret du 13 mars 1989.
Le Comit national routier a pour mission de :
participer lobservation conomique du march

et diffuser la profession des transporteurs routiers
de marchandises et aux pouvoirs publics les infor-
mations quil recueille et les analyses conomiques
quil ralise ;
effectuer des travaux de recherche et des tudes

socio-conomiques utiles lensemble de la pro-
fession ;
mener toute mission dintrt gnral pour la pro-

fession confie par le ministre des Transports.
Le Comit national routier
98 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Bien dfinir la rgle Incoterms 2010 appliquer
Bien dterminer le lieu dapplication de la rgle Incoterms 2010
Vrifier que lensemble de lexpdition entre dans le camion
Prendre soin de lemballage, surtout du traitement des lments en bois
- REPRE -
LES RGLES INCOTERMS 2010 ET LE CHARGEMENT/DCHARGEMENT
En multimodal
EXW: le vendeur ne charge pas, cest lacheteur qui charge
FCA : le vendeur charge
CPT : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)
CIP : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)
DAT : le vendeur dcharge du moyen de transport larrive et tient la marchandise disposition de

lacheteur
DAP : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)
DDP : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)

En maritime et fluvial
FAS : le vendeur ne charge pas le navire
FOB : le vendeur place la marchandise bord du navire (un peu imprcis)
CFR : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)
CIF : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)

Bien entendu, le vendeur dcharge ne signifie pas que lopration de dchargement est physiquement
ralise par le vendeur, mais quelle est ralise sous la responsabilit du commissionnaire de transport du
vendeur.
Attention aux stipulations contraires du contrat de transport, les liner terms , et au placement
bord du navire du FOB. Car dans ce cas, quid du calage, de larrimage ?
- REPRE -
LES DIFFRENTES PRATIQUES DANS LE TRANSPORT MARITIME
Il existe deux grandes pratiques du transport maritime en conteneurs. Les conteneurs reprsentent plus de
80 % du transport de marchandises gnrales par voie maritime.
Le complet
Le FCL (Full Container Load) permet de charger un conteneur chez lexpditeur.
Le groupage
Le LCL, Less than Container Load, permet de charger des expditions provenant de plusieurs expdi-
teurs dans un conteneur.
Bien sr, on peut jongler avec les deux techniques :
FCL/FCL, soit un expditeur pour un destinataire ;
FCL/LCL, soit un expditeur pour plusieurs destinataires (expditions dans un pays o lon a plusieurs
clients) ;
LCL/FCL, soit plusieurs expditeurs pour un destinataire (importation dun pays o lon a plusieurs four-
nisseurs) ;
LCL/LCL, soit plusieurs expditeurs pour plusieurs destinataires, cas du groupage ralis par le com-
missionnaire de transport.
2/ Limportation maritime
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 99
En maritime, on transporte plusieurs types de mar-
chandises :
du vrac, liquide (ptrole), gazeux (mthane, gaz natu-
rel liqufi), solide pulvrulent ou non (grain, minerai,
grosses machines, grumes) dans des navires spciaux ;
des vhicules, voitures, camions, semis (le plus sou-
vent sans tracteur) dans des navires dits Ro-Ro
(Roll on-Roll off, les vhicules roulent pour entrer, roll
on, et pour sortir, roll off) ;
des marchandises dites gnrales (general cargo,
en anglais) en navires conventionnels (avec des cales
dans lesquelles on cale et on arrime les colis) et en
navires porte-conteneurs.
Brevet en 1956 par Malcolm Mac Lean, le conte-
neur est depuis largement utilis et sa diffusion est
mondiale. Cest une bote qui mesure 2,32 m de lar-
geur et de hauteur pour 6 m de longueur (EVP, qui-
valent 20 pieds ou 20) ou 12 m de longueur (40).
Sa capacit demport est de 20 tonnes pour un EVP
et de 24 tonnes pour un 40, donnes approximatives.
Si on peut remplir un camion complet, pour un
40 pieds, il faut prvoir un peu moins. En effet, le
40 pieds mesure 2,32 m de large et lon ne peut met-
tre que 20 palettes au sol, en quinconce pour plus
de stabilit.
Les remarques plus haut sur lemballage et la NIMP
15 sont encore plus dactualit lors dun transport
international, car faire repartir son introduction ou la
voir bloque dans le pays de destination ne sont pas
des situations faciles. Ce sont toujours des sources de
tracas, retards et frais qui peuvent tre trs impor-
tants.
2.2 Les documents
Pour les documents, en international, comme en natio-
nal et en intra-communautaire, il ny a pas besoin de la
facture. La facture ne me sera utile moi, le destina-
taire, que quand je voudrai ddouaner la marchandise
larrive.
Il est possible de la joindre aux documents daccom-
pagnement avec le document de transport, le DAU
(document administratif unique de lUE) et la liste de
colisage, ou de me lenvoyer par la Poste ou par cour-
rier express, directement chez moi.
En maritime, le document de transport sera un
connaissement maritime (B/L, Bill of lading) quil fau-
dra demander non ngociable . La lettre de trans-
port maritime (LTM) est une terminologie de moins en
moins utilise.
En position dacheteur/importateur et quand on a
choisi lIncoterm FCA chez le fournisseur, cest lui qui
doit charger la marchandise. Mais cest le commis-
sionnaire de transport de lacheteur/importateur qui
doit vrifier que le chargement est bien fait, cest de sa
responsabilit.
Le chargement et le dchargement peuvent tre sim-
ples sils dpendent de la rgle Incoterms 2010 choi-
sie. Comme nous lavons soulign prcdemment,
avec nombre de rgles Incoterms CCI 2010 les
choses sont dites et, surtout, crites (voir plus haut
paragraphe 1.3 et Repre p. 98).
`
Pourquoi un connaissement non ngociable ?
Le Bill of Lading ou connaissement est le titre de transport utilis
par voie maritime. Pour faire simple, tabli par la compagnie
maritime, il peut tre rdig ordre ou non ngociable.
Sil est ordre, cest un titre reprsentatif de la proprit de la
marchandise. La marchandise ne pourra tre rcupre larrive
que sur production dun original. Cest un document
extrmement important. Indispensable avec un crdoc : dans
ce cas, il est tabli ordre de la banque de lacheteur.
tabli non ngociable, cest un document daccompagnement de
la marchandise qui ne prouve que lexistence du contrat de
transport. Il na, alors, pas plus de valeur quune CMR ou une LTA.
100 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
2.4 La facturation
Quand je demande une prestation un commission-
naire de transport, peu importe que je sois ache-
teur/importateur ou vendeur/exportateur, je lui
demande dorganiser le transport dune marchandise
dun point A vers un point B.
La facturation doit reprendre les lments donns
dans les rponses lappel doffres (voir tape 5 2.1
Cahier des charges ).
Cette facture doit aussi tre paye 30 jours.
Bien dfinir la rgle Incoterms 2010 appli-
quer
Bien dterminer le lieu dapplication de la rgle
Incoterms 2010
Vrifier que lensemble de lexpdition entre
dans le camion
Prendre soin de lemballage, surtout du traite-
ment des lments en bois
3/ Limportation en groupage en arien
Que ce soit en maritime ou en arien, et mme en
routier, le principe du groupage, cest que, lentreprise
nayant pas assez de marchandises pour remplir toute
seule un camion, un conteneur ou, videmment, un
avion, la marchandise va voyager avec dautres mar-
chandises.
Bien sr, avant, cela pouvait tre le cas, en maritime
par exemple. Mme si lon remplissait un conteneur,
celui-ci rejoignait dautres conteneurs sur le bateau.
Mais au moins lentreprise tait seule dans son conte-
neur. En groupage, elle nest plus seule, sa marchan-
dise est accompagne dautres marchandises en pro-
venance dautres socits, destination dautres
clients.
Le principe du groupage est simple : plusieurs exp-
diteurs vers plusieurs destinataires.
Enlvements ou ramasses
Transport principal
Livraisons
- REPRE -
COMMENT A MARCHE
Quel que soit le mode de transport, air, mer ou
route, il faut sadresser un groupeur de fret. Les
groupeurs de fret sont des commissionnaires de
transport. En routier ou en maritime, quand leurs
clients ont assez de marchandises pour remplir
un camion ou un conteneur, ils remplissent pour
leurs clients ou les clients les remplissent eux-
mmes.
En arien, un client exportateur ne remplit jamais
un conteneur arien ni un avion. Ces oprations
sont toujours ralises par le commissionnaire de
transport pour lempotage des conteneurs et par
le sous-traitant de la compagnie pour le remplis-
sage de lavion.
Dabord parce que les contenants (on dit les ULD,
Unit Load Devices) sont fragiles et onreux,
ensuite parce que charger les contenants et les
palettes demande un vrai savoir-faire. De plus, le
contenant est adapt lavion sur lequel il va tre
charg, on ne peut donc pas charger nimporte
quel ULD ou palette en arien.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 101
En matire demballage, lintrt de limportateur rejoint
celui de lexportateur. Il faut que la marchandise arrive
en bon tat.
Quel que soit le mode de transport, routier, arien ou
maritime, le groupage ncessite que la marchandise
soit bien emballe. La raison en est trs simple : les
colis vont tre manipuls souvent manuellement, dans
des conditions pas toujours tendres .
Il faut donc que les produits soient bien conditionns
et bien cals dans des emballages solides pouvant
supporter un gerbage.
On peut toujours crire Ne pas gerber sur les colis.
Ce sera souvent suivi, mais, quelquefois, un colis, pas
Bien dfinir la rgle Incoterms 2010 appli-
quer
Bien dterminer le lieu dapplication de la rgle
Incoterms 2010
Prendre soin du traitement des lments en
bois
Bien faire caler les produits dans les embal-
lages par son fournisseur ou son commission-
naire
forcment trs lourd, viendra prendre place dessus.
Juste parce que a tenait et que ctait pratique. En
cas de litige, on aura raison, mais quelle perte de
temps quand on nest pas livr.
3.2 Les documents
Passons maintenant aux documents. En international,
comme en national et en intra-communautaire, il ny
a pas besoin de la facture.
La facture ne me sera utile que quand je voudrais
ddouaner la marchandise larrive.
Il est alors possible de la joindre aux documents dac-
compagnement avec le document de transport, le
DAU (document administratif unique de lUE pour lex-
portation vers un pays hors de lUE et pour limporta-
tion en provenance dun pays hors de lUE) et la liste
de colisage, ou de lenvoyer par La Poste ou par cour-
rier express, directement au client. Ne pas oublier que
le DAU, et mme depuis la dmatrialisation de 2007,
est utile lexportation ET limportation. Les exem-
plaires 6, 7 et 8 tant alors utiliss.
Le document spcifique au transport arien est la LTA,
lettre de transport arien, Air Way Bill en anglais (voir
document page suivante).
Le problme de chargement et/ou de dchargement
ne se pose pas plus en groupage quen direct. Le
groupage est une opration intermdiaire qui permet
deffectuer le transport intercontinental.
La question du chargement et/ou dchargement sera
rsolue par lusage de la rgle Incoterms 2010 (voir
plus haut tape 5, chapitre 1).
3.4 La facturation
On retrouve en arien les mmes critres quen mari-
time.
La facturation doit reprendre les lments donns
dans les rponses lappel doffres (voir tape 5,
paragraphe 2.1 tablir un cahier des charges ).
Cette facture doit aussi tre paye 30 jours.
`
Privilgier un carton double cannelure, des
coins dans les cartons, des bulles pour bourrer
les cartons non remplis.
Attention au papier kraft marron froiss, dune
totale inefficacit comme calage.
102 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Exemple dAirway bill, ou LTA (lettre de transport arien)
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 103
4/ Lexpdition en express
Lavantage de lexpress, cest quon est sr de res-
pecter les dlais. Mais il faut prendre en compte le
fait quil y aura de nombreuses ruptures de charge.
Aucun autre transport international ne gnre autant
de ruptures de charge loccasion dune expdition.
Pourtant, le taux de retard est quasi nul et le nombre
des dommages nest gure plus lev. Il faut savoir
que lorganisation dun commissionnaire de transport
ne permet pas un tel niveau de qualit, mais celui-ci
pourra transporter des colis beaucoup plus lourds et
volumineux et personnaliser la prestation selon vos
besoins, ce que ne fera pas lexpressiste.
Nous choisissons notre expressiste en tudiant ses
services et ses tarifs sur Internet. On lappelle aussi
intgrateur parce quil dispose de ses propres
moyens et ne sous-traite pas lenlvement, la livrai-
son ou le transport principal. Il a intgr ses moyens
de production. Cest la traduction du mot amricain
integrator.
Lavantage de lexpress, cest quon peut connatre
rapidement le cot et la dure du transport. Avec un
commissionnaire de transport, il faut demander une
cotation. Cest plus long et le dlai, un peu moins sr.
En outre, souvent, si la marchandise narrive pas
dans le dlai prvu par lexpressiste, nous ne paie-
rons pas lenvoi. Mais il ne faut pas exagrer :
dabord, cest rare, ensuite, lintrt est tout de
- REPRE -
COMMENT A MARCHE
Quel que soit le mode de transport, air, mer ou
route, il faut sadresser un groupeur de fret. Les
groupeurs de fret sont des commissionnaires de
transport. En routier ou en maritime, quand leurs
clients ont assez de marchandises pour remplir
un camion ou un conteneur, ils remplissent pour
leurs clients ou les clients les remplissent eux-
mmes.
En arien, un client ne remplit jamais un avion ou
un conteneur arien. Cette opration est toujours
ralise chez le commissionnaire de transport.
Dabord parce que les contenants (on dit les ULD,
Unit Load Devices) sont fragiles et onreux,
ensuite parce que charger les contenants et les
palettes demandent un vrai savoir-faire. De plus, le
contenant est adapt lavion sur lequel il va tre
charg, on ne peut donc pas charger nimporte
quel ULD ou palette en arien.
- REPRE -
LES RUPTURES DE CHARGE EN EXPRESS
Ne pas oublier que toute action qui suppose un risque pour la marchandise, ici la rupture de charge, doit tre
soigneusement analyse pour la bonne conservation de la marchandise. Que la marchandise arrive en bon
tat est lintrt de tous, vendeur/exportateur, acheteur/importateur, commissionnaire de transport, trans-
porteur.
Les ruptures de charge sont des moments risque pour la marchandise parce que cest l quelle est
manipule.
Et lexpress est le transport durant lequel le colis sera le plus manipul. Au dpart, pour y apposer ltiquette
avec le code barres (1), puis pour le charger sur le vhicule de ramasse (2), souvent lger, qui transpor-
tera le colis jusqu la station locale, o il sera dcharg (3) et mis dans la trave de dpart du vhicule, sou-
vent lourd, qui le transportera (4) jusquau hub local o il sera dcharg (5) et mis dans une trave de
dpart (6) dun autre camion qui le transportera (7) jusquau hub rgional o le colis sera dcharg (8), mis
sur un convoyeur automatique qui le dirigera vers le roll (9), lequel ira dans lavion qui fera la liaison inter-
continentale.
Neuf ruptures de charge avant que le colis quitte le pays de dpart et, videmment, autant dans le pays dar-
rive.
mme le respect du dlai.
Pour expdier, rien de plus simple : il suffit dappeler
lintgrateur choisi et de se laisser guider. Cest lui
qui explique tout.
104 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Quasi exclusivement constitus de petits colis (moins
de 30 kg), les envois express doivent tre soigneu-
sement emballs, cause du nombre de ruptures de
charge.
Il sagit dun rcpiss dune socit de courrier
express (voir document ci-dessous).
Ne pas oublier que les expressistes font une presta-
tion de porte porte. Cela veut dire quelle intgre la
douane import. Cela suppose que la facture doit tre
jointe au colis pour que le prestataire puisse effec-
tuer lopration de ddouanement.
4.2 Les documents
Exemple de rcpiss de courrier express
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 105
La question ne se pose pas puisque lexpressiste va chercher le colis chez lexpditeur et le livre chez le destinataire.
Elle se fait avec un bordereau rcapitulatif mensuel
des envois.
Les tarifs tant publis sur Internet, le contrle est
facile.
4.4 La facturation
Vrifier que la facture accompagne bien le colis
Vrifier que la rgle Incoterms EXW ou DDP est choisie :
- EXW si le destinataire paie lenvoi
- DDP si lexpditeur paie lenvoi
Bien faire caler les produits dans les emballages par lexpditeur
Quelques sites de socits de transport international express
http://fedex.com/fr/services/
http://www.dhl.fr/fr/dhl_express.html
http://www.ups.com/?Site=Corporate&cookie=fr_fr_home&setCookie=yes
http://www.tnt.fr/
Pour trouver un commissionnaire et prparer sa ngociation
Sites de fdrations
TLF Overseas Air Cargo (auparavant SNAGFA) :
www.snagfa.com/fr/entreprises/index_entreprises.html
AOTM (Association des transitaires et organisateurs de transports multimodaux) :
http://www.stm-marseille.com/utilitaires/documents-dinformation-divers/AnnuaireUMF2011.pdf
FNTR (Fdration nationale des transports routiers) : www.fntr.fr
Des annuaires comme :
Lannuaire du commerce international du Moci, en ligne sur www.lemoci.com : cliquez sur longlet
Transports & logistique en haut de la page daccueil, puis dans la rubrique services ,
puis sur annuaire .
www.transport-international.com
peut-tre le plus complet et pas si cher, le rpertoire des transitaires du Journal
du transport international (JTI) sur le site : www.transportjournal.ch/index.php?id=417&no_cache=1&L=2
Les organisations professionnelles
Association des utilisateurs de transport et de fret (AUTF) : www.autf.fr
Fdration franaise des assurances (FFSA) : www.ffsa.fr, en matire de
prvention des risques lis au transport de marchandises.
Syndicat de lemballage industriel et de la logistique associe (Seila) : www.seila.fr
Fdration des entreprises de transport et de logistique (TLF) : www.e-tlf.com
Les publications spcialises
Le Moci dite des guides pratiques sur les sujets lis la logistique, aux transports, aux rglementations
et la douane. Citons le Guide Moci de la logistique & des transports linternational (Le Moci
n 1934, mars 2013) et le Guide Moci Incoterms 2010 (octobre 2012). On peut se les procurer sur le
site www.lemoci.com
tape 8
Ddouaner
sa marchandise
Choisir son rgime douanier
106 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
TAPE 8 / Ddouaner sa marchandise
Prambule, depuis le 1
er
janvier 1993 (mise en place
du march unique), les frontires douanires ont t
supprimes lintrieur de lUnion europenne. De ce
fait, il ny a plus de dclarations en douane pour les
marchandises qui transitent en libre circulation lin-
trieur du territoire douanier communautaire.
Nanmoins, les obligations fiscales et statistiques sub-
sistent pour ces marchandises puisquil y a 28 terri-
toires fiscaux diffrents. Ces introductions (acquisi-
tions) et expditions (livraisons intracommunautaires)
doivent faire lobjet dune dclaration rcapitulative
mensuelle. Chaque flux introduction/expdition doit
faire lobjet dune dclaration dchanges de biens
(DEB).
Avant toute importation, vous devez penser votre
processus de ddouanement, au choix de votre
rgime douanier, aux procdures utiliser, qui va
Par Amlie Dujaud-Momge et Daniel Recchia
- REPRE -
Les 28 tats membres de lUE : Autriche,
Allemagne, Belgique, Bulgarie, Chypre, Croatie,
Danemark, Espagne, Estonie, Finlande, France,
Grce, Hongrie, Irlande, Italie, Lettonie, Lituanie,
Luxembourg, Malte, Pays-Bas, Pologne, Portugal,
Rpublique tchque, Roumanie, Royaume-Uni,
Slovaquie, Slovnie, Sude.
dclarer la marchandise. La douane a mis en place
des solutions qui permettent de simplifier le ddoua-
nement des rgimes suspensifs/conomiques pour
optimiser vos flux. Il est donc pertinent, en amont de
votre dmarche, de mener une rflexion afin de choisir
loutil le plus adapt votre profil conomique.
En tant quacteur international, vous devez savoir que depuis
le 1
er
janvier 2008 a t mis en place le statut doprateur
conomique agr (OEA). LOEA est une certification volon-
taire octroye par la douane. Il sagit dun programme euro-
pen qui est repris dans les 28 tats membres. Ce statut fait
suite aux attentats du 11 septembre 2001 aux tats-Unis et
une volont mondiale de scuriser les flux logistiques.
Ce statut se dcline en trois certifications simplifications
douanires , scurit/sret et complet (regroupant
les deux prcdents). Il est proche dun label qualit car il
vous apporte une reconnaissance officielle de qualit et fia-
bilit. En outre, ce statut vous permet de bnficier davan-
tages et de facilits.
Il est bon savoir que pour pouvoir bnficier des procdures
de ddouanement mises en place par la douane, on vous
demandera de remplir les mmes critres que si vous dpo-
siez un dossier OEA simplifications douanires ou com-
plet OEA = AEO = Acronyme anglais officiel.
Une certification non obligatoire mais qui peut savrer
utile : Oprateur conomique Agr (OEA)
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 107
1/ Les formalits limportation
Voici les diffrentes tapes dune opration dimportation.
1.1 La prise en charge
Toute marchandise importe doit faire lobjet dune
prise en charge lors de son arrive au premier bureau.
Cette formalit consiste aviser ladministration des
douanes de larrive des marchandises sous douane.
En effet, la loi douanire impose que les marchan-
dises importes soient prsentes auprs dun bureau
de douane ou dans un lieu dsign par le service des
douanes. La marchandise est prise en charge auprs
du bureau darrive quand vous avisez la douane. Vos
marchandises ainsi importes vont faire lobjet soit
dune dclaration leur attribuant un rgime douanier
(mise la consommation, transit) au plus tard le
jour ouvrable suivant leur arrive, soit vous aurez la
possibilit, si vous ne pouvez procder dans le dlai
imparti la dclaration (attente dinstruction, de docu-
ment, vrification de la marchandise), de placer
votre marchandise en magasin et aire de dpt tem-
poraire (MADT).
Deux possibilits soffrent donc vous :
a/ les formalits de ddouanement sont effectues
auprs du bureau darrive communautaire ;
b/ la cration dun document de transit destination
dun autre bureau de douane.
1.2 Le magasin et aire de dpt temporaire
Les MADT sont destins recevoir les marchandises
importes qui ont fait lobjet dune dclaration som-
maire valant dclaration dentre dans un magasin,
ou qui ne sont pas dclares en dtail dans le dlai
dun jour franc, ou qui ne peuvent pas tre immdia-
tement rexportes.
Le dpt temporaire vise ne faire sjourner provi-
soirement dans les magasins que des marchandises
devant recevoir rapidement une destination douanire.
Il rpond davantage un impratif commercial de rota-
tion rapide des stocks.
En fonction du moyen de transport, les marchandises
sous douane peuvent sjourner en MADT pour une
dure de :
transport routier et arien = 20 jours ;
transport maritime = 45 jours.

Il est noter que tous les rgimes douaniers peuvent
tre assigns aux marchandises ayant sjourn en
MADT.
CHECK-LIST DES OPRATIONS
AUTORISES EN MADT
Examiner les marchandises
Cession avant ddouanement
Abandon au trsor
Destruction sous douane
Retour fournisseur (rexportation)

108 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
- REPRE -
LEXIQUE DES BUREAUX DOUANIERS
Bureau darrive communautaire : premier bureau frontire communautaire.
Bureau de ddouanement : bureau de dpt de la dclaration en douane pour une opration de douane
donne ou bureau dont dpend lentreprise bnficiaire dune procdure domicile.
Bureau de destination : bureau de douane o sont prsentes les marchandises, notamment au terme
dune opration de transit.
Bureau de domiciliation : bureau de douane o sont centralises toutes les oprations dune entreprise
dans le cadre dune procdure particulire dont elle a le bnfice (par exemple dans le cadre dune pro-
cdure de ddouanement domicile). Dans le cadre dune domiciliation unique, le bureau de domiciliation
est celui o sont centraliss les crdits, les paiements et les formalits de ddouanement (comptabilit
matires et dclarations de rgularisation). Dans le cadre de cette procdure, les bureaux dont dpendent
les diffrents sites partir desquels sont ralises les oprations physiques dimportation et/ou dexporta-
tion, sont dits bureaux de rattachement .
Bureau de rattachement : bureau de douane dans le ressort duquel sont situs les locaux o les mar-
chandises sont importes.
4 3
2
1 5
6
7
7
8
6
Bureau
darrive
communautaire
Transit externe
Bureau de
ddouanement
Oprateur
Prise
en charge.
Dclaration
sommaire
Ddouanement
immdiat.
1 jour franc
Ddouanement
Apurement
compta
M.A.D.T
Placement
en M.A.D.T
Dpt
La prise en charge
S
o
u
r
c
e

:

A
s
c
h
l
o
g
1.3 Larrive au bureau de destination
Larrive au bureau de destination constitue la prise
en charge.
La notification darrive seffectue via le systme NSTI
(Nouveau systme de transit informatis) ou NCTS
au niveau communautaire.
Cette formalit consiste informer le bureau de
douane de destination de larrive de la marchandise.
De la mme faon, deux options soffrent vous :
soit placement en MADT de votre marchandise ;
soit attribution dun nouveau rgime douanier.

C
h
a
n
t
r
i
e
u
x
En thorie, toute personne en mesure de prsenter
au service des douanes comptent la marchandise
en cause ainsi que tous les documents exigibles, est
habilite la dclarer en dtail.
En pratique, les marchandises importes ou expor-
tes doivent tre dclares en dtail par leurs pro-
pritaires ou par les personnes physiques ou morales
dment mandates (commissionnaire agr en
douane ou non).
Toutes les dclarations en dtail sont tablies en pre-
nant comme support le document administratif unique
(D.A.U), en vigueur dans la Communaut europenne.
2/ Les obligations dclaratives
2.1 Qui dclare ?
Dclaration par le propritaire pour compte pro-
pre reprsentation directe
Il peut sagir :
du propritaire en personne ;
dun reprsentant dment habilit par une procu-

ration.
Dclaration par le commissionnaire agr en
douane
Le commissionnaire agr en douane a le choix de la
reprsentation :
directe. Dans ce cas le commissionnaire agit en tant

que reprsentant au nom et pour le compte dautrui ;
indirecte. Dans ce cas le commissionnaire agit en

tant que dclarant en son nom propre et pour le
compte dautrui.
Dclaration par le commissionnaire en douane non
agr
Le commissionnaire en douane non agr na pas
dautres choix que dagir en reprsentation indirecte.
2.2 La responsabilit
`
Il est important de noter que le choix
de la reprsentation a des implications
juridiques importantes.
En effet, lorsque vous donnez un mandat
de reprsentation directe votre prestataire,
celui-ci va agir en votre nom et pour votre
compte. Juridiquement, vous portez la
responsabilit des informations reprises
dans les dclarations en tant que dclarant.
En revanche, sil ny a pas de mandat,
votre prestataire agit en son nom et
pour votre compte (reprsentation indirecte).
Juridiquement, votre prestataire est
responsable des informations reprises
dans les dclarations en tant que dclarant.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 109
Le dpt d'une dclaration constitue le point de
dpart de la procdure de ddouanement l'impor-
tation.
Cette dclaration est tablie sur un formulaire
dnomm DAU, utilis dans l'ensemble de l'Union
europenne, dans les pays de l'AELE
Dans le cadre dElectronic-customs (douane lectro-
nique), lUnion europenne vise une douane sans
papier. En France, lessentiel des dclarations est
dmatrialis via les tlprocdures Delta, la dcla-
ration papier reste exceptionnelle.
Que devez-vous dclarer ?
En fonction du rgime douanier choisi, les
54 rubriques du DAU seront servies ou non.
Il vous faudra entre autres dclarer les principales
mentions obligatoires, savoir le type de dclaration
dtermin en fonction de la provenance des mar-
chandises ; le nom ou la raison sociale de l'importa-
teur, du dclarant ; la nomenclature douanire de la
marchandise, l'origine de celle-ci, le rgime douanier
choisi, la valeur des marchandises
2.3 Le support : le document administratif unique
(DAU)
110 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Exemple de formulaire DAU
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 111
2.4 Les procdures de ddouanement
Pour optimiser votre ddouanement et afin de faciliter
et dacclrer les oprations de ddouanement et pour
pouvoir disposer rapidement de vos marchandises, dif-
frentes procdures de ddouanement existent.
La procdure de droit commun
Comme son nom lindique, cette procdure est utili-
sable par tous les oprateurs. En pratique ce sont
surtout les professionnels du ddouanement (com-
missionnaire agr en douane ou non) qui vont utiliser
cette procdure, qui consiste dposer une dcla-
ration en dtail pour chaque rception.
Selon vos besoins et votre configuration, des proc-
dures simplifies existent et permettent une rationali-
sation de votre processus de ddouanement.
Les procdures simplifies
La procdure de ddouanement domicile (PDD) :

cette procdure vous permet de ddouaner vos mar-
chandises directement dans vos locaux, sans avoir
les prsenter un bureau de douane. Ce sont des
dclarations simplifies qui sont envoyes au coup
par coup la douane et qui sont rgularises par une
dclaration rcapitulative mensuelle, savoir la dcla-
ration complmentaire globale (DCG).
Exemple
Bnficiaire de la PDD socit X Boigny/Bionne
(Loiret), bureau de domiciliation = bureau princi-
pal dOrlans (Loiret). Arrive des marchandises
Anvers (BE), transit dAnvers (BE) vers Orlans
mais arrive directe des marchandises sur le site
de Boigny, dclaration simplifie le jour darrive
des marchandises, dclaration rcapitulative men-
suelle M+5.
La procdure de domiciliation unique (PDU) : cette

procdure sadresse aux importateurs qui ralisent
leurs oprations dimportation destination de plu-
sieurs sites en France. Elle vous permet de centraliser
votre ddouanement auprs dun seul bureau de
douane appel bureau de domiciliation alors que
plusieurs sites de rception sont concerns. Comme
pour la PDD, chaque rception donne lieu ltablis-
sement dune dclaration simplifie qui sera rgulari-
se par une dclaration rcapitulative mensuelle
(DCG).
Exemple
Titulaire de la PDU socit Y, bureau de domiciliation
unique Troyes (Aube), site de production et de rcep-
tion de Y Romilly et bureau de rattachement Troyes,
site de production et de rception de Y Mache-
coul (Loire-Atlantique) et bureau de rattachement
Nantes, toutes les rceptions destination de Romilly
et de Machecoul sont ddouanes par la socit Y
auprs du bureau de domiciliation unique de Troyes.
La procdure de domiciliation unique communau-

taire (PDUC) : cette procdure offre la possibilit dim-
porter dans plusieurs tats membres de lUE tout en
centralisant le ddouanement et le paiement des droits
et taxes en France auprs dun seul bureau de domi-
ciliation. Le paiement de la TVA et laccomplissement
des formalits statistiques seffectuent nanmoins
auprs de chaque tat membre dit de rattache-
ment . Comme la PDD et la PDU chaque rception
donne lieu ltablissement dune dclaration simpli-
fie qui sera rgularise par une dclaration rcapi-
tulative mensuelle (DCG).
Exemple
Titulaire socit Z base en France, bureau de
domiciliation unique Brive (Corrze), site de pro-
duction et de rception de Z Brive la Gaillarde
bureau de rattachement Brive, site de production
et de rception de Z Geel (Belgique) bureau de
rattachement Geel, site de production et de rcep-
tion de Z Venlo (Pays-Bas) bureau de rattachement
Venlo ; toutes les rceptions destination de Brive,
de Geel (BE) et de Venlo (NL) sont ddouanes
par socit Z auprs du bureau de domiciliation
unique de Brive.
La procdure de ddouanement express (PDE) :

cette procdure est rserve aux rceptions express
qui en majorit sont traites par des intgrateurs.
Comme la PDD, chaque rception donne lieu lta-
blissement dune dclaration simplifie qui sera rgu-
larise par une dclaration rcapitulative soit journa-
lire soit mensuelle (DCG).
`
Ces procdures simplifies apportent une grande souplesse dans la rception des marchandises, et
surtout elles permettent de centraliser vos oprations douanires auprs dun seul bureau de douanes
et optimisent votre gestion interne de la douane (un seul crdit, un seul jeu de procuration).
Il est important de noter quen ce qui concerne la PDU et la PDUC, le flux documentaire et le flux
physique sont dissocis.
112 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Cest lengagement souscrit entre lentreprise et le
receveur du bureau de domiciliation vis--vis de la pro-
cdure mise en place par lentreprise.
Cette convention :
reprend toutes les possibilits offertes au bnfi-

ciaire ;
reprend toutes les obligations du bnficiaire.

2.5 La convention
- REPRE -
LES OUTILS INFORMATIQUES
DE DDOUANEMENT
Dsormais lensemble des dclarations en douane
sont dmatrialises grce la mise en place et
lvolution des procdures lectroniques. Pro-
douane est le site des tlprocdures de la
douane : https://pro.douane.gouv.fr
Le NSTI (nouveau systme de transit informa-

tis) tait lamorce de cette dmatrialisation de la
douane. Le NSTI est rserv la cration et lapu-
rement des documents de transit.
Le NSTI permet dallger la gestion des proc-
dures, de rationaliser les circuits administratifs et
damliorer les contrles douaniers par lautoma-
tisation de lanalyse de risque.
La dclaration en ligne par transmission auto-

matise Delta.
En fonction de ses besoins, on pourra utiliser :
- Delta C (dclaration de droit commun) ;
- Delta D (dclaration simplifie et DCG) ;
- Delta E (dclaration simplifie express et DCG) ;
- Delta P (dclaration de prise en charge).
- REPRE -
IMPORT CONTROL SYSTEM (ICS)
Import Control System est une dclaration obligatoire, gre par la
douane mais non lie votre dclaration en douane !
Depuis le 1
er
janvier 2011, vous devez prsenter la douane une
dclaration lectronique comprenant des donnes de scurit sur
vos marchandises. Cette dclaration sommaire dentre ENS (Entry
Summary Declaration) doit parvenir la douane avant larrive de
votre marchandise sur le territoire europen. Ladministration doua-
nire effectuera une analyse des risques en fonction des donnes
reprises sur lENS et validera ou non le dchargement de la mar-
chandise sur le territoire communautaire.
Il est important de noter que si vous tes certifi oprateur cono-
mique agr (OEA), un jeu rduit de donnes vous sera demand,
vous pourrez galement bnficier de la notification anticipe des
contrles.
partir du moment o votre dclaration en douane est
enregistre et que votre marchandise dclare supporte
des droits et taxes, une dette douanire est ne.
Les droits de douane
Le droit de douane est un impt. Il constitue une
recette budgtaire pour lUnion europenne.
Les droits de douane ne sont pas dductibles ni rcu-
prables. On doit les incorporer dans la base dimpo-
sition la TVA.
La TVA
limportation, la TVA est perue lors du passage en
douane par ladministration douanire.
Cette taxe est dductible et, dans certains cas, rcu-
prable.
3/ La dette douanire
3.1 Les droits et taxes
BON SAVOIR
Sur simple demande auprs de la recette rgionale des douanes, vous pouvez obtenir un report de
paiement de votre TVA au 25 du mois suivant. En outre, vous pouvez bnficier de ce report sans dpo-
ser de caution.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 113
4/ Le choix du rgime douanier
Larticle 275 du Code gnral des impts (CGI) auto-
rise les oprateurs (assujettis la TVA) acheter sur
le march intrieur, faire une acquisition intracom-
munautaire ou importer en franchise de TVA des
marchandises destines faire lobjet dune exporta-
tion ou dune livraison intracommunautaire exonre
de TVA.
limportation, pour bnficier de ces dispositions,
3.2 Le contingent dachat en franchise
vous devez tre en mesure de produire au bureau de
douane dont vous relevez un avis dimportation AI2
vis ou dispens de visa par le Service des impts
dont la socit relve.
Pour les socits qui bnficient de la dispense de
visa fiscal de leurs AI2 la dmatrialisation desdits
AI2 est possible.
Cest le montant total des droits et taxes qui doit tre
acquitt ladministration des douanes via le support
de la dclaration simplifie ou en dtail.
Les modes de paiement
Il existe deux possibilits de paiement des droits et
taxes de douane :
au comptant (espce, chque de banque) ;
en utilisant le crdit denlvement (CE).

Le CE est une facilit qui permet lenlvement des
marchandises avant lacquittement des droits et
taxes.
Pour bnficier de ce report de paiement, il y a lieu
dobtenir laccord pralable de la recette principale
rgionale des douanes. Ds laccord obtenu, il faut
souscrire une soumission, renouvelable par tacite
reconduction et par laquelle le redevable sengage
conjointement et solidairement avec un organisme de
caution payer dans un dlai maximum de 30 jours.
3.3 La liquidation
Exemple du fonctionnement dun CE
Le titulaire dun crdit denlvement (CE) Socit
X bnficie dun CE dun montant de
500 000 euros auprs de la Recette Principale
Rgionale du Centre.
Cet oprateur a tabli (le 3 janvier 2014) une
dclaration de droit commun de type I MA qui
comporte une liquidation totale de droits et taxes
de 100 000 euros.
Ce montant est imput des 500 000 euros et le
solde disponible devient 400 000 euros.
Avant le 2 fvrier 2014, loprateur devra faire
parvenir son paiement (par virement la plupart
du temps) la Recette Principale Rgionale du
Centre.
Ds le paiement accept, le montant des
100 000 euros va venir renflouer le crdit denl-
vement initial.
En tant quimportateur, vous allez devoir assigner un
rgime douanier votre marchandise lors de son
ddouanement. En dautres termes, vous allez indi-
quer le traitement que vous allez faire subir votre
marchandise (vente, livraison intracommunautaire,
transformation)
Il est donc primordial de bien identifier le motif co-
nomique de votre opration dimportation afin de
slectionner le ou les rgimes qui vont vous permettre
doptimiser votre trsorerie, soit en important en sus-
pension de TVA, soit en suspension de droits et taxes.
En outre, plusieurs rgimes suspensifs/conomiques
peuvent tre utiliss successivement.
4.1 Le rgime du transit
Le rgime du transit est le rgime qui peut tre attribu
votre marchandise son entre sur le territoire doua-
nier communautaire pour lacheminer au bureau de
douane de destination. Ce rgime a pour avantage
de permettre le transfert des marchandises en sus-
pension totale des droits et taxes de toute nature et,
par drogation, aux mesures lies au contrle du com-
merce extrieur jusquau bureau de destination. Cette
mise sous transit permet un ddouanement au plus
prs de lentreprise destinataire.
Les marchandises transportes sous le rgime du
transit sont places sous le couvert de documents
qui comportent lengagement de faire parvenir en un
point dtermin du territoire douanier communau-
114 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
4.2 La mise en libre pratique (MLP)
Cest un rgime qui permet de donner un statut com-
munautaire la marchandise, aprs laccomplissement
des formalits (dpt de la dclaration en dtail) et
lacquittement des droits de douane uniquement .
Cette opration doit tre suivie simultanment dune
expdition intracommunautaire concrtise par le
dpt dune dclaration dchange de biens (DEB).
4.4 Ladmission temporaire
Ladmission temporaire est un rgime (suspensif ou
conomique) qui permet, sous certaines conditions,
de disposer des marchandises en exonration totale
ou partielle, pour un motif dtermin, pour une cer-
taine dure et qui doivent faire lobjet dune rexpor-
tation en ltat.
Le carnet ATA se substitue aux documents douaniers
dans le cadre dune importation temporaire. Vous uti-
liserez le carnet ATA si vous importez momentan-
ment des marchandises dans le cadre dune foire,
dune exposition, pour des chantillons sous rserve
que cette marchandise ne soit pas prte, loue ou
utilise moyennant rtribution, ni transporte hors du
lieu de la manifestation. Les marchandises doivent
normalement tre rexportes.
Exemple dune admission temporaire
Dans le cadre de votre activit, si vous souhaitez
faire une exposition, une foire ou des essais et
que vous savez quaucune modification ne sera
apporte cette marchandise et quelle sera
ensuite rexporte, vous pouvez solliciter le
rgime de ladmission temporaire.
Celui-ci vous permettra de bnficier de la mar-
chandise durant les dlais impartis sans acquit-
tement des droits et taxes son entre dans le
territoire communautaire.
4.3 La mise en libre pratique suivie dune mise
la consommation (MAC)
Cest un rgime qui permet de donner un statut com-
munautaire la marchandise, aprs laccomplissement
des formalits (dpt de la dclaration en dtail) et
lacquittement des droits et taxes de douane
Exemple dune MLP suivie dune MAC
Si vous importez des marchandises destines
une utilisation immdiate sur le territoire franais
(vente), vous devrez faire une mise la consom-
mation de votre marchandise, cest--dire que
vous devez accomplir les formalits et acquitter
les droits et taxes dont vous tes redevables.
Lutilisation du Rgime 42 vous permet dimporter
en France des marchandises que vous destinez
un autre tat membre en franchise de TVA. Vous ne
vous acquittez que des droits de douanes. Il est
noter que depuis le 1
er
janvier 2012 le numro de
TVA de votre acheteur doit tre indiqu sur la dcla-
ration en douane. Lavantage de ce rgime, cest
quil vous permet de ne pas avancer la TVA.
Bon plan : le Rgime 42
taire dans un dlai imparti, sous scellement intact
et en empruntant litinraire ventuellement impos
les marchandises qui y sont dcrites jusquau bureau
de destination.
Il existe diffrents transits :
transit communautaire externe T1 : change intra-

communautaire en sous douane ;
transit communautaire interne T2 : utilis pour cou-

vrir un change se trouvant en libre circulation entre
deux tats membres mais dont le trajet passe par un
pays tiers, la Suisse par exemple ;
transit international par route (TIR) : couvre les trans-

ports route de pays tiers vers lUnion europenne
jusquau destinataire ou bureau de douane de desti-
nation ;
carnet ATA : ce carnet, sous rserve quil comporte

des feuillets de transit, peut permettre de transporter
sous douanes des marchandises dun bureau de
douane un autre.
Attention ! Ne peuvent tre places sous transit les
marchandises qui font lobjet de prohibitions abso-
lues limportation (moralit, protection de la sant, de
la vie des personnes, etc.).
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 115
2
1
Importation
de marchandises
tierces
Perfectionnement
Actif Suspensif.
Suspension des droits
et taxes limportation
Rexportation
de TOUS les produits
transforms
Importation
de marchandises
tierces
Perfectionnement
Actif Rembours.
Mise en libre pratique
Remboursement
sur les produits exports
Exportation
PARTIELLE ou
totale des produits
transforms
Rgimes de perfectionnement actif
S
o
u
r
c
e

:

A
s
c
h
l
o
g
C
h
a
n
t
r
i
e
u
x
Le perfectionnement actif est un rgime privilgier si
vous savez que votre produit fini sera destin lex-
portation.
En effet, ce rgime est rserv aux marchandises qui
doivent subir une transformation, un complment de
main-duvre, etc. Ce rgime ne peut tre utilis que
sur autorisation dlivre par lautorit douanire aprs,
dans certains cas, un avis favorable du ministre tech-
nique concern. En fonction de la nature de lopration
envisage et surtout de lengagement du bnficiaire
de lautorisation rexporter la totalit des produits
obtenus, les marchandises mises en uvre peuvent
bnficier du perfectionnement actif en suspension
totale PAS, cest--dire sans acquitter les droits et
taxes de douane. De la mme faon, si votre produit a
besoin de marchandises communautaires, celles-ci
peuvent galement bnficier du PAS. Lexonration
portera sur la TVA puisque votre produit fini a vocation
tre export.
linverse, si vous ntes nest pas en mesure de pou-
voir rexporter la totalit des produits obtenus, vous
avez la possibilit de placer les marchandises sous le
rgime du perfectionnement actif avec systme de
remboursement P.A.R .
Cela correspond payer les droits et taxes de douane
lors du placement des marchandises mises en uvre
et solliciter le remboursement des droits lors des
rexportations des produits finis.
4.5 Le perfectionnement actif
4.6 La transformation sous douane
Le rgime de la transformation sous douane permet
de corriger les consquences conomiques nfastes
dune stricte application du tarif douanier commun o
les produits de base imports supportent des droits
de douanes suprieurs ceux portant sur les produits
finis.
Ce rgime vous permettra dimporter sur le territoire
douanier de la Communaut europenne des mar-
chandises non communautaires pour leur faire subir
des oprations qui en modifient lespce ou ltat sans
quelles soient soumises aux droits limportation (ni
aux mesures de politique commerciale). la suite de
ces transformations, le bnficiaire de ce rgime
paiera les droits limportation au taux applicable aux
produits transforms.
Exemple de transformation sous douane
Prenons lexemple de lobtention dune huile de
ricin hydrogne partir dune huile de ricin (non
116 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
4.7 La destination particulire
Le rgime de la destination particulire nest pas un
rgime douanier conomique, car il relve de la mise
en libre pratique.
Ce rgime permet doctroyer une rduction ou une
suspension de droits de douane un importateur,
sous rserve que la marchandise soit affecte la
destination rglementaire prvue. Exemples de des-
tination rglementaire : des pices destines tre
montes sur des aronefs civils, des pices de
microlectronique destines tre montes sur un
ordinateur, ou encore des encres destines la fabri-
cation de cartouches dimprimantes
Cette rglementation est dpendante du tarif doua-
nier et des suspensions tarifaires autonomes : il ny a
de destination particulire que si la lgislation tarifaire
a prvu cette possibilit.
Exemple dune destination particulire
La position 3215900040 reprend : Encre sche
sous forme de poudre base de rsine hybride (
base de rsine acrylique polystyrne et de rsine
polyester), mlange de la cire, un polymre
base de vinyle et un colorant, destine tre uti-
lise dans la fabrication dune bouteille de toner
pour imprimantes, machines copier et tlco-
pier, mme combines entre elles.
Le taux des droits de douane est de 0 % pour le
produit correspondant la description technique
reprise ci-dessus et la condition que limporta-
teur sengage selon les termes suivants : Le
bnfice de lexemption des droits de douane est
subordonn aux conditions prvues par les dis-
positions de lUnion dictes en la matire, en
vue du contrle douanier de la destination de ces
marchandises [voir articles 291 300 du rgle-
ment (CEE) n 2454/93 de la Commission (JO
L 253 du 11.10.1993, p. 1)].
4.8 Lentrept douanier de stockage
Ce rgime vous donne la possibilit de stocker des
marchandises sous douane, sans limitation de dure,
en suspension totale des droits et taxes de douane
et des mesures lies au contrle du commerce ext-
rieur (licence dimportation, etc.). Vous disposez ainsi
en permanence dun stock de marchandises, lac-
quittement des droits et taxes se fera au moment de
leur commercialisation.
Enfin, si ces marchandises sont destines lexpor-
tation, vous naurez fait aucune avance de trsorerie
car vous naurez acquitt ni droits ni taxes. Toutefois,
il sagit dun entrept de stockage et les marchan-
dises ne peuvent subir que des manipulations usuelles
destines assurer leur conservation, prparer leur
distribution ou leur revente.
Important ! l'issue du sjour des marchandises
en entrept douanier, tous les rgimes peuvent
leur tre assigns.
Toutes les marchandises sont en principe admissibles
en entrept de stockage limportation.
Ne peuvent tre places en entrept les marchan-
dises qui font lobjet de prohibitions absolues lim-
portation sous tous rgimes douaniers (moralit, pro-
tection de la sant, de la vie des personnes, etc.).
Par exception, les autorits douanires peuvent fixer
les dlais maximaux : denres prissables, produits
dangereux, etc.
Il existe deux catgories dentrepts :
lentrept public : utilisable par toute personne pour

lentreposage de marchandises. Des entrepositaires
LE CONSEIL DE AMLIE
`
Il existe six types dentrepts (A B C D E F) et
en fonction des besoins et des procdures
simplifies qui seront utilises loprateur aura
le choix parmi ces diffrents types dentrept.
De plus il est dornavant possible dutiliser ce
rgime alors que les marchandises restent la
proprit du fournisseur tranger, cela devient
un stock avanc qui permet aux entreprises
communautaires dallger leur trsorerie.
chimiquement modifie). Les lments :
- importation dhuile de ricin du Japon qui relve
de la NC 15153090 : Huile de ricin et ses frac-
tions : autres (passible de droits de douane au
taux de 5,10 %) ;
- transformation en France ;
- obtention dune huile de ricin hydrogne qui
relve de la NC 15162010 : Huiles de ricin hydro-
gnes dites opalwax (passibles de droits de
douane au taux de 3,40 %).
Lutilisation du rgime de la transformation sous
douane va donc permettre dacquitter les droits
de douane sur le produit fini au taux de 3,40 %
lors de la mise la consommation alors que la
matire premire est soumise un droit de
douane au taux de 5,10 %.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 117
CHECK-LIST POUR LE CHOIX DU RGIME DOUANIER
Il vous faudra avant toute chose bien dterminer le motif ou la raison conomique de votre importation et
la destination de votre produit. En fonction de cela, soit un seul rgime se prsentera vous, soit la suc-
cession de plusieurs rgimes.
Stockage
Transformation => exportation totale PAS/Exportation partielle PAR
Commercialisation => territoire national/autres tats membres MLP ou MAC
Pour plus de dtails sur les procdures et les

rgimes conomiques, vous pouvez consulter le site
Internet des douanes : www.douane.gouv.fr/ ou
vous adresser au Ple daction conomique (PAE)
des bureaux de douane dans lesquels sont implan-
tes des cellules conseil aux entreprises.
Le Moci et son site Internet proposent un certain

nombre de guides, dossiers, articles et fiches pra-
tiques sur ces sujets : www.lemoci.com
utilisent des locaux mis la disposition par un entre-
poseur pour un stockage public ;
lentrept priv : rserv lentreposage des mar-

chandises par un oprateur dtermin.
La distinction entre un entreposeur et entrepositaire
nintervient quen matire de stockage public.
Dans un entrept priv, lentreposeur et lentreposi-
taire sont confondus en une seule et mme personne,
qui est aussi titulaire de lautorisation dentrept.
tape 9
Communiquer
limport
118 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
TAPE 9 / Communiquer limport
Comme cest le cas lexport, sur votre march local
ou dans votre entreprise, une communication de qua-
lit est primordiale dans une dmarche limport. Le
manque de communication ou de clart peut crer
des situations prjudiciables la bonne marche des
affaires, tout particulirement linternational o ses
consquences sont dcuples du fait des distances,
des dcalages horaires ou encore des diffrences
1/ Les moyens de communication
1.1 Le courriel
Parmi les moyens de communication les plus appro-
pris pour instaurer un dialogue efficace avec votre
fournisseur tranger ou avec la socit intermdiaire
limportation, il y a bien videmment le courriel, le
mail, incontournable dans les changes entre les
socits.
Encore faut-il une bonne rdaction des courriels.
ce titre, vous trouverez ci-contre un exemple concer-
nant une demande de produits un fournisseur asia-
tique.
Quelques rgles sont respecter, ce que nous ver-
rons ensuite. Mais tout dabord, dans lenvoi des mails
et au-del des changes, noubliez pas le possible
dcalage horaire. Faites en sorte, car les fournisseurs
sont, eux, habitus ce dcalage, de rpondre le plus
rapidement et le plus prcisment possible aux mails.
culturelles. Ceux qui travaillent linternational le
savent bien : ne pas tablir une communication simple,
efficace, rapide mne le plus souvent la perte daf-
faires, voire du client.
Le minimum est de pouvoir engager un change au
moins en anglais si la discussion ne peut tre tenue
dans la langue du fournisseur.
- REPRE -
JONGLER AVEC LES DCALAGES HORAIRES
Un courriel que vous envoyez le jour J 16 h de Paris un fournisseur chinois sera reu par lui , disons,
23 h le jour J Shenzhen. Celui-ci pourra vous rpondre soit immdiatement, soit le jour J+1 partir de 9 h
du matin heure de Shenzhen ; mail que vous recevrez en Europe 2 h du matin le jour J+1 et auquel vous
rpondrez donc vers 9 h du matin en J+1. Vous pouvez constater que le dcalage horaire peut acclrer le
rythme des changes puisque, lorsque vous dormez , vos contacts asiatiques eux travaillent et rcipro-
quement !
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 119
1.2 Quelques rgles de rdaction
Voyons maintenant les rgles de rdaction de mail
pour une communication efficace.
La question quil convient de se poser est tout dabord
celle dun message bien compris par votre partenaire.
Aussi, voici quelques principes gnraux importants
auxquels vous devrez penser.
Dfinissez lobjectif, le but que vous poursuivez, ce

que vous voulez exprimer.
valuez ce que votre destinataire peut compren-

dre du contenu du message que vous lui adressez.
Mettez-vous la place de votre contact : que sait-il ?
En particulier si vous lui demandez de vous faire une
offre sur un produit technique, quel est son niveau de
connaissance technique ?
Pour gagner du temps, il faut que vous rassembliez

les informations ncessaires la rdaction de votre
demande. Combien sommes-nous qui commenons
rdiger un mail sans avoir rflchi sa structure et
la suite de nos ides ? Dans le cas de contact avec
des fournisseurs trangers, ceci est trs important.
Dans cet ordre dides, structurez votre demande en

tant logique et rdigez avec des paragraphes.
Privilgiez un style simple et des mots comprhen-

sibles par la majorit des destinataires. vitez les sigles
ou les acronymes.
Nhsitez pas arer votre message de telle sorte

quil soit agrable lire. Ceci donnera une bonne
image de vous et de votre entreprise et facilitera la
rponse.
Vous pouvez aussi souligner certaines phrases ou les
mettre en gras pour insister sur les points importants
pour vous. Certains de vos contacts, dailleurs, pour-
raient rpondre directement sur votre message de
retour en crivant par exemple dune autre couleur.
Travaillez sur lobjet de votre mail. Celui-ci doit

tre parlant, cest--dire clair, prcis, concis, sans
ambigut.
Maintenant que vous avez bien dfini votre message, il
faut envisager sous quelle forme vous devez lenvoyer.
En franais
De : Pierre Charmillon/Cap Quest International
: Kenny Chang/Palm Oil Company
Objet : Besoin 200 tonnes dhuile de palme/France
Monsieur,
Nous sommes la recherche de 200 tonnes dhuile
de palme conforme la norme EN.
Ces marchandises devront tre livres en CIF Le
Havre dans la premire quinzaine de juin 2013.
Lemballage souhait est le ft de 200 kg sur palette
dans conteneur de 20 pieds
Nous vous remercions de nous envoyer votre meil-
leure offre avec la fiche technique du produit offert.
Nous vous proposons un paiement en CAD
En vous remerciant par avance.
Meilleures salutations
Pierre Charmillon
Directeur
Cap Quest International
23 rue de Clairvaux
95160 Montmorency (France)
Ml : pcharmillon@capquestinternational.com
Tl. : + 33(0) 1
GSM : +33(0) 6 .. .. .. ..
En anglais
From : Pierre Charmillon/Cap Quest International
To : Kenny Chang/Palm Oil Company
Re : Need of 200 Tons of Palm Oil / France
Dear Sirs,
We intend to buy 200 Tons of Palm Oil according to
standard EN.
These goods should be arriving in Le Havre during
the first part of June 2013.Packaging : 200 kg drums
on pallet stowed in 20 feet container.
We thank you in advance to send us by return your
best possible offer with the technical data sheet of
the adequate product.
We offer you to work on CAD basis for payment
Many thanks in advance
Best regards
Pierre Charmillon
Manager
Cap Quest International
23 rue de Clairvaux
95160 Montmorency (France)
E-mail : pcharmillon@capquestinternational.com
Tel : + 33(0) 1
GSM :+33(0) 6 .. .. .. ..
Modle de courriel
Important ! Dans cette phase de la relation, il est
vident que vous devrez rester joignable par votre
fournisseur et donc accepter ses appels, mme
sils arrivent en dehors des heures habituelles de
bureau voire le week end !
Lusage du tlphone est bien sr trs pratique, mais
il est, mon avis, indispensable de noter les informa-
tions changes ou laisses sur votre messagerie
vocale. Il est aussi important de confirmer la rcep-
tion du message laiss. Dans ce cas, plusieurs pos-
sibilits soffrent vous :
vous retournez lappel (en tenant compte du dca-

lage horaire) ;
vous confirmez par mail ce que vous avez compris

du message avec les rponses souhaites si besoin ;
vous envoyez un SMS en vous tant assur au pra-

lable que votre correspondant comprend langlais.
La forme
Il y a de cela quelque temps, vous auriez pu envoyer
votre message sous forme de lettre par courrier, voire
de publipostage dans le cas de recherche de plu-
sieurs fournisseurs, mais aujourdhui, le courriel est
un passage oblig de la communication.
En plus de la structure du message en lui-mme, il
est bon de mentionner toutes vos coordonnes,
savoir nom, prnom, nom de votre socit (car par-
fois les adresses de courriel ne sont pas trs par-
lantes ), ladresse postale et le pays. Cela permettra
votre correspondant de trouver votre localisation et,
en cas de fourniture, cest une donne importante.
Vous pouvez reconfirmer votre adresse de courriel
principale, cest--dire celle sur laquelle vous souhai-
tez recevoir vos messages. Bien sr, indiquez aussi
clairement les numros de tlphone du standard,
votre ligne directe et, si vous le souhaitez, votre
numro de portable.
120 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Lorsque vous aurez tabli un contact personnel avec
le fournisseur tranger, des appels tlphoniques
confirms par des mails permettront dacclrer les
changes.
Le tlphone est un lment incontournable de votre
relation avec votre fournisseur, mais cest vous den
matriser lusage.
Comme indiqu prcdemment, vous pouvez donner
accs votre numro de mobile dans le courriel, mais,
dans ce cas, un certain nombre de prcautions sont
prendre.
Dtail trs important : votre messagerie dentreprise
ou de tlphone mobile doit avoir un message dac-
cueil en franais et en anglais. Votre messagerie per-
sonnelle prcisera votre nom (et non pas juste un n
de tlphone). La personne qui vous appelle saura
ainsi immdiatement quelle est en relation avec le
bon interlocuteur.
1.3 Le tlphone
Dans le cas o vous pouvez converser avec votre par-
tenaire en anglais par exemple, pourquoi ne pas utili-
ser un systme de visioconfrence de type Skype ?
Ceci peut prsenter un aspect un plus convivial car
vous voyez le visage de votre interlocuteur et lui le
vtre et cela sera peut-tre ensuite loccasion dini-
tier ltape suivante, savoir une visite chez votre four-
nisseur.
1.4 La visioconfrence
`
Au cas o vous ne matrisez pas suffisamment la langue choisie pour les contacts, vous devez faire
appel un service de traduction. Nutilisez surtout pas les traducteurs automatiques que vous
trouverez sur Internet. Une centaine deuros facturs par la socit de traduction devraient vous suffire
pour un texte de deux pages traduit du franais vers une langue europenne. Privilgiez une socit
de traduction ayant dj travaill dans votre domaine, videmment spcialise dans la langue
souhaite et, pourquoi pas, proche de votre entreprise pour une rencontre ventuelle.
noter que Le Moci propose, dans son Annuaire du commerce international, une liste de socits et
de traducteurs professionnels (www.lemoci.com)
BON PLAN
Un site Internet comme Skype vous permet, une fois
enregistr, de communiquer de manire gratuite
avec tout correspondant quelle que soit la distance.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 121
fournisseur, pour ngocier ou encore dans le cadre
dune visite de courtoisie.
Mais communiquer doit aussi se faire par le moyen
de visites sur place, quelles soient pour auditer votre
1.5 La visite sur place
2.1. La prparation
Deuxime tape : fixez-vous des priorits, en parti-
culier sur les points du cahier des charges ngo-
cier afin de ne pas vous laisser entraner dans des
discussions sans fin sur des points de dtail. Il sagit
de noter limportance relative des concessions que
vous attendez ou que vous ferez vous-mmes et de
vous focaliser sur les plus importantes pour vous.
Troisime tape : fixez-vous des objectifs, savoir
des rsultats atteindre et des rsultats dits de repli,
cest--dire que vous pouvez encore accepter. Cela
vous permettra lors de la ngociation davoir lair de
lcher du lest et donc dtre coopratif.
Le travail prcdent quivaut plus ou moins dter-
miner vos marges de manuvre dans le but dviter
les ruptures, dobtenir des contreparties et darriver
une ngociation win/win , cest--dire gagnant/
gagnant. Vous vous tes donc bien prpar et par
cette mthode vous avez mis en place votre strat-
gie. Bien videmment, votre fournisseur a aussi pr-
par la ngociation et mis en place sa propre stratgie
de vendeur.
Vous devez prparer cette ngociation avec mthode.
Premire tape : elle consiste bien connatre lor-
ganigramme de la socit de votre fournisseur, les
noms et les fonctions principales de vos interlocu-
teurs. Ce travail a normalement t effectu en amont,
lors du choix de celui-ci. Cela dit, vous ne serez pas
pour autant labri de changements dinterlocuteurs
au dernier moment ce qui vous placerait face des
personnes dont vous ne connaissez pas les fonctions.
Dans ce cas et avant de commencer une quelconque
ngociation faites un tour de table afin que chacun
se prsente et commencer par vous.
Cette tude vous permettra de bien ou de mieux com-
prendre les diffrents niveaux de dcisions chez votre
partenaire.
Il est intressant aussi dessayer dvaluer limpor-
tance de votre besoin dans le chiffre daffaires de
votre fournisseur car cela vous donnera plus de poids
dans la discussion venir. Mme si cest parfois une
information difficile obtenir, la connaissance, par
exemple, de sa capacit de production vous donnera
une premire ide.
La prparation de la rencontre avec votre fournisseur tranger est fondamentale.
2/ La ngociation avec un fournisseur
tranger : linterculturel
Beaucoup dentreprises nutilisent pas tous les avan-
tages dont elles disposent dans leurs ngociations
avec les fournisseurs et butent sur lobstacle cultu-
rel. Les incomprhensions mutuelles peuvent pro-
voquer une dtrioration de la ngociation, voire
mme conduire son chec. Lobjectif de lacheteur
doit tre de rduire le champ dincertitudes. Il est
donc trs important de connatre la culture des
affaires locales. Lorsquun fournisseur formule des
exigences qui semblent excessives, il faut com-
prendre ses motivations caches et essayer dy
rpondre (financement local lev, contraintes rgle-
mentaires) en obtenant des informations tant sur
lentreprise que sur le march sur lequel elle opre.
Une fois lobstacle culturel lev, lacheteur a tout
intrt pour maximiser sa marge commerciale
ngocier assez rapidement les conditions de paie-
ment de la marchandise ou de couverture de la
devise le cas chant. Il ne doit pas hsiter utiliser
le crdit documentaire comme outil de ngociation
en ladaptant (liste des documents, offre de paie-
ment vue ou chance, etc.). Le banquier peut
tre de ce point de vue une source prcieuse de
conseils.
Avis dexpert HSBC
IL FAUT COMPRENDRE LES MOTIVATIONS CACHES DU FOURNISSEUR
122 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
2.3 Les aspects interculturels
Gnralement la ngociation se fait entre des per-
sonnes de cultures diffrentes, asiatique, mais aussi
europenne ou africaine, moyen-orientale ou amri-
caine.
Quels sont les lments prendre en compte dans
une ngociation au niveau interculturel ? Ils sont de
plusieurs ordres :
En priorit la langue utilise : ce sera la vtre,

celle du fournisseur ou, plus communment, langlais
des affaires. Il est aussi possible que dans certains
cas vous ayez recours un traducteur de lentreprise
ou extrieur. Dans ce cas, vrifiez bien que le traduc-
teur comprend le contenu de vos paroles en cas duti-
lisation de termes techniques. Nhsitez pas le for-
mer au pralable sur les produits si cela savre
ncessaire.
Lenvironnement : dans la salle ou le lieu o se

tient la discussion, vous devez respecter les distances
avec vos interlocuteurs, faire attention ne pas les
froisser par des attitudes quils pourraient juger
irrvrencieuses. Certaines cultures ont lhabitude
dune distance minimum respecter.
Le comportement : ne vous asseyez pas avant dy

tre invit et asseyez-vous la place qui vous est indi-
que. En rgle gnrale, vous serez plac de part et
`
Une fois que vous vous tes accords sur les points soulevs, il est indispensable de reformuler cet
accord et bien sr de le formaliser. Nhsitez pas souligner, si le fournisseur est nouveau, quen cas
de bon droulement de la commande, dautres suivront et que cela sera profitable vos deux
entreprises dans le futur. Cette formalisation indispensable doit tre ralise sur place car les crits
restent et les paroles senvolent.
`
Il existe bon nombre de livres comme
Comment faire des affaires avec des
conseillers du commerce extrieur de la
France (www.cnccef.org). Gnralement dun
prix abordable, ils vous permettront une
premire approche de la ngociation
interculturelle. Vous pouvez vous en inspirer,
mais, si vous navez pas le temps de les
tudier, adoptez une attitude plutt humble,
correcte, et armez-vous de patience. Par-
dessus tout, soyez prt faire des
concessions. Pour la Chine vous pouvez vous
rfrer au site suivant : www.marketing-
chine.com/conseils-business-en-chine/la-
negociation-en-chine
2.2 La ngociation
lors du dner donn en votre honneur. Les prsen-
tations dusage faites, vous avez identifi vos interlo-
cuteurs autour de la table et leur importance et pouvez
aborder les points discuter dans lordre que vous
avez choisi. Un bon point est cet gard davoir pris
en amont linitiative denvoyer un ordre du jour de la
runion avec les points discuter.
Diverses stratgies peuvent tre utilises pour conna-
tre les limites de votre fournisseur, mais il faut tre
attentif ne pas atteindre un point de rupture et tou-
jours garder la possibilit de revenir sur certains points
pour faire des concessions.
Il faut plutt installer une stratgie de donnant/don-
nant afin quaucune des deux parties nait limpres-
sion de perdre la face. Cette perte de face est un fac-
teur dont il faut absolument tenir compte dans de
nombreuses cultures, comme par exemple au Moyen-
Orient et en Asie.
Plaons-nous dans la position o vous vous rendez
dans lusine de votre fournisseur pour ngocier. Vous
tes dans une ngociation en face face.
Vous ne serez pas matre du lieu, de lenvironnement
de la ngociation. La seule chose que vous connais-
sez est la date et lheure du rendez-vous. De plus,
vous ne serez pas matre du temps car limportance
de votre venue rsidera dans la conclusion de
lachat et non le temps que vous allez y consacrer.
Dans ce cas, le temps ne doit pas reprsenter pour
vous une contrainte car cela nen sera pas une pour
votre fournisseur. Il est donc important de vous
adapter aux coutumes locales et de ne pas accl-
rer le rythme, car cela pourrait tre prjudiciable
votre ngociation.
Dans de nombreuses ngociations auxquelles jai
particip il arrive que les discussions commencent
autour du caf le matin pour se terminer le soir tard
Comme dans toutes ngociations, chacun va essayer
de tirer profit de sa position. Nous pensons quil faut
toujours arriver un quilibre, une situation
gagnant-gagnant , win-win .
En tant quacheteur, vous avez intrt prenniser
votre relation avec votre fournisseur, si celui-ci vous
donne satisfaction quant aux principaux critres de
votre cahier des charges. Dans cette optique, il faut
trouver un quilibre pour que les deux partenaires
soient satisfaits de la relation.
Il faut que vous tablissiez une relation de confiance
avec votre vendeur et que vous ne remettiez pas
chaque livraison celle-ci en question. Ceci vous per-
3/ Les cls dune ngociation win-win
mettra davoir lesprit libre et vous laissera le temps
pour dautres recherches de fournisseurs ou dautres
tches.
Ceci ne signifie pas pour autant quil vous faut baisser
la garde. Mettez un certain nombre de garde-fous qui
vous permettront de rester en alerte ce sujet.
Le vendeur, de son ct, aura la mme attitude par
rapport votre respect de vos engagements finan-
ciers ou autres.
De ce climat de confiance pourront natre galement
des ides de dveloppement pour chacune des entre-
prises, damlioration de produits et de procds et ce
pour une croissance win-win des deux socits.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 123
Commerce International de Fiona Bibby, Andr Charlot, Miguel Chozas, Dany Deschamps, Jaouad Filali,
Christine Julien, David Lagedamon, Grard Seguin, dition Foucher, avril 2011.
Stratgie et Sduction, Sun Tzu, Pierre Fayard, ditions Dunod.
Collection Lessentiel dun March, Ubifrance (Guides avec une partie dInterculturel).
dautre dune table et en face de votre interlocuteur de
mme rang pour ngocier.
Le temps : comme dj indiqu, le temps est un

facteur important dans la ngociation. Vous serez
peut-tre press daborder la ngociation alors que
votre partenaire souhaitera vous faire visiter son usine,
vous inviter djeuner et aborder le cur du sujet
ensuite. Il est indispensable que vous vous adaptiez
ce rythme au risque de faire capoter vos ngociations.
Ne soyez donc pas press, nerveux, impatient, et
soyez prt expliquer nouveau, argumenter, ne
pas forcer la dcision, en particulier en Asie.
tape 10
Acheteur : un mtier,
des formations
124 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
TAPE 10 / Acheteur, un mtier, des formations
Quelle que soit lactivit et la taille dune entreprise, a
fortiori celles tournes vers linternational, il est impor-
tant, pour matriser ses cots et donc sa rentabilit,
davoir une politique dachat organise, srieuse et
rigoureuse.
Que le service achat soit reprsent par une seule
personne ou un service complet, il est devenu ces
dernires annes une fonction cl. En effet, face la
stagnation des chiffres daffaires, acheter bien devient
aujourdhui un passage oblig pour maintenir, voire
amliorer les marges de toute entreprise. Un autre
vnement est venu renforcer le rle de lacheteur :
la mondialisation. On nachte plus seulement sur son
territoire mais dans le monde entier.
Par Laure Marcellin
1/ Le poste achat : un lment cl limport
1.1 Lvolution de la fonction
Acheter cest :
Acqurir un bien ou un service contre paiement.
Acheter peut sembler une simple formalit.
Pourtant, la mission de lacheteur ne se limite plus au
simple acte de choisir et payer un produit ou un ser-
vice : le mtier a beaucoup volu au cours des trente
dernires annes.
Dans les entreprises, avant de parler achat, cest la
notion dapprovisionner qui tait employe. Il fallait
sassurer que le stock tait suffisant, de sapprovi-
sionner en consquence et de connatre les termes de
contrat avec les fournisseurs.
Puis lacheteur est apparu. Il est devenu la personne
charge de rechercher les fournisseurs pouvant
rpondre aux besoins de lentreprise en termes de
qualit, de cots et de dlais . Cest ainsi que les
appels doffres et contrats ont fait leur apparition.
Au dbut des annes 2000, lacheteur devient un cost
killer, un tueur de cots o le seul leitmotiv est de
rduire les factures, dacheter au plus bas. Au dtri-
ment parfois de la qualit, du service et de lthique.
Aujourdhui, la fonction dacheteur sest valorise,
ennoblie, voire enrichie : lacheteur est celui qui permet
de nouer des partenariats, de conserver voire garan-
tir des marges, de rechercher linnovation jusqu
contribuer amliorer ou maintenir limage de len-
Mais savons-nous vraiment quel rle tient cette fonc-
tion ? Et plus particulirement les personnes en
charge de ces fonctions ? Quest-ce quun acheteur ?
Quelles sont ses missions ? Quelles sont ses fonc-
tions ?
Enfin, comment devient-on acheteur ? Quelles sont
les formations ce mtier ?
Voici un panel de questions auxquelles nous allons
rpondre pour vous aider comprendre le rle essen-
tiel de cette fonction dans toute entreprise et, surtout,
pourquoi lacheteur linternational requiert des capa-
cits et des connaissances prcises et pointues.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 125
1.2 Les diffrentes organisations
treprise travers le dveloppement dune politique
dachats durables, enfin mettre en place une veille
concurrentielle.
Ainsi, la fonction achat stend dans lentreprise : on
assiste larrive des gestionnaires de dpenses .
Il existe toutefois une diffrence notable chez lacheteur
selon que lon soit dans une petite ou une grande
entreprise.
Il convient de distinguer deux grands axes. Lorgani-
sation de la fonction achat ne sera pas la mme selon
la taille et lorganisation de lentreprise.
Dans les PME
Dans les PME, la mission de lacheteur est dacheter
les produits ou les services dans les meilleures condi-
tions (cots, marges, qualit, dlai de livraison). Le
travail va consister en :
dfinir, avec les services concerns ou la direction

gnrale, les produits acheter ;
prospecter et slectionner les fournisseurs tra-

vers le monde ;
choisir et tester les produits ou les services ;
participer des salons professionnels internatio-

naux ;
mener les ngociations avec les fournisseurs en

fonction des termes de ventes souhaits ;
rsoudre les litiges commerciaux et financiers.

Lorganisation sera plus centralise : une direction
unique ou un poste unique (souvent une seule per-
Diverses activits, dans lentreprise AL, ncessitent
des achats. Les achats recouvrent des rubriques
aussi diverses que les frais gnraux (voyages,
consultants), lnergie (lectricit et gaz naturel),
les achats de maintenance (pices de rechange, pres-
tation) et les achats dinvestissement. Il y a une sp-
cialisation et organisation particulire chacune ;
Les achats de frais gnraux sont traits au niveau

corporate.
Les achats dnergie (contrats complexes) sont for-

tement centraliss.
Les achats de maintenance sont traits par des

centres rgionaux avec un management par zone
(Europe), certains achats stratgiques sont centrali-
ss au niveau de la zone.
Les achats dinvestissement sont traits par des

centres internationaux dingnierie (Europe, Chine,
tats-Unis, Inde).
Concernant les achats dinvestissement, il y a trois
types dacheteurs :
le category director fixe la politique dachat dans
leur catgorie au niveau international. Le profil est
international. la base, presque toujours un profil
dingnieur avec une formation complmentaire dans
les achats, puis volution au sein de la socit ou
exprience dacheteur de haut niveau dans une autre
socit. Les category managers, profils de haut
niveau, ont pour relais locaux les category buyers ;
le category buyer dcline au niveau de son centre
la politique achat dcide par le category director
mais il renseigne aussi le category director sur les
tendances du march dans sa zone gographique.
Le category buyer est responsable de la ngociation
des achats des long lead items/quipements strat-
giques. Le recrutement est local (par le centre), le
profil est plutt un profil dingnieur (souvent gn-
raliste) compte tenu de la spcificit des achats, mais
aussi des profils dcole de commerce (HEC,
Essec) avec une formation achat. Les category
buyers peuvent voluer linternational comme cate-
gory director. Profil de personne ayant un potentiel
volutif, parfois un premier poste aprs lcole, sou-
vent une volution aprs une premire exprience
technique dans le domaine de sa category ;
le project buyer excute le plan dachat dcid dans
le cadre dun projet. Le profil est plus un AMT, recrute-
ment local, souvent une volution aprs un mtier tech-
nique ou administratif. Ce type de mission peut tre
facilement sous-trait car ne fait pas appel une sp-
cificit de notre mtier. Des socits de prestation peu-
vent offrir ses services (sous-traitance loge). Pour grer
plusieurs project buyers sur un mme projet, il y a un
procurement project manager (pas besoin de comp-
tence technique forte mais dune grande exprience
des processus achats ; souvent sous-traitance loge).
Les achats de maintenance sont traits par des cen-
tres rgionaux avec un management par zone
(Europe). Donc, un profil recrutement local pour les
rgions avec un profil international pour les managers
de la zone.
Exemple dune organisation achat chez un
grand industriel franais tourn vers linternational
lit/prix ; tout cela dans le respect et lthique de cha-
cun. Lobjectif est la rduction des cots et des stocks
et laccroissement du chiffre daffaires.
sonne rattache la direction gnrale), soit parce
que cest stratgique, soit cause de la petite taille de
lentreprise (jusqu environ 250 personnes).
Cette fonction peut tre aussi gre par le Directeur
administratif et financier. Mais dans ce cas, la fonc-
tion achat est relgue une simple dmarche de
rduction des cots, sans toujours tenir compte des
autres aspects essentiels lactivit, savoir la qualit,
linnovation et la prennit.
On peut grer la fois les achats production et hors
production. Dans les petites entreprises, cest sou-
vent la mme personne qui gre les services gn-
raux et/ou la logistique : il est souvent multitches pour
des raisons dorganisation et de cots.
Dans les plus grandes entreprises
Lorganisation est souvent dcentralise, les achats
tant dans ce cas rattachs une business unit ou
une direction.
Dans lindustrie, on retrouve ce schma o lacheteur
fait partie dun service structur aux responsabilits
bien dfinies et est spcialis sur un mtier.
126 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
La mission de lacheteur ne se limite pas au choix des
produits. Il faut slectionner les fournisseurs, mener
les ngociations et obtenir le meilleur rapport qua-
dconomie que les entreprises nimaginaient pas sont
apparues quand des mesures dconomie drastiques
ont d tre prises.
Trois types dachats
Les achats stratgiques lentreprise.
Les achats projets lis une opration ou un

projet identifi.
Les achats spots (contrats, ngociations au coup

par coup pour des commandes ponctuelles, imm-
diates sur une dure maximale dune anne).
Il existe deux grandes catgories dacheteurs pour
trois grandes activits.
Les acheteurs du secteur de lindustrie en lien direct

avec la production (achat de matires premires, de
machines, de produits de sous-traitance finis ou semi-
finis, dinvestissement ou dapprovisionnement)
Les acheteurs du secteur des services (frais gn-

raux, fonctionnement li lentreprise tel lentretien,
photocopieuse, intrimaires, sous-traitance ou bien
activit lie au ngoce achat/vente). Bref des sources
2/ Acheteur : un mtier part entire
2.1 La fonction dacheteur
se et structure ;
capacit argumenter et convaincre, deux verbes

essentiels ;
esprit dinitiative et excellent relationnel associs

au sens de lcoute et du dialogue.
Dans lindustrie, une double comptence technique
et commerciale est devenue une ncessit.
Outre une formation et une exprience solides que
nous verrons plus bas, le mtier dacheteur requiert
des comptences particulires :
intuition et relle curiosit sont deux caractristiques

indispensables pour bien connatre les produits, leurs
compositions et leurs volutions techniques ;
rigueur et mthode, deux matres-mots pour lui per-

mettre de se constituer une base de donnes organi-
2.2 Les comptences pour exercer ce mtier
pointu et connaisseur des outils informatiques ddis
sa fonction. Une part de sa valeur ajoute tant de
produire des tableaux de bord, ratios et dinformati-
ser un certain nombre de procdures.
Enfin, il ou elle doit disposer dun rseau et tre tou-
jours en contact avec sa clientle interne.
Les premires comptences recherches du respon-
sable des achats seront le management dquipe, la
Il existe diffrentes fonctions dans le domaine des
achats. Nous parlerons aussi bien dacheteur que de
responsable des achats ou de directeur des achats.
Cest souvent la taille de lentreprise qui imposera lor-
ganisation, les titres et les fonctions.
Lacheteur aura des comptences spcialises en
matire de march et de ngociation. Il sera plus
2.3 Rayon daction
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 127
2.4 Lthique, les rgles, la notion dinterculturel :
profils et qualits requises
Outre les comptences qui ont t vues, lacheteur,
de par ses fonctions linternational, se doit dtre
diplomate et lcoute afin de ne pas froisser des
interlocuteurs. Il doit sadapter et comprendre les cul-
tures, coutumes et usages. Ainsi, parler deux langues
au minimum devient indispensable.
Avec linternationalisation des achats, prendre en
compte la dimension interculturelle dans ses
changes avec les fournisseurs devient un vrai chal-
lenge et une vraie responsabilit.
Lachat responsable intgre ds lors des critres en
vision stratgique et la capacit ngocier en interne.
Le poste est, en outre, plus transversal et tourn sur
lorganisation et la gestion des hommes.
Enfin le directeur des achats, en plus des fonctions
de management, fera linterface avec la direction gn-
rale et dfendra les grandes orientations stratgiques.
Cependant, avec la monte en puissance des achats
ltranger, en particulier en provenance des pays
cots trs comptitifs (Amrique latine, Inde, Chine,
Asie du Sud-Est), des mtiers comme responsable
qualit des achats, responsable achats/sourcing inter-
national ou juriste des achats ont vu le jour. De mme
les entreprises peuvent tre intresses rechercher
des profils trangers pouvant complter loffre fran-
aise.
faveur de la protection, la mise en valeur de lenvi-
ronnement, du dveloppement conomique et du pro-
grs social. Ces trois piliers en font un achat plus
qualitatif, prenant en compte dautres paramtres que
le seul cot. Plus constructif, en termes environne-
mental et social, il svalue en cot complet et
apporte trs souvent de relles avances en termes
conomiques.
Enfin, rsistant, polyvalent et solide sont trois atouts
requis et essentiels en commerce car les sommes
engages sont souvent trs importantes.
128 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
Notre rle et nos missions
Depuis 2005, la direction des achats a dvelopp de nou-
velles approches pour mieux soutenir la performance de XX.
60 % des cots du groupe sont en effet lis des achats.
La direction des achats contribue donc au dveloppement du
groupe en :
rduisant les cots dacquisition et de dtention des biens ;
dveloppant des partenariats avec les fournisseurs strat-

giques pour capter leur potentiel dinnovation ;
assurant un approvisionnement efficace en termes de dlai,

de qualit, de scurit et de gestion administrative.
Pour ce faire, son rle ne se limite pas la ngociation, mais
prend en compte lensemble du processus, de lexpression
des besoins lapprovisionnement.
Ce travail se fait en 4 grandes tapes et en commun avec les
utilisateurs concerns :
1
re
tape : spcification du besoin et dfinition des cahiers
des charges ;
2
e
tape : dfinition des stratgies dachats et, notamment,
identification des leviers de ngociation : mise en concur-
rence, globalisation, design to cost, make & buy;
3
e
tape : ralisation des achats, savoir : recherche de
fournisseurs, appels doffres, ngociation, contractualisation;
4
e
tape : pilotage et ralisation des approvisionnements
pour les catgories les plus stratgiques (gros quipements
de production, consommables techniques, matires pre-
mires) Chez XX, nous grons les capacits de nos four-
nisseurs ainsi que la logistique de livraison.
Nous passons notamment les commandes et vrifions que
les livraisons ont bien t effectues dans le respect des
conditions fixes.
Nous grons galement les stocks et la logistique de distri-
bution de ces approvisionnements vers nos filiales.
Les achats contribuent garantir limage du groupe et son
thique travers lensemble des relations fournisseurs.
En liaison avec les autres mtiers et filires, nous participons
activement au dveloppement de lentreprise : ses innovations
et ses avantages concurrentiels proviennent souvent des par-
tenariats que nous avons su nouer avec nos fournisseurs.
Les fonctions reprsentes
Nos collaborateurs chargs des achats sont :
directeurs de dpartements achats ;
responsables de ples achats ;
acheteurs seniors ;
acheteurs.
Les personnes responsables des approvisionnements sont :
responsables dpartements approvisionnements ;
responsables projet logistique.

Nos collaborateurs sont aussi :
contrleurs de gestion stratgique ;
coordinateurs des approches achats en filiales et usines ;
responsables matrise douvrage des systmes achats ;
directeurs des partenariats stratgiques fournisseurs.

Nos quipes et organisations
Lorganisation achats sarticule autour dune structure cen-
trale pour les achats techniques (matires premires, qui-
pements et consommables) et dune structure centrale pour
les achats indirects (services, informatiques, transports, mar-
keting). Elle compte aussi plusieurs entits locales en filiales
et usines.
Au total, les structures achats et approvisionnements du
groupe reprsentent une communaut denviron 150 per-
sonnes, dont une soixantaine en central.
Vos perspectives dvolution
Les opportunits dvolution sont nombreuses et varies :
voluer au sein des achats (en central, filiales et usines) ;
changer de filire (finance, logistique, usines, filiales) ;
accder des postes de direction et de management en

filiales et en usines, en France ou ltranger ;
faire carrire linternational aux tats-Unis, au Japon ou

en Europe.
Travailler au sein des achats de xx, cest
Dvelopper sa rflexion stratgique et en assurer sa mise en

uvre.
Apprendre de nouvelles techniques tout en se ralisant

dans laction.
Bnficier de nombreuses opportunits professionnelles

dans un groupe international.
Rejoindre une quipe dynamique et talentueuse, aux cul-

tures et expriences diverses.
Effectuer des missions lchelle mondiale.
Relever des challenges varis et stimulants, dpassant le

cadre des Achats en collaborant avec lensemble des dpar-
tements de XX.
Intgrer un cadre de travail agrable, riche en relations

humaines.
Les profils recherchs
Diplms dune universit ou dune grande cole ding-

nieurs ou de commerce ;
une exprience au sein dune direction des achats est un

plus ;
une exprience internationale demeure un atout appr-

ciable ;
de bonnes comptences danalyse et de synthse ;
une grande capacit dcoute et des qualits en matire

de communication crite et orale
Curiosit desprit, matrise de soi, culture oriente vers les

rsultats
Source : Essilor
Exemple de fiche mtier dun grand groupe industriel
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 129
1/ ACHETEUR LINTERNATIONAL
Missions
Dfinir des besoins avec les diffrents services

concerns.
laborer un cahier des charges.
Rechercher, choisir et slectionner la meilleure

offre pour lentreprise, que ce soit en termes de pro-
duits ou de services.
Grer le rseau de fournisseurs trangers, le fid-

liser et le dvelopper et le faire voluer dans un souci
de qualit, de cots des produits et services.
Bref, structurer la base de donnes en cons-
quence.
Acheter en fonction des besoins et/ou de lvolu-

tion des stocks de lentreprise.
Sassurer de la conformit des produits et des

conditions de livraison.
Grer le budget achat.

Comptences requises :
Disposer dune bonne connaissance des produits

et des marchs.
Savoir anticiper et veiller aux besoins.
Penser sassurer du suivi rgulier des com-

mandes et services.
Prendre en compte la dimension interculturelle

dans les changes.
Qualits de ngociateur : argumenter, convaincre

et arbitrer.
Grande rigueur
Homme/femme de rseau.
Diplmes et formations requis :
Niveau bac + 4 ou 5 (formation en commerce

international + 3
e
cycle en achats ou ingnieur de
formation).
1
re
exprience permettant lacquisition de connais-
sances sur le terrain.
Mtier accessible un dbutant qui sera dans un
premier temps acheteur junior ou assistant ache-
teur avec des prrogatives plus restreintes.
Salaire
Dbutant non-cadre : environ 25 35 k/an
Salaires trs disparates selon le secteur dacti-

vit et la fonction exerce : assistant achat, appro-
visionnement, acheteur industriel.
Salaire pouvant atteindre entre 60 et 80 k/an.

2/ DIRECTEUR DES ACHATS
(Sapplique pour des entreprises suprieures
250 salaris)
Lemploi/mtier sexerce au sein du service achats
dans les entreprises de taille importante ou
moyenne. Dans les petites entreprises, la fonction
est prise en charge par les cadres techniques de la
production.
Missions
Le directeur des achats dfinit la politique du groupe
en matire dachats et pilote directement sa mise
en uvre sur le terrain, en troite relation avec les
autres directions et les agences.
Fonction de management, gre lensemble du ser-

vice achat.
troitement li aux fournisseurs, gre les suivis et

les litiges.
Ngocie les meilleures conditions en tenant

compte des objectifs techniques et commerciaux.
Contrle lavancement des travaux et garantit le

succs des oprations et la croissance trs forte
de la production.
Formation
Doit avoir suivi une formation suprieure ou sp-

cialise dans les achats (cole de commerce, cole
dingnieurs gnralistes ou spcialises dans le
domaine dactivits de lentreprise, ou enfin mastre
spcialis MAI Bordeaux, Master Gestion des
achats internationaux de l'Essec, d'HEC, de l'EM
Lyon, Desma de Grenoble).
Une exprience de 10 15 ans dans les achats

est ncessaire.
Une grande exprience des achats et de la ges-

tion des stocks (notamment la gestion en flux ten-
dus) est fortement recommande.
Qualits
tre un ngociateur de haut niveau, avec une

bonne rsistance au stress.
Trs bon gestionnaire, rigoureux et parfaitement

intgre.
Possder de bonnes notions de droit.
Capacits dun vritable manager, car lquipe

peut atteindre plusieurs dizaines de personnes.
La matrise de langlais et dune troisime langue

est indispensable.
Deux exemples de fiches mtier/ profils
en vue de passer une annonce
Acheter requiert une organisation oprationnelle que
lon peut dcomposer en cinq grands axes drouler
chronologiquement. Il est important de faire preuve
de mthode et de rigueur. tre lcoute des pres-
cripteurs afin de cerner au mieux les besoins de len-
3/ Organiser le processus achat
treprise et suivre de manire efficace les relations avec
les fournisseurs. Nous rappelons ici les diffrents
aspects de ce processus, par ailleurs largement
dtaill dans les tapes 1 et 2 du prsent guide.
Choisir le produit ou le service qui correspondra le
mieux aux besoins de lentreprise.
Cela passe souvent par llaboration dun cahier des
charges qui a le mrite de dcrire clairement le projet
et de poser les besoins. Il doit tre le plus prcis pos-
sible afin de sassurer que les fournisseurs puissent
rpondre point par point aux attentes. Lacheteur, lors
de son laboration, pourra se faire aider par les pres-
cripteurs internes.
3.1 Identifier et dfinir ses besoins
Il conviendra lors de llaboration de ce cahier des
charges de prciser :
le contexte de lachat ;
les caractristiques du produit ou service ;
les conditions commerciales ;
les critres que doivent remplir les fournisseurs.

Attention la langue utilise. Trs souvent, le cahier
des charges sera bilingue dans la mesure o bon nom-
bre de fournisseurs se situent ltranger.
Au retour des rponses des fournisseurs, une pre-
mire analyse des diffrentes offres doit tre tablie
afin de constituer une liste restreinte. Elle se fera sur
des bases purement formelles.
Souvent cette analyse seffectue en deux temps :
1/ Prslection sur la base dlments liminatoires :
une ou plusieurs rponses ne correspondent pas au
cahier des charges.
Exemple : obligation de disposer dune certification
ISO ou autre agrment.
2/ Une deuxime slection par une analyse multicritre
3.3 Analyser les offres
sera ensuite faite sur les offres ayant pass le premier
round.
Elle sera formelle et claire.
Cette deuxime approche tiendra compte de nou-
veaux critres plus subtils et plus pointus. Il sagira
par exemple de critres de qualit, de dlais, de cots,
de scurit, de prennit
Une fois le cahier des charges labor, il convient de
lister les fournisseurs que vous souhaitez question-
ner.
Deux options soffrent vous :
soit le fournisseur est dj rfrenc et vous navez

plus qu linterroger ;
soit il sagit de faire une recherche et slectionner

de nouveaux fournisseurs mthode du sourcing ,
qui sera plus longue car elle vous demandera de col-
lecter un certain nombre de donnes tant en termes
financiers, que de fiabilit et de rentabilit. Ensuite
effectuer des audits savrera ncessaire afin de vous
assurer de la solidit des prslectionns.
3.2 Rechercher des fournisseurs et lancer les appels
doffres
Il sagit de formaliser les conditions dans lesquelles
les fournisseurs devront rpondre vos attentes. Un
certain nombre de documents accompagneront les
cahiers des charges labors en amont. En gnral :
une lettre daccompagnement ;
les rgles du jeu relatives lappel doffres ;
les conditions de rponses et les dlais accords ;
des informations complmentaires ou des annexes

ncessaires la bonne comprhension de vos
attentes.
Ces envois peuvent tre faits par courrier ou e-mails.
De plus en plus, pour des raisons de rapidit et tra-
abilit, ils se font par e-mail.
130 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 131
4/ Les formations
(bac +4 ou 5) sont clairement demands mme pour
des postes dbutants.
Enfin, de nombreuses formations sont proposes sous
forme de formations quelles soient courtes ou longues
continues ou initiales.
Accder au mtier dacheteur en particulier linter-
national requiert un niveau minimal de formation. Il
variera selon le poste recherch. Le minimum attendu
se situera bac +3 pour un dbutant assistant
acheteur mme si lon note que les niveaux suprieurs
Lacheteur prospecte les fournisseurs dont la presta-
tion est susceptible de lintresser. Il prend connais-
sance de la qualit et du prix des marchandises, des
quantits disponibles, des dlais de livraison Puis il
essaie dobtenir les conditions dachat les plus avan-
3.4 Ngocier pour rduire les cots
tageuses possibles tout en respectant une thique
afin de sassurer de la prennit de loffre et de son
adquation avec les valeurs de votre entreprise. Enfin,
il apportera une attention extrme sur les Incoterms
et lacheminement.
Il sagit de reprendre tous les termes qui auront t
abords pendant les phases prcdentes et de cou-
cher cela dans un contrat ou bon de commande.
Attention, il sagit dun lien juridique et, par cons-
quent, il convient de sassurer que tous les lments,
en cas de dsaccord ou litiges, soient mentionns,
en particulier, lorsque laccord est conclu avec des
entreprises de pays tiers.
Pour rsumer, schma ci-contre :
3.5 Signer le contrat
- REPRE -
DES EXEMPLES DOFFRES
Formations au mtier dacheteur en formation continue
www.cegos.fr : formation au mtier dacheteur - www.demos.fr/metiers-achats - www.lesechos-formation.fr
Formations au mtier dacheteur en formation initiale ou continue
Les universits ou IUP prparent de nombreux masters 1 et 2 dans les domaines de la vente, achat ou commerce. Les
domaines tant nombreux, se reporter directement sur les sites des Universits suivantes : Paris 1 et 2 , Poitiers ; Montpellier 1 ;
Rennes 1 ; Lyon 3 ; Lille 2.
Des exemples toutefois :

EM Grenoble : mastre spcialis Executive Management de la fonction des achats : programme formant des managers
la fonction achat. Ncessit dun bac +4 avec exprience pro dau moins 3 ans. Cursus propos par lESC Grenoble en par-
tenariat avec Cegos. Pour plus dinfos : www.grenoble-em.com
cole des Mines de Douai : filire achats. Forme des ingnieurs la fonction : www2.mines-douai.fr
Essec business school : mastre spcialis en gestion des achats internationaux. www.essec.fr
Identifier et dfinir les besoins
Rechercher les fournisseurs
et lancer les appels doffres
Comparer et analyser les offres
Ngocier et choisir le/les fournisseurs
Commande
(rdaction, signature du contrat)
Suivi de la commande et paiement
LES DIFFRENTES TAPES DU PROCESSUS
DACHAT
1
2
3
4
5
6
4.2 Les diplmes
achats et approvisionnements .
Il existe aussi des formations spcialises dans des
coles ou centres spcialises :
MAI (Mastre specialis en achats internationaux) de
la BEM, DESMA Grenoble, CMA Saint-tienne
(Centre de management des achats, ESC), lEssec
ou lIMA Paris, lAICE de luniversit de Bordeaux, le
CIPS au Royaume-Uni
Masters : diplmes dlivrs par ltat

Deux ans aprs une licence, luniversit propose de
nombreux masters.
Exemple :
Master mention sciences du management spcia-
lis achats et commerce international (Paris 11)
Master pro spcialit achat linternational (Paris Sud)
Master pro spcialit achats internationaux et distri-
bution des biens et services (Evry-Val-dEssonne)
Master professionnel DESMA spcialit manage-
ment stratgique des achats (IAE Grenoble)
Masters spcialiss : formations reconnues par

ltat et ayant reu le label de la Confrence des
grandes coles.
Les diplmes des coles de commerce (HEC, ESCP,
Edhec, Essec) donnent accs ce mtier, spcia-
lisation achat. Compter cinq ans aprs le bac com-
prenant la prparation dun concours dentre, les
tudes thoriques et les stages en entreprise.
Le mastre spcialis gestion des achats internatio-
naux de lEssec est galement envisageable en un an
aprs un bac +5.
MBA (Master Business Administration) : les MBA

spcialiss en achat se comptent sur les doigts de la
main. Pour les cadres de haut niveau, cette formation
est trs rpute.
Lacheteur international a suivi une formation adapte
en commerce international.
Licences pro spcialises dans les achats : se

dveloppent de plus en plus. Considres comme
bac +3, ces licences professionnelles sont obtenues
en un an aprs un bac +2 (BTS ou DUT) en com-
merce ou gestion.
Exemple :
licence pro spcialit achats et logistique (Paris Est
Marne-la-Valle)
licence pro du rseau IFC SILLON Alpin (regroupe
des coles, centres de formations ou universits) et
prpare des mtiers tels responsable dactivits
132 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
BON SAVOIR
Voici une liste des diplmes les mieux nots en 2013.
Selon le classement de www.meilleursmasters.com
1 BEM - KEDGE Business School Bordeaux MAI : MS Mana-
gement des Achats Internationaux
2 Ecole Centrale de Paris : Mastre Spcialis Purchasing
Manager in Technology and Industry (MS PMTI)
3 ESSEC : MS Gestion Achats Internationaux
4 IAE de Grenoble : Master professionnel DESMA - Spcialit
Management Stratgique des Achats
5 ESCP Europe : MS Management Stratgique des Achats
et de la Supply Chain
6 EMLYON Business School : M.S. Acheteur Manager
International
7 Grenoble Ecole de Management : MS Management
de la Fonction Achats
8 Universit de Strasbourg - Facult de Droit, de Sciences
Politiques et de Gestion : Master 2 Achat International
9 Ple universitaire Lonard de Vinci : MBA Spcialis
Ingnierie et Management des Achats (IMA)
10 INSEEC : Achats Internationaux et Logistique
La fonction achat sest beaucoup professionnalise
et, ce titre, de nombreuses formations, initiales ou
continues, se sont dveloppes. Les achats tant de
plus en plus internationaux, les entreprises recher-
chent des collaborateurs polyvalents venant dhori-
zons divers, de bons communicants matrisant des
langues trangres. Les 3
es
cycles masters ou masters
spcialiss aprs une cole dingnieur ou de com-
merce sont les plus recherchs. Les licences pro se
dveloppent fortement. Avec ce diplme, il est pos-
sible doccuper un poste dassistant acheteur.
Ces licences professionnelles sobtiennent en un an
aprs un bac +2 en commerce et en gestion. Pour des
4.1 Les principales filires
postes dacheteurs, les diplmes bac +5 (universits
et coles de commerce) seront favoriss. Les acheteurs
sont de plus en plus souvent des cadres qui ont un
diplme de niveau bac +4, mais qui tend sharmoniser
bac +5. Ce type de formation est fourni par des IAE
(Institut dadministration des entreprises) au niveau Mas-
tre ou des IUP (Institut universitaire professionnalis) au
niveau matrise. Enfin, les titulaires de diplmes dcoles
dingnieurs avec une spcialisation commerciale peu-
vent se diriger vers la fonction achat. Notons gale-
ment que des acheteurs ayant une double comptence
technique (formation ingnieur suivie dune spcialisa-
tion achat par exemple) sont trs apprcis.
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 133
5/ Le recrutement
suivi des tendances et jusquau recrutement vous ny
chapperez pas.
Le gros avantage des rseaux sociaux : limmdiatet
et la rapidit de prise de contact. Ils amliorent le car-
net dadresse en un temps record sans passer par de
multiple rencontres qui peuvent prendre parfois beau-
coup de temps et dnergie.
Aujourdhui, il existe des possibilits de sinscrire sur
des plateformes cibles dites hub . Il sagit de
groupe lis par un thme commun, ex : les achats.
Ainsi, il est possible de retrouver un Hub achat sur
viadeo ; ou bien linkedIn qui propose diffrentes com-
munauts achat limage du : procurement profes-
sionals . Tous ces groupes permettent dchanger
sur un certain nombre de sujets ou trouver des infor-
mations ou contacts relatifs aux fournisseurs, ven-
deurs, acheteurs
Bien videmment, les offres ou demandes demplois
ny chappent pas. En France, un professionnel sur
deux intgre les deux principaux rseaux sociaux
ses outils de recherche de comptence.
ne surtout pas ngliger, mais cette mthode de
communication demande des mises jour rgulires.
Bien videmment, ces diffrents axes sont loin dtre
les seuls (offres demplois presse spcialise, site
gnralistes tels monster.fr). Il est surtout important
dafficher le nom de votre socit car il est le signe
dun dveloppement de votre entreprise et donc ras-
surant. Enfin, utiliser un seul canal risque de vous cou-
per dune partie des personnes susceptibles de vous
intresser.
Selon le profil recherch, dbutant ou confirm, les
chemins du recrutement peuvent lgrement diffrer,
mme si les filires de recrutement restent quelques
rares exceptions prs les mmes.
Les chasseurs de ttes

La solution est efficace mais coteuse. Elle a lavan-
tage dapporter un vritable savoir-faire et un gain de
temps en termes de slection. utiliser pour les
emplois de cadres.
Les associations danciens lves

Trs efficaces car dynamiques et actives. Chaque
grande cole ou universit dispose dun site et dun
fichier jour de ses anciens lves.
Les sites Internet ddis

De nombreux sites proposent des offres demplois
cibls. Voici quelques rfrences en la matire :
www.apec.fr - www.decision-achats.fr
www.cadreexport.com - www.kelformation.com
www.optioncarriere.com
Ne pas oublier les sites Internet des entreprises qui
recrutent. Toutes les grandes entreprises disposent
sur leurs sites dun onglet recrutement appel aussi
nos offres accompagn de fiches mtiers (voir en
annexe la fiche mtier achat). Cest un excellent
moyen de valoriser lentreprise.
Les rseaux sociaux : une approche encore plus

large, au-del du recrutement.
Ils deviennent un vecteur cl voire incontournable pour
diffuser les informations. De la veille conomique au
www.lemoci.com : dans son magazine et son site Internet, Le Moci dveloppe tout un ple dinformation et
des fiches pratiques autour des formations et des mtiers lis au commerce international.
www.chefdentreprise.com - www.observatoire-oci.org - www.netpme.fr
www.decision-achats.fr - www.onisep.fr - www.demos.fr/fr/cycle-mtier - www.notrejob.com/fr/metier
www.cdaf.fr : compagnie des dirigeants et acheteurs de France
www.business.lesechos.fr/gouvernance
Publications
Le Moci publie chaque anne un classement des formations au commerce international transform,
en 2013, en vritable Guide pour choisir une telle formation : Le Guide 2014 des formations au commerce
international, avec les rsultats du 5
e
palmars, Le Moci n 1955, 23 janvier 2014.
En ligne sur www.lemoci.com
La fonction achat, Daniel Frecher, Pierre Loisier, Jacques Sgot (AFNOR).
Fonction : acheteur, Brigitte de Faultrier, Franoise Rousseau (DUNOT : collection fonction de lentreprise)
Achats, Philippe Petit (Dunod)
Toute la fonction Achats, Philippe Petit (Dunod)
Rgimes prfrentiels
ZONE PAN-EURO-MDITERRANENNE
Rfrences au JOUE dans lequel
figurent les textes applicables et le
protocole dfinissant la notion de
produit originaire .
Documents justificatifs de lorigine
prfrentielle
UE/Suisse (CH) - (*) JOUE L45 du 15/02/2006
modifi par JOUE L252 du
24/09/09
Protocole paneuromed
Dclaration dorigine sur facture (DOF)
DOF - 6000 ou
DOF sans limitation de valeur pour
exportateur agr (EA)
Certificats EUR 1 ou EUR MED
UE / Espace conomique
Europen - EEE (*)
UE 27 + Norvge (NO) + Islande
(IS) + Liechtenstein (LI)
JOUE L321 du 08/12/2005
05/05/2011
DOF - 6000 ou
Pour optimiser ses droits de douanes
limport, bien connatre les accords de
libre-change passs entre lUnion euro-
penne et les pays tiers est un atout. La
Douane franaise tient jour la liste de
tous ces accords commerciaux ouvrant
droit des prfrences tarifaires, cest-
-dire des rductions ou des annulations
de droits de douane. Ce tableau, fourni
par les services de la Douane franaise,
en donne la liste complte ( mars 2012)
et avec plusieurs types de prcisions :
- Clause de non ristourne des droits de
douane (signale par un * dans la
colonne de gauche) : cette clause pr-
voit que si les produits imports du pays
signataire comportent des composants
provenant de pays nayant pas daccord
avec lUE, les droits de douane sur ces
composants sont dus dans ce pays
signataire. noter que dans le tableau
ci-dessous, laccord UE-Core du Sud
ne prvoit pas une clause de non ris-
tourne.
- La rfrence de laccord au Journal
Officiel de lUnion europenne (JOUE)
dans la colonne centrale.
- Les documents justificatifs de lorigine
prfrentielle exigibles par les autorits
administratives : dclaration dorigine sur
facture (DOF), types de certificats (les
sigles ATR, EUR 1 ou encore EUR MED
tant des appellation correspondant, cha-
cune, des certificats spcifiques).
Pour suivre les mises jour, aller sur le
site de la Douane, www.douane.gouv.fr
Origine liste des accords UE-pays tiers
comportant des prfrences tarifaires
134 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
ANNEXE
UE/Iles Fro (FO) (*) JOUE L110 du 24/04/2006
DOF - 6000 ou
UE/Tunisie (TN) (*)
(*) clause de non ristourne applicable
si mission dun EUR-MED ou dune
DOF EUR-MED
JOUE L260 du 21/09/2006
DOF - 6000 ou
UE/Maroc (MA) (*)
DOF EUR-MED
JOUE L336 du 21/12/2005
22/09/2010 et par JOUE L141 du
27/05/2011 (nouvelle annexe II)
DOF - 6000 ou
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 135
Rgimes prfrentiels
ZONE PAN-EURO-MDITERRANENNE
prfrentielle
UE/Algrie (DZ) (*)
DOF EUR-MED
JOUE L297 du 15/11/2007
22/09/2010
DOF - 6000 ou
UE/gypte (*) (EG)
DOF EUR-MED
JOUE L73 du 13/03/2006
23/09/2010
DOF - 6000 ou
UE/Jordanie (JO) (*)
DOF EUR-MED
JOUE L209 du 31/07/2006
28/09/2010
DOF - 6000 ou
UE/Isral (IL) (*) JOUE L20 du 24/01/2006
DOF - 6000 ou
UE/Turquie (TR) (*)
Produits agricoles repris lannexe I du
Trait dAmsterdam
Dcision 3-2006 du Conseil
dassociation CE-Turquie
partir du 01/01/2007
DOF - 6000 ou
UE/Turquie (TR) (*)
Produits CECA
JOUE L 143 du 06/06/09
DOF - 6000 ou
UE/Turquie (TR) (*)
Union douanire pour les produits
industriels (hors produits agricoles et
CECA)
JOUE L 265 du 26/09/2006
Si utiliss ou changs dans cadre de
la zone de cumul paneuromed:
Certificat ATR
(pas considr comme un document
dorigine) + Dclaration du fournisseur
comportant les informations relatives
aux conditions dacquisition du
caractre originaire ( no cumulation
ou cumulation applied with)
UE/Andorre (AD) (*) Produits agricoles originaires dAndorre
JOUE L191 du 23/07/99
DOF - 6000 ou DOF sans limitation
de valeur pour exportateur agr (EA)
Certificat EUR 1
UE/Cisjordanie et Bande de
Gaza (PS) (*)
DOF EUR-MED
JOUE L 298 du 13/11/2009 Dclaration dorigine sur facture (DOF)
136 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
ANNEXE
Rgimes prfrentiels
ZONE DES PAYS DES BALKANS OCCIDENTAUX
prfrentielle
UE/Liban (LB) (*)
(*) clause non ristourne suspendue
jusquau 1/03/2009
Pas encore de protocole origine
paneuromed
JOUE L 262 du 30/09/2002 Dclaration dorigine sur facture (DOF)
DOF - 6000 ou
Certificats EUR 1
UE/Syrie (SY)
Pas encore de protocole origine
paneuromed
JOUE L 269 du 27/09/78 Certificats EUR 1
EUR2 - 850
UE/Croatie (HR) (*) JOUE L286 du 29/10/2008
15/06/11
DOF - 6000 ou
Certificats EUR 1
UE / Ancienne Rpublique
yougoslave de Macdoine
(FYROM) (MK) (*)
JOUE L99 du 10/04/2008
DOF - 6000 ou
Certificats EUR 1
UE/Albanie (AL) (*) JOUE L341 du
19/12/2008
JOUE L107 du 28/04/2009
DOF - 6000 ou
Certificats EUR 1
UE/Montngro (ME) (*) JOUE L108 du 29/04/2010 Dclaration dorigine sur facture (DOF)
DOF - 6000 ou
Certificats EUR 1
UE/Bosnie-Herzgovine (BA) (*) JOUE L169 du 30/06/2008
DOF - 6000 ou
Certificats EUR 1
UE/Serbie (RS) (*) JOUE L28 du 01/02/2010
Avis aux exportateurs publi au JOUE
C83 du 07/04/2009
DOF - 6000 ou
Certificats EUR 1
UE/Kosovo (XK)
Rgime prfrentiel autonome octroy
par la CE certains pays des Balkans
Rglement (CE) 2007/2000 du Conseil
du 18/09/00 publi au JOCE L240 du
23/09/00 modifi par le Rglement (CE)
1946/2005 du Conseil du 14/11/05
publi au JOUE L312 du 29/11/05 et
applicable au 01/01/06. Les rgles
dorigine sont prvues dans les articles
98 123 et aux annexes 14, 15, 21 et
22 des DAC (rglement 2454/1993)
Certificats EUR 1 - Dclaration dorigine
sur facture DOF - 6000 ou DOF sans
limitation de valeur uniquement pour les
exportateurs agrs communautaires (EA)
dans le cadre du cumul bilatral (Cf articles
982 et 116 du R 2454/93). Justification
de lorigine prfrentielle UE uniquement en
cas dapplication des dispositions relatives
au cumul bilatral dorigine
LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014 137
ZONE AFRIQUE CARAIBES ET PACIFIQUE
Rgimes prfrentiels Rfrences au JOUE dans lequel
prfrentielle
UE/Moldavie (MD)
Rgime prfrentiel autonome octroy
par la CE certains pays des Balkans
JOUE L188 du 26/07/2000
JOUE L134 du 29/05/2003
Rglement (CE) 55/2008 du Conseil
du 21 janvier 2008 publi au JOUE
L20 du 24 janvier 2008. Les rgles
dorigine sont prvues dans les articles
98 123 et aux annexes 14, 15, 21 et
22 des DAC (rglement 2454/1993).
Certificats EUR 1 - Dclaration dorigine
sur facture DOF - 6000 ou DOF sans
limitation de valeur uniquement pour les
exportateurs agrs communautaires (EA)
dans le cadre du cumul bilatral (Cf art.
982 et 116 du R 2454/93). Justification
de lorigine prfrentielle UE uniquement
en cas dapplication des dispositions
relatives au cumul bilatral dorigine.
UE/Mexique (MX) (* ) JOUE L 157 du 30/06/2000 -
Annexe III de la dcision no 2/2000 du
Conseil conjoint CE-Mexique du 23
mars 2000 relative lorigine publie au
JOUE L245 du 29/09/2000. Dcision
n
o
5/2002 du conseil conjoint Union
europenne mexique du 24/12/2002
relative lannexe III de la dcision
n
o
2/2000 du Conseil conjoint UE-Mexique
du 23/03/2000, relative la dfinition
de la notion de produits originaires et
aux mthodes de coop. administrative
publie au JOUE L44 du 18/02/2003 -
Notes explicatives publies aux
JOUE C 187 du 6/07/2000
JOUE C128 du 28/04/2001
JOUE C40 du 14/02/2004
Certificats EUR 1
UE/Chili (CL) (*)
(*) mais applicable seulement partir
du 1/01/2007
JOUE L352 du 30/12/2002. Notes
explicatives concernant lannexe III -
JOUE C 321 du 31/12/2003
Certificats EUR 1
UE/Prou JOUE L 354 du 21/12/2012 Certificat EUR 1 et dclaration dorigine
sur facture (DOF).
UE/Colombie JOUE L 354 du 21/12/2012 Certificat EUR 1 et dclaration dorigine
sur facture (DOF).
UE/Amrique centrale (Nicaragua, Hon-
duras, Panama, Costa Rica, El Salvador)
JOUE L 346 du 15/12/2012 Certificat EUR 1 et dclaration dorigine
sur facture (DOF).
UE/ACP (Afrique, Carabe et Pacifique)
Rglement transitoire daccs au
march (RAM) applicable compter du
01/01/ 2008 pour certains pays ACP
Le traitement tarifaire prfrentiel
accord dans le cadre de laccord de
Cotonou prend fin au 31/12/2007
JOUE L317 du 15/12/2000
JOUE C228 du 25/09/2002
JOUE L348 du 31/12/2007
La liste des pays ACP concerns
figure en annexe I du RAM.
Les autres pays ACP sont reverss
dans le SPG : A lexportation depuis la
CE, EUR.1 possible en vue de
lapplication du cumul UE/pays SPG.
Certificats EUR 1
Justification de lorigine prfrentielle
UE uniquement en cas dapplication
des dispositions relatives au cumul
bilatral dorigine.
ZONE AMERIQUE DU SUD
138 LE MOCI - N 1957 - 20 fvrier 2014
ANNEXE
Rgimes prfrentiels Rfrences au JOUE dans lequel
prfrentielle
APE CE/CARIFORUM
Accord de Partenariat conomique
(APE) Antigua-et-Barbuda, Bahamas,
Barbade, Belize, Dominique, Rp.
dominicaine, Grenade, Guyana, Jamaque,
Saint-Christophe-et-Nevis, Sainte-
Lucie, Saint-Vincent-et-les-Grenadines,
Suriname, Trinidad-et-Tobago
JOUE L289 du 30/10/2008
APE CARIFORUM et protocole origine
applicable partir du 29 dcembre
2008
Certificats EUR 1
APE CE/PACIFIQUE
Accord de Partenariat conomique
(APE) INTERIMAIRE - Papouasie-
Nouvelle-Guine (PNG) et Iles Fidji
JOUE L272 du 16/10/2009
Uniquement pour la PNG - La date
dapplication pour les Iles Fidji sera
publie au JOUE srie C
Certificats EUR 1
APE CE/CDAA
Accord de Partenariat conomique (APE)
INTERIMAIRE - Botswana, Lesotho,
Mozambique, Namibie et Swaziland
JOUE L319 du 04/12/2009
La date dapplication sera
publie au JOUE srie C
Certificats EUR 1
UE/Core du Sud (KR) JOUE L127 du 14/05/2011
ALE UE-KR et protocole origine
(Protocole origine seul)
Attention : pas de dlivrance dEUR1.
UE/ Pays bnficiaires du SPG
(Schma des Prfrences
Gnralises)
JOUE L307 du 18/11/2010
Les rgles dorigine sont prvues aux
articles 67 89 et 97 duodecies 97
quinvicies et aux annexes 13bis, 13 ter,
13 quater, 13 quiquies et 16 des DAC
(rglement 2454/1993).
Certificats FORM A (FLUX IMPORT)
Dclaration dorigine sur facture DOF -
6000 ou DOF sans limitation de
valeur uniquement pour les exportateurs
agrs communautaires (EA) dans le
cadre du cumul bilatral SPG (Cf art.
84 et 97 tervicies du R 2454/93)
Attention : lexportation depuis lUE,
lEUR.1 ou la DOF possible en vue de
lapplication du cumul UE/pays SPG.
UE/Ceuta (XC) et Melilla (XL)
Protocole n 2 de lacte dadhsion de
lEspagne, JO L 302 du 15/1/1985
Rglement (CE) n 82/2001 du
Conseil du 5 dcembre 2000
Certificats EUR 1 - Cumul bilatral avec
lUE et cumul diagonal ou total, selon le
cas, avec les pays partenaires de lUE.
UE/PTOM
(Pays et territoires doutre-mer)
Dcision 2001/ 822/CE du
27/11/2001
JOUE L314 du 30/11/2001
et JOUE L324 du 07/12/2001
Certificats EUR 1
Dclaration dorigine sur facture
DOF - 6000 ou
ZONE ASIE
RGIME PRFRENTIEL UNILATRAL OCTROY PAR LUE
UE/Afrique du Sud (ZA) JO L 311 du 4.12.1999 Dclaration dorigine sur facture (DOF)
Certificats EUR 1

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N

Michel Abgrall-Lvy (tapes 5 et 7)

Jean-Claude Asfour (tape 4)

Pierre Charmillon (tapes 2, 6 et 9)

Amlie Dujaud-Momge et Daniel Recchia (tapes 3 et 8)

Carole Lax (tape 1)

Laure Marcellin (tape 10)

participer lobservation conomique du march

effectuer des travaux de recherche et des tudes

mener toute mission dintrt gnral pour la pro-

EXW: le vendeur ne charge pas, cest lacheteur qui charge

FCA : le vendeur charge

CPT : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)

CIP : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)

DAT : le vendeur dcharge du moyen de transport larrive et tient la marchandise disposition de

DAP : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)

DDP : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)

FAS : le vendeur ne charge pas le navire

FOB : le vendeur place la marchandise bord du navire (un peu imprcis)

CFR : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)

CIF : le vendeur ne dcharge pas (sauf stipulation contraire du contrat de transport)

FCL/FCL, soit un expditeur pour un destinataire ;

transport routier et arien = 20 jours ;

transport maritime = 45 jours.

Examiner les marchandises

Cession avant ddouanement

Destruction sous douane

Retour fournisseur (rexportation)

Bureau darrive communautaire : premier bureau frontire communautaire.

soit placement en MADT de votre marchandise ;

soit attribution dun nouveau rgime douanier.

dun reprsentant dment habilit par une procu-

directe. Dans ce cas le commissionnaire agit en tant

indirecte. Dans ce cas le commissionnaire agit en

La procdure de ddouanement domicile (PDD) :

La procdure de domiciliation unique (PDU) : cette

La procdure de domiciliation unique communau-

La procdure de ddouanement express (PDE) :

reprend toutes les possibilits offertes au bnfi-

reprend toutes les obligations du bnficiaire.

Le NSTI (nouveau systme de transit informa-

La dclaration en ligne par transmission auto-

au comptant (espce, chque de banque) ;

en utilisant le crdit denlvement (CE).

transit communautaire externe T1 : change intra-

transit communautaire interne T2 : utilis pour cou-

transit international par route (TIR) : couvre les trans-

carnet ATA : ce carnet, sous rserve quil comporte

lentrept public : utilisable par toute personne pour

Transformation => exportation totale PAS/Exportation partielle PAR

Commercialisation => territoire national/autres tats membres MLP ou MAC

Pour plus de dtails sur les procdures et les

Le Moci et son site Internet proposent un certain

lentrept priv : rserv lentreposage des mar-

Dfinissez lobjectif, le but que vous poursuivez, ce

valuez ce que votre destinataire peut compren-

Pour gagner du temps, il faut que vous rassembliez

Dans cet ordre dides, structurez votre demande en

Privilgiez un style simple et des mots comprhen-

Nhsitez pas arer votre message de telle sorte

Travaillez sur lobjet de votre mail. Celui-ci doit

vous retournez lappel (en tenant compte du dca-

vous confirmez par mail ce que vous avez compris