Capitolul 7

Tehnici de vnzare utilizate n mediul virtual

Atragerea clienilor i impulsionarea vnzrilor n mediul virtual se poate
realiza prin intermediul tehnicilor de -merchandising, diversitii serviciilor
furnizate i analizrii constante a eficienei site-ului din punct de vedere global,
al marketingului i cel comercial n vederea identificrii punctelor forte i slabe ale
magazinelor virtuale!
7.1. Criterii i tehnici de etalare a mrfurilor n mediul virtual
Ansamblu de metode i tehnici de prezentare a mrfurilor n spaiul de
vnzare, merchandising-ul e"ercit un puternic impact asupra consumatorilor i
eficienei punctelor de vnzare! # importan aparte n cadrul variabilelor de
merchandising revine etalrii mrfurilor, instrument de cretere a performanelor
att n mediul tradiional, ct i n cel virtual!
$rincipalele aspecte ale etalrii mrfurilor n mediul virtual vizeaz
identificarea criteriilor de etalare, numrului produselor care vor fi e"puse i a
tehnicilor de e-merchandising!
a )Selectarea criteriilor de etalare
$rocesul etalrii mrfurilor este influenat de tipul mrfurilor
comercializate, n funcie de care se disting urmtoarele criterii care pot fi folosite
n vederea prezentrii mrfurilor% mrimi, culori, forme, modele, pre, caracteristici
de etalare, grupe tematice, comple"e de nevoi sau universuri de consum etc! &n
general prezentarea mrfurilor n mediul virtual se realizeaz pe categorii de
produse omogene din punct de vedere al destinaiei sau utilizrii 'de e"emplu
produse alimentare, te"tile, cosmetice etc!( sau pe categorii manageriale! )a baza
procesului managementului categoriei se situeaz stabilirea modului de definire a
categoriei, proces care variaz n raport cu dimensiunea, gradul de specializare al
comercianilor, dar i n funcie de modul n care consumatorii cumpr produsele
respective! &n general, produsele dintr-o categorie trebuie s poat fi substituite
ntre ele, diferenele viznd criterii precum marca, aroma, culoarea, calitatea sau
preul! Alteori, produsele din cadrul unei categorii pot fi complementare! *e
e"emplu, un magazin alimentar virtual poate considera ca fiind o categorie
alimentele e"otice, n cadrul crora se includ fasolea congelat, scoicile,
specialitatea salsa, etc!, produse mai degrab complementare dect substituibile,
dar pe care, n timp ce se aprovizioneaz, consumatorii consider logic s le
gseasc e"puse mpreun! +nele categorii pot avea recunoscute subcategorii care
pot fi privite la rndul lor drept categorii, cum ar fi, de e"emplu, categoria de
produse de ,ngri-ire a prului, care poate fi divizat n subcategoriile ampon,
balsam, ,doi ntr-unul,- ampon i balsam i produse de modelare 'st.ling(!
b( Variante de prezentare a mrfurilor n mediul virtual tehnologia
shopingcart
&n principal, firmele de comer care opereaz n mediul virtual pot recurge
la una dintre urmtoarele variante de prezentare a mrfurilor%
a( dezvoltarea unui site in care sunt prezentate produsele, fr a se recurge
la elaborarea ampl a unui catalog gestionat prin intermediul unei baze de date,
situaie n care tranzaciile urmeaz a fi efectuate off-line! *ei un astfel de site
prezint avanta-ul elaborrii facile, cu costuri reduse, el valorific insuficient
oportunitile pe care le ofer /nternet-ul n ce privete dezvoltarea i eficientizarea
unei afaceri!
b( presupune prezentarea catalogului de produse/servicii ale firmei
incluznd descrieri tehnice i comerciale pentru fiecare din poziiile din catalog! &n
acest sens este necesar inde"area cataloagelor de produse i nsoirea acestora de
elemente grafice 'grafic animat, eventual sunete( i clipuri publicitare, precum i
stabilirea 0istemului de 1estiune al 2azelor de *ate '012*( care va gestiona
tranzaciile off-line sau on-line!
3ea mai obinuit form de e"punere a produselor este pagina simpl
456! &n cazul n care numrul de produse i frecvena cumprrii acestora este
ridicat se impun soluii mai comple"e, divizate n principal n dou variante%
a! scripturi 7ava sau 31/ 'free8are sau share8are(, soluie ieftin, dar
puin dinamic, mai greu de instalat i ntreinut din punct de vedere al
actualizrilor, cu posibiliti limitate de e"punere a produselor9
b! pachete speciale de aplicaii oferite de furnizorii de 8eb hosting care
nltur avanta-ele variantei anterioare i furnizeaz rapoarte complete de urmrire
a clienilor!
0pre deosebire de comerul clasic, indiferent de tehnica utilizat n comerul
electronic pentru prezentarea produselor, etalarea mrfurilor necesit
implementarea unei tehnologii specifice : tehnologia shopping cart caracterizat
prin intermediul urmtoarelor funcii%
descrierea caracteristicilor tehnico-economice ale produselor9
prezentarea imaginii produselor9
gestionarea intrrilor i ieirilor de date : nregistrare, verificare9
calcularea i afiarea valorii totale a achiziiilor, inclusiv a ta"elor de
transport, dac este cazul!
/nstrumentele principale utilizate de tehnologia shopping-cart sunt
cataloagele electronice, instrumente Software prin intermediul crora
cumprtorii au acces direct la produsele furnizate de diferii
productori/distribuitori. 3ataloagele electronice se concentreaz asupra procesrii
comenzilor i nu a negocierii preului sau altor condiii, ndeplinind urmtoarele
funcii% permit transmiterea online a comenzii ctre furnizor9 sortarea i clasificarea
produselor disponibile!
;uncionarea tehnologiei shopping-cart este condiionat de e"istena unei
baze de date care s asigure o comunicare perfect vnztor : cumprtor, o
atenie deosebit revenind stabilirii sistemului de shopping cart n situaia n care
magazinul virtual comercializeaz<prezint un numr ridicat de referine! &n
asemenea cazuri se impune prezentarea pentru fiecare produs a unui numr ct mai
mare de variabile, alegerea sistemului de shopping cart realizndu-se n funcie de
urmtoarele criterii %
numrul produselor care vor fi e"puse n total9
categoriile de produse care vor fi prezentate 9
profunzimea sortimentului care va fi e"pus 'mrimi, culori, mrci,
modele etc(9
caracteristicile tehnico-economice ale produselor% volum,
greutate, pre etc!
posibilitatea prezentrii cu acelai sistem a noi produse n viitor!
&n consecin, la selectarea sistemului de shopping cart, este necesar s se
ia n considerare e"istena la sistemul oferit de furnizorul de 8eb hosting a
componentelor necesare prezentrii produsului, costul pachetului de servicii
achiziionat i potenialul firmei de implantare a unui asemenea sistem cu fore
proprii !
c)!ehnici de emerchandising
3ele mai utilizate i, totodat, mai eficiente tehnici de expunere a
mrfurilor n mediul virtual sunt urmtoarele
tehnica etalrii mrfurilor cu preuri reduse
tehnica prezentrii celor mai bine vndute produse<servicii
e"punerea sezonier sau tematic a produselor
vnzrile ncruciate - au drept scop impulsionarea vnzrii produselor
nrudite<complementare din punctul de vedere al consumului sau utilizrii
tehnicile de =up-selling> se refer la orientarea clienilor ctre produsele
din partea superioar a gamei!
+tilizarea acestor tehnici este strns legat de modul de poziionare n
cadrul paginii virtuale a respectivelor produse, de e"istena hiperlegturilor i
diferite modaliti de publicitate on-line% utilizarea de bannere, programe de
fidelizare, concursuri i gratuiti etc!
3teva e"emple concrete ale utilizrii tehnicilor de e-merchandising sunt
prezentate n cele ce urmeaz%
"ig.7.1. #rezentarea listei de produse prin ierarhizarea pre$urilor

"ig. 7.%. &'punerea produselor promo$ionale
"ig.7.(. )odalitate de pozi$ionare a promo$iilor
Pe fiecare pagin
"ig.7.*. &'punerea produselor cu cele mai mari v+nzri
&n cadrul cele mai semnificative tehnologii de prezentare a mrfurilor n
mediul virtual se nscrie utilizarea efectului de lup i a manechinelor virtuale! &n
timp ce prima tehnologie menionat este utilizat pe scar larg pentru numeroase
categorii de produse, folosirea manechinelor virtuale este destinat articolelor de
confecii nlocuind cabina de prob tradiional! Astfel, fiecare consumator i
poate crea propriul manechin i proba articolele pe care dorete s le achiziioneze,
inconvenientele e"aminrii directe a produselor fiind n acest mod nlturate n
mare msur! =6odelul meu virtual> este utilizat n de ctre lanurile de magazine
0ears, )evi, )a ?edoutte, 6. t8in 'personalizeaz ppui(, )and@s And etc!

#rezentare referin$e
Fig.7.5. &fectul de lup n prezentrile de detaliu
5endinele n domeniul merchandising-ului nu se limiteaz numai la
adaptarea tehnicilor tradiionale de prezentare a mrfurilor n mediul virtual, ci i la
e"pansiunea utilizrii unor pachete de aplicaii informatice specifice : Appolo
'$rofessional, )ite
56
, 3reator sau Bie8er(, 0paceman, ;ieldman<6erchandiser,
*ataman, /ntercept!

&n concluzie se poate aprecia faptul c, n esen, tehnicile de etalare a
mrfurilor specifice mediului virtual se bazeaz pe teoria i instrumentele utilizate
n cadrul comerului tradiional, fr de care nu este posibil nici proiectarea, nici
implementarea aplicaiilor soft indispensabile gestiunii operaiilor de comer
electronic!
7.%. Servicii oferite de comercian,i n mediul virtual
&n ce privete serviciile furnizate, orice magazin virtual trebuie s le ofere
cel puin pe cele e"istente n magazinele clasice - transport gratuit pentru produse
specifice, transmiterea ofertelor speciale i actualizate vizitatorilor site-ului,
bonusuri n cazul anumitor achiziii cantitative<valorice!
&n vederea diminurii sau chiar eliminrii disfuncionalitilor generate n
procesul de achiziie virtual de absena unor elemente ambientale specifice
comerului tradiional, serviciilor prestate de magazinele virtuale le revine un rol
deosebit de important! Catura, diversitatea i calitatea acestor servicii se constituie
ntr-un puternic instrument de difereniere a comercianilor virtuali, de atragere i
fidelizare a consumatorilor! 0pre deosebire de magazinele tradiionale care pun la
dispoziia consumatorilor n general aceleai categorii de servicii, magazinele
virtuale beneficiaz de o mult mai ampl interactivitate i spaiu de operare!
!a-el 7.1. Servicii oferite de comercian$i n medul virtual
Servicii &'emple siteuri
Servicii livrare
$osibilitatea urmririi stadiului comenzilor
efectuate9
verificarea e"istenei n stoc a produsului
selectat9
transport gratuit al produselor comandate
returnare gratuit a produselor
necorespunztoare9
e"pediere gratuit a comenzilor de nlocuire a
produselor returnate i al oricrui alt produs
comandat n plus n acelai timp!
http%<<888!8almart!com< - seciunea
=5rack .our orders>
http%<<redoute!co!uk
Servicii de garanie i postgaranie http%<<888!sainsbur.sto.ou!com
Servicii financiare
$lata prin cri de credit9
creditare9
carduri de fidelitate9
transmiterea lunar a e"trasului de cont privind
situaia financiar a clientului!
888!8almartcreditcard!com
http%<<888!sainsbur.sto.ou!com
http%<<redoute!co!uk
Servicii de asigurare
Asigurarea mrfurilor i a plilor pentru situaii
neprevzute9
asigurri auto, de via de imobile, asigurarea
animalelor de companie, asigurri de cltorie
etc!
http%<<redoute!co!uk
http%<<888!tesco!com
sistent de m!rime
Alegerea msurii corecte pentru achiziionarea
confeciilor : talie, bust, calot etc!! i pentru
articolele de nclminte 9
precizarea mrimilor corespunztoare stilurilor
continentale, anglo-sa"one etc!
http%<<888!laredoute!fr<r edoutefr<s2o
utiDue<E,EEFG,,GG!html
http%<<niketo8n!nike!com<niketo8n<inf
o<sizing!-sp
http%<<redoute!co!uk
rticole tematice n scopul spri"inirii consumatorilor
pentru%
Alegerea produselor<serviciilor cele mai
potrivite pentru satisfacerea nevoilor9
+tilizarea produselor<serviciilor achiziionate!
http%<<888!8almart!com<
Contactarea unui consilier de vnzare prin%
A-mail9
telefon9
formulare interactive9
informare n scris, la cerere9
list electronic de adrese9
seciunea Hntrebri frecvente>!
http%<<redoute!co!uk
.ivertisment
$osibilitatea descrcrii unor melodii n format
mpI9
nchiriere *B*-uri9
developare filme foto!
http%<<888!8almart!com<
*in tabelul prezentat se poate constata c amplitudinea serviciilor oferite
de magazinele virtuale este net superioar celei din cadrul magazinelor tradiionale,
cel puin datorit urmtoarelor motive%
3oncentrarea punctelor de vnzare tradiionale asupra
serviciilor care sunt specifice domeniului de activitate sau de
interes general! *e e"emplu, un magazin sau raion care
comercializeaz confecii ar putea oferi serviciul de retu,
magazinele care vnd articole electrocasnice pot asigura
transportul mrfurilor i raioanele de cosmetice pot acorda
asisten de specialitate pentru selectarea produselor adecvate
ngri-irii tenului sau prului, ndeosebi n situaiile n care
dispun de aparatur specific pentru testarea caracteristicilor
acestora! &n cadrul unui magazin virtual se poate beneficia, de
asemenea, de servicii de retu sau nlocuire a produselor, dar
n situaia e"istenei unor asisteni de mrime, a manechinelor
virtuale personalizate i a prezentrii n detaliu a
caracteristicilor merceologice ale produselor, necesitatea unor
modificri se reduce n mod considerabil! &n ce privete
transportul mrfurilor, acesta este implicit pentru orice produs,
nu numai pentru cele voluminoase ca n cazul magazinelor
tradiionale, iar consultana pentru achiziionarea produselor
cosmetice include de la formulare tip i chestionare pentru
identificarea naturii produselor dorite i potrivite, pn la
adevrate enciclopedii privind compoziia produselor, efectele,
contraindicaiile i modul lor de utilizare!
*iversificarea semnificativ a serviciilor propuse clienilor are loc n cazul
suprafeelor comerciale de mari dimensiuni, de tipul magazinelor universale sau
centrelor comerciale, n cadrul crora se pot acoperi numeroase nevoi i e"igene
ale consumatorilor% acordarea de credite, livrarea produselor, birouri de turism,
agenii pentru spectacole, cabine telefonice, oficii bancare, tranzacii imobiliare, la
care se pot aduga saloane de coafur, cosmetic, restaurante cu autoservire,
cafenele, prezentri ocazionale de mod! Cici n acest caz ns diversitatea
e"istent nu este n msur s se substituie multitudinii serviciilor oferite n mod
direct de un magazin virtual sau asigurate prin intermediul hiperlegturilor la ali
comerciani, firme de turism, asigurri, servicii de divertisment etc!!
timpul limitat acordat de forele de vnzare tradiionale unui
consumator, datorit gradului de aglomerare i, n unele situaii,
lipsei de profesionalism al vnztorului, caracterizat prin
nerbdare i chiar nepolitee9
cunotine limitate ale vnztorilor tradiionali comparativ cu
inepuizabila surs de informaii pe care o ofer /nternet-ul cu
privire la compararea calitii diferitelor produse, caracteristicile
tehnico-economice i modul de utilizare a produselor<serviciilor!
7.(. /naliza eficien$ei comerciale a unui magazin online
#ro$. univ. dr. #leea %oru
&n civa ani, site-urile comerciale au trecut de la faza n care erau folosite
doar pentru prezentarea produselor i a brourilor n format electronic la aceea n
care au devenit adevrate canale de distribuie, oferind n plus asisten on-line
clienilor! *in ce n ce mai multe activiti comerciale s-au mutat pe 8eb, iar
/nternet-ul s-a transformat ntr-o pia virtual! &n msura n care tendina se
menine, datorit concurenei crescute, eficiena site-ului devine o preocupare
ma-or a comercianilor prezeni pe 8eb! *eoarece surfing-ul rapid de la un site la
altul a devenit un fapt cotidian, comercianii on-line sunt din ce n ce mai interesai
n a cunoate eficiena site-ului i deci n a strnge, a analiza i a aciona pe baza
datelor despre vizitatori care pot fi colectate automat!
3analul de distribuie pus la dispoziie de /nternet ofer noi oportuniti i
provocri pentru cei care se ocup cu analiza informaiilor comerciale! $e de o
parte, este posibil colectarea, la fiecare accesare a site-ului de ctre clieni, a unei
cantiti relativ mari de informaii! $e de alt parte, problema e"tragerii
informaiilor utile, care sunt cu adevrat relevante din punct de vedere comercial
nu este apreciat la -usta sa valoare! Acest fapt se datoreaz e"perienei i
cunotinelor reduse n ceea ce privete mecanismul de cumprare prin /nternet,
identificarea din mulimea informaiilor colectate a elementelor care sunt cu
adevrat relevante pentru afacere, modul optim de reacie la cunoaterea
rezultatelor analizei!
Comercian$ii care i ofer produsele i serviciile prin 0nternet
analizeaz eficien$a siteului din trei puncte de vedere1 cel glo-al2 care vizeaz
performan$a de ansam-lu a magazinului2 cel al mar3etingului i cel comercial.
!erformana global a magazinului este direct influenat de calitatea
managementului pe de o parte, i de numrul de vizitatori i volumul vnzrilor pe
de alt parte! A"emple de ntrebri care evideniaz performana global a
magazinului sunt% 3are este volumul vnzrilor pentru o anumit perioad de timp
'sptmn, lun(J 3are este numrul celor care acceseaz site-ul ntr-o ziJ 3are
este rata de conversie 'procentul de vizitatori care au efectuat cumprturi( pentru
aceast sptmnJ
6arketingul prin /nternet poate fi definit n linii mari ca activiti
desfurate pentru a ctiga clieni pentru magazinele on-line i de a-i pstra!
5ehnicile pentru marketingul on-line fac apel la bannerele introduse n paginile
8eb, la reperele 'hiperlegturile( plasate n motoarele de cutare i pe marile
portaluri i la campaniile de promovare prin e-mail! A"emple de ntrebri care
evideniaz eficiena acestor tehnici sunt% 3are banner genereaz cel mai mare
trafic i volum de vnzriJ 3te vnzri se datoreaz unui anumit bannerJ 3e
produse achiziioneaz clienii ca urmare a accesrii unui bannerJ 3are este rata de
conversie pentru fiecare bannerJ 3e portal aduce cel mai mare volum de traficJ 3e
portal genereaz cele mai multe vnzriJ 3te vnzri sunt generate de fiecare
reper plasat ntr-un motor de cutareJ 3e produse achiziioneaz clienii ca urmare
a accesrii unui anumit reperJ Analiza de marketing nu trebuie s negli-eze
segmentarea cumprtorilor! Aste important cunoaterea segmentelor, deoarece
permite o mai bun cunoatere a clienilor i a preferinelor acestora! *atorit
segmentrii pot fi utilizate seturi diferite de variabile cum ar fi caracteristicile
demografice i comportamentul cumprtorului, care sunt selectate n funcie de
domeniul care trebuie analizat! $e 8eb cteva criterii noi de segmentare cum ar fi
numele domeniilor de unele provin clienii, portalurile i bannerele pe care le-au
accesat acetia pentru a a-unge la magazinul virtual, comportamentul de la accesare
pn la plasarea produsului n co pot fi interesante n anumite situaii!
"naliza eficienei din punct de vedere comercial a magazinului virtual
vizeaz n general urmtoarele # aspecte sortimentul de produse, sugestiile
comerciale, metaforele de cumprare i particularitile de design ale site$ului
web%
$rimul domeniu de analiz, cel al sortimentului de produse i propune s
stabileasc gradul n care gama de mrfuri prezentate n magazinul on-line
satisface din punct de vedere sortimental cerinele clienilor! *ac sortimentul de
produse nu este optim atunci comerciantul poate schimba de e"emplu, marca,
calitatea, regulile de selecie, preul de vnzare! A"emple de ntrebri legate de
eficiena magazinului virtual din punct de vedere al sortimentale sunt% 3are sunt
produsele care au avut cea mai mare desfacere ntr-o anumit perioad de timp, de
e"emplu sptmna acestaJ 3are este rata de conversie pentru un anumit
departament de vnzriJ 3u ce frecven i n ce cantitate sunt cumprate
produseleJ 3e caracterizeaz produsele care nu mai sunt ceruteJ 3are este
procentul vnzrilor unui produs generate de cutarea sa prin intermediul unui
motor de cutareJ
Sugestiile comerciale sunt tehnici pentru prezentarea i/sau gruparea
produselor pentru a crete motivaia de a cumpra din magazinele on$line%
&xemple de sugestii comerciale sunt vnzrile ncruciate, vnzrile de tip
upgrade, promoiile i recomandrile% 0ugestiile comerciale sunt asociate unor
hiperlegturi n paginile 8eb! *e e"emplu, o vnzare ncruciat este o
hiperlegtur care prezint vizitatorilor unei pagini 8eb un produs cu o funcie
complementar celei pe care o are produsul din pagina curent! 0pre deosebire de
aceasta, o vnzare de tip upgrade acceseaz o pagin 8eb n care este prezentat un
produs similar, dar care are performane superioare! 3omercianii on-line trebuie s
cunoasc eficacitatea acestor tehnici e"primat prin traficul i vnzrile pe care le-
au generat! A"emple de ntrebri care vizeaz eficiena sugestiilor comerciale sunt%
3u ct au contribuit vnzrile ncruciate la venitul globalJ 3are au fost perechile
de produse care s-au bucurat de cel mai mare succes n cadrul vnzrilor
ncruciateJ *ar cele mai puin solicitateJ 3are este rata de conversie global
pentru vnzrile ncruciateJ *ar pentru vnzrile de tip upgradeJ 3t de mult au
contribuit promoiile la venitul globalJ &n cadrul celor mai bine vndute produse pe
site pe care nivele se plaseaz cele mai bune promoiiJ
'etaforele de cumprare ntr$un magazin on$line sunt mi(loacele pe care
clienii le folosesc pentru a gsi produsele pe care$i intereseaz! &xemplele includ
rsfoirea ierarhizat prin catalogul de produse, diferite forme de cutare i
configuraia necesar pentru a solicita produsele de comand% Aficiena diferitelor
metafore de cumprare este de interes pentru comercianii on-line! &n mod
asemntor sugestiilor comerciale, metaforele de cumprare sunt asociate unor
hiperlegturi n paginile 8eb! Aceasta permite gruparea i aran-area pe categorii a
hiperlegturilor dintr-un magazin on-line n funcie de sugestiile comerciale i
metaforele de cumprare! A"emple de ntrebri care vizeaz eficiena metaforelor
de cumprare sunt% 3e genereaz cea mai mare parte a vnzrilor, cutarea sau
rsfoireaJ 3t de mult contribuie motorul de cutare la venitul globalJ 3are este
rata de conversie pentru cutareJ
!articularitile de design ale site$ului comercial reprezint un alt
domeniu de analiz a eficienei comerciale a acestuia! $articularitile de design se
refer la aspectul fundalului, a mi-loacelor utilizate 'filme, imagini, te"t(,
caracterele i corpul literelor utilizate, dimensiunea, culoarea, amplasarea acestor
elemente n pagin! A"emple de ntrebri care contribuie la stabilirea eficienei
comerciale a particularitilor de design sunt% 3are sunt elementele de design care
contribuie la creterea vnzrilorJ 3are sunt paginile de 8eb cel mai des accesateJ
0e vnd mai bine produsele dac sunt prezentate n colul stnga sus al paginii de
8ebJ
&ntr-un mod similar celui n care marketingul utilizeaz bannerele i
referirile la site pentru a atrage clienii, comerul on-line utilizeaz hiperlegturile
i legturile ctre imagini pentru a determina potenialii clieni s acceseze paginile
de vnzare a produselor! 3omercianii prezeni pe 8eb ntrebuineaz o varietate de
tactici pentru a comercializa produsele prin intermediul hiperlegturilor! *in
aceast perspectiv, problema monitorizrii i msurrii eficienei diferitelor tactici
de comercializare utilizate ntr-un magazin on-line poate fi mprit n I
subprobleme%
E! clasificarea hiperlegturilor n funcie de scopurile lor comerciale
K! monitorizarea i msurarea traficului pe hiperlegturi i analiza eficienei
acestora 'de e"emplu, profitul adus de fiecare dintre acestea(
I! decelarea profitului adus de hiperlegturi pe tipuri de sugestii
comerciale, metafore de cumprare i particularitile de design folosite
la realizarea paginii 8eb a magazinului on-line!
*up ce s-au stabilit domeniile de analiz a eficienei magazinului on-line,
trebuie introdus un set de metrici, numite rate de microconversie, care pot fi
folosite la msurarea eficienei eforturilor depuse n domeniile analizate! 6etricile
se bazeaz pe ratele de conversie care sunt utilizate pentru msurarea performanei
marketingului on-line! &n mod tradiional, rata de conversie a unui magazin on-line
indic procentul de vizitatori care au efectuat cumprturi! &n timp ce aceast
metric este util pentru a evalua eficiena global a magazinului, ea nu poate a-uta
la stabilirea factorilor din magazin care pot afecta performana comercial!
Coiunea de rat de microconversie e"tinde aceast msur tradiional, lund n
considerare cei L pai efectuai la realizarea cumprturilor on-line, care sunt%
E! impresia lsat de produs9 datorit aspectului paginii de 8eb n care
produsul este inserat, potenialul client trece la pasul urmtor
K! accesarea prin clic-ul dat pe hiperlegtur a paginii 8eb a produsului9 dac
potenialul client este satisfcut de informaiile prezentate, de aspectul
produsului, de pre i de modul n care sunt prezentate aceste elemente
atunci el trece la pasul urmtor
I! plasarea produsului n coul de cumprare
L! cumprarea produsului i ncheierea tranzaciei!
)atele de microconversie fundamentale sunt calculate pentru fiecare
pereche adiacent a acestor msurtori, rezultnd primele trei rate din lista care
urmeaz%
E! rata de vizitare $ accesare, aceasta arat cte din impresiile pozitive create
de pagina 8eb n care este inserat produsul au condus la accesarea paginii
8eb a produsului!
K! rata de accesare $ plasare n co arat cte din accesrile paginii de 8eb a
produsului s-au finalizat cu plasarea acestuia n co!
I! rata de plasare n co $ cumprare arat ce procent din vizitrile paginii de
8eb n care este inde"at produsul s-au finalizat cu cumprarea sa!
L! rata de vizitare * cumprare arat ce procent din accesrile paginii de 8eb
principale n care este inde"at produsul s-au finalizat cu cumprarea sa!
Aceast ultim rat obinut din combinaia primelor trei prezint de
asemenea interes pentru comerciani! Analiznd rata de vizitare : cumprare
comercianii on-line pot afla dac produsul este suprae"pus sau sube"pus i pot lua
msurile necesare pentru optima sa prezentare!
Coiunea de rat de microconversie e"tinde msura tradiional, lund n
considerare obiectivele de marketing i comerciale asociate hiperlegturilor! &n
acest mod, rata de microconversie este asociat strategiilor de marketing i
comerciale i poate fi utilizat pentru evaluarea eficienei diferitelor aspecte
comerciale ale magazinului on-line! 0pre deosebire de tradiionalele rate de
conversie care dau o msur de ansamblu pentru ntregul site, ratele de
microconversie pot fi calculate pentru fiecare produs, sugestie comercial,
metafor comercial i banner n parte9 n spe pentru fiecare hiperlegtur ctre
pagina produsului! &n cele ce urmeaz vor fi prezentate ratele de microconversie
corespunztoare aspectelor comerciale ce sunt asociate unei hiperlegturi!
E! $rodusul! ?atele de vizitare-accesare, accesare-plasare n co, plasare n co-
cumprare i<sau rata de vizitare cumprare pot fi calculate pentru fiecare
articol comercializat n magazinul on-line pentru a msura eficiena per articol!
?atele de microconversie calculate pentru produs pot fi nsumate pentru a
obine ratele pentru grupe de produse dac acest lucru este necesar!
K! 0ugestiile de cumprare! 3ele patru rate de microconversie i eficacitatea
hiperlegturilor pot fi calculate pentru hiperlegturi care apeleaz la vnzri
ncruciate sau de tip upgrade, la promoii i recomandri pentru a arta
eficiena acestor metode comerciale ntr-un magazin virtual!
I! 6etaforele de cumprare! 3ele patru rate de microconversie i eficacitatea
hiperlegturilor pot fi calculate pentru hiperlink-uri care de e"emplu, apar n
paginile cu rezultatele cutrilor, ca msur a eficacitii motorului de cutare
utilizat!
L! Alemente de design! 4iperlegturile ctre paginile care prezint produse pot fi
clasificate n funcie de elemente precum% mi-loacele 'te"t, imagini( i culorile
utilizate, caractere i corpuri de litere folosite, dimensiunile elementelor din
pagin i amplasarea acestora! 3ele patru rate de microconversie i eficiena
pot fi calculate pentru fiecare hiperlegtur pentru a evidenia eficiena
diferitelor design-uri!
$rin urmrirea precis a pailor de cumprare i a metricilor aferente este
posibil descoperirea punctelor care genereaz pierderi de clieni i se pot lua
msurile necesare! Acest sistem nu este dificil de implementat din moment ce
accesrile paginilor de 8eb sunt nregistrate automat n servere, iar traficul poate fi
monitorizat!
& Selectai varianta corect!'
E!&n cadrul magazinelor on-line ratele de microconversie se calculeaz
pentru fiecare%
a( produs, client, intenie de cumprare i hiperlegtur9
b( produs, sugestie de cumprare, metafor de cumprare i elemente de design9
c( hiperlegtur, grup de produse i comple" de nevoi aferent9
d( accesare, vizitare, banner, client9
K!6arcai afirmaia incorect cu privire la tehnologia shopping -cart%
a( este utilizat n comerul electronic 9
b( presupune e"istena unei baze de date9
c( este independent de profunzimea sortimentului9
d( este folosit pentru prezentarea produselor9
I!5ehnica de e-merchandising care const n orientarea clienilor ctre
produsele din partea superioar a gamei se numete%
a( pa.-per-vie89
b( vnzare ncruciat9
c( promoie tematic9
d( up-selling sau up-grade9
L! Cu reprezint aspect principal n analiza eficienei unui magazin virtual
din punctul de vedere comercial %
a( metaforele de cumprare9
b( particularitile de design ale paginii 8eb9
c( modalitile de promovare9
d( sugestiile de cumprare9
&& Teme dez(atere )i e*erci+ii practice
E! $recizai care este rolul utilizrii categoriilor manageriale n vnzarea virtual!
$rezentai dou e"emple de categorii manageriale care pot fi folosite de un site cu
profil la alegere!
K! 6enionai trei dintre cele mai utilizate tehnici de e"punere a mrfurilor n
mediul virtual!
I! 5ehnologia shopping-cart se refer la!!!
L! 6enionai trei criterii care stau la baza alegerii tehnologiei shopping-cart!
M! Analizai impactul serviciilor furnizate de magazinele virtuale asupra
vnzrii bunurilor i serviciilor!
N! Afectuai o analiz succint a serviciilor oferite de magazinele virtuale
comparativ cu cele furnizate de comerul clasic!
F! $rezentai cel puin trei ntrebri reprezentative care contribuie la stabilirea
eficienei comerciale a unui magazin virtual pentru unul din domeniile
reprezentative de analiz a acesteia ' sortimentul de produse, sugestiile
comerciale, metaforele de cumprare sau particularitile de design(!