Sunteți pe pagina 1din 13

PREZENTARE GENERAL A S.C. FARMEC S.A. PREZENTARE GENERAL A S.C. FARMEC S.A.

Societatea comercial Farmec S.A. i desfoar actiitatea de !rod"c#ie la sedi"l ce$tral


di$ Cl"%&Na!oca' str. (. )ar*"sse $r.+,' iar cea de desfacere la $iel $a#io$al. Societatea este
or-a$i.at i f"$c#io$ea. !e *a.a Le-ii $r. +/0+112 !rii$d or-a$i.area "$it#ilor eco$omice de
stat ca societ#i comerciale i a Le-ii $r. 3+0+11+ !rii$d societ#ile comerciale i stat"t"l lor.
S.C. FARMEC S.A. a l"at fii$# la + i"lie +14/ s"* de$"mirea de 5La*orator"l Mol&Moss6'
la*orator care la $ce!"t aea doar , m"$citori i reali.a / !rod"se. La 3+ a"-"st +141 este
$re-istrat la Mi$ister"l Fi$a$#elor s"* $r. +74' $tre!ri$dere de stat c" de$"mirea8 5Fa*rica de
!rod"se cosmetice $r.7+ Cl"%6. Pe l9$- a!a de colo$ie i !"dra de talc !e$tr" co!ii !e care le
fa*rica" la $ce!"t' ac"m a!ar i alte !rod"se8 r"%"ri' creme' "lei de !r. :$ce!9$d di$ a$"l +1/+
se fac i$esti#ii mai mari' ame$a%9$d"&se "$ la*orator' "$ ma-a.i$ i *iro"ri'$"mr"l de
m"$citori cresc9$d la 72.
:$ +1/;' $tre!ri$derea s&a comasat c" fa*rica de "lei"ri e-etale 5Flacra6 Cl"%' i dei$e
5Fa*rica de "lei"ri e-etale i !rod"se cosmetice Flacra Cl"%6& a9$d ca o*iect de actiitate
fa*ricarea de !rod"se cosmetice i "lei"ri e-etale. Gama de !rod"se a fa*ricii a a%"$s la /2 de
sortime$te' !o$derea !ri$ci!al de#i$9$d&o cremele' lo#i"$ile si "lei"rile e-etale.
N"mr"l total al ac#io$arilor S.C. Farmec S.A. este $ !re.e$t de <//' di$ care8
& 423
salaria#i & de#i$ 3<'/<= di$ total ac#i"$i
& 43/
foti salaria#i & de#i$ 74'1;= di$ total ac#i"$i
& +,
cola*oratori & de#i$ 33'1= di$ total ac#i"$i
& PAS
FARMEC & de#i$e 7'//= di$ total ac#i"$i
Societatea comercial 5FARMEC6 SA Cl"%&Na!oca este !ersoa$ %"ridic rom9$' a9$d
forma %"ridic de societate !e ac#i"$i' de ti! $c>is. Aceasta i desfoar actiitatea $
co$formitate c" le-ile rom9$e' c" stat"t"l i co$tract"l de societate.
Societatea fii$d de ti! $c>is' ac#i"$ile $omi$atie s"$t cesi*ile $"mai $tre ac#io$ari.
Ac#i"$ile s"$t i$dii.i*ile c" !riire la societate' care $" rec"$oate dec9t "$ si$-"r !ro!rietar
!e$tr" fiecare ac#i"$e. Ac#i"$ile societ#ii s"*scrise i$te-ral de ac#io$ari s"$t $omi$atie i a"
aloare e-al de 7'/ R?N. Ac#io$arii care doresc s cesio$e.e ac#i"$ile s"$t o*li-a#i s $otifice
$ scris Co$sili"l"i de admi$istra#ie al societ#ii' iar acesta a ad"ce la c"$oti$#a celorlal#i
ac#io$ari aceast i$te$#ie !ri$ afiarea ofertei de cesio$are la sedi"l societ#ii. Notificarea are
aloare de ofert ireoca*il i are ca sco! ad"cerea la c"$oti$# ac#io$arilor a i$te$#iei de
cesi"$e. Fiecare ac#i"$e s"*scris de ac#io$ari co$fer acestora dre!t"l la "$ ot $ ad"$area
-e$eral a ac#io$arilor' dre!t"l de ale-e i de a fi ales $ or-a$ele de co$d"cere' dre!t"l de a
!artici!a la distri*"irea !rofit"l"i co$form !reederilor stat"t"l"i i dis!o.i#iile le-ale $ i-oare.
+
?*iect"l de actiitate al societ#ii este cel !re."t $ co$tract"l de societate8 fa*ricarea
!arf"m"rilor i a !rod"selor cosmetice @de toaletaA& cod CAEN 74/7.
Pri$ci!alele !rod"se i sericii f"r$i.ate de S.C. Farmec SA s"$t8
!rod"c#ia i lirarea de !rod"se cosmetice
!rod"c#ia i lirarea de !rod"se c>imico&cas$ice @". me$a%erA
7

3
MARKETING:
A. PRODUSUL
S.C. FARMEC S.A. este $ co$ti$"are !rod"ctor"l $"mr"l + de !rod"se dermato&cosmetice
di$ Rom9$ia' -amele sale de#i$9$d im!orta$te cote de !ia#. :$ "rm c" c9#ia a$i s&a" reali.at
i$esti#ii im!orta$te de rete>$olo-i.are care a" determi$at i $$oirea "$or co$ce!te i rela$sarea
"$or !rod"se a cror !ote$#ial $" a fost s"ficie$t eB!loatat. :$ 722<' com!a$ia a ac>i.i#io$at
dre!t"rile de "tili.are a mrcii CGeroital6 de la firma co$c"re$t Mira%' dori$d a la$sa !e !ia# o
-am !"ter$ic' di$ care s reias "$ $o" *ra$d.
Cotele de !ia# !e care le $re-istrea. com!a$ia s"$t8
& ,,= !e$tr" em"lsii demac>ia$teD
& 7,'+= !e$tr" !rod"se de $-ri%irea fe#eiD
& +1= !e$tr" se-me$t"l de creme de!ilatoareD
& 33'/= !e$tr" se-me$t"l de lo#i"$i d"! rasD
& 72'+= !e$tr" cremele de m9i$i i cor!.
.
Obiectivele liniei de produse difer $ f"$c#ie de "tili.area !e care o or aea' dar !ot fi
-e$erali.ate astfel8
& res!ectarea sta$dardelor de calitate im!"se !e$tr" fiecare ti! de !rod"sD
& oferirea "$ei calit#i s"!erioare fa# de celelalte !rod"se co$c"re$te de acelai felD
& red"cerea efectelor $e-atie la mi$im @$ s!ecial $ ca."l !rod"selor c>imico&cas$iceAD
& satisfacerea $ecesit#ilor $tre-ii !ie#e creia i se adrese. "$ !rod"s0o -am de !rod"seD
& asimilarea !rod"selor cosmetice $oiD
&ati$-rea "$ei a$"mite cote de !iataD
Obiectivele sunt corespunztoare i realizabile' marea ma%oritate fii$d $de!li$ite $ mome$t"l
fa*ricrii.E$ ceea ce !rieste cota de !iata' ea $" se !oate ati$-e i$ca de la i$ce!"t"l la$sarii "$"i
$o" !rod"s' doar !e !erc"rs. Astfel c acest o*iecti al !rod"s"l"i este mai -re" de reali.at $
se$s"l ca d"rea. mai m"lt. Fac o -am de !rod"se este la$sat la $ce!"t"l a$"l"i' re."ltatele
se or edea a*ia d"! l"$a i"$ie deoarece $ !rima fa. !rod"s"l este la$sat !ri$ diferite
!romo#ii i cost"rile s"$t mai ridicate !9$ se face c"$osc"t !"*lic"l"i' a!oi cost"rile scad si
a!ar a$.arile' care ad"c !rofit.
A$ii trec"ti s&a rela$sat -ama de !rod"se !e$tr" $-ri%irea !r"l"i CGeroital !la$t6.
Obiectivele acestei linii de produse sunt n acord cu cele generalizate mai s"s' a9$d $ !l"s
c9tea caracteristici s!eciale "$ei rela$sri. Fiersificarea -amei s&a reali.at !ri$ ad"-area "$or
!rod"se $oi i m*"$t#irea celor ec>i. Rela$sarea mai !res"!"$e i sc>im*area am*ala%"l"i de
!re.e$tare' reali.area "$"ia m"lt mai atracti !e$tr" clie$#i' !lec9$d de la !rerile lor. Aceast
-am se rela$sea. !e$tr" a crete 9$.rile c" 32= fa# de ec>ea -am' o*iecti ce se a
reali.a !ri$tr&o cam!a$ie !"*licitar.
Se co$sider modificarea !ie#ei $ amonte di$ !"$ct de edere al res"rselor materiale'
dar $" se co$sider sc>im*area f"r$i.orilor' acetia fii$d di$tre cei mai *"$i di$ dome$i"'
ra!ort9$d calitatea la !re#. Pe$tr" crearea de $oi !rod"se or fi $ecesare i materii !rime $oi i
ariate' de aceea este $ecesar aceast eBti$dere. :$ ceea ce !riete res"rsele "ma$e' com!a$ia
4
$" a crete $"mr"l acestora $tr&"$ iitor a!ro!iat deoarece o*#i$e re."ltate foarte *"$e la
ca!acitatea act"al. EBti$derea !e !ia#a $ aal este desi-"r "$ co$sidere$t care se dorete $
orice mome$t' "rmri$d"&se atra-erea "$"i $"mr ct mai mare de clie$#i.
:$ !re.e$t' nu se consider renunarea la nici un produs' ci se doresc mai m"lte
rela$sri i se a i$sista !e "$ele !rod"se' red"c9$d"&se !rod"c#ia !e$tr" altele. S&a re$"$#at $
"rm c" c9#ia a$i la fa*ricarea "$or s!"me de !r i deodora$te care $" era" !rofita*ile.
Noile co$ce!te de !rod"se se aBea. tot mai m"lt !e ideea de -ame de tratame$t' de
aceea !rodusele care trebuie lansate s"$t cele care !ot com!leta acest co$ce!t. Se dorete
acce$t"area ideii de $-ri%ire com!let' astfel c !e$tr" a o*#i$e re."ltate eBcele$te e $eoie de a
a!lica mai m"lte ti!"ri de !rod"se' de a efect"a "$ tratame$t. Acesta este i o alter$ati la
saloa$ele de $fr"m"se#are costisitoare.
Cumprtorii produselor FARMEC cunosc !oarte bine calitatea superioar a acestor
!rod"se' $ !rim"l r9$d *a.9$d"&se !e tradi#ia acestora' i ti" c si-"r or o*#i$e re."ltate foarte
*"$e $ "rma folosirii. EBist !rod"se care a" i 42 de a$i de c9$d s&a" fa*ricat !e$tr" !rima
dat. Este la fel de *i$e c"$osc"t i fa!t"l c eBist !rod"se ale firmelor co$c"re$te care s"$t
!re.e$tate foarte fr"mos $s calitatea las de dorit. :$ ca."l !rod"selor FARMEC $" se i$sist
at9t de m"lt !e am*alarea s!ectac"loas' ci !e oferirea "$"i !rod"s de calitate la "$ !re# accesi*il
!"*lic"l"i lar-. S"$t c"$osc"te i mrcile cele mai re!re.e$tatie' care a" i cerere ridicat. Fe
eBem!l"' !e$tr" tradi#io$al"l !rod"s CLa!te Foi$a6' !rod"c#ia se ridic la /2.222 de *"c#i !e
l"$' fii$d "$"l di$tre cele mai c"$osc"te i a!reciate !rod"se. E$-redie$tele $at"rale c"m ar fi
eBtractele di$ !la$te s"$t folosite de foarte m"l#i !rod"ctori de cosmetice' c"m!rtorii fii$d
!"i $ sit"a#ia de a $cerca !rod"sele !e$tr" a edea care s"$t c" aderat $at"rale i a&i
defi$itia ale-erea. Atit"di$ea -e$eral a c"m!rtorilor fa# de !rod"sele FARMEC este "$a
faora*il' -asi$d !rod"sele de foarte *"$ calitate' c" !re#"ri mici' dar "$ mod de !re.e$tare $"
foarte s!ectac"los. Acest "ltim fa!t !oate d"ce "$eori la sc>im*area ale-erii $ detrimet"l
!rod"selor stri$e' am*alate fr"mos' fr a tii de fa!t ce calitate ofer.
:$ !re.e$t se co$sider accentuarea ideii de a dezvolta anumite mrci' c"m ar Geroital'
Aer sa" Asla Gital' !ri$ crearea "$ei ima-i$i !"ter$ice c" o !romoare s"s#i$"t i creterea
!rod"c#iei.
B. PRETUL
Obiectivele de pre sta*iliate !e$tr" acest a$ s"$t foarte im!orta$te deoarece $de!li$irea lor
re!re.i$t "$ mare !as $ eol"#ia com!a$iei' $ "rma i$esti#iilor ma%ore reali.ate. Fi$tre aceste
o*iectie' ami$tim8
o MaBimi.area !rofit"l"i !ri$ ati$-erea !ra-"l"i de +1./22.222 R?ND
o Creterea 9$.rilor c" 32= !e$tr" !rod"sele de a$ti&m*atr9$ireD
o Tri!larea 9$.rilor di$ eB!ort' c" //2.222 R?N D
o Creterea cotei de !ia# !e$tr" cele +; !rod"se rela$sateD
o Me$#i$ea acel"iai $iel sc."t al !re#"rilorD
Strategia de pre ado!tat de com!a$ie !e$tr" a!roa!e toate !rod"sele este cea a
!re#"rilor %oase. Fii$d or*a de o !ia# elastic $ ra!ort c" !re#"l' iar com!a$ia dorete o
eol"#ie at9t a 9$.rilor' c9t i $ ceea ce !riete !o.i#ia !e !ia#a !rod"selor cosmetice' este
$eoie de a !ractica o !olitic de !re#"ri sc."te !e$tr" a face fa# co$c"re$#ei ridicate. Pe l9$-
aceste !re#"ri mici se ofer !rod"se de calitate ridicat' !ractic9$d strate-ia alorii ridicate. Acest
/
l"cr" a d"s la dea$sarea com!a$iei Mira%' co$c"re$t de !e !ia#a cosmeticelor' re"i$d c>iar
ac>i.i#io$area dre!t"rilor eBcl"sie de a folosire a mrcii Geroital.
Stabilirea preului se !ace prin metode bazate pe valoare' deoarece se dorete a oferii o
calitate s"!erioar la !re#"ri mici' accesi*ile "$"i lar- se-me$t de !ia#.
Orientarea preului se !ace n primul r"nd dupa costul !abricaiei' sta*ili$d"&se "$ $iel
al !re#"rilor care s !ermit rec"!erarea c>elt"ielilor i o*#i$erea !rofit"l"i estimat. :$ acest cost
s"$t i$cl"se8 cost"rile de cercetare' de !rod"c#ie' de distri*"#ie i cele c" salariile. H$ alt criteri"
!ri$ care s"$t sta*ilite !re#"rile l re!re.i$t cererea' clie$#ii care s"$t dis!"i s !lteasc "$ !re#
corect ra!ortat la calitate. Acest $iel rm9$e $ fi$al s"!erior $iel"l"i !re#"l"i fiBat' cost"rile
de !rod"c#ie fii$d sc."te' mai ales "rma rete>$olo-i.rii. :$ fi$al' este i$"til a da o mare
im!orta$# criteri"l"i de co$c"re$#' !re#"rile sit"9$d"&se s"* !re#"rile firmelor co$c"re$te.
Acest criteri" se folosete doar !e$tr" erificare i $ ca."ri foarte rare !e$tr" orie$tare i
sta*ilire de !re#"ri. Clienii percep preurile ca !iind n concordan cu valoarea calitativ a
o!ertei' !oate c>iar !"#i$ s* $iel. Prod"sele s"$t a!reciate calitati' $s clie$#ii co$sider ca $"
este fc"t s"ficie$t reclam' iar am*ala%ele s"$t mai !"#i$ atractie dec9t cele ale co$c"re$#ei.
Fe aseme$ea' clie$#ii s"$t m"l#"mi#i de fa!t"l c !rod"sele s"$t dis!o$i*ile $ orice ti! de
ma-a.i$' fii$d foarte "or accesi*ile' dar i !ri$ sistem de 9$.are direct' astfel a9$d
!osi*ilitatea de a ac>i.i#io$a !rod"s"l la !re# de fa*rica#ie.
Co$d"cerea com!a$iei FARMEC este format di$ ma$a-eri c" eB!erie$# i c"$oti$#e
aste des!re $o#i"$ile eco$omice $ ca".. Managerii sunt contieni c cererea produselor
cosmetice nu este rigid' acestea fii$d !rod"se s"*stit"i*ile' astfel c orice modificare radical a
!re#"l"i ar !"tea d"ce la "$ eec al 9$.rilor. Efectele c"r*ei de eB!erie$# s"$t *i$e c"$osc"te
i de aceea s"$t !"se $ a!licare !rod"c#iile c"m"late' o#i$9$d"&se astfel red"cerea cost"rilor de
fa*rica#ie. Acest este "$"l di$tre motiele !e$tr" care !re#"rile s"$t sc."te. Fe aseme$ea este
c"$osc"t i !o.i#ia !re#"rilor FARMEC $ com!ara#ie c" al celorlate com!a$ii di$ aceli
dome$i"' ma$a-erii fii$d co$tie$#i de $iel"l sc."t al acestora i de aa$ta%"l ad"s de acest
l"cr".
#oliticile de preuri sunt n con!ormitate cu regelmentrile guvernamentale' acestea
fii$d sta*ilite d"! criterii eli-i*ile i res!ect9$d co$c"re$#a. :$ ceea ce !riete $eoile
a$-rositilor' !re#"rile ofer !osi*ilitatea !racticrii "$"i adaos' fr ca $iel"l s creasc foarte
m"lt. Cost"rile distri*"#iei s"$t l"ate $ co$siderare la sta*ilirea !re#"rilor' de aceea s"$t
aa$ta%a#i i distri*"itorii' al cror e$it este f"r$i.at de 9$.area !rod"selor la !re#"rile
res!ectie. Fe aseme$ea' i cost"l materiilor !rime i materialelor de la f"r$i.ori s"$t l"ate $
calc"l $ sta*ilirea !re#"rilor !e$tr" ca s $" eBiste !osi*ilitatea $eaco!eririi acestor cost"ri i s
se a%"$- $ sit"a#ia im!osi*ilit#ii de !lat.
C.DISTRIBUTIA
F"! a$"l +112' $ strate-ia de de.oltare a com!a$iei' "$ acce$t deose*it a fost !"s !e
distri*"#ie' re"i$d $ !re.e$t s ai* !ro!ria re#ea de distri*"#ie !ri$ cele +4 re!re.e$ta$#e care
dis!"$ de "$ !arc a"to i o for# de 9$.are !ro!rie' desc>ise $ toate .o$ele #rii8 )"c"reti'
)rao' Co$sta$#a' Ploieti' Piteti' Si*i"' Craioa' Foca$i' Piatra&Neam#' Timioara' T9r-"&
M"re' Gala#i' )aia&Mare i Cl"%.
,
Fe aseme$ea o im!orta$# deose*it s&a acordat eB!ort"l"i' care a a%"$s s $re-istre.e
$ mome$t"l de fa# circa +2= di$ cifra de afaceri' !rod"sele Farmec a%"$-9$d !e !ie#ele di$
Emiratele Ara*e H$ite' Ara*ia Sa"dit' I"Jait' Li*a$' Fra$#a' H$-aria' A"stria' Grecia' Ca$ada'
C>ile' Hr"-"aK' Ar-e$ti$a' Li*a$ i Germa$ia. S&a" de.oltat $ acelai tim! rela#iile de
cola*orare c" !arte$erii di$ Etalia i S!a$ia' $ !aralel c" me$#i$erea i co$solidarea rela#iilor c"
!arte$erii tradi#io$ali di$ La!o$ia i T>aila$da.
Fe aseme$ea' efort"rile firmei FARMEC $ ceea ce !riete sta$dard"l ridicat al $oii
-ame CGeroital Pla$t E"ro!ea$ SMi$ Care Prod"cts6 reform"lat !e !ri$ci!ii +22= $at"rale a"
fost co$firmate !ri$ !tr"$derea c" s"cces a acestor !rod"se !e !ia#a S.H.A.' o !ia# re$"mit
!ri$ !rete$#iile deose*ite care o caracteri.ea.. :$ aceste co$di#ii !rod"c#ia fi.ic desti$at
eB!ort"l"i a $re-istrat o cretere $ a$"l 7224 c" 42= fa# de a$"l 7223' !rod"sele firmei
re-9si$d"&se !e !ie#ele eBter$e alt"ri de !rod"sele altor firme co$sacrate.
FARMEC S.A. dis!"$e de !ro!ri"l sistem de distri*"tie care aco!er a!roBimati 12=
di$ total"l lirrilor. Pe$tr" .o$ele r"rale "$de este i$eficie$t distri*"#ia !ro!rie' com!a$ia
a!elea. la distri*"itori i$direc#i c" "$a' do" sa" trei tre!te de i$termediere !e$tr" reali.area
lirrii. La $iel $a#io$al' distri*"#ia se asi-"r !ri$ i$termedi"l a8
& < re!re.e$ta$#e
;
N Cl"%
& Timioara
& Craioa
& )"c"reti
& Piteti
& )rao
& Gala#i
&Piatra Neamt
& / !"$cte de l"cr" N Si*i"
& T9r-" M"re
& Ploieti
& Co$sta$#a
& Eai
Fiecare re!re.e$ta$# are i$ s"*ordi$e $tre 3 i ; %"de#e. Re!re.e$ta$#ele di$ Cl"%
i )"c"reti reali.ea. a$"al a!roBimati 42= di$ cifra de afaceri.
?*iectie8 & s!orirea -rad"l"i de aco!erire a cererilor la $iel $a#io$al !ri$ !ro!ri"l
sistem de distri*"#ieD
& red"cerea cost"rilor de distri*"#ieD
& lirarea la tim! a come$.ilor' i$difere$t de .o$a "$de este coma$daD
& creterea cotei de !ia#D
& o!timi.area distri*"#iei !ri$ o mai *"$ !o$derare a ca$tit#ilor lirate
ctre re!re.e$ta$#e de la sedi"l ce$tral di$ Cl"% Na!oca.
Strate-ii8 & folosirea !ro!ri"l"i sistem de distri*#ie at9ta tim! c9t cost"rile s"$t mai
mici dec9t i$ ca."l folosirii distri*"#iei i$directeD
& dotarea co$ti$" c" mi%loace de tra$s!ort marf de diferite ca!acit#i' de "ltim
-e$era#ie' adecate ol"m"l"i care tre*"ie tra$s!ortatD
& !re-tirea i i$str"irea !erso$al"l"i care face lirareaD
& motiarea fi$a$ciar a a-e$#ilor de lirare.
Se reali.ea. o aco!erire total a cererii !rod"selor FARMEC $ %"de#ele #rii.
Zo$ele "r*a$e i ma%oritatea .o$elor r"rale s"$t aco!erite de sistem"l !ro!ri" de
distri*"#ie' iar !e$tr" ase.rile r"rale sit"ate i$ .o$e mai $de!rtate' !e$tr" care cost"rile
distri*"#iei s"$t !rea ridicate' se co$tractea. distri*"itori i$termediari. Ca$alele folosite
s"$t sc"rte' $ ceea ce !riete l"$-imea' i $-"ste' $ ceea ce !riete ad9$cimea' mai
ales $ ca."l !rod"selor c>imice de c"r#e$ie @N"fr' Tri"mfA' desti$ate "."l"i i$d"strial.
Fe aseme$ea' di$ !"$ct de edere calitati' com!a$ia !ractic o distri*"#ie i$te$si
!e$tr" diferite !rod"se @!rod"se de $-ri%ire a fe#eiA' acestea fii$d cele mai solicitate' $s
$"mr"l i$termediarilor este red"s' maBim 3.
Pe !la$ i$ter$a#io$al' !rod"sele FARMEC s"$t !re.e$te $ #ri de !e toate
co$ti$e$tele l"mii' c"m ar fi H$-aria' Polo$ia' Ser*ia' A$-lia' A"stria' )el-ia'
Fa$emarca' Ele#ia' Fi$la$da' Germa$ia' Etalia' S!a$ia' ?la$da' Emiratele Ara*e H$ite'
I"Jeit' Li*a$' Eorda$ia' T>aila$da' La!o$ia' SHA i Ca$ada. Lirarea se face !ri$
distri*"#ie i$direct' ca$alele fii$d l"$-i i $"mr"l i$termediarilor crete.
<
:$ terme$i de eficie$#' distri*"itorii s"$t cei care a" cel mai ridicat $iel' "rma#i
de a-e$#ii comerciali si a$-rositi. FARMEC S.A. $" a!elea. la i$termediari de ti!
*roMeri deoarece 9$.area ac#i"$ilor com!a$iei este $c>is .
D. PROMOVAREA
Ac#i"$ile !ri$ care com!a$ia i face c"$osc"te "$ele idei' !rod"sele i sericiile sale
s"$t ariate i a" fost alese !e$tr" a se !otrii ti!"l"i de !rod"s sa" serici" care se
dorete a fi !romoat' dar i co$di#iilor !ie#ei. :$ acest sco! se m*i$ eleme$tele miB"l"i
de marMeti$- !ri$ folosirea8
S!ort"ri !"*licitare t' radio' reiste mo$de$eD i$ter$et @Je*site !ro!ri"
JJJ.farmec.roAD
)ro"ri' !lia$te' cataloa-eD
Pa$o"ri !"*licitare' *a$$ereD
Co$c"rs"ri' tom*oleD
Mostre' sam!li$-D
T9r-"ri de s!ecialitateD
Ra*at"riD
G9$.ri c"!lateD
Semi$ariiD
S!o$sori.riD
Cam!a$ii de ed"careD
Pre.e$tri comercialeD
Obiectivele de publicitate se sta*ilesc $ f"$c#ie de -ama de !rod"se care tre*"ie
!romoat' $ f"$c#ie de cam!a$ia care se sta*ilete i $ f"$c#ie de !o.i#ia $ !ortofoli"
sa" $ *"-et a !rod"s"l"i0-amei de !rod"se. ?*iectiele s"$t8
Creterea $otoriet#ii !rod"s"l"i CO6 @!e$tr" !rod"s ti$ereAD
Creterea 9$.rilor !e$tr" "$ a$"mit !rod"sD
Creterea $otoriet#ii com!a$ieiD
Reami$tirea de a$"mite !rod"se mai ec>iD
E$formarea des!re "$ $o" !rod"sD
Ed"carea !o!"la#iei @eB8 mod"l de tratare a ac$eei !ri$ -ama CST?P
ACNEE6A
C9ti-area "$"i $o" se-me$t de !ia#D
Creterea cotei de !ia#.
:$ co$di#iile act"ale ale !ie#ei i dat fii$d sit"a#ia com!a$iei' se co$sider c se
c$eltuie o sum potrivit pentru promovarea produselor FARMEC. EBist $s mere"
$eoia de a react"ali.a *"-et"l alocat !e$tr" ac#i"$ile !"*licitare' care re!re.i$t !roce$t
di$ cifra de afaceri. Tot"i s"mele c>elt"ite $" s"$t foarte mari' dar co$form s!ecilitilor
di$ cadr"l com!a$iei' acestea s"$t s"ficie$te $ mome$t"l de fa#.
:$ 722, se c>elt"ia !e$tr" !"*licitate /= di$ cifra de afaceri a com!a$iei' iar $
722; !roce$t"l a cresc"t la ;=. A$"l acesta c>elt"ielile !e$tr" !"*licitate se estimea. a
fi a!roBimati +.3 milioa$e EHR' "rm9$d ca $ 7221 acestea sa re!re.i$te ,2= di$
1
*"-et"l alocat. Acest l"cr" se a datora ac>i.i#iei mrcii Geroital de la !rod"ctor"l c"
acelai $"me' care a tre*"i !romoat i$te$s $ s!ecial datorit dori$#ei de a crete cota
de !ia# !e care o de#i$e marca !e !la$ i$ter$a#io$al.
E!iciena temelor i reclamelor ela*orate !e$tr" !rod"sele FARMEC se !oate
ms"ra i$ -rad"l de c"$oatere a !rod"selor de ctre !o!"la#ie si !ri$ ol"m"l
9$.rilor. Fesi-"r' toate re."ltate s"$t $ de!e$de$te de s"mele i$estite. H$ eBem!l"
eloce$t l co$stit"ie s!ot"l !"*licitar !e$tr" -ama de !rod"se Geroital (3' care are ca
slo-a$ 6Am9$ $t9l$irea. Rm9i t9$rP6. Co$ce!t"l acesta !re.i$t f"-a "$ei ti$ere
moder$e' !ri$ diferite cadre ale ie#ii cotidie$e' de ima-i$ea ei Cridat6 de !este 72 de
a$i. La fi$al"l s!ot"l"i re"ete s sca!e' defa!t s am9$e $t9l$irea c" *tr9$e#ea. Tema
aleas este foarte !otriit i !"$e $ eide$# eBact sco!"l !rod"s"l"i' acela de a !stra
as!ect"l t9$r al te$"l"i c9t mai m"lt tim! !osi*il. S!ot"l se adresea. $tocmai
!"*lic"l"i #i$t a !rod"s"l"i' femeii moder$e' !ri$s $ de.oltarea carierei. Acest s!ot a
fost reali.at de o a-e$#ie !"*licitar' NeBt Adertisi$-' astfel c se a!elea. la
!rofesio$iti !e$tr" a !"tea tra$smite mesa%"l !e cea mai *"$ cale' cost"rile fii$d
desi-"r !e ms"r. S!ot"l !oate fi i.io$at la telei.or i !e i$ter$et' fii$d accesi*il
!"*lic"l"i lar-.

Reacia publicului i a !resei a fost "$a !o.iti la aceast idee de rela$sare a
"$ei mrci care eBist de mai *i$e de 42 de a$i. Este co$siderat "$ !as im!orta$t $
eol"#ia com!a$iei care m"lt reme a co$siderat c !rod"sele se 9$d si$-"re !ri$
calitatea lor s"!erioar. Fe aseme$ea s"$t *i$e !rimite i celelalte modalit#i de
!romoare' c"m ar fi sam!li$-&"l sa" s!o$sori.rile. :$ i$ci$ta marilor retaileri se
desfoar ac#i"$i de sam!li$- !ri$ care se ofer mostre -rat"ite di$ !rod"se !e$tr" a
co$i$-e !osi*ilii co$s"matori de calitatea oferit. :$ ceea ce !riete s!o$sori.rile'
com!a$ia' a%"$s la mat"ritate' se simte res!o$sa*il social i i !romoea. $"mele i
!rod"sele e$i$d $ a%"tor"l celor care le solicit im!licarea $ diferite !roiecte sa"
ee$ime$te. Fe aceea' mi%loacele de publicitate sunt bine alese' $ f"$c#ie de $eoile de
!romoare la "$ mome$t de dat. A9$d $ edere re."ltatele' se !oate s!"$e c direc#ia
aleas e !otriit. Prod"sele $ce! s fie c"$osc"te i de ti$eri' $" doar de !ri$#ii
acestora' tocmai !ri$ metodele !"*licitare alese' care a%"$- $ ate$#ia lor. Acestea s"$t
sta*ilite $ f"$c#ie de strate-ia aleas !e$tr" o a$"mit cam!a$ie' care s d"c la
ati$-erea o*ictielor.
#ersonalul intern care se oc"! de !romoarea !rod"selor este i$s"ficie$t care
$"mr' de aceea se a!elea. la a-e$#ii de !"*licitate !e$tr" diferite sericii. MarMeterii
s"$t i$ter$i s"$t s!eciali.a#i !e diferite dome$ii' !artici! frece$t la trai$i$-&"ri i
i$str"iri' la semi$arii i co$feri$#e' !e$tr" de.oltarea !rofesio$al i act"ali.area
c"$oti$#elor c" "ltimele $o"t#i $ dome$i".
&ugetul alocat este nc insu!icient' c>iar dac $ fiecare a$ crete !roce$t"l
alocat !"*lict#ii. :$ com!ara#ie c" alte mari com!a$ii di$ Rom9$ia' se co$sider c
reclama !e$tr" !rod"sele FARMEC este i$s"ficie$t. Fe aceea este $eoie de a aloca
m"lt mai m"lt !e$tr" ac#i"$ile !"*licitare' $ s!ecial ac"m c9$d s&a fc"t aceast mare
+2
i$esti#ie de a c"m!ra marca Geroital. Pe$tr" a rec"!era i$esti#ia 9$.rile tre*"ie sa
cresc.
Se !olosesc toate instrumentelede promovare a v"nzrilor' dar $tr&o ms"r
i$s"ficie$t. Se !oate s!"$e c s"$t $tr&o stare i$ci!ie$t $ ceea ce !riete "$ele
i$str"me$te. Mostrele s"$t i$te$si folosite i s"$t de%a *i$e c"$osc"te' !e c9$d
co$c"rs"ri de 9$.ri se or-a$i.ea. rar. Acestea s"$t or-a$i.ate c" oca.ia .ilelor de + i
< martie sa" mai !oate fi !reci.at co$c"rs"l care a oferit "$ Reelio$ la Paris' $ 722/.
#ersonalul de relaii cu publicul este format di$ asiste$#ii de ma-a.i$e care !ot
oferi i$forma#ii $ le-t"r c" !rod"sele FARMEC sa" !ot oferi sfat"ri $ ceea ce !riete
a!licarea !rod"selor' com*i$area lor sa" recoma$dri de $oi !rod"se. EBist i o
cam!a$ie de ed"care !ri$ detectarea ti!"l"i de te$ !e$tr" a !"tea ale-e !rod"sele
cores!"$.toare i !e$tr" a !"tea o*#i$e efectele dorite.
Sunt utilizate publicitatea direct i mar'etingul bazat pe baze de date' eBist9$d
c>iar -r"! de !ersoa$e care fac !arte di$ Cl"*"l FARMEC. Acetia s"$t $scrii $tr&o
*a.a de date i s"$t de acord s !rimeasc frece$t i$forma#ii des!re com!a$ie i
!rod"sele acestia i s rs!"$da "$"i set de $tre*ri -r"!ate $tr&"$ c>estio$ar. ? alt
*a. de date este format di$ clie$#i a*o$a#i la $eJslettere !e diferite site&"ri' care s"$t
doar i$forma#i de $o"t#ile com!a$iei.
Obiectivele !orei de v"nzare s"$t8
Promoarea !rod"selor $oi i reami$tirea !rod"selor mai ec>iD
Atra-erea de $oi clie$#iD
Creterea 9$.rilorD
Creterea $casrilorD
Red"cerea $"mr"l"i de clie$#i d"*ioi !ri$ "rmrirea fact"rilor la data
scade$#eiD
Fora de v"nzare este insu!icient di$ !"$ct de edere al $"mr"l"i oame$ilor'
a9$d i$ edere ritm"l de.oltrii !ie#ei de desfacere. Gol"m"l de m"$c ree$it fiecr"i
a$-a%at di$ 9$.ri este mare deoarece tar-et"l fiBat este i el dest"l de !rete$#ios.
Fora de v"nzare este organizat dup ( principii' care deseori se $tre!tr"$d8
teritori"' !ia# i !rod"s.
organizarea pe teritoriu
- fiecare .o$ -eo-rafic a #rii este aco!erit di$ !"$ct de edere al
come$.ilor !ri$ cele < re!re.e$ta$#e i / !"$cte de l"cr"D
- fiecare di$ acestea s"$t a!roi.io$ate c" "$ stoc o!tim !e$tr" ca i ele la
r9$d"l lor sa a!roi.io$e.e clie$#ii eBiste$#i $ %"de#ele care i$tr $ aria
lor de aco!erireD
organizarea pe pia
- $ f"$c#ie de dime$si"$ea !ie#ei' eBist "$ $"mr de a-e$#i teritoriali care
se oc"! de !re.e$tarea ofertei' !romoarea $oilor !rod"se' !rel"area
come$.ilorD
-& la$#"ri de retail8 eBist 7 a-e$#i !e re!re.e$ta# care a" $ s"*ordi$ea
lor merc>a$diseriD
++
-& ma-a.i$e mici i mi%locii8 a!roBimati +7 a-e$#i !e fiecare
re!re.e$ta$#D
-& co$s"matori i$d"striali8 4 a-e$#i !e re!re.e$ta$#D
-& sistem"l mlm @m"lti leel marMeti$-A8 eBist "$ $"mr mare de a-e$#i
care i$termedia. 9$.area $tre !rod"ctor i c"m!rtor'
fr s modifice !re#"l' l"cr9$d !e *a. de comisio$D acetia !romoea.
!rod"sele i$cl"se $tr&"$ catalo- s!ecial !e *a.a re#elei sociale'
oferi$d i mostre.
organizarea pe produs
$ f"$c#ie de "tili.area !rod"selor' 9$.area se reali.ea. astfel8
- !rod"se !e$tr" ". cas$ic @!rod"se de c"r#e$ie *"ctrie' *aie'
-eam"ri. odori.a$teA N a-e$#ii de tere$ care se oc"! de ma-a.i$ele mici i
mi%locii i la$#"rile de retailD
- !rod"se !e$tr" ca*i$ete cosmetice @!rod"se de $-ri%ire
cor!oral' $-ri%irea !r"l"i' c"r#e$ie i de.i$fec#ieA N 4 a-e$#i !e re!re.e$ta$#
care a" $ s"*ordi$e ca*i$etele cosmetice' saloa$e de $fr"m"se#areD
- !rod"se !e$tr" "tili.atori i$d"striali @!rod"se !e$tr" c"r#e$ie
!e$tr" s!a#ii foarte mari de eB.8 sta#ii de *etoa$e' s!ltorii a"to A & 7 a-e$#i !e
re!re.e$ta$# care se oc"! de 9$.ri colectieD
- !rod"se de $fr"m"se#are' de !rod"c#ie !ro!rie
-!rod"se de $fr"m"se#are ale altor com!a$ii e"ro!e$e' im!ortate
i distri*"ite de FARMECD
$ f"$c#ie de -amele de !rod"se !ri$ci!ale' eBist o alt or-a$i.are
a 9$.rii care are $ edere scoaterea $ eide$t a "$ei -ame' la
"$ mome$t dat.
EBist !ersoa$e com!ete$te' i$str"ite care coordo$ea. si $dr"me ec>i!ele de
9$.ri di$ s"*ordi$ea lor. Eerar>i.area i !re-tirea !ersoa$elor se !ot re-si $
"rmtoarea sc>em di$ Fi-. 7.
Ra!ortat la ol"m"l de m"$c' retribuia agenilor de v"nzri se ncadreaz ntr)un
nivel adecvat' acetia fii$d motia#i i recom!e$sa#i $ diferite mod"ri8 salar' *o$"ri de
mas' mai$ de serici' telefo$ de serici. Pe l9$- acestea' a-e$#ii !ot !rimi i diferite
*o$"s"ri $ f"$c#ie de o*iecti"l care tre*"ia reali.at. Fe eBem!l"' $ ca."l "$or
!romo#ii' se fiBea. "$ tar-et s!ecial' iar !e$tr" cei care reali.ea. "$ $"mr mare de
9$.ri se acord !remii c" diferite alori. Se mai !ot acorda *o$"s"ri i !e$tr"
$de!li$irea eBcele$t a sarci$ilor de serici' c"m ar fi crearea "$ei ima-i$i im!eca*ile
!ri$ mod"l de !re.e$tare a mrfii' mod"l de ara$%are a sta$d"rilor' etc.
E$te-rarea $ c"lt"ra or-a$i.a#io$al se !oate reali.a c" ""ri$# !e$tr" "$ a-e$t
$o"' astfel c se formea. ec>i!e de 9$.are c" moral ridicat' datorit sociali.rii i
motirii' i c" re."ltate *"$e $ reali.area tar-et&"l"i. Fis!o$i*ilitatea !e$tr" efort"ri
este s"s#i$"t fi$a$ciar i !ri$ rec"$oterea meritelor. Pe$tr" orice actiitate care $ecesit
efort"ri s"!lime$tare sa" ore !este !ro-ram' se acord s!or"ri' !remii i rec"$oasterea
!"*lic @$ sedi$#eA a meritelor' iar cei care se im!lic deose*it !ot fi c>iar !romoa#i.
+7
*orma de munc a agenilor de v"nri este reprezentat de target)ul sta*ilit de
ctre director"l de re!re.e$ta$#. Acesta !oate fi c"a$tificat $ $"mr de !rod"se care
tre*"iesc 9$d"te i0sa" $ ati$-erea "$ei a$"mite s"me $ 9$.ri. Eal"area
!erforma$#elor se reali.ea. $ f"$c#ie de o*iectiele care tre*"ia" $de!li$ite8
& creterea $"mr"l"i de clie$#i c" "$ a$"mit !roce$tD
& red"cerea $"mr"l"i de fact"ri $e$casate i ieite di$ scade$#' s"* "$ a$"mit
!roce$t di$ cifra de afaceri' !ri$ "rmrirea i sem$alarea clie$#ilor $ ca"..
& creterea 9$.rilor sa" co$tractelor $c>eiate.
:$ com!ara#ie c" firmele co$c"re$te' !ora de v"nzare a companiei FARMEC
S.A. este ridicat pe unele segmente de pia. :$ ceea ce !riete !rod"sele de $-ri%ire a
fe#ei i a oc>ilor' FARMEC $re-istrea. cel mai mare $iel al 9$.rilor !e !ia#a
a"to>to$' c" o cot de !ia# de 7,'+=. Co$c"re$#a este $s foarte !"ter$ic i fa!t"l c
$" este s"ficie$t reclam ad"ce de.aa$ta%e. Fat de alte firme care !ractic sistem"l
MLM @?riflame' Ao$' AmJaKA' FARMEC se sit"ea. la !e "$ $iel i$ferior' deoarece
acest ti! de 9$.are direct se !ractic de !"#i$ tim! i $c $" este foarte *i$e !romoat
!"*lic"l"i.
+3