PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MANAGEMENT
ECONOMIC

DISCIPLINA MARKETING

PROIECT
ANALIZA PIEEI VINURILOR

ECHIP:

Pagina 1 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

CUPRINS
1. Produsul piaa vinurilor
1.1
Scurt istoric al pieei vinurilor
1.2
Gama sortimental existent pe pia
2. Analiza ofertei
2.1
Prezentarea principalilor ofertani
2.2
Volumul produciei, vnzrilor, importurilor i exporturilor
2.3
Evaluarea repartiiei vnzrilor pe ofertani i prezentarea cotelor de
pia
2.4
Elementele care individualizeaz cele mai importante mrci
3. Analiza cererii
3.1
Definirea unitilor de consum, cumprare i decizie
3.2
Identificarea principalelor segmente de pia
3.3
Identificarea i analiza criteriilor de natur: sociodemografic,
economic i psihografic
3.4

Elementele de natur cantitativ legate de consum i cumprare

precum i precizarea locului de cumprare i consum
3.5
Capacitatea pieei
3.6
Identificarea modului de dezvoltare a pieei
4. Distribuia
4.1
Determinarea tipurilor de uniti comerciale prin care se realizeaz
vnzarea
4.2
Evaluarea modului de distribuie pe diferite mrci
5. Preul
5.1
Segmentele de pre
5.2
Variaia preurilor n ultimii 5 ani i motivele care au stat la baza
acestei variaii
6. Promovarea
6.1
Identificarea modalitilor prin care se face n prezent promovarea
vinurilor
6.2
Promovarea vnzrilor de vinuri
7. Previziuni asupra pieei
7.1
Perspective de dezvoltare ale pieei n urmtorii 1 2 ani
8. Bibliografie

Pagina 2 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

1. PRODUSUL PIAA VINURILOR
1.1. SCURT ISTORIC AL PIEEI VINURILOR

Despre Vin
nceputurile viticulturii n aceast parte a lumii dateaz de cel putin 4000 de ani.
Legenda spune c Dionysos, zeul vinului, s-a nascut n Thracia, pe meleagurile ce astzi
reprezint teritoriul Romniei. Romnia sau Dacia, cum era ea cunoscut de romani, a
avut o cultur consolidat a vinului. Abundena bucatelor i faima vinului produs de daci
erau att de cunoscute i tentante, ncat Burebista, regele primului stat dac centralizat
(sec. I Cr), a ordonat distrugerea viilor pentru a pune capt invaziilor repetate ale
popoarelor migratoare, dupa cum l sftuise marele preot, Deceneu.
Monedele btute de romani dup cucerirea Daciei (106 dCr) nfaiau o femeie
creia doi copii i ofereau struguri, ca simbol al principalelor bogii ale Daciei Felix,
cum denumiser romanii provincia i ca o dovad c viile renascuser.
n timpurile mai apropiate de noi, viticultura romaneasc a cunoscut mai multe
perioade distincte, fiecare cu influenele sale specifice asupra industriei vinului.
Astfel, secolul 19 i nceputul celui de-al 20-lea, pn la Primul Rzboi Mondial,
au fost caracterizate prin legturi ample i strnse cu Frana. n sectorul viticol, aceste
legturi au culminat cu ajutorul practic dat de viticultorii francezi, imediat dup ravagiile
produse de filoxera n ultimele dou decenii ale secolului 19. Rezultatul l-a constituit
faptul c replantrile care s-au fcut au avut drept surs viele nobile aduse din Frana:
Pinot Noir,
Cabernet Sauvignon, Merlot, Chardonnay, Sauvignon Blanc i altele.Perioada interbelic
a fost caracterizat prin legturi mai stranse cu Germania i Austria, interval n care se
remarc o utilizare crescnd a priului (vin amestecat cu ap mineral gazoas, o alt
bogaie local). n perioada comunist (1948-1989), cnd apar trei tipuri distincte de
organizaii vitivinicole, astfel: institute de cercetare, ferme viticole i centre de vinificaie
de stat, precum i ferme cooperatiste, vinurile romneti reueau s cucereasc
importante medalii la concursurile internaionale n pofida accentului mare pus pe
cantitate i mai puin pe calitate.
Liberalizarea economiei de dupa 1989 a condus la o suit de schimbri profunde
n industria vinului din Romnia. Viile aparinnd fermelor cooperatiste au fost
retrocedate fotilor lor proprietari, fermele viticole i centrele de vinificaie de stat se afl
n plin proces de privatizare, iar institutele de cercetare i redefinesc n prezent rolul lor
central n cadrul sectorului vitivinicol rennoit.

Pagina 3 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Despre piaa vinurilor
Piaa vinului este o pia matur afectat puternic de evoluiile favorabile sau
nefavorabile determinate de obisnuinele alimentare i comportamentul de cumparare al
consumatorilor. Chiar dac pieele dominante (european i nord american) par mai
degrab stabile, tendinele au o scdere constant a cererii i o modificare a preferinelor
consumatorilor ctre vinul de calitate n detrimentul vinului de masa. n rile tradiional
productoare i consumatoare de vin, consumul de vin ordinar se diminueaz rapid, n
timp ce consumul vinului de calitate crete lent. Comportamentul pieei pare s fie
determinat de deviza s bei mai puin, dar s bei mai bine.
Dei vinul este comercializat internaional nu exist o pia internaional a
vinului n sensul curent al pieei internaionale. Aceasta deoarece rile consumatoare sunt
n acelai timp productoare asigurndu-i aprovizionarea n proporie de 100%.
Piaa vinului cuprinde mai multe segmente. Segmental cel mai important este cel
al vinurilor stabilizate care poate fi divizat n mai multe grupe: vinuri de calitate medie
ctre mediocre i vinuri de calitate superioar supuse unor reglementri i specificaii
stricte.
Piaa vinului n general, dar n particular, cea european se caracterizeaz prin
excedente structurale. Producia de vin depsete potenialul de consum naional i
eventualele cantiti destinate pieelor internaionale.
n final sistemul de distribuie a vinului reproduce aceeai schem peste tot n
lume, i anume, el este foarte fragmentat cu un numr foarte mare de detailiti rspndii
peste tot n teritoriu. Se constat n ultimii ani o evoluie discret constnd n deplasarea
cantitilor distribuite prin canalele de vnzare en-gross (hoteluri, restaurante) i ctre
canalele de distribuie en-detail destinate consumatorului intern (lanuri de supermarketuri). Acest tip de distribuie permite ameliorarea competitivitii produsului n termen de
pre i avantajeaz modelele de consum modern i comportamentul de cumprare.
Caracteristicile vinului
Sectorul vinului se caracterizeaz printr- o fragmentare extrem a produciei i
comercializrii mai ales n rile europene mari productoare (Frana, Italia, Spania). O
alt caracteristic a pieei vinului o constituie ponderea important ce o dein societile
cooperatiste. Vinul face parte dintr-o pia mai larg, cea a buturilor alcoolizate, ce
cuprinde i berea i spirtoasele. Aceste grupuri mari utilizeaz pieele europene, dar i
cele nord americane ca furnizor de produse i piaa final pentru produsele alcoolizate.
Un proces de cretere extern se limiteaz n spaiul Uniunii Europene, iar cea mai mare
parte a acestor operaiuni au loc ntre societi din aceeai ar. n acest context, cu
certitudine sectorul francez al vinurilor este cel mai angajat n acest proces nregistrnd
opt operaiuni de fuzionare. Reglementrile internaionale din domeniul vinului separ
vinul n dou categorii: vin de mas i vinuri cu denumire de origine ce prezint anumite
Pagina 4 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

caracteristici calitative apriori stabilite. Factorii naturali de cultivare, solul i clima
combinate cu tehnicile folosite n timpul cultivrii i prelucrrii vinului contribuie la
caracteristicile calitative ale vinului.
O particularitate aparte a marketing-ului vinului const n faptul c puine alte
produse cunosc o disparitate de pre comparabil cu cea nregistrat n domeniul viticol.
La modul general disparitile de pre sunt importante n toate privinele: ntre regiunile
de producie, ntre vinurile roii i cele albe, ntre categoriile de vin etc. n concluzie este
deosebit de dificil de fcut o apreciere general a diferenelor de preuri existente n
sectorul vinului mai ales dac avem n vedere c anumite vinuri de calitate pot atinge
niveluri de pre spectaculoase, n timp ce anumite vinuri de masa nu pot adesea s
gaseasc o pia de desfacere n ciuda preului relativ redus. Calitatea este un criteriu
primordial n politica de marketing a vinului. Separarea vinului n vin de masa i vin
de calitate exprim comportamente diferite ale consumatorilor indicnd adesea tendine
divergente n evoluia consumului. Consumul de vin de masa continu o tendin
tradiionalist reprezentat de viaa din mediul rural, n timp ce evoluiile de pe piaa
vinului de calitate exprim o ruptur de tendinele tradiionaliste. Astfel n timp ce vinul
de masa continu s reprezinte butura cotidian a claselor cu venituri reduse, vinul
ranului i vinul muncitorului, vinul de calitate este din ce n ce mai mult vinul
elitelor, vinul de srbtoare, vinul de timp liber. Regulile ce determin cererea pentru cele
dou categorii de vinuri sunt diferite. n timp ce o cretere a venitului determin o
reducere a consumului de vin de mas i creterea ponderii vinului de calitate, o scdere a
venitului nu determin o reducere a consumului ci mai degrab substituirea vinului de
calitate cu cel de masa.
Calitatea vinului relev un produs alimentar complex. Un aliment comport un
pachet de caracteristici susceptibile s aduc consumatorului mai multe satisfacii. Exist
caracteristici nutriionale, igienice, economice i soci- culturale. Calitatea aadar este un
concept multidimensional, iar consumatorul alege n funcie de aspectul pe care el l
privilegiaz.
n politica de marketing a vinului, preocuprile crescnde ale consumatorului
pentru sntate joac un rol esenial. Odat cu micrile organizaiilor de lupt mpotriva
alcoolului, o nou ideologie s-a dezvoltat cea a alimentelor sntoase incluznd aici i
vinurile.
Un alt aspect specific marketing-ului vinului este nivelul ridicat de fiscalitate ce
intervine n comercilizarea acestui produs. Taxa pe valoarea adugat, accizele, taxele
vamale, taxele de licen pentru comercializare sunt numai cteva din cele mai cunoscute
elemente de fiscalitate pe care diferitele state le aplic acestui produs care alturi de tutun
i carburant sunt surse sigure de venituri pentru bugetul oricrui stat. De aceea, strategiile
de marketing trebuie s ia n considerare acest element important ce marete adesea
subsantial preul de vnzare. Spre deosebire de celelalte produse alimentare care
beneficiaz de regul de o rat redusa a TVA, vinul alturi de alcool nu sunt incluse n
categoria alimentelor sau a produselor de strict necesitate i ca atare nu beneficiaz de
reducerea TVA.
Pagina 5 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Piaa vinurilor in Romnia
Romnia este o important ar european productoare de vin, dispunnd de un
mare trecut istoric i de bogate tradiii culturale, mare parte din ele nemijlocit legate de
aceast butur, considerat, pe drept cuvant, o licoare divin.
Astzi, ara parcurge o perioad de profunde schimbri, construindu-i un viitor n
consonana cu cel al Uniunii Europene i va deveni un membru apreciat al comunitii
internaionale a vinului ca productor al unor preuite vinuri de nalt calitate.
1.2. GAMA SORTIMENTAL EXISTENT PE PIA
Ca urmare a marii lor varieti, vinurile au constituit obiectul a numeroase
cercetri tiinifice n domeniu i implicit a unor clasificri complexe.
n funcie de coninutul su n zahr (fructoz + glucoz), vinurile pot fi:
- seci (pn la 4 g/l);
- demiseci (ntre 4-12 g/l);
- demidulci (ntre 12-50 g/l);
- dulci (peste 50 g/l).
Vinurile seci sunt obinute printr-un proces de fermentare mai ndelungat dect
vinurile dulci n msura n care coninutul de zahr este treptat transformat n alcool etilic
de ctre procesul de fermentare.
n funcie de caracteristicile lor calitative i de compoziie, precum i de
tehnologia de producere, vinurile sunt clasificate n: vinuri de mas, vinuri de calitate
superioar i vinuri speciale, astfel:
A) vinurile de mas se obin din soiuri de mare producie, cultivate n arealele
viticole specializate n acest scop. De asemenea, ele pot fi obinute i din soiuri de mas
cu funcii mixte, precum i din soiuri pentru vinuri de calitate superioar ai cror struguri
nu ndeplinesc condiiile prevzute pentru aceast categorie. Din categoria vinurilor de
mas fac parte i cele din viile rzlee. Vinurile de mas trebuie s aib tria alcoolic
dobndit de minimum 8,5% n volum. Sub aceast trie alcoolic produsele nu pot fi
puse n vnzare pentru consum sub denumirea de vin;
B) vinurile de calitate superioar se obin din soiurile cu nsuiri
tehnologice superioare, cultivate n arealele viticole consacrate acestei destinaii, dup o
tehnologie proprie. Tria alcoolic dobndit, fr adaos, a vinurilor de calitate trebuie s
fie de cel puin 10,5% n volum.
Vinurile de calitate superioar sunt clasificate n:
1. vinuri de calitate superioar cu denumire de origine
controlat.
Vinurile de calitate superioar, care se disting prin originalitatea nsuirilor lor
imprimate de locul de producere, de soiul sau sortimentul de soiuri, de modul de cultur
i de tehnologia de vinificaie folosit, pot fi ncadrate n categoria

Pagina 6 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

vinurilor de calitate superioar cu denumire de origine controlat. Tria alcoolic
dobndit a acestora trebuie s fie de minimum 11% n volum.
Punerea n consum a vinurilor de calitate superioar cu denumire de origine
controlat se face sub numele arealului de producere delimitat, n mod obinuit al
centrului viticol, eventual chiar al plaiului viticol, precum i al soiului sau al
sortimentului de soiuri.
2. vinuri de calitate superioar cu indicaie geografic
recunoscut;
Vinurile de calitate superior fr denumire de origine controlat sunt
comercializate prin indicarea provenienei lor geografice recunoscute, cu sau fr
meniunea soiului sau a sortimentului de soiuri;
C) vinurile speciale sunt obinute din musturi sau vinuri, prin aplicarea unor
tratamente autorizate i caracteristici determinate de nsuirile tehnologice ale materiei
prime i de tehnologia folosit pentru producerea lor. Din categoria vinurilor speciale fac
parte: vinurile spumante, vinurile spumoase, vinurile aromatizate, vinurile licoroase i
alte asemenea tipuri de vinuri, autorizate n condiiile legii. Pentru producerea unor vinuri
speciale se admite folosirea de substane aromatizante naturale extrase din plante.
Dreptul de a produce vinuri cu denumire de origine controlat este acordat, n
cazul Romniei, de ctre Ministerul Agriculturii, Alimentaiei i Dezvoltrii Regionale,
pe baza unei propuneri fcute de ctre Oficiul Naional al Vinului i Viei (ncepnd cu
recolta 1992 - 1993). Institutul Naional de Cercetri Viticole garanteaz autenticitatea
vinurilor cu denumirea de origine controlat. Potrivit dispoziiilor Oficiului Romn al
Vinului i Viei, vinurile cu denumire de origine controlat trebuie:
- s aib o vechime de cel puin 1-2 ani pentru vinurile albe i de minimum 2-3 ani
pentru vinurile roii;
- vinurile trebuie pstrate n butoaie de stejar cel puin jumtate din aceast
perioad.

Pagina 7 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

2. ANALIZA OFERTEI
2.1. PREZENTAREA PRINCIPALILOR OFERTANI
Pe piaa vinurilor exist un numar mare de productori i importatori. Dintre
acetia am ales s i prezentm doar patru clasai n topul vnzrilor. Acetia sunt:
S.C. Cotnari S.A.
Se spune c numele de Cotnari este dat de mesteugul cotitului butoaielor (cot = a
coti, a masura; ar = mestesugar). Situat la nord- est de Iai, la fel de de batrn ca i
Moldova, sau poate mai batran, Cotnari i are propriul trecut, la fel de incitant ca i vinul
su. Aproape c nu este om n Romnia, prieten al vinului care s nu fi spus cuvinte de
laud la adresa vinului de Cotnari.
Cotnari este unul dintre puinele nume rezonante care a reuit s traverseze
secolele fr s-i pird faima.
Produse oferite:
DENUMIRE / SOI
Gras Cotnari
Feteasc Alb
Tamaioas Romneasc
Francu
Blanc
Dealul Catalina
Cas de Piatr
Chateau
Selecionat
Gras Cotnari 1989
Gras Cotnari 1984
Gras Cotnari 1979
Feteasc Alb 1994

GRAD
ALCOOLIC
11,5%
11%
11.5%
11%

12%
11%
12%
12%
12%
12%

CONINUT
ZAHR
Demidulce
Demidulce
Dulce
Sec
Demisec
Demisec
Demisec
Sec
Demidulce
Dulce
Dulce
Dulce
Dulce

CAPACITATE
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l
1.5l
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l

Cnd vorbim despre vinurile produse de Cotnari S.A., de fapt ne referim la o

familie regal din care fac parte un rege, o regin, o prines i o duces. Regele familiei
Cotnari este sortimentul Blanc Cotnari, regina Grasa de Cotnari, prinesa vinurilor este
Tmioasa Romneasc i ducesa este Feteasca Alb. Tot n aceast familie intr i
cunoscutul vin de cursa lunga - Francusa.

Pagina 8 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Vinul de Cotnari este cunoscut i dup cteva sloganuri cum ar fi:
Vinul de Cotnari nu se bea. El se degust
Puin ca tot ce este bun,
i bun ca tot ce este rar,
Acesta-i vinul de Cotnari.
S.C. Jidvei S.A
Situat n inima podgoriei Tarnave, mai exact pe valea Tarnavei mici, ntre
localitile Cetatea Balta i Sona, la limita dintre judetele Mure i Alba, Jidvei deine cel
mai modern complex de vinificaie din Ardeal.
Podgoria cuprinde o suprafa de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 ha sunt
renoite n fiecare an. Iniial, podgoria nfiinat n anul 1949, apartinea statului, urmnd o
continu dezvoltare pn la suprafaa actual.

Produse oferite:
DENUMIRE / SOI
Vinars
Vin Spumant - Jidvei Extra Dry
Castel - Muscat Otonel
Castel - Feteasc Regal
Tezaur Sauvignon + Feteasc
Pinot Gis
Jidvei Castel - Dry Muscat
Jidvei Castel - Riesling
Miniaturi - Sauvignon Blanc
Traminer
Perla Rou

GRAD
ALCOOLIC
42%
11%
12%
12%
12%
12%
12%
12%
12%
11.5%
10.5%

CONINUT
DE ZAHR
Sec
Demidulce
Dulce
Sec
Sec
Demisec
Demidulce
Demisec
Demidulce
Demisec

CAPACITATE
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l
0.75l
0.200l
0.75l
1.5l

S.C. Vincon Vrancea S.A

S.C. VINCON VRANCEA S.A. s-a nfiinat n anul 1949 i este cea mai mare
societate care produce i comercializeaz vin, distilate din vin, buturi spirtoase i oet.
Societatea deine peste 2150 ha cultivate cu vi de vie i este amplasat n Regiunea
Viticol a Piemontului de la Curbura Carpailor, n inima vestitelor podgorii Coteti,
Odobeti i Panciu, podgorii ce aparin celei mai mari regiuni viticole a rii, "cel mai
omogen i mai ntins peisaj viticol din ntreaga ar". Din aceste podgorii, societatea
produce vinuri de calitate superioar din soiurile: Feteasc Alb, Feteasc Regal,
Riesling, Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Sarba, Merlot, Cabernet Sauvignon, Pinot
Noir i Feteasc Neagr.
Pagina 9 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Produse oferite:
DENUMIRE / SOI
Comoara Pivniei - Merlot 1993
Vinoteca - Pinot Noir 1994
(caseta)
Beciul Domnesc - Feteasc Neagr
1996
Beciul Domnesc - Galbena
Odobeti 1995
Beciul Domnesc - Riesling
Vi Romneasc Tmaioas
Romneasc
Cabernet Karpaten Berge 1999
Proles Pontica Busuioac
Golden - vin de mas PET
Hamburg - vin de mas

GRAD
ALCOOLIC
12%

CONTINUT
DE ZAHAR
Sec

CAPACITATE

11,5%
11.5%

Demisec
Demidulce

0.75l
0.75l

12.5%

Demidulce

0.375l

12.5%
11%

Sec
Dulce

0.375l
0.75l

11%
11,5%
10%
10%

Dulce
Dulce
Demidulce
Demidulce

0.75l
1,5l
2l
1l

0.75l

S.C. Tohani S.A

Domeniile Tohani, nfiinat n urm cu peste 40 ani, sunt amplasate pe locul
celebrelor vii de ale moiei Principelui Nicolae al Romniei situate la altitudini ntre 200
400 m n inima podgoriei Dealu Mare din Regiunea viticol a Piemontului de la
Curbura Carpailor, ocupnd astzi o suprafa de peste 1300 hectare.
Produse oferite:
DENUMIRE / SOI
Gama 1.5 Rosu
Gama Conacul Tohani - Feteasc
de
Tohani
Miniaturi Domeniile Tohani
-Feteasc
Neagr
Gama Domeniile Tohani Merlot
Gama Domeniile Tohani - Dry
Muscat
Gama Domeniile Tohani - Negru
de
Tohani
Gama Dolette - Sauvignon Blanc
Gama Princiar - Pinot Noir
Gama Special Reserve - Pinot Noir
Cutie Lemn Princiar

Pagina 10 / 25

CAPACITAT
E

GRAD
ALCOOLIC
10,5%

CONTINUT
DE ZAHAR
Demidulce

10,5%

Demidulce

1,5l

11,5%

Demisec

0.18l

0.75l

11%

Demisec

0.75l

11,5%

Dulce

0.75l

13,5%
12%
-

Sec
Demisec
-

0.75l
0.75l
0.75l
0.75l

1.5l

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

2.2. VOLUMUL PRODUCIEI, VNZRILOR, IMPORTURILOR I
EXPORTURILOR
n contextul n care piaa mondial a vinului traverseaz de mai muli ani o
puternic recesiune, productorii romni reuesc s-i sporeasc afacerile pe care le
desfoar n ar, n pofida reducerii suprafeelor cultivate i a scderii produciei de
struguri de vin. La o producie de circa 5,5 milioane de hectolitri de vin, cu aproximativ
20% mai mic fa de anul trecut, productorii de vin vor nregistra afaceri de
aproximativ 450 milioane euro, n cretere cu aproximativ 12% comparativ cu 2006. Iar
pentru acest anul previziunile sunt, de asemenea, de cretere a cifrelor de afaceri,
apreciere a pieei care se va realiza pe sporirea consumului vinurilor de calitate medie i
premium. n Romnia exist 37 podgorii cu 123 de centre viticole, la care se adaug 40
de centre viticole independente, situate n afara podgoriilor. Structura varietal a
podgoriilor din Romnia prezint o mare diversitate, oferind astfel industriei ansa (n
mare parte nefructificat) de a produce o gam foarte larg de vinuri de calitate.
Specialitii apreciaz c Romnia poate produce pn la 402 sortimente diferite de vinuri,
din care 11 pentru consumul curent, 42 de categorii de vinuri superioare i 349 cu
denumiri de origine controlat, inclusiv cu grade de calitate.
Cea mai mare suprafa viticol se concentreaz n Muntenia i Oltenia, unde sunt
cultivate cu vi-de-vie 110.000 hectare. Moldova reprezint al doilea bazin viticol al
Romniei, cu podgorii care nsumeaz peste 90.000 hectare. Dobrogea este a treia
regiune vitocol, cu plantaii nfiinate pe circa 25.000 de hectare. Podgoriile din Banat i
Criana, cu cele aproximativ 17.000 de hectare n exploatare, sunt pe poziia a patra, n
timp ce exploataiile din Transilvania, cu suprafee ce nsumeaza aproximativ 14.000
hectare, fac din aceast provincie cea de-a cincea regiune din punctul de vedere al
suprafeelor cultivate cu struguri de vin. Din cauza recesiunii cu care se confrunt
sectorul la nivel mondial, producia total fiind mult mai mare comparativ cu nivelul de
consum, productorii romani de vinuri au renunat la o bun parte din suprafeele
amenajate. Astfel, terenurile cultivate cu vi-de -vie au sczut de la 256.000 de hectare la
sfritul anilor 90 la 226.596 de hectare n 2002 i au ajuns la 177.085 n sezonul agricol
2006 - 2007.
Productorii pentru 2008
Murfatlar
210.000 hl
Jdvei
140.000 hl
Cotnari
98.000 hl
Vincon
50.000 hl
Scderea suprafeelor cultivate nu s -a reflectat ns i la nivelul cifrelor de afaceri
generate de sectorul de producie a vinurilor. Astfel, n 2004 acest sector a raportat o cifr
de afaceri de circa 300 milioane euro, n 2005 valoarea total a

Pagina 11 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

pieei a fost de 350 milioane euro, a crescut la 400 milioane euro n 2006, 450 milioane
euro n 2007 i 560 milioane euro pentru 2008. Anul acesta estimm o cretere cu cel
putin 12% a cifrei de afaceri totale la nivelul sectorului, marii juctori urmnd s
nregistreze un avans proporional al cotelor de vanzri la nivelul pieei", afirm Ovidiu
Gheorghe, directorul general al Patronatului Naional al Viei i Vinului (PNVV).
Importurile de vin ale Romniei s-au ridicat, din punct de vedere cantitativ, la
11.782 de tone n primele patru luni ale anului , de peste dou ori mai mult dect
exporturile, care au totalizat 5.106 de tone, conform datelor furnizate ageniei Mediafax
de ctre Ministerul Agriculturii.
Raportat la aceeai perioad din anul 2007, n ianuarie - aprilie 2008, cantitatea
de vin importat a crescut cu 49,1%, iar cea exportat cu 11%. Din punct de vedere
valoric, vinul importat n primele patru luni din acest an este estimat la 8,78 milioane de
euro, iar cel exportat este evaluat la 5,67 milioane de euro, potrivit datelor Ministerului
Agriculturii i Dezvoltrii Rurale (MADR). n perioada ianuarie - aprilie din anul trecut,
importurile de vin s-au cifrat la 5,35 milioane de euro, iar exporturile au atins nivelul de
4,58 milioane de euro.
n primele patru luni ale anului 2008, rile din/n care Romnia a
importat/exportat vinuri se menin n mare parte aceleai cu cele menionate n perioada
similar a anului anterior", conform MADR. n perioada ianuarie - aprilie 2007,
principalele destinaii ale exporturilor de vin au fost Germania, Rusia, Estonia, Statele
Unite ale Americii, Italia, Canada i Bulgaria. n ceea ce privete importurile, acestea au
provenit, n special, din Spania i Italia, la care se adaug Frana, Germania, Republica
Moldova sau Chile. Potrivit preedintelui Asociaiei Productorilor i Exportatorilor de
Vinuri din Romnia (APEV), Basil Zrnoveanu, 95% din cantitatea de vin importat este
vin ieftin care provine din Spania i Italia.
Principalii productori de vinuri din Romnia sunt Vincon Vrancea, Murfatlar,
Cotnari i Jidvei.
2.3. EVALUAREA REPARTIIEI VNZRILOR PE OFERTANI I
PREZENTAREA COTELOR DE PIA
Potrivit datelor preliminare, primii patru juctori - Murfatlar, Vincon, Cotnari i
Jidvei - au obinut creteri la vnzri - i deci la cotele de pia - n pofida vremii
nefavorabile care a dus la scderi ale produciei de struguri.
Poziia pe pia a celor mai mari patru productori dup cota de pia i repartiia
vnzrilor:

Producatorul

Cota de pia Volum

vnzri
Pagina 12 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Murfatlar
Jidvei
Cotnari
Vincon

27.8%
14.5%
13.1%
7.8%

27.9%
19%
13.8%
7.9%

.
2.4 ELEMENTELE CARE INDIVIDUALIZEAZ CELE MAI
IMPORTANTE MRCI
Murfatlar
Podgoria Murfatlar este aezat n sud-est-ul Romniei, ntre Dunre i Marea
Neagr, n centrul Podiului Dobrogei. Plaiurile viticole cuprind 3000 de hectare din zona
localitilor Murfatlar, Valul lui Traian, Poarta Alb i Siminoc.
Tradiia i experiena sunt puse acum n valoare prin utilizarea celor mai moderne
linii tehnologice de vinificare.
Tehnologia folosit este adaptat fiecarui soi de vin. Momentul recoltrii
strugurilor este stabilit tiinific n funcie de tipul de vin ce se dorete obinut, iar
perioada de recoltare permite producerea n mod natural a ntregii game de vinuri, de la
cele seci la cele dulci.
Jidvei
Compania privat JIDVEI SRL i are sediul in regiunea Trnavei, mai exact n
Valea Trnavei ntre localitile Tarnaveni i Blaj, la limita ntre judeele Mure i Alba.
Podgoria cuprinde o suprafa de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 ha sunt
/renoite n fiecare an. Iniial, podgoria nfiinata n anul 1949, aparine Statului, urmnd o
continu dezvoltare pna la suprafaa actual.
Cotnari
Podgoria Cotnari face parte din Regiunea viticol a Podiului Moldovei, fiind
situat n cea mai mare parte a sa pe Coasta Cotnari- Harlau, un segment important din
marea Coasta Moldova.
Vincon
S.C. Vincon Vrancea S.A. S- a nfinat n anul 1949. Societatea deine peste
2150ha cultivate cu vi de vie i este amplasat n Regiunea Viticol a Piemontului de la
Curbura Carpailor, n inima vestitelor podgorii Coteti, Odobeti i Panciu, podgorii ce
aparin celei mai mari regiuni viticole a rii.

3. ANALIZA CERERII

Pagina 13 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

3.1. DEFINIREA UNITILOR DE CONSUM, CUMPRARE I
DECIZIE
Vinul este consumat de diferite persoane att de individ ct i de familie.
Persoanele care aprecieaz cel mai bine calitile vinului sunt cele de vrsta a III-a. Exist
foarte multe persoane minore care cumpr i consum vin dei acest lucru este interzis
prin lege.
Procentajul persoanelor care beau vin este de aproape 48% din totalul
populaiei. Brbaii beau mai mari cantiti de vin n comparaie cu femeile.
Portretul unui consumator obinuit de vin este un brbat de 30-49 ani, care
locuiete n orae cu peste 100.000 locuitori ai Romniei.
Una dintre principalele teme ale cercetrii de marketing este identificarea
factorilor care concur la decizia de cumprare a consumatorilor, pentru a nlesni
productorilor stabilirea strategiei de prezen pe pia. n cazul vinului, ca produs, dup
cum am vzut, intensiv din punct de vedere cultural, literatura de marketing dedicat a
calificat aceast decizie ca fiind complex din punctul de vedere al factorilor care l
influeneaz pe cumprtor. Indicatorii intrinseci n decizia de cumprare sunt cei inereni
produsului i orice schimbare a acestora modific percepia despre calitatea produsului n
sine (precum culoare, aroma i gustul). n msura n care consumatorul nu poate apela la
aceti indicatori intrinseci, el va recurge i la cei extrinseci, cei care pot fi schimbai fr
a afecta structura produsului. Astfel, preul, retailistul (att prin sfat ct i prin percepia
consumatorului despre el), regiunea de producie, recomandarea prietenilor, eticheta,
ambalajul i numele de marc sunt astfel de surogate de evaluare a calitii intrinseci a
produsului.
Olsen i alii consider c exist trei situaii n care consumatorii iau decizia de a
cumpra vin:
- vinul cumprat la restaurant;
- vinul cumprat pentru a fi fcut cadou;
- vinul cumprat pentru a fi consumat acas.
n primul caz, cumprtorul de vin este preocupat de prerea celorlali (eventual
chiar comeseni) cu privire la selecionarea unui anumit sortiment. El va utiliza ca i
criterii de alegere sortimentele familiare (dup tipul strugurelui), regiunea de producie
sau numele de marc al productorului. Dac percepia privind riscul de a face o decizie
greit este ridicat (atunci cnd, de exemplu, printre comeseni se afl cunosctori), atunci
preul va juca un rol major n alegerea vinului (n sensul de a alege o sticl de vin cu un
pre ridicat pentru a sugera celorlali calitatea).
A doua situaie este considerat a fi cea mai riscant din punctul de vedere al
cumprtorului. Se apreciaz c doar cei care sunt puternic familiarizai cu vinurile vor fi
dispui s aleag o sticl de vin ca i cadou n msura n care ceilali, neputnd transmite
prin pre calitatea vinului fcut cadou, nu vor putea

Pagina 14 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

apela la acest indicator cu privire la calitatea pentru a fi apreciai de ctre cel care
primete cadoul.
n cel de-al treilea caz, riscul este considerat a fi la cel mai redus nivel din cele
trei situaii. Cu toate acestea, avnd la dispoziie o ofert extrem de diversificat i
complex, alegerea poate fi cu adevrat dificil. De regul se apeleaz la sortimentele
familiale n sensul de cunoscute - sau la procesul de nvare care va permite o alegere
mai informat n viitor.
3.2. IDENTIFICAREA PRINCIPALELOR SEGMENTE DE PIA
Segmentul de pia se refer la un grup de persoane, avnd dimensiuni mari,
rezultat al segmentrii unei piee n funcie de o serie de criterii de segmentare.
Criteriile de segmentare sunt:
a. criteriul geografic, care se refer la faptul c piaa este mparit n concordan cu
zonele geografice dup numrul de consumatori de pe acea pia din total;
Conform datelor noastre, n Romnia, piaa este mprit dup acest criteriu n
urmtoarele zone (n paranteze sunt prezentate cotele specifice acestora): zona
Moldova (cu aprox. 60%), zona Muntenia/Dobrogea (cu aprox. 50%), zona
Oltenia (cu aprox. 49%) i zona Transilvania (cu aprox. 43%).
b. Segmentarea demografic:
- vrst: 18% ntre 18 30 ani; 35% ntre 30 50; 41% cu vrste de peste 50 de
ani.
-

sex: femei 19%, iar brbai 81%.

3.3. IDENTIFICAREA I ANALIZA CRITERIILOR DE NATUR:

SOCIODEMOGRAFIC, ECONOMIC I PSIHOGRAFIC
Din cele patru mari companii care isi impart majoritatea pietei vinului, cel mai
important producator din podgoria Cotnari este firma Cotnari S.A.
Premisele unei oferte adecvate tuturor segmentelor de piata sunt asigurate de
segmentarea pietei pe categorii de cumparatori si totodata de informarea corecta a
producatorului.Astfel ca firma producatoare nu va distribui vin de o calitate superioara in
restaurante a caror clineti au criteriu principal de alegere pretul,asa cum nu il va distribui
nici in magazine cu servire la tejghea.
3.4. ELEMENTELE DE NATUR CANTITATIV LEGATE DE CONSUM I
CUMPRARE PRECUM I PRECIZAREA LOCULUI DE CUMPRARE I
CONSUM

Pagina 15 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Vinul se situeaz pe locul al treilea, dup bere i buturi spirtoase, ntr-un top al
preferinelor consumatorilor de buturi din Romnia. Anul trecut, piata vinurilor s-a
ridicat la 400 milioane de euro iar ritmul de cretere estimat pentru anul 2007 este de
circa 10%, potrivit datelor Patronatului Naional al Viei i Vinului.
Romnia dispune de o suprafa total cultivat cu vi-de-vie nobil i hibrid de
177.085 de, iar cei mai importani productori sunt Murfatlar, Vincon, Cotnari sau
Jidvei. Producia intern de vin din acest an este de aproximativ 6 milioane de hectolitri,
n cretere cu circa 20% fa de anul trecut.. Consumul mediu anual de vin n Romnia
este de circa 30 de litri, fa de 55 de litri pe cap de locuitor n Franta.
Vinurile mbuteliate la sticle de 0,75 l reprezint aproape jumtate din pia, din
punct de vedere al valorii vnzrilor ocupnd 72,2% din totalul pieei, potrivit unui studiu
realizat de catre compania de audit i cercetri de pia MEMRB IRI. De asemenea, n
ultima vreme se observ o cretere a vnzrilor pe segmentul de vinuri mbuteliate la 2l,
acestea reprezentnd 38% din cantitatea de vin vndut pe piaa romneasc. n
segmentul de 0,75 l, consumatorii din Romnia prefer vinurile albe (aprox. 72%),
acestea fiind urmate de vinurile rosii (22,4%) si vinurile roze (5,6%). Vnzrile n funcie
de tipul vinului arat predilecia romnilor spre consumul de vinuri demi-dulci (41,9%),
acestea fiind urmate de vinurile demi-seci (24,2%) vinurile seci 19,5%. Vinurile dulci
ocup 11,2% din preferinele consumatorilor. Pe regiuni, din punct de vedere al
volumului vndut, Moldova reprezint cea mai important zon pentru categoria de vin
mbuteliat la 0,75 l, aceasta fiind urmat de Bucureti, Muntenia i Oltenia, ultimul loc
fiind ocupat de Ardeal. n ceea ce privete valoarea, locul nti este deinut de Bucureti.
De asemenea, potrivit studiului, dac n Moldova consumul de vin mbuteliat la 2 litri
ocup primul loc n preferinele consumatorilor, n Ardeal consumatorii prefer vinul
mbuteliat la 0,75 l.
Vnzrile de vin prin intermediul super i hipermarketurilor au ctigat teren n
faa canalelor tradiionale ajungnd la finalul anului 2007 la 70,9% n total, comparativ
cu 67,9% n 2006, potrivit datelor companiei de cercetare a pieei MEMRB. n cadrul
magazinelor alimentare s-au vndut aproximativ 19% din volumul total al vnzrilor de
vinuri, iar alte clase de magazine au deinut aproximativ 11%.

3.5. CAPACITATEA PIEEI

Pagina 16 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Piata vinului a inregistrat o cifra de afaceri totala de 350 milioane de euro in
2005 ,iar consumul reprezinta 26,6 litri pe cap de locuitor fiind asteptata sa creasca si
in 2006 la 30 de litri pe cap de locuitor..
Consumatorii potentiali ai acestei piete reprezinta persoanele cu varsta mai mare de 18
ani. In Romania, ei sunt in jur de 14 milioane.
Consumatorii efectivi pe piata vinului, reprezinta toata populatia de nationalitate
romana, care a implinit 18 ani, plus alte nationalitati care, prin religia si traditia lor, nu
le este interzis sa consume bauturi alcoolice.Majoritatea populatiei, 18 milioane,
conform recensamantului din 2002, reprezinta din religii si confesii, care nu interzic
consumul de bauturi alcoolice. Un rol aparte a formarii pietei efective a vinului in
Romania, reprezinta piata horeca, care a fost analizata la punctul
Cu toate acestea efectele crizei se vd, n primul rnd, la multinaionale. Firmele mari au
sczut foarte mult cererile de vin n aceast perioad, asta dac ne raportm la anii trecui.
Nu mai fac cadouri i muli au renunat la mesele festive de srbatori, spune Mihai
Chiic, directorul comercial de la Cramele Prahova. Potrivit acestuia, dei n aceast
perioad vnzarile au crescut cu 6% fa de anul trecut, se ateapt o stagnare anul viitor
i chiar o scdere. Avem deja probleme cu unii distribuitori i sesizm c sunt unele
probleme n pia. Noi am sistat investiiile i n afara unui proiect de replantare la Sebe,
n valoare de 380 de mii de euro, nu mai facem nimic pn n martie, anul viitor. Cele
mai cutate vinuri sunt, n aceast perioad, cele care cost ntre 6 i 12 euro, cu toate c
avem o plaj de preuri care ncepe de la 2 euro i ajunge la 400.
Privit din perspectiva consumatorului, piaa vinului din 2007 nu mai are aceleai
coordonate ca n urm cu civa ani, orizontul de ateptare a consumatorului romn fa
de calitatea vinului fiind tot mai mare. Dac pn acum principala categorie de vinuri
comercializat era reprezentat de vinurile de mas i cele vrac, n ultimii doi ani s-a
constatat o cretere a produciei de vinuri din categoria celor cu Indicaie Geografic (IG)
i a celor cu Denumire de Origine Controlat (DOC), sortimente de pe palierul mediu i
premium al vinurilor. Sporirea produciei de vinuri de calitate a venit pe fondul creterii
puterii de cumprare a consumatorului romn i al unor uoare modificri n privina
obiceiurilor de consum ale romnilor. Astfel, consumatorul romn nu se rezum la
consumul vinurilor dulci, cu un coninut ridicat de zahar i eventual amestecat cu cola,
sau la vinul alb amestecat cu ap mineral, aa - zisul pri, ci trece ncet - ncet spre
vinurile demiseci sau chiar seci.
O alt reorientare se observ i n creterea ponderii vinurilor roii n detrimentul
celor albe, tendin care se manifest i la nivelul pieei europene a vinului. Conform unui
studiu efectuat de compania de cercetare de pia MEMRB,

Pagina 17 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

vinurile de soi au reuit s preia conducerea la nivelul pieei, ajungnd s dein 50,3%
din pia, n perioada august 2006 - iunie 2007. Creterea a fost de 2,9% fa de perioad
similar din anul precedent. Dac avem n vedere datele disponibile la nivelul anului
2005, conform OIV, vinurile de mas pentru consumul curent deineau o pondere de doar
18,8% din totalul vinurilor comercializate la nivelul ntregii piee a vinului. Cercetarea
MEMRB confirm i reorientarea consumatorului romn dup criteriul culorii vinurilor.
Astfel, n perioada august 2006 - iunie 2007, studiul a evideniat un uor declin al
vinurilor albe n favoarea celor roii, ponderea acestor soiuri ajungnd la 28% din totalul
pieei, n cretere cu 0,8% comparativ cu perioada similar analizat de MEMRB.
3.6. IDENTIFICAREA MODULUI DE DEZVOLTARE A PIEEI
Piata vinului a inregistrat o cifra de afaceri totala de 350 milioane de euro in
2005, fiind asteptata sa creasca si in 2006, potrivit reprezentantilor producatorilor de vin
din Romania. Anul trecut cifra de afaceri totala a sectorului a fost de circa 350 milioane
de euro, din datele noastre, inregistrandu-se o crestere a vanzarilor si la cotele de piata
pentru marii jucatori, a declarat directorul general al Patronalului National al Viei si
Vinului (PNVV), Ovidiu Gheorghe. Potrivit datelor preliminare, primii patru jucatori,
Murfatlar, Cotnari, Jidvei si Vincon au obtinut crestere la vanzari si deci la cotele de
piata asta in ciuda unei vremi nefavorabile care a injumatatit productia in 2005.
Murfatlar are o cota de piata de circa 29 - 30 la suta, Cotnari - 18,7 la suta, Jidvei - peste
17 la suta si Vincon - circa 10 la suta. Totusi, producatorii au putut sa acopere cererea
prin importurile de vin vrac si prin stocurile existente. Pentru 2006, producatorii
estimeaza o crestere a pietei, mai moderata comparativ din acest an, dar care va fi
alimentata de aparitia unor noi producatori externi. In 2004, piata s -a cifrat la 300
milioane de euro, productia atingand 7,1 milioane hectolitri fata de 3,5 milioane
hectolitri in 2005
Ritmul mediu de variaie al vnzrilor produsului (serviciului) n perioada 2002-2005
este prezentat in tabelul de mai jos :

R 2002-2003

7,407047

R 2003-2004

8,866210
9,035543
6

R 2004-2005

.
Pagina 18 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Piata vinului a cunoscut o dezvoltare destul de ridicata. Datorita integrarii Romniei n

Uniunea European, cei mai mari actori de pe aceasta piata isi dezvolta capacitile de
producie, apar noi institute de cercetare-dezvoltare n sectorul vitivinicol. Tot mai des au
loc prezentri, trguri de vinuri, unde actorii de pe aceasta piata isi prezint capacitatile
de productie, prezinta consumatorilor finali ultimele lor produse, si le ofera pentru
degustatie cele mai bune vinuri care poseda.
Piata vinului s-a dezvoltat pe cale intensiva. E bine cunoscut faptul, ca pe parcursul
unui an, nu poti mari capacitatea de productie a vinului datorita faptului ca, plantatiile
de vie, pentru a da roada, sunt necesari cativa ani pentru a dezvolta butaii de vi de
vie.
Pentru dezvoltare pietei vinului, sunt necesare mai multe legaturi dintre piata vinului
si piata horeca, legaturi, care, conform specialistilor din domeniu, lasa mult de dorit, si
astazi, precum si pentru anul 2005. Capacitaile de productie a vinului s-au mrit nu
datorti cresterii numrului de plantaii de vii, ci a cresterii calitaii managementului si
a marketingului din acest sector vitivinicol. Totusi dezvoltare intensiva nu a vut loc,
conform spuselor de mai jos.

Productia de vin din Romania a inregistrat un recul semnificativ. Cu toate acestea,

producatorii mizeaza pe cresteri ale profiturilor de 15 pina la 100%..

2005 a fost unul dintre cei mai grei ani pentru industria vinului din istoria Romaniei.
Grindina din primavara, la care s-au adaugat inundatiile din vara, a generat reduceri
importante ale productiei, ceea ce i-a determinat pe producatori sa-si puna mari semne de
intrebare referitoare la situatia lor pe piata. Statisticile vorbesc de la sine. n 2005 s-au
realizat cu aproximativ 50% mai putini struguri de vin fata de anul anterior,
inregistrindu-se numai 442,7 mii de tone, fata de 963,2 mii de tone cu un an in urma. De
asemenea, conform estimarilor, cantitatea de vin produsa s-a redus la jumatate fata de
2004, cind s-au produs 6,1 milioane de hectolitri. In ceea ce priveste suprafata cu vii pe
rod, aceasta a scazut cu numai 0,8 mii de hectare, ajungind la 177,7 mii de hectare.

Pagina 19 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

4.DISTRIBUIA
4.1. DETERMINAREA TIPURILOR DE UNITI COMERCIALE PRIN
CARE SE REALIZEAZ VNZAREA
Marile reele de distribuie i marile depozite de en-gross.
O parte din unitile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt:
magazine:
- hipermarket
- supermarket
- butic
- chioc
- autoservire
- cu servire peste tejghea
engrositi
HoReCa:
- restaurante cu prestigiu ridicat
- restaurante tradiionale
- cluburi i discoteci
- cafenele i baruri
4.2. EVALUAREA MODULUI DE DISTRIBUIE PE DIFERITE MRCI
Pretul si numarul de consumatori sunt criteriile de care se tin cont in decizia de distribuite
a vinului pe piata.Astfel,vinurile de o calitate medie pot fi achizitionate de catre
consumatori in buticuri,magazine mici,supermarket.uri etc.,pe cand cele care au un pret
ridicat,respectiv o calitate superiora,sunt distribuite n restaurante, cluburi, discoteci, dar
i n hipermarket-uri unde este o concentraie mare de oameni de toate categoriile sociale.
n aceste locuri sunt distribuite aceste vinuri de o calitate superioar pentru c aici se
regsesc oameni cunosctori de vinuri, dar i aceea categorie de oameni care sunt dispui
s plteasc mai mult atunci cnd se afl ntr-un anumit cerc.
5. PREUL
5.1. SEGMENTELE DE PRE

Pagina 20 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Comportamentul firmelor de distributia vinului privind stabilitatea pretului NU este
supus n prezent regulilor funciei filierii specifice exigenelor pieei concureniale
reglementate. Pentru anumite mrci, preul este peste nivelul concurenei i al pieei,
ntruct este destinat unui segment al populaiei cu venituri mari i exigene ridicate.
Este dificil de fcut o apreciere general a diferenelor de preuri existente n sectorul
de vin, mai ales dac avem n vedere vinuri de calitate , pot atinge niveluri de
pre spectaculoase, n timp ce anumite tipuri de vin de mas, nu pot adesea s
gseasc o pia de desfacere n ciuda preului relativ redus.
Calitatea reprezint un criteriu primordial n politica de Marketing a vinului.
Separarea vinurilor de mas i de calitate exprima comportamentul diferit al
consumatorilor, indicnd adesea tendine divergente n evoluia consumului.
Sub 10 Ron: Vincon Muscatel, Vincon Galbena de Odobeti, Vincon Riesling
ntre 10 -20 Ron: Vincon Vita romaneasca Pinot Noir, Vinia Selecionat de
Cotnari, Vinia Cotnari Feteasc Alb, Cotnari Dealul Ctalina, Tohani Snge de
Taur, Vincon Tmioasa Romneasc, Selecionat de Cotnari, Zestrea Murfatlar
Chardonnay, Zestrea Murfatlar Muscat Ottonel, Zestrea Murfatlar Pinot Gris,
Cotnari Francua, Cotnari Feteasc Alb, Jidvei Traminer, Jidvei Feteasc Regal,
Jidvei Feteasc Alb, Jidvei, Riesling, Murfatlar Premiat Riesling, Rai de
Murfatlar
ntre 20-30 Ron: Beciul Domnesc Feteasc Neagr , Beciul Domnesc Pinot Noir,
Beciul Domnesc Carbernet Sauvignon, Beciul Domnesc Riesling, Beciul
Domnesc Sauvignon Blanc, Jidvei Dry Riesling, Jidvei Pinot Gris
peste 30 Ron : Lacrima lui Ovidiu, Jidvei Tezaur Sauvignon i Feteasc Regal
5.2. VARIAIA PREURILOR N ULTIMII CINCI ANI I MOTIVELE
CARE AU STAT LA BAZA ACESTEI VARIAII
Indicile pretului de consum a vinului, a avut o astfel de evolutie :
Anii
IPC ( %
)

1999
180,3

2000
134,2

Pentru anul 2005 IPC = 109,6 % .

Pagina 21 / 25

2001
120,5

2002
120,5

2003
124,2

2004
111,8

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Dinamica preului mediu de vnzare a produsului (serviciului) n perioada 20032005 :

R 2003-2004

12

R 2004-2005

20

Aceast tendin a preurilor mai ridicate deriv parial din faptul c productorii
romni produc cantiti mai mari de vinuri de calitate n scopul de a mri profiturile.

6. PROMOVAREA
6.1. IDENTIFICAREA MODALITILOR PRIN CARE SE FACE N
PREZENT PROMOVAREA VINURILOR
Produsele se promoveaza distinct,avand in vedere ca exista mai multe mijloace de
incurajare spre consum.Ca pe orice alta piata,in Romania sau in strainatate ,piata
vinurilor foloseste urmatoarele modalitatoi de promovare:
1. publicitate media;
2. tehnici de promovare a vnzrilor a.
reducere de pre
b.vnzri grupate
c.promoii
d.concursuri
3. publicitate exterioar - panotaj a.
afie
Promovarea vinurilor Cotnari
Premii: 100 de camere foto , 10 camere video i 1 televizor cu plasma.
Promoie: 111 Premii de la Cotnari
Perioada de desfurare a consursului: 15 octombrie 2008 - 15 ianuarie 2009
Promoie la Tohani:
1) Dac un osptar achiziioneaz 10 dopuri primete
cadou un decko.
2) Dac un osptar achiziioneaz 50 dopuri primete cadou o geant de voiaj.
3) Ofer vitrine frigorifice.
Pagina 22 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

6.2. PROMOVAREA VNZRILOR DE VINURI

Promovarea, definete aciunile firmei legate de comunicaiile cuprivire la produs
i de promovarea acestuia pe piaa-int.Aceasta este o component esenial a
marketingului-mix n domeniul vinului. Prin intermediul aciunilor de promovare, firma
comunic mesajul su consumatorilor. Fenomenul concurenei, diferitele forme de
distribuie asociate multitudinii produselor existente pe pia au determinat productorii
s adopte tehnici comerciale i promoionale din ce n ce mai elaborate pentru a influena
alegerea clientelei. O strategie de comunicare eficient trebuie s stabileasc mesajul cel
mai potrivit, cui se adreseaz, care sunt ateptrile la care trebuie s rspund, care este
obiectivul urmrit, care vor fi tehnicile utilizate.Utilizarea tehnicilor de promovare
uureaz poziionarea corect a unui productor de vin pe pia, rezultatul final fiind o
optim valorificare a produselor i o imagine foarte bun a companiei.
n cazul publicitii online, atragerea vizitatorilor se realizeaz cu
ajutorul unor instrumente specifice Internetulu
In ceea ce priveste modul de promovare a produsului la locul vanzarii,cea mai
eficienta este tehnica de merchandising care asigur contactul cumprtorului cu oferta
de bunuri sau servicii existente n spatiul de vanzare.
Aranjarea produselor pe raft difera atat prin prisma marcii,car si a tipului de
magazin,intrucat in magazine mici produsele sunt inghesuite,pe cand in supermarket-uri
este permisa aranjarea produselor pe diferite categorii.In unele supermarket-uri sunt
amenajate locuri speciale unde consumatorii sunt invitati sa deguste diferite sortimente de
vin dar sa se si informeze totodata despre acestea.Aceasta strategie de marketing are un
dublu rol:de promovare a produselor dar si de atragere a clientilor. De regula se tine cont
si de accesibilitatea la raft,fiind creat prin poziionarea produselor n raft n prime
position.
7. PREVIZIUNI ASUPRA PIEEI
7.1. PERSPECTIVE DE DEZVOLTARE A PIEEI N URMTORII 1 2
ANI

Pagina 23 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

Pe seama productiei foarte reduse din 2005, pentru anul viitor reprezentantii ONIV se
asteapta la schimbari de pozitii pe piata de profil. Stocurile existente pina acum au
permis ca marile firme sa-si mentina pozitia pe piata. Anul viitor, insa, vor fi modificari
in mod cert ale cotelor de piata. Dar trebuie sa luam in seama si strategia fiecarei firme
in piata pentru a-si exercita o anumita presiune asupra segmentului pe care il conduce,
explica Mocanu. La ora actuala, primul actor din piata este Murfatlar, care detine,
conform unui retail-audir ce se realizeaza periodic pe piata vinului, 30% din piata.
Urmeaza Jidvei, cu aproximativ 18% si Cotnari cu 16%. Murfatlar, unul dintre cei mai
mari exportatori de vin din Romania, estimeaza pentru anul acesta o cifra de afaceri de
30 de milioane de dolari, fata de 25 de milioane de dolari cit a inregistrat cu un an in
urma.

8. BIBLIOGRAFIE
1.www.vinul.ro , producatori ;
2. www.wineromania.com (Apev);
3.http://www_livenews.ro/Article.aspx?ID=4408 ;
4.Mois Dumitru, Piaa vinului, Bucureti, 1999;

Pagina 24 / 25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

5.Macici Mihai, Vinurile Romniei, Editura Alcor, Bucureti, 1996;
6.Virgil Balaure, Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002;
7. www.cotnari.ro
8. www.jidvei.ro
11. www.apev.ro
10. www.vinul.ro

Pagina 25 / 25