Activitate Marketing

Impactul introducerii Basel II asupra IMM-urilor: Viitorul accesului la finanare
Ghid pentru IMM

15
ACTIVITATE MARKETING
Ghid pentru IMM
16
Model 1
Grupare produs
/ serviciu
Contribuia la
realizarea
Vn z !rilor
"procent#
Contribuia la
realizarea
$ro%itului
"procent#
Aprecierea
Clien ilor
"puncta& 1'(#
Aprecierea
)urnizorilor
"puncta& 1'(#
Atractivitatea
*n %aa
concuren ilor
"puncta& 1'(#
+ina,ica
atractivit! ii
$ieei
"puncta& 1'(#
Clasi%icarea
$rodusului /
-erviciului
"ridicat
/,ediu/sc!zut#
A)
B)
C)
)
!)
")
Motive c.eie sau pre,ise avute *n vedere pentru acordarea notelor/
Ghid pentru IMM
1#
Model 0
Grupare produs / serviciu $uncta& $roble,e Ac iuni
C1IEN2 I
1 +ispersie $%mp&rii %n trei)
0 Ali %urnizori de produse /
servicii identice sau si,ilare cu
ale du,neavoastr!
3 Avanta&ele preului
4 Calitatea
5 )idelitatea
$uncta&ul ,ediu
$uncta& Model 1
+i%erena
Motivarea di%erenei/
Ghid pentru IMM
1'
Model 0 "continuare#
)6RNI 7 8 RI
1 +ispersia $imp&rii %n ( p&ri)
0 Ali %urnizori
3 8piuni de ,ateriale *nlocuitoare
4 I,portana pe care o acord!
a%acerii du,neavoastr!
5 Ct de u9or *i putei sc.i,ba
$uncta& ,ediu
$uncta& Model 1
+i%erena
Ghid pentru IMM
1)
C8 N C 6 R E N2A
1 +i%icult!i la intrarea pe pia! a
noilor concureni
0 Cerine de pro%esionalis,
pentru a r!,ne co,petitiv
3 $iedici la utilizarea reelelor de
distribuie
4 Cerine de autorizare
5 Constrn:eri pentru intrarea
unor produse / servicii
*nlocuitoare
$uncta& ,ediu
$uncta& Model 1
+i%erena
Ghid pentru IMM
*+
+IN A MI C A $IE2EI
1 +iversitatea pieei
0 Restricii de costuri 9i capacit!i
3 Instabilitatea preurilor
4 )luctuaia concurenilor
5 Rit, de cre9tere
$uncta& ,ediu
$uncta& Model 1
+i%erena
Ghid pentru IMM
*1
Model 3/ Mana:e,ent :eneral
1inii directoare
$uncta&ul
Capacit! ii
Actuale
$uncta&ul
int!
+i%eren! $riorit!i Aciuni
,ntocmirea -i utili.area periodic& a instrumentelor de
mana/ement cum ar fi: 0trate/ia1 2lanurile 3 4intele Afacerii
5eali.area periodic& de monitori.&ri ale concurenilor
,ntocmirea de planuri de aciune detaliate pri6ind de.6oltarea -i
67n.area tuturor produselor8ser6iciilor
2&strarea unui mana/ement e9perimentat -i a unei :une
reputaii pe pia&
Mem:rii echipei mana/eriale s& ai:& aptitudini complementare
-i s& impart& responsa:ilit&ile -i
luarea de deci.ii
Alocare optim& a resurselor pentru reali.area 2lanului de Afaceri
2&strarea de relaii de munc& :une ; f&r& /re6e sau dispute
5eali.area de 0tudii de fe.a:ilitate ce pot fi utili.ate la e6aluarea
de noi proiecte sau a e6oluiilor pieei
2&strarea unei fore de munc& competente -i a costurilor cu
aceasta la un ni6el fa6ora:il pentru a fi competiti6i
Cuno-terea aprofundat& a resurselor financiare -i a
structurii8pro/resului afacerii1 comunicate periodic finanatorilor
2&strarea unei :une comunic&ri -i a unor relaii :une cu
sta<eholderii
Buna cunoa-tere a riscurilor -i a practicilor %n afacere1 f&r& a
a6ea pro:leme de adaptare
Ghid pentru IMM
**
Model 3/ Mana:e,entul vnz!rilor 9i ,ar;etin:
1inii directoare
$uncta&ul
Capacit! ii
Actuale
$uncta&ul
int!
Campanii de 67n.&ri :a.ate pe un contact permanent cu
clienii -i pe anali.a ne6oilor acestora
Calitatea -i noutatea produsului recunoscute de se/mentul
de pia& -i de clieni
=imitarea u.urii morale a produsului8ser6iciului datorat&
tendinelor sau schim:&rilor tehnolo/ice
5eacia clienilor sau a se/mentului de pia& confirm&
cererea pentru produsele8ser6iciile e9istente fa& de cele ale
concurenilor
2lanul de mar<etin/ detaliat este pre/&tit -i actuali.at
periodic
2ersonalul din 67n.&ri este moti6at -i stimulat
5atele de 67n.are -i num&rul de comen.i sunt mai mari
dec7t ale concurenilor
Acti6it&ile promoionale periodice aduc clieni noi -i 67n.&ri
:une
=oialitatea clienilor este mai :un& dec7t cea pentru
concureni
0tandardele ser6iciilor sunt mai %nalte dec7t cele o:i-nuite
ispersia 67n.&rilor permite independena fa& de clieni mari
sau de produse specifice
5eeaua de distri:uie este mai :un& comparati6 cu cea a
concurenilor
Ghid pentru IMM
*(
Model 3/ Mana:e,entul operaional 9i de producie
1inii directoare
$uncta&ul
Capacit! ii
Actuale
$uncta&ul
int!
Metodele -i capacit&ile de producie sunt compara:ile
cu cele ale concurenilor mai puternici
>n control al costurilor eficient %n toate procesele
interne
?impul -i calitatea li6r&rii produselor8ser6iciilor sunt
compara:ile cu ale competitorilor
"&r& %nt7r.ieri semnificati6e %n procesarea comen.ilor
epo.ite adec6ate de stocare a materiei prime -i a
:unurilor finisate
>.ur&8deteriorare limitat& a stocurilor
ependen& minim& de achi.iii de la intermediari
Ale/erea materiei prime nu este influenat& de @riscul de
tendin&A
,nele/eri de %ncredere -i optimi.ate cu furni.orii pentru
achi.iii
0tandarde de calitate certificate -i anali.ate periodic
Administrare :un& a afacerii
Ghid pentru IMM
*B
Te,plate 3/ Mana:e,entul dependinelor
1inii directoare
$uncta&ul
Capacit! ii
Actuale
$uncta&ul
int!
Cl&diri con6ena:ile pentru furni.ori -i clieni
Cl&diri -i echipamente relati6 noi -i :ine %ntreinute
"a:rica funcionea.& eficient -i %ndepline-te cerinele de
capacitate
>.ur& nesemnificati6& a echipamentelor1 lips& de
pro:leme pri6ind capacitatea de producie sau
tehnolo/ia utili.at&
?ransport or/ani.at eficient -i competiti6 -i :ine
%ntreinut
,ntreruperi limitate %n sistemele informatice -i
comunicaionale
0ituaie :un& pri6ind s&n&tatea1 si/urana -i securitatea
%n munc& - f&r& reclamaii8penalit&i pentru poluare1
le/ate de mediu sau de le/islaie
Ghid pentru IMM
*5
Te,plate 3/ )inancial Mana:e,ent
1inii directoare
$uncta&ul
Capacit! ii
Actuale
$uncta&ul
int!
"lu9ul de numerar este pre6i.i:il -i permite un mana/ement adec6at al
lichidit&ilor
Istoric de :un platnic1 %n termen -i f&r& e9cese %n pl&i pe cont
descoperit
"le9i:ilitate %n condiiile furni.orilor
!9perien& re.ona:il& cu de:itori restani
Istoricul satisf&c&tor al pl&ilor de la clieni
Influene nesemnificati6e ale cursului de schim: asupra 67n.&rilor
sau achi.iilor
=imitarea cre-terii 6olumului creditului necesar pentru a susine
67n.&rile
In6estiii %n acti6e fi9e -i tehnolo/ie compara:ile cu ale concurenilor
>n sistem conta:il -i de e6iden& :un
"&r& calificati6e sau comentarii nefa6ora:ile de audit asupra conturilor
V7n.&rile per client -i 6echimea creanelor compara:ile cu ale celorlalte
firme din domeniul de acti6itate
"&r& o dependen& e9cesi6& de e9port
2reuri de la furni.ori fi9e $ne6ulnera:ile la schim:&rile :ru-te de pe
pia&)
2erformana financiar& -i indicatori similare cu ale concurenilor
!6entualele o:li/aii1 inclusi6 o:li/aiile la fondul de pensii conforme cu
resursele financiare e9istente
Ghid pentru IMM
*6
Model 3/ Mana:e,entul $lani%ic!rii 9i al In%or,aiilor
1inii directoare
$uncta&ul
Capacit! ii
Actuale
$uncta&ul
int!
2erformana anali.at& periodic %n comparaie cu
o:iecti6ele1 planurile -i :u/etele afacerii
?estare frec6ent& -i redefinirea premiselor afacerii
Cr/ani.area firmei %ntr-un mod optim pentru
%ndeplinirea o:iecti6elor
iscuii periodice %ntre mana/eri despre performan&
Idei noi de %m:un&t&ire discutate %n mod deschis -i
fe.a:ilitatea afacerii anali.at& %n mod o:iect6
2lanurile de Aciune pre/&tite -i folosite pentru cerinele
de comunicare ale echipei mana/eriale
Generarea -i anali.area periodic& a informaiilor despre
cota de pia&1 clieni -i profita:ilitatea produselor
!6alu&ri periodice a po.iiei pe pia&1 inclusi6 studii
independente
ate fundamentate furni.ate pentru raport&ri -i pentru
lu&ri de deci.ie
2lanul de Afaceri e9ist& -i este testat periodic
Ghid pentru IMM
*#
Model 3/ Mana:e,entul resurselor u,ane
1inii directoare
$uncta&ul
Capacit! ii
Actuale
$uncta&ul
int!
escrieri clare ale posturilor -i competenelor pentru
fiecare post %n parte
Aptitudini adec6ate -i fle9i:ile ale forei de munc&
Capacitate de atra/ere -i p&strare a personalului de
%nalt& calitate
5emunerarea personalului compara:il& cu cea a
concurenilor
Instruirea personalului $aptitudini /enerale -i tehnice)
este planificat& -i operaionali.at&
Cferirea de a6antaDe pri6ind asi/ur&rile sociale pentru
personalul cheie
2erformana personalului -i remunerarea este corelat&
cu %ndeplinirea planului de afaceri -i a o:iecti6elor
2rincipii -i standarde :une de de.6oltare a personalului1
recunoscute e9tern
2lanuri de pensii -i asi/ur&ri adec6at fundamentate
pentru personal
Ghid pentru IMM
*'
Model 4/ E<e,ple de indicatori %inanciari
Indicatori de lichiditate, ce indic& capacitatea firmei de a suporta o:li/aii financiare pe termen scurtE Cei mai folosii indicatori sunt:
5ata lichidit&ii /enerale Acti6e curente %mp&rite la 2asi6e curente
5ata lichidit&ii imediate $?estul acid) $acti6e
lichide pe termen scurt minus stocuri)
Fumerar G trade recei6a:les %mp&rite la 2asi6e curente
Capital de lucru Creane din comer Gstocuri f&r& datorii scadente
Indicatorii de eficien sau ai activitilor, ce indic& c%t de :ine %-i folose-te of firm& acti6ele pentru a /enera 67n.&riE Cei mai folosi
indicatori sunt:
Vite.a 67n.&rilor Hsume de:itoare $dup& deducerea pro6i.ioanelor -i ?VA) 9 (65I imp&ite la 67n.&ri medii
.ilnice1c7t de repede $%n c7te .ile) tre:uie firma s&--i colecte.e :anii din 67n.&riJ
urata medie de stocare Hstocuri nete $dup& deducerea pro6i.ioanelor -i a ?VA) 9 (65I %mp&rite la 67n.&ri medii .ilnice
$%n costuri de producie)1 c7t de repede $%n c7te .ile) tre:uie firma s&--i re%nnoiasc& stocurileJ
Vite.a de rotaie a stocurilor $de c7te ori) Valoarea m&rfurilor 67ndute %mp&rit& la stocul mediu
Vite.a de rotaie a miDloacelor fi9e $de c7te ori) Volumul 67n.&rilor %mp&rit la acti6e fi9e nete $6aloare acti6e fi9e f&r& amorti.are)
Vite.a de rotaie a acti6elor totale $de c7te ori) V7n.&ri nete %mp&rite la total acti6e
Indicatorii capacitii financiare, ce indic& capacitatea firmei de a %mprumuta -i ram:ursa fonduri pe termen scurt -i mediuE Indicatorii des
utili.ai sunt:
2erioad& de plat& Ho:li/aii de plat& din comer -i producie 9(65I %mp&rite la costul total de producie
Capacitatea de a atra/e in6estiii 2asi6e totale 8 acti6e totale minus pasi6e totale $ce repre.int& Capitalul total8Capitalul social)
5ata de sol6a:ilitate atorii total %mp&rit la capital social $capital G profituri nereparti.ate mai puin acti6e
necorporale)
5ata de acoperire a ser6iciului datoriei $de c7te ori) Venit net din funcionare %nainte de plata impo.itelor -i do:7n.ii %mp&rit la do:7nd&
Capacitatea de ram:ursare a creditelor $num&r de
ani p7n& la stin/erea datoriilor)
atorii pe termen lun/ -i pe termen scurt imp&rite la flu9ul de numerar operaional $profit
%nainte de do:7n.i1 impo.ite -i amorti.are)
Ghid pentru IMM
*)
Indicatori operaionali i de productivitate, ce m&soar& c7t de eficient /eenrea.& o firm& 67n.&ri -i profit din in6estiiile f&cute %n capital -i
acti6eE Cei mai des folosii indicatori sunt:
5ata de cre-tere a 67n.&rilor $%n K) V7n.&ri nete de anul acesta minus 67n.&ri nete anul precedent %mp&rit la 67n.&ri nete anul
precedent
5ata de cre-tere a acti6elor $%n K) Acti6e totale %n anul acesta minus acti6e totale anul trecut %mp&rit la acti6e totale anul trecut
5ata de cre-tere a profitului $%n K) 2rofit net dup& impo.itare anul acesta minus profitul net dup& impo.itare anul precedent %mp&rit la
profitul net dup& impo.itare anul precedent
MarDa de profit :rut $%n K) V7n.&ri nete minus costul de producie %mp&rit la 67n.&ri nete
MarDa de profit din e9ploatare $%n K) 2rofit %nainte de plata do:7n.ii -i impo.itelor %mp&rit la 67n.&ri nete
MarDa de profit net $%n K) 2rofit net dup& impo.itare %mp&rit la 67n.&ri nete
Indicator cost :eneficiu $%n K) Costuri operaionale f&r& costul :unurilor 67ndute %mp&rit la 67n.&ri nete
5ata de recuperare a capitalului $de c7te ori) V7n.&ri nete %mp&rite la capitalul de lucru $creane plus stocuri minus datorii scadente)
5enta:ilitatea acti6elor totale $%n K) 2rofituri nete dup& impo.itare imp&rite la total acti6e
5enta:ilitatea capitalului social $%n K) 2rofit net dup& impo.itare %mp&rit la total capital $capital plus profituri nereparti.ate)
Ghid pentru IMM
(+
Model 5/ )or,ular de Evaluare a $lanului de A%aceri 9i )inanciar "$A)#
1E ?oate seciunile 2A" au fost %ncheiate adec6atJ
*E Ai e6aluat -i comunicat e9periena rele6ant& a echipei mana/eriale inclusi6 flerul comercial -i %ntreprenorialJ
(E 0e pare c& patronii afacerii %-i propun s& ri-te o sum& adec6at& din propriile lor fonduri sau din acti6e8/aranii pentru %mprumuturiJ
BE 0unt realiste intele pri6ind produsul 8 ser6iciul -i contri:uia cestuia la afacereJ
5E A-tept&rile fa& de capacitatea pieei -i a afacerii au fost testate suficientJ
6E A fost oferit& informaie suficient& pentru comunicarea Easperit&ilor financiare -i tehnice ale mana/ementuluiJ
#E Au fost rele6ate tipul -i frec6ena informaiei de afaceri -i financiare ce poate fi oferit&J
'E Comparaiile de pe pia& -i ale concureilor pot fi 6alidate independentJ
)E Au fost definite toate /rupele de pro:leme -i riscuriJ
1+E "lu9ul de numerar al afacerii -i premisele acesteia furni.ea.& sufficient support pentru acoperirea 6iitoarelor difereneJ
Ghid pentru IMM
(1
Te,plate (
)actor Crit i c de -ucces
I,portan! "sc!zut! =
ridicat!#
$unctarea propriei
per%or,an e versus )C-
$unctarea per%or,an ei
concurentului versus )C-
Aciuni c.eie
Ghid pentru IMM
(*
Te,plate >
)actori critici de succes
Riscuri
se,ni%icative
)actori de
contribuie
poteniali
Aciuni
&usti%icative/
Controale
$robabilitatea
apariiei
riscului
Valoarea de
i,pact a
apariiei
riscului
E%ectul
a%acerii/%inanciar
"ridicat? Mediu sau
sc!zut#
$lan de
aciune
1E Cota de pia& 8
cre-terea cu cei mai
:uni clieni
*E In6entar pentru li6rare
LDust in timeM
(E 2roduse de calitate
conform& cu
standardele
internaionale
BE "le9i:ilitatea
procesului de
producie
5E e.6oltarea de noi
produse
6E Generarea flu9ului
o:i-nuit de numerar
#E !9tinderea condiiilor
furni.orilor
'E Cferirea de condiii de
creditare clienilor
)E 5ecunoa-terea m&rcii
produselor
1+E Meninerea
competiti6it&ii preului
11E Consultan& tehnic&
oferit& clienilor
1*E "or& de munc&
pre/&tit& -i moti6at&
Ghid pentru IMM
((

Activitate Marketing

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Activitate Marketing

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Impactul introducerii Basel II asupra IMM-urilor: Viitorul accesului la finanare

Ghid pentru IMM

S-ar putea să vă placă și