Marketingul in domeniul constructiilor pe timp de criza
Domeniul constructiilor are un impact major asupra economiei
nationale. Trendul pe care il urmeaza industria constructiilor reflecta cerintele societatii, atat din punct de vedere a tendintelor demografice dar, in special, al celor de finantare. Incetinirea economica actuala impune o revizuire a modului in care marketingul este de facut. Companiile trebuie sa elimine actiunile de marketing care nu pot justifica in mod clar costurile, sau care nu reusesc sa sprijine eforturile echipei de vanzari. Din fericire, marketingul se poate face intr-un mod mai bun. In momentul de fata, pe piata constructiilor, avem de-a face cu o mai buna implicare a beneficiarului de proiect (client final, rezultata din accesul mai facil la informatii din toata lumea, din diversificarea ofertei de pe piata si datorita posibilitatilor de finantare la care au acces in timp relativ scurt. In zilele noastre, beneficiarul este cel care are controlul asupra banilor ce urmeasa sa fie investiti, prin urmare, el defineste proiectul in conformitate cu pretentiile pe care si le poate permite. !poi cauta e"pertiza necesara pentru a derula proiectul. Industria de constructii ofera nu doar designer-ilor, arhitectilor si inginerilor provocari profesionale si sanse incitante de a construi o cariera, ci si marketerilor. #entru a descoperi potentialul acestul domeniu din punct de vedere al marketingului, oamenii care lucreaza in acest domeniu au nevoie de o mai mare fle"ibilitate in gandire si ingeniozitate in strategiile aplicate. $%unca este planificata si planurile sunt realizate prin munca& - este adevarat, dar, uneori, munca nu este de ajuns. 'e simte nevoia de o (scanteie $, de (aceea idee& sau de o noua abordare (...poate ), care face compania mai vizibila in randul potentialilor clienti si ajuta la castigarea loialitatii clientilor e"istenti. Dupa cum spunea %ichael *orda, $pentru a reusi, mai intai trebuie sa credem ca putem reusi$. + firma din domeniul constructiilor poate activa pe doua piete, piata achizitiilor publice si piata achizitiilor private. -"ista diferente mari in ceea ce priveste procesele pe care antreprenorii generali, manageri de proiect si subcontractantii trebuie sa le parcurga pentru licitarea pe aceste dou. piete foarte diferite. In domeniul public, firmele trebuie sa oferteze strict in conformitate cu documentatia si specificatiile emise de autoritatea competenta. In acest segment, atribuirile de proiecte se fac dupa o singura lege, contractul i se atribuie ofertantului care a venit cu pretul cel mai scazut. Din acest motiv, nu e"ista o nevoie prea mare de marketing. /irmele de acest tip, monitorizeaza atent sursele in care se anunta licitatii pentru proiecte publice si atribuiri de lucrari, cum ar fi, %onitorul +ficial, site-uri, surse din primarii, publicatii de specialitate, etc. #iata privata se afla la polul opus 0 e"ista o stransa colaborare intre toate partile implicate , beneficiar, proiectant, constructor. 1eneficiarul stie ce tip de cladire doreste sa construiasca iar arhitectul si constructorul ii da mai multe optiuni si solutii pentru confortul dorit. In cadrul firmelor din domeniul constructiilor (cu siguranta in cazul celor mici, functia de marketing si cea de vanzari sunt combinate in cadrul unui singur departament. In principiu, personalul de marketing lucreaza cu date statistice despre diverse tipuri de piete pentru constructii si elaboreaza liste cu potentiali clienti pentru alte grupuri de personal din firma care vand servicii2materiale de constructii. 3u e deloc neobisnuit ca o firma mai mica sa-l insarcineze pe specialistul in devize cu atragerea participantilor si cu derularea proiectului, preluand astfel rolul suplimentar al managerului de proiect. !deseori, responsabilul cu activitatea de marketing este unul si acelasi cu cel care se ocupa de dezvoltarea afacerilor. 'e intampla destul de des ca patronul sau managerul sa se implice in planificarea strategica si in problemele procesului de marketing doar atunci cand afacerile incep sa stagneze, cand scade numarul de clienti iar incasarile sunt si ele afectate negativ. !cestea sunt semnele ca trebuie luate niste masuri si sunt necesare planuri. #lanificarea strategica este o componenta fundamentala a activitatii economice, dar majoritatea patronilor nu-si gasesc timp pentru a asigura prosperitatea afacerii lor. Cand afacerile nu merg, se constientizeaza importanta planului strategic0 cand lucrurile merg bine (sub impulsul cresterii generale a pietei, planul este ignorat in totalitate. #lanul de marketing (ca si componenta a planificarii strategice trebuie sa aiba obiective de marketing sau rezultate urmarite si un scop final, care sa indice unde se va afla firma peste un an , doi, este un plan cu masuri concrete, de pus in practica. (#rea%ulte firme de constructii intocmesc planuri de marketing vagi, carora le lipsesc termenele de realizare si, in special, aspectele practice. Cand cifra de afaceri se indreapta intr-o directie nedorita, directorii firmei se intereseaza despre ceea ce s-a facut si despre ceea ce nu s-a facut sau de ce 34 s-a facut ("& actiune din timp pentru ca (3u mai avem contracte) 3e trebuie mai multe contracte)))& #ana anul trecut, piata constructiilor a inregistrat cresteri importante datorita dezvoltarii si cresterii economice pe care a cunoscut-o tara noastra in toate domeniile, 5omania fiind o tara cu un potential important de dezvoltare. !cest fapt a dus la cresterea cererii de locuinte, imobile de birouri, etc. 6ucrurile mergeau de la sine iar managerii nu au fost pregatiti cu un plan de marketing gandit pe termen mediu sau lung si in niciun caz nu se gandeau la o situatie de criza, ca aceasta. Climatul actual insa, forteaza pe majoritatea proprietarilor de afaceri sa reduca drastic cheltuielile. !cestia au optat, in primul rand, sa reduca bugetul de marketing, pe care il numesc acum 7 cheltuieli de marketing 8, desi consider ca, acum au nevoie mai mult decat oricand de metode eficiente pentru a ajunge la publicul tinta. De ce este aceasta o mare greseala si cum se poate face marketing cu costuri mici, vom analiza intru-un articol viitor....