Sunteți pe pagina 1din 78

Introducere

Publicitatea este o form de comunicare de tip persuasiv, avnd rolul de a modifica atitudinea
receptorilor n sensul achiziiei unui produs sau serviciu anume, ale crui caliti anunate sunt reale.
1
Publicitatea desemneaz orice tip de comunicare prin intermediul cruia sunt promise
destinatarilor beneficii reale legate de un produs/serviciu de cumprat.

!intre nenumratele definiii ale domeniului, am ales"o pe aceea care a#ut cel mai mult la
clarificarea relaiilor $i distinciilor dintre %ar&eting, 'elaii Publice $i Publicitate.
(%ar&etingul este procesul de creare a unor nevoi n rndul consumatorilor pentru un produs sau
serviciu, motivarea vnzrii acestuia $i distribuirea lui consumatorilor, n scopul obinerii unui
profit.)
*
!ac n momentul de fa e+is n rndul speciali$tilor opinia unanim de a considera
Publicitatea ca instrument principal al activitii de mar&eting, n schimb privind relaia dintre
mar&eting $i relaii publice e+ist mai multe modele conceptuale,
1- funcii separate dar egale. - funcii egale, dar care se suprapun. *- mar&etingul ca funcie
dominant. /- relaiile publice ca form dominant. 0- mar&etingul $i relaiile publice ca funcii
convergente.
!istinciile dintre mar&eting $i relaii publice apar clar din analiza principalelor lor caracteristici,
publicurile vizate, media prin care acestea sunt atinse, costurile $i mi#loacele de plat $i scopul
comunicrii.
1n concluzie, distincia ma#or dintre aceste domenii reiese din analiza $i obiectivele lor. 1n timp
ce mar&etingul se ocup cu promovarea relaiilor de schimb cu consumatorii $i ncercrile de a"i
atrage $i satisface pentru a atinge obiectivele economice ale unei organizaii, obiectivul 'elaiilor
Publice este de a crea $i menine spri#inul $i bunvoina grupurilor sociale cu care interacioneaz o
organizaie, astfel nct aceasta s"$i ating obiectivele.
1OGuinn T., Allen T., Semenik R., Advertising, ed. South Western College Publishing, USA, 1!
" idem
# $. %. &re'h, Prin'i(les o) *+rketing, Routledge, ,e- .ork, 1/#, (. 1/0
1.1. DEFINIIA CONCEPTULUI DE MARKETING
1n literatura de specialitate, precum $i n practica economic, conceptul de mar&eting are mai
multe accepiuni. 1n funcie de unghiul de abordare, prin termenul de mar&eting se pot desemna,
deopotriv, att un domeniu al $tiinei, o disciplin, un demers socio"economic, ct $i o activitate
practic sau o funcie a unei organizaii 2privat sau public-.
!in punct de vedere etimologic, cuvntul 3mar&eting3 provine din limba englez $i
desemneaz 3pia3, 3comercializare3, 3trguial3, 3vnzare/cumprare3. Prin urmare, de$i termenul de
mar&eting a aprut naintea apariiei $tiinelor economice ca $tiine, consacrarea lui n literatura de
specialitate este indisolubil legat de evoluia $tiinelor economice 2evoluia gndirii $i curentelor din
domeniul $tiinelor economice-.
!in punctul de vedere al modului de definire a conceptului de mar&eting, de"a lungul
timpului s"au conturat dou mari clase de definiii,
1. Prima clas de definiii s"a conturat n prima #umtate a secolului 44 $i este vizibil tributar
vechii orientri a activitilor economice, n care punctul de pornire sau central l constituia nu
clientul 2consumatorul-, ci produsele e+istente care trebuiau furnizate sau oferite 2orientarea spre
vnzri-. 5stfel, conform acestei prime clase, prin mar&eting se nelege 3realizarea activitilor
economice care diri#eaz flu+ul bunurilor $i serviciilor de la productor la consumator sau utilizator3. !e
altfel una dintre caracteristicile de baz a acestei clase de definiie l constituie faptul c mar&etingul
este privit $i considerat e+clusiv doar ca un mi#loc de vnzare $i de promovare.
. 5 doua clas de definiii, apare n cea de"a doua #umtate a secolului 44 $i revizuie$te ntr"o
manier destul de profund termenul $i nelesul de mar&eting. 1n accepiunea celei de"a doua clase de
definiii, mar&etingul apare legat de noiunea de 3client3 sau 3consumator3, abordarea conceptual fiind
mult mai larg, procesual/sistemic $i interdisciplinar. !e asemenea, drept caracteristic general,
aceast clas de definiii lrge$te sfera activitilor legate de mar&eting, folosind acest concept nu
numai la activitile economice, ci $i la activitile sociale sau din sfera politicului 2activiti $i
partide politice-. 6otodat, aceast clas de definiii pune accent pe evidenierea procesului de
tranzacie/schimb valoric care apare n procesul de vnzare/cumprare de bunuri sau servicii.
5stfel, n cea de"a doua clas de definiii intr urmtoarele definiii,
*
1. %ar&etingul este un ntreg sistem de activiti economice referitoare la programarea, preurile,
promovarea $i distribuirea produselor $i serviciilor menite s satisfac cerinele consumatorilor
actuali $i poteniali 27tanton, 1891-.
. %ar&etingul reprezint o activitate uman orientat n direcia satisfacerii nevoilor $i dorinelor
prin intermediul procesului schimbului2:otler, 1888-.
*. %ar&etingul este procesul managerial responsabil cu identificarea, anticiparea $i satisfacerea
cerinelor clienilor n condiii de profitabilitate 2;erstage, <<0-.
/. 3%ar&etingul este un proces social $i managerial prin care indivizii sau grupuri de indivizi obin
ceea ce vor $i ce le sunt necesare prin intermediul crerii $i schimbului ntre ei de produse $i
valori32:otler et al, 1888-. 5ceast din urm definiie evideniaz pregnant legtura care e+ist ntre
conceptul de mar&eting $i conceptul de tranzacie/schimb a produselor/valorilor 2proces care
presupune ca o organizaie s ofere anumite produse $i servicii n schimbul banilor furnizai de
clienii care au trebuin de astfel de produse/servicii-.
!iferenele $i deosebirile fundamentale dintre 3orientarea ctre vnzri3 $i 3orientarea ctre
client3 sunt prezentate n tabelul $i figura de mai #os 2tabelul 1.1.. figura 1.1.-.
Tabelul 1.1. Orientarea spre !n"#ri vs. $rientarea spre %lient
5spectele
Punctul de pornire
Punctul central
=biectivul final
%i#loacele
=rientarea ctre vnzri
1ntreprinderea 2organizaia-
Produsele/servicii
Profit
" prin volumul de vnzri "
;nzare $i promovare
=rientarea spre client
Piaa de bunuri/servicii
>evoile consumatorilor 2clienilor-
Profit
" prin satisfacerea nevoilor consumatorilor "
?oordonarea mi+ului de mar&eting
27ursa, Paina, >., @azr, !., ;orzsa&, 5., Plia$, I, Pop, !.,%., $i alii, Bazele Marketingului,
?lu#">apoca, Presa Aniversitar ?lu#an, <<-
Fi&. 1.1. Di'eren(ele )intre $rientarea spre !n"#ri *i $rientarea spre %$nsu+at$r ,+ar-etin&.
=rientarea Producie ;nzri ?onsumator
ctre
vnzri 5ccentul pe nevoile vnztorului
=rientarea >evoile Producie ;nzri
ctre consumatorilor
clieni 5ccentul pe nevoile consumatorului
27ursa, Bobber !., $i @ancaster, C.5.,Selling and Sales Management, 1ondon2 Prenti'e 3+ll, "445
/
Prin urmare, a$a cum se poate observa din tabelul $i figura de mai sus 2fig.1 $i tabelul 1-, n
cazul orientrii spre vnzri, 3preocuparea principal a organizaiei este de 3a scpa3 2a vinde- ct mai
repede de produse, prin transformarea acestora n bani, implicit pentru a obine profit3 2Paina, >., et al,
<<,-.
1n schimb a$a cum am menionat mai sus, orientarea ctre consumator presupune satisfacerea
nevoilor $i dorinelor consumatorilor 2clienilor- prin crearea $i livrarea de mrfuri dup dorinele $i
3pofta3 acestora. !e asemenea, se urmre$te crearea $i oferirea de produse $i servicii ntr"o form
accesibil consumatorilor, prin culegerea de informaii asupra eforturilor $i aciunilor de mar&eting.
Prin urmare, esena conceptului de mar&eting cost n identificarea, anticiparea $i
cuantificarea nevoilor $i dorinelor consumatorilor $i satisfacerea acestora ntr"un grad ct mai nalt $i
mai eficient dect concurena de pe pia.
Pe de alt parte, orientarea ctre mar&eting poate fi identificat deopotriv la nivel
macroeconomic $i la nivel microeconomic. 5stfel, n viziunea macroeconomic, mar&etingul poate fi
considerat ca fiind 3 un instrument social $i economic graie cruia produsele materiale $i cultura unei
societi sunt transmise membrilor si3 2:ellD, 18E9,18-. 1n acela$i timp, la nivel microeconomic,
conceptul de mar&eting apare relaionat cu activitile concrete de la nivelul agenilor economici
desemnnd 3ansamblul mi#loacelor de care dispun organizaiile n vederea crerii, meninerii $i
dezvoltrii propriilor lor piee3 2@endrevie et al, <<E,-.
= not aparte n definirea conceptului de mar&eting o constituie definiia enunat de ;ictor P.
Fell care, pornind de la constatarea faptului c e+ist definiii ale mar&etingului cte cri sunt pe acest
subiect, consider c mar&etingul este un concept comple+ care poate fi definit n termeni economici,
#uridici sau manageriali.
!in perspectiva unor anumii speciali$ti 2?.Glorescu et al., 188-, o definiie cuprinztoare a
mar&etingului ar trebui s includ urmtoarele elemente,
21- o concepie modern legat de orientarea, organizarea $i desf$urarea activitii economice "
potrivit acestor concepii orice activitate trebuie ndreptat n direcia satisfacerii cerinelor
consumatorilor cu ma+im eficien.
2- promovarea $i dezvoltarea unor activiti specifice care materializeaz noile raporturi ale
organizaiei cu mediul e+terior, $i anume, investigarea pieii consumatorului, testarea acceptabilitii
produselor $i serviciilor, activiti de promovare, studiul pieei.
2*- utilizarea unor instrumente de mar&eting $tiinific adecvate pentru cercetarea nevoilor de consum,
investigarea pieei " necesare fundamentrii corecte a deciziilor de mar&eting.
6ot legat de aspectele privind definirea conceptului de mar&eting, Bill ;erstage 2<<0-
consider c indiferent de tipul de organizaie sau afacere, mar&etingul descrie, n fapt, 0 zone,
0
1. mar&etingul poate desemna $i descrie un concept " credina c clienii 2consumatorii- sunt
elementul cel mai important ntr"o afacere, privirea oricrui aspect al afacerii din perspectiva
clienilor, anticiparea necesitilor $i nevoilor consumatorilor $i livrarea a ceea ce vor $i cum vor
ace$tia.
. mar&etingul poate desemna $i descrie o funcie formal 2activiti- a unei organizaii sau afaceri "
acea funcie a managementul care este responsabil cu identificarea, anticiparea $i satisfacerea
dorinelor clienilor 2 cu alte cuvinte procesele care conduc la implementarea conceptelor-.
*. mar&etingul poate desemna termenul generic sub care se regsesc o varietate de tehnici privitoare la
implementarea tuturor aspectelor pe care le presupune mar&eting " cercetri de pia, dezvoltarea
produselor, aciuni promoionale, stabilirea preurilor, aciuni de sampling $i merchandising.
/. mar&etingul poate desemna un proces continuu care asigur supravieuirea organizaiei n afacere
sau mediul e+terior " procesul indispensabil supravieuirii pe o pia de bunuri sau servicii.
0. mar&etingul poate desemna un sistem care opereaz sau interacioneaz cu o varietate de factori din
mediul intern $i e+tern organizaiei. In acest sens, sistemul de mar&eting relaioneaz procesele
specifice mar&etingului cu mediul intern $i e+tern organizaional, legnd n acest fel organizaia de
restul lumii.
1n ncheiere, voi amintii faptul c, dup anumii autori, e+ist azi 1E<< de definiii ale
mar&etingului. Prin urmare considerm c este hazardat $i lipsit de semnificaie a propune, n acest
curs, o definiie 3ct mai complet3 $i 3original3 a mar&etingului.
E
CAP. /. MI0UL DE MARKETING
/.1. CONCEPTULUI DE MI0UL DE MARKETING
!ezvoltarea conceptului de 3mi+ de mar&eting3 poate fi considerat una dintre ideile
dominante n practica $i teoria mar&etingului modern.
!in punct de vedere conceptual, termenul de 3mi+ de mar&eting3 a fost dezvoltat la baz de
ctre profesorul >eil H. Forden pentru a descrie combinaia potrivit, pentru un set particular de
circumstane, a / elemente cheie, care constituie partea principal a oricrui program de mar&eting
dintr"o firm 2Iilmshurst $i %ac&aD, <<-.
1n general, termenul de 3mi+ de mar&eting3 se refer la cele / elemente sau dimensiuni
principale n #urul crora se a+eaz activitatea de mar&eting $i anume, 21- produs 2product-. 2- pre
2price-. 2*- promovare 2promotion-. 2/- distribuie 2place-. Jvident c numrul elementelor care
compun mi+ul de mar&eting poate fi e+tins, putnd a#unge dup anumii speciali$ti la un numr de 1
elemente, produs, pre, marc, distribuie, vnzare direct, publicitate, promovarea la locul vnzrii,
condiionare, e+punere pe rafturi, servicii complementare produsului, logistic,procurarea
informaiilor. Principala deficien a utilizrii unui numr mare de elemente n abordarea mi+ului de
mar&eting, rezid n dificultatea mare n a utiliza eficient $i concomitent aceste elemente.
= alt definiie a conceptului de 3mi+ de mar&eting3 prive$te acest concept ca fiind
combinaia factorilor endogeni, controlabili de firme, cu care se vor putea obine pe pia efecte
ma+ime, avndu"se n vedere condiiile date 2;erstage, <<0-. !efiniia are la baz ideea c dac
mi+ul de mar&eting este n fapt o compoziie la care recurg firmele, acesta din urm nu poate opera
dect cu variabile pe care le poate manevra, respectiv pe care le poate controla $i introduce n
alctuirea mi+ului, n doze pe care le consider necesare.
Profesorul Glorescu, n studiile sale legate de mar&eting, define$te mi+ul de mar&eting ca
fiind totalitatea instrumentelor aflate la dispoziia firmelor, grupate n #urul celor / piloni ai activitii de
mar&eting 2si anume, produsul, preul, distribuia $i promovarea-, destinate a furniza o opiune de
succes pe pia 2Glorescu et al, 188-.
Prin urmare, drept o definiie simpl $i cuprinztoare, putem concluziona faptul c mi+ul de
mar&eting define$te un ansamblu de instrumente tactice $i strategice controlabile de ctre o firm,
grupate sau a+ate pe n #urul a minim / aspecte importante ale activitii de mar&eting 2produsul,
preul, distribuia $i promovarea-, pe care aceasta le combin, ntr"un anumit doza#, n funcie de
condiiile specifice ale pieei, cu scopul de a produce o reacie pozitiv pe pieele in privitor la
cererea pentru produsele sale.
0*
Pentru construirea unui mi+ de mar&eting adecvat $i eficient, firmele trebuie s aib n vedere
urmtoarele aspecte,
1. >iciodat nu trebuie acionat asupra pieei $i al mediului cu a#utorul unui singur mi#loc sau
instrument, ci cu o multitudine de mi#loace $i instrumente care, n fapt constituie componentele sau
elementele mi+ului de mar&eting.
.Cradul de integrare a mi#loacelor, metodelor $i instrumentelor folosite trebuie s fie ridicat.
Atilizarea acestora ntr"un mod izolat, fr o relaie de interdependen, reduce drastic eficiena
mi+ului.
*. 5locarea de resurse $i investiiile va ine seama de specificul, mrimea $i puterea firmei $i se va
concentra pe distribuia corect $i #udicioas pe toate elementele mi+ului de mar&eting. >umai
printr"o dozare #udicioas a resurselor 2materiale, financiare $i umane- pe fiecare element al mi+ului de
mar&eting, firmele pot evita consumul e+cesiv de resurse.
1n concluzie, considerm c este #ustificat s subliniem faptul c de modul n care se combin $i
se integreaz a politicile firmei 2politici privite ca mod de aciune intervenie- privitoare la produs, pre,
distribuie $i promovare depinde mai departe succesul sau insuccesul pe pia a acesteia.
!e altfel, este u$or de observat, n cazul n care un element al mi+ului de mar&eting este
gre$it implementat, de ce programele $i strategiile de mar&eting e$ueaz lamentabil, iar firma nu
poate genera profitul scontat.
0/
/.1. POLITICA DE PRODU2
Prin politica de produs se nelege conduita pe care o adopt firma referitor la dimensiunile,
structura $i evoluia gamei de produse $i servicii ce fac obiectul propriei sale activiti, atitudini ce se
raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele manifestate de ali concureni
2Glorescu et al, 188-.
!e asemenea, tot ca definiie, politica de produs reprezint totalitatea preocuprilor
2aciunilor $i activitilor- legate att de 3cum3 produsele trebuie oferite $i prezentate consumatorilor, ct
$i de 3cum3 trebuie acestea percepute de clieni.
?a obiective generale, evident c politica de produs trebuie s serveasc scopurilor
activitilor economice ale firmei, respectiv s a#ute generarea de vnzri $i profit din partea firmei.
!in punctul de vedere al obiectivelor specifice, politica de produs ar trebui s aib
urmtoarele scopuri,
1. s contribuie decisiv $i concret la alocarea de resurselor pentru dimensionarea adecvat a structurii
mrfurilor comercializate, precum $i al structurii de producie a firmei.
. s contribuie la cre$terea capacitii concureniale ale firmei, precum $i la consolidarea poziiei
firmei n cadrul pieei sau pe anumit segment de pia, cucerirea de noi piee sau de noi segmente de
pia.
*. s contribuie la o mai bun satisfacere a cerinelor $i necesitilor consumatorilor
/. s asigur o un grad ridicat de mobilizare $i folosire a potenialului uman, material $i financiar
pentru realizarea performanelor fi+ate de firm 2 performanele economico"financiari fi+ai-.
0. s contribuie la realizarea altor obiective de mar&eting, cum ar fi. stabilirea stocului de mrfuri,
cre$terea vnzrilor $i al cifrei de afaceri, diminuarea riscurilol.
!in punctul de vedere al activitilor, politica legat de produs cuprinde 2Glorescu et. al, 188-
urmtoarele activiti principale,
1. cercetarea produsului,
" analiza calitii produselor aflate n fabricaie.
" analiza $i urmrirea ciclului de via a produsului " studiul nvechirii produsului.
. elaborarea strategiilor de produs,
" poziionarea produsului sau a gamei de produse.
" strategii legate de ciclul de via a produsului,
*. Proiectarea $i fabricarea de noi produse, respectiv renoirea de produse,
" fabricare sau renoirea produselor pe baza specificaiilor clienilor
/. 5sigurarea legal a produsului 2 aciuni #uridice de prote#are mpotriva contrafacerii-
00
/.1.1. C$n%eptul )e pr$)us *i +i3ul )e pr$)us
@a modul general, un produs se caracterizeaz $i se define$te prin caracteristicile $i atributele
lui specifice. Prin urmare, putem afirma faptul c produsul se poate definii ca fiind suma tuturor
atributelor tangibile, fizice $i chimice reunite ntr"o form identificabil.
!in punctul de vedere la 5sociaiei 5mericane de %ar&eting prin produs se nelege 3orice, ce
poate a fi oferit pe pia $i prive$te consumul sau achiziia care include obiecte fizice, servicii,
indivizi, organizaii $i dorine 2!rummond $i Jnsor, <<0-.
5numii speciali$ti, n studiile lor 2:oltler et al., 1888- sugereaz faptul c conceptul de
produs comport * nivele, nivele care se adreseaz diferitelor tipuri de nevoi 2fig. /.1.-
Fi&. /.1. Repre"entarea &ra'i%# a %el$r 4 niele ale pr$)usului
Instalare
M$) )e
a+balare
pr$)usul )e
ba"#
Calitate
Di'erite
spe%i'i%a(ii
I+a&ine
Lirare
Garan(ie
25daptare dup, :otler, P., 5rmstrong, C., 7aunders, B. $i Iong, ;.,
Principles of Marketing, Prentice Hall, 1888-
5stfel, legat de cele * nivele ale produsului, primul nivel 2produsul de baz- se adreseaz
rezolvrii nevoilor fundamentale ale clienilor, respectiv nevoilor de baz ale acestora 2de e+emplu,
transport, nmagazinare $i stocare de date sau bunuri, plceri personale, etc.-
5l doilea nivel 2produsul propriu"zis- se adreseaz rezolvrii unor necesiti specifice 2are
trsturi personalizate legate de stil, imagine, caracteristici performante, mod de ambalare-.
0E
5l *"lea nivel n constituie 3produsul adugat3 care 3mre$te3 sau 3dep$e$te3 produsul
propriu"zis prin includerea unor servicii $i beneficii adiionale la produs 2cum ar fi, garania ridicat,
livrarea $i instalarea gratuit, perioada de mentenan $i post garanie-.
1n esen, considerm c indiferent de tipul $i modul de definire, conceptul de produs
comport urmtoarele elementele,
1. elemente tangibile " alctuite din totalitatea atributelor $i caracteristicilor fizice, chimice $i
funcionate ale produsului.
. elemente intangibile " alctuite din totalitatea aspectelor nemateriale ce nsoesc produsului "
marca, servicii garanie/postgaranie.
*. informaii legate de produs " instruciuni de utilizare $i specificaii tehnice, orice alt informaie
transmis de productor odat cu produsul.
@egat de mi+ul de produse, denumit de unii speciali$ti sortimentul de produse, acesta
desemneaz 3ansamblu articolelor sau linilor de produse pe care un comerciant le ofer spre vnzare
cumprtorilor3 2:oltler , 1888,0/0-.
6otodat, o linie de produse desemneaz 3un grup de produse strns legate ntre ele deoarece
funcioneaz ntr"o manier asemntoare, sunt vndute acelea$i categorii de clieni, sunt distribuite
prin acela$i tip de canale de distribuie $i variaz ntre acelea$i limite de pre3 2:oltler et al., 1888-.
/.1.1. Ci%lul )e ia(# a pr$)usului
@a modul general, ciclul de via a produsului reprezint timpul cuprins ntre momentul
lansrii produsului pe pia $i cel al retragerii lui definitive de pe pia.
!in alt punct de vedere, ciclul de via a produsului reprezint variaia n timp a volumului de
vnzri $i profitului generat de punerea pe pia unui produs. !in acest punct de vedere, curba
vnzrilor $i al profitului nregistrat de un produs pus pe pia nu este liniar sau constant, ea variind
ntr"un sens cresctor $i descresctor de a lungul timpului.
%a#oritatea speciali$tilor n mar&eting consider c curba de via a produsului poate fi
delimitat n / mari faze $i anume 2fig./..-,
21- faza de lansare a produsului.
2- faza de cre$tere.
2*- faza de maturizare.
2/- faza de declin a produsului.
0K
Fi&. /.1. Repre"entarea &ra'i%# a %i%lului )e ia(# a pr$)usului
%enionm c, din punctul de vedere al mar&etingului, fiecare faz din ciclul de via a
produsului are anumite trsturi $i caracteristici, caracteristici $i trsturi care confer fazei un aspect
distinct $i specific n comparaie cu restul fazelor.
a. Fa"a )e lansare a pr$)usului
Gaza sau etapa de lansare a produsului este caracterizeaz perioada de produce $i punere pe
pia a produsului. ?aracteristic pentru aceast etap este faptul c vnzrile pentru acest produs
cresc ntr"un ritm relativ lent, acest lucru avnd o e+plicaie n faptul c nc produsul fiind nou pe
pia nu este cunoscut de ctre toi potenialii consumatori sau clieni.
Pe de alt parte, profitului nregistrat de produs n urma vnzrii este mic, e+plicaia innd
de faptul c pe de o parte volumul vnzrilor este relativ mic, iar pe de alt parte costurile cu
publicitatea $i promovarea sunt destul de mari. ?um nc nu este saturat piaa, preurile de lansare
pot fi ridicate.
!e asemenea, n aceast faz, activitile de promovare $i publicitate #oac important,
deoarece numai prin astfel de aciuni se poate atrage atenia potenialilor clieni de beneficiile pe care
noul produs le aduce consumatorilor. Prin urmare, n aceast faz, din punctul de vedere al
produciei, vnzrilor $i al profitului, produsul nc nu este profitabil.
09
b. Fa"a )e %re*tere
?aracteristic acestei faze sau etape, sunt cre$terile relativ rapide ale volumului de vnzri $i
al profitului nregistrat de pe urma comercializrii produsului. !ac n prima etap a fazei, vnzrile au
un trend ascendent rapid, n cea de a etap cre$terea este mai lent. 5cest lucru se datoreaz n special
faptului c produsul este nc nou pe pia iar cererea lui este ridicat, cre$terea domolindu"se odat cu
cre$terea gradului de saturai a pieei.
Pe de alt parte, dac la nceputul fazei piaa pentru acest produs poate fi considerat ca fiind
monopolist, n etapa de sfr$it a fazei piaa ncepe s capete un caracter de oligopol 2 ncura#ai de
succesul produsului pe pia firmele concurente vor ncerca $i ele s lanseze produse similare -. !e
asemenea, datorit cre$terii cererii pentru produs pe pia, volumul produciei cre$te, lucru care
genereaz o scdere a preului unitar al produsului 2prin urmare $i al preului de vnzare-, respectiv
genereaz o necesitate de dezvoltare a canalelor de distribuie $i a unor reele de desfacere.
!in punctul de vedere al promovrii, aceast etap se caracterizeaz prin o reducere a acestor
activiti. 6otodat, avnd n vedere faptul c piaa ncepe s fie saturat, firmele ncep a demara un
proces de dezvoltare $i perfecionare a produsului iniial 2procesul de lrgire a gamei $i difereniere a
produsului iniial-.
>u n ultimul rnd, aceast faz poate fi considerat a fi cea mai profitabil pentru firm din
punctul de vedere al profitului $i volumului de vnzri.
%. Fa"a )e +aturi"are
5ceast faza se caracterizeaz prin faptul c ma#oritatea consumatorilor $i clienilor poteniali
ai produsului se transform n consumatori efectivi. !ac la nceputul fazei nc volumul vnzrilor
mai cre$te lent, la sfr$itul fazei vnzrile ncep u$or s scad. 7cderea vnzrilor este cauzat, n
principal, de fenomenul de saturaie a pieei precum $i de cre$terea gradului de concuren pe pia.
Prin urmare, lupta concurenial ntre firme cre$te pentru pstrarea poziiei sau cotei pe pia iar
piaa are un caracter de polipol. !atorit luptei concureniale ridicate, respectiv al gradului de
saturaie a pieei, activitatea de mar&eting devine e+trem de intens, scopul acestor activiti fiind
acela de a prelungii ct mai mult aceast faz. !in punctul de vedere al promovrii produsului,
accentul se pune pe cre$terea gradului de loialitate a clienilor prin promovarea $i ntrirea
prestigiului firmei $i al mrcii.
!e asemenea, un rol important l constituie ata$area unor servicii cone+e produsului " cum ar fi
dezvoltarea de noi servicii de garanie $i post"garanie, livrare $i instalare gratuit. >u n ultimul rnd,
pentru prelungirea acestei faza, firmele ncep a diversifica produsul n funcie de segmentele de pia.
08
Prin urmare gsirea $i identificarea de noi ni$e $i segmente de pia, ar trebui s constituie o
preocupare important pentru firme. ?um n aceast faz elasticitatea cererii n funcie de preul de
vnzare atinge valori ma+ime, preul de vnzare devine unul dintre cele mai importante instrumente $i
strategii folosite n lupta concurenial.
). Fa"a )e )e%lin
5ceast faz se caracterizeaz, n principal, prin faptul c volumul, respectiv cererea pentru
produs scade destul de repede. Practic aceast faz constituie, n fapt, etapa de deces al produsului.
?um practic cererea pentru produs scade $i vnzrile $i profitul firmei pentru acest produs scad,
lucru care face ca la un moment dat fabricaia produsului s fie nerentabil.
Prin urmare, scopul firmei, legat de acest produs, este de a lichida ct mai rapid stocurile
e+istente $i de a scoate ct mai rapid produsul din fabricaie 2reorienta flu+ul de producie ctre alte
produse-. In aceast faz, activitatea de mar&eting scade n cea ce prive$te promovare produsului,
reorientndu"se spre identificarea unor alte produse cerute de pia.
1n concluzie, legat de ciclul de via a produsului putem afirma urmtoarele,
1. Indiferent de tipul sau modelul de produsul fabricat, acesta are o durat de via limitat.
. ;olumul vnzrilor $i al profitului generat de un produs au un caracter variabil, respectiv variaz
de"a lungul ciclului de via.
*. !e"a lungul ciclului de via, se pot identifica minim / faze privitoare la apariia, dezvoltarea $i
declinul produsului, fiecare faz avnd anumite trsturi $i caracteristici specifice.
/. 5ciunile de mar&eting presupun strategii $i tactici de mar&eting specifice fiecrei etape parcurse.
/.1.4. 2trate&ii ale p$liti%ii )e pr$)us
@egat de ciclul de via a produsului, anumii speciali$ti propun / seturi de strategii de
mar&eting, seturi de strategii specifice celor / faze ale produsului.
1n acest sens, :otler 21888- propune urmtoarele strategii de mar&eting,
1. 7trategii de mar&eting legate de faza de lansare a produsului. .
7trategii de mar&eting legate de faza de cre$tere a produsului.
*. 7trategii de mar&eting legate de faza de maturizare a produsului. /.
7trategii de mar&eting legate de faza de declin a produsului.
1. Strategii de marketing legate de faza de lansare a produsului.
5ceste strategii se compun dintr"un set de / strategii de mar&eting care sunt potrivite a fi folosite n
faza de lansare a produsului 2fig. /.*-. ?ele / strategii se fundamenteaz pe elemente $i anume,
21- nivelul preului de vnzare.
E<
2- intensitatea aciunilor de promovare a produsului.
Fi&. /.4. 2trate&ii )e +ar-etin& le&ate )e 'a"a )e lansare a pr$)usului
25daptare dup, Paina et al., Fazele mar&etingului, Presa Aniversitar ?lu#ean, p.<-
1. 2trate&ia )e 5s+!nt!nire rapi)#5 " presupune lansarea produsului pe pia la un pre
ridicat $i cu o promovare intens. !ac promovare urmre$te saturarea pieei ct mai rapid, preul
ridicat urmre$te satisfacerea segmentelor de clieni cu venituri mari. 1n acest sens, nc pe perioada de
lansare produsul devine e+trem de cunoscut $i genereaz un profit relativ ridicat.
1. 2trate&ia )e 5s+!nt!nire lent#5 " presupune lansarea produsului pe pia la un pre
ridicat $i cu o promovare sczut. 5ceast strategie se preteaz in cazul mrcilor $i firmelor cu un
renume e+trem de pozitiv, renume care confer o garanie n cea ce prive$te calitatea $i gradul ridicat de
satisfacere a nevoilor 2imagine pozitiv/loialitate-. 1n acest caz, activitatea de promovare este redus,
lucru care diminueaz estrem de mult cheltuielile $i costurile aferente produsului.
4. 2trate&ia )e 5penetrare rapi)#5 6 aceast strategie se caracterizeaz prin preuri sczute $i o
intens activitate de promovare. 1n acest sens, strategia bazat pe preurile mici $i un grad mare de
promovare asigur penetrarea mult mai rapid, pe mai multe segmente de pia, fa de alte strategii.
/. 2trate&ia )e 5penetrare lent#5 " aceast strategie se bazeaz pe o politic de preuri mici $i o
sczut activitate de promovare. In general, aceast strategie se aplic atunci cnd produsul este cunoscut
$i segmentul de clieni este e+trem de sensibil la pre, iar concurena este mic spre moderat.
Problema alegerii strategiei de mar&eting const n adaptarea acestei strategii la
caracteristicile $i specificul produsului., respectiv la condiiile $i specificul firmei. 5$a cum se poate
observa, o parte dintre strategii se bazeaz pe aciuni agresive $i rapide, n timp ce restul strategiilor au
un caracter mai puin agresiv.
E1
!e asemenea, acolo unde segmentele de clieni au o 3sensibilitate3 ridicat fa de pre,
firmele vor cuta a aplica o strategie de lansare cu preuri mici. 1n schimb, acolo unde marca $i
imaginea produsului $i al firmei sunt cunoscute $i remarcate ca fiind de calitate, firmele vor cuta a
folosii strategii bazate pe preuri mari de vnzare $i promovare redus. 6rebuie, totu$i, s atragem
atenia asupra faptului c, alegerea unei anumite strategii de mar&eting n faza de lansare poate
influena $i pune amprenta asupra modului ulterior de comportare a produsului pe pia. 1n acest sens,
e+ist riscul ca folosirea unei strategii de 3smntnire rapid3 s satureze prematur piaa, lucru care
risc a sacrifica vnzrile $i profitul pe terme lung.
2. Strategii de marketing legate de faza cretere a produsului
5ceste strategii de mar&eting in cont de particularitatea fazei $i anume de cre$terea rapid a
vnzrilor $i al profitului. 1n acest sens, strategiile de mar&eting ar trebui s se bazeze pe urmtoarele
elemente,
a- 1mbuntirea treptat $i continu a calitii produsului, respectiv mbuntirea tuturor
caracteristicilor $i al design"lui.
b- Penetrarea de noi piee $i segmente de pia.
c- Intensificarea aciunilor de promovare " popularizarea produsului.
d- !iversificarea $i dezvoltarea canalelor de distribuie.
e- ?rearea $i dezvoltarea unei imagini pozitive pentru produs.
f- 5coperirea capacitilor de producie la ma+im.
g- !emararea aciunilor care contribui la cre$terea loialitii clienilor fa de produs.
3. Strategii de marketing legate de faza de maturizare a produsului
=rice strategie de mar&eting privind aceast faz de dezvoltare a produsului va trebui s in
cont de faptul c piaa ncepe a fi saturat iar concurena s se manifeste mai pregnant.
1n acest sens, :otler 21888- propune tipuri de strategii de mar&eting, strategii care vizeaz
urmtoarele,
1. Lrgirea pieei de desface a produsului
" atragerea de nonconsumatori prin aciuni de mar&eting specifice care au ca drept scop convingerea
lor despre avanta#ele utilizrii produsului n comparaie cu alte produse similare sau de substitut.
" ptrunderea sau penetrarea pe noi segmente de pia. "
atragerea $i cucerirea clienilor concurenei.
" convingerea consumatorilor efectiv de a utiliza mai frecvent produsul
2. Modificarea produsului
E
" sporirea calitii caracteristicilor produsului
" dezvoltarea produsului pentru a fi utilizat $i n alte scopuri
@a cele tipuri de strategii de mar&eting mai putem aduga nc o nou strategie de
mar&eting $i anume consolidarea imaginii produsului $i cre$terea gradului de loializare $i satisfacie.
!e altfel, un client e+trem de satisfcut se poate transforma rapid ntr"un client loial, evident
apelnd la anumite aciuni de mar&eting specifice. An client loial are o cert valoare pentru o firm n
sensul c un client loial produsului va aduce 2va atrage- un numr de 0 clieni potenial n timp ce un
client neloial nu va atrage nici nu client 2 de multe ori va ndeprta potenialii clieni-.
4. Strategii de marketing legate de faza de declin a produsului
1n general, strategiile de mar&eting pentru aceast faz privesc aciuni care s prelungeasc
retragerea brusc de pe pia a produsului, respectiv o 3forare3 a producerii de venituri $i profituri
de pe urma unui produs care ncepe s nu se mai caut pe pia. ?u alte cuvinte, strategiile caut s
ntrein un declin lent al produsului.
Inevitabil, declinul pe pia a unui produs implic anumite probleme. Jlaborarea unor
strategii optime pentru produs, aflat n aceast faz trebuie s in seama de anumite criterii,
respectiv presupune cunoa$terea e+act $i corect a pragului ie$irii de pe pia 2momentul n care
produsul nu mai poate fi vndut deloc-, cunoa$terea $i previziunea ct mai corect a declinului
produsului, cunoa$terea $i previziunea pieei.
Pe de alt parte, strategia de mar&eting va trebui s in seama de poziia firmei pe pia $i
evoluia pieei. 1n acest sens, dac firma acioneaz pe o pia aflat n declin, dar, n cadrul pieei,
deine o poziie solid, acesta va opta, probabil, pentru o strategie de retragere selectiv. 1n schimb,
dac firma acioneaz pe o pia n e+pansiune $i deine o poziie pe pia puternic, cu toate c
produsul este demodat, acesta va cuta pentru meninerea investiiilor pentru, s"$i consolideze $i
mai mult poziia.
@egat de strategiile privind produsul n aceast faz, avnd n vedere faptul c produsul $i va
nceta pn la urm ciclul lui de via, propunem ca strategia s cuprind urmtoarele aspecte,
1. 'educerea treptat a preurilor $i profitului generat de produs.
. 5tacarea de noi piee $i segmente de pia cu consumatori e+trem de sensibili la pre.
*. ;nzarea altor firme a licenei sau mrci privitor la fabricarea $i utilizarea produsului 2drept de
fabricare $i folosire-.
/. 'etragerea treptat a produsului $i pregtirea ncetrii fabricaiei.
0. Pregtirea $i reprofilarea capacitilor de producie pentru noile produse.
E*
E. 5naliza $i dimensionarea stocurilor pieselor de schimb $i a serviciile postgaranie n strns
legtur cu volumul de produse aflate n utilizare pe pia.
K. 'edimensionarea canalelor de distribuie n funcie de gradul de reducere a vnzrilor.
9. Informarea consumatorului cu privire la ncetarea, ncepnd cu o anumit dat, a fabricaiei
produsului $i sftuirea lor pentru identificarea posibilelor reprofilri.
>u n ultimul rnd, trebuie s subliniem faptul c orice activitate n aceast faz retragerea de pe
pia a produsului va trebui efectuat astfel nct s nu se afecteze interesele consumatorilor $i
clienilor fideli firmei, respectiv n a$a fel nctLt s nu se afecteze n mod negativ imaginea firmei
productoare $i a celei comerciale.
/.4. POLITICA DE PRE
1n opinia ma#oritii speciali$tilor, preul sau politica de pre a firmelor, ocup un loc
predominant. !e$i, n mod evident preul poate fi considerat ca fiind o component a produsului
2fiecrui produs i sunt ata$at un anumit pre distinct fa de alte produse-, din punctul de vedere al
mar&etingului, preul constituie un element distinct al mi+ului de mar&eting. 5cest lucru se datoreaz,
dup prerea noastr, $i faptului c preul poate fi considerat ca elementul care face legtura $i
cone+iunea cea mai clar dintre produs $i pia, respectiv ntre cerere $i ofert. Jste suficient ca unul
dintre variabilele menionate mai sus s se modifice pentru ca preul s varieze $i el semnificativ
2imprimndu"se acestuia trsturi specifice-.
!in punct de vedere conceptual, prin pre se nelege totalitatea valorilor materiale $i
nemateriale pe care suntem dispu$i s le dm 2pltim- n schimbul unor produse sau servicii.
!in punctul de vedere al mar&etingului, prin pre se nelege totalitatea mi#loacelor de msur a
gradului de valorificare a resurselor firmei $i a oportunitilor e+teriore, barometru al capacitii de
adaptare la cerinele mediului, instrument pentru recuperarea cheltuielilor efectuate $i, nu n ultimul
rnd, modalitatea principal de generare a profitului.
!in punct de vedere economic $i social, preul are o dubl valoare $i anume,
1. Pentru clieni, preul constituie cheltuiala/costul 2valoare material/nematerial- pe care ace$tia sunt
dispu$i s l suporte pentru satisfacerea unei dorine sau necesiti 8uneori o poft sau un
capriciu-.
. Pentru firme, preul constituie principala metod de obinerea veniturilor $i implicit al profiturilor.
?a implicaie a preului n structura mi+ului de mar&eting, putem afirma urmtoarele,
1. Preul constituie elementul cel mai fle+ibil al mi+ului de mar&eting. 1n acest sens, dinamica
politicii de pre, de cele mai multe ori, este mai mare dect dinamica restului de politici ale mi+ului
de mar&eting.
. 5$a cum menionam mai sus, preul constituie elementul de legtur ntre produs $i pia,
respectiv ntre cerere $i ofert.
*. Preul este singurul element, din totalul celor / elemente ale mi+ului de mar&eting, care genereaz
efectiv $i direct venituri $i profituri. 1n acest sens, politicile de produs, distribuie $i promovare, in
general, genereaz costuri sau cheltuieli.
/. >ivelul preului poate fi considerat un criteriu de evaluare a produsului 2de e+emplu a calitii-,
respectiv criteriu decizional n strategia de penetrare pe diferite segmente de pia 2n funcie de
nivelul de atractivitate a pieei-.
E0
.4.1. Fa%t$rii %are in'luen(ea"# p$liti%a )e pre(
!ac indiscutabil, preul constituie unul dintre elementele principale ale mi+ului de
mar&eting, comparativ cu restul componentelor mi+ului de mar&eting 2produs, promovare,
distribuie-, acesta comport aspecte $i situaii e+trem de comple+e. 5stfel, n comparaie cu restul
elementelor mi+ului de mar&eting are un caracter e+trem de dual privitor la factorii de influen.
Pe de o parte, preul nu poate fi considerat pe deplin o variabil controlabil de firm, iar pe de
alta parte nu constituie o variabil care este strin de controlul firmei. 5cest caracter dual este
imprimat, dup opinia speciali$tilor n mar&eting, de o serie de factori cum ar fi,
1. ?ererea $i oferta.
. ?ostul.
*. 5li factori
2trate&ii priin) p$liti%a )e pre(
@a modul general, orice strategie de pre trebuie s in seama de factorii care afecteaz sau
influeneaz preul produsului.
1n linii mari, strategiile de pre se refer la modul de stabilire a preului astfel nct produsul s
fie vndut la preul cel mai optim posibil. !e altfel, o politic $i o strategie de pre bine aleas $i
structurat conduce la asigurarea unui volum de producie optim pentru firm, respectiv la obinerea
profitului scontat de ctre firm.
5tragem atenia c numai o politic de pre coerent neintegrat cu restul politicilor de
mar&eting 2 politica de produs, promovare $i distribuie- nu a#ut prea mult firma pentru atingerea
dezideratelor menionate mai sus 2 asigurarea volumului de vnzri $i profit scontat-.
= prim clasificare a strategiilor $i politicilor de pre ia n considerare nivelul preurilor
practicat pentru vnzarea produselor. 1n acest sens, n funcie de obiectivele pe care le urmre$te
strategia general de mar&eting, strategiile de pre pot fi,
a. strate&ii ba"ate pe pre( 7nalt " strategii folosite de e+emplu de firm pentru fructificarea
avanta#elor noutii produselor.
b. strate&ii ba"ate pe pre( +$)erat " strategii folosite de e+emplu de firm pentru meninerea
avanta#ului concurenial pe pia.
%. strate&ii ba"ate pe pre( +i% " strategii folosite de e+emplu de firm pentru ptrunderea pe o pia
sau pe anumite segmente de pia.
5 clasificare a strategiilor de pre ine cont de modul de calcul $i stabilire a preului. n
acest sens, firma poate opta pentru urmtoarele tipuri de strategii,
a. 2trate&ii )e pre( 'un)a+entate pe %$sturile pr$)usului
5ceast strategie pleac de la premiza c preul de vnzare trebuie s acopere integral
costurile $i s permit obinerea unui beneficiu net.
5ceast strategie pare, la prima vedere, cea mai raional strategie. Practic strategia const n
calculul tuturor costurilor aferente produsului, preul de vnzare a produsului fiind egal cu valoarea
costurilor la care firma mai adaug valoare profitului scontat.
!e$i acest tip de strategie $i politic este e+trem de des folosit de ctre firme, pericolul
aplicrii ei rezid n faptul c,
" Preul fundamentat pe costuri presupune, din anumite puncte de vedere, garantarea unui anumit
volum minim al vnzrilor, sub care preul nu ar acoperii costurile " lucru care nu poate fi asigurat n
totalitate pe o pia n care cererea variaz e+trem de rapid, respectiv nivelul de saturaie cre$te sau
descre$te rapid.
KE
" Pe de alt parte, schimbrile relative ale componenelor de cost luate n calcul pentru stabilirea
preului de vnzare 2de e+emplu fluctuaie preurilor de achiziie pe materii prime, materiale, energie,
curs valutar, utiliti, resurs uman, etc.- face ca modul de calculaie a costului s fie e+trem de
instabil, aspect care, la rndul ei, conduce ca preul de vnzare s fie e+trem de instabil.
?u alte cuvinte, dac la nceput ai un pre de vnzare calculat la nivelul unor anumite costuri
dup o anumit perioad preurile se vor modifica simitor n sus, datorit cre$terii preurilor de
achiziie la materii prime, materiale, energie, schimb valutar, rate bancare, etc..
b. 2trate&ii )e pre( 'un)a+entate )up# %erere.
5ceast strategie presupune, n fapt, stabilirea preului de vnzare n funcie de valoarea
produsului cerut pe pia de ctre clieni sau consumatori. 1n acest caz, la baza stabilirii preul de
vnzare st valoarea pe care sunt dispu$i clieni sau consumatorii s o achite n schimbul
achiziionrii produsului sau serviciului.
Practic, prin aceast strategie firmele ncerc a fora nivelul preurilor 3att ct suport piaa3
2Glorescu et.al., 188-. 1n adoptarea unei astfel de strategii, firmele mizeaz pe elasticitile diferite ale
cererii n funcie de preturi, respectiv pe substituirea in comun a produselor.
?el mai bun e+emplu unde o astfel de strategie se preteaz, este industria modei 2 produsele
au preturile de vnzare in funcie de cererea pentru un anumit produs si nu dup o reala calculaie de
pre-.
%. 2trate&ii )e pre( $rientate spre %$n%urenta.
5cesta strategie prevede ca pretul de vnzare pentru produs sau serviciu s se stabileasc n
funcie de preurile practicate de concureni pe pia.
Practic, pe o pia liber sau chiar de tip oligolop, firmele nu pot s $i permit a ignora
preurile concurenei. 1n cazul firmelor care sunt nevoite s in seama de concureni mai puternici,
strategia de pre poate fi una pur imitativ sau o strategie imitativ selectiv, dup cum se are n
vedere imitarea miscrilor concurenilor principali. 1n cazul unei strategii total imitative, e+ist
pericolul ca imitarea total s nu poat fi pus n practic 2n cazul competitorilor slabi ace$tea,
uneori, vor fi nevoii a vinde sub costurile de producie-.
7trategia de imitare limitat este mult mai avanta#oas pentru firmele mici, dar reclam o mai
mare abilitate, respectiv supravegherea atent $i anticiparea aciunilor concurenei precum $i
evaluarea efectului acestor aciuni. Prin urmare,
0. Preul constituie elementul de echilibrare a cererilor $i ofertei, respectiv elementul care
influeneaz volumul produciei de bunuri $i servicii.
/.4. POLITICA DE DI2TRI8UIE
1n general, atunci cnd ne referim la conceptul de distribuie avem n vedre * aspecte pe care
le comport acest concept $i anume,
1. ne putem referii la drumul, itinerariul sau calea pe care produsele/serviciile le parcurg de la
productor la client 2consumator-.
. ne putem referii la operaiunile care se desf$oar sau care sunt implicate pe toat durata deplasrii mrfii
de la productor la client 2ncrcare, manipulare, descrcare, depozitare-.
*. ne putem referii la baza tehnico"material necesare operaiunilor specifice distribuiei.
Prin urmare, rolul $i scopul principal al activitilor de distribuiei este de a gsi calea cea mai
potrivit 2optim- de a oferii o marf 2produs/serviciu-, persoanei care are nevoile de ea, la
momentul $i locul potrivit. !e asemenea, prin distribuie se realizeaz att transferul fizic al mrfii, ct
$i transferul #uridic al dreptului de proprietate asupra acesteia.
!in punctul de vedere al modului de stabilire a structurii canalului de distribuie, problema
care se pune vizeaz analiza $i gsirea persoanei 2#uridice sau fizice- care s ndeplineasc cu succes
urmtoarele activiti,
a- distribuia fizic a mrfurilor 2activiti de logistic-.
b- comunicarea informaiilor
c- activiti cone+e distribuiei 2 facilitatea distribuiei-
a. Distribu(ia 'i"i%# " poate fi considerat una dintre cele mai importante activitate a unui canal de
distribuie $i reprezint totalitatea activitilor legate de deplasarea mrfurilor 2ncrcarea
/descrcatul,depozitarea $i manipularea pe durata transportului, descrcatul/rencrcarea- , stabilirea
unui itinerar optim de transport $i a unei modaliti concrete de transport 2camion, autoturism, avion,
$alup, etc.-, precum $i cele privind anumite activiti cone+e deplasrii 2recepia, manipularea,
stocarea " depozitarea, sortarea, preambalarea, condiionarea, etc.-
b. C$+uni%area in'$r+a(iil$r " aceste activiti includ preponderent activiti legate de realizarea
schimbului de proprietate a produselor 2activiti de vnzare " cumprare-, respectiv activiti legate de
informarea productorului $i al clientelei. 1n acest sens, persoana 2fizic sau #uridic- care se ocup
cu distribuie 2fie ea angrosist sau detailist-, trebuie s fac cunoscute produsele de pia 2activiti de
promovare/informare-, s ncheie contractele de vnzare " cumprare cu consumatorii $i cu productorii,
$i nu n ultimul rnd, furnizarea de informaii specifice legate de produs $i pia 2 informarea
productorul despre reclamaiile $i vicii de calitate semnalate de clieni, informaii cu privire la
comportamentul consumatorului, a nivelului concurenei $i a gradului de saturaie a pieei-. !e altfel, o
parte dintre informaiile importante $i eseniale legate de pia provin prin intermediul
K9
canalului de distribuie. Prin urmare, intermediarii prin canalul de distribuie nu ofer numai
informaii ci $i culeg informaii de la ceilali membrii ai canalului de distribuie $i de la clientel,
informaii pe care trebuie s le transmit productorului.
%. A%tiit#(i %$ne3e )istribu(iei " aceste activiti se refer la acele activiti care faciliteaz $i
nlesnesc procesul de distribuie. 1n aceast categorie de activiti intr activiti de ntreinere,
reglare $i reparaie 2punct de service n perioada de garanie $i postgaranie-, activiti de oferire a
pieselor de schimb $i consumabile, activiti de instruire personal, activiti de acordare sau facilitare de
credite, activiti de negociere, activiti de asumarea riscului 2polie de asigurare-.
/.4.1. Ele+entele %analului )e )istribu(ie9 Inter+e)iarii
Jvident c procesul de distribuie a mrfurilor este un proces comple+ care presupune o
interaciune ntre diferite persoane 2 #uridice $i fizice- $i care reclam o a alocare mare de resurse
2materiale, umane, financiare $i informaionale-.
?a elemente, un canal de distribuie include urmtoarele,
1. un pr$)u%#t$r " firma care produce efectiv marfa destinat clienilor sau consumatorilor.
. un %$nsu+at$r " firmele sau persoanele care sunt dispuse a cumpra o anumit marf pentru
satisfacerea propriilor lor nevoilor.
*. )e %ele +ai +ulte $ri un anu+it nu+#r )e inter+e)iarii " firmele sau persoanele
specializare care faciliteaz transferul mrfii de la productor la consumator.
1n general, din punct de vedere economic, obiectivul intermediarilor este de a genera profit
de pe urma comercializrii $i tranzacionrii de mrfuri de la productor la consumator.
!in punctul de vedere al mar&etingului, intermediarii nu numai c reduc numrul de
tranzacii comerciale, dar reduc $i distanele dintre productor $i anumite segmente de consumatori
2 m refer aici la faptul c un consumator de banane din Juropa nu este nevoit a se deplasa pn n
5frica pentru a cumpra un 1:g de banane-.
!rept clasificare, intermediarii se pot mprii n multe categorii, cele mai importante
categorii de intermediari fiind, 21- 5ngrosi$tii $i 2- !etaili$tii.
1. An&r$si*tii
@a modul general, angrosi$tii sunt persoane #uridice, n general, specializate n cumprarea de
produse, de la productor, n cantiti foarte mari n scopul revinderii $i generrii de profit.
1n fapt, activitatea desf$urat de angrosi$ti const n cumprarea n cantiti mari a
produselor $i revinderea acestora n cantiti mai mici. Prin urmare, pe lng activitatea de
cumprare"vnzare angrosistul mai efectueaz $i o operaiune de porionare sau divizare cantitativ.
@a baza apariiei angrosi$tilor stau dou idei, $i anume,
K8
" ?onsumatorul nu dore$te, n general, s cumpere n cantiti mari care mai apoi trebuie depozitate
$i stocate n timp, respectiv, nu dore$te s $i asume riscul deteriorrii n timp a mrfii. Pe de alt
parte, este foarte greu pentru consumatori s cumpere de la productori direci mrfuri n cantiti mici
2de e+emplu, nu poi cumpra direct de la productor numai 1 litru de ulei comestibil-.
" Prin cumprarea n cantiti mari $i revinderea n cantiti mici, angrosistul poate reduce costurile
distribuiei att pentru productor ct $i pentru consumator.
1. Detaili*tii
!etaili$tii sunt persoanele fizice sau #uridice care realizeaz legtura direct cu consumatorul.
?u alte cuvinte, detaili$tii sunt firmele de unde n general consumatorii achiziioneaz marf.
!in punctul de vedere al procesului de cumprare " revnzare, detaili$tii cumpr cel mai des
de la angrosi$ti, de$i nu se poate e+clude $i varianta direct de achiziionare direct de la productor.
!e asemenea, datorit faptului c detaili$ti sunt cei care au contactul direct cu clienii,
respectiv achiziionarea de mrfuri de ctre clieni se face direct de la detaili$ti, activitile
detaili$tilor nu se rezum numai la activiti de vnzare"cumprare, ci presupune $i activiti de
informare client, promovare de produs, informare productor. 1n acest sens, detailistul trebuie s
informeze clienii despre caracteristicile produselor vndute, preul loc de vnzare, termenul de
garanie, mod de utilizare $i nu n ultimul rnd s fac cunoscut produsul n rndul clienilor.
Pe de alt parte, detaili$ti trebuie s informeze productorii despre plngerile e+istente n
legtur cu produsele vndute. Jvident, o marf stricat sau cu vicii de calitate trebuie schimbat pe
cheltuiala productorului $i nu pe cheltuiala clienilor.
1n al *"lea rnd, detaili$ti sunt cei care culeg informaiile cele mai e+acte despre piaa
produsului, informaii care sunt estrem de utile firmelor productoare.
Prin urmare, detaili$tii ar trebui privii nu dor ca firme care ncheie contracte de vnzare"
cumprare, respectiv puncte de achiziie produse, ci mai degrab firme care au o activitate comple+ ce
implic $i aciuni de mar&eting.
/.4.1. 2trate&ii )e )istribu(ie
= strategie de distribuie, la modul general, implic construirea canalelor de distribuie,
alegerea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuie adecvate fiecrui tip de produse, stabilirea
logisticii $i al resurselor implicate, dimensionarea stocurilor pe fiecare canal de distribuie.
!in punctul de vedere al strategiilor de distribuie, acestea se pot clasificare dup mai multe
criterii $i anume,
1. 1n funcie de dimensiunea canalului de distribuie avem,
" distribuie direct 2 productor " consumator-
" distribuie prin canale scurte 2 cu o singur verig intermediar-
9<
" distribuie prin canale lungi 2 cu mai multe verigi intermediar-
. 1n funcie de intensitatea distribuiei avem,
" distribuie intensiv " productorul $i distribuie marfa n ct mai multe puncte de desfacere, n
ct mai multe magazine.
" distribuie selectiv " productorul $i distribuie marfa numai prin anumii intermediari,
intermediarii selectai dup anumite criterii de performan, capacitate de vnzare, compatibili cu
imaginea firmei productoare $i cu imaginea produsului n rndul clienilor poteniali.
" distribuie e+clusiv " productorul $i desface marfa prin intermediul unui singur
intermediar, sau un numr e+trem de redus de intermediari, pentru o anumit zon geografic. 1n
general, firmele productoare mari care livreaz produse de calitate destinate unui segment de client
e+trem de e+clusivi$ti folosesc 1 sau cel mult intermediari pe o anumit zon geografic. Girma sau
firmele selectate a fi intermediare vor avea e+clusivitatea de vnzare pe o anumit zon geografic.
/./. POLITICA DE PROMO:ARE
Includerea, ca o dimensiune aparte, a politicii promoionale n mi+ul de mar&eting se #ustific
prin rolul important $i decisiv pe care aciunile promoionale le au n procesul de vnzare a
produselor, respectiv, impactul costurilor pe care le comport aceste aciuni. 1n condiiile economice
contemporane, a concurenei acerbe manifestat pe toate piee de desfacere, absena sau lipsa
aciunilor $i a politicilor de promovare conduce la apariia unor riscuri $i dificulti n asigurarea unei
vnzri eficiente $i eficace de produse/servicii.
!in punct de vedere conceptual, prin promovare se nelege ansamblul activitilor $i
proceselor menite a face un produs/serviciu cunoscut, cu scopul de a impulsiona ptrunderea lui pe
pia, respectiv a stimula vnzrile.
?a structur, mi+ul de promovare mbrac mai multe forme, elementele din care este
construit acest mi+ fiind diferit de la autor la autor. 1n acest sens, dup unii autori, ntlnim patru
instrumente promoionale principale, $i anume, publicitatea, vnzarea personal, promovarea
vnzrilor, relaii publice.
6otodat, !rgan $i !emetrescu consider c cele mai importate instrumente promoionale sunt,
21- reclama comercial. 2- activitile specializate de promovare a vnzrilor. 2*- relaii publice $i
publicitatea nepltit. 2/- vnzarea personal.
Ph. :otler 21888- consider mi+ul promoional alctuit din 0 componente, $i anume,
1- publicitatea, prezentarea impersonal a produselor.
- publicitatea direct, folosirea unor mi#loace impersonale 2po$t, telefon- pentru prezentarea de
produse/servicii.
*- promovarea vnzrilor, stimularea pe termen scurt a ncercrii sau achiziionrii de
produse/servicii.
/- 'elaiile publice, activiti destinate promovrii $i prote#rii imaginii firmei $i/sau a produselor
sale.
0- ;nzarea personal, prezentarea nemi#locit a produsului/serviciului ctre unul sau mai muli
clieni.
Ana dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de promovare,
este schema activitilor promoionale, propus de profesorul ?. Glorescu 2188-. 1n acest sens, ?.
Glorescu consider c activitile promoionale se pot grupa n funcie de natura $i rolul lor n
urmtoarele aciuni,
1. 5ciuni de publicitate 2Publicitatea-.
. 5ciuni de promovarea vnzrilor 2Promovarea vnzrilor-.
9
*. 'elaii publice.
/. Atilizarea mrcilor.
0. %anifestri promoionale.
E. Gorele de vnzare
1n final, trebuie amintit faptul c, indiferent de instrumentul sau metoda de promovare
folosit, acestea trebuie s se bazeze pe un proces de comunicare eficient $i optim. !e altfel, n lipsa
unui sistem de comunicare eficiet $i clar, clienilor le este destul de greu s se nformeze singuri ce
produse $i servicii sunt oferite pe pia, cnd, unde $i n ce condiii se pot procura, n ce msur ele
corespund e+igenelor $i preferinelor lor.
Prin urmare, pentru a sartisface cerinele de informare ale clienilor, firmele sunt obligate a
instituii un sistem de comunicare care s asigure o permanent $i constant comunicare ntre clieni $i
firm. 5stfel, prin politica $i sistemul de comunicare, firmele urmresc o difuzare ct mai ampl a unor
informaii despre activitatea, produsele $i serviciile oferite, dar $i recepionarea modului cum acestea
sunt primite $i apreciate de consumatori.
Pe de o parte, sistemul $i politica de comunicare a firmei, implic utilizarea unor forme
variate de informare $i stimulare a consumatorilor, menite s prezinte firma $i produsele sale,
respectiv s provoace o serie de modificri favorabile n mentalitatea $i obiceiurile de consum ale
clienilor.
Pe de alt parte, prin sistemul $i politica de comunicare, firma va asigura o comunicare
efectiv ntre proprii anga#ai, respectiv cu acionarii firmei $i furnizorii ei $i nu n ultimul rnd cu
mediile financiare $i cele ale puterii statale.
/./.1. Publi%itatea
1n general, prin publicitate se nelege totalitatea aciunilor care au ca drept scop
prezentarea indirect (nepersonal) !erbal "i !izual a unui #esa$ n legtur cu un produs
ser!iciu brand sau fir#.
Pe termen scurt, prin publicitate se nelege orice aciune destinat informrii publicului
2clienilor- cu privire la activitatea unei firme, produsele/serviciile oferite de ele, precum $i
determinarea sau convingerea clienilor s efectueze actul de cumprare/achiziie.
Pe termen lung, prin publicitate se nelege orice demers efectuat de o firm, care are ca drept
scop modificarea comportamentului diferitelor segmente de clienilor, n a$a fel nct ace$tia s aib un
grad ridicat de loialitate $i fidelitate fa de oferta firmei.
5tragem totu$i atenia c, n general, speciali$tii n mar&eting recomand c aciunile de
publicitate s fie con#ugate cu aciunea altor mi#loace de comercializare sau promoionale ntruct,
9*
singure, de$i necesare $i chiar indispensabile, acestea nu pot fi niciodat suficiente pentru
promovarea intereselor comerciale ale firmei, respectiv cre$terea eficienei $i eficacitii vnzrilor.
1n concluzie, legat de obiectivele aciunilor de publicitate, considerm c aceste aciuni au
drept scopuri specifice urmtoarele,
" susinerea procesului de vnzare, prin crearea unei imagini favorabile n rndul clienilor poteniali
$i actuali fa de firm $i produsele/serviciile oferite.
" facilitarea ptrunderii pe o pia nou sau atragerea de noi segmente de consumatori.
" lansarea pe pia a unui produs/serviciu.
" introducerea unui nou pre pentru anumite produse/servicii.
" forarea volumului de vnzri, n anumite cazuri, pentru anumite produse prin prelungirea duratei
de via a acestora.
" modificarea comportamentului consumatorilor n favoarea cumprrii de anumite produse/servicii "
procesul de loializare $i fidelizare a clienilor fa firme $i produsele lor.
" educarea consumatorilor privitor la aspectele civice $i sociale de convieuire n comunitate
2 respectarea legilor, instruirea cu privire la ce ai voie legat s faci $i ce nu, informare ecologie,
prevenire a sntii-
Publicitatea este considerat de muli speciali$ti n mar&eting ca fiind unul dintre mi#oarcele
principale de comunicaie de mas, avnd urmtoarele trsturi,
" mesa#ele publicitii nu sunt transmise unui singur individ, ci unui ntreg grup de indivizi " mai
mult sau mai puin numeros.
" transmiterea mesa#ului de la productor/comerciant, n calitate de emitor, la consumator 2 n
calitate de receptor- nu se face direct, ci prin intermediul unui canal de comunicaie de mas 2pres,
televizor, radio, internet-.
1n funcie de obiect, publicitatea mbrac urmtoarele forme,
a. Publi%itatea )e pr$)us " reprezint forma cea mai familiar $i cea mai frecvent utilizat, $i n
esen urmre$te stimularea cererii de consum, respectiv stimularea vnzrilor. 1n cadrul publicitii
de produs cele mai frecvente forme sunt,
" publicitatea de informare " urmre$te stimularea cererii prin informarea consumatorilor n legtur
cu produsele noi aprute pe pia.
" publicitatea de condiionare " pune accentul pe condiiile de prezentare ale produselor care pot
facilita identificarea lor n masa ofertei, respectiv a caracteristicilor $i trsturilor specifice
produsului 2acest gen de publicitate se folose$te n perioada de cre$tere $i maturizare a produsului,
precum $i pe pieele unde e+ist produse similare sau de substitut-.
9/
" publicitatea comparativ " stimularea vnzrilor se face prin evidenierea caracteristicilor
superioare $i/sau a beneficiilor pe care un produs le aduce consumatorilor n comparaie direct cu un
produs similar oferit de concuren.
" publicitatea de reamintire " folosit n scopul ntririi efectului unor aciuni de publicitate anterioar,
respectiv, al pstrrii interesului pentru un produs sau firm n rndul consumatorilor.
b. Publi%itatea )e +ar%# " acest tip de publicitate se a+eaz pe evidenierea mrcii sau a brand"ului de
produs sau firm.
%. Publi%itatea institu(i$nal# " acest tip de publicitate are ca scop instaurarea n rndul publicului a
unei atitudini favorabile $i pozitiv fa de firm $i produsele oferite de ea. ?u alte cuvinte, prin acest tip
de publicitate se ncerc cre$terea gradului de loialitate $i fidelitate a consumatorilor pentru un
anumit produs sau firm.
@egat de tehnici $i mi#loace de publicitate folosite de publicitate, cele mai importante tehnici
sunt cele legate de,
21- Presa.
2- 'adioul.
2*- 6eleviziune. 2/-
Internetul.
1.Presa,
a-avanta#e, " apare ntr"un numr mare de e+emplare, lucru care determin vizualizarea de un numr
mare de ceteni.
" tehnic publicitar fle+ibil cu o mare capacitate de adaptare la diferite condiii.
" este mai puin costisitoare n raport cu numrul de cititori sau alte tehnici de publicitate. "
unele ziare 2periodice- se adreseaz unor segmente bine determinate asigurndu"se o
selecie ridicat.
" folosesc tehnici vizuale specifice 2culori, reproduceri- care se atrag vizual clienii.
b- dezavanta#e, " impact relativ mic n comparaie cu alte tehnici, presupunnd o cultur din partea
consumatorilor orientat spre cititul presei.
" spaii relativ limitate acordate pentru publicitate.
" spotul publicitar, cte o dat, are o via scurt " ziarul se cite$te o singur dat $i de
cele mai multe ori de o singur persoan.
" nu n toate cazurile se acoper corespunztor segmentul cruia dorim s ne adresm.
1. Ra)i$ul
a- avanta#e " acoper mai intens pieele locale $i naionale n comparaie cu presa.
" prin anumite programe se adreseaz ma#oritii covr$itoare a publicului.
90
" este selectiv, diferitele programe adresndu"se, la diferite ore, unor segmente bine
determinate de asculttori.
" impact ridicat n rndul segmentelor de clieni, tehnica fiind auditiv.
" se potrive$te pentru transmiterea de informaii scurte.
" se pot utiliza tehnici care confer spotului publicitar atractivitate, pe gustul diferitelor
segmente de ceteni " utilizarea n reclame a dialogului, umorului, muzic.
b- dezavanta#e " costul relativ ridicat fa de alte metode.
" tot mai mult audierea programelor radio, pentru anumite segmente de populaie,
devine un fundal n timpul desf$urrii unor altor activiti principale.
" fiind e+clusiv pe tehnici auditive, asculttorii adesea $i formeaz o imagine parial
asupra coninutului principal al mesa#ului, respectiv a produsului 2imaginea nu poate fi a$a de
penetrant ca $i n cazul altor tehnici de publicitate-.
4. Telei"iunea
a- avanta#e " acionnd simultan $i concomitent asupra auditivului $i vizualului, impactul asupra
consumatorilor este e+trem de mare $i direct.
" acoper intens toate segmentele de clieni $i ceteni " ma#oritatea oamenilor se uit la
televizor.
" este e+trem de fle+ibil $i se poate #ongla cu o mare diversitate de moduri de a
compune un spot publicitar " efecte vizuale $i auditive.
" prin alegerea zilelor, a orelor $i programelor, publicitatea prin televiziune asigur o
mare selectivitate.
b- dezavanta#e, " costul relativ ridicat pe spot de publicitate.
" timpul rezervat unor astfel de programe este scurt, se formeaz cozi de a$teptare.
/. Internetul
a- avanta#e " impact mare pe diferite segmente de populaie, frecvena folosirii internetului $i al cutii
de e"mail este relativ ridicat.
" selectivitate mare.
" relativ ieftin fat de alte tehnici de publicitate.
" fle+ibilitate ridicat, spotul publicitar poate fi interactiv $i dinamic, respectiv poate
prezenta mai multe aspecte legate de produs $i serviciu.
" este repetitiv, n sensul c odat postat pe un site de tip host al firmei numai firma sau cel
care este administratorul site"ului poate modificare $i $terge reclama.
b- dezavanta#e " necesit anumite cuno$tine tehnice $i de informatic, lucru care sunt inaccesibile
anumitor categorii de clieni $i populaie.
9E
" necesit anumite aparate $i tehnic informatic 2n spe P?, modem, plac de
reea-, respectiv o cone+iune la internet 2un abonament la internet-
>u n ultimul rnd, legat de publicitate, o not aparte o face publi%itatea )ire%t#. 5ceast
form de publicitate are ca drept scop, informarea direct a consumatorilor sau a publicului despre
produsele/serviciile oferite pe pia de ctre firme.
!in punctul de vedere al caracteristicilor, fa de publicitatea clasic, acest tip de publicitate
presupune,
1. folosirea, n calitate de canal de transmisie a informaiilor, altor canale dect canale clasice de tip
mass"media.
. publicitatea este direct, n sensul c nu se folose$te de tehnici intermediare care faciliteaz
a#ungerea informaiilor la consumatori sau clieni. !ac n cazul tehnicilor de publicitate clasic
avem nevoie de anumite aparate $i dispozitive de emisie $i recepie, care s faciliteze transmiterea de
mesa#e, n cazul publicitii directe nu mai sunt necesare aceste dispozitive.
1n categoria publicitii directe intr,
" distribuirea prin po$t de pliante $i bro$uri.
" distribuirea de pliante prin csue po$tale.
" publicitatea prin reclame n diferite cri de telefon.
" panourile de publicitate stradale. "
reclam prin telefon.
/./.1. Pr$+$area !n"#ril$r
1n general, prin ter#enul de pro#o!are a !%nzrilor se nelege totalitatea te&nicilor "i
aciunilor destinate a sti#ula i#pulsiona "i cre"te !olu#ul !%nzrilor de produse "i ser!icii. ?u alte
cuvinte, promovarea vnzrilor vizeaz sporirea desfacerilor pe anumite piee, n anumite perioade
de timp, alturnd sau adugnd, n acest scop, procesului de vnzare propriu"zis o serie de faciliti
directe consumatorilor poteniali.
Pe de alt parte, aciunile de promovare a vnzrilor pot servii ca aciuni complementare
aciunilor de publicitate.
!in punctul de vedere al tehnicilor folosite, promovarea vnzrilor poate fi efectuat avnd la
dispoziie o varietate ridicat de tehnici. 5stfel, firmele n activitile lor de promovare a vnzrilor
pot apela la urmtoarele tehnici $i metode,
1. reducerea de pre " reprezint o tehnic cu efect promoional incontestabil. Golosirea acestei
tehnici se preteaz atunci cnd se dore$te ncercarea de diminuare a reinerilor de la a cumpra a
clienilor, lichidarea de stocuri pentru anumite produse, stimularea vnzrilor de produse sezoniere .
9K
. vnzri grupate " aceast tehnic promoional presupune vnzarea simultan sau n grup de sau
mai multe produse la un pre global inferior celui rezultat prin nsumarea preurilor individuale.
;nzrile grupate pot face obiectul unui singur tip de produs sau pot face obiectul unor produse
diferite. 6ot in aceast categorie intr, de e+emplu, serviciile turistice " pachetele care pe lng
cazare, cuprind n acela$i pre transportul $i mesele aferent se#urului. 5ceast modalitate are
avanta#ul, pentru productor, c menine un anumit flu+ de vnzri, nu numai legat de produsul
principal 2vandabil-, dar $i legat de produsele mai puin solicitate de consumatori.
*. publicitate la locul vnzrilor " aceast tehnic de promovare presupune n fapt o publicitate a
produselor la locul vnzrilor. 1n acest sens, aceast modalitate presupune semnalizarea, orientarea $i
diri#area clienilor poteniali spre un anumit raion cu produse, folosind n acest scop mi#loace
auditive sau vizuale pentru a readuce n memoria cumprtorilor o anumit marc, produs sau
serviciu. 5ceast tehnic, este folosit, de asemenea, pentru informarea potenialilor clieni de o
anumit promoie.
/. distribuire de mostre gratuite " aceast tehnic vizeaz distribuirea gratuit a unei cantiti relativi mici
de produse potenialilor clieni. 1n acest sens, prin distribuirea de mostre, potenialii clieni pot testa
gratuit produsele pentru a"$i forma o impresie legat de caracteristicile produselor. 1n general, aceast
metod se preteaz pentru produse, care prin cantitile distribuite gratuit potenialilor clieni, nu constituie
o cheltuial mare pentru productor, respectiv produse care pot fi testate rapid de clieni 2produse
alimentare, cosmetice, etc.-.
0. merchandising " acest tehnic presupune prezentarea n celemai bune condiii 2materiale $i
psihologice- a produselor $i serviciilor oferite consumatorilor. 6ehnicile de merchandising privesc
urmtoarele,
a- modalitile optime $i eficiente de amblasare a produselor n spaiul de vnzare, pe suporturile lor
materiale.
b- acordarea importanei deosebite factorului vizual n vnzare. c-
spri#inirea produselor ntre ele n procesul de vnzare.
1n general, tehnicile de mechandising sunt utilizate n reelele comerciale cu amnuntul, de$i nu
trebuie ingnorate nici efectele pe care acestea le pot produce n cazul manifestrilor promoionale. E.
efectuarea de #ocuri $i concursuri " aceast metod constituie o modalitate e+trem de ofensiv de
popularizare a ofertei de produse a unui productor. Prin organizarea de #ocuri $i concursuri,
productorul imprim o atmosfer de interes n rndul publicului, care favorizeaz procesul de
vnzare. 1n general, la aceste #ocuri $i concursuri sunt invitai 2stimulai- a participa ct mai mult
populaie potenial consumatoare. >u rareori la aceste manifestri particip personaliti din lumea
artistic 2actori, muzicani, comediani, desenatori, etc.-
99
K. distribuire de cupoane sau cadouri " aceste metod se aseamn cu metoda de distribuire de
mostre $i cea legat de vnzarea grupat de produse. Particularitatea acestei metode const n oferirea
de faciliti 2favoruri- potenialilor clieni de ctre productor, favoruri sub form bneasc sau n diverse
produse. Practic, productorul recompenseaz clienii pentru cumprarea de produse, e+primndu"$i
astfel gratitudinea pentru ace$tia.
/./.4. Mani'est#ri pr$+$(i$nale
Ana dintre intrumentele 2tehinicile- frecvent folosite n promovarea produselor sunt cele
legate de participarea la manifestri cu caracter e+poziional " trguri $i e+poziii.
Participare la activiti de tipul 3trguri $i e+poziii3, poate #uca att un rol promoional ct $i un
rol de promovare a vnzrilor. 1n acest sens, prin participarea la trguri $i e+poziii productorii, pe
lng posibilitatea de prezentarea a produselor 2informarea potenialilor clieni-, se pot distribuii
direct potenialilor clieni produse la un pre mai mic 2punct de vnzare-. J+ist situaii n care,
pentru acoperirea costurile de transport $i participare la trguri firmele s vnd direct la un pre mult
mai mic stocul de produse prezentate.
1n fapt, prezena la o manifestare de tipul Mtrguri $i e+poziii3 ofer firmei posibilitatea
punerii n practic a unei diversiti e+trem de mari de aciuni promoionale. 5stfel, la aceste
manifestri firma poate recurge concomintent la distribuire gratuit de monstre, distribuire de pliante $i
prospecte, organizare de demonstraii, organizare deconferine, proiecii de spoturi publicitare,
cadoruri promoionale, aciuni de testarea produsului 2dee+emplu n cazul industriei de autovehicule-.
/././. Utili"area +#r%il$r
Atilizarea mrcilor ca instrumente promoionale este e+trem deeficient, $i se fundamenteaz pe
specularea aspectelor emoionale ale consumatorilor. %ai precis, acest tehnic se bazeaz pe
promovarea procesului de loializare a clienilor pentru un anumit produs sau firm care, prin anumite
caracteristici, se poate diferenea de restul produselor.
1n fapt, prin utilizarea mrcilor se urmre$te ca diferite segemente de clieni s se Midentifice3 cu
diferite produse " individualizarea $i diferenierea produselor pentru fiecare segment de clieni n
parte, in funcie de specificul segmentului. 1n felul acesta, fiecare dintre aceste segmente de clieni
3simtM c produsele sunt destinate numai lor 2s se regseasc n produse-, aspect care va genera, n
timp, un proces de loializare fa de produs.
Prin urmare, marca se poate definii ca un simbol legat de un produs sau firm, simbol la care
ader anumite segmente de clieni, n funcie de caracteristicile specifice $i distincte pecare le are
produsul.
98
@a modul general, se pot distinge mari tipuride mrci $i amune,
a- mrci patronimice, se caracterizeaz prin atribuirea de ctre productori a propriilor mune
produselor lor 2!e e+emplu Gord, Honda, IF%-.
b- mrci de produs " se caracterizeaz prin faptul c asigur diferenierea $i individualitatea
produselor, respectiv asigur coincidena dintre produs $i a$teptrile individualizate ale
consumatorilor.
Pentru ai confer for promoional, orice marc ar trebui s ndeplineasc urmtoarele
caliti,
a- s fie nzestrat cu o perceptibilitate ridicat " s aibe un profund caracterul lizibil $i estetic.
b- s fie distinc $i personal " s aibe un plus de originalitate $i s nu poate fi confundat cu alte
mrci de produse..
c- s aibe o putere mare de evocare " s e+prime foarte pregnant caracteristicile produsului.
d- s aibe o capacitate mare de memorare " s fie u$or de reprodus de ctre clieni.
e- s dein o notorietate mare " aspect asigurat de ctre firm prin modul n care i$i satisface
clientela.
/./.;. F$r(a )e !n"are
Gora de vnzare cuprinde un grup de reprezentani ai firmelor, investii cu competene n cea
ce prive$te vnzarea produselor.
Practic, grupul de anga#ai care compun fora de vnare, prin ntlnirile directe 2fa n fa- cu
potenialii clieni, ncerc s i determine pe ace$tia s cumpere.
1n general, fora de vnzare nu se rezum numai la 3persoana de dun te#ghea3, ci cuprinde $i
persoanele care particip la diferitele prezentri comerciale, organizeaz manifestri de tip #ocuri $i
concursuri.
Importana forei de vnzare rezid, prin urmare, n capacitatea de a determina potenialii
clieni de a cumpra.
!e altfel, comunicarea direct de tip 3fa n fa3 dintre reprezentantul firmei 2forei de
vnzare- $i potenialii clieni este, n multe cazuri, determinant n iniierea procesului de cumprare.
/./.<. 2trate&ii pr$+$(i$nale
Ana dintre problemele care apar n cadrul politicii promoionale vizeaz elaborarea sau
construirea strategiei promoionale.
Prin strategie promoional se nelege, la modul general, stabilirea ansamblul de aciuni
promoionale fundamentate de ctre o firm. ?u alte cuvinte, prin strategie promoional firma $i
8<
stabile$te 3?J3 trebuie s fac, 3?A%3 trebuie s fac, 3?N>!3 trebuie s fac, 3?N63 trebuie s
fac n domeniul promovrii produselor/serviciilor, a mrcilor $i al imaginii firmei.
!in punct de vedere tehnic, pornind de la definiia pe care o d profesorul @azr I. 2 @azr et al.
<</- privitor la conceptul de strategie, strategia promoional nseamn o perspectiv acionabil precis
$i specific conturat, care cuprinde calea de dezvoltare a totalitilor resurselor de care dispune firma,
modalitile $i direciile de concentrare a eforturilor materiale $i umane, precum $i limitele $i termenele
stabilite pentru realizarea obiectivelor stabilite din domeniul politicii de promovare a firmei. Pe
scurt, strategia promoional nseamn organizarea $i antrenarea tuturor mi#loacelor $i resurselor
pentru a pune n practic obiectivele politicii promoionale.
Problemele care se pun privitor la strategiile promoionale vizeaz, n fapt, procesul lurii
deciziei legat de,
1. stabilirea obiectivelor $i al resurselor necesare strategiei, respectiv integrarea $i alinierea
obiectivelor promoionale la obiectivele politicii globale de mar&eting 2concordana cu
obiectivele politicilor mi+ului de mar&eting-.
. modalitile concrete de aciune promoional.
*. realizarea unei doza# corespunztor ale diferitelor tehnici $i metode de promovare. /.
evaluarea aciunilor $i strategiei de mar&eting.
!e$i, la prima vedere, elaborarea strategiei de mar&eting pare o activitate simpl, ea se
constituie ca un proces comple+ care implic cunoa$terea n detaliu, de ctre speciali$tii n mar&eting al
firmei, a mediului economico"socio"cultural, a celui concurenial, a pieei $i a mecanismelor care o
guverneaz, a comportamentului consumatorului, a modalitilor de aciune a firmelor partenere $i
concurente, precum $i anticiparea efectelor pe care le pot avea diferitele tehnici $i instrumente
promoionale.
!in punctul de vedere al clasificrii, strategiile promoionale se pot clasifica dup mai multe
criterii, $i anume 2Glorescu et al., 188. :otler, 1888-,
1. Obiectivele globale ale activitii promoionale
" strategii de promovare a imaginii globale a firmei.
" strategii de promovare e+clusiv a produsului.
2. !odul de desfurare "n timp
" strategii de promovare prin activiti permanente.
" strategii de promovare prin aciuni intermitente 2 de e+emplu pentru produsele sezoniere-.
81
3. #olul activitii promoionale
" strategii de promovare ofensiv 2ce presupune utilizarea ntr"un mod agresiv a tuturor
tehnicilor $i instrumentelor promoionale, scopul fiind cre$terea volumului de vnzri $i cre$terea
cotei de pia-.
" strategii de promovare defensiv 2eforturile de promovare fiind limitate numai la anumite
tehnici $i instrumente, scopul fiind meninerea volumului de vnzri la cotele actuale $i aprarea
cotei de pia-.
4. $oziia fa de structura pieei
" strategii de promovare concentrate 2efortul de promovare fiind orientat spre un singur
segment de pia-.
" strategii de promovare diferenial 2efortul $i aciunile de promovare va fi adaptat potrivit
caracteristicilor diferitelor segmente de pia-.
" strategii de promovare nedifereniat 2efortul $i aciunile de promovare vizeaz ntreaga pia,
respectiv se adreseaz tuturor potenialilor consumatori e+isteni pe pia-.
%. $ersoanele care particip la elaborarea i implementarea strategiei promoionale
" strategii promoionale elaborate $i implementate cu forele proprii ale firmei.
" strategii promoionale elaborate $i implementate de ctre firmele $i organizaiile specializate.
" strategii promoionale elaborate $i implementate mi+ 2att cu forele proprii ale firmei, ct $i
de firmele de specialitate-.
1n concluzie, indiferent de tipul de strategie pentru care se opteaz, aceasta va orienta,
folosind ntregul arsenal de tehnici $i instrumente specific activitilor promoionale, n perspectiv
ntreaga activitate a firmei n domeniul politicii promoionale.
!e$i nu ne propunem a prezenta un mod comple+ de elaborare a unei strategii promoionale,
considerm c orice construcie de astfel de strategie implic parcurgerea urmtoarelor etape,
1. Stabilirea i definirea obiectivelor strategiei promoionale
5ceast etap se constituie ca punctul de plecare pentru fundamentarea oricrei strategii
promoionale $i urmre$te stabilirea a ceea ce dorim prin aceast strategie.
!e asemenea, n stabilirea $i definirea obiectivelor trebuie avut n vedere, pe de o parte,
alinierea obiectivelor strategice la obiectivele politicii generale de mar&eting, iar pe de alt parte,
asigurarea lor cu obiectivele celorlalte componente ale mi+ului de mar&eting. 1n general, se
recomand ca aceste obiective s fie e+primate att n termeni cantitativi 2cre$terea cifrei de afaceri
8
$i al volumului de vnzri-, ct $i canlitativi 2 crearea unei imagini favorabile privitor la produse,
mrci sau firm-. >u n ultimul rnd, obiectivele pot viza att aspecte generale legate de dinamica ,
structura $i con#unctura pieei, ct $i aspecte $i cerine concrete $i specifice cum ar fi. cre$terea
vnzrilor n anumite reele de distribuie, consolidarea sau cre$terea cotei de pia, penetrarea de noi
segmente de pia-.
2. &naliza i identificarea categoriilor de clieni i consumatori
5ceast etap vizeaz identificare $i precizarea clar a categoriilor de consumatori vizai de
produsele/serviciile furnizate de firm. 1n acest sens, pe baza unor criterii alese 2caracteristicile
socio"demografice ale populaiei de poteniali $i actuali clieni, comportamentul consumatorilor,
atitudinea lor fa de produs-, firma va analiza totalitatea categoriilor poteniale $i actuale de
consumatori $i clieni cu precizarea caracteristicilor lor definitorii, precum $i identificarea
importanei acestor categorii pentru vnzrile firmei. 5ceast etap, considerm c este necesar,
deoarece n funcie de caracteristicile $i tipul de client sau consumator putem, mai departe, selecta
tehnicile $i instrumentele promoionale cele mai potrivite pentru acesta.
3. 'laborarea mi(ului promoional
5ceast etap constituie inima procesului de elaborare a strategiei, $i presupune alegerea,
selectarea $i combinarea mi#loacelor, tehnicilor $i instrumentelor promoionale.
5stfel, se cer analizate atent fiecare tehnic promoional n parte, precum $i analizarea impactului $i
efectelor scontate pe care aceste le pot produce. 7istemul de criterii ce pot servii la analizarea
efectelor $i impactului scontat tehnicilor $i instrumentelor promoionale pot avea n vedere, natura
mesa#ului, audiena $i credibilitatea n rndul populaiei, fle+ibilitatea $i durata de aciune, bugetul
necesar controlul asupra rezultatelor 2fig. /.8-.
Fi&./.= Criterii )e ealuare a i+pa%tului )i'eritel$r te>ni%i pr$+$(i$nale
Criteriu Mesa?ul Au)ien(a Cre)ibilit. Fle3ibilit. Durata 8u&etul I+pa%tul
a%(iunii ne%esar re"ultatel$r
A%tiitatea
pr$+$(i$nal#
I PU8LICITATEA
1.1. Presa :ariat Ri)i%at# M$)erat# Ri)i%at# Per+anent# Ri)i%at M$)erat
1.1. Ra)i$ul :ariat Ri)i%at# M$)erat# M$)erat# Per+anent# Ri)i%at M$)erat
1.4. Telei"iunea :ariat Ri)i%at# M$)erat# Ri)i%at# Per+anent# Ri)i%at Ri)i%at
1.4. Internet :ariat Ri)i%at# M$)erat# Ri)i%at# Per+anent# Ri)i%at Ri)i%at
1.;. Cine+at$&ra' :ariat Ri)i%at# M$)erat# Ri)i%at# Per+anent# Ri)i%at Ri)i%at
1.<. Publi%itatea :ariat M$)erat# M$)erat# M$)erat# Per+anent# M$)erat M$)erat
e3teri$ar#
8*
1.<. Publi%itatea :ariat Ri)i%at# M$)erat# M$)erat# Per+anent# M$)erat M$)erat
prin tip#rituri
1.@.Publi%itatea :ariat M$)erat# Ri)i%at# M$)erat# O%a"i$nal# M$)erat Ri)i%at
)ire%t#
II PROMO:AREA
:ANBCRILOR
1.1. Re)u%eri )e Uni'$r+ M$)erat# M$)erat# M$)erat# Peri$)i%# M$)erat Ri)i%at
pre(uri
1.1. Publi%itate la :ariat Ri)i%at# M$)erat# Ri)i%at# Per+anent# Re)us Ri)i%at
l$%ul !n"#rii
1.4. :!n"#ri 2pe%i'i% M$)erat# M$)erat# M$)erat# O%a"i$nal# Re)us Ri)i%at
&rupate
1./. C$n%ursuri 2pe%i'i% M$)erat# M$)erat# M$)erat# Peri$)i%# Re)us M$)erat
1.;. M$stre 2pe%i'i% M$)erat# M$)erat# M$)erat# Peri$)i%# Re)us M$)erat
1.<. T!r&uri *i 2pe%i'i% M$)erat# Ri)i%at# M$)erat# Peri$)i%# Ri)i%at Ri)i%at
E3p$"i(ii
III FORA DE
:ANBARE
4.1. F$r(ele )e 2pe%i'i% Ri)i%at# Ri)i%at# Ri)i%at# Per+anent# Ri)i%at Ri)i%at
!n"are
I: RELAII
PU8LICE
/.1. Rela(ii %u presa :ariat Re)us# Ri)i%at# Re)us# Per+anent# Re)us M$)erat
,A)aptareD C. Fl$res%u9 :. 8alaure9 2. 8$b$%9 I. C#t$iu9 :. Oltean9 N. Ale3. P$p9 MARKETING9 1==1D /E@.
>u n ultimul rnd, pornind de la anumite principii legate de aciunile publicitare 2Haas,
189/-, recomandm ca alegerea tehnicilor $i instrumentelor de promovare s aib n vedere
urmtoarele principii,
a) $rincipiul seleciei argumentelor "
Jfectul unei aciuni de publicitate este condiionat de alegerea acelei caracteristici a produsului
care se estimeaz a fi cea mai evident sau frapant, mai convingtoare, mai memorabil $i, n
acela$i timp, susceptibil de a declan$a actul de cumprare din partea consumatorului.
b) $rincipiul convergenei mi*loacelor "
5ciunea de promovare impune o combinaie armonioas a tuturor mi#loacelor posibile pentru a
asigura cea mai bun punere n valoare a argumentului publicitar, aspect care impune ca
modalitile de e+punere a argumentului publicitar ales s fie adaptate, att fiecrui mi#loc n
parte, ct $i publicului vizat de aciune. c) $rincipiul uniformitii publicitii.
5cest principul are la baz idea, pe de o parte, c publicitatea $i promovarea, n oricare din
formele ei, nu poate fi adaptat la specificul $i personalitatea fiecrui consumator 2utilizator-
potenial.
Pe de alt parte, piaa unui produs/serviciu este format att din consumatori $i utilizatori tipici
2predictibili-, ct $i din consumatori/utilizatori atipici 2impredictibili-. 1
8/
n consecin, aciunea publicitar sau de promovare trebuie conceput $i realizat n a$a fel
nct s acioneze asupra tuturor categoriilor de consumatori tipici, negli#nd pe ct se poate
categoria atipicilor.
4. +onstruirea bugetului promoional
5naliza $i construirea bugetului promoional se constituie, de asemenea, ca o etap
important n procesul de elaborare a strategiei promoionale.
Pe de o parte, raiunea, pentru o analiza $i construirea bugetului promoional, rezid n faptul c
indiferent de tipul de aciune $i instrument promoional folosit de o firm, acestea reclam o
cheltuial mare de resurse materiale, financiare, umane, resurse care trebuie alocate n timp $i spaiu.
Pe de alt parte, prin analiza $i construirea bugetului de promovare, firma vede $i analizeaz n
ce msura deine resursele necesare pentru implementarea tuturor obiectivelor strategiei
promoionale, respectiv poate folosii una dintre tehnicile $i instrumentele promoionale dorite.
!e altfel, decizia de alocare a resurselor privitoare la o strategie promoional este e+trem de
dificil $i riscant 2poi aloca sume mari de bani n aciuni promoionale cu efecte e+trem de reduse-. Prin
urmare, putem afirma c att dorina firmei de a aloca bani n aciuni publicitate, ct $i
disponibilitatea de resurse avute la ndemn, influeneaz alegerea aciunilor, metodelor $i
instrumentelor publicitare.
%. 'valuarea strategiei promoional
5ceast etap are rolul de a evidenia dac aciunile promoionale au produs impactul scontat,
respectiv n ce msur volumului de vnzri de produse s"a produs sau s"a datorat aciunilor
promoionale. 5cest tip de analiz este, n general, o analiz de tip cost/beneficiu.
80
Mar-etin&ul in )$+eniul %$nstru%tiil$r pe ti+p )e %ri"a

!omeniul constructiilor are un impact ma#or asupra economiei nationale. 6rendul pe care il
urmeaza industria constructiilor reflecta cerintele societatii, atat din punct de vedere a tendintelor
demografice dar, in special, al celor de finantare. Incetinirea economica actuala impune o revizuire a
modului in care mar&etingul este de facut. ?ompaniile trebuie sa elimine actiunile de mar&eting care
nu pot #ustifica in mod clar costurile, sau care nu reusesc sa spri#ine eforturile echipei de vanzari.
!in fericire, mar&etingul se poate face intr"un mod mai bun.
In momentul de fata, pe piata constructiilor, avem de"a face cu o mai buna implicare a
beneficiarului de proiect 2client final-, rezultata din accesul mai facil la informatii din toata lumea,
din diversificarea ofertei de pe piata si datorita posibilitatilor de finantare la care au acces in timp
relativ scurt. In zilele noastre, beneficiarul este cel care are controlul asupra banilor ce urmeasa sa fie
investiti, prin urmare, el defineste proiectul in conformitate cu pretentiile pe care si le poate permite.
5poi cauta e+pertiza necesara pentru a derula proiectul.
Industria de constructii ofera nu doar designer"ilor, arhitectilor si inginerilor provocari
profesionale si sanse incitante de a construi o cariera, ci si mar&eterilor. Pentru a descoperi
potentialul acestul domeniu din punct de vedere al mar&etingului, oamenii care lucreaza in acest
domeniu au nevoie de o mai mare fle+ibilitate in gandire si ingeniozitate in strategiile aplicate.
3%unca este planificata si planurile sunt realizate prin munca) " este adevarat, dar, uneori, munca nu
este de a#uns. 7e simte nevoia de o (scanteie 3, de (aceea idee) sau de o noua abordare 2...poate O-,
care face compania mai vizibila in randul potentialilor clienti si a#uta la castigarea loialitatii
clientilor e+istenti. !upa cum spunea %ichael :orda, 3pentru a reusi, mai intai trebuie sa credem ca
putem reusi3.
= firma din domeniul constructiilor poate activa pe doua piete, piata achizitiilor publice si piata
achizitiilor private. J+ista diferente mari in ceea ce priveste procesele pe care antreprenorii generali,
manageri de proiect si subcontractantii trebuie sa le parcurga pentru licitarea pe aceste doua piete
foarte diferite.
In domeniul public, firmele trebuie sa oferteze strict in conformitate cu documentatia si
specificatiile emise de autoritatea competenta. In acest segment, atribuirile de proiecte se fac dupa o
singura lege, contractul i se atribuie ofertantului care a venit cu pretul cel mai scazut. !in acest
motiv, nu e+ista o nevoie prea mare de mar&eting. Girmele de acest tip, monitorizeaza atent sursele
in care se anunta licitatii pentru proiecte publice si atribuiri de lucrari, cum ar fi, %onitorul =ficial,
site"uri, surse din primarii, publicatii de specialitate, etc. Piata privata se afla la polul opus . e+ista o
stransa colaborare intre toate partile implicate , beneficiar, proiectant, constructor. Feneficiarul stie
ce tip de cladire doreste sa construiasca iar arhitectul si constructorul ii da mai multe optiuni si
solutii pentru confortul dorit.
In cadrul firmelor din domeniul constructiilor 2cu siguranta in cazul celor mici-, functia de
mar&eting si cea de vanzari sunt combinate in cadrul unui singur departament. In principiu,
personalul de mar&eting lucreaza cu date statistice despre diverse tipuri de piete pentru constructii si
elaboreaza liste cu potentiali clienti pentru alte grupuri de personal din firma care vand
servicii/materiale de constructii. >u e deloc neobisnuit ca o firma mai mica sa"l insarcineze pe
specialistul in devize cu atragerea participantilor si cu derularea proiectului, preluand astfel rolul
suplimentar al managerului de proiect. 5deseori, responsabilul cu activitatea de mar&eting este unul
si acelasi cu cel care se ocupa de dezvoltarea afacerilor.
7e intampla destul de des ca patronul sau managerul sa se implice in planificarea strategica si in
problemele procesului de mar&eting doar atunci cand afacerile incep sa stagneze, cand scade
numarul de clienti iar incasarile sunt si ele afectate negativ. 5cestea sunt semnele ca trebuie luate
niste masuri si sunt necesare planuri.
Planificarea strategica este o componenta fundamentala a activitatii economice, dar ma#oritatea
patronilor nu"si gasesc timp pentru a asigura prosperitatea afacerii lor. ?and afacerile nu merg, se
constientizeaza importanta planului strategic. cand lucrurile merg bine 2sub impulsul cresterii
generale a pietei-, planul este ignorat in totalitate. Planul de mar&eting 2ca si componenta a
planificarii strategice- trebuie sa aiba obiective de mar&eting sau rezultate urmarite si un scop final,
care sa indice unde se va afla firma peste un an , doi, este un plan cu masuri concrete, de pus in
practica.
2Prea-%ulte firme de constructii intocmesc planuri de mar&eting vagi, carora le lipsesc termenele
de realizare si, in special, aspectele practice. ?and cifra de afaceri se indreapta intr"o directie
nedorita, directorii firmei se intereseaza despre ceea ce s"a facut si despre ceea ce nu s"a facut sau
de ce >A s"a facut (+) actiune din timp pentru ca (>u mai avem contracteO >e trebuie mai multe
contracteOOO)
Pana anul trecut, piata constructiilor a inregistrat cresteri importante datorita dezvoltarii si
cresterii economice pe care a cunoscut"o tara noastra in toate domeniile, 'omania fiind o tara cu un
potential important de dezvoltare. 5cest fapt a dus la cresterea cererii de locuinte, imobile de birouri,
etc. @ucrurile mergeau de la sine iar managerii nu au fost pregatiti cu un plan de mar&eting gandit pe
termen mediu sau lung si in niciun caz nu se gandeau la o situatie de criza, ca aceasta.
?limatul actual insa, forteaza pe ma#oritatea proprietarilor de afaceri sa reduca drastic
cheltuielile. 5cestia au optat, in primul rand, sa reduca bugetul de mar&eting, pe care il numesc
acum P cheltuieli de mar&eting Q, desi consider ca, acum au nevoie mai mult decat oricand de
metode eficiente pentru a a#unge la publicul tinta.

Mesa?ul prese)intelui
CON-A este una din firmele de construcii care poate oferi partenerilor si ntreaga gam de servicii i produse necesare pentru
a construi eficient i durabil, pentru a economisi timp, energie i bani. Dar CON-A este mai mult dect o companie de construcii.
Suntem o ecip de oameni tineri, dedicai i ambiioi care dorim s ne de!voltm i s reali!m lucruri durabile alturi de
partenerii nostri. "itmul remarcabil de cretere avut de compania noastr s-a ba!at pe munc, vi!iune i de!voltarea de calitate,
valori pe care ecipa noastr le promovea! i dorete s le duc mai departe n relaia i n proiectele reali!ate mpreun cu
partenerii notri. # invitm s ne cunoatei, s ne devenii colaboratori i parteneri pentru c
$rupul CON-A are %O"A D& A CONS'"() D("A*)+.
,reedintele $rupului CON-A, ing. Mircea *ulboac
Echipa CON-A
Preedinte
*ir'e+ &ulbo+'
Director Producie
Ctlin Rus
CONDESIGN
Cristi+n &ulbo+'
Director General
Sorin Criste+
Director Comercial
Andree+ Criste+
CON-A INSTAL
R+du *unte+n
Director Tehnic
O)eli+ Rus
Departamentul Juridic
6le+n+ &ireu
CON-A ELECTRIC
Alin Simion
Director Economic
*+ri+ Croitores'u
CON-A FINISAJE
Ovidiu &r+nite
Capacit#i de producie proprii materiale de con!trucii
"NI#AT
Cosmin St+m+te
FA$RICA DE STR"CT"RI
PREFA$RICATE
Cristi+n *+niiu
"
FA$RICA DE STR"CT"RI #ETALICE
6lie Tutele+
ATELIER"L DE ELE#ENTE DIN INO%
FI
FLAS&ING-"RI
Cornel *ite+
F"NDAIA CON-A
Alin+ 7rin'e+nu
Compania
CO*PA,6A
CO,8A este un Gru( de )irme 'u '+(it+l integr+l
rom9nes', (riv+t, )ond+t :n m+rtie 14, 'e :l +re '+
+so'i+t uni' $i totod+t Pre$edinte (e ing. *ir'e+
&ulbo+'. ;n momentul de )+ CO,8A este 'el
m+i im(ort+nt 'onstru'tor sibi+n $i (rintre (rimii
'onstru'tori din Rom9ni+.
CO,8A este lider region+l :n 'onstru'ii $i '+
+ntre(renor gener+l +sigur bene)i'i+rilor
si, (rin intermediul )irmelor i )+bri'ilor de
Con!trucii ci'ile
( ro d u ' i e ( ro ( r i i , o g + m l + r g d e s e r v i '
i i 2
(roie't+re, 'onsult+n , e<e'uie lu'rri, )urni=+re m
+ t e r i + l e d e ' o n s t r u ' i i , e l e m e n t e ( re ) + b r i ' + t e
i ' o n )e ' i i m e t + l i ' e .
Gru(ul de )irme CO,8A este s(e'i+li=+t :n lu'rri de
'onstru'ii 'ivile, industri+le, so'i+l8'ultur+le, edilit+r8
gos(odre$ti, drumuri $i (l+t)orme. 1+ or+ +'tu+l
CO,8A este (o+te s +borde=e lu'rri de 'onstru'ii
mont+> :n '+drul urmto+relor ti(uri de (roie'te2
Con!trucii indu!triale
R Cldiri re=ideni+le R 3+le
R Cldiri hoteliere, bn'i, o))i'e R %+bri'i
R Re(re=ent+ne )irme, sho-room8uri R 7e(o=ite
R Ret+il, s(+ii 'omer'i+le
Con!trucii rutiere
Con!truc(ii pu(lice R 7rumuri
R Sli de s(ort R Poduri
R St+dio+ne R Pl+t)orme $i trotu+re
R &ibliote'i R Ci )er+te
R Aero(orturi
R &+=ine Lucr#ri de mediu
R S'oli, grdinie R 7e(o=ite de de$euri $i 'one<e
R P+r'ri R P+r'uri eoliene
Lucr#ri de ap# *i canali)are
Su(r+)++ tot+l des)$ur+t + (roie'telorTl+ 'heie?
re+li=+te de CO,8A :n "411 + )ost de 1"/ 444 m(.
Obie'tivul (rin'i(+l +l CO,8A este s+tis)+'i+
de(lin + 'lienilor, (rin re+li=+re+ :n 'el m+i s'urt
tim( + (roie'telor 'ontr+'t+te. PRO*T6TU76,$A,
CA16TAT$A, $%6C6$,UA sunt +tuurile '+re re'om+d
e'hi(+ no+str.
@
De)'oltarea CON-A
7$ABO1TAR$A CO,8A
CO,8A + (+r'urs un drum lung de '9nd ing. *ir'e+
&ulbo+' + (us b+=ele de=voltrii 'om(+niei. CO,8A
+ (ornit de l+ idee+ unei (erso+ne de + 'onstrui
dur+bil $i de + de=volt+ o +)+'ere de su''es, i+r
+'um, du( m+i bine de "4 de +ni de +'tivit+te,
A'um "4 de +ni,
ing. *ir'e+ &ulbo+'+ (e teren, +n+li=+nd o (l+n
CO,8A deine )irme (ro(rii de (rodu'ie, de(o=ite
de m+teri+le, kno-8ho- :n 'onstru'ii $i
(roie't+re,
+'o(erind +(ro+(e :ntregul s(e'tru de servi'ii (e '+re
o 'om(+nie din +'est domeniu le (o+te o)eri.
11 8 Primul sediu CO,8A
Pre=ent, birou modern de +rhite'tur i design "41" 8 Sediul +'tu+l CO,8A
S'urt 6stori'
*++, R S.C. CO,8A S.R.1. + lu+t )iin l+ Sibiu
*++- R + lu+t )iin )irm+ S.C. U,6*AT S.R.1.
.,,. R %A&R6CA 7$ STRUCTUR6 *$TA16C$ $i8+ :n'e(ut +'tivit+te+
.,,. R + lu+t )iin )irm+ S.C. CO,8A 6,STA1 S.R.1.
.,,. R (rimul +n de +'tivit+te +l S.C. CO,8A %6,6SAC$ S.R.1.
.,,/ R $i8+ :n'e(ut +'tivit+te+ $i )irm+ de (roie't+re + Gru(ului 8 S.C. CO,7$S6G,
S.R.1.
.,,/ R (orto)oliu )irmelor +'tive (e segmentul T$<e'uie? + )ost 'om(let+t de S.C. CO,8A $1$CTR6C S.R.1
.,,0 R %U,7AU6A CO,8A + :n'e(ut s re+li=e=e +'te
'+rit+bile
.,,- R %A&R6CA 7$ STRUCTUR6 PR$%A&R6CAT$ $i8+ :n'e(ut
+'tivit+te+ .,,- R %A&R6CA 7$ $1$*$,T$ PR$%A&R6CAT$ + :n'e(ut
s )un'ione=e
.,,- R + lu+t )iin ultim+ dintre '+(+'itile de (rodu'ie +le CO,8A 8 AT$16$RU1 7$ $1$*$,T$ 76, 6,OD S6 %1AS36,G8UR6
/
CON-A in ci1re
CO,8A ;, C6%R$
Gru(ul CO,8A s8+ rem+r'+t de8+ lungul +nilor
(rintr8un ritm de 're$tere )o+rte m+re. 7e=volt+re+
so'ietii d+torit 're$terii 'ontinue + 'i)rei de
+)+'eri $i + (ro tului +u (ermis sus inere+ unui
(rogr+m (uterni' de investiii (ro(rii. ;n +nul "44E
CO,8A + re+li=+t investiii de 0 milio+ne de euro,
:n "44! v+lo+re+ investiion+l + 'res'ut l+ de !,"
milio+ne de euro, i+r investiiile +u 'ontinu+t $i :n
'onte<tul 'ri=ei e'onomi'e, (entru ' noi 'redem
:n de=volt+re+ dur+bil + 'om(+niei.
04 mil. V
/4 mil. V
@4 mil. V
#4 mil. V
"4 mil. V
14 mil. V
/1 mil.
"44!
" mil.
"44
@@ mil.
"414
/# mil.
"411
Anul "44! + re(re=ent+t +nul :n '+re CO,8A reinvestit
:ntregul (ro t :n de=volt+re+ unor noi '+(+'iti de
(rodu'ie industri+l (entru 'onstru'ie $i mont+>,
'+re ne8+u (ermis diversi '+re+ +'tivitii $i 're$tere+
(rodu'tivitii. Pentru viitor CO,8A intenione+=
s 'onstrui+s' o nou )+bri' de stru'turi met+li'e,
(roie't '+re v+ susinut din )onduri euro(ene $i
)onduri (ro(rii.
;n (rivint+ (rogr+mului investiion+l de=volt+t :n
+nul "414, so'iet+te+ + dus o (oliti' de meninere
+ '+(+'itilor de (rodu'ie din (un't de vedere
tehnologi', $i res(e'tiv de investiii :n e'hi(+mente $i
tehnologii ne'es+re +'tivitilor 'urente.
1+ s)9r$itul +nului "411 CO,8A + re+li=+t o 'i)r de
+)+'eri de +(ro<im+tiv /# milio+ne euro, 'ee+ 'e
:nse+mn o 're$tere + +'tivitii 'u 10F 'om(+r+tiv
'u 'e+ + +nului "414. CO,8A dis(une de o li'hidit+te
st+bil '+re l+ s)9r$itul +nului "411 se 'on'reti=e+=
:ntr8un u< de numer+r dis(onibil de +(ro<im+tiv E
milio+ne euro, )+(t '+re ne (ermite onor+re+ l+ tim( +
d+toriilor 'urente.
"44F
1/4F
144F
/4F
4F
114,4#F
"44!
10@,!!F
"44
1#,0!F
"414
1#,@1F
"411
!4F
04F
@4F
"4F
4F
0#,#F
"44!
0#,EF
"44
/4,"#F
"414
/#,4/F
"411
CO,8A este un (+rtener (uterni' $i st+bil. Gr+dul
de :nd+tor+re +l so'ietii este s'=ut, 'ee+ 'e
+r+t '+ so'iet+te+ dis(une de su 'iente '+(it+luri
(ro(rii (entru + +'o(eri '+(it+lul :m(rumut+t.
0
C+(+'it+te+ n+n'i+r + 'om(+niei +sigur o
+utonomie :n e<e'uie de 04 de =ile, l+ un volum +l
'i)rei de +)+'eri de /# milio+ne euro (e +n.
In'e!titii proprii
6,B$ST666 PROPR66
7intre investiiile CO,8A, 6e +mintim (e 'ele m+i im(ort+nte2
;n '+drul Gru(ului CO,8A, o +tentie deosebit s8+
+'ord+t org+ni=rii $i de=voltrii unei (a)e proprii
de produc(ie la #2r*a3 +v9nd 1/ 444 m( de h+le $i
"44 444 m( de teren. Ai'i CO,8A + re+li=+t o 1a(ric#
de pre1a(ricate din (eton armat *i precomprimat
:n '+drul 'rei+ se (rodu' elemente stru'tur+le
'+re +sigur 'om(+niei un gr+d ridi'+t de e)i'ien,
+utonomie $i r+(idit+te :n e<e'ui+ (roie'telor.
;n '+drul )+bri'ii de elemnte (re)+bri'+te este
)un'ion+l $i 1a(rica de o(el 1a!onat unde se
(relu're+= oel beton O& #E $i PC /" 'u di+metre de
l+ 0 mm l+ @4 mm G(9n l+ 1444 toneH lun5. Otelul
)+son+t este livr+t (e sub+ns+mble s+u :n '+r'+se.
Tot (+rte + unui (rogr+m (uterni' de investiii este
$i de=volt+re+ unei 1a(rici de con1ec(ii *i !tructuri
metalice l+ Sibiu, 'e +re :n momentul de )+ o
'+(+'it+te de (rodu'ie de E44 tone (e lun. ;n
'+drul +'estei )+bri'i se (ot e<e'ut+, :n )un'ie de
'erere+ bene)i'i+rului, de l+ 'ele m+i sim(le (roie'te
l+ (roie'te 'u gr+de m+ri de 'om(le<it+te.
Pe l+ng )+bri'+ de 'on)e'ii met+li'e CO,8A deine
$i un atelier de con1ec(ionare a elementelor din
ino4. Atelierul in+ugur+t :n +nul "440 +re '+ obie't
de +'tivit+te, re+li=+re+ 'on)e'iilor din ino< de
'e+ m+i bun '+lit+te, +'tivit+te+ lui e<tin=9ndu8se
tre(t+t 'u modele de elemente tot m+i v+ri+te.
Pentru + (ute+ o)eri 'ele m+i 'om(le<e servi'ii
'lienilor no$tri CO,8A deine $i o !ta(ie de (etoane
(ro(rie. A'e+st+ (rodu'e to+te 'l+sele de beto+ne
$i mort+re, )iind dot+t 'u o st+ie (er)orm+nt
1iebherr $i deservit de o )lot +uto (ro(rie, in'lusiv
(om(e de beto+ne.
CO,8A +re, de +semene+, (ro(ri+ (ala!tier# :n
'+drul 'rei+ sunt e<(lo+t+te +greg+te n+tur+le de
b+l+stier (entru beto+ne.
E
Grupul CON-A
GRUPU1 CO,8A
O)ert+ Gru(ului de )irme CO,8A 'u(rinde o g+m (+rte+ 'lienilor notri, l+ un nivel de (er)orm+n
l+rg de servi'ii, sisteme 'onstru'tive, tehnologii $i 'om(+r+bil 'u 'el e<istent (e (l+n euro(e+n.
m+teri+le de 'onstru'ii, +st)el :n'9t +'um suntem C+ $i '+(+'it+te de )or de mun', Gru(ul
CO,8A
'+(+bili s rs(undem ori'rei soli'itri venite din dis(une :n (re=ent de (este 044 de +ng+>+i.
Proie't+re
CO,7$S6G,
$<e'utie
CO,8A
CO,8A 6nst+l
CO,8A $le'tri'
CO,8A %inis+>e
Gru(ul CO,8A
Produ'ie
%+bri' elemente
(re)+bri'+te
%+bri' de
'on)e'ii met+li'e
%+bri' de
)+son+re
Atelier elemente
%urni=+re
m+teri+le
Pre)+bri'+te
din beton
Con)e'ii
met+li'e
Oel )+son+t
S'ri, b+lustr+de,
%und+ie
'+rit+bil
F"NDAIA
ino< $i )l+shinguri ino<, )l+shinguri
St+ie de &eton de
beto+ne di)erite ti(uri
&+l+stier &+l+st
!
O1erta CON-A
O%$RTA CO,8A
Antreprenoriat 5eneral
;n de'ursul 'elor (este "4 de +ni de +'tivit+te
Gru(ul CO,8A s8+ s(e'i+li=+t :n e<e'ut+re+
di)eritelor lu'rri de 'onstru'ii $i o)er 'lienilor si un
(+'het 'om(et de servi'ii $i kno-8ho- (entru
re+li=+re+ urmto+relor ti(uri de (roie'te2 'ldiri
re=ideni+le G+ns+mbluri re=ideni+le, blo'uri, '+se5,
'ldiri 'u )un'iuni de '+=+re Ghoteluri, (ensiuni,
moteluri5, domeniul o))i'e Gsedii birouri, 'entre de +)+'eri,
sho-roomuri, re(re=ent+ne )irme, bn'i5,
ret+il 8 s(+ii 'omer'i+le, sli de s(ort, st+dio+ne,
sedii instituii, b+=ine de :not, +ero(orturi, (+r'ri
sub $i su(r+ter+ne, h+le de (rodu'ie $i des)+'ere,
)+bri'i, de(o=ite, drumuri, (oduri, (l+t)orme
$i trotu+re, lu'rri de +( $i '+n+li=+re $i (o+te
+bord+ ori'e ti( de lu'rri de mediu 8 'onstruire de
de(o=ite de de$euri $i 'one<e, (+r'uri eoliene s+u
'onstru'ii :n domeniul 'ilor )er+te.
Argumentele (e '+re le o)er CO,8A (+rtenerilor $i 'lienilor si sunt (uterni'e $i g+r+nte+= ' (roie'tele
des)$ur+te :m(reun 'u noi vor )i '+r+'teri=+te de PRO*T6TU76,$, CA16TAT$ $i $%6C6$,UW, (entru ' dis(unem de2
C+(+'it+te+ logisti' $i )in+n'i+r (entru
e<e'ui+ lu'rrilor de 'onstru'ii :n sistem de
+ntre(renori+t gener+l ?6+ 'heie?I
$'hi( t9nr de s(e'i+li$ti 'e +sigur
m+n+gementul e<e'utiv +l )irmei, '+(+bil s
re=olve diverse situ+ii de 'ri=, 'u (romtitudine $i
mobilit+te :n e<e'utieI
*un'itori '+li)i'+i (entru e<e'ui+ lu'rrilor,
s(e'i+li=+i $i +test+i de )irmele )urni=o+re de
util+>e, e'hi(+mente, m+teri+6e $i tehnologii noiI
$'hi(+mente $i util+>e (ro(rii (entru e<e'ut+re+
'onstru'iilor 'ivile, drumurilor $i (l+t)ormelorI
Cele m+i (er)orm+nte util+>e $i dotri moderne
1+bor+tor (ro(riu de :n'er'ri.

O1erta CON-A
Proiectare
A'e+st +'tivit+te este +sigur+t :n '+drul Gru(ului de CO,7$S6G,. A'est+ (o+te o)eri 'lienilor2
Proie't+re :n 'onstru'iiI
Con'e(ere, model+re, +n+li= $i o(timi=+re
stru'tur+lI
Consult+n tehni' (rivind 'on'e(ere+,
(roie't+re+, e<e'ui+ 'onstru'iilor industri+le
$i 'ivileI
Obinere+ de do'ument+ii2 +vi=e, +utori=+ii,
'erti)i'+te de urb+nism, et'.I
Porto)oliul )irmei 'u(rinde lu'rri (re'um2
(+r'uri 'omer'i+le G$uro(e+n Ret+il P+rk &ril+,
Com(le< 'omer'i+l C+rre)our Sibiu, *obe<(ert,
%l+n'o, Proges Sibiu, $uro(e+n Ret+ill P+rk 7ev+,
J%C Sibiu, &+'u One, Cor+ 7robet+ Turnu8Severin5,
+men+>ri de birouri Ge<tindere sediu CO,8A,
*A, Sibiu $i Clu>5, servi'e, sho-room8uri +uto $i
de(o=ite G*A, Sibiu $i Clu>, &*W &r+$ov5, lo'uine
individu+le, moderni=+re+ )+bri'ii de (re)+bri'+te
G*9r$+5 $i +ltele. 7e8+ lungul tim(ului CO,7$S6G,
+ (ro(us soluii $i tehnologii de :mbuntire +
(roie'telor tehni'e (entru lu'rrile CO,8A $i +
(roie't+t to+te lu'rrile de ti(Tdesign +nd built?+le
CO,8A. 7e +semene+, + o)erit servi'ii de (roie't+re
(entru (entru bene)i'i+ri :n (roie'te individu+le.
In!tala(ii !anitare
Gru(ul CO,8A este '+(+bil s +borde=e ori'e ti( de lu'rri de inst+l+ii de +( $i '+n+li=+re (rin intermediul
CO,8A 6,STA1, :n '+drul (roie'telor de +ntre(renori+t gener+l s+u individu+l, l+ 'erere+ 'lienilor2
%irm+ re+li=e+= to+te ti(urile de inst+l+ii2 +(, Servi'ii (ro)esion+le o)erite de o e'hi( )orm+t
'+n+li=+re, reele e<terne, inst+l+ii s+nit+re i de din #! membri.
:n'l=ire, inst+l+ii de stingere + in'endiilor, inst+l+ii de
ventil+re i +er 'ondiion+t.
In!tala(ii electrice
Gru(ul CO,8A deine soluii $i (entru re+li=+re+ inst+l+iilor ele'tri'e :n '+drul (roie'telor (e '+re le
re+li=e+= o)erite (rin intermediul CO,8A $1$CTR6C2
%irm+ +re 'om(eten+ s (roie'te=e i s ;n (re=ent )irm+ +re un 'ole'tiv )orm+t din @4 de
e<e'ute ori'e inst+l+ii ele'tri'e 'u (utere inst+l+t, (erso+ne.
tehni' re+li=+bil, de 'el mult 1JBI
14
O1erta CON-A
Fini!a6e
CO,8A %inis+>e este solui+ )in+li=rii lu'rrilor l+ un nivel ridi'+t +l '+litii. Prin intermediul 'elor #/
de membri +i e'hi(ei, )irm+ (o+te o)eri 'lienilor si2
1u'rri de )inis+>e interio+reI 1u'rri de )inis+>e e<terio+re.
Elemente pre1a(ricate
CO,8A +re '+(+'it+te+ de + )urni=+ elementele (re)+bri'+te ne'es+re :n '+drul (roie'telor (e '+re
le (rodu'e (rin '+(+'iti (ro(rii, (rin intermediul )+bri'ii de elemente (re)+bri'+te din lo'+lit+te+
*9r$+, >udeul Sibiu. 1+ o '+(+'it+te de (rodu'ie de 1 "44 m'Hlun, )+bri'+ (rodu'e2
$lemente lini+re de stru'tur2 st9l(i $i grin=iI $lemente de )und+ii2 ti( (+h+r, grin=i de )und+reI
$lemente de +'o(eri$2 elemente ti( TT $i (+neI Grin=i (re'om(rim+te (entru (oduri rutiere.
$lemente (entru (l+n$ee2 ti(TT, ti( (ed+lI
$'hi(+t 'u linii tehnologi'e l+ st+nd+rde :n+lte, util+>e (er)orm+nte i e'hi(+mente, l+ nivelul 'elor :nt9lnite
:n 'ele m+i moderne )+bri'i din $uro(+, unit+te+ re+li=e+= elemente '+re res(e't to+te st+nd+rdele
euro(ene :n domeniu. $'hi(+ '+re lu're+= :n (re=ent :n +'e+st )+bri' este )orm+t din 04 de membri.
Con1ecii metalice
Cu o '+(+'it+te de (rodu'ie de E44 tHlun, )+bri'+ de 'on)e'ii $i stru'turi met+li'e de l+ Sibiu o)er
(roduse 'e res(e't to+te st+nd+rdele euro(ene :n domeniu2
$lemente de stru'tur2 st9l(i, grin=i, (+neI
$lemente de :n'hidere2 stru'turi de )++deI
Grin=i $i st9l(i din met+l (entru 'ldiri :n+lte
G1/ 8 "4 de nivele5 utili=+i l+ hoteluri $i 'ldiri
+dministr+tiveI
$lemente :nglob+teI
Grin=i $i substru'turi din met+l (entru 'ldiri
'u un singur nivel utili=+te l+2 'ldiri (+rter 'e
+d(ostes' +'tiviti de (rodu'ie, 'omer'i+le,
so'i+l8'ultur+le, s(ortive, (re'um $i s(+ii de
de(o=it+re $i g+r+>e.
$'hi(+ '+li)i'+t s rs(und 'u e)i'ien $i (romtitudine soli'itrilor 'lienilor este )orm+t din !0 de
+ng+>+i l+ mont+> i #/ l+ u=in+re.
11
O1erta CON-A
Elemente de o(el 1a!onat
%+son+re+ +rmturilor de oel este re+li=+t (romt (rin intermediul )+bri'ii (ro(rii de )+son+re din Sibiu2
C+(+'it+te+ de (rodu'ie este de 'ir'+ 4/ tone oel
beton )+son+t 8 l+ o medie lun+r de "4 tone
'ol+'i i b+re met+li'e intr+te :n (rodu'ieI
A'tivit+te+ se des)o+r :ntr8o h+l 'u su(r+)++ de # 444 m(, 'u un 'ole'tiv )orm+t din "4 +ng+>+i.
Elemente de ino4 i 1la!hin5uri
Produ'i+ este re+li=+t (rin intermediul +telierului (ro(riu 'u un 'ole'tiv de #4 de +ng+>+i. Atelierul
(rodu'e, :n )un'ie de soli'itri2
&+lustr+de, b+l'o+ne, 'o(ertineI Produse (erson+li=+teI
Com(onente mobilier $i +''esorii din ino<I
C+ $i '+(+'it+te de (rodu'ie, +telierul CO,8A (o+te rs(unde l+ 'omen=i de (9n l+ 144 ml de
b+lustr+dHlun.
Toate tipurile de (etoane *i mortare
CO,8A deine o st+ie modern de beto+ne '+re (o+te rs(unde 'u e)i'ien tuturor soli'itrilor 'lienilor si2
C+(+'it+te de lu'ru ridi'+t, de +(ro<im+tiv $ste dot+t 'u to+te utili+>ele ne'es+re (entru 14
444 m'Hlun. tr+ns(ort i turn+re.
Produ'e to+te 'l+sele de beto+ne $i mort+re, l+
'ele m+i :n+lte st+nd+rdeI
1"
O1erta CON-A
$ala!t
Produs (rin intermediul b+l+stierei (ro(rii situ+t
l+ o dist+n de do+r "4 de kilometri.
#ateriale de con!truc(ii
7e(o=itele U,6*AT 'omer'i+li=e+= m+teri+le de 'onstru'ii (entru re+li=+re+2
U,6*AT
7
7e(o=itele U,6*AT st+u l+ dis(o=ii+ 'lienilor
si (rin intermediul + @ (un'te de lu'ru :n #
or+e din Rom9ni+, des)$ur+te (e o su(r+)+ de
%inis+>elor2
#ATERIALE DE CONSTR"CII
+(ro<im+tiv #/ 444 m(.
*+g+=inele U,6*AT o)er (este !444 de
Bo(sele, +de=ivi, (l'i de gi(s8'+rton $i
(ro)ile +)erente
*+teri+le (entru termoi=ol+ii $i
hidroi=ol+ii
6nst+l+ii Gde +(, ele'tri'e $i termi'e5
P+rdoseli G(+r'het, gresie, m+rmur, et'5
$i (l+'+>e G)+i+n5.
Stru'turilor2
Crmid, &CA, :nvelitori Gmet+li'e,
'er+mi'e, de beton5I
B+r, 'iment, mort+reI
C+n+li=ri
Oel beton )+son+t i ne)+son+t
ti(uri de +rti'ole din g+me (roduse de2 Jn+u),
Wienerberger, *+'on, 6sover, 6so(or, 1+sselsberger8
Jn+u), 1ind+b, Rov+ Rom+ni+, &r+m+', 3ol'im,
C+r(+t Cement, USG, Bite<, Wiessm+nn, 6som+t,
Si'er+m, Cer+mi'+ 6ris, $l(re'o, $lis P+v+>e, S-iss(or,
Roto, A*%, *oeler, S+ne<, Ces+rom, 1+sselsberger
'er+mi', et'.I
Ci)r+ de +)+'eri U,6*AT :n +nul "414 s8+ ridi'+t
l+ 1",0 milio+ne euro, 'ee+ 'e i8+ +dus :n "411
(rimul lo' l+ '+tegori+ TTo( 'om(+nii (er)orm+nte?
din >udeul Sibiu :n domeniul su, indi'+torii )iind
'i)r+ de +)+'eri i e)i'ien+. Premiul + )ost +'ord+t
de C+mer+ de Comer, 6ndustrie i Agri'ultur. ;n
+nul "411, 'i)r+ de +)+'eri + 'ontinu+t s 're+s',
ridi'9ndu8se l+ 1#,! milio+ne euro.
1#
Certi1ic#ri i premii
C$RT6%6CWR6
Certi)i'+t (entru sistem de m+n+ge8 Sistem de m+n+gement +l res(on8 Autori=+ie de )urni=or
ment +l '+litii s+bilitii so'i+le SA !4442"44!I )erovi+r A%$RI
6SO 4418"44!I
Certi)i'+t (entru sistem de mediu Autori=+ie emis de *inisterul Cul8 Certi)i'+t de +test+re tehni' (entru
1@4418"44/I turii i Cultelor :n vedere+ des)ur8 e<e'ui+ de drumuri i (oduri, m+i
rii de +'tiviti :n domeniul (rote>rii (uin :mbr'mini rutiereI
monumentelor istori'eI
Certi)i'+t (entru sistem de m+n+8 Certi)i'+t de +utori=+re emis de Au8 Certi)i'+t eliber+t de $uro(e+n %ede8
gement +l sntii i se'uritii :n torit+te+ Aeron+uti' Civil (entru r+tion Welding, Coining +nd Cutting,
mun' des)ur+re+ +'tivitilor :n dome8 $,E"H6S4#!#@I
O3SAS 1!4418"44!I niul in)r+stru'turii +ero(ortu+reI
1@
Certi1ic#ri i premii
PR$*66
Per)orm+n+ CO,8A este re'unos'ut $i l+ nivel
n+ion+l, (rin (remiile obinute2 lo'ul 1 l+ se'iune+
T1u'rri :n 'onstru'ii + 'ldirilor re=ideni+le $i
nere=ideni+le?(e Regiune+ Best (entru +nul "414,
(re'um $i lo'ul / :n to(ulT1u'rri :n 'onstru'ii +
'ldirilor re=ideni+le $i nere=ideni+le?distin'ii
+'ord+te :n )un'ie de 'i)r+ de +)+'eri de 'tre
Consiliul ,+ion+l +l ;ntre(rinderilor Priv+te *i'i $i
*i>lo'ii din Rom9ni+. *+i mult, CO,8A + obinut
/ +ni 'onse'utiv lo'ul 1 :nTTo(ul 'om(+niilor
(er)orm+nte?din >udeul Sibiu, in'lusiv :n +nul "411,
distin'ie +'ord+t de C+mer+ de Comer, 6ndustrie i
Argi'ultur, :n )un'ie de 'i)r+ de +)+'eri.
CO,8A + ur'+t (e lo'ul 0 :n +nul "411 :n to(ul 'elor
m+i (uterni'i +ntre(renori din Rom9ni+, du(
'om(+nii '+ Str+b+g s+u Al(ine
1
.
1o'ul E (e >ude
T;ntre(rinderi m+ri?
Regiune+ deBest
-n funcie de cifra de afaceri
1o'ul 1 :n 'l+s+mentul region+l
(e domeniul
T1u'rri de 'onstru'ii + 'ldirilor
re=ideni+le si nere=ideni+le?
Regiune+ deBest
-n funcie de cifra de afaceri
1o'ul / (e +r :n domeniul
T1u'rri de 'onstru'ii + 'ldirilor
re=ideni+le si nere=ideni+le?
-n funcie de cifra de afaceri
1
To(ul + )ost re+li=+t de 6&C %o'us, :n )un'ie de 'i)r+ de +)+'eri + +nului "414
1/
1.E Pre"entare a&ent e%$n$+i%D
1.1 Date )e i)enti'i%are a a&entului e%$n$+i%
>ume firma ?=> 5 7'@
?od Anic de Inregistrare K8000
>r. Inmatriculare B*/09E/1881
!ata infiintarii 1881.XX.XX
5dresa,
Selimbr, #ud. 7ibiu "
'omnia
7tr. %ihai ;iteazu, nr. F
?od po$tal, 00K E<
6el,
<</ <E8 0E< /*
<</ <E8 <E *<<
%obil,
<</ <K1 *K 89
<</ <K// 00K *88
Ga+, <</ <E8 0E< *<E
J"mail,
officeYcona.ro
tehnicYcona.ro
comercialYcona.ro
contaYcona.ro
Ieb, ZZZ.cona.ro
1.1 F$r+a ?uri)i%aD
CO,8A este un Gru( de )irme 'u '+(it+l integr+l rom9nes', (riv+t, )ond+t :n m+rtie 14, 'e :l +re '+
+so'i+t uni' $i totod+t Pre$edinte (e ing. *ir'e+ &ulbo+'. ;n momentul de )+ CO,8A este 'el m+i
im(ort+nt 'onstru'tor sibi+n $i (rintre (rimii 'onstru'tori din Rom9ni+. ?apital social subscris si
varsat, *<,<<<,<<< @ei.
1.4 Obie%t )e a%tiitateD
CO,8A este lider region+l :n 'onstru'ii $i '+ +ntre(renor gener+l +sigur bene)i'i+rilor si, (rin
intermediul )irmelor i )+bri'ilor de ( ro d u ' i e ( ro ( r i i , o g + m l + r g d e s e r v i ' i i 2 (roie't+re,
'onsult+n , e<e'uie lu'rri, )urni=+re m + t e r i + l e d e ' o n s t r u ' i i , e l e m e n t e ( re ) + b r i ' + t e i ' o n )e
' i i
m e t + l i ' e .
Gru(ul de )irme CO,8A este s(e'i+li=+t :n lu'rri de 'onstru'ii 'ivile, industri+le, so'i+l8'ultur+le, edilit+r8
gos(odre$ti, drumuri $i (l+t)orme.
4.E Pre"entarea inestitieiD

4.1. 2%urt ist$ri%D
erformanele financiare ale firmei CON6A sunt msurate n capacitatea de susinere de noi
investiii. 5stfel, n anul <<9, CON6A a reinvestit ntregul profit n dezvoltarea unor noi capaciti
de producie industrial pentru construcie $i monta#, fapt care a dus la diversificarea activitii $i
cre$terea productivitii.
@a sfr$itul anului <11 CON6A a realizat o cifr de afaceri de apro+imativ 0* milioane euro, ceea
ce nseamn o cre$tere a activitii cu 1E[ comparativ cu cea a anului <1<. CON6A dispune de o
lichiditate stabil care la sfrsitul anului <11 se concretizeaz ntr"un flu+ de numerar disponibil
de apro+imativ K milioane euro, fapt care permite onorarea la timp a datoriilor curente.
CON6A este un partener puternic $i stabil. Cradul de ndatorare al societii este sczut, ceea ce
arat c societatea dispune de suficiente capitaluri proprii pentru a acoperi capitalul
mprumutat. ?apacitatea financiar a companiei asigur o autonomie n e+ecuie de E< de
zile, la un volum al cifrei de afaceri de 0* milioane euro pe an.
!inamica cifrei de afaceri in ultimii / ani,
<<8 " 8 milioane euro
<1< " // milioane euro
<11 " 0* milioane euro
<1 " / milioane euro
7uprafa a construit <1 2dar nu de proiecte 3turn &eD3-" 110.<<< mp
?apitalul social al firmei a crescut dupa cum urmeaza,
5n
?apital
7ocial
<1 *<,<<<,<<<
<11 *<,<<<,<<<
<1< *<,<<<,<<<
<<8 *<,<<<,<<<
<<9 ,<<,<<<
<<K K,<<,<<<
<<E *<,<<<
<<0 *<,<<<
<</ *<,<<<
<<* *<,<<<
<< *<,<<<
<<1 *<,<<<
<<< *<,<<<
1888 *<,<<<
?ifra de afaceri a crescut, dupa cum se poate observa din urmatorul tabel,
5n
?ifra de
afaceri
<1 188,91/,*8
<11 *,98/,9K0
<1< 18E,E/,EEE
<<8 1*,*EE,K<0
<<9 18<,/1,K81
<<K 18,9K*,//K
<<E 1K,<8,8/9
<<0 01,8**,19*
<</ *E,E8,/*E
<<* *,/<,/**
<< 9,/0*,/K
<<1 1,0K<,*9K
<<< /,8<E,/0K
1888 ,1<K,/<
@a ora actual, ?=>"5 poate s abordeze lucrri de construcii monta# n cadrul urmtoarelor tipuri
de proiecte, construcii civile, construcii publice, construcii industriale, construcii rutiere, lucrri
de mediu.
7uprafaa total desf$urat a proiectelor 3la cheie3 realizate de ?=>"5 n <11 a fost de 10 <<<
mp. =biectivul principal al ?=>"5 este satisfacia deplin a clienilor, prin realizarea n cel mai
scurt timp a proiectelor contractate. PROMPTITUDINEA9 CALITATEA9 EFICIENA sunt
atuurile care recomad echipa .
/.< 5naliza comerciala
/.1 Produse si/ sau servicii oferite
/.1.1 Prezentarea produselor si/ sau serviciilor oferite
Produse/ 7ervicii oferite in urma realizarii investitiei
Con!truc ii re)iden iale
An!am(lul re)iden ial Dalia - Si(iu

7ituat n partea de vest a ora$ului, la 0 minute de aeroport $i la 1< minute de ?entrul Istoric,
5nsamblul !alia cuprinde 9 de case n$iruite
8ene'i%iarD 7.?. ?=>"5 7.'.@.
Durata )e
e3e%u ieD
8 luni
2upra'a a
%$nstruit#D
/.<< mp
Des%rierea
lu%r#riiD
5cest ansambu a fost construit din dorina de a oferi o soluie nou pe piaa
locuinelor colective din 7ibiu " fiecare cas are o suprafa de 1K mp la care se
adaug zona verde
An!am(lul Re)iden8ial E-CON - 9elim(:r3 6ude ul Si(iu

8ene'i%iarD 7.?. J?=> 7I76J% 7.'.@.
Durata )e
e3e%u ieD
E luni
Des%rierea
lu%r#riiD
An cartier rezidenial eficient, gndit s rspund nevoilor anga#ailor ?=>"5 $i nu
numai. 7ituat n Selimbr, n zona centrelor comerciale, acest ansamblu de locuine
este format din dou cldiri P\\%. 5coperi$ul este tip $arpant, din lemn, cu
nvelitoare din igl, fundaii continue din beton armat care formeaz o reea pe dou
direcii, plan$ee din beton armat turnate monolit, nchideri verticale cu zidrie
portant de *K.0 cm rigidizai la toate interseciile cu stlpi$ori din beton armat.
$loc !tr; Ru!ciorului - Si(iu

8ene'i%iarD 7.?. Pltini$ Imob 7.'.@.
Durata )e e3e%u ieD 1 luni
2upra'a a %$nstruit#
)es'a urat#D
.KK mp
Re&i+ )e 7n#l i+e 7\P\0J\%1\%
Des%rierea lu%r#riiD
bloc de locuin e cu apartamente cu una, dou i trei camere, lift,
loc de parcare
Con!truc ii de e4cep ie
Clu6 Arena
?onstruirea unui stadion care s corespund standardelor internaionale n domeniu a fost o
provocare la care CON6A a rspuns cu promptitudine $i eficien. ?u o suprafa desf urat de
peste /*.<<< mp i 9.90E de mp construi i, ?lu# 5rena este unul din cele mai noi $i mai moderne
stadioane din 'omnia. 5rena cu o capacitate de *<.**0 de locuri este construit la cele mai nalte
standarde, fiind cotat ca stadion din categoria AJG5 Jlite.
8ene'i%iarD 'egia 5utonom de 5dministrare a !omeniului Public $i Privat al Budeului ?lu#
Durata )e
e3e%u(ieD
/ luni
Des%rierea
lu%r#ril$rD
realizarea Peluzei 1 $i structura metalic de acoperi$ $i nvelitoare, precum $i
proiectarea $i e+ecutarea lucrrilor de amena#ri e+terioare, pava# pentru pietoni 2din
dale de beton- $i rutier, amena#are spaii verzi, iluminat ambiental e+terior $i lucrri
de instalaii 2ape pluviale-.
O'erta CON6A
Centrul de A1aceri - Si(iu
?entrul de 5faceri ofer faciliti pentru I%%"urile din zon, pentru dezvoltarea afacerilor prin
spri#inirea agenilor privai $i publici $i a persoanelor fizice n activiti economice, oferind spaii
moderne pentru organizarea de e+poziii, conferine $i evenimente ale mediului economic, dar $i
pentru furnizarea de servicii de consultan, organizarea de cursuri de formare $i pregtire
profesional. ?onstruc ia, cea mai modern din #ude care ofer astfel de faciliti, este un centru
inteligent pentru afaceri ce poate gzdui peste 1.E<< de persoane n cele dou cldiri gemene.
8ene'i%iarD 7? 6ranscar Internaional 7'@ 7ibiu
Durata )e
e3e%u ieD
1 luni
2upra'a a
)es'# urat#D
0.<E0 mp
Des%rierea
lu%r#ril$rD
7\10J \1J tehnic
7ubsoluri cu parca#e i funciuni tehnice.
7uprastructura include spaii de circulaii $i shoZroom"uri, spaii catering, sal
aerobic $i spaii de birouri.
5u fost amena#ate / lifturi pentru fiecare turn, din care dou panoramice.
7tructura cldirii este de tip fle+ibil, cu nuclee din beton armat dezvoltate pe
nlimea celor 10 eta#e, cu rol portant $i de rigidizare. 'estul structurii portante
este realizat din plan$ee dal.
Altimele eta#e sunt din stlpi $i grinzi metalice, cu plan$ee din beton armat, cu
cofrag metalic pierdut.
5u fost realizate inclusiv lucrrile de finisa#e $i instalaii
&otel Ramada
?onstrucia numr 10 nivele $i 1K de camere, 0 centre de conferin 25tlas, Hera, 5lpha, Fetta,
Camma- din care una de cinema, ?entru de afaceri, ?entru de sntate Ielness 5tlassCDm, salon
de nfrumuseare ]ssima, $i a devenit, la inaugurarea sa n anul <<K, cel mai lu+os hotel din 7ibiu.
Parte a celebrului lan hotelier internaional, Hotel 'amada 7ibiu se clasific la categoria serviciilor
de / stele.
8ene'i%iarD 5tlassib 7ibiu
Durata )e
e3e%u(ieD
ani
2upra'e eD
7 construit, .90 mp,
7 desf$urat 1K.0<< mp
Des%rierea
lu%r#ril$rD
construit pe structur mi+t metal"beton armat, nchideri cu plci. ?reaton $i perei
cortin. 5mena#ri e+terioare, parcare subteran, inclusiv lucrrile de finisa#e $i
instalaii.
Con!truc ii 5reen1ield
&al: de produc8ie Ina Schae11ler - $ra o'
8ene'i%iarD 7.?. 7chaeffler 'omania 7.'.@.
Durata )e
e3e%u(ieD
0 luni
2upra'a(a
t$tal#D
*.E<< mp
Des%rierea
lu%r#ril$rD
structura prefabricat cu casete, nchideri din vat mineral $i foi metalice,
acoperi$ metalic, hidroizolaii din vat mineral $i sistem 7i&a, sistem de scurgere
a apelor.
&al: de produc8ie SNR Rulmenti - Si(iu
7>' 'oulments este una din cele mai mari firme prezente n ^ona Industrial ;est din 7ibiu $i al
treilea productor de rulmeni la nivel mondial.
8ene'i%iarD >6> 7>' 'A@%J> I
Peri$a)a )e
e3e%u(ieD
0 luni
2upra'e e
%$nstruiteD
hal producie de 0.0<< mp
Des%rierea
lu%r#ril$rD
lucrrile au presupus realizarea unei hale de producie pentru componente auto,
precum $i amena#rile e+terioare.
7tructura halei, fundaii izolate $i ziduri de spri#in, structura de rezisten realizata
din confectii metalice, inchiderile perimetrale " socluri prefabricate din b.a., perei
e+teriori din zidrie de F?5 ]tong cu stlpi$ori $i centuri, casete structurale
perforate de faad, panouri sandZich, perei interiori, " perei din zidrie F?5, tip
sandZich $i din gips carton, finisa#e, amena#ri e+terioare.
Con!truc ii comerciale
&<permar=et Cora - $ac:u

8ene'i%iarD 7.?. Facu Jstate 7.'.@.
Durata )e
e3e%u ieD
0 luni
2upra'a aD 1.1< mp
Des%rierea
lu%r#ril$rD
Gunda ii izolate. 1ndreptare teren fundare, turnare beton egalizare, e+ecu ie
funda ii pahar, umplutur n #urul funda iilor.
&<permar=et Cora - $ucure>ti - o!; Ale4andriei

8ene'i%iarD 7.?. 5lbro Jstate 7.'.@.
Durata )e e3e%u ieD / luni
2upra'a aD K.1K< mp
Des%rierea lu%r#ril$rD
@ot nr. </ d " Gunda ii turnate in
antier
Con!truc ii culturale i !porti'e
$i(lioteca A!tra - !ituat: ?n centrul Si(iului
7ediul nou construit de ?=>"5 gzduie$te partea modern a bibliotecii. ?ldirea are patru eta#e,
fiecare oferind cititorilor mai multe faciliti, parter cu centru de informare, spaiu pentru
conferine, galerie de art, librrie. mezaninul gzduie$te o secie pentru copii, o secie audio"
muzical $i un cabinet de informatic pentru copii. @a eta#ul nti este biblioteca electronic, iar la
al doilea, depozitul de carte pentru aduli, cu 0<<.<<< de volume. Jta#ul trei gzduie$te secia pentru
aduli, cu acces liber la raft, $i mai multe cabinete individuale de studiu, n timp ce la ultimul eta# se
afl o sal de lectur, cu 1< de locuri. Fiblioteca a fost inaugurat n data de 1 ianuarie n prezena
Pre$edintelui 'omniei, odat cu intrarea 'omniei n AJ $i deschiderea Programului 37ibiu
?apitala ?ulturala Juropeana <<K3.
8ene'i%iarD ?onsiliul Budeean 7ibiu
Durata )e
e3e%u ieD
9 luni
Des%rierea
lu%r#ril$rD
/ eta#e, finisa#e de calitate deosebit, climatizare anti incendiu, instalaii de
ultim generaie, climatizare, stingere incendiu, inclzire, etc.
5mena#ri e+terioare.
Centru Con!er'are >i Depo)it A!tra - Si(iu
?entrul 576'5 are 1.9K9 mp de spaiu multifuncional " depozite pentru coleciile de patrimoniu,
laboratoare de conservare $i restaurare, centru de resurse $i pregtire pentru conservatorii $i
restauratorii din 'omnia 2?eP?o'-. @aboratoarele acoper diverse domenii de conservare
2ceramic, te+tile, lemn policrom, piele, investigaii chimice-. !otrile sunt de ultim generaie n
domeniu, $i prin prisma facilitilor pe care le ofer este unic n ar.
8ene'i%iarD ?omple+ul >aional %uzeal 576'5
Ter+en )e
e3e%u ieD
1 luni
Aria
)es'# urat#D
peste *.<< mp
Des%rierea
lu%r#ril$rD
cldire muzeal _ depozit obiecte muzeale $i laboratoare de conservare _
restaurare, bibliotec, sal de cursuri $i $edine, regim de nlime, P\1J.
7istemul constructiv este din fundaii pahar prefabricate $i monolite din F5. grinzi
de fundare prefabricate $i monolite din F5. stlpi $i grinzi prefabricate din F5.
plan$ee din elemente 3663 $i 363 din F5 grinzi din profile metalice, plan$eu din
grtare din oel zincat.
/.1.. Pricipalele caracteristici ale produselor si serviciilor oferite
In decursul celor peste < de ani de activitate, Grupul CON6A s"a specializat n e+ecutarea
diferitelor lucrri de construcii $i ofer clienilor si un pachet complet de servicii $i &noZ"hoZ
pentru realizarea urmtoarelor tipuri de proiecte,
cldiri rezideniale 2ansambluri rezideniale, blocuri, case-,
cldiri cu funciuni de cazare 2hoteluri, pensiuni, moteluri-,
domeniul office 2sedii birouri, centre de afaceri, shoZroomuri, reprezentane firme, bnci-,
retail 2spaii comerciale-,
sli de sport,
stadioane,
sedii instituii,
bazine de not,
aeroporturi,
parcri sub $i supraterane,
hale de producie $i desfacere,
fabrici,
depozite,
drumuri,
poduri,
platforme $i trotuare,
lucrri de ap $i canalizare
$i poate aborda orice tip de lucrri de mediu _ construire de depozite de de$euri $i cone+e, parcuri
eoliene sau construcii n domeniul cilor ferate.
5rgumentele pe care le ofer CON6A partenerilor $i clienilor si sunt puternice $i garanteaz c
proiectele desf$urate mpreun cu noi vor fi caracterizate de PROMPTITUDINE9 CALITATE *i
EFICIENC, pentru c dispunem de,
?apacitatea logistic $i financiar pentru e+ecuia lucrrilor de construcii n sistem de
antreprenoriat general 3Ia cheie3.
Jchip tnr de speciali$ti ce asigur managementul e+ecutiv al firmei, capabil s rezolve
diverse situaii de criz, cu promptitudine $i mobilitate n e+ecutie.
%uncitori calificai pentru e+ecuia lucrrilor, specializai $i atestai de firmele furnizoare de
utila#e, echipamente, materiaIe $i tehnologii noi.
Jchipamente $i utila#e proprii pentru e+ecutarea construciilor civile, drumurilor $i
platformelor.
?ele mai performante utila#e $i dotri moderne.
@aborator propriu de ncercri.
2eri%iiD
Pr$ie%tare
5ceast activitate este asigurat n cadrul Crupului de catre firma CONDE2IGN. 5ceasta poate
oferi clienilor,
Proiectare n construcii.
?oncepere, modelare, analiz $i optimizare structural.
?onsultan tehnic privind conceperea, proiectarea, e+ecuia construciilor industriale $i
civile.
=binerea de documentaii, avize, autorizaii, certificate de urbanism, etc..
!e"a lungul timpului, CONDE2IGN a propus soluii $i tehnologii de mbuntire a proiectelor
tehnice pentru lucrrile CON6A $i a proiectat toate lucrrile de tip 'design and built' ale CON6A.
!e asemenea, a oferit servicii de proiectare pentru pentru beneficiari n proiecte individuale.
Rea(ilit:ri
Girma CON6A contribuie la mbuntirea $i modernizarea confortului intern al cldirilor e+istente
prin urmtoarele tipuri de lucrri,
?onsolidri structurale
'ecompartimentri
Izolaii termice $i fonice ale anvelopelor cldirilor
%odernizri $i optimizri ale instalaiilor electrice interioare $i e+terioare ale cldirilor
e+istente
%odernizri $i optimizri ale instalaiilor sanitare, de ap"canal $i ale instalaiilor de
nclzire a spaiilor
@ucrri de hidro"izolaie la cldiri vechi $i noi
@ucrri de protecie anti"coroziv a elementelor structurale $i nestructurale aparinnd
cldirilor e+istente
'eamena#ri e+terioare 2curi, piee, spaii de agrement, platforme, etc-
In!tala ii electrice
2C CON6A ELECTRIC 2RL
5ctivitatea i e+perien a echipei de e+ecu ie a departamentului de instala ii electrice se
descrie astfel,
o Priza de pmnt naturale i artificiale
o Instala ii de protec ie mpotriva descrcrilor atmosferice
o Instala ii electrice de iluminat e+terior, rutier, pietonal, ornamental, arhitectural
o Instala ii electrice de for i automatizri
J+ecu ie instala ii electrice interioare de #oas tensiune pentru cldiri administrative, de
nv mnt, industriale i reziden iale,
o instala ii electrice de iluminat interior, general, decorativ, arhitetural, de siguran
o instala ii electrice de for i automatizare
o tablouri electrice
o cablari instala ii curen i slabi
In!talatii !anitare
2C CON6A IN2TAL 2RL
Feneficiind de o echipa tanara de specialisti, ale carei atuuri sunt calificarea si e+perienta dobandite
in colaborarile cu beneficiarii, departamentul de instalatii al firmei ?=>"5 poate e+ecuta o gama
larga de lucrari.
?alitatea instalatiilor rezulta din indeplinirea e+igentelor de confort termic, economie de energie,
siguranta in e+ploatare, rezistenta si durabilitate, igiena si protectia mediului, economicitate.
5ctivitatea si e+perienta echipei de e+ecutie a departamentului de instalatii se descrie astfel,
J+ecutie de retele e+terioare pentru parcuri comerciale, cladiri rezidentiale si industriale,
o retele de alimentare cu apa a amplasamentelor si a rezervoarelor pentru incendiu
o instalatii e+terioare de canalizare
o instalatii de stins incendii cu hidranti e+teriori
o instalatii de colectare ape pluviale de pe platforme posibil infestate cu hidrocarburi
o instalatii e+terioare de colectare ape pluviale curate
J+ecutie instalatii sanitare interioare pentru cladiri administrative, de invatamant,
industriale si de locuit,
o instalatii sanitare de apa rece si apa calda
o instalatii de canalizare mena#era
o instalatii de canalizare pluviala
J+ecutie instalatii de incalzire, ventilare si climatizare,
o instalatii interioare de incalzire cu centrale termice proprii, cu corpuri de incazire
statice si dinamice
o instalatii de conditionare a aerului cu agent termic produs de cazane termice si
agregate de preparare a apei racite
o instalatii de climatizare a incaperilor cu sisteme de aer conditionat
o instalatii termomecanice
o instalatii de ventilare
J+ecutie instalatii interioare de stingere a incendiilor cu hidranti si sprin&lere
@nchirieri utila6e
Utila?e9 e%>i+apente i +i?l$a%e )e transp$rt
Acti'it:8i hoteliere
Pensiunea C$na%ul )intre R!uri este situat n comuna Cura"'ului, #udeul 7ibiu.
Acti'it:8i !ociale
Fun)a(ia CON6A a luat fiin la iniiativa domnului inginer %ircea Fulboac, n ianuarie <<9 $i
$i propune s spri#ine comunitatea $i valorile att din mediul sibian, ct $i din ntreaga ar.
Fun)a(ia CON6A continu n acela$i stil profesionist efortul Grupului CON6A n latura social a
comunitii sibiene.
Antreprenoriat 5eneral
7tudii, documentaii $i avizri pentru investiii
?onsultan $i management
/.1./ ?iclul de viata al produselor
Girma ?=>" 5 isi continua activitatea de dezvoltator si constructor, e+tinzandu"si activitatea si
utilizand pentru aceasta instrumente noi, cum ar fi companiile ipotecare, sau diferite instrumente de
finantare a pietei. ?aracteristicile produselor care vor fi oferite pietei vor fi in permanenta adaptate
cererii , asa cum ?=>" 5 a facut pana acum, astfel incat putem aprecia ca atat ?=>" 5, cat si
produsele sale, se afla in perioada de crestere si ca aceasta crestere va continua pe toata perioada
creditarii si chiar dupa aceasta.
/. Piata si comercializarea
/..1. 7curt istoric al evolutiei cererii si ofertei
Produse/ 7ervicii noi
1n 'omnia, domeniul construc iilor cunoa$te n prezent o nou orientare, n direc ia
realizrii de produse capabile s rspund e+igentelor societ ii contemporane, fie c este vorba
de e+igente de natur economic, social sau de mediu. Principalele cerin e la care trebuie s
rspund sectorul construc iilor n 'omnia, tar aflat n plin proces de dezvoltare $i
restructurare economic, sunt, asigurarea locuin elor pentru popula ie. dezvoltarea $i
modernizarea infrastructurii cilor de comunica ie. suplimentarea serviciilor urbane.
rezolvarea problemelor legate de protec ia mediului 2poluarea urban fiind, n general, peste
media admisibil-.
1n primii patru"cinci ani dup integrarea n AJ, se estima c pia a construc iilor va
cunoa$te o evolu ie ascendent, cu condi ia ca firmele romne$ti s dep easc problemele
legate de cre$terea competitivit ii, adoptarea standardelor europene $i deficitul for ei de munc.
1nceputul declinului pe pia a construc iilor ncepe n a doua parte a anului <<9. =
radiografie a pie ei construc iilor, la #umtatea lui <<9, arat c o eventual ncetinire a
dinamicii acestui sector reprezenta un risc pentru cre$terea economic a 'omniei.
Investitorii strini $i"au nrut it percep ia din cauza preturilor ridicate $i a deprecierii
leului. 'eticenta la finan are a bncilor trage n #os pia a. ?riza financiar la nivel mondial a
determinat o cre$tere a prudentei celor care investeau pe pia a imobiliar. @a aceasta se
aduga nsprirea condi iilor de creditare care a dus la reducerea cererii din sectorul
construc ii.
Jvolu ia pie ei construc iilor n ultimii ani, este foarte puternica $i nu doar n termeni
cantitativi, ci $i tehnologici. 7"a trecut, de fapt, de la un sistem standard $i tradi ional de
construc ie la proiecte cu o puternica valenta estetica n arhitectura, la folosirea de materiale
$i tehnologii noi.
5stzi, to i pot vedea edificiile aprute n ultimii ani, la care au fost folosite structuri din
otel, fa ade din sticla sau materiale mai pu in utilizate pana acum. ?ererea n sectorul
construc iilor este foarte mare $i din ce n ce mai e+igenta n materie de termeni de e+ecu ie,
iar acest element a contribuit n mod sigur la apari ia, n 'omnia, a unui numr din ce n ce mai
mare de solu ii tehnice n msura sa reduc termenii de e+ecu ie, precum utilizarea de materiale
care se mbina fr liant sau folosirea de elemente prefabricate.
/...1. !efinirea segmentelor de piata tinta
Piata tinta o reprezinta intreprinzatorii, sectorul public si privat dispus sa investeasca in
lucrari de mare/mica comple+itate.
Piata tinta este fundamentata pe antreprizele de constructii 2pentru lucrari mari- dar
nu negli#am nici proiecte mai mici 2case unifamiliale-.
Gamilii cu 1 membru cu o ocupatie care asigura un venit important, caz tipic _
managerii de multinationale sau de firme romanesti mi#locii si mari, care au
familie si care isi doresc o vila cu gradina, in afara zonei centrale a orasului.
Gamilii cu membrii care lucreaza , cu sau fara copii. In familiile cu salariati cu
venituri cel putin medii, se pot aduna usor sumele care sa permita obtinerea unui
credit ipotecar care sa duca la obtinerea unei vile in ansamblu rezidential.
5ctionari in firme de succes, care isi permit, isi doresc o vila in zona rezidentiala.
%embrii in conducerea multinationalelor, de obicei straini, care trebuie sa
locuiasca cativa ani in Fucuresti si care prefera de obicei locuintele tip vila
rezidentiala celor din centrul orasului.
Gamilii cu venit intre 9<<" 0<< Juro/ luna.
/... ?oncurenta, avanta#e competitive
?oncurenta
Principalii competitori sunt reprezentati de ceilalti constructori care realizeaza urmatorarele
tipuri de proiecte, cldiri rezideniale 2ansambluri rezideniale, blocuri, case-, cldiri cu funciuni de cazare
2hoteluri, pensiuni, moteluri-, domeniul office 2sedii birouri, centre de afaceri, shoZroomuri, reprezentane
firme, bnci-, retail " spaii comerciale, sli de sport, stadioane, sedii instituii, bazine de not, aeroporturi,
parcri sub $i supraterane, hale de producie $i desfacere,fabrici, depozite, drumuri, poduri, platforme $i
trotuare, lucrri de ap $i canalizare $i poate aborda orice tip de lucrri de mediu _ construire de depozite de
de$euri $i cone+e, parcuri eoliene sau construcii n domeniul cilor ferate.
%a#oritatea dezvoltatorilor lucreaza intr"o singura zona si au aparut in ultimii ani, odata cu aparitia
facilitatilor de creditare imobiliara si ipotecara oferite de banci. ?=>" 5 se afla pe aceasta piata de peste <
de ani, astfel incat avansul pe care il are in ce priveste e+perienta acumulata si numarul de lucrari realizate
va fi greu de surmontat de competitori.
Principalii concurenti ai societatii sunt,

G Nu+e
Ci'ra A'a%eri
,RON.
Pr$'it
,RON.
Pier)ere
,RON.
1 76'5F5C 7'@ 1,/<*,99/,*/0 0,E9,K80 "

7ocietatea ?omerciala Giliala de Intretinere si 7ervicii


Jnergetice 3Jlectrica 7erv3 7.5.
*9/,*E8,80< K,**,E/E "
* ;JC5 8* 7'@ *0,K9/,9/ *9,E1 "
/ '=%J@J?6'= 75 */E,E8,0<0 11,1,KK/ "
0 FAI@! ?='P 7'@ K,*88,/E9 *,**9,0* "
E CON6A 2.R.L. 188,91/,*8 1,*0/,9E< "
K J@J?6'=%=>65B 7.5. 190,1K0,19 8,88,9/* "
9 P.5.F. '=%5>I5 7'@ 19,//,180 *,K0,0<< "
8 7]>J'C] ?=>76'A?6 7'@ /E,9E,<*/ 1,//,<0 "
1
<
?=>5'C 7.5. /*,E/9,01/ *,E<<,98/ "
1
1
6I%?=> 7.5. */,/K,80 " 18,<8/,K8
1

?=>7=@5 C'AP ?=>76'A?6 7.'.@. **,K<*,<K0 K0,**/ "


1
*
?=%>='! 7.5. /,*K8,801 9</,/*K "
1
/
HJFJ'CJ' ?=>76'A?6II 7.'.@. 1E,10,KK9 " 1,0*,8/<
1
0
'J5@ !J7IC> 6'A76 7.'.@. 1E,<EK,1<8 K9/,<K< "
1
E
5'?=% 7.5. 8,K*0,*0* " ,*<K,98E
1
K
?=%I>?= " FA?=;I>5 7.5. E,<80,<*0 1*,K8< "
1
9
J>J'C=?=>76'A?6I5 7.5. /,KE,<* 11E,< "
1
8
5'?5!=% 7.'.@. ,189,0/0 " *,/1K,18

<
%I;5> :IJ' B=I>6 ;J>6A'J @I%I6J!
>JIP5': 7A?A'75@5 FA?A'J76I
E,/<< " 1,/00
Aanta?e %$+petitie ale e+itentului
Intre avanta#ele competitive ale emitentului se pot mentiona,
J+perienta indelungata in piata, ducand la optimizarea tuturor procedurilor, de la cautarea de
clienti si semnarea de contracte la managementul de santier si finalizarea constructiei si
asigurarea relatiei cu autoritatile
'ealizarea constructiilor in regie proprie, cu personal propriu, ducand la un control foarte
bun al stadiului constructiei in toate etapele si la optimizarea costurilor
Giind vorba de o companie listata, beneficiaza de notorietatea pe care o ofera piata de capital
si de posibilitatea de acces mai facil la surse de finantare prin intermediul pietei
5sigurare de asistenta in finantare prin oferirea de alternative de finantare clientilor
Jchipa de management e+perimentata.
'elatii pe termen lung cu principalii parteneri cu care s"a creat o relatie de afaceri stabila,
verificata prin colaborari indelungate.
'esurse solide pentru investitii in programe de mar&eting si publicitate. e+istenta unui
departament de mar&eting puternic, care permite realizarea unei promovari foarte eficiente a
afacerii la momentele optime.
J+istenta unui cash floZ solid al firmei, care poate prelua eventualele varfuri ale nevoii de
disponibilitati sau diferite cheltuieli neprevazute pe parcursul construirii sau e+ploatarii
obiectivelor de investitii.
/.* %anagementul comercial

5ctivitatiile comerciale sunt gestionate de un departament economic condus de %aria ?roitorescu si unul
comercial condus de 5ndreea ?ristea.
!epartamentul economic are compartimente de contabilitate si financiar, care sunt mai departe impartite
in diferite birouri care se ocupa cu functii specifice in cadrul unor astfel de compartimente.
0.<. 5naliza operationala
0.1. ?apacitatea tehnica si de productie a agentului economic
0.1.1.5mplasare si facilitati
In ceea ce priveste firma ?=>" 5 , nu se poate vorbi de o amplasare a firmei in sensul traditional, intrucat
obiectul de activitate al firmei e constituit de realizarea unor constructii de e+ceptie. 7ediul actual in care se
gasesc birourile firmei este in 7tr. %ihai ;iteazu, nr. F, 7elimbar, Bud. 7ibiu.
Gig. _ @ocalizare ?=>" 5
0.1.. 6ehnologii de fabricatie
In ce priveste capacitatea de lucru a ?=>" 5 , specificul activitatiilor si anume faptul ca lucreaza
atat cu personal propriu cat si cu resurse e+terne, in mod variabil, in functie de incarcare, face ca problema
capacitatii de productie si a gradului de incarcare a resurselor sa nu fie una critica. Practic, in functie de
cerintele momentului, ?=>" 5 poate lucra cu un numar mai mare sau mai mic de subcontractori atat pe
partea de constructie cat si in toate celelalte zone cone+e, astfel incat sa nu e+iste in niciun moment
probleme in ce priveste forta de munca sau utila#ele disponibile. Gaptul ca activitatea ?=>" 5 este una
planificata, care presupune dezvoltarea unor ansambluri de vile intr"un ritm cunoscuit, in care activitatea de
contractare precede destul de mult activitatea de constructie, duce la posibilitatea anga#arii cu mult timp in
avans a tuturor resurselor necesare, astfel incat sa nu se produca sincope si incetiniri ale ritmului de lucru.
5stfel de contracte cu tertii se incheie uneori cu E pana la 1 luni in avans fata de data inceperii lucrarilor,
special pentru a nu avea nici un fel de problema cu resursele.
In general, resursele, atat si oameni, cat si in utila#e de constructii, sunt incarcate in proportie de 80"
1<<[ in perioadele de varf, in care se apeleaza pentru munca e+cedentara la cotracte cu tertii, in timp ce in
perioadele calme, in special in cele in care nu se construieste, incarcarea nu coboara sub K0[, prin
programarea, de e+emplu, a lucrarilor de amena#ari interioare in vilele care urmeaza sa fi date in folosinta pe
perioada iernii, in care nu se pot face activitati de constructii in e+terior. 6ot in aceasta perioada se
programeaza de obicei concediile personalului angreat in activitati de constructii.
;.1.4.4. Pr$&n$"a a%tiitatii
Centru Comercial Cora A Con!tan8a

8ene'i%iarD 7.?. 6emestate 7.'.@.
Durata )e e3e%u ieD 11 luni
2upra'a a
%$nstruit# a +all6
uluiD
11<.<<< mp
A+prenta la s$lD 9.<<< mp
Des%rierea
lu%r#ril$rD
?=>"5 a realizat att lucrrile de proiectare cat $i pe cele de e+ecu ie ale
structurii. ?onstruc ia are regimul de nal ime 7\P\J, avnd prevzute
locuri de parcare la subsol i pe terasa ultimului nivel.
2uprastru%turaD
structura de rezisten este format din cadre de beton armat. ?adrele sunt
alctuite din stlpi de beton armat monolit, grinzi $i elemente de plan$eu
prefabricate. Plan$eul de capt este realizat parial din beton, dar e+ist o zon
unde, din condiii arhitecturale s"a optat pentru un acoperi$ realizat din grinzi
metalice $i nvelitoare din tabl cutat cu cute mari, plus pachet de termo $i
hidroizolaie 2zon cinematograf-.
E4tindere hal: de produc ie - Thimm Pac=a5in5 - ura #ic:3 6ud; Si(iu
8ene'i%iarD 6himm Pac&aging, Cermania
Durata )e
e3e%u ieD
9 luni
2upra'a(a
%$nstruit#
t$tal#D
1K.K98, / mp
Des%rierea
lu%r#ril$rD
e+tindere spaiu de producie $i depozit materiale _ construcie din cadre principale
de beton precomprimat, structur nvelitoare din suport tabl cutat, termoizolaie
din vat mineral si membran P;?, nchiderile permietrale alctuite din casete
structurale \ termoziolaie \ tabl, soclu din beton , pardoseal din beton armat, fin
tratata cu cuar $i elicopterizat. 1n e+teriorul halei se va e+ecuta o copertin din
structur metalic $i tabl cutat. !e asemenea, se va realiza o zon de parcare
pentru E camioane, zon de manevrare, ntoarcere $i ramp de ncrcare/descrcare.
Depo)it materiale de con!truc8ii >i (irouri "NI#AT - 6ud; Al(a
8ene'i%iarD 7.?. Animat 7.'.@.
Durata )e
e3e%u ieD
/ luni
2upra'a(a
%$nstruit#D
1.00< mp
Des%rierea
lu%r#ril$rD
?onstrucie hal nou. Hala este alcatuit din dou zone funcionale, o zon de
birouri avnd regimul de nlime P\% $i o zon de depozitare avnd regimul de
nlime parter. 7tructura de rezisten este compus din, stlpi prefabricai din beton
armat, grinzi transversale de acoperi$ din beton armat precomprimat cu deschiderea
de /.<< m, pane longitudinale de acoperi$ din beton armat precomprimat cu
deschiderea de 1.<< m. Plan$eul intermediar se realizeaz din elemente prefabricate
de tip 3663 peste care se e+ecut o suprabetonare din beton armat monolit $i care
descarc pe grinzi prefabricate, rezemate la rndul lor pe consolele stlpilor.
1nvelitoarea va fi din tabl cutat de oel cu seciune trapezoidal. 1nchiderile
verticale se fac cu a#utorul panourilor sandZich, respectiv perei din F?5.
?ompartimentrile sunt realizate din F?5 $i sisteme de perei cu structura metalic
placai cu gipscarton.
&al: elemente pre1a(ricate PB*C3 pentru produc8ie 1i(re !intetice
Se1ar - Si5hi>oara
8ene'i%iarD 7efar 7'@, 7ighi$oara, 'omnia
Durata )e
e3e%u(ieD
K luni
2upra'a(a
t$tal#
%$nstruit#D
<.11E mp
Des%rierea
lu%r#ril$rD
!in punct de vedere funcional, este o cldire de producie " estorie. Ja va
produce esturi industriale din fibre sintetice.
!imensiunile ma+ime n plan ale cldirii sunt, lungime ` 1*0,99 ml, lime `
1<9,8* ml.
'epartiia spaiilor n volumul construit este urmtoarea,
Parter"5 ` 1*.9<<,<< mp " @a acest nivel se gsesc accesele n spaiile de
producie $i accesele la eta#ul parial. 6ot la parter, sunt amplasate spaiile
de depozitare spaiile tehnice $i grupurile sanitare, casele de scar $i cele
dou lifturi.
Jta#ul 5 ` 0.8E mp " este dezvoltat parial, $i se gsesc, atelierul de
producie"confecii, birouri, sli de $edin, cantin, grupuri sanitare, lifturi.
5coperi$ " 6eras necirculabil
7tructur " 6lpi izolate din beton armat, inclusiv pahar pentru ancorarea
structurii verticale prefabricate. Crinzi de fundaie din beton armat pe
conturul cldirii pentru legatura ntre stlpi $i sub diafragmele de F.5. 6lpi
continue din beton armat sub zidrii n completarea ranforsrilor de sub
pardoseli $i sub diafragmele din beton armat.
Hn%>i)erile e3teri$are sunt realizate din casete structurale cu vat mineral de 1
cm $i tabl cutat $i casete arhitecturale. Pereii cortin sunt realizai cu geam
termopan $i tmplarie de aluminiu.
5mena#ri e+terioare " drumuri, platforme carosabile, parca#e, trotuare.
0.1./. Jstimarea cheltuielilor cu forta de munca
0.1./.1. Jvolutia structurii personalului si previziuni legate de aceasta
In ultimii ani evolutia numarului de anga#ati ?=>" 5 este redat mai #os,
5n 7alariati
<1 /8/
<11 /8/
<1< /0*
<<8 /<K
<<9 /9/
<<K /*/
<<E *KE
<<0 0<
<</ <
<<* 10*
<< 19
<<1 8*
<<< 1</
1888 8E
0.1./.. ?heltuielile anuale cu forta de munca
In urmatorii ani cheltuielile cu forta de munca vor creste, cresterea fiind corelata cu numarul de anga#ati
impus de cresterea volumului de activitate. 5ceasta evolutie presupune pastrarea structurii de ta+e salariale
e+istenta in acest moment si nu ia in cosiderare o ma#oritate semnificativa a salariilor medii ale personalului
la nivel national. !esi o astfel de crestere se va produce, marimea ei e greu de evaluat. !e asemenea,
cresterea medie a salariilor va duce la cresterea nivelului de trai , urmata de cresterea pretului constructiilor
si implicit o crestere a cifrei de afaceri, care va compensa cresterea cheltuielilor cu salariile. !in aceste
cosiderente s"a preferat sa se considere o stabilitate a tuturor parametrilor macroeconomici la nivelul actual.
0.1.0. Jstimarea cheltuielilor cu materiile prime, materialele si marfurile aprovizioate
0.1.0.1. %aterii prime, materiale, marfuri
?heltuielile cu materiile prime si materiale sunt corelate cu cresterea cifrei de afaceri. Jle reprezinta o
componenta importanta a cheltuielilor firmei, avand in vedere activitatea de constructii prestata de ?=>" 5.
%ateriile prime si materialele implicate sunt reprezetate, in cea mai mare parte, de materialele de
constructii si finisari iterioare. Jlemetele prefabricate si confectiile metalice sunt realizate de fabricile ?=>"
5. ?a marfuri sunt considerate deci obiectele sanitare, obiectele electrocasnice din dotarea bucatariei si baii,
centralele termice si instltiile de climaatizare aerului
0.1.0. 7urse de aprovizionare
!esi lucreaza cu o lista de furnizori agreati, trebuie remarcat ca toate materiile prime si materialele folosite
de ?=>" 5 sunt considerate Tcommodities) _ produse care se gasesc usor, la un pret de obicei constant la
nivel international _ cum ar fi cimetul si materialele de constructie. In acest fel, ?=>" 5 se poate
aproviziona atat de pe piata interna , cat si de pe piata e+terna, urmarind raportul calitate / pret cel mai bun.
5celasi lucru se poate spune despre despre marfurile achizitionate de catre ?=>" 5. ?lientul are o latitudine
mare in alegerea dotarilor si finisa#elor vilei pe care o cumpara. In acest fel, ?=>" 5 de obicei este doar un
intermediar intre client si furnizorul de marfuri, alegerea si riscul fiind preluate de obicei de catre client.
0.1.0.* ?onsumuri specifice, politica stocurilor de materiale
?onsumurile specifice in activitatea de constructii a ?=>" 5 sunt cele cunoscute in industrie. ?=>" 5 nu
lucreaza cu stocuri semnificative, din cauza ca toate materialele sunt relativ usor de gasit, iar relatia de lunga
durata a ?=>" 5 cu principalii furnizori de ciment, materiale de constructie, gresie, faianta, etc., face ca
aceastia sa resecte termenele de livrare, uneori apelandu" se la livrari T #ust in time), si micsorad astfel
semnificativ necesitatea de a face stocuri de materii prime, materiale si marfuri.
0.1.0./. ?osturile unitare cu materiile prime, materialele si marfurile aprovizionate
Jste dificil de facut o previziune in ce priveste evolutia costurilor unitare ale materialelor de constructie sau
ale aparatelor electrocasnice in urmatorii ani. >u e+ista in principiu motive sa presupunem o modificare
semnificativa a preturilor materialelor de costructie, mai ales ca vorbim desre preturi stabilite mai mult sau
mai putin pe plan international.
0.1.0.0.?heltuieli anuale cu materii prime, materiale, marfuri
Jstimarea cheltuielilor anuale cu materiile prime, materialele si marfurile este direct corelata cu cresterea
cifrei de afaceri, care este si ea o consecinta a cresterii numarului de lucrari in fiecare an. 5stfel, se asteapta
o corelatie directa intre valorile respective, care s"a verificat si istoric si care va continua si in viitor.
0.1.E. Jstimarea costurilor cu utila#ele
0.1.E.1 Atilitati ecesare e+ploatarii, consumuri specifice
Atilitatiile necesare fuctionarii firmei sunt reprezentate in linii mari doar de apa si energie electrica aferennte
sediului societatii, precum si de eergia electrica cosumata pe diferitele santiere de costructie din cadrul
ansamblurilor aflate in constructie.
0.1.E.. 7urse de aprovizionare, preturi de achizitie
Jnergia electrica si apa sunt preluate dinn reteaua municipala, la ppreturile stabilite de furizorii respectivi si
valabile pentru toti cosumatorii orasului. 5ctivitatea de constructie se face i asambluri amplasate pe tereuri i
care utilitatiile au fost de#a trase.
0.1.E.* ?heltuielile anuale cu utilitatile
7e presupune ca acestea sut, la fel ca si celelalte categorii de cheltuieli, corelate cu cresterea cifrei de
afaceri, coform unei proportii verificate si calculate cu a#utorul rezultatelor istorice. 7"a presupus de asemeea
pastrarea preturilor actuale, fiid dificila previzioarea e+acta a evolutiei acestora in timp.
0.1.K. Influenta asupra mediului
0.1.K.1. 'emisii poluate
Pri natura activitatii sale, ?=>" 5 nu genereaza emisii poluante si nu sunt necesare deci niciun fel de
activitati de tratare si neutralizare.
E.< %5>5CJ%J>6A@ 5CJ>6A@AI J?=>=%I?
E.1 7trategia activitatii viitoare
E.1.1 =biectivele strategice
7trategia de dezvoltare a ?=>" 5 pe urmatorii ani presupune continuarea activitatilor traditionale ale firmei
si anume constructii civile, industriale, publice, rutiere, lucrari de mediu, dar si adaugarea unor produse noi,
dintre care cladirile de birouri si constructia de blocuri de apartamente si de asemenea e+plorarea unor
modalitati noi de desfasurare a activitatii firmei si de finantare a acesteia. Principalele directii strategice de
dezvoltare a ?=>" 5 in urmatorii 1< ani sunt urmatoarele,
"e+tinderea activitatilor la constructia de noi cladiri de birouri si blocuri de apartamente
"e+tinderea posibilitatilor de finantare a clientilor. ?=>" 5 desfasoara o activitate sustinuta privind
introducerea unor modalitati noi de finantare a clientilor.
E.1.. %asuri ecesare indeplinirii obiectivelor
Indepliirea obiectivelor strategice mentionate se va face rintr"o serie de masuri operatioale si organizatorice
la ivel de firma, detaliate in cele ce urmeaza,
Impartirea activitatii pe compartimente specilizate, crearea de profit, organizare pe proiecte. Gara
a modifica structura organizatorica a compaiei, se va imbunatati cotrolul asupra fiecareia ditre
activitati si se vor clarifica marginile si contributia fiecarei activitati la rofitul geeral, petru a pune
in evidenta mai bine zonele care trebuie optimizate.
?rearea unei structuri fle+ibile de holding. !esi legislatia romaeasca este ica la inceput i ce
priveste defiirea structurilor de holding, se va crea o structura adecvata atat legislatiei cat si
scopurilor ?=>"5 . 7e va armoniza functioarea diferitelor entitati din zona de productie, zona
comerciala, de mar&eting si financiara, astfel incat interactiunea ditre elemente sa se faca cu
ma+ima eficienta din punct de vedere fiscal.
?resterea gradului de instruire a maagementului superior. In conditiile in care dezvoltarea
compaiei se face in mod e+ponential, iar instrumentele de realizare a activitatii si a interactiunii
cu piata sunt tot mai variate, managementul compaiei va trebui sa pastreze pasul cu cresterea
comple+itatii activitatiilor, prin pregatirea permanenta, participarea la cursuri si seminarii,
imbogatirea echipei manageriale cu functii de suport si cu comppetente care devin din ce in ce
mai necesare.
Introducerea unor masuri de guvernanta corporatista si a unor structuri de conducere
corespunzatoare noilor structuri organizatorice.
Imbunatatirea sistemului de raportare si optimizarea proceselor de productie 2 reducerea costurilor
prin folosirea resurselor companiei-.
J+ternalizarea unor servicii si cresterea eficientei activitatii firmei.
Casirea unor parteneri pe termen lung
E.1.*. 7tructura organizatorica
CON6A este un Crup de firme cu capital integral romnesc, privat, fondat n martie 188<, ce
l are ca asociat unic $i totodat Pre$edinte pe Ing. %ircea Fulboac.
E.1./. ?oducerea agentului ecoomic si calitatea echipei de conducere
Pre edinte
Mircea Bulboac
Director Produc ie
Ctlin Rus
Director General
Sorin Cristea
Director Comercial
Andreea Cristea
Director Tehnic
Ofelia Rus
Departamentul Juridic
Ileana Bireu
Director Economic
Maria Croitorescu
CONDESIGN
Cristian Bulboac
CON-A INSTAL
Radu Muntean
CON-A ELECTRIC
Alin Simion
CON-A FINISAJE
Ovidiu Branite
Capacit i de produc ie proprii materiale de con!truc ii
"NI#AT
Cosmin Stamate
FA$RICA DE STR"CT"RI
PREFA$RICATE
Cristian Maniiu
FA$RICA DE STR"CT"RI #ETALICE
Ilie Tutelea
ATELIER"L DE ELE#ENTE DIN INO% I
FLAS&ING-"RI
Cornel Mitea
F"NDA IA CON-A
Alina Drinceanu
6!"! 7istemul iformational" informatic 2e+istent si preconizat-
7istemul iformatic actual al ?=>" 5 are urmatorii parametrii pricipali,
" 80[ din personalul tesa lucreaza pe calculatoare cu coe+iune permanenta la internet.
" 7isteme de management informatic la nivelul intreprinderii,
?harisma" gestionarea resurselor intreprinderii
Primavera" management de proiect
" 7isteme si programe specializate pentru diferite activitati,
>emetsec& 2 proiectare, arhitectura, rezistenta, instalatii-.
Iidev 2 devize-.
7cadentar, ?alculatii, etc.
" 7isteme preconizate pentru viitor,
7istem informatic pentru managementul documentelor
7istem ?'% 2 ?ostumer 'elationship %anagement" managementul relatiilor cu clienntii-
K.<. 5naliza Ginanciara
Performanele financiare ale firmei CON6A sunt msurate n capacitatea de susinere de noi investiii.
5stfel, n anul <<9, CON6A a reinvestit ntregul profit n dezvoltarea unor noi capaciti de producie
industrial pentru construcie $i monta#, fapt care a dus la diversificarea activitii $i cre$terea productivitii.
@a sfr$itul anului <11 CON6A a realizat o cifr de afaceri de apro+imativ 0* milioane euro, ceea ce
nseamn o cre$tere a activitii cu 1E[ comparativ cu cea a anului <1<. CON6A dispune de o lichiditate
stabil care la sfrsitul anului <11 se concretizeaz ntr"un flu+ de numerar disponibil de apro+imativ K
milioane euro, fapt care permite onorarea la timp a datoriilor curente.
CON6A este un partener puternic $i stabil. Cradul de ndatorare al societii este sczut, ceea ce arat c
societatea dispune de suficiente capitaluri proprii pentru a acoperi capitalul mprumutat. ?apacitatea
financiar a companiei asigur o autonomie n e+ecuie de E< de zile, la un volum al cifrei de afaceri de 0*
milioane euro pe an.
K.1.1. 5naliza veniturilor, cheltuielilor si rezultatelor
Indicatorii economico" financiari
Indicatori de rezultate
?ifra de afaceri
7e constata o crestere in timp a cifrei de afacere si o scadere in ultimul an.
;eniturile totale au avut o crestere continua de"a lungul activitatii ?=>" 5, de asemenea ca si cifra de
afaceri au scazut in <1 din cauza crizei financiare.
?heltuielile totale au atins ma+imul odata cu profitul, veniturile si cifra de afaceri.
5naliza patrimoniu
7tocurile au inregistrat o crestere foarte mare, cu *0[ , datorita numarului mare de lucrari contractate.
?apitalul social
5 cunoscut o evolutie ascendenta# acesta a$un%and la &''''''' lei
5n
?apital
7ocial
<1 *<,<<<,<<<
<11 *<,<<<,<<<
<1< *<,<<<,<<<
<<8 *<,<<<,<<<
<<9 ,<<,<<<
<<K K,<<,<<<
<<E *<,<<<
<<0 *<,<<<
<</ *<,<<<
<<* *<,<<<
<< *<,<<<
<<1 *<,<<<
<<< *<,<<<
1888 *<,<<<
!atorii totale
5n !atorii
<1 /K,EKK,199
<11 EE,*0*,8E1
<1< EE,9<1,<8
<<8 *9,08<,8E
<<9 /0,KE9,E*
<<K *K,09/,KK/
<<E K,<*<,1K0
<<0 1<,01*,E<E
<</ /,098,8EE
<<* /,19E,9<9
<< 818,</0
<<1 8K*,/0
<<< E<9,/9*
1888 08,/K
!atoriile totale s"au marit in anii <1<" <11, cand activitate firmei a crescut cu 1E [ fata de anii
precedenti.5cest grad de indatorare este inca mic pentru ramura industriala in care actioneaza ?=>" 5 srl.
K.. Jvaluarea activitatii viitoare
Proiecte viitoare