Negociere Comerciala - Grile

TESTE GRIL
Negociere comercial
Autori:
Conf. dr. Costel Nistor
Lect. drd. Miaela Carmen Muntean
1
!. Negocierea in sens restrins este definit dre"t:
a.forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu
caracter civil, n general i comercial, n special;
b. transmitere de idei;
c. trensmitere de informatii;
d. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare
cumparare;
e. transmiterii de opinii proprii in legatura cu modul de incheiere a relatiilor
contractuale.
#. Negociere in sens larg este definita ca fiind:
a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere;
b. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme
cu caracter civil, n general i comercial, n special:
c. transmitere de idei;
d. transmitere de informatii;
e. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare
cumparare;
$. %ic&ionarul e'"licati( al lim)ii rom*ne+ negocierea este definit dre"t:
b. o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii
economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a
unei afaceri.
c. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu
caracter civil, n general i comercial, n special:
e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare
cumparare;
,. %ic&ionarului de economie "olitic defineste negocierea colecti(a ca
fiind:
b. o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii
unei afaceri;
c.tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun;
1
cumparare;
-. %ic&ionarul di"lomatic define.te un asemenea conce"t :
a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere de natura
diplomatica;
b. functie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i mai
eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor
internaionale, independent de natura i amploarea acestora;
c. o aciune, prin care se trateaz cu cineva la nivel diplomatic ncheierea
unei convenii economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere,
de mijlocire a unei afaceri;
d. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme
cu caracter civil, n general i comercial, n special;
e.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere;
/. %in "unct de (edere economic 0n general si al comer&ului 0n "articular
negocierile tre)uie "ri(ite 0n sensul de:
a.tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un
deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau
tranzacii comerciale;
b.o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii
unei afaceri;
c.tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun;
cumparare;
1. 2rinci"alele caracteristici ale negocierii:
a. procesul de negociere este un fenomen organizat de catre partile
implicate in proces;
b. procesul de negociere este un fenomen social, este un proces organizat,
este un proces cu finalitate precis, un proces competitiv;
b. procesul de negociere este un fenomen social, este un fenomen
organizat de catre partile implicate in proces si are ca obiectiv satisfacerea
propriilor interese
c. este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces si are o
finalitate data de intelegerea incheiata, urmareste obtinerea de profit pentru
ambele parti implicate in proces;
d. este un proces cu finalitate precis.
2
3. Negocierea ca fenomen social "resu"une:
a. existenta unui schimb de informatii intre partile implicate in proces
b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces;
c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri,
n particular;
d. existenta unui schimb de concesii
e. realizarea compromisului final.
4. Negocierea ca "roces organi5at urmareste:+
a. evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie
n particular;
e. realizarea compromisului final.
!6. Negocierea ca un "roces cu finalitate "recis
n particular;
e. presupune armonizarea intereselor partilor implicate in proces.
!! .Negocierea ca "roces com"etiti( urmareste:
n particular;
e. satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii
!#. 7unc&iile negocierii
a. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a
deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor
b. reglementarea sistemelor complexe, modul de acordare a concesiilor,
metodele de stabilire a pretului contractual;
c. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a
deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor, metodele de stabilire a pretului
contractual;
3
d. defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea
conflictelor, metodele de stabilire a pretului contractual;
e. compromisul final
!$. Cele cinci elemente care "ot defini esen&a .i dinamica negocierii:
a. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta
echipa de negociere, seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de
negociere si nivelul concediilor;
b. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta
echipa de negociere, seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de
negociere si nivelul concediilor;
c. pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor;
d. seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si
nivelul concediilor;
e. obiectul, contextul, miza, asimetria de putere, negociatorii
!,. 8)iectul negocierii ca element care "ot defini esen&a .i dinamica
negocierii de"inde:
a. puterea de negociere
b. de domeniul de aplicare ;
c. capabilitatile celor implicatri direct in negociere;
d. mandatul ecipei ne negociere;
e. puterea de negociere
!-. !ontextul negocierii ca element care "ot defini esen&a .i dinamica
negocierii include:
a. att mediul global al negocierii cit si circumstanele particulare in care are
loc negocierea;
b. domeniul de aplicare;
c. forta de negociere;
d. mandatul ecipei ne negociere
e. abilitatile sefului echipei de negociere.
!/. Mi5a negocierii re"re5int:
a. abilitatile sefului echipei de negociere
b. forta de negociere;
c. tot ceea ce va avea o influen asupra ansamblului de interese, preocupri,
nevoi, ateptri, constrngeri i riscuri resimite de negociatori;
d. ansamblul intereselor imediate ale echipei de negociere;
e. . ansamblul intereselor imediate pe termen mediu si lung ale echipei de
negociere;
4
!1. Asimetria de putere (raportul de fore) 9 re"re5inta :
a.situaia la un moment dat a capacitii relative pe care o are fiecare din pri
de a influena strategia i comportamentul prii adverse;
b.posibilitatea negociatorilor de a"si impune punctul de vedere partii
adverse;
c.abilitatea echipei de negociere de a dezvlta un proces de cooperare pe
parcursul acestui proces;
d. puiterea echipelor de negociere date de competentele membrilor ei;
e. abilitatile sefului echipei de negociere
!3. Resurse "e care tre)uie sa se )a5e5e negociatorul "entru a:.i s"ori
"uterea de negociere sunt date de :
a. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers si pe seful echipei
de negociere adverse;
b. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea
normativ a poziiei sale, valoarea normativ a poziiei seful echipei de
negociere adverse, recompensa sefului echipei de negociere adverse;
c. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea
normativ a poziiei sale, capacitatea de a provoca intervenia mediului de
afaceri, valoarea normativ a poziiei seful echipei de negociere adverse,
recompensa sefului echipei de negociere adverse;
d. capacitatea de a exercita n mod direct sau indirect o presiune asupra prii
adverse, capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea
normativ a poziiei sale, capacitatea de a provoca intervenia mediului de
afaceri, capacitatea de a deine ascendentul n negociere;
e. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea
normativ a poziiei sale,valoarea normativa a pozitiei sefului echipei de
negociere adverse, capacitatea de a provoca intervenia mediului de
afaceri, capacitatea de a deine ascendentul n negociere;
!4. 2rofesorul Gottscal;+ de la London <usiness Scool of Graduate
Studies+ "ostulea5a fa"tul ca "utere 0ntr:o negociere are o serie de
caracteristici:
a. puterea depinde de timp, de context i de circumstane; nu este absoluta; este
limitata, antreaneaza costuri importante, este considerat ca un mijloc i nu ca
un scop;
b. puterea depinde de dimensiunile firmelor aflate in negociere;
c. . puterea depinde de modul de pregatirea nogocierii;
d. abilitatilor celor care negociaza;
5
e. contextul economico social in care se desfasoara.
#6. Ecua&ia ra"ortului de for&e de (alori "o5iti(e.
#
$
% &'
(
) '
*
+ , &-
*
) -
(
+
exprima:
a. negociatorul ( deine un raport de fore dominant fata de negociatorul
*;
b. negociatorul ( deine un raport de fore inferior fata de negociatorul *;
c. negociatorul ( deine un raport de fore superior fata de negociatorul *;
d. negociatorul * deine un raport de fore dominant fata de negociatorul
(;
e. negociatorul * deine un raport de fore inferior fata de negociatorul *;
#!. =n func&ie de felul tran5ac&iei negocierile "ot fi:
a. de vnzare ) cumprare, de cooperare, de service, de transport,
asigurri, arbitraj valutar, turism, de burs.
b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i
utilaje, alimente, interguvernamentale,
c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre
guverne i firme, ntre firme
d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare
e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale
##. =n func&ie de o)iect negocierile "ot fi:
#$. =n func&ie de ni(el la cere se reali5ea5 negocierile "ot fi:
6
#,. =n func&ie de sco" negocierile "ot fi:
bilaterale
#-. =n func&ie de numrul de "artici"an&i negocierile "ot fi:
#/. =n func&ie de modul in care se "oarta negocierile "ot fi:
utilaje, limente, interguvernamentale,
c. directe, indirecte, in timp
bilaterale, plurilaterale, multilaterale
e. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i
#1. =n func&ie de orientare negocierile "ot fi:
b. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre
c. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare
7
bilaterale, plurilaterale, multilaterale
d. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i
e. predominant cooperative si predominant conflictuale
#3. Eta"ele "rocesului de negociere sunt:
a. prenegocierea, transmiterea si receptionarea de oferte, argumentarea
acestora, realizarea de concesii, semnarea compromisului final;
b. negocierea propriu"zis,
c. postnegocierea; si negocierea serviciilor post ginzare, garantii,
d. prenegocierea, negocierea propriu"zis, postnegocierea,
protonegocierea, negocierea incrucisata; protonegocierea;
e. prenegocierea, negocierea propriu"zis, postnegocierea,
protonegocierea,;
#4. 2renegocierea (a cu"rinde:
a. activiti de pregtire i organizare a negocierilor;
b. culegerea i prelucrarea unor informaii; ; tocmirea i aprobarea
mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea
negocierilor;
c. pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; ; tocmirea i
aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract;
simularea negocierilor;
d. activiti de pregtire i organizare a negocierilor; culegerea i
prelucrarea unor informaii; pregtirea variantelor i dosarelor de negociere;
tocmirea i aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de
contract; simularea negocierilor;
e. elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor;
$6. Negocierea "ro"riu:5is demarea5 :
a. odat cu declararea oficial a interesului prilor n soluionarea n comun
a problemei n cauz,
b. odata cu transmiterea de oferte;
c. odata cu transmiterea cererilor de aoerta;
d. odata cu transmiterea invoice"ului;
e. edata cu prezentarea propriilor pozitii de negociere.
$!. Negocierea "ro"riu:5is se concreti5ea5 0n:
a. semnarea facturii de primire;
b. adoptarea unei nelegeri;
c. receptionarea marfii;
8
d.punerea la dispozitia bancii a tuturor documentelor in baza carora se
deruleaza acreditivul;
e. punerea la dispozitia transportatorului a marfii si incheierea documentelor
de transport.
$#. Negocierea "ro"riu:5is cu"rinde urmatoarele sec(en&e+ res"ecti(:
a. prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i
contraargumentelor; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de
vedere; convenirea unor soluii de compromis;
b. prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i
contraargumentelor; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de
vedere; convenirea unor soluii de compromis; semnarea documentelor;
c. prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i
contraargumentelor; utilizarea unor strategii i tactici de contracarare;
perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei; acordarea de concesii
pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de
compromis; semnarea documentelor;
a. perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei;
b. acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea
unor soluii de compromis; semnarea documentelor;
$$. 2ostnegocierea ince"e odata cu:
a. punerea la dispozitia ma marfii sau a serviciului la beneficiar;
b. punerea la dispozitia ma marfii sau a serviciului la transportator;
c. odata cu momentul semnrii nelegerii;
d. odata cu stabilirea compromisului final;
e. punerea la dispozitia a marfii sau a serviciului beneficiarului prin
intermediul transportatorului unanim acceptat.
$,. 2ostnegocierea are in (edere ansam)lul actiunilor care urmaresc:
a. rezolvarea tuturor problematicilor care vizeaza transportul si asigurarea
marfii;
b. rezolvarea unor greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n
timpul negocierii i la semnarea contractului;
c. initierea de eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau
completarea clauzelor contractului;
d. rezolvarea unor greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n
timpul negocierii i la semnarea contractului; initierea de eventuale
negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor
contractului; rezolvarea pe cale amiabil sau in justitie a unor reclamaii i
a litigiilor aprute;
9
e. sintetizarea unor concluzi desprinse n urma unei analize postcontractuale
care reprezinta de cele mai multe ori un punct de plecare pentru noi
nelegeri viitoare
$-. 2rotonegocierea este:
a. o activitate susinut i permanent de armonizare tactic a punctelor de
vedere, a atitudinilor, a intereselor;
b. este etapa de stabilire a pretului contractual;
c. este etapa de analiza tehnico"calitativa a produsului de face obiectul
vinzarii"cumpararii;
d. este etapa in care fiecare parte isi argumenteaza propria pozitie de
negociere;
e. este etapa in care are loc semnarea contractului
$/. 7ormarea eci"ei de negociere acesteia este influentata de:
a. uniatea reprezentata in negociere
b. forma de organizare juridica a intreprinderii reprezentata;
c. eficienta urmarita prin negiociere;
d. profilul si pregatirea profesionala a fiecaruia dintre membrii sai;
e. elasticitatea acesteia.
$1. Elasticitatea eci"ei de negociere are in (edere:
a. abilitatea de a conduce echipa eficient;
b. profilul si pregatirea profesionala a fiecaruia dintre membrii sai;
c. modificarea marimii echipei de negociere astfel incit sa creasca eficienta
functionarii acesteia;
d. adaptarea acesteia functie de necesitati;
e. posibilitatea de crestere a productivitatii.
$3. La alegerea conductorului eci"ei se recurge la urmtoarele
criterii:
a. puterea de decizie pe care o are in cadrul firmei pe care o reprezinta;
b. cunostintele comerciale si juridice ale acestuia; cunostinte despre
toate problemele implicate n negociere
c. prezenta de spirit, cunostinte despre toate problemele implicate n
negociere
d. abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent dac structura
acesteia este comercial sau tehnic; gradul de responsabilitate i de decizie
pe care i"l poate asuma eful echipei pe parcursul negocierilor.
e. spirit de echipa, cunostinte despre toate problemele implicate n
negociere
10
$4. Sarcinile liderului eci"ei de negociere sunt:
a. sa negocieze toate concesiile ce vor fi acordate;
b. s selecioneze membrii echipei; s pregteasc planul de negociere
c. s selecioneze membrii echipei; s pregteasc planul de negociere; s
primeasca mandatului de negociere; s finalizeze i s semneze contractul;
s ntocmeasc raportul asupra negocierii;
d. s selecioneze membrii echipei; s pregteasc planul de negociere; s
primeasca mandatului de negociere; s conduc negocierile; s ia hotrri
legate de nivelul concesiilor; s finalizeze i s semneze contractul; s
ntocmeasc raportul asupra negocierii;
e. sa semneze contractul final in urma concesiilor facute, s susin moralul
colegilor
,6. Reu.ita unei eci"e de negociere de"in de:
a. planul de negociere;
b. puterea de negociere;
c. strategia de negociere;
d. tacticile si tehnicile folosite pe parcursul negocierilor;
e. capacitatea individual a fiecrui membru, ct mai ales de felul n care ei
funcioneaz mpreun.
,!. Mrimea .i structura eci"ei sunt 0n func&ie:
a. planul de negociere;
b. puterea de negociere;
c. de domeniile de acoperit:
d. strategia de negociere;
e. tacticile si tehnicile folosite
,#. %omeniile de aco"erit de mem)rii eci"ei de negociere sunt:
a. comercial,
b. comercial, tehnic,
c. juridic,
d. juridic, financiar,
e comercial, tehnic, juridic, financiar
,$. %omeniul comercial+ aco"erit de mem)rii eci"ei de negociere+ are in
(edere anali5a unor "ro)lematici ca:
a. pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i cheltuielilor ,
b. calitate, specificaie, ambalaj, .no/"ho/, service;
c. condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;
d. condiii de plat, asigurare, credit, garanii.
11
e. clauze asiguratorii.
,,. %omeniul tenic+ aco"erit de mem)rii eci"ei de negociere+ are in
,-. %omeniul >uridic+ aco"erit de mem)rii eci"ei de negociere+ are in
,/. %omeniul financiar+ aco"erit de mem)rii eci"ei de negociere+ are in
,1.8 eci" de negociere "oate fi constituit din:
a. membri permaneni
b. specialiti atrai;
c. membri permanenti si membri atrasi;
d. specialisti ai domeniului economic, financiar, tehnic;
e. specialisti ai domeniului economic, financiar, tehnic; juridic.
,3. Mandatul eci"ei de negociere
a. consta in sarcinile pe care le transmite seful echipei de negociere
membrilor acesteia
b. const n instruciunile date conductorului echipei de negociere de ctre
conducerea companiei;
c. este elaborat de catre echipa de negociere si reprezinta maniaera in care
echipa aplica in practica sarcinile trasate;
12
d. lista obiectivelor ce trebuiesc atinse stabilita de comun acord de seful
echipei de negociere si membrii acesteia;
e. ansamblu de informatii primite de la mambrii echipei de negociere
adverse.
,4. 2lanul de negociere
a. consta in sarcinile pe care le transmite seful echipei de negociere
membrilor acesteia
b. const n instruciunile date conductorului echipei de negociere de ctre
conducerea companiei;
c. este elaborat de catre echipa de negociere si reprezinta maniaera in care
echipa aplica in practica sarcinile trasate;
d. lista obiectivelor ce trebuiesc atinse stabilita de comun acord de seful
echipei de negociere si membrii acesteia;
e. ansamblu de informatii primite de la mambrii echipei de negociere
adverse.
-6. Mandatul este "regtit 0n form:
a. paraverbala;
b.orala &verbala+;
c. scris ;
d. scrisa si orala ;
e. orala si paraverbala.
-!. Mandatul eci"ei de negociere este semnat de:
a. directorul firmei cu care negociem;
b. seful echipei de negociere;
c. seful serviciului comercial;
d. directorul firmei pe care o reprezinta in procesul negocierii;
e. seful departamentului tehnic sau juridic &dupa caz+.
-#. Con&inutul mandatului "reci5ea5a:
a. cine este conductorul echipei de negociere; si care sunt persoanele care
fac parte din echip
b. s menioneze persoanele care fac parte din echip i ce probleme vor
avea de rezolvat acestea; s stabileasc cile prin care se poate
comunica; s fixeze perioada de desfurare i finalizare a negocierilor;
c. conductorul echipei de negociere; menioneze persoanele care fac parte
din echip i ce probleme vor avea de rezolvat acestea; s defineasc
obiectul de negociere, respectiv problemele care urmeaz s fie
discutate; s sintetizeze informaiile culese de pe piata; s stabileasc
13
cile prin care se poate comunica; s fixeze perioada de desfurare i
finalizare a negocierilor;
d. s sintetizeze informaiile culese despre produs, pia, partener,
concuren, preul minim, respectiv maxim acceptabil, condiiile de
livrare, credit, calitate, service, modaliti de plat, transport etc.;
e. s stabileasc cile prin care se poate comunica; s fixeze perioada de
desfurare i finalizare a negocierilor
-$. Mandatul eci"ei de negociere este:
a. facut cunoscut membrilor ambelor echipe de negociere;
b. necunoscut stafului propriei echipei de negociere;
c. partial cunoscut de catre stafului propriei echipei de negociere;
d. are un caracter secret fiind necunoscut de catre membrii echipei de
negociere adverse
e. are un caracter secret fiind necunoscut de catre membrii propriei echipei
de negociere.
-,. Agenda negocierii
a. se confunda cu mandatul echipei de negociere;
b. face referire ordinea de zi in baza careia se deruleaza procesul de
negociere;
c. are in vedere sarcinile transmise de stafului propriei echipei de negociere;
d. are in vedere sarcinile transmise de stafului echipei de negociere adverse;
e. are in vedere informatii strict secrete care nu sunt cunoscute decit de
membrii propriei echipe de negociere.
--. Agenda negocierii ?ordinea de 5i@:
a. este secreta;
b. este conoscuta doar de catre seful echipei de negociere;
c. se negociaz pe rnd;
d. se negociaz pe rnd, ntr"un sistem combinat;
e. se negociaz pe rnd, ntr"un sistem pararel.
-/. 2lanul ?sau agenda@ este com"artimentat "e genuri de acti(itate
"otri(it caracterului o)iectului de negociat "e genuri de acti(it&i :
a.dezbateri referitoare la condiiile tehnice i calitate condiiile comerciale;
condiiile de plat;
b. dezbateri privind transportul, asigurarea i expediia;
d. dezbateri privind elaborarea proiectului de contract;
e. dezbateri referitoare la condiiile tehnice i calitate condiiile comerciale;
condiiile de plat; transport, asigurare si expeditia, dezbateri privind
14
elaborarea proiectului de contract.
-1. Conce"tul de A"la> de negociereB sau A5on de acord "osi)ilB
?CA2@. Dn negociator are+ de regul+ trei E"o5i&iiE sau modalit&i de
fi'are a unor (alori de negociat:
a. poziia afiat la nceperea negocierii, punct de rezisten0punct de
ruptur, poziia realist0ateptat, pozitia declarata initial,
b. poziia afiat la nceperea negocierii, punct de rezisten0punct de
ruptur, poziia realist0ateptat;
c. pozitia declarata initial;
d. poziia realist0ateptat,
e. punct de rezisten0punct de ruptur
-3. Regula de aur a argumentrii
a. o argumentare bine facuta conduce la rezultate maximale;
b. o argumentare bine structurata realizata inca din faza de prenegociere
declanseaza un amplu proces de cooperare intre echipele de negociere;
c. const n a nu presupune c partenerul tie de la nceput tot ce are de
ctigat el din tranzaci;
d. consta in oferta maximala facuta de ppartenerul de negociere in baza
propriei arguumentari;
e. argumentarea facuta in faza de negociere propriu"zisa conduce la
stabilirea unui pret obiectiv pentru ambii parteneri in negociere.
-4. Sco"ul final al argumentarii in negociere:
a. este obtinerea de avantaje reciproc avantajoase in etapa de finalizare a
negocierilor,
b. este obinerea adeziunii interlocutorului la ideea prezentat;
c. obtinerea de beneficii maximale de catre echipa de negociere ce o aplica;
d. atingerea unui compromis in etapa de postnegociere
e. obtinerea de avantaje in perioada post"vinzare.
/6. 7ormele argumentarii:
a. activa,
b. pasiva;
c activa si pasiva;
d.defensiva;
e. activa si defensiva.
/! Argumentarea acti( cu"rinde:
a convingerea &apropiere intelectual+;
15
b persuasiunea &apropiere intelectual , afectiv+;
c. convingerea si persuasiunea;
d.afectivitatea;
e. abordarea logic si afectiv.
/#. Argumentarea defensi( se )a5ea5 0n "rinci"al "e utili5area:
a convingerea &apropiere intelectual+;
b persuasiunea &apropiere intelectual , afectiv+;
c. convingerea si persuasiunea;
d. obiectrii ;
e. abordarea logic si afectiv.
/$. Modalit&i de a)ordare a argumentrii:
a. abordarea logic
b. abordarea afectiv
c. abordarea combinat
d. abordarea logic , afectiv, combinat
e. abordarea lineara, afectiv, logic
/,. Regulile de tenic a argumentrii folosite 0n cadrul negocierilor
comerciale:
a. regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unor
aspecte
b. regula limitrii ntrebrilor;
c. regula abandonrii temporare a unor aspecte
d. regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unor
aspecte, regula limitrii ntrebrilor, regula nelegerii, regula redistribuirii
argumentelor, regula substituirii argumentelor
e. regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unor
aspecte, regula limitrii ntrebrilor, regula nelegerii, regula redistribuirii
argumentelor, regula substituirii argumentelor, regula intrebarilor precise
/-. 2lanul de argumentare tre)uie s ai) 0n (edere:
a.enunarea concluziei; clarificarea obiectivelor urmrite, prezentarea
justificrilor i raionamentelor i ierarhizarea lor din punct de vedere logic
i al impactului psihologic; identificarea problemelor i anticiparea
obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii.
b. identificarea problemelor i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai
bune soluii la aceste probleme i obiecii
c.enunarea concluziei; identificarea problemelor i anticiparea obieciilor;
gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii
16
d. enunarea concluziei; i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai
bune soluii la aceste probleme i obiecii
e.enunarea concluziei; clarificarea obiectivelor urmrite, prezentarea
justificrilor i raionamentelor i ierarhizarea lor din punct de vedere logic
i al impactului psihologic; identificarea problemelor i anticiparea
obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii,
clarificarea problematicilor care sunt analizate in ultima faza a planului de
argumentare
//. Metode ra"ida de argumentare urmareste:
a. rezumarea ateptarea clientului+ prezentarea avantajul caracteristicii
produsului dumneavoastr , raport cu concurena, evaluarea convingerii
clientului
b. rezumarea ateptarea clientului+ preprezentarea interesul pentru acest
avantaj, desemneaz diferenierea n raport cu concurena, evaluarea
convingerii clientului
c. rezumarea ateptarea clientului+ prezentarea avantajul caracteristicii
produsului dumneavoastr , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea
interesul pentru acest avantaj, desemneaz diferenierea n raport cu
concurena, evaluarea convingerii clientului
d. rezumarea ateptarea clientului+ prezentarea avantajul caracteristicii
interesul pentru acest avantaj,
e. rezumarea ateptarea clientului+ prezentarea avantajul caracteristicii
interesul pentru acest avantaj, desemneaz diferenierea n raport cu
concurena, evaluarea rezultatului argumentarii
/1. Metoda de argumentare ACA<B se fundamentea5a "e fa"tul ca :
a. fiecare produs are mai multe caracteristici, fiecare caracteristic are mai
multe avantaje, fiecare avantaj are mai multe beneficii
b. fiecare produs are mai multe caracteristici, fiecare caracteristic are mai
multe avantaje, fiecare avantaj are mai multi beneficari
c. fiecare produs are mai multe variante, fiecare caracteristic are
performante diferite, fiecare avantaj are mai multe beneficii
d. fiecare produs are mai multe caracteristici,
e. fiecare produs are mai multi producatori, fiecare caracteristic are mai
multi factori de influenta, fiecare avantaj are mai multe beneficii
17
/3.Ti"uri de negociatori
a. autoritar, competent, permisiv, credul
b. autocritic, cooperant, permisiv, creativ
c. autodidact, competent, permisiv, creativ
d. principial, cooperant, permisiv, credul
e. autoritar, cooperant, permisiv, creativ
/4.Ti"uri de negociator autoritar se caracteri5aa5a "rin:
a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s"i
impun prerea;
b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei
sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre,
s"i impun prerea;
c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin
receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun
organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ;
d. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin
organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul
negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face
acest lucru, ncearc, cu orice pre, s"i impun prerea;
e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin
acest lucru, ncearc, cu orice pre, s"i impun prerea; are tendinta de
a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe
de negociere
16 .Ti"urul de negociator coo"erant se caracteri5ea5a "rin:
a.este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a
fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale;
este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii
negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al
spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un partener ideal de
echip, dar i de negociere;
b. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i
este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun
organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii
18
intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru,
ncearc, cu orice pre, s"i impun prerea;
c.este un sentimental, dar reuete s fie realist; este pasionat de activitatea
desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau
informaiile partenerului;
d. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i
organizator
e.este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii
echip, dar i de negociere; este pasionat de activitatea desfurat; are
caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile
partenerului; este un bun organizator
1!.Ti"urul de negociator "ermisi( se caracteri5aa5a "rin:
a. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a
b. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin
ncearc, cu orice pre, s"i impun prerea;
c. nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de
nvins; are un stil flegmatic, dar este un sentimental; are abilitatea de a tolera
ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sau
evazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai
multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii;
d. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin
organizator, dar paradoxal, nu face uz de autoritate i este iubit de
colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii;
e. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a
spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de
19
cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii;
1#.Ti"urul de negociator "ermisi( se caracteri5aa5a "rin:
a. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a
b. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin
acest lucru, ncearc, cu orice pre, s"i impun prerea;
c. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a
spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori;
de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii
d. nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de
nvins; are un stil flegmatic, dar este un sentimental; are abilitatea de a
tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile
pariale sau evazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori;
de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii;
e. are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea,
rspunsurile pariale sau evazive; nu face uz de autoritate i este iubit de
colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii;
spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori;
1$.Ti"ul de negociator creati( se caracteri5aa5a "rin:
a. este, mai nti, un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient; nu
este preocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de
foarte multe ori, cu soluii concrete.
b. are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea,
colaboratori;
c. este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii
20
spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de
cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii
d. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a
e. nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de
nvins; are un stil flegmatic, dar este un sentimental;
1,.Negociatorul integrati( se caracteri5aa5a "rin:
a. este, mai nti, un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient; nu
este preocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de
foarte multe ori, cu soluii concrete.
b. dei este deschis i conciliant, nu este totui un negociator
prea puin ferm; tinde s abandoneze prematur partida; este caracterizat prin
fermitate n ce privete scopurile, preocuprile i aspiraiile majore i
suplee n cutarea soluiilor reciproc acceptabile.
c. are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea,
colaboratori;
d. este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea
blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor
al spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori;
e. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a
1-.Negociatorul distri)uti( se caracteri5aa5a "rin:
impun prerea;
sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s"i
impun prerea;
d. dovad, din contr, de rigiditate n ceea ce privete att scopurile i
aspiraiile, ct i cutarea soluiilor
21
ncearc, cu orice pre, s"i impun prerea; are tendinta de a asculta in
acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere
1/. %i(ersitatea clien&ilor .i com"le'itatea modurilor 0n care ace.tia se
com"ort determin 0n mod concret e'isten&a unei multitudini de ti"uri
sau stiluri de negociatori .i a unui mare numr de genuri de negocieri.
E'ist "atru categorii "rinci"ale de com"ortamente:
a. cooperare sau atitudine panic; conflict sau adversitate; afectivitate sau
emotivitate; demagogie sau manipulare
b. cooperare; conflict; bunatate, emotivitate; demagogie sau manipulare
c. conflict; bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau
atragere de aliati utili; cooperare in cazul situatiilor crtitice
d. conflict; bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau
atragere de aliati utili;
e. bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de
aliati utili; cooperare in cazul situatiilor crtitice
11.Negociatorul coo"erant se caracteri5aa5a "rin:
impun prerea;
impun prerea;
d. negocierea lui se nscrie n cadrul formulei 1nvingtor"nvingtor1 ; el
se bazeaz pe o voin real de a reui i pe respectul fa de partener i fa
de obiectivele sale; este un generator de relaii bune pe termen scurt, mediu
i lung; exclude efectele nefaste ale raportului de fore, apr interesele
negociatorilor i acioneaz ntr"un cadru de ncredere total2 experiena
arat c toate relaiile comerciale sntoase i cooperante sunt durabile ele
se traduc printr"o fidelitate real i un parteneriat fiabil i solid, pentru c
sunt bazate pe negocieri sntoase i pe interese reciproce convergente
22
13.Negociatorul afecti( se caracteri5aa5a "rin:
impun prerea;
impun prerea;
c.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin
d. acioneaz i negociaz potrivit sentimentelor i emoiilor sale de
moment; departe de a fi raional i pragmatic el acioneaz n funcie de
afinitile sale i de gradul de afectivitate care l leag de partenerul su.
3mpulsiv, el poate decide n privina unei cumprri sau exprima un refuz,
fr un motiv evident sau raional; modul lui de a aciona se bazeaz pe
subiectivitate, pe plcere i durere, dragoste i ur, parteneriat i adversitate,
precum i pe prietenie i respingere. $olosete des expresii cum sunt: am
chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, mi place, prefer, incredibil
14.Negociatorul conflictual se caracteri5aa5a "rin:
a.este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s"i
impun prerea;
b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine
sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu
orice pre, s"i impun prerea;
d. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i
e.acord prioritate forei i nu diplomaiei. 4u este neaprat demagog, ci s"a
23
obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s
foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s
abuzeze de raportul de fore
36.Negociatorul demagog se caracteri5aa5a "rin:
impun prerea;
impun prerea;
d. in faa unui demagog, posibilitile de a ctiga sunt n acelai timp
numeroase i restrnse; numeroase, pentru c tacticile i tehnicile
demagogice sunt aproape nelimitate dac vrei s adopi acelai
comportament ca i demagogul; restrnse, pentru c n afar de folosirea
acelorai atitudini nu rmne dect utilizarea celorlalte trei forme de
negociere: cooperant, conflictual i afectiv
e. acord prioritate forei i nu diplomaiei. 4u este neaprat demagog, ci
s"a obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s
3!.Negociatorul coo"erant se caracteri5aa5a "rin:
impun prerea;
impun prerea;
d. pornete de la premisa c trebuie s ncheie contractul pe care l dezbate;
apare atunci cind ambii parteneri adopt o atitudine de acest fel, reuita
afacerii fiind n cea mai mare parte asigurat de la bun nceput; este
atitudinea ideal care creeaz premise certe promovrii relaiilor comerciale
ntre partenerii.
e. acord prioritate forei i nu diplomaiei. 4u este neaprat demagog, ci
s"a obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s
24
3#.Negociatorul ostil se caracteri5aa5a "rin:
impun prerea;
d. este caracteristica negociatorului orgolios care face obstrucie
la interveniile oponentului; este tipul de negociator btios, pripit,
predispus s ntrerup expunerea partenerului, care aduce obieciuni
destructive, uneori dramatizante, care nu de puine ori devine furios i
ncpnat. 5l nu admite nici un fel de compromis i transform negocierile
n ceart
e.acord prioritate forei i nu diplomaiei. 4u este neaprat demagog, ci s"a
obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s
3$.Negociatorul dominant se caracteri5aa5a "rin:
impun prerea;
d. acord prioritate forei i nu diplomaiei. 4u este neaprat
demagog, ci s"a obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are
dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la
dialog i s abuzeze de raportul de fore
e.este specifica negociatorului care are o multitudine de posibiliti de a
ncheia afaceri cu firme din diverse ri, n mprejurri n care piaa i este
favorabil; este o atitudine n aparen fireasc, de care ns un bun
negociator niciodat nu abuzeaz el i respect inuta de sobrietate i
corectitudine, cutnd s beneficieze de conjunctura favorabil ntr"un mod
abil, dovedind diplomaie i rafinament comercial.
25
3,.Negociatorul "asi( se caracteri5aa5a "rin:
impun prerea;
d. specific negocierilor n care oponentul adopt o atitudine de
ostilitate sau de neprincipialitate, o arm puternic, subtil i eficace, foarte
derutant n jocul negocierilor declanat n mod neprincipial de ctre unul
din negociatori. 6n cazul n care pasivitatea se manifest n procesul normal
al discuiilor, devine o arm foarte periculoas, destructiv ce se soldeaz cu
un eec total, ori de cte ori se cronicizeaz.
3-.Negociatorul creati( se caracteri5aa5a "rin:
impun prerea;
d. in faa unui demagog, posibilitile de a ctiga sunt n
acelai timp numeroase i restrnse; numeroase, pentru c tacticile i
tehnicile demagogice sunt aproape nelimitate dac vrei s adopi acelai
comportament ca i demagogul; restrnse, pentru c n afar de folosirea
acelorai atitudini nu rmne dect utilizarea celorlalte trei forme de
negociere: cooperant, conflictual i afectiv
e.atitudinea cea mai constructiv, dar care trece dincolo de limitele
cooperrii fireti prin care negociatorul se strduie s neleag poziia
26
intim a oponentului, interesele lui minimale, caut soluii avantajoase
pentru ambele pri; se manifest iniiativ n permanen pentru a nltura
orice obstacol din calea negocierilor i se evita situaiile de descurajare..
3/ .Negociatorul rational se caracteri5aa5a "rin:
impun prerea;
d. pe primul plan se pune calculul raional de interes reciproc,
de rentabilitate. 7artenerii se manifest n mod sobru, raional, fr nici un
exces de politee i afectivitate, urmrind s se afle n permanen ntr"o
stare de neutralitate i obiectivitate, n limite comerciale raionale. $iecare
manifest o ncredere limitat i lupt pentru obinerea avantajului maximal,
fr a neglija avantajul partenerului su.
31 7actorii care determin natura atitudinilor inter"ersonale in cadrul
negocierilor comerciale:
a. experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite
obligaiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri;
b. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste
obiectivele proprii; experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost
ndeplinite obligaiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri;
c. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste
obiectivele proprii; experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost
ndeplinite obligaiile anterioare,
d. experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite
obligaiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri; modul de
organizare a negocierilor,
27
e. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste
obiectivele proprii; modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare,
presiunea membrilor echipei de negocieri;
33 Strategia de negociere comerciale "oate fi definita ca fiind:
a. este partea tiinelor comerciale care privete conducerea general a
negocierilor;
b. este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilor
c. este instrumentul de atingere a obiectivelor
d. este forma de actiune a negociatorului
e. este data de atitudinea sefului echipei de negociere
34. Eta"ele construirii strategiei de negociere:
a. alegerea denumirii strategiei de negociere celor; : determinarea fazelor
intermediare; : cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegerea
aciunilor; aplicarea;
b. fixarea obiectivelor, identificarea mijloacelor; : determinarea fazelor
intermediare; : cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegerea
aciunilor; aplicarea;
c. alegerea sefului echipei de negociere; determinarea fazelor intermediare; :
cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor; aplicarea;
d. gerea sefului echipei de negociere; primirea mandatului; determinarea
fazelor strategiei de negociere; cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i
alegerea aciunilor; aplicarea;
e. alegerea sefului echipei de negociere; primirea mandatului ; formarea
echipei de negociere; planificarea strategiei
46. Reactia ti" <uldo5er se caracteri5ea5a "rin:
a. agresivitate, competitivitate i vindicativitate dar si cooperare, acceptare
si a propunerilor partenerului de negociere,
b. cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere,
c. agresivitate, competitivitate i vindicativitate
d. cooperare dar si satisfacere a propriilor interese
e. demoleaza usor avind insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul
intregului proces de negociere
4!. Reactia ti" F2a" 9 la"teB se caracteri5ea5a "rin:
28
b. pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii
fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete
ulterioare, concesiv
c. agresivitate, cade repede de acord; competitivitate i vindicativitate, face
concesii fr s cear ceva n schimb
d. concesiv dar si satisfacere a propriilor interese
e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si
concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului
proces de negociere
4#. Reactia ti" Fe(itantB se caracteri5ea5a "rin:
ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct
i nfrngerea;
c. se manifest prin ruperea brusc i prematur a relaiei cu persoana sau cu
firma; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;
nu"i impune propria soluie, dar nici nu accept soluia adversarului
proces de negociere; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct
i nfrngerea;
4$. Reactia ti" FdelicatB se caracteri5ea5a "rin:
a. aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar,
nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge
ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i
resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i
calme cu orice pre.
ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct
i nfrngerea;
c. se manifest prin ruperea brusc i prematur a relaiei cu persoana sau cu
firma; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;
nu"i impune propria soluie, dar nici nu accept soluia adversarului
29
i nfrngerea;
4, . Strategie coo"erati( sau conflictual "resu"une :
a. cutarea constant de soluii noi permind rezolvarea diferendelor ce
separ negociatorii i ajungerea la o soluie reciproc acceptabil.
b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care
nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr
convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se
ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar
aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.
c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear
ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare,
concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i
nfrngerea;
i nfrngerea;
4- . Strategie conflictual "resu"une :
nfrngerea;
d. presupune o cooperare redus, urmrindu"se ctigul propriu, dar nu
implic absena sistematic a compromisului.
i nfrngerea
30
4/ . Strategia ofensi( sau defensi( "resu"une :
nfrngerea;
e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea
terenului negocierii, precum i conducerea negocierii propriului 1scenariu1.
41 . Strategia direct sau indirect "resu"uneG
a. implic o abordare prompt, fr ocol, mai progresiv, mai calculat se
bazeaz uneori pe decupaje n timp.
nfrngerea;
43 . Strategia de descidere a negocierii "resu"uneG
a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a
partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult
creativitate din partea negociatorului care progreseaz pe un teren incert
31
nfrngerea;
44 . Strategia de incidere a negocierii "resu"uneG
nfrngerea;
d. este aceea in care negociatorul refuz orice abatere de la punctele pe care
i le"a fixat i orice extindere n purtarea discuiilor n afara perioadei de
timp stabilite.
!66 . Strategia scurt sau lung de negocierii "resu"uneG
32
nfrngerea;
d. este aceea in care negociatorul refuz orice abatere de la punctele pe care
i le"a fixat i orice extindere n purtarea discuiilor n afara perioadei de
timp stabilite.
e. este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii.
!6!. Strategia rs"unsui simetric in cadrul "rocesului negocierii
"resu"uneG
nfrngerea;
d. este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde simetric
cu aceleai strategii pe care le foloseste partenerul de negociere
!6#. Strategia rs"unsui asimetric in cadrul "rocesului negocierii
"resu"une:
nfrngerea;
d. este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde cu alte
strategii decit cele pe care le foloseste partenerul de negociere
33
!6$ . Strategia acordului com"let sau "artial in cadrul "rocesului
negocierii "resu"une:
nfrngerea;
d. este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde cu alte
strategii decit cele pe care le foloseste partenerul de negociere
e. strategia poate avea in vederte acordul global sau parial, acordul pe
termen lung sau condiionat de o anume conjunctur, poate fi un acord scris
sau unul verbal, un acord total sau o simpl declaraie de intenii,
!6,. Strategia deci5iei functie de risc sau "artial in cadrul "rocesului
negocierii "resu"une:
b. este strategia care din punctul de vedere al clientului, decizia strategic nu
poate face abstracie de riscul asumat, acesta fiind indisolubil legat de
categoria n care se afl produsul,
ceva n schimb indiferent de riscul manifestat pe piata; macinat de
frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de
neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;
d. este strategia potrivit careia riscul e apare pe parcursul negocierii este
elementul fundamental in baza caruia se stabilesc principalele strategii pe
care le foloseste partenerul de negociere
e. strategia poate avea in vederte acordul global sau parial, acordul pe
termen lung sau condiionat de o anume conjunctur, poate fi un acord scris
sau unul verbal, un acord total sau o simpl declaraie de intenii,
34
!6- . Ti"uri de strategii ma>ore de negociere:
a. stimulare ) reactie, necesitate ) satisfacie
b. strategia activ: strategia pasiva;
c. stratgia mixt; strategia deciziei rapide
d. strategia de ateptare
e. strategia 8!94:1
!6/ . Strategia acti(a de negociere urmareste:
a. aflarea necesitilor clienilor poteniali
b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optime
c. determinarea clientului s"l cumpere
d. asigurarea satisfaciei clientului i stabilirea de relaii durabile,
e. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade
conjuncturale optime
!61 . Strategia "asi( de negociere urmareste:
c. determinarea clientului s"l cumpere
d. urmrete cumprarea n mod ealonat n funcie de necesitile de
consum
!63 . Strategia mi't de negociere urmareste:
c. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade
d. urmrete cumprarea n mod ealonat n funcie de necesitile de
consum
e. determinarea clientului s"l cumpere.
!64 . Strategia deci5iei ra"ide de negociere urmareste:
35
d. presupune contractarea imediat a produsului, cnd ateptarea ar duce la
condiii dezavantajoase
!!6 . Strategia deci5iei Ade a.te"tareB de negociere urmareste:
a. se foloseste cnd condiiile pot fi mbuntite prin trecerea timpului i
majorarea numrului ofertanilor
!!! . Strategia deci5iei ACIN%B de negociere urmareste:
a. se foloseste cnd condiiile pot fi mbuntite prin trecerea timpului i
majorarea numrului ofertanilor
e. capacitatea de a delimita timpul optim pentru luarea deciziei
!!#. Strategia ACIN%B de negociere are urmatoarele forme de
a"licare:
a. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag
b. presiunii timpului
c. abinerea de a lua o decizie, surpriza, faptul mplinit, retragerea aparent,
limitarea timpului de negociere, simularea
d. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag, presiunii timpului
e. faptul mplinit, retragerea aparent, limitarea timpului de negociere,
simularea
!!$ . Strategia ACIN%B in forma Aa)&inerea de a lua o deci5ieB este
a"licata atunci cind:
a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei
cantiti mai mari dect cea convenit
b. se poate profita de lipsa de informaii a partenerului
36
c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c
negocierile nu se vor mai relua;
d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel
mai mare posibil;
e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice
!!, . Strategia ACIN%B in forma Asur"ri5aB este a"licata atunci cind:
b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a
partenerului
mai mare posibil;
!!- . Strategia ACIN%B in forma Afa"t im"linitB este a"licata atunci
cind:
partenerului
mai mare posibil;
!!/ . Strategia ACIN%B in forma Aretragere a"arentaB este a"licata
atunci cind:
partenerului
mai mare posibil;
37
!!1 . Strategia ACIN%B in forma Alimitarea tim"ului de negociereB este
partenerului
mai mare posibil;
!!3. Strategia ACIN%B in forma AsimulareaB este a"licata atunci cind:
partenerului
mai mare posibil;
e. cind se creeaz impresia de posedare a mai multor debuee dect n
realitate, iar cererea depete mult oferta.
!!4. Strategia ACDME HI ADN%EE de negociere are urmatoarele forme
de a"licare:
a. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag
b. presiunii timpului
c. participarea; asocierea si dezasocierea; intersecia; ptura; hazardarea,
testarea reaciei
d. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag, presiunii timpului, intersecia;
ptura; hazardarea, testarea reaciei
e. faptul mplinit, retragerea aparent, limitarea timpului de negociere,
simularea
!#6. Strategia ACDME HI ADN%EE in forma A"artici"areaB este
38
partenerului
mai mare posibil;
e. se urmareaste obinerea sprijinului unor teri
!#!. Strategia ACDME HI ADN%EE in forma Aasocierea si
de5asociereaB este a"licata atunci cind:
partenerului
mai mare posibil;
e. condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de cumprarea sau
vnzarea altor mrfuri n sortimente mai slabe sau de prestarea unor servicii,
formare gratuit, credite
!##. Strategia ACDME HI ADN%EE in forma Aintersec&iaB este a"licata
atunci cind:
partenerului
c. condiionarea unui import de exportul unor mrfuri n barter sau
obinerea unor condiii avantajoase de credit;
mai mare posibil;
e. condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de cumprarea sau
vnzarea altor mrfuri n sortimente mai slabe sau de prestarea unor servicii,
formare gratuit, credite
!#$. Strategia ACDME HI ADN%EE in forma A"turaB este a"licata
atunci cind:
39
partenerului
mai mare posibil;
e. diversificarea n mare msur a surselor de aprovizionare, operaiuni de
hedging sau semnarea contractului de cumprare dup ce i"a asigurat n
prealabil revnzarea mrfii cu un profit;
!#,. Strategia ACDME HI ADN%EE in forma Aa5ardareaB este
b. utilizarea legilor probabilitii matematice, 8sau ctigi totul sau pierzi
totul1, adic strategia norocului; speculaii de tipul 8; la hausse1 sau 8; la
baisse1;
mai mare posibil;
!#- . Strategia ACDME HI ADN%EE in forma Atestarea reac&ieiB este
b. utilizarea legilor probabilitii matematice, 8sau ctigi totul sau pierzi
totul1, adic strategia norocului; speculaii de tipul 8; la hausse1 sau 8; la
baisse1;
c. prezentarea &etalarea+ unor exponate create special, la trguri i expoziii
mai mare posibil;

!#/. Tenica de negociere comerciale "oate fi definita ca fiind:
40
a. este partea tiinelor comerciale care privete conducerea general a
negocierilor;
d. metodele prin care negociatorul abordeaz coninutul negocierii, adic
obiectele de tratat
!#1. Tenica de negociere integrati(a "oate im)raca forma:
a. tehnicilelor de 1decupareE+ tehnicile de lrgire i de transformare
b. tenhicilor de negocierea 1pachet1 sau 1lai tu, las i eu1
c. tehnica lrgirii cmpului negocierii;
d. tehnica transformrii
e tehnica apelarii la un tert
!#3. Tenica de negociere Edecu"areE "oate im)raca forma:
a. negocierea 1salam1, tehnica 1bilanului1, negocierea 1pachet1 sau 1lai tu,
las i eu1
b. tehnica piciorului in prag
d. tehnica transformrii
!#4. Tenica de negociere Edecu"are salamE consta in:
a. consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere
b. const n naintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralele
c. are in vedere lrgiriea cmpului negocierii;
d. are in vedere transformrea unor avantaje curente in unele viitoare
e urmareste cooperarea pe parcursul negocierilor
!$6.Tenica de negociere E)ilantuluiE consta in:
c. are in vedere lrgiriea cmpului negocierii;
e. partile isi reconsidera pozitia de negociere in functiie de avantajele si
dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului
!$!. Tenica de negociere "acetE sau Ela.i tu+ las .i euE consta in:
41
c. negocierea este abordat ca o cale pentru gsirea unui echilibru global
e partile isi reconsidera pozitia de negociere in functiie de avantajele si
dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului
!$#. Tenica de negociere E de lrgire .i de transformare E "oat
im)raca forma:
a. tehnica piciorului in prag
b. tehnica lrgirii cmpului negocierii; tehnica transformrii; tehnica apelrii
la un ter
d. tehnica transformrii, tehnica de presiune a timpului; tehnica de
prezentare a avantajelor in prima parte a negocierilor
!$$. Tenica largirii cim"ului de negociere "oate fi folosita atunci cind:
a. o negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar
b. intr"un moment critic al negocierii, una din pri propune o nou miza
c. cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur se transform
ntr"o negociere de cooperare economic sau de 1joint"venture;
d. cind se apelareaza la un ter pentru concilierea punctelor de vedere sau
pentru mediere
e cind se poate valorifica pozitia de putere pe piata
!$,. Tenica transformrii "oate fi folosita atunci cind:
b. intr"un moment critic al negocierii, una din pri propune o nou miza;
cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur se transform ntr"o
negociere de cooperare economic sau de 1joint"venture;
c. cind se negocieaza achizitionarea de masini si instalatii complexe
d. cind se apelareaza la un ter pentru concilierea punctelor de vedere sau
pentru mediere
e cind se poate valorifica pozitia de putere pe piara
!$-.Tenica a"elrii la un ter& "oate fi folosita atunci cind:
b. intr"un moment critic al negocierii, una din pri propune o nou miza;
cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur se transform ntr"o
negociere de cooperare economic sau de 1joint"venture;
c. cind se negocieaza achizitionarea de masini si instalatii complexe
42
d. cind se apelareaza la o alta persoana fizica sau juridica pentru concilierea
punctelor de vedere sau pentru mediere
e cind se poate valorifica pozitia de putere pe piata
!$/. Care sunt cau5ele de natura "siologica care stau la )a5a a"licatii
tenicilor distri)uti(e:
a. ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre
toti membrii echipei de negociere;
b. teama de eec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emoional precar;
lipsa de ncredere n oameni; nclinaie spre 1combinaii1 i confuzie
c. incrededea in propriile sanse
d. . dortinta de a obtine maximum posibil dintr"o nou miza; cind are loc
negocierea unui contract de mare anvergur ;
e. partile pot sa"si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele
si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului
!$1. Tenicile de mani"ulare a tim"ului "ot im)raca urmatoarele
forme:
a. tehnica piciorului in prag;
b.tehnica presiunii timpului
c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere;
d. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului
e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in
prag; tehnica presiunii timpului
!$3. Tenicile de Atrecere a tim"uluiB "ot im)raca urmatoarele forme:
a. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului
b. tragerea de timp; pauzele; tehnica 1bel ami1;
d. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului
.
!$4. Cind este folosita tenica Atragerii de tim"B:
a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor
catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util;
b. cind exista teama de eec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru
emoional precar; lipsa de ncredere n oameni; nclinaie spre 1combinaii1
i confuzie
c. cind se doreste uzura rbdarii partenerului de negociere;
43
d. . cind se doreste de a obtine maximum posibil dintr"o nou miza; cind are
loc negocierea unui contract de mare anvergur ;
e. cind partile pot sa"si reconsidere pozitia de negociere in functiie de
avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului
!,6. Cind este folosita tenica A"au5elorB "e "arcursul negocierilor:
b. cind se doreste formularea unei noi strategii, evaluarea progresele
realizate, obinerea de informaii sau instruciuni;
c. cind se doreste uzura rbdarii partenerului de negociere;
!,!. Cind este folosita tenica E)el amiE "e "arcursul negocierilor:
b. cind se doreste formularea unei noi strategii, evaluarea progresele
realizate, obinerea de informaii sau instruciuni;
c. cind se reformuleaza propriile pretenii cu mult precizie; partenerul fiind
rugat s nu rspund imediat, ci s mai reflecteze
!,#. Tenicile de Afalselor concesiiB "ot im)raca urmatoarele forme:
a. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului
b. tragerea de timp; pauzele; tehnica 1bel ami1.
d. tehnica celor patru trepte; tehnica concesiei limit; tehnica 1prafului n
ochi1
!,$. Cind este folosita tenica Econcesiei limitaE "e "arcursul
negocierilor:
44
b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul
su de rezisten;
!,,. Cind este folosita tenica E"rafului 0n ociE "e "arcursul
negocierilor:
su de rezisten;
d. cind un negociator poate s obin un avantaj de la partener manifestnd o
fals dorin;
!,-. Tenicile AemotionaleB "ot im)raca urmatoarele forme:
a. tehnica invaluirii; tehnica enervarii partenerului; tehnica cuplabilizarii;
b. tragerea de timp; pauzele; tehnica 1bel ami1.
ochi1
!,/. Cind este folosita tenica Eener(riiE "e "arcursul negocierilor:
catre toti membrii echipei de negociere;
su de rezisten;
45
d. const n negocierea cu speranele oamenilor, promindu"le profituri
mari i ocazii unice i determinndu"i astfel s"i fureasc vise;
e. cind emoiile creeaza tensiune, stres generindo deteliorare a starea lui
psihic i activitatea cognitiv se deterioreaz
!,1. Cind este folosita tenica E cul"a)ili5rii E "e "arcursul
negocierilor:
su de rezisten;
e. cind negociatorul nu argumentarea poziia proprie de negociere, ci atrage
atenia asupra necesitilor sale
!,3. Tenicile AdualeB de negociere "ot im)raca urmatoarele forme:
b. tehnica celor dou fee ale lui lanus; tehnica scoaterii din mnec a
<arelui 7atron; tehnica 8:a, dar...1; tehnica implicrii altor parteneri n
negociere;
ochi1
!,4. Cind este folosita tenica E celor dou fe&e ale lui lanus E "e
"arcursul negocierilor:
su de rezisten;
c. cind cunoaterea partenerului ncepe cu cunoaterea locului su n ierarhia
firmei
e. cind negociatorul nu argumentarea poziia proprie de negociere, ci atrage
atenia asupra necesitilor sale
46
!-6. Cind este folosita tenica Escoaterii din m*nec a Marelui 2atron
E "e "arcursul negocierilor:
su de rezisten;
firmei
e. dup perfectarea nelegerii finale
!-!. Cind este folosita tenica A%a+ dar...E "e "arcursul negocierilor:
su de rezisten;
firmei
e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i
se fac, acesta sa fie ns nsoit de o cerere complet nou
!-#. Cind este folosita tenica Aim"licrii altor "arteneri 0n negociere E
"e "arcursul negocierilor:
su de rezisten;
c. cnd un om de afaceri nu vrea s fac o concesie, dar nici nu este n
poziia de a o respinge
47
!-$. Tenicile Ae'tremisteB de negociere "ot im)raca urmatoarele
forme:
b. tehnica celor dou fee ale lui lanus; tehnica scoaterii din mnec a
<arelui 7atron; tehnica 8:a, dar...1; tehnica implicrii altor parteneri n
negociere;
ochi1
e. tehnica ultimativ; tehnica faptului mplinit; tehnica ameninrii i tehnica
zdrnicirii acesteia;
!-,. Cind este folosita ATenica ultimati( E "e "arcursul negocierilor:
a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a
intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora;
su de rezisten;
c. cnd un om de afaceri nu vrea s fac o concesie, dar nici nu este n
poziia de a o respinge
!--. Cind este folosita ATenica fa"tului 0m"linit E "e "arcursul
negocierilor:
su de rezisten;
c. cnd se doreste in mod expres testarea poziiei partenerului
!-/. Cind este folosita Atenica amenin&rii .i tenica 5drnicirii
acesteia E "e "arcursul negocierilor:
48
su de rezisten;
c. cnd se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului
d. cind partenerul emite cereri excesiv de mari pe un ton care s inspire
teama;
!-1. Tactica de negociere comerciale "oate fi definita ca fiind:
a. totalitatea procedeelor ntrebuinate pentru a"i atinge un anume scop pe
parcursul negocierilor;
d. este forma de actiune a negociatorului
!-3. Cand este folosita Atactica ofensi(a E "e "arcursul negocierilor:
a. cand unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a
b. cand un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul
su de rezisten;
c. cand se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului
d. cand se urmresc descoperirea punctelor slabe de aprare a partenerului,
nainte ca acesta s se lanseze n atac;
e. cand exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i
!-4. Cand este folosita Atactica defensi(aE "e "arcursul negocierilor:
a. cand unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a
b. cand un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul
su de rezisten;
c. cand se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului
d. cand se urmresc descoperirea punctelor slabe de aprare a partenerului,
nainte ca acesta s se lanseze n atac;
e. cand se urmreste ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s
repete expunerea deja fcut
!/6. Tacticile ofensi(e de negociere "ot im)raca urmatoarele forme:
a. tacticile invaluirii; tacticile enervarii partenerului; tacticile cuplabilizarii;
49
b. tacticile suitei de intrebari; intrebarea :a sau 4u; exercitarea de presiuni
asupra membrilor echipei oponente; comportarea arbitrar; iritarea
oponentului; acceptarea aparent; propunerea contrariului; uliul i
porumbelul
d. tacticile celor patru trepte; tacticile concesiei limit; tacticile 1prafului n
ochi1
e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tacticile piciorului in
prag; tacticile presiunii timpului
!/!. Tactica Asuitei de intre)ariB este com"usa din:
a. o intrebare;
b. doua intrebari
c. trei intrebari;
d. patru intrebari
e. cinci intrebari
!/#. Cind este folosita A0ntre)area A%A sau NDE "e "arcursul
negocierilor:
su de rezisten;
d. la finalul unor discuii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de
fond i unul din parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final,
constatnd c partenerul su este ambiguu i nedecis;
e. cind se urmreste ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s
repete expunerea deja fcut
!/$. Cind este folosita Ae'ercitarea de "resiuni asu"ra mem)rilor
eci"ei o"onente E "e "arcursul negocierilor:
su de rezisten;
50
e. tactic necinstit la care recurge negociatorul cu o structur moral
dubioas, incompetent i needucat.
!/,. Cind este folosita Acom"ortarea ar)itrar E "e "arcursul
negocierilor:
b. este specific celui puternic i ngmfat care se sprijin pe marile
posibiliti ale firmei pe care o reprezint;
!/-. Cind este folosita Airitarea o"onentului E "e "arcursul
negocierilor:
b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l
mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale,
toate soldate cu pierderi de beneficiu;
!//. Cind este folosita tactica A"ro"unerea contrariului E "e "arcursul
negocierilor:
51
e. este o tactic de ican, de tatonare i de iritare; la orice propunere logic
a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast
!/1. Cind este folosita tactica Auliul .i "orum)elul E "e "arcursul
negocierilor:
d. cind se prezinta o poziia agresiv, n for, adoptat de primul vorbitor,
care formuleaz pretenii exagerate, uneori paradoxale, urmnd s fac
concesii ulterioare
!/3. Tacticile Adefensi(eB de negociere "ot im)raca urmatoarele forme:
a. tacticile invaluirii; tacticile enervarii partenerului; tacticile cuplabilizarii;
b. tacticile celor dou fee ale lui lanus; tacticile scoaterii din mnec a
<arelui 7atron; tacticile 8:a, dar...1; tacticile implicrii altor parteneri n
negociere;
c. pretinsa nenelegere; tactica 8:(, :(#; contrantrebarea; tactica
problemelor de paie; amnarea discuiilor; obosirea echipei oponente;
intrebarea :5 !5=, lipsa de imputernicire;
d. tacticile celor patru trepte; tacticile concesiei limit; tacticile 1prafului n
ochi1
e.tacticile ultimativ; tehnica faptului mplinit; tehnica ameninrii i tehnica
zdrnicirii acesteia;
!/4. Cind este folosita tactica A"retinsei ne0n&elegeriE "e "arcursul
negocierilor:
52
d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener,
fcndu"l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei
venice nenelegeri.
!16. Cind este folosita tactica A%A+ %AR E "e "arcursul negocierilor:
c. cind unul dintre negociatori i propune s produc obscuritate i
ambiguitate, n scopul derulrii echipei oponente
venice nenelegeri.
!1!. Cind este folosita tactica Acontra0ntre)area E "e "arcursul
negocierilor:
a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator n situaii critice, de
ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice,
iritante;
venice nenelegeri.
!1#. Cind este folosita tactica Atactica "ro)lemelor de "aie E "e
"arcursul negocierilor:
iritante;
53
venice nenelegeri.
e. tactica cldit pe aceast baz urmrete introducerea n negocieri a unor
pretenii exagerate,
!1$. Cind este folosita tactica Bam*narea discu&iilor E "e "arcursul
negocierilor:
iritante;
venice nenelegeri.
e. se aplic ori de cte ori apar n negocieri probleme greu de rezolvat, fiind
nevoie de un anumit timp de analiz colectiv,
!1,. Cind este folosita tactica Bo)osirea eci"ei o"onente E "e "arcursul
negocierilor:
iritante;
c. este o tactic foarte rafinat i ademenitoare, greu de respins
venice nenelegeri.
e. se aplic ori de cte ori apar n negocieri probleme greu de rezolvat, fiind
nevoie de un anumit timp de analiz colectiv,
54
!1-. Cind este folosita tactica B A%E CE IE "e "arcursul negocierilor:
iritante;
venice nenelegeri.
e. este o tactic n aparen defensiv, menit s l determine pe partener s
dea ct mai multe explicaii logice, care s fie folosite de cel care ntreab ca
argumente de combatere
!1/. Cind este folosita tactica B li"sa de 0m"uternicire E "e "arcursul
negocierilor:
iritante;
b. este acea tactica care atunci cind este folosit cu grij poate da rezultate n
situaii dificile si se foloseste de cele mai multe ori cnd n mod eronat cel n
defensiv s"a angajat prea mult i dorete s se retrag n mod elegant.
venice nenelegeri.
e. este o tactic n aparen defensiv, menit s l determine pe partener s
dea ct mai multe explicaii logice, care s fie folosite de cel care ntreab ca
argumente de combatere
!11. Antici"area ca metoda de res"ingere a o)iectiilor de foloseste
atunci cind:
a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator cind este posibil de
demonstrat ca obiecia este lipsit de validitate, ntruct este contrazis de
fapte
b. se aplic cind pe parcursul negocierilor se pot scoate n eviden erorile
de calcul ce stau la baza obieciei;
55
venice nenelegeri.
e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s nlture cel puin
parial obieciile partenerului dezorganiznd astfel planul de expunere al
acestuia, obligndu"l s improvizeze altul, insuficient analizat
!13. Metoda )umerangului ca metoda de res"ingere a o)iectiilor de
foloseste atunci cind:
fapte
c. este metoda prin care obieciile partenerului sunt respinse, apelnd la
situaia incert de pia, creterea preurilor, lipsa de materii prime etc.;
venice nenelegeri.
!14. Metoda "arado'ului ca metoda de res"ingere a o)iectiilor de
fapte
d. cind prin utilizarea cu miestrie a suspensiei, aluziei i reticenei, se
completeze argumentaia logic;
!36. Metoda analogiei ca metoda de res"ingere a o)iectiilor de foloseste
atunci cind:
56
fapte
e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s se poata face
paralele cu fapte i situaii petrecute n trecut;
!3!. Metoda interogati( ca metoda de res"ingere a o)iectiilor de
fapte
c. este metoda prin care rspunznd la ntrebare cu o ntrebare;
!3#. Metoda martorilor ca metoda de res"ingere a o)iectiilor de
a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator cind >5 doreste invocarea
unei tere persoane care s aduc argumente;
!3$. Metoda negarea direct a o)iec&iilor nefondate ca metoda de
res"ingere a o)iectiilor de foloseste atunci cind:
57
b. se aplic cind pe parcursul negocierilor in ncercarea de a localiza
obiecia si de abatere a acesteia de la ntreaga problem numai la o parte a
acesteia;
!3,. Metoda am*narea rs"unsului ca metoda de res"ingere a
o)iectiilor de foloseste atunci cind:
b. se aplic cind pe parcursul negocierilor in ncercarea de a localiza
obiecia si de abatere a acesteia de la ntreaga problem numai la o parte a
acesteia;
e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s se urmareste
cistigarea de timp;
!3-. Em"atia in negociere este definita ca fiind:
a. abilitatea negociatorului de a se substitui n rolul oponentului su;
b. capacitatea negociatorului de a aplic pe parcursul desfasurarii
negocierilor, in ncercarea de a localiza obiecia si de abatere a acesteia de la
ntreaga problem, numai la o parte a acesteia;
c. este metoda prin care negociatorul rspunde la o ntrebare cu o alta
ntrebare;
d. este miestrie de utilizarea a suspensiei, aluziei i reticenei, se
e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s se urmareste
cistigarea de timp;
!3/. Tenica de finali5are a negocierilor : finali5rea condi&ionata este
aceea care consta in :
a+ cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate
inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe
negocierea vechii cantiti la noul pre;
58
b+ vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare care s"a ncheiat
la preul 8'?, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz
corespunztor;
c+ vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru
o marf 8ideal? i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care
dispune;
d+ cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la
dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla
alternativele de ofert ale vnztorului;
e+ n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legal, de o
concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel;
!31. Tenica de finali5are a negocierilor : tenica com"ara&iei este
a@ cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate
corespunztor;
dispune;
!33. Tenica de finali5are a negocierilor : tenica ofertei adec(ate este
corespunztor;
dispune;
59
!34. Tenica de finali5are a negocierilor : )ugetului limitat este aceea
care consta in :
corespunztor;
dispune;
!46. Tenica de finali5are a negocierilor : tenica concesiilor legate este
corespunztor;
dispune;
60
!4!. Tenica de finali5are a negocierilor : tenica ofertei ultime .i finale
este aceea care consta in :
b+ are un caracter de ultimatum i revenirea asupra propunerii afecteaz
credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz;
dispune;
!4#. Tenica de finali5are a negocierilor : tenica 0ntre)rii directe este
b+ are un caracter de ultimatum i formulat 8n ce condiii suntei dispus s
ncheiai tranzacia=? ) care ofer date despre inteniile partenerului.
dispune;
!4$. Tenica de finali5are a negocierilor : a"ro)area tacit directe este
aceea care se utili5ea5a atunci cind :
b+ este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, poate
consta intr"o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific
un acord a spuselor specialistului; metoda este simpl dar eficace, ns,
momentul va trebui ales cu grij;
61
dispune;
!4,. Tenica de finali5are a negocierilor : o"&iunea ma'im este aceea
care se utili5ea5a atunci cind :
a@ se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de
cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive
distrgnd n felul acesta atenia lui de la opiunea major a semnrii
contractului;
dispune;
!4-. Tenica de finali5are a negocierilor : afirma&ia continu ste aceea
care se utili5ea5a atunci cind :
contractulu;
dispune;
62
e+ partenerul ezit s finalizeze discuia, specialistul va face un rezumat
rapid, logic i optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde
desigur, afirmativ la fiecare punct menionat de specialist; n final, ca o
concluzie, se va putea spune 8deci, putem ncheia contractul?;
!4/. Tenica de finali5are a negocierilor : referin&ele este aceea care se
utili5ea5a atunci cind :
contractulu;
dispune;
d+ se va prezenta partenerului o list ct mai lung de parteneri importani, a
cror satisfacie poate fi probat; partenerul, desigur, nu va accepta s
rmn n urma concurenilor si i va putea fi convins s procedeze la fel;
e+ partenerul ezit s finalizeze discuia, specialistul va face un rezumat
rapid, logic i optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde
desigur, afirmativ la fiecare punct menionat de specialist; n final, ca o
concluzie, se va putea spune 8deci, putem ncheia contractul?;
!41. Tenica de finali5are a negocierilor : )ilan&ul este aceea care se
contractulu;
63
dispune;
e+ pentru parteneri care achiziioneaz produsul se va face o prezentare
detaliat bazat pe cifre i comparaii, a tuturor efectelor pozitive care vor
rezulta prin achiziionarea produsului; metoda presupune o bun cunoatere
a realitilor de pe piaa partenerului;
!43. Tenica de finali5are a negocierilor : sur"rinderea este aceea care
se utili5ea5a atunci cind :
contractulu;
c+ partenerii refuz s cedeze n faa unor argumente logice sau emotive; ei
nu ridic obiecii dar solicit 8un rgaz de reflecie?, uneori pentru a nu da
impresia c cedeaz; iar odata cu destindere partenerului, specialistul va
aduce argumentul inut n rezerv, pe care l"a omis intenionat, de la care
poate rezulta finalizarea propriu"zis;
!44. Tenica de finali5are a negocierilor : stimularea este aceea care se
contractulu;
64
c+ folosita de obicei n momentul n care apare teama de a nu finaliza
discuiile i cnd i se vor face concesii suplimentare; cnd tensiunea a
devenit maxim, se vor aduce n discuie dou elemente care sa stimuleze
partenerul: dorina de a ctiga sau teama de a pierde;
#66. Stilul de comunicare .i negociere american este caracteri5at "rin:
a. exuberanta
b. este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se
ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism;
c. identific nelegerea pe care sper s o fac si totodata identific forma
exact a acelei nelegeri;
d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil
de negociere fr doar i poate lateral;
e. mai degrab prost pregtii dect bine pregtii; drgui, prietenoi,
sociabili, agreabili; flexibili i receptivi la iniiative
#6!. Stilul de comunicare .i negociere german este caracteri5at "rin:
a. exuberanta
#6#. Stilul de comunicare .i negociere france5 este caracteri5at "rin:
a. exuberanta
65
#6$. Stilul de comunicare .i negociere engle5 este caracteri5at "rin:
a. exuberanta
#6,. Stilul de comunicare .i negociere nord euro"ean este caracteri5at
"rin:
a. au o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere
social la nceputul negocierilor, este tcut, vorbete ncet i poate fi cu
uurin copleit n aceast faz;
#6-. Stilul de comunicare .i negociere mediteranian este caracteri5at
"rin:
66
b. saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan
posturile i gesturile, este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor
nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere;
#6/. Stilul de comunicare .i negociere a tarilor din Euro"a Centrala si
de Est este caracteri5at "rin:
e. este n mod obinuit unul birocratic, uneori cu tonuri politice
#61. Stilul de comunicare .i negociere s"ecific 8rientului Mi>lociu este
caracteri5at "rin:
a. este acela in care timpul este neesenial: ncrederea este important, iar
vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere;
#63. Stilul de comunicare .i negociere indian este caracteri5at "rin:
67
c. este acela in care partile implicate intr"un astfel de proces trebuie s se
tocmeasc &o tocmeal tipic pieei+ , se simt privai dac negocierile nu
includ un ritual potrivit de tocmeal;
#64. Stilul de comunicare .i negociere cine5 este caracteri5at "rin:
c. este acela in care partile implicate intr"un astfel de proces trebuie s se
tocmeasc &o tocmeal tipic pieei+ , se simt privai dac negocierile nu
includ un ritual potrivit de tocmeal;
e. preocuparea pentru 8faad1, specializare, suspiciune fa de occidentali
#!6. %istan&a fa& de "utere 9 "oate fi definita ca fiind:
a. msura n care o societate accept 8aliati atrasi?;
b. gradul de centralizare a autoritii i cu ntinderea conducerii autocrate;
c. ne arata faptul ca efi au mult mai mult putere dect subordonaii lor;
d. membrii unei organizatii sunt ierarhizati in mod diferit fiind la distante
diferite fata de polii de putere;
e. membrii unei organizatii sunt situati la distante egale fata de factorii
decidenti.
#!!. 2ers"ecti(a distri)uti( a negocierii ne arata fa"tul ca in urma
derulatii unui astfel de "roces:
a. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c exist un
ctigtor i un nvins ;
b. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c negocierea
este un 8proces cu suna nula?;
c. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c fiecare din
participantii la proces trebuie sa cistige, cistigul acestora sensibil egal fiind
influentat in directa masura de catre puterea de negociere;
68
d. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c cistigul
uneia din parti trebuie sa fie identic cu cistigul celeilalte din parti;
e. fiecare trebuie sa faca concesii pe parcursul negocierii pentru a se ajunge
la compromis
#!#. 2ers"ecti(a integrati( a negocierii ne arata fa"tul ca in urma
derulatii unui astfel de "roces:
e. negociatorii care se ncadreaz n acest profil cred c pot fi generate
soluii benefice ambelor pri.

#!$. Negociatorii din &rile "entru care "ro)lemele legate de sarcin
sunt mai im"ortante :
e. petrec cea mai mare parte din timp discutnd detalii operaionale specifice
proiectului, opuse obiectivelor generale
#!,. Negociatorii din &rile "entru care "ro)lemele legate de relationare
sunt mai im"ortante :
69
d. petrec cea mai mare parte a timpului angajndu"se n activiti care
construiesc ncredere i prietenie ntre membrii fiecrei echipe discutnd
obiective generale
e. petrec cea mai mare parte din timp discutnd detalii operaionale specifice
proiectului, opuse obiectivelor generale

#!-. Culturile cu un grad 0nalt de indi(idualism (or "une un mai mare
accent:
a. sarcina ;
b. relatie
c. sarcina si relatie deopotriva;
d. capabilitatile sefului echipei de negociere
e. puterea echipei de negociere
#!/. Culturile cu un grad sc5ut de indi(idualism (or "une un mai
mare accent:
a. sarcina ;
b. relatie
c. sarcina si relatie deopotriva;
d. capabilitatile sefului echipei de negociere
e. puterea echipei de negociere
#!1. Managerii din culturile )a5ate "e reali5ri selectea5a negociatorii
functie de:
a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr"un
caz particular de negociere ;
b. pregatirea profesionala a acestora ;
c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ;
d. caracteristicile psiho"fiziologice ;
e. virsta acestora si modul in care se integreaza in echipa &mentalitati+.
#!3. Managerii din culturile )a5ate "e status selectea5a negociatorii
functie de:
70
e. se gndesc atent la cine sunt candidaii i pe cine cunosc ei cnd
selecteaz membrii echipei de negociere.
#!4. Managerii din culturile )a5ate "e grad 0nalt al distan&ei fa& de
"utere (or "une accent "e:
e. pe status n detrimentul abilitii n selecia negociatorilor.
##6. Managerii din culturile )a5ate "e grad sc5ut al distan&ei fa& de
"utere (or "une accent "e:
b. pe abiliti n detrimentul statusului n selecia negociatorilor;
e. pe status n detrimentul abilitii n selecia negociatorilor.
##!. Negociatorii indi(iduali.ti sau inde"enden&i emo&ional se
caracteri5ea5a "rin:
b. pot ine cont de interesele i elurile organizaiei dar o vor face doar
pentru c se ateapt s primeasc stimulente i stima pentru deciziile lor.;
###. Negociatorii colecti(isti sau inde"enden&i emo&ional se
caracteri5ea5a "rin:
pentru c se ateapt s primeasc stimulente i stima pentru deciziile lor;
71
d. au un grad ridicat de identificare cu organizaia din care fac parte i
loialitate fa de aceasta;
##$. Negociatorii din culturile cu un grad ridicat de e(itare a
incertitudinii se caracteri5ea5a "rin:
c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care
necesit consens.
d. au un grad ridicat de identificare cu organizaia din care fac parte i
loialitate fa de aceasta;
##,. Negociatorii din culturile cu un grad sca5ut de e(itare a
incertitudinii se caracteri5ea5a "rin:
c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens.
d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent;
##-. Negociatorii din culturile monocronice se caracteri5ea5a "rin:
b. cred c timpul nseamn bani;
c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care
necesit consens.
##/. Negociatorii din cultura "olicronic se caracteri5ea5a "rin:
72
e. cred c timpul nu este niciodat irosit
##1. Managerii din cu un grad ridicat de e(itare a incertitudinii (or
"refera ti"ul de negociator:
a. monocronic ;
b. policronic ;
c. individualist ;
d. colectivist ;
e. cu abilitati specifice
##3. Managerii din cu un grad sca5ut de e(itare a incertitudinii (or
"refera ti"ul de negociator:
a. monocronic ;
b. policronic ;
c. individualist ;
d. colectivist ;
e. cu abilitati specifice
##4. Negociatorii din cultura &rilor cu un grad ridicat de e(itare a
incertitudinii:
d. vor adopta comportamente de negociere mpotriva riscurilor
e. c,d
#$6. Negociatorii din cultura &rilor cu un grad sca5ut de e(itare a
incertitudinii:
c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent;
d. vor adopta comportamente de negociere tolerante la risc;
e. c,d
73
#$!. Negociatorii din cultura &rilor cu un grad ridicat de e(itare a
incertitudinii:
c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens;
d. vor avea ncredere in relaii;
e. c,d
#$#. Negociatorii din cultura &rilor cu un grad sca5ut de e(itare a
incertitudinii:
c.vor avea incredere n sisteme ce nu includ relaiile;
e. c,d
#$$. Cultura &rilor cu un grad ridicat de e(itare a incertitudinii (or
a(ea:
e. o grij crescut pentru protocolul formal de"a lungul negocierilor.
#$,. Cultura &rilor cu un grad sca5ut de e(itare a incertitudinii (or
a(ea:
e. o grij redusa pentru protocolul formal de"a lungul negocierilor.
#$-. Negociatorii din cultura indi(idualiste (or :
a. aborda un stil de comunicare n context jos;
74
e. vor avea incredere n sisteme ce nu includ relaiile
#$/. Negociatorii din cultura colecti(ista (or :
a. aborda un stil de comunicare n context jos;
d. aborda un stil de comunicare n context inalt;
e. vor avea incredere n sisteme ce nu includ relaiile
#$1. Negociatorii din cultura &rilor cu un grad ridicat de e(itare a
incertitudinii :
b. se vor baza pe forma afectiv de convingere
c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens;
d. vor adopta comportamente de negociere mpotriva riscurilor.
e. b,c,d
#$3. Negociatorii din cultura &rilor cu un grad sca5ut de e(itare a
incertitudinii :
b. se vor baza pe forma de convingere bazat pe fapte;
c. vor adopta comportamente de negociere tolerante la risc;
e. b,c,d
<I<LI8GRA7IE
(. @. <aslo/ ) 8<otivation and 7ersonalitA?, 5d. @arper and #o/, 4e/
-or., BCDE
(lexandru 7uiu ) 8<anagement internaional?, 5d. 3ndependena
5conomic, *rila, BCCC
(llan 7ease " 1Fimbajul trupului1. 5ditura 7olimar., *ucureti, BCCD.
*. 5. Gahn, #. G. >arin ) 8<odeling ambiguitA in decisions under
uncertaintA?, Hournal of !onsumers #esearch, BI&J+,BCKK
*ill >cott ) 8(rta negocierilor?, 5d. Lehnic, *ucureti, BCCM
*ir.enbihl Nera $. ) O>emnalele corpului?, 5ditura Pemma 7ress,
*ucureti, BCCC
!. 7asco, Q. 7revet ) O<ercantiRue et nSgociation internationales?, :unod,
7aris, BCCT.
!. >hannon, U. Ueaver, " 1Lhe mathematical theorA of communication1,
75
VniversitA of 3llinois 7ress, BCTC.
!hristophe :upont " 1Fa nSgociation " !onduite, thSorie, applications1
:alloz, 7aris, BCCT.
:. !. <c!lelland ) 8Lhe (chievement <otive?, 5d. (ppleton"!enturA"
!rofts, BCIW
:an 7opescu ) 8!onducerea afacerilor?, 5d. >cripta, *ucureti, BCCK
:an Noiculescu ) 84egocierea ) form de comunicare n relaiile
interumane?, 5d. Xtiintifica, *ucureti, BCCB
:rago Nasile ) 8Lehnici de negociere i comunicare?, 5d. 5xpert,
*ucureti, JEE
5. 4astrel ) 8(rgumentul sau despre cuvntul bine gndit?, 5d. Xtiintifica,
*ucureti, BCKE
5d/ard @all, <. #. @all ) 8Vnderstanding !ultural :ifferences: Permans,
$rench and (mericans?, -armouth, 3ntercultural 7ress 3nc., BCCE
5hninger :ouglas " ?:ominant Lrends in 5nglish #hetorical Lhought BDIE
) BKEE?, >outhern >peach Hournal, BCIJ
5hninger :ouglas, ?:ominant Lrends in 5nglish #hetorical Lhought BDIE "
BKEE, >outhern >peach Hournal, BCIJ.
$loAer (cland (ndre/ ) O(biliti i atitudini perfecte?, 5ditura 4aional,
*ucureti, BCCK
$ons Lrompenaars ) 8#iding the Uaves of !ulture: Vnderstanding
:iversitA in Plobal *usiness?, *urr #idge, 3r/ing 7rofessional 7ublishing,
BCCW
P. @ofstede ) 8!ultureYs !onseRuences: !omparing Nalues, *ehaviours,
3nstitutions and Qrganizations (cross 4ations?, Lhousand Qa.s: >age
7ublications, JEEB
P. @ofstede ) 8!ulturesYs !onseRuences?, 5d. >age 7ublications, *everlA
@ills, BCKE
P. @ofstede, H. !. Vsunier ) 83nternational *usiness 4egotiations?, 5d.
7ergamon, Qxford, BCCM
P. 7istol ) 84egocierea. Leorie i practic?, 5d. 3nstitutului 4aional de
!ercetri !omerciale, N. <adgearu, BCCT
Pavin GennedA ) O4egocierea perfect?, 5ditura 4aional, *ucureti,
BCCK.
Pheorghe 7istol, Fuminia 7istol ) 84egocieri comerciale. Vzane i
protocol?, 5d. Lribuna economic, *ucureti, JEEE
@all ) 8Lhe :ance of Fife: Lhe Qther :imension of Lime?, 4e/ -or.,
(nchor *oo.s :oubledaA, BCKW
@assan >ouni ) O<anipularea in negocieri?, 5d. (ntet, *ucuresti, BCCK.
@o/ell Uilbur >amuel, ?5ighteenth !enturA *ritish Fogic and #hetoric?,
7rinceto/n VniversitA 7ress, BCDB.
76
3oan 7opa, coordonator) 8Lranzacii internaionale?, 5d. 5conomic,
*ucureti, BCCD
3on >toian, 5milia :ragne, <ihai >toian ) O!omerul internaional. Lehnici,
strategii, elemente de baz ale comerului electronic?, 5ditura !araiman,
*ucureti, JEEB.
Hean <. @iltrop, >heila Vdall ) O(rta negocierii?, 5ditura Leora, *ucureti
BCCK.
HeffreA 5dmund !urrA ) O4egocieri internaionale de afaceri?, 5ditura
Leora, *ucureti JEEE.
Gate Geenan ) 8!um s comunici?, 5d. #entropZ>traton, *ucureti, BCCD
Gate Geenan ) 8!um s negociezi?, 5d. #entropZ>traton, *ucureti, BCCK
Fe #obert, :ictionnaire de la Fangue $ran[aise, 7aris, BCCI.
Filiana Pherman ) 84egocierea n afacerile economice internaionale?, 5d.
3ndependena 5conomic, *rila, BCCC
Fuminita >oproni ) 8!omunicare i negociere n afaceri?, 5d. Vniversitii
din Qradea, JEEJ
<arron @.3., ?( @istorA of 5ducattion in (ntiRuitA?, 4e/ -or., BCIM
4. <rgineanu " 87sihologia persoanei1, ediia a 3l"a, 5ditura Vniversitii
din !luj"4apoca, BCTT.
4orbert Uiener " 1!Abernetics or control and communication in the animal
and the machine1, @erman, BCTK.
7atric. (udebert Fasrochas " 17rofession negociateur1. 7aris, BCCI.
7etre Lnase ) 8Vzane diplomatice i de protocol?, Vniversitatea
!onstantin *rancoveanu, BCCW
7istol Pheorghe, 7istol Fuminia ) O4egocieri comerciale?, Lribuna
5conomic, *ucureti, JEEJ.
7rutianu Xtefan ) O<anual de comunicare u negociere n afaceri?, 5ditura
7olirom,3ai, JEEE.
#. $isher, U. VrA, *. 7atton ) 8>uccesul n negocieri?, 5d. :acia, !luj"
4apoca, BCC
#obert <c!ord, Peorge >traton ) O(rta de a negocia?, #entrop Z>traton,
*ucuresti, BCCD.
#oger $isher, Uilliam VrA, *ruce 7atton ) O>uccesul in afaceri?, 5ditura
:acia, !luj"4apoca, BCCI.
#uxandra #canu ) O7sihologie i comunicare?
>toian, !. $ota, P. 3linca ) 84egociere i diplomaie comercial?, *ucureti,
BCCK
Xoproni Fuminia ) O!omunicare i negociere n afaceri?, 5ditura
Vniversitii din Qradea, JEEJ.
Xtefan 7rutianu ) 8<anual de comunicare i negociere n afaceri?, 5d.
7olirom, 3ai, JEEE
77
L. Peorgescu ) 8Qrganizarea i conducerea reprezentanelor economice ale
#omniei?, (>P, *ucuresti, BCDC
L. >alanic., @. 7feffer ) 8( >ocial 3nformation 7rocessing (proach to
(ttitudes *ehaviour and Hob !haracteristics?, (dministration >cience
\uarterlA, iunie, BCDK
Loma Peorgescu ) O4egocierea afacerilor?, 5ditura 7orto"$ranco, Palati,
BCCJ.
Loma Peorgescu ) 84egocierea afacerilor?, 5d. 7orto"$ranco, Palai, BCCJ
Noiculescu :an ) O4egocierea, form de comunicare n relaiile
interumane?, 5ditura >tiinific, *ucureti, BCCB.
U. (dair, H. *rett ) O!ulture and 4egotiations: 3ntegrative (pproaches to
LheorA and #esearch?, 5d. >tanford VniversitA 7ress, 7alo (lto, JEEW
U. *. PudA.unst, >. Ling"LoomeA ) 8!ulture and 3nterpersonal
!ommunication?, 5d. >age, 4e/burA 7ar., BCKK
U. >tripp, >. Ueiss ) 84egotiating /ith foreign business people: (n
intoduction for (mericans /ith propositions on six cultures?, 4e/ -or.
VniversitA, BCKI
Uilliam VrA ) O:incolo de refuz?, 5ditura de Nest, Limisoara, BCCT.
78

Negociere Comerciala - Grile

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negociere Comerciala - Grile

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

TESTE GRIL

S-ar putea să vă placă și