Negocieri

http://flogabriel.wordpress.
com/negocieri/
Negocieri
Strategii, tehnici si tactici in negocierile de afaceri
Autor:
Frant Florin Gabriel
Cuprins
CAPITOLUL 1 Introducere in teoria negocierilor
1.1 Introducere
1.2.Cadrul global al negocierii
1.2.1.Obiectul negocierii( oti!ul negocierii"
1.2.2.Partenerii de negociere
1.2.#Obiecti!ele si i$ele
1.2.%.&ar'a de negociere
1.2.(.Locul
1.2.).*aportul de +orte
1.2.,.Tipul
1.#. Principalele instruente ale negociatorului
1.#.1.Counicarea
1.#.2.&i'loacele generale(uane si intelectuale"
1.#.#.In+oratia.
1.%.Procesul de negociere
1.%.1.Pregatirea negocierilor
1.%.2.-egocierea propriu.$isa(derularea e+ecti!a a tratati!elor"
1.%.# Postnegocierea
1.(. Calitatile unui bun negociator
1.) /tilul negociatorului
CAPITOLUL 2 /trategii 0 tactici si te1nici de negociere
2.1 Arguentarea in negocierile coerciale
2.1.1. Arguentatia de tip a+ecti!
2. 1. 2. Arguentatia logica
2. 1. #. Arguentatia e+icienta
2.1.%. 2rori +rec!ente de arguentatie
2.1.(. Prescriptii ale unei arguentatii e+iciente
2.2. /trategii de negociere
2.2.1 Op3iuni strategice re+eritoare la coportaentul negociatorului
2.2.2 Orient4ri strategice re+eritoare la utili$area tipului
2.2.# Orient4ri strategice re+eritoare la obiectul negocierii
2.2.% Orient4ri strategice !i$5nd puterea de negociere
2.2.( Orient4ri strategice re+eritoare la acord
2.#. Te1nici de negociere
2.#.1 Te1nici de tratare a obiectului negocieri
2.#.2 Te1nici de tratare a eleentelor de negociere
2.#.# Te1nici de pre$entare si discutare a o+ertelor
2.%. Tactici de negociere
2.%.1. Tactici subordonate unei strategii cooperante
2.%. 2. Tactici subordonate unei strategii con+lictuale
2.%. #. Tactici utile 6n orice strategie
2.%.%. Tactici de +inali$are a negocierii
Conclu$ii
7ibliogra+ie
CAPITOLUL 1
Introducere in teoria negocierilor
1.1 Introducere
Teoria negocierii apartine doeniului sociologiei si psi1ologiei sociale0 ai e8act
segentului care studia$a coportaentul uan 6n di+erite situatii sociale si odul 6n
care oaenii !or sa apara 6n +ata seenilor lor.
-egocierea este o counicare speciali$ata0 care necesita 6n!atare0 e8perienta0 talent si
principialitate. 9-egocierea este +ora de counicare ce presupune un proces
counicati!0 dinaic0 de a'ustare0 de stabilire a acordului 6n ca$ul aparitiei unor con+licte
de interese0 prin care dou4 sau ai ulte parti0 aniate de obiluri di+erite si a!and
obiecti!e proprii0 isi edia$a po$itiile pentru a a'unge la o intelegere utual
satis+acatoare .
*etete prescrise (+i8e" nu pot e8ista atata tip cat ele sunt instruente la indeana
oaenilor0 iar oaenii au trasaturi0 coportaente si abilitati di+erite. :n lipsa retetelor
uni!ersale cunoasterea coportaentului uan de!ine esentiala0 alaturi de in+oratiile
acuulate anterior. Toti participantii la o negociere +ac anuite presupuneri. O parte din
succes !a +i asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a
anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneste de la +aptul ca +iecare parte are ne!oi si interese directe sau indirecte
pe care !rea sa si le satis+aca. intotdeauna cand partenerii au a!ut 6n !edere 6n od tacit
dorintele reciproce0 negocierea s.a 6nc1eiat cu succes si contactele au putut continua;
atunci insa cand ne!oile unei parti au +ost ignorate si negocierea a repre$entat un siplu
'oc cu in!ingator <i in!ins0 re$ultatele acesteia = 6n special cele de negociere si
satis+acerea ne!oilor = ibraca +ora unor tran$actii care de regula trebuie sa +ie reciproc
a!anta'oase. Negocierea este o tran$actie ale carei conditii nu au +ost +i8ate. >aca0 spre
e8eplu0 pretul este +i8 si nu poate +i odi+icat0 cu este ca$ul !an$arilor 6n aga$ine0
!an$atorul <i cuparatorul nu !or a!ea de negociat. In acest ca$ cuparatorul este acela
care 1otaraste daca !a cupara la pretul o+erit sau !a erge sa cupere din alta parte0 de
la alt aga$in.
Coportaentul uan poate deterina e!olutia negocierii prin alterarea relatiei de
cooperare sau prin con+lictul produs pe parcursul procesului. Aceste stari !or e!olua 6n
+unctie de coportaentul negociatorilor0 care la randul sau este +unctie de natura uana
si de po$itia subiectilor ce participa la negociere. -egocierea presupune 6n cadrul
interrelatiei un set de concesii reciproce repetate pana la atingerea ec1ilibrului0 pe care
+iecare il aprecia$a in +unctie de in+oratiile de care dispune si de ne!oile sale.
Clasificarea negocierilor prin prisa coportaentului uan si a tipului de interese ce
intra in 'oc ne conduce la conclu$ia ca e8ista doua ari categorii de negocieri: personale
aca urari coportaentul unui negociator care tratea$a !an$area casei
sale0 6n care s.a nascut si a crescut0 in raport cu coportaentul aceleiasi persoane 6n
ca$ul cand negocia$a produse ale uncii colecti!e0 !o descoperi unele di+erente de
coportaent cu iplicatii directe asupra re$ultatului negocierilor ca si asupra propriilor
trairi.
>i+erente de coportaent !o intalni nu nuai in +unctie de relatia dintre negociator si
obiectul negocierii0 dar si +unctie de raportul dintre negociator ca ebru al societatii si
societatea insasi. Foarte interesante din acest punct de !edere sunt negocierile dintre
sindicate si conducere sau patronat.
Negocierea are drept obiecti! principal reali$area unui acord de !ointa0 a unui consens si
nu a unei !ictorii. In negociere e8ista parteneri si nu ad!ersari. Abii parteneri trebuie sa
inc1eie procesul de negociere cu sentientul ca au reali$at a8iul posibil din ce si.au
propus. >e aceea0 negocierea trebuie de+inita ca un aplu proces cooperant.
Negocierea poarta aprenta distincta a coportaentului uan0 deoarece este un proces
reali$at c1iar de oaeni. *olul deterinant al coportaentului este dat de +aptul ca
scopul principal al negocierilor consta in satis+acerea unor ne!oi0 necesitati uane0 relatia
dintre scop si i'loace +iind eloc!enta 6n ca$ul negocierilor. Ast+el0 negocierea a'unge sa
+ie inteleasa ca etoda de intercounciare uana.
Se accepta ca trebuintele si satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii.
>aca oaenii nu ar a!ea trebuinte nesatis+acute0 ei nu ar negocia niciodata. -egocierea
presupune ca atat negociatorul cat si partenerul sau doresc ce!a. Acest lucru este ade!arat
c1iar daca scopul celor doi este de a entine un status ?uo. 2ste ne!oie de doua parti
oti!ate de trebuinte pentru a deara o negociere.
Diferitele domenii ale negocierii pot +i ipartite pe trei ari ni!eluri:
@ @ Interpersonal = negociere intre indi!i$i;
@ @ Inter.organi$ational0 e8clu$and statele = negociere 6ntre organi$atii;
@ @ International = negocieri 6ntre state.
Trebuie retinut ca organi$atiile de orice +el nu pot actiona prin ele insele0 independent de
oaeni. /e pot identi+ica douA ni!eluri acti!e ale trebuintelor: ni!elul trebuintelor
organi$atiei si acela al trebuintelor personale ale negociatorului. Indi!i$ii0 prin
identi+icare0 deseori depasesc granitele structurii propriei lor trebuinte si ental de!in
parte a unui grup care actionea$a la ni!el organi$ational.
1.2.Cadrul global al negocierii
2leentele principale care constitue acest cadru sunt:
.Obiectul negocierii( oti!ul negocierii"
. Partenerii de negociere
. Obiecti!ele si i$ele
.&ar'a de negociere
. Locul
.*aportul de +orte
. Tipul
1.2.1Obiectul negocierii
Obiectul negocierii coerciale se re+era la produsul0 ser!iciile 0 proiectul sau sisteul de
!an$are0 inc1iriere sau sc1ib.Trebuie insa +acuta di+erenta intre obiectul global al unei
negocieri si obiectul partial al acesteia. Obiectul global poate +i !an$area unui iobil de
birouri0 iar cel particular ar putea +i aena'area subsolului pentru constructia unei parcari
suplientare.
Pentru identi+icarea obiectului unei negocieri este su+icient sa se puna intrebarea despre
ratiunea ei de a +i .Ce se negocia$aB
1.2.2. Partenerii de negociere
Cei ai ulti e8perti considera ca trebuie sa e8iste cel putin doi partenerii ca sa aiba loc
o negociere .In realitate 0 nuai un C'ucatorD 0 de unul singur0 poate purta negocieri cu el
insusi si $ile intregi. Pentru a in!ata sa negocie$i cu altii trebuie sa in!eti ai intai sa
negocie$i cu tine insuti.
In cadrul unei negocieri cu ai ulte persoane0 partenerii !aria$a ca nuar si pre$enta
directa la negocieri. -uarul acestora poate !aria in raport de tipul de negociere ; de
e8eplu 0de la doua la cate!a $eci sau c1iar sute in anuite ca$uri cople8e.Pe de alta
parte 0 unii parteneri nu sunt totdeauna pre$enti la asa negocierilor: consilierii0
persoanele de deci$ie0 insotitorrii0 asociatii0etc.2ste indeosebi ca$ul negocierilor la ni!el
inalt care au ne!oie de ult tip pana a se inc1eia.
Ealorile
In a+ara de ni!elul de copetenta0 a deosebirilor de natura socio.culturala si a ni!elului
lor intelectual0 pute di+erentia partenerii de 'oc dupa coportaentul sau conduita
lor0adica dupa sisteul lor de !alori0 con!ingerile si principiile lor.
Cu cat poseda ai ulte !alori nobile cu atat capacitatea noastra de a +ace +ata unei
negocieri este ai puternica. >e aici decurge si interesul negociatorului sa posede cat ai
ulte !alori si cat ai de pret pentru a.si de$!olta aptitudinile si a aborda di+icultatile si
subtilitatile negocierii0 pe de o parte0 de a.si desa!arsi capacitatea de a in+runta clientii
di+icili 0 cu o educatie si un ni!el de cultura di+erit si de a putea negocia cu succes din
postura de in!ingator cu acestia0 pe de alta parte.
Printre !alorile pe care le gasi la negociatorii buni se nuara onestitatea0 punctualitatea0
riguro$itatea si disciplina0 respectul pentru ceilalti si pentru obiecti!ele lor0 toleranta si
lipsa de pre'udecati.
Con!ingerile
Con!ingerile sunt idei bine +i8ate care ne 1ranesc !alorile. 2le cuprind o gaa !ariata de
con!ingeri0 de la con!ingerea slaba pana la con!ingerea intia0 pro+unda.
>e ce este iportant sa !a cunoasteti propriile con!ingeri si pe cele ale interlocutorilorB
Pe de o parte0 pentru ca a'oritatea con+lictelor si a de$acordurilor se nasc pe +ondul
di!ergentei dintre con!ingeri.Asadar 0 orice contradictie pe care o a!eti cu unul dintre
clienti are drept cau$a di+erenta de perceptie pe care o puteti a!ea in legatura cu o opinie 0
idee0 un concept sau un sentient ale acestuia.Cu procede$i cand intalnesti un client
care are o con!ingere contraraB Cu procede$i atunci pentru a.l +ace sa.si sc1ibe
parereaB 2 su+icient0 intro pria +a$a0 sa.i acceptati po$itia(con!ingerea" si dupa aceea sa
il intrebati despre oti!ul con!ingerii sale. Abia in aceasta a doua +a$a !eti putea gasi un
teren de intelegere0 deoarece nuai atacand cau$ele pot +i sc1ibate e+ectele si nu in!ers.
Apro+undandu.i rationaentul !eti gasi desigur arguentele necesare pentru a.l +ace sa.
si sc1ibe opinia.
Pe de alta parte0 descoperind con!ingerile clientului !a !a perite sa le reperati pe acelea
dintre ele care !a !or ser!i drept arguente pentru a il con!inge ai tar$iu.
/a rearca 0 in s+arsit0 ca pentru a in!ata cu sa detecte$i sisteul de con!ingeri al
celuilalt0 este su+icient sa apro+unde$i toate a+iratiile sale0 sa.l asculti cu atentiesi sa.i
anali$e$i raspunsurile.
Principiile
Principiile sunt in general reguli(puncte de reper" care ne perit sa ne organi$a
gandurile0 sa ne +orula ideile0 sa lua deci$ii si care ne g1idea$a atitudinile0 odul de
coportare.
In re$uat0 principiile noastre +undaentale ba$ate pe e8perienta traita sau pe iaginatie
ne +undaentea$a con!ingerile0 ce de!in !alorile noastre si care la randul lor generea$a
coportaentele si atitudinile noastre de +iecare $i.
1.2.3.Obiectivele si mizele
Punctul de plecare si ratiunea de a +i ale unei negocieri se a+la in dorinta de a obtine ce!a0
ai ult sau ai putin iportant0 de la o persoana sau de la un grup de persoane. Acest
Cce!aD se nueste obiecti! si Cgradul lui de iportantaD se c1eaa i$a.
2ste esential sa se stabileasca deosebirea intre obiecti! si i$a. /e intapla ca unii
negociatori sa se concentre$e in asa asura asupra obiecti!ului incat uita iportanta
i$ei.
Prin obiecti!e trebuie sa intelege interesele globale si reciproce ale partilor ad!erse si
cele partiale sau interediare care se situea$a intre punctul de pornire si punctul de
+inali$are al unei negocieri.
Prin i$a se intelege e!aluarea calitati!a si Fsau cantitati!a a re$ultatelor0 pe teren lung
siFsau scurt0 in raport cu reali$area obiecti!elor.
1.2.4. Mara de negociere
-egocierea se des+asoara intro ar'a deterinat. 2a este deliitata prin doua tipuri de
$one: $onele de di!ergenta si $ona de con!ergenta. Gona de con!ergenta cuprinde
punctele de acord ale partilor negociatoare in tip ce $onele de di!ergenta repre$inta
toate punctele de de$acord actuale sau potentiale dintre negociatori.
Arta negocierii !a consta deci in largirea $onei de con!ergenta in detrientul $onelor de
di!ergenta in cursul negocierii. In interiorul $onelor de di!ergenta e8ista $onele inter$ise
= con!igerile pro+unde0 greu de inlaturat = care nu pot constitui decat +oarte rar obiectul
unei sc1ibari. Trebuie sa acorda atentie acestei parti a $onei de di!ergenta pentru ca
ea poate +i sursa unei ingustari a $onei de con!ergenta si c1iar a esuarii de+initi!e a
negocierii.
1.2.!."ocul
Locul unde se des+asoara negocierea poate in+luenta re$ultatul +inal. In doeniul
coercial0 a!e de a +ace cu trei situatii: negocierea are loc la sediul clientului0 la cel al
!an$atoruli0 +ie intrun loc neutru.
1.2.#.$a%ortul de forte
PatricH Audebert.Lasroc1as de+ineste raportul de +orte prin uratoarea ecuatie:
*+I(Ja.Jb"K(Lb.La"
*+ Iraportul de +orte
Ja Ipunctele +orte ale negociatorului a
JbI punctele +orte ale negociatorului b
LaIpunctele slabe ale negociatorului a
LbI punctele slabe ale negociatorului b
*aportul de +orte !aria$a in cursul negocierilor in +unctie de datele noi care apar si poate
+i c1iar in!ersat datorita unui eleent nou.
1.2.&. 'im%ul
28ista trei oduri de a aborda tipul in negocierea coerciala:
.Tipul global al negocierii
. Tipul e+ecti! de negociere
. Tipul de intrerupere intre doua contacte
1.3. Princi%alele instrumente ale negociatorului
Acestea sunt repre$entate de:
1. Counicare
2. &i'loace generale(uane si intelectuale"
#. In+oratie.
1.3.1.1.Comunicarea
*epre$inta unul din !ectorii principali ai negocierii. >istinge doua +ore de
counicare: counicarea !erbala si counicare non.!erbala.
Counicarea !erbala
Prin counicare !erbala intelege o counicare orala si !orbi de utili$area !ocala a
unei libi sau dialect. 2a este copusa din trei eleente:
.cu!inte
.propo$itii sau +ra$e
.intrebari
Cu!intele +olosite de negociatorii de succes indeplinesc uratoarele criterii0 sunt:
siple 0precise 0 po$iti!e0 concrete.
/unt de pre+erat propo$itiile scurte.
*olul intrebarilor este esential in procesul negocierii0 deoarece datorita lor obtine
in+oratii. Acestea repre$inta ateriea pria a oricarei strategii de negociere. A pune
intrebari bune inseana a pune intrebari precise0 cu un scop bine deterinat0 po$iti!e si
stiulati!e.
/e disting doua categorii de intrebari:
. Intrebari libere sau diri'ate
.Intrebari desc1ise0 seidesc1ise sau inc1ise.
Comunicarea non(verbala
Corpul nostru !orbeste adesea ai bine decat liba noastra.2leentele coponente ale
counicarii non.!erbale sunt:
.Eocea
.Pri!irea
.Gesturile
.Po$itia corpului(postura"
. >istanta
1.3.1.2.)scultarea activa
Arta ascultarii acti!e a unui partener se ba$ea$a pe $ece principii +undaentale:
1. /a taca si sa +ie atent la ce spune interlocutorul sau
2. /a ani+este un interes sincer +ata de el
#. /a.l incura'e$e sa se e8prie punandu.i intrebari adec!ate si precise
%. /a.i e8aine$e atitudinile in tip ce se e8pria pentru a +i ai bine inteles
(. /a.i retina cu!intele si propo$itiile pe care le pronunta cu un anuit interes
). /a utili$e$e re+orularii( daca a inteles eu corectMM"
,. /a.l deterine pe interlocutor sa +aca preci$ari cand are indoieli
N. /a ceara e8eple concrete in ca$ de neintelegere
O. /a +aca sinte$e partiale
1P. /a.i anali$e$e !orbele in toate sensurile posibile.
1.3.2.Miloacele generale
/unt repre$entate de i'locele uane 0 de e8perienta si e8ercitiu. &i'loacele uane sunt
repre$entate de : +ailie 0 prieteni0 colegi de unca 0 relatii0 consilieri0etc. Per+oranta ca
negociatori creste pe asura castigului de e8perienta.-egociatorii care doresc sa se
per+ectione$e trebuie sa isi ibunatateasca peranent ni!elul de cultura generala si sa
ure$e cursuri de speciali$are.
1.3.3.Informatia
:nainte de +iecare negociere0 +iecare negociator dispune de anuite in+oratii ai ult
sau ai putin iportante.
Totalitatea acestor in+oratii le !a perite sa.si alcatuiasca o strategie.
>aca calitatea si cantitatea in+oratiilor lor sunt su+iciente0 !or putea atunci sa.si puna la
punct o strategie e+icienta. In ca$ contrar0 sunt pasibili de un risc nepre!a$ut. Pentru o
negociere coerciala0 in+oratiile utile pri!esc in priul rand intreprinderea clientului 0
re$ultatele ei 0 sol!abilitatea 0 acti!itatea 0 produsele si ser!iciile pe care le
coerciali$ea$a0 piata pe care o detine si concurenta care este pe aceasta piata. Trebuie in
egala asura sa se in+ore$e despre ne!oile actuale si potentiale ale intreprinderii0 sa.i
identi+ice +urni$orii0 ec1ipaentele0 odalitati de +inantare si ce politica de aorti$are
are.
/a cunoasca persoanele de deci$ie 0 utili$atorii0 persoanele cu in+luenta in alegerea
produselor si ser!iciilor si circuitele procesului deci$ional. Uneori obtinerea tuturor
acestor in+oratii este di+icila inainte depria intalnire0 dar este necesar sa +ie stranse cat
ai ulte pana la inceperea negocierilor.
1.4.Procesul de negociere
Procesul de negociere poate +i deliitat in :
.Pregatirea negocierilor
.-egocierea propriu.$isa(derularea e+ecti!a a tratati!elor"
.Postnegocierea
1.%.1 Pregatirea negocierilor
/uccesul unei negocieri depinde ult de aniera in care a +ost pregatita. Preisele
pre$entarii po$itiei de negociere 0 ca si ale arguentatiei si strategiilor +olosite 0 se
construesc in stadiul de prenegociere.
Practica a do!edit ca oentele iportante ale pregatirii negocierii in a+aceri sunt:
a" /tudierea raurii si a pietei
b" /tabilirea obiecti!elor
c" Initierea contactelor si relatiilor de a+aceri
1.%.2 -egocierea propriu.$isa
-egocierea propriu.$isa dearea$a odata cu declararea o+iciala a interesului partilor in
reali$area unei tran$actii sau a unei relatii coerciale stabile. >erularea procesului de
negociere e+ecti! consta intro succesiune de contacte si runde de discutii 0 tatonari0
pledoarii si sc1iburi de in+oratii 0 concesii0 obiectii 0 etc0 care conduc treptat la
reali$area unui acord de !ointa intre parti.
Procesul poate +i deliitat in patru +a$e:
a" Protocolul de desc1idere si pre$entare
b" /c1ibul de in+oratii si declararea po$itiilor
c" Arguentatia 0 persuasiunea si obiectiile
d" Concesiile si acordul +inal
1.4.3. Postnegocierea
Postnegocierea se re+era la actiuni unilaterale0 purtate in lipsa partenerului0 dar enite sa
aroni$e$e sau sa dea senale descura'atoare pentru relatia bi sau ultilaterala.
1.!. Calitatile unui bun negociator
A spus ai sus c4 negocierea este o acti!itate care se in!ata. In randurile care urea$
!oi sc1ita baga'ul de care cred ca are ne!oie un negociator :
. Capabil s4 prieasca sugestii si s+aturi.
. Inteligent.
. Cunoscator de libi de circulatie internationala: engle$a0 +rance$a0 gerana0 spaniola.
. Capacitate de counicare
. Un teperaent e8tra!ertit
. /4 aiba o usurinta in e8priare
. /4 +ie c1arisatic
. +oarte buna pregatire pro+esionala 6n doeniu;
. capacitatea de a surprinde aspectele practice ale probleelor;
. spirit de cooperare0 obilitate 6n abordarea probleelor;
. s4 se integre$e 6n acti!itatea ec1ipei <i s4 proo!e$e spiritul lucrului 6n ec1ipa.
1.# *'I"+" N,-OCI)'O$+"+I
/tilul de negociere se re+era la conduita partilor ad!erse pe parcursul des+asurarii
procedurii de discutie stabilite intre ele0 prin interediul repre$entantilor0 in !ederea
a'ungerii la un acord acceptabil.
*tilul ocolitor. Acest stil este caracteri$at prin capacitatea redusa de a.si ipune
interesele si prin cooperarea redusa cu oponentul. *aspunsul este unul de genul
Cascunderea capului 6n nisipD. >esi e!itarea poate o+eri o oarecare reducere a stresului
creat de rigorile con+lictului0 in realitate nu sc1iba situatia0 asa ca e+icienta sa este
liitata. Acest tip de reactie este recoandabila atunci cand:
. este !orba de ce!a neinsenat sau lipseste in+oratia;
. oponentul este +oarte puternic si +oarte ostil.
*tilul .ndatoritor.
/enul distincti! al acestui stil este cooperarea cu cealalta parte in scopul indeplinirii
dorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu. >aca oaenii !ad in stilul
indatoritor al negociatorului un sen de slabiciune0 nu se pre!esteste niic bun pentru
!iitoarele interactiuni. Poate +i o reactie e+icace atunci cand problea este ai iportanta
pentru cealalta parte sau cand doriti sa construiti o relatie de buna!ointa.
*tilul com%etitiv.
Acest stil se caracteri$ea$a prin tendinta de a a8ii$a ipunerea interesului propriu si
de a inii$a raspunsul cooperant. Procedand ast+el0 acest tip de negociator are tendinta
de a incadra con+lictul 6n tereni stricti de castig F pierdere. Prioritatea absoluta este
acordata obiecti!elor0 +aptelor sau procedurilor proprii.
2ste recoandabila aceasta abordare atunci c5nd:
.persoana dispune de ulta putere si este sigura de realitatea +aptelor;
. situatia este realente de tipul castig.pierdere;
. nu se ai preconi$ea$a o intalnire cu oponentul 6n !iitor.
*tilul concesiv
Acest stil cobina do$e interediare de ipunere a interesului propriu si de cooperare.
Acest tip de negociator spera sa obtina un re$ultat satis+acator ai ult decat sa.si
a8ii$e$e castigurile0 sperand ca acelasi lucru se intapla si pentru oponent.
Coproisul pune accent pe deterinarea regulilor de sc1ib reciproc. >in acest punct
de !edere0 el contine saanta con+lictului procedural0 in plus +ata de obiectul negocierii0
oricare ar +i el. Coproisul nu da intotdeauna con+lictului raspunsul cel ai creati!. -u
este +olosit acest stil in re$ol!area con+lictelor care i$!orasc din asietria puterii0 partea
cea ai slaba a!and putine de o+erit partii ai tari. >ar el este o reactie inteleapta la
con+lictele re$ultate din insu+icienta resurselor si o buna po$itie de retragere cand alte
strategii esuea$a.
*tilul colaborativ
:n cadrul acestui stil0 atat ipunerea interesului propriu cat si cooperarea sunt a8ii$ate
6n speranta obtinerii unui acord integrati!0 care sa satis+aca interesele abelor parti.
Accentul se pune pe o solutie de tip castig = castig0 6n care nu se pleaca de la pre$uptia
ca cine!a trebuie sa piarda ce!a. >ipotri!a0 se presupune ca solutionarea con+lictului
poate aduce abele parti intr.o situatie ai buna. In od ideal colaborarea decurge ca un
+el de practica in re$ol!area probleelor. Acest stil probabil cA +unctionea$a cel ai bine
cand con+lictul nu este intens si cand +iecare parte detine in+oratii utile celeilalte. >esi
stilul colaborati! poate lua tip si e8ercitiu pentru a +i e+icace0 el reuseste adesea sa
sporeasca reali$arile si producti!itatea.
Negocierea de gru% ti%urile lui /elbin
&eredit1 7elbin a anali$at caracteristicile celor noua roluri pentru ec1ipa de negociatori.
/e considera ca este cu atat ai inalta0 cu cat cele noua tipuri sunt ai bine repre$entate.
In ca$ul ec1ipelor ai ici0 este posibil sA +ie alesi indi!i$i care cobina ai ulte
caracteristici.
1. COO*>O-ATO*UL. Acest tip este descris ca +iind doinant0 dar nu agresi!. 2l are
6ncredere in alti indi!i$i si !alori$ea$a datoria0 !rea sa +aca totul cat ai bine (con+or
regulilor". 2ste orientat spre latura practica a lucrurilor si este ai putin creati!0 ino!ati!.
2ste obiecti! si precaut. Poate +i ales datorita detasarii si calului sau.
2. &O>2LATO*UL (/QAP2*". &odelatorul este o persoana dinaica0 se straduieste
sa.si proo!e$e propriile idei0 isi cauta suporteri in ec1ipa0 ii place actiunea si re$ultatele
iediate. &odelatorului ii displac constrangerile +orale (regulile si procedurile"0 are
ulta energie creati!a. 2l are tendinta de a +i nerabdator si intolerant. &odelatorul !rea
sa.si puna ideile 6n practica si poate +i un bun lider. -u.I este teaa sa ia deci$ii
nepopulare0 daca acest lucru este necesar 6n atingerea scopurilor.
#. I-OEATO*UL. Ino!atorul este o persoana care are ulte idei0 are o autostia inalta.
Ideile sale par a +i ult ai iportante decat oaenii. Ino!atorul nu este +rec!ent o
persoana practica si poate +i ne!oie ca ideile sale sa +ie teperate de catre ceilalti ebri
ai ec1ipei.
%. 2EALUATO*UL. 2!aluatorul tinde sa 'oace rolul Ca!ocatului dia!oluluiD0 este serios0
obiecti! ispune de sit practic0 6i place rigoarea0 traduce teoria in
practica. -u agreea$a sc1ibarile rapide si care 6l +ortea$a sa se adapte$e. 2ste ai putin
e+icient 6n situatii care necesitA iaginatie si +le8ibilitate.
). &U-CITO*UL I- 2CQIPA (t1e Tea0 RorHer". Oul de ec1ipa cauta aronie0 este
preocupat de sentientele si buna dispo$itie a ebrilor grupului. /tie sA delege sarcini0
intareste coe$iunea grupului.
,. CAUTATO*UL *2/U*/2LO* (T1e *esource In!estigator". 2ste orientat spre
relatiile uane. 2l ani+esta o curio$itate nestinsa +ata de tot ceea ce.l incon'oara. Are
tendinta de a +i ipulsi! si de a renunta la sarcina in curs in +a!oarea alteia care il
interesea$A pe oent ai ult. Cautatorul de resurse cauta !arietatea si copetitia. Are
ne!oie sa +ie reorientat din e8terior catre ceea ce este iportant pentru grup. 2ste un bun
negociator.
N. CT2*&I-ATO*ULD (T1e Copleter o+ Finis1er". Acest tip de indi!id tinde a +i ai
tensionat si a a!ea o dorinta intensa de a terina o actiune in odul cel ai bun. 2ste
atent la detalii0 isi respecta prograul. Un terinator e8tre poate actiona ipotri!a
inc1eierii actiunii deoarece intotdeauna e8ista o ibunatatire care poate +i +acuta. -u
poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleasi standarde ca si el.
O. /P2CIALI/TUL. Acest tip este desc1is ca +iind preocupat de obtinerea de cunostinte
speciali$ate. >eci$iile luate pe ba$a cunostintelor pe care le poseda sunt dintre cele ai
bune. >esi isi apara si isi de$!olta doeniul de cunoastere0 ani+esta prea putin interes
+atA de alte doenii. -u ulti oaeni sunt atat de perse!erenti (tenacitate si pregatire"
incat sa de!ina specialisti0 dar cei care de!in sunt +oarte !alorosi. >eci$iile care se
ba$ea$a pe cunostintele lor sunt0 in general0 corecte.
CAPITOLUL 2
Strategii , tactici si tehnici de negociere
2.1 )rgumentarea in negocierile comerciale
Intreaga teorie a arguentarii se ocupa 0 sub aspect logic si retoric0 de studiul discursului
si te1nicilor de counicare de natura sa creasca persuasiunea si puterea de con!ingere0 ce
pot conduce la ade$iunea si asentientul partenerului de negociere .
In negocieri0 arguentarea constituie procedeul tactic de ba$a in sustinerea intereselor si
obiecti!elor partilor. /pre deosebire de arguentatia stiinti+ica 0 care se ba$ea$a e8clusi!
pe logica 0 cau$alitate si rationalitate 0 cea +olosita in negocieri pune accentul pe
anipularea unor a!anta'e reale sau iaginare aduse partenerului0 asa cu pot ele +i
!a$ute de pe po$itia sa .
Arguentele0 in 'urul carora se structurea$a continutul esa'ului0 sunt do!e$i aduse in
+a!oarea unui punct de !edere care este conturat pe parcursul procesului de negociere.
Arguentele se construiesc prin:
1. re+erinta la sentiente (de e8.: 9-oi ne sti de atata tip0 crede.a0 nu pot sa +ac nici
o concesieSD".
2. apel la logica (e8eplu: se deonstrea$a +aptul c4 o anuita sua nu a'unge pentru
cosul $ilnic al unei +ailii0 luand 6n calcul toate eleentele si costurile lor".
Corespun$ator celor doua tipuri de constructii !o a!ea doua tipuri de arguentatie
speci+ica si unul cu eleente cobinate:
2.1.1 )rgumentatia de ti% afectiv
2ste un discurs care se construieste pe +olosirea +rec!enta a erorii nuite apel la eotii.
Ealoarea (+als4" de arguent a eotiei se re+era la +aptul c4 rascoleste si tulbura energii
care aduc atingere capacitatii de concentrare si +unctionarii cogniti!e e+iciente a
partenerului. Acest tip de arguentatie este util partenerilor a+ecti!i si instincti!i care se
!or lasa ai usor atrasi 6n capcana apelului la eotie. Pseudo.arguentatia de tip a+ecti!
nu se +undaentea$a pe in+oratie rationala si pe logica discursului. Logica de!ine
secundara 6n +olosul eotiei pro!ocate de orator.
>e e8.: 9*oani sunt un popor de oaeni 1arnici0 inteligenti si priitori.
Pentru c4 sunte roani ade!arati0 nu pute accepta acest salariu prin care sa nu ne
pute 1rani nici acar copiii.
>onilor0 dunea!oastra sunteti roani0 lasati.ne sa ne 1rani copiii S
*e!endicarea noastra este e aceea0 se adresea$a
e8clusi! palierului cogniti! al interlocutorului. In conditiile claritatii si ale siplitatii0
discursul logic poate con!inge cu usurinta. Una din structurile cele ai u$uale de
arguent logic este silogisul (este alcatuit din doua preise0 cea a'ora (1"0 care
contine predicatul logic0 cea inora (2"0 care contine subiectul logic si conclu$ia (#"0 care
deri!a din preise si este alcatuita din subiect si predicat logic.
>e e8.: 1. Piata te1nici de calcul este 6n crestere
2. Intreprinderea noastra +urni$ea$a coponente necesare te1nici de calcul
#. Intreprinderea noastra estei6n plina de$!oltare
2. 1. #. )rgumentatia eficienta
2ste un tip de discurs care ibina atat (pseudo"arguente a+ecti!e cat si arguente cu o
structura logica. 2ste un coprois +le8ibil si adaptat oricarui tip de situatie0 in care se
+ace apel atat la ratiunea cat si la eotia interlocutorului. Ibinarea coerenta a ratiunii cu
eotia repre$inta o odalitate e+icitenta de persuasiune.
>e e8.: Industria petroc1iiei este o industrie a oaenilor bogati
Intreprinderea noastra este un actor iportant al acestui tip de industrie
Intreprinderea noastra este o intreprindere bogata
/i noi si dunea!oastra lucra in aceasta intreprindere
Prin urare si dunea!oastra si noi trebuie sa +i oaeni bogati.
2.1.%. ,rori frecvente de argumentatie
Premise inconsistente
/e construieste un rationaent pornind de la preise +alse.
>e e8. patronatul a+ira ca din cau$a conditiilor di+icile e8istente pe piata industriei
respeci!e si a di+icultatii de a reali$a noi contracte nu se poate accepta o crestere salariala
cu 2PT.
In acest ca$0 daca preisele ar +i ade!arate0 conclu$ia ar +i 'usti+icata0 insa realitatea arata
ca industria respecti!a se a+la intro perioada de e8pasiune0 in care se pot reali$a +ara
di+icultate noi contracte.
)rgument circular
Conclu$ia pre$entata de partener consta in re+orularea unei preise a discutiei
. >e e8. patronatul 6si 'usti+ica respingerea re!endicarii de crestere a salariului 6n +elul
urator: 9/alariul trebuie sa +ie stabil pentru ca intreprinderea sa +ie stabila +inanciar. :n
conclu$ie nu pute accepta o crestere salarialaD.
In acest ca$ conclu$ia a+ira acelasi lucru cu preisa arguentului.
)tac abuziv la %ersoana
/e considera ca ceea ce sustine o anuita persoana este +als pentru ca acea persoana nu s.
a do!edit a +i orala.
>e e8. 9-u !o lua in consideratie arguentele dunea!oastra pentru ca nu sunteti o
persoana corecta si ati +olosit in scop personal bunurile organi$atieiD.
)tac circumstantial la %ersoana
/e respinge arguentul unei persoane din cau$a unei ipre'urari in care se a+la acea
persoana:
9-u pute accepta o+erta dunea!oastra pentru ca nu repre$inta intersele organi$atiei ci
interesul personal de a raane liderD.
)%el la emotii
/e reali$ea$a in scopul blocari unui arguent.
>e e8. 9Cererile pe care le +aceti !or conduce la distrugerea sisteului de productie si la
accidentarea gra!a a ultor salariati. -u cred c4 doriti oartea colegilor
dunea!oastraD.
/e apelea$a la +rica si alte eotii negati!e pentru a respinge o re!endicare.
)%el la orgoliu
Cine!a este indenat s4 +ie de acord cu o cerere in sc1ibul unei grati+icatii.
>e e8. 9/unt sigur c4 !eti accepta propunerea noastra deoarece nuai o persoana
inteligenta si.ar da seaa de a!anta'ele o+ertei noastreD.
Persoana !a +i considerata inteligenta nuai in situatia in care !a accepta o+erta.
)%el la %o%or
/e solicita acceptare unei o+erte prin in!ocarea apartenentei la acelasi grup0 apartenenta
considerata agulitoare.
>e e8. 9/unt sigur c4 !eti accepta o+erta ea pentru ca in ciuda po$itiei pe care o ocup
actualente in patronat sunt un uncitor 1arnic si cinstit ca si dunea!oastraD.
)%el la autoritate
Opinia proprie este 'usti+icata prin apelul la o autoritate recunoscuta 6n doeniu.
>e e8. 9O+erta noastra este +oarte a!anta'oasa deoarece respecta principii +undaentale
de econoie asa cu sunt enuntate de dl. &ugur Isarescu0 gu!ernatorul 7ancii
-ationaleD.
)%el la traditie
Opiniile actuale sunt 'usti+icate printr.o situatie e8istenta in trecut. >e e8. 9In relatia
noastra cu organi$atia0 niciodata nu a $abo!it atat de ult asupra unei problee0 de
aceea0 este noral ca in acest oent sa acceptati o+erta noastraD.
Pant0 alunecoasa
-eacceptarea unei propuneri !a produce consecinte neplacute sau c1iar de$astruoase.
>e e8. 9>aca !eti continua sa solicitati o crestere salariala de 2PT nu !o ai putea sa
ne plati +urni$orii0 ceea ce !a insena lipsa de aterie pria si intrarea 6n soa'
te1nicD.
)tentie abatuta
/e sc1iba tea discutiei dupa care se a+ira ca a +ost de'a stabilita o conclu$ie discutiei
initiale.
>e e8. discutia se poarta in 'urul negocierii salariului 9>oriti ca aceasta intreprindere sa
!a o+ere salarii ai ari. >ar intreprinderea noastra este ebru al iscarii
internationale pe raura0 a contribuit si contribuie in continuare 6n od +undaental la
bunul ers al counitatii noastre0 organi$and in +iecare an spectacole e aceea pute trece la uratorul punct de pe ordinea de $iD.
)dversar fictiv
2ste preluat arguentul partenerului de negociere si este trans+orat p5n4 cand de!ine
9+icti!D si nu ai corespunde a+iratiei initiale.
>e e8. 9/puneti ca doriti conditii ai bune de unca si respecti! ontarea unor dusuri 6n
sectie. Acest lucru insean4 ca doriti sa trans+orati locul de unca in loc de odi1na si
ignorati interesele a'ore ale intreprinderii noastre. -u !o +i niciodata de acord ca
intreprinderea noastra sa de!ina un loc de odi1na.D
-eneralizare %ri%ita
/e considera ca daca ebrii unui grup au o anuita proprietate0 acesta !a +i
caracteristica intregului grup.
>e e8. 9In +unctia ea de director0 a cunoscut uncitori din u$ina noastra si i.a dat
seaa ca nu sunt copetenti si nu reali$ea$a produse de calitate. Cu puteti solicita o
retributie ai are 6n conditiile in care uncitorii din u$ina noastra dau do!ada de
incopetenta BD
Cauza falsa
2ste un arguent prin care un anuit +enoen este considerat in od gresit drept cau$a
altui +enoen.
>e e8. 9Intreprinderea noastra erge prost din cau$a organi$atiei si a cererilor
ne'usti+icate pe care le a!eti. Cu doriti s4 +i de acord cu acordarea de prie cand
duea!oastra +alientati intreprinderea noastraBD.
)%el la ignoranta
Propo$itiile pentru care nu dispune de un teei su+icient trebuiesc luate cu titlu de
ipote$e: aceastea nu pot +i nici sustinute e e8. 9-ieni nu a do!edit
pana acu +aptul ca acordarea unei prie de Craciun !a deterina cresterea calitatii
produselor. >e aceea0 nu este ade!arat ca daca !a !o acorda aceasta pria !o a!ea
produse ai buneD.
Com%ozitie si diviziune
Aceasta eroare presupune ca in arguent sa apara alaturi de un intreg si o parte a sa.
>e e8. 9Cunoasteti +aptul ca starea +inanciara a noastra si a +iecarui anga'at din
intreprindere este di+icila. >e aceea si starea +inanciara a intreprinderii noastre este
di+icila si nu pute accepta o crestere salarialaD.
)lternativ0 falsa
/e considera ca e8ista nuai doua alternati!e ireductibile ale unei situatii.
>e e8. 9>aca nu acceptati o+erta noastra0 intreprinderea !a a'unge in situatie de +alient.
-u e8ista nici o alta solutieD.
2.1.!. Prescri%tii ale unei argumentatii eficiente
1ocalizarea %e nevoile %artenerului
Arguentatia trebuie sa inceap4 cu enuntarea celei ai iportante ne!oi a partenerului
de negociere. Partenerul nu !a urari niciodata sa isi e8puna ne!oile reale0 pentru a nu isi
de$!alui punctele slabe. Una din sarcinile iportante ale ec1ipei de negociere consta in
identi+icarea si +orularea coerenta a ne!oilor !itale ale partenerului. Aceste ne!oi !or
constitui0 pe intregul parcurs al discutiilor0 oti!atia de negociere a partenerului. >e
aceea0 pentru ca un arguent s4 +ie con!ingator0 !a trebui construit pe ne!oia
partenerului.
>e e8. patronatul are ne!oie sa isi pastre$e anga'atii cu o inalta cali+icare. Pe aceasta
ne!oie se !a construi arguentul sindicatului: 9-uai o conducere e+icienta0 ca
dunea!oastr40 !a pune accent pe e+icienta si pe copetenta colecti!ului intreprinderii
noastre0 copetenta care se re+lecta in calitatea +iecarui produs al nostru. Cu siguranta0
!eti +i de acord cu o usoara crestere salariala de 2PT0 ca gest al recunoasteri copetentei
salariatilor si ca sen al e+icientei dunea!oastra anagerialeD.
1ocalizarea %e avantaele %artenerului
A !a$ut +aptul ca re$ultatul unei negocieri se cladeste pe a!anta'e reciproce. In acest
sens0 trebuie identi+icate si e8puse a!anta'ele pe care partenerul le !a a!ea in ura
acceptarii unei o+erte. A!anta'ele pre$entate trebuie sa +ie reale0 pentru ca arguentatia s4
+ie con!ingatoare = partenerul nu poate +i inselat 6n aprecierea a!anta'elor pe care le poate
a!ea.
>e aceea0 inainte de negociere se !a cauta un raspuns la intrebari de genul:
.Cu se pot ari castigurile partenerului B
.Cu se pot reduce pierderile parteneruluiB
/e !a aplica tactica orii 1odorogite <i se !or repeta toate a!anta'ele pe care partenerului
le poate a!ea daca !a accepta o+erta.
Identificarea %unctelor slabe ale argumentelor %artenerului
A contra.arguenta inseana a indica inconsistenta arguentului partenerului si a.l
trans+ora 6n +a!oarea ta. Acesta actiune nu trebui sa il puna pe interlocutor intro luina
de+a!orabil4. >e aceea0
contra.arguentarea se !a reali$a sub uratoarea +ora:
./e !a trece de partea partenerului0 ani+estand intelegere pentru ne!oile sale si
continuand ascultarea arguentului inconsistent.
./e !or sublinia ne!oile acestuia ca +iind reale si norale0 dar se !a rele!a punctul slab al
arguentul care sustine aceste ne!oi.
./e !a trans+ora arguentul in +a!oarea noastra si se !a repeta o+erta initiala0 ca solutie
la ne!oile partenerului.
>e e8. ne!oia sindicatului este cresterea salariala0in tip ce a patronatului este cresterea
calit4tii produselor. Patronatul sustine ne!oia sa prin cresterea tipului de unca.
/indicatul !a putea a!ea ur4toarea reac3ie: 92ste absolut necesara0 6n condi3iile
concurentei actuale0 ibunatatirea calitatii produselor noastre. Iar propunerea
dunea!oastra de a creste tipul a+ectat reali$4rii acestor produse este interesanta.
Trebuie insa sa !a spun +aptul ca problea principala in acest ca$ nu o repre$inta tipul
a+ectat reali$arii +iecarui produs0 ci conditiile de unca in care produsul este reali$at.
Teperatura ridicata din unele sectii cat si eleentele noci!e care se gasesc acolo se
repercutea$a negati! asupra +iec4rui salariat. >e aceea0 pentru cresterea calitatii
produselor este necesara ontarea unor instala3ii de cliati$are dar ai ales recunosterea
conditiilor di+icile de unca printro crestere salariala de 2PT. -uai o ai buna
oti!are a anga'atului0 dublata printrun icrocliat de unc4 adec!at !a conduce la
cresterea calitatii produselor0 calitate atat de necesara situatiei actualeD.
"imitarea ofertelor
>up4 cu a !a$ut0 negocierea insean4 sc1ibul de o+erte in !ederea identi+icarii
po$itiei de consens. Fiecare o+erta propusa poate +i respinsa de partener0 care0 la randul
sau0 inaintea$a o contrao+erta.
In situatia in care e8ista o+erte ultiple0 aceasta situatie se poate perpetua pe tot parcursul
unei negocieri. /uccedarea indelungata a o+ertelor este contraproducti!4 deoarece nu
indica partenerulului liitele intre care se situea$a po$itia de negociere. 28perienta de
negociere indica e8istenta unui nuar opti de o+erte0 care se incadrea$a intre o+erta
ultipla sau alegerea unica: este !orba despre trei o+erte. Partenerul !a +i lasat sa aleaga
intre acestea. >ac4 situatia o !a cere0 se !a introduce o alta o+erta0 dar se !a retrage una
dintre cele initiale.
)da%tarea ti%ul de argumentatie
>up4 cu a !4$ut0 arguenta3ia e+icient4 se constituie la con+luen3a dintre
(pseudo"arguentarea de tip a+ecti! cu cea de tip logic. Arguentarea e+icient4 6nsean4
6binarea celor dou4 tipuri de discurs 6n +unc3ie de personalitatea interlocutorului:
.>ac4 partenerul este o persoan4 9a+ecti!4D0 cu un r4spuns eo3ional iportant0 o+erta se
!a construi pe un arguent predoinant a+ecti!;
.>ac4 interlocutorul este o persoan4 ra3ional40 care 6ncearc4 s4 'udece situa3ia 6ntr.un
od deta<at0 se !a aplica o arguenta3ie preponderent logic4.
)vansarea argumentelor tari
Pria ipresie0 constituit4 6n +a$a de debut a negocierii0 are un are ipact asupra
derul4rii ulterioare a procesului de negociere. :n acest sens0 arguentele pe care le a!e
la dispo$i3ie !or trebuie ierar1i$ate 6n +uc3ie de ne!oile <i de personalitatea partenerului.
Pre$entarea arguentelor care spri'in4 o+erta noastr4 se !a +ace 6n ordinea rangului pe
care acestea l.au priit.
)lternativa o%tim0 la negociere
Procesul de negociere are drept oent +inal 6nc1eiarea unui acord care e8pri4 po$i3ia
de consens <i ne!oile reciproce ale partenerilor. 28ist4 <i situa3ii 6n care po$i3ia de
consens 6nt5r$ie s4 apar4 <i negocierea e!oluea$4 spre o po$i3ie de ruptur4.
:nainte de a 6ncepe o negociere se recoand4 in!entarierea alternati!elor e8istente 6n
situa3ia 6n care con+lictul nu poate +i re$ol!at. /e !a alege cea ai bun4 dintre alternati!e0
care !a +i <i alternati!a opti4.
:n situa3ia 6n care negocierea pune 6n e!iden34 una dintre cele dou4 po$i3ii de ruptur4 <i nu
se poate dep4<i acest ipas0 se !a copara ultia o+ert4 a partenerului cu alternati!a
opti4 la negociere. :n situa3ia 6n care a!anta'ele poten3iale o+erite de alternati!a opti4
sunt in+erioare ultiei o+erte a partenerului0 se !a putea reconsidera aceast4 o+ert4 <i se !a
9cobor6D propria po$i3ie de ruptur4.
:n aceste condi3ii0 puterea po$i3iei de negociere este deterinat4 <i de alternati!a opti4
la negociere. Cu c5t alternati!a pe care o a!e este ai consistent4 cu at5t !o a!ea
+undaentul unei po$i3ii de negociere ai +ere. *e!ersul acestei situa3ii 6l constituie
riscul <i 6nc4rc4tura a+ecti!4 corespun$4toare i$ei disputate.
2.2. *trategii de negociere
Preg4tirea negocierii 6l pune pe negociator 6n +ata unor deci$ii cruciale. Un pri set se
re+era la obiecti!ele de reali$at si la abordarea strategica a 6nt5lnirii. Prin urare
6ntreb4rile rele!ante sunt: Cce !re sa reali$aBD si Ccu negocieBD. *4spunsurile la
aceste 6ntreb4ri ur4resc sa o+ere repere pentru reducerea incertitudinii 6n +a$ele
ulterioare ale 6nt5lnirii directe a partilor. 2le sunt +orulate pe ba$a in+ora3iile colectate
dar presupun si anticiparea des+4<ur4rii !iitoare a lucrurilor sau construirea unor ipote$e0
ba$ate pe g5ndirea si pe e8perien3a negociatorului.
O etodologie a preg4tirii strategice include ur4toarele etape:
@ preg4tirea obiecti!elor de negociere
@ preg4tirea strategiilor
@ preg4tirea po$i3iilor de negociere
/trategia negocierii repre$int4 ansablul deci$iilor pe care le ia negociatorul 6n !ederea
atingerii obiecti!elor stabilite0 ca r4spuns la +actorii conte8tuali si la posibilele abord4ri
strategice ale partenerului.
*e$ulta prin urare ca strategia se conturea$4 6n ura unei triple con+runt4ri:
.cu obiecti!ele;
.cu ediul (con+igura3ia eleentelor care in+luen3ea$4 situa3ia de negociere";
.cu strategia ad!ersarului.
/trategia repre$int4 o !i$iune de ansablu asupra negocierii si 6ndepline<te trei +unc3ii
principale:
@ orientarea deersurilor si coportaentului negociatorului 6n cursul tratati!elor.
Acti!itatea de preg4tire a negocierii nu trebuie sa aspire spre elaborarea unui plan de
ac3iune +oarte a4nun3it. >es+4<urarea lucrurilor 6n cursul tratati!elor poate lua o turnura
care nu a +ost anticipata0 pun5nd 6n di+icultate partenerul care este +i8at de un scenariu
prea rigid. >in acest oti! strategia !a cuprinde ai degrab4 o serie de op3iuni generale
re+eritoare la odul de coportare si de abordare a 6nt5lnirii.
@ conturarea unor solu3ii de repliere +ata de coportaentele si deersurile partenerului.
6n cursul des+4<ur4rii negocierii0 strategia proprie se !a con+runta cu strategia
partenerului0 ceea ce poate conduce la necesitatea reorientarii si adapt4rii ac3iunilor.
@ identi+icarea i'loacele concrete de ac3iune: sc1i3area unui scenariu0 utili$area tipului0
ordinea de $i0 arguentarea0 tacticile.
/itua3iile de negociere pot +i +oarte di+erite din punctul de !edere al diensiunii
strategice. -egocierile cu un caracter de repetabilitate0 asa cu sunt tratati!ele
coerciale dintre parteneri care au rela3ii de lunga durata sau icile negocieri
anageriale nu au o diensiune strategica bine conturata. 6n aceste situa3ii accentul se
pune ai degrab4 pe eleentele opera3ionale: preg4tirea dosarului negocierii0 tacticile si
arguentarea. 6n CareaD negociere0 cu sunt negocierile strategice sau de iportanta
edie0 adic4 acelea care nu au caracter rutinier iar i$a este ridicata0 diensiunea
strategica este pre$enta si 'oaca un rol iportant.
/trategia se +orea$4 pe ba$a unor alegeri ale negociatorului; acestea se re+era la
coportaente0 la utili$area tipului0 la abordarea obiectului0 ori la alte aspecte
iportante ale negocierii.
2.2.1 O%2iuni strategice referitoare la com%ortamentul negociatorului
Orientarea %redominant conflictuala si %redominant coo%eranta
-egociatorul poate opta pentru o anuita atitudine +ata de partenerul sau0 pri!ilegind
deersurile si coportaentele de un anuit tip. Ast+el negociatorul poate opta 6ntre
orientarea predoinant cooperanta sau con+lictuala0 6ntre atitudinea o+ensi!a sau
de+ensi!a0 ori 6ntre orientarea de+ensi!a si cea adapti!a.
Orientarea predoinant cooperanta presupune accentuarea deersurilor si
coportaentelor de 6n3elegere si colaborare desc1isa0 cu ar +i:
@ conduita de conciliere cobinata totu<i cu +eritate 6n pri!in3a obiecti!elor cruciale;
@ desc1idere +ata de punctele de !edere di+erite e8priate de partener si luarea 6n
considerare a intereselor coune;
@ iagina3ie0 c4utarea unor solu3ii ino!atoare dar 6n liitele unui deers realist.
Orientarea %redominant conflictuala se caracterizeaz0 %rin3
.lipsa apeten3ei pentru coprois0 p5n4 la liita ruperii negocierii
.adoptarea unor po$i3ii +ere pe care negociatorul si le !a odi+ica +oarte greu
.ignorarea intereselor si punctelor de !edere ale partenerului
.absenta preocup4rilor pentru g4sirea unor solu3ii creati!e pentru a depasi bloca'ul
tratati!elor.
CAtilla 1unulD repre$int4 o !arianta de strategie con+lictuala0 6n ca$ul 6n care negociatorul
de3ine un a!anta' arcant 6n raportul de putere si este decis sa 6l +oloseasc4 +ara nici un
scrupul. >eersurile lui Atilla sunt caracteri$ate prin agresi!itate !erbala si
coportaentala (e8.: i$bucniri eo3ionale0 atacuri personale 6potri!a ad!ersarului" si
prin pri!ilegierea tacticile de tip con+lictual (e8: CDia sau pleac4D0 declararea unor po$i3ii
ini3iale e8agerate0 concesii inie0 ipunerea unor presiuni de tip".
Orientare o+ensi!a si de+ensi!a
Un alt set de orient4rii strategice se re+era la odul inter!en3iilor negociatorului 6n
des+4<urarea procesului.
6n ca$ul 6n care negociatorul alege orientarea o+ensi!a0 !a inter!eni acti! 6n proces0
6ncerc5nd sa.si ipun4 propriul scenariu. /i 6n acest ca$ pot apare doua !ariante de
ac3iune o+ensi!a. O pria !arianta se caracteri$ea$4 prin abordarea directa a probleelor0
6n od +rontal si +ara 6nt5r$ieri sau i<c4ri preg4titoare. O a doua !arianta este ai
subtila: inter!en3iile sunt indirecte0 ai pu3in !i$ibile0 dar sunt calculate si se 6nscriu +er
6n anuite linii de ac3iune0 c1iar daca par spontane sau c1iar e$itante.
/pre deosebire de aceasta strategie0 orientarea de+ensi!a se caracteri$ea$4 printr.un
deers al negociatorului de a<teptare a i<c4rilor partenerului0 6n +unc3ie de care !a !eni
si r4spunsul sau. /unt pri!ilegiate ac3iunile de ap4rare0 de esc1i!are +ata de atacurile
ad!ersarului si de contra.atac.
Conduita adapti!a si de ipunere
Op3iunea 6ntre conduita adapti!a si conduita de ipunere are siilitudini cu cea
precedenta.
Conduita adapti!a se deosebe<te de cea de+ensi!a prin accentul pus pe reorientarea
ac3iunilor proprii 6n +unc3ie de i<c4rile ad!ersarului. -u sunt e8cluse ac3iunile o+ensi!e0
daca sunt potri!ite sau oportune 6ntr.o situa3ie data.
Conduita de ipunere poate +i asiilata cu cea o+ensi!a0 cu di+eren3a ca accentul cade nu
at5t pe caracterul o+ensi! c5t pe tendin3a de ipunere a scenariului propriu.
O !arianta de conduita adapti!a0 testata 6n condi3ii de laborator0 a +ost descrisa de
A8elrod (1ON)": tactica Utit +or tatD (dinte pentru dinte". Aceasta se structurea$4 6n trei
parti: la 6nceput negociatorul adopta o orientare predoinant cooperanta; dup4 un tip
unul dintre parteneri !a +i tentat sa obtina un a!anta' ai are printr.un coportaent
con+lictual0 iar celalalt se adaptea$4 acestei noi gae de i<c4ri; 6n +inal0 partenerii0
constat5nd ca noua abordare nu 6i conduce la succes0 re!in la o atitudine cooperanta.
2.2.2 Orient4ri strategice re+eritoare la utili$area tipului
Vocul tipului este +oarte iportant 6n des+4<urarea proceselor de negociere0 iar acesta
are anuite particularit43i 6n acest conte8t.
Tipul 6n negociere nu are o curgere uni+ora: el se dilata sau se constr5nge 6n di+erite
+a$e ale 6nt5lnirii iar dinaica sa trebuie bine st4p5nit4. Partea de 6nceput se des+4<oar4
lent: protagoni<tii intra 6n contact0 se studia$40 sunt aten3i la orice i<care si orice !orba a
interlocutorului. Apoi discu3iile se ania iar tipul curge ai repede0
p5n4 6n apropiere de +inal. &oentele care preced acordul sunt iarasi dilatate: 6ntr.o
perioada scurta (4surata 6n od obiecti!" se petrec ulte lucruri e8tre de iportante:
recapitularea discu3iilor0 acordarea unor concesii +inale0 acceptarea solu3iei. Aceste
aspecte pun 6n e!identa posibilit43ile strategice de utili$are a tipului.
O alegere strategica centrata pe 'ocul tipului este cea dintre negocierea scurta si
negocierea lunga. Uneori durata negocierii este deterinata de constr5ngeri obiecti!e
(e8.: natura si obiectul negocierii"0 alteori aceasta de!ine op3iune strategica.
O cale prin care negociatorul poate scurta negocierea0 daca considera ca aceasta este 6n
interesul sau0 poate +i 6nt5r$ierea oentul 6nceperii discu3iilor0 ast+el ca sa +ie apropiat
de un teren dincolo de care partenerul nu ai poate negocia0 din di+erite oti!e (e8.:
terinarea prograului de lucru0 ora stabilita pentru o alta 6nt5lnire". O alta cale de a
deterina ca negocierea sa aib4 durata dorita este ca p4r3ile sa con!in4 asupra unei liite
(e8.: trei $ile".
>urata negocierii poate +i ane!rata si cu a'utorul unor te1nici de e8ploatare a tipului:
6ntreruperi +rec!ente0 coportaent obstructionist0 prin care se lunge<te des+4<urarea
lucr4rilor (e8.: cereri repetate de a +i reluate anuite arguent4ri0 +orularea unor +alse
obiecte0 di!aga3ii".
O diensiune strategica e8ista si 6n alegerea oentului 6nceperii tratati!elor:
negociatorul le poate anga'a iediat sau poate a5na aceasta deci$ie. /trategia tipica
pentru a doua op3iune este Cab3inereaD care presupune a5narea deci$iei de anga'are0
cont5nd pe 6bun4t43irea situa3iei pre$ente.
2.2.# Orient4ri strategice re+eritoare la obiectul negocierii
Asocierea si disocierea
>e+inirea obiectului negocierii are adesea o diensiune strategica. Ast+el negociatorul
poate opta pentru strategia asocierii sau pentru cea a disocierii.
Asocierea se re+era la subiectele de discu3ie0 ast+el ca nu !a accepta discutarea unuia +ara
celalalt. >e e8eplu +abrica de $a14r nu !a discuta re6nnoirea contractului cu +abrica de
ciocolata dec5t 6preuna cu regleentarea unor debite raase din contract anterior.
6n ca$ul disocierii0 din contra0 probleele !or +i separate si tratate distinct: strategia
+abricii de ciocolata poate +i ca negocierea sa se re+ere doar la 6nc1eierea contractului0
ur5nd ca problea debitului sa +ie clari+icata de 'uri<ti 6ntr.o alta 6nt5lnire (ori pe cale
'udec4toreasca".
>esc1iderea si 6nc1iderea c5pului negocierii
O alta op3iune poate +i 6ntre desc1iderea sau 6nc1iderea c5pului negocierii (>upont"0
adic4 a posibilit43ii de a e8tinde sau nu obiectul negocierii.
>esc1iderea c5pului negocierii 6nsean4 acceptarea ideii de a se e8tinde tratati!elor si
asupra unor problee care nu au +ost pre!4$ute 6n ordinea de $i0 6n 4sura 6n care apar
oportunit43i 6n aceasta direc3ie. >esc1iderea c5pului de negociere are un anuit risc0
ai ales 6n ca$ul negocierii anageriale: acela ca un partener abil sa ane!re$e ast+el
e8tinderea obiectului ca sa e!ite 6n +inal 6nc1eierea unei 6n3elegeri +ere 6n problea
ini3iala.
Inc1iderea capului negocierii presupune respectarea stricta a ordinii de $i. O aseenea
strategie are a!anta'ul ca probleele pot +i discutate p5n4 la +inali$area lor0 +ara ca
discu3ia sa e!olue$e 6n direc3ii nea<teptate. Pe de alta parte0 se poate pierde oca$ia de a
regleenta si alte aspecte cone8e0 6n ca$ul 6n care apar oportunit43i 6n acest sens.
2.2.% Orient4ri strategice !i$5nd puterea de negociere
Anuite ac3iuni pot !i$a si 6nt4rirea puterii de negociere; de regula ast+el de ac3iuni sunt
preerg4toare 6nceperii negocierii si au un scop strategic e!ident. In acest conte8t se
6nscrie asigurarea spri'inului alia3ilor. >e e8eplu 6n ca$ul unor negocieri 6n care se
con+runta doua grupuri (e8.: partide politice0 sindicatul si adinistra3ia"0 +iecare !a
6ncerca sa.si sporeasc4 puterea de negociere prin 6nt4rirea spri'inul priit de la alia3i.
Aceasta se reali$ea$4 de regula prin intensi+icarea counic4rii cu ace<tia sub +ora
in+or4rii asupra des+4<ur4rii ac3iunilor si a con!ingerii lor sa 6i sus3in4.
Aseenea ac3iuni pot ur4ri si neutrali$area unor ter3i: ac3iunile sunt orientate spre
neutri0 grupul negociator 6ncerc5nd sa se asigure ca ace<tia 6si !or p4stra statutul declarat
si nu !or trece de partea ad!ersarilor. 6n general p4r3ile pri!esc cu ne6ncredere neutri
tocai datorita posibilit43ii ca ace<tia sa tr4de$e.
In acti!itatea coerciala0 negociatorii au de ales 6ntre strategii care !i$ea$4 6nt4rirea
alternati!ei la non.acord. Un coerciant prudent !a +i 6nclinat sa adopte strategia nuita
Cp4turaD. Aceasta consta 6n a ac3iona ast+el ca sa nu ra5na descoperit 6n a+acerile pe care
le conduce +ata de e!olu3iile ipre!i$ibile ale pie3ei. Ast+el daca inten3ionea$4 sa
cupere 4r+uri pentru a le re!inde0 6nainte de a cup4ra el 6nsu<i0 !a 6nc1eia 6n3elegeri
cu poten3ialii sai cup4r4tori0 pentru a.si asigura debuseele.
O strategie opusa este C1a$ardareaD: coerciantul cup4ra ar+a +ara a se asigura de
posibilit43ile ulterioare de !5n$are0 cont5nd pe o e!olu3ie +a!orabila a pie3ei. Adoptarea
acestei strategii iplica o do$a are de cura' si asuarea riscului unor pierderi.
2.2.( Orient4ri strategice re+eritoare la acord
Alte deci$ii strategice se re+era la tipul acordului: op3iune pentru un acord total0 acoperind
toate probleele0 sau par3ial0 acoperind doar o parte a probleelor la care a +ost posibil
sa se a'ung4 la 6n3elegere. >e aseenea negociatorul se poate preg4ti pentru 6nc1eierea
iediata a cordului sau pentru a5narea acestei deci$ii.
&odelul /7/ (1ONO"
Un odel ai cople8 este descris de trei autori: /a!age0 7lair0 /orenson (1ONO"0 odel
cunoscut sub nuele /7/. >iensiunile cu care operea$4 sunt:
@ interesul pentru ob3inerea unor re$ultate satis+4c4toare 6n ura negocierii
@ interesul pentru rela3ia dintre parti.
&odelul /7/ cobina cele doua diensiuni (re$ultatele si rela3ia" si descrie patru
strategii de negociere posibile0 din care negociatorul poate alege pe cea potri!ita. Aceasta
op3iune repre$int4 6ns4 deci$ia unilaterala a unei parti. Ealoarea acestui odel este ca
erge ai departe si arata cu poate +i adaptata strategia unilaterala 6n +unc3ie de
r4spunsul partenerului0 adic4 de coportaentele si deersurile sale.
Aceste strategii sunt:
(1" colaborarea desc1isa (Win.Win":
C5nd at5t re$ultatul c5t si rela3ia sunt iportante0 negociatorul !a pre+era sa aborde$e
probleele desc1is si sincer si sa cree$e un cliat de 6ncredere si colaborare. 6n acest
od !a ac3iona pentru a g4si solu3ii care sa +ie 6n a!anta'ul reciproc al p5rtilor. 6n od
e!ident opt5nd pentru aceasta strategie0 negociatorul spera ca si partenerul !a r4spunde 6n
acelae aceea !a pre+era sa se situe$e 6ntr.o stare de subordonare0 care se poate
ani+esta prin +orularea unor preten3ii sc4$ute si acceptarea cererilor celuilalt.
(#" concurenta dura (+or3area":
-egociatorul considera ca reali$area interesului propriu este ult ai iportant dec5t
rela3ia cu celalalt. >e$interesul +ata de rela3ia cu partenerul pro!ine poate din +aptul ca
nu.1 !a ai 6nt5lni 6n alte negocieri. O alta e8plica3ie ar putea +i acceptarea con<tienta a
riscului ca celalalt sa aib4 o atitudine negati!a (sau cel ult neutra"0 daca are legaturi 6n
continuare cu acesta. >eoarece rela3ia nu contea$4 se !a anga'a 6ntr.un deers care +ace
apel la +or3a si la tactici de con+runtare (e8: aenin34ri0 blu+0 anipulare".
(%" e!itarea acti!a:
O parte iplicata 6ntr.o problea nu acorda considera3ie nici re$ultatului si nici rela3iei0
consider5nd discu3iile o pierdere de !ree. >in acest oti! re+u$a sa negocie$e0 l4s5nd
lucrurile asa cu sunt; situa3ia poate +i 6nt5lnit4 ai ales 6n rela3iile de unca dintre
superiori si subordona3ii sai.
Fiecare dintre aceste strategii unilaterale sunt supuse probei con+runt4rii cu partenerul si
6n +unc3ie de r4spunsurile sale !or +i odi+icate0 re$ult5nd !ariante bilaterale ur4toare:
((" colaborare principiala:
>aca partenerul nu tratea$4 con3inutul probleei si rela3ia 6n acela<i od desc1is0
negociatorul !a adapta strategia de colaborare0 renun35nd sa ac3ione$e pe +ondul unei
6ncrederi depline 6ntre parteneri. 6ncrederea nici nu ai apare ca o preocupare a'ora. 6n
acest ca$ interac3iunea se poate des+4<ura pe ba$a unor principii clare si a unor criterii
bine de+inite de e!aluare a solu3iilor propuse. >e pilda p4r3ile pot +ace sc1ib de
docuente0 pot stabili 6n prealabil criterii pri!itor la ni!elul salariului posibil de acordat
(cre<terea producti!it43ii0 copara3ii cu salariile din +ire siilare etc".
()" subordonare liitata:
>aca partenerul nu este la +el de interesat de rela3ie ci pare preocupat ai ult de
propriul interes0 atunci este riscant ca negociatorul sa se CpredeaD 6n totalitate0 risc5nd sa
de!in4 o !ictia sigura a celuilalt. /c1ibarea de tactica !a consta 6n identi+icarea $onei
6n care partenerul este +oarte interesat si nuan3area deersului: negociatorul 6i !a crea
a!anta'e 6n aceea $ona iar pentru rest se !a str4dui sa obtina re$ultate c5t ai bune pentru
el. 6n acest +el rela3ia este prote'ata si c1iar consolidata.
(," concurenta u<oara (desc1idere":
/trategia de concurenta dura pe care si.o preg4tise negociatorul s.ar putea sa apar4
nepotri!ita0 din di+erite oti!e. Un ast+el de oti! ar putea +i +aptul ca celalalt se
do!ede<te ult ai puternic dec5t anticipase0 ori +aptul ca acorda o iportanta rela3iei
reciproce. In acest ca$ tacticile agresi!e !or +i C6ndulciteD sau c1iar se !a renun3a la ele.
(N" e!itarea pasi!a:
Partea iplicata0 care nu acorda iportanta nici re$ultatului si nici rela3iei 6si poate
odi+ica u<or atitudinea daca celalalt do!ede<te ca pune are pre3 pe re$ol!area
probleelor ap4rute. >e pilda anagerul !a delega altei persoane responsabilitatea
pentru re$ol!area probleei.
Pe ba$a cobina3iilor de strategii ai +rec!ente pot +i descrise c5te!a situa3ii tipice de
negociere:
/itua3ia 1: -egociatorul A acorda iportanta rela3iei0 iar negociatorul 7 nu: 6n acest ca$
A !a +i tentat sa adopte strategia de colaborare desc1isa sau daca este interesat de o rela3ie
ai pro+unda0 pe teren lung0 una de subordonare liitata. 6n sc1ib daca 7 nu este
desc1is colabor4rii0 strategia lui A se !a odi+ica 6n colaborare principiala sau c1iar
concurenta u<oara.
/itua3ia 2: -egociatorul A nu acorda iportanta rela3iei0 iar negociatorul 7 este interesat
de aceasta. Pentru A sunt desc1ise nueroase !ariante: e!itare (daca nu.1 interesea$4 nici
con3inutul"0 concurenta (pre+erabil dura dar posibil sa +ie odi+icata 6n concurenta u<oara
6n +unc3ie de atitudinea lui 7"0ori colaborare (desc1isa sau principiala". 7 poate opta
pentru subordonare liitata0 concurenta u<oara sau colaborare principiala.
/itua3ia #: Abii negociatori acorda iportanta rela3iei iar negociatorul A nu este
interesat de con3inut. 6n acest ca$ op3iunea cea ai probabila a p5rtilor este colaborarea
desc1isa0 indi+erent daca 7 este sau nu interesat de con3inut0 deoarece aceasta le perite
sa consolide$e rela3iile dintre ei.
&odelul lui LaunaX (1OO2"
LaunaX (1OO2" identi+ica patru strategii particulare:
@ strategia pasi!a: negociatorul i$ea$4 pe trecerea tipului si trebuie sa clari+ice la ce
problee este a!anta'at daca a<teapt4 +ara sa ac3ione$e.
@ strategia circustan3iala: negociatorul i$ea$4 pe e!enientele e8terioare0 care ar
putea inter!eni 6n +a!oarea sa.
@ strategia analitica: negociatorul se anga'ea$4 6n tratati!ele acelor aspecte pentru care
considera ca este preg4tit sa aborde$e probleele de con3inut.
@ strategia acti!a: negociatorul ac3ionea$4 6n sensul structur4rii probleelor prin
inter!en3ii preliinare de natura sa odi+ice obiectul negocierii. Prin urare anagerul
inter!ine indirect asupra negocierii0 de regula prin introducerea unor sc1ib4ri
structurale sau 6n cultura organi$a3iei0 ast+el 6nc5t sa se ac3ione$e asupra cau$elor ai
pro+unde ale probleelor.
2.#. Te1nici de negociere
Te1nicile de negociere repre$int4 procedee0 etode utili$ate de negociatori 6n abordarea
procesului de negociere. /pre deosebire de strategie care da o anuita !i$iune generala
asupra situa3iei si procesului0 a!5nd rolul sa oriente$e deersurile si coportaentele
p5rtilor0 te1nicile se re+era la proceduri de lucru 6n des+4<urarea interac3iunii. >e
aseenea0 spre deosebire de strategie0 au un caracter conte8tual ai precis0 de etoda de
re$ol!are a unei anuite sarcini.
6n ceea ce pri!e<te linia dearca3iei dintre strategie0 te1nica si tactica0 acesta este destul
de estopata0 aprecierea put5ndu.se +ace ai ult 6n +unc3ie de rolul iediat si de
caracterul de stabilitate al inter!en3iei. 6n principiu strategia are un caracter ai stabil0
te1nica de negociere repre$int4 o +ora de strategie procedurala iar tactica este ai pu3in
stabila0 +iind utili$ata 6ntr.un anuit oent0 6n +unc3ie de situa3ie. Prin urare o
inter!en3ie are caracter strategic daca !i$ea$4 des+4<urarea de ansablu a negocierii si un
caracter tactic daca !i$ea$4 nuai re$ol!area unei situa3ii de oent.
2.#.1 Te1nici de tratare a obiectului negocierii
6n ceea ce pri!e<te odul de tratare a obiectului negocierii0 se disting doua te1nici0 a
c4ror aplicare poate +i utila ai ales 6n ca$ul unor bloca'e 6n 'ocul po$i3ional:
@ 28tinderea obiectului iplica ad4ugarea unor eleente noi 6n discu3ie. 28tinderea
obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite ini3ial0 cu subiecte
care au +ost identi+icate de parti pe parcurs Adesea0 aceste noi
eleente de negociere care l4rgesc obiectul sunt re$ultatul creati!it43ii unuia sau a
abilor protagoni<ti.
@ Trans+orarea obiectului negocierii consta 6n rede+inirea sa totala sau par3iala0 ceea ce
poate sa 6nsene declan<area unei noi negocieri0 di+erita de cea anterioara (6n continuarea
celei pre$ente sau ulterior".
Abele etode se asocia$4 creati!it43ii0 6nsen5nd !alori+icarea unor oportunit43i care
reies 6n cursul tratati!elor.
/e negocia$4 6nc1irierea unui spa3iu pentru birouri0 6ntr.un iobil din $ona centrala a
capitalei0 unde obiectul negocierii a inclus ur4toarele eleente: 4riea spa3iului0
durata contractului0 ni!elul c1iriei0 aena'4rile suplientare solicitate de c1iria<.
Pe parcursul discu3iilor0 p4r3ile a+la nueroase lucruri una despre cealalt4. 2le a'ung sa
cunoasc4 ai bine ne!oile partenerului. Pe aceasta ba$a pot apare oportunit43i noi de
e8tindere sau odi+icare a negocierii. Ca e8eplu de e8tindere a obiectului0 propune
ur4toarele:
contribu3ia c1iria<ului sau proprietarului pentru repara3iile instala3iilor0 pe durata de
6nc1iriere;
cur43enia 6n sediul 6nc1iriat poate +i asigurata0 contra cost0 de proprietar. /.a a'uns la
discutarea acestui subiect0 deoarece repre$entan3ii +irei 6nc1irietoare au en3ionat 6n
discu3ii di+icult43ile a!ute cu o +ira prestatoare de ser!icii de cur43enie cu care
colaborea$4 6n pre$ent.
Un e8eplu siplu de trans+orare a obiectului poate +i: c1iria<ul si proprietarul0 pe
ba$a in+ora3iilor pe care le.au dob5ndit0 con!in sa discute !arianta ca +ira sa cupere
o parte a spa3iului.
2.#.2 Te1nici de tratare a eleentelor de negociere
>eoarece apar ai ulte eleente de negociere0 negociatorii optea$4 pentru te1nici
di+erite de pre$entare a lor.
Abordarea ori$ontala (pac1et" presupune ca negociatorul sa +orule$e o+erta pentru toate
eleentele 6n discu3ie. >e la acest punct de pornire0 negocierea !a e!olua prin de$bateri
6n ai ulte runde0 6n +iecare dintre acestea put5ndu.se a'unge la acord asupra unui
nu4r de subiecte. 6n +inal0 se a'unge la acord0 atunci c5nd di+erentele de po$i3ie de la
toate eleentele sunt acoperite.
Abordarea !erticala iplica discutarea pe r5nd a c5te unui eleent de negociere0 p5n4 se
a'unge la acoperirea di+eren3ei de po$i3ii. Apoi se trece la subiectul ur4tor.
In abordarea ori$ontala0 proprietarul +ace o pria o+erta copleta asupra tuturor
eleentelor de negociere iportante:
spa3iul de #PP p = ni!elul c1iriei = #P dolariFp
durata contractului de 6nc1iriere0 = # ani0 cu posibilitate de prelungire prin renegocierea
c1iriei.
In abordarea !erticala0 p4r3ile 6ncep cu unul dintre eleente = sa spune 4riea
spa3iului (la care se poate presupune ca se a'unge rapid la acord". Apoi tratea$4 ni!elul
c1iriei0 p5n4 se a'unge la acoperirea di+eren3ei de po$i3ii. 6n +inal0 negocia$4 durata
contractului.
2.#.# Te1nici de pre$entare si discutare a o+ertelor
&odurile 6n care se +ac propunerile si se r4spunde la acestea pot +i +oarte di+erite; doua
te1nici alternati!e sunt: abordarea de tip CliderD si abordarea CindependentD.
In abordarea de tip CliderD0 unul dintre negociatori 6si pre$int4 o+erta0 iar partenerul pune
6ntreb4ri de clari+icare0 apoi +orulea$4 obiec3ii (si 6l obliga pe o+ertant sa le resping4"0
aduce arguente si o odi+ica. Obser!a ca 6ntreaga de$batere se centrea$4 6n 'urul unei
singure o+erte care este de$b4tut40 atacata sau sus3inuta0 celalalt partener 6ncerc5nd s.o
sc1ibe0 +ara a +orula propria sa o+erta. -egociatorul care +ace o+erta care este
de$b4tut4 de!ine CliderulD.
Abordarea de tip UindependentD presupune ca un negociator sa 6si pre$inte propunerea si
o+er4 clari+ic4rile solicitate de partener; apoi acesta din ura +ace o contra. propunere0
discutata la r5ndul ei.
/a presupune ca proprietarul +orulea$4 priul o+erta = de #P dolariFp = si de!ine
CliderD. Aceasta 6nsean4 ca0 6n continuare0 acest ni!el este de$b4tut departi. Clari+icare:
C-i!elul include TEA B C. Obiec3ii: CPre3ul terenului este redus 6n aceasta $ona0 ceea ce
ar trebui sa se re+lecte si 6n ni!elul c1irieiD; C/unt necesare anuite 6bun4t43iri0 pentru
ca spa3iul sa corespunda ne!oilor noastreD. *espingerea obiec3iilor: C-i!elul c1iriei ia 6n
considerare at5t pre3ul terenului c5t si alte aspecte ce tin de calitatea construc3iei0 spa3iu
de parcare e8istent etc.D0 CIobilul are dot4rile standardD etc.
In abordarea tip CindependentD0 de$baterea anterioara se odi+ica: proprietarul declara
po$i3ia sa de negociere (#P U/>Fp"0 aceasta este clari+icata (inclusi! TEA"0 apoi
c1iria<ul !ine cu o contra.o+erta (2( U/>Fp".
2.%. Tactici de negociere
:n situa3ia de con+lict din oentul con+runt4rii directe0 speci+ice negocierii0 ac3iunea
tactic4 se substituie strategiei.
Tactica repre$int4 +elul 6n care este aplicat4 o strategie de negociere <i de+ine<te
odalitatea concret4 de abordare a acesteia 6n ac3iunea iediat4.
Alegerea tipului de ac3iune tactic4 se +ace 6n +unc3ie de situa3iile sur!enite 6n negociere0
dar niciodat4 6n contradic3ie cu strategia aleas4. Arsenalul tactic se copune din anuite
sc1ee0 trucuri sau 'ocuri de negociere care +olosesc at5t arguenta3ia ra3ional4 c5t <i
+or3a eo3iilor. :n acest sens0 tactica +olosit4 6n negociere are 6n !edere scopuri ca:
distragerea aten3iei 6n !ederea en3inerii controlului discu3iilor;
ocultarea obiecti!ului principal al negocieri;
+inali$area negocierii 6nainte ca partenerul s4.<i ating4 obiecti!ele.
2.%.1. Tactici subordonate unei strategii cooperante
Crearea condi3iilor adec!ate unei negocieri cooperante presupune orientarea
coportaentelor spre instituirea unui cliat cordial0 6n care p4r3ile s4 se sus3in4 6n
reali$area po$i3iei de consens. Acest4 atitudine se adopt4 6nc4 din +a$a de preg4tire a
negocierilor0 +a$4 care se !a +undaenta pe principiul ec1ilibrului pre+erin3elor
participan3ilor. Pre+erin3ele partenerilor de negociere se !or a!ea 6n !edere 6n egal4
4sur4 6n aena'area spa3iului.
:n acest sens0 protocolul ini ipune pre$en3a pe +iecare as4 a b4uturilor r4coritoare
(apa plat4 <i ineral4". O strategie cooperant4 !a a!ea 6n !edere ur4toarele aspecte
tactice:
*tabilirea de comun acord a ordinii de zi
2ste esen3ial ca cele dou4 p4r3i s4 porneasc4 discu3iile 6ntr.o atos+er4 de consens. >e
aceea0 procedura <i subiectelor abordate pot constitui un bun punct de plecare 6n acest
deers.
Desc4iderea s%re confiden2e
2ste o tactic4 +undaentat4 pe principiul sietriei: dest4inuie anuite aspecte <i !ei a+la0
la r5ndul t4u0 alte in+ora3ii0 prin care !e3i putea construi ult ai u<or o po$i3ia de
consens.
$eci%rocitatea
/e re+er4 la ec1ilibrul care trebuie s4 se reali$e$e 6ntre cerere <i o+ert4. :n situa3ia 6n care
partenerul de negociere !a a!ansa o o+ert4 a!anta'oas4 se !a r4spunde cu o contrao+ert4 la
+el de interesant4.
Oferta inde%endent0
2ste tactica 6n care ec1ipa +orulea$4 o propunere iar partenerul solicit4 clari+ic4ri0 dup4
care 6<i +orulea$4 contrapropunerea sa. Acest tip de abordare este util 6ntruc5t opune
dou4 po$i3ii constructi!e0 care 6<i pot g4si punctele de con!ergen34.
'oleran2a
2ste !orba despre capacitatea negociatorului de a nu r4spunde negati! unor pro!oc4ri
care apar sub +or4 de preten3ii e8agerate0 de arguenta3ii nerealiste etc. Prin tolerarea
6nc4rc4turii a+ecti!e inerente acestei situa3ii se poate construi o reac3ie adec!at4 care s4
readuc4 partenerul 6n $ona de dialog <i cooperare (de e8. 9E4 propun s4 abord4
problea <i dintr.o alt4 perspecti!4D sau 928ist40 desigur0 di+eren3e 6ntre opiniile noastre0
dar aceasta nu ne poate 6piedica s4 a'unge la un re$ultat bun pentru abele p4r3iD sau
9A!e3i dreptate dac4 'udec4 lucrurile con+or acestor in+ora3ii0 dar noi de3ine
c5te!a in+ora3ii care dunea!oastr4 !.au lipsitD ".
Comunicarea constructiv0
Presupune 6n3elegerea <i respectul interlocutorului0 do!edit4 prin receptarea adec!at4 a
punctelor de !edere <i a eo3iilor sale. /e +olose<te te1nica ascult4rii acti!e c5t <i
interoga3ia de tip 9ancor4D sau de tip re$uati!.
Creativitatea
*epre$int4 e+ectul instituirii unui cliat propice dialogului <i cooper4rii0 care perite
generarea de noi solu3ii bene+ice abelor p4r3i (de e8. anga'atorul o+er4 ( $ile libere
pentru s4rb4torirea Cr4ciunului <i a Anului -ou. *epre$entan3ii organi$a3iei propun ca
trei din aceste $ile s4 +ie recuperate 6n debutul noului an0 oent 6n care patronul
consider4 c4 este nierit s4 o+ere anga'a3ilor o ic4 pri4 pentru cadouri".
$es%ectarea %romisiunilor
2ste un eleent +undaental 6n orice rela3ie de negociere. >e aceea0 orice proisiune
trebuie s4 +ie +4cut4 cu responsabilitate0 pentru a putea +i credibil4 dar ai cu sea4
pentru a putea +i 6ndeplinit4.
,vitarea %roblemei
2ste o +orul4 de coprois prin care partenerii identi+ic4 un eleent din ordinea de $i
care nu 6e aceea0 pentru a nu
in+luen3a negati! negocierile purtate asupra celorlalte obiecti!e (care pot +i re$ol!ate"0
problea este l4sat4 6n suspensie0 pentru o rund4 ulterioar4 de negociere.
)ctivit02i comune
2ste o tactic4 ce poate +i utili$at4 cu succes 6n condi3iile 6n care p4r3ilene se a+l4 pe po$i3ii
de colaborare. -atura acti!it43ii des+4<urate 6n coun este secundar4: esen3ial4 este
rela3ia in+oral4 creat4 6ntre partenerii de negociere cu oca$ia acestor acti!it43i (de e8.
!i$ionarea de spectacole0 e8cursii etc."
5ntreru%erea negocierii .n beneficiul ambelor %0r2i
:n tipul negocierii e8ist4 o ul3ie de +actori care.i pot deterina pe participan3i s4
resit4 ne!oia unei pau$e. >incolo de ne!oia de odi1n4 inerent4 situa3iilor con+lictuale
e8istente 6n negociere0 p pau$4 poate perite ec1ipei de negociatori anali$a noilor situa3ii
ap4rute. :n negocierile de tip cooperant este recoandabil s4 se +oloseasc4 aceast4 tactic4
sub +ora ur4toarei sec!en3e:
1. se solicit4 cu +eritate o pau$4 (9cred c4 este 6n +olosul tuturor s4 lu4 o scurt4
pau$4D";
2. se speci+ic4 <i se accentuea$4 durata 6ntreruperii;
#. se +ace re$uatul discu3iilor <i sunt stabilite probleele care trebuie de$b4tute 6n
continuare;
%. se re+u$4 discutarea unor solu3ii de ulti oent;
(. discu3iile se reiau printr.un subiect 9taponD0 +4r4 interes 6n negociere0 6n scopul
reacood4rii. /e recoand4 e!itarea pau$elor ai ari de c5te!a ore (sau0 6n +unc3ie de
conte8t0 de c5te!a $ile"0 pentru ca p4r3ile s4 nu 6<i cree$e a<tept4ri ne+ondate0 care ar
introduce 6n negociere tensiuni suplientare.
*tabilirea de termene ferme
-egociatorii trebui s4 cad4 de acord asupra unui teren liit4 pentru +inali$area
tratati!elor. :ncadrarea +er4 6n tip a discu3iilor are un e+ect +a!orabil asupra procesului
de negociere deoarece +acilitea$4 counicarea0 +iecare parte obili$5ndu.se <i
reparti$5ndu.<i e+orturile.
C0r2ile %e mas0
2ste tacti!a prin care negociatorul de$!4luie toate in+ora3iile de care dispune. Aceasta
constituie o prob4 de sinceritate <i este util4 atunci c5nd are caracter de reciprocitate0
+acilit5nd stabilirea unei rela3ii de 6ncredere ar dac4 noi
renun34 la clau$a prin care !4 obliga3i s4 deconta3i c1eltuielile de transport MD".
"ucrul %e minigru%uri
:n situa3ia 6n care probleele sur!enite 6n negociere sunt deosebit de cople8e <i nu pot
+i solu3ionate 6n tip util la ni!elul 6ntregii ec1ipe0 se !or constitui inigrupuri de
negociere0 alc4tuite din unul sau doi repre$entan3i al +iec4rei p4r3i.
2.4. 2. 'actici subordonate unei strategii conflictuale
)menin2area
2ste o +or4 e8tre4 de counicare prin care se instituie o rela3ie condi3ional4 6ntre o
re!endicare <i o ac3iune cu e+ecte puternic negati!e asupra partenerului. Gre!a constituie
o aenin3are +rec!ent4 care0 6n anuite situa3ii0 poate scoate din ipas procesul de
negociere. O alt4 +or4 +rec!ent4 de aenin3are este retragerea de la negocieri (e8eplu:
9>ac4 nu !e3i +i ai +le8ibil0 !o +i obliga3i s4 ne adres4 'usti3ieiD".
2ste iportant ca cel care +orulea$4 o aenin3are s4 +ie perceput ca a!5nd puterea <i
disponibilitatea de a o pune 6n practic4. Aenin3area de!ine restricti!4 <i pentru cel care
a lansat.o0 6ntruc5t acesta !a trebui cu necesitate s4 o pun4 6n practic4. :n ca$ contrar0
po$i3ia acestuia !a a!ea de su+erit. Pe de alt4 parte0 o aenin3are +orulat4 ai pu3in
+er !a a!ea e+ecte reduse0 c1iar dac4 !a o+eri protagonistului o ai are libertate de
ac3iune0 6n sensul de a putea decide sau nu punerea ei 6n practic4. >e aceea0 o aenin3are
e8priat4 6ntr.un cadru restr5ns !a +i ai e+icace dec5t una e8priat4 6n public0 care 6l !a
anga'a pe protagonist.
Comunicare distructiv0
Atitudinea noral4 a +iec4rui negociatorul este de a.<i asca punctele slabe. :n condi3iile
6n care aceste aspecte nu pot +i ascate0 negociatorul !a aplica o tactic4 parado8al4: !a
scoate 6n e!iden34 <i !a +ace parad4 de propria sl4biciune. Ca urare a acestei situa3ii0 un
partener puternic !a de!eni ai generos 6n tip ce unul nesigur !a c4uta0 la r5ndul s4u0 s4
specule$e situa3ia. :n acest +el0 tactica este util4 6n abele situa3ii: 6n pria se ob3in
concesii iar 6n a doua in+ora3ii despre po$i3ia partenerului.
Concuren2a fals0
Const4 6n a arat4 +aptul c4 anuite re!endic4ri pot +i solu3ionate pe alte c4i <i0 6n
consecin340 nu sunte dispu<i la concesii (de e8. 9-u !o ai discuta cu patronatul ci
direct cu gu!ernulD".
"iderul
2ste pactica prin care unul dintre negociatori 6<i pre$int4 o+erta0 iar partenerul (care se
a+l4 pe po$i3ia de lider" +orulea$4 6ntreb4ri de clari+icare urate de obiec3ii care au
drept scop respingerea o+ertei ini3iale. 2ste !orba despre contracararea <i deontarea
o+ertei0 +4r4 ca liderul s4 aib4 propria o+ert4. Abordarea de tip lider este o capcan4 care
trebuie e!itat4 prin +aptul c4 sc1ibul de in+ora3ii este unilateral. Partenerul !a
cunoa<te ne!oile <i po$i3ia ec1ipei liderului indirect0 prin arguentele care 6i anulea$4
o+erta.
*tresare 6i tracasare
*epre$int4 odalitatea prin care este sl4bit4 re$isten3a +i$ic4 <i psi1ic4 a ad!ersarului.
Aceast4 tactic4 este util4 6n ca$ul 6n care se negocia$4 cu un partener di+icil0 neprincipial
<i de$agreabil0 dispus s4 se anga'e$e 6n tratati!e dure <i prelungite.
Ast+el0 partenerul de negociere poate +i purtat 6n od repetat prin 1alele +abricii0 pentru a
se con!inge personal asupra condi3iilor de unc4 necorespun$4toare. Acesta !a putea +i
ca$at 6ntr.o 6nc4pere e8pus4 la $goot0 ast+el 6nc5t s4 nu se poat4 odi1ni <i re+ace dup4
discu3ii. /e !or o+eri la as4 b4uturi tari0 6n e8ces. Partenerul !a +i a<e$at la asa
tratati!elor 6n po$i3ia cea ai incood4:
.la +ereastr4 (c5nd este o $i torid4";
.spre o surs4 de luin4 puternic4 <i iritant4;
.cu spatele la calea de acces 6n 6nc4pere;
.pe un +otoliu aparent lu8os dar incood;
.6n apropierea unei surse de c4ldur4 sau 6ntr.un curent de aer ued <i rece;
To3i ace<ti +actori se regi$ea$4 <i se pun 6n practic4 sub acoperirea celei ai des4!5r<ite
ne!ino!43ii <i aabilit43i0 cer5nd peranent scu$e <i a+ir5nd po$i3ia coun4 de !icti40
6preun4 cu partenerul.
)lternarea negociatorilor
2ste o tactic4 de tracasare prin care 6ntregul proces de negociere se reia0 6ntruc5t la un
oent dat se sc1ib4 ebrii ec1ipei. Aceast4 situa3ie !a necesita repetarea
arguenta3ie <i0 6n cele din ur40 partenerul !a +i constr5ns s4 doreasc4 +inali$area ai
rapid4 a negocierii = iar tipul nu se !a scurge 6n a!anta'ul s4u.
'otul sau nimic
*epre$int4 o tactic4 agresi!40 de e8ercitare a presiunii asupra po$i3iilor ad!ersarului0 prin
care se restr5nge posibilitatea sa de ac3iune. Partenerul este constr5ns la alegere 6ntre
dou4 posibilit43i: 9Fie !4 con!ine propunerea noastr40 +ie !o bloca procesul de
produc3ieD. Aceast4 tactic4 se contracarea$4 +ie prin ignorarea esa'ului de tip totul sau
niic0 +ie prin accentuarea pierderilor pe care le !a su+eri partenerul 6n situa3ia de
con+lict.
)ngaamentul unilateral irevocabil
-egociatorii se anga'ea$40 6n +a34 unui ter3 (organi$a3ie0 opinie public4 etc"0 s4
solu3ione$e 6ntr.o odalitate speci+ic4 o proble4 care crea$4 tensiuni (de e8. o cre<tere
salarial4 de 2(T". Aceast4 tactic4 se aplic4 prin !otarea de c4tre organi$a3ie a po$i3iei de
ruptur40 6nainte de negociere0 ast+el 6nc5t negociatorul s4 +ie obligat s4 nu coboare sub
aceast4 liit4. Pentru aceast4 tactic4 este ilustrati!4 ur4toarea istorie: pe un dru 6ngust
se 6nt5lnesc dou4 caioane; unul trebuie s4 cede$e trecerea. >ac4 unul dintre <o+eri !a
arunca !olanul pe +ereastr40 cel4lalt !a +i obligat s4 cede$e.
1a%tul .m%linit
/e re+er4 la o situa3ie siilar4 anga'aentului unilateral0 cu di+eren3a c4 nu ai este
!orba de un anga'aent0 ci de o realitate de'a ipus4 (de e8. presiunea aselor de
oaeni care nu +ac nici un +el de concesie 6n pri!in3a re!endic4rilor0 !a trans+ora
+iecare punct a+lat 6n discu3ie 6ntr.un +apt iplinit0 deoarece patronatul nu !a a!ea
alternati!4".
U<a tr5ntit4 6n nas
/e re+er4 la +unc3ia re+u$ului ac4 !o deterina
partenerul s4 re+u$e o o+ert40 acesta !a accepta ur4toarea o+ert4 (cea real4"0 pe care o !a
considera drept concesie (de e8. dac4 obiecti!ul negocierii este o cre<tere salarial4 de
1(T0 !o solicita una de %PT0 a+lat4 peste posibilit43ile partenerului. >up4 ce acesta ne
!a re+u$a cererea de %PT0 !a +i ult ai u<or s4 accepte 9concesiaD de 1(T0 care era de
+apt obiecti!ul real".
'actica fraudei
Frauda se poate reali$a prin dou4 procedee:
1. prin oiterea de$!4luirii ade!4rului (+raud4 pasi!4"; aceast4 situa3ie se poate e!ita prin
cunoa<terea teeinic4 a po$i3iei de negociere a partenerilor.
2. prin +alsi+icarea ade!4rului (+raud4 acti!4".
Ccaracteristicile +rec!ente ale po$i3iei de +raud4:
. !ictiei i se o+er4 oportunit43i aparent e8cep3ionale;
.!ictia este +or3at4 s4 ia deci$ii rapide0 +ie prin tipul liitat0 +ie prin in!ocarea unor
situa3ii de tip caceala (de e8. se arat4 +aptul c4 e8ist4 +ire concurente care !or pro+ita
de acest con+lict de unc4 pentru a pune st4p5nire pe pia3a de des+acere a 6ntreprinderii
iar aceast4 situa3ie !a conduce 6ntreprinderea spre +alient".
:ncerc4rile de +raud4 se pot contracara prin ur4toarele tipuri de coportaent:
.probleele a'ore care !or produce tensiuni iportante se !or discuta spre +inalul
rundei de negociere;
.se !a in!oca lipsa 6puternicirii;
.nu se !or lua deci$ii rapide 6n ciuda a!anta'ului lor aparent;
.nu se !or +ace concesii ca r4spuns la o atitudine con+lictual4 6n negociere;
.se !a nega prin ne6n3elegere po$i3ia agresi!4 a partenerului (de e8.: 9sunt sigur c4
dunea!oastr4 nu a3i a+irat aceast lucru <i c4 eu a 6n3eles gre<itD".
.se !a adopta o atitudine pasi!4 sau ludic4 atunci c5nd partenerul practic4 o po$i3ie de
+or34;
Frauda 6n negociere
Tactic4 Contratactic4
)menin2are
Cel4lalt este a!erti$at asupra consecin3elor negati!e ale re+u$ului s4u. /e arat4
iposibilitatea de a negocia sub aenin3are <i +aptul c4 se pot +ace concesii doar dac4
sunt re$onabile <i adaptate probleei.
Insult0
Contestarea randaentului +irei sauF<i a copeten3ei personale; criticarea calit43ii
produsului sau a ser!iciilor +urni$ate. /e !a p4stra calul <i nu se !a r4spunde la nici o
insult4. /e !a rea+ira po$i3ia de negociere <i se !a pune 6n !edere 6ntreruperea acestora
6n situa3ia 6n care nu este sc1ibat4 atitudinea cu una constructi!4.
Intiidare
Crearea de tensiuni arti+iciale prin conte8t sau consecin3e. /e !a rea+ira po$i3ia ini3ial4
e$binare
28ploatarea e!entualelor ne6n3elegerilor din ec1ip4 <i apelul la coec1ipierul 6n3eleg4tor.
Po$i3ia ec1ipei de negociere trebuie s4 +ie oogen4. /e !a solicita o pau$4 pentru a se
restaura consensul ec1ipei.
:ntreb4ri sugesti!e
Forularea de 6ntreb4ri cu con3inut peiorati! la adresa po$i3iei de negociere. -u se !a
r4spunde la aceste 6ntreb4ri <i se !or !eri+ica sugestiile respecti!e.
Presiune a+ecti!4
Acu$e de incorectitudine <i re+u$ul arti+icial de 6nc1eiere a acordului; sublinierea
sacri+iciilor +4cute; iarea unei atitudini o+ensate. /e a+ir4 dorin3a de a a'unge la o
po$i3ie de consens. /e !a !eri+ica !alabilitatea acu$elor aduse.
Testarea liitelor
Ob3inerea de concesii suplientare prin 6nc4lc4ri inore ale condi3iilor con!enite0 6n
scopul unui c5<tig substan3ial pe teren lung. /e !a induce 6n acord o gre<eal4 care !a
r4sturna po$i3ia de consens = de e8. con+u$ia 6ntre brut <i net. /e !a redacta o declara3ie
+4r4 ec1i!oc pri!ind clau$e acordului +inal care !a +i !eri+icat cu are aten3ie.
Tactica )PT
2ste o tactic4 prin care i se aduce partenerului la cuno<tin34 +aptul c4 bene+iciile unei
negocieri cooperante sunt egal distribuite ((PT.(PT". /e indic4 partenerului bene+iciul
dispropor3ionat pe care.l !i$ea$4 <i se senalea$4 at5t de$acordul de principiu c5t <i cel
de con3inut.
/cup la t4r53e <i ie+tin la 4lai
:n tensiunea negocierii0 este uneori di+icil de separat un eleent aparent secundar pe
teren scurt dar cu consecin3e iportante 6n perspecti!40 de unul care pare a +i iportant
pe oent. Pe acest4 situa3ie se poate construi tactica prin care se induce partenerului
con+u$ia 6ntre o re!endicare aparent secundar4 (care este de +apt a'or4" <i una aparent
a'or4 (de +apt secundar4". Partenerul !a +i 6nclinat s4 accepte re!endicarea aparent
secundar4.
Ostaticul
2ste !orba despre o in+ora3ie0 un docuent0 o su4 de bani sau un bun care este 6n
posesia partenerului de negociere. Acest eleent 9ostaticD !a trebui r4scup4rat printr.o
concesie substan3ial4 (de e8. organi$a3ia este 6n posesia unui docuent din care reiese
risipirea de c4tre patronat a unor iportante sue de bani care s.ar +i putut aloca
salariilor".
2.4. 3. 'actici utile .n orice strategie
Moara 4odorogit0
2ste odalitatea de counicare prin care se re!ine 6n od insistent cu acelora<i solicit4ri.
/e repet4 stereotip0 6n tereni a+irati!i re!endicarea 6n discu3ie0 ca <i cu arguentele
partenerului nu sunt au$ite. /e continu4 repetarea lor p5n4 la reali$area obiecti!ului.
$ela2ia condi2ional0
/e +orulea$4 o re!endicare 6n rela3ie cu o o+ert40 ast+el 6nc5t dac4 rela3ia dintre
re!endicare ac4
se !a do!edi c4 produc3ia !a cre<te cu (T 6n luna ur4toare0 !e3i accepta o 4rire
salarial4 cu 2PTD".
,vitarea nega2iei
-ega3ia are o +unc3ie distructi!4 6n counicare0 ridic5nd obstacole 6n calea colaborarii.
>e aceea0 nega3ia se !a e!ita prin +orul4ri a+irati!e de tipul daM0 darM = dac4
partenerul +ace o a+ira3ie care nu este ade!4rat4 6n loc s4 replic4 9-u a!e3i dreptate SD0
!o +orula: 9>a0 a!e3i dreptate0 dar ceea ce a+ira3i se datorea$4 ur4toarelor cau$e
care ne sunt str4ine MD
Into7icarea statistic0
Obiecti!ele !or +i arguentate <i sus3inute prin date statistice sterile0 di+icil de ur4rit <i
de 6n3eles0 care !or perite introducerea de conclu$ii nesus3inute de realitatea concret4
+4r4 ca partenerul s4 reali$e$e aceasta (de e8. statistici ale producti!it43ii <i de$!olt4rii 6n
raura respecti!40 care s4 indice resursele de care se dispune0 cobinate cu statistici ale
di+icult43ii de trai".
Pisica moart0
2ste situa3ia 6n care partenerul este dependent de ser!iciile noastre 6ntruc5t procesul de
produc3ie nu poate +i 6ntrerupt. 9Pisica oart4D = o parte din produs = este de'a reali$at0
dar nu poate +i !alori+icat +4r4 accesorii. Aceasta indic4 necesitatea continu4rii produc3iei.
8vonul
:nainte de a 6ncepe negocierea se !or r4sp5ndi $!onuri care !or sus3ine po$i3ia noastr4
(e!olu3ia pie3ei0 reperarea de noi clien3i etc."
Detectivul Colombo
2ste tactica prin care negociatorul intr4 6n rolul unei persoane reduse <i ignorante. :n
acest +el0 partenerul se !a descoperi <i !a aborda negocierea super+icial0 ceea ce !a
constitui un a!anta' prin +aptul c4 !a putea +i surprins0 6n oentele c1eie0 cu arguente
decisi!e.
Oferta 6oc
:n +a$a ini3ial4 a negocierii se pune problea adapt4rii po$i3iei de desc1idere la conte8tul
6n care se produce negocierea. Po$i3ia de desc1idere trebuie s4 se a+le la un ni!el superior
celei de ruptur4 <i peste obiecti!ul a8ial de ob3inut. O+erta <oc este o o+ert4 care pune
6n di+icultate partenerul 6ntruc5t dep4<e<te cu ult a<tept4rile acestuia.
Cacealmaua
2ste o tactic4 prin care se ur4re<te odi+icarea odului 6n care partenerul e!aluea$4
situa3ia. Cacealaua const4 6n lansarea unei aenin34ri sau proisiuni care nu poate +i
6ndeplinit4. Pentru aceasta este necesar s4 se cree$e condi3iile 6n care ac3iunea respecti!4
s4 par4 reali$abil4.
C5<tigul este substan3ial 6ntruc5t se +ace triitere la ni<te pierderi pe care le.ar +i a!ut
partenerul 6ntr.o situa3ie care nu are corespondent 6n realitate. Aceast4 tactic4 pune 6n
discu3ie credibilitatea <i0 de aceea0 trebuie +olosit4 cu are aten3ie: credibilitatea
constituie un +actor esen3ial 6n procesul de negociere. -egociatorul se !a prote'a +a34 de
aceast4 tactic4 prin scepticis <i solicitarea repetat4 a do!e$ilor 6n spri'inul capacit43ii de
punere 6n practic4 a aenin34rii.
*educ2ia
2ste e!ident4 sensibilitatea +iec4rui indi!id la aprecierea0 recunoa<terea <i sublinierea
propriilor calit43i. Aceast4 sensibilitate se construie<te pe ne!oia peranent4 de
con+irare a unei iaginii de sine +a!orabile.
-egociatorul !a 6ncerca prin polite3e <i copliente c5<tigarea sipatiei ad!ersarilor <i
instituirea unui cliat de cooperare. Coplientele !or trebui sus3inute cu eleente din
realitate0 pentru a nu deconspira tactica. *e!ersul const4 6n +aptul c4 o atitudine
politicoas4 e8agerat4 !a putea +i luat4 drept sen al unei po$i3ii de engociere slabe.
/0iat r0u 9 b0iat bun
2ste o tactic4 +rec!ent4 care se construie<te pe tensiunea rela3iei cu b4iatul r4u0 tensiune
care !a +acilita ob3inerea de acorduri 6n dialog cu b4iatul bun. >e aceea:
.b4iatul r4u este cel care adopt4 peranent o atitudine rigid4 <i distant40 pretin$5nd ca
re!endic4rile trebuie s4 +ie iediat 6ndeplinite +4r4 concesii;
.b4iatul bun este 6ntotdeauna 6n3eleg4tor.
Aceast4 tactic4 se contracarea$4 prin respingerea propunerilor !enite de la +iecare
persona' up4 +iecare sc1ib de concesii0 se +orulea$4 noi preten3ii (introduse prin +orula
9&ai este o ic4 proble4D"0 gradat ai di+icil de solu3ionat. Aceast4 tactic4 !a conduce
la cre<terea progresi!4 a tensiunii <i la atingerea po$i3iei de ruptur4. Cre<terea gradat4 a
tensiunii !a constitui otorul dorin3ei de a a'unge c5t ai rapid la o po$i3ie de consens.
Aceast4 tactic4 se contracarea$4 prin solicitarea unei pau$e0 dup4 care se !a a!ea 6n
!edere <i posibilitatea retragerii de la tratati!e.
Pa6i m0run2i
Aceast4 tactica se 6nrude<te cu cea a preten3iilor 6n cre<tere <i const4 6n re$ol!area
analitic4 a unui set iportant de re!endic4ri. Cererile ici dar succesi!e !or a!ea o ai
are probabilitate de solu3ionare dec5t o cerere unic4 dar iportant4. Prin ob3inerea
repetat4 de a!anta'e par3iale se poate a'unge ai u<or la o !ictorie +inal4 total40 c1iar dac4
aceast !a consua ai ult tip <i resurse
"i%sa .m%uternicirii
Una din condi3iile de statut ale ec1ipei de negociatori este repre$entati!itatea <i delegarea
puterii organi$a3iei pe care o repre$int4. Tactica lipsei de 6puternicire repre$int4 o
etod4 prin care se poate ob3ine a5narea deci$iei0 sub prete8tul aprob4rii contractului
de c4tre superiori. >e aici re$ult4 recoandarea de a !eri+ica andatul pertenerilor de
negociere. -u se !a negocia cu o ec1ip4 cu delegare liitat4 a puterii de deci$ie 6ntruc5t
aceasta !a conduce la o po$i3ie de in+erioritate. Aceasta 6ntruc5t a se negocia$4 cu
esageri triite la acceptarea indisponibilit43ii la dialog a par3ii ad!erse.
Pivotul fals
Const4 6n concentrarea e+orturilor de negociere 6n sensul unui obiecti! secundar care este
proclaat drept esen3ial. :n acest +el0 partenerul este indus 6n eroare 6n pri!in3a
obiecti!elor reale ale negocierii. :ntr.un anuit oent se !a renun3a la acest obiecti! 6n
scopul unui alt a!anta'. A!anta'ul solicitat !a repre$enta ade!4ratul obiecti! al negocierii.
+tilizarea tim%ului
Tacticile care e8ploatea$4 eleentul tip au ca scop u$area +i$ic4 <i oral4 precu <i
destabili$area ad!ersarului prin:
.des+4<urarea unor <edin3e araton;
.6ntreruperi +rec!ente ale negocierii sub di+erite prete8te;
.stoparea +rec!ent4 a dialogului prin obiec3ii arti+iciale;
.retragerea teporar4 de la tratati!e;
.re!enirea asupra probleelor de'a clari+icate;
.a5narea discut4rii anuitor problee;
.iarea ne6n3elegerii po$i3iei partenerului;
.+olosirea cu abilitatea a t4cerii prelungite.
Utili$area tipului 6n interesul negocierii poate +i 6binat4 cu ultiatuul. -egociatorul
poate stabili o dat4 liit4 p5n4 la care cel4lalt 6<i poate e8pria po$i3ia. Folosind <i
tactica ultiatuului0 se !a reali$a o dubl4 presiune asupra partenerului: cea a tipului <i
cea psi1ologic4.
Aceast4 tactic4 este contracarat4 prin re+u$ul oric4rei constr5ngeri de tip. Liitarea
discu3iilor la o anuit4 durat4 !a trebui +er re+u$at4 atunci c5nd nu e8ist4 oti!e
teeinice pentru aceasta.
2.4.4. 'actici de finalizare a negocierii
+ltima concesie
Const4 6n pre$entarea unui ulti a!anta' al po$i3iei +inale. >e aceea0 se !or p4stra 6n
re$er!4 unele concesii secundare; se !a a!ea 6n !edere +aptul c4 acordarea unor a!anta'e
iportante !a putea +i interpretat4 drept sen al altor poten3iale concesii0 situa3ie care !a
prelungi negocierea <i !a rata +inalul.
$ezumatul
2ste o tactic4 de 6nc1eiere care presupune reali$area unui suar al subiectelor abordate0
al concesiilor +4cute <i al a!anta'elor +iec4rei p4r3i. *e$uatul ast+el constituit este supus
acordului +inal al partenerului.
+ltimatumul
Const4 dintr.o re$uare a ultiei o+erte <i cererea iperati!4 de acord adresat4
partenerului. 28ist4 riscul ca ultiatuul s4 +ie receptat cu ostilitate <i0 6n consecin340
re+u$at.
&odalit43ile de con+irare a ultiei o+erte au sarcina de a trasa liita procesului de
negociere. >e aceea0 se !or +orula 6n general negati!: 9Consiliul nu ne.a andatat
pentru alt4 o+ert4D sau 9>e'a a ers ult ai departe dec5t a!ea de g5ndD. Aceste
enun3uri trebuie rostite +er dar cu tonalitate bine!oitoare0 en3in5nd contactul !i$ual cu
partenerii.
Acordul trebuie s4 se concreti$e$e 6ntr.un docuent 6n care sunt stipulate +4r4 ec1i!oc
toate clau$ele 6n3elegerii. Acordul trebuie s4 +ie opera3ional iediat dup4 6ntocirea0
senarea e aceea0 acordul
!a +i senat de to3i participan3ii la negociere0 e!it5ndu.se orice +or4 de specula3ie
ulterioar4.
>up4 senarea acordului se !a redacta un set de procese !erbale a4nun3ite. /e !a
con+ira 6n scris0 de c4tre +iecare partener de negociere +aptul c4 procesele !erbale
repre$int4 con3inutul e8act al acordului +inal.
7ibliogra+ie
1"&anual de counicare <i negociere 6n a+aceri0 Yte+an Prutianu0 2ditura Poliro0 2PPP
2"-egocierea interculturala in tran$actiile coerciale internationale 0G1eorg1e Caraiani0
Toa Georgescu Uni!ersul Vuridic02PP)
#" -egocierea per+ecta 0 Ga!in ZennedX0 -ational0 1OON
%"&anipularea in negocieri0 Qassan /ouni0Antet01OON
(" 1ttp:FFWWW.google.co
)" 1ttp:FFWWW.?uestia.co
," 1ttp:FFWWW.ssrn.coFnegFinde8.1tl

Negocieri

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negocieri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

http://flogabriel.wordpress.

S-ar putea să vă placă și