Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cartea Gesturilor
Cartea Gesturilor
practic
Peter Collett
Cartea
gesturilor
Cum putem citi gndurile
oamenilor din aciunile lor
de psihologul emisiunii Big Brother
Traducere din limba englez de
Alexandra Bor
Editori:
MARIUS CHIVU
SILVIU DRAGOMIR
VASILE DEM. ZAMFIRESCU
Coperta coleciei:
DINU DUMBRVICIAN
Redactor:
DANIELA TEFNESCU
Ilustraia:
SILVIA OLTEANU
Tehnoredactarea computerizat:
CRISTIAN CLAUDIU COBAN
Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei
COLLETT, PETER
Cartea gesturilor : Cum putem citi gndurile oamenilor
din aciunile lor / Peter Collett : trad.: Alexandra Bor. -
Bucureti : Editura Trei, 2005
(Psihologie practic)
Bihliogr.
ISBN 973-707-008-9
I. Bor, Alexandra (trad.)
159.925
8T22I
Aceast carte a fost tradus dup
THE BOOK OF TELLS,
How to Read People's Minds from Their Actions,
by the Big Brother resident psychologist de Peter Collett,
Transworld Publishers, a division of
The Random House Group Ltd, Londra, 2003
Copyright Peter Collet, 2003
Illustrations Gino D'Achille
Copyright Editura Trei. 2005,
pentru ediia n limba romn
CP. 27-40. Bucureti
Tel/Fax: +4 021 224 55 26
E-maill: office@edituratrei.ro
www.edituratrei.ro
ISBN 9 7 3 - 7 0 7 - 0 0 8 - 9
Pentru Jill, Katie i
Clementine
Mulumiri
A dori s le mulumesc soiei mele Jill i fiicelor mele, Ka-
tie i Clementine, pentru rbdarea lor i pentru sprijinul afec-
tuos fr care aceast carte nu ar fi fost posibil. i datorez
mulumiri i agentului meu literar Caradoc King, pentru sfa-
turile i ncurajrile sale, Marthei Lishawa i Lindei Shaugh-
nessy de la A.P. Watt, Brendei Kimber, Mariannei Velmans i
Sheilei Lee de la Doubleday, ct i lui Beth Humphries, pen-
tru tot ajutorul i sprijinul oferit. n plus, a dori s mi exprim
gratitudinea fa de fratele meu Tony i soia sa Julia pentru
ncurajarea lor de-a lungul timpului ca i urmtorilor prieteni
i colegi pentru ajutorul i sugestiile lor valoroase: Suzie Ad-
dinell, Max Atkinson, Rad Babic, Geoffrey Beattie, Steven Bee-
be, Giovanni Carnibella, Alberta Contarello, Tina Cook, Paul
Ekman, Norma Feshbach, Seymour Feshbach, Mark Frank,
Adrian Furnham, Tim Gardam, Doris Ginsburg, Gerry Gins-
burg, Fergus Gleeson, Peter Henderson, Tim Homer, Brett
Kahr, Christine Kuehn, Mansur Lalljee, Roger Lamb, Peter
Marsh, Marie O'Shaughnessy, Sophie Ratcliffe, Monica Rec-
tor, Rachel Reeves, Bryan Richards, Dunja Sagov, Sandra Scott,
Barry Shrier, Caroline Simmonds, Frank Simmonds, Mary Sis-
sons Joshi, Charles Smith, Michael John Spencer, Oliver Spiec-
ker, Marline Stewart, Michael Stewart, Paddy Summerfield,
Gaby Twivy, Paul Twivy i Peter van Breda. n final a dori s
le adresez mulumiri speciale lui Peter du Preez, Michael Ar-
gyle i Desmond Morris de la care am nvat att de multe
din lucrurile pe care le tiu azi i care m-au ncurajat i mi-au
strnit interesul pentru studierea comportamentului uman.
12 Peter Collett
rareori observai de persoanele care i produc sau de cele care
i vd. Lucrurile nu stau neaprat la fel i cu indicatorii compor-
tamentali coneci care sunt legai de o anumit activitate. De
exemplu, cnd dou persoane sunt prezentate, faptul c dau
mna nu spune la fel de mult ca felul n care o fac. Ct de
strns apuc mna celuilalt, cum i orienteaz palma, ct en-
tuziasm arat, ct de mult ncearc s domine, cuvintele pe
care le folosesc pentru a se saluta - toate acestea sunt indica-
tori comportamentali coneci. n cadrul ritualului de salut ei
arat cum este fiecare persoan i ce ncearc s obin de la
cellalt.
Dac un indicator comportamental este o aciune sau mo-
dul n care este realizat aceasta depinde n general de frec-
vena aciunii n societate. S lum ca exemplu dou societi,
una n care brbaii se salut de obicei printr-un srut pe obraz
i alta n care acest gest este foarte rar. Cnd doi brbai se s-
rut pe obraz n prima societate, fac pur i simplu ce face toa-
t lumea. De aceea, gestul n sine nu aduce prea multe infor-
maii nu spune nimic despre relaia lor. Totui felul n care
se srut ne poate spune foarte multe despre relaia lor. n a
doua societate situaia tinde s fie inversat. Aici, cnd doi
brbai se salut printr-un srut pe obraz fac un lucru ieit din
comun. Aici gestul n sine i mai puin felul n care este fcut
transmite informaii despre relaia lor.
Indicatorii comportamentali n jocul de poker
Cuvntul tell (indicator comportamental") vine de la jo-
cul de poker, unde este folosit referitor la semnalele pe care
juctorii le transmit n mod neintenionat atunci cnd ncear-
c s ascund ce cri au n mn sau strategia folosit n joc.
La poker exist dou aptitudini eseniale una este capaci-
tatea de a-i ascunde sentimentele, astfel nct ceilali juctori
s nu tie dac partenerul are o mn proast sau o chint ro-
yal. Aceasta se numete aptitudinea de a pstra o figur im-
Gesturile care ne trdeaz 13
placabil capacitatea de a nu fi citit de ceilali. Cealalt ap-
titudine esenial este aceea de a descifra comportamentul al-
tor persoane de a deduce ce fel de cri au prin simpla ob-
servare a aciunilor lor i ascultare a mesajelor verbale trans-
mise, n timp ce dumneavoastr ca juctor de poker cutai n
comportamentul partenerilor indicii care s v arate ce se n-
tmpl, ei fac tot posibilul ca s v induc n eroare. i situa-
ia invers este valabil n timp ce partenerii dumneavoas-
tr de joc ncearc s descopere ce punei la cale, dumneavoas-
tr facei tot ce putei pentru a v asigura c nu furnizai nici
un indiciu sau c i punei pe o pist greit.
Una dintre modalitile n care un juctor de poker i
poate ameliora jocul este nvnd s recunoasc legturile
dintre aciunile adversarilor, crile pe care le au n mn i
micrile pe care le fac. Poate ncepe s fie mai atent la deta-
lii, de exemplu, la modul n care adversarul i ine crile, la
felul n care l privete, n care i cere cri, la micrile mi-
nilor lui, la modul n care se joac cu ochelarii lista de ges-
turi potenial revelatoare este nesfrit. Mike Caro a studiat
o via ntreag indicatorii comportamentali din jocul de po-
ker i felul n care se dau de gol juctorii, oftnd, fredonnd
o melodie, btnd cu degetele n mas, trgnd de timp, veri-
ficndu-i crile i ncercnd s construiasc piste false.
1
*
Mai multe filme, ca: House of Games (Casa jocurilor) i Roun-
ders (Aii), au avut scene n care intriga ncepea cu un perso-
naj care descoperea un indiciu la jocul de poker. De exem-
plu, n Rounders este o partid demonstrativ de poker ntre
Mike, eroul principal (interpretat de Matt Damon), i Teddy
KGB, un gangster rus (interpretat de John Malkovich) care
ador s desfac i s mnnce prjituri chinezeti n timpul
partidelor. Mike ctig n final partida descoperind c ru-
sul desfcea prjitura lng ureche, atunci cnd avea o mn
bun i n faa ochilor si, atunci cnd ncerca o cacialma!
Juctorii de poker trebuie s se gndeasc la multe lucruri
n acelai timp. Pe lng faptul c trebuie s decid cum proce-
14 Peter Collett
deaz n continuare, acetia ncearc constant s submineze ten-
tativele adversarului de a le nelege strategia, fcnd n acelai
timp tot ce pot pentru a vedea dincolo de mijloacele de apra-
re ale celorlali juctori. Totul pare foarte complicat dar n rea-
litate nu este mai complicat dect majoritatea lucrurilor pe care
le facem de fiecare dat cnd intrm n relaie cu o alt persoa-
n. n contactele noastre zilnice, ncercm constant s proiectm
o anumit imagine despre noi, i partenerii notri procedeaz
la fel. In timp ce acetia ncearc s descopere ce gndim noi cu
adevrat, noi facem acelai lucru. ansele noastre de succes ca
i cele ale juctorului de poker vor depinde ntotdeauna de ct
de ateni suntem la reaciile celuilalt i de capacitatea noastr
de a recunoate i nelege indicatorii din comportamentul lor.
Definirea indicatorilor comportamentali
Indicatorii comportamentali din viaa de zi cu zi au un con-
inut ridicat de informaie. Felul n care stai cnd vorbii cu
cineva, felul n care v micai picioarele, minile, ochii i
sprncenele spun multe despre gradul de implicare n con-
versaie i despre atitudinea fundamental fa de cellalt.
Toate acestea afecteaz i modul n care vorbii cu partenerul
i frecvena cu care suntei ntrerupt. Felul n care v aranjai
braele i picioarele cnd v aezai ofer i el o multitudine
de informaii despre dispoziia i inteniile dumneavoastr,
artnd dac v simii dominant sau supus, preocupat sau
plictisit, implicat sau detaat. Modul n care zmbii mu-
chii faciali pe care i folosii i viteza cu care i solicitai ara-
t dac suntei ntr-adevr fericit, dac v prefacei, dac min-
ii sau spunei adevrul, dac suntei anxios, nefericit, sigur
sau nesigur pe capacitile dumneavoastr. i ntreruperile
discursului conin foarte multe informaii. Felul n care ezitai
n timp ce vorbii, felul n care spunei hm" i mda" ofer
indicaii importante despre starea dumneavoastr sufleteas-
c, n timp ce felul n care v alegei cuvintele, expresiile pe
care le folosii i modul n care v construii frazele pot
Gesturile care ne trdeaz 1 5
transmite un mesaj oficial" celorlali, opiunile lingvistice pot
conine i mesaje deghizate" care relev inteniile dumnea-
voastr adevrate.
Un indicator comportamental trebuie s satisfac patru
condiii:
Trebuie s fie un tip de activitate o trstur din aspectul
fizic al unei persoane, o micare a corpului sau un lucru pe
care 1-a spus. n general, indicatorii sunt de dou feluri
atribute", ca nlimea sau greutatea, i aciuni", ca ncru-
ciarea braelor, un zmbet sau folosirea unor cuvinte ori ex-
presii care ne trdeaz.
Aciunea trebuie s transmit un lucru care s nu fie direct
observabil trebuie s ne comunice mediul de provenien
sau educaia, gndurile, dispoziia sufleteasc sau inteniile.
Deci nu orice aciune este un indicator numai aciunile care
transmit informaii despre o persoan. Desigur, exist aciuni
pe care nu le recunoatem ca indicatori comportamentali pen-
tru c nu am descoperit nc ce spun ele despre persoan.
Acestea sunt indicatori comportamentali nedescifrai. Cnd ajun-
gem s nelegem care este legtura lor cu strile luntrice ale
altor persoane, se vor aduga i ei la lista de indicatori com-
portamentali.
Aciunea trebuie s fie observat. Un factor care decide dac
aciunea va fi observat sau nu este dimensiunea ei. Micri-
le largi, expansive ale corpului, de exemplu, au o probabilita-
te mai mare de a atrage atenia. Mai ales atunci cnd sunt vi-
zibile mai mult timp. Micrile mici, pasagere, pe de alt par-
te, sunt deseori ignorate fie pentru c nu sunt mult timp ob-
servabile, fie pentru c sunt eclipsate de alte aciuni. Dei ac-
iunile largi sunt mai vizibile, nu este obligatoriu s fie i ob-
servate sau nelese n mod automat. Cum i spunea i Sher-
lock Holmes doctorului Watson putem s vedem dar nu
ntotdeauna i observm.
Semnificaia aciunii trebuie s fie recunoscut. Nu este sufi-
cient s observm c cineva a adoptat o anumit postur sau
a folosit o expresie facial neobinuit. Trebuie s i recunoa-
16 Peter Collett
tem ce ne comunic postura sau expresia respectiv despre
persoana din faa noastr.
Dac studiem evoluia indicatorilor comportamentali vom
descoperi c unii au tendina de a se amplifica iar alii de a se
estompa. n domenii ca dominana i curtarea unde ntre in-
divizi exist un nivel nalt de concuren, trsturile care sem-
nific puterea i fora reproductiv au o tendin natural de
a se accentua, manifestrile lor vizibile devenind mai pronun-
ate i mai pregnante. Acest lucru poate ajunge uneori la ex-
trem, n lumea animal, de exemplu, exist macroindicatori ca
enormii cleti roii ai crabului mascul din specia Uca ce dep-
esc chiar dimensiunea corpului i pe care acesta i mic ame-
nintor n jurul su ori de cte ori vrea s intimideze ali mas-
culi sau s impresioneze o femel. n societatea noastr exis-
t brbai care ridic greuti i consum substane care m-
resc diametrul muscular pentru a arta mai puternici i femei
care se urc pe masa de operaie pentru a avea un fund mai
mare sau sni mai voluminoi. Cletii supradimensionai, bi-
cepii uriai i snii masivi sunt toate nite arme n rzboiul
din ce n ce mai acerb al dominanei i atraciei sunt creai
pentru a atrage atenia, pentru a transmite mesajul, pentru a
surclasa adversarii i n final pentru a permite individului ac-
cesul la resurse limitate ca hrana, adpostul sau partenerii se-
xuali.
Microindicatorii
Exist dou situaii n care indicatorii comportamentali
devin mai puin observabili. Atunci cnd persoana face o n-
cercare deliberat de a pstra secretul i atunci cnd auto-
rul dezvluie fr voia sa adevratele sale intenii. Prin n-
si natura lor, semnalele secrete sunt adresate numai anu-
mitor indivizi pentru a rmne secret este esenial ca nu-
mai anumite persoane s neleag mesajul iar pentru restul
lumii acesta s rmn ascuns. De multe ori se ajunge la
Gesturile care ne trdeaz
acest lucru cu ajutorul unui semnal miniatural care este ata-
at unei aciuni obinuite ce nu atrage atenia. Cnd se afl
n prezena altor persoane ndrgostiii comunic uneori
printr-un cod propriu, folosind cuvinte speciale sau semna-
le miniaturale n acest fel pot schimba mesaje de iubire
fr ca ceilali s i dea seama. n mod similar, membrii so-
cietilor secrete se recunosc de multe ori ntre ei prin felul
n care dau mna de exemplu, zgriind palma parteneru-
lui sau poziionnd degetele astfel nct cellalt s primeas-
c mesajul fr ca altcineva s vad ce se petrece. Detecta-
rea este evitat prin reducerea deliberat a semnalului la mi-
nimum. i ca o msur de protecie suplimentar, acesta este
ascuns ntr-o activitate foarte puin susceptibil s trezeas-
c bnuieli.
Semnalele miniaturale sunt des ntlnite i n situaiile n
care autorul ncearc s ascund ceea ce gndete. De exem-
plu, cnd oamenii mint sau sunt anxioi, semnalele care i tr-
deaz i le arat adevratele sentimente sunt deseori extrem
de mici i au o durat foarte scurt. Spre deosebire de sem-
nalele pe care le schimb ntre ei ndrgostiii sau membrii
societilor secrete, aceste microsemnale sunt produse complet
neintenionat. Psihologii au identificat un grup special de mi-
crosemnale numit expresii micromomentane" care implic
numai zona feei.
2
Acestea sunt foarte scurte i apar de obi-
cei doar pentru o optime de secund. Cnd oamenii descriu
o experien dureroas afind o atitudine curajoas, nu de
puine ori i trdeaz disconfortul schimbndu-i puin ex-
presia facial. O dat zmbesc dnd impresia c experiena
nu i-a afectat deloc; n momentul urmtor faa lor se transfor-
m n cea mai scurt grimas. Apoi, nainte ca cineva s ob-
serve ceva, zmbetul revine pe chip i orice semn de discon-
fort s-a ters.
Caracteristica distinctiv a microsemnalelor faciale este vi-
teza desfurrii lor este ca i cum cineva ar trage perdele-
le deoparte permind trectorilor s arunce o privire n inte-
riorul casei pentru a le trage imediat la loc. Aciunea se deru-
leaz att de rapid nct oamenii nu observ nici mcar cnd
Peter Collett
se dau perdelele la o parte i cu att mai puin ce se afl n
cas. Exact aa stau lucrurile cu microsemnalele. Cnd ne as-
cundem gndurile sau cnd n mintea noastr apare o imagi-
ne foarte puternic, uneori aceasta se vede pe faa sau n mi-
crile noastre. Dar imediat ce gndul rebel a reuit s se stre-
coare pe faa noastr, procesele care ne controleaz compor-
tamentul intr n aciune, l nltur i restabilesc expresia do-
rit, ntre timp totui, dovada este n vzul tuturor trebuie
numai s observm microsemnalul i s fim capabili s l in-
terpretm corect.
n principiu, microsemnalele pot aprea n orice zon din
corp dar datorit naturii delicate a muchilor faciali, acestea
au cea mai mare probabilitate de apariie pe fa. Cnd apare
un microsemnal pe fa, indic existena unei stri conflictu-
ale de obicei ntre o stare emoional pozitiv pe care vrem
s o vad ceilali i o stare emoional negativ pe care ncer-
cm s o ascundem. Cnd starea emoional negativ ctig
momentan btlia, pierdem controlul asupra muchilor faciali
i apare microsemnalul. n cea mai mare parte a timpului ig-
norm complet existena acestui conflict n noi i faptul c ne
artm gndurile intime lumii exterioare. Dar chiar i atunci
cnd suntem contieni de emoiile noastre contrarii tot nu re-
alizm c microsemnalele faciale ne dau de gol.
De obicei, microsemnalele indic emoiile pe care am dori
s le ascundem ca de exemplu frica, surpriza, tristeea i
dezgustul. Exist i momente cnd oamenii ncearc s men-
in o expresie serioas i se strecoar un microsemnal sub
forma unui zmbet. Uneori microsemnalele apar numai pe
jumtate de fa, alteori sunt vizibile pe toat faa. Pentru c
apar i dispar att de rapid, majoritatea microsemnalelor trec
neobservate. Cnd oamenii sunt avertizai s caute micro-
semnale, probabilitatea recunoaterii lor crete dei unele
persoane au performane mult mai bune dect altele. Cei care
se pricep s detecteze microsemnalele sunt de obicei mai in-
teresai de semenii lor i se pricep mai bine s identifice min-
ciuna. Totui oricine se poate antrena s fie mai sensibil la
microsemnale.
Gesturile care ne trdeaz 19
Indicatori mascai
Unele dintre semnalele care ne dau de gol sunt fcute ti-
mid, lsnd parc impresia c nu vor s fie observate ele
funcioneaz tainic, pretinznd a fi altceva dect sunt n rea-
litate. De exemplu, gestul involuntar de -si terge ochii ncear-
c s ni se prezinte ca o tentativ inocent de a ndeprta o im-
puritate sau un fir de praf de sub ochi dar n realitate este un
semn nerecunoscut c persoana este trist.
Exist multe semnale mascate. De exemplu, cnd cineva
minte, de multe ori simte nevoia incontient de a nu spu-
ne ceva care ar putea s l trdeze i reacioneaz la acest
impuls atingndu-i buzele sau aeznd un deget n aa
fel nct s pzeasc gura. Acestea sunt gesturi incontien-
te de autocenzurare, ele ar fi foarte uor de remarcat dac
nu s-ar putea deghiza lund forma altor aciuni. Prin ur-
mare, cnd vedem c oamenii i ating buzele ne gndim
automat c le cur de ceva iar cnd vedem c pun un de-
get n faa lor presupunem pur i simplu c mediteaz sau
sunt ateni. Nu recunoatem aceste aciuni ca indicatori
comportamentali pentru c ele au reuit s treac drept
altceva.
Acelai lucru se ntmpl i cnd oamenii se bat unii pe
alii pe spate. Dac urmrii dou persoane care se mbr-
ieaz, vei vedea c se bat pe spate. Pentru cei care ob-
serv scena, pentru cel care este btut pe spate i chiar i
pentru autorul gestului, acesta pare un semn de afeciune.
Dar nu este de fapt este un semnal care indic dorina
de a iei din mbriare! Dei nu realizeaz, ntotdeauna
n momentul cnd sunt btui pe spate oamenii reacionea-
z punnd capt mbririi. Dei persoana care este b-
tut pe spate a primit tainic semnalul de a pune capt m-
bririi, nu exist nici un sentiment de respingere. Toc-
mai pentru c semnalul de ncheiere opereaz pe ascuns
trecnd drept un gest de afeciune cnd de fapt este o co-
mand. . . . . . . . . . . .
20 Peter Collett
Indicatori autentici
Indicatorii autentici arat ce se ntmpl n realitate n min-
tea oamenilor. Ei reveleaz deseori lucruri pe care autorul nu
ar dori s le tie ceilali despre el i pe care n unele cazuri n-
cearc deliberat s le ascund de alii. Totui exist aciuni care
vor s treac drept indicatori comportamentali fr s fie, ac-
iuni care pretind c trdeaz adevratele intenii ale persoa-
nei, fr s fie de fapt aa. Acestea nu sunt semnale" reale
sunt semnale false. Exist o serie de diferene ntre indicatorii
comportamentali autentici i cei fali. In primul rnd, indica-
torii care apar fr intenie tind s fie autentici. nroirea feei,
transpiraia, dilatarea pupilei, de exemplu, se afl n afara con-
trolului contient. Astfel persoana nu poate juca teatru nu
putem determina obrajii s se nroeasc, aa cum nu ne pu-
tem comanda s transpirm i nu ne putem face pupilele s
se dilate la ordin. Prin urmare, cnd faa cuiva se nroete pu-
tem fi siguri c are un sentiment de jen iar cnd vedem pe ci-
neva transpirnd putem fi siguri c i este cald sau este tulbu-
rat de ceva, sau i una i alta. La fel, cnd vedem pupilele cui-
va dilatndu-se putem presupune c a sczut intensitatea lu-
minii din jur sau c persoana triete o emoie puternic.
Dei nroirea, transpiraia i dilatarea pupilei se afl toate
n afara controlului contient, exist totui diferene ntre ele.
De exemplu, cnd roim suntem perfect contieni c i ceilali
ne pot vedea jena i c nu putem face nimic pentru a schimba
acest lucru. De asemenea, i oamenii care vd c suntem jenai
sunt perfect contieni c trag aceast concluzie din cauz c
ne-am nroit la fa. Totui lucrurile stau cu totul altfel cu di-
latarea pupilei. Cnd pupilele noastre se dilat, nu sesizm c-
tui de puin informaiile pe care le oferim celor din jur despre
starea noastr emoional. La fel de interesant este c persoa-
nele care ne vd i recunosc trirea noastr emoional inten-
s nu tiu cum au ajuns la aceast concluzie tiu c faa
noastr are ceva atrgtor dar nu pot identifica lucrul respec-
tiv.
3
Cu alte cuvinte, cnd pupilele noastre se dilat crem un
Gesturile care ne trdeaz 21
indicator comportamental autentic, fr s tim. n acelai timp,
ceilali reacioneaz la acest semnal fr s tie de ce.
Indicatorii autentici apar de multe ori n situaiile n care
oamenii vor s induc n eroare cnd ncearc s par mai
dominani sau mai curajoi, mai siguri pe ei dect sunt n re-
alitate, cnd mint, cnd ncearc s-i ascund anxietatea sau
adevratele intenii. Impostorii, escrocii profesioniti, minci-
noii experi sau psihopaii reuesc de multe ori s joace un
rol convingtor, cu un minim de semne trdtoare involunta-
re. Totui cei mai muli oameni sunt puin ncurcai cnd tre-
buie s induc pe cineva n eroare i acesta este momentul
cnd sunt trdai de semnalele emise de corpul lor. Presiunea
ncercrii de a menine un comportament convingtor este
prea mare pentru ei n jocul lor apar fisuri i semnalele tr-
dtoare involuntare ies foarte repede la iveal. Paul Ekman i
colegii si de la Universitatea California din San Francisco au
artat c oamenii sunt foarte diferii din punctul de vedere al
capacitii lor de a mini convingtor iar cei crora le vine mai
uor s mint produc mai puine semne sau scpri" invo-
luntare.
4
Unii experi cred chiar c nu exist un mincinos per-
fect i c indiferent de capacitatea lor de a mini, oamenii las
ntotdeauna urme care indic inducerea n eroare. De exem-
plu, Freud credea c oamenii nu pot s-i ascund prea mult
timp strile interioare de alte persoane n final apare ntot-
deauna un semn exterior care arat ce gndesc cu adevrat. El
spunea: Oricine are ochi s vad i urechi s aud se poate
convinge singur c nici un muritor nu poate pstra un secret.
Dac buzele lui tac, vorbete cu degetele; mesajele trdtoare
ies prin toi porii lui."
5
Indicatori comportamentali fali
Un indicator comportamental fals pare s indice despre o
persoan un anumit lucru, dar nu o face. Aceasta se poate
ntmpla din dou motive n primul rnd, pentru c un
indicator comportamental nu este o certitudine i n al doi-
Peter Collett
lea rnd, pentru c persoana se preface, emind un indica
tor comportamental fals; cu alte cuvinte, ncearc deliberat
s i fac pe alii s trag concluzii greite despre gndurile
sau sentimentele ei. Acetia sunt indicatori comportamentali
contrafcui. Indicatorii comportamentali sunt inceri atunci
cnd nu ne pot da informaii exacte despre starea interioar
a unei persoane. De exemplu, transpiraia palmelor este un
bun indicator pentru anxietate. Dar nu este o certitudine
deoarece 5% din populaie sufer de hiperhidroz, o mala-
die genetic ce produce o transpiraie cronic fr nici o le-
gtur cu anxietatea.
6
Indicatorii comportamentali contrafcui pot fi ntlnii
peste tot. De cte ori un brbat i pune o hain cu umerii
ridicai de burei sau o femeie o pereche de pantofi cu toc
nalt, transmit deliberat informaii false despre limea ume-
rilor sau nlimea lor i fac acest lucru perfect contieni c
ncearc s lase o impresie diferit de realitate. n alte situa-
ii se ntmpl s fie mai puin contieni de ceea ce ncear-
c s obin. De exemplu, cnd un brbat i umfl pieptul
sau cnd o femeie merge pe vrfuri, el pare mai lat n umeri
i ea mai nalt, chiar dac nici unul din ei nu este complet
contient de motivul pentru care se comport n acest fel,
asta desigur dac ei chiar au observat ceva diferit n com-
portamentul lor.
n lumea animal timbrul vocal servete ca semnal auten-
tic al dimensiunii. nlimea sunetului la broate de exem-
plu, ofer o predicie foarte exact despre mrimea lor. Acest
lucru permite broatelor s i fac public" mrimea lor i
s stabileasc mrimea concurenilor i este foarte dificil de
falsificat pentru o broasc. La oameni nu exist o relaie di-
rect ntre nlimea timbrului vocal i mrimea corpului la
aduli, dei se presupune c un corp mare este nsoit de o
voce mai groas. n plus, oamenilor le este relativ uor s i
coboare timbrul vocal i s lase impresia c sunt mai mari
dect sunt n realitate. De aceea, pentru oameni timbrul vo-
cal nu este un indicator comportamental autentic pentru m-
rimea corpului.
Gesturile care ne trdeaz 23
Un indicator comportamental contrafcut apare atunci cnd
cineva simuleaz un indicator comportamental fr s aib
atributul sau starea psihologic asociate de obicei cu acesta. S
lum de exemplu plnsul care este desigur un semn de triste-
e sau suprare. Cnd avem aceste stri, putem fie s cedm
impulsului de a plnge, fie s ncercm s ne reinem lacrimi-
le. Un mod de a face acest lucru este mucarea buzei inferioa-
re. Acest semn comunic dou mesaje. n primul rnd, arat c
sentimentele noastre sunt att de puternice nct trebuie s fie
inute sub control i, n al doilea rnd, ne arat c suntem ca-
pabili s ne inem n fru sentimentele. Gestul de a-i muca
buzele servete din acest motiv nu ca indicator direct al unei
stri ci ca indiciu al reprimrii unui alt indiciu. Cu alte cuvinte,
un semnal al crui scop este mascarea altor semnale.
Aa cum v poate spune orice actor, este mult mai uor s
i muti buza inferioar dect s plngi fals. Cnd oamenii
vor s par cuprini de emoii puternice, le este mult mai uor
s produc o versiune fals a reprimrii unui indicator com-
portamental dect o versiune fals a indicatorului nsui. n
timpul campaniei sale prezideniale, Bill Clinton i fcuse obi-
ceiul de a i muca buza inferioar. Spunea publicului c oa-
menii sufer n toat ara" i c se poate citi suferina pe chi-
purile lor" i apoi i muca buza ca s arate c vorbete din
suflet. Desigur, acest gest ar fi putut fi o expresie autentic a
sentimentelor lui Clinton dar este mai probabil c mucatul
buzei era un fals indicator al unei stri sufleteti pur i sim-
plu pentru c a aprut n mai multe ocazii, pentru c autorul
su a reuit de fiecare dat s i controleze sentimentele i
pentru c l ajuta s-i mreasc popularitatea lsnd impre-
sia c ar putea fi copleit de sentimentele sale de compasiune.
Indicatori tip semntur"
Indicatorii comportamentali sunt de multe feluri. Unii sunt
larg rspndii, chiar universali. Alii sunt prezeni numai la
anumite grupuri de oameni iar alii par a fi unici, specifici anu-
24 Peter Collett
mitor indivizi. n primul rnd, exist indicatori comportamen-
tali uzuali. Acetia includ nroirea feei, ridicatul din umeri i
zmbetele autentice oriunde v ducei nroirea feei rm-
ne un indicator al sentimentului de jen, ridicatul din umeri
un indicator al neajutorrii iar zmbetul autentic un semn de
fericire. Apoi vin indicatorii locali, care aparin unei anumite
zone. Acetia sunt modelai de istorie i cultur i de aceea li-
mitai la anumite comuniti sau grupuri de oameni. Indica-
torii locali includ diferite posturi, diferite moduri de a mnca
i de a dormi. Apoi mai exist i indicatorii comportamentali tip
semntur" sau caracteristici unei persoane, tip marc". Ace-
tia nu sunt neaprat unici dar datorit puternicei lor asocieri
cu anumite persoane par s le aparin, ntocmai ca o semn-
tur sau un simbol de marc.
Mai multe personaliti care au jucat un rol important n
istorie au avut indicatori sau gesturi caracteristice. De exem-
plu, scriitorul roman Plutarh ne relateaz c Iuliu Cezar avea
obiceiul s se scarpine n cap cu indexul i nu cu toate dege-
tele.
7
Acest gest nsemna c nu voia s i strice coafura aran-
jat cu grij mai mult dect este necesar i arta c este un br-
bat vanitos. Adolf Hitler avea obiceiul s stea cu minile m-
preunate n fa. Aceasta este o postur defensiv i este de-
seori folosit de oamenii care se simt social sau sexual nesi-
guri, n cazul lui Hitler a dus la gluma c minile sale ascund
ultimul membru neangajat al celui de-al Treilea Reich".
Cnd ne gndim la Napoleon Bonaparte ni-1 imaginm cu
mna dreapt n vesta pe care o purta. De fapt dac vrei s l
imitai pe Napoleon, nu trebuie dect s bgai mna ntr-o
vest imaginar i toat lumea v va recunoate imediat. n
ciuda universalitii imaginii, avem foarte puine dovezi care
s ateste c aceasta era ntr-adevr postura favorit a lui Na-
poleon. Dimpotriv. Se spune c gestul su caracteristic era
obiceiul de a se plimba cu minile la spate, un gest care fcea
ca soldaii si s l recunoasc imediat chiar i de la o mare
distan. Ideea c Napoleon i inea mna n vest vine de la
un tablou faimos al lui Jacques-Louis David, n care Napole-
on este pictat n biroul su din palatul Tuileries n aceast pos-
Gesturile care ne trdeaz 2 5
tur. Interesant este c Napoleon nu a pozat de fapt pentru
acest portret artistul 1-a pictat din memorie. Este foarte pro-
babil ca postura lui Napoleon din tablou s fie viziunea pic-
torului i nu descrierea exact a inutei sale. Pe vremea aceea
se obinuia ca oamenii importani s fie pictai cu mna bga-
t n vest, chiar dac nu adoptau n mod obinuit aceast po-
ziie. Aceast convenie a fost stabilit n Europa i America
cu mult nainte de venirea lui Napoleon la putere. Exist chiar
un portret al lui George Washington n care acesta are aceeai
postur. Despre Washington ne amintim multe lucruri dar n
nici un caz faptul c i inea mna n vest.
Toi cunoatem persoane care au gesturi caracteristice
de exemplu, un brbat care d mereu din picior sau o femeie
care i rsucete mereu prul pe deget ntr-un mod neobi-
nuit. Majoritatea oamenilor recunosc gesturile caracteristice
ale unor personaliti contemporane ca de exemplu, ncli-
narea capului ntr-o parte" a Prinesei Diana, privirea scurt
i intens" a lui Margaret Thatcher i zmbetul trengar" al
Preedintelui Reagan dar nu neleg ce spun acestea despre
persoana respectiv. n capitolele urmtoare vom analiza
aceste gesturi i vom descoperi sensul lor adevrat.
Indicatori transpui n alte contexte
Cnd vedei o persoan btnd din picior, prin deduc-
ie logic putei presupune c este nerbdtoare n momen-
tul respectiv i nu c a fost nerbdtoare cu ceva timp n
urm sau c anticipeaz c va fi nerbdtoare n viitor. Cea
mai mare parte a semnelor care ne trdeaz sunt legate de
ceea ce se petrece n momentul respectiv cu alte cuvin-
te, sunt indicatori legai de timp". Exist dou feluri de ges-
turi legate de timp un tip indic trsturi de durat ale
persoanei iar cellalt starea ei actual. Cnd o persoan care
sufer de anxietate cronic i roade unghiile, o face din ca-
uza personalitii ei anxioase i nu din cauza unei dispozi-
ii trectoare. Pe de alt parte, cnd o persoan care are un
26 Peter Collett
moment de anxietate i roade unghiile o face din cauza st-
rii sale prezente i nu din cauza unei probleme de durat.
n fiecare din aceste cazuri roaderea unghiilor arat ce sim-
te persoana n momentul respectiv, chiar dac pentru pri-
ma este o trire permanent i pentru a doua una de mo-
ment.
Exist un numr de indicatori legai de timp care arat tr-
sturile de durat ale unor persoane. Unele, ca roaderea un-
ghiilor i smulgerea prului, sunt voluntare n timp ce altele,
ca ticurile, transpiraia, respiraia greoaie sau superficial, sunt
involuntare. In funcie de gravitatea lor, unele dintre acestea
pot necesita tratament medical sau psihiatric. Un exemplu cla-
sic de gest legat de timp este paralizia isteric, n care persoa-
na este incapabil, de pild, s foloseasc unul dintre brae,
nu pentru c exist o leziune fizic ci pentru c a trit un eve-
niment traumatic care a fcut ca braul s ias din sfera con-
trolului ei voluntar. n astfel de cazuri paralizia poate fi vin-
decat numai prin tratament psihologic i nu prin vreo inter-
venie medical.
Exist i stri care rmn latente ca i cum ar atepta s se
manifeste n aciunile oamenilor. Fobiile sunt un exemplu bun.
Oamenii care sar n sus cnd vd un pianjen nu triesc ntr-o
stare de fric permanent numai apariia unui pianjen i
sperie. Acelai lucru se ntmpl i cu memoria muscular".
Oamenii care au trit evenimente traumatice i blocheaz
amintirea acelor evenimente prin anumite contracii muscu-
lare. Efectele acestor amintiri blocate se pot vedea uneori n
poziia pe care o adopt persoana. Uneori nu exist semne vi-
zibile din afar amintirile sunt eliberate abia cnd muchii
n care s-au fixat se relaxeaz. Atunci persoana este copleit
de obicei de emoii foarte puternice.
Dac unii indicatori sunt condiionai de timp, alii sunt
deplasai n timp. Sunt transpui adic arat ce simea per-
soana mai devreme sau ce va simi mai trziu i nu ceea ce
simte n acel moment. n viaa cotidian exist multe exem-
ple de gesturi deplasate n timp. Dac urmrii minile oa-
menilor n timp ce vorbesc, vei observa c deseori folosesc
Gesturile care ne trdeaz 2 7
gesturi ilustrative pentru a trasa forma obiectului fizic la care
se refer. Lucrul interesant la aceste gesturi este c tind s
apar nainte ca persoana s spun ceva despre obiect. De
exemplu, o persoan care vorbete despre o scar n spiral
va schia o micare spiralat cu mna nainte de a spune efec-
tiv scar n spiral". John Bulwer, omul de tiin care a stu-
diat gesturile n secolul al XVII-lea, a recunoscut acest lucru
cnd a descris cum mna, care este un ajutor pregtit, o ia
de multe ori naintea limbii exprimnd gndurile mai repe-
de prin gesturi; ...pentru c gesturile minii ofer de multe
ori indicaii despre inteniile noastre i transmit o bun par-
te din mesaj nainte ca cuvintele, care le nsoesc sau vin
dup ele, s poat cpta form sonor pentru a fi nelese".
8
Aceast proprietate anticipativ a gesturilor arat c gndu-
rile ne pot influena aciunile nainte de a fi transpuse n cu-
vinte sau c gesturile pot modela gndurile sau discursul.
Cnd avem dificulti n amintirea unui cuvnt de multe ori
numai fcnd gestul potrivit putem recupera cuvntul din
memorie.
Exist i alte exemple la fel de edificatoare despre gesturi-
le deplasate n timp. George Mahl, un psiholog clinician, a re-
latat un interviu cu un pacient n care femeia se juca cu veri-
gheta n timp ce i descria simptomele. n tot acest timp nu a
vorbit deloc despre soul ei. Numai cnd nu s-a mai jucat cu
verigheta a nceput s se plng de soul ei, spunnd c nu o
ajuta deloc n cas i o fcea s se simt incompetent.
9
Exis-
t dou moduri de a nelege ce se ntmpla cnd femeia se
juca cu verigheta fie avea o imagine incontient a soului
ei n tot acest timp, fie jocul cu verigheta i-a adus n minte ima-
ginea soului i a fcut-o s se plng de el. Oricum, este clar
c n timp ce se juca cu inelul nu se gndea contient la soul
ei. Acest gnd a venit mai trziu. Manipularea inelului este
din acest motiv un indicator transpus n timp. Pe de alt par-
te, dac privim faptul c s-a plns de soul ei ca pe un indica-
tor al adevratelor ei gnduri, l-am considera a fi un indica-
tor legat de timp pentru c arat ce gndea femeia n momen-
tul respectiv.
28 Peter Collett
Indicatori cu caracter de predicie
Unii indicatori au caracter predictiv ei arat ce va face
o persoan mai departe sau cum va lua sfrit o confruntare.
S ne imaginm o situaie n care un tnr i o tnr stau de
vorb pe o banc n parc iar ea decide c a venit momentul s
plece. Nu se ridic imediat n picioare anunndu-i plecarea
i disprnd. n schimb face lucrurile treptat. Pentru a se asi-
gura c nu l supr pe tnr, ncepe s produc o serie de mi-
cri care anun intenia, ca s-i arate c se gndete s plece.
Acestea pot fi mici schimbri n maniera ei de a-l privi sau n
felul n care i ine braele i picioarele. Un lucru important
la aceti indicatori ai inteniei este faptul c ei nu sunt neap-
rat contieni i femeia poate s nici nu realizeze c i produ-
ce. Dei semnalele femeii sunt foarte subtile, brbatul le va de-
tecta i i va modifica la rndul su postura n funcie de ele.
Rspunznd la semnalele ei i genernd la rndul su alte
semnale, poate s i arate c i-a neles inteniile. El poate s
nu fie contient de efectul pe care semnalele ei l au asupra lui
i de felul n care rspunde la ele de fapt tot acest dialog de
semnale de desprire poate avea loc fr ca vreunul din ei s
contientizeze ce se ntmpl.
Exist i alte momente cnd oamenii rspund la semna-
le fr s fie contieni de ce se petrece. Cnd doi oameni
vorbesc se ntmpl des ca unul sau amndoi s reflecte"
postura celuilalt. De exemplu, o persoan poate s i n-
crucieze picioarele i s i ntoarc n alt parte capul, iar
peste cteva minute prietenul ei va face la fel.
10
Cnd imi-
tm n acest fel aciunile altora, n general o facem fr s
ne dm seama numai cnd ni se atrage atenia observm
ce fceam. Cscatul funcioneaz dup principii similare.
tim cu toii c acesta este foarte molipsitor i c atunci
cnd o persoan casc cei din jur sunt nclinai s nceap
s fac la fel. Cercetrile au artat c nu este nevoie ca ges-
tul s fie dus pn la capt pentru a molipsi o alt persoa-
n simpla imagine a unei guri care se deschide sau su-
Gesturile care ne trdeaz
netul cscatului sunt deseori suficiente pentru a-i face i
pe alii s cate.
11
Capacitatea noastr de a citi semnele care sugereaz inten-
ia este foarte dezvoltat. Nu trebuie s ne gndim la ele
micrile se produc automat, foarte repede i au de obicei o
acuratee remarcabil. Ca i animalele, i noi avem nevoie s
tim dac ali indivizi au o atitudine favorabil fa de noi. n
loc s ateptm s vedem ce fac, cutm rapid n comporta-
mentul lor semne care s ne comunice inteniile i care ne pot
ajuta s decidem ce vor face acetia probabil n continuare.
Micrile intenionate joac un rol central n rezolvarea
confruntrilor. n lumea animal indicatorii ameninrii sunt
folosii pentru a speria i ndeprta concurenii n acest fel
indivizii pot obine ceea ce doresc fr s se implice ntr-o lup-
t sau s rite s fie rnii. Dac acetia nu funcioneaz, poa-
te fi necesar un atac fizic. n general, se presupune c indivi-
zii care produc aceti indicatori ai ameninrii au o probabili-
tate mare de a ataca. Totui cercetrile arat c la psri i peti
aceti indicatori nu conduc neaprat la atac n unele cazuri
indivizii ncearc numai s i sperie adversarul iar n altele o
ameninare este suficient pentru a obine ce doreau.
12
Indi-
catorii ameninrii nu pot prezice cu acuratee cine va ctiga
ntr-o confruntare. Totui indicatorii incertitudinii sunt predic-
tori mai buni pentru c ei ne pot ajuta s aflm care individ
nu dorete ca disputa s treac la stadiul urmtor. Deci, dac
dorii s tii care individ este mai probabil s ctige ntr-o
confruntare, trebuie s cutai indicatorii retragerii i nu pe cei
ai ameninrii. De exemplu, un atlet aflat ntr-o poziie de mij-
loc care preia conducerea ntr-o curs poate s i demoralize-
ze sau nu pe ceilali atlei continund s fixeze punctul care
indic sfritul cursei. Totui, dac se ntoarce s vad unde
se afl ceilali, este foarte probabil s i trdeze nesigurana
i astfel s i reduc ansele de a ctiga. n timpul unei dez-
bateri ntre George Bush i Bill Clinton pe vremea cnd erau
candidai la fotoliul prezidenial, care a avut loc la Richmond,
Bush a aruncat o privire furi spre ceas. Acest gest fugitiv a
fost un indicator al retragerii arta c Bush se sturase i
Peter Collett
nu mai avea rbdare pn la sfritul dezbaterii. Clinton nu a
aruncat nici o privire spre ceas. Nu avea nevoie populari-
tatea sa era n cretere i el dorea ca discuia s continue.
Indicatori care ne dau de gol
Dup cum am putut vedea, avem peste tot n jur semne
care trdeaz adevratele intenii ale unei persoane. Dac ur-
mrii dou persoane care stau de vorb, vei observa c i
mic constant ochii, faa, minile i corpul n timp ce vorbesc
i c sunt la fel de active i atunci cnd ascult. Fiecare postu-
r pe care o iau, chiar i micromomentan, aproape impercep-
tibil, expresiile care trec fulgertor pe faa lor poart mesaje
despre gndurile i sentimentele lor. Dar aceste semne nu sunt
limitate numai la conversaii chiar i cnd suntem singuri
ne micm constant corpul, ne atingem faa i oferim informa-
ii despre starea noastr mental.
Indicatorii comportamentali ne ofer uneori informaii pe
care autorii lor nu le cunosc nici ei nii, pentru c anumii
indicatori sunt controlai de procese involuntare din creier i
se afl n afara controlului contient. Din acest motiv indic
mult mai exact emoiile unei persoane dect orice relatare pe
care le-ar putea-o oferi aceasta despre sentimentele sale. Dac
vreodat trebuie s alegei ntre a crede ceea ce spune o per-
soan despre sentimentele ei i ceea ce putei observa din
aceti indicatori involuntari, optai ntotdeauna pentru ultima
variant. In aceste momente regula de aur este avei ncrede-
re n indicatori" i nu n ceea ce afirm oamenii despre ei sau
n ceea ce spun alii.
Unii indicatori sunt uor de recunoscut i sunt nelei de
toat lumea de exemplu, cnd cineva roete, toat lumea
tie c i este ruine i se simte jenat. Ali indicatori nu sunt n-
elei. Pentru c nu sunt recunoscui ca indicatori, pentru c
nu este clar sensul lor sau pentru c sunt rareori observai.
Chiar cnd observm indicatori n comportamentul altor per-
soane, nu nseamn c i i nelegem. Acest lucru se observ
Gesturile care ne trdeaz 31
mai ales n relaiile dintre sexe. Nu rareori, de exemplu, o fe-
meie face un gest de prietenie i deschidere fa de un brbat
iar acesta interpreteaz aciunile ei ca pe o invitaie. Analog,
cnd nu reuim s observm indicatorii produi de alte per-
soane nu nseamn c ei nu ne afecteaz. Este posibil ca indi-
catorii s scape radarului" nostru i s ne influeneze n mo-
duri pe care nu le nelegem complet. Psihologii au descope-
rit c o relaie are o probabilitate foarte mare s se ncheie dac
un partener produce expresii faciale care exprim dispreul
chiar dac cellalt nu le observ.
13
Indicatorii comportamentali sunt cuvintele unui limbaj.
Dar este un limbaj foarte neobinuit pentru c, dei toi l vor-
bim fluent, deseori nu nelegem ce spun alii sau ce ne spun
indicatorii lor despre ei. Pentru a avea performane mai bune
n interpretarea acestora trebuie s fim mai ateni numai
observnd ce spun i ce fac oameni putem ajunge s nele-
gem gndurile i sentimentele lor. Dac ne concentrm pe n-
elegerea indicatorilor comportamentali, vom fi mai sensibili
fa de ceilali i, n ultim instan, relaiile noastre cu ei ne
vor aduce mai multe satisfacii. Indicatorii ne vor ajuta s n-
elegem i propriul nostru comportament i impactul pe care
l avem asupra altora.
Capitolul 2
Indicatori ai dominanei
C
nd ne ntlnim pentru prima oar cu o persoan,
o evalum rapid n termenii dominanei, prieteniei
i atraciei sexuale.
1
Dei uneori credem c ne inte-
reseaz mai mult alte lucruri, aceti trei factori joac un rol ma-
jor n impresiile noastre despre alte persoane. Cimpanzeii, ru-
dele noastre animale cele mai apropiate, au aceleai preocu-
pri i i petrec o bun parte din timp stabilindu-i poziia re-
lativ n ierarhie.
ntr-un grup de cimpanzei distribuia indicatorilor domi-
nanei, sumisiunii i ai gradului de ngrijire creeaz o ierarhie
invizibil a indivizilor n funcie de drepturile lor la teritoriu,
hran i sex. Indivizii i exprim dominana adoptnd o pos-
tur care d impresia de mrime i semnalizeaz n acelai
timp c sunt gata de atac. Aceasta poate include orientarea fe-
ei, o privire fix i ridicarea corpului. Cnd apare o confrun-
tare, postura de atac poate include i rigidizarea membrelor
sau ridicarea urechilor i a prului de pe ceaf. Un cimpanzeu
sumisiv, pe de alt parte, se va ntoarce n alt direcie, i va
feri privirea, i va lsa urechile i prul n jos i va ncerca s
creeze impresia de dimensiune redus. n majoritatea grupu-
rilor de cimpanzei indivizii cu un comportament sumisiv se
vor ntoarce cu spatele artnd fundul individului dominant
care se va preface c se mperecheaz cu individul sumisiv i
Indicatori ai dominanei
se va freca de el. Prin acest ritual, indivizii recunosc relaiile
care exist ntre ei i este reafirmat ierarhia trupei.
Noi, oamenii, am motenit multe din semnalele posturale
folosite de rudele noastre nonumane. Dei nu avem urechi
mobile sau pr erectil, folosim orientarea, privirea fix, mri-
mea aparent i postura ca semnale ale dominanei i sumi-
siunii n interaciunile noastre.
nlimea corporal
n majoritatea societilor animale exist o legtur puter-
nic ntre nlime i statutul social. n cazul oamenilor relaia
este covritoare. Statisticile arat c oamenii mai nali au mai
mult succes dect cei scunzi, c sunt mai sntoi, mai in-
teligeni i tind s triasc mai mult.
2
Acesta nu este un feno-
men modern: spturi recente n zona unui vechi cimitir din
Norfolk, Anglia, au artat c oamenii mai nali au trit mai
mult, dovezile mergnd pn n secolul al IX-lea.
3
De fapt,
asocierea simbolic ntre nlime i putere este foarte primi-
tiv. Apare nc din vremea cnd armatele care ocupau pozi-
ii pe nlimi aveau un avantaj strategic fa de cele situate pe
poziii joase iar aezrile de pe dealuri se puteau apra mai
bine dect cele din vi. Acum asocierea a devenit o parte a lim-
bajului nostru vorbim despre capul" unei organizaii care
este superior" celor de sub el" i de nevoia de a ne ridica
peste" sau de a depi" problemele noastre.
Femeile spun c prefer ca brbatul s fie mai nalt dect
ele. De asemenea, s-a descoperit c brbaii nali au un suc-
ces reproductiv mai mare dect cei scunzi, ceea ce arat c fe-
meile aleg ca parteneri brbaii nali.
4
Treptat, nlimea a de-
venit un ideal durabil la brbai i devine rapid un ideal i la
femei. nlimea brbailor este legat de nivelurile mai mari
de hormoni masculini, testosteron i de o personalitate mai
dominant.
5
n istoria Statelor Unite numai trei preedini au
fost mai scunzi dect media naional iar unii, ca Abraham
Lincoln, erau chiar mai nali dect contemporanii lor. Aceeai
P e t e r C o l l e t t
asociere este ntlnit i pe Wall Street, unde la fiecare 2,5 cen-
timetri peste nlimea normal agentul primete 600 de do-
lari n plus pe lun.
6
Chiar i n universiti, unde se presupu-
ne c personalul este numit numai pe baza calitilor acade-
mice, profesorii asisteni au cu aproximativ 4 centimetri peste
media naional de nlime, profesorii asociai cu 5 centimetri
iar profesorii titulari cu 6 centimetri mai mult dect o persoa-
n normal de aceeai vrst i sex.
7
Un mod de a prea mai dominant este creterea nlimii
aparente, ajungnd s ne postm deasupra altor persoane. Un
altul este s stm drepi. Psihologii au descoperit c oamenii
care adopt o postur ce le permite s i in coloana verte-
bral dreapt tind s fie considerai mai dominani dect cei
care stau cocoai sau cu umerii czui iar cei care sunt nv-
ai s stea drepi au mai mult ncredere n ei i sunt mai op-
timiti dect cei care continu s stea aa cum s-au obinuit.
8
S-a descoperit i c atunci cnd oamenii reuesc s duc la n-
deplinire o sarcin, adopt o poziie cu spatele drept n timp
ce persoanele care nu reuesc s ndeplineasc o sarcin sunt
mai nclinate s se cocoeze.
Dar o postur cu spatele drept nu ne poate scpa de toate
relele. Se presupune n general c oamenii deprimai sau cei
care se simt nvini se pot simi mai bine dac i ndreapt
spatele. De fapt, lucrurile stau chiar pe dos. Cercetrile arat
c oamenii care primesc sarcini ce implic un eec i revin mai
repede dac li se permite s adopte o postur cu umerii czui
dect atunci cnd sunt ncurajai s stea cu spatele drept. Con-
trar ateptrilor noastre, postura cu umerii czui este de fapt
un rspuns de adaptare la situaiile de eec ea le permite
celor care se simt respini s i adune gndurile i s i recu-
pereze ncrederea n sine fr stres.
9
Indicatori teritoriali
Puterea este de multe ori asociat n lumea animal cu te-
ritoriul. La babuini, individul dominant sau individul alfa"
Indicatori ai dominanei
ocup de obicei ntr-un copac cele mai nalte crengi, aprn-
du-i poziia de subordonaii de la nivelurile inferioare i asu-
mndu-i rolul de conductor i de protector. Acesta emite
pretenii la un teritoriu mai mare att prin felul n care ocup
fizic spaiul din jur ct i prin felul n care i ine pe ceilali la
distan. La fel se ntmpl i la oameni. Indivizii cu un statut
social mai nalt ocup mai mult spaiu au case mai mari i
birouri mai spaioase, folosesc mai mult spaiu iar ceilali le
recunosc preteniile acordndu-le mai mult spaiu. Persoane-
le cu un statut social mai nalt par s creeze n jurul lor o gra-
ni invizibil foarte puin diferit de o zon militar inter-
zis de care ceilali se apropie cu grij. ntr-adevr, de mul-
te ori felul ezitant n care oamenii se apropie de grania invi-
zibil din jurul unui individ dominant ofer cele mai multe
indicii despre importana persoanei i rentrete sentimentul
ei de superioritate.
Dominana este vizibil i ntrit de locul pe care l ocu-
p oamenii la mas.
10
La o edin a Consiliului Director, Di-
rectorul Executiv st de obicei n capul mesei, lng el aezn-
du-se persoanele cele mai apropiate ca importan. Indivizii
care stau n capul mesei atrag mai mult atenie dect ceilali,
vorbesc cel mai mult i primesc cele mai frecvente semne de
respect. Acest lucru nu se ntmpl numai pentru c sunt per-
soane dominante. Cnd oamenii sunt aezai aleatoriu la o
mas dreptunghiular, persoana aezat n capul mesei atra-
ge cel mai mult atenia i vorbete cel mai mult. Dac avei un
prieten care este timid i retras, merit s facei un mic expe-
riment: la urmtoarea petrecere aezai-l n capul mesei. Este
foarte probabil ca dup cteva minute s se alture conversa-
iei, dup o jumtate de or s i ntrerup pe alii iar dup o
or s domine conversaia!
Importana ataat diferitelor poziii este mai puin eviden-
t la mesele de form rotund sau ptrat dect la cele drept-
unghiulare sau ovale. Mesele dreptunghiulare sau ovale sunt
foarte bune pentru negocierile bilaterale unde cele dou frac-
iuni pot ocupa pri opuse i echivalente ale mesei. Dac
aceast soluie nu d natere conflictelor pe motivul tratamen-
36 Peter Collett
tului preferenial, are o probabilitate foarte mare de a ncura-
ja conflictul ntre pri din cauza poziiei fa n fa" a per-
soanelor la mas. Este deja bine cunoscut c mesele dreptun-
ghiulare sau ovale sunt extrem de proaste pentru negocierile
multipartite una sau mai multe pri pot amenina cu re-
tragerea deoarece nu au sentimentul c locurile care le-au fost
oferite reflect importana lor n cadrul negocierilor.
Poziia scaunelor poate influena relaiile i n alt fel. Indi-
vizii aezai n jurul unei mese au o probabilitate mai mare de
a se adresa celor din faa lor dect celor aezai lng ei sau n
unghi drept cu ei. Acest lucru poate explica de ce, cnd sunt
aezai printre strini, oamenii aleg de obicei s stea ct mai
departe de indivizii cu statutul social cel mai nalt i cel mai
sczut i ct mai aproape de cei care au acelai statut cu ei.
Locurile alese n restaurante, baruri sau cluburi de noapte in-
dic i ele problema statutului i controlului. n cluburi i baruri
persoanele care i fac curte tind s stea una lng alta, pentru
ca amndou s poat vedea ce se ntmpl. ntr-un restaurant,
unde mncarea este centrul ateniei, cuplurile prefer s se ae-
ze fa n fa pentru ca fiecare s l poat vedea pe cellalt.
Cnd unui cuplu i se ofer o mas lng un perete, brbatul n-
cearc de obicei s stea cu spatele la el, putnd n acest fel ur-
mri tot ce se ntmpl n jur aa cum un cimpanzeu mascul
dominant urmrete evenimentele din vrful unui copac.
Indicatori posturali
Postura este o alt surs bogat de informaii despre sta-
tutul pe care l deine sau despre cel pe care ar dori s l pre-
tind persoana. Indivizii dominani adopt frecvent o postu-
r de clre", cu picioarele ntinse i tlpile deprtate. Pe de
alt parte, exist o probabilitate mai mare ca indivizii subor-
donai s adopte poziia de drepi" cu picioarele drepte i tl-
pile apropiate. Postura clreului ofer mai mult stabilitate
dect poziia de drepi i acest lucru pare s explice de ce br-
baii, care au centrul de greutate mai sus, tind mai degrab s
Indicatori ai dominanei 3 7
adopte postura clreului dect femeile. Totui nu este singu-
ra explicaie, pentru c brbaii folosesc aceast postur mult
mai frecvent n compania altor persoane cu alte cuvinte, n
situaii n care se folosesc de ea n scopul comunicrii.
Postura clreului transmite dou mesaje fundamentale.
Unul este mesajul macho, cellalt este un semnal de amenin-
are. Mesajul macho vine din impresia de hotrre i nemica-
re pe care o comunic postura cnd cineva i nfige picioa-
rele n pmnt i anun pe toi i la propriu i la figurat c in-
tenioneaz s i apere poziia i c nu este dispus s cedeze.
Aspectul amenintor al posturii clreului vine din faptul c
este o expunere falic foarte puin mascat n picioare, cu
picioarele deprtate, un brbat de fapt i expune penisul. Ex-
punerea falic este general asociat cu dominana. Un babuin
mascul dominant, de exemplu, i va arta deseori penisul n
erecie pentru a aminti celorlali babuini poziia sa social nal-
t. Desigur, brbaii dominani rareori i arat penisul n acest
fel, dar ncearc s atrag totui atenia asupra penisului lor i
s comunice mrimea acestuia prin hainele pe care le poart
sau prin felul n care i poziioneaz membrele. n secolele al
XV-lea i al XVI-lea era obiceiul ca brbaii cu un statut social
nalt s poarte o aprtoare (codpiece), ca o pung, ca un fel
de buzunar cptuit peste pantaloni. Acesta era deseori deco-
rat i croit din materiale care atrgeau privirea; cu ct statutul
brbatului era mai nalt, cu att era mai mare aprtoarea.
11
Acelai principiu este valabil i azi n unele societi tradiio-
nale. n Noua Guinee, de exemplu, brbaii i anun poziia
n comunitate prin mrimea i trsturile decorative ale tecei
pentru penis.
Dei aprtorile au disprut din mod cu mult timp n
urm, mai ntlnim i azi vestigii ale lor la blugii presplai.
Pn de curnd era ceva normal s vezi tineri mbrcai cu
blugi la care liul era aproape lipsit de culoare un specta-
col fcut s atrag atenia asupra liului i s reaminteasc pe
ascuns tuturor de ceea ce se afl n spatele su. n Italia, tine-
rii mergeau i mai departe. Dup ce i cumprau o pereche
nou de blugi intrau mbrcai n du i frecau materialul
38 Peter Collett
peste li cu o perie aspr pn cnd arta de parc fusese de-
colorat. Ieeau n public mndri de blugii lor cu liul decolo-
rat, aa cum fcuser tinerii italieni de secole, atrgnd aten-
ia asupra brbiei lor.
Nemulumii de blugii decolorai tinerii italieni au inven-
tat o alt metod de expunere falic scrotch"-ul. Dac i
urmrii n public, vei observa c i aranjeaz mereu panta-
lonii n zona perineului (crotch) i i scarpin (scratch) testi-
culele, deseori cnd sunt singuri, dar de obicei cnd sunt n
compania altor brbai. Dei acest gest este n mare parte in-
voluntar, expunerea falic este clar i joac un rol important
n competiia dintre brbai. n termenii funcionalitii sale,
este foarte asemntoare cu gestul pe care l face babuinul
mascul alfa cnd arat celorlali babuini penisul su n erec-
ie. Cnd un tnr brbat face un scrotch", el ncearc incon-
tient s i conving pe ceilali brbai c el este dominant
deoarece e bine dotat. Implicaia este c un penis i nite tes-
ticule mari necesit o atenie special i c, dac nu i-ar
schimba constant poziia, s-ar simi foarte prost.
Scrotch"-ul nu apare doar n Italia este ntlnit n ma-
joritatea societilor care ncurajeaz atitudinile macho i
bineneles nu este singura form de expunere falic. Mai
exist i ridicarea testiculelor", n care mna este aezat
peste penis i testicule i apoi tras n sus. Scopul acestui gest
este s fac public masculinitatea unui individ ceea ce pro-
babil explic de ce a devenit un gest favorit la diferite forma-
ii muzicale masculine i la unii cntrei ca, de exemplu,
Michael Jackson, care simt nevoia s reaminteasc publicu-
lui de zestrea lor nativ. Cu ct faa lui Michael Jackson a de-
venit mai feminin, cu att acest gest a devenit mai vizibil n
dansul su.
Indicatori n poziia aezat
i din poziia aezat se pot transmite mesaje de dominan-
. Aceast postur urmrete n esen respectarea conveni-
Indicatori ai dominanei 39
ilor, facilitarea comunicrii i confortul. Cnd o persoan se
aaz, de obicei i aranjeaz picioarele astfel nct s se sim-
t bine, s nu ncalce nici o norm social i s transmit un
anumit mesaj. Mesajul transmis de poziia aezat nu trebuie
s fie neaprat contient. De fapt, exist o probabilitate mult
mai mare ca aceasta s fie motivat de dorine incontiente.
Totui faptul c nu suntem ntotdeauna contieni de mesaje-
le pe care le transmitem din poziia aezat nu nseamn c i
ceilali sunt insensibili la ele. Dei poate nu reacioneaz con-
tient, deseori rspunsurile arat c oamenii sunt afectai de
felul n care stai.
Trei posturi fundamentale pot fi identificate n funcie de
felul n care sunt aezate picioarele posturile cu picioare-
le drepte" n care picioarele sunt ntinse, posturile tip pas" n
care tlpile sunt aezate imediat sub genunchi i posturile
strnse" n care picioarele sunt bgate sub scaun. Cnd au
ocazia, persoanele dominante prefer s ntind picioarele.
Astfel, ele ocup n mod public mai mult spaiu, reducnd
ceea ce rmne celorlali i crend impresia c nevoile lor con-
teaz mai mult dect cele ale altor persoane.
In sine posturile tip pas" nu ofer neaprat un indiciu de-
spre dominan. Totui felul n care cineva i aranjeaz ge-
nunchii spune foarte clar dac se simte dominant sau supus.
Persoanele care stau cu genunchii deprtai trimit semnale cla-
re, dei de obicei neintenionate, c se simt dominante. Acest
lucru se observ mai ales la posturile cu picioarele drepte n
poziia aezat, unde picioarele sunt proptite i perfect ntinse.
Un sentiment de dominan este transmis i de posturile tip
nicoval" unde picioarele sunt ndoite, coapsele rsfirate i
ambele tlpi aezate ferm pe sol i de postura cifra patru",
unde glezna unui picior se odihnete pe coapsa celuilalt ast-
fel nct membrele sunt aranjate n forma cifrei patru. Ambe-
le posturi implic o expunere falic. Din acest motiv sunt fo-
losite mai frecvent de brbaii din zonele n care se pune un
accent mare pe valorile macho, ca de exemplu rile din Ame-
rica Latin i sudul Statelor Unite. Femeile nu agreeaz aceste
posturi, n general pentru c pot da impresia de disponibilita-
40 Peter Collett
te sexual. Este nevoie de suficient suplee i rezisten fizi-
c pentru a putea adopta postura cifrei patru, motiv pentru
care aceasta este asociat cu tinereea. Cnd cineva adopt
aceast postur, este foarte probabil s fie considerat tnr, re-
laxat i dominant.
Unele posturi din poziia aezat transmit mesaje neclare
mai ales cnd picioarele sunt poziionate diferit. Pentru c
transmit o impresie de relaxare, posturile asimetrice tind s
fie mai dominante dect cele simetrice. Dar exist i excepii.
De exemplu, cnd cineva i ntinde picioarele i i ncruciea-
z gleznele, picioarele sale ntinse arat c vrea s fie conside-
rat dominant. Totui faptul c i-a ncruciat picioarele l d
de gol pentru c exprim reticen.
Relaxarea este o component esenial a mesajului de do-
minan pentru c sugereaz c individul nu este preocupat
de un posibil atac i ar putea s i fac fa cu uurin dac
ar fi nevoie. Relaxarea este semnalat de indicatori posturali
i de indicatori ai micrii indicatorii posturali cuprind to-
nusul muscular sczut, absena tensiunii, aranjarea asimetri-
c a braelor i picioarelor n timp ce indicatorii micrii in-
clud un numr mai redus de micri i micri mai lente ale
corpului. Dup cum observa Balzac micrile lente sunt ma-
iestuoase". Indivizii sumisivi manifest un comportament con-
trar tind s adopte posturi mai simetrice, i rearanjeaz
braele i picioarele mai des, au un grad mai ridicat de tensiu-
ne postural, i mic trupul mai repede i mai des. Prin pos-
tura lor, indivizii dominani arat c nu i preocup posibili-
tatea unui eventual atac i c nu se ateapt la unul. Indivizii
sumisivi las impresia c se ateapt s fie atacai sunt n-
cordai i defensivi.
Coatele
Pentru a prea dominani oamenii trebuie s creeze impre-
sia de putere fizic, s par calmi i nepreocupai de amenin-
ri din partea altora. Un mod de a realiza acest lucru este ae-
Indicatori ai dominanei 41
zarea minilor pe olduri. Exist dou versiuni principale ale
acestei posturi cea cu o singur mn n old i cea cu dou
mini. Versiunea cu dou mini este mai spectaculoas dar cea
cu o singur mn poate fi ndreptat ctre o anumit persoa-
n, lucru care devine imposibil n poziia cu ambele mini pe
old. Exist trei componente care fac posturile cu minile n
old dominante:
COMPONENTA EXPANSIV. Cnd cineva i pune mna
pe old pare mai mare i potenial mai amenintor. Cnd sunt
folosite ambele mini, efectul se dubleaz. Posturile cu mi-
nile pe old mresc i teritoriul ocupat de persoan ca i
posturile cu picioarele ntinse n poziia aezat.
COMPONENTA DE AMENINARE. Oricine a ncercat vre-
odat s i fac loc prin mulime tie ct de eficiente sunt coa-
tele n eliberarea drumului. Coatele sunt osoase i ascuite.
Pot fi folosite pentru a mpinge, nghionti i a da la o parte oa-
menii din drum fr a produce genul de jignire care s-ar pu-
tea isca dac persoana i-ar folosi minile. n aceast privin
coatele sunt o arm de rangul doi, dar sunt o arm totui.
Acest lucru face posibil folosirea lor ntr-un mod insidios,
aproape subliminal. Cu minile n old mesajul este i mai
subtil coatele amenin oamenii fr ca ei s i dea prea
bine seama de acest lucru.
COMPONENTA PREPARATORIE. Postura cu minile pe
old este la jumtatea drumului ntre cea cu minile pe lng
corp i cea cu minile ridicate gata de atac. Din acest motiv,
postura este o pregtire parial de atac una n care inten-
iile persoanei sunt mascate de faptul c minile se odihnesc
comod pe old. n cazul persoanelor narmate cu o sabie sau
un pistol, punerea minii pe old este de multe ori o apropie-
re de arm, lucru care permite minii s se odihneasc n timp
ce se pregtete de atac.
n secolele al XV-lea i al XVI-lea postura cu minile n old
era acceptat ca parte a comportamentului masculin al brba-
ilor din clasele superioare. Oamenii cu funcii nalte erau frec-
4 2
Peter Collett
Postura clreului. Acesta este faimosul portret fcut de Hans Hol-
bein cel tnr regelui Henric al VlII-lea cu picioarele deprtate i
braele plantate ferm cu coatele n afar , un monarh puternic, plin
de energie care controleaz perfect destinul su i al poporului su.
Indicatori ai dominanei 43
vent pictai n portrete cu mna ct mai sus pe old faimo-
sul al lui Henric al VIII-lea portret fcut de Hans Holbein este
un exemplu perfect , uneori cotul amenintor era ntors
spre privitor. Pe vremea aceea, postura cu mna pe old era
strns legat de meseria armelor att de mult nct cei care
doreau s arate c au legturi cu mediul militar nu trebuiau
dect s adopte postura.
12
n 1532 Desiderius Erasmus, mare-
le filosof olandez, s-a plns de cei care stau cu o mn pe
old, un mod de a sta care unora li se poate prea rzboinic i
care nu este foarte sincer".
13
Postura cu mna pe old a jignit i n alte ocazii. De exem-
plu, dup ce a acceptat capitularea japonezilor la sfritul ce-
lui de-al doilea rzboi mondial, generalul Douglas MacArthur
a fost fotografiat n picioare alturi de mpratul Japoniei. n
timp ce mpratul a adoptat o postur discret, cu minile de
o parte i de alta a corpului, generalul MacArthur i-a pus
minile la old. Japonezii au considerat aceast atitudine de-
gajat un semn de mare dispre. n Japonia este nepoliticos s
stai cu mna pe old; dar s faci acest lucru n prezena mp-
ratului, care era privit de muli japonezi ca un zeu, era de ne-
iertat.
La prima vedere, toate posturile cu mna la old arat la
fel. Totui, la o analiz mai atent, descoperim de fapt patru
variante principale, fiecare cu o poziie diferit a minii sau
minilor.
VARIANTA CU TOATE DEGETELE. Aici degetele se n-
dreapt toate spre fa, numai degetul mare este orientat in-
vers, iar palma este cu faa n jos. Brbaii prefer varianta cu
toate degetele" pentru c se simt mai pregtii de atac avnd
toate degetele ndreptate nainte. Ei tind s adopte aceast
postur pentru a se afirma cnd se simt dominani sau
cnd simt c dominana le este ameninat. De exemplu, cnd
se nscrie un gol la o partid de fotbal, membrii echipei care
pierde adopt de multe ori postura cu minile la old, n par-
te pentru a i amenina oponenii i n parte pentru a se liniti
singuri. Postura poate fi folosit i ca o provocare. n anii '60,
44 Peter Collett
cnd Mick Jagger i lansa sfidtor melodiile, adopta deseori
postura cu minile la old n rutina sa scenic. Acest lucru
poate fi vzut foarte clar n nregistrrile din concertul Gim-
me Shelter (D-mi adpost), n care Mick Jagger a dus la ma-
ximum aceast atitudine.
VARIANTA CU DEGETUL MARE OPOZABIL. n aceast
versiune degetul mare rmne n fa iar restul degetelor se
ntorc spre spate, palma fiind orientat n sus. Femeile ma-
nifest o preferin mai mare pentru aceast variant dect
brbaii. Principalul motiv este unghiul mai mare de mica-
re a antebraului la femei fa de brbai. Acest lucru nseam-
n c femeile i pot duce braul mai mult n spate din cot,
ceea ce uureaz plasarea minilor pe old cu degetul opo-
zabil n fa.
VARIANTA PALMEI. Varianta palmei este cea mai afectat
din toate posturile cu mna pe old. Este mai curnd o pos-
tur nenatural, flexat a minii n care partea exterioar a
palmei este n contact cu oldul i palma este n afar. Este po-
ziia cel mai des ntlnit n portretele de regi, cavaleri i ge-
nerali din secolele al XVI-lea i al XVII-lea cu alte cuvinte,
indivizi care trebuiau s se disting de restul societii adop-
tnd poziii artificiale.
VARIANTA PUMNULUI. Aici pumnul este n contact cu
oldul. Aceasta este virtual cea mai amenintoare versiune
a posturii cu mna n old. Deoarece brbaii recunosc po-
tenialul provocator al acestei versiuni tind s o evite. Femei-
le totui o folosesc ocazional pentru a i exprima sfidarea
i uneori ca gest de autoironie. Exist o faimoas fotografie
a lui Bonnie Parker (din grupul Bonnie i Clyde") n care
Bonnie are un picior pe aprtoarea din fa a mainii, o i-
gar n gur i un revolver n mna dreapt. Cotul stng se
sprijin pe unul dintre faruri n timp ce mna dreapt, i-
nnd revolverul, se sprijin pe old. Cnd ne uitm la o fo-
tografie, realizm imediat c este o poz a sfidrii totale
nu numai pentru c femeia strnge un pistol n mn, ci i
pentru c i arat coatele!
Indicatori ai dominanei 45
Orientarea corporal
Felul n care o persoan i orienteaz corpul ctre alte per-
soane poate transmite i el un mesaj legat de dominan. Cnd
un brbat vorbete cu eful su, de obicei i arat respect orien-
tndu-i corpul spre el. eful, pe de alt parte, este mult mai
probabil s i ntoarc corpul n alt direcie. Subordonatul
arat c este centrat pe ef n timp ce eful arat c este domi-
nant i i pstreaz deschise opiunile.
Exist totui un set complet diferit de mesaje transmise de
orientarea corpului. De exemplu, probabil ai observat deja c
arunci cnd doi cini necunoscui vin n contact unul cu altul
pentru prima oar, de obicei i dau ocol. Asigurndu-se c nu
se apropie cu capul nainte, cinii i prezint n schimb flan-
curile. Motivul pentru care fac acest gest este simplu: ca s ata-
ce, cinii trebuie s fie cu capul nainte. Prezentndu-i flan-
curile i expun o parte vulnerabil a corpului iar acest lucru
arat c nu intenioneaz s se atace unul pe altul. Acest pro-
ces se numete ritualizare" i l ntlnim n ntregul regn ani-
mal ca i la oameni. Este modul naturii de a rezolva disputele
prin semnale de dominan i supunere n loc de lupte care
pot duce cu uurin la rnire sau moarte. Ca i cinii, noi oa-
menii ne prezentm prile vulnerabile ale corpului, inclusiv
flancurile, cnd vrem s artm c nu avem intenii agresive
fa de o persoan. Astfel, atunci cnd un strin aparent agre-
siv ne abordeaz ntr-un bar, exist o probabilitate mult mai
mare s i artm partea lateral a corpului n loc s ne pos-
tm de la nceput direct n faa lui. Stnd n picioare fa n
fa, acesta ar putea nelege c suntei gata de atac, n timp ce
expunerea flancului ar arta c suntei vulnerabil i lipsit de
aprare i c nu reprezentai o ameninare.
Aceste dou scenarii arat c aceeai orientare poate trans-
mite mesaje foarte diferite n situaii diferite deoarece sensul
orientrii depinde i de gradul de intimitate dintre cele dou
persoane, dac ele se cunoscuser n prealabil sau nu. Cnd
dou persoane nu se cunosc i exist un grad mare de ncer-
Peter Collett
titudine, probabilitatea ca orientarea fa n fa s fie inter-
pretat ca un preludiu al atacului este foarte mare. Dar dac
se cunosc, este mai probabil ca aceeai orientare s fie inter-
pretat ca un semn de respect.
Faa
Toate cele cinci modaliti senzoriale vzul, mirosul, au-
zul, gustul i pipitul au organele de sim pe fa sau n
apropierea ei. Din ele numai pipitul poate fi ntlnit pe toa-
t suprafaa corpului. Dar faa nu este pur i simplu un para-
van pentru toate modalitile senzoriale este i cea mai im-
portant surs de semnale trimise n exterior prin mesaje ver-
bale, prin trsturi ale vocii ca accentul i intonaia, i prin mi-
ile de expresii care implic ochii, muchii capului i feei. Une-
le expresii mimice ca reflexul de fric sunt n ntregime invo-
luntare; altele, ca zmbetul, pot fi o expresie autentic a pl-
cerii sau o ncercare deliberat de a crea impresia plcerii au-
tentice. Deoarece faa se afl parial sub controlul contient,
este una din armele importante n ncercrile noastre zilnice
de a ne induce n eroare sau pcli unii pe alii. n ciuda aces-
tor lucruri, faa rmne principala surs de informaie despre
strile noastre emoionale observndu-ne faa ceilali pot
spune dac suntem fericii, triti, furioi, surprini sau speriai.
Uitndu-se la faa noastr, ei pot spune i dac ne simim do-
minani sau supui.
Faa exprim semnalele dominanei n dou moduri. n pri-
mul rnd, prin atributele faciale" de exemplu, dac sprn-
cenele sunt mari sau mici, brbia este ptrat sau rotund sau
dac ochii sunt apropiai sau deprtai. A doua modalitate in-
clude aciunile faciale" de exemplu, felul n care ochii se
mresc sau se micoreaz, felul n care sprncenele se ridic sau
se las n jos ori felul n care brbia este mpins n fa sau tra-
s napoi. Atributele faciale ale unei persoane tind s rmn
neschimbate zeci de ani, uneori aproape toat viaa. Aciunile
faciale, pe de alt parte, se pot schimba de la o secund la alta.
Indicatori ai dominanei 47
Unele atribute faciale sunt asociate cu dominana. Oame-
nii cu brbii ptrate sunt considerai mai dominani dect cei
care au o linie a mandibulei firav i retras spre interior. Oa-
menii care au contururi proeminente ale orbitelor oculare su-
perioare sunt de asemenea considerai ca dominani, i la fel
i cei care au buze subiri. Caracteristicile fizionomiei joac un
rol major n modul n care suntem tratai de ali oameni. Br-
baii cu o fizionomie dominant" au o probabilitate mai mare
de a i ncepe viaa sexual mai devreme i de a face sex mai
mult. Cercetrile au artat c brbaii cu faciesuri dominante
au o probabilitate mai mare de a obine posturi de conducere
n armat.
14
Primatele nonumane i oamenii mprtesc muli din in-
dicatorii dominanei. Mai multe specii de maimue, de exem-
plu, i coboar sprncenele pentru a emite un semnal de do-
minan i ameninare. Acelai lucru se ntmpl i la om. Oa-
menii ale cror sprncene sunt coborte sau care i coboar
linia sprncenelor sunt privii ca dominani, n timp ce oame-
nii care au sprncene ridicate sau care i le ridic temporar
sunt privii ca supui.
15
Acesta este unul din motivele pentru
care femeile i penseaz sprncenele subiindu-le i ridi-
cndu-le, femeile creeaz un semnal semipermanent al sumi-
siunii care pentru brbai se presupune c este atrgtor. Lim-
bajul sprncenelor ridicate i coborte este larg rspndit. To-
tui exist pri ale lumii, inclusiv Africa i Asia, unde sprn-
cenele ridicate nu sunt interpretate ca un semnal de sumisivi-
tate.
16
i mrimea maxilarului i a mandibulei semnaleaz domi-
nana, din dou motive: n primul rnd, pentru c dinii sunt
o arm foarte primitiv i foarte eficient i n al doilea rnd,
pentru c dezvoltarea unui maxilar puternic este susinut de
testosteron care la rndul su este legat de dominan i agre-
siune. Se presupune c oamenii cu maxilare mari sunt domi-
nani n timp ce despre cei care au maxilare mici se presupu-
ne c sunt sumisivi. Din acest motiv este util s ai un maxilar
mare dac vrei s avansezi mai repede sau dac vrei s ai o
carier de succes n armat. Dac maxilarul dumneavoastr
48 Peter Collett
nu este suficient de proeminent, putei recurge oricnd la chi-
rurgia plastic pentru a-l mri. Sau v putei face un obicei din
a scoate maxilarul n afar. Gestul de scoatere a maxilarului
n afar, care implic o ridicare uoar a capului sau mpinge-
rea dinilor de jos peste cei de sus, este un gest comun de pro-
vocare i este foarte folosit de copii n confruntrile lor.
Persoanele care au ochii apropiai sau care i apropie ochii
sunt i ele considerate ca dominante. Cnd se apropie ochii ca
semnal al dominanei, acetia ncep s semene cu o vizier
arat de parc persoana ar privi printr-o fant din coif. Exist
exemple bune pentru acest gest n filme ca The Good, the Bad
and the Ugly (Cel bun, cel ru i cel urt) n care Clint East-
wood i Lee Van Cleef i apropie ochii i adopt postura pri-
virii prin vizier" pentru a arta mai amenintori. Ei au mai
adoptat i ali indicatori ai dominanei coborrea sprnce-
nelor, gura ngust i hotrt i absena zmbetului. Sprn-
cenele coborte transmit impresia de dominan pentru c in-
duc o stare favorabil confruntrii. Deoarece expresiile facia-
le ale furiei includ coborrea sprncenelor, o persoan care i
face un obicei din a i cobor sprncenele va lsa impresia c
este mai furioas. Cercetrile recente fcute de Larisa Tiedens
la Universitatea Stanford din California arat c exprimarea
furiei este deseori interpretat ca un semn de putere.
17
Acest
lucru explic de ce atia oameni care dein poziii de putere
i iau un aer de iritare continu acest lucru i face s par
dominani!
Un bun exemplu de iritare afectat poate fi vzut n emi-
siunea TV The Weakest Link (Veriga cea mai slab) n care pre-
zentatoarea, Anne Robinson, i-a fcut un obicei din a nu
zmbi. Ea folosete i un alt indicator al dominanei: privete
peste ochelari, cnd vrea s i fac pe concureni s par stu-
pizi. Este de fapt unul din gesturile ei caracteristice i se po-
trivete foarte bine cu rolul pe care i l-a ales de prezentator
dominant i rece. Privitul peste marginea ochelarilor o ajut
pentru c atrage atenia asupra ochilor de fapt spune Ui-
tai-v la mine, mi las ochelarii mai jos ca s v pot vedea mai
bine, mai clar; nu putei ascunde nimic de mine!" Din acest
Indicatori ai dominanei 49
motiv privitul peste marginea ochelarilor este un gest de nfrun-
tare; un preludiu a ceea ce zoologii numesc fixare combati-
v". Efectul gestului este i mai puternic cnd este nsoit de
o coborre uoar a capului, pentru c aceast micare face fi-
xarea i mai amenintoare.
Buzele subiri sunt un alt semn de dominan pentru c
ele arat hotrrea. Aa cum vom vedea mai trziu, zmbetul
este un gest care apropie foarte mult este un semn de des-
chidere i acceptare i, din acest motiv, nu i are locul n ro-
lurile pe care le jucau Clint Eastwood i Lee Van Cleef. Cerce-
ttorii au descoperit c brbaii considerai dominani, care au
n acelai timp un nivel nalt de testosteron, au nite zmbete
mult mai mici dar aceast relaie nu este valabil i la femei.
18
Unii indivizi foarte dominani par s nu zmbeasc nicioda-
t. Preedintele Rusiei, Vladimir Putin, este un exemplu bun
de lider naional care zmbete cu zgrcenie. Dei are o statu-
r atletic, Putin nu este foarte nalt i are o brbie mic. Fap-
tul c nu zmbete este un mod de a compensa aceste defi-
ciene.
Desigur, exist i momente n care indivizii dominani tre-
buie s zmbeasc. In aceste situaii, ei se supun oferind de-
seori un zmbet cu gura nchis", n care buzele rmn m-
preun n loc de un zmbet cu toat gura" n care buzele se
deschid i se vd dinii. Exist dou tipuri de zmbete cu gura
nchis favorizate de indivizii dominani:
ZMBETUL SIGILAT. Aici buzele rmn mpreun n timp
ce colurile gurii se distaneaz. Rezultatul este o linie lung
care traverseaz faa i o puternic senzaie c nimeni nu poa-
te ti ce se petrece n mintea persoanei ale crei buze rmn
sigilate. Zmbetul sigilat este favoritul oamenilor de afaceri
foarte bogai i al politicienilor de nivel nalt l vei ntlni
deseori n fotografiile de directori n brourile corporaiilor.
ZMBETUL APSAT. Aici muchii din jurul gurii sunt ten-
sionai pentru a arta c zmbetul este reinut. Actorul Char-
les Heston este cel mai cunoscut reprezentant al zmbetului
apsat este unul dintre gesturile sale caracteristice. Zm-
Peter Collett
betul apsat ofer un mod de a zmbi fr a zmbi propriu-
zis. n aceast privin este un zmbet mascat, unde intenia
nu este de a ascunde zmbetul ci de a sublinia tocmai ncer-
carea nereuit de ascundere. Zmbetul apsat sugereaz c
persoana simte un puternic impuls de a zmbi dar c a izbu-
tit s l in sub control. Deseori acest aspect de control for-
meaz principalul mesaj al acestui zmbet.
Cscatul
Toat lumea tie dou lucruri despre cscat c scopul lui
este s mreasc aportul de oxigen i c este foarte contagios.
Primul lucru este fals nu exist nici o dovad care s ateste
c se mrete ntr-adevr aportul de oxigen , dar al doilea
este adevrat. De ce este att de contagios cscatul rmne
nc un mister, dei se tie c oamenii casc atunci cnd vd
pe altcineva cscnd, cnd aud pe altcineva cscnd, cnd ci-
tesc despre cscat i chiar i atunci cnd se gndesc la cscat.
Un alt mister este de ce cscm. Au fost avansate diferite ex-
plicaii, cea mai recent fiind sugestia c acesta cur creierul
expulznd lichidul cerebrospinal. S-a descoperit c aceast re-
acie involuntar este controlat de nite structuri foarte pro-
funde ale creierului pentru c exist pacieni cu anumite le-
ziuni cerebrale care nu i pot mica gura voluntar dar i des-
chid gura automat atunci cnd casc.
19
Cei mai muli dintre noi cred c este un semn de plictisea-
l. De fapt, exist patru feluri de a csca.
CSCATUL DE PLICTISEAL. Acesta este declanat de sar-
cini monotone, inactivitate, oboseal i plictiseal. Dac ob-
servai o persoan care execut o sarcin repetitiv sau care
ateapt la o coad lung, vei observa c de multe ori casc.
Cscatul de plictiseal este cea mai frecvent form de cscat.
CSCATUL TRANZITORIU. Acesta apare atunci cnd oa-
menii trec de la o activitate la alta de exemplu, cnd se dau
jos din pat i ncep s se pregteasc dimineaa sau cnd se
Indicatori ai dominanei
pregtesc s se bage n pat seara. Cscatul apare i dup exe-
cutarea unui ritual social de exemplu, imediat dup ce
ne-am luat la revedere de la un prieten apropiat. Cscatul poa-
te fi folosit i ca un indicator al activitii cu alte cuvinte,
cnd vedei o persoan singur, citind o carte i ncepnd s
cate, tii c exist o probabilitate destul de mare ca ea s se
apuce de altceva.
CSCATUL PENTRU DETENSIONARE. Cscatul n situa-
ii de tensiune apare n momentele cnd oamenii sunt tensio-
nai de obicei cnd o persoan dominant este n apropie-
re i se simt ncurcai sau stnjenii. Ori de cte ori cineva tr-
iete o stare de anxietate este nclinat s cate acest lucru
s-a observat chiar i la sportivii olimpici care ateapt s se
dea startul i la soldaii parautiti care ateapt s sar din
avion. Aceste cscaturi sunt reacii la stres. Sunt exemple de
activitate de transfer pentru c ajut la deplasarea anxietii
ntr-o alt activitate.
CSCATUL AMENINTOR. Att n societile umane ct
i n cele animale, indivizii dominani casc uneori amenin-
tor. Cscatul este ntlnit la o gam larg de specii, inclusiv la
peti, psri, reptile i simieni. Dac ar exista o olimpiad a
cscatului, babuinii ar fi campioni indiscutabili. Dac prima-
tele casc de obicei aproximativ de 10 ori pe zi, babuinii cas-
c de 10-12 ori pe or! Asta nu pentru c sunt obosii sau plic-
tisii; ci pentru c viaa ntr-o societate de babuini este plin
de ameninri.
O mare parte din cscaturile babuinilor sunt emise cu in-
tenia de a-i afirma dominana i de a amenina potenialii
rivali. Ca i la alte primate nonumane, masculii aduli cas-
c mai mult dect femelele adulte sau puii de ambele sexe.
i indivizii cu un nivel crescut de testosteron casc mai mult.
Principala arm a babuinilor e reprezentat de dini. Babui-
nii masculi au canini mai mari dect femelele iar masculii
dominani tind s aib canini mai mari dect ali masculi.
Aa c, de obicei masculul alfa este cel care casc cel mai
mult, artndu-i caninii mari. Pe msur ce statutul unui
52 Peter Collett
babuin devine mai important, cscatul sufer aceleai trans-
formri; cnd i pierde statutul, cscatul ncepe i el s dea
napoi.
i oamenii folosesc cscatul ca pe un semnal al dominan-
ei, dei ntr-un context diferit de cel ntlnit la babuini. n pri-
mul rnd, mrimea caninilor nu este foarte diferit la brbai
fa de femei, ceea ce explic probabil motivul pentru care nu
exist o diferen mare n frecvena cscatului la brbai i la
femei. Totui cnd un brbat casc, exist o probabilitate mult
mai mare s i arate dinii; femeile tind s i acopere gura cu
mna.
20
Poate din cauz c ele au maniere mai rafinate dect
brbaii, dar ar putea fi i o reminiscen de pe vremea cnd
dentiia celor dou sexe era diferit. Dei dinii nu mai sunt
arma noastr principal, nc i mai folosim ca ameninare.
Dac observai persoanele dominante, vei descoperi c dese-
ori casc n momentele n care simt nevoia s se afirme de
exemplu, cnd se simt ameninai i au senzaia c cineva n-
cearc s le ia locul. Acest lucru sugereaz c la oameni cs-
catul amenintor este un vestigiu comportamental cu alte cu-
vinte, un indicator rmas din trecutul nostru evolutiv cnd
strmoii notri aveau canini mari i i foloseau pentru a se
amenina unii pe alii.
Conversaia
Cnd oameni cu statut social diferit se ntlnesc n acelai
grup, persoana cea mai important vorbete cel mai mult.
Acest lucru i permite s reaminteasc tuturor poziia ei. i i
d ocazia de a-i asculta vocea i opiniile n loc s asculte opi-
niile altora. Indivizii dominani profit printre primii de pri-
lejul de a vorbi. S-a descoperit c atunci cnd grupuri de oa-
meni se ntlnesc pentru prima oar, ordinea n care iau cu-
vntul ofer informaii suficient de precise despre cel care va
acapara dezbaterile mai trziu. Primul care i ofer prerea
invariabil preia rolul de lider; iar ultimul care particip tinde
s fie cel care primete sarcinile.
21
Indicatori ai dominanei 13
Persoanele dominante ntrerup mai mult i au mai mult
succes n a-i elimina pe cei care ncearc s le ia locul. Fac
asta continund s vorbeasc peste cellalt, ridicnd tonul
i folosind semnale nonverbale menite s-l descurajeze pe
adversar. Prin urmare, cnd persoana dominant ntrerupe,
conversaia celor din jur se oprete mai repede dect atunci
cnd autorul ntreruperii este o persoan subordonat. Per-
soanele dominante au mai mult ncredere n afirmaiile lor
i prin urmare folosesc mai puine ezitri i discontinuiti
de limbaj ca hm" i ". Deseori, au obiceiul de a vorbi
tare. Acest lucru este vizibil mai ales n Marea Britanie, unde
mai funcioneaz uneori vechile diviziuni sociale i mem-
brii clasei superioare asfixiaz uneori conversaiile altor per-
soane.
Dominana este evident i n alte aspecte. Unul este ceea
ce psihologii numesc acomodare" adic tendina indivi-
zilor de a-i modifica stilul de a vorbi pentru a-l armoniza
cu cel al altor persoane. Se pot observa schimbri de accent,
de vitez, de form a frazei sau de ton. Acomodarea are loc
de obicei la persoane care se simpatizeaz dar se produce i
n situaii n care exist diferene de statut. n aceste condi-
ii, persoana subordonat tinde s i acomodeze discursul
la cel al persoanei dominante. Cu civa ani n urm, doi so-
ciologi, Stanford Gregory i Stephen Webster, au studiat o
selecie de interviuri din cadrul talk show-ului televizat, Lar-
ry Kitig Live (Larry King n direct)
22
. Folosind un instrument
care analizeaz frecvenele joase ale vocii, acetia au com-
parat vocea prezentatorului cu vocile invitailor pentru a ve-
dea cine s-a acomodat la cine. Ei au descoperit c Larry King
se acomodase la persoanele cu un statut social nalt ca, de
exemplu, Elisabeth Taylor, n timp ce invitaii ca Dan Quay-
le se acomodaser ei la el. Aceste schimbri subtile n frec-
vena vocii apreau incontient oamenii nu tiau c i
modific vocea pentru a o armoniza cu vocea altei persoa-
ne. Totui acest lucru arat ct de sensibili suntem la statu-
tul social al altor persoane i ct de dispui suntem s ne
adaptm la ei.
Peter Collett
Vocea
Unele caracteristici ale vocii ca, de exemplu, nlimea su-
netului sunt considerate frecvent indicii bune ale dominanei
i sumisivitii. S-a descoperit c sunetele joase" sunt asocia-
te cu dominana i ameninarea, n timp ce sunetele nalte"
sunt asociate cu sumisivitatea i atitudinea mpciuitoare.
Aceast asociere este ntlnit n ntregul regn animal, de la
balene la oarecii de cmp un exemplu edificator este m-
ritul agresiv pe un ton jos al unui cine de paz n compara-
ie cu scncetul nalt al unui pui supus.
23
n lumea animal, indivizii cu un tract vocal lung produc
sunete mult mai joase. Deoarece indivizii mai mari tind s aib
tracturi vocale mai lungi, profunzimea sunetului emis este un
indicator foarte bun pentru mrimea animalului i pentru
ameninarea pe care o reprezint. Totui la oameni nu exist
o relaie clar ntre dimensiunea corpului i profunzimea vo-
cii, astfel nct nlimea sunetului nu este un indicator real al
dimensiunilor unei persoane. Cu toate acestea, cnd oamenii
ascult nregistrrile unor voci joase i nalte, afirm constant
c vocile joase aparin unor indivizi dominani iar cele nalte
unor indivizi supui. De ce sunt sunetele nalte un indicator
real al mrimii la animale iar la oameni nu rmne un mister.
Poate fi vorba de o relicv evolutiv" cu alte cuvinte, aso-
cierea dintre mrimea corpului i intensitatea vocal, care a
fost prezent la strmoii notri, a dus la instalarea unui set
de presupuneri care mai funcioneaz nc dei asocierea a dis-
prut de mult.
24
Dac intensitatea vocal nu ofer informaii despre dimen-
siunile persoanei, ea ofer totui indicii importante n privin-
a dominanei. O face n mai multe moduri. n primul rnd,
s-a descoperit c brbaii care au voci profunde au un nivel
mai ridicat de testosteron de exemplu, cntreii bai i ba-
ritoni cu voci profunde tind s aib un nivel mai ridicat de tes-
tosteron dect tenorii. n al doilea rnd, este un lucru cunos-
cut c testosteronul este asociat la brbai cu dominana. n al
Indicatori ai dominanei 5 5
treilea rnd, frecvena vocal ne arat de multe ori dac oa-
menii au o stare mental de dominan sau sumisivitate. In-
divizii care ncearc s fie dominani i coboar timbrul vo-
cal de obicei acesta este motivul pentru care John Wayne
i-a sftuit pe brbai s foloseasc un ton jos, lent i s nu
spun prea multe". Pe de alt parte, oamenii care ncearc s
par sumisivi de obicei i ridic timbrul vocal. Cnd mame-
le vorbesc cu copiii, adopt instinctiv un timbru mai nalt de-
ct de obicei.
25
Acesta are un efect linititor asupra copilului.
Desigur, s-ar putea ca mamele s nu tie acest lucru dar adop-
t o frecven mai nalt pentru c bebeluii sunt mult mai sen-
sibili la frecvenele vocale nalte.
Timbrul adoptat de indivizi reflect de multe ori statutul
lor social. Membrii grupurilor subordonate folosesc deseori o
frecven mai nalt dect cei care aparin unor grupuri mai
puternice din aceeai societate. Putem vedea acest lucru foar-
te clar n SUA n zilele de glorie ale stilului Motown, cnd cn-
trei afroamericani, ca grupul Stylistics, cntau ntr-un regis-
tru nalt, falsetto, care este n mod normal rezervat femeilor.
Acelai tip de autofeminizare putea fi recunoscut i la aa-nu-
miii ceteni de culoare" din Africa de Sud n timpul epocii
apartheidului. Oamenii de culoare proveneau dintr-un ames-
tec de rase. Unii erau descendenii sclavilor malaiezi, alii erau
rodul relaiilor dintre albi i negri. n timpul apartheidului ei
triau ntr-un fel de ar a nimnui" din punct de vedere al
clasei sociale, undeva ntre albi i negri, i dintre toate grupu-
rile rasiale, aveau cel mai nalt nivel de insecuritate. Poziia
lor marginal era foarte vizibil prin felul lor de a vorbi cu un
timbru vocal nalt. Aceast voce a devenit un fel de simbol al
opresiunii, un mod de a arta c nu reprezint o ameninare
pentru dominaia albilor.
i o intonaie ascendent sau descendent transmite mesa-
je importante. Un timbru descendent este asociat cu declara-
iile, sigurana i dominana, n timp ce unul ascendent este
caracteristic ntrebrilor, nesiguranei i sumisiunii. Totui lu-
crurile nu stau mereu aa. Dac vorbii cu un australian, de
exemplu, vei observa c de multe ori afirmaiile sale sun a
56 Peter Collett
ntrebare din cauza intonaiei ascendente. Prin urmare, opini-
ile sale mai puin sigure i mai puin categorice, ceea ce redu-
ce probabilitatea unui conflict. Totui din alte puncte de vede-
re australienii ncep s se afirme mai mult cel puin femei-
le australiene. Cercetrile comparative arat c n ultimii cinci-
zeci de ani timbrul vocii femeilor din Australia a devenit mai
jos. Vocile brbailor i femeilor tind s fie din ce n ce mai
apropiate, ca frecven vocal, i acest lucru se ntmpl pen-
tru c femeile abandoneaz tonurile sumisive i ncep s se
apropie de felul de a vorbi masculin.
26
Atingerea
Dac observai comportamentul oamenilor la o petrecere
dat la serviciu, vei constata c poziia lor n cadrul organi-
zaiei se reflect deseori n persoanele pe care le ating i de
care sunt atinse. Cea mai mare parte a atingerilor au loc ntre
persoane care se afl cam la acelai nivel n organizaie. O per-
soan i bate prietenul pe spate, o alta i mngie colegul pe
bra iar alta d un pumn prietenesc n umrul cuiva. Toate
acestea sunt atingeri orizontale" pentru c se petrec ntre
egali. in de prietenie, camaraderie sau provocare prieteneas-
c i pot fi mutuale cu alte cuvinte, este perfect acceptabil
pentru persoane care dein acelai status social s se in pe
dup umr sau s se bat pe spate.
Uitndu-v la participani vei observa i atingeri vertica-
le", adic atingeri ntre persoane cu statut social diferit. Vei
vedea c n timp ce eful se plimb printre angajai, pune
mna pe umrul tnrului care tocmai s-a angajat n compa-
nie sau strnge braul secretarei cnd trece pe lng ea cu-
tnd un pahar. Aceste atingeri sunt unilaterale nici tnrul
i nici secretara nu rspund atingndu-l la rndul lor pe ef.
De fapt, tocmai natura nereciproc a fiecrei atingeri i mai
degrab dect locul contactului face din ea o atingere vertica-
l una care permite efului s i exercite dreptul simbolic
de a se impune, orict de afectuos, personalului.
27
Indicatori ai dominanei 5 7
Cea mai mare parte a atingerilor verticale implic o persoa-
n dominant care atinge un subordonat dar se poate ntm-
pla i invers. Dac tnrul care tocmai fusese atins reaciona
punnd la rndul lui mna pe umrul efului, acest gest ar fi
sugerat c sunt mai egali dect sunt n realitate i ar fi putut
amenina autoritatea efului. n unele situaii, ca de exemplu
plimbrile, oamenii cu un statut social nalt nu se supr la
atingerile altor persoane. Dar de regul, nu le place pentru c
tiu c ele le pot reduce autoritatea. Unele pot chiar jigni. De
exemplu, cnd Regina Elisabeta a II-a fost n vizit n Austra-
lia n 1992, primul-ministru australian, Paul Keating, a luat-o
fr s se gndeasc pe dup umeri. Pentru muli britanici
acest gest a fost ofensator iar presa britanic de scandal 1-a po-
reclit pe Paul Keating oprla din Oz". Cei mai muli austra-
lieni nu nelegeau de ce se fcea atta scandal. Ei nu i-au dat
seama c pentru britanici acesta era un subiect foarte delicat.
Privirea
Ierarhia dominanei la un grup de cimpanzei se reflect i
n structura ateniei" grupului. Astfel, indivizii subordonai
petrec mai mult timp urmrindu-i superiorii dect vice ver-
sa i toi sunt ateni la membrul alfa al grupului.
28
Firmele
opereaz dup acelai principiu. i aici indivizii subordonai
petrec mai mult timp urmrindu-i superiorii dect vice ver-
sa iar atenia tuturor se ndreapt asupra efului.
Similaritatea dintre grupurile de cimpanzei i firme merge
chiar mai departe. Cnd un cimpanzeu dominant se ntlne-
te cu un subordonat, cimpanzeul subordonat execut un ritu-
al de linitire coborndu-i corpul, ferindu-i privirea i une-
ori prezentnd spatele. Cimpanzeii subordonai i feresc pri-
virea deoarece o privire fix poate atrage dup sine un atac
din partea individului dominant. Ritualurile de salut din com-
panii sunt similare cu cele dintr-un grup de cimpanzei. Dei
angajaii nu i prezint spatele efului cel puin nu la mo-
dul propriu ncearc frecvent s par mai mici i mai puin
58 Peter Collett
amenintori coborndu-i capul i inndu-i minile i pi-
cioarele pe lng corp.
Pattern-urile privirii sunt reglementate n acelai fel. Cnd
doi oameni se privesc reciproc, sunt fixai" vizual ntr-o rela-
ie. Dac au un statut social inegal, persoana care i ferete pri-
virea sau se desprinde" prima tinde s fie subordonat.
Problema celui care rmne fixat" cel mai mult poate avea
consecine importante. De exemplu, s-a descoperit c atunci
cnd dou persoane se ntlnesc pentru prima oar, persoana
care i menine privirea este mai vorbrea i mai influent
dect cealalt, cnd acestea lucreaz mai trziu mpreun n-
tr-un grup.
29
ntr-o companie, dac eful i un subordonat se
uit din ntmplare unul n direcia celuilalt n acelai timp, de
obicei subordonatul este cel care i ferete primul privirea. Pro-
vocri voalate la adresa efului pot fi totui exprimate prin pri-
vire. De exemplu, n loc s l dezaprobe deschis pe ef, un sub-
ordonat poate s nceap cu el o repriz subtil de skanden-
berg ocular", susinndu-i privirea puin mai mult dect ar fa-
ce-o n mod normal. Dac este bine ales momentul, acest gest
poate avea efectul dorit fr s apar drept lipsit de respect.
n conversaiile dintre persoane cu statut social diferit, in-
divizii dominani i arat de obicei dominana vizual"
adic petrec proporional mai mult timp uitndu-se la cellalt
cnd i vorbesc dect n vreme ce ascult.
30
Acest comporta-
ment are mai multe cauze. In primul rnd, vorbitul este o ac-
tivitate care ofer o mai mare posibilitate de control dect as-
cultatul. Indivizilor dominani le place s pstreze rolul vor-
bitorului. Pentru aceasta l urmresc ndeaproape pe interlo-
cutor, asigurndu-se c i ascult i c nu se pregtesc s pre-
ia cuvntul. Situaia se inverseaz cnd indivizii dominani se
trezesc n rolul asculttorului. Acum, reducnd timpul pe care
l petrec privind, pot arta c nu sunt gata s l flateze pe ce-
llalt i c nu se ateapt s rmn pe post de asculttori prea
mult timp.
Pe de alt parte, subordonaii petrec proporional mai mult
timp privind n vreme ce ascult dect privind n vreme ce
vorbesc. Fiind mai ateni n rolul asculttorului, ei reuesc s
Indicatori ai dominanei 5 9
ntreasc sentimentele de autoimportan ale persoanei do-
minante, ceea ce poate desigur determina persoana dominan-
t s vorbeasc i mai mult. Motivul pentru care indivizii sub-
ordonai i privesc mai puin partenerul n timp ce vorbesc
ine probabil de sentimentul lor de insecuritate. Asculttorul
l judec ntotdeauna pe vorbitor. Pe persoanele dominante nu
le deranjeaz acest aspect al rolului vorbitorului nu se su-
pr s tie c un subordonat i judec. Totui e de neles c
subordonaii se tem de impresia pe care o creeaz cnd vor-
besc cu persoana dominant. Pentru a reduce aceast anxieta-
te privesc pur i simplu mai puin persoana dominant.
Relaxarea este i ea o trstur esenial a dominanei
31
i
este indicat de micrile sinuoase i lente ale corpului; deoa-
rece aciunile persoanelor dominante sunt guvernate de prin-
cipiul economiei" iar cele ale persoanelor subordonate sunt
guvernate de principiul efortului". Indivizii subordonai tind
s fie nesiguri pe ei n prezena persoanelor dominante. Ca i
cimpanzeii subordonai, caut ncontinuu pericolele. Acest lu-
cru este vizibil n inuta i n micrile rapide i brute ale ochi-
lor lor. Persoanele dominante sunt mult mai sigure pe ele i
micrile lor oculare tind s fie lente i uniforme.
Cu muli ani n urm, cnd m aflam n statul vestafrican
Burkina Faso, am avut norocul s fiu primit n audien de m-
pratul Mossi. Am fost introdus ntr-o camer de primire n
care se afla mpratul, nconjurat de curtenii si. mpratul era
un om corpolent cu o prezen foarte impozant. Ceea ce m-a
izbit a fost numrul redus de aciuni pe care le realiza mp-
ratul aciuni pe care cei mai muli oameni normali le fac
singuri, ca turnarea apei ntr-un pahar, erau fcute de curte-
nii i servitorii care se nvrteau n jurul lui. Cnd se ntorcea
sau vorbea, mpratul o fcea cu o enorm economie de mi-
care. Uneori singurul lucru care prea s se mite la el erau
ochii si. Cnd cineva i adresa cuvntul, nu i ndrepta aten-
ia spre el imediat, cum ar face majoritatea oamenilor. Dup
un interval de timp potrivit permitea ochilor i capului su s
alunece spre persoan, aproape ca ntr-un film rulat cu nce-
tinitorul. Aciunile mpratului erau executate fr cea mai
60 Peter Collett
mic urm de grab. Fiecare privire, fiecare gest erau execu-
tate ntr-un ritm imperial, fr nici o grab. Mi-a amintit n-
tr-o oarecare msur de rspunsul dat de Nietzsche, filosoful
german, la ntrebarea cuiva Ce este aristocratic?" Gestul lent
i privirea lent".
Capitolul 3
Indicatori ai supunerii
D
in multe puncte de vedere supunerea este exact
opusul dominanei. n faimoasa sa carte, The Ex-
pression of the Emotions in Man and Animals (Expri-
marea emoiilor la om i animale), Charles Darwin a descris
cum este guvernat relaia dintre dominan i supunere de
ceea ce el numea principiul antitezei".
1
Darwin a artat c
atunci cnd un cine se afl ntr-o dispoziie dominant i os-
til, merge eapn i drept, cu capul ridicat. Coada este dreap-
t, prul de pe cap i gt ncepe s se zburleasc, urechile sunt
ridicate i ndreptate n fa iar ochii au o privire fix. Cnd
cinele se pregtete de atac, i dezgolete dinii i urechile se
ndreapt spre spate. Cnd acelai cine are o atitudine supu-
s, aspectul su este diametral opus. n loc s mearg drept i
eapn, i coboar corpul i testiculele. Rigiditatea spatelui i
picioarelor face loc unei posturi mai flexibile. n loc s fie ri-
dicat, coada este cobort i cinele d din coad. Prul de-
vine uniform, urechile sunt flasce i relaxate, dinii nu mai
sunt la vedere iar buzele atrn. Trgndu-i urechile napoi,
pleoapele cinelui se ntind iar ochii nu mai par rotunzi i fici.
Ridicatul din umeri
Cnd Darwin a nceput s aplice principiul antitezei la oa-
meni, a ales ridicatul din umeri. La oameni", scria el, cel mai
62 Peter Collett
bun exemplu de gest diametral opus celorlalte micri asuma-
te n mod obinuit ntr-o dispoziie contrar este ridicatul din
umeri". Dup Darwin, opusul natural al sentimentelor de ne-
ajutorare asociate cu ridicatul din umeri este dispoziia aso-
ciat cu expresia indignrii. n cazul ridicatului din umeri, ne
spune el, umerii se in n sus, coatele apropiate de corp, mi-
nile trase n sus i degetele n extensie. La polul opus, expre-
sia indignrii este caracterizat de coborrea, ridicarea i ex-
tensia umerilor. Pieptul este bombat, membrele n tensiune i
pumnii strni.
Totul pare foarte convingtor dar este de fapt greit pen-
tru c expresia indignrii nu este opusul ridicatului din umeri.
Indignarea, cum o numete Darwin, implic ridicarea brbiei
i tragerea umerilor spre spate, n timp ce la ridicarea din
umeri acetia se in n sus n timp ce capul privete de obicei
ntr-o parte. Opusul ridicrii brbiei este coborrea ei iar opu-
sul tragerii umerilor spre spate este ncovoierea lor n fa.
Ceea ce Darwin a vzut ca pe un act de indignare era de fapt
o expresie a dominanei. La om, ridicarea capului i tragerea
umerilor spre spate semnaleaz dominana n timp ce cobor-
rea capului i aducerea umerilor n fa semnaleaz supune-
rea. Totui cnd ridicm din umeri capul este ntors ntr-o par-
te iar umerii sunt inui n sus. Nici una din aceste aciuni nu
are un opus" nu este posibil s cobori umerii sau s adopi
poziia opus ntoarcerii capului ntr-o parte. Din acest punct
de vedere ridicatul din umeri este o aciune distinct" nu
are partener i este sortit s rmn singur. Dimpotriv, do-
minana i supunerea sunt ca doi parteneri de dans insepara-
bili nici unul nu poate exista fr cellalt. Fiecare, prin de-
finiie, ia forma i micarea de la cellalt.
Dei ridicatul din umeri este forat s rmn deoparte pri-
vind la ceilali, acest gest este mult mai aproape de supunere
dect de dominan. Din mai multe motive:
UMERII. Ridicarea umerilor este o parte integrant a acestui
gest i originea sa e reprezentat de reacia de sperietur" n-
nscut, n prezena unui sunet puternic i neateptat instinc-
Indicatori ai supunerii
tiv ridicm umerii i lsm capul n jos. Acest lucru ne permi-
te s ne aprm capul i gtul de eventuale rni. Ridicarea
. umerilor are i ea un rol protector dar n acest context mai
mult simbolic. Deoarece autoaprarea este o component im-
portant a sumisiunii, nseamn c ridicatul din umeri are mai
multe n comun cu supunerea dect cu dominana.
CAPUL. Cnd oamenii ridic din umeri, de multe ori ntorc
capul ntr-o parte. Aa cum vom vedea mai trziu, ntoarce-
rea capului" este un gest de supunere. Adugnd aceast ac-
iune, ridicatul din umeri devine i mai supus.
SPRNCENELE. O alt trstur deseori adugat ridicatu-
lui din umeri este ridicarea sprncenelor. Cnd sprncenele
se ridic fr ca ochii s se deschid i mai mult, mesajul este
unul de calmare. Prin urmare, ridicatul din umeri nsoit de
ridicarea sprncenelor este un gest mult mai supus dect cel
produs fr aceast adugire.
MESAJELE. Mesajul transmis de ridicatul din umeri este unul
de neajutorare. O persoan care ridic din umeri spune: Nu
pot face nimic n aceast privin", Nu tiu" sau Nu e vina
mea". Aceste mesaje de neputin sunt evident mai mult apro-
piate de sumisivitate dect de dominan.
Ridicatul din umeri este n planul gesturilor eschivarea
prin excelen. Din acest motiv nu este deloc surprinztoare
frecvena sa. n comunitile unite unde oamenii i adresea-
z constant cereri unii altora pentru favoruri sau informaii i
n care trebuie s existe un mod de a refuza aceste cereri fr
a supra. Ridicatul din umeri poate fi realizat n mai multe fe-
luri, n funcie de modul n care se combin diferitele sale com-
ponente nlarea umerilor, ridicarea braelor, artarea pal-
melor, ridicarea sprncenelor i ntoarcerea capului. Felul n
care oamenii combin aceste elemente depinde foarte mult de
mediul lor cultural de provenien. n faimoasa cercetare f-
cut pe italieni i evrei n New York, David Efron a observat
c n timp ce italienii tind s gesticuleze folosind o circumfe-
rin larg n micri, evreii est-europeni au obiceiul de a-i
ine coatele apropiate de corp. Aceste diferene sunt observa-
64 Peter Collett
bile i n felul n care ridic din umeri; italienii tind s ridice
din umeri ridicnd totodat i braele, n timp ce evreii est-eu-
ropeni tind s ridice umerii innd braele apropiate de corp.
2
Gestul fcut de italieni este mult mai expansiv, bazndu-se pe
autoaprarea oferit de umerii ridicai. Ridicatul din umeri
este dublu defensiv la evreii est-europeni pentru c se bazea-
z pe protecia oferit de umerii ridicai dar i pe apropierea
coatelor de corp. Faptul c nu se vd coatele reduce i proba-
bilitatea ca gestul s par dominant.
Pe de alt parte, la francezi acelai gest tinde s fie mai eco-
nomic. Deseori acesta const numai dintr-o eschivare schiat
cu gura, unde gura imit un U" rsturnat, cobornd mandi-
bula, innd buzele mpreunate i trgnd simultan colurile
gurii n jos. Eschivarea clasic la francezi este nsoit de expre-
sia Boff!, o exclamare care rezum foarte exact tonul plictisit i
dispreuitor pe care francezii l-au adugat la mesajul de baz
al ridicrii din umeri.
3
De fapt, ridicatul din umeri la francezi
are deseori un ton dispreuitor aproape, ca i cum autorul ges-
tului ar spune: Nu am ce s comentez, sunt plictisit i neinte-
resat i oricum este irelevant!" Acest mesaj este foarte diferit
de cele comunicate de alte variante etnice ale gestului de
exemplu, italienii par s spun Ce legtur are asta cu mine,
sunt nevinovat!" iar mesajul transmis de evreii est-europeni
este ceva de genul Ce pot face eu, nu am nici o putere".
Indicatori defensivi
Dac puterea i ameninarea stau la baza exprimrii domi-
nanei, slbiciunea i defensivitatea stau la baza exprimrii su-
punerii. Indivizii care vor s transmit mesajul supunerii tre-
buie s arate c nu reprezint o ameninare i c principala lor
grij este autoprotecia i nu atacul. Acest lucru poate fi fcut
n trei feluri prin inactivitate, lsnd impresia c suntem
mai mici dect n realitate i prnd vulnerabili. Inactivitatea
reduce gradul de ameninare la adresa altora pentru c este
legat de reacia la fric". Atunci cnd indivizii sunt n peri-
Indicatori ai supunerii
col, de multe ori ncremenesc".
4
Acest lucru reduce ansele
de a fi remarcai dar transmite i un mesaj foarte clar c indi-
vidul nu se pregtete de atac mai ales atunci cnd este
combinat i cu modificri posturale care fac persoana s par
mai mic. Exist mai multe feluri n care oamenii ncearc s
par mai mici dect sunt n realitate. Unul este lsarea umeri-
lor s cad; altul este lsarea pe vine sau aezarea pe jos. Ale-
gerea unor culori terne i evitarea plriilor i a hainelor cu
umeri ridicai sunt la fel de utile.
Cele mai puternice mesaje de supunere sunt acelea asocia-
te cu vulnerabilitatea, n special n felul n care oamenii i po-
ziioneaz braele i picioarele. Posturile aezat i n picioare
conin o mulime de indicatori pentru c persoanele dominan-
te tind s adopte posturi deschise" n timp ce persoanele su-
puse tind s adopte posturi nchise". Exist mai multe pos-
turi sumisive din poziia n picioare. Una este postura para-
lel" n care picioarele sunt drepte i paralele. colarii adopt
aceast postur cnd vorbesc cu profesorul lor; soldaii o fo-
losesc cnd se adreseaz unui ofier superior iar angajaii cnd
se adreseaz efului. ntr-un cadru mai puin formal persoa-
nele subordonate stau uneori cu picioarele ncruciate adop-
tnd postura foarfecelui" n care picioarele sunt drepte i
unul este ncruciat peste cellalt sau postura lamei ndoite"
n care toat greutatea corpului este lsat pe un picior iar ce-
llalt este ndoit, cu talpa fie n faa, fie n spatele primului sau
cu vrful atingnd pmntul. i persoanele timide sau lipsite
de ncredere n sine adopt aceste posturi.
Sumisiunea este indicat de dou aspecte n poziia aezat.
Unul implic tragerea picioarelor napoi i chiar ascunderea
lor pentru a nu invada spaiul public i a deranja alte persoa-
ne. Cealalt trstur implic inerea genunchilor apropiai
i/sau ncruciarea picioarelor la nivelul coapsei sau al glez-
nelor. Aceste posturi sunt antiteza posturilor cu picioarele des-
fcute n care sunt artate organele genitale. Cu genunchii
apropiai i picioarele ncruciate, organele genitale sunt n
mod simbolic ascunse vederii, iar cei din jur sunt mpiedicai
tot simbolic s ptrund ntre picioarele persoanei. Cealalt
Peter Collett
funcie important a ncrucirii picioarelor i a meninerii lor
apropiate este creterea zonei de autocontact" adic a su-
prafeei n care corpul este n contact cu el nsui. Cnd oame-
nii se simt ameninai, aa cum tind s o fac atunci cnd sunt
supui, de multe ori simt nevoia de a se liniti mrind supra-
faa de autocontact. Din nou, acesta nu este un lucru pe care
oamenii aleg s l fac n mod contient. De cele mai multe ori
se ntmpl fr ca ei s fie contieni de ceea ce fac sau de mo-
tivul pentru care fac acel lucru.
Autolinitirea
Cnd stm de vorb cu o persoan aflat ntr-o poziie de
autoritate, tindem s presupunem c aciunile noastre, i nu
cele ale celuilalt sunt evaluate i acest lucru ne face s ne sim-
im nesiguri i timizi. Putem reaciona la aceste sentimente n
mai multe feluri. Unul este ntreprinderea unor aciuni de au-
tocontact, n care ne atingem, ne inem sau ne mngiem.
Aceste gesturi de autolinitire ne calmeaz la fel ca atunci
cnd altcineva ne atinge, ne ine sau ne mngie. n acest sens
aciunile de autocontact sunt de fapt semnale substitutive ele
sunt nite lucruri care ne linitesc i ne calmeaz din nou i pe
care ni le aplicm noi nine cnd nu exist altcineva n jur care
s le fac n locul nostru.
Puterea aciunilor de autocontact st n faptul c atinge-
rea fizic este cel mai bun mod de a liniti pe cineva. Este cel
mai primitiv dar i cel mai eficient. Importana atingerii se re-
flect n compoziia pielii noastre care are milioane de celule
receptoare sensibile la cea mai mic schimbare de presiune,
i n structura creierului unde s-a descoperit c aria din cor-
texul cerebral prefrontal dedicat atingerii este mult mai mare
dect suma ariilor tuturor celorlalte simuri. Atingerea st la
baza contactului iniial dintre mam i copil; atingerea este
cea care linitete copilul i l face s se simt n siguran. De
aceea, atingerea este att de linititoare pe tot parcursul vie-
ii noastre. Ea recreeaz sentimentele de iubire i securitate
Indicatori ai supunerii
pe care le-am trit cnd eram bebelui. Partea trist a acestui
lucru este c urmrind persoanele care se simt respinse, sin-
gure sau vulnerabile oamenii care stau la coad la ajutoa-
re, oamenii care ateapt dup un accident un tratament de
urgen, oamenii care sunt citai la tribunal observm c
se ating frecvent ntr-un mod care amintete de felul n care
mama lor i linitea. Acelai lucru este valabil i pentru per-
soanele sumisive.
Cnd oamenii se simt sumisivi, deseori i mngie prul,
mai ales cel de pe ceaf. Aceste aciuni vin n copilrie cnd
mamele i mngiau pe pr ca s i liniteasc i i legnau.
Cnd oamenii se simt sumisivi, i ating i faa punndu-i de-
seori degetele pe buze. Aceste gesturi de autolinitire vin i
ele tot din modul n care mamele mngie faa bebeluului, se
joac cu gura lui i l srut pe buze. Mamele i iau copiii n
brae cnd sunt suprai. Prin urmare, cnd adulii se simt ne-
siguri i supui, ncearc deseori s regseasc aceste senti-
mente linititoare prin aciuni care le permit s se ia singuri n
brae. Un exemplu de gest de acest fel este prinderea cu bra-
ul" n care mna se ntinde peste piept i apuc bicepsul ce-
luilalt bra; un altul este bandoliera" n care braul este ntins
peste piept i apuc umrul opus. n bandoliera dubl" am-
bele brae sunt ntinse peste piept i fiecare prinde umrul
opus. Aceste aciuni recreeaz experiena mbririi. Alte ac-
iuni de calmare recreeaz senzaia de a fi inut de mn. Una
este presa" n care palma unei mini este aezat cu faa n
sus i ine palma celeilalte mini. Un altul este coada de po-
rumbel" n care degetele celor dou mini se ntreptrund. n
ambele gesturi palmele sunt fie strnse, fie deschise crend o
senzaie foarte asemntoare cu inutul de mn.
Aceste posturi sumisive ale minii difer foarte mult de
posturile dominante ale minii ca de exemplu turnul" n care
braele se odihnesc de obicei pe coate i palmele stau fa n
fa iar vrful fiecrui deget atinge uor degetul opus de la
mna cealalt, fcnd aranjamentul s arate ca grinzile din
acoperiul unei biserici. Postura turnului este folosit de per-
soanele care vor s i arate minile dar nu au nevoie s le fo-
68 Peter Collett
loseasc pentru a se liniti. n timp ce posturile sumisive ale
minilor ncearc s aduc autocontactul la maximum, postu-
ra turnului ncearc s reduc acest contact la minimum.
Capul
Charles Darwin a observat c atunci cnd oamenii se simt
sumisivi, au tendina natural de a lsa capul n jos, dnd im-
presia c sunt mai mici i mai puin amenintori. Darwin a
sugerat i c obiceiul de a da din cap pentru a spune da" este
legat de coborrea sumisiv a capului. Din nefericire pentru
aceast teorie, nu n toate societile afirmaia este exprimat
prin micarea capului pe vertical de sus n jos. n India, de
exemplu, oamenii i duc capul de la un umr la cellalt pen-
tru a spune da" sau a indica acordul. Aceast micare este
foarte diferit de scuturarea capului pentru c n rotirea capu-
lui, capul este balansat dintr-o parte n alta n acelai plan cu
partea din fa a corpului. Capul poate fi rotit repetat dintr-o
parte n alta a corpului sau rotirea poate fi executat printr-o
micare scurt i rapid a capului spre unul din umeri. Dei
exist diferene culturale n micrile capului folosite de oa-
meni pentru a exprima da" i nu", obiceiul de a cobor ca-
pul ca semn de supunere pare s fie universal. De fapt, capul
este folosit pentru a exprima supunerea n mai multe feluri:
APLECAREA CAPULUI. Cnd oamenii trec pe lng doi cu-
noscui care poart o conversaie, vei observa deseori c i
apleac scurt capul pentru a se asigura c nu deranjeaz i a
se scuza pentru orice neplceri ar fi putut crea. Unii oameni
fac acest gest involuntar cnd se apropie de o persoan im-
portant, mai ales cnd persoana este necunoscut lor sau
cnd ea particip la o conversaie cu o alt persoan. Obser-
vnd ce se ntmpl cu capetele oamenilor cnd se apropie de
indivizi cu statut social nalt, putem identifica sentimentele
lor; cei care nu acord mare importan diferenelor de statut
de obicei nu schieaz nici un gest sumisiv, iar cei care simt c
Indicatori ai supunerii
nclinarea capului. Aici Jerry Hall trimite un mesaj foarte clar de
linitire Prinului Charles nclinnd capul ntr-o parte.
Peter Collett
incomodeaz o persoan important sunt foarte nclinai s
i arate disconfortul aplecndu-i puin capul.
DATUL DIN CAP. i datul din cap este o parte integral a
conversaiei. De multe ori vedem oameni care preiau rolul as-
culttorului i dau ncet din cap n timp ce partenerul vorbe-
te. Fac acest lucru att pentru a arta c ascult ct i pentru
a semnala c nu doresc s preia rolul vorbitorului. Cnd acest
gest este fcut rapid, asculttorul arat c nelege ce spune
vorbitorul, dar deoarece conine o nuan de grab, arat fie
c asculttorul l susine pe vorbitor din toat inima, fie c as-
culttorul vrea s preia rolul vorbitorului. Aa c, dac datul
lent din cap transmite mesajul neleg ce spui i vreau s con-
tinui s te ascult", datul rapid din cap trimite unul din urm-
toarele dou mesaje fie sunt total de acord cu tine", fie te
neleg dar grbete-te. Vreau s spun i eu ceva!" Distincia
ntre aceste dou mesaje depinde de obicei de direcia privi-
rii asculttorului dac acesta privete spre vorbitor, el sau
ea l ncurajeaz iar dac se uit n alt parte, vrea s ia cu-
vntul.
NCLINAREA CAPULUI. Dup cum am vzut, persoanele
sumisive i las deseori capul n jos sau l ntorc ntr-o parte,
nclinarea capului este folosit pentru a liniti deoarece expu-
ne gtul, care este o parte vulnerabil a corpului i pentru c
face persoana s par mai mic i deci mai puin amenin-
toare. n acelai timp face persoana s par neajutorat, ca un
bebelu cu capul ntr-o parte. De fapt, este foarte probabil ca
acest gest s vin chiar din sentimentul inocent de neajutora-
re pe care l-am trit cnd eram bebelui, ntorcnd capul n-
tr-o parte i lsndu-l pe umrul printelui. Gsim reminis-
cene ale acestor experiene timpurii n ridicatul din umeri
care este de multe ori executat cu capul nclinat ntr-o parte.
ntoarcerea capului tinde s fie folosit de persoane care do-
resc s par sumisive sau atrgtoare din punct de vedere se-
xual, sau i una i alta. Exist mai multe cercetri care arat
c femeile folosesc acest gest mai mult dect brbaii dar
aceast ipotez nu a fost susinut de rezultatele cercetrilor.
6
O cercetare fcut n Italia de Marco Costa, Marzia Menzani
Indicatori ai supunerii
i Pio Ricci Bitti, analiza mostre ale acestui gest n picturile
din secolele XH1-XIX.
7
S-a descoperit c portretele comanda-
te de brbaii importani rareori includeau acest gest dar n
portretele unor figuri religioase sau pioase el aprea deseori.
n aceast cercetare oamenii de tiin au descoperit i c ges-
tul este mai pronunat la femei dect la brbai. Dac n acest
caz arta copiaz viaa rmne ns de vzut.
Ochii
Pentru speciile solitare sau pentru cele cu un puternic sim
al teritorialitii, fuga este soluia natural ntr-un conflict n
care se pare c vor pierde. Pentru aceste specii este mai bine
s fug i s triasc pentru a mai lupta i a doua zi dect s
rite s fie rnite. La o specie social, ca a noastr, fuga nu este
o opiune pentru c vieile noastre se bazeaz pe cooperare.
Asta nseamn c nu putem pur i simplu s o rupem la fug
cnd apare o confruntare trebuie s gsim modaliti de a
convieui. Un fel de a face acest lucru este prin intermediul ex-
presiilor sumisive. Acestea ne permit s rezolvm conflictele
fr s fim rnii sau s ne pierdem viaa i ne ajut s conti-
num s lucrm mpreun.
Dac analizm mai atent expresiile sumisiunii, descoperim
c ele conin elemente simbolice ale fugii. Acestea pot fi ob-
servate n felul n care membrii speciilor sociale i folosesc
ochii. Cnd se ntlnesc cu un individ dominant, ei se anga-
jeaz n ceea ce zoologul Michael Chance a numit izolare"
adic i feresc privirea pentru a-l elimina pe individul domi-
nant din cmpul vizual.
8
Acest gest are mai multe efecte im-
portante pentru oamenii supui. n primul rnd, eliminnd
persoana dominant din cmpul vizual, persoana subordona-
t reuete mai uor s i reduc sentimentul de fric. Izola-
rea este ca un fel de fug psihologic permite indivizilor s
elimine potenialii atacatori din mintea lor. n al doilea rnd,
izolarea arat c subordonatul nu are nici o intenie de a ata-
ca persoana dominant. Pentru c dac l-ar privi pe cellalt,
acest gest ar putea fi un preludiu al atacului, n timp ce, uitn-
72 Peter Collett
du-se n alt parte, se pregtete de aprare. n al treilea rnd,
ferindu-i privirea i aservindu-se poate ndeprta" orice
agresiune din partea persoanei dominante. Pentru c expresi-
ile supunerii sunt conectate direct cu incontientul nostru.
Cnd ne aflm n faa unei persoane care ncearc s par
mic, slab i lipsit de aprare, impulsurile noastre agresive
sunt barate automat.
Exist mai muli indicatori ai privirii asociai cu supunerea:
PLECAREA PRIVIRII. Oamenii i las deseori privirea n jos
pentru a prea supui. Acest gest este de obicei o aciune con-
tient i deliberat i este fcut cu intenia de a liniti o per-
soan mai dominant. Plecarea privirii este folosit i ca un
semnal de flirtare.
PENDULAREA. Persoanele sumisive i mic de multe ori
privirea de la un capt la cellalt al cmpului vizual, deseori
fr a-i mica i capul. Acest gest este fcut nu numai pen-
tru a asimila tot ceea ce se ntmpl n jur ci i instinctiv, pen-
tru a cuta posibile ci de scpare.
OCHII MRII. Aici pleoapele sunt trase napoi pentru a
face ochii s par mai mari, transmind astfel o imagine de
atenie inocent. Cnd interlocutorul nu nelege ce se ntm-
pl n realitate, poate fi foarte dezarmant. Acest gest se bazea-
z pe faptul c bebeluii au ochii disproporionat de mari n
comparaie cu restul feei.
9
Ochii mrii sunt un semnal nns-
cut care dezarmeaz: simim nevoia de a proteja i susine ori
de cte ori ntlnim pe cineva care are ochii mari sau care i
i-a mrit pentru a prea mai atrgtor.
Merit s observm c toate aceste expresii oculare sunt si-
metrice cu alte cuvinte, ambii ochi fac acelai lucru. Mic-
rile asimetrice ale ochilor tind s fie asociate cu un tip de
schimb mai puin formal, ca prietenia. Totui exist i diferen-
e ntre aceste expresii oculare. Att coborrea privirii ct i
pendularea sunt motivate de sentimente negative ca frica sau
ruinea, n timp ce ochii mrii sunt un gest fcut cu intenia
de a dezarma i atrage grija celuilalt.
Indicatori ai supunerii 73
Un alt mod n care oamenii ncearc s dezarmeze este pur-
tnd ochelarii de vedere sau de soare sus pe cap. Ridicarea
ochelarilor n acest mod este ca ridicarea vizorului unui coif
arat c nu exist intenia unei ameninri. Cnd ochelarii sunt
aezai pe cap, creeaz o imagine de patru ochi", cu ochii
ochelarilor deasupra i ochii adevrai dedesubt. Deoarece
ochii din ochelari sunt mai mari, ei preiau rolul de semnaliza-
re jucat de obicei de ochi. Devin stimuli supranormali" cre-
nd impresia c persoana are ochi foarte mari cu alte cu-
vinte, este ca un bebelu. De-a lungul Rivierei franceze de
fapt n orice loc unde oamenii sunt fr griji i deschii vei
vedea femei care se plimb, cu un aer ncreztor, bine mbr-
cate; cu ochelarii de soare pe cap. Dac le-ai ntreba de ce
poart ochelarii pe cap, probabil ar rspunde c este mai co-
mod aa. Totui adevratul motiv pentru care o fac este spre
a prea frumoase, neamenintoare i atrgtoare.
Sprncenele
La aduli poziia sprncenelor poate transmite mai multe
mesaje n funcie de aciunile ochilor. Exist patru posturi de
baz care implic micarea sprncenelor i ochilor: (1) sprn-
cenele i ochii relaxai este expresia feei n stare de odihn,
(2) sprncenele relaxate i ochii mrii este expresia amenin-
toare a furiei, incluznd uneori i coborrea sprncenei (3)
sprncenele ridicate i ochii mrii este expresia facial aso-
ciat cu reacia prototipic la fric i (4) sprncenele ridicate i
ochii relaxai este expresia facial a sumisiunii.
Romanii foloseau termenul de super cilium, tradus ad litte-
ram prin sprncene ridicate", pentru a se referi la expresia
facial n care sprncenele sunt ridicate iar ochii puin nchii.
Desigur, aceasta nu este o expresie de sumisivitate este
exact opusul ei, o expresie mndr sau arogant, de superio-
ritate. Faptul c acest gest i aceast expresie facial pentru su-
misivitate au fost reinute i s-a fcut diferena cu alte expre-
sii faciale n funcie de poziia ochilor n repaus sau uor n-
74 Peter Collett
chii arat ct de complexe pot fi expresiile faciale. Dei dife-
rena dintre cele dou gesturi este o problem de milimetri,
nimeni nu confund expresia facial a superioritii cu una de
sumisivitate.
Cnd oamenii vor s demonstreze c nu reprezint o ame-
ninare, i ridic deseori sprncenele. Acest gest i face s par
ateni i impresionai. Cnd sprncenele sunt ridicate i unite
spre centrul feei, creeaz impresia de ngrijorare. Desigur,
sprncenele pot fi ridicate i fr s fie unite. Cnd sunt i ri-
dicate i unite, rezultatul este un gest hibrid care exprim su-
misiune i ngrijorare.
Mai multe staruri de cinema au transmis mesaje duble fo-
losindu-se de sprncene. Dac ar exista Oscaruri pentru sprn-
cene, Woody Allen ar fi mai mult ca sigur nominalizat. n fil-
me ca Annie Hall, sprncenele lui par s aib o via proprie,
uneori subliniind confuzia, alteori ridicndu-se pentru a dis-
persa antagonismul care se aduna mpotriva sa. Dar n gale-
ria sprncenelor celebre cele ale lui Groucho Marx sunt pe pri-
mul loc. Ni-l amintim cu toii pe Groucho pentru mustaa sa
enorm i strlucitoare, trabucul i ochii extrem de mobili. Dar
ceea ce l-a consacrat ca actor n amintirea publicului a fost ges-
tul su caracteristic felul n care se ridicau sprncenele sale
cnd ddea un rspuns caraghios. Dup replic, Groucho i
mica sprncenele n sus i n jos, pentru a arta c asta era tot
ce avea de spus. Aici sprncenele acionau ca o pereche de
puncte, sau mai curnd ca dou semne de exclamare, permi-
ndu-i lui Groucho un moment de triumf i dnd audienei
ocazia de a savura momentul.
Foarte puini actori britanici i-au mai folosit sprncene-
le pentru a produce un efect att de bun. Sprncenele acto-
rului interbelic Basil Rathbone erau un model virtual al ex-
presiei de arogan. Gestul caracteristic al lui Roger Moore
era ridicarea unei singure sprncene i anume sprncea-
na stng , gest pe care l folosea regulat pentru a prea
ncurcat, seductor sau atottiutor n rolurile sale ca Sfntul
i James Bond. Ori de cte ori un rufctor trebuia prins sau
o femeie frumoas trebuia s fie impresionat, sprncenele
Indicatori ai supunerii 7 5
sale treceau la aciune, uneori eclipsndu-l chiar i pe Roger
Moore nsui.
Zmbetul
Felul n care zmbesc oamenii unii la alii poate oferi indi-
cii despre raporturile de putere care exist ntre ei.
10
Darwin
a observat c zmbetul i rsul apar de multe ori mpreun.
El a tras de aici concluzia c acestea au aceleai origini i c
zmbetul este numai o form atenuat a rsului. Aceast idee
pare foarte convingtoare, mai ales cnd ne gndim ct de
uor este s trecem de la zmbet la rs i ct de aproape este
fericirea de amuzament. n multe limbi cuvintele pentru zm-
bet i rs au chiar aceeai rdcin.
Totui aceast teorie a fost contrazis de descoperirea c
cimpanzeii au dou expresii faciale foarte diferite care cores-
pund zmbetului i rsului uman o min sumisiv" n
care buzele sunt retrase i se vd dinii i o min jucu" n
care mandibula se las n jos i colurile gurii se trag napoi.
11
Mina jucu la cimpanzei este foarte aproape de rsul uman
pentru c gura se deschide larg i este nsoit de o vocaliza-
re ritmic. n acelai timp mina sumisiv a cimpanzeului sea-
mn foarte mult cu zmbetul uman pentru c ambele sunt
lipsite de vocalizare i se vd bine dinii. Aceste dou expre-
sii ale cimpanzeilor au funcii foarte diferite. Totui rsul uman
i zmbetul apar de multe ori mpreun i par s serveasc
aceluiai scop. Acest lucru sugereaz c, n timpul evoluiei,
rsul uman i zmbetul au mers ntr-o direcie convergent.
Pentru strmoii notri ndeprtai ele erau foarte diferite dar
pentru noi ele sunt foarte asemntoare.
Dac expresia de sumisiune a cimpanzeului este afiat cu
intenia de a liniti indivizii dominani, oare zmbetul serve-
te aceleai funcii la om? Rspunsul este da", dar depinde de
ct de prietenoas este situaia i de felul de zmbet care este
produs. S lum, de exemplu, cazul n care doi oameni sunt
mpreun i unul are un status mai nalt dect altul. Cnd si-
76 Peter Collett
tuaia nu este foarte prietenoas, persoana subordonat va
zmbi mult foarte probabil mai mult dect persoana dominan-
t. Aici zmbetul joac rolul de a calma. Totui cnd situaia
este prietenoas, persoana dominant poate s zmbeasc mai
mult dect subordonatul su. Diferena ntre cele dou situa-
ii se pare c nu este faptul c subordonatul zmbete mai pu-
in ci faptul c persoana dominant zmbete mai mult n si-
tuaia prietenoas. Cu alte cuvinte, indivizii subordonai pro-
duc un numr similar de zmbete, indiferent dac situaia este
prietenoas sau neprietenoas dar persoanele dominante zm-
besc mult mai puin n situaii neprietenoase i mult mai mult
n situaii prietenoase. Marvin Hecht i Mariane LaFrance, care
au studiat acest fenomen, arat c dac o persoan subordo-
nat trebuie s zmbeasc pentru a calma o persoan domi-
nant, aceasta din urm are dreptul" de a zmbi cnd i pla-
ce.
12
Motivul pentru care o persoan dominant zmbete mai
mult ntr-o situaie prietenoas devine clar cnd ne gndim la
felurile n care oamenii i aranjeaz toate trsturile faciale
pentru a-i construi un zmbet.
tim cu toii c unele zmbete sunt autentice iar altele fal-
se, deoarece vedem oameni prefcndu-se c sunt fericii i
tim cum este cnd zmbim dei ne simim groaznic. Cu toa-
te c ne ntlnim frecvent cu zmbete false i petrecem foarte
mult timp producndu-le pentru alii, numai de cnd expre-
siile faciale au nceput s fie studiate n amnunt am ajuns s
nelegem prin ce difer un zmbet autentic de unul fals.
Unul dintre primii oameni de tiin care au abordat aceas-
t problem a fost anatomistul francez Guillaume Duchenne
de Boulogne, care a publicat cartea Mecanisme de l physiono-
mie umaine n 1862, cu zece ani nainte de publicarea crii lui
Darwin despre fa. Duchenne era fascinat de musculatura fe-
ei un interes pe care se spune c 1-a dobndit examinnd
capetele tiate de ghilotin. El a fost i prima persoan care a
aplicat cureni electrici pe fa pentru a vedea cum funcionea-
z muchii.
13
Duchenne a descoperit c zmbetele autentice implic
dou seturi de muchi. Primul, zygomatic major, este compus
Indicatori ai supunerii
din muchii de pe partea lateral a feei care sunt legai de col-
urile gurii. Cnd acetia sunt contractai, colurile gurii sunt
trase n sus, obrajii se umfl i dinii sunt uneori vizibili. Al
doilea set de muchi, orbicularis oculi, sunt dispui n jurul
ochilor. Cnd acetia se contract, ochii devin mai nguti i
lng ei apare laba gtii". Duchenne a recunoscut c un in-
diciu-cheie al zmbetului autentic era regiunea ochilor, pen-
tru c dac zygomatic major se afl sub control contient, orbi-
cularis oculi se afl n afara controlului contient. Dup pre-
rea sa:
Emoia bucuriei sincere este exprimat pe fa de aciunea
combinat a muchilor zygomatic major i orbicularis oculi. Pri-
mul ascult de voin dar al doilea este pus n joc numai de
emoiile ntr-adevr plcute ale sufletului... Muchiul din ju-
rul ochiului nu ascult de voin; este stimulat numai de un
sentiment autentic, de o emoie agreabil. Ineria sa, n zm-
bet, demascheaz un prieten fals.
Dac urmrii felul n care se comport o persoan subor-
donat fa de una dominant, vei observa c majoritatea
zmbetelor ei antreneaz muchii din jurul gurii i nu pe cei
din jurul ochilor cu alte cuvinte, sunt zmbete cu gura" i
nu zmbete gur i ochi" sau ceea ce se numete zmbete
Duchenne". n sensul strict al cuvntului, zmbetele care im-
plic numai gura sunt zmbete false pentru c ele pretind c
exprim o plcere cnd de fapt sunt motivate numai de do-
rina de a aprea sociabil i neamenintor. Dar dac urmrii
felul n care persoanele dominante se comport cu subordo-
naii, vei observa c ele zmbesc mult mai puin dar c zm-
betele lor sunt mai degrab zmbete gur i ochi". Aceast
diferen apare pentru c subordonaii folosesc zmbetul pen-
tru calmare, n timp ce persoanele dominante au dreptul de a
zmbi cnd i cum doresc. Zmbetele exprimate cu scopul de
a liniti pot fi diferite de zmbetele autentice i din alte punc-
te de vedere. De exemplu, ele pot trage colurile gurii lateral
i nu n sus, astfel nct expresia care rezult seamn mai
78 Peter Collett
mult cu o grimas dect cu un zmbet. n situaii extreme col-
urile gurii pot cdea momentan n jos, ncorpornd astfel do-
vada efemer a fricii n zmbet. n aceste feluri dar i n alte-
le, zmbetul poate arta ce se afl n spatele faadei i, din
acest motiv, sentimentele reale ale unei persoane.
S-a descoperit c femeile zmbesc mult mai mult dect br-
baii.
14
Acest lucru se poate datora poziiei subordonate pe
care femeile o ocup n societate, dei nu explic i de ce be-
beluii fetie zmbesc mai mult dect bebeluii biei chiar de
la dou luni. Cercetrile fotoportretelor din albumele colare
arat c pe msur ce cresc, fetele continu s zmbeasc mai
mult dect bieii i c diferena este mai pronunat dup pu-
bertate. Cnd femeile ocup poziii de putere, nu i abando-
neaz automat obiceiul de a zmbi adoptnd un comporta-
ment mai masculin. S-a descoperit c femeile care au roluri i
poziii nalte nu zmbesc mai puin dect femeile care au ro-
luri mai puin importante, dar c brbaii care ocup poziii
nalte zmbesc mult mai puin dect cei care au roluri n care
au mai puin putere. Testosteronul joac un anumit rol aici,
pentru c brbaii cu un nivel nalt de testosteron tind s pro-
duc zmbete similare, cu mai puin activitate n zona gurii
i ochilor, n timp ce brbaii cu un nivel mai redus de testos-
teron zmbesc mai frecvent i afieaz zmbete mai largi.
15
Aceste diferene se reflect n inferenele pe care oamenii le
fac pe baza zmbetului. Cnd brbaii i femeile zmbesc, ambii
sunt considerai ca fiind fericii, mulumii i relaxai. Brbaii care
nu zmbesc, pe de alt parte, sunt vzui ca dominani, n timp
ce femeile care nu zmbesc sunt pur i simplu considerate nefe-
ricite. Aceste inferene pot fi legate de faptul c femeile zmbesc
mult mai mult dect brbaii, astfel nct dac un brbat nu zm-
bete asta pare destul de normal, n timp ce o femeie care nu zm-
bete poate prea destul de ciudat. Prin urmare, pentru a prea
normal o femeie trebuie s zmbeasc mult mai mult dect un
brbat. Pe de alt parte, un brbat nu are nevoie s zmbesc
mult pentru c ceilali brbai nu zmbesc prea mult.
Cnd oamenii sunt rugai s priveasc o figur zmbitoa-
re i s decid dac zmbetul este autentic, se uit automat la
Indicatori ai supunerii 79
zona unde se formeaz ridul numit laba gtii n exteriorul
ochilor. Ei par s tie instinctiv c zmbetele autentice ridea-
z aceast parte a feei i c acolo trebuie s priveasc. Totui
dei tiu foarte clar unde trebuie s priveasc atunci cnd sta-
bilesc autenticitatea unui zmbet, oamenii sunt destul de fe-
ricii s accepte i zmbetele false. De exemplu, cnd cineva a
fcut un pas greit, oamenii sunt mai nclinai s trateze per-
soana respectiv cu mai mult ngduin dac se scuz prin-
tr-un zmbet. Interesant este i c nu conteaz foarte mult dac
zmbetul pe care l produce persoana este autentic sau fals
conteaz numai s fie un fel de zmbet i atunci oamenii sunt
pregtii s fie ngduitori. Acest lucru sugereaz c dei sun-
tem capabili s distingem ntre un zmbet autentic i unul fals,
nu ne exercitm ntotdeauna aceast capacitate exist mo-
mente n care chiar o reprimm n mod intenionat. Important
pentru noi este ca ceilali s zmbesc n momentul potrivit.
Faptul c zmbetul lor este fals nu pare s ne deranjeze prea
mult.
nroirea feei
Pentru Charles Darwin, nroirea feei i nu rsul era ges-
tul care l diferenia pe om de celelalte animale.
16
Opiniile
lui Darwin despre nroirea feei erau conforme cu atitudi-
nile care se formaser cu un secol n urm i mai persistau
nc i n epoca victorian. n secolul al XVIII-lea, englezii
au avansat ideea c nroirea feei i ruinea sunt semnele
exterioare ale sensibilitii unei persoane. Ei au gndit n fe-
lul urmtor: o persoan poate s se simt ruinat numai
dac este capabil s aib sentimentul de ruine dar este in-
capabil s l ascund. Desigur, englezii au sesizat c nu pu-
teau afirma acelai lucru i despre strini. Dup cum arat
Christopher Ricks, printre obieciile englezilor fa de
strini era i faptul c acetia sunt insoleni, nu pot fi f-
cui s se simt ruinai i din acest motiv nu se poate avea
ncredere n ei. Mai ales francezii... Cum s ai ncredere n-
80 Peter Collett
tr-o persoan care face tot ce poate pentru a ascunde faptul
c roete?"
17
Victorienii au adugat o atitudine ambivalent nroirii fe-
ei ei o priveau ca pe un semn de sensibilitate dar simeau
n acelai timp c este neadecvat pentru brbai s i arate sen-
timentele roind de fa cu alte persoane. Pe de alt parte, fe-
meile trebuiau s roeasc atunci cnd se ntmpla ceva jenant.
De exemplu, dac o tnr era prezent cnd un brbat men-
iona subiectul sexului, trebuia s arate ct de ocat i de ino-
cent era roind. Aceast reacie transmitea un dublu mesaj,
pentru c pe lng faptul c declara inocena doamnei arta
i c aceasta avea destule informaii despre subiect ca s fie
ocat. Acest mesaj dublu al nroirii feei faptul c admi-
tea tocmai ceea ce ncerca s ascund i fascina pe victo-
rieni. Ca i faptul c nroirea feei nu putea fi controlat con-
tient. Principiile ordinii i autocontrolului erau eseniale n
societatea victorian. nroirea feei reprezenta o negare tota-
l a acestor principii i din acest motiv contrazicea tocmai lu-
crurile pe care societatea dorea s le impun. De aceea engle-
zii considerau nroirea feei fascinant ea arta c senti-
mentele autentice nu pot fi mascate i c emoiile pot triumfa
asupra raiunii.
Oamenii de tiin victorieni erau fascinai i perpleci n
faa acestei reacii. Darwin nsui recunotea c anumite ani-
male se nroesc atunci cnd devin pasionale, dar c nu exis-
t specii animale care s se simt jenate. Darwin a conchis c
numai oamenii sunt capabili de acest sentiment pentru c nu-
mai ei posed un nivel suficient de autocontientizare care s
dea natere acestei reacii. Astfel, arta el, nroirea feei repre-
zint mult mai mult dect capacitatea de a se gndi la propria
persoan: nu simplul act de a reflecta la propria nfiare, ci
gndul la ce ar putea gndi alii despre noi ne determin s
roim".
Jena, contientizarea propriilor triri i ngrijorarea pentru
opinia celorlali par s fie eseniale n nroirea feei. De mul-
te ori roim cnd tim c am fcut un lucru ru sau cnd am
nclcat ateptrile altora fa de noi, dar roim i arunci cnd
Indicatori ai supunerii
atragem atenia altora asupra noastr fcnd un lucru pozitiv.
Acesta este motivul pentru care este la fel de probabil s ro-
im cnd am fost prini pe picior greit ca i atunci cnd cine-
va ne ofer un compliment. Totui nu numai recunoaterea
eecurilor i realizrilor noastre ne face s roim; roim i
atunci cnd vedem c alte persoane se simt jenate, mai ales
dac ne identificm strns cu ele.
18
nroirea implic activarea sistemului nervos vegetativ, i
reacia ia forma unui aport crescut de snge la nivelul obraji-
lor i uneori chiar i la nivelul gtului i pieptului. Cum anu-
me funcioneaz nroirea este nc un mister, dei multe in-
formaii atest c este asociat cu o atenie neateptat i ne-
dorit din partea altora. Indivizii cei mai predispui la nroi-
re sunt cei care i fac cele mai multe griji pentru felul n care
sunt vzui de ceilali i care sunt cei mai dornici s se com-
porte corect i s nu fac un lucru greit. Cnd cineva face o
gaf social sau spune un lucru jenant, roeaa trdtoare l d
de gol deseori. Paradoxal este c persoana se poate baza de
obicei pe aceast reacie pentru a iei din cauz, ntruct reac-
ia funcioneaz ca o scuz, artnd c ea ader la normele
grupului. Acest lucru poate fi vzut n reaciile pe care nroi-
rea le trezete n ceilali s-a descoperit, de exemplu, c per-
soanele care fac un lucru greit i apoi roesc sunt tratate cu
mai mult ngduin dect cele care fac aceeai greeal dar
nu roesc.
19
nroirea este o parte integral a sentimentului de jen i
este deseori nsoit de alte semne ale ruinii, ca perturbrile
discursului verbal i zmbetele cu jumtate de gur sau cobo-
rrea privirii n pmnt, atingerea feei sau apariia fugitiv a
limbii. n acest sens nroirea funcioneaz mai mult ca o for-
m de linitire, artnd altora disconfortul i regretul nostru.
Totui spre deosebire de alte forme de linitire, nroirea este
n ntregime n afara controlului nostru voluntar nu putem
roi deliberat i nu putem elimina roeaa dac aceasta a n-
ceput s se instaleze. Din acest motive reacia este o experien-
att de dureroas pentru persoana care se nroete la fa
i un indicator foarte expresiv pentru toat lumea.
Peter Collett
Limba
Cnd copiii sau adulii sunt absorbii de o sarcin, deseori
scot limba printre dini. Artarea limbii", cum este numit,
este asociat cu efortul i concentrarea. S-a avansat i ipoteza
c acest gest poate funciona ca un semnal incontient de res-
pingere cu alte cuvinte, oamenii scot vrful limbii pentru a
arta altora c nu doresc s fie abordai.
20
Exist dovezi expe-
rimentale care sprijin aceast teorie pentru c s-a descoperit
c indivizii sunt mai ezitani n abordarea unei persoane care
este ocupat i i arat vrful limbii dect n abordarea une-
ia la fel de ocupate dar a crei limb nu se vede.
21
Desigur,
aceast reacie nu are nimic misterios; pur i simplu ne este
mai greu s abordm persoanele la care se vede limba pentru
c nu ne place s deranjm pe cineva care este clar preocupat
de altceva.
Totui exist dovezi c artarea limbii este folosit i n alte
situaii pentru a ine oamenii la distan. ntr-o analiz deta-
liat a unui film cu doi tineri care se srut pe o banc n parc,
Adam Kendon a descoperit c fata controla gradul de inti-
mitate al ntlnirii retrgndu-se din cnd n cnd i artn-
du-i atunci vrful limbii.
22
Afiarea limbii era un mod de a-i
transmite prietenului c este temporar inaccesibil. n majori-
tatea cazurilor cnd se arat limba oamenii nu sunt contieni
de faptul c aceasta transmite un semnal. Tnra de pe banc
probabil nu tia c i arat limba i cu att mai puin c o fo-
losea pentru a controla entuziasmul prietenului ei. Dei el a
rspuns la artarea limbii, este foarte improbabil ca el s fi con-
tientizat ceea ce se ntmpla.
Cnd oamenii se simt ruinai, de multe ori scot repede
vrful limbii afar. Acest gest este total diferit de artarea lim-
bii, pentru c limba poate fi artat timp de mai multe minu-
te dar aceast micare fulgertoare cu vrful limbii nu durea-
z de obicei mai mult de o secund limba pur i simplu iese
fugitiv din gur i apoi intr la loc. Dac artarea limbii este
asociat cu concentrarea mental i cu inaccesibilitatea, expu-
Indicatori ai supunerii 83
nerea fugitiv a vrfului limbii este un indicator al jenei. Cnd
o persoan este tachinat sau simte c a fost prins cu greea-
la, frecvent i arat vrful limbii, uneori chiar zmbind. Este
foarte posibil ca acest gest rapid s aib rolul de a-i ine pe cei-
lali la distan.
Perierea"
n lumea simienilor indivizii care ocup poziii similare n
ierarhia social de obicei se cur i se ngrijesc cu rndul, n-
lturnd insectele, pduchii i pielea moart din prul celui-
lalt. Acest tip de curare este reciproc: este o expresie a
prieteniei i solidaritii ntre egali. Prin urmare, este foarte di-
ferit de ceea ce se ntmpl cnd un subordonat face toaleta
unui individ dominant. In aceast situaie curarea este o ra-
tificare a puterii. Din acest motiv este unidirecional, ndrep-
tat de la subordonat ctre superior i niciodat invers.
Comparnd acest lucru cu atingerea uman, descoperim
c atingerea este aceeai ntre prieteni dar diferit ntre oameni
de statut diferit. De exemplu, prietenii se ncurajeaz deseori
i i manifest afeciunea atingndu-se unul pe altul. Totui
n cazul diferenelor de putere, pattern-urile atingerii umane
sunt total diferite de ceea ce se poate constata la simieni
pentru c n timp ce persoanele dominante i rezerv dreptul
de a-i atinge subordonai, acetia din urm trebuie s se asi-
gure c nu i ating superiorii. La oameni, din acest motiv, a
face toaleta pentru reafirmarea statutului a fost n cea mai
mare parte transpus n planul verbal cnd vrem s ne pe-
riem eful pentru a obine o favoare, recurgem la conversa-
ia de periere". Cu alte cuvinte, n loc s ne folosim minile
pentru a-i mngia corpul, folosim cuvintele pentru a-i mn-
gia orgoliul.
Perierea" verbal are rolul de a ajuta oamenii s par pl-
cui i neamenintori n faa altora. Dorina de a fi plcut de
alii este adnc nrdcinat de fapt, este esenial pentru
o specie social ca a noastr i este foarte important cnd
84 Peter Collett
oamenii pe care sperm s i impresionm sunt mai puternici
dect noi. Exist dou strategii de baz ntr-o astfel de situa-
ie. Prima este autodevalorizarea" spunem lucruri negati-
ve despre noi iar a doua promovarea celuilalt" spunem
lucruri pozitive despre cellalt. Autodevalorizarea poate fi
atins prin minimalizarea realizrilor proprii, ascunderea ta-
lentelor noastre sau negarea oricrei responsabiliti pentru
realizrile noastre sau ale altora. Persoanele sumisive o
folosesc deseori cnd vorbesc cu indivizi dominani. Acest lu-
cru le face s par neamenintoare i face persoana dominan-
t s se simt mai important.
Persoanele importante folosesc uneori strategii de autode-
valorizare cu subordonaii dar n acest caz intenia lor este de
obicei s invite la contrazicere. Cnd eful se ntoarce spre
unul din subordonai dup ce a fcut o prezentare unui client
i spune tii, nu cred c mi-a ieit prea grozav", el nu cere
subalternului s fie de acord cu el, ci ntinde o capcan a m-
gulirii" invitndu-i discret subalternul s spun un lucru care
s l mguleasc, ceva de genul Nu este adevrat, efule. Ai
fost minunat!" Capcanele de acest tip sunt folosite deopotri-
v de subordonai i de egali. De exemplu, cnd un cuplu se
ntoarce de la o petrecere i soia spune Celelalte femei erau
minunate", ea nu i invit soul s fie de acord cu ea spe-
r c el va spune ceva de genul Nu-i adevrat, draga mea.
Nici una nu se putea compara cu tine!"
Frumuseea capcanei mgulirii este c o persoan poate
auzi lucruri bune despre ea fr s fie obligat s le spun ea
nsi. Ademenind oamenii s ne fac complimente i putem
determina s spun lucruri pe care nu le mai pot retrage mai
trziu i care vor influena felul n care se vor gndi la noi n
viitor. Cu ani n urm, psihologii au descoperit c dac oame-
nii pot fi convini s i asume n mod public preri care nu le
aparin, mai trziu sunt nclinai s adere la ele.
23
Acelai lu-
cru este valabil i pentru capcana mgulirii. Dac putei atra-
ge pe cineva s spun lucruri pozitive despre dumneavoastr,
este mai probabil ca persoana s fie impresionat de dumnea-
voastr n viitor.
Indicatori ai supunerii 8 5
Exist mai multe feluri n care oamenii se pot bga pe sub
pielea altora. Unul este s fie de acord cu tot ceea ce spune ce-
llalt; iar altul este s fac favoruri. Al treilea, i de departe cea
mai popular strategie, este flatarea.
24
Cnd adresm cuiva un
compliment, suntem contieni de ceea ce facem, dar rareori
sesizm motivele noastre sau felul n care acestea ne determi-
n incontient aciunile. Cei mai muli dintre noi ar fi ngro-
zii s descopere ct de mult i schimb comportamentul n
prezena persoanelor influente i atractive, n sperana c vor
fi considerai plcui i interesani. i totui facem acest lucru
constant ne exprimm acordul cu ceea ce spun, ne ascun-
dem opiniile reale, le spunem ct de inteligeni sunt i n ge-
neral ne comportm astfel nct s fim mai acceptabili.
Arta de a ne face plcui este o parte foarte necesar n con-
tactele noastre sociale; de asemenea, este i un lubrifiant esen-
ial n afaceri. Ea unge roile organizaiei, reducnd friciunea
ntre oameni la diferite niveluri i netezind urcuul pe scara
corporativ. Cercetrile arat tristul adevr c persoanele care
transform arta de a se face plcui superiorilor ntr-o preocu-
pare permanent se bucur de un succes mai mare n carier
dect cei care se concentreaz pe realizarea unor produse de
calitate.
25
Arta de a se face plcut are nite beneficii evidente pentru
angajaii dintr-o corporaie pentru c le permite s obin fa-
voruri de la eful lor cu un cost personal foarte mic. Totui
exist ntotdeauna riscul ca peria" s fie recunoscut i pri-
vit la adevrata ei valoare. Astfel motivele celui care a folo-
sit-o vor fi analizate. Cnd cel care aduce laudele are un sta-
tut mai mic dect inta laudei sale, exist un pericol mult mai
mare ca inta laudelor s decid c autorul lor nu era sincer,
pur i simplu pentru c el sau ea are prea multe de ctigat.
Exist mai multe trucuri pe care oamenii le folosesc pentru a
face perierea" mai puin transparent:
MINIMIZAREA. Pentru a-i masca motivele oamenii aleg de-
seori o versiune mai slab a periuei de exemplu, s adre-
sezi cuiva un compliment n loc s i faci o favoare. Deoarece
86 Peter Collett
favorurile implic mai mult timp i efort dect complimente-
le, au o probabilitate mult mai mare de a fi observate i a trezi
suspiciuni.
DILUAREA. Un alt truc este folosirea unei forme diluate"
n locul uneia concentrate" de exemplu, s adresezi un
compliment efului pentru o anumit formulare i nu pentru
tot discursul.
SIMPLIFICAREA. Strategiile care combin diferite tipuri de
periere" sunt mult mai evidente dect cele care conin arti-
ficii de un singur fel. Acesta este motivul pentru care cele mai
eficiente forme de a se face plcut cuiva sunt cele care conin
un singur fel de artificiu.
CAMUFLAREA. Pentru a funciona, arta de a se face plcut
trebuie s aib loc ntr-un context adecvat i s fie n concor-
dan cu relaia pe care o are autorul cu inta sa. De exemplu,
dac un membru mai tnr al consiliului de conducere l feli-
cit pe directorul executiv pentru discursul pe care 1-a inut
investitorilor, nu apare nici o suspiciune. Totui dac aceeai
persoan face o remarc mgulitoare la adresa tunsorii direc-
torului executiv acest lucru va trage clopotul de alarm. Pe de
alt parte, secretara directorului executiv poate comenta foar-
te relaxat tunsoarea cea nou a efului ei pentru c rolul ei
implic i s se asigure c el arat bine.
SELECTAREA. Cercetrile arat c persoanele care au un ni-
vel nalt al stimei de sine agreeaz laudele dar cele care au un
nivel sczut al stimei de sine nu le agreeaz. De asemenea, oa-
menii consider complimentele care sunt n concordan cu
felul n care se vd ei nii ca fiind adevrate i pe cele care
sunt contrarii ca fiind false.
26
De exemplu, un maestru ahist
care se consider inteligent dar neatrgtor va privi compli-
mentele referitoare la inteligena sa ca fiind autentice iar pe
cele referitoare la nfiare ca fiind false. Pentru a avea suc-
ces, o persoan care dorete s se fac plcut trebuie s tie
nu numai cum s flateze ci i pe ce tem s flateze.
ACOPERIREA. Suntem mult mai nclinai s lum compli-
mentele drept adevruri cnd ne sunt adresate nou, dect
atunci cnd le auzim adresate altei persoane. Poate c acest
Indicatori ai supunerii 87
lucru se ntmpl pentru c facultile noastre critice devin
mai slabe n faa unui compliment sau poate c suntem mai
obiectivi cnd altcineva este flatat. Oricum ar fi, persoanele
cel mai puin impresionate de compliment sunt martorii. Ei
sunt i cei mai nclinai s submineze eforturile celui care le
adreseaz analiznd motivele lor. Persoanele versate n arta
de a se face plcute tiu acest lucru i ncearc s se asigure
c nu este nimeni prezent ca martor la ncercrile lor de a fla-
ta o alt persoan sau dac mai sunt i altele de fa se asigu-
r c acestea se vor vedea obligate s le susin opinia.
Oamenii folosesc strategii care s i ajute s amplifice efec-
tul perierii" i s reduc ansele de a fi descoperii. Poate c
totui nu este necesar un efort att de mare, pentru c cei mai
muli dintre noi abia ateapt s primeasc complimente. Aa
cum a remarcat Contele de Chesterfield ntr-o scrisoare ctre
fiul su n 1752 orice femeie poate fi infailibil cucerit prin
toate felurile posibile de complimente iar orice brbat prin
complimentele de un fel sau altul".
Capitolul 4
Indicatori care apar n conversaii
L
ucrul cel mai evident despre conversaii este c oa-
menii vorbesc pe rnd. Este neobinuit ca dou per-
soane s vorbeasc n acelai timp i cnd totui se
ntmpl acest lucru este pentru c temporar dialogul s-a n-
trerupt. Motivul pentru care vorbim pe rnd este reprezentat
de limitele funcionale ale creierului nostru: nu putem vorbi
i asculta n acelai timp. Psihologii care studiaz conversaia
au remarcat c oamenii tiu extrem de bine cnd s intervin.
Ei au descoperit c ntre momentul n care o persoan i ter-
min mesajul i momentul n care cealalt ncepe s vorbeas-
c poate fi un interval de timp att de scurt nct poate fi con-
siderat aproape inexistent n anumite cazuri este mai mic
de 50 de miimi de secund! Acest lucru se numete tranziie
lin", pentru c trecerea de la un vorbitor la cellalt este att
de neted.
1
Regula universal a conversaiei este cte o persoan pe
rnd". Dei majoritatea conversaiilor urmeaz regula, exis-
t i momente cnd oamenii vorbesc n acelai timp i nu se
ascult unul pe altul. Unele cazuri de dialog suprapus"
apar fiindc asculttorul ncearc s ntrerup pentru a pre-
lua rolul vorbitorului. Totui aa cum vom vedea mai tr-
ziu, alte cazuri de acelai fel apar nu din cauza competiiei,
ci pur i simplu pentru c asculttorul vrea s ncurajeze
vorbitorul.
Indicatori care apar n conversaii 89
Pentru a vorbi pe rnd ntr-o conversaie este necesar ca
vorbitorul i asculttorul s i poat indica unul altuia dac
vor sau nu cuvntul. n principiu acest lucru ar putea fi obi-
nut dac fiecare persoan ar declara ce dorete dar aceast me-
tod ar fi foarte greoaie i ineficient. n schimb, vorbitul pe
rnd este organizat printr-un set de semnale convenionale pe
care oamenii le emit n timp ce vorbesc i ascult.
2
Din acest
motiv orice conversaie funcioneaz pe dou niveluri un
dialog oficial", n care se schimb idei i opinii, i un dialog
neoficial", n care se schimb semnale despre momentul in-
terveniei urmtoare i se exprim gradul de hotrre n a con-
tinua conversaia. Folosind semnale care indic momentul in-
terveniei asculttorul poate indica dac vrea s evite" sau s
preia" rolul vorbitorului iar vorbitorul dac vrea s pstre-
ze" terenul sau s l cedeze" asculttorului.
Evitarea cuvntului
Exist mai mult moduri n care un asculttor poate ar-
ta c nu vrea s preia rolul vorbitorului i c este fericit s
rmn asculttor. Unul este producerea semnalelor de
fond".
3
Acestea sunt rspunsuri verbale ca ei", da" i
mda", repetarea cuvintelor vorbitorului, aprobri din cap
i zmbete scurte, care au rolul de a arta c asculttorul este
de acord cu vorbitorul sau nelege mesajul acestuia.
Aa cum am vzut n ultimul capitol, sensul aprobrii
din cap depinde de viteza cu care este fcut gestul: dac ges-
tul este lent, el exprim acordul, dac este rapid el exprim
fie un acord entuziast, fie nerbdarea i dorina de a prelua
rolul vorbitorului. Negarea din cap exprim i ea mai mul-
te mesaje n funcie de viteza cu care este micat capul din-
tr-o parte n cealalt. Cnd capul este micat repede arat
dezacordul asculttorului i faptul c acesta ar dori s pre-
ia cuvntul. Cnd este micat lent, mesajul transmis poate
fi complet diferit. Dac, de exemplu, vorbitorul tocmai a po-
vestit un lucru incredibil i asculttorul rspunde negnd
90 Peter Collett
lent cu capul, poate indica faptul c asculttorul mprte-
te incredulitatea vorbitorului i implicit c nu dorete s i
asume rolul vorbitorului.
Exist nc trei moduri n care asculttorul poate indica
dac nu dorete s preia cuvntul. Primul este producerea
unor indicatori de atenie". Dac pstreaz tcerea, se
orienteaz spre vorbitor i l privete intens, asculttorul
poate arta c este interesat de ceea ce are de spus vorbito-
rul i din acest motiv nu dorete s preia rolul lui. Al doilea
este producerea unui indicator de nonintenionalitate".
Acest indicator este opusul intenionalitii". De exemplu,
dac ascultai pe cineva i dorii s spunei ceva, de obicei
putei cere cuvntul folosind un indicator al intenionalit-
ii, ca aplecarea n fa, ridicarea unui deget sau deschide-
rea uoar a gurii. Aceste gesturi transmit mesajul pentru c
reprezint o pregtire pentru vorbit. Pe de alt parte, indi-
catorii nonintenionalitii constau din aciuni care mpiedi-
c vorbitul, ca ncruciarea braelor, strngerea buzelor sau
acoperirea gurii cu mna ori cu un deget cu alte cuvinte,
aciuni opuse pregtirii pentru vorbit.
Al treilea mod n care asculttorul arat c nu dorete s
vorbeasc este punnd ntrebri. Acestea pot lua forma n-
trebrilor informative independente ca Venii deseori aici?"
sau a ntrebrilor disjunctive de tipul nu-i aa?" sau nu
credei?" care se adaug la o afirmaie. ntrebrile l invit
pe cellalt s i asume rolul vorbitorului sau s continue s
vorbeasc. Femeile folosesc des aceast tactic atunci cnd
ntlnesc un brbat pentru prima oar; produc multe sem-
nale de fond i pun multe ntrebri care le fac s par aten-
te. Un brbat tratat n acest mod de o femeie tinde s presu-
pun c aceasta este sincer interesat de el i se simte ncu-
rajat s continue s vorbeasc uneori att de mult nct
preia aproape complet rolul vorbitorului. Deoarece brba-
tul este att de atent la ceea ce spune, de multe ori uit s
mai pun ntrebri femeii despre ea. Femeile ncep frecvent
prin a facilita dialogul brbatului i sfresc regretnd acest
lucru.
Indicatori care apar n conversaii
Preluarea cuvntului
Cnd deinei rolul asculttorului, avei mai multe moduri
de a-i arta vorbitorului c dorii s vorbii. Unul este produ-
cerea semnalelor de avertisment" de exemplu, ridicarea
minii sau mrirea uoar a ochilor pentru a-i arta celuilalt
c dorii s vorbii. Un altul este deschiderea gurii i tragerea
aerului n plmni cu zgomot cu alte cuvinte, producerea
unor versiuni uor exagerate ale micrilor pregtitoare" pe
care le-ai face n mod normal chiar nainte de a ncepe s vor-
bii. Al treilea mod este producerea unor semnale de fond ne-
gative". Putei ncerca s convingei vorbitorul s renune la
cuvnt oftnd, uitndu-v n alt parte sau dnd nerbdtor
din cap cu alte cuvinte, fcnd lucruri care l pot descura-
ja pe vorbitor. n final, putei oricnd ncerca s preluai cu-
vntul ntrerupndu-l pe vorbitor. ntreruperile apar atunci
cnd dou persoane vorbesc n acelai timp, dar nu toate ca-
zurile de dialog simultan pot fi considerate ntreruperi. Exis-
t trei feluri de intervenii care se suprapun:
NCURAJAREA. Apare arunci cnd asculttorul face o remar-
c pozitiv n timp ce partenerul vorbete. De exemplu, n
timp ce partenerul vorbete asculttorul ar putea spune Sunt
complet de acord". Dei aceast intervenie se suprapune
peste discursul vorbitorului nu este considerat o ntrerupe-
re pentru c nu are scopul de a transfera rolul vorbitorului
intenia este de a pstra att vorbitorul ct i asculttorul n
rolurile lor respective.
RIPOSTA. Acest lucru se ntmpl atunci cnd o persoan
vorbete i asculttorul spune ceva de genul Prostii!" sau Nu
sunt de acord". Din nou, dei exist o suprapunere, aceste in-
tervenii nu sunt neaprat considerate ntreruperi pentru c
asculttorul poate s nu aib nici o intenie de a prelua rolul
vorbitorului poate dori pur i simplu s exprime un punct
de vedere i n acelai timp s destabilizeze vorbitorul.
NTRERUPERILE. ntreruperile apar atunci cnd dialogul
suprapus este produsul a dou dorine concurente de a
92 Peter Collett
vorbi de exemplu, cnd o persoan vorbete i cealalt vor-
bete peste ea ncercnd s obin dreptul la cuvnt. ntreru-
perile reuite apar atunci cnd vorbitorul renun la cuvnt
n favoarea celui care ntrerupe iar cele ratate atunci cnd vor-
bitorul reuete s elimine pericolul i s pstreze cuvntul.
Persoanele care ntrerup folosesc deseori mai multe trucuri
pentru a-i asigura succesul. Unul este creterea volumului
s-a descoperit c persoanele care vorbesc mai tare dect cele-
lalte au mai multe anse s obin cuvntul.
4
Un alt truc este
impresia de hotrre. Persoanele care ntrerup i care mani-
fest indiferen la faptul c i cealalt persoan vorbete au
anse de ctig mai mari. La fel au cei care continu s vor-
beasc dup momentul n care majoritatea celor care aveau in-
tenia de a ntrerupe abandoneaz.
Exist dou momente critice n discursurile care se supra-
pun. Unul este punctul accidental" i cellalt punctul de im-
punere". De exemplu, cnd asculttorul crede c vorbitorul
este pe cale s renune la cuvnt i ncepe s vorbeasc exist
o probabilitate foarte mare ca discursurile s se suprapun.
Dac persoana care ntrerupe nu are intenia de a fura cuvn-
tul, el sau ea se va opri n punctul accidental" care apare cam
la o secund dup suprapunere. Oprindu-se n acest punct i
nu mai trziu, autorul ntreruperii poate arta vorbitorului c
intervenia sa a fost accidental. El poate transmite acelai me-
saj i oprindu-se n mijlocul propoziiei i nu dup ce a termi-
nat ce avea de spus. Cellalt punct critic n suprapunerea con-
versaiei este punctul de impunere". Acesta este momentul
n care autorul renun de cele mai multe ori s se mai impu-
n i apare la dou sau trei secunde dup nceperea suprapu-
nerii mesajelor. Dac totui cel care a intervenit este hotrt s
vorbeasc, trebuie s depeasc acest moment i astfel se ex-
pun acuzaiei c ntrerupe vorbitorul. ntreruperile ezitante
tind s ia sfrit nainte de atingerea acestui punct.
ntreruperile sunt afectate de o varietate de factori, prin-
tre care statutul, sexul, familiaritatea i cultura persoanelor.
Cnd exist o diferen de statut, persoana cu un statut social
Indicatori care apar n conversaii 9 3
mai nalt este mai nclinat s o ntrerup pe cea cu un statut
inferior.
5
n general brbaii sunt mai nclinai s ntrerup fe-
meile dect invers. n acest context ntreruperile sunt deseori
folosite ca un mijloc de a exercita controlul asupra conversa-
iei i din acest motiv i asupra celeilalte persoane. De aceea
brbaii sunt mai nclinai s ntrerup femeile, mai ales la n-
ceputul relaiei lor cnd le trateaz mai mult ca femei de-
ct ca indivizi i ncearc s se afirme. Oamenii au atitudini
diferite fa de ntreruperi i culturile la fel. n societatea me-
diteranean ntreruperile ntre prieteni apropiai sunt ceva
obinuit, se ntlnesc deseori situaii cnd mai multe persoa-
ne vorbesc n acelai timp. Acest lucru este ntlnit i n une-
le familii de evrei, unde ntreruperea este folosit ca un mod
de a indica solidaritatea sau entuziasmul.
6
Catalogarea aces-
tor ntreruperi ca btlii pentru control nseamn a le nele-
ge greit ele sunt doar un mod de a te implica i de a-i co-
munica prerile.
Cum cedm cuvntul
Pn acum am analizat ce se ntmpl cnd asculttorul
vrea s continue s asculte i diferitele strategii pe care ascul-
ttorii le pot folosi pentru a uzurpa rolul vorbitorului. Dar
cum rmne cu vorbitorul? Cum i pstreaz vorbitorii drep-
tul la cuvnt i care sunt semnalele pe care le folosesc cnd
doresc s renune la cuvnt?
Cnd vorbitorul dorete s i ncheie discursul, i trimite
asculttorului semnale c cedeaz cuvntul". Aa cum am
vzut deja, unele dintre aceste semnale sunt transmise nain-
te de sfritul mesajului, dnd asculttorului posibilitatea unei
tranziii line", n care momentul de ncepere coincide cu mo-
mentul n care partenerul termin ce avea de spus. Unul din
modurile prin care vorbitorul semnaleaz sfritul interven-
iei este schimbarea pattern-ului privirii dac vorbitorul se
uita n alt parte, poate semnala c se apropie sfritul mesa-
jului ncepnd s l priveasc din nou pe asculttor." Acest gest
94 Peter Collett
este extrem de important cnd conversaia implic un grup de
oameni n aceast situaie persoana pe care o privete vor-
bitorul va deveni probabil urmtoarea care va lua cuvntul.
8
Sfritul unei propoziii marcheaz de obicei punctul fi-
nal" al unei intervenii, cnd are loc predarea" cuvntului,
dar pentru c fiecare intervenie conine att de multe propo-
ziii complete, singur acest indiciu nu este suficient pentru a
determina momentul cnd vorbitorul este pe cale s ncheie.
Avem nevoie i de alte semnale. Unul este coborrea tonului.
Gesturile fcute cu mna pot servi i ele ca semnale c vorbi-
torul se pregtete s ncheie. Ocazional, sfritul unei inter-
venii este marcat de o anumit expresie un exemplu este
obiceiul unor persoane de a-i ncheia mesajul cu Nu tiu"
sau Chiar nu tiu". Unii oameni ridic din umeri, transmi-
nd un mesaj similar la sfritul interveniei. Starkey Dun-
can, care a fcut o cercetare detaliat a semnalelor care indic
sfritul unei intervenii, a artat c uneori persoanele emit
semnale care indic faptul c vor s i continue expunerea n
acelai timp cu semnale care indic faptul c vor s cedeze cu-
vntul i c atunci cnd se ntmpl aa un singur semnal din
prima categorie este suficient pentru a contracara efectul tu-
turor semnalelor de cedare.
Pstrarea cuvntului
Pentru a pstra cuvntul vorbitorul trebuie s dea impre-
sia c mai are multe lucruri de spus. Poate face asta n mai
multe feluri. De obicei, prin micri ale ochilor. ntr-o conver-
saie ntre dou persoane asculttorul l privete de obicei mai
intens pe vorbitor. Unul din motivele pentru care vorbitorii
sunt mai puin ateni vizual dect asculttorii este nevoia lor
de a-i aduna gndurile n timp ce vorbesc i li se pare mai di-
ficil s fac acest lucru cnd atenia le este distras de ascul-
ttor. Un alt motiv este faptul c privirea poate fi un semnal
de renunare la cuvnt. Deci pentru vorbitorul care vrea s
continue, este mai bine s nu i priveasc asculttorul prea
Indicatori care apar n conversaii 9 5
mult n ochi ar putea lsa impresia fals c se pregtete s
abandoneze cuvntul.
Din punctul de vedere al vorbitorului, sfritul fiecrei pro-
poziii reprezint un potenial punct final" pe care ascultto-
rul l poate lua drept ncheierea interveniei. Pentru a conti-
nua s vorbeasc, vorbitorul trebuie s produc semnale adi-
ionale spre a arta c sfritul propoziiei nu nseamn sfr-
itul interveniei. Psihologul olandez, Johanneke Caspers, a
descoperit c vorbitorii folosesc o melodicitate a discursului
pentru a indica dac doresc s continue. Pentru a-i semnala
aceast intenie vorbitorul amplific intensitatea ultimei sila-
be accentuate i menine aceast intensitate pn la urmtoa-
rea pauz.
10
Vorbitorul poate ntri impresia c intenioneaz s conti-
nue, povestind ntmplri sau glumind. Un alt mod este enu-
merarea unei serii de puncte. De exemplu, ntr-o discuie de-
spre religie vorbitorul are anse mai mici s fie ntrerupt dac
spune partenerei c exist cinci dovezi despre existena lui
Dumnezeu i apoi ncepe s le abordeze una cte una. Este
foarte puin probabil ca ea s l ntrerup n timp ce vorbete
s zicem despre a treia dovad a existenei lui Dumnezeu,
pentru c tie c mai sunt nc dou care urmeaz. O tehnic
similar de pstrare a cuvntului este folosirea expresiilor ca
i", de asemenea", mai mult" i n plus" toi aceti co-
nectori" verbali informeaz asculttorul c vorbitorul mai are
ceva de spus.
Minile sunt uneori folosite n acelai scop. Aa cum vom
vedea n capitolul despre indicatorii comportamentali n alte cul-
turi, nu este ceva neobinuit pentru italieni s pstreze cuvn-
tul numrnd pe degete. Dup ce a indicat c va prezenta o
list de puncte, vorbitorul fie ridic, fie apas fiecare deget pe
rnd pentru a arta unde se afl n lista de lucruri despre care
vorbete i deci cte puncte mai intenioneaz s acopere.
Avantajul acestei metode manuale de enumerare este c nu-
mrul de subiecte care trebuie acoperite nu este uitat pe par-
cursul discuiei este cristalizat n ceea ce face vorbitorul cu
minile n fiecare moment, astfel nct este dificil de ignorat.
96 Peter Collett
Folosirea minilor n acest fel ofer vorbitorului scuza de a-i
mica mereu minile ca un semn sigur c dorete s continue
s vorbeasc.
Vorbitorul i pstreaz cuvntul i descurajnd ntrerupe-
rile i refuznd s cedeze atunci cnd ele se produc. El poate
descuraja ntreruperile i fiind emfatic, neuitndu-se la ascul-
ttor, continund s i mite minile, producnd liste i vor-
bind ntr-un mod care micoreaz ansele asculttorilor de a
ncepe s vorbeasc. Vorbitorii care au convingeri ferme folo-
sesc o gam variat de strategii de eliminare a tentativelor de
intervenie" pentru a mpiedica asculttorii s ia cuvntul.
Unul din gesturile emfatice favorite ale lui Margaret Thatcher
este o privire scurt i intens n ochii asculttorului, gest pe
care l folosete pentru a sublinia ceea ce spune i a demon-
stra c este o persoan de care trebuie s se in seama.
11
Mick
Jagger folosete i el acest gest pentru a-i sublinia spusele.
Cnd vorbitorii sunt ntrerupi, pot face mai multe lucruri
pentru a pstra sau recupera cuvntul. Vorbitul mai tare este
una din soluii. Alta poate fi ceea ce Albert Scheflen numea
ncremenire".
12
Dac urmrii persoanele n timpul unei con-
versaii, vei observa c atunci cnd vorbitorul este ntrerupt
continu uneori s i pstreze postura pe care o avea n mo-
ment n care a fost ntrerupt. Un vorbitor care i-a ridicat mna
n momentul ntreruperii va rmne cu ea n aer, n mijlocul
gestului pe care ncepuse s l fac, de parc ar juca statuile"
i va continu s menin aceast poziie pn cnd i va re-
ctiga terenul. Rmnnd cu mna n aceast poziie arat c
nu a terminat tot ce avea de spus i c intenioneaz s stea
aa pn cnd primete napoi cuvntul. Cnd realizeaz c
nu va primi imediat cuvntul napoi, probabil va lsa mna
jos. n acest fel poate indica faptul c abandoneaz pretenii-
le la rolul vorbitorului.
Alternativ, vorbitorii pot pstra cuvntul mpingndu-i
partenerul n rolul asculttorului i asigurndu-se c rmne
n el. Am vzut deja c una din reaciile spontane ale ascult-
torilor este crearea unui fundal. Acesta poate lua forma apro-
brii cu capul, a interjeciilor de aprobare sau a comentariilor
Indicatori care apar n conversaii 97
fcute pentru a ncuraja vorbitorul, artnd n acelai timp c
asculttorul nu dorete s preia rolul su. Persoanele crora le
place rolul vorbitorului tiu instinctiv c cel mai bun mod de
a-l menine pe cellalt n ascultare este s l ncurajeze s pro-
duc acest fundal sonor. Acest lucru se poate face n dou fe-
luri. Unul este prin folosirea expresiilor ca nelegi", nu crezi
c", nu-i aa?", OK" i a expresiei favorite a lui Frank Bruno
tii ce vreau s spun".
13
Aceste expresii sunt exemple de in-
ducere a semnalului de fond" deoarece solicit asculttorul s
ofere aceste semnale i l mping din acest motiv i mai mult
n rolul de asculttor. Un alt mod de a induce acest fundal so-
nor este recompensarea asculttorului ori de cte ori produce
aceste semnale. Dac vorbitorul zmbete sau i arunc o pri-
vire afectuoas partenerului ori de cte ori acesta spune
mda", n scurt timp asculttorul va amplifica acest fundal so-
nor i n acest proces se va exclude de la cuvnt.
O expresie ca tii ce vreau s spun" poate servi ca exem-
plu de inducere a semnalului de fond, mai ales atunci cnd
este spus pe un ton ascendent, ntrebtor. Dar aceeai expre-
sie poate servi i ca indicator al comprehensibilitii" sau ca
indicator al acordului" cu alte cuvinte, ca o afirmaie de-
clarativ care rezum presupusa nelegere sau acordul dintre
asculttor i vorbitor. Cnd vorbitorul spune tii ce vreau s
spun", nu cere neaprat s i se ofere un fundal; el poate pur
i simplu s ncerce s determine asculttorul s accepte punc-
tul su de vedere.
Unii vorbitori ncearc s monopolizeze cuvntul i s se
asigure c dispun de atenia total a asculttorului. Cnd
vorbitorul i apr cu agresivitate rolul, asculttorul este n-
clinat s rspund prin orientarea corpului n alt direcie,
ferindu-i privirea i n general cutnd o ocazie de a scpa.
Aceasta este o inversare a strii de lucruri normale n care
asculttorul este mai atent la vorbitor i vorbitorul mai pu-
in atent la asculttor. Un asculttor care se retrage n acest
fel nu reprezint o ameninare pentru vorbitorul avid pen-
tru c nu urmrete s-i preia rolul. Totui pentru a pren-
tmpina acest lucru, vorbitorul are uneori nevoie s se asi-
98 Peter Collett
gure c asculttorul rmne pe locul su. Uneori i poate
atinge scopul la modul fizic. De exemplu, n secolul al
XIX-lea, era foarte rspndit practica prinderii de nastu-
re" vorbitorul prindea un nasture de la haina asculttoru-
lui pentru a-i reine atenia i a-l mpiedica s plece. Eseistul
englez, Charles Lamb, ne ofer o descriere puin exagerat a
acestei practici:
ntr-o diminea plecasem de la casa mea din Enfield i
m ndreptam spre un restaurant indian, m grbeam pen-
tru eram n ntrziere, cnd m-am ntlnit cu Coleridge care
venea s mi fac o vizit; era extrem de entuziasmat de o
idee nou i, n ciuda asigurrilor mele c sunt foarte grbit,
m-a tras spre intrarea unei grdini neocupate lng margi-
nea drumului i acolo, ferii de privirile curioase printr-un
gard de brebenel m-a prins de un nasture de la hain i n-
chiznd ochii a nceput un discurs elocvent gesticulnd uor
cu mna dreapt n timp ce cuvintele curgeau ntr-o succe-
siune nesfrit de pe buzele lui. Am ascultat fermecat dar
clopotul bisericii mi-a amintit ndatoririle mele. Am vzut
c nu avea sens s ncerc s m eliberez. Aa c, profitnd
de faptul c era absorbit de subiect, am tiat cu briceagul
nasturele de la hain i am fugit. Peste cinci ore, trecnd pe
lng aceeai grdin, pe drumul spre cas, am auzit vocea
lui Coleridge i, uitndu-m nuntru, l-am vzut acolo
stnd cu ochii nchii nasturele n mn iar mna
dreapt gesticula ca atunci cnd l lsasem. Nici nu observa-
se c plecasem.
14
Discursul
Cnd vorbim cu cineva, tindem s ne concentrm pe ceea
ce ne spune i mai puin pe felul n care ne transmite mesajul
n momentul respectiv sau pe expresiile folosite. O atenie mai
mare la cuvintele propriu-zise ne-ar putea oferi informaii uni-
ce despre ceea ce gndesc oamenii.
15
Indicatori care apar n conversaii 99
PRONUMELE. Persoanele care folosesc frecvent cuvntul
eu" tind s fie foarte preocupate de propria persoan, dei
acest lucru depinde de contextul n care este folosit cuvntul.
Cei care prefer noi" ncearc adesea s evite referiri la ei n-
ii ca indivizi. Folosirea lui noi" poate denota i un cadru
mental mai general de exemplu, un brbat poate pleca n
vacan cu soia pentru ca apoi s vorbeasc despre experien-
a respectiv folosind pronumele eu", n timp ce altul poate
folosi pronumele noi" pentru a lsa impresia c a fost n va-
can cu soia dei nu s-a ntmplat aa. Apoi avem i folosi-
rea regal a pronumelui noi". Un exemplu faimos i destul
de sugestiv a fost afirmaia fcut de Margaret Thatcher la
naterea primului ei nepot, Suntem bunic".
CUM ATRAGEM ATENIA. Oamenii sunt foarte diferii din
punct de vedere al gradului de confort pe care l resimt cnd
sunt n centrul ateniei. Cei crora le place s fie n lumina re-
flectorului tind s vorbeasc despre ei. De asemenea, le place
s arunce" informaii nume, locuri sau experiene. Dintre
toate, menionarea numelor este cel mai eficient mijloc de cre-
tere a statutului social pentru c exploateaz nevoia noastr
comun de a avea opinii bine fondate. De exemplu, dac v
place persoana A i tii c ea simpatizeaz persoana B, avei
o probabilitate destul de mare s v plac i persoana B, pen-
tru c acest lucru v face s avei preri concordante. Dac de-
cidei c nu v place B, opinia dumneavoastr ar fi singular.
Acelai principiu se aplic i n menionarea numelor. Cnd
colegul dumneavoastr vine i v povestete despre o persoa-
n celebr cu care tocmai s-a ntlnit, nu v transmite o sim-
pl informaie de fapt v ncurajeaz s l simpatizai mai
mult pentru c o persoan pe care o admirai pare s l plac.
CUM TRECEM NEOBSERVAI. Persoanele timide sau cele
care doresc s evite atenia celorlali reuesc deseori acest
lucru cu ajutorul limbajului. n conversaie i pun frecvent
partenerului ntrebri despre el sau ndreapt conversaia
spre subiecte mai apropiate de interesele celuilalt. Acest lu-
cru deviaz automat atenia de la ei i reduce ansele de a
fi obligai s spun ceva despre ei. O alt strategie de aba-
100 Peter Collett
tere a ateniei folosit de persoanele nesigure sau timide este
abordarea unor subiecte impersonale. Acest lucru distrage
atenia de la ambii participani la conversaie i o ndreap-
t ctre subiecte mai puin amenintoare, ca arhitectura sau
vremea.
EXPRIMAREA CONTRASTULUI. Cuvinte ca dar", totui"
i cu toate acestea" sunt folosite pentru a exprima un con-
trast. Ele sunt preferate de persoanele crora le place s arate
c lucrurile nu sunt ntotdeauna ceea ce par sau de cele care
vor s avanseze un alt punct de vedere. Oamenii exprim frec-
vent contrastul descriind un set de lucruri la nceput doar
pentru a-l nega n parte mai trziu. De exemplu, prietena
dumneavoastr ar putea s v spun c soul ei este foarte
tandru dar c ine la intimitatea lui. Stabilind acest contrast,
prietena face mai multe lucruri v arat c nu are o per-
spectiv unidimensional despre soul ei i c nu i aprob do-
rina de a-i pstra un spaiu personal.
CUVINTE CARE ATENUEAZ. Oamenii spun deseori lu-
cruri menite s reduc impactul a ceea ce urmeaz s spu-
n. Dac v pregtii s criticai pe cineva, putei spune ceva
de genul Nu vreau s m nelegi greit", nainte de a-i spu-
ne ceea ce gndii despre manierele sale la mas, prietenii
pe care i are sau faptul c nu reuete niciodat s ajung la
timp. Expresiile folosite pentru a estompa efectul altor me-
saje ca sper c nu m vei considera nepoliticos" i nu
vreau s te critic" sunt de obicei cu dou tiuri pentru c
ofer o masc n spatele creia oamenii pot fi nepoliticoi sau
chiar critici negnd n acelai timp c aceasta era intenia lor.
Sociologul Eugene Weinstein a numit aceste instrumente lin-
gvistice preinterpretri".*
16
Puterea preinterpretrii st n
capacitatea ei de a neutraliza reaciile negative ale altor per-
soane spunnd cuiva c nu dorii s ia observaia dum-
neavoastr n nume de ru nu facei altceva dect s elimi-
nai reacia lui normal. De asemenea, v oferii un refugiu
lingvistic n care v putei ascunde dac cellalt se simte
* Prescurtate printerps n englez. (N. t.)
Indicatori care apar n conversaii 101
ofensat i i aduce artileria n prim-plan. Desigur, nu n-
seamn c persoana creia i oferii preinterpretarea o va ac-
cepta automat. De exemplu, i putei spune prietenei Nu
vreau s m nelegi greit". nainte de a apuca s mai spu-
nei ceva prietena poate interveni spunnd Totui!" Acesta
este felul ei de a respinge expresia care atenueaz critica, ar-
tnd c eforturile dumneavoastr de a pregti terenul nu au
dat rezultate. Weinstein a artat c interpretrile pot fi ofe-
rite i ulterior. O remarc de genul nu asta voiam s spun"
este o postinterpretare" sau ceea ce el numete posterp"
este fcut cu scopul de a elimina posibilitatea anumitor in-
terpretri retrospective. O scuz pregtitoare" sau prepa-
log"* ncearc de asemenea s atenueze efectele mesajului
care va urma. Cnd oamenii fac afirmaii ca nu-mi face nici
o plcere s i spun acest lucru dar..." sau nu am mai fcut
niciodat acest lucru", ncearc s l fac pe cellalt s redu-
c standardul dup care va fi evaluat remarca sau aciunea
lor urmtoare. Prepalog"-urile joac un rol important n ca-
drul cererilor pentru c ele protejeaz imaginea" tuturor
prilor implicate. A spune un lucru de genul nu vreau s
fiu o pacoste dar..." l avertizeaz pe cellalt c urmeaz o
cerere cert. Deoarece este politicoas i sumisiv, l pune
ntr-o postur incomod n care un refuz ar face comporta-
mentul lui s par deplasat sau exagerat.
BARIERELE. Conversaiile cotidiene sunt pline de expresii ca
ei bine", ntr-un fel", oarecum", de genul" i tii tu".
Aceste accesorii din conversaie sunt uneori numite barie-
re".
17
S-a discutat mult pe tema motivelor folosirii lor. De
exemplu, oamenii folosesc deseori bariere ca destul de" i
cam" cnd spun lucruri ca este cam rcoare azi". Aceste ex-
presii indic imprecizia; ele arat c vorbitorul nu trebuie tras
la rspundere pentru inexactitatea afirmaiei i sugereaz c
este ceva ciudat cu lucrul despre care vorbesc. n Statele Uni-
te cea mai mare parte a persoanelor cu studii superioare pre-
fer destul de" i ntr-un fel" lui cam", dei cam" este de-
* Prescurtat din pre-apology". (N. t.)
102 Peter Collett
seori preferat de persoanele din clasa superioar n nord-est
probabil pentru c are rezonane englezeti. Destul de" este
n general preferat lui ntr-un fel" dar ntr-un fel" se bucu-
r de mult popularitate n statele din sud.
18
Mult vreme s-a considerat c expresia tii (tu)" este un
semn de neputin i c acesta este motivul pentru care este fo-
losit mai mult de femei dect de brbai. Acum exist unele
ndoieli legate de faptul c femeile folosesc expresia mai des.
Devine din ce n ce mai clar c expresia tii (tu)" ndeplinete
mai multe roluri, n funcie de poziia ei n mesaj, dac este sau
nu precedat de o pauz i dac este spus cu un ton ascen-
dent, descendent sau egal. Janet Holmes, care a studiat folosi-
rea expresiei tii (tu)" n vorbirea curent, a descoperit c fe-
meile nu folosesc expresia mai des dect brbaii ci c brbaii
i femeile o folosesc n scopuri diferite n timp ce femeile fo-
losesc tii (tu)" pentru a-i sublinia ncrederea n ceea ce spun,
brbaii o utilizeaz pentru a exprima nesigurana i a arta c
sunt inexaci.
19
tii (tu)" poate fi folosit ca o form de soli-
citare a semnalelor de fond" cu alte cuvinte, ca un mod de
a suscita apariia fundalului sonor i susinerea asculttorului,
permind vorbitorului s continue. Cnd este folosit ca um-
plutur" poate avea acelai rol ca expresiile de genul oare-
cum", vezi (tu)" sau vreau s spun c" pe care vorbitorii le
folosesc pentru a continua s vorbeasc i a descuraja alte per-
soane care ncearc s le ia cuvntul. Cnd apare la sfritul
unei afirmaii, tii (tu)" poate fi folosit pentru a arta c vor-
bitorul este pregtit s renune la rolul su. Similar, expresia
poate avea rolul unei funcii de cutare", ajutnd vorbitorul
s i aminteasc cuvntul sau expresia care urmeaz. Acest lu-
cru se ntmpl des cnd tii (tu)" este urmat de o pauz.
Postura
Felul n care oamenii i folosesc corpurile ofer deseori in-
dicii despre gradul lor de angajare ntr-o conversaie. Cnd
dou persoane vorbesc una cu cealalt, ele se privesc un timp
Indicatori care apar n conversaii 103
si apoi i ndreapt privirile n alt parte. Persoanele care pe-
trec mult timp uitndu-se n alt parte dau impresia c nu sunt
interesate de interlocutor. tiind acest lucru, chiar i atunci cnd
considerm c o persoan este extrem de plicticoas ncercm
s nu ne uitm prea des n alt parte, de team c acest lucru
ne va dezvlui adevratele sentimente. n schimb, l urmrim
pe cellalt politicos, crend falsa impresie c l gsim interesant.
Cele trei surse principale de informaie oferite de corp sunt:
ochii, bustul i picioarele. Oamenii sunt n general contieni
de ceea ce fac cu ochii lor, aa c privirea nu este ntotdeauna
o surs de informaie foarte precis despre sentimentele re-
ciproce ale interlocutorilor. Deoarece oamenii sunt mult mai
puin contieni de direcia spre care se ndreapt pieptul lor,
deseori acesta este un indicator mult mai bun al sentimente-
lor. Totui cnd vrem s apreciem msura angajrii unei per-
soane ntr-o conversaie, cel mai bun loc spre care s ne uitm
sunt picioarele i tlpile.
Din dou motive. n primul rnd, oamenii sunt deseori
foarte puin contieni de aceste pri ale corpului. De fapt,
dac am construi o scal a gradului de contientizare corpo-
ral, am descoperi c majoritatea oamenilor sunt mult mai
contieni de partea din fa a corpului lor dect de spate i
cel mai contieni de cap i fa, apoi de brae, mini i trunchi
i cel mai puin contieni de picioare i tlpi. n al doilea rnd,
picioarele ne pot spune foarte multe pentru c sunt asociate
cu impulsul primar de fug. Cnd oamenii se simt ameninai,
reacioneaz fie aprndu-se, fie ncercnd s fug. n timp ce
i pregtesc fuga deseori fac micri intenionale care dau na-
tere unei multitudini de posturi.
20
Deoarece acestea se afl n
afara controlului contient, pot arta sentimentele adevrate
ale unei persoane fa de partenerul su de dialog.
POSTURA PARALEL (POZIIA DE DREPI). n acest caz pi-
cioarele sunt drepte i paralele, tlpile sunt apropiate una de alta
i greutatea corpului este repartizat egal pe ambele picioare. Per-
soanele care adopt aceast postur sunt de obicei neangajate
nu arat nici c vor s plece, nici c vor s rmn pe loc.
104 Peter Collett
POSTURA CLREULUI". Picioarele sunt din nou drep-
te dar de aceast dat tlpile sunt foarte deprtate. Cum am
vzut mai devreme, postura clreului este tipic pentru do-
minan ntruct mrete spaiul ocupat de corp, persoana se
ntinde i i expune pe nesimite organele genitale. Deoarece
picioarele sunt aezate la o oarecare distan, postura clre-
ului este n acelai timp o postur a imovabilitii arat c
persoana nu intenioneaz s plece. Dac urmrii un grup de
brbai care stau n picioare n cerc s zicem ntr-un club
sportiv dup un meci vei vedea c muli adopt aceast
postur. Stnd cu picioarele desfcute arat c sunt brbai i
c nu au nici o intenie de a se retrage.
POSTURA FOARFECELUI". n aceast poziie, picioarele
sunt ncruciate ca lamele unei perechi de foarfece. Aceast
postur are dou versiuni cu ambele picioare drepte (pos-
tura foarfecelui") sau cu un picior ndoit peste cellalt sau n
Indicatori care apar n conversaii 105
spatele lui (postura lamei ndoite"). Postura foarfecelui este
una clasic de imobilitate. Este un exemplu perfect al unui
semnal nonintenional deoarece arat c persoana este anga-
jat n conversaie i nu are nici cea mai mic intenie de a
pleca. Deoarece este complet lipsit de orice urm de nerb-
dare, postura foarfecelui este perceput i ca un gest de su-
misiune.
POSTURA CONTRAFORTULUI. n aceast poziie cea mai
mare parte din greutatea corporal se las pe piciorul su-
port", cellalt picior joac rol de contrafort ca un contrafort
boltit la o catedral. n aceast postur piciorul suport este
drept, cel de contrafort putnd fi drept sau ndoit de obi-
cei este ndoit din genunchi iar talpa este aezat cu vrful n-
dreptat spre exterior. Aceast postur s-a bucurat de foarte
mult popularitate ca form de afirmare masculin din Evul
Mediu i pn la jumtatea secolului al XIX-lea de fapt
106 Peter Collett
dup aspectul pantalonilor masculini pn la dispariia bre-
telelor strmte. Ea permitea brbailor s i arate piciorul"
i s adopte o postur care i scotea din rndul clasei de jos.
21
n zilele noastre postura contrafortului pretinde c este un
mod comod de a odihni un picior ct timp cellalt ofer sus-
inere corpului. n realitate, arat c persoana dorete s ple-
ce. Aceasta din cauz c este foarte apropiat de actul mersu-
lui. Cnd cineva ncepe s se ndeprteze, i transfer auto-
mat greutatea corporal pe un picior pentru ca cellalt s fie
liber s fac un pas. Seamn foarte mult cu ceea ce se ntm-
pl n postura contrafortului, unde cea mai mare parte din
greutatea corporal se las pe un picior. Dei cellalt picior nu
face nici un pas, faptul c ar putea s l fac arat c aceast
postur este de fapt o intenie deghizat de a pleca. Cu att
mai mult cnd persoana i mut repetat greutatea corpului
de pe un picior pe altul. Cnd vedei o persoan adoptnd
aceast postur, merit s observai n ce direcie este ndrep-
tat vrful piciorului contrafort pentru c acesta indic deseori
gndurile persoanei. Uneori talpa este ndreptat spre o per-
soan la care autorul gestului se gndete n secret; totui n
cea mai mare parte a timpului, vei descoperi c piciorul in-
dic direcia n care persoana sper s se poat retrage.
Una dintre leciile pe care le nvm observnd compor-
tamentul oamenilor n timpul conversaiilor este abilitatea lor
deosebit de a-i sincroniza interveniile i de a gsi momen-
tul propice pentru o ntrerupere sau o interjecie, cu o preci-
zie de cteva milisecunde. n ciuda remarcabilului nostru ta-
lent de a coordona dialogurile i de a ti ce s spunem unul
altuia, sunt foarte puin contieni de principiile pe care se ba-
zeaz abilitatea noastr. Data viitoare cnd avei ocazia, ntre-
bai o persoan a crei conversaie ai ascultat-o ce a fcut i
observai ce v spune. Putei descoperi c v ofer o relatare
destul de amnunit a mesajelor fiecrei persoane. Dar nu
este capabil s v spun cum s-a ndreptat spre interlocutor,
cum i-a micat minile i ochii pentru a-i pstra dreptul la
cuvnt sau cum a reuit s zdrniceasc mai multe ncercri
Indicatori care apar n conversaii 187
de ntrerupere. Cei mai muli dintre noi sunt aa. n ciuda ta-
lentului nostru enorm de a face conversaie, suntem extrem
de ignorani n privina semnalelor pe care le producem i a
celor la care rspundem. Ascultnd conversaiile altora i ob-
servndu-i mai atent nu vom deveni neaprat mai pricepui
n arta conversaiei. Dar acest lucru ne va oferi o nelegere
mult mai bun a felului n care oamenii ncearc s controle-
ze dreptul la cuvnt i s se influeneze unii pe alii.
Capitolul 5
n arena politic