Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
BUCURESTI
Negocierea si comunicarea
proactive in afaceri
Comunicarea factor activ in cadrul negocierii
Enache Ioana, Iovu Dana, Miclea Georgiana, Radu Andreea,Stan Adelina
Coordonator: Lect. Univ. Mihai Roxana
3/5/2014
INTRODUCERE .................................................................................................................. 2
I. DEFINIREA CONCEPTULUI DE COMUNICARE SI DE NEGOCIERE ...................................... 4
I.1. DEFINIREA CONCEPTULUI DE COMUNICARE ........................................................... 4
I.2 DEFINIREA CONCEPTULUI DE NEGOCIERE ................................................................ 5
II. NEGOCIEREA ................................................................................................................ 7
II.1 PRINCIPIILE NEGOCIERII .......................................................................................... 7
II.2 FUNCTIILE NEGOCIERII ........................................................................................... 8
II.3 ETAPELE NEGOCIERII ............................................................................................. 10
III. NEGOCIATORUL .......................................................................................................... 11
IV. TEHNICI SI TACTICI IN NEGOCIERE ............................................................................ 15
IV.1. TEHNICI IN NEGOCIERE ........................................................................................ 15
IV.2. TACTICI IN NEGOCIERE ........................................................................................ 16
V. NEGOCIEREA- FACTOR STIMULATIV AL DEZVOLTARII UNEI AFACERI ........................... 19
BIBLIOGRAFIE .................................................................................................................. 21
INTRODUCERE
Inca de la aparitia civilizatiei pana in prezent, atat comunicarea cat si negocierea au jucat un
rol determinant in stabilirea si evolutia relatiilor interumane.Evolutia celor doua concepte a fost
una evidenta si a vizat perioada in care acestea se manifestau .Este important de subliniat fatul ca
intre acestea , inca de la inceput a existat si exista o relatie de interdependenta ce a dus la
influentarea reciproca a acestora si la accestuarea complexitatii acestora.Acesteau au avut si au
un rol determinant atat in cadrul unei organizatii vazuta din perspectiva micro la nivelul unui
firme cat si din perspectiva macro la nivelul unei societati intre cetatenii acesteia, cat si la nivel
extern in relatiile dintre companii si cele ce au luat fiinta intre state .
Proiectul incearca sa surprina cele doua concepte in evolutia acestora pana in prezent, sa
defineasa si sa prezinte structura acestora si modul in care isi gasesc aplicabilitatea in
prezent.Pentru o mai buna intelegere a celor doua fenomene, concepte trebuie analizate imprena
pentru a putea identifica atat caracteristicile comune cat si cele care le individualizeaza una in
raport cu cealalta si nu in ultimul rand modul in care se influenteaza reciproc.A intelege rolul
comunicarii si al negocierii in cadrul unei organizatii trebuie cercetate de la momentul incipient
al aparitiei sale si vazute in mod evolutiv.
Evolutia comunicarii de la simplul proces de retorica pana la posibilitatea de a transmite un
mesaj si a verifica daca acesta a fost receptionat si modul in care a fost receptional a avut un rol
determinant in evolutia procesului de negociere privit in dinamica sa.
COMUNICAREA vazuta din perspectiva istorica ,ca disciplina de sine statatoare, este relativ
noua datand de cel mult jumatate de secol, inse preocupari ce au avut in vedere comunicarea
interumana au existat inca din cele mai vechi timpuri ,inca de la aparitia civilizatiei
umane.Primele elemente de teorie apar o data cu aparitia scrierii deoarece apare problema
modului in care se codifica intr-un limbaj inteles de catre toti indivizii ceea ce se identifica la
nivel vizual ,auditiv.
o In perioada clasica interesul indivizilor pentru procesul comunicationalrespectiv de
comunicare se poate identifica inca din Vechiul Testament, insa dovezi concrete cu privire la
preocuparea in acest domeniu dateaza din sec V i e n o data cu aparitia operi Arta retoricii
a lui Aristotel.Aceasta prezenta cetatenilor diferite modalitati de comunicare eficienta in
contextul introducerii unor reguli democratice ,incipiente,de convietuire.Studierea
comunicarii are radacini vechi,aceasta a aparut inca din antichitate ca o necesitate practica
aparuta in urma unor exigente sociale din ce in ce mai mari.Ititial comunicarea a fost
identificata cu retorica fiind definita de catre creatorii acesteia ca arta de a convinge,insa o
data cu trecerea timpului s-a dovedit ca presupune un proces mai comple ce implica
minimum doi indivizi.Cel care a contribuit la dezvoltarea procesului comunicational in acea
epoca a fost Platon care a introdus RETORICA in academia greceasca.Potrivit lui Platon
comunicarea umana parcurge cinci etape: conceptualizarea (studiul cunoasterii),
simbolizarea (studiul sensului cuvintelor), clasificarea (studiul comportamentului uman),
organizarea(studiul aplicarii practice) si realizarea (studiul instrumentelor de influentare a
oamenilor).Totodata Isocrate concepe retorica dreot teoria generala a comportamentului
uman si ca expresie a celor mai dezvoltate culturi umane.
o In perioada medievala si renascentista nu se inregistreza preocupari deosebite in incercarea
de a defini,intelege si cunoaste acest domeniu al cunosterii artei de a comunica.Singurele
preocupari ce se pot constata au un vadit caracter pragmatic si se manifesta prin exersarea
retoricii in scrisori, discursuri iar in epoca medievala prin "jocul miraculos" - forma a
teatrului modern.
o In perioada moderna, in contextul democratei si libertatii de expresie,se intensifica
preocuparile ce au la baza definirea conceptului si stabilirea noilor reguli in procesul de
comunicare.
Totodata NEGOCIEREA a suferi de-a lungu timpului, inca de la aparitie-caificata de unii autori
ca fiind aparitia societatii, a avut o evolutie continua. Negocierea ofera posibilitatea de a stabili
relatii de colaborare intre colectivitati. Sir Harold Nicolson afirma: "chiar in preistoric trebuie sa
fi aparut momente cand un grup de oameni a vrut sa negocieze cu un alt grup de oameni, fie
numai in scopul de a-si arata ca s-au luptat destul in timpul zilei si ca doresc un ragaz in care sa-
si adune ranitii si sa-si ingroape mortii".
Rolul negocierii a inregistrat ascensiune o data cu afirmarea civilizatiei grecesti. Cetatile
grecesti se caracterizau prin prosperitate, angrenandu-se totodata intr-un sistem competitional
care a generat o serie de conflicte majore. Totusi, in cei trei sute de ani perioadele marcate de
razboi au fost mult mai mici decat cele caracterizate prin pace si prin schimburi comerciale
reciproce. Acest fapt denota o buna cooperare intre vechile cetati grecesti, deci o importanta
activitate de negociere.
Imperiul roman a limitat rolul negocierilor, actiunile intreprinse fiind supuse unor proceduri
stabilite institutional de care persoane cu experienta in domeniu si care se bucurau de prestigiu si
recunostinta in comunitate
In opozitie, Imperiul Bizantin a reusit sa-si mentina influenta asupra unui vast teritoriu printr-
un proces complex de negocier
Specific Evului Mediu era un demers diplomatic care se identifica in mare masura cu
activitatea de negociere.
Prin Congresul de la Viena din 1815 este definita diplomatia ca profesie, diferentiind
activitatea diplomatica de activitatea de negociere propriu-zisa.
Intre cele doua conflagratii mondiale, pe fondul intensificarii activitatii diferitelor state pe
plan extern, negocierile s-au desfasurat intr-un cadru institutional prin infiintarea la Geneva a
Ligii Natiunilor.
In perioada marcata dupa cea de-a doua conflagratie mondiala, dar mai ales in ultimele patru
decenii, datorita marilor schimbari produse in economia mondiala, actiunile in forta au fost
inlocuite intr-o masura din ce in ce mai mare cu actiuni de negociere fundamentate stiintific.
Semnificativ a fost si este rolul Organizatiei Natiunilor Unite si al institutiilor specializate cu
vocatie universala.Rolulsau este in stabili regulile diriguitoare si limitele in care negocierile sa se
desfasoare
I. DEFINIREA CONCEPTULUI DE COMUNICARE SI DE NEGOCIERE
I.1. DEFINIREA CONCEPTULUI DE COMUNICARE
Comunicarea reprezinta un proces complex care apare intre persoane, grupuri de
persone, putend fi identificata ca o relatie mijlocita prin cuvant, imagine, gest, simbol sau semn.
Cu ajutorul acesteia, indivizii isi impartasesc cunostinte, experiente, interese, atitudini,
simtaminte, opinii, idei. A defini conceptul de comunicare se dovedeste a fi un proces complex si
dificil avand in vedere plenitutidea de modalitati de a explica acest concept.Aceasta se datoreaza
in primul rand ariei conceptuale pe care aceasta notiune incearca sa o acopere .Potrivit
profesorului Mihai Dinu conceptul de comunicare deruteaza prin multitudinea ipostazelor sale
si tinde sa se constituie intr-o permanenta sursa de confuzii si controverse.
Din punct de vedere etiologic, originea cuvantului comunicare se gaseste in verbul
latin comunico, -are, care, la randul sau se presupune a proveni din adjectivul munis, -e, cu
sensul de care isi face datoria, indatoritor, serviabil; cuvantul include deci ideea unei atitudini
de deschidere, interes si bunavointa fata de celalalt/ceilalti.
Comunicarea, este definita de catre majoritatea specialistilor - ca un proces prin
care un emitator transmite o informatie receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a
produce asupra receptorului anumite efecte.
In opinia altor autori precum Himstreet si Batsy comunicarea este definita astfel: ca
manager, principala preocupare o reprezinta procesul de transmitere si fluxul informatiei. Ca
scriitor si vorbitor, principala preocupare o reprezinta construirea/prezentarea mesajului. Ca
emitator si receptor al mesajului esti obligat sa fii preocupat de sens. Aceste trei abordari diferite
referitoare la definirea comunicarii isi propun doar sa izoleze diferitele aspecte ale procesului de
comunicare in scopul realizarii unei cat mai precise intelegeri.
Incercand sa defineasca conceptul de comunicare R. Adler si G. Rodman il considera
un proces ce implica raspunsul fiintelor umane la comportamentul simbolic (inter-personal) al
altor indivizi
Caracteristicile procesului de comunicare
1. Comunicarea este un proces dinamic. Acesta se afla intr-o continua modificare si
evolutie
2. Comunicarea nu are loc intr-un vid ( social, cultural, fizic, sau psihic) ci intru-un
anumit context .
3. Comunicarea nu este informare. Este un dialog intre Emitaror si Rreceptor.Intelegerea
se realizeaza prin schimbul de informatii si raspuns.
4. Comunicarea este un proces ireversibil. Daca mesajul a fost receptionat, nu mai poate
fi sters din memoria Receptorului.
5. Un rol reprezentativ in procesul de comunicare il are feek-back-ul, acesta asigura
faptul ca mesajul a fost receptionat si inteles de receptor si in eventualitatea existentei
unor perturbatii asigura corectarea acestora
Inaintea oricarui proces de comunicare, in vederea atingerii rejultatului scontat ar
trebui sa ne raspundem la intrebari precum: Ce, Cum, Cand, Unde, Cine.
Procesul de comunicare este caracterizat ca fiind un proces dinamic ,prin capacitatea
comunicarii de a evolua si de a se adapta nevoilor inerlocutorilor i ireversibil,prin intiparirea
mesajului original transmis de emitatot in constientul receptorului
Comunicarea poate avea urmtoarele sensuri:
furnizarea de date, informaii sau tiri pe cale oral, pe diverse ci sau scris;
scrisoare, mesaj, informaie sau transmiterea de tiri;
un mijloc de a se face trecerea de la unul la cellalt, o legtur ntre diverse
elemente de transfer;
actul de a transmite, de a realiza un transfer de informaii;
comunicarea reprezint transferul de informaie prin intermediul mesajelor
conceptul de comunicare proactiva nu a fost definit pana in prezent in mod stiintific, insa prin
acesta se intelege participarea directa si nemijlocita a celor implicati in acest proces.Are in
vedere existenta atat unor stimuli interni cat si externi care sa determine in a se implica direct la
acest proces comunicational.
I.2 DEFINIREA CONCEPTULUI DE NEGOCIERE
Termenul de negociere vine din limba latina: negociato (negustorie, comert: A
negocia vine de la negotian (a face comert, a face afaceri) Cuvantul latinesc negociato este
format din:
- neg, derivate din cuvantul negare, care inseamna si a tagadui, a refuza
- ciato odihna, tihna, destindere
Negocierea este preneta in viata sociala si se manifesta atat in relatiile ce iau nastere
intre state, intre organizatii si companii sau in interiorul acestora dar si intre indivizi vazuti
individual sau ca o colectivitate.Din perspectiva lui W Sartman , negocierea ca proces si tehnica
trebuie vazuta cu maxima seriozitate s constiderand in plus fatul ca epoca in care ne aflam este
o epoca a negocierilor.Totodata , in unanimitate autorii afirma ca necocierea a existant din
tottdeaouna si a aparut o data cu comunicarea datorita necesitatatii de a ajunge la un anumit
consens in contextul existentei uneor activitati diversificate.
Negocierea a aparut ca raspuns al mai multor necesitati :acea a exploatarii unei
situatii, a necesitatii de a ajunge la un consesns cu privire la o problema determinata, de a
convinge pe un tert ve veridicitatea si temeincia informatiilor oferite,din necesitatea de a te alia
contra unui tert pentru a-i surmonta puterea economica, din nevoia de a influenta si a persuada pe
altii pentru a-ti impune propriile opinii pareri.Pentru a-si atinge scopurile prestabilite negocierea
ca proces trebuie sa fie caracterizat de adaptabilitate,flexibilitate si nuantara a insasi comunicarii
in functie de diferitele situatii de negociere.
Arthur Lall, care considera ca "negocierea este un proces de abordare a unei dispute
sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul
de a promova o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate"
(Modern International Negotiation: Principles and Practice).
Mircea Malita afirma ca "negocierile sunt procese competitive, desfasurate in cadrul
unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in
mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in comun"
(Teoria si practica negocierilor).
Negocierea in sens larg poate fi identificata ca o forma concentrata si interactiva de comunicare
interumana, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o
intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun
Negocierea poate fi definita ca o serie de intrevedri ,demuersuri pentrua a se ajunce a
un acord sau pentru a incheia o tranzactie.Aveasta definire data de M Robert are in vedere
negocierea ca proces si finalitatea pe care a aceasta o are respectiv ajungerea la un acord sau
incheierea unei tranzactii;insa nu trebuie pierdut din vedere faptul ca negocierea este un proces
complex .Aceasta poate fi definita totodata ca o decizie colectiva sau cel putin bilaterala, decizie
ce are la baza o interactiune intre doi sau mai multi indivizi ce este orientata spre un rezulatat
centrata pe identificarea unui rezultat de interdependenta intre participanti si solutia identificata
.In aceasta pespectiva se are in vedere transmiterea controlata a informatiilor , dezvolatarea unei
relatii in vederea atingerii unui anumit punct comun care sa duca la relatii de inderdependenta
intre cai care au participat la procesul de negociere si au ajuns astfel la un consens
Cristophe Dupont identificacinci elemente fundamentale pentru a defini existenta dinamica a
negocierii: obiectul negocierii, contextul, miza negocierii, raportul de forte existent intre
negociatori si in sfarsit, negociatorii insisi.
Obiectul negocierii nu poate fi identificat si delimitat cu usurinta depinzand atat de
domeniul in care se manifesta (comercial,social,diplomatic,interpersonal). cat si de gradul
de subiectivitate al negociatorului. Uneori negociatorii nu au decat o imagine vaga
asupra a ceea ce doresc cu adevarat sa negocieze, alteori prezinta o atitudine neutra
(obiective "mascate") determinata de o anumita miza prioritara.Identificarea si stabilirea
cu precizie a obiectului negocierii este obligatia primordiala si necesara a negociatorilor
atat in faza de pregatire cat side inceput a procesului de negociere.
Obiectul unei negocieri se circumsrie unui context care se manifesta sub forma
unor cercuri concentrice incepand cu un context global al negocierii (conditii politice,
economice, sociale, culturale etc.) in care se inscrie cel particular cu infinite variabile de a caror
importanta este necesar sa se tina seama
Miza (rezultatul scontat, intentia urmarita) este un element important in cuprinsul
desfasurarii negocierii, fiind considerata ca un ansamblu de interese, preocupari, cerinte,
constrangeri si riscuri resimtite de negociatori intr-un mod mai mult sau mai putin
explicit. Realitatea a aratat ca acest ansamblu se manifesta de fapt doar rareori in mod
explicit deoarece se situeaza la nivele diferite prin insasi situatia specifica in care se afla
negociatorii.Totodaya acestansamblul nu este nici fix, dar nici autonom.
Roul comunicarii in negociere este unul determinant avand in vedrere complezitatea procesului
in si nevoia de a a inchie tranzactii contracte si in cele din urma a ajunge la un
consens.Implicarea in cadrul procesului de comunicare pe parcursul negocierii in speta se are in
vedere negocierea proactiva are un rol determinant facilitand astfel procesul de negociere in
sine.Prin implicarea activa a participanlilor la luarea deciziei se reuseste sa se ajunga intr-un
mod facil la un consens.Comunicarea poate fi utizata atat ca proces cat si ca modaliztate in
cadrul negocierii,ea viznd buna desfasurare a acestuia, rolul acesteia fiind in a disciplina
comportamentul clor cu adevarat imicati in negociere in vederea ajungerii la un consens intre
interesele acestora.
II. NEGOCIEREA
II.1 PRINCIPIILE NEGOCIERII
Principiile negocierii sunt grupate in : a) principii generale de negociere
b) principii de conduita
c) principii specifice unor domenii
Principiile generale de
negociere
Principii de conduita
Principii specifice unor
domenii
Negocierea este o
activitate voluntara, in
sensul ca fiecare parte
poate renunta sa intre in
discutii in orice moment
Negocierea
porneste de la motivul ca
cel putin una din parti
doreste sa schimbe starea
prezenta si considera ca
exista posibilitatea
ajungerii la o intelegere
Negocierea nu
trebuie privita ca o
confruntare, ci ca o
colaborare intre doua parti
ce actioneaza impreuna
pentru a ajunge la o solutie
acceptata de ambele parti
Intrarea in negocieri
Este bine sa evitam
negocierile conflictuale
deoarece acestea pot duce la
dispute, lipsa de incredere
intre parteneri, etc.
Abordarea rationala
a negocierilor
Crearea si sustinerea
spiritului de intelegere
reciproca
Controlul trasaturilor
de character, controlul
nevoilor si evitarea unor
reactii de natura nervoasa,
cunoasterea normelor de
conduit si a culturii
partenerului de afaceri.
Constientizarea
Principiul gandirii si
prezentarii rezervate si cu
prudenta a ofertei ( evitarea
prezentarii primei oferte in
cadrul negocierii)
Principiul
impresionarii partenerului
printr-o sarcina exagerata
Principiul folosirii
perspectivei unui
profesionist, cu o abordare
mai exigenta, dar neimplicat
in negociere, care poate
observa oportunitati si cai
alternative de valorificare a
acesteia.
implica acceptarea de catre
ambele parti a stabilirii
unei intalniri comune
inainte ca o anumita decizie
sa fie aplicata
Un rezultat de
success nu inseamna castig,
ci un rezultat ce
multumeste ambele parti
Progresul oricarei
negocieri este puternic
influentat de valorile
personale, intelegerea,
atitudinile si emotiile
persoanelor care fac parte
la procesul de negociere
In orice tip de
negociere este necesar sa
inlaturam sau sa diminuam
repulsiile, antipatia sau
simpatia fata de persoanele
ce reprezinta partenerul
implicat in respectivul
process de negociere.
faptului ca fiecare partener
reprezinta o personalitate si
are un rol in procesul de
negociere.
II.2 FUNCTIILE NEGOCIERII
Functiile negocierii identificate de Faure (1991) au fost :
1) Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor --rezolvarea conflictelor in viata
cotidiana, sociala, politica, dar si a conflictelor din interiorul unei organizatii.
2) Negocierea ca modalitate de adoptare a unor decizii
3) Negocierea ca modalitate de introducere a schimbarii in organizatie atunci cand
schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate.
4) Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice prin incheierea unor
tranzactii
Negocierea ca
modalitate de
rezolvare a
conflictelor
Negocierea ca
modalitate de
adoptare a unor
decizii
I ntroducere
schimbarii in
organizatie
Negocierea ca
modalitate de
realizare a
schimburilor
economice
Persoanele ce sunt
implicate intr-un
conflict pot raspunde
prin mai multe moduri
cum ar fi:
-abandonarea
confruntarii
-refuzul
-confruntarea pura
(scopul fiind victoria
unei parti)
-
negocierea(tratarea
conflictului)
Negocierea reprezinta
o modalitate prin care
oamenii pot lua
decizii intr-un mod
civilizat.
Sistemul de adoptare
a deciziei pot include
mai multe tipuri de
procese decizionale:
Procese
politice de dominare a
deciziei (decizie
ierarhica, decizie prin
vot, decizie
judecatoreasca)
Procese de
dominare in
adoptarea deciziei:
- Procese de
confruntare pura
(fortarea,
constrangerea)
- Procese de
manipulare
(adversarul este
influentat sa-si
insuseasca o decizie
propusa de cealalta
parte, ea putand fi
chiar nefavorabila)
- Procese de
expertiza ( decizia
luata de specialist
- Procese de
substituire a deciziei
(intervine timpul)
- Procese de
schimb
Apare de regula la
existent unor forte de
rezistenta, negocierea
fiind necesara atat
pentru infrangerea
acestor forte, cat si
pentru punerea in
practica a masurilor
de schimbare.
Scimbul economic are
scop obtinerea unor
produse si servicii de
care au nevoie
anumite persoane.
Cu ajutorul
achimbului se ajunge
la incheierea unor
tranzactii, oamenii
recurgand la vanzare-
cumparare si la
procesul de negociere.
II.3 ETAPELE NEGOCIERII
Schema procesului de negociere:
Sursa: Tehnici de negociere si comunicare in afaceri- Lect.univ.drd.Cristinel VASILIU
a) Pregatirea negocierii. Aceasta etapa se desfarsoara inaintea negocierii propriu-zise, unde se
deruleaza activitati precum: - Identificarea participantilor la negociere
- Evaluarea raportului de forte
- Definirea marjei de negociere
- Pregatirea argumentelor
- Anticiparea obiectiilor si reactiilor celeilalte parti implicate
- Compunerea delegatiei
b) Derularea negocierii . Aceasta etapa este reprezentata de intalnirea partilor implicate, in care
se desfasoara activitatea de definirea a obiectului negocierii, a modului de negociere,
formularea propunerilor si contra-propunerilor si cautarea compromisurilor reciproce.
c) Rezultatul negocierii .
Concesia reprezinta renuntarea la negocierea asupra unor anumite puncte de
interes, fara reciprocitate sau compensare. Aceasta apar ca rezultat al raportului de
forte dintre parteri ( statut, putere). Acest rezultat conduce la o situatie castig-
pierdere.
-Compromisul reprezinta renuntarea la anumite puncte de interes ale ambelor
parti cu scopul de a armoniza aceste interese comune. Acesta fiind un rezultat la
care se ajunge prin discutii, consultari, etc.
Consensul este cel mai bun rezultat al unei negocieri si este reprezentat de
constituirea in comun al acordului si prin sustinerea ambelor parti a rezultatelor.
Dezacordul poate duce la o situatie diferita fata de cea prevazuta initial, iar de
obicei dezacordul poate duce la stabilirea unei alte intalniri, deoarece negociatorii
realizeaza ca nu pot avea o alta solutie, convenabila partilor negociatoare.
III. NEGOCIATORUL
Negocierea se bazeaza pe interactiunea dintre oameni, ceea ce inseamna ca este foarte
importanta personalitatea partilor. In esenta negocierea este o forma de compromis, iar pentru ca
aceasta sa fie reciproc avantajoasa trebuie sa stim cum sa reactinam in fata celeilalte parti.
Astfel inainte de a incepe negocierile este important sa detinem informatiile necesare
despre cealalta parte, astfel incat sa nu spunem ceva gresit ceea ce va duce la sfarsitul
negocierilor, fara a obtine rezultatul dorit.
Negociatorii trebuie sa detina cunostinte care sa ii permita sa abordeze domenii variate,
cunostinte necesare pentru intocmirea contractelor, financiare, psihologice pentru a putea
intelege interactiunile umane.
Este necesar ca negociatorii sa dispuna de gandire logica, memorie, creativitate, spirit de
observatie, pentru ca este dificil de negociat cu o persoana care manifesta lipsa de memorie,
atentie sau imaginatie.
Cultura influenteaza modul de negociere, in functie de zonele geografice din care provine
negociatorul se remarca anumite trasaturi:
Negociatorul american (SUA si Canada)
- considera negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv;
- sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de egalitarism ntre sefi si subalterni, sunt
individualitati puternice, cu o puternica gndire pozitiva, nu prezinta interes fata de culturile
straine;
- acorda importanta mare organizarii, punctualitatii, eficientei si iau decizii cu rapiditate (datorita
si mandatelor elastice pe care, de regula, le primesc);
- si iau o marja de pret substantiala, acorda o mare atentie aspectelor financiare, au tendinta sa-
si asume riscuri;
- argumentarea este centrata pe elemente de eficienta, prefera negocierea punct cu punct, cu
apropiere treptata de solutia de compromise
Negociatorul francez
- considerata negocierea ca fiind o competitie dura, o dezbatere ampla si o cautare a unor
solutii bine fundamentate;
- apreciaza punctualitatea, acorda atentie factorului social, manifesta umor si ironie,
agreeaza momentele de destindere;
- in cazul marilor companii, deciziile sunt luate centralizat.
- negociatorii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii relatiei cu
cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relaiile pe care le stabilesc cu negociatorii
strini constituie un prilej de a-i cunoaste si de a capata incredere in ei. De asemenea, ei
doresc sa puna in acest fel bazele unei relatii pe termen lung.
Negociatorul englez
-este bine instruit si bine pregatit pentru negociere; au scheme de negociere pregatite,
detin informatii relevante si au chiar fise de caracterizare a partenerilor;
-este politicos, punctual, protocolar;
-negociaza pe baza de date concrete, judeca bine deciziile luate si isi respecta cuvantul.
orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Daca afacerile pe termen scurt dau
rezultate bune, atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in viitor
Negociatorul german
-se straduieste sa obtina cele mai bune conditii, dar lasand si partenerul sa castige;
-este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent si manifesta
empatie fata de partener;
-se tine de cuvant, respectand cele convenite cu exactitate.
punctul sau forte este pregatirea ofertelor, ce sunt prezentate clar;
negociatorul german nu este foarte flexibil si este reticent in a face concesii si
compromisuri
Negociatorul rus
- negociatorii ruii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. De exemplu,
atunci cand negociaza in Rusia, ei trag de timp, stiind ca negociatorul advers trebuie sa respecte
un anume program si sa se intoarca in tara la o anumit data. Daca negociaza in strainatate, de
multe ori nu se cazeaz la hotel, ci inchiriaz o locuinta, lasand impresia ca au mult timpul la
dispoziie, ca nu se grabesc. Atunci cand partea adversa se asteapta cel mai putin ei sustin ca
trebuie sa se intoarca imediat in tara
- rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor, ei tind sa faca doar mici
concesii fata de pretul initial.
Negociatorul italian
- apreciaza tocmeala, chiar daca pare ca a realizat o afacere buna;
- este deschis, temperamental, se entuziasmeaza usor, combina argumentatia logica cu
cea emotionala, flexibil, dar isi poate pierde rabdarea (sub presiunea timpului), apreciaza
umorul, glumele si protocolul de calitate;
- cunoaste bine domeniul de negociere, abordeaza subiectele direct si deschis; n marile
companii deciziile sunt luate la nivel centralizat.
Negociatorul chinez
- acorda o mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce acesta a fost scazut
la un nivel considerat negociabil;
- este ospitalier, apreciaza complimentele, manifesta retinere fata de femei si negociatori
tineri;
- nu se grabeste niciodata si negocierile sunt greoaie;
- chinezii utilizeaza echipe de negociere numeroase, cu multi specialisti care ntreaba
permanent cte ceva; adesea echipa este schimbata, n totalitate sau partial, pe parcurs
- chinezii evit de obicei discuiile pe teme politice, prefernd s discute despre viaa
personal
- celor care negociaza cu o astfel de persoana i se recomanda sa ofere un mic cadou
negociatorului chinez
Negociatorul japonez
- isi incadreaza strategia de negociere unei strategii mai largi, agresive, privind piata si
concurenta;
- este educat, bine instruit, inteligent si creativ, si pregateste bine negocierea, pe baza de
multiple informatii si cunoasterea contextului, a partenerilor (fise personale ale
partenerilor);
- nu agreeaza glumele, ironiile, protocolul are aspect de ceremonial;
- considera ca negocierea cere experienta, rabdare, concentrare; este vag si neclar n
declaratii, nu negociaza cu cartile pe fata, adopta uneori o atitudine pasiva n mod
deliberat,argumenteaza pe baza de fapte, logica rece si sentimente justificate si
pertinente;
- n companiile japoneze deciziile se iau mai lent dect la americani sau europeni, dar
sunt implementate mai rapid.
- oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, iar ncrederea pe care trebuie
s o capete prin cunoaterea celeilalte pri i va ajuta n construirea unei relaii de afaceri
indelungate. S-a mai remarcat c dei au acces la cele mai recente descoperiri ale
tehnologiei din domeniul telecomunicaiilor, japonezii prefer comunicarea fa n fa
comunicrii scrise, deoarece negocierea cere mult experien i rbdare.
- in timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirect i ncearc s evite
confruntarea excesiv, iar n luarea deciziei se bazeaz mai ales pe intuiie.
- daca anglo-saxonii abordeaz problemele ce se discuta la negocieri plecand de la
specific la general, japonezii tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectului negocierii
plecand de la viziunea lor de ansamblu.
- un element esential al stilului japonez este tcerea. Pauzele intre propozitii, pauze mai
lungi decat la culturile europene si americane, ii permit negociatorului japonez sa
cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste,
care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi sa reflecteze, este perceputa ca o
presiune insuportabila si lipsa de respect.
Negociatorul din tarile islamice
- considera timpul o resursa nelimitata, drept urmare sunt dese momentele cand intarzie la
negocieri sau intrerup negocierile pentru ca le suna telefonul sau ii viziteaza un prieten;
Daca europenii sau americanii interpreteaza aceste ntreruperi ca un semn de impoliteae
sau lipsa de interes, gazda lor araba, sensibila la relatiile personale care l leag de
societate, considera a fi extrem de nepoliticos sa refuze un telefon sau o vizit din partea
unui prieten sau asociat i presupun ca cei aflati la negociere nu se vor supara pentru o
astfel de intrerupere
alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei in functie de orele pentru rugaciune
se recomanda sa se tine seama de faptul ca ei nu consuma carne de porc si alcool
Un aspect important in negociere esate reprezentat de comunicarea non-verbala, astfel
bratele si mainile sunt uneltele negocierilor. Contanctul mainilor afera informatii despre starea
actuala a persoanei, astfel nu lasa o impresie prea buna persoana care ofera o mana moale, fara
vlaga, nici cea care ofera o stranger de mana prea puternica.
Britanicii si germanii dau mana la venirea si plecarea de la negociere, in timp ce rusii,
francezii, italienii si spaniolii dau mana cu aceeasi persoana de mai multe ori pe zi. In Franta
peroanele dau mana indiferent de sex, pe cand in Anglia acest lucru se intapla mai des intre
barbate si mai putin intre femei sau intre femei si barbati.
Putem sa intelegem starea persoanei cu care negociem prin comportamentul mainilor,
astfel cei care tin mainile in buzunare arata dezinteres fata de negociere, iar atingerea fetei este
un semn ca persoana respective minte sau incearca sa minta. Cei care isi sprijina capul in palma
denota plictiseala, pe cand cei care tin degetele pe obraz denota interes deosebit fata de discutie.
S-a constat ca sunt angajati ca negociatori persoanele mai inalte, pentru ca impun respect
prin inaltimea lor. Studiiale arata ca persoanele cu un aspect placut sunt mai credibile decat
persoanele cu un aspect mai putin placut.
In ceea ce priveste imbracamintea, aceasta are un rol important in negociere pentru ca
oglindeste personalitatea individului. In cazul negocierilor este apreciata imbracamintea eleganta
si de calitatea, dar nu sofisticata.
IV. TEHNICI SI TACTICI IN NEGOCIERE
IV.1. TEHNICI IN NEGOCIERE
Tehnicile de negociere reprezinta totalitatea metodelor si procedeelor utilizate de indivizi
in cadrul procesului de negociere.
De-a lungul anilor s-au deosebit o serie de tehnicile de negociere si sunt aplicate in functie de
mai multi factori si de orientarea negocierii catre obiectivele scontate de fiecare dintre partile
implicate. Astfel acestea sunt clasificate astfel:
1.1.Tehnici ce vizeaza obiectivul propriu-zis al negocierii cum sunt :
-tehnica decupajului: discutarea problemelor punctual;
-tehnica articularii: indreparea negocierii spre obiectivul global;
-tehnici de largire si transformare: abordarea obiectivului dintr-un alt unghi sau introducerea a
noi mize.
1.2.Tehnici subsidiare:
-globalizarea: gasira numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii;
-tehnica pivotilor falsi: introducerea unor pretentii suplimentare, retrase insa in fata refuzului
partenerului in schimbul unor concesii;
-tehnica bilantului: prezentarea situatiei in termini ce avantajeaza partenerul si dezavantajeaza
emotatorul;
-tehnica manipularii timpului: tragerea de timp, pauze, scurtarea negocierii etc.;
-tehnica celor patru trepte ierarhizarea solutiilor conform propriului interes si a sanselor de
acceptabilitate din partea partenerului;
-tehnica prafului in ochi: supralicitarea valorii unei concesii minime cerute de partener.
1.3.Tehnici emotionale:
-tehnica invaluirii: se adreseaza sentimentelor, incercand sa aplaneze spiritual critic al
partenerului;
-tehnica enervarii partenerului;
-tehnica culpabilizarii.
1.4.Tehnici duale:
-tehnica celor doua fete ale lui Ianus: negociatorul nu isi declara intreaga sa putere de decizie
in negociere in avantajul sau, castigarea unu timp de gandire, evitarea unui raspuns direct;
-tehnica Marele Patron: amanarea deciziilor, a semnarii contractului;
-tehnica Da,dar: partenerul este de acord cu propunerile facute, dar acstea sunt insotite de
noi cereri;
-tehnica implicarii altor parteneri in negociere.
1.5.Tehnici extremiste:
-tehnica ultimativa: se actioneaza impotriva asteptarilor si chiar a intereselor celeilalte parti;
-tehnica faptului implinit: se elimina posibilitatea partenerului de a adopta alternative;
-tehnica amenintarii
1.6.Tehnici de tratare a elementelor negocierii
-abrdarea orizontala (pachet): negociatorul formuleaza oferta pentru toate elementele aduse in
discutie, negocierea desfasurandu-se pe o peroada mai lunga de timp si in mai multe runde;
-abordarea verticala: implica discutarea pe rand a fiecarui element prezent in negociere.
1.7.Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor
-abordarea de tip lider: unul dintre negociatori isi prezinta oferta, iar partenerul pune intrebari de
clarificare sau aduce anumite obiectii. In acest caz exista oferta din partea unei singure parti
implicate in procesul de negociere.
-abordarea de tip independent: unul dintre negociatori isi prezinta oferta si ofera clarificarile
cerute de partener, urmand ca si cealalta parte sa propuna o contra-oferta si de asemenea
clarificarile aferente acesteia.
IV.2. TACTICI IN NEGOCIERE
Tacticile de negociere reprezinta procedeele utilizate in cadrul unui proces de negociere ce
vizeaza orientarea negocierii de catre fiecare partener in directia indeplinirii obiectivelor pe care
fiecare in parte le tinteste.
Ca si in cazul tehnicilor de negociere, exista numeroase tactici adunate de specialistii in
domeniu:
2.1.Tactici cooperante
2.1.1.Tactici de convingere:
-promisiune conditionata;
-aprecierea pozitiva a partenerului;
-apelul la norme;
-propunerea de testari;
-oferirea de garantii;
-propunerea de mediatori;
-cautarea de aliante;
-punerea intre paranteze a unei dificultati.
2.1.2.Tactici care nu vizeaza manipularea partenerului:
-promisiunea credibila, ferma;
-jocul cu cartile pe fata;
-reciprocitate in acordarea avantajelor;
-reformularea;
-propuneri constructive;
-aducerea in discutie a unor elemente noi pentru ca negocierea sa progreseze;
-abtinerea.
2.2.Tehnici utilizate in negocierea conflictuala:
-avertismentul;
-deconsilierea;
-amenintarea directa;
-injonctiune/opozitie;
-punerea in fata faptului implinit;
-invocarea negative a normelor;
-supralicitarea;
-totul sau nimic: pretul nu este negociabil;
-contestarea afirmatiilor partenerului;
-utilizarea surprizei, prin introducerea de fapte noi;
-schimbarea planului decisional;
-schimbarea brusca a pozitiei;
-concesii asimetrice: oferierea de reduceri doar in cazul in care se mareste oferta de bunuri;
-eschivarea.
2.3.Tactici axate pe factorul timp:
-intreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte;
-desfasurarea unor sedinte maraton;
-retragerea temporala de la tratative sau tactica scaunului gol;
-diversiunea sau intoarcerea la puncte deja discutate;
-anularea intalnirii.
2.4.Tactici axate pe distorsiuni in comunicare:
-praful in ochi
-refuzul de a informa;
-refuzul de a asculta;
-ocolirea problemei;
-mascarea;
-nerecunoasterea angajamentelor;
-mesaj contradictoriu;
-lansarea de zvonuri false;
-inducerea in eroare a partenerului;
-ironizarea partenerului;
-limbaj agresiv.
V. NEGOCIEREA- FACTOR STIMULATIV AL DEZVOLTARII UNEI AFACERI
Negocierea este in acelasi timp o arta si o stiinta. Este o arta care permite celui care stie
sa puna in practica strategii, tehnici si tactici, sa reuseasca mai bine. Este totodata o stiinta pe
care majoritatea oamenilor o practica incostient in fiecare zi fara s-o fi studiat in prealabil.
Negocierea reprezinta un factor cheie in dezvoltarea unei afaceri deoarece aceasta ii
confera agentului economic avantajul puterii de a putea sustrage de la partenerul de negociere
toate avantajele care i se pot oferi in momentul respectiv. De asemenea o buna cunoastere a
domeniului de negociere ajuta negociatorul sa depisteze intentiile parteneului de afaceri
manipulandu-le in avantajul sau.
In planul antreprenorial actual negocierea este impartita in 2 ramuri principale:
negocierea comerciala si negocierea manageriala. Astfel intreprinzatorul isi poate schita
principalele obiective de dezvoltare ale afacerii proprii pe baza acestor doua modele de
negociere.
In cazul negocierii manageriale aceasta este cuprinsa in functiile negocierii astfel aceasta
ajuta antreprenorul sa atenueze anumite conflicte, sa adopte decizii conforme cu politica firmei si
in avantajul sau. Un bun antreprenor cunoaste faptul ca o buna cunoastere a negocierii
manageriale ii poate aduce avantaje pe plan organizatoric oferind un cadru propice pentru
dezvolatarea obiectului sau de activitate.
Negocierea comerciala (Negocierea de afaceri) este cea mai importanta componenta a
negocierii deoarece aceasta ajuta la dezvoltarea pilonului principal al oricarei societati
comerciale reprezentat de ansamblul departamentelor operationale (productia in ansamblul sau:
factori de productie, materii prime, stocuri, forta de munca etc.) ale firmei. O buna cunoastere a
negocierii comerciale ofera antreprenorului un avantaj asupra partenerului sau de afaceri, prin
intermediul tehnicilor, acesta putand manipula negocierea in favoarea sa.
Negocierea comerciala acopera o mare varietate de avtivitati, precum: contracte,
inchirieri, acorduri de cooperare tehnica etc. Obiectul negocierii comerciale poate fi: un act de
vanzare, o comanda, otranzactie, un contract de franchising, de leasing, de reexport etc., un
contract de prestari servicii, un contract de productie etc.
Negocierea comerciala este prezenta preponderent in:
- Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how. Acesta este im
domeniu in continua extindere care confera un rol din ce in ce mai important
specialistilor in transfer de tehnologie, in drept international, in domenii noi (ingineria
genetica). In cazul unei astfel de negocieri partile trebuie sa cunoasca amanutit
drepturile pe care le au si tehnicile de negociere pe care trebuie sa le utilizeze pentru a
nu pierde teren in fata partenerului de afaceri.
Exemplu in care unul dintre cei doi jucatori nu a fost destul de documentat cu privire
la aspectele legislatiei si negocierii comerciale: Institutul de Geriatrie Ana Aslam din
Bucuresti este proprietarul de drept al marcii Gerovital care se bucura de o mare
cerere pe piata international. Negociatorii romani au semnat contracte de folosinta
exclusiva a tehnologiei de fabricatie cu firme din Germania, Spania, Suedia, Marea
Britanie si Franta. S-a permis astfel Gerovitalului sa iasa pe piata europeana. Dar
aceste contracte le-au oferit firmelor straine posibilitatea de a inregistra marca la
nivelul fiecarei tari, profitand de faptul ca statul roman nua inregostrat-o in prealabil
la nivel European. Asa de face ca, in present, in diferite tari, se vand produse
Gerovital destul de indepartate de origine. Desi vanzarea are loc in mod legal,
cauzeaza Romaniei mari prejudicii financiare si de imagine.
- Negocierile de distributie. Acestea se realizeaza pe diverse niveluri, ceea ce
presupune multiple negocieri legate de conditiile de depozitare, de durata depozitarii,
de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi
distribuite, de modalitatile de motivare a membrilor canalului de distributie.
Distributia poate fi exvlusiva (numar mic de intermediari, localizati pe anumite zone
geografice), sectiva (un numar mai mare de intermediary si o mai buna acoperie a
pietei) si intensive (un numar cat mai mare de intermediari). Exemplu: La nivel
international, Coca-Cola isi negociaza distributia prin francize, preferand apoi un
numar cat mai mare de intermediari. Contractele de francize sunt negociate, de
regula, in urmatoarele conditii: Coca-Cola acorda licente firmelor de imbuteliere din
diverse tari (angrosisti) care se oblica sa cumpere concentratul necesar.
- Negocierile bancare. Aceasta presupune cunosterea unui minim limbaj de specialitate
pentru ambele parti participante la negocierea propriu-zisa. Cand negociem un
imprumut, in afara de increderea pe care trebuie sa o inspiram, este necesar sa
intelegem exact la ce se refera bancherul cand vorbeste despre garantii, credite
trimestriale cu dobanda fixa, bilant contabil, active ori passive etc.
- Negocierile publicitare si de relatiii publice. Acestea se incheie intre diverse firme si
agentii de publicitate sau de relatii publice. Si in acest caz, cumparatorul reclamer sau
imaginii trebuie sa aiba o minima terminologie comuna cu partenerul. Cu alte cuvinte,
clientul agentiei trebuie sa sti ce este un plan de mediatizare ori o campanie de
promovare pentru a putea negocia ceea ce il intereseaza.
BIBLIOGRAFIE
Tehnici de negociere, Lect. Univ. Dragos Constantin Vasile
Tehnici de negociere si comunicare in afaceri-suport de curs
Tehnici de negociere si comunicare in afaceri,Lect. Univ. Drd. Cristinel Vasiliu
Negocierea comerciala- support de curs